promovare online
TRANSCRIPT
UNIVERSITATEA “BABEŞ-BOLYAI” CLUJ-NAPOCA
FACULTATEA DE STUDII EUROPENE
LUCRARE DE LICENŢĂ
Coordonator ştiinţific Prof. Dr. Radu Adrian Mleşniţa Lect. Dr. Nicoleta Racolţa- Paina
AbsolventMonica Maria Vlad
2008
UNIVERSITATEA “BABEŞ-BOLYAI” CLUJ-NAPOCA
FACULTATEA DE STUDII EUROPENE
Secţia Managementul Instituţiilor Europene
Analiza pieţei virtuale a produselor din lemn şi a
mobilei din România
Coordonator ştiinţificProf. Dr. Radu Adrian MleşniţaLect. Dr. Nicoleta Racolţa- Paina
AbsolventMonica Maria Vlad
Cluj-Napoca2008
Declaraţie
Prin prezenta declar că Lucrarea de licenţă cu titlul “Analiza pieţei virtuale a produselor din
lemn şi a mobilei din România ” este scrisă de mine şi nu a mai fost prezentată niciodată la o altă
facultate sau instituţie de învăţământ superior din ţară sau străinătate. De asemenea, declar că toate
sursele utilizate, inclusiv cele de pe Internet, sunt indicate în lucrare, cu respectarea regulilor de
evitare a plagiatului:
− toate fragmentele de text reproduse exact, chiar şi în traducere proprie din altă limbă, sunt
scrise între ghilimele şi deţin referinţa precisă a sursei;
− reformularea în cuvinte proprii a textelor scrise de către alţi autori deţine referinţa precisă;
− rezumarea ideilor altor autori deţine referinţa precisă la textul original.
Cluj-Napoca, data
20.06.2008
Absolvent Prenume Nume
Monica Maria Vlad
(semnătura în original)
Cuprins
Lista figurilor …………………………………………………………………………...… 5
Lista tabelelor ……………………………………………………………………………….7
Introducere…………………………………………………………………………………..8
Capitolul 1.Piaţa românească a industriei mobilei………………………………………..9
1.1 Introducere în industria mobilei…………………………………………………..9
1.2 Piaţa românească a mobilei………………………………………………………10
1.2.1 Scurt Istoric……………………………………………………………….10
1.2.2 Clasificarea mobilierului…………………………………………………11
1.2.3 Comerţul cu mobila în România………………………………………...15
1.3 Piaţa mobilei în Europa………………………………………………………….. 18
1.4 Accesul pe piaţa Uniunii Europne………………………………………………. 25
1.4.1 Statistici România – Europa………...…………………………………...25
1.4.2 Standardele Europene……………………………………………………27
1.4.3 Avantajele Integrarii României în UE în industria mobilei…………...28
1.5 Piaţa virtuala a industriei mobilei din România………………………………...29
1.5.1 Comerţul Electronic……………………………………………………..29
1.5.2 Analize şi Statistici – piaţa virtuală românească……………………….32
Capitolul 2. Marketing pe piaţa virtuala…………………………………………………38
2.1 Informaţia, Cunoştinţele –Comerţul electronic……………………………..…38
2.2 Marketingul………………………………………………………………………40
2.2.1 Marketingul tradiţional……………………………………………………40
2.2.2 Marketingul online………………………………………………………...43
2.2.2.1 Activităţile de marketing online………………………………….43
2.2.2.2 Marketing – Creşterea vânzărilor online………………………..44
2.3 Aplicarea Marketingului Online – studiu de caz……………………………….47
2.3.1 E-mail Marketing………………………………….……………………….48
2.3.2 Campania de bannere……………………………………………………...48
2.4 Rezultatele campaniei…………………………………………………………….49
2.4.1 Cifre statistice……………………………………………………………….50
2.4.2 Cauze ale ignorării campaniei de bannere………………………………..52
2.5 Aplicarea marketingului tradiţional……………………………………………..52
2.5.1 Rezultate…………………………………………………………………….57
Capitolul 3. Tendinţe ,previziuni , giganţii industriei mobilei…….…………………….58
3.1 Tendinţe în industria mobilei din România……………………………………..58
3.1.1 Condiţiile evoluţiei………………………………………………….………58
3.1.2 Nume de prestigiu…………………………………………………….…….59
3.1.3 Tendinţe ale anului 2007-2008……………………………………….…….59
3.1.4 Tendinţe în mobilierul de birou…….……………………………….……..65
3.2 Giganţii mobilei din România…………..………………………………….…….66
3.2.1 MOBEXPERT………………..……………………………………….…….66
3.2.2 ELVILA………………………………………………………………….….68
3.2.3 NEOSET………………………………………………………………….…69
3.2.4 STAER………………………………………………………………………70
3.2.5 IKEA………………………………………………………………………...72
3.3 Previziuni despre industria mobilei din România………………………………74
Concluzii şi Propuneri……………………………………………………………………..76
Anexe…………………………………………………………………………….………….79
Bibliografie…………………………………………………………………………………87
Vlad Monica Maria Lista Figurilor
Lista figurilor
Figura 1.1. Clasificare proprie a mobilierului din România……………………………………….13
Figura 1.2. Structura producţiei în anul 2000 (în%)……………………………………………….14
Figura 1.3 Numărul firmelor pe sectoare ale industriei în 2004 în UE…………………………...19
Figura 1.4. Numărul firmelor de mobilă clasificate pe sub-sectoare…………………………….20
Figura 1.5. Principalii jucătorii pe piaţa europeană(estimări 2005)……………………………….21
Figura 1.6. Evoluţia producţiei mobilei în UE(exprimat in miliarde euro)………………………...22
Figura 1.7 Valoarea producerii mobilierului per firma(studiu 2004) în UE………………………..23
Figura 1.8. Valoarea producerii mobilierului per firma(studiu 2004) în UE……………………….24
Figura 1.9. Orientarea geografică a exportului românesc de mobilier în anul 2000……………….25
Figura 1.10 Orientarea geografică a importului românesc de mobilier în anul 2000……………...26
Figura 1.11. Procentajul firmelor cu e-mail din România 2008……………………………………34
Figura 1.12. Procentajul firmelor cu web-site din România 2008………………………………….37
Figura 2.1. Etapele de marketing…………………………………………………………………...44
Figura 2.2. Rezultate campanie de bannere 2008………………………………………………….50
Figura 2.3. Statistica adrese e-mail corecte/incorecte 2008………………………………………..51
Figura 2.4. Banner publicat ca răspuns la campanie……………………………………………….51
Figura 2.5. Afiş CONMOB………………………………………………………………………...54
Figura 2.6. Poze CONMOB………………………………………………………………………..55
Figura 2.7. Poza CONMOB………………………………………………………………………..56
Figura 2.8 Banner AZ-AUTO obţinut la campania de bannere prin contact direct……………...57
Figura 2.9 Banner Casa Augustin obţinut la campania de bannere prin contact direct…………...57
Figura 3.1 Tendinţa anilor 80………………………………………………………………………60
Figura 3.2 Tendinta anilor 90………………………………………………………………………60
Figura 3.3. Tendinta anului 2007-2008…………………………………………………………….62
Figura 3.4. Tendinta minimalista…………………………………………………………………...64
Figura 3.5. Canapea Chesterfield…………………………………………………………………...65
Figura 3.6. Screenshot web-site Mobexpert………………………………………………………..67
Figura 3.7 Screenshot web-site Elvila……………………………………………………………...68
Vlad Monica Maria Lista Figurilor
Figura 3.8. Screenshot web-site NEOSET………………………………………………………..70
Figura 3.9. Screenshot web-site Staer……………………………………………………………..71
Figura 3.10. Screenshot web-site IKEA România…………………………………………………73
Vlad Monica Maria Lista Tabelelor
Lista Tabelelor
Tabel 1.1 Evoluţia exportului romanesc de mobila in perioada postrevoluţionara……..16
Tabel 1.2 Firme cu e-mail în România –industria mobilei (%)……………………….…32
Tabel 1.3. Firme cu web-site din România 2008………………………………………...35
Tabel 1.4. Firme cu web-site propriu/găzduit din România 2008………………...….….36
Tabel 2.1. Lucruri care fac diferenţa……………………………………………………..45
Tabel 2.2. Rezultate campanie……………………………………………...………….…50
Vlad Monica Maria Introducere
Introducere
Mobilierul ocupă un loc important în viata noastră. Suntem înconjuraţi de mobilă în fiecare
zi şi noapte oriunde ne-am duce. Face parte din viaţa noastră , şi ne oferă un confort aparte. Mobila
reflectă lumea noastră interioară. Stimulează capacitatea de a crea emoţii pozitive , senzaţii plăcute
şi o atmosferă mai agreabilă . Studiile arata că mobilierul poate creşte productivitatea angajaţilor.
Climatul de lucru devine esenţial în motivarea angajatului. Un spaţiu de lucru rigid, lipsit de
viata, ne-ergonomic afectează în timp şi atitudinea angajaţilor faţă de muncă. Pe lângă motivarea
angajaţilor, un design eficient al spaţiului de birouri are un impact direct asupra eficientei
organizaţiei. Studiile arată că frecventa comunicării se apropie de zero pentru angajaţii cu birouri
separate de mai mult de 30 de metri.
Suntem în epoca vitezei , oamenii nu mai au timp să meargă pe rând la toate magazinele de
mobilă pentru a compara ofertele. Dezvoltarea Internetului este unul dintre cele mai mari avantaje
al generaţiei noastre. Comerţul electronic oferă posibilitatea oricărei persoane de a-şi achiziţiona
mobilier , indiferent de locul unde se afla sau ora la care este disponibil.
Piaţa virtuală oferă nenumărate oportunităţi industriei mobilei din România , de care trebuie să
profite cât mai repede , cu scopul de a se dezvolta cât mai mult, pentru a putea concura cu
ţările lidere pe acest domeniu.
8
Vlad Monica Maria Piaţa romanească a industriei mobilei
Capitolul 1. Piaţa romanească a industriei mobilei
1.1 Introducere în industria mobilei
Casa este locul unde iţi începi şi unde iţi închei ziua, locul unde te pregăteşti să faci faţă
numeroaselor acţiuni care te aşteaptă, unde te încarci cu energie, unde petreci timp doar tu cu tine.
Locurile unde îţi petreci timpul liber ,biroul , cafeneaua sunt locurile unde îţi petreci viata de zi cu
zi .Ambientul îţi face viaţa mai confortabila, oferindu-i comoditate si căldura. La sfârşitul unei zile
lungi de muncă, nimic nu poate fi mai relaxant decât câteva clipe petrecute în fotoliul preferat.
Mobila determină stilul şi nivelul de viata al oamenilor, reflectă lumea lor interioară. Stimulează
capacitatea de a crea emoţii pozitive , senzaţii plăcute şi o atmosferă mai agreabilă .
Încă din secolul 8 Î.C. oamenii erau interesaţi de conceptul mobilei în Europa. Însă
începând cu secolul 14 A.D. putem vorbi de o renaştere în design. Abia după al doilea război
mondial , producţia de mobilier a început să se dezvolte mai rapid în toate ţările. Acest fapt este
datorat refacerii zonelor afectate de război şi totodată prin creşterea nivelului de trai. Creşterea
nivelului de trai s-a concretizat printr-o creştere demografica accentuata ceea ce a dus la
creşterea
cererii şi ofertei de mobilier.1
În evoluţia sa istorica, mobila, obiect cu destinaţie strict legată de necesităţile utilitare şi
estetice ale vieţii omului, a avut o dezvoltare artistica şi funcţionala, influenţata direct de
principalele stiluri ale artelor plastice, de perfecţionarea uneltelor de lucru, a materialelor şi
condiţiilor sociale în care au apărut şi s-au dezvoltat principalele stiluri de mobilă.
1 h tt p :// ro. w i k i ped i a.or g / w i k i/ Mob ili e r
9
Vlad Monica Maria Piaţa romanească a industriei mobilei
În funcţie de perioadele istorice în care au apărut putem clasifica stilurile de mobilier
astfel: 1
• stilurile popoarelor vechi: egiptean, caldeo-asirian, indian, chinez şi japonez
• stilurile antice: grec şi roman
• stilurile evului mediu: bizantin, islamic, romanic şi gotic
• stilurile epocii moderne: renaşterii, barocul italian, Ludovic al XIV-lea, Regence, Ludovic al
XV- lea, Chippendale, Ludovic al XVI-lea, stilurile clasice engleze, Empire, Biedermeier;
• stilul Art Nouveau;
• stilul romanesc: romanesc popular şi cult romanesc.
1.2. Piaţa romaneasca a mobilei
1.2.1 Scurt Istoric
Fabricarea industrială de obiecte de mobilier se realiza în România încă înainte de primul
război mondial, astfel conform Asociaţiei Producătorilor de Mobila din România2 ca la finele
anului 1915 existau 70 de tâmplării, 11 fabrici de mobila, din care 10 la Bucureşti şi una la Iaşi.
Prima fabrică românească de mobilă s-a înfiinţat în 1870 la Galaţi. În anul 1944 erau 73 fabrici de
mobilă şi 86 de tâmplării ,acestea produceau uşi, ferestre şi piese de mobilă.
Din anii '50 a început construcţia a noi fabrici de mobilă, iar între 1960 şi 1965 s-au
construit 11 fabrici de mobilă în România cu o producţie de 10000 - 20000 garnituri anual fiecare,
precum şi 40 fabrici de scaune curbate ,cu o producţie anuala de 600000 bucăţi fiecare. În anul 1990
se realiza mobilă în 497 fabrici care funcţionau, în principal, în structurile organizatorice ale unor
combinate sau mari întreprinderi de prelucrare a lemnului. După anul 1990, toate aceste unităţi de
producţie a mobilei au fost reorganizate ca societăţi comerciale, care sunt şi în prezent în funcţiune.
În anul 2003 erau înregistrate peste 3.876 societăţi comerciale având ca obiect principal de
activitate fabricarea mobilei, din care cca. 80 sunt întreprinderi mari, cca. 295 sunt întreprinderi
mijlocii, iar celelalte sunt întreprinderi mici.
1 http ://www.ar tline.ro /1_613_ Stilur i_de_ mob ilier_10424. html2 Asociaţia Producătorilor de mobila din România -h tt p :// www .ap m r.or g /i n d us t r y /i n d us t r i . h t m l
10
Vlad Monica Maria Piaţa romanească a industriei mobilei
Fabricile romaneşti de mobila au fost proiectate şi realizate ca sisteme complet integrate,
fără cooperări cu alte fabrici sau secţii specializate în producţia de prefabricate din lemn şi de
componente. În ceea ce priveşte utilarea acestora, majoritatea fabricilor şi-au modernizat parţial
dotările, dar fără să ajungă la nivelul performantelor pe plan extern, ceea ce afectează nivelul
productivităţii muncii şi al calităţii produselor. Fondul forestier ocupa 26,7% din suprafaţa ţarii,
prelucrarea lemnului reprezintă un potenţial important de dezvoltare a ţarii, iar în cadrul prelucrării
lemnului producţia de mobilier ocupa un loc important. În industria mobilei din România,
societăţile comerciale sunt cu capital privat. Nu exista monopol în producţia de mobilă sau în
comercializarea acesteia, iar exportul de mobilă este liberalizat în totalitate. 1
1.2.2 Clasificarea mobilierului
Conform codului CAEN2 , diviziunea „producţia de mobilier şi alte activităţi
neclasificate în altă parte” cuprinde grupa „producţia de mobilier” cu următoarele clase:
„producţia de scaune (exclusiv cele din metal)”, „producţia mobilierului pentru birou şi magazine
(exclusiv din metal)”,
„producţia mobilierului pentru bucătării”, „producţia altor tipuri de mobilier” „producţia de
saltele şi somiere”, „producţia de scaune din metal”, „producţia mobilierului din metal pentru
birouri şi magazine”.
”Pe ansamblul economiei romaneşti, importanta acestei ramuri este dată şi de volumul anual al
exportului ce depăşeşte 700 milioane dolari.” 3
Structura principalelor sortimente de mobilă românească este următoarea: dormitoare -
12,5%, sufragerii - 21,9%, mobilier pentru birouri - 2,6%, mobilier tapiţat - 7,7%, bucătării - 2,8%,
scaune - 10,6%, mic mobilier - 22% şi alte sortimente - 19,9%. Peste 50% din producţia de mobilă
este din lemn de fag, 20% - din stejar, 15% - din răşinoase şi restul, din alte esenţe lemnoase.
(APMR4).
1 Asociaţia Producătorilor de mobila din România -http ://www.ap mr.or g/ind ustr y/ind ustr i. html2 http ://www.cod ur i-cae n.co m3 dr. Teodora Roman, Univ. „Al.I.Cuza” Iasi4 Asociaţia Producătorilor de Mobila România - h tt p :// www .ap m r.or g /i n d us t r y /i n d us t r i . h t m l
11
Vlad Monica Maria Piaţa romanească a industriei mobilei
Pentru un studiu cât mai relevant al firmelor de mobilă de pe piaţa românească , am
realizat o clasificare cu o structură ,care îmbină eficient diviziunea prezentă în codul CAEN şi
celelalte clasificări existente pe site-urile din domeniul mobilei. Principalele ramuri sunt firmele
producătoare ,comercializatoare şi firmele de design. Firmele producătoare , ca de altfel şi
firmele comercializatoare se împart în următoarele domenii: mobila pentru locuinţă ,care
cuprinde mobila destinata sufrageriilor, dormitoarelor, băilor, mobila pentru birouri si magazine ,
mobila pentru bucătărie , scaune ,fotolii, canapele şi accesoriilor pentru mobilă. Firmele de
design se împart în firme pentru design interior şi firme pentru design exterior, şi anume mobilier
pentru grădini ,
amenajări spatii verzi, parcuri. În figura 1.1 se poate observa clasificarea:
12
Vlad Monica Maria Piaţa romanească a industriei mobilei
Figura 1.1. Clasificare proprie a mobilierului din România
În România, industria mobilei este una din puţinele ramuri cu importuri foarte mici faţă de
exporturi. Analizând studiul Industria mobilei din România în perspectiva integrării în Uniunea
13
Vlad Monica Maria Piaţa romanească a industriei mobilei
Europeană 1 ,dacă ponderea în total importuri este de aproximativ 1,16%, exportul ramurii se
situează între 6,3% (în anul 1995) şi 4,57% (în anul 2000). Deşi volumul exporturilor de mobilă a
înregistrat un trend negativ între anii 1996-2000 (de la 506,5mil. dolari la 474,1mil. dolari) este de
reţinut faptul că ramura are o competitivitate ridicată, susţinută de o rată mare de acoperire a
importurilor prin exporturi (411,9% la nivelul anului 2000).Structura producţiei (%) în anul 2000
este prezentată în fig. 1.2
Figura 1.2. Structura producţiei în anul 2000 (în%)
Sursa: dr. Teodora Roman Univ. „Al.I.Cuza” Iaşi- Industria mobilei din România în perspectiva
integrării în Uniunea Europeană.
1 dr. Teodora Roman Univ. „Al.I.Cuza” Iaşi- Industria mobilei din România în perspectiva integrării în Uniunea Europeană
14
Vlad Monica Maria Piaţa romanească a industriei mobilei
1.2.3 Comerţul cu mobilă în România
Comerţul cu mobila a fost întotdeauna un domeniu aducător de valută , cu impact deosebit
asupra balanţei comerciale a unei ţări. Dacă în perioada postbelică, România reuşise atât prin
calitatea produselor de mobilier, dar şi prin prezenta sa activă pe diferite pieţe ale lumii (Piaţa SUA,
Piaţa CAER1, Piaţa Tarilor Arabe etc) să se situeze între primele 10 ţări ale lumii exportatoare de
produse de mobilier, după 1990 din cauza unor factori conjuncturali ce au marcat Europa Centrala
şi de Est, dar şi a unor prefaceri ce au avut loc în viaţa politică şi economică internă a ţării, România
a pierdut poziţia ocupată (locul 7 în lume privind exportul de mobilă şi locul 10 în lume privind
valoarea producţiei de mobilă) în clasamentul primilor 10 producători si exportatori de mobilă.
Mobila fiind prin excelentă un produs care se cumpără atunci când nivelul de trai creste, deci
cererea de produse de mobilier este influenţată de fluctuaţiile nivelului de trai. Având în vedere
acest aspect, producătorii romani de mobilă trebuie să fie prezenţi pe acele pieţe caracterizate
printr- o putere de cumpărare în continuă creştere, daca nu, cel puţin constantă. Firmele româneşti
de mobilă participând cu produsele lor pe pieţe caracterizate printr-un nivel calitativ ridicat al
produselor, cu preţuri de desfacere mici, au prilejul de a învăţa de la concurentă, de a reacţiona la
structura cererii, la dimensiunile culturale diferite şi de a dovedi ca sunt capabile să se menţină intr-
un mediu concurenţial. Prezenţa pe mai multe pieţe se poate realiza printr-o creştere a
productivităţii muncii, cu efecte pozitive asupra rentabilităţii si, de ce nu, asupra veniturilor
angajaţilor. 2
Procedând astfel, firmele nu mai sunt dependente de evoluţia unei anumite pieţe,
dereglările apărute pe acea piaţa putând pune în pericol însăşi existenţa firmei.
După 1989 exportul românesc de mobilă a avut următoarea evoluţie (tabelul 1.1).
1 h tt p :// ro. w i k i ped i a.or g / w i k i/ C A E R
2 Dana Timofticiuc, articolul „Azi, dosarul lemnului”, din Adevărul economic, nr.48(402) din 1-
7 dec.1999, p.17.
15
Vlad Monica Maria Piaţa romanească a industriei mobilei
Tabelul 1.1 Evoluţia exportului românesc de mobilă în perioada postrevoluţionară
Indicator U.M. 1989 1992 1996 1997 1998 1999
Producţie
mobilă Mil. $ 665 432 642 630 530 270
Export
mobilăMil. $ 471 359 507 475 443 232
Procentul
de
export
% 71 83 80 75 84 86
Sursa: întocmit pe baza datelor preluate din articolul „Azi, dosarul lemnului”, din Adevărul
economic, nr.48(402) din 1-7 dec.1999, p.17, semnat de Dana Timofticiuc.
După cum se observă şi din tabelul 1.1, exportul românesc de mobilă reprezintă între 71%
şi 86% din producţia internă de mobilă, şi numai circa 1/5 din producţie se valorifică la intern, fapt
ce arată încă o dată capacitatea industriei de mobilă din România de a fi competitivă pe pieţele
externe şi locul pe care trebuie să-l ocupe această industrie în strategia de dezvoltare a ţării pe
termen lung.
16
Vlad Monica Maria Piaţa romanească a industriei mobilei
Se observă totuşi un declin al producţiei de mobilă, valoarea din anul 1989 n-a mai fost
atinsă ulterior, fapt explicabil conform AMPR1.:
- acţiunea de restructurare a marilor combinate complexe de exploatare a lemnului ce
existau în perioada postbelică, ceea ce a dus la reducerea capacităţilor de producţie la circa 48%
în perioada 1989-1996;
- penuria de materii prime de calitate ca urmare a liberalizări totale începând cu 1 ianuarie
1998 a exportului de produse lemnoase, în conformitate cu prevederile Acordului de Asociere a
României în Comunitatea Europeana;
- liberalizarea preţului de pornire a licitaţiilor la masa lemnoasă începând cu noiembrie
1997 (pana la acea dată preţul masei lemnoase ce urma sa fie exploatată de către agenţii
economici atestaţi era reglementat de Oficiul Concurentei) a determinat creşterea acestuia de 5,6
ori în perioada noiembrie 1997-1999, favorizând exportul de produse cu un grad scăzut de
prelucrare (buşteni, cherestea) şi diminuând resursele de lemn pentru industria mobilei;
- acordarea către Regia Naţionala a Pădurilor a dreptului de a exploata masa lemnoasă şi
a o valorifica la export prin prelucrare primară (cherestea, buşteni pentru derulaj şi cherestea) a
încurajat exportul de lemn în dauna industriei de mobilă ceea ce a condus la o scădere a eficientei
economice a acestei industrii prin lichidarea sau conservarea unor capacităţi de producţie;
- uzura fizică şi morală a unor capacităţi de producţie ca efect al amânării investiţiilor în
tehnologii nepoluante şi cu grad ridicat de valorificare a materiilor prime şi materialelor folosite
în acest sector, 80% din echipamente având o vechime de peste 20 de ani.
- schimbările frecvente la nivel managerial din cadrul întreprinderilor de mobilă cu capital
majoritar de stat au influenţat negativ procesul de conducere, diluând responsabilităţile în
domeniul conducerii şi contribuind la scăderea performanţei actului managerial;
- tarifele mari practicate de CFR, RNP si CONEL, bazându-se pe monopolul deţinut în
domeniile respective de activitate, au contribuit la creşterea costurilor finale a produselor de
mobilier, producătorii de mobilier fiind obligaţi sa-si diminueze cota de profit până la nivelul
costurilor de producţie, în unele cazuri, pentru a se menţine pe piaţa.
- funcţionarea în paralel a mai multor instituţii (Fondul Proprietăţii de Stat, Ministerul
Privatizării etc.) cu atribuţii în domeniul privatizării şi restructurării au avut efecte negative
asupra gestionării patrimoniului statului şi implicit asupra activităţilor de producţie.
1 Asociaţia Producătorilor de Mobilă din România - conform informaţiilor furnizate de Asociaţia Producătorilor deMobilă din România, la Simpozionul „Cooperarea industriala s i de afaceri UniuneaEuropeană - România”, Bucureşti, 6-7 sept. 1999
17
Vlad Monica Maria Piaţa romanească a industriei mobilei
În anul 1996, importurile de mobilier ale Uniunii Europene au fost de circa 4,86 miliarde
ECU1, principalii furnizori fiind ţările din Europa Centrală si de Est, România exportând mobila în
acest spaţiu în valoare de 0,3 miliarde ECU, adică 6,1% din valoarea totală a importurilor Uniunii
Europene din acel an. Din punct de vedere structural, exportul românesc de mobilier câtre tarile din
Spaţiul Economic European se prezenta la nivelul anului 1996, astfel:
- 44,9% sufragerii
- 16,4% mobilier tapiţat
- 10,1% mobilier pentru şedere
- 8,3% dormitoare
- 5,5% piese separate de mobilier
- 2,7% bucătării
- 14,0% alte produse de mobilier.
1.3 Piaţa mobilei în Europa
Din cantitatea totală de mobilier produsă în lume , jumătate se produce pe piaţa europeană
, cu o valoare de producţie de € 82 miliarde. Forţa de munca folosită în industria mobilei în Europa
este de cca. 1 milion de persoane.
Sectorul mobilierului este în toate ţările industrializate o industria de bază , care reprezintă
între 2 şi 4% din valoarea totală de producţie din sectorul industrial.
Industria europeană a mobilei numără 8800 de firme cu peste 20 de angajaţi , care
folosesc o forţă de muncă de 600 000 de oameni şi peste 80 000 de firme mici cu mai puţini de 20
angajaţi
/per firma , unde lucrează aproape 300 000 de persoane.
Potrivit informaţiilor Comisiei Europene2 ţară europeană care produce cel mai mult
mobilier este Germania cu procentul de 27% din valoarea totală de producţie din EU. Aceasta este
urmată îndeaproape de Italia care deţine un procent de 21,6% , Franta 13,5% şi UK cu 10,4%. Dacă
1 http ://e n. wikiped ia.or g/wiki/E uropea n_ Curre nc y_ Unit2 Comisia Europeana - h tt p :// ec.e u ropa.e u / e n t erpr i s e / fu r n it u re /i n de x _e n . h tm
18
Vlad Monica Maria Piaţa romanească a industriei mobilei
în perioada postbelică România se lauda cu locul 10 în lume la producţia de mobilier , în 2007
,potrivit oficialilor si AMPR ,România deţinea locul 24 în lume şi locul 14 în Europa.
Mobila de interior –scaune ,fotolii şi mobila de bucătărie sunt principalele sub-sectoare în
producţie ocupând 14,5% şi respectiv 13% din totalul mobilierului produs. Alte sub-sectoare
importante sunt mobilierul pentru birouri (11.7%), mobilier pentru sufragerii(11,5%) şi mobilierul
pentru dormitoare (10.3%).Analizând documentele Comisiei Europene1 observam că firmele care
au ca domeniu de activitate mobilierul deţin 6.4% din totalul firmelor existente pe piaţa europeană.
(fig. 1.3 )
Figura 1.3 Numărul firmelor pe sectoare ale industriei în 2004 în UE
1 Comisia Europeana - final report 2007 volumul 1- h tt p :// ec.e u ropa.e u / e n t erpr i s e / fu r n it u re / doc u m e n t s . h tm
19
Vlad Monica Maria Piaţa romanească a industriei mobilei
Sursa: Comisia Europeana - final report 2007 volumul 1-
h tt p : // ec . e uropa. e u / e n t e rpr i s e /f urn it ur e / do c um e n t s.h t m
În 2004 numărul firmelor din sectorului mobilei era de 143 840. Dintre care cele mai multe
firme se axau pe mobila pentru locuinţă si grădini. Putem observa in Fig 1.4.
Studiu realizat pe anul 2004
Numar firme
100.000
90.000
80.000
70.000
60.000
50.000 Numar firme
40.000
30.000
20.000
10.000
0
Figura. 1.4. Numărul firmelor de mobilă clasificate pe sub-sectoare
20
Vlad Monica Maria Piaţa romanească a industriei mobilei
Potrivit estimărilor Eurostat şi IFM în 2005 valoarea producţiei de mobilier este de 119,1
miliarde de €. Iar valoarea medie produsă per firma este de 0.8 milioane €. În figura 1.6 observăm
creşterea valorii producţiei între anii 1999 şi 2005 .Ţările principale pe piaţa europeană sunt
prezentate în figura 1.5.
Figura 1.5. Principalii jucătorii pe piaţa europeană(estimări 2005)
21
Vlad Monica Maria Piaţa romanească a industriei mobilei
Figura 1.6. Evoluţia producţiei mobilei în UE(exprimat în miliarde euro)
Sursa: Comisia Europeana - final report 2007 volumul 1-
h tt p : // ec . e uropa. e u / e n t e rpr i s e /f urn it ur e / do c um e n t s.h t m
Valoarea producerii mobilierului per firmă în ţările europene sunt prezentate în figura 1.7
şi figura 1.8
22
Vlad Monica Maria Piaţa romanească a industriei mobilei
Valoarea productiei per firma
Spania
Franta
Germania
Italia
UK
Irlanda
Suedia Valoarea productiei per firma
Austria
Finlanda
Portugalia
Belgia
Danemarca
Finlanda
0 0,5 1 1,5 2 2,5 3
%
Figura 1.7 Valoarea producerii mobilierului per firma(studiu 2004) în UE
23
Vlad Monica Maria Piaţa romanească a industriei mobilei
Valoarea productiei per firma
Polonia
Cehia
Slovenia
Slovacia
Ungaria
Letonia
Lituania
Valoarea productiei per firma
Estonia
Cipru
Malta
Bulgaria
Romania
0,00 1,00 2,00 3,00 4,00
%
Figura 1.8. Valoarea producerii mobilierului per firma(studiu 2004) în UE
La sfârşitul vieţii mobilei aceasta în general este transformată în deşeuri solide. Principale
opţiuni alea Comisiei Europene sunt:
- re-utilizarea produselor prin schimbarea designului sau re-folosirea materialelor.
- arderea materialelor nefolositoare
- reciclarea materialelor.
24
Vlad Monica Maria Piaţa romanească a industriei mobilei
Circa 30-40% din mobilierul vechi ajunge să fie vândut la mâna a doua sau a treia astfel fiind re-
folosit , prelungindu-se în acest fel circuitul său de viaţă.
1.4. Accesul pe piaţa Uniunii Europene
1.4.1 Statistici România -Europa
„Uniunea Europeană reprezintă principalul debuşeu al României pentru mobilier, livrările
către această zonă, acoperind în anul 2000 peste 80% din valoarea totală a exportului românesc de
mobilier. În anul 2000 valoarea exportului de mobilier către UE a fost de 404,2 mil. USD.”1(fig 1.9)
14,38%
3,67%
Altele
Cefta
UE
81,95%
Figura 1.9. Orientarea geografică a exportului românesc de mobilier în anul 2000
1 dr. Teodora Roman Univ. „Al.I.Cuza” Iaşi- Industria mobilei din România în perspectiva integrării în UniuneaEuropeană.
25
Vlad Monica Maria Piaţa romanească a industriei mobilei
„În ce priveşte importurile româneşti de mobilier din UE, acestea şi-au mărit valoarea de la
18,6 mil. USD în 1994, la 66,8 mil. USD în 2000, dar şi-au redus ponderea în total importuri de
mobilier (de la 85,8% la 61,24%).”1 (Fig 1.10)
61,24%
26,66%
Altele
Cefta
UE
12,10%
Figura 1.10 Orientarea geografică a importului românesc de mobilier în anul 2000
Sursa: dr. Teodora Roman Univ. „Al.I.Cuza” Iaşi- Industria mobilei din România în perspectiva
integrării în Uniunea Europeană.
1 dr. Teodora Roman Univ. „Al.I.Cuza” Iaşi- Industria mobilei din România în perspectiva integrării în UniuneaEuropeană.
26
Vlad Monica Maria Piaţa romanească a industriei mobilei
1.4.2 Standarde Europene
Faptul că industria locală produce mobilă de calitate determină ca şi standardele impuse să
fie foarte ridicate .Comitetul de armonizare CEN/TC207/Mobilă1 a înfiinţat grupuri de lucru care
urmăresc standardizarea pentru sectoare specifice a produselor realizate în industria mobilei.
Majoritatea standardelor CEN se bazează pe o combinare a standardelor naţionale existente şi pe
standardele ISO. Cu toate acestea, standardele naţionale de calitate şi modelele de testare a calităţii
se aplică în majoritatea ţărilor UE. CEN cuprinde organizaţiile naţionale de standardizare din ţările
UE şi AELS precum şi cele care vor deveni membre ale UE. Consiliul de certificare CEN verifică
produsele, în special, a marcajului CEN/CLC de conformitate cu standardele europene.2
Sistemul de standardizare pentru mobilă, vizează3:
- mobila pentru locuinţe (WG1);
- mobila pentru birouri (SC3);
- mobila pentru colectivităţi (WG5);
- mobila pentru bucătării şi băi (WG2);
- mobila pentru exterior (WG4);
- finisări de suprafeţe (WG7);
- comportarea la foc (WG6).
Cel mai important lucru este legat de siguranţă şi din acest motiv legislaţia corespunzătoare
la nivelul UE, cât şi la nivel naţional, prevede punerea în vânzare numai a produselor de mobilă care
satisfac această calitate. În luna iunie 1992, Comisia Europeană a introdus Directiva 92/59/EC
pentru siguranţa generală a produselor, care prevede ca toate bunurile de consum să fie însoţite de
1 dr. Teodora Roman Univ. „Al.I.Cuza” Iaşi- Industria mobilei din România în perspectiva integrării în UniuneaEuropeană.2 dr. Teodora Roman Univ. „Al.I.Cuza” Iaşi- Industria mobilei din România în perspectiva integrării în UniuneaEuropeană.3 Comisia Europeana
27
Vlad Monica Maria Piaţa romanească a industriei mobilei
un certificat de garantare a siguranţei. Începând din 29 iulie 1994, această directivă a intrat în
vigoare în toate legislaţiile naţionale ale ţărilor din UE şi acoperă toate produsele care nu sunt
cuprinse într-o directivă specifică. În cazul produselor care intră într-o directivă specifică, în
vigoare, fiecare produs trebuie să aibă marca de identificare „CE” (conformitate europeană),
marcă
ce arată că produsul respectiv îndeplineşte cerinţele de siguranţă, sănătate, mediu înconjurător şi
protecţie a consumatorului. Directivele sunt valabile atât pentru produsele fabricate în cadrul UE,
cât şi pentru acela realizate în afara UE.1
In privinţa condiţiilor de fabricare a produselor de mobilă, până în prezent o serie de
standarde naţionale de profil au fost aliniate la standardele europene şi internaţionale, respectiv la
CEN şi la ISO. Legislaţia specifică include reglementari în domeniul protecţiei mediului,
certificării, calităţii, protecţiei consumatorilor şi folosinţei generale.
1.4.3. Avantajele Integrării României în UE în industria mobilei
Volumul exportului de mobilă românească, în anul 2005, a fost de 896 mil. Euro, din care
77% s-a livrat în ţările UE (in principal, în Germania - 17%, în Franţa - 18,25%, în Olanda - 8,1%,
în Italia - 12,5%). Exportul de mobilă românească reprezintă 4% din totalul exporturilor
româneşti.
Forţa de muncă folosită în industria mobilei este de cca. 89.400 persoane, care reprezintă
6,3% din totalul forţei de munca din industria României. Astfel, conform datelor furnizate de
Asociaţia Producătorilor de Mobila2 din România, numărul angajaţilor în industria mobilei a
scăzut cu peste 10% pana la 90.000 de persoane în 2005. Pentru comparaţie, în anul 2003 lucrau
124.000 de persoane.
Odată cu Integrarea României în UE s-a facilitat şi accesul pe piaţa europeană. „În
România industria mobilei este orientata spre export, însă nu dispune de destule inovaţii proprii,
care sa facă diferenţa, nu exista suficiente proiecte proprii. Producătorii români vor avea acces mai
uşor la anumite pieţe europene, însă şi piaţa autohtonă va fi mai uşor de penetrat pentru companiile
străine. Trebuie să învăţaţi repede să vă menţineţi pe piaţă. Industria românească de mobilă se
confruntă cu costuri ridicate la energie, iar acest lucru nu se va schimba in anii ce urmează.”3
Industria românească a mobilei are potenţial de creştere pe piaţa UE, dar ea este atacată de firmele
1 dr. Teodora Roman Univ. „Al.I.Cuza” Iaşi- Industria mobilei din România în perspectiva integrării în UniuneaEuropeană.2 http ://www.ap mr.or g/ind ustr y/ind ustr i. html
3 ing. Klaus Maret –discurs la seminarul desfăşurat la Facultatea Lemnului din Braşov
28
Vlad Monica Maria Piaţa romanească a industriei mobilei
asiatice care vin cu preţuri-bombă pentru consumatori, aşa cum se întâmplă şi în sectorul
confecţiilor. În timp ce mobila produsa în UE costa 4,9 euro / kg, cea importată din afara Uniunii
valorează 2,42 euro/kg, datorita costurilor scăzute cu forţă de muncă, se arată intr-un studiu al
Comisiei Naţionale de Prognoză (CNP).1
Ca urmare, accentul trebuie să cadă pe calificarea tot mai bună a angajaţilor, dezvoltarea de
creaţii proprii şi strategii de marketing eficiente, dezvoltarea pieţei virtuale a mobilei.
1.5. Piaţa virtuala a industriei mobilei din România
1.5.1 Comerţul Electronic
Explozia Internet-ului, dezvoltarea comerţului electronic şi apariţia firmelor virtuale au
condus la posibilitatea transformării firmelor din industria mobilei în firme virtuale pentru care
sistemul informatic nu mai reprezintă un element complementar, ci chiar fundamentul structurii
organizaţionale. În aceste condiţii utilizarea unui sistem distribuit pentru asistarea managementului
este o consecinţă naturală, impusa atât de mediul economic, prin necesitatea transformării stilului de
conducere, cât si de cel tehnologic.
Un magazin virtual reprezintă o imensă piaţă de desfacere pentru produsele sau
serviciile oricărei firme. Pot vinde la orice oră, în orice zi, unui client din orice parte a globului.
Cheltuielile deschiderii şi întreţinerii unui magazin virtual sunt de mii de ori mai mici decât cele ale
unui magazin clasic. Publicitatea pe Internet necesită investiţii mici cu beneficii imense.
Concurenta este acerbă, standardele sunt ridicate , de aceea dezvoltarea pieţei virtuale este
foarte importantă. A devenit absolut necesară sincronizarea comunicării unei anumite industrii,
astfel încât brandul colectiv sa fie transmis în mod credibil şi coerent publicului-ţinta. Piaţa virtuală
a mobilei din România este în dezvoltare , însa la un nivel mult inferior pieţei virtuale europene.
„Comerţul electronic este demersul de cumpărare prin intermediul transmiterii de date la
distanţă, demers specific politicii distributive a marketingului . Prin intermediul Internetului se
1 h tt p :// www . w a ll -s t ree t .ro / ar ti co l/ C o m pa n ii/ 23973 / E x por t u r il e - ar - p u t ea - cre s t e - i n d us t r i a - m ob il e i - c u- 7. h t m l
29
Vlad Monica Maria Piaţa romanească a industriei mobilei
dezvoltă o relaţie de schimb şi servicii între ofertant şi viitor cumpărător. Termenul de Electronic
Business a fost făcut popular în anii 1990 printr-o campanie publicitară a companiei”1
Potrivit site-ului Wikipedia comerţul electronic a avut şi are avantaje şi beneficii pentru
firme, consumatori individuali şi societate.
Pentru firme din industria mobilei
-Extinderea pe pieţele internaţionale prin asigurarea de servicii şi performanţă;
-Asigurarea unei deschideri de 360° în privinţa relaţiilor cu clienţii, definită ca o asigurare a
faptului că toţi angajaţii, ofertanţii şi partenerii au o imagine completă, aceea a clientului.
-Scăderea costului de creare, procesare, distribuire, păstrare şi găsire a informaţiei bazată pe hârtie
prin crearea unei pagini web atractive, a unui magazin virtual. Siturile web personalizate, sugestiile
pentru cumpărare şi ofertele speciale personalizate pot într-o oarecare măsură substitui interacţiunile
de tip faţă în faţă, de tip tradiţional;
-Creează posibilitatea modelării produselor şi serviciilor pe nevoile cumpărătorilor şi simplificarea
procedurilor;
-Costuri de comunicaţie mai mici.
Pentru consumatori
-Posibilitatea consumatorilor să cumpere sau să facă tranzacţii 24 h/zi, în tot timpul anului din
aproape orice locaţie;
-Acordă consumatorilor mai multe posibilităţi de alegere a produselor şi preţurilor;
-Consumatorilor li se dă siguranţă asupra valorii. Vânzătorii pot realiza acest lucru, oferind un
produs sau o linie de produse care atrage potenţialii clienţi prin preţuri competitive, ca şi în
comerţul ne-electronic;
-Permite o livrare rapidă a produselor şi/sau serviciilor (în anumite cazuri);
1 h tt p :// ro. w i k i ped i a.or g / w i k i/ C o m er % C 5 % A 3_e l ec t ro n ic
30
Vlad Monica Maria Piaţa romanească a industriei mobilei
-Consumatorii pot să primească informaţii relevante în secunde, şi nu în zile sau săptămâni;
-Asigurarea motivaţiei consumatorilor de a cumpăra şi de a returna. Vânzările promoţionale pot
implica cupoane, oferte speciale sau reduceri. Link-urile de pe alte situri web şi programele
afiliate de reclame pot fi de asemenea de ajutor;
-Face posibilă participarea în licitaţii virtuale;
-Permite consumatorilor să interacţioneze cu alţi cumpărători în comunităţi electronice şi să
compare experienţele;
-Lăsând clienţii să se ajute singuri. Asigurând funcţionarea unui site de autoservire, uşor de
folosit fără asistenţă, poate fi de ajutor în acest sens;
-Facilitează competiţia, ceea ce rezultă în scăderea preţurilor.
-Familiarizează consumatorii cu tehnologia şi îi ţine pe aceştia în pas cu ultimele schimbări.
Pentru societate
-Asigurarea simţului comunităţii prin chaturi, forumuri ce solicită implicarea clientului, scheme
de loialitate şi programe de afinitate;
-Dă posibilitatea mai multor persoane să lucreze de acasă şi să cumpere de acasă ceea ce rezultă
în trafic mai mic pe străzi şi poluare scăzută a aerului;
-Permite ca anumite mărfuri să fie vândute la preţuri mai scăzute, cu avantaje pentru cei cu
venituri mai mici;
-Creşte eficienţa şi/sau îmbunătăţesc calitatea;
-Pune la dispoziţie o organizare suficient de atentă şi agilă, pentru a răspunde rapid la
orice schimbări din mediul economic, social şi fizic.1
1 h tt p :// ro. w i k i ped i a.or g / w i k i/ C o m er % C 5 % A 3_e l ec t ro n i c# B e n e f i c iil e_co m er. C 5. A 3 u l u i _e l ec t ro n ic
31
Vlad Monica Maria Piaţa romanească a industriei mobilei
1.5.2 Analize şi Statistici- piaţa virtuală românească
Pentru a afla unde se poziţionează piaţa virtuală a industriei mobilei în România am făcut
un studiu pe 1051 de firme aparţinătoare industriei mobilei. Scopul meu este analizarea prezentei
acestor firme pe Internet. Am înfiinţat o baza de date cu toate datele necesare pentru a face
statistici în privinţa firmelor care deţin adresa de e-mail, web-site propriu, web-site găzduit.
Studiul asupra pieţei virtuale pe piaţa românească dezvăluie faptul că din 1051 de firme
din domeniul mobilei studiate doar 58,1% au e-mail , pe când 41,8% nu au e-mail. (tabelul 1.2,
fig.
1.11). În privinţa magazinelor virtuale , şi a website-urilor puţine dintre firme pun accentul pe
publicitatea online , şi anume 29,5% deţin un web-site propriu ,unde îşi prezintă produsele sau
serviciile oferite(tab1.3 , fig. 1.12).
Tabel 1.2 Firme cu e-mail în România –industria mobilei (%)
Total Firme cu -email Firme fără e-mail
PROCENTAJ 100% 58,2% 41,8%
FIRME 1051 611 440
32
Vlad Monica Maria Piaţa romanească a industriei mobilei
Una dintre cele mai importante componente ale Internetului este posta electronică sau
sistemul e-mail. Creatorii serviciilor care oferă posibilitatea comunicării prin reţea s-au inspirat din
modul în care oamenii comunică unii cu alţii în viaţa de zi cu zi. Aşa a apărut poşta electronică,
precum şi alte servicii care fac posibilă schimbarea de mesaje între oameni prin intermediul
calculatoarelor.
Poşta electronică oferă posibilitatea de a:
- păstra legătura cu persoane din întreaga lume la un preţ mult mai mic decât cel al unei
convorbiri telefonice obişnuite sau al unei scrisori expediate prin poşta obişnuită;
- discuta subiecte importante şi/sau interesante în orice domeniu cu persoane avizate, colaboratori,
indiferent de situarea geografică a acestora;
- scrie şi trimite mesaje (scrisori) care vor ajunge la destinaţie uneori în doar câteva secunde,
alteori în câteva minute, dar în orice caz cu mult mai repede decât scrisorile obişnuite;
- primi mesaje din întreaga lume, a le citi, a le tipări pe hârtie pentru a le utiliza pe urmă în
diferite moduri, a răspunde la scrisori incluzând chiar mesajul primit în scrisoarea de răspuns;
- ataşa la o scrisoare diferite documente (create tot pe calculator) şi a primi documente ataşate
la scrisori;
- trimite aceeaşi scrisoare la mai multe persoane în acelaşi timp, fără a fi necesară scrierea acesteia
pentru fiecare destinatar separat;
- specifica subiectul mesajului pentru a atrage atenţia destinatarului asupra importanţei pe care
trebuie să o acorde scrisorii respective, cu posibilitatea de a cunoaşte subiectul unei scrisori primite
fără a fi mai nevoie să fie parcursă în întregime.
Utilizările principale ale e-mail-ului în cadrul firmelor din industria mobilei sunt:
- ca mediu primar de comunicaţie: vehicul (instrument) de comunicaţie independent folosit
pentru promovarea, vânzarea sau susţinerea unui anumit produs, serviciu, marca, organizaţie,
eveniment,
33
Vlad Monica Maria Piaţa romanească a industriei mobilei
etc.
- integrat altor medii de comunicaţie: pentru a susţine efortul de comunicaţie de marketing al
organizaţiei sau pentru a asigura o cale de preluare a "răspunsului" (feedback-ului) ţintelor
de comunicaţie vizate
- ca suport al canalelor de comunicaţie sau de distribuţie: pentru a furniza servicii pre si post
vânzare
Diagrama E-mail
41,86%
58,14%
Firm e cu em ail
Firm e fara em ail
Figura 1.11. Procentajul firmelor cu e-mail din România 2008
Chiar daca deţinerea unei adrese de e-mail pentru firmele din industria mobilei este
crucială , observam că doar 58.14 % din firmele studiate au considerat necesară crearea unei adrese
de e-mail, fapt ce arată lipsa de informare a agenţiilor economici în domeniul Internetului,
dezinteresul total asupra pieţei virtuale si a posibilităţilor multiple pe care le poate oferi aceasta,
unei firme de mobila.
34
Vlad Monica Maria Piaţa romanească a industriei mobilei
Tabel 1.3. Firme cu web-site din România 2008
Total Firme fara site Firme cu site
PROCENTAJ 100% 12,85 87,15
FIRME 1051 135 916
Internetul este o lume dinamică, avansată şi fără bariere, iar acestea sunt imense
avantaje de care pot beneficia întreprinzătorii din industria mobilei, comparativ cu toate celelalte
mijloace publicitare.
Dacă până în urmă cu câtva timp, a avea o pagina web era considerat un lux, acum, cine nu
îndeplineşte acesta condiţie, mai ales daca are o afacere, poate considera ca a pierdut deja foarte
mulţi clienţi. Nici un agent economic nu-si poate permite să ignore statisticile: milioane de oameni
vizitează acest spaţiu virtual. De la faza de documentare şi schimb de informaţii s-a trecut încet-
încet la utilizarea pur practica a spaţiului web: cumpărături, plăti on-line, stabilirea unor legături de
afaceri.
Pagina web reprezintă cartea de vizită a firmei întreprinzătorului de aceea este importanta
prima impresie a vizitatorului, a potenţialului client. Totodată reprezintă instrumentul de
promovare
a imaginii afacerii în cadrul celei mai mari reţele mondiale - Internetul. Avantajul unei pagini web
35
Vlad Monica Maria Piaţa romanească a industriei mobilei
este acela că firma poate fi găsită mult mai repede de clienţi, indiferent de poziţia geografica sau
fusul orar, si poate primi comenzile clienţilor foarte rapid prin intermediul unui simplu formular de
contact.
Internetul revoluţionează întreaga piaţă, acordând tuturor companiilor, mici sau mari,
aceleaşi oportunităţi de a-şi prezenta produsele, serviciile si informaţiile într-o maniera eficienta
şi atrăgătoare.
Tabelul 1.4. Firme cu web-site propriu/găzduit din România 2008
Total Firme cu site propriu Firme cu site găzduit
PROCENTAJ 100% 33,96% 66,04%
FIRME 1051 311 605
Din studiul asupra pieţei virtuale a industriei mobilei pe care l-am făcut am observat că din
1051 de firme studiate 916 firme au înţeles importanta deţinerii unei pagini web , pentru a-şi
promova afacerea. Chiar daca procentul este ridicat şi anume 87% din firmele studiate deţin o
pagină web , doar 33.96% din cele 916 firme deţin o pagină web proprie , unde îşi pot prezenta
complet serviciile si produsele. Restul de 66.04% deţin o pagină web găzduită . Pe aceasta pagină
vizitatorii pot găsi doar informaţii despre adresă , domeniul de activitate, telefon sau adresa de e-
mail a firmei.
36
Vlad Monica Maria Piaţa romanească a industriei mobilei
Diagrama Site
12,84%29,60%
Firm e cu s ite
propriu Firm e cu s
ite gazduit Firm e
fara s ite
57,56%
Figura 1.12. Procentajul firmelor cu web-site din România 2008
În concluzie am observat din analiza studiului efectuat, prezenta pe piaţa virtuală a
firmelor din industria mobilei. Chiar dacă procentele de mai sus nu sunt încurajatoare , putem
observa o creştere a interesului firmelor de a afla mai multe despre piaţa virtuala , fapt care va
fi
dezbătut în capitolul următor.
37
Vlad Monica Maria Marketing pe piaţa virtuală
Capitolul 2. Marketing pe piaţa virtuala
2.1 Informaţia , Cunoştinţele – Comerţul electronic
Informaţia este o stare a unui sistem de interese fiind materializata în mesaj. Informaţia
reprezintă un semnal care reflectă starea unui sistem sau a mediului în care aceasta funcţionează şi
care aduce receptorului sau un spor de cunoaştere.
Informaţia este o dată ce a fost supusă unui proces de prelucrare şi aduce un plus de cunoaştere
pentru destinatar furnizându-i elemente noi, valorificabile în exercitarea sarcinilor şi realizarea
obiectivelor ce-i revine.
Informaţia este percepută de toate cele 5 simţuri. Aproximativ 40% din informaţii sunt percepute pe
cale vizuală, 30% pe cale auditivă, 10% olfactivă, 5% tactilă, 5% gustative si…10% intuitiv-
creativ1.
“Cunoştinţele – Knowledge [K] reprezintă o acumulare de conţinut ca urmare a filtrării-
rafinării informaţiilor şi extragerii esenţialului: “Cine cunoaşte ştie de ce/ când/ cum/ ce sa facă şi să
ceară”. Optimul pentru crearea confortului şi plăcerii informării-comunicării este dat de binomul:
suficient şi necesar.”2
Comerţul electronic (e-commerce) este procesul de cumpărare, vânzare sau schimb de
produse, servicii sau informaţii prin intermediul reţelelor de calculatoare . O
definiţie foarte interesantă a comerţului electronic este scrisă de dl. Victor-
Valeriu Patriciu.
„Comerţ electronic înseamnă, în accepţiune "tradiţionala", utilizarea în reţele cu valoare
adăugata a unor aplicaţii de tipul transferului electronic de documente, a
comunicaţilor fax, codurilor de bare, transferului de fişiere si a poştei electronice.
Extraordinara dezvoltare a interconectivităţii calculatoarelor în Internet, în toate
segmentele societăţii, a condus la o tendinţa tot mai evidenta a companiilor de a folosi
aceste reţele în aria unui nou tip de comerţ, comerţul electronic în Internet, care sa
1Prof Radu Adrian Mlesnita , Universitatea Babes Bolyai - Cursul mBiz – Mobile Business(2007-2008)
2 Prof Radu Adrian Mlesnita , Universitatea Babes Bolyai - Cursul mBiz – Mobile Business(2007-2008)
38
Vlad Monica Maria Marketing pe piaţa virtuală
apeleze - pe lângă vechile servicii amintite - si altele noi.
Este vorba, de exemplu, de posibilitatea de a se efectua cumpărături prin reţea,
consultând cataloage electronice "on" pe Web sau cataloage "off" pe CD-ROM si
plătind prin intermediul cărţilor de credit sau a unor portmonee electronice. „
Comerţul pe Internet reprezintă relaţiile de afaceri care se derulează prin reţea
între furnizori şi clienţi, ca o alternativă la variantele de comunicaţii "tradiţionale"
prin fax, linii de comunicaţii dedicate sau pe reţele cu valoare adăugată.
O alta formă a comerţului Internet implică transferul de documente - de la
contracte sau comenzi pro formă, până la imagini sau înregistrări vocale.
Comerţul online presupune 11 paşi importanţi:
• cercetarea de e-marketing: informarea privind tranzacţia, concurenta, partenerii; accesarea
website-urile comerciale ;
• negocierea on line a elementelor ce definesc marfa, condiţiile de livrare, modalitate de
plata;
• transferul electronic al documentelor şi fişierelor cu conţinut tehnico-economic, codurilor
de bară, poştei electronice cu conţinut comercial ;
• e-decizia de vânzare a produsului sau a serviciului (e-Sell);
• încheierea contractului comercial online
• plasarea comenzilor online;
• autentificarea digitala-semnătura electronica;
• plata online (e-Payment);
• executarea serviciilor logistice (depozitare, transport ...) a mărfii fizice/ bunuri tangibile
sau transferul electronic al produselor digitale/ bunuri intangibile;
• executarea serviciilor post-vânzare (on-line services);
• gestionarea online a reţelei de distribuţie şi service (reprezentante, filialele, agenţii de
vânzări, comis-voiajori, depozite de mărfuri, staţiile de service …).
Componentele sistemului de e/m- Comerţ sunt:
• Clientul ce deţine un PC sau terminal mobil conectat la Internet pentru a naviga pe
piaţa virtuală şi a face cumpărături on-line;
39
Vlad Monica Maria Marketing pe piaţa virtuală
• Comerciantul dotat cu un sistem informatic integrat (hard & soft), situat de regulă la sediul
firmei sau găzduit la un ASP si care dispune de o vP- platforma virtuala cu: website si e-
Catalog de produse disponibile a fi comandate online pe Internet; CRM, ERP, DMS. 1
• Reţelele de transmitere a informaţiilor între parteneri şi a instrucţiunilor de plată către
băncile lor şi firmele de logistică;
• e- Băncile dotate cu sisteme informatice integrate pentru: rutarea instrucţiunilor de plată în
interiorul reţelelor financiar-bancare (Payment Gateway); verificarea debit/credit cardurilor;
autorizarea plăţilor (un server certificat şi agreat de bancă); asigurarea securităţii tranzacţiei.
• Logistica asigurată de firmele de depozitare şi transport a mărfii de la depozitul vânzătorului
la sediul clientului.
2.2 Marketingul
Marketingul este cea mai importanta tehnica a comerţului electronic.
2.2.1 Marketingul tradiţional
Marketingul reprezintă ştiinţa şi arta de a vinde. Potrivit lui Philip Kotler marketingul este
„un proces social şi managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obţin ceea ce le este
necesar şi doresc prin crearea, oferirea şi schimbul de produse şi servicii având o anumitã valoare".
Marketingul este un concept fundamental, o noua optica economica, un nou mod de a gândi, de a
pune centrul de greutate pe obţinerea de beneficii de către întreprindere prin satisfacerea cerinţelor
consumatorilor pe calea adaptării produselor, preturilor, distribuţiei şi a altor activităţi teoretice şi
practice, programate şi organizate prin folosirea unor metode si tehnici ştiinţifice.2
Caracteristica comună a tuturor definiţiilor privind marketingul este:
• Activităţi care se referă la procesul de schimb sau influenţează procesul de schimb.
1 h tt p :// www . k e y s o f t .ro /
2 P. Stefanescu, Bazele marketingului, Bucuresti, 1995
40
Vlad Monica Maria Marketing pe piaţa virtuală
• Marketingul nu se refera la vânzare ci la rezolvarea unei probleme.
• Schimbul reprezintă actul de obţinere a unui produs/serviciu dând altceva pentru acesta (produs,
serviciu, idei, bani).
• Nevoia reprezintă forma de manifestare a instinctelor de supravieţuire
• Dorinţa reprezintă forma de manifestare a nevoilor sub influenta educaţiei, culturii, instruirii şi/
sau prin influenţa mediului social, economic, politic.
• Cerinţele sunt dorinţe pentru care există posibilităţi de susţinere a unui schimb.
• Clientul reprezintă cea mai importantă persoană din firma, indiferent dacă el este fizic
prezent, scrie sau telefonează.
• Clientul nu reprezintă o întrerupere în munca firmei, ci reprezintă sensul şi scopul ei.
• Clientul este cineva care aduce dorinţele sale. Sarcina firmelor este de a satisface aceste dorinţe
cu un profit pentru ambele părţi.
• Clientul nu reprezintă o statistica seaca, ci un om în carne şi oase, de multe ori cu idei
preconcepute sau greşite.
• Clientul nu este cineva cu care să te cerţi sau căruia să-i pui la îndoiala capacitatea
intelectuală. Nimeni până acum nu a ieşit învingător din cearta cu un client.
• Clientul este o parte vie a unei afaceri. Nu firma ii face o favoare, ci el face o favoare firmei când
îi da posibilitatea de a-i satisface o dorinţă.
Compania = Amplificator (multiplicator) de bani + Suma de relaţii socio-economice + Suma de
clienţi
• Marketingul rezolva problemele clienţilor în armonie cu interesele companiei şi ale comunităţii.
• Piaţa reprezintă locul de întâlnire a dorinţelor consumatorilor, exprimate prin cerere cu ale
producătorilor, exprimate prin oferta.
41
Vlad Monica Maria Marketing pe piaţa virtuală
• Piaţa reprezintă un ansamblu de relaţii de schimb între oameni, aflaţi în postura de consumatori
şi producători la un anumit moment al manifestării lor ca participanţi la diviziunea sociala a
muncii.
• Piaţa: grup de oameni sau companii care împărtăşesc o nevoie sau o dorinţa similară si care s-ar
putea să vrea si să fie capabili să se angajeze într-un proces de schimb pentru a-şi satisface nevoia/
dorinţa
AMA (American Marketing Association) îşi propune să actualizeze la fiecare 5 ani
definiţia marketingului pentru a răspunde noilor realităţi de industrie.
Noua definiţie, valabilă pe următorii 5 ani:
“Marketing is the activity, set of institutions and processes for creating, communicating,
delivering and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society
at large.”1
Cea anterioară:
“Marketing is an organizational function and a set of processes for creating,
communicating, and delivering value to customers and for managing customer relationships in
ways that benefit the organization and its stakeholders.”
Putem observa că între cele două definiţii termenii client si customer nu mai sunt sinonime.
Aceasta din cauză că încetul cu încetul începe să se face diferenţa dintre un consumator pasiv şi un
consumator activ. Clientul este considerat un consumator pasiv , activ profesional însă care nu
foloseşte un serviciu sau cumpăra un produs, pe când Costumer este acel consumator activ pregătit
să cumpere un produs sau un serviciu.
Marketingul tradiţional, trebuie să dezvolte o nouă componentă, numită marketing online.
Componenta care începe să îşi câştige încet dar sigur autonomia pentru că mecanismele sale sunt
unele specifice, unde creativitatea suplineşte încă o mare parte din teorie.
1American Marketing Association h tt p :// www . m ar k e ti ng po w er.co m / co n t e n t 4620.p h p
42
Vlad Monica Maria Marketing pe piaţa virtuală
2.2.2 Marketing Online
Marketingul online a apărut odată cu dezvoltarea tehnologiei şi necesitaţii de a vinde
online. Îşi are rădăcinile în marketingul tradiţional, însa se diferenţiază printr-o caracteristica
unică INTERACTIVITATEA. Pe Internet, comunicarea are loc în doua direcţii şi nu doar în una,
ca în marketingul tradiţional. În acelaşi timp, vânzătorii şi cumpărătorii pot încheia tranzacţii din
casele sau birourile lor, la orice ora din zi sau din noapte.
În acest context trebuie să fim prezenţi pe piaţă pentru diverse acţiuni care vizează fie o
lansare de produs, fie întărirea unui brand existent, fie a unui serviciu, fie publicitate. ORICARE
din acţiunile pe Internet generează comportamente de marketing pentru ca până la urma ăsta e
scopul ... câţi mai mulţi oameni să ajungă la informaţia ta şi să ia o decizie in ceea ce o priveşte. Sa
nu uităm raţiunile utilizatorilor de Internet, sau "Regula celor 3C" - Căuta, Compara, Cumpăra. Ei
CAUTĂ informaţie pe Internet (si aici marketingul trebuie direcţionat astfel încât să te găsească),
COMPARĂ rezultatele (marketingul trebuie să ştie să le prezinte cât mai bine) şi CUMPARĂ
(marketingul trebuie să ştie să vândă).1
2.2..2.1. Activităţile de marketing online
Sunt mai multe activităţi de marketing online printre care website marketing , search
Marketing ,e-mail marketing , online advertising, online research, web analytics.
Website marketing consta în realizarea unui website şi întreţinerea sau dezvoltarea lui.
Search marketing se refera la promovare prin intermediul motoarelor de căutare.
E-mail marketingul presupune crearea unei relaţii cu vizitatorii -> utilizatorii ->
utilizatorii frecvenţi ->clienţii ->clienţii frecvenţi.
Online advertising – este aşa numita campanie de bannere
Online research – căutarea online care se manifesta primar pe baza instrumentelor de cercetare, şi
secundar căutându-se antecedentele de marketing şi a knowledge-ului pe o tema anume.
Web analytics- reprezintă instrumentele şi serviciile de analiza a tuturor activităţilor enumerate
mai sus.
În figura 2.1 de mai jos, sunt prezentate etapele de marketing:
1 http ://www. underc lic k.ro /ar tico l-125 -Cine_ face_ mar ke ting_o nline. html
43
Vlad Monica Maria Marketing pe piaţa virtuală
Figura 2.1. Etapele de marketing1
2.2.2.2 Marketing – Creşterea Vânzărilor online
Firmele din industria mobilei din România au mare nevoie de a se dezvolta pe piaţa
virtuală. Pentru o dezvoltare optima au nevoie de crearea unei pagini web atractive pentru vizitator
, care să ofere informaţii , încredere şi mai ales să convingă vizitatorul să cumpere. Pagina trebuie
să aibă un design prietenos , şi produsele prezentate cât mai atractiv. Înconjuraţi de mobila ne
petrecem timpul zilnic, de aceea grafica , designul , culorile, ambientul site-ului trebuie să fie
perfect îmbinate.
Nielsen/NetRatings au realizat un studiu în care se arata ca Amazon.com îşi transforma
12.8% din vizitatori in clienţi. Majoritatea siturilor de pe Internet au o rata de răspuns de circa 1%
. S-a pus problema cum reuşeşte Amazon aceasta performantă. Răspunsul a fost faptul că Amazon
1 h tt p :// www .c li c k i o.ro /ti n- preze n t ar i - de s pre - m k-s i - o n li n e /
44
Vlad Monica Maria Marketing pe piaţa virtuală
sunt conştienţi că schimbările simple pe un site cresc vânzările. S-a încercat să se descopere lucruri
care fac diferenţa în lupta cu concurenta. Unele dintre acestea sunt menţionate mai jos.
Tabelul 2.1 Lucruri care fac diferenţa
Titlul si descrierea Interacţiunea web
Culoarea Background-ului Garanţia
Marketing Audio Sa fii profesionist
Pop-up la ieşire Sa fii direct si simplu
Culoarea font-ului Importanta creativităţii
Textul de pe butonul de comanda Fa cunoştinţă cu clienţii
Produsul Construieşte un nume
Bonusurile Evaluare
O schimbare în titlu sau în descrierea principala a site-ului poate produce o creştere de
2000% . Titlul este cea mai importanta parte a site-ului , fiind primul lucru pe care il vad
utilizatorii.. Un lucru important este acela da a lăsa utilizatorul să înţeleagă din titlu
beneficiul produsului, astfel alimentându-i curiozitatea îl transforma în client
Una din metodele care au un impact major asupra vânzărilor este adresarea directă personală,
ceea ce face comunicarea să devină mai eficientă.
Prin schimbarea background-ului pot creste vânzările cu 30%. Specialiştii cred că albastrul
închis, griul, negrul şi albul sunt cele mai eficiente culori , care aduc plăcere ochiului utilizatorului.
Alegerea culorii trebuie însa raportată la segmentul de utilizatori la care se adresează site-ul ,
deoarece segmentele diferite reacţionează diferit.
Fişierele audio fac comunicarea mult mai personală şi sporeşte credibilitatea. Prin
adăugarea unui fişier audio vânzările ar putea creşte până la 437%, deoarece oamenii de obicei
vor să asocieze o faţă cu vocea.
Este important de ştiut ceea ce îşi doresc vizitatorii deoarece când acest lucru este ştiut
vânzările vor creste sigur. Prin livrarea unui pop-up vizitatorilor aceşti au şansa de a se înscrie în
newsletter , sau să spună daca le-au plăcut site-ul sau nu. Este o şansă de a mai prinde o dată
vizitatorul înainte să plece de pe site. Este un instrument puternic în colectarea de informaţii.
45
Vlad Monica Maria Marketing pe piaţa virtuală
Vizitatorii reţin lucrurile semnalizate diferit. De obicei informaţia de pe site-uri este
scanata şi nu citită cuvânt cu cuvânt. De aceea prin subliniere , scrisul bold sau italic se atrage
atenţia vizitatorilor asupra lucrurilor importante. Este recomandată sublinierea cu font galben
având un efect mare, care nu deranjează ochiul vizitatorilor.
S-a demonstrat de câtre marketerii online că atunci când vizitatorului i se spune ce să facă,
vânzările cresc cu 80%. Simpla scriere pe butonul de comanda a cuvintelor „Comanda acum” sau
„Click aici să cumperi acum” are un impact major asupra vizitatorilor.
Focalizarea pe client şi pe produs trebuie să fie maximă. Este indicat ca produsul să fie
prezentat pe o pagină cu toate informaţiile posibile. Trebuie evitată prezentarea şi altor produse
pe aceeaşi pagina pentru a nu distrage atenţia vizitatorului şi a crea confuzie.
Prin publicarea mărturiilor pe site vizavi de produs puteţi creste cu 250% vânzările.
Credibilitatea este crucială în Internet şi prin declaraţiile clienţilor mulţumiţi puteţi obţine
comunicarea personală.
Garanţia produselor este foarte importantă. O garanţie puternica, pe termen lung, arată
încrederea agentului economic în produsele care le vinde. Studiile au arătat că există un raport
invers proporţional între garanţie şi retur. Cu cât garanţia este mai lungă, cu atât mai puţine vor fi
retururile. Cel care cumpără prima oară e mai important decât valoarea comenzii lui. Clienţii
curenţi sunt cea mai mare valoare pentru că ei vor repeta comenzile, vor vorbi cu prietenii, vă vor
recomanda.
Oamenii care cumpăra de pe Internet caută un avantaj. Fiecare ban cheltuit trebuie să aibă
o anumită valoare pentru cumpărător.. Folosind sintagme ca "oferta limitata pana la data de"
creează sentimentul de urgenta comandă. Expresiile acestea, folosite in mod normal şi nu agresiv
pot creste spectaculos vânzările.
Simplitatea este cheia. Sunt o grămadă de reclame email pe Internet pe care oamenii de
obicei le şterg fără să se gândească de doua ori. Prin a fii direct si simplu, mai ales în linia de
subiect oamenii observa diferenţa. Probabilitatea ca email-ul tău va fi citit este mai mare
comparat cu acele mesaje care conţin laude. Detaliile simple oferă avantajele. Sa fii direct prin
toate caile posibile. Si desigur, să nu uiţi de linkul de comanda. Este o metoda veche, dar
folositoare de a
momi clienţii.
46
Vlad Monica Maria Marketing pe piaţa virtuală
Fiind simplu nu înseamnă să nu fii creativ. Creativitatea este una dintre cele mai bune cai
de a găsi clienţi. Chiar dacă ai un subiect simplu dar creativ, audienta ta va citi. În acelaşi timp şi
corpul mesajului trebuie să fie interesant. Folosinţa unui design interesant este un plus.
Ca şi pe alte pieţe, şi pe piaţa virtuala trebuie să se determine demografia clienţilor . Să
ştii cine sunt şi ce le place. Să nu uiţi să evaluezi competitorii. Daca eşti începător în afaceri, cel
mai bun lucru este să te uiţi la preţul şi stilul de promoţii al rivalilor. Să dai pachetului tău un preţ
mai bun decât competitorii.
Construirea numelui sau a brandului este obligatoriu pentru ca o afacere să aibă succes.
Cercetarea şi informarea din domeniul afacerii tale trebuie sş fie continuş. Trebuie evitate
strategiile de construire de brand ca si Spam-ul deoarece se poate pierde rapid încrederea în fata
clienţilor.
Fii profesionist în tot ceea ce faci. În marketingul prin email, inclusiv subiectul mesajului
şi primele cuvinte. Aceste detalii simple o sa aibă un impact major asupra clienţilor.
Niciodată nu trebuie sa se uite de evaluarea strategiei, de la pregătirea mesajului
propriu- zis, pana la conţinut si uneltele folosite. Trebuie studiat fiecare pas si identificate
greşelile.. Rezultatele evaluării trebuie aplicate in proiectul următor. Aceasta este metoda cea mai
sigura de îmbunătăţire a strategiei de marketing prin email. 1
2.3 Aplicarea Marketingului Online - studiu de caz
Prima mea activitate de marketing online a constat în aplicarea E-mail marketing-ului şi
campaniei de bannere asupra firmelor studiate din industria mobilei.
Instrumentele folosite au fost : - E-mail Marketing
- Campania de bannere
1 h tt p :// www . un derc li c k .ro / ar ti co l - 119 - V a n zar i _ O n li n e_ % 7 C _ C re s t erea_ v a n zar il or_o n li n e. h t m l
47
Vlad Monica Maria Marketing pe piaţa virtuală
2.3.1. E-mail Marketing
Marketingul prin email a fost cea mai inovativă strategie pe Internet în ultimii ani. Este
o forma de marketing direct care foloseşte posta electronica pe post de mijloc pentru
transmiterea de mesaje comerciale şi nu numai, unui public ţinta.
E-mail-ul capătă astfel un nou sens, nu mai este doar un înlocuitor al poştei tradiţionale ci
şi o cale rapidă de a–ţi dezvolta afacerea, de a te face cunoscut la scară largă, cu costuri
şi eforturi minime. Un antreprenor îşi poate consolida relaţia cu vechii parteneri şi clienţi
dar se şi înscrie în cursa atragerii unei clientele noi. Într-o cercetare făcută de Asociaţia de
Marketing Direct1 a ieşit că doua treimi din companiile întrebate erau de acord cu faptul că
vânzările lor au crescut după ce au început să folosească email-ul ca unealtă de marketing. Si 63%
din aceleaşi companii au spus că aceasta este cea mai bună metodă de a tine legătura cu clienţii.
Aproape fiecare, care ştie cum să folosească Internetul are un cont de email. În cunoştinţa acestui
fapt devine mai simplu de a începe sau a menţine o afacere.
2.3.2. Campania de bannere
„Consta din link-uri grafice plasate de obicei la începutul paginilor care înregistrează
traficul cel mai mare dintr-un site. Taxele pentru plasarea unui e-banner se calculează de obicei în
raport cu numărul de impresii (expuneri) sau de clickuri. De exemplu, pentru plasarea bannerului pe
o pagina se percepe o taxa de 0,013 EURO/ impresie; daca rata este de 1:10 (1 impresie=10 afişări
de pagina) costurile se pot poate ridica la peste 2000 EURO/ lună. e- Furnizorul ce e-vinde spatiile
publicitare trebuie să deţină un program statistic de urmărire a traficului pentru a oferi clientului său
rapoarte statistice complete despre campania publicitară, numărul şi provenienţa vizitatorilor şi
cumpărătorilor, calculul valorii accesărilor şi plata acestora.”2
Campania de bannere aplicată oferea întreprinzătorilor firmelor de mobila din baza de
date pe care am creat-o, posibilitatea de a-şi plasa un banner gratuit pe piaţa virtuală v-Market.
Din perspectiva unui utilizator de Internet cred că un banner creativ foloseşte inovativ un
spaţiu care a mai fost folosit, dar într-un mod cu totul nou. Bannerul le are pe toate : interacţiune ,
angajament, creativitate , noutate şi aduce un mesaj puternic.
1 http ://www.ar mad.ro /2
Prof. Radu Adrian Mlesnita – curs KNOWLEDGE BUSINESS
48
Vlad Monica Maria Marketing pe piaţa virtuală
Oferta pe care le-am făcut-o firmelor din industria mobilei este foarte atractivă , deoarece
întreprinzătorii pătrund pe o alta piaţă decât cea tradiţionala , reală, pătrund pe piaţa virtuală , unde
trebuie să îşi câştige ca şi pe piaţa reală un segment de piaţă. Prin amplasarea unui banner ,
succesul poate fi grăbit . În plus costurile sunt mici. În cazul de fată sunt 0 , oferta fiind gratuită.
2.4. Rezultatele campaniei
Campania a fost aplicata la 528 de firme de mobilă studiate anterior. Astfel am trimis 528
de e-mail-uri firmelor selectate din baza de date .Toate email-urile au fost personalizate pentru
fiecare firma în parte pentru a atrage atenţia cititorilor, deoarece atunci când cititorul vede în email
numele firmei sale , interesul creste, simţind că acel email a fost special trimis pentru firma sa, că
cel care l-a trimis cunoaşte firma şi activitatea sa. . În aceste emailuri personalizate este oferită
promovarea gratuită a firmelor pe prima Piaţa Virtuală din România, prin publicarea unui banner.
Oferta invita firmele să :
a) examineze oportunităţile de afaceri propuse de diferite firme
b) adauge propriile lor cereri sau oferte de mărfuri, servicii sau cooperare.
c) contribuie la dezvoltarea Breslei prin mesaje, sugestii, propuneri.
Statisticile făcute arată dezinteresul total al firmelor pentru publicitatea online.
Chiar dacă oferta este gratuită foarte puţine firme s-au arătat interesate de publicarea unui banner.
Trimiterea emailurilor s-a desfăşurat pe parcursul a 3 zile . Timp de o lună au fost analizate
răspunsurile email-urilor. Datele arată că doar un procent de 0.19% au dorit publicarea unui banner
pe Piaţa Virtuală.
49
Vlad Monica Maria Marketing pe piaţa virtuală
2.4.1. Cifre statistice:
Tabel 2.2. Rezultate campanie
E-mailuri trimise E-mailuri adresa corecta E-mailuri adresa incorecta
528 370 158
E-mailuri trimise E-mailuri citite E-mailuri necititeE-mailuri incorecte
528 366 4 158
E-mailuri trimise E-mailuri citite Răspunsuri
528 366 1
15%
0%
50%
E-m ailuri trim is e
E-m ailuri citite
E-m ailuri necitite/s ters e
E-m ailuri incorecte
35%
Figura 2.2. Rezultate campanie de bannere 2008
50
Vlad Monica Maria Marketing pe piaţa virtuală
E-mailuri adresa
incorecta158
E-mailuri adresa corecta 370 E-mailuri adresa corecta
E-mailuri trimise
E-mailuri trimise 528
0 100 200 300 400 500 600
Figura 2.3. Statistica adrese e-mail corecte/incorecte 2008
Răspunsuri
1
Figura 2.4. Banner publicat ca răspuns la campanie
Observând rezultatele ne dăm seama cât de putină importantă pun firmele din industria
mobilei pe publicitatea online. Chiar dacă Internetul în România a început să se dezvolte din
anul
1994 , încă nu este considerat un spaţiu destul de atractiv pentru întreprinzători.
51
Vlad Monica Maria Marketing pe piaţa virtuală
2.4.2. Cauze ale ignorării campaniei de bannere:
- foarte multe adrese de e-mail incorecte
15% din e-mail-urile trimise au avut adresa incorectă. Acest lucru arata faptul ca firmele nu sunt
interesate de spaţiul virtual , plasând o adresa de e-mail care este incorecta . Astfel vizitatorii nu
pot lua legătura cu firmele respective.
-dezinteresul firmelor de mobila fata de publicitatea online
Publicitatea online nu este considerată un factor important . Înseamnă că întreprinzătorii
din industria mobilei nu cred că îşi pot câştiga clienţi pe piaţa virtuală , sau chiar dacă ar
putea , numărul lor este minim.
- mesajul nu e fost suficient de atractiv
Este posibil ca mesajul trimis firmelor chiar dacă era personalizat şi oferea publicitate gratuită , să
nu fi fost suficient de atractiv , sau suficient de credibil. Mesajul trimis a fost unul standardizat care
se putea aplica oricărei bresle .Doar subiectul mesajului atrăgea atenţia asupra industriei mobilei.
Acesta ar putea fi un motiv, ceea ce ar arăta faptul ca firmele din industria mobilei nu reacţionează ,
numai la un mesaj special creat pentru această breaslă.
- subiectul mesajului nu a fost înţeles
Domeniul Internetului nu este cunoscut de toata lumea. Generaţiile mai învârsta nu sunt atât de
pasionate de navigarea pe Internet , şi nici nu sunt familiarizate cu limbajul specific
Internetului. Cuvinte ca: piaţa virtuală, banner , online, nu sunt pe înţelesul tuturor.
2.5. Aplicarea marketingului tradiţional.
Studiile şi cercetările în marketing sunt destinate în ajutarea luării deciziilor. Studiile au ca
scop obţinerea, interpretarea, analizarea datelor pentru a procura informaţii. Studiile şi cercetările
de marketing urmăresc activităţi foarte variate, putând fi utilizate pentru diagnosticarea unei
probleme
sau rezolvarea sa. Ancheta se efectuează pe baza diferitelor modalităţi de culegere a informaţiei.
52
Vlad Monica Maria Marketing pe piaţa virtuală
Utilizează ca instrument de lucru chestionarul şi pune problema alegerii eşantionului care va
participa la studiu.
Contact direct prin anchetator este procedura pe care am aplicat-o pentru a studia reacţia
firmelor cu care am intrat în contact. Contactul direct prin anchetator permite un bun control al
condiţiilor în care ancheta este efectuata .
Contactul direct cu firmele a avut loc în cadrul Târgului Naţional de Contractări de Mobila ,
Componente şi Accesorii pentru Industria Mobilei – CONMOB
Târgul a avut loc în perioada 5 –9 martie 2008 în judeţul Cluj-Napoca , la complexul expoziţional
Expo Transilvania. (Fig 2.3)
53
Vlad Monica Maria Marketing pe piaţa virtuală
Figura 2.5. Afiş CONMOB
CONMOB a devenit un târg recunoscut atât în ţară cât şi peste hotare, la care sunt prezenţi
producători , comercianţi şi prestatori de servicii.
În cadrul Târgului am avut ocazia de a contacta direct firmele de mobila expozante , astfel
încât să îmi fac o idee concretă asupra interesului firmelor din industria mobilei faţă de piaţa
virtuală, şi nivelul la care sunt prezente pe Internet.
54
Vlad Monica Maria Marketing pe piaţa virtuală
Din 94 de firme expozante am reuşit să intru în contact cu 30 de firme , de la care am aflat
informaţii de calitate privind metodele de emarketing pe care le utilizează . Chestionarul aplicat
mi- a permis să aflu dacă firma:
- deţine un web-site
- a înscris web-site-ul în cataloage şi portaluri de specialitate
- a prezentat produsele/serviciile pe burse virtuale
- are sondaje de opinie online
- a colaborat cu ziare/reviste online
- şi-a mărit vizibilitatea prin bannere publicitare pe portaluri cu trafic ridicat.
Rezultatul aplicării chestionarului dezvăluie faptul că toate cele 30 de firme contactate direct
deţin web-site-uri.
Figura 2.6. Poze CONMOB
Majoritatea firmelor sunt interesate de publicitatea online şi pun mult accent pe dezvoltarea pe piaţa
virtuală.
55
Vlad Monica Maria Marketing pe piaţa virtuală
Figura 2.7 Poza CONMOB
Discutând direct cu firmele am reuşit să îmi fac o idee mult mai clară despre dezvoltarea
acestora pe piaţa virtuală. Foarte puţine firme au opţiunea de vânzare online , însă majoritatea vor
în următorul an să o creeze.
Spre surprinderea mea , într-o industrie unde concurenta este foarte mare şi firmele sunt
nevoite să găsească soluţii pentru a recupera segmentul de piaţa pierdut in favoarea firmelor
internaţionale , am întâlnit firme care sunt contra valului de publicitate, nu sunt interesate de nici un
fel de publicitatea online şi doresc doar să îşi menţină clienţii pe care îi au pe piaţa reala.
56
Vlad Monica Maria Marketing pe piaţa virtuală
2.5.1 Rezultate
Ca răspuns la chestionarul aplicat firmelor din industria mobilei din România, am reuşit să
public 2 bannere.
Figura 2.8 Banner AZ-AUTO obţinut la campania de bannere prin contact direct
Figura 2.9 Banner Casa Augustin obţinut la campania de bannere prin contact direct
În concluzie am observat că răspunsurile la campania de bannere prin contact direct cu
firmele este mai eficienta , prin faptul că am primit feed-back de la 2 firme, care au dorit
publicarea
bannerelor pe piaţa virtuală.
57
Vlad Monica Maria Tendinţe, previziuni, giganţii industriei mobilei
Capitolul 3. Tendinţe, previziuni ,giganţii industriei mobilei
3.1. Tendinţe în industria mobilei din România
Cu toţii încercăm să ţinem pasul cu tendinţele, atât în modă, cât şi în amenajările interioare.
Luăm parte voit sau întâmplător la evenimente care contribuie la conturarea stilurilor actuale, fără a
ne întreba cum se nasc ele, ce le influenţează şi ce le schimbă .
Strâns legat de istoria arhitecturii de exterior, designul de interior se împarte la rândul lui în
stiluri, perioade şi evoluţii. Progresul designului ţine de factori ca istorie, geografie, climă, tradiţii.
Un stil nou reflectă interesele şi preocupările unei noi generaţii. Acesta poate fi creat de membrii
unei organizaţii, de persoane cu influenţă, celebrităţi sau artişti foarte talentaţi. Astăzi, cele mai
multe stiluri sunt date de companii care au investit în designeri, într-o bună publicitate şi in piese cu
originalitate, devenind cunoscute pe plan internaţional (Armani Casa, Zara Interior etc).
3.1.1. Condiţiile evoluţiei
Un designer profesionist trebuie să cunoască istoria designului, ceea ce s-a practicat în trecut
şi ce a contribuit la crearea celor mai interesante şi influente tendinţe din design. În 1720 a apărut
termenul de decorator de interior în Europa vestica. William Kent a fost primul decorator de
interior, reuşind să dea altă înfăţişare locuinţelor aristocraţiilor din Anglia. Înainte să apară meseria
de decorator de interior, cel care se ocupă de amenajările interioare era tapiserul . În Franţa
decoratorul era cunoscut sub numele de negustor de lucruri frumoase. Pentru orice designer din
orice domeniu, trecutul a însemnat inspiraţie. Multe colecţii noi vin cu o tematica care este dată
de anumite perioade din istoria unor culturi apuse.
„Recunoscând valoarea unor piese clasice consacrate şi la adăpost de pericolul plagiatului
artistic, marile firme actuale producătoare de mobilier le preiau, cu modificări minore de culori sau
58
Vlad Monica Maria Tendinţe, previziuni, giganţii industriei mobilei
materiale pe care le numesc reînterpretări. Se pare că ceea ce în trecut a fost considerat perfect,
totuşi în prezent nu este suficient şi are nevoie de îmbunătăţiri, de sensuri noi.”1
Reînterpretarea elementelor unui stil din trecut este la mare modă acum, când se găsesc noi
definiţii şi corelări cu trecutul. Elemente de factură barocă cu un finisaj modern şi introduse în
interioare întru totul moderne ne sunt deja familiare.
3.1.2. Nume de prestigiu
Designeri care au adus inovaţii în domeniul designului sunt: Charles Rennie Mackintosh,
personaj definitoriu pentru stilul Art Nouveau, care a introdus proporţiile exagerate între obiecte,
culori şi decoraţii cu cele mai stridente tente. Antoni Gaudi este recunoscut internaţional pentru
utilizarea formelor fluide, organice, atât pentru designul faţadelor, cât şi pentru interioare.
Arhitectura realizată de acesta este ca un scenariu pentru o piesă, cu multiple semnificaţii şi
simboluri, rupând bariera arhitecturii geometrice. Cei mai cunoscuţi designeri de interior din
epoca modernă sunt Alvar Alto, Karim Rashid, Ron Arad, Lenygon şi Morant in Londra, Phillipe
Starck, Charles Alavoine şi Jeanselme in Paris, şi Herter Brothers şi Ogden Codman în New York.
3.1.3. Tendinţe ale anului 2007 - 2008
Tendinţele în materie de mobilă s-au schimbat de la an la an .Românii s-au plictisit de
mobila din lemn masiv, sculptată, de masa din centrul sufrageriei şi canapelele gigantice, în
stilul
anilor '80.
1 Jurnalul Casei tale- articol Succesiunea trenduriilor
59
Vlad Monica Maria Tendinţe, previziuni, giganţii industriei mobilei
Figura 3.1 Tendinţa anilor 80
•"Colţarii" din anii '90 şi mobila din fag şi stejar sunt înlocuite de bibliotecile din rafturi,
canapelele ergonomice şi dulapurile modulare.
Figura 3.2 Tendinta anilor 90
60
Vlad Monica Maria Tendinţe, previziuni, giganţii industriei mobilei
Designul de interior, arta decorării, amenajările interioare şi exterioare au venit cu
modificări, foarte interesante , în ultimul an.
Se poarta simplitatea , culorile relaxante , etno , formele geometrice.
Cel mai des folosite tematici de către arhitecţii şi designerii în amenajări pe parcursul ultimilor 2 ani
sunt cele legate de natura, linişte , relaxare. Fie că vorbim despre mobilier, culori, materiale,
accesorii, simplitatea revine la modă precum şi spatiile largi şi luminoase. Încăperile trebuie să fie
cât mai luminoase şi încăpătoare , cele încărcate sunt depăşite, sufocante. 2008 aduce tendinţa
minimalistă. Cât mai mult spaţiu, cât mai multa lumină.
Dacă înainte preferinţa era pentru culori vii, aprinse, din anul 2007 au venit schimbări
majore în acest sens. Atmosfera relaxantă se va simţi în culoarea accesoriilor, pereţilor,
mobilierului, covoarelor. Tonurile care vor face ravagii se nuanţează prin culoarea verde, albastru,
maro.
Se preferă piesele lucrate manual, chiar picturile pe mobilier, materialele mai puţin
obişnuite, aplicaţiile sau ornamentele cu influente etnice. Suvenirurile locale sau din străinătate dau
un plus de originalitate atmosferei căminului tău. Personalitatea beneficiarului locuinţei este pusa
în valoare mai mult decât oricând.
Specialiştii în design spun că utilizarea accesoriilor din diferite materiale completează
foarte bine piesele de mobilier alese. Tendinţa actuala o reprezintă mobilierul realizat din module,
deoarece acestea pot modifica permanent imaginea ansamblului. Accesorizarea diferitelor
materiale contrastante (lemn, sticla, aluminiu) dă o nota de elegantă şi discreţie locuinţei.
O alta tendinţa o reprezintă setul format din masă şi scaune, plasat fie în living, fie în bucătărie,
pentru crearea unei atmosfere mai relaxante alături de persoanele care iţi calcă pragul casei.
Ultimele tendinţe in amenajarea interioara fac parte din categorii opuse. Unii designeri
spun că moda mobilierului masiv, din lemn, a revenit, iar alţii pledează pentru un design minimalist.
Pentru cei care locuiesc în apartamente de bloc, unde fiecare centimetru de spaţiu contează, ultima
variantă este mult mai practică.
Pentru o astfel de amenajare interioara, aşa-zis minimalista, cuvântul cheie este de fapt simplitatea.
61
Vlad Monica Maria Tendinţe, previziuni, giganţii industriei mobilei
Corpurile de mobilier nu mai sunt apăsătoare prin dimensiuni, ci sunt cât mai joase. De
exemplu, pentru o sufragerie sunt suficiente acum o canapea de 2-3 locuri, 2 fotolii, taburete .
Orice corp de mobilier se bazează pe forme geometrice simple, clar conturate: cub, dreptunghi,
prismă, sferă, cilindru, iar liniile foarte tăioase, muchiile ferme au rolul de a da impresia de curat,
bine
lucrat.
Figura 3.3. Tendinta anului 2007-2008
Cubul e vedeta în interioarele moderne. Mai mulţi designeri au prezentat în ultimul timp
colecţii bazate pe aceasta formă, indiferent daca este vorba de canapele, biblioteci sau mobilier de
bucătărie.
62
Vlad Monica Maria Tendinţe, previziuni, giganţii industriei mobilei
Sticla folosita pentru dulapuri nu trebuie în nici un caz să fie transparenta, ci mata sau
semitransparenta. În plus, pentru ca mobilierul dumneavoastră să se înscrie cu adevărat într-o linie
moderna, uşile trebuie să fie tăiate în forme curbe, fără să aibă nici un fel de unghiuri drepte.
Mobilierul minimalist este practic, uşor de manevrat, dar are şi un dezavantaj: de multe ori
se poate dovedi neîncăpător. Astfel încât puteţi face un compromis. Folosiţi materialele indicate în
toata casa dar, în dormitor, puteţi să ieşiţi puţin din tipare. Aspectul general al apartamentului va fi
la fel de plăcut dacă şifonierul va fi înalt până în tavan şi dacă va avea uşi culisate din sticlă mată şi
inox. În schimb, astfel de artificii nu sunt indicate pentru sufragerie sau living.
Cu forme rotunde sau pătrate, cu accente simetrice sau dimpotrivă, culori mai vii sau
nuanţe mai şterse, tendinţele fiecărui an aduc modificări in casele celor care redecorează fie şi o
singură cameră. Totuşi, spun designerii, în alegerea mobilierului şi a decoraţiunilor interioare
trebuie să primeze confortul personal, în ciuda curentelor din piaţă.
În acest an se poartă :
•materialele lucioase şi liniile drepte
• candelabrele negre din sticla de Murano,
•combinaţii de alb şi negru sau auriu şi negru
63
Vlad Monica Maria Tendinţe, previziuni, giganţii industriei mobilei
Figura 3.4. Tendinţa minimalistă
Producătorii români au început să realizeze tot mai mult mobilier multifuncţional, din
materiale uşoare, iar una din tendinţele actuale este mobilierul modular, spun specialiştii de pe piaţa
mobilei.
"Un mobilier construit din placi uşoare, cu multe elemente ce pot fi uşor modificate,
simplu de transportat, uşor de întreţinut şi care arata foarte bine. Asta vor majoritatea clienţilor,
mai cu seama că preturile au ajuns să nu mai fie la îndemâna oricui", explica Aurel Rizea,
preşedintele Asociaţiei Producătorilor de Mobilă.
Canapelele de tip Chesterfield sunt la mare moda în 2008 însa nasturii îmbrăcaţi până
acum în piele vor fi înlocuiţi cu cei din cristal
64
Vlad Monica Maria Tendinţe, previziuni, giganţii industriei mobilei
Figura 3.5. Canapea Chesterfield
3.1.4. Tendinţe în mobilierul de birou
Ca şi în industria modei şi în industria mobilei se poate vorbi de trenduri, tendinţe în ceea
ce priveşte materialele, culorile şi formele care predomina în anumite perioade. Exista însă şi linii
clasice, nuanţe şi volume cu bun gust, a căror modernitate nu se pierde cu timpul. Alegerea depinde
în totalitate de imaginea pe care doreşte să şi-o promoveze compania şi de impresia pe care vrea să
o lase celor ce-i trec pragul.
Specialiştii în design recomanda ca mobilierul de birou să fie realizat în culori complementare
celor ale companiei, pentru a crea un contrast plăcut, proaspăt, revigorat.
În zona de Office, se poate vorbi în 2008 despre o tendinţă care impune culorile deschise,
formele lejere şi ansamblurile minimaliste. "Metalul rece – aluminiul, elementele cromate etc. –
sunt foarte prezente în tot ce înseamnă mobilierul pentru zona de birou", conform
reprezentantului Mobexpert.
"Peretii gri şi birourile prăfuite de acum câţiva ani au fost încet, încet înlocuite cu pete de culoare
şi forme din ce în ce mai îndrăzneţe. Designul minimalist, cu linii simple şi elegante, este completat
de atenţia deosebita acordata detaliilor", explica Mirela Alina Dumitru , specialist în domeniul
designului
65
Vlad Monica Maria Tendinţe, previziuni, giganţii industriei mobilei
Gama de produse şi servicii pe care firmele producătoare de mobilier de birou le pun la
dispoziţia clienţilor sunt dintre cele mai variate şi mai ingenioase, adaptate nevoilor şi
preferinţelor tuturor.
3.2 Giganţii industriei mobilei din România
Analizând industria mobilei din România am ales 5 giganţi ai industriei mobilei , care
reprezintă cel mai bine piaţa mobilei din România cu succesele şi eşecurile ei.
3.2.1. MOBEXPERT
Înfiinţat în urmă cu 15 ani, Grupul Mobexpert este liderul pieţei de mobilier din România.
Cu o cifră de afaceri de 168 de milioane EUR în 2007, Mobexpert se plasează între primele 12
întreprinderi europene din industria mobilei. Numai în Bucureşti şi în oraşele mari, Mobexpert
deţine 18% din piaţa de mobilier de casă şi 30% din cea a mobilierului de birou. Ambele divizii
sunt lider pe pieţele de profil din România.
Obiective :
În 2008, Mobexpert îşi propune să investească peste 8 de milioane de EUR în patru noi
hipermagazine la Ploieşti, Piteşti, Suceava şi Bucureşti – Sun Plaza Berceni. Toate
hipermagazinele Mobexpert vor fi localizate în centre comerciale alături de alte magazine de mare
suprafaţă de tip Carrefour, Cora, Bricostore sau MediaGalaxy. Începând cu hipermagazinul din
Suceava, care va fi deschis în aprilie 2008, Mobexpert va opera cu un nou concept de hipermagazin
– cu o suprafaţă de
6.000 de metri pătraţi, special adaptat oraşelor de dimensiuni mai mici.
Pe termen lung, Grupul intenţionează să transforme marca Mobexpert într-o marcă regională. Se
are în vedere operarea a 26 de hipermagazine în regiunea balcanică până în 2011.
Mobexpert a fost desemnată drept cea mai de încredere marcă în 2005 la categoria „mobilier”, în
studiul Most Trusted Brands, pe baza votului publicului. Studiul este o tradiţie a publicaţiei
Reader’s Digest ce se desfăşoară în 14 ţări europene.
66
Vlad Monica Maria Tendinţe, previziuni, giganţii industriei mobilei
Figura 3.6. Screenshot web-site Mobexpert1
Noutăţi aduse pe piaţa din România:
Focalizarea activităţii preponderent spre piaţa romaneasca, diminuând exporturile până la
30% , face parte din strategie Mobexpert de consolidarea ca brand regional.
Mobexpert număra, în prezent, 35 hipermagazine şi magazine. În România, reţeaua
cuprinde 4 hipermagazine în Bucureşti, 1 hipermagazin în Braşov şi 27 de magazine în ţără.
Mobexpert comercializează cu succes aceleaşi produse şi pe alte pieţe de pe continent. Acest fapt le
confirma statutul de lideri în domeniu, creatori de produse accesibile, de o calitate reala şi în ton cu
tendinţele europene;
Grupul Mobexpert a exportat în 2007 aproximativ 27% din productia proprie în Franta,
Germania, Olanda şi alte tari, în timp 73% din producţie a fost destinat pieţei regionale.
1 www . m o b e x p ert .ro /
67
Vlad Monica Maria Tendinţe, previziuni, giganţii industriei mobilei
3.2.2. ELVILA
Elvila este în prezent una dintre principalele companii din domeniul producerii şi
comercializării mobilei din Romania.
Obiective:
Obiectivul Elvila este de a oferi consumatorilor, din România sau de peste hotare, produse
de mobilier clasice sau moderne, din lemn masiv sau din materiale compozite la un raport calitate-
preţ continuu îmbunătăţit. Pentru a realiza acest obiectiv, Elvila şi-a dezvoltat de-a lungul timpului
capacitatea de producţie şi comercializare, prin achiziţii de fabrici de mobila şi prin dezvoltarea
suprafeţei de vânzare. În prezent, în cele 3 fabrici pe care le deţine – Relaxa la Mizil, Carpatina la
Râmnicu-vâlcea şi Elmoberom la Beiuş (în care lucrează cca. 2000 salariaţi) - Elvila realizează
întreaga gama de mobilier pentru casă şi birou: sufragerii, dormitoare, biblioteci, mobilier tapiţat,
camere pentru copii şi tineret, bucătării, mobilier Office, etc.
Figura 3.7 Screenshot web-site Elvila1
1 www . e l v il a .e u
68
Vlad Monica Maria Tendinţe, previziuni, giganţii industriei mobilei
Noutăţi aduse pe piaţa din România.
O nouă strategie de promovare a produselor pe piaţa românească.
Conceptualizarea ofertelor a implicat o analiză fină a segmentului vizat (cumpărători cu
venituri mici şi medii), a produselor oferite, a raportului calitate - preţ, a imaginii dorite, a
conceptului grafic, precizează oficialii Elvila.
În privinţa site-ului oficial, reprezentantul companiei a precizat că vizitatorii online
vor putea utiliza o nouă aplicaţie, Interactive Planner, aplicaţie de amenajare a casei sau
biroului cu produse de mobilier Elvila. "Alegi forma şi dimensiunea camerei, alegi mobilierul
care-ţi place, editezi o listă cu piesele de mobilier alese şi primeşti o calculaţie estimativă de
preţ", precizează oficialii companiei.
3.2.3. NEOSET
NEOSET produce şi distribuie mobilier într-o gama variata acoperind categoriile pentru
casa: camere pentru copii, camere de zi şi sufragerii, dormitoare, canapele, saltele, scaune, bucătarii
cât şi mobilier pentru birouri şi hotelier.
Prima fabrica NEOSET a fost înfiinţata în Grecia - Menidi în anul 1980. Pe piaţa din România
NEOSET a intrat în 1991 deschizând un magazin şi de atunci mobilierul atractiv NEOSET a avut
un impact excelent asupra clienţilor devenind astfel un nume prestigios.
Obiective:
NEOSET îşi are sursa în satisfacţia consumatorilor, dovedita de creşterea continua a
vânzărilor, de la an la an.
69
Vlad Monica Maria Tendinţe, previziuni, giganţii industriei mobilei
Figura 3.8 Screenshot web-site NEOSET1
Noutăţi aduse pe piaţa din România:
Intenţia proprietarilor Neoset este să delocalizeze producţia în România de la fabricile din
Grecia, astfel încât toate produsele destinate pieţelor din România, Bulgaria şi Ucraina să fie
fabricate aici
Noul proprietar Nikos Chlepas are ca ţintă atingerea unui nivel al cifrei de afaceri de 30 milioane
de euro în 2008.
3.2.4. STAER
Companie cu capital integral romanesc, STAER a fost înfiinţata în anul 1992. STAER are
capacităţi proprii de producţie dotate cu linii tehnologice performante, ceea ce permit menţinerea
unui standard de calitate şi performanta la nivelul exigentelor clienţilor noştri. Pentru menţinerea
şi
îmbunătăţirea continua a calităţii produselor şi serviciilor oferite, STAER a implementat, din aprilie
1 www . n eo s et g ro u p.r o
70
Vlad Monica Maria Tendinţe, previziuni, giganţii industriei mobilei
2007, sistemul ISO 9001 de control al calităţii. STAER oferă o gama larga de mobilier casnic
de calitate la preturi accesibile: livinguri, canapele, biblioteci şi sisteme de expunere,
dormitoare, bucătarii la comanda, camere de tineret, mic mobilier etc. precum şi decoraţiuni şi
accesorii.
Obiective:
Filozofia actuala de business Staer pleacă de la un gând îndrăzneţ dar perfect realizabil:
"noi vrem sa facem lumea mai frumoasa".
Şi pentru a dovedi că nimic nu e exagerat în afirmaţia anterioara, magazinele STAER
oferă, într-un ambient deosebit, o experienţă estetică inedita, vizitatorii putând admira colecţiile de
mobilier pentru camere de zi, dormitoare, camere de tineret şi bucătarii. Accentele de culoare şi stil
ale decoraţiunilor şi accesoriilor prezente, creează împreuna cu designul modern al mobilierului un
spaţiu dominat de bun gust şi proporţii bine definite şi perfect adaptabile oricărei locuinţe
autohtone.
Figura 3.9. Screenshot web-site Staer1
1 www . s taer .r o
71
Vlad Monica Maria Tendinţe, previziuni, giganţii industriei mobilei
Noutăţi aduse pe piaţa din România:
BRD Finance şi Staer au lansat cardul Staer MasterCard, primul card de credit emis în
parteneriat cu un producător de mobilă. Pentru piaţa românească de profil, evenimentul constituie o
premieră care vine în întâmpinarea solicitărilor tot mai importante din partea celor care îşi
amenajează locuinţa, au anunţat oficialii celor doua companii.
- extinderea reţelei de magazine în parcuri de retail
- reţea de 26 de magazine, în prezent
- investiţii de şapte milioane de euro în 2008
- vizează o cifra de afaceri de 40 mil. euro în acest an
3.2.5. IKEA
Magazinul IKEA s-a deschis pe 21 martie 2007 în Zona Comercială Băneasa. .Magazinul
IKEA din România corespunde conceptului IKEA de a reuni totul sub un singur acoperiş. Gama de
produse cuprinde soluţii complete pentru toate ariile casei, atât mobilă, cât şi accesorii şi
decoraţiuni. În magazin se găsesc peste 7.000 de articole, de la mobilier pentru sufragerii,
bucătării, dormitor, camera copilului, camera de baie, mobilier de birou, până la textile de casă
(perdele, covoare, textile de pat, de baie), corpuri de iluminat, articole pentru bucătărie, articole
pentru organizarea casei şi nu în ultimul rând decoraţiuni. Produsele IKEA răspund la nevoi şi
gusturi diverse, păstrând caracteristica de funcţionalitate şi accesibilitate.
Obiective:
Obiectivul lor este să îi ajute pe români să aibă o viaţă cât mai bună şi să se bucure de
propria locuinţă.
72
Vlad Monica Maria Tendinţe, previziuni, giganţii industriei mobilei
Figura 3.10. Screenshot web-site IKEA România1
Noutăţi aduse pe piaţa din România:
IKEA înseamnă o adevărata filozofie de reducere a costurilor de producţie, transport şi
distribuţie şi în al doilea rând pentru ca scopul lor este sa aibă preturi accesibile pentru cât mai mulţi
oameni.
Catalogul cu produse nu are preturi promoţionale şi nu se găseşte doar la magazin. Este
anual, are aproximativ 300 de pagini şi este livrat la uşa fiecărei locuinţe. Daca nu eşti acasă, îl
găseşti la întoarcere, agăţat în clanţa uşii sau în poarta. Va fi distribuit în 860.000 de exemplare
1 www . i k ea .r o
73
Vlad Monica Maria Tendinţe, previziuni, giganţii industriei mobilei
familiilor din Bucureşti, Piteşti, Targoviste, Urziceni, Ploieşti şi, mergând pe DN1, până la
Comarnic.
Compania Electronic Arts, care produce şi comercializează jocuri video, a anunţat
încheierea unui acord cu Ikea în urma căruia mobila producătorului suedez va apărea în jocul Sims,
o serie care simulează viata de zi cu zi a unei familii virtuale.
3.3. Previziuni despre industriei mobilei din România.
Directorul fabricii de mobila Silvarom, Ioan Marginean, spune că schimbarea percepţiei
clienţilor cu privire la mobilă poate ajuta industria autohtona să reziste crizei de pe piaţă
internaţionala şi poate crea, pe viitor, o legătura permanenta între producător şi client.
"În Occident, a-ţi schimba periodic mobila reprezintă un lucru absolut normal. La noi
tendinţa a apărut ceva mai greu, dar în anii care urmează va fi un trend mai puternic, fapt ce va ajuta
fabricile să producă periodic noi tipuri de mobilier, şi, din aceasta situaţie, vor avea de câştigat atât
clienţii cât şi producătorii", a mai spus Marginean.1
Piata mobilei creste în acest an cu aproape 8%, la 1,78 mld.euro
Pe fondul cererii tot mai mare de mobilă modulară, piaţa de profil din România va
înregistra în acest an vânzări de 1,785 de miliarde de euro, în creştere cu 8% fata de cel înregistrat
în anul trecut, considera preşedintele Asociaţiei Producătorilor de Mobila din România, Aurel
Rizea. În 2007, 75% din vânzări au reprezentat producţia autohtona, procent ce s-ar putea menţine
şi în acest an, a mai spus Rizea.
"Preturile vor creste cu siguranţa, procentul de majorare urmând să difere de la un
producător la altul, în funcţie de politica financiara a fiecăruia. Cert este că, în condiţiile
deprecierii leului şi a creşterii costurilor la utilitari, chiar din aceasta lună, majorările se vor regăsi
în preţul
final al produsului", a declarat preşedintele APMR la începutul anului 2008.
1 h tt p :// www .da il y b us i n e ss .ro / s ti r i - li f e s t y l e / n o u a - t e n d i n t a - pe - p i a t a - m ob il e i - e l e m e n t e - m i c i -us oare -s i - m od u l are - 919 0
74
Vlad Monica Maria Tendinţe, previziuni, giganţii industriei mobilei
Intr-un interviu luat de DailyBusiness lui Dan Sucu , preşedintele Mobexpert acesta spune
că „piaţa mobilei din România este o piaţa in curs de maturizare. La acest moment se poate
observa deja începutul acestui proces care vizează atât producătorii şi retailerii de mobilier cât şi
consumatorul final. Segmentarea pieţei de mobilier se va adânci, clarificându-se la nivelul ofertelor
direcţiile economice, de tip "do-it-yourself", direcţiile dedicate publicului cu venituri medii şi mari
şi cele destinate categoriei de lux. Este foarte probabila, prin urmare, definirea unor direcţii de
specializare pe tipuri de utilizare: mobilier pentru baie, living, bucătarii etc.”
75
Vlad Monica Maria Concluzii şi Propuneri
Concluzii şi Propuneri
În tara noastră, aflatã într-un stadiu de consolidare a economiei de piaţa, relaţiile noi ale
comerţului cu producătorii din industria mobilei, ca o componentã a mecanismului de piaţa, sunt în
curs de formare, pe măsura restructurării aparatului economic si a schimbării concepţiei care a
dominat în trecut raporturile dintre firmele comerciale si consumatori.
Concluzii – Piaţa reala a mobilei din România
Lipsa muncitorilor şi dificultatea accesării fondurilor UE accentuează problemele
industriei mobilei . Piaţa imobiliara şi cea a mobilierului se afla în interdependenta. Dezvoltarea
unora depinde de evoluţia celorlalţi, de aceea industria producătoare de mobilier din România se
afla în momentul de fata într-o situaţie aproape paradoxala. Pe de-o parte este solicitată să se
dezvolte într-un ritm alert datorita creşterii exporturilor şi amploarei construcţiilor de locuinţe din
ultima perioada. Iar, pe de alta parte, dezvoltarea ar putea fi stopata din pricina a mai multor
probleme, cum ar fi: majorarea preturilor la materiile prime şi utilitari, lipsa forţei de muncă,
documentaţia complexa pentru obţinerea aprobărilor necesare accesării fondurilor europene.
Aflata pe un trend uşor ascendent în ultimii ani, industria mobilei ar putea să-şi păstreze
ascensiunea şi in acest an. În anul 2007, exportul de mobilier a fost de 1.133 mil. euro, în creştere
cu 17,5% fata de anul anterior, iar importul a însumat 436,2 mil. euro, fiind cu 43,5% mai mare
comparativ cu anul 2006. Exporturile de mobila reprezintă acum aproximativ 60% din
volumul producţiei realizate, acestea fiind îndreptate cu prioritate către tarile UE
Strategia UE în domeniul mobilei cuprinde trei direcţii principale bazate pe avantaje
competitive: reducerea costurilor; design/ calitate/ inovaţie/ instruire; noi tehnologii/ eficienta
vânzărilor/ relaţii privilegiate cu detailiştii .
76
Vlad Monica Maria Concluzii şi Propuneri
Concluzii- Piaţa virtuala a industriei mobilei
Valoarea în industria mobilei se bazează pe design, prelucrare, vânzări, marketing.
Distribuţia în industria mobilei este structurata într-o maniera complexa, iar soluţiile Internet de
automatizare a lanţului de aprovizionare ar trebui să optimizeze relaţiile dintre comercianţi şi
producători.
Industria mobilei există pe piaţa virtuală însa la un nivel inferior. Dacă în UE
întreprinzătorii acordă multă importantă creări unui web-site şi vânzărilor online, întreprinzătorii
români se limitează doar la crearea unei adrese de e-mail sau unei pagini web , care de cele mai
multe ori au multe lipsuri , fără să ofere consumatorilor informaţia necesară.
Din analiza studiului pe care l-am efectuat , am observat dezinteresul total al firmelor din
industria mobilei faţă de publicitatea online. Agenţii economici români nu consideră o prioritate
extinderea pe piaţa virtuală.
Industria mobilei din România anului 2008 demonstrează că marketingul online nu poate
depăşi marketingul tradiţional. Firmele sunt reticente la ofertele primite pe e-mail , chiar daca
acestea sunt foarte avantajoase, însa daca sunt contactate direct sunt mult mai receptive .
Chiar daca Internetul aduce multe beneficii atât producătorului cat si consumatorilor ,
prin costuri reduse , accesul pe o piaţă fără limite geografice , într-un timp foarte scurt , ambii
participanţi sunt reticenţi în promovarea respectiv cumpărarea produselor pe Internet.
Mobila este un produs de importanta secundara pentru consumatorul de rând şi este clasată
în categoria produselor durabile aşa ca echipamentul electric şi automobilele. Cheltuielile
consumatorilor pe aceste produse depinde de starea generală a economiei şi de nivelul venitului
disponibil pentru acest tip de produse. Frecventa medie de procurare a mobilei este de aproximativ
o dată la 10 ani.
Mobila ideală pentru români rămâne însă tot cea moderna şi ieftină. Ca stil, în ultimii ani,
mobilierul modern domina în preferinţele românilor în momentul în care se amenajează o locuinţă,
fată de cel clasic, cu piese din lemn masiv.
77
Vlad Monica Maria Concluzii şi Propuneri
Românii doresc mobilă de calitate, cât mai ieftina cu putinţă. Sunt însa, după cum
cunoaşteţi din statistici, şi romani cu venituri mai ridicate care-şi permit o amenajare interioară mai
rafinată, care se consultă cu arhitecţi si cu designeri specializaţi din ţară pentru amenajarea
locuinţelor cât mai frumos şi mai personalizat, cu mobilier de calitate achiziţionat din ţară sau din
import.
Propuneri
Îmbunătăţirea calităţii şi asigurarea randamentelor maxime în industria lemnului
prin optimizarea la cel mai înalt nivel al tehnologiilor de procesarea lemnului ; Acest obiectiv poate
fi realizat prin:
- Analiza performantelor în domeniu la nivel internaţional (studii, contacte cu specialiştii străini,
colaborări externe, stagii doctorat, participări la Conferinţe internaţionale şi programe
internaţionale);
- Analiza performantelor în domeniu la nivel naţional (evaluare la nivelul societarilor
româneşti, contacte şi colaborări cu specialiştii români, stagii doctorale);
Studiu de marketing în industria lemnului care cuprinde următoarele etape:
Identificarea problemelor stringente ale economiei în industria lemnului. Elaborare formulare –
chestionar şi prelucrarea statistica a acestora. Extragere concluzii, elaborare şi optimizare soluţii
de rezolvare propuse; multiplicare şi mediatizare concluzii şi soluţii sub forma de fascicule şi pe
Internet
Organizare cursuri de instruire undergraduate şi postgraduate pentru tinerii cu
pregătire de specialitate sau a celor ce doresc specializare în industria lemnului
Consultanta de specialitate si expertize (studii la fata locului şi rapoarte finale deplasări,
computer)
Participare la conferinţe naţionale şi internaţionale
Dezvoltare pe piaţa virtuală. Crearea de web-site-uri cu design plăcut, care să ofere
posibilitatea consumatorilor să cumpere online.
78
Vlad Monica Maria ANEXE
ANEXE
1. ANEXA 1: BAZA DE DATE FIRME MOBILĂ DIN ROMÂNIA
2. ANEXA 2 : CHESTIONAR
3. ANEXA 3: Raport CONMOB
4. ANEXA 4: Formular NORD-ARIN
79
Vlad Monica Maria ANEXE
ANEXA 1
BAZA DE DATE FIRME MOBILĂ DIN ROMÂNIA
80
Vlad Monica Maria ANEXE
81
Vlad Monica Maria ANEXE
Baza de date completă se găseşte pe CD.
82
ANEXA 2 CHESTIONAR
Va invitam sa vizitaţi:
www .e -B ursa .ro , ww w .v- Mar ke t.r o
si :
a) sa examinaţi oportunităţile de afaceri propuse de diferite firme
b) sa adăugaţi propria dumneavoastră cerere sau oferta de mărfuri,servicii sau cooperare.
c) sa ne solicitaţi sprijinul pentru vizibilizarea firmei dumneavoastră printr-un banner publicitar plasat pe cele doua site-uri, pentru a fi identificata mai uşor de potenţialii parteneri
d) sa contribuiţi la dezvoltarea breslei din care face parte firma dumneavoastră, prin mesaje, sugestii, propuneri.
Va invitam sa completaţi formularul alăturat si sa-l transmiteţi prin
e-mail: in fo @ v -ma rket .ro sau fax : +40-364-815085
83
1. Date contact:
Numele firmei: .....................................................................................................................................
Str: ........................................................... Nr..................................Cod Postal......................................
Localitatea:.................................................... Tel: ..................................................................................
Mobil: …................................................................... Fax: ....................................................................
E-mail: …………………………………………… Pagina web: ……..................................................
Nume manager (administrator): .............................................................................................................. Nume persoana de contact: .....................................................................................................................
2. Domeniul de activitate: ....................................................................................................................
3. Aţi utilizat metodele de e-marketing in vizibilizarea produselor / serviciilor dumneavoastră ?
Da Realizarea unui website al firmei Înscrierea websiteului firmei in cataloage si portaluri de specialitate Prezentarea produselor / serviciilor pe burse virtuale Sondaje de opinie on-line Colaborarea cu reviste/ziare on-line Vizibilizarea prin bannere publicitare pe portaluri cu trafic ridicat Altele ...........................................................................................
Nu
4. Doriţi o vizibilizare mai buna pe Piaţa Virtuala ww w . v -M a r k e t .r o prin plasarea unui banner intr- o poziţie agreata de dumneavoastră ? Da Nu
5. Opinii si propuneri:
...................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
..................................................................................................................................................
84
Vlad Monica Maria
ANEXA 3
Raport CONMOB
CONMOB– Targ national de contractari de mobila, componente si accesorii pentru
industria mobilei -5-9 martie 2008, Editia a XIV-a
Raport
Data : 5-9 martie 2008Locul : Expo-Transilvania , Cluj-Napoca
Eveniment: Targ national de contractari de mobila, componente si accesoriipentru industria mobilei – CONMOB
I. Agenda
Deschidere oficiala 5.03.2008 - ora 11.00Program de vizitare 5.03-8.03.2008 –orele 10.00-18.00
9.03.2008 – orele 10.00-14.00
II. Participarea
Numar expozanti : 94Firme cu care am intrat in contact : 30Firme interesate : 14
85
Vlad Monica Maria
ANEXA 4 Formular NORD-ARIN
1. Date contact:
Numele firmei: ....................NORD ARIN INTERNATIONAL...........................................................
Str: ........................................................... Nr..................................Cod Postal........... 617305..........
Localitatea:................... Pangarati.............. Tel: .......................... +40 233 241600...........................
Mobil: …................................................................... Fax: .................... +40 233 241785..................
E-mail: ……o ff i c e @ no r d a r in . c om…………… Pagina web: ……...... w ww . no r d a r i n . c om .............
Nume manager (administrator): ........................ Mr. Viorel CRETU............................................................ Nume persoana de contact: .................... Mr. Nicu OBROCEA................................................................
2. Domeniul de activitate: ..............Producător de mobila din lemn masiv..............................................
3. Aţi utilizat metodele de e-marketing in vizibilizarea produselor / serviciilor dumneavoastră ?
Da Realizarea unui website al firmei Înscrierea websiteului firmei in cataloage si portaluri de specialitate Prezentarea produselor / serviciilor pe burse virtuale Sondaje de opinie on-line Colaborarea cu reviste/ziare on-line Vizibilizarea prin bannere publicitare pe portaluri cu trafic ridicat Altele ...........................................................................................
Nu
4. Doriţi o vizibilizare mai buna pe Piaţa Virtuala ww w . v -M a r k e t .r o prin plasarea unui banner intr- o poziţie agreata de dumneavoastră ? Da Nu
5. Opinii si propuneri:.Foarte interesaţi de publicitatea online , 7% din venitul anual al firmei este din vânzarea online
86
Vlad Monica Maria
Bibliografie
[1] Teodora Roman , Univ. „Al.I.Cuza” - Industria mobilei din România în perspectiva integrării în
Uniunea Europeană, Iaşi
[2] Dana Timofticiuc, articolul „Azi, dosarul lemnului”, din Adevărul economic, nr.48(402) din 1-7
dec.1999, p.17.
[3] Asociaţia Producătorilor de Mobilă din România -Simpozionul „Cooperarea industriala si de afaceri
Uniunea Europeană - România”, Bucureşti, 6-7 sept. 1999
[4] Klaus Maret –discurs la seminarul desfăşurat la Facultatea Lemnului din Braşov
[5] Prof. Radu Adrian Mlesnita – curs KNOWLEDGE BUSINESS
[6] P. Stefanescu, Bazele marketingului, Bucuresti, 1995
[7] Prof Radu Adrian Mlesnita , Universitatea Babes Bolyai - Cursul mBiz – Mobile Business(2007-
2008)
[8] Jurnalul Casei tale- articol Succesiunea trenduriilor
[9] INDUSTRIA MOBILEI DIN ROMANIA - scurta prezentare- Asociaţia Producătorilor de Mobila
România - h t tp: / / w w w . a pm r . o r g /indu s t r y /indu s t r i . ht m l
[10] Mobilier – Wikipedia Inc. - http : // r o .w ikip e di a . o r g / w ik i / M obili e r
[11] Cod CAEN 2008 - ht t p:/ / w ww . c odu r i - c a e n . c om/
[12] CAER – Wikipedia Inc. - h t tp: / / r o . w ik i p e di a . o r g / w i ki/ CA E R
[13] European Currency Unit - http : // e n . w ikip e di a . o r g / w ik i / E u r op e a n_ C u rr e n c y _ U nit
[14] http : // ww w . a r t lin e .r o / 1_613_St i lu r i_d e _mobi l i e r _10424 . ht m l
[15] Study on the competitiveness, economic situation and location of production in the textiles and
clothing, footwear, leather and furniture industries , Comisia Europeana -
h t tp: / / e c . e u r op a . e u/ e nt e r p r i s e / f u r ni t u r e /do c um e n t s . htm
[16] Comisia Europeana – Industry Furniture
ht tp:/ /ec .e uropa.e u/e nterpri se /furnit ure/i ndex _en. htm
[17] Wallstreet, Exporturile ar putea creste industria mobilei cu 7% - http : // ww w .w a l l - s t r e e t . r o/ a r ti c ol/ C o m p a ni i /23973/ E x po r tu r i l e - a r- pu t ea - c r e s t e - i ndu s t r i a - mobil e i - c u - 7 . ht m l
[18] Comerţ electronic, Wikipedia Inc. - http: //ro.w ikipe dia. org/w iki/ C omer% C5% A3_e lec tronic
[19] Beneficiile comerţului electroni -
87
Vlad Monica Maria h t tp: / / r o . w i kip e d i a . o r g / w i ki/ C o m e r % C 5% A 3_ e l e c t r oni c # B e n e f i c ii l e _ c o m e r .C 5 . A 3ului_ e l e c t r onic
[20] American Marketing Association htt p:// www .ma rket ingpow er. com/ conte nt4620.php
[21] Claudiu Gamulescu , Cine face marketing online -
ht t p:/ / w ww . und e r c li c k .r o / a r t i c ol - 125 - C i n e _ f a c e _m a r k e t in g _onl i n e . h t ml
[22] Ionuţ Oprea, Marketing online in Romania, -
ht t p:/ / w ww . c l i c k i o .r o / tin - p r ez e n t a r i - d e s p r e - mk - s i - onl i n e /
[23] Claudiu Gamulescu, Vanzari Online | Cresterea vanzarilor online - h t tp:/ / w ww . und e r c l i c k . r o/ a r t i c o l - 119-Va nz ari _Onl ine_%7C _C re st erea _vanza rilor_onl ine. html
[24] Asociaţia Română de Marketing Direct - ht tp:/ /w ww .a rmad. ro/
[25] Dailybusiness , Noua tendinta pe piata mobilei: elemente mici, usoare si modulare -
h t tp: / / w w w. d a i l y bu s i n e s s . r o/ s t i r i - l i f e s t y l e /nou a - t e ndin t a - p e - pi a t a - mob i l e i - e l e m e n t e - m i c i - u s o a r e -s i -
m odul a r e - 9190
88