responsabilidad - blob.llimages.com · es en esa parte que la mayoría de sus decisiones ... 8 los...
TRANSCRIPT
RESPONSABILIDAD
Toda la información contenida en esta guía viene de mis experiencias y el
aprendizaje personal con el espíritu empresarial digital a lo largo de varios años.
Aunque me ha esforzado al máximo para garantizar la precisión y la más alta
calidad de estas informaciones y creo que todas las técnicas y métodos aquí
enseñados son altamente efectivos para cualquier persona desde que se
implementó correctamente, no hay ninguna garantía de ningún resultado, y yo
no me responsabilizo por la implementación del lector. Su situación y/o
condición particular puede no adecuarse perfectamente a los métodos y
técnicas enseñados en esta guía. Por lo tanto, debe utilizar y ajustar la
información de esta guía de acuerdo con su situación y necesidades.
Todos los nombres de marcas, productos y servicios mencionados en esta guía
son propiedad de sus respectivos dueños y se utilizan sólo como referencia.
Además, en ningún momento en esta guía hay la intención de difamar, irrespetar,
insultar, humillar o menospreciar a usted lector o cualquier otra persona, cargo o
institución. En caso de que cualquier escrito sea interpretado de esa manera, me
gustaría dejar claro que no hubo intención alguna de mi parte en hacer eso. Si
usted cree que alguna parte de esta guía es de alguna manera descuidada o
indebida y deba ser removida o alterada, usted puede entrar en contacto
directamente con mi equipo de soporte utilizando el correo electrónico
INTRODUCCIÓN
1
Introducción ¿Alguna vez se preguntó por qué algunas personas consiguen que
las demás concuerdan con ellas y otras no?
¿Y por qué algunos mensajes y campañas de marketing logran
convertir mucho más que otras?
Incluso, usted ya se dio cuenta de que en ciertas situaciones usted
consiguió fácilmente tomar una decisión mientras que en otras era
muy difícil o simplemente no se decidió?
La verdad es que esas personas y negocios que reciben más "sí" no
tienen más suerte que otras.
Esto sucede porque existen diversas técnicas de persuasión que
pueden aplicarse en la comunicación con el objetivo de facilitar el
proceso de toma de decisiones.
Una de estas técnicas, que definitivamente hizo una diferencia
increíble en mis negocios, y en el de cientos de personas que
conozco, son los disparadores mentales.
Pero antes de que te explique lo que son exactamente estos
disparadores mentales, me deja contar cómo funciona el cerebro
humano y por qué es importante en el proceso de toma de
decisiones del ser humano.
Entre las partes de nuestro cerebro, es importante que usted
entienda el funcionamiento de dos fundamentales de los cuales voy
a hablar aquí.
Una de ellas es el neocortex y la otra es el sistema límbico.
INTRODUCCIÓN
2
El neocortex es la parte que interpreta el lenguaje, datos,
información, beneficios y lógica. A pesar de ser la parte más
desarrollada en nosotros los seres humanos, no es responsable de
la mayoría de nuestras decisiones.
¿Quiere ver?
Si los datos y la lógica fueran responsables de nuestras decisiones, nadie
comería alimentos que no son saludables, ni una cantidad mayor de lo
que debería, al final no faltan informaciones para demostrar
categóricamente que eso es perjudicar la salud, ¿no es así?
A pesar de eso, lo que no falta en el mundo son personas con
problemas de obesidad y muchas otras complicaciones de salud
ocasionadas por mala alimentación y hábitos no saludables.
Pero, al final, ¿qué nos lleva entonces a tomar una decisión la
mayoría de las veces?
Es la otra parte de nuestro cerebro de la que dije que iba a hablar,
el sistema límbico.
Él es el responsable de nuestras emociones y nuestro instinto de
supervivencia. Es en esa parte que la mayoría de sus decisiones
se toman, incluso si usted no es consciente de ello.
¿Por qué sucede esto?
Pare para pensar.
Todos los días decidimos qué ropa vamos a usar, qué camino
INTRODUCCIÓN
3
vamos a tomar el trabajo, lo que vamos a comer y cenar, si vamos a
determinado lugar o no, entre tantas otras cosas comunes a nuestro
día a día.
No es casualidad que esas decisiones nos parecen automáticas.
Si nuestro cerebro tuviera que analizar todas las informaciones y
datos lógicos para cada decisión que tenemos que tomar, no se iba
a decidir, no saldría del lugar. Por eso, el cerebro utiliza atajos
ligados a la parte emocional para facilitar esa toma de decisión.
Y es ahí donde entran los disparadores mentales: son técnicas
de persuasión, patrones basados en esos atajos que se
conectan con el sistema límbico, activan una emoción y por eso
facilitan el proceso de decisión de su prospecto.
Esto es importante para su negocio porque toda venta es un proceso
decisorio. Usted depende de que su prospecto esté de acuerdo con su
propuesta, con su oferta, ¿verdad?
Cada vez más las personas están expuestas a una infinidad de
informaciones y si ellas tienen que analizar todo lo que necesitan a la
hora de decidir si van a comprar algo o no ellas tendrían mucho
trabajo y, consecuentemente, mucho más posibilidades de
estancamiento y no comprar.
Entonces, si usted puede facilitar la vida de su prospecto, ¿por qué
usted no lo haría?
Al comunicarse con la parte emocional del cerebro, los
disparadores mentales van a causar dos cosas en su
prospecto:
INTRODUCCIÓN
4
1. Hacer que él preste atención;
2. Hacer que tome una acción.
Hay varios disparadores mentales y en este ebook voy a hablar de los
26 que utilizo y que he enseñado a mis clientes a usar en sus
mensajes y campañas de marketing.
Si has visto algunos de mis videos en mi canal de Youtube o
Instagram, has visto que he hablado de seis de estos
disparadores mentales: anticipación, autoridad, reciprocidad,
comunidad, conversación y escasez.
Ahora, además de hablar sobre ellos más profundamente, voy a
explicar más de estos disparadores mentales.
Le aconsejo que imprima este ebook y utilice como guía para
consultar siempre y ver qué disparadores está utilizando y cuáles no.
¿Por qué se atenta a esto es importante?
Cuánto más disparadores mentales utilizar de forma correcta más
probabilidades de haber resultado, es decir, más posibilidades de
que su prospecto se preste atención a usted y más posibilidades de
tomar una acción, que en el caso es la compra de su producto o
contratación de su producto/servicio.
A lo largo de este ebook voy a hablar algunas veces en
lanzamientos para ejemplificar los disparadores mentales.
Un lanzamiento consiste en una secuencia de acciones, enseñadas
en el curso de la Formula de Empreendedor Online, que son
capaces de elevar el valor percibido de su producto o servicio en la
visión de su prospecto, a fin de que usted alcance resultados
realmente significativos en ventas.
No es necesario que en todos los mensajes de su negocio utilice
INTRODUCCIÓN
5
todos los disparadores mentales. Pero a lo largo del ebook usted
verá que muchos de ellos son hasta las consecuencias de otros. A
veces, cuando usted aprieta un disparador se aprieta otro también.
Entonces, sin alargarme mucho más, vamos a partir hacia la parte
que usted aumenta sus posibilidades de recibir un sí!
6
LOS DISPARADORES MENTALES 01/28
1. Historia El primer disparador mental del que voy a
hablar es muy poderoso y tal vez sea lo que
usted, incluso sin saberlo, tenga contacto
durante más tiempo en su vida. Estoy
hablando del disparador mental de la
historia.
Puesto que somos pequeños, nuestros
padres usan las historias cuando quieren
enseñarnos algo. Hemos sido entrenados
para aprender a través de ellas.
¿Quién nunca llegó en casa cabizbajo
porque tenía algún problema y oyó a su
padre decir: "Hijo mío, siéntate aquí que te
voy a contar una historia!?
Las historias tanto son capaces de hacer
que una persona preste atención a lo que
estás diciendo, porque ellas están
involucradas, como de crear conexión entre
la persona que cuenta y quien escucha la
historia.
Si vas a parar a pensar las personas que
más influenciaron al mundo enseñaban a
través de historias.
Sin entrar en el mérito de la religión, pero
sólo para ejemplificar lo que estoy hablando,
piense en Jesucristo. ¿Cómo propagaba su
mensaje?
ERA UNA VEZ...
------ -------··----·---
-------·-·---·--
7
LOS DISPARADORES MENTALES 01/28
Por medio de parábolas, que nada más son que historias.
Las historias despiertan el interés y el deseo de aprender, debe
ser por eso que desde el principio de la civilización los seres
humanos aprenden y enseñan a través de historias.
En inglés hasta existe un término para la capacidad de contar
historias relevantes y comprometedoras, el storytelling.
El storytelling tanto sirve para historias contadas, por medio de
palabras, como para las que combinan la cuenta de historias con
recursos audiovisuales.
En la introducción de este ebook, he hablado que usted no necesita
utilizar todos los disparadores mentales en su mensaje, pero la
historia con certeza es uno de los que no son opcionales.
Cuando una persona cuenta una historia, la gente se detiene, presta
atención, queda comprometida con lo que la otra persona está
contando.
Y la historia no es sólo trama, todas ellas tienen un personaje. En su
negocio el personaje de la historia puede ser usted o otra persona
como un cliente suyo por ejemplo. Pero es muy importante que sea
una verdadera historia, con un personaje verdadero.
Cuando usted está preparando su historia, usted debe identificar los
elementos imprescindibles de ella:
a. ¿Quién es ese personaje?
b. ¿Cuáles son sus características relevantes para la
historia?
c. ¿Cuál es su trayectoria?
8
LOS DISPARADORES MENTALES 01/28
d. ¿Qué cambió en su vida después de esa trayectoria?
Hay varios tipos de personajes. Uno de ellos, por ejemplo, es la
persona que enfrenta obstáculos y al final alcanza el éxito.
Otro tipo de personaje es alguien que perdió todo, pasa por un
período en que se recupera y luego triunfa.
La identificación con personaje de su historia y su trayectoria
serán los elementos capaces de crear una conexión con el
público. Por eso piense muy bien en la mejor forma de
contársela para su audiencia.
9
LOS DISPARADORES MENTALES 02/28
2. Evento
Para pensar: ¿por qué vas a un show de tu banda preferida en lugar
de sólo escuchar las canciones en casa o ver vídeos en YouTube?
Cuando usted participa en un evento la energía es diferente, no
es? Usted puede estar cerca y conectarse con personas que les
gusta lo mismo que usted y, además, participar en una experiencia
que va mucho más allá de lo que es común al día a día.
Cuando las personas participan de
un evento, ellas están formando
parte de algo mayor que ellas y la
principal característica de un
evento es justamente la que
acabo de hablar: él genera
conexión.
En el emprendedorismo la conexión con las personas es muy
importante. Un gran mentor me ensenó: “Que si usted quiere ir
rápido, vaya solo, pero si usted quiere ir lejos, vaya acompañado.”
Nada es mejor que un evento para conocer gente, conectarse con
ellas y crear la oportunidad de poder crear sociedades futuras.
Hoy en día la gente dice que no tiene tiempo para nada y que están
desconectadas unas de otras. Esto es cierto en partes.
Se conectan intensamente a través de Internet, por aplicaciones de
mensajería, redes sociales, pero poco interactúan en vivo.
LOS DISPARADORES MENTALES 02/28
10
Por eso cada vez más un evento en vivo es algo fuera de lo común, diferente y eso hace que sea interesante.
Por lo tanto, si utiliza un evento en su comercialización, además de
tener un diferencial, su negocio se volverá más atractivo.
La participación en un evento junto a otras personas es parte
fundamental de un ritual y los rituales están entre algunas de las
experiencias más poderosas de las que un ser humano puede
participar.
Entonces, si usted, en su negocio, usar el disparador mental del
evento llevará a su prospecto y su cliente a participar en algo que
les entregará una energía inigualable y una oportunidad de crear
conexiones con las personas que comparten el mismo interés
incomparable.
Y el evento no siempre necesita ser en directo para generar esa
conexión. El hecho de crear un ambiente, aunque virtual, donde las
personas puedan encontrarse e intercambiar ideas con otras que
tengan el mismo interés que ellas también es muy poderoso.
Yo, por ejemplo, convertí la campaña de marketing de mi
entrenamiento, Formula de Emprendedor Online, en un taller
práctico con inicio, medio y fin, 100% online. Y ese evento que
ocurre dos veces al año reúne y conecta a personas que tienen
interés en el emprendedorismo y el marketing digital.
Independientemente de cuál sea su nicho de negocio, usted puede
usar el disparador mental del evento presencial o virtualmente.
Así, su prospecto y su cliente pueden encontrarse e intercambiarse
LOS DISPARADORES MENTALES 02/28
11
experiencias con personas que dividen los mismos gustos que él y
pueden generar conexiones con usted y con esas personas. Y esa
energía va a ser tan buena para él como si tuviera en un show de una
banda que le guste mucho.
LOS DISPARADORES MENTALES 03/28
3. Comunidad
Y ya que estamos hablando de reunión de personas que gustan de
un mismo tema, vamos a hablar del disparador mental de la
comunidad.
Yo y usted estamos acostumbrados a actuar de la manera que la
gente piensa que nuestra comunidad actúa.
Pare para pensar en las cinco personas más cercanas a ti. Como
ellas cortan el cabello, como se visten, cuanto ganan en promedio, la
música que les gusta oír... hay grandes posibilidades de que usted
sea como ellas, ¿verdad?
Cuando usted observa otras culturas ve que la gente tiende a…
li
LOS DISPARADORES MENTALES 03/28
13
… comportamientos similares, cortes de pelo y vestimentas
parecidas, en fin, comparten los mismos costumbres.
Pero, ¿qué es una comunidad y nuestra tendencia a actuar como
sus miembros tiene que ver con su prospecto y su negocio online?
Bueno, la gente no busca actuar según su comunidad solamente
donde viven. La gente busca a sus semejantes, quieren estar
con sus comunidades incluso en Internet.
Incluso en el medio virtual la gente tiende a reunirse con aquellas que
tienen los mismos intereses que ellas.
Por ejemplo, las personas que se inscriben para hacer el workshop o
webinario de la Formula de Emprendedor Online son personas
interesadas en el espíritu empresarial digital, forman parte de la
comunidad que tiene ese interés.
En su lanzamiento, sea cual sea el tema, las personas que estarán
allí serán personas interesadas en el tema del que usted trata y en
el área de comentarios será donde esa comunidad va a interactuar.
Y esa interacción en torno de interés en común va a hacer que las
personas se sientan parte de esa comunidad.
Entonces usted, en su lanzamiento, debe asegurar que las
personas tengan espacio para conversar sobre ese interés que
comparten, para que ellas vean que esa comunidad existe y que
ellas forman parte de ella.
LOS DISPARADORES MENTALES 03/28
14
El área de comentarios de un lanzamiento es sólo uno de los
ejemplos en los que una comunidad puede interactuar online.
En su negocio usted puede, por ejemplo, usar grupos cerrados de
Facebook, grupos de WhatsApp, área de comentarios de YouTube o
de un blog para que esas personas que tienen interés en el tema del
que usted se encuentren y puedan comunicarse.
LOS DISPARADORES MENTALES 04/28
4. Interacción y conversación
Como dije allí al principio, hay disparadores mentales que llevan a
otros. Y como acabamos de hablar en comunidad, voy a explicar
ahora la interacción y la conversación, que se relaciona con él.
En su lanzamiento usted no debe garantizar solamente un espacio
para las personas conversar e interactuar entre ellas. Esto debe
involucrarte también.
Recuerde: los monólogos son aburridos. Los diálogos son interesantes.
Cuando usted haga su lanzamiento, reserve su tiempo para que en
esa área de comentarios, donde las personas estén interactuando y
conversando, usted también responda los cuestionamientos y
forma parte de esa interacción.
A la gente le gusta más hablar de qué oír, entonces si usted hace un
lanzamiento en el que sólo usted habla y no se oye no será tan
eficiente y usted no se conectar con ellos.
Usted puede responder los comentarios allí mismo en el área
destinada,
LOS DISPARADORES MENTALES 04/28
por correo electrónico o en vídeo, como usted prefiera, pero no deje
de interactuar con las personas que están formando parte de su
lanzamiento.
Y eso no vale sólo para su período de lanzamiento. Cuando usted
tiene un negocio online debe estar atento a esta cuestión.
Responde a los comentarios en su canal de YouTube, en sus
páginas de Facebook, lnstagram, Twitter y en su blog.
Esta interacción y esa conversación van a hacer que las personas
sientan que están siendo escuchadas, además de tener la oportunidad
de subsanar las posibles dudas que tengan.
16
LOS DISPARADORES MENTALES 05/28
5. Prueba Social
Otro disparador mental que se relaciona con el hecho de que
actuamos conforme el comportamiento de otras personas es el
disparador de la prueba social.
Para darte una idea de lo que es prueba social, imagina que estás
viajando y nadie te ha dado ninguna indicación o referencia de un
lugar para comer.
Ahí estás pasando en una calle y ve dos restaurantes. El
restaurante A está muy lleno, hasta con cola de espera, y
el restaurante B vacío.
¿Puesto que no conoces ninguno de los dos, en cuál de ellos
elegirías comer?
Me imagino que sería en el lleno. Esto sucede porque tendemos a
comportarnos basados en el comportamiento de otras
personas.
Si hay mucha gente queriendo comer en un lugar, la gente se imagina
que es bueno, ¿verdad?
La prueba social es lo que llamamos Efecto Manada.
LOS DISPARADORES MENTALES 05/28
18
Piense en una manada de búfalos reunida y que uno de ellos
resuelve correr. Todos los demás tienden a correr atrás.
¿Te imaginas si tuvieran que prestar atención en toda la información
para luego resolver correr también? Si fuera una amenaza de predador,
muchos no escaparía.
Es el instinto de supervivencia, toma de decisión basada en
emoción, en observación del comportamiento de los otros miembros
del grupo.
Lo mismo sucede con los seres humanos. Si vemos a otras
personas queriendo algo, la gente tiende a creer que esa cosa es
buena, a querer hacer lo mismo.
En su negocio, en su lanzamiento usted tiene que hacer que la gente
sienta que no están solas.
¿Y cómo puedes hacer esto si en el medio online, si en Internet nadie
puede ver una fila de personas en la puerta de tu lanzamiento, de tu
negocio, por ejemplo?
Bueno, el número de inscritos en su lanzamiento o de
visualizaciones en su vídeo son ejemplos de prueba social. El
número de comentarios también es otro ejemplo.
Si usted tiene, digamos, 10 mil vistas en su vídeo, la gente tiende a
pensar que usted está diciendo algo bueno. La prueba social
representa en la cabeza de su prospecto que usted es aprobado
por otras personas.
LOS DISPARADORES MENTALES 05/28
19
Entonces, su número de visualizaciones, sus comentarios, el número
de inscritos en su red social puede atraer a otras personas por el
disparador mental de la prueba social.
Y la prueba social se vuelve aún más poderosa cuando está
asociada con otro disparador mental del que voy a hablar ahora.
LOS DISPARADORES MENTALES 06/28
20
6. Prueba
¿Qué es la prueba? La prueba es básicamente demostrar que algo
funciona y hay algunos medios para hacer esta comprobación.
La Formula de Emprendedor Online tiene más de 100 estudios de
casos de personas que alcanzaron resultados extraordinarios en sus
negocios online usando el método.
Cuando la gente ve otras afirmaciones, dando
testimonios de que su producto o servicio de
hecho funciona, que causa una transformación,
ellas pasan a creer lo que usted dice.
Esto sucede porque tiene una
comprobación, información proveniente de
otras personas que no son tú mismo.
Pero los testimonios no son la única forma de prueba. Los datos
estadísticos, comentarios e indicaciones de su producto o servicio
fuera de su sitio, que no vengan de usted, también son ejemplos de
prueba.
LOS DISPARADORES MENTALES 06/28
21
Y cuanto más puedas asociar todos estos tipos de pruebas en tu
negocio, más posibilidades hay de que la gente te dé un voto de
confianza.
Yo diría que hay tres niveles de prueba:
1. Usted tiene que demostrar que usted puede hacer lo que
usted está diciendo;
2. Usted tiene que demostrar que otras personas, además de
usted, también lograron hacer lo que usted está diciendo;
3. Usted tiene que probar que usted puede enseñar a otras
personas a hacer lo que usted hizo.
Así que, por ejemplo, he probado para las personas que alcanzó
resultados en mi negocio utilizando la Formula de Emprendedor
Online, nivel de prueba número 1.
Después probé a través de estudios de casos de éxito que otras
personas lograron resultados extraordinarios usando la Formula de
Emprendedor Online, es decir, los resultados que he alcanzado
no fueron por pura suerte, el método funciona para otras personas,
el nivel de prueba número 2.
Y esas personas que tuvieron éxito con la Formula de
Emprendedor Online lo hicieron a través de mis clases, de mi
curso, así que también conseguí probar que yo consigo enseñar a
la gente a hacer lo que hice, nivel de prueba número 3.
Mantente atento para poder demostrar estos tres niveles de prueba
cuando haces tu lanzamiento.
LOS DISPARADORES MENTALES 06/28
22
Y, por cierto, ¿por qué cuando yo estaba hablando del disparador de la
prueba social dije que había un disparador mental que cuando
asociado a ella podría dejar aún más poderosa?
Yo estaba hablando del disparador mental de la prueba. Cuando
varias personas están usando un determinado producto o servicio,
prueba social, esto puede ser un indicador de calidad.
Sin embargo, cuando está asociada a la prueba, es decir,
cuando las personas, de hecho, afirman que su producto o
servicio es bueno, la prueba social es reafirmada.
Entonces, la asociación de prueba social y prueba es muy importante
para su negocio.
Y al hablar del disparador mental de la prueba yo no podría dejar de
citar la importancia de la integridad.
La prueba por significado es aquello que demuestra que una
afirmación, un hecho son verdaderos. Es una evidencia, una
comprobación.
Por lo tanto, todas las pruebas que usted utilice en su negocio deben
ser reales y verdaderas.
Los testimonios que usted recoger deben ser de clientes de verdad
con resultados reales, ya que sí desea mantener su negocio en el
mercado, ser íntegro no es una opción, es una obligación.
23
LOS DISPARADORES MENTALES 07/28
7. Escasez
La escasez es uno de los disparadores mentales que suelen
mencionar en los talleres de la Formula de Emprendedor
Online.
En un lanzamiento el hecho de que su oferta
sólo esté disponible en un corto espacio de
tiempo hace que su prospecto desee aún
más lo que usted está ofreciendo.
Esto sucede debido al disparador mental de la
escasez. Es característica del ser humano
desear cosas que son escasas.
Y no estoy hablando solamente de cosas raras como
el oro y el diamante. Estoy hablando de algo mucho
más cercano a nuestro día a día como, por ejemplo,
ediciones limitadas de productos.
Puede observar cómo las ediciones limitadas de los productos que te
gusta suelen generar mucho más deseo que productos
convencionales, que están siempre disponibles.
Y la escasez es uno de los casos en que un disparador mental lleva
al otro.
¿Recuerda el disparador mental del evento? ¡Entonces! Cuando
usted transforma su lanzamiento en un evento, es decir, algo que
tiene comienzo, medio y fin, él activa el disparador mental de la
escasez, porque la gente sólo tendrá ese momento para participar
de esa oportunidad.
24
LOS DISPARADORES MENTALES 07/28
La escasez es capaz de hacer que el producto sea percibido con
un valor mayor que el original.
Eso hasta me recuerda un caso que leí al respecto. Una marca de
móvil lanzó una edición limitada de un aparato, cuyo tema era el
Hombre de Hierro.
Sólo se vendió en Corea del Sur y en China y la cantidad de
unidades disponibles no fue suficiente para todos los que querían.
El precio de cada aparato era equivalente a US$ 1.000.
Cuando las unidades terminaron se realizó una subasta en la que
sólo un celular fue vendido por el equivalente a US$ 84,5 mil, es
decir, casi 85 veces más que el valor original.
Por esa historia ya puedes sacar el poder del disparador mental de
la escasez.
También suele llamar más atención a su producto o servicio, porque
cuando algo está siempre disponible la tendencia de su prospecto es
dejar a la mañana, ya que sabe que su producto o servicio va a
continuar allí.
Y yo suelo decir que mañana, por lo general, nunca es.
Ahora cuando es escaso, sabemos que puede terminar y que es difícil
de conseguir y por lo que tendemos a comprar a la hora. La escasez
es capaz de generar emergencia.
Quien nunca fue a una tienda y cuando demostró duda a la hora de
comprar oyó al vendedor decir: "Ese es el último!"
25
LOS DISPARADORES MENTALES 07/28
Eso no es la tonta. La escasez ayuda al prospecto a tomar una
decisión, porque él sabe que puede perder la oportunidad.
En Internet también es posible apretar este disparador. Hay
muchos sitios que al lado del producto colocan, por ejemplo, "sólo
una unidad restante".
Otra manera también es cuando usted va a hacer un curso
online usando vacantes limitados, pues así el público intenta
tomar una decisión rápida para no quedarse fuera.
Ahora todos los casos que he citado aquí, sin excepción, deben ser
reales. No diga a su prospecto que las vacantes son limitadas si no lo
son.
No diga que sólo queda una unidad cuando quedan cinco. No hable
que un bono es válido para los primeros 30 que compren si es válido
para 50. Independiente del disparador que utilice, siempre debe venir
acompañado de la veracidad.
LOS DISPARADORES MENTALES 08/28
8. Autoridad
La autoridad es otro disparador mental del que yo suelo hablar
durante workshop o webinario. Cuando las personas se asocian a
usted como una autoridad, van a tender a seguir usted y con el tiempo
confiar en usted y en sus soluciones.
Antes de Internet, si usted quisiera ser percibido como una autoridad,
usted tenía que tener un cargo destacado como un político, por
ejemplo, o usar un uniforme: jaleco de médico, uniforme de militar,
patina de sacerdote y por ahí va.
Escribir un libro también hacía a la persona ser percibida como
autoridad. Pero hoy, con Internet, no es necesario escribir una obra y
buscar una editorial para publicarla.
En su negocio online usted puede generar autoridad mediante la
publicación de una forma más simple.
Cuando usted publica online un contenido de valor para su público, él
tiende a verte como una autoridad en relación con el determinado
asunto del que usted habla.
Pero como así contenido "de valor"? Debe
ser un contenido que ayude a su prospecto
de alguna manera, que resuelva un
problema de él, que sea útil.
Un contenido de calidad.
Es por medio de él que las personas
OS GATILHOS MENTAIS 08/28
darse cuenta de que usted tiene experiencia, que usted domina el
tema del que usted está hablando.
Estas publicaciones pueden ser artículos en un blog, vídeos en
YouTube, puestos en Facebook, en Twitter ... No importa el medio,
siempre y cuando tengan valor para su público.
Otra forma de generar autoridad es entrevistando a personas que están en el mismo nivel que usted o que están en un nivel superior. Entrevistar autoridades trae autoridad para usted.
Esto también vale para cuando otros expertos de su nicho indican su
trabajo, le indican, hablan bien de lo que usted hace.
Esto también vale para cuando otros expertos de su nicho indican
su propio lanzamiento es un canal para generar autoridad. Muchos
de los expertos de Internet que usted conoce hoy se conocen a
través de la Formula de Empreendedor Online o se reafirmar a
través de ella.
Este es un disparador mental muy importante porque es a través de la
construcción de esa autoridad que la gente va a saber que pueden
confiar en usted, en su producto o en su servicio cuando llegue el
momento de que usted lo ofrezca.
27
LOS DISPARADORES MENTALES 09/28
9. Antecip ación
¿Por qué los trailers de las películas que queremos ver nos llaman
tanto la atención?
Porque ellos anticipan que algo bueno está por venir. Y cuando
eso sucede, nos quedamos esperando, pensando, aguardando.
Nos quedamos naturalmente ansiosos, vidriados, esperando que
llegue la hora del lanzamiento de la película.
Otra cosa que sucede en nuestro día a día y aprieta el disparador
mental de la anticipación es cuando vamos a un restaurante con mucha
hambre y pedimos una pizza, por ejemplo.
Cada vez que el camarero pasa con una pizza en la mano usted espera
y desea que sea la suya, porque usted está esperando por eso.
Lo mismo sucede en su lanzamiento.
En el período de su pre-lanzamiento, la
gente se vuelve vidriada porque usted está
mostrando que algo mejor está por venir.
Mientras los otros dueños
de negocio online están con
ofertas permanentes, usted
está haciendo algo que
atrapa la atención de las
personas.
Esto hará que dejen de prestar
28
LOS DISPARADORES MENTALES 09/28
29
atención a otros mercados para prestar atención a la suya.
Por eso, cuando usted va a lanzar un nuevo producto o servicio, por
ejemplo, ir hablando a su prospecto cuáles son los beneficios que él
recibirá, cómo va a mejorar su vida o resolver el problema de él antes
de llegar el momento exacto de la Su oferta, hará que se quede
esperando y ansioso de que usted libere su producto o servicio para
que compre.
LOS DISPARADORES MENTALES 10/28
30
10. La Polémica
La polémica es una forma muy eficiente de llamar la atención.
Entonces, si usted hace un lanzamiento y hablar "por qué comer
chocolate le hará adelgazarse", por ejemplo, eso va a llamar la
atención de las personas.
¡Pero atención! La información que utilizas en tu mensaje tiene que
ser verdadera.
No sirve de nada llamar la atención de la persona hablando que el
chocolate ayuda a adelgazarse si después no tienes cómo probarlo.
Si lo hace usted pierde la credibilidad. Y, de nuevo, como dije allá
arriba en el disparador mental de la prueba. Sin integridad su
negocio no va adelante.
En general, en lanzamientos vamos a hablar de mitos. Entonces,
usted puede usar, por ejemplo: “¿Crees que correr te hará
adelgazar? Usted está equivocado” en su mensaje.
Desde que después usted diga por
qué la persona está engañada y
demuestra por medio de estudios e
investigaciones u otros datos
porque correr no hace a la persona
adelgazar.
Por otra parte, explicar el por qué
es otro disparador mental del que
nosotros
LOS DISPARADORES MENTALES 10/28
31
vamos a hablar más adelante.
Pero, por el momento, basta con saber que usar información
contraintuitiva, es decir, lo contrario que la persona espera, va a
llamar la atención de su prospecto y despertar su curiosidad, así que
va a parar a mirar en su mensaje.
32
LOS DISPARADORES MENTALES 11/28
11 .Compromiso y Consistencia
A la gente le gusta actuar consistentemente con lo que hablaron o lo
hicieron en el pasado. Un estudio realizado por el psicólogo Steven J.
Sherman lo demuestra.
Llamó a algunos residentes de Indiana, en
Estados Unidos, a participar en una
encuesta y les pidió que les dijeran qué
respuesta darían si alguien les pedía que
recogieran dinero por tres horas para la
American Cancer Society.
Como en aquel momento no tendrían que
hacerlo, muchas personas respondieron que
sí.
Más tarde, cuando un representante de la American Cancer Society
llamó para solicitar a los voluntarios hubo un aumento del 700% en
las personas que aceptaron, ya que ya se habían comprometido
anteriormente.
Este estudio demuestra el poder que el
compromiso ejerce sobre las personas.
Si usted, en su lanzamiento, en su negocio, lograr que la persona
dé pequeños pasos, ella tenderá a mantenerse consistente con lo
que ella hizo o habló en el pasado.
33
LOS DISPARADORES MENTALES 11/28
Esto no sólo sirve para conseguir que la gente haga algo, concuerda
con usted, pero también tiene que ver con la credibilidad que usted
pasa.
Cuando usted se compromete con algo con su audiencia usted tiene
que mantener el compromiso, de lo contrario, usted pierde la
credibilidad.
Uno de los factores que ayudan a comprometerte es dividir tu
decisión con alguien.
Cuando usted divide sus objetivos con las personas, con su
audiencia, por ejemplo, aumentan mucho las posibilidades de que
usted se comprometa a realizar.
Esto sucede porque es como si cada persona representara una
expectativa. Si mucha gente sabe, mayor es la expectativa y su
compromiso en realizar.
Y en su negocio usted también debe atentarse a ser consistente
con lo que usted hace y habla, porque sin integridad y,
consecuentemente, sin la confianza de su público no hay cómo
mantener su negocio.
LOS DISPADORES MENTALES 12/28
1 2. Reciprocidad Usted suele ser recíproco con las personas, es decir, retribuir
favores, ayudar a quien te ayuda?
La reciprocidad es un disparador mental muy importante no sólo en
el día a día personal, pero puede ser muy poderosa para su
negocio.
Cuando usted da algo de valor a alguien, la gente tiende a retribuir
naturalmente.
Cuando alguien nos hace un favor es como si estuviéramos obligados
también a hacer algo por esa persona. A retribuir ese favor.
Ya he hablado que publicar contenido de valor para las personas
acciona el disparador mental de la autoridad, ¿verdad?
Pero las publicaciones
también son capaces de
accionar el disparador de la
reciprocidad.
Cuando usted publica
contenido de valor usted
está entregando soluciones,
ayudando al público de
alguna manera y por el
disparador mental de la
reciprocidad ellas van a
tender a retribuir.
¿Como asi?
LOS DISPADORES MENTALES 12/28
35
Cuando haces tu oferta ellos piensan: ese tipo es bueno, él me ayuda,
entonces voy a retribuir.
¡Pero, atención! Así como en su día a día usted no debe ayudar a
la gente esperando recibir algo a cambio, en su negocio usted
tampoco debe hacer eso. La reciprocidad debe ser natural.
Otro factor que usted debe atentar es la frecuencia de las
publicaciones. No sirve de publicar por un espacio de tiempo y esperar
que las personas sean recíprocas con usted para siempre. Favores
tienen plazo de validez.
Usted debe publicar constantemente y con consistencia, es decir,
con frecuencia y calidad.
Cuando usted hace un favor para alguien él tiene mucho más valor
para quien recibe, en el caso para su público, que para usted.
Pero, conforme el tiempo pasa el público tiende a olvidar aquel
favor y no dar tanto valor para él, mientras que quien hizo el favor,
en el caso usted, tiende a recordarlo por más tiempo.
Si usted no renueva constantemente ese favor, es decir, entregando
más contenido de calidad, generando más valor para su público,
usted va a perder la reciprocidad.
36
LOS DISPARADORES MENTALES 13/28
13. Sorpresa Todo el mundo le gusta ser sorprendido - positivamente, por
supuesto. Entonces, usted tiene que ser imprevisible. Cuanto más
sea, mejor.
Si usted, en todos sus vídeos, en sus artículos o en cualquier
contenido que usted publica para su público, siempre habla las
mismas cosas, no entrega nada de diferente a la gente va a terminar
prestando cada vez menos atención y cansándose.
Pero si sorprendes a la gente, siempre traer
nuevos temas, contenidos diferentes, que no
esperan, ellos volver siempre a tu página,
porque no saben lo que está por venir, qué
vas a hacer.
Y hay una técnica, que puede utilizar en su
negocio para satisfacer positivamente a sus
clientes. Es la técnica del overdelivering.
El overdelivering significa entregar más de lo
esperado, superar las expectativas y cuando
lo hace, usted sorprende a sus clientes y
prospectos, ¿verdad?
Hay varias maneras de hacer overdelivering.
Una de ellas es dar un brindis o bonos que la gente no está
esperando.
¡Pero, atención! Las primas y bonos que usted prometió en su
oferta no son overdelivering, porque ellos no se predien, la
gente ya está esperando por ellos.
37
LOS DISPARADORES MENTALES 13/28
Entregas que superan expectativas pueden incluso ser regalos en
formas de producto, pero esa no es la única forma de sorprender a
su cliente.
Por ejemplo, producir contenido también es una forma de entregar
más de lo que la gente espera.
Si usted tiene un negocio de recetas, por ejemplo, y construir un
ebook dando el paso a paso de las mejores recetas que usted ya
hizo en su canal y regalar a la gente de su lista con él es una forma
de sorprenderlas.
Si usted ya hizo una fiesta sorpresa para alguien en la vida o participó
en la organización de una usted ya sabe que gasta mucho más que la
compra de los globos, la torta, los salchichas y el alquiler del salón.
Es sorprendente que alguien tiene más que ver con gasto de
energía que gasto financiero. Pero, ¿no vale la pena?
La misma cosa va a suceder en su negocio. Pensar en formas de
innovar, crear regalos o bonos, producir contenidos inéditos le hará
pasar mucha energía, pero el retorno es recompensador.
Así que tenga la tendencia a ser diferente, sorprenda a su público y los
clientes, porque las personas satisfechas son sinónimo de larga vida a
su negocio.
38
LOS DISPARADORES MENTALES 14/28
14. Carisma
Hay motivos para que nos identifiquemos con algunas personas y
otras no y el carisma es una de las características primordiales en
este proceso.
No sirve de nada tener un contenido de mucho valor si eres
arrogante con tu público. No es sólo lo que usted ofrece para el
público que va a hacer que comprar de usted, sino como usted
ofrece.
Todos tenemos defectos y cualidades. Pero en su negocio, usted
debe enfocarse en exponer sus cualidades, aquella parte de usted
que la gente más le gusta.
¿Por qué es importante cuidar de eso?
Porque la gente compra de
las que les gusta y confían. Y
eso es comprobado
experimentalmente por una
investigación titulada "Effects
of a Favor and Liking on
Compliance", que en
traducción literal sería los
Efectos de un Favor y del
gusto en la complacencia.
La palabra complacencia significa
tendencia a concordar con
39
LOS DISPARADORES MENTALES 14/28
otra persona con la intención de agradarla.
Si usted hace una oferta para alguien su intención es que esté de
acuerdo en comprar lo que usted está ofreciendo, diga sí su oferta,
¿verdad?
La investigación ha demostrado que las personas están más
propensas a consentir con el pedido de alguien que les
gusta.
Es decir, si usted es carismático con su público él tendrá la
tendencia a tener gusto de usted.
Y como dije arriba, la gente está más propensa a consentir la
petición de alguien que les gusta, por lo que si usted es
carismático con su público, aumentan las posibilidades de que
usted reciba un sí cuando usted haga una oferta.
Puede que usted esté pensando ahora que el carisma es algo que
se nace con él o no. Pero, en realidad, no es así.
Ser carismático es algo que usted puede construir a través de sus
acciones. Incluso, usando otros disparadores mentales que ya he
citado aquí en el ebook.
¿Quiere ver?
Una de las características de una persona carismática es saber oír y
dar atención a lo que la gente habla.
Usando el disparador mental de la interacción y de la conversación
usted está automáticamente poniendo en práctica una de las
calidades de una persona carismática, ya que estará dispuesto no
sólo a escuchar como a si
LOS DISPARADORES MENTALES 14/28
40
involucrarse con los problemas y dudas de su público para ayudar a
resolverlas.
Otro rasgo de una persona carismática es que suele dar antes de
recibir y lo hace aunque, al final, no tenga nada a cambio. ¿Te
acuerdas de algo?
Por lo menos recuerdo el disparador mental de la reciprocidad. Al
estar dispuesto a entregar lo que usted tiene que ofrecer de mejor a
su público incluso sin esperar retorno es otra forma de actuar según
la naturaleza de una persona carismática.
Otros aspectos que involucra la personalidad de una persona que
tiene carisma son:
Estar abierto a escuchar opiniones diferentes de las propias;
Dar importancia a todas las personas;
Elegir bien las palabras cuando se dirija a los demás.
En resumen, podríamos decir que una persona carismática es aquella
que se importa, de hecho, con las otras personas y entrega lo mejor
posible para ellas. No es tan difícil, ¿no es así?
Tomando esas acciones, su público no sería el único beneficiado,
sino su negocio también. El cliente satisfecho es sinónimo de
negocio que prospera.
LOS DISPARADORES MENTALES 15/28
41
1 5. Credibilidad
En algunos momentos ya lo demostré para usted como los
disparadores mentales se asocian. En la creencia esta asociación
es primordial. ¿Cómo vas a hacer para construir credibilidad?
Puede ser por medio de otros disparadores.
¿Quiere ver?
El disparador mental de la prueba, es decir, la gente hablando de la
transformación de su producto o servicio, de cómo él ayudó su vida
es una forma de construir la creencia.
La prueba social, es decir, el número de personas inscritas
en su pre-lanzamiento, en su canal de YouTube, en su
página de Facebook también pasa credibilidad.
Otra manera es cuando usted se asocia con otras personas
importantes, cuando usted las entrevista, por ejemplo, o cuando
ellas te indican.
Y al contrario de lo que muchas
personas piensan, la credibilidad no es
hablar que usted tiene diploma de eso
o de aquello, cuántos años de
mercado, cuántos doctorados,
maestrías, entre otros.
La credibilidad se construye a
través de la demostración de los
resultados que ha alcanzado,
LOS DISPARADORES MENTALES 15/28
42
de la transformación que usted es capaz de generar y de lo que de
positivo usted entrega a la gente.
Una cosa que usted también debe atentar es que después de
construir su credibilidad, usted tiene que mantenerla.
Una de las formas de hacer esto es a través del disparador mental
del compromiso y de la consistencia, que usted vio pronto arriba.
Mantener su palabra junto a sus prospectos y clientes es primordial
para usted no perder la credibilidad que usted construye.
Otra cosa: no se asocie, promueve o indique personas y productos
en los que usted no confía, aunque usted gane dinero con eso. Su
credibilidad vale más que eso.
43
LOS DISPARADORES MENTALES 16/28
1 6. Celebridad / Ser interesante A veces las personas suelen asociar la palabra celebridad
a características negativas, pero este disparador trata de
la celebridad en el sentido del renombre y el
reconocimiento que usted adquiere.
Queriendo o no se convertirá en una celebridad
durante el lanzamiento y será reconocido y admirado
por la gente. Y como usted sabe es común del ser
humano tener curiosidad sobre la vida personal de
quien admira.
Por eso es legal que usted muestre algo diferente sobre
su vida, que no necesariamente esté conectado a su
producto o servicio.
Por ejemplo, me gusta mucho viajar, ir a la playa y tomar
café, a veces me gusta mostrar a través de mis redes
sociales los lugares que yo frecuento, que yo visito.
La intención aquí no es mostrar
todo lo que sucede en su vida, sino
los puntos más legales de ella. Es
interesante, diferente. No sea
aburrido.
Por supuesto que también tienes algo diferente,
todo el mundo tiene una parte interesante de la
vida que otras personas les gustaría ver.
44
LOS DISPARADORES MENTALES 16/28
Encuentra, sea lo que sea, y transmita a las personas de una
manera agradable, que les gustará ver.
45
LOS DISPARADORES MENTALES 17/28
17. Por qué
Cuando usted justifica algo, usted
tendrá permiso para hacer varias otras
cosas.
Deja que te dé un ejemplo a través
de un experimento. Este
experimento fue realizado por la
psicóloga Ellen Langer y su equipo
en Harvard.
El experimento funcionó de la siguiente manera: una persona
intentaba perforar una cola de xerox en tres situaciones diferentes.
Situación 1: Sin justificación
En la primera de ellas, la persona sólo pedía perforar la fila sin dar una
explicación.
Situación 2: Justificación fuerte
En la situación dos, la persona agujereaba la cola, pero esta vez con
una justificación fuerte, explicando que tenía prisa.
Situación 3: Justificación débil
En la tercera situación la persona agujerea la cola con una justificación
débil del tipo "tengo que tomar 5 copias".
Y sorprendentemente la justificación débil o fuerte poco importaba
para las personas en la fila, lo importante para ellas era que la
persona se justificara, dijese el por qué.
46
LOS DISPARADORES MENTALES 17/28
Ver el resultado y constante tú mismo:
En la situación número 1:
El 60% de las personas permitió que pasara el frente;
En la situación número 2:
El 94% de las personas permitió;
En la situación número 3:
El 93% de las personas permitió.
Es decir, dar una justificación fuerte en relación a una débil sólo elevó
el resultado en un 1%. Mientras no explique el porqué de alguna
manera difería en más del 30% en el resultado de la persona dejar
agujerear o no la cola.
Entonces, en su negocio es importante que usted siempre justifique.
¿Por qué estás pidiendo a la gente hacer esto?
¿Por qué estás dando tal descuento?
¿Por qué su producto es escaso?
¿Por qué estás contando esa historia?
Siempre estoy haciendo eso. Incluso si usted toma mis videos de
lanzamiento ahora que usted está entrando en contacto con los
disparadores mentales iba a ser legal para tratar de identificar
cuáles de ellos estoy usando.
47
LOS DISPARADORES MENTALES 18/28
18.Competición
Cuando usted está jugando algún juego, compitiendo en algún
deporte, haciendo una prueba en que hay pocas vacantes para usted
entrar en un empleo, por ejemplo, usted quiere ser el mejor,
¿verdad? Quiere vencer.
Entonces, probablemente usted va a entrenar más, estudiar más o
realizar allí lo que sea necesario para garantizar un buen
desempeño en lo que usted está compitiendo.
Estimular la competición hace que las personas den lo mejor de sí.
Este es un disparador mental muy usado en lanzamientos
externos, cuando usted está tratando con los socios, afiliados, es
decir, cuando otras personas promueven su producto o servicio.
Cuando usted hace un lanzamiento en el que sus socios te
promueven, crear un ranking - de primer, segundo, tercer lugar...
- que hará que las personas se duelen lo más posible.
Es natural del ser humano querer ser
el primero. Así que si apreta este
disparador hará que sus socios
actúen, se esfuercen por lograr el
mejor resultado.
La competición también es una clave
importante para evitar la
procrastinación, garantizar que no
48
LOS DISPARADORES MENTALES 18/28
fallará en algo que usted necesita hacer.
Si usted y otra persona tienen algo muy importante para hacer,
ustedes pueden hacer una competencia para ver quién termina esa
tarea primero.
Así, incluso quien pierda va a salir ganando, ya que ambos van a
poner esfuerzo en lo que necesitan realizar.
Con su prospecto o cliente, una manera de usar el disparador
mental de la competición es, por ejemplo, cuando usted
necesita alguna información importante para su negocio y tiene
que recogerlas a través de una investigación.
Usted puede ofrecer premios para las mejores respuestas. Así,
usted obtiene las respuestas que necesita de forma eficiente,
porque ellas responderán de la mejor manera posible instigadas por
la competición.
49
LOS DISPARADORES MENTALES 19/28
19.Desprendimiento
Uso del disparador usted
demostrará para las personas
que comprar de usted es más
importante para ellos que para
usted.
Esto va a hacer que estén más
interesadas que si te quedas
insistiendo demasiado.
En su oferta usted debe dejar atrás para su prospecto que el mayor
beneficiado de la compra de su producto o servicio es él, no usted.
¿Y cómo lo haces?
Cuando, por ejemplo, usted hace un vídeo de oferta, habla de todos
los beneficios que su producto o servicio tiene, qué tipo de
resultados va a entregar a su prospecto.
Y luego, al final del video, no implora para él comprar, acaba de
terminar diciendo: "es ahí, ese video va a estar disponible por
algunos días más para si usted decide comprar".
Es decir, usted tiene que ser capaz de hacer su prospecto ver que
eso es una oportunidad para él.
Usted debe estar preocupado de transferirle información sobre el
valor que recibirá, ya que puede transformar la vida…
LOS DISPARADORES MENTALES 19/28
50
… de él, pero dejar que él decida si él quiere o no comprar.
Después de todo, si es una gran oportunidad, ¿por qué
tendría que insistir?
Quien tiene una oportunidad muy buena para alguien no se está
implorando por el amor de Dios a la persona a agarrarla.
Si te quedas hablando por favor, ve este video, es muy importante para ti,
puedes incluso tener el efecto contrario, puedes hacer que la persona se
enoja.
En inglés ese proceso se llama de take away sale, la idea de que usted
está llevando la oportunidad sin embargo, que la persona va a perderla.
Y eso va a hacer que ella sienta ganas de comprar.
LOS DISPARADORES MENTALES 20/28
51
20. Simplicidad
El simple es siempre mejor que el complejo. Y no soy yo quien
estoy diciendo eso, es su cerebro.
Cuando usted tiene que realizar alguna tarea, llegar a algún
lugar y tiene más de una manera para hacer esto, usted no
elige la más fácil? ¿La más simple?
Esto no se debe a la pereza ni nada del tipo, es un factor
científico. Nuestro cerebro opta por el ahorro de energía.
Cada acción que realizas a lo largo del día consume una parte
de tu energía - desde las acciones más simples, como vestir,
hasta las más complejas, que envuelven tu trabajo.
En cuanto a su prospecto, la simplicidad debe estar
presente desde cuando se dirige a él.
Es decir, no utilice palabras difíciles o rebuscadas, siempre será mejor
comprendido y conseguirá más atención si usa un lenguaje simple.
A la gente le gusta poder golpear el ojo en un texto, escuchar un
vídeo y conseguir comprender fácilmente lo que se está diciendo.
Lo mismo vale para el diseño de su sitio, por ejemplo, retire todo lo
que no necesita y deje sólo lo que sea necesario.
La simplicidad no vale sólo para los contenidos que crea, sino
también para sus productos.
¿Por qué las personas, normalmente, quedan tan encantadas con los
LOS DISPARADORES MENTALES 20/28
52
poderes de la tecnología? Porque difícilmente las invenciones y
evoluciones vienen para complicar la vida de las personas. En
general, la consigna cuando se desarrolla algo nuevo es simplificar.
A la gente le gustan cosas fáciles de usar, contenidos sencillos de
aprender. La complejidad puede ser el abismo que separará su
prospecto de la compra de su producto o uso de su servicio.
Entonces opte por el simple tanto en relación al producto o servicio
en sí, como en la forma con que usted se comunica con su
prospecto.
53
LOS DISPARADORES MENTALES 21/28
21. Especif icidad
La especificidad genera confianza. Cuanto más específico sea, más la
gente va a creer en ti.
Por ejemplo, si yo habla: he tenido más de 1 mil comentarios en mi
vídeo, la gente va a creer que menos que si yo hablaba: tuve 1.354
comentarios.
1 3 5 4
Siempre que vaya a pasar información a su prospecto sea lo más
específico posible, porque así va a construir confianza y pasar
firmeza en lo que usted está hablando.
Y esta especificidad puede ser cruzada con otros disparadores
mentales como, por ejemplo, el de la prueba.
Cuando usted pide a un cliente dar un testimonio para su negocio
cuanto más específico es acerca de los resultados de su producto
o servicio y sobre quién es, más confianza su prospecto tendrá en
ese discurso.
La misma cosa cuando usted va a utilizar una investigación, un
experimento para basar su mensaje. Usted debe dar los detalles de lo
que usted está hablando y ser específico sobre por qué es importante.
Recuerde que su objetivo es conquistar la confianza de su prospecto
y nadie consigue la confianza de alguien siendo evasivo.
54
LOS DISPARADORES MENTALES 21/28
Cuando usted da detalles para la gente sobre lo que usted está
hablando, usted permite que ellos encuentren por sí solas esa
información y así ellas tender a creer en usted.
Por ejemplo, como he hablado de los testimonios de sus clientes, si
ellos hablan nombre, apellido, qué hacen, de dónde son y cuáles
fueron los resultados que tuvieron con su producto, es decir, son
específicos, sus futuros clientes Pueden encontrarlos por sí mismos
y verificar si es verdad.
Esto va a reforzar la confianza en lo que se está diciendo y,
consecuentemente, hacer que él crea en usted y en su negocio.
55
LOS DISPARADORES MENTALES 22/28
22. Emoción
La emoción es un disparador mental difícil de poner en el mensaje, pero muy
importante de ser tenido en cuenta.
Normalmente, deriva de la historia.
La historia por sí misma ya es muy comprometida, pero cuando es
contada de forma eficiente ella es capaz de desencadenar emociones
que permiten que la persona sienta esa experiencia, aunque no esté
viviendo.
Por eficiente quiero decir bien estructurada, con personaje definido,
hechos y argumentos bien explicados acerca de la trayectoria, que
permitan que la persona que oye la historia consiga sentir las
emociones vividas por ese personaje en cuestión.
Deja de pensar en tu película preferida y en
la razón por la que te marcó.
Por lo que se refiere a algo que te hizo
sentir.
Para comprobar el poder que tienen las
emociones transmitidas por medio de
historias basta pensar en Hollywood, no
es a tope que ella es una industria tan
exitosa.
Las mejores historias, incluso, son las
que consiguen despertar más de una
emoción: reír, llorar, quedarse
emocionado, pensativo, en fin.
56
LOS DISPARADORES MENTALES 22/28
Cuanto más emociones usted pueda hacer que su prospecto se
sienta, más él va a prestar atención en usted y más conexión va a
generar.
Y de nuevo vuelvo a la cuestión del cruce de disparos mentales.
Cuando hablé sobre la prueba dije que una de las maneras de
conseguirla es a través de los casos de estudio. Estas
declaraciones no son más que historias de personas que han tenido
la vida transformada a través de su negocio.
Si el estudio de caso está bien estructurado, no sólo servirá de
prueba para su negocio como va a ser capaz de emocionar a la
persona que asiste, comprometerlas y conectarlas con usted y su
negocio y con las posibilidades que Que ofrece.
La parte que cuida de la gestión emocional, el hemisferio derecho
del cerebro, el subconsciente, es responsable del 95% del
pensamiento humano. Entonces, no descuida el hecho de que usted
debe pensar en la mejor forma de contar su historia, porque es de
ella que derivan las emociones.
57
LOS DISPARADORES MENTALES 23/28
23. Creencia
"La fuerza de una persona con una
creencia equivale a 100 mil que sólo
tienen intereses". Quien dijo eso no fue
yo, fue John Stuart Mill, filósofo y
economista británico, pero estoy obligado
a estar de acuerdo.
Hay un dicho que dice que hay que ver para creer, pero
yo suelo decir que hay que creer para ver, porque una
persona necesita creer que algo es posible para poder
ver.
¿Como asi?
En su negocio usted debe ser capaz de hacer que
la gente cree en los resultados que usted promete,
para que puedan verse en esa situación.
Por ejemplo, en los talleres de la Fórmula de la
Lanzamiento, muestre Estudios de caso de personas
que alcanzaron resultados con la fórmula para que
los futuros alumnos crean que es posible. Creer es el
primer paso para realizar.
Y la gente tiende a seguir a otras personas que creen en los mismos
ideales y valores. Luego, en tu mensaje debes hablar de lo que crees.
58
LOS DISPARADORES MENTALES 23/28
En mis videos hablo en lo que creo. Me parece que creo que el
marketing digital y el emprendedor digital son capaces de no sólo
aprovechar o construir un negocio exitoso, como de transformar la
vida del emprendedor de ese negocio, hacer que sea libre.
Pero esa creencia debe ser real. En mi caso he vivido eso, el
espíritu emprendedor digital ha transformado mi vida.
Cuando usted habla de sus creencias, atrae a las personas que
creen en lo que usted. Y al mismo tiempo acaba repeliendo a
aquellas personas que no creen.
Y eso no es malo, porque usted quiere atraer a su negocio a las
personas que creen que su producto o servicio pueden transformar su
vida de alguna manera, porque son esas personas que se convertirán
en sus clientes.
La intención de usar los disparadores mentales no es convencer
a nadie de comprar su producto o servicio. Es facilitar el proceso
de decisión de aquellas personas que realmente pueden
beneficiarse de él.
59
LOS DISPARADORES MENTALES 24/28
24. Multicanal
La gente tiende a confiar más en quienes encuentran en diversos
ambientes, ven más veces.
Así que cuanto más las personas te vean y oír hablar de ti, más
credibilidad ellas tender a darte.
Luego, en su negocio online usted tiene que operar en multicanal.
Como asi?
Estar presente en Facebook, YouTube, tener un blog, un podcast,
todo esto ayuda a construir confianza de la gente en ti, porque
pueden encontrarte en diversos canales.
Pero usted debe estar preguntándose: si ya es difícil generar
contenido y construir audiencia en una de esas plataformas, ¿cómo
voy a hacer para funcionar en todas ellas?
Bueno, cuando usted pone un contenido en
YouTube, por ejemplo, usted puede replicar
a Facebook, así como el audio de sus
vídeos también pueden ser contenidos para
un podcast.
Por supuesto que es interesante también
crear contenidos exclusivos para cada una
de las plataformas, pero no necesita que
siempre que usted haga un post él tenga
que ser diferente en cada una de ellas.
60
LOS DISPARADORES MENTALES 24/28
Por ejemplo, si usted hace un vídeo a YouTube usted puede
compartirlo en Facebook, crear un post escrito sobre el mismo
tema en el blog y generar un audio para el podcast también.
Cada uno adaptado para el tipo de plataforma en que está siendo
publicado, pero sin necesariamente necesitar hablar sobre asuntos
diferentes.
Además del disparador del multicanal aumentar la confianza de su
prospecto en usted, también trae seguridad para su negocio.
Além do gatilho do multicanal aumentar a confiança do seu
prospecto em você, ele também traz segurança para o seu
negócio.
Si construyes tu audiencia en sólo una plataforma es como si
estuvieras construyendo un castillo en un terreno que no es tuyo.
Pero si usted diversifica los medios en que usted está presente,
usted tiene menos riesgo de perder a su audiencia.
¿Y cómo puedes atraer a la gente a los diferentes medios?
Cuando publiques un contenido en uno de estos canales, invita a tu
audiencia a inscribirse también en las otras plataformas en las que
estás presente, de esa manera no mantengas a tu audiencia en una
sola plataforma.
61
LOS DISPARADORES MENTALES 25/28
25. Viaje Subliminar
Cuando usted utiliza el disparador mental del viaje subliminal usted
hace a la persona imaginar que está en alguna parte o sintiendo una
cierta sensación.
Esto se puede hacer a través de textos, pero es más eficiente aún
cuando se utilizan imágenes.
Hay un experimento que muestra que cuando usted aprieta el
disparador mental del viaje subliminal usted aumenta en el
135% la oportunidad de una persona de hablar sí.
Es lo siguiente: una vecindad en los Estados Unidos todavía no
tenía televisión por cable y una empresa prestadora del servicio
hizo una prueba con dos campañas diferentes.
En la primera de ellas se relataron los beneficios de la televisión por
cable y en la segunda ellos usaban dos palabras antes de decir lo
que el servicio proporcionaba y las palabras eran "Imagínese".
Entonces, el discurso de la segunda
campaña quedaba más o menos
así: Imagínese cómo la televisión
por cable puede ofrecerle más
entretenimiento y más información.
Deja un momento e imagina cómo
vas, en lugar de gastar dinero con
gasolina, niñera y tener que lidiar
con las molestias cada vez que
salgas, tener más tiempo en casa
62
LOS DISPARADORES MENTALES 25/28
con su familia, solo o incluso con sus amigos.
El texto transporta a la persona a esa situación, por medio de la
imaginación, usando la expresión "lmagine usted".
En comparación con la primera campaña que hablaba sobre los
mismos beneficios, pero sin pedir a la persona que se imaginara
en la situación, la campaña del "lmagine Usted" hizo con el 135%
de las personas a contratar el servicio de televisión por cable.
Conseguir hacer que la persona "viaje", si se imagina en la situación es
mucho más poderoso que sólo relatar las características de un
producto o servicio.
Además, en sus vídeos, por ejemplo, las personas acaban
prestando atención, interpretando y juzgando no sólo por lo que
usted habla, sino por lo que ellas ven alrededor de usted.
Entonces, por ejemplo, cuando muestre en un vídeo que estoy en
un lugar hermoso, en un café, en fin, la gente asume cosas.
La gente hará asociaciones no sólo con lo que usted habla, pero con
el fondo de su vídeo, y así que pueden asumir que usted es una
persona exitosa, por ejemplo.
Y eso puede hacer que ellos imaginen que si aceptan lo que usted
propone, también podrán encontrarse en el futuro en la misma
situación en que usted se encuentra.
63
LOS DISPARADORES MENTALES 26/28
26.Intimidad
En algunos disparadores que he citado hasta aquí usted debe haber
percibido la importancia de acercarse al prospecto, porque la gente
tiende a comprar más de quienes les gusta - incluso en el disparador
mental del carisma he citado la investigación "Effects of a Favor and
Liking on Compliance" que lo comprueba.
El disparador mental de la intimidad es uno
de los que usted puede agregar en su
mensaje para causar ese acercamiento de su
prospecto.
Cuando usted divide algo íntimo, cuenta
un secreto para una persona, ella tiende
a sentir a su amiga.
Nosotros normalmente dividimos nuestra
intimidad con nuestros amigos, así que si lo
hacemos con nuestros prospectos ellos
también se sentirán íntimos y,
consecuentemente, más cercanos.
Los medios sociales permiten que usted construya ese
acercamiento de su público. Usted puede dividir fotos de su familia,
contar sobre un hobby suyo, hablar de un viaje que usted hizo o va
a hacer - todo eso sirve para acercarse a sus prospectos y clientes.
No sé en qué momento exacto estás leyendo este ebook, pero hoy
un medio muy bueno para hacer esto es el snapchat. He utilizado
para mostrar a la gente lo que me gusta hacer, cómo correr y tomar
café. Allí también muestre mi esposa y mi hijo y bastidores de mi
negocio.
64
LOS DISPARADORES MENTALES 26/28
Entonces, la intimidad es un disparador mental muy importante para
generar ese acercamiento entre usted y su prospecto.
65
LOS DISPARADORES MENTALES 27/28
27. Interrupción de Patrón
¿Ha visto o ha oído hablar de Flash Mob?
Flash Mobs son reuniones de personas en lugares comunes del día a día
- agujeros del metro, centros comerciales, paradas de autobús - para
realizar una acción inusitada, en la que hay un salto de patrón, para
llamar la atención sobre un mensaje.
Si usted sabe de lo que estoy hablando, usted sabe que en el
momento en que ocurre un Flash Mob toda la gente se detiene
para mirar.
¿Por qué sucede esto?
Porque hay un salto en el patrón que se espera. Ninguna persona
que está esperando el metro pasar está esperando que en cualquier
momento la gente empiece a bailar en la estación por ejemplo,
¿verdad?
Normalmente, los flash Mobs ocurren para llamar la atención sobre
alguna causa importante. La interrupción de patrón tiene ese
poder de llamar y sostener la atención porque es inesperado.
Uno de los Flash Mobs que asistí y me marcaron fue uno vinculado al
tema del reciclaje.
En él, una persona paraba para atar el tenis en la plaza de
alimentación de un centro comercial y dejaba una botella de plástico
en el suelo, cerca de una basura.
Varias personas pasaban por la botella y no tiraban. Hasta que
66
LOS DISPARADORES MENTALES 27/28
pasa una mujer y juega a la basura.
Además de quien está presente en la plaza de alimentación, todas
las personas que están en el centro comercial ponen una gorra
roja y empiezan a aplaudir a la mujer. La intención era llamar la
atención sobre la importancia del reciclaje.
La interrupción de patrón tiene el poder de restablecer la
atención de la persona. Cuando usted viene haciendo algo en un
estándar establecido, su público va perdiendo la atención, pero si
usted interrumpe este patrón, boom, usted sostiene la atención de la
persona de nuevo.
Este disparador mental actúa junto con el disparador mental de la
sorpresa, porque cambiar de patrón es algo inesperado.
Entonces, en su negocio cuando usted desea sostener la atención
de la persona en un vídeo, por ejemplo, cambie el cuadro de lugar, el
fondo, interrumpa el patrón de lo que usted suele hacer.
67
CONCLUSIÓN
28. Hechos de Terceros
Sus acciones y lo que
usted dice pueden
construir confianza entre
usted y su público, pero
cuando otra persona
habla de usted y la
calidad de sus
resultados, esta
confianza no sólo se
reafirma como también
ampliada.
Este es el disparador mental que se llama hechos de terceros y es
otra forma de aumentar su credibilidad y la confianza de las personas
en usted.
Los hechos de terceros ayudan a basar lo que estás diciendo. No es
sólo tú quien está afirmando que puedes hacerlo y eso, pero tienes el
respaldo de alguien que puede comprobarlo.
Otra forma de usar hechos de terceros es usando citas de otras para
reafirmar la información que está pasando. Yo uso mucho eso en mi
día a día, cuando quiero pasar un mensaje sobre determinado tema,
en mis posts, en mis videos, yo uso citas de otras personas, que
hablen sobre ese asunto.
Cuando quiero comprobar algún ejemplo que estoy dando, cito
experimentos realizados por otras personas. Incluso, hasta aquí
mismo en el ebook lo hice algunas veces.
Entonces, hechos de terceros es muy, muy importante.
68
CONCLUSIÓN
Conclusión
Estos son los 28 disparadores mentales que yo uso y que hasta
entonces sólo había enseñado a mis clientes. Pero, ahora usted
también puede poner en práctica!
Recuerde siempre que en la explicación de muchos de los
disparadores he citado el uso asociado a la integridad y, a pesar de
que sólo ha citado específicamente en algunos, eso vale para todos
ellos.
Por qué?
Las técnicas de persuasión sirven para elevar su oportunidad de
vender, no para mentir a las personas que pueden convertirse en
sus clientes.
Muchas personas confunden la persuasión con la manipulación.
Persuadir a alguien es convencer a la persona a hacer algo sin que
usted tenga la intención de perjudicarla.
A diferencia de la manipulación que coloca a la persona
manipulada en un nivel bajo el manipulador, con la intención de
dominarla.
El objetivo del uso de los disparadores mentales es ayudar a
las personas que, de hecho, pueden beneficiarse de su
producto o servicio, pero necesitan atajos para tomar una decisión.
Los disparadores mentales son eficaces no sólo en el momento en
que usted está haciendo un lanzamiento. Usted puede utilizarlos
en su negocio online en todo lo que usted haga, por ejemplo:
CONCLUSIÓN
70
E-mail Marketing (Newsletter)
La Carta de Venta
Artículos de tu blog o sitio
Contenido de vídeo y audio
Y, por cierto, incluso en su vida personal con su familia, amigos y conocidos.
Según Robert Cialdini, psicólogo estadounidense experto en persuasión,
"no es la información que lleva a las personas a tomar decisiones,
pero el contexto en que la información es presentada".
Y los disparadores mentales que usted aprendió en este ebook
sirven justamente para eso - transformar la forma de aprender su
mensaje, es decir, trabajar en el contexto de ella, para aumentar
las posibilidades de que la gente diga sí a sus propuestas!
Aprender a usar disparadores mentales es comprender que existe
una forma más eficaz de dialogar con el cerebro humano para
facilitar el proceso de decisión.
Siendo así, ahora usted tiene en las manos técnicas comprobadas
para aumentar las posibilidades de que usted reciba un sí y,
consecuentemente, aumentar sus conversiones.
Y conseguirlo no es el resultado de mayores gastos financieros,
sino de un compromiso personal, de una inversión de energía que
usted debe hacer para modificar su mensaje.
Y aprovechando que estamos llegando al final voy a dejar una cita
de la que me gusta mucho y que es importante que siempre
recuerde eso para empezar.
CONCLUSIÓN
71
"Hecho es mejor que perfecto".
Esta frase es muy hablada por una entrenadora de perros llamada
Susan Garrett y muy buena para ser recordada por los
emprendedores.
No espere que todo esté perfecto para que usted comience, porque
la perfección no existe y si usted espera por ella usted nunca
comenzará.
Entonces, ahora que usted conoce las técnicas, recuerde esa cita y
manos la obra! De aquí en adelante es contigo.;)
Ah, si desea tener acceso a contenidos gratuitos que yo
personalmente, tengo 2 consejos para usted:
Suscríbase a Mi Canal de Youtube
Cada santo día publico un vídeo de contenido inédito con un balcón
práctico en mi canal de youtube y firmarlo va a disminuir
drásticamente la oportunidad de que usted pierda alguno de ellos.
Me Siga en Instagram