Motivación y necesidades del consumidor

EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO

Introduccion

utiliza los conocimientos

aportados por la Economía, la

Sociología y la Psicología

El objetivo es una tarea esencial para las

empresas guiadas con una óptica de

marketing.

permiten entender mejor por qué y

cómo se compra.

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

conocer a los consumidores no es tarea

fácil

A pesar de esto, debe analizar las

necesidades, deseos,

percepciones,

preferencias del publico

objetivo

permitirá obtener las claves para desarrollar

nuevos productos

Cpn esto las empresas tendrá una

gran ventaja sobre sus

competidores.

MOTIVACION DEL CONSUMIDOR

Es un comportamiento o actitud del consumidor para conseguir ya

sea un bien o servicio

Para estudiar las necesidades que afectan el comportamiento del

consumidor

encontrar una definición de necesidad es la diferencia o

discrepancia entre el estado real y el deseado

Esta experiencia puede ser de naturaleza biológica o social

Ejemplo El consumidor puede

sentirse fuera de moda (un estado real) y al mismo

tiempo preferir estar a la moda actual (un

estado deseado).

MOTIVACION DEL CONSUMIDOR

La motivación se define como “un estado interno de

excitación

ofrece la energía necesaria para

alcanzar una meta

El consumidor motivado está

lleno de energía, listo y dispuesto a

emprender una actividad relevante para alcanzar una

meta.

DIFERENTES MOTIVOS POR LOS CUALES EL CONSUMIDOR COMPRA

• ; se visualiza a los consumidores como unidades procesadas por las fuerzas en conflictos

• las partes de la información que llegan a su atención

CONSISTENCIA

• es cuando al consumidor le hacen una encuesta o pregunta que si le gusta el fútbol

• y el se queda pensando y se acuerda que muy rara vez lo ha visto por televisión, y dice esto no me gusta

OBJETIVIDAD

• es cuando el consumidor ve positivamente los problemas que enfrenta

• los considera como una buena fuente de información

UTILITARISMO;

DIFERENTES MOTIVOS POR LOS CUALES EL CONSUMIDOR COMPRA

• es cuando los consumidores se enfrentan a un mundo complejo es como si los consumidores fueran motivados para categorizar sus experiencias.

CATEGORIZACION;

• es cuando al comerciante le gusta que se le estimule, se le premie, incentivos, ya que es muy curioso y siempre le gusta la novedad

ESTIPULACIÓN

• se enfoca la orientación del consumidor hacia sucesos externos en el medio ambiente.

ATRIBUCIÓN;

SE DISTINGUEN TRES CONCEPTOS EN EL ÁMBITO DE LA MOTIVACIÓN:

Deseo:

• tensión psicológica producida por la voluntad de alcanzar un objeto concreto.

Motivacion • explicación inmediata de un deseo, la

razón que genera el deseo.

Necesidades • : estado de carencia que provoca un

desequilibrio en nuestras estructuras cognitivas y emocionales

MODELOS DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

El modelo del aprendizaje

de PAVLO

V

• aprendizaje habla de las reacciones de los estímulos de la conducta humana y sus cuatro conceptos centrales en que se basa son:

• Impulso, Respuesta, Claves y Reacciones

VABLEN en

su mode

lo psicológico

• Considera al hombre como un animal social y hace hincapié en las influencias sociales de la conducta humana.

Modelo de Estímulo

Respuesta

• estímulos de marketing - que se conocen como las cuatro P

• estímulos de entorno, formados por las principales fuerzas y acontecimientos del macro ambiente del comprador

FACTORES INFLUYENTES EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

CULTURA conjunto de valores, ideas, actitudes y símbolos que adoptan los individuos para comunicarseSUBCULTURA la nacionalidad, los grupos religiosos, los grupos raciales y las zonas geográficas

CLASES SOCIAL relativamente homogéneas y permanentes, jerárquicamente ordenadas

Factores culturales

Grupos de Referencia Primarios (familia, amigos, vecinos Secundarios (religiosos).

La Familia: Se pueden distinguir dos familias a lo largo del ciclo de vida del consumidor

Roles y Estatus: Las personas a lo largo de su vida participan en varios grupos dónde su posición personal se clasifica en roles y estatus

Factores sociales

Edad y Fase del Ciclo de Vida:

Ocupación

Circunstancias Económicas

Estilo de vida

Personalidad y autoconcepto

Factores personales

MOTIVACION•Freud-las verdaderas fuerzas psicológicas que conforman el comportamiento del consumidor son inconscientes en gran medida •Maslow indica que las necesidades humanas están ordenadas jerárquicamente

PERCEPCION•Individuo selecciona, organiza e interpreta las entradas de información•Depende delos estímulos físicos, el entorno y de las características del individuo.

APTITUDES•Predisposiciones estables •Son razones primarias de comportamiento, por lo que son esenciales para comprender cómo los consumidores compran sus productos

FACTORES PSICOLOGICOS

EL PROCESO DE DECISION DE COMPRA

No es homogéneo y varía en gran medida dependiendo del tipo de producto y de las características de los individuos.

Los especialistas de marketing deben conocer cómo toman los consumidores sus decisiones

• Sugiere la idea

INICIADOR

• Tiene algún peso en la toma de la decisión final.

INFLUENCIADOR

• La persona que consume o utiliza

USUARIO

EJEMPLO El caso del lanzamiento del vino Don Simón en

España ilustra los roles del usuario y del comprador: La salida al mercado de don Simón fue revolucionaria debido a su presentación, ya que abandonaba el envase retornable de cristal por el brick de cartón. El primer estudio de mercado daba resultados desastrosos, ya que en él se decía que ningún hombre bebería vino de mesa en brick. Sin embargo, el sentido común de las amas de casa, a las que les daba igual el envase si el producto era de calidad, se impuso y consiguió el asentamiento del nuevo producto

TIPOS DE COMPORTAMIENTO DE COMPRA El proceso de decisión del consumidor

varía con el tipo de decisión de compra. Las compras caras y complejas suelen

implicar una mayor deliberación y un mayor número de participantes

Comportamiento

complejo de compra

•Existe una alta implicación con el producto y el consumidor percibe diferencias significativas entre las marcas.•Suele suceder cuando la compra es cara, poco frecuente (o es la primera vez)•El especialista en marketing n necesita desarrollar estrategias que ayuden al consumidor a comprender los atributos

Comportamiento de compra

reductor de disonancia

•Se produce cuando existe alta implicación pero se perciben pocas diferencias entre las marcas•El comprador responderá a un buen precio o a una buena ubicación del establecimiento•La comunicación de marketing debe proveer creencias y evaluaciones que ayuden al consumidor a sentirse bien con la marca elegida.

Comportamiento

habitual de compra

• Existen muchos productos que se compran con baja implicación y con ausencia de diferencias significativas entre las marcas (sal)

• Los consumidores no suelen buscar información sobre las marcas, ni valoran sus características

• Los especialistas en marketing encuentran útil emplear el precio y las promociones como incentivos para las pruebas del producto

Comportamiento de búsqueda variada:

• La baja implicación de los consumidores pero por las diferencias significativas entre las marcas

• La siguiente vez puede escoger otra marca, pero puede que más por variar que por insatisfacción.

• La estrategia de marketing es diferente para la empresa líder del mercado que para el resto. La primera tratará de promocionar el comportamiento habitual de compra el resto tratará de promocionar la búsqueda variada

¿CÓMO ES EL PROCESO NORMAL DE COMPRA DE UN CLIENTE? Sensibilidad (necesidad)

Conocimiento(publicidad)

Interés (Persuasión)

ActitudDecisión de compra.

Realiza prueba y ensayo del

producto

Experiencia

Repetición compra.

Lealtad.

FASES DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA

Reconocimiento de la necesidad

Búsqueda de

información

Evaluación de alternativas

Decisión de compra

Comportamiento postcompra

Reconoci

miento de la

nece

sidad

•El consumidor reconoce tener un problema o una necesidad

Búsqueda de infor

mación

•El individuo realiza un análisis interno y externo de la información disponible que se posee, a través de la memoria, cuyo acceso es rápido aunque en ocasiones incompleto

Eval

uaci

ón de alternativas:

•El consumidor ve a cada producto como un conjunto de atributos con distinta capacidad para ofrecer los beneficios buscados y satisfacer sus necesidades.

Decisión de Compra

•Durante la fase de evaluación el consumidor se forma preferencias sobre las distintas marcas que forman el conjunto de elección

Comport

amient

o de

postco

mpra:

•El consumidor experimentará cierta satisfacción o insatisfacción .