rinker's challenge - the business plan from investor's point of view

ДОБРЕ ДОШЛИ

на

Rinker’s Challenge: Предизвикателството за стартиращи предприемачи

Първия конкурс за социални и традиционни предприемачи на Център „Ринкър“ за предприемачество и обучения

Rinker’s Challenge !?

Welcome to

Всички права запазени © 2015 Център "Ринкър" за предприемачество и обучения към Фондация „Помощ за благотворителността в България“.

Концепцията

Бизнес План


→ Приблизително 200 години стара концепция

→ Използвана за първи път в USA с цел набиране на средства от венчър капиталисти и частни инвеститори, които участват като съсобственици и осигуряват необходимия капитал

→ В Европа употребата му е станала задължителна учтивост, когато искате да правите бизнес с всякакви партньори, включително клиенти, доставчици и дистрибутори - Да не говорим за рисков капитал и банки

→ Бизнес планът описва детайлно икономическите обстоятелства, поставените цели и необходимите ресурси




Ползи от създаването на Бизнес План

→ Да докажем, че можем да формулираме и справим с различните аспекти на стартиращия бизнес и управлението му

→ Детайлизира предприемаческата идея зад планирания бизнес

→ Добре замислен и изпълнен, бизнес планът се превръща в ключов документ за оценка и оперативно управление

→ Принуждава ни да мислим систематично и показва пропуските в знанията, и насърчава формулирането на добре структурирана и целенасочена стратегия.

→ По време на подготовката му, алтернативните подходи излизат наяве и биват оценяни, както и потенциалните клопки.




Ключови характеристики на успешния Бизнес План

→ ЯСНОТА- Читателите трябва да са в състояние да намерят подходящи отговори на своите въпроси

→ ОБЕКТИВНОСТ- План, написан като крещяща рекламна брошура е по-вероятно да подразни нашите читатели и да ги направи подозрителни, скептични или невъзприемчиви

→ МОЖЕ ДА БЪДЕ РАЗБРАН ОТ НЕСПЕЦИАЛИСТ- Рядко технически експерти биват викани да оценяват Бизнес План. В повечето случаи, опростено обяснение, скица или снимка е добра подкрепа. Ако технически подробности за продукта или производството му трябва да бъдат включени, то нека бъдат сложени в Приложенията на Бизнес Плана.




Ако говорим за съществуващ бизнес, трябва да включим:

Мисия – Няколко изречения за какво всъщност е създаден бизнесът ви!?(Цели, ценности, организацията или индивидите)

Информация за компанията – Информация кога бизнеса ви е създаден, кои са основателите и техните роли, брой на служителите, бизнес локациите ви;

Вашите Продукти/Услуги– Кратко описание на предлаганите от вас продукти или услуги;

Стратегическо Планиране – Обяснение докъде искате да доведете бизнеса си

Акценти– Примери за растеж (например, компания XYZ увеличаваше своите печалби или пазарен дял до ... от момента на своето основаване). Графики и схеми са много полезни в тази секция;




Но ... ако говорим за стартиращ бизнес?!

→ Основния фокус трябва да бъде върху вашия опит и решението, довело ни до стартиране на този конкретен бизнес

→ Демонстрация на цялостно проучване на пазара и задълбочено анализ

→ Информация за проблема или нуждата на целевия ви пазар и как решението ви (продукта) може да я задоволи

→ Адеквата аргументация пред инвеститорите, че ще успеете на избранияот вас пазар и чак след това, добре обмислени бъдещи планове

Всъщност, целият старт-ъп процес трябва да бъде фокусиран върху набирането на капитал!?

Така, че първия тест на идеята ви са потенциалните инвеститори!? Започнете да мислите като тях и им отправете ясно много посланите!?

Няма да ги спечелите с опростено обяснение на идеята си за бизнес, независимо колко е брилянтна!?




Рисков капитал & Рискови капиталисти

Рисков капитал са парите, осигурени от физически лица или компании, за да бъде финансиран нов бизнес – Всъщност, подобни проекти носят висок потенциал за успех, докато срещат равен шанс за появата на загуби!?

Опитът показва, че от 10 бизнеса, финансирани с рисков капитал, само един ще е голям успех, 3 ще продължат да съществуват, 3 ще се разпилеят, а 3 ще бъдат пълен провал !?




Какво търсят Рисковите капиталисти?

→ Управленски опит и компетенции

→ Добре дефинирана, по възможност, измерима стойност за клиента

→ Иновативен продукт или услуга

→ Възможността да се защити / поддържа иновацията

→ Растящ и/или голям пазар

→ Концепция за овладяване на ясно дефиниран клиентски сегмент

→ Далновидна анализ на конкуренцията

→ Внимателна оценка на рисковете и възможностите

→ Ясна стратегия пътища за излизане от критични ситуации

Ключови Елементи & Структура



1. EXECUTIVE SUMMARY1. Цели2. Мисия3. Основи на успеха

2. COMPANY SUMMARY1. Структура на собственоста2. История на компанията / Start-up План3. Местоположение и собственост на компанията

3. PRODUCTS &SERVICES1. Описание на Продукт / Услуга2. Анализ на алтернативите3. Рекламна литература4. Ресурси и изпълнение5. Технологично обезпечение6. Бъдещи Продукти и Услуги

4. MANAGEMENT SUMMARY1. Организационна Структура2. Управленски Екип3. Човешки Капитал

5. MARKET SUMMARY1. Пазарни Анализи2. Пазарно Сегментиране3. Целеви Сегмент / Стратегия

1. Пазарни нужди2. Трендове на пазара3. Растеж на пазара

4. Анализ на индустрията1. Участници на пазара2. Дистрибуционни модели3. Конкуренция и Модели на продажба4. Главни конкуренти

6. IMPLEMENTATION STRATEGY1. Стратегическо Планиране2. „Специално Предложение“3. Конкурентно Предимство 4. Маркетингова стратегия

1. Маркетингово позициониране2. Стратегия за ценообразуване3. Промоционална Стратегия4. Дистрибуционни Модели5. Маркетингови Кампании

5. Продажбена Стратегия1. Прогнозиране на Продажбите2. Организация на Продажбите3. Контрол на изпълнение

6. Ключови Партньорства

7. FINANCIAL PROJECTIONS1. Финансов План2. Бъдещи допускания3. Ключови Финансови Индикатори4. Break-even Анализ5. Прогнозни Парични Потоци6. Прогнозни Печалби и Загуби 7. Прогнозен Баланс

8. APPENDIX



EXECUTIVE SUMMARY

Казва на читателя къде се намира компанията, до къде искате да я доведетеи защо вашата идея за бизнес ще бъде успешна.

Ако търсите финансиране, Executive Summary е вашата първа възможностда сграбчите интереса на потенциалния инвеститор.

Какво да бъде включено във вашето Executive Summary ?!

→ Кратък преглед на бизнесът

→ Проблемът

→ Решението

→ Целевия пазар

→ Конкурентите

→ Екипът

→ Финансово обобщение

→ Нуждите от финансиране

→ Основните етапи

1.



COMPANY SUMMARY2.



PRODUCTS & SERVICES

ПРОДУКТИ & УСЛУГИ

В тази секция вие трябва да опишете същноста на продукта или услугата, предлагани от вашия бизнес, а именно:

Описание на Продукт / Услуга

Анализ на алтернативите преложения на пазара

Вложените ресурси и изпълнение

Технологичния процес на производството му

Рекламна литература (брандиране, брошури, каталози, etc.)

Бъдещи Продукти и Услуги

Every business produces some sort of product or service. In this section you will identify and describe the product and/or service your business will provide.

Since the business model is to generate advertising revenue from websites, <Company Name> will provide products for free. In order for these free products to attract traffic to the website they must be of the highest quality. The products the business will provide are:

Document Templates. High quality templates for widely wanted documents which are easily understood and applied to the visitors needs and circumstances. The document templates will include instructions and explanations, standard verbiage and real-life examples.

Language Lessons. One of the websites will provide online Chinese lessons. The lessons will include both audio and written versions, printable flash cards, online practice program and detailed breakdown and explanations of the Chinese characters. The unique approach to these lessons will be to give the student both insight into the language and the tools they need to learn it.

Articles. Articles which offer advice and guidance to users in relevant topics. These articles will be located on the websites and distributed through means such as newsletters and article distribution sites.

Product Reviews. Reviews of products such as books, tools and other products will be provided on the websites.

3.

ОПИСАНИЕ НА ПРОДУКТ / УСЛУГА



PRODUCTS & SERVICES

→ Избройте и опишете своя продукт / услуга

→ Каква е цената на вашия продукт / услуга?

→ Какв полза получва от нея клиента?

→ Какъв тип клиенти ги купуват и защо?

→ Каква клиентска нужда продукта задоволява?

→ Какво отличава продукта ви от алтернативите?

→ Докъде сте с развитието на продукта? Какво още трябва да се направи?

→ Имате ли пилотни клиенти, използващи вече - продукта / услугата ви?

3.1

АНАЛИЗ НА АЛТЕРНАТИВИТЕ

→ Как сте позиционирани на пазара?

→ Как вашите продуктови линии и ритейл предлагат сравнение с конкурентните?

→ Защо клиентите купуват от вас, а не от конкурентите ви?

→ Какво предлагате, на каква цена, на кого и как вашия микс се отличава от конкурентните?

→ Кой са най-важните конкурентни предимства на вашите продукти или услуги?

→ Какво продавате? – По-добри технически характеристики? – По-добра цена? – По-добро качество? – По-добро обслужване или нещо друго?

→ Кои са специфичните ползи, характеристики и клиентски сегменти, където вярвате, че можете да покажете разликата?



PRODUCTS & SERVICES

3.2



PRODUCTS & SERVICES

→ Ключовите доставчици и как те влияят на общите разходи?→ Алтернативни доставчици, независимо дали биват използвани или не?

Детайлна информация за планирането на ресурсите и източниците на ключови суровини – Като допълнителна аргументация като договори,анекси и т.н. Могат да бъдат представени в Приложенията на Бизнес Плана;

→ Производствени компании → Примери за стандартните разходи и превишенията им;

→ Компаниите, предлагащи услуги → Примери за разходите за изпълнението на поети ангажименти;

→ Дистрибуторски компании → Примери за структурата на отстъпките и маржовете си;

Примери суровинно обезпечение на компании, предлагащи услуги:

→ Компании, предлагащи правни, счетоводни и т.н. – Финансов ресурс за заплати!→ Телекомуникационни компании – Финансов ресурс за заплати и поддръжка на мрежата!→ Туристически агенции - Финансов ресурс за заплати, know-how, права, бази данни и т.н.!

СУРОВИНИ И ПРОИЗВОДСТВО

3.3



PRODUCTS & SERVICES

ТЕХНОЛОГИИ

Как технологиите влияят на вашия бизнес, на продуктите, които продавате и на нуждите на клиента, които заодволявате?

→ Промяна в комуникационните технологии, търговските точки или отношенията с клиента!→ Промяна в естеството на продуктите ви (Smart устроиства, несъществували доскоро)!

Желаете ли да включите интернет? Социалните медии променят ли начина на правене на бизнес?

Технологиите могат да бъдат критично важни за производствения бизнес поне по два начина:: → Технологиите, включени в производството, например комютърните чипове, и ...→ Технологиите, вложени в продукта ви, които увеличават ползата на самия продукт;

Технологиите могат да бъдат критично важни за компаниите в сферата на услугите, например:→ Счетоводните компании получават конкурентно предимство от специализиран софтуер;→ Клиничните лаборатории зависят напълно скъпи технологии за медицинска диагностика;→ Туристическите агенции зависят в голяма степен от софтуерно решения (online booking);

Технологиите могат да бъдат и негативен фактор за бизнеса ви – Online shopping, например!

3.4



PRODUCTS & SERVICES

Business literature

3.5



PRODUCTS & SERVICES

БЪДЕЩИ ПРОДУКТИ / УСЛУГИ

→ Каква е дългосрочната ви продуктова стратегия?

→ Как са разработени вашите продукти и услуги?

→ Каква е връзката между пазарни сегменти, търсене, нужди и продуктово развитие?

→ Бъдещите продукти са едни най-важните пунктове за инвеститорите ви, те купуват бъдещето на компанията ви!

→ От друга страна, никой няма да похарчи за развитие на вашия продукт, опирайки се само на надеждите ви за успех!

3.6



MANAGEMENT SUMMARY4.1

MANAGEMENT SUMMARY покрепя всичко, което сте включили в останалите секции на Бизнес плана, чрез демонстриране на експетизата на вашия екип!

→ План на персонално развитие – Какви заплати ще получава всеки работещ в компанията през следващите тригодини? Това по-късно ще се използва в частта „Финансови проекции“!

→ Управленски екип - Кой ще ръководи компанията?

→ Управленски екип / Липси – Какви са очакваните нужди от персонал? Как всяка позиция, веднъж запълнена, ще допринесе за успеха на цялата компания?

→ Външен персонал – Извън управленския екип и служителите, каква външна подкрепа ще е необходима? Правна, счетоводна, PR или някаква друга външна подкрепа?



MANAGEMENT SUMMARY4.1

Какво да включим в Management Summary?Читателят трябва да е в състояние да разбере кой стои зад компанията и какви нужди от персонал могат да възникнат в бъдеще

Обяснете тънкостите!- Много рядко екипът изпълнява точно фукциите, описани в организационната структура. Опишете как ключовите играчи си взаимодействат и как ролите им могат да се пресичат, за да представите по-ясна картина на целия управленски процес.am.

Свържете служителите с дейностите!- Вашата цел трябва да бъде да свържете служителите и конкретните им роли, както и връзката им с цялостния успех на бизнеса

Обсъдете го с екипа!- Като нахвърляте черновата, дайте шанс на своя екип да се запознае с нея.

Не включвайте чистачките!- Съсредоточете се само върху най-съществената биографична информация, която ще допринесе за успеха на вашия бизнес.



MANAGEMENT SUMMARY

Организационна Структура

4.1



MANAGEMENT SUMMARY

ОтговорностиПрезидентът е отговорен за наблюдението на операциите на компанията в тяхната цялост. Той гарантира, че мисията на компанията е следвана, целите са поставени и преследвани, и стратегията на компанията е стриктно следвана. Президентът сравнява Бизнес Плана и текущото му изпълнение, и при нужда, прави необходимите корекции.

Финансовият Директор е отговорен за поддържането на всички финансови документи, гарантиращи, че компанията спазва всички данъчни закони и осигурява финансови отчети за управлението

Маркетинговият Директор е отговорен за маркетирането на компанията и нейните продукти или услуги. Включва продукто-во развитие, създа-ване и адресиране на рекламни послания, изграж-дане на връзки

IT Директорът е отговорен за развитието и поддръжката на всички IT системи, включително:- Уеб-сайт- Компютри- Апликации- SEO

Директорът Опера-ции е отговорен за ежедневното упра-вление на бизнеса. А именно, цялостно оперативно упра-вление на компа-нията, гарантиращо, че планираните дейности се изпъл-няват ефективно на дневна база

4.2



MAРКЕТ SUMMARY5.1



MAРКЕТ SUMMARY

PEST Анализ- Представлява изследване на влиянието на външната среда върху конкретния бизнес.

Абревиатурата PEST:P – politicsE – economicsS – social factorsT – technological factors

5.1



MAРКЕТ SUMMARY

SWOT АНАЛИЗ - Популярна техника от стратегическото управление, разглеждаща четири фактора, които идентифицират продукта или орга-низацията, на които са приложени.

S – strengthsW – weaknessesO – opportunitiesT – threats

Положително влияние Oтрицателно влияние

Вътр

ешна

сре

даВъ

ншна

сре

да

5.1



MAРКЕТ SUMMARY5.1



MAРКЕТ SUMMARY

Трябва да включват / определят някои или всички елементи от списъка:

→ Пазарно проникване→ Развитие на нови продукти→ Бранд-мениджмънт→ Диверсифициране→ Продуктово порт-фолио(Жизнен цикъл на продукта)

Например:- Как автентични български продукти могат да бъдат наложени на Европейския пазар?

5.1



MAРКЕТ SUMMARY

Institute of Practitioners in Advertising (IPA) / Класификация:

A – Топ-мениджмънтB – Среден мениджмънтC1 – Супервайзори, чиновнициC2 – Квалифицирани работнициD – Полу-квалифицирани работнициsE – Пенсионери, безработни

5.1



MAРКЕТ SUMMARY

Природата на отделните типове пазари определя маркетинговата стратегия:

- Ценообразуване

- Брандмениджмънт

- Продукт / Диференциране

- Пазарно проникване

- Организация / Продажби

5.1



MAРКЕТ SUMMARY

ПАЗАРНО СЕГМЕНТИРАНЕ

Маркетинговата концепция се базирана на разбиране и удо-влетворяване на нуждите на клиента, и от по-добре от конкуренцията. Но клиентите имат различни нужди и рядко е възможно да удовлетворим всички клиенти, третирайки ги еднакво.

Ако компанията ни игнорира диференцирането на клиент-ските нужди, друга би навлязла на пазара с продукт, обслуж-ващ специфичните групи, и ние ще загубим тези клиенти.

5.2



MAРКЕТ SUMMARY

ПАЗАРНО СЕГМЕНТИРАНЕ

5.2



MAРКЕТ SUMMARY

ЦЕЛЕВИ СЕГМЕНТ / СТРАТЕГИЯ

ПАЗАРНИ НУЖИ

Какво кара тази група да купува продукта / услугата ви?

Нуждата съществуваше ли преди да се появите на пазара?

Има ли други продукти или услуги, предлагащи различен начин да се задоволи дадена нужда?

Правили ли сте маркетингово проучване на тази нужда?

ПАЗАРНИ ТРЕНДОВЕ

Какви фактори променят пазара или бизнеса??

Какви трендове на развитие могат да променят картината?

Трендовете могат да имат демографски характер, промени в нуждите, мода или нещо друго, влияещо на индустрията в която правите бизнес!

РАСТЕЖ НА ПАЗАРА

Подходящо е да цитирате – Експерти, проучвания на водещи маркетингови, търговски асоциации или журнали-сти с добра репутация

5.4



MAРКЕТ SUMMARY

АНАЛИЗ НА ИНДУСТРИЯТА

Бизнес Планът обобщава икономическата ситуация, участниците, дистрибуционните модели, конкуренцията и каквото още описва природата на вашия бизнес на читателя.Всичко, случващо се в индустрията ви има ефект върху компанията ви.

Колкото повече знаете за нея, толкова повече защита и предимства ще имате!

→ Участници на пазара

Трудно е да опишете индустрията си без да опишете природата на участниците в нея!- Кой друг продава на вашия пазар?

Има огромна разлика, например, между телеком индустрията, предлагаща услуги (само няколко големи компании в държава) и консултантската индустрия, имаща хиляди дребни участници! Това може да промени из основи типът бизнес план!

В счетоводната индустрия, например, има няколко добре познати международни играча и хиляди малки счетоводни къщи!

5.5.1



MAРКЕТ SUMMARY


→ Дистрибуционни модели

Как работи дистрибуцията в избраната индустрия — Дали е индустрия в която ритейлърите са подкрепени от регионални дистрибутори, както е случая компютърните продукти, списанията или частите за коли?

Дали вашата индустрия зависи от директни продажби на големи индустриални клиенти?

Дали производителите използват собствена търговска сила или търговски представители?

Дали продуктите се продават директно на клиента или чрез прекупвачи?

Дали продуктите се дистрибутират чрез B2B продажби и дългосрочни договори?

Дали компанията ви използва представители, агенти или комисионери?

С каква физическа инфраструктура е свързана дистрибуцията?

5.5.2



MAРКЕТ SUMMARY


→ Конкуренти и Модели на покупка

→ Каква е природата на конкуренцията в тази индустрия? → Как клиентите избират един доставчик спрямо друг?→ Какъв ключът към успеха? → Фактори, влияещи на покупката – Цена? Спецификации? Сервиз? Съпорт? Доставка? Бранд?

Цената обикновенно е печеливша при сравнение в магазин, но надеждната доставка може да е много по-важна за материали, използвани от производители в обем, чийто недостиг може да повлияе целия производствен цикъл.

В ресторантския бизнес, например, конкурентно-способноста може да зависи от репутацията от една страна, и локацията и възможноста за паркиране, от друга!

→ Има ли ценова конкуренция между финансови консултанти и адвокати? → Защо избираме McDonalds, международен бранд вместо местната закусвалня? → Как хората избират сватбен фотограф или туристическа агенция?

5.5.3



MAРКЕТ SUMMARY


→ Главни конкуренти

– Кои са главните ви конкуренти?

– Каква е тяхната стратегия?

– В кой сегмент на пазара оперират те?

– Какви са слабите и силните страни на всеки от тях?

– Доколко те блияят на продуктите ви и какви заплахи, и възможности представляват?

Преценете техните продукти, ценообразуване, репутация, мениджмънт, финансовото състояние, канали за дистрибуция, познаваемост на марката, развитие на бизнеса, технологиите, и т.н.

5.5.4



IMPLEMENTATION STRATEGY

СТРАТЕГИЧЕСКО ПЛАНИРАНЕ

Стратегическата Пирамида е широко използван редица водещи компании метод като помощно средство за визуализиране на техните стратегически цели.

Първите 3 сегмента на върха формулират стратегическата цел, която искате да постигнете.

В четвъртата част се описват тактиките, които ще използвате за да изпълните тази стратегия.

/Например, ако планирате на развиете Web-бизнес – тактиката ви може да бъде да се развие по-стабилен и лесен за използване уебсайт, изграждане на познаваемоста му и разработването на онлайн база от клиенти/

На дъното на стратегическата пирамида се поставят методите, които ще доведат всяка от задачите до успешен край!

/Google AdWords рекламните кампании са добър пример. Те могат надградят усилията ви за изграждане на познаваемоста на сайта ви. Други могат да подпомогнат изграждането на нов, подобрен имидж на продуктовото ви порт-фолио/

6.1




СТРАТЕГИЧЕСКО ПЛАНИРАНЕ

пожелателно

специфично & осезаемo

постижимо

КЪДЕ ОТИВАМЕ?КАКВО ИСКАМЕ ДА ПОСТИГНЕМ?(Надежди, амбиции)

КАКВО ПРАВИМ?ЗА КОГО ГО ПРАВИМ?(Мотивация)

КАК ЩЕ СЕ ДВИЖИМ НАПРЕД?(План, цел, последователност)

КАКВО ТРЯБВА ДА ПРАВИМ?ОТКЪДЕ ЗНАЕМ?(Действия, отговорности, времеви рамки, ресурси, резултати)

ЦЕННОСТИКАКВО ОТСТОЯВАМЕ?(Етика, принципи, вярвания)

6.1




„СПЕЦИАЛНО ПРЕДЛОЖЕНИЕ“

„Специалното предложение“е аспект на вашия бизнес, от-личаващ го от сходните му !

Въпреки, че повечето компа-нии трябва да имитират чуж-ди, успешни бизнеси, те също трябва да предложат нещо уникално и стойностно на по-тециалните сиклиенти, за да бъдат успешни!

Трябва ясно да представите на „Специалното ви Предло-жение“ едновременно чрез маркетинговия микс и ежедневните си действия, за да бъде бизнесът ви успешен!

6.2




КОНКУРЕНТНО ПРЕДИМСТВОС какво продуктът ви превъзхожда аналозите си на пазара?

Докато „Специалното Предложение“ дефинира какво виепредлагате, а конкурентите –не... Конкурентното предимствосравнява предложението ви с тези на конкурентите на пазара.

Например, да кажем, че използвате нов поизводствен метод, редуциращ себестойноста на продукта ви. Това ви дава въз-можност свалите цените си под тези на конкуренцията.

→ По-добър дизайн? → По-добро качество?

→ По-добро обслужване?

→ По-добра безопасност?

→ По-ниска цена?

6.3




МАРКЕТИНГОВА СТРАТЕГИЯ→ Маркетингово Позициониране

Маркетингови стратегии се изпълняват чрез позициониране (процес на идентифициране на подходяща пазарна ниша за даден продукт и неговото установяване в нея), което се използва да се информират за аспектите на бизнеса целевите потребители.

След като е индентифициран целевия пазар и сегментите му, трябва да бъде разработена маркетингова стратегия. Популярни са 3 типа маркетингови стратегии:

→ Продуктова диференциация – Използваща следните позиционни подходи:a/ Продукт – Може да бъде уникалност като дизайн, произход, специфики, etc.;b/ Цена – Насочена към престиж и статус, следователно скъпоплатена марка;c) Дистрибуция – Дистрибуторско обслужване или локация;d) Маркетингова комуникация – Свързване на бранда със знаменитост;

→ Ценово лидерство – Стратегия за ниско ценово позициониране;

→ Фокусна стратегия – Е позиционирането, обслужващо нуждите на тесен пазар;

6.4.1




МАРКЕТИНГОВА СТРАТЕГИЯ

→ Стратегия за ценообразуване

Изисква сериозно планиране при стартирането на нов бизнес. Примери:

→ Конкурентно-базирано ценообразуване – Копиране на цените на конкуренцията;→ „Обиране на каймака“ – Високи цени, намаляващ обем, но високи маржове;→ Продажба на загуба – Привличане на клиенти с няколко продукта на цени под пазарната им стойност, надявайки се те да закупят и други, носещи по-голям марж;→ Проникванещо ценообразуване – Цена на продукта, позволяваща бързо проникване на пазара;→ Premium ценообразуване – Изкуствено завишени цени, с цел да накара клиента да вярва, че това по-качествен продукт от останалите аналози на пазара;→ Хищническо ценообразуване – Смъкване на цените, за да отпадне конкуренцията от пазара;→ Психологическо ценообразуване – Цената на продукта изглежда по-ниска (4.99 лв vs. 5.00 лв);→ Динамично ценообразуване – Гъвкав, базиран на пазарните условия подход (дневни оферти);→ „Високо-Ниско“ ценообразуване - Цените са завишени изкуствено и големи отстъпки;→ Ценообразуване „Примамка“- Продукт с завишена цена и разпродажба на останалите;

6.4.2




МАРКЕТИНГОВА СТРАТЕГИЯ→ Промоционална Стратегия

– Разгласа – Такива продукти, че клиентите сами да ги препоръчват и разказват за тях;– Internet присъствие – Социални медии, уеб-сайт, YouTube канал, PPC реклама, etc;– Affiliate marketing – Други продават продуктите срещу комисионни;– Печатна реклама – Рекламиране в вестници и списания;– Event Maркетинг – Изложения, панаири и други обществени събития;– Рекламни лица – Продуктите / бизнесът ви, представяни от знаменотости;– Broadcasting – Достигане чрез радио и ТВ до целевата аудитория;– Direct Mail – Изпращане на непоискани търговски съобщения;– Външна реклама – Билборди, спонсорство на отбори, обществен транспорт;– Форуми – Експертно участие в дискусионни групи, близки до целевия пазар; – Видео – Изработване на клипове за сайт, YouTube канали, etc;

Как планирате да промотирате своя бизнес? Защо сте избрали тази стратегия за промотиране?

→ Промоционалната ви стратегия трябва да достига до сегмента на най-ниската цена!

6.4.3





Какви разходи са свързани с дистрибуцията?Какви са условията на доставката?Как ще са опаковани за доставка и излагане продуктите ви?Как ще се обработват заявки, доставки и фактуриране?Как начини на плащане ще могат да използват клиентите?Какви условия за кредитиране ще бъдат предлагани?

→ Дистрибуционна стратегия

Главната цел е да накарате клиентите да купуват...

Дистрибуционната стратегия просто казва къде ще се случи!

6.4.4





Примерна маркетингова кампания

Разучете старателно пазара преди да се впуснете в кампания:

→ Дискусия и обратна връзка от създателя на продукта→ Дооглеждане на продукта→ Личен контакт с най-платежно-способните клиенти от пазарната ниша→ Закупуване на аналогични продукти→ Участие във форумни дискусии→ Анализ на конкурентни кампании→ Оценка кой канал ни дава най-мащабен достъп до пазарната ниша

Време е да сведете глава и да създадете копия на кампанията:

→ Копие за мейлинг листи;→ Копие за “landing“ страници→ Копие за видео-послания→ Копие за рекламни банери→ Копия за off-line активности:- Директ мейлинг- Рекламни карета, картички, т.н.

Обратната връзка с пазара ни позволява да доразвием работещите и да разкараме или подобрим неработещите елементи:

→ Адаптиране на послания към клиента;→ Коригиране на цените;→ Тестване на нови канали;→ Промяна във визията / Банери, т.н.

След като преминем целия цикъл, нанасяме необходимите корекции на MVP ... И отново спагети на стената!

6.4.5




ПРОДАЖБЕНА СТРАТЕГИЯ→ Организация на продажбите – Таргети/ Продажбени цели– План / Реализация продажби– Целева Аудитория– Timing / График за изпълнение – KPIs

→ Експанзия / Нови пазари?

→ Рамка– Ще има ли търговска сила? – Ще бъде ли обучавана (тя)? – Стимули ?

6.5.2




ПРОДАЖБЕНА СТРАТЕГИЯ

6.5.1

→ Управлението на продажбите

Методи за увеличаване на продажбите чрез добавяне на допълнителна стойност: Въвеждане на различни нива на обслужване /Лев Инс; Специализиран обслужващ персонал / Фотосинтезис, Фотопавилион; Максимално бързо обслужване или доставка / Специални каси в Метро, Over-night delivery; Експертна помощ и висока степен на професионализъм / Топ-медицински екипи; Програми за лоялни клиенти / Loyalty cards, membership; Комплектоване и опаковането / DM и безплатно опаковане; Използване на суб-брандове / Clever на Billa, Aro на Metrо; Подпомагането и ограмотяването на клиентите / Финансови консултанти (Инвестиции) Признание и награди за клиентите / Томболи; Приоритетен акцент върху качество / Швейцарски часовници; Преживяването на клиента, когато е в контакт с марката / Тест-драйв на екслузивни автомобили;





6.5.1


Изработване на стратегия за управление на продажбите- Дефиниране на целите и определяне на задачите- Оценка на ресурсите и анализ на текущото състояние- Управление на продажбите и логистика

Проектиране на дистрибуционните канали- Функции и вид на дистрибуционния канал- Участници в дистрибуционния канала

Взаимоотношения в каналите за дистрибуция- PoS / Избор на търговски точки- Териториално разпределение на продажбите- Управление на каналите за дистрибуция- Конфликти в каналите за дистрибуция

Проектиране на търговска сила- Задачи и функции на търговската сила- Изграждане на структурата на търговската сила- Взаимодействие с други департаменти на компанията- Планиране на продажбите (Цели, KPIs, отчет и оценка на изпълнението)- Документи, регулиращи дейността на отдела

Управление на търговска сила- Йерархична структура на търговската сила- Възнаграждения и стимулиране на търговската сила- Обучението на на търговската сила

Управление на взаимоотношенията с клиентите- CRM системи- Back-Office и Support- Call центрове- Сервизни центрове





6.5.1


Основни процеси, влияещи върху управлението на продажбите:

По-къс жизнен цикъл на продуктите

По-комплексен и дълъг цикъл на покупка

Потребителите са все по-добре информирани

„Групово вземане на решения за покупка”

Агресивна и нелоялна конкуренция

Намаляваща лоялност на потребителите





6.5.1

→ Прогнозиране на продaжбите – е ключов фактор за успеха на компанията и отправна точка на финансовото планиране, поради следните причини:

- Тук намират отражение на основните дейности на компанията и промените им; - Обема продажби определя производството, необходимите ресурси и нивата на запаси;- От прогнозата за продажбите се извеждат основните финансови показатели;

Прогнозирането на продажбите е трудна задача поради количеството влияещи фактори (конкуренция, иновации, дефицит на суровини и стоки) и влиянието пазара върху търсенето – Пазарна конюнктура





6.5.1

→ Прогнозиране на продaжбите

Основата на изследването на пазарната конюктура е анализ на елементите на пазара в индустрията, в който ще се конкурирате чрез съотношението на търсене и предлагане





6.5.1


Пазарният потенциал – е горната граница на пазарното търсене, когато при дадена външна среда, разходите за стимулиране на продажбите не водят до стимулиране на допълнително търсене.

Пазарният минимум – са базисните продажби, които се реализират, без да се налага да се правят разходи за стимулиране на търсенето.

Чувствителност на търсенето е разликата между пазарния потенциал и пазарния минимум.

Фирменият дял от пазарното търсене зависи от качеството на продуктите и услугите, цените, маркетинговите разходи на фирмата сравнени с тези на конкурентите.

Прогнозата за продажбите е очакваното равнище на продажби на компанията при конкретен маркетингов план и определена пазарна среда!





6.5.1


При планирането на прогнозни продажби се използват следните понятията:

→ Продажбена квота – целта, оставена пред продуктовата серия / Песимистичен вариант

→ Бюджет на продажбите – реалистичен очакван обем продажби, служещ за планиране на производството, ресурсно осигуряване и паричните потоци

Пазарен потенциал на фирмата е абсулютния максимум на фирменото търсене, чиято абсолютна гаранция е общия пазарен потенциал в случай, че фирмата владее 100 % от пазара.

Прогнозата за продажбите се прави на месечна база, в натурални единици.Тя се основава на прогнозите за пазарно търсене и предлагане. На практика тази прогноза може да се основава на продажбите по месеци от предходната година съобразени с промените, които се очакват във външната и вътрешна среда и целите на компанията




ПРОДАЖБЕНА СТРАТЕГИЯКонтрол на изпълнението

Управлението на търговската сила на компанията ви ще изисква изработването на няколко програми за продажбите.

KPIs – Трябва да измервате ефективноста на своите търговците;

Възнаграждение – заплата + бонуси + схеми за допълнително стимулиране;

Ресурси – бюджети, обучения, необходими материали, т.н.;

Мотивация – Общи срещи, тим-билдинг, конкурси, партита, т.н.;

6.5.3



FINANCIAL PROJECTIONS7.

Добре организирани и разбираеми финансови прогнози значително ще подсилят вашия бизнес план чрез подкрепа на аргументите ви с реални цифри. Солидните финансови прогнози ще демонстрират на потенциалните инвеститори, че сте вложили достатъчно усилия да „решите задачата“ и логиката зад тях не се базира на само чисти предположения!

РАЗДЕЛЯНЕ НА ДАННИТЕ НА ОБОСОБЕНИ ПЕРИОДИЗа да имат смисъл, финансовите прогнози биват делени на периоди от време (тримесечни или годишни).

ОБХВАТ НА ДАННИТЕФинансови данни за старт-ъп компании най-често се прогнозират за период от една, три или пет години; ФОРМАТИРАНЕ / РАЗБИРАЕМОСТДобре оформените финансови прогнози, представящите данни по лесен за четене и разбиране начин значително ще засилят аргументите ви! Групирането в категории на данните значително ще повиши разбираемоста на показваната информация! Финансови данни в бизнес плана обикновено се представят в три основни групи от информация:

- Прогнозни отчети за приходите- Прогнозни парични потоци- Прогнозни баланси

ФИНАНСОВИ ПРОГНОЗИ



FINANCIAL PROJECTIONS

ФИНАНСОВ ПЛАН

7.1

.

В условията на непрестанно променящ се пазар компаниите трябва добре да планират бъдещето си и своевременно да подобряват прилаганите стратегии и резултатите от тях, свързани с техния бизнес модел, за да се развиват съобразно пазарите. Попълването на прогнозен отчет за приходите и разходите и прогнозен баланс се извършва на база на очакванията и целите, свързани с продажбите и от инвестиционния план, необходим за реализирането на предвидените нива на пазарно присъствие:

- Прогнозират се променливите разходи (отчитайки очаквания размер на приходи и разходи) - Дефинира се маржиналният доход - Прогнозират се постоянните оперативни разходи (вкл. амортизация)- Изчислява се печалбата преди лихви и данъци (EBIT)




ФИНАНСОВ ПЛАН

7.1

.

Компанията формулира хипотези за вземания от клиенти и задължения към доставчици.

→ От обемът на дейноста може да се направи оценка на нивото на складовите наличности;

→ Отчитайки амортизацията, нетната стойност на активите придобива нова стойност;

→ Финансовите нетекущи активи се актуализират в съответствие с банковите споразумения;

→ Изчисляват се лошите лихви в отчета за приходите и разходите;

→ Изчисляват се печалбата преди данъци и на самите данъци;

→ Актуализират финансовите задължения в краткосрочен план;

→ Финансовият отчет се приключва с окончателна оценка на печалбата преди данъците;

На този етап може да се добие представа и прогнозират очакваните парични потоци.

Финансовият план е позволява на компанията да постигане на по-голяма дълбочинана икономическите и финансовите аспекти на стратегиите и бизнес модела.

Продажбени обемиПродажни цениСебестойност / Дистрибуция и продажбиПроучване и развитиеПромени в лихвени процентиУправление / АдминистрацияОперативни загубиЛизинг / Оперативен, финансовАмортизационни норми Текущи вземанияМатериални запасиСтойност / ДМАДивиденти & Възнаграждения




Тази секция има за цел да покаже и обобщи ключовите допускания, върху които се базират финансовите прогнози в бизнес плана.

Огромно е разнообразието от допускания за различните променливи, които може да бъдат разглеждани с цел изработване на прогнозни приходи и загуги, парични потоци и баланси

Свържете допусканията за про-дажби, разходи, човешки капи-тал и т.н. с детайлните планове / графици, описани в предхо-дните секции. Това ще бъде достатъчно да насочи читателя обратно към съответната под-секция. Например:

7.2

БЪДЕЩИ ФИНАНСОВИ ДОПУСКАНИЯ

БЪДЕЩИТЕ ДОПУСКАНИЯ СЕ БАЗИРАТ НА: – Прогнозните парични потоци в т. 7.4 се базират на т. 6.5.1 (Прогнозиране на Продажбите) от глава 6 / IMPLEMENTATION STRATEGY;– Разходите за R&D са описани в глава 3 / PRODUCTS & SERVICES , т. 3.4;– Оперативни планове и разходи са представени в глава 6 / IMPLEMENTATION STRATEGY;

И така нататък ...

ПРИ

МЕР

И П

РОМ

ЕНЛИ

ВИ



FINANCIAL PROJECTIONS7.3

КЛЮЧОВИ ФИНАНСОВИ ИНДИКАТОРИ / BUSINESS RATIOS



FINANCIAL PROJECTIONS7.4

BREAK-EVEN ANALYSIS Инвеститорите искат да знаят при какви производствените обеми, печалбите от продажби на продукта ви покриват разходите за производството му.

Break-even анализ-ът е инстру-ментът, с който определяме тези обеми.

Моментът, в който общите прихо-ди от продажби покриват разхо-дите за вложените ресурси се нарича Break-even point.

Основната задача на break-even анализа е да определи колко единици продукт трябва да продадете, за да покриете своите разходи.




Проблемът?

Плащанията от страна на клиентите не винаги постъпват постоянно във времето, а доста често, под влиянието на различни фактори, те не постъпват и в достатъчни обеми.

ПРОГНОЗНИ ПАРИЧНИ ПОТОЦИ

7.5

Основна цел на прогнозния паричен поток е да провери достоверността на заложената в бизнес плана сума, за която ще се търси финансиране.

Паричният поток налага определена рамка, позволяваща ви да знаете колко средства ще получите и каква част от тези средства може да платите на вашите доставчици и кредитори.

Това е основата и за Вашите оперативни решения.

Кога и как?

Планирането на паричните потоци се осъществява, едва когато са готови всички основни раздели на бизнес плана. Те допълват тези раздели и дават ясна картина за възможните проблеми, свързани с паричните средства и периодите, в които те ще се появят.




Прогнозните парични потоци служат не само, за да се предвиди недостига на парични средства. С тяхна помощ се и прогнозират определени предположения, свързани с различни схеми на продажби.

Например, ако Вие сте планирали увеличаване на обема продажбите, чрез стартиране на продажби на кредит, за такива прогнози могат да служат:

→ Размерът на наличните парични средства до началото на действие на бизнес плана;→ Обемът на продажби на кредит от общия размер на продажбите;→ Делът на несъбираемите вземания от общия размер на продажбите на кредит.

Аналогично изглеждат разчетите за планиране на паричните плащания за получени услуги или стоки, които са на кредит.

N.B.В плана за движението на паричните потоци се включват само реалните постъпления и плащания.

Важен момент при планирането на паричните потоци е установяването на времевата рамка.

Месечният период съответства на финансовия план и е надежден механизъм за наблюдение и контрол на планираните продажби. Резултатите ще бъдат и добър показател до каква степен маркетинговата ви политика е успешна.

ПРОГНОЗНИ ПАРИЧНИ ПОТОЦИ

7.5




ПРОГНОЗНИ ПРИХОДИ И РАЗХОДИ / Profit and loss statement (P&L)

7.6

P&L показват приходите и разходите на Вашата компания и дават печалбата или загубата на бизнеса за определен период от време. Това е много полезно при планирането и помага да бъдат контролирани оперативните разходи. Избройте прогнозните месеци и включете следната информация:

1/ Прогнозни Продажби - Включете брой продадени продукти, продажна цена и брутния приход;

2/ Себестойност - Включете цената на производство на единица продукт, цената на труда и всечки свързани разходи (напр., доставка);

3/ Променливи Разходи - Това включва възнаграждения и премиране, правни и сетоводни разходи, рекламни и маркетингови разходи, енергоносители, практически всичко, чиято стойност варира от месец на месец;

4/ Фиксирани Разходи - Това включва наеми, амортизация, вноски по заеми и т.н. постоянни месечни разходи;

= Сумирайте гореописаните елементи и извадете общата сума на разходите от брутната си печалба и ще получите Нетната Печалба (или Загуба) преди данъци;




ПРОГНОЗНИ ПРИХОДИ И РАЗХОДИ

7.6

Представете Прогнозните приходи и разходи, използвайки кратък текст за да подчертаете ключовите очаквани резултати за продажбите и приходите.

Използвайте прост табличен вид да обобщите ключовите фигури и поставете всички подробни анализи в приложенията.

Както е показано в примера, прости таблици и графики могат да покажат тенденциите и моделите много ясно.




ПРОГНОЗЕН БАЛАНС

7.7

Балансът представя от птичи поглед финансовото положение на Вашата компания (или прогноза) към даден момент от времето.

Той включва вашите активи и пасиви, и ви показва нетната стойност на Вашия бизнес.

За стартиращите компании, това със сигурност ще бъде предположения, основани на собствените ви прогнози.

Балансът има точно определена структура и включва стандартизирана информация, защото бива използван за анализ и сравнение.




ПРОГНОЗЕН БАЛАНС

7.7

Парични средства 50,000 Налични средства

Вземания 280,000 Задължения на клиенти

Материални запаси 20,000 Стокови запаси

Текущи активи 350,000 Ликвидни активи

Дълготрайни активи 450,000 Сгради, машини, други (с амортизация)

Общо активи 800,000 Активи = Пасиви + Собствен капитал

Краткосрочни задължения 150,000 Какво дължите на доставчици

Други задължения 85,000 Дължими суми като заплати, данъци и лихви

Текущи задължения 235,000 Задължения за плащане през годината

Дългосрочни задължения 145,000 Заеми към банки и други

Общо задължения 380,000 Обща дължима сума

Капитал 150,000 Средства, вложени в бизнеса от собствениците

Неразпределена печалба 270,000 Неразпределена печалба

Общ капитал 420,000 Размер на общата инвестиция

Общо пасиви и собствен капитал 800,000 Активи = Пасиви + Собствен капитал


ФАЗА ЕДНО / ОБУЧЕНИЕ

Благодаря за Вашето внимание!?

rinker's challenge - the business plan from investor's point of view

Education