sales negotiation skills

P

age

0

Sales Negotiation Skills Sales for Success Course Materials

منتخبي از مهمترين مباحث اصول و فنون مذاكره

گروه بازاریابی الکترونیکی ایران

www.emarketing.ir

We have the Best eSolution for all your Needs..!

Page | 1

روش مذاكره مبتني بر موضع گيري

به يك قرارداد باشد يا يك اختالف خانوادگي يا حل و فصل صلح آميز اختتالف بتين ملت تا ر مترد اعم از اين كه مذاكره مربوط

كننتد و بتراي رستيده بته ستاز عادتاً دست به چانه زني روي مواضع مي زنند هر يك از طرفين موضعي براي خود اختيار مي

چانه زني يك مشتري با صاحب يك فروشتااه سساتاري امتيازاتي به طرف مقابل مي دهند ر مثال كالسيك اين مذاكره موزوه ر

است .

آنچه كه مهم است رسيدن به يك موافقت معقول است .

حقه هر يك از طرفين را تا حد مسكن تأمين كند ر منتافع متاتاد را عتعريف كرد كه مناف ييك موافقت معقول را ميتواه موافقت

بطور منصفانه با يكديار تلفيق كند ر قابل دوا باشد و منافع جامعه را نيز ملحوظ دارد.

خيلي از افراد ج ت رسيده به نتيجه دلخواه به پافشاري روي مواضع از پيش تعيين شتده ختود روي متي آورنتد بتدوه در ن تر

اين م م كه پافشاري آن ا به توافق اي غير معقول منت ي مي شود . گرفتن

وقتي كه روي مواضع خود پافشاري ميكنيم بايد بدانيم كه ضسير و نفس ما با موضعساه پيوند خورده و حاال ما يتك عالقته تتازه

ثال قطتع گفتاوهتاي ايتاالت متحتده داريم و آه اين است كه از حرمت خود دفاع كنيم ر خطر اين نوع چانه زني را ميتواه در م

آمريكا و اتحاد جساهير شوروي در زماه رياست جس وري جاه كندي در مورد منع كامل آزمايشات هاتته اي بته ختوبي ديتد و

مرتبه از طرف شوروي بود. 3بار از طرف آمريكا و موافقت 11اختالف اساسي بر سر مجوز بازرسي بيش از

. روابط تجاري بين طرفين را به مخاطره مي اندازد ادامه ،پافشاري روي مواضع

ج ت رسيده به نتيجه در مذاكرات ميشود به سه رو عسل كرد :

يماليم سخت اصول

را تغييتر داده و از طريتق دوستتانه ر يتوانيتد بتاز يدو رو ماليم و سخت استفاده كنيد م خواهيد از يمذاكرات نس درچنانچه

. داست را انتخاب كني ينكته اساس 4 ا كه مبتني بر ييا مذاكره بر اساس شاياتا يمذاكره اصول

اشخاص را از ماأله جدا كنيد . :ت اشخاص 1

منافع متسركز شويد . يرو :ت منافع 2

را ايجتاد و ياحتسال ياز طرق مسكن و راه حل ا ييد مجسوعه متنوعت حق انتخاب ا پيش از اين كه تصسيم بايريد چه كار كن 3

فراهم كنيد .

قرار گيرد . ياستاندارد عين ياصرار داشته باشيد كه نتيجه مذاكره بر اساس نوع :ت معيارها 4

http://www.emarketing.ir/



www.emarketing.ir


Page | 2

: يبنابراين بايد بدانيم كه در مذاكرات اصول

ت شركت كنندگاه راه گشا هاتند

نيل به يك نتيجه معقول است كه با كارايي و بطور دوستانه بدست آيد . ت هدف

ت اشخاص از ماأله جدا هاتند با اشخاص ماليم باشيد و با ماأله سخت برخورد كنيد .

ماتقل از اعتساد مذاكره كنيد ت

ت روي منافع متسركز شويد نه روي مواضع .

ت منافع طرفين را كشف كنيد

ت از داشتن خطي به عنواه كف ر براي حداقل مورد قبول خود پرهيز كنيد.

ت حق انتخاب ايي براي تأمين منافع متقابل بيانديشيد .

ت حق انتخاب اي گوناگوني باط و توسعه دهيد كه بتواه از مياه آن ا گزينش كرد ر تصسيم را به بعد موكول كنيد .

معيارهاي معيني پافشاري كنيد .ت روي به كار گرفتن

ت كوشش كنيد به نتيجه اي برسيد كه ماتقل از خواسته ها ر مبتني بر استانداردهاي عيني باشد .

ت استدالل كنيد و به استدالل طرف مقابل گو فرا دهيد .

آوريد نه در برابر فشار فرود سرتسليم برابراصول در

مي تواه به سه بخش تقايم كرد :چ ار اصل اساسي مذاكره اصولي را

.گفتاو3 يبرنامه ريز.2 تجزيه و تحليل1.

در مرحله تجزيه و تحليل صرفاً سعي كنيد كه موقعيت را شناسايي كنيد ر اطالعات جستع آوري كنيتد ر آن تا را ستازماندهي ■

كنيد و درباره آن ا بياندشيد .

اي ايجاد كنيد و هاي تازه شهيگانه اصول مذاكره توجه كنيد. هم براي اينكه انددر مرحله برنامه ريزي بار ديار به عناصر چ ار ■

هم براي اينكه تصسيم بايريد چه كار كنيدرچطور مي خواهيد با ماأله اشخاص كنار آييد؟

بين منافع متعددتاه كدا م ستر هاتند و هدف اي واقع گرايانه كدامند ؟

فين باياتي منافع طرف ديار را دريابد ر هر دو طرف در اين صورت مي توانند مشتتركاً در مرحله بحث و گفتاو هر يك ار طر ■

حق انتخاب ايي را بپرورانند كه براي هر دو طرف واجد مزايايي باشد .

انعكتاس " حيثيت شخصتي"و "حفظ آبرو "از مراد .حفظ آبرو را به خاطر داشته باشيم يا Face savingدر مذاكرات خود ■

هر شخصي است كه بين موضعي كه در مذاكرات مي گيرد با اصول و شعائر خود و با گفته هاي خود در گذشته ساز نياز

ايجاد كند .

احساس در مذاكرات از اهميت ويژه اي برخوردار است .

احااس اي طرف مقابل و خودتاه را بشناسيد و درك كنيد . ابتدا -1

كنيد و وجود آن ا را طبيعي و مشروع بشسار آوريد . احااس اي خودتاه را صريحاً بياه -2

به طرف اجازه دهيد ناراحتي ها ر هيجانات و خشم خود را بيروه بريزد . -3

نابت به برافروختاي اي احااساتي واكنش نشاه ندهيد . -4

هسدردي ت يتك آثاراحااسي سازنده روي طرف ايجاد كند ر مثل يك يادداشت گيريد)حركاتي كه ازحركات سسبليك ب ره -5

اظ ار تأسف ت فرستاده يك هديه كوچك براي آه شخص ت دست داده يا روبوسي و صرف ناهار باهم .




www.emarketing.ir


Page | 3

.مذاكره عبارتست از جريان مداوم رفت و برگشت ارتباطات به منظور رسيدن به يك تصميم مشترك

توجه داشت : شده ذيل ذكر كه در ي برقراري ارتباط بايد دقيقاً به موارددر

دخالت دارد.برقراري ارتباط ي كه در طرح مشكالت -1

. احااس اي خودتاه را صريحاً بياه كنيد و وجودآن ا را طبيعي و مشروع بشسار آوريد -2

فعاالنه به سخن طرف مقابل گو دهيد و آنچه را كه گفته مي شود درك كنيد . -3

طوري سخن باوييد كه دياراه شسا را بف سند . -4

.( يع شده استاودتاه صحبت كنيد نه درباره آناه.)حتي وقتي حقي از شسا ضدرباره خ -5

براي من ور و هدفي صحبت كنيد . دستور اخالقي اين است كه قبل از اين كه سخن م سي را به زباه آوريتد ر بدانيتد چته -6

چيزي مي خواهيد به دياري منتقل كنيد .

ي انااني هاتند كه شامل :نيازهاي اساسير قدرتسندترين منافع و خواسته ها

ت ادامه حيات 5ت استقالل 4ت احااس تعلق خاطر 3ت رفاه اقتصادي 2ت امنيت 1

.هميشه قبل از مذاكرات و در حين آن فهرستي تهيه كنيد ار خواسته ها و منافع طرفين

طرح موضوع -1

خودراصريح وروشن بياه كنيد .ب ي مربوطمنافع و خواسته ها -2

منافع و خواسته هاي آن ا را به عنواه بخشي از ماأله بپذيريد . -3

دهيداول ماأله را بياه كنيد . پيش از اين كه پاسخ خودراارائه -4

به آينده نااه كنيد نه به گذشته. -5

قاطع ولي انعطاف پذير باشيد . -6

در مورد ماأله سخت و در مورد افراد نر باشيد . -7

متنوعي بيانديشيد . انتخاب به حقبراي تأمين منافع طرف مقابل

تشخيص درد:

ت جاتجو براي راه حل واحد 2 ي.ت پيش داور 1

(آن ا ماأله خودتاه است حل ماأله) ت وجود انديشه 4 مااله. ت فرض ثابت بوده 3

دستورالعسل درماه :

نش راه حل ا را ر از تصسيم گيري درباره آه جدا كنيد .يآفر -1

انتخابي خود را گاتر دهيد . راه كارهاي -2

به دنبال دستاوردهاي متقابل باشيد . -3

اخذ تصسيم را براي آن ا تا يل كنيد . -4

اگر از شما قوي تر هستند چه كار بايد بكنيد ؟




www.emarketing.ir


Page | 4

BATNA: best Alternative To a Negotiated Agreement

كنيد .ب ترين راه كار توافق حاصل از مذاكره را براي خودتاه طراحي

عطاف براي مذاكرات طراحي كنيد . نيك خط قابل ا. 1

از توان اي خود حداكثر ب ره برداري را بكنيد . هر قدر راه كاري كه براي توافق حاصل مذاكره طراحي كرده ايد ب تر باشد ر .2

قدرت و تواه شسا بيشتر خواهد بود .

راه كارهاي خود را توسعه دهيد ..3

ب بود بخشيده به پاره اي از ايده هاي جالب تتر –ي كه باياتي احتساالً انجا دهيد اگر توافقي حاصل نشود ت يه و ابداع ف رست

انتخاب مقدماتي يكي از اين راهكارها كه ب تر از بقيه به ن ر مي رستد –و جذاب تر و تبديل اين ايده ها به حق انتخاب اي عسلي

.

ه است را بررسي و مالح ه كنيد .راهكارهايي كه طرف مقابل طراحي كرد – 4

اگر وارد بازي مذاكره نشوند و منتظر بازي از طرف شما بمانند چه كار بايد بكنيد ؟

..روي شاياتاي ها متسركز شويد نه روي مواضع(جوجتياو)استفاده از رو رزمي ژاپني -1

به موضع آن ا حسله نكنيد ر بلكه بف سيد پشت اين موضع چه ن فته است . -2

ايده هاي خود دفاع نكنيد ر بلكه از آن ا بخواهيد ايده هاي شسا را مورد انتقاد قرار دهند و راه حل پيشن اد كنند .از -3

حسله اي را كه به شسا مي كنند به صورت حسله بر موضوع مذاكره در آوريد . -4

سوال كنيد و براي شنيده پاسخ پرسش اي خود مكث كنيد . -5

بررسي كنيد .روش تهيه متن واحد را

از شخص ثالث ب ره برده شود تا از طريق اين متن موضوع مورد مذاكره را به ب ترين نتيجه برساند .

طرف را به بازي و حركت وادار كنيد .

اگر من اشتباه مي كنم لطفاً مرا از اشتباه بيروه بياوريد . -1

.از آه چه كه براي ما انجا داده ايد سپاسازاريم -2

رعايت انصاف است .هدف ما -3

ما مي خواهيم اين موضوع بر اساس اصول حل و فصل شود نه بر اساس ن رات خودخواهانه و قدرت هر يك از طرفين . -4

اعتساد مقوله دياري است . -5

.كه درن رمن است صحيح است يا خير دهيدچندسوال از شسا بكنم تا ببينم آيا تصويريياجازه م -6

…د اين باشد كهيك راه حل منصفانه مي توان -7

…اگر با هم توافق نكنيم …اگر با هم توافق كنيم -8

…كار كرده با شسا براي ما يك سعادت بوده -9

ترفندهاي ناشايست بزند چه بايد كرد ؟ اگر طرف مذاكره دست به نيرنگ و

تاكتيك را بشناسيد . -1

موضوع را به صراحت و وضوح بياه كنيد . -2




www.emarketing.ir


Page | 5

را مورد سوال قرار دهيد و روي آه مذاكره كنيد .مشروعيت و مطلوبيت تاكتيك -3

آميز رايج : هاي خدعه اي از تاكتيك پاره

انهفريب كاري آگاه -1

اطالعات نادرست و ساختاي -2

اختيارات مشكوك و مب م -3

ت مقاصد مشكوك 4

فريب كاري نيات . ت بياه بخشي از حقيقت مااوي با 5

جنگ رواني :

ت حسالت شخصي 2ت موقعيت هاي اضطراب آور 1

ت ت ديدها 4 ت بازي تكرارآد خوب آد بد 3

مفيد خواهد بود كه در شروع مذاكرات باوييد: ببينيد ر من مي دانم آه چه عرض مي كنم مسكن است غير عادي به ن ر برسد ▪

ر ولي مي خواهم قواعد بازي را كه در ن ر داريم به آه دست بزنيم بدانم.

فق عاقالنه و خردمندانه برسيم يا نه ؟ عاً و با صرف انرژي كستر در حد مسكن به يك توايآيا هر دوي ما در صدد هاتيم كه سر

بازيكن سرسختر پيروز مي شود ؟ مالسا آيا مي خواهيم بازي چانه زني سرسختانه را شروع كنيم كه

هر كاري كه مي كنيد بايد آماده باشيد كه عليه تاكتيك اي چانه زده نيرنگ آميز بجنايد .

است استوار باشيد حتي محكستر و استوارتر .شسا مي توانيد به هساه اندازه كه طرف مقابل محكم

دفاع از اصل و اصول ساده ترازدست زده به تاكتيك غير مشروع و ناپاند است .قرباني تاكتيك دياراه نشويد .

چگونه مذاكره كننده بهتري باشيم ؟

بل نيز به تعدادي از خواسته هتايش اگر مي خواهيد به خواسته هايتاه دست يابيد الز است شرايطي را فراهم كنيد كه طرف مقا

دست يابد .

اند . هردوطرف احااس كنند كه به آه چه ميخواسته اند رسيده هدف مذاكرات موفق آميز بايد يك نتيجه بردباشد كه درآه ▪

مذاكره مؤثر در واقع چيزي جز استفاده از عقل سليم و تبادل ن ر نيات. ▪

كره كننده خوب باشيد اگر :شسا مي توانيد ياد بايريد كه يك مذا

بدانيد كه چه ميخواهيدوحاضريد از چه چيزي چشم پوشي كنيد . -

طرف شسا چه مي خواهد و حاضر است از چه چيزي چشم پوشي كند . -

م طرف مقابل از مذاكره سود ببريد.هبا اين هدف مذاكره كنيد كه هم خودو -

و بحث و استفاده از تاكتيك ا و استراتژي اي مخصوص مذاكره در فنوني چوه حل مشكل ر گو داده ر مديريت تااد و جر -

م ارت پيدا كنيد .

.كه طرف مقابل شسا قرار دارد اين كه به طور اثر بخش مذاكره كنيد بايد روي هساه طول موجي قرار گيريد براي




www.emarketing.ir


Page | 6

ميايرند . ياد و ن رميكنند كنندرتبادلروانشناساه مطرح دنيا بر اين باورند كه مرد بر اساس چ اررو زيرعسل مي

مبتكر)اهل خالقيت( – 2 شنونده -1

اهل عسل – 4 متفكر ) اهل تفكر –3

ك:يرو

شنونده: -1

بيشتتر از يتك رو وجتود راين رو مرد گراهاتند.آن ا معتقد هاتند كته بتراي بته دستت آورده نتتايج افراد به كار گيرنده

تحت تأثيرشاه قراردهد. هاتندكه داردرآن ا در تصسيساترخواستارن رياتي

آن اعالقه نشاه دهيد. باشيدوبه وغيررسسي باشيدردر موقع صحبت بااين گروه ازافرادآرا باآن اخودماني

رو دو :

مبتكر رو -2

صحبت كنندومورد تحاين قترار جلو مي راندرآن ادوست دارنددرمياه مرد مبتكراه پر از شور و شوق هاتند و هيجاه آن ا را به

اولويت گرا هاتند..در مورد متقاعد كرده دياراه توانايي بايار دارند.گيرند

دهيدرب تر مي توانيد با آن ا مذاكره كنيتدرآن اازچيزهاي عتادي خوششتاه نستي آيتد و از راتشخيص شسااگراحتياجات مبتكراه ت

آن ا را در مورد يك طرح تشويق كنيد خواهيد ديد كه با شور و شوق ن ريتات ختود را ارائته ريع لذت مي برندراولگفتاوهاي س

مي دهند ر سپس منت ر تصسيم سريع آن ا باشيد.

رو سو :

اهل عسل .3

پذيرند و به كارهتاي بتزرك كته عاماله اين رو افرادي عسل گرارجاورررقابت جووتوانا هاتند و به نتايج مي انديشند.مائوليت

به وقت خيلي اهسيت مي دهند و تن ا چيتزي آن ابه سختي به دياراه اعتساد مي كنند آن ا ذاتاً.احتسال خطر دارد دست مي زنند

ا ذكر كه مي خواهند اطالعات است. هناا مذاكره با اين افراد به سرعت سر اصل مطلب برويد و وقت آن ا را تلف نكنيد . آن ا را ب

مبتني بر حقايق باشيد . وي جزئيات خاته نكنيد و منت ر يك تصسيم گيري سريع و منطق

رو چ ار :

رو متفكر.4

ومقتررات پتيش قواعتدو قتوانين.آن ا ماائل را بيش از حد مورد تجزيه و تحليل قرارميدهند.عاقلند اين افراد تصور مي كنندخيلي

خيلي كم رياك متي كننتد .نشتاه دهيتد كته بته هسته جوانتب آه چته متي خواهيتد بته آنتاه بيني نشده را دوست دارند.آن ا

براي قبوالنده ن تر ختود در صتورت امكتاه از نقشته و .به مرحله پيش برويد آن امرحله ايدر براي متقاعد كرده باوييدانديشيده

داشته باشيدكه متفكتراه ر دوستتدار دقتت ر اد يادبه .آن ا فرصت دهيد تا اطالعات و داليل را بررسي كنند به.نسودار استفاده كنيد

منطق و اطالعات هاتند .

نتيجه گيري : دوست دارند با ا فرادي رابطه برقرار كنند كه در مورد روش مذاكره با آنان اشتراك نظر داشته باشند . مردم طبيعتاً




www.emarketing.ir


Page | 7

سه بازي مذاكره اي :

برد-برد.3باخت -.باخت2باخت -برد.1

گوش دادن مهارتي الزم براي مذاكره و تبادل نظر

گو داده چيات ؟

و تفاتير كترده بعتدرگو داده ايد.مرحلته وقتي با گوش ايتاه امواج صوتي را بطور فيزيكي دريافت مي كنيدرتن اصداراشتنيده

دريافتي را بانجيد و واكنش نشاه دهيد .چيزي است كه شنيده ايد . سپس بايد آه چه را شنيده ايد ارزيابي كنيد ر اطالعات

چاونه مي تواه شنونده ب تري بود ؟

قواعد گو داده :

در برابر عوامل حواس پرتي مقاومت كنيد . -1

ببينيد در سخناني كه داريد مي شنويد چه چيز جالبي براي شسا وجود دارد . -2

محتواي سخن را بانجيد ر نه نحوه ارائه آه را . -3

حبت را بطور كامل بف سيد ر درباره آه بحث يا قااوت نكنيد .پيش از اين كه ص -4

براي دست يافتن به ن ريات و موضوعات م م گو كنيد نه فقط براي كاب اطالعات . -5

برداري از روش اي گوناگوه استفاده كنيد . -باموضوع صحبتربراي يادداشت متناسب باصحبت كننده -6

به موضوع عالقه مند هاتيد . د كهيتا حد مسكن خوب گو كنيد و نشاه ده -7

. ب ارائه شده را خالصه و ارزيابي مي كند و به آهنگ ) لحن ( صداي صحبت كننده هم توجه داردليك شنونده خوب ر مطا

وضعيت متفاوت جهت استفاده از پنج روش حل اختالف

اجتناب اياستراتژي اول : كناره گيري

.طرفي خود را حفظ كنندافراد مي كوشند بي استراتژي دراين

موارد زير ب ترين موقع استفاده از اين استراتژي است:

وقتي زماه كافي وجود ندارد. ▪

وقتي موضوعات مورد اختالف اهسيت چنداني ندارد. ▪

برد ت بردهاتند. براي مذاكره وقتي گروه اي مخالف فاقدم ارت اي الز ▪

استراتژي دوم : آرام كردن و همراهي

داراه اين استراتژي به مرد بيشتر از انجا كار توجه مي كنند.آن ا مي كوشند اختالف را كم اهسيت جلوه دهند .طرف

مواقع استفاده :

وقتي كه موضوعات مورد استفاده و مورد اختالف جزئي هاتند . ▪

وقتي كه افراد آنقدر عصباني هاتند كه نسي تواه كاري از پيش برد . ▪




www.emarketing.ir


Page | 8

: مصالحه استراتژي سوم

افراد استفاده كننده از اين رو اغلب در پي يافتن راه حلي هاتند كه هر دو طرف آه را قبول كننتد و معتقدنتد راه حلتي كته

مورد قبول هر دو طرف باشد ب تر از يك راه حل ايده آل است .

چه وقت بايد مصالحه كرد ؟

ست .اآل نياز زمانيكه به يك راه حل ايده ▪

زمانيكه هر دو طرف داراي قدرت يكااه هاتند . ▪

استراتژي چهارم : زور و رقابت

اهداف از موفقيت دياراه م ستر مي دانند.آن ااختالف را يك وضعيت برد و باختت افراد استفاده كنندهرتوفيق خودرادر رسيده به

.تلقي مي كنند كه در آه بايد حريفاه ببازند

زماه استفاده:

اقدا فوري نياز داريد. شسا يا گروه به يك تصسيم يازمانيكه ▪

رقابت و قدرت را قبول دارند . و زور از زمانيكه طرف اي درگير دراختالفراستفاده ▪

استراتژي پنجم : حل مشكل و همكاري

ز برخورد شود هر دو طرف سود افراد استفاده كننده هم مرد را در ن ر مي گيرند هم نتايج را.آن ا معتقدند اگر با اختالف بطور با

خواهند برد.

زماه استفاده :

كل آموز ديده اند.شزمانيكه تسا افراد درگير در اختالفر در مورد نحوه حل م ▪

درگير اهداف مشتركي هاتند. زمانيكه طرف ار ▪

اهميت جسارت در مذاكرات

گروه كلي تقسيم كرد :مردم را بر اساس نحوه برخورد با ديگران مي توان به چهار

گروه اول : تاليم و سر به راه

سعي مي كند دياراه ازاو ناراحت نشوند. -4كناره گير-3ضعيف-2غيرجاور-1 خصوصيات گروه:

گروه دو : نادرست و متقلب

تصسيم گيرنده براي دياراه . -5انتقا جو - 4آب زير كاه -3موذي -2فريبكار -1خصوصيات گروه:

جاور گروه سو :

از حقوق خود دفاع ميكند به حقوق دياراه هم احترا مي گذارد. در حاليكه-2 منصف-1خصوصيات گروه:

گروه چ ار : متجاوز

حقوق دياراه را ضايع مي كنند.-4پر توقع -3سلطه جو -2زورگو-1خصوصيات گروه:

راه اي مختلف ج ت مقابله با اختالف :

مقابله آرام

آنچه را مي خواهيد باوييد اول تسرين كنيد . ▪




www.emarketing.ir


Page | 9

احااسات خود را كنترل كنيد و هيچ وقت بيش از حد احااساتي نشويد . ▪

شكايت نكنيد چوه اطرافيانتاه پراكنده مي شوند . ▪

به حرف طرف مقابل خود گو دهيد و صحبت او را قطع نكنيد . ▪

: رويارويي جسورانه اين پنج نكته ضروري استجهت

رفتار نامطلوبي را كه سعي داريد آه را تغيير دهيد توصيف كنيد . -1

به جواب طرف مقابل خود گو كنيد . -2

صدا ر حاالت چ ره و بده خود را كنترل كنيد . -3

انت ارات خود را بطور واضح بياه كنيد . -4

شناسايي كنيد .اثرات محاوس و ويژه آه رفتار نامطلوب را بر روي گروه خود ر از ن ر هزينه و وقت -5

برخورد با عصبانيت

در عوض او را ترغيب كنيد كه هسه چيز درباره آنچه باعتث عصتبانيتش متي .خود ناوييد عصباني نبا هيچ وقت به طرف مقابل

شود به شسا باويد.

چ ار شيوه براي جلوگيري از عصبانيت :

تسركز كنيد نه روي افراد .وقتي مي خواهيد از دياراه انتقاد كنيد ر روي رفتار مشاهده شده -1

دياراه را به شادماني ترغيب كنيد . -2

شخص را بخصوص در مقابل دياراه تحقير نكنيد . -3

دياراه را سرزنش نكنيد ر مار اين كه صد در صد بر حق باشد . -4

.صورات ذهني را كه از نظريات يكديگر داريد مطرح كنيدت

آه چه را كه فكر مي كنيتد متورد ن تر و هم نشاه مي دهيد كه ن ر او را مي ف سيداين استراتژي هم به طرف خود از استفاده با

طرف مقابل شساست را شناسايي مي كنيد.

باوييد كه مي دانيد دارد چه كار مي كند. او به اگركاي شسارا به بازي گرفتر

آماده شدن براي مذاكره :

ارا به ترتيب انجا دهيد .هكار

. مي شودمذاكره چه موقع انجا -1

تا زماه شروع مذاكره چقدر وقت داريد . -2

چه موضوعاتي را مي خواهيد مطرح كنيد . -3

درباره چه موضوعاتي نبايد صحبت كنيد . -4

) آن ا را به سه دسته تقايم كنيد( بندي كرد؟ اهسيت درجه ن ر از موضوعات را بايد چاونه -5

چيزهايي كه داشتن آن ا ضروري است . الف:

چيزهايي كه داشتن آن ا خيلي خوبات.)اما ضروري نيات .( ب:

چيزهايي كه مي تواه از آن ا چشم پوشي كرد . پ:

براي اين م م بايد به نكات زير توجه داشته باشيد :

محدوديت اي شسا چيات ؟ -1

چقدر اطالعات داريد ؟ -2




www.emarketing.ir


Page | 11

طرف مقابل چه ن ري دارد ؟ -3

ي دانيد ؟درباره اعتقادات و باورهاي طرف مقابل چه م -4

عوامل بيروني كه مي توانند روي مذاكرات تأثير باذارند كدام ا هاتند ؟ -5

شرايط شسا چيات ؟ -6

برنامه شسا چيات ؟ -7

، به ترتيب اهميت يادداشت كنيدچيزهايي كه مي خواهيد مورد بحث قراردهيد درآن و بنويسيد خود براي مذاكره برنامه يك

مرحله دارد 6آداب مذاكره كردن

ار يكدي شناسايي -1

ت تعيين اهداف 2

شروع مذاكره-3

اظ ار اختالف -4

تجديد ن رو مصالحه -5

به توافق رسيده -6

شما مي توانيد با در ذهن داشتن چندين راه حل ،همواره قدرت ترك جلسه را داشته باشيد . هيچگاه تنها بايك راه

وارد جلسه مذاكره نشويد . حل

اشتباهات متداولي كه بايد از بروز آن ا جلوگيري كرد :

مذاكره كرده بدوه برخورداري از آمادگي كافي. ▪

برده به هر قيست ▪

انتفتاع باتاه در مذاكرات برد ت برد.به ياد داشته باشيد بعداز مذاكره هر دو طرف بايد احااس ناديده گرفتن روابط طبيعي بده ▪

كنيد .

) سعي كنيد پيشن اد خود را بطور واضح و مثبت بياه كنيد . درست بياه نكرده راه حل ا در مذاكرات. ▪

اعتساد بيش از حد به اطالعات موجود. بعاي مذاكره كنندگاه بيش از حد به اطالعات موجود تكيه مي كنند . ▪

في درباره موضوع.موافقت با خواست طرف مقابل بدوه داشتن اطالعات كا ▪

پيشن اد مي كنيد و فروشنده نيز مي پذيرد . 7000توماني 12000شسا براي خريد كاالي مثالً

بيش از حد به خود مطسئن بوده. ▪

زيرا گاهي دياراه ب تر از شسا ايرادهاي شسا را تشخيص مي دهند. به ن ريات دياراه در برابر فرضيات خود توجه كنيد؛

بپرسيد ، دليل اشتباهتان چيست؟از خود

با آرزوي موفقيت شسا

اميرحان شاكري



sales negotiation skills

Documents