7/25/2019 Reviso Da Prova

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REVISO PARA A PROVA

1.Por que importante conhecer o processo de compra do cliente?

Para obtermos melhores resultados nas vendas, para desenvolver os melhores mtodos eprocessos de venda, saber abordar o cliente, para oferecer produtos diferenciados, avaliando asreais necessidades do cliente, direcionando para as opes e mais adequadas com sua

necessidade para que consiga direcionar o cliente para os produtos de acordo com suasnecessidades reais e assim atender suas demandas especificamentes.

2. Quais so as principais diferenas entre o comportamento do consumidor final !pessoaf"sica#$2%& e o consumidor organi'acional !$2$&?

( %onsumidor final somos n)s que compramos e adquirimos produtos para consumo pr)prio, oconsumidor organi'acional so as empresas que compram produtos, equipamentos, matriaprima para a produo e servios que prestam.( compra organi'acional passar* por etapas mais comple+as e envolvendo mais pessoas, ume+emplo o guardio.

. ( que a cocriao de valor?

- a participao do cliente na construo de valor de um produto, servio.

. /presente a evoluo do conceito de vendas. Qual o papel#perfil do vendedor atual?

Primeiro o vendedor respons*vel pela troca entre as comunidades, fa' a intermediao entrecomprador e fornecedor, o cai+eiro via0ante foi respons*vel pela busca de novos mercados,vendedor se profissionali'a o consumidor cansou da venda sob presso era do roteiro devendas, vendedor como solucionador de problemas, valori'ao de habilidades como perguntar esaber ouvir o cliente, ho0e o vendedor um gestor de neg)cios, fonte de vantagem competitiva

para o cliente e a organi'ao, consultor para o cliente e estrategista para a empresa.

3. %omo uma empresa pode construir o mar4eting de relacionamento com os seus clientes?

5 preciso elaborar uma estratgia atravs de uma gesto de vendas, precisa buscarrelacionamentos de 6P com o cliente, captar novos clientes sai 3+ mais caro para a empresa doque reter o cliente antigo, uma relao que envolve confiana e comprometimento, apreocupao deve ser com a continuidade, solidariedade e cooperao, relao ganha ganha,satisfao alm do benef"cio econ7mico,o gerenciamento do relacionamento pode influenciar nocomportamento do cliente, ao invs de dei+ar apenas para um vendedor, criar uma equipeespeciali'ada no atendimento, tornar o servio *gil para no fa'er os clientes perderem, tudo isso,ao invs de um relacionamento de curto pra'o focado nos produtos, proporciona aos vendedores

manterem relacionamento de 6p com os clientes solucionando seus problemas, informando,ouvindo os clientes, apresentando solues, isso agrega valor ao servio do vendedorr e docliente.

8. Quais so as etapas de um plane0amento de vendas?

Plane0ar significa decidir com antecipao o que deve ser feito e constitui9se na primeira etapa doprocesso administrativo.:Preparar9se para eventualidades

:$aseia9se em previses e dados corretos

:/dequao das atividades ;s e+ig

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>. Por que importante ser feita a an*lise de mercado?

%onhecer o mercado uma arma competitiva, preciso conhecer muito bem o seu pblico parasaber como vender, personali'ar e fideli'ar o seu cliente. / arte de vender no homog

7/25/2019 Reviso Da Prova

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crescimento, estabili'ao ou decl"nio do market-share, de um ano para o outro. Formalmente aan*lise de mercado compra de tr