PROJEKT

“MENTOR” Općina Donja Voća, Općina Vidovec, Općina Petrijanec, Hrvatski zavod za zapošljavanje, Udruga Franjo

Koščec - SAMOZAPOŠLJAVANJE

Sadržaj PRVI KORAK : IMATI IDEJU Tehnike kreativnog razmišljanja

SWOT analiza za poduzetnika

DRUGI KORAK: PLANIRATI Što je poslovni plan i njegova svrha?

Osnovni elementi poslovnog plana i koja je njegova svrha?

Osnovni elementi poslovnog plana:

Sažetak poslovnog plana

Proizvod/usluga i opis procesa izrade

Informacije o tržištu (kupci, dobavljači,konkurencija)

Plan prodaje i nastupa na tržištu

Troškovi

Profitabilnost

Plan novčanih tokova

TREĆI KORAK: ISKORISTITI PRILIKU Izabrati poslovni oblik

Organizacija poslovanja

Procjena rizika

ČETVRTI KORAK : OSTVARITI USPJEH

PRVI KORAK:IMATI IDEJU

Imati dobru ideju preduvjet je uspjeha pa je “razmišljanje” ideje prvi korak koji morate poduzeti da biste upoznali svijet poduzetništva.

Ideja je dakle ta koja pokreće.

Za dolazak do novih ideja posebno je važna kreativnost ili stvaralaštvo.

Kreativnim se smatraju one osobe koje imaju sposobnost da na osnovu vlastite mašte stvore nešto novo.

Kreativnost je vrlo važna karakteristika uspješnog poduzetnika.

Da biste oslobodili svoj um i razmišljali kreativno, ponekad je dobro stvari pogledati i na drugačiji način,izvan uobičajenog načina razmišljanja .

Tehnike kreativnog razmišljanja

Jedan od načina kako da potaknete svoju kreativnost je korištenje tehnika kreativnog razmišljanja, a svakako je među njima brainstorming.

Brainstorming predstavlja tehniku kreativnog razmišljanja koja potpomaže dolazak do novih ideja kroz oslobađanje od stečenih predrasuda, formalnog ponašanja i uobičajenog načina

razmišljanja.

U prvoj fazi očekuje se od tima ili grupe da predloži što više ideja ili rješenja koja se odnose na neki unaprijed zadani problem ili pojam.

Glavni cilj je doći do što većeg broja prijedloga bez obzira na njihovu kvalitetu.

Prva faza završena je nakon što članovi tima iscrpe sva nova rješenja i kada se dođe do dovoljno velikog broja neobičnih prijedloga ili ideja.

Nakon toga pristupa se drugoj fazi brainstrorming tehnike kada dolazi do ocjenjivanja svih iznesenih prijedloga pri čemu se onda formira lista najinteresantnijih ideja o kojima

članovi tima dalje raspravljaju.

SWOT ANALIZA

Da bi mogli usvojiti naše razmišljanje i da bi mogli vidjeti gdje bi mogli intervenirati potrebno je napraviti određeni oblik samoanalize. U poduzetništvu je najraspostranjeniji alat za analizu tzv. SWOT matrica (Strength-snaga; Weakness-slabost; Opportunity-prilika;Threat-prijetnja) koja je grafički prikaz pitanja koja se postavljaju u sklopu samoanalize. Tu moramo navesti: Vlastite interne snage (strengths) npr. kreativnost,ambicija,inteligencija itd. Dakle svi vlastiti atributi koji će biti iskorišteni za postizanje poslovnog cilja; Vlastite slabosti( weakness) – npr. neodlučnost,manja sklonost riziku,manjak

samopouzdanja, jezične barijere, itd.

Svakom poduzetniku važno je identificirati vlastite slabosti kako bi se radilo na njima i kako bi se i one s vremenom pretvorile u snage. Prilikom donošenja odluka u kretanju u određeni poslovni poduhvat, od pomoći u identifikaciji vlastitih slabosti može biti usporedba sa konkurencijom. Svi interni aspekti u kojim je konkurencija bolja predstavljaju naše slabosti.

Prilike (opportunities)- vanjski faktor koji je od ogromnog značaja za poduzetnika jer poduzetnik djeluje tamo gdje vidi priliku - to je uostalom zlatni postulat

poduzetništva

Prijetnje (threats) – svi vanjski faktori koji su potencijalna prepreka za poduzetnika

Prilike i prijetnje su kao vanjski faktori izvan našeg utjecaja ali svojem djelovanjem mogu u većoj ili manjoj mjeri imati utjecaj na naše poslovanje. Zbog toga je vrlo

važno da ih identificiramo.

Primjer: mladi poduzetnik živi u Osijeku i razmišlja o pokretanju vlastitog posla pekare njemačkih peciva

Snage: predanost radu-ogromna želja da ne čeka nečiju ponudu da počne da radi poslije fakulteta; znanje-dugi niz godina tokom ljetnih praznika radio je kod roditelja u obiteljskoj pekari i poznaje zanat, uz to ima rodbinu koja se u Njemačkoj bavi pekarskim poslovima; smatra da je pekarski posao plemenit

Slabosti: nije siguran da bi se lako prilagodio na životni stil koji pekarstvo zahtjeva; ne zna upravljati ljudima - komunikacija mu ponekad predstavlja problem; ne radi dobro pod stresom – pokušava zadovoljiti većinu pa ga neuspjeh deprimira

Prilike: u Osijeku nema mnogo pekara koja nudi peciva pripremljena na njemački način; postoji veliki broj ljudi u gradu koji su živjeli u Njemačkoj i koji često pričaju o njemačkim pecivima; može koristiti neiskorištene resurse pekare svojih roditelja za početak posla

Prijetnje: konkurencija može relativno brzo početi proizvoditi slične proizvode; kritična masa ljudi je ipak navikla na određeni ukus peciva

Motiviranost

Znanje

Visoko mišljenje

o prilici

Novi proizvod

Visoko kvalitetni proizvod

Raspoloživa početna sredstva

Sumnje u

vlastite

sposobnosti

Komunikacija

Upravljanje

Konkurencija se

može brzo

prilagoditi

Ukus kupaca

DRUGI KORAK: PLANIRATI

Nakon analize i prepoznavanje ideje vrijeme je da krenete u realizaciju svoje ideje.

Temeljni dokument svakog poduzetnika je poslovni plan kojim se opisuju operativni planovi poput marketinga, financijskog, proizvodnog ili operativnog plana.

U poslovnom planu se navode kratkoročne i dugoročne odluke koje se obično odnose na prve tri godine postojanja posla. Poslovni plan je plan puta za našu poslovnu ideju koji nam ujedno omogućuje odgovore na pitanja:

Gdje sam sada?

Gdje idem?

Kako ću stići tamo?

Za poduzetnika je važno da zna kakav će marketing imati, koji obim proizvodnje i koliko resursa će koristiti u svom poslovanju.

Radi povećanja efikasnosti i efektivnosti poslovnog planiranja - poslovni plan daje nam inicijalne planove koji se naknadno revidiraju i prilagođavaju novim tržišnim okolnostima. Lakše je revidirati plan nego raditi bez plana ili planirati iz početka.

Ideja može uspjeti i bez poslovnog plana, ali to je obično rezultat spleta okolnosti.

Uspješan poduzetnik se nikada ne oslanja isključivo na sreću.

Tokom pisanja poslovnog plana poduzetnik sažima svoje ciljeve, strategije, potencijalne probleme i načine kako da se zaobiđu ti problemi, utvrđuje organizacijsku strukturu poslovne ideje, definira količinu potrebnog kapitala za pokretanje i održavanja poslovne ideje dok posao ne postane samoodrživ.

Pisanje poslovnog plana je aktivnost koja se ni u kojem slučaju ne smije podcijeniti i koja zahtjeva mnogo truda u istraživanju i prikupljanju informacija, kao i u samom pisanju.

Zbog toga je savjet da sami pišete svoj poslovni plan jer na taj način prolazite i kroz proces razrade poslovne ideje.

Logika poslovnih planova je manje-više uvijek ista jer prati metodološke cjeline koje sadrži svaki poslovni plan:

Informacije o podnosiocu poslovnog plana - u ovom dijelu se prezentiraju osnovne informacije koje dokazuju osposobljenost i kapacitet podnositelja poslovnog plana da realizira zamišljenu poslovnu ideju

Informacije o proizvodu/usluzi- u ovom dijelu poslovnog plana govori se o samom proizvodu ili usluzi, karakteristikama kao i tehničkom - proizvodnom postupku izrade proizvoda/usluge

Informacije o tržištu - u ovom dijelu analiziraju se potencijalni kupci, dobavljači i konkurencija. Također se u ovom dijelu poslovnog plana definira plan nastupa na tržištu, određuju se načini prodaje i pristupa ciljnim kupcima.

Za kvalitetan poslovni plan neophodno je provesti istraživanje tržišta!

Informacije o rezultatima i očekivanim efektima - u ovom dijelu predviđa se financijsko poslovanje kroz izradu osnovnih financijskih izvještaja (novčani tok, bilancu), procjena opravdanosti ulaganja isl.

Detaljnijom razradom gore navedenih cjelina dolazimo do strukture poslovnog plana koji sadrži sljedeće elemente:

Sažetak

Osnovni podaci o podnositelju poslovnog plana

Opis proizvoda/usluge i proces izrade

Informacije o tržištu (kupci dobavljači, konkurencija)

Plan prodaje i nastupa na tržištu (marketinški plan)

Projekcija troškova

Identifikacija potrebnih ulaganja za početak rada

Profitabilnost naše poslovne ideje

Plan novčanih tokova

Procjena rizika

Organizacija poslovanja

Sažetak poslovnog plana

Sažetak predstavlja uvodni dio poslovnog plana.

Pored osnovnih kontakt informacija o podnositelju, sažetak poslovnog plana oslikava osnovni koncept koji poduzetnik pokušava razviti. Međutim sažetak poslovnog plana piše se po završetku pisanja ostalih dijelova.

Sažetak ne bi smio biti duži od dvije stranice, a ima za cilj privući pažnju potencijalnog investitora ili predstavnika financijskih izvora.

Svrha sažetka poslovnog plana je da navede i odgovori na niz pitanja koja bi potencijalni čitatelj mogao imati.

Takva pitanja su :

Što je poslovna ideja koju poduzetnik želi realizirati ?

Kolika su ulaganja potrebna da bi ta poslovna ideja zaživjela?

Koji su očekivani efekti i koristi od realizacije poslovne ideje, kako za podnositelja poslovnog plana tako i za financijske izvore?

Odgovori na pitanja moraju biti što konkretniji i jasniji, po mogućnosti podržani podacima iz istraživanja tržišta i ostalim relevantnim podacima.

Pored sažetka uvodni dio poslovnog plana sadrži informacije o motivima poduzetnika da uđe u poslovni poduhvat, njegovim kvalifikacijama i referencama kojima se dokazuje da je on ili njegov tim kvalificiran i osposobljen za uspješnu realizaciju poslovne ideje.

Također kako bi dokazao da pored njega samog i netko drugi vjeruje u tu poslovnu ideju.

U prilogu radni listovi br.1 ,2, i 3.

Proizvod / usluga i opis procesa proizvodnje

U ovom dijelu potrebno je dati više informacija o samom proizvodu ili usluzi.

Važno je dakle što jasnije predstaviti sve karakteristike proizvoda /usluge i navesti sve informacije o samom postupku nastanka proizvoda ili usluge.

Kod ovog dijela očekuju se odgovori na sljedeća pitanja :

Koja je namjena proizvoda/usluge i koje su njegove osnovne karakteristike?

Kako izgleda proces izrade proizvoda/usluge i koje su najvažnije faze?

Tko je odgovoran za sveukupni ili dio procesa izrade?

Ako je dio procesa izrade prebačen na podugovaratelje, tko su oni?

Zašto su ti podugovaratelji izabrani?

Koja je oprema i tehnologija neophodna za proces izrade?

Koje su sirovine potrebne za proces izrade?

Na kojoj lokaciji će se odvijati proces izrade proizvoda/usluge i postoje li određena ograničenja izabrane lokacije?

Pisanje ovog elementa u poslovnom planu može se smatrati kao dodatna analiza kvalitete poslovne ideje.

U slučaju proizvodnje dobro je analizirati korištenje dobara, usluga, resursa, ljudi u proizvodnom procesu.

To podrazumijeva da znate na koji način će se skladištiti roba i od koga će te je nabavljati, na koji način će se voditi zalihe, koliko skladišnog prostora je potrebno, kako je organiziran distribucijski proces, koji su kronološki koraci u jednom proizvodnom ciklusu itd.

Na kraju ovog radnog lista poslovnog plana potrebno je navesti prodajnu cijenu proizvoda/usluge i način njenog formiranja s tim da će mnogo više riječi o cijeni proizvoda /usluge biti u narednom dijelu priručnika koji je posvećen tržištu.

U prilogu radni list br.4

Informacije o tržištu

Istraživanje tržišta je najvažniji korak u izradi poslovnog plana i realizaciji poslovne ideje.

Upuštajući se u avanturu nadajući da će sve biti onako kako smo zamislili ili poželjeli je potpuno krivo razmišljanje.

Kako početi ?

Za početak pokušajte odgovoriti na pitanje tko su Vam kupci ? Kome je taj proizvod ili usluga namijenjen/a?

Dobro poznavanje kupaca, dobavljača i konkurencije je ključno za uspjeh u poslovanju.

Ako ne poznajemo konkurenciju i nismo svjesni konkurentskih snaga i prednosti izlažemo se riziku da vrlo brzo izgubimo borbu i na kraju ugasimo posao.

Kada definiramo našu ciljnu grupu obavljamo tzv .segmentaciju odnosno proces dijeljenja tržišta na manje homogene grupe.

Ovakav pristup proučavanju tržišta olakšava poduzetniku da dizajnira ili prilagodi svoj proizvod tako da odgovori na zahtjeve svoje ciljne grupe.

Poduzetnik koji započinje posao trebao bi segmentaciju tržišta obaviti na sljedeći način:

1. Odrediti na kojem tržištu i u kojoj industriji želi raditi;

2. Segmentirati tržište u manje grupe na osnovu karakteristika kupaca ili na osnovu motiva za kupovinu:

Karakteristike kupaca:

I. Geografske ( grad, regija, država)

II. Demografske (dob, spol, zanimanje, obrazovanje, prihod, vjera, rasa, nacionalnost)

III. Psihološke (životni stil i osobine ličnosti)

Motiv za kupovinu:

I. Željena korist ( npr.proizvod olakšava čišćenje)

II. Iskorištenost (proizvod štedi vrijeme)

III. Uvjeti za kupovinu

IV. Svijest o želji za kupovinom (npr. kada se ciljano kupuje neki proizvod)

3. Odrediti one segmente tržišta koji su nam zanimljivi i kojima se želi pristupiti.

4. Razviti plan marketinga u odnosu na izabrano ciljno tržište.

Nakon što smo radili na segmentaciji tržišta i identificirali ciljnu grupu kupaca krećemo sa prikupljanjem informacija o

kupcima,dobavljačima i konkurenciji.

Ova faza započinje obično prikupljanjem općih informacija o kupcima, dobavljačima i konkurenciji.

Kad su u pitanju kupci, tražimo odgovore na sljedeća pitanja:

1. Tko su naši kupci?

2. Zbog čega žele kupiti naš proizvod ili uslugu?

3. Koliko proizvoda/usluga su spremni kupiti i po kojoj cijeni?

Kada su u pitanju dobavljači potrebni su nam odgovori na pitanja:

1. Koji su nam osnovni inputi (sirovine) koji nam trebaju za naš proizvod/uslugu?

2. Koji su glavni dobavljači tih inputa?

3. Koje su nam količine potrebne i kako izgleda dinamika nabave?

4. Koje su cijene i uvjeti plaćanja svih pojedinačnih inputa?

Ne bi smjeli zaboraviti analizirati postojeće i potencijalne konkurente na našem ciljnom tržištu, zato je važno da odgovorimo na pitanja:

1. Koji su nam glavni konkurenti i koliki je njihov tržišni udio?

2. Zbog čega kupci kupuju njihove proizvode?

3. U odnosu na nas, što su njihove snage a što slabosti?

4. Postoji li najava dolaska novih konkurenata na naše ciljno tržište?

Za početnike u poslu itekako je preporučljivo da se sami upuste u istraživanje tržišta jer na taj način imaju prilike da osjete kako „diše” tržište te uspostave kontakte sa potencijalnim kupcima i dobavljačima.

Postoje brojne tehnike prikupljanja informacija međutim ovdje ćemo spomenuti svakako jednu od najpouzdanijih a to je tehnika promatranja naših potencijalnih kupaca.

Na taj način istovremeno dobivamo informacije o tome što je kupcima važno kod kupovine proizvoda/usluge i informacije o pristupu i ponudi koji kod kupaca imaju vaši konkurenti.

Sa radnog stola mogu se još dobiti informacije iz raznih izvještaja, analiza i podataka objavljenih na internetu iz kojih možete saznati mnogo o svojim kupcima, dobavljačima i konkurenciji. Kao izvor informacija mogu biti i razne agencije, Državni zavod za statistiku, banke, komore, poslovni časopisi, Ministarastva, agencije, i dr.

Plan prodaje i nastupa na tržištu Za nastup na ciljnom tržištu, poduzetnik na raspolaganju ima četiri osnovna alata.

To su :

Proizvod (eng. product)

Cijena (eng.price)

Promocija (eng.promotion)

Distribucija (eng.placement)

Ova četiri alata poznata su često i pod nazivom 4P, a njihova kombinacija se naziva marketinški miks. (kombinacija četiri elementa radi maksimalnog zadovoljavanja potreba klijenta)

Marketing treba osigurati dobar nastup na tržištu i privući kupce poduzetniku.

Ključne odluke za nastup na tržištu :

Proizvod - odluke kvaliteti sirovina i materijala, stil, osobine, dodatne mogućnosti, brend, pakovanje, veličina, servis i garancija

Cijena - percepcija kvalitete, navedena cijena, količina, popusti, period plaćanja

Distibucija - posrednik, veličina distribucijskog kanala, geografski položaj, zalihe i transport

Promocija - medijske alternative, poruka, budžet, uloga direktne prodaje, promotivne cijene, medijski interes

Proizvod

Pod proizvodom podrazumijevamo robu i usluge koje poduzetnik nudi svojim klijentima.

Bitno je znati da se današnji kupci odlučuju za proizvod ne samo radi korisnosti proizvoda, nego uzimaju u obzir i druge karakteristike poput pakovanja, brenda, karakteristika, kvalitete usluge i garancije.

Informacije su od neprocjenjive važnosti za pokretanje poslovanja jer poznavanje ciljanog tržišta a posebno konkurencije, olakšava poduzetniku da ponudi pravi proizvod i izbjegne skupe greške koje mogu dovesti do propasti posla.

Cijena

Određivanje cijene je vrlo težak i kompliciran proces za mnoge poduzetnike.

U praksi se susreću mali poduzetnici koji smatraju da njihov proizvod mora biti najjeftiniji.

Međutim to može stvoriti percepciju da je taj proizvod i loše kvalitete što svakako odbija kupce.

Balansiranje između precjenjivanja i podcjenjivanja svoje usluge je izuzetno težak posao pa prilikom određivanja cijene poduzetnik uvijek mora misliti o profitabilnosti proizvoda/usluge.

Osam najčešćih načina određivanja cijena su :

Trošak plus - ova metoda određuje fiksni iznos profitne margine koji se dodaje na fiksne i varijabilne troškove proizvoda. Za ovu metodu je jako bitno poznavati točan iznos fiksnih i varijabilnih troškova proizvoda.

Na osnovu vrijednosti - određivanje cijena na osnovu percepcije kupaca o vrijednosti proizvoda. Percepcija kupaca ovisi od svih aspekata proizvoda uključujući osobine proizvoda poput kvaliteta i prestiža.

Kompetitivna - određivanje cijena na osnovu cijena konkurencije. Ovo je relativno jednostavan način za određivanje cijena i potrebno je promatrati kretanja cijena konkurentskih proizvoda.

Prodajna cijena - određivanje cijena na osnovu iznosa koje je tržište spremno platiti za proizvod/uslugu.

Zagrabiti (skimming) - ova metoda se obično koristi kod inovativnih proizvoda za koje postoji velika potražnja. Proizvod koji nema konkurenciju. Cijena proizvoda je izuzetno visoka na početku a onda se sa vremenom smanjuje

Popust - smanjena cijena u svrhe oglašavanja.

Loss-leader - prodavanje određenog proizvoda po cijeni nižoj od direktnog i indirektnog troška proizvoda radi privlačenja kupaca u trgovine radi drugih proizvoda

Psihološki - bazirano na cijeni koja izgleda dobro npr: 4.99, umjesto 5,00

Osim određivanja cijene postoje i drugi aspekti o kojima poduzetnik mora razmišljati jer direktno djeluju na količinu novca koju će poduzetnik ostvariti u svom biznisu.

Poduzetnik mora odlučiti i o:

Periodu plaćanja - vremenskom razdoblju između dostavljanja usluge/proizvoda i klijentovog plaćanja

Popustima - popusti u sklopu određenih promotivnih aktivnosti

Sezonski popusti - popusti koji se odobravaju za sezonske proizvode u periodima kada nisu traženi (proljeće za skijašku opremu)

Paketu proizvoda/usluga - ponuda više proizvoda u isto vrijeme

Funkcionalni popusti - popusti za distibutere za određene usluge poput skladištenja i postavljanja na police u trgovinama

Cjenovnoj fleksibilnosti - sposobnost prodajnog osoblja ili preprodavača da modificira cijenu

Različitim cijenama između različitih ciljnih grupa

Popustima na količinu i veleprodajne cijene - umanjene za velike narudžbe

Popustima na plaćanje u gotovini ili na plaćanje unaprijed

Uvjetima kreditiranja - politika koja omogućava klijentima da odlože plaćanje do određenog datuma

Sve ove metode moraju biti osnova za određivanje cijene, a potrebno je imati na umu da od 4P, jedino ovo P stvara prihod dok ostala 3 P stvaraju trošak.

Distribucija

Pod distribucijom se podrazumijevaju distributivni kanali koji se koriste da se proizvod ili

usluga dostavi kupcima. Priroda proizvoda određuje distributivni kanal.

Kod direktne prodaje poduzetnik mora odrediti je li ona dobar izbor za njegov proizvod, bilo da se radi o prodaji i trgovini, prodaji putem narudžbe (pošta, internet), prodaji vrata do vrata.

Prednosti direktne prodaje su što poduzetnik ima kontrolu nad cijelim proizvodom, načinom na koji se prodaje i po kojoj cijeni.

Direktna prodaja zahtjeva uspostavljanje i održavanje komunikacije sa klijentima (bilo da se radi o direktnoj komunikaciji ili komunikaciji putem interneta ili drugog medija).

Prodaja putem posrednika omogućuje širu distribuciju bez pritiska uspostavljanja i upravljanja vlastitim prodajnim sistemom.

Prednost ovog načina prodaje je da umanjuje prostor potreban za skladištenje proizvoda.

Distribucija putem posrednika olakšava pristup klijentima jer u većini slučajeva posrednici (distributeri, veletrgovci) imaju uspostavljene relacije sa klijentima koje poduzetnik ne bi mogao lako ostvariti.

Negativna strana ovog načina distribucije je da se gubi kontakt sa klijentom, kao i potencijalni gubitak identiteta.

Prodaja putem posrednika je dobar izbor za poduzetnike koji proizvode tokom cijele godine i pri tome imaju konstantu kvalitetu i količinu.

Promocija

Promocija se odnosi na oglašavanje i prodajni dio marketinga. Promocija služi za upoznavanje kupaca sa onim što poduzetnik nudi.

Ciljani auditorij promocije trebaju biti pojedinci koji kupuju ili koji odlučuju o kupovini pa je prilikom istraživanja tržišta neophodno je saznati koje su to osobe.

Poruka mora nositi cjelokupni imidž posla, privući pažnju ciljanog auditorija i postići ono što želite: kupovina proizvoda ili formiranje mišljenja koje želite.

Postoji niz kanala kojima se postiže željeni efekat od kojih uključuju:

Internet- online promocija u posljednje je vrijeme preuzela primat nad drugim kanalima, korištenje društvenih mreža

Radio - relativno jeftin način obraćanja lokalnim kupcima

Televizija - skupi kanal ali širok doseg

Word of mouth (od usta do usta) - ovaj kanal je izvan kontrole poduzetnika ali je jako moćan kanal posebno u manjim sredinama

Guerilla marketing - oglašavanje na neobičan način i na neočekivanom mjestu

Vježba: 4P – marketing miks

Naredna vježba Vam treba olakšati kreiranje marketinškog miksa prema potrebama Vaših potencijalnih klijenta. Četiri sekcije vježbe se odnose na četiri varijable marketinškog miksa.

U prvom dijelu svake sekcije potrebno je popuniti tabelu koja će Vam pomoći da bolje razumijete što nudite kao i što nude konkurenti.

U drugom dijelu (dodatno analiziranje) svake sekcije potrebno je odgovoriti na pitanja koja će olakšati krojenje marketing miksa prema potrebama tržišta.

Troškovi

U situaciji kada je provedeno istraživanje tržišta i kada znamo kako izgleda proces izrade proizvoda/usluge i plan nastupa na tržištu, neophodno je sastaviti listu svih troškova koje ćemo imati do trenutka plasmana proizvoda ili usluge na tržište.

Navesti ćemo samo neke:

Troškovi sirovina i materijala od kojih je izrađen proizvod

Troškovi plaća i honorara

Troškovi uredskog materijala

Troškovi najma poslovnog prostora

Troškovi kreditiranja

Troškovi struje, vode, telefona, interneta, goriva, grijanja

Troškovi čišćenja i održavanja,

Troškovi korištenja opreme, aplikacija, licenci

Troškovi pripreme, dizajna, pakiranja, distribucije proizvoda/usluge

Troškovi medijskog oglašavanja

Troškovi istraživanja i razvoja

Troškovi vođenja knjigovodstvenih isprava

Drugi troškovi

Jedan od najčešćih načina podjele troškova je podjela na varijabilne(promjenjive) ili fiksne (stalne ), pri čemu osnovni kriterij za podjelu predstavlja njihova promjenjivost u odnosu na proizvodnju.

Varijabilni troškovi

-su svi oni troškovi koji se pojavljuju povremeno (variraju) i koji su direktno vezani za proizvodnju ili pružanje usluga.

Ako nema proizvodnje ili izrade proizvoda ili usluge nema ni varijabilnih troškova.

Fiksni troškovi -su oni troškovi koji su stalni koji se ne mijenjaju i pojavljuju se bez obzira na to da li

proizvodnja postoji ili ne.

Najčešći fiksni troškovi su: Najam prostora, plaće, kamate na kredit, komunalni troškovi...

U ovom dijelu objasniti ćemo i amortizaciju.

Amortizacija - je trošak koji se najčešće ne vidi i zbog toga je na određeni način specifičan u odnosu na

ostale troškove.

Često se kaže da se amortizacijom ne gubi novac nego se na neki način štedi za budućnost.

Primjer:

Ako posjedujete računalo koje vrijedi 4000 kn, a koje ćete moći koristiti najmanje 2 godine, vi ćete svakog mjeseca odvajati sa strane 166 kn (to je u tom trenutku za vas trošak korištenja računala) kako bi nakon 24 mjeseca imali ušteđenih 4000 kn za kupovinu novog računala sličnih karakteristika.

Trošak amortizacije dakle, podrazumijeva smanjenje vrijednosti stalnih sredstava (opreme, strojeva i svega onoga što se ne potroši odjednom u procesu izrade proizvoda/usluge) uslijed trošenja.

Savjeti vezani za upravljanje troškovima:

Troškovi su najčešće podcijenjeni, dok su prihodi precijenjeni. Nemojte podcjenjivati troškove.

Bitno je da vodite evidenciju o svim troškovima koje imate, inače ćete imati nerealno visok poslovni rezultat.

Postoje samo dva načina stvaranja pozitivnog poslovnog rezultata: smanjenje troškova i povećanje prihoda.

Nemojte smanjivati troškove tako što ćete kvalitetu svesti ispod onog koji tržište prihvaća.

Zarada se ne ostvaruje prilikom prodaje, nego prilikom nabavke. Uvijek tragajte za boljim ulaznim cijenama-nižim troškovima

(ali oprezno)

Nemojte smanjenje troškova tražiti kroz smanjenje plaća. Radije angažirajte manji broj ljudi sa većim plaćama nego obrnuto.

Prag rentabilnosti

Kada znamo koliki su nam troškovi, varijabilni i fiksni i kada njihov iznos podijelimo sa

ukupnom količinom proizvoda/usluga koje planiramo izraditi u određenom periodu doći ćemo do cijene koštanja našeg proizvoda/usluge.

To znači da u situaciji kada naš proizvod/uslugu budemo prodavali po cijeni koja je jednaka cijeni koštanja, zarada koju ostvarujemo po jedinici prodanog proizvoda/usluga je nula.

Izračunavanje cijene koštanja je vrlo važno jer na taj način utvrđujemo donji prag za formiranje naše prodajne cijene.

Ukoliko proizvod /uslugu budemo u dužem vremenskom roku prodavali ispod cijene koštanja, ostvariti ćemo gubitak.

Cijena koštanja nam je također važna kako bi utvrdili prag isplativosti ili rentabilnosti našeg poslovanja.

U ekonomskoj terminologiji ovaj prag rentabilnosti se često naziva i break even point, odnosno točka u kojoj su troškovi jednaki prihodima i u kojoj poslujemo bez zarade.

Identifikacija potrebnih ulaganja za početak rada

Investicije i troškovi nisu isto.

Investicije predstavljaju određeno ulaganje s ciljem stjecanja ekonomske koristi.

Kada započnete realizirati svoju poslovnu ideju, razlika je u sljedećem; svi izdaci nastali do trenutka dok ne krenete ostvarivati prihode od prodaje svojih proizvoda/usluga predstavljaju investiciju odnosno početno ulaganje u posao.

U onom trenutku kada počnete ostvarivati prve prihode od prodaje svojih proizvoda/usluga, veći dio tih izdataka više nije investicija nego postaje trošak. Zbog toga je važno da pravilno procijenite vrijeme potrebno kako bi krenuli sa prodajom proizvoda /usluga kao i sva neophodna ulaganja kako bi Vaš posao stao na noge .

Kada dođete do ukupnog iznosa ulaganja neophodnog za početak rada, analizirate mogućnosti da osigurate izvore za financiranje.

Poduzetnici nisu u stanju da sami financiraju cjelokupnu investiciju. Zbog toga su najčešće primorani da traže izvore financiranja.

Radni list br.10,11 i 12

Profitabilnost

Nakon određivanja prihoda i troškova došli smo do pokazatelja profitabilnosti.

Profitabilnost kao pokazatelj daje osnovnu informaciju o uspješnosti našeg poslovanja.

Profitabilnost predstavlja zaradu koju možemo očekivati od realizacije naše poslovne ideje u određenom vremenskom periodu.

Do pokazatelja profitabilnosti dolazimo relativno jednostavno, kada od ukupnih prihoda oduzmemo sve troškove, fiksne i varijabilne.

Rezultat koji dobijemo u apsolutnom iznosu je dobit (profit) ili gubitak i predstavlja odgovor na pitanje da li naš posao donosi zaradu.

Često su poduzetnici „zaluđeni” svojom poslovnom idejom pa tako kada dobe negativan rezultat, izlaz pokušavaju naći jednostavnim povećanjem planiranih prihoda, bilo kroz povećanje prodajne cijene ili povećanje količine. Tu korekciju je jednostavno napraviti na papiru ali je u praksi teško izvedivo.

Ako nam je pokazatelj profitabilnosti pozitivan i da naš posao donosi zaradu zanima nas odgovor na pitanje kolika je ta zarada.

Ovdje je važno reći da taj odgovor nezanima samo nas već i one izvan našeg biznisa kao što su investitori, banke, porezna i dr.

Profitabilnost u svojem poslovnom planu morate dokazati kako bi sebi i drugima dokazali opravdanost ulaganja u određeni posao.

Plan novčanih tokova

Nakon što smo dokazali da je naš pokazatelj profitabilnosti pozitivan i krenemo u

realizaciju svoje poslovne ideje ono što nam se može dogoditi da u određenom trenutku stižu računi a mi ih u određenom periodu ne možemo platiti jer nemamo dovoljno novaca.

Nemamo novaca, za sirovine, za plaće za ostale troškove.

Poslovanje nam je ugroženo zbog nedovoljne likvidnosti.

Likvidnost je naime, sposobnost poduzeća ili organizacije da redovno plaća svoje obaveze. Upravo zbog toga svrha plana novčanih tokova je predviđanje perioda kada će se pojavljivati troškovi kako bi se na vrijeme osigurao novac potreban za njihovo pokrivanje i na taj način osigurala likvidnost.

Kako nam se može desiti da propadnemo a profitabilnost nam je bila pozitivna?

Odgovor na to pitanje leži u razlici između prihoda i stvarnih priljeva, odnosno troškova i stvarnih odljeva.

Prihod nastaje u onom trenutku kada isporučimo naš proizvod/uslugu kupcu i po toj osnovi izdamo račun bez obzira je li kupac i izvršio plaćanje po toj osnovi.

Vođenje računa o likvidnosti od izuzetne je važnosti za uspješnost budućeg poslovanja.

Novčani tok ili cash flow se radi na osnovu predviđanja mjesečnih priljeva i odljeva.

Planirani novčani tok predstavlja vizualni prikaz financijskog poslovanja sa aspekta likvidnosti u određenom periodu najčešće od 12 mjeseci.

Ako dobro isplanirate svoje troškove nećete biti u minusu.

Kalkulacija u okviru tabele novčanih tokova se obično radi na mjesečnom nivou a dobiveni rezultat na kraju prvog mjeseca istovremeno predstavlja početno stanje na početku drugog mjeseca i tako redom.

Prilog: Radni list br. 13,14

TREĆI KORAK : ISKORISTITI PRILIKU

Nakon testiranja ideje kroz istraživanje tržišta i opravdanosti ulaganja u željeni poslovni poduhvat i naše sigurnosti u našu poslovnu ideju prepoznali smo priliku i trebamo je

iskoristiti.

Da bismo našu ideju realizirali moramo se registrirati za nastup na tržištu.

Napomena: Slijedi prezentacija o oblicima društva.

Organizacija poslovanja

Odlukom o registraciji poslovnog oblika izabrali ste pravnu formu u okviru koje ćete obavljati svoju djelatnost.

U okviru poslovnog plana trebate dokazati Vašu sposobnost da izvršavate obaveze i donosite odluke koje se odnose na Vaš posao.

Organizacija poslovanja pojašnjava organizacijsku strukturu posla a može se prikazati i u obliku sheme organizacije.

Poželjno je da znate odgovore na sljedeća pitanja :

Koji su sve članovi vašega tima, njihove reference i funkcije koje će obavljati?

Koje su uloge i odgovornosti svakog člana unutar tima?

Na koji način će se donositi odluke unutar tima?

Poslovanje u početnoj fazi zahtijeva angažman više osoba koje će obavljati funkcije prodaje, nabave, vođenja financija i administracije.

U situaciji kada sve te funkcije obavlja samo jedna osoba, posao postaje ozbiljno izložen riziku nedovoljnih kapaciteta za brži razvoj i značajniji obim poslovanja.

Pored sheme poželjno je da ovaj dio poslovnog plana prati akcijski plan vašeg poslovanja za naredni period npr. (za narednih 6 mjeseci) u kojem će biti jasno navedene sve najvažnije aktivnosti koje je potrebno uraditi u tom periodu, rokovi izvršenja tih aktivnosti kao i imena i funkcije članova tima koji su odgovorni za njihovu realizaciju.

U skadu s tim kada se dogodi da određena aktivnost nije završena na vrijeme ili na očekivani način, lako je utvrditi odgovornost i pravovremeno djelovati kako naredne aktivnosti ne bi bile ugrožene.

U prilogu: radni list br.15 i 16

Procjena rizika

Ukoliko radimo plan aktivnosti možemo identificirati i potencijalne rizike koji mogu nepovoljno utjecati na izvršenje planiranih aktivnosti.

Postoje rizici koji nisu pod našom kontrolom npr. porezna politika, na nju ne možemo djelovati ali možemo na vrijeme svoje poslovanje prilagoditi novonastaloj situaciji te na taj način svedemo negativno djelovanje po osnovu tog rizika na najmanju moguću mjeru.

S druge strane postoje rizici koji su u potpunosti ili bar većim dijelom pod našom kontrolom.

Npr. Kod proizvodnje soka od jabuka, rizik koji nam može biti izložen je nabavka sirovina u zimskim mjesecima kada voće ne sazrijeva na lokalnom području.

Aktivnost za pokrivanje takvog rizika je sklapanje ugovora sa ozbiljnim dobavljačem koji će garantirati isporuku tokom cijele godine i po fiksnoj cijeni.

Za pokrivanje rizika važno je navesti konkretne mjere.

U prilogu: radni list br.17

Najčešće greške u poslovnim planovima:

Pogrešno shvaćanje namjene poslovnog plana - svrha poslovnog plana nije pisanje dokumenata

nego detaljno planiranje.

Plan je prvi korak koji se konstantno revidira i korigira, stoga je printanje plana nepotrebno već ga je bolje držati u elektronskoj formi radi lakšeg dopunjavanja.

Pisanje plana u jednom dahu - bolje je pisati po sekcijama.

Poslovni plan je skup spojenih modula - bolje ga je započeti pisati s dijelovima koji nam se najviše sviđaju.

Poslovni plan je završen - poslovni plan je samo slika onoga što je Vaš biznis bio u tom trenutku.

Tržište, konkurencija i raspoložive tehnologije nikada ne miruju pa se time poslovni planovi kontinuirano nadopunjavaju.

Skrivanje plana od tima

Plan treba promatrati kao managment alat. Da bi se ostvario svi koji sudjeluju u organizaciji moraju znati što se od njih očekuje.

Novac i profit nisu isto.

Ogromna je razlika između novca(cash) i profita.

Čekanje na novčanu uplatu kupaca može ugroziti posao bez djelovanja na njegovu profitabilnost.. Profit je računovodstvena stavka a novac je ono čime raspolažete u banci.

Širenje lista prioriteta.

Plan sa tri ili četiri prioriteta je plan koji ima svoju snagu jer većina ljudi razumije upravo toliki broj prioriteta.

Plan sa 20 prioriteta zapravo nema nijedan prioritet.

Precjenjivanje važnosti ideje.

Ono što daje vrijednost ideji nije ona sama. Posao podrazumijeva realizaciju ideje na kojoj je nastao .

Predviđanje važnih detalja u prvih 12 mjeseci.

Pod detaljima se podrazumijevaju projekcije,ključni pokazatelji,odgovornosti i rokovi.

Cash flow je izuzetno bitan u prvih 12 mjeseci ali je jednako važna raspodjela odgovornosti među ljudima koji su zaduženi za ostvarivanje tog cash-flowa.

Detalji u poslovnom planu su značajni jer bez njih poslovni plan ne vrijedi ništa.

Pretjerano planiranje u narednim periodima

Poslovni plan je planiranje a ne računovodstvo. Koliko su nam važni detalji u početnom periodu toliko su gubitak vremena za naredne periode. Nemoguće je precizno planirati mjesečne prihode u trećoj godini postojanja biznisa.

Nerealistična predviđanja

Ako predvidite visoku profitabilnost ili visoke prihode nitko Vam neće vjerovati da su to i realistične projekcije.

U poslovnim planovima poduzetnici često pišu najbolji, realistični i najgori slučaj – banke obično razmatraju najgori slučaj koji se potom umanje za dodatnih 10-20 % .

ČETVRTI KORAK: OSTVARITI USPJEH Oni su uspjeli zašto ne biste i vi!

Biti poduzetnik san je mnogih koji često misle da je to nešto daleko i nedostižno a koji obično nisu svjesni da poduzetništvo lako može postati dio njihove svakodnevice.

Nažalost, mnogi smatraju da nemaju dovoljno dobru ideju ili im jednostavno nedostaje vjere u sebe i potrebno samopouzdanje.

U narednom dijelu navodimo neke zanimljive poslovne ideje i poduhvate koji su ostvarili uspjeh, bilo da se radi o lokalnom ili globalnom tržištu.

• OPG Žmegač mali je

proizvođač jabuka, krušaka i

šljiva

• Na obiteljskom gospodarstvu

u Općini Donja Voća uzgaja i

prerađuje jabuke novih sorti

(topaz, luna, opal, nela i

pinova)

• Na tržištu nudi pasterizirani

sok od jabuka bez dodatka

šećera i konzervansa, domaći

jabučni ocat te više vrsta

voćnih rakija i likera

OPG ŽMEGAČ (OPĆINA DONJA VOĆA)

OBRT PILANA IVAN BANFIĆ

(OPĆINA DONJA VOĆA)

•Nastavak obiteljske tradicije od 1996. godine

•Proizvodnjom piljene građe, lamperije,

brodskog poda i sličnih proizvoda

•Zaposleno 5 zaposlenika

DOM ZA STARIJE I NEMOĆNE (OPĆINA PETRIJANEC)

Obiteljski dom za starije i nemoćne

Mirjane Levanić

Osnovan 2008. godine

Dvije sestre završile tečaj

za njegovateljice i danas

brinu o starijim osobama

zajedno s ostalim

zaposlenicima

Za korisnike doma provodi se redovito

radno-okupaciona terapija,razne

radionice i druženja

AGROPROM PATRČEVIĆ (OPĆINA PETRIJANEC)

Osnovan 1996. za sušenje koštica, od 2002. proizvodnja sirovih ulja i masti

Prerada bučinih koštica na najsuvremenijoj opremi

Kvalitetu usluga, Agroprom Patrčević jamči svojim stručnim osobljem s bogatim znanjem i višegodišnjim iskustvom na području uzgoja bundeva i prerade bundevskih koštica u bučino ulje

OPG CAFUK ZDRAVKO I JURICA (OPĆINA VIDOVEC

Veliki rezultati u proizvodnji, istraživanju i zaštiti varaždinskog zelja

Proizvodi jedinstvene kakvoće

Prezentacija varaždinskog zelja gospodarstvu Cafuk rezultiralo priznanjem Ministarstva poljoprivrede “čuvari sjemena varaždinskog zelja”

Sponzori “Zeljerijade”

RASADNIK CVIJEĆA “KRKLEC” (OPĆINA VIDOVEC)

Dugogodišnja tradicija proizvodnje raznovrsnog cvijeća, od davne 1986. godine

Nositelji znaka “Ludbreški rozetlin”

Bogata ponuda raznovrsnih vrsta trajnica, ukrasnih trava, začinskog bilja, balkonsko cvijeće

Slijedi priča o uspješnom mladiću

iz Lepoglave,

Jurici Šinko i njegovom timu,

koji je svoj uspjeh postigao

sa 21 godinom i to

sasvim slučajno.

Iako niste vjerojatno čuli niti za Juricu, niti za njegovu kompaniju njegov posao cvijeta, i ne samo to, prihodi kompanije

Iako niste vjerojatno čuli niti za Juricu, niti za njegovu kompaniju KupiKey,njegov posao cvijeta, i

ne samo to, prihodi kompanije prošle su godine dosegli 7,5 milijuna kuna s 1,5 milijuna kuna

dobiti.

Malo se kompanija može pohvaliti ovom brojkom.

No čime se Jurica bavi? Kako je uspio u tri godine ostvariti ovaj golemi uspjeh? Kako posluje ovaj

skroman momak koji kaže da ne želi kupiti iPhone ili Samsung jer kaže: “ne volim marke, jer su

overprice”, unatoč tome da može kupiti novi BMW bez problema, pročitajte u nastavku.

“Primarna djelatnost KupiKey-a je prodaja računalnih igara, a osim toga ove sam godine odlučio

pokrenuti svoj studio za izradu računalnih igara. S obzirom na dugogodišnje iskustvo u igranju i

prepoznavanju potreba igrača smatram da možemo pokriti dobar dio tržišta.” ističe Jurica.

Na ideju o kompaniji došao je prilikom igranja. “U svakoj od njih, koliko god one bile dobro

izrađene, osjetio sam nedostatak nekih elemenata igre ili mehanika te sam zbog toga želio

kreirati teške ali zabavne igre.”

Sve je počelo, kaže, s 15 godina kad je igrao World of Warcraft gdje je prvo zarađivao virtualan

novac, koji je polako pretvarao u stvaran novac.

Sa svega 21. godinom, šestoro zaposlenih i 7.5 milijuna prihoda, pitali smo Juricu kako mu

uspijeva voditi takav posao, tako mlad.

“Kada imate dobre i odgovorne zaposlenike koji s entuzijazmom rade svoj posao, posao kao da

se vodi sam. Užitak je voditi takav tim, a mladost ne smatram nikakvom preprekom u kvalitetnom

i odgovornom vođenju ili izvršavanju posla.”

Entuzijazma ne nedostaje, pa tako Jurica kaže kako se za pet godina vidi i dalje u tom poslu.

Od 1.5 milijuna kuna dobiti, Jurica neće kupiti Mercedes, niti kuću niti motor, već ulagati u

daljnje poslovanje, pa kaže kako je dio dobiti već uložio u otvaranje studija za razvoj računalnih

igara, dok je veći dio uložio u širenje postojećeg posla u prodaji igrara.

“Na taj način portfolio tvrtke ne čini samo jedna djelatnost koja zbog kretanja na tržištu može

propasti. Ne kaže se uzalud da nije dobro sva jaja držati u istoj košari.”

Nagrada za uspješno poslovanje je, kaže, rast firme koji je uslijedio nakon reinvestiranja dobiti.

“Sam pogled na rast onoga što ste postigli svojim radom predstavlja nagradu.”

Iako vrlo mlad, Jurica i dalje izlazi subotom, a u slobodnije vrijeme i dalje igra igre i gleda filmove.

Što bi poručio svojim vršnjacima koji žele tvojim stopama?

Iako se možda čini da je školski sustav zastario, on ipak nudi osnove koje su potrebne za uspjeh

(iako bi trebalo uvesti malo osvježenja). To znanje naravno treba nadograditi samo edukacijom i

upornošću.

Internet je danas prepun edukativnog sadržaja te ne morate za svaku stvar trčati u knjižnicu što

uvelike olakšava stjecanje novih znanja i vještina. Iskoristimo ga. I dodao bih da nije istina da

uspješni ljudi nemaju vremena za zabavu, oni samo svoje vrijeme bolje organiziraju.

„Dvojica Riječana pomfritom osvajaju svijet” naslov je mnogih članaka o poduzetničkom poduhvatu Andrije Čolaka i Denisa Polića „ Surf n Fries”

Započeli su sa prvim oglasnikom za nekretnine u Hrvatskoj

kojeg su na vrijeme prodali. I novac uložili u svoj lanac

pomfrit barova.

Na početku svog biznisa uložili su u angažiranje

vrhunskih profesionalaca : kuhara za sos od rajčice,

arhitekticu za interijer i grafičkoj dizajnera za

realizaciju specijalne ambalaže za pomfrit koja

je ujedno i osvojila nagradu.

Danas imaju objekte u nekoliko zemalja, a usavršili su

i model klasične franšize.

Na način da je jedina obaveza za primaoce franšize da

koriste isključivo orginalnu ambalažu te od ukupne cijene

Andrija i Denis dobivaju određenu naknadu.

HVALA NA POZORNOSTI!