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Teoria e e tecniche della contrattazione e comunicazione commerciale

Università del Piemonte Orientale – Facoltà di Economia

INTRODUZIONE AL CORSO

Novara, 25 settembre 2006

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Teoria e e tecniche della contrattazione e comunicazione commerciale

Università del Piemonte Orientale – Facoltà di Economia

I CONTENUTI

Il corso intende introdurre gli studenti al mondo della trattativa e della comunicazione sia da un punto di vista teorico sia da un punto di vista comportamentale.

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Teoria e e tecniche della contrattazione e comunicazione commerciale

Università del Piemonte Orientale – Facoltà di Economia

I CONTENUTI

Il corso si divide in due parti relative, la prima, alle principali teorie di ambito comunicazionale, in cui vengono analizzati gli strumenti e le metodologie di approccio della psicologia cognitivista alla comunicazione persuasiva ed il rapporto che essa ha con la creatività, la seconda si propone, invece, di presentare alcuni aspetti di tecniche di contrattazione e di comunicazione commerciale da un punto di vista maggiormente operativo

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Teoria e e tecniche della contrattazione e comunicazione commerciale

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PARTE 1: IL PROCESSO DI COMUNICAZIONE

Modelli, Elementi e Funzioni del Processo di Comunicazione

Alcuni elementi di base del processo di comunicazione

Un problema di competenze e di funzioni

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Teoria e e tecniche della contrattazione e comunicazione commerciale

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PARTE 1: IL PROCESSO DI COMUNICAZIONE

La Psicologia ed il Processo di Comunicazione

Psicologia cognitivista e comunicazione: la teoria dei modelli mentali

psicologia e comunicazione persuasivaI fattori della comunicazione persuasiva: il

mittenteI fattori della comunicazione persuasiva: il

testoI fattori della comunicazione persuasiva: il

destinatarioI fattori della comunicazione persuasiva: il

mezzo

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Teoria e e tecniche della contrattazione e comunicazione commerciale

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Il rapporto tra creatività e comunicazione commerciale e nell’innovazione aziendale

Intelligenza e la creativitàI processi durante la generazione di

creativitàLa psicologia del ragionamentoQualità e competenze nella creativitàLa creatività dell’organizzazioneTecniche di creativitàLa creatività nella comunicazione

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PARTE 2: PROCESSI E TECNICHE DI CONTRATTAZIONE

1. Tecniche di negoziazione e contrattazione2. La negoziazione posizionale3. La “principled negotiation”: i tre livelli4. Elementi di psicologia della persuasione

nella com. diretta5. L’influenza sociale6. Le strutture e gli elementi della mente

collettiva7. I Leader d’opinione e sviluppo della

leadership

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PARTE 2: PROCESSI E TECNICHE DI CONTRATTAZIONE

Aspetti di retorica moderna e tecniche di presentazione

Tecniche di presentazione di un prodotto o di un servizio

Costruzione di una struttura argomentativa

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PARTE 2: PROCESSI E TECNICHE DI CONTRATTAZIONE

Dinamiche delle negoziazioni commerciali internazionali

1. La negoziazione internazionale2. La negoziazione nei paesi asiatici3. La negoziazione nei paesi anglosassoni4. La negoziazione nei paesi latini5. La negoziazione nei paesi arabi

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Materiale didatticoVannoni, D. “Manuale di psicologia della comunicazione persuasiva” Utet libreria, Torino, 2001Pera, R. “Intuizione creativa e generazione di nuove idee” Utet libreria, Torino, 2004

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Modalità didatticheLe lezioni cattedratiche sono integrate da

testimonianze tenute da esperti aziendali che contestualizzernno le tematiche trattate nel corso.

Modalità d’esameL’esame consiste in una prova scritta. La

prova orale è facoltativa