sales cafe 6. Стратегия и тактика
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
![Page 1: Sales cafe 6. Стратегия и тактика](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051412/548582dbb47959d30c8b4ea6/html5/thumbnails/1.jpg)
ПРОСТО О СТРАТЕГИИ И ТАКТИКЕ ПРОДАЖ
Место в стратегии компании
Валентин Яроменко
![Page 2: Sales cafe 6. Стратегия и тактика](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051412/548582dbb47959d30c8b4ea6/html5/thumbnails/2.jpg)
Стратегия в шахматах
![Page 3: Sales cafe 6. Стратегия и тактика](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051412/548582dbb47959d30c8b4ea6/html5/thumbnails/3.jpg)
Стратегия в футболе
![Page 4: Sales cafe 6. Стратегия и тактика](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051412/548582dbb47959d30c8b4ea6/html5/thumbnails/4.jpg)
Стратегия…
Стратегия – это путь к достижению конечной цели.
Стратегия
Тактика
Цель
![Page 5: Sales cafe 6. Стратегия и тактика](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051412/548582dbb47959d30c8b4ea6/html5/thumbnails/5.jpg)
Стратегия компании и ее подразделений
Цель
![Page 6: Sales cafe 6. Стратегия и тактика](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051412/548582dbb47959d30c8b4ea6/html5/thumbnails/6.jpg)
«Если вы не знаете,
куда идете, любая дорога
приведет вас туда»
Старая пословица
![Page 7: Sales cafe 6. Стратегия и тактика](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051412/548582dbb47959d30c8b4ea6/html5/thumbnails/7.jpg)
Стратегия производства
Стратегия сбыта
Стратегия компании
(маркетинга)
Разделение стратегии Компании (маркетинга)
![Page 8: Sales cafe 6. Стратегия и тактика](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051412/548582dbb47959d30c8b4ea6/html5/thumbnails/8.jpg)
Стратегия отдела
маркетинга
Стратегия отдела продаж
Стратегия сбыта
Разделение стратегии сбыта
![Page 9: Sales cafe 6. Стратегия и тактика](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051412/548582dbb47959d30c8b4ea6/html5/thumbnails/9.jpg)
Стратегия продаж
![Page 10: Sales cafe 6. Стратегия и тактика](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051412/548582dbb47959d30c8b4ea6/html5/thumbnails/10.jpg)
Зачем нужна стратегия продаж?
Стратегия продаж – это часть стратегии компании, которая проецирует все ее цели и задачи на существующие
инструменты и возможности отдела продаж компании.
![Page 11: Sales cafe 6. Стратегия и тактика](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051412/548582dbb47959d30c8b4ea6/html5/thumbnails/11.jpg)
Типичная модель продаж малого и среднего бизнеса
• Сайт, SEO, баннера
• Листовки, письма, спам
• Социальные сети Маркетинг
отдел
• «Менеджера по продажам»
• Телефоны
• Желтые страницы и другие базы
Отдел Продаж
![Page 12: Sales cafe 6. Стратегия и тактика](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051412/548582dbb47959d30c8b4ea6/html5/thumbnails/12.jpg)
Что?
Как?
3 ключевых вопроса продаж.
Кому?
![Page 13: Sales cafe 6. Стратегия и тактика](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051412/548582dbb47959d30c8b4ea6/html5/thumbnails/13.jpg)
Что? (Выбор продукта)
• Внутренний анализ
• Внешний анализ
![Page 14: Sales cafe 6. Стратегия и тактика](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051412/548582dbb47959d30c8b4ea6/html5/thumbnails/14.jpg)
Внутренний анализ компании
• Что мы делаем лучше других?
• Какие продукты могут приносить нам больший доход при одинаковых условиях?
• Какие наши конкурентные преимущества?
• Есть ли у нас эксклюзивные возможности, связи и технологии?..
![Page 15: Sales cafe 6. Стратегия и тактика](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051412/548582dbb47959d30c8b4ea6/html5/thumbnails/15.jpg)
Внешний анализ компании
• Что хотят клиенты?
• Какие слабые стороны у конкурентов?
• Есть ли пустые или слабые ниши на рынке?
• Макро и микро факторы, способствующие спросу на определенные продукты…
![Page 16: Sales cafe 6. Стратегия и тактика](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051412/548582dbb47959d30c8b4ea6/html5/thumbnails/16.jpg)
Портрет клиента и партнера
Составление портрета клиента (партнера) для каждого канала.
a) Кто может купить? (Клиент)
Конкретные данные и описание.
a) Кто может рекомендовать (Партнер).
Конкретные данные и описание.
![Page 17: Sales cafe 6. Стратегия и тактика](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051412/548582dbb47959d30c8b4ea6/html5/thumbnails/17.jpg)
Как? • Тактика поиска клиентов
• Каналы и направления продаж
• Технические этапы
• Циклы продаж
Всякий воин должен знать свой маневр.
А.В. Суворов
![Page 18: Sales cafe 6. Стратегия и тактика](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051412/548582dbb47959d30c8b4ea6/html5/thumbnails/18.jpg)
Тактика поиска клиентов
• Клиент - партнер
• Источники: теплый и холодный
• Рекомендации
![Page 19: Sales cafe 6. Стратегия и тактика](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051412/548582dbb47959d30c8b4ea6/html5/thumbnails/19.jpg)
Каналы и направления продаж
• Прямые продажи
• Партнерские(непрямые) продажи
• Продажи по «входящим» запросам…
![Page 20: Sales cafe 6. Стратегия и тактика](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051412/548582dbb47959d30c8b4ea6/html5/thumbnails/20.jpg)
Технические этапы
Этапы предоставления продукта клиенту внутри компании
![Page 21: Sales cafe 6. Стратегия и тактика](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051412/548582dbb47959d30c8b4ea6/html5/thumbnails/21.jpg)
Этапы продаж
Поиск клиентов
Назначение встречи
Встреча с клиентом
Сделка, рекоменда
ции
Послепродажное обслуживание
• Инструкции • Скрипты • Инфоматериалы
![Page 22: Sales cafe 6. Стратегия и тактика](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051412/548582dbb47959d30c8b4ea6/html5/thumbnails/22.jpg)
Рекрутинг продавцов
Искать или обучать?
![Page 23: Sales cafe 6. Стратегия и тактика](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051412/548582dbb47959d30c8b4ea6/html5/thumbnails/23.jpg)
Заключение
Стратегия продаж – это отображение стратегии компании с проекцией на инструменты продаж. Эффективность отдела продаж зачастую зависит от налаженных бизнес процессов компании и согласованных действий с другими подразделениями компании.
![Page 24: Sales cafe 6. Стратегия и тактика](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051412/548582dbb47959d30c8b4ea6/html5/thumbnails/24.jpg)
ВОПРОСЫ?
Спасибо!
![Page 25: Sales cafe 6. Стратегия и тактика](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022051412/548582dbb47959d30c8b4ea6/html5/thumbnails/25.jpg)
ВАЛЕНТИН ЯРОМЕНКО WWW.MARK-SALES.COM