sivu 16 · 2017. 12. 11. · suosittele mma: n jäsenyyttä ... huvia – siksi niillä pidetään...

ANNIINA HELLMAN:PÄTKÄTYÖTKÄÄNTYIVÄTVAHVUUDEKSISIVU 16

6/17

Mitä ostajaodottaa?

Tilannetaju on työelämän avaintaito

Autosi on kohta sinua parempikuski

SIVU 20 SIVU 32 SIVU 50

MYYNNIN JA MARKKINOINNIN AMMAT TIL AISET MMA :N

JULK AISEMA AMMAT TILEHTI

NYT KANNATTAA SUOSITELLA!Suosittele MMA:n jäsenyyttä myynti- ja markkinointialalla työskentelevälle ystävälle tai kollegalle. Suosittelijat palkitsemme hyvin:

1. Saat jokaisesta jäsenyyteen johtaneesta suosittelusta 50€:n Superlahjakortin.

Lisäksi 1.10.–31.12.2017

2. Kaikkien suositteluviestin lähettäneiden kesken arvotaan iPhone X.

3 Kaikkien liittyjien ja suositteluviestin lähettäneiden kesken arvotaan BMW i8 sähköauto viikonlopuksi käyttöön, jolla huristat minilomalle valitsemaasi hotellikohteeseen.

4. Eniten suositteluviestejä lähettänyt palkitaan MMA:n lomamökkiviikolla.

Mökkikohteen ja ajankohdan voit valita vapaasti. Toiseksi eniten suositteluja lähettänyt palkitaan Himos-lomien 250€:n lahjakortilla.

Suosittelu käy helposti osoitteessa

suosittelu.mma.fi

50€

SUOSITTELE NYT!

Vuoden loppuun men-nessä suositelleiden

kesken arvotaan huikei-ta palkintoja. Myös

suosittelukisa käynnissä!

M

Me-henki syntyy merelläLyhyempikin matka on oiva yhteishengen nostattaja. Irtautuminen rutiineista ja inspiroiva ympäristö saa ajatukset liikkeelle. Sujuvat järjestelyt vapauttavat kes-kittymään olennaiseen. Punaisilla laivoilla ohjelmaan mahtuu myös herkuttelua ja huvia – siksi niillä pidetään parhaat palaverit!

Helsinki–Tallinna-päiväkokousPäiväksi Tallinnaan ja illaksi kotiin!Alk. 37 €/hlö (sis. Bistro Buffet -aterian ruokajuomineen)

Kokouspaketti Logomo + Viking GraceYksi vuorokausi, kaksi elämystä: luovuuskeskus Logomo ja moderni Viking Grace.Alk. 110 €/hlö, Inside 2 -hytti (sis. kokous Logomossa sekä vuorokauden kokousristeily aterioineen)

Helsinki–Tukholma-kokousItämeren klassikkoristeily, jonka aikana ehtii paljon!Alk. 129 €/hlö, A2-hytti (sis. kokoustilan sekä aamiaisen ja illallisen ruokajuomineen menoja paluumatkalla)

* Jättämällä varaukseen johtavan tarjouspyynnön viimeistään 16.2.2018 osoitteessa vikingline.fi/toimintatonni osallistut 1000 euron laivarahan arvontaan. Se on Viking Linen laivoilla matkanne aikana käypää valuuttaa, jonka ryhmäsi voi käyttää haluamallaan tavalla.

Vähän enemmän tunnetta

VOITA TOIMINTATONNI

RYHMÄLLESI!*

Varaukset: Helsinki 09 123 571, Turku 02 333 1332, [email protected]ätämme oikeuden muutoksiin.

Suosittelu käy helposti osoitteessa

suosittelu.mma.fi

henkivakuutuskuntoon.fi 51 %EDULLISEMPI

Jäsenille

*Suomen edullisimman henkivakuutuksen (Vakuutus- ja rahoitus-neuvonta FINE:n tekemä hintavertailu 9/2016) järjestöjäsenille

myöntää Suomen vanhin henkivakuutusyhtiö, Keskinäinen Vakuutusyhtiö Kaleva.

HyödynnäJÄSENETUSI HENKIVAKUUTUKSESSA

Jäsenille

Henkivakuutus turvaa perheesi toimeentulon, jos pahin sattuisi. Tiesithän, että MMA:n jäsenenä sinä ja puolisosi olette oikeutettuja Suomen

edullisimpaan henkivakuutukseen.* Esimerkiksi 33-vuotiaalle MMA:n jäsenelle henkivakuutus 100 000 euron turvalla maksaa vain 9 euroa kuussa.

Alennus on peräti 51 %, mikä merkitsee 113 euron säästöä vuodessa.Katso hinta vakuutuksellesi ja hyödynnä jäsenetusi osoitteessa

Myynti&Markkinointi 5

PÄÄKIRJOITUS

TASAPAINOLAUDALLA

Hyvinvointi – tai sen puute – liittyy olennaisena osa työelämän ongelmatiikkaan. Tietenkin, sillä työelämä on vain osa koko elämänkirjoa ja ilman muuta sillä on merkitystä kuinka voimme. Työ-elämän ja muun elämän välillä tasapainoilukin voi tuntua keikkumiselta tasapainolaudalla.

Usein hyvinvointiin riittää se, että löytää liikunnan, työnteon, ravinnon ja levon tasapainon. Ja pystyy toimi-maan sellaisessa rytmissä, että virtaa riittää sopiva määrä kuhunkin asiaan ja askareeseen. Fyysinen ja psyykkinen jaksaminen kulkevat käsi kädessä. Työelämän ja yksityiselämän hyvinvointi kytkeytyvät ratkaisevalla tavalla yhteen.

Tässä lehdessä saat käyttöösi hyvinvointiteeman. On osoittautunut, että pelkkä palautuminenkin on noussut tärkeäksi työelämätaidoksi. Ilman lepoa aivot eivät toimi oikein, mutta kukaan meistä ei oikein ole halukas myöntämään, että minun aivoni toimivat huonommin kuin sinun aivosi. Vaikka varmasti toimivat, jos et nuku riittävästi.

MMA:n jäsenyydellä ja tasapainolaudalla on yllättävän paljon yhteistä. Pienillä muutoksilla netistä poimittuun tasapainolautaa esittelevään tekstiin saa ihmeitä aikaan: ”MMA:n jäsenyys on moni-käyttöinen ja sopii kaikille ammattialamme osaajille tietoja kun-totasosta riippumatta. Tarjoamme alustan työelämän tasapainon harjoitteluun ja kehitämme asentoaistia – onko työelämän asentoni nyt oikea? Kuten tasapainolautaharjoittelu, myös jäsenyytemme lyhentää reaktioaikaa ja parantaa koordinaatiota: Ongelmatilantees-sa ensiapu on pelkän puhelinsoiton takana ja lisäksi autamme pitä-mään koordinaation kasassa työelämän asioissa. MMA:n palvelujen käyttö lisää myös keskittymiskykyä työsuorituksiin ja hauskuutta muuhun elämään.”

Pieniä ihmeitä jaksamisessasi voit saada aikaan tasapainottamal-la elämäsi eri osa-alueita. Autamme tässäkin.

Hyvää ja levollista joulun aikaa!

Juha HäkkinenPäätoimittaja, toiminnanjohtaja

6

TÄSSÄ LEHDESSÄ

SISÄLLYS6/17

20

Tilannetaju on työelämän avaintaito

Ihminen tekee vuorokaudessa parhaimmillaan jopa 10 000 päätöstä, mutta kuinka usein päätösten takana on oikea arvio tilanteesta? Tilannetajua voi kehittää, vakuuttavat tutkijat ja tietokirjailijat Helena Åhman ja Harri Gustafsberg.


Pätkätöistä toimitusjohtajaksi

16 28 32Edistä aivojen hyvinvointia

Mitä ostaja odottaa?

Myynti&MarkkinointiJulkaisijaMyynnin ja markkinoinnin ammattilaiset MMA.Myynti & Markkinointi on myynnin ja markkinoinnin ammattilehti.

PäätoimittajaJuha Häkkinen

ToimituspäällikköPiia Kunnas

UlkosuMari Niemi

ToimitusneuvostoMarko HovinmäkiJaana Immanen-PeuhaKeijo Kankaanpää

Toimituksen osoitePL 11, 00521 Helsinki(Asemamiehenkatu 2, 9. krs.)puhelin 0201 224 [email protected]

Tilaushinta54 €/vuosi, kestotilauksena 37 €/vuosi.Kuusi numeroa vuodessa.

[email protected]

Osoitteenmuutokset saamme suoraan muuttoilmoituk-sesta. Jos olet kieltänyt osoitteesi luovuttamisen, ilmoita uusi osoite suoraan liittoon.

IlmoitusmyyntiOtavamedia OMA

Myyntipäällikkö Kari Salkopuhelin 0400 604 [email protected]

Myyntipäällikkö Veli-Pekka Jaatinenpuhelin 0400 684 [email protected]

Ilmoitushinnat2/1 8 200 €1/1 4 200 € 1/2 2 820 €

1/4 2 100 €

Määräpaikkakorotus +10 %. Liitteet sopimuksen mukaan.+alv 24 %. Mainostoimisto-alennus 15 %.

Levikki26 408 LT 3/2012

Aikakauslehtien Liiton jäsenISSN 1458-5162. 85. vuosikerta

PainatusForssa Print. Lehti on painettu ympäristöystävälliselle paperille.

Kansikuvassa Anniina Hellman

Kuvaaja Jenna Lehtonen

42 5650Kielletty kilpaileva toiminta

Vaihto-opiskelijasta verkkokauppiaaksi

Autosi on kohta si-nua parempi kuski

Toimitusjohtaja Anniina Hellmanin CV näyttää tilkkutäkiltä, mutta kokemus erilaisista organi-saatioista on kääntynyt vahvuudeksi.

Univaje heikentää muistia ja tunteiden säätelyä. Palautuminen on nous-sut tärkeäksi työelämä-taidoksi.

Kun myyjä tapaa ostajan, hänen kannattaa heti kättelyssä tarjota paljon dataa sekä tuotteesta että sen valmistajasta.

Ville Majanen myi aluksi Hongkongista ostamiaan nettikameroita verkossa. Nyt hän johtaa Hong-kongissa verkkokauppaa suomalaisille.

Kilpailevan toiminnan harjoittamiseen ja valmis-telemiseen liittyvät kor-vausvaatimukset voivat nousta suuriksi.

Autojen ajonhallinta ja kuljettajan avustimet kehittyvät nyt nopeasti. Uusi auto varoo ja varoit-taa monipuolisesti.

PS. Suuren suosion saaneita somemarkkinoinnin tehopäiviä sekä huikeita yritysvierailuja tulossa MMA:n kevään tapahtumiin! Katso mma.fi > Tapahtumat ja koulutuskalenteri

5 Pääkirjoitus9 Puhetta johtavalta10 Tässä & Nyt14 Vaihtoaskel15 Ensiaskel16 Pätkätöistä toimitusjohtajaksi 20 Tilannetaju on työ- elämän avaintaito24 Hyvinvointiohjelma kokeneille myyjille28 Näin edistät aivojen hyvinvointia

30 Ruokailua ratin takana32 Mitä ostaja odottaa?35 Miten syntyy hyvä B-to-B-asiakaskokemus?36 Vakautus voi pelastaa yrityksen42 Vaihto-opiskelijasta verkkokauppiaaksi46 MMA:n hyvinvointi- jaksot48 MMA Opiskelijat50 Autosi on kohta sinua parempi kuski

52 Matkalla54 Ideaa & Ilmiöitä56 Lakipalsta: Kielletty kilpaileva toiminta58 Myyntialan sopimukset60 Kysy työelämästä64 Totta vai tarua: MMA Etelä-Savo

8

LUKIJAPALAUTE

LUKIJALTA ANNA PALAUTETTAKerro, mitä pidit tästä numerosta ja voit voittaa Plantronicsin Blackwire-kuulokkeet.

@mmaliitto#parhaatmukana

Instagram

Osallistu lukijakilpailuun

osoitteessa lehti.mma.fi

tai lähettämällä sähköpostia osoitteeseen [email protected]

(laita aihekenttään otsikko Lukijakilpailu 6/17).

Osallistumisaikaa on 19.1.2018 saakka.

Plantronicsin ammattikäyttöön tarkoitetut Blackwire-kuulokkeet sopivat erityisen hyvin videoneuvotteluihin ja pitkiin konferenssipuheluihin.

Niissä on erittäin hyvä istuvuus ja ergonomia sekä erinomainen melunvaimennus: kuulokkeiden mikrofoni on viritetty nappaamaan vain käyttäjän oma puhe, joten taustahälinä ei kuulu läpi, eikä myöskään häiritse puhu-jaa itseään. Kuulokkeita voi käyttää helposti sekä tieto-koneen että kännykän kanssa. Edellisessä lehdessä 5/17 mielenkiintoisimmaksi jutuksi

äänestiin juttu Naisille on tilausta automyynnissä. Plantronicsin hands-free-kuulokkeet voitti Raimo Munck. Onnea voittajalle!

Lukijapalautetta:

Olipas jotenkin piristynyt ulko-asu julkaisulla, hyvä asia todel-la, herätti omaa kiinnostusta lehteen.

Vaikka jo kolmattakymmenettä vuotta jäsenenä olen ollutkin, niin täytyy kyllä myöntää, että lehti on nyt kyllä hyvä. Tulee luettua lähes kannesta kanteen, koska aiheet ovat sellaisia jotka monipuolisesti liittyvät työasi-oihin, sekä ilahduttavasti myös vapaa-aikaan ja harrastuksiin. Jokaisen asiakaskontaktissa olevan pitää lukea ja omaksua Aurinkoisia asenteita -juttu. Monta asiaa suoraan huone-tauluksi konttorin seinälle!

Sijoittamisesta voisi olla juttuja.

Lehdessä oli monta mielen-kiintoista artikkelia. Seuraan eläkeläisjäsenenä lehteänne poimien sieltä sellaiset artikke-lit, jotka kuvaavat alan kehitystä ja muutosta. Näitä on tässäkin lehdessä useita.

Erityisesti kiinnitti huomioni Marianne Lauslehdosta kertova juttu, joka on erinomainen esi-merkki naisen menestymisestä miesten maailmassa ja omilla ehdoillaan. Päättäväinen, omin-takeinen, idearikas ja sisukas naisihminen, jolle nostan hat-tua. Tulee varmasti pärjäämään automaailmassa.

Tällä kertaa oli minullekin mie-lenkiintoista luettavaa. Aina ei ole ollut niin.

Aurinkoisia asenteita oli todella hyvä ja ajankohtainen juttu. Koko lehti oli muutenkin nyt täyttä tykitystä. Uudet tavat markkinoida ja koko digiloikka hienosti katettu.

PUHETTA JOHTAVALTA

VUODEN VIIMEISET ASIAKASPALAVERIT


Marko HovinmäkiPuheenjohtaja

Vuoden loppupuoli tuo joululounaat ja puuro-tarjoilut normaalien asiakastapaamisten tilalle. Itse saan osallistua muutamaan asi-akkaan tarjoamaan puurojuhlaan. Teemana näissä on hiljentyä kiireisen vuoden pian päättyessä. Todetaan vanhan vuoden asiat taakse jääneeksi ja otetaan uutta vuotta isoin

odotuksin vastaan. Tapaamiset näissä ovat rentoja, niin järjestä-jien kuin myös kollegoiden välillä. Keskitytään henkilökohtaisiin joulusuunnitelmiin ja hieman myös tulevan vuoden yhteiseen tekemiseen.

Itselläni elintarvikealan toimijana joulu tuo isoimmat toi-mitusmäärät, ja se on siten ruokajuhlista suurin. Vastaavasti monen muun kohdalla joulunaika tuo vuoden rauhallisimmat työpäivät. Monastihan joulun tilausten kanssa on kierretty jo paljon aiemmin, alasta riippuen. Tällöin joulun alusviikot käytetään usein seuraavan vuoden asioiden hiomiseen. Samoin välipäivät tahtovat olla asiakastapaamisten suhteen todella rauhallisia. Tässä meikäläiset saavat usein myös sopivan hengähdystauon.

Toimimme tosi erilaisten askareiden parissa, jolloin vuosikel-lot ovat jäsenillämme kovin erilaiset. Tämä tuo erilaisia tarpeita myös liiton toimintaan. Jatkossa onkin varmasti syytä avata teh-täviä ja toimijoita hiukan laajemmin, jotta myös uusilla tehtävä-nimikkeillä toimivat löytävät MMA:n jäseneksi. Olisi kiva verrata omaa tekemistä ja ajankäyttöä esimerkiksi nuoren digimyyjän tekemiseen, tai millä nimellä tulevaisuuden myynti- ja markki-nointitehtävissä olevia sitten ikinä kutsutaankaan.

Toivotan kaikille oikein rauhallista joulunaikaa läheistenne parissa.

10

-

AJASSA

Koonnut Piia Kunnas

TÄSSÄ&NYT

”Täytä kalenterisi myyntitapaamisilla, tuottavalla työllä ja myyntiin johtavilla asioilla!”

Juha Ahola MMA:n blogissa 9.11.2017

Teknologiayritykset pyrkivät yhä enemmän kasvattamaan tulostaan lisäämällä palveluita ja näin tuotta-malla arvoa asiakkaille. Asiakkai-den ja yritysten näkemykset arvosta ja sen luomisesta eivät kuitenkaan aina kohtaa. Tämä ilmenee Tiina Leposkyn kansainväli-sen markkinoinnin alan väitöskirjasta, jossa tarkastellaan erään suomalaisen kansainväli-sesti toimivan teknologiayrityksen muutosta palvelulähtöisemmäksi.

– Suurissa kansainvälisissä yrityksissä tieto asiakastarpeista on paikallisilla myy-jillä ja toimijoilla, mutta päätökset tehdään emoyrityksessä. Viestejä kulkee eri tahoille ja tekijöille, mutta tietotulvassa ymmärrys asiakkaan tarpeista saattaa pahimmassa tapauksessa hukkua, toteaa Vaasan yliopis-tossa väittelevä Leposky.

Väitöskirjassa tutkitaan yrityksen kyvyk-kyyttä kerätä asiakastietoa ja hyödyntää sitä tuottamalla palveluita, jotka vastaavat asiakkaan tarpeisiin. Keskeisessä roolissa on paikallinen asiakasvastaava eli yrityksen myyjä, joka yhtäältä ymmärtää asiakkaan tilannetta, toisaalta yrityksen omia kykyjä.

– Palvelutoimintaan siirryttäessä vaadi-taan muutosta asiakasvastaavan toimen-kuvassa. Myyntityöstä tuleekin kokonais-valtaista kumppanitoimintaa, ja samalla asiakasvastaavan pitää oppia tarjoamaan asiakkaan ongelmiin laajoja ratkaisuja. Tai ainakin ymmärtämään, milloin pitää kutsua paikalle asiantuntija, Leposky sanoo.

Muutos myyjän toiminnassa vaatii kuiten-kin sitoutuneisuutta, halua ja kykyä, jotka ei-vät synny itsestään. Emoyrityksen vastuulla on auttaa omaa paikallista henkilökuntaan-sa ymmärtämään, miksi palvelutoimintaan siirrytään ja mitä se edellyttää käytännön toiminnassa.

Väitöskirja osoittaa, että kun kansainvä-lisessä organisaatiossa siirrytään palvelu-liiketoimintaan, niin prosessiin vaikuttavat sekä asiakassuhteet että yrityksen sisäiset suhteet. Leposky suositteleekin, että jo muu-toksen alkuvaiheessa yritysjohto panostaa myyjien ja myyntiä tukevien henkilöiden sitouttamiseen palvelutoimintaan ja varmis-taa, että tukitoiminnot ovat linjassa toimin-nan tavoitteiden kanssa.

Palvelujen myynti vaatii kumppanuusajattelua


-


MMA:n jäsenmaksu säilyy ennallaanMMA:n valtuusto päätti 24. marraskuuta, että liiton jäsenmaksu säilyy ennallaan. Vuonna 2018 MMA:n jäsenmaksu jäsenlajeittain on seuraava:

• työsuhteinen 384 euroa• yrittäjä 258 euroa• opiskelijan työelämäjäsenyys 120 euroa• eläkeläinen 55 euroa

Mikko Heikkisestä valtuuston varapuheenjohtaja

Myynnin ja markki-noinnin ammattilaiset MMA:n valtuuston varapuheenjohtajak-si on valittu MMA:n Kainuun yhdistyksen puheenjohtaja Mikko Heikkinen. Hän työs-kentelee myymäläpääl-likkönä Dressmannilla.

MMA:n jäsen Heikkinen on ollut vuodesta 1998. Kainuun paikallisyhdistyksen puheenjohtajaksi hänet valittiin vuonna 2013. MMA:n valtuustossa hänellä on meneillään toinen kausi.

Valtuuston puheenjohtajana toimii hyvinkääläi-nen Ari Lipponen.

Turva mukana matkallasiTurva on lanseerannut marraskuussa 2017 uu-den mobiilisovelluksen, TaskuTurvan, joka tulee ladattavaksi sekä iOS- että Android-puhelimiin. MMA:n jäsenet näkevät sovelluksen kautta niin omat henkilökohtaiset vakuutuksensa kuin va-kuutukset, jotka liitto on ottanut jäsenilleen.

Reissujasi turvaava matkavakuutuskortti löytyy TaskuTurvasta ja kulkee aina mukanasi. Myös liiton jäsenkortti toimii matkavakuutus-korttinasi.

TaskuTurvaan tulee ainutlaatuisia etuja sekä Turvan lapsivakuutuksen, Junioriturva Plussan, hankkineille että Turvan autoileville asiakkaille. TaskuTurvan avulla junnun lääkärikäynnit hoi-tuvat rahaa käyttämättä, jolloin korvauksia ei tarvitse hakea erikseen. Kun kaskossasi on la-sivakuutus, särö auton lasissa ei tee lovea lom-pakkoon, sillä TaskuTurvan avulla lasin korjaus onnistuu rahaa käyttämättä ja vaihtokin vain omavastuun hinnalla.

Liiton vakuutuksista ja muista jäsenten eduista Turvassa voi lukea osoitteessa turva.fi/mma.

”KUUSI KYMMENESTÄ VASTAAJASTA ON USKOLLISIA BRÄNDEILLE, JOTKA KEHITTÄVÄT HEILLE PERSONOITUJA PALVELUJA.”Lähde: Adobe

12

AJASSA

TÄSSÄ&NYT

Roima nousu panostuksiin ensi vuonna

Suhdanteita kuvaavan Mainosbarometrin vastaajista 55 prosenttia aikoo lisätä markkinointiviestinnän investointejaan ensi vuonna ja vain kaksi prosenttia vähentää niitä. Aiemmalla tasolla pysyy 43 prosenttia.

Mainosbarometrin ensi vuoden saldoluku on 53. Mainostajien Liiton jäsenten markkinointiviestinnän aikeissa ei ole nähty näin korkeita lukemia tällä vuosi-tuhannella.

– Erittäin tyytyväisellä mielellä katson lukuja, jotka kertovat siitä, että markkinoinnin arvostus on nousussa ja se nähdään väylänä kasvuun. Tämä on toivottavasti se käännekohta, jossa lamanjälkeinen mainosbudjet-tien vyönkiristäminen loppuu ja markkinointi otetaan strategisena investointina eikä vain kulueränä. Tekni-nen edelläkävijyys tuo vain hetken helpotuksen, mutta pitkäjänteinen brändin rakentaminen tuo jatkuvaa kilpailuetua, sanoo Mainostajien Liiton toimitusjohtaja Riikka-Maria Lemminki.

”Oletko sinä pitänyt huolta siitä, että olet kehittänyt

bisnesnäkemystäsi niin, että kykenet

tarvittaessa haastamaan asiakkaan

näkemyksiä?”Olli Syvänen MMA:n blogissa 27.11.2017

Koulutusetu:

KEY ACCOUNT MANAGER -AJOKORTTIMMA ja Helsingin seudun kauppakamari tarjoavat yhdessä edullisen mahdollisuuden päivittää osaamista: MMA:n jäsen voi osallistua yhteen Kauppakamarin koulutukseen MMA:n tukemana.

Tammikuussa on tarjolla Key Account Mana-ger -ajokorttikoulutus, joka järjestetään 17.–18.1.2018. Sen normaalihinta on 1 128,40 euroa, mutta MMA:n jäsenenä koulutuksen saa hintaan 780,40 euroa.

Koulutukseen ilmoittaudutaan sähköpostitse osoitteeseen [email protected] Saadaksesi edun mainitse ilmoittautumisen yh-teydessä MMA ja jäsennumerosi.

Mainos-barometri:


Lääke- ja sairaalatarvikealan seminaari keräsi noin 50 myynnin ja markkinoinnin ammattilaista Van-taalle marraskuussa. Päivän teemoja olivat han-kinnat, SOTE-uudistus ja digitaalisuus.Hankinta-asiantuntija Esa Mutanen muistutti, että

tulevina vuosina valtava joukko terveydenhuollon am-mattilaisia siirtyy työskentelemään julkiselta sektorilta yksityiselle sektorille.

Koska työnantajat tulevat monella lääkärillä ja sairaan-hoitajalla vaihtumaan, tuote-esittelijöiden pitää rakentaa laaja-alaisia verkostoja. Yksittäisen lääkärin sijaan tapaa-minen kannattaa sopia koko työyhteisön kanssa.

– Tässä muutoksessa mitataan ihmissuhteita, Muta-nen toteaa.

SOTEn myötä terveysmarkkinat tulevat pirstaloitu-maan – ainakin aluksi. Samalla lääke-edustajan myyn-tivolyymit pirstaloituvat, mikä tuo myyntiin valtavan määrän epävarmuutta. Tässä vaiheessa on mahdotonta ennustaa, ketkä pärjäävät kilpailussa: kuka ostaa paljon ja kuka vähän.

Mutanen nosti myös esiin SOTEn yhden suuren ky-symyksen: Voiko kunta toimia kilpailluilla markkinoilla olematta osakeyhtiö? Mikäli sairaaloista tehdään tule-vaisuudessa vapailla markkinoilla toimivia kunnallisia liikelaitoksia, niihin ei sovelleta hankintalakia.

LSEAREENA

2017

SOTE-UUDISTUS MITTAA LUOTTAMUSSUHTEITA

Myynnin pelisäännöt muuttuvat kokonaan, mikäli suurin osa terveydenhuollon hankinnoista jää jatkossa hankintalain ulkopuolelle.

– Myynti on aina pohjimmiltaan luottamustoimintaa. Hankintalaki on pakottanut tekemään kauppaa myös tahojen kanssa, joihin ostaja ei luota. Kun hankintalaki poistuu kaupanteosta, luottamussuhteet ovat entistä tär-keämpiä, Mutanen sanoi.

Esa Mutasen lisäksi LSE-Areenalla puhuivat Erika Lehmusvirta, Petri Rajaniemi, Ann-Christin Smidts-lund-Rastas ja Tapani Vuola.

14

TYÖ &URA

VAIHTOASKEL

Esittelemme MMA:n jäse

nen, joka on hiljattain

ottanut uuden askeleen u

rallaan.

• Mika Romana, 45

• Avainasiakaspäällikkö,

Normedi Nordic

Työelämän turbulenssi hidasti uraa Lääke- ja sairaalatarvikealal-la uransa tehnyt Mika Ro-mana aloitti marraskuussa avainasiakaspäällikkönä Normedi Nordic -nimisessä yrityk-sessä. Yrityksen pääpaikka on Nor-jassa ja se myy gynekologian alan laitteita ja tarvikkeita. Yksi suurim-mista päämiehistä on Johnson & Johnson.

Mika on yrityksen ainoa edusta-ja Suomessa. Vaikka asiakkaat ovat Suomessa, työ on hyvin kansainvä-listä. Esimies istuu Ruotsissa ja kan-sainvälisen tiimin kanssa mietitään esimerkiksi hinnoittelua ja markki-nointia.

Mikalle on kertynyt monipuolis-ta kokemusta alalta, mutta sattu-musten vuoksi osa työsuhteista on jäänyt melko lyhyeksi. Työura voi joutua turbulenssiin itsestä riippu-mattomista syistä, kuten kävi vuon-na 2015, jolloin Mika työskenteli tuo-tespesialistina ResMedillä.

− Se oli todella mieluisa työpaik-ka. Minut palkattiin, koska heillä oli meneillään tutkimus sydämen

Mikan uusimmat urastepit

2016−2017Neovitalis, avainasiakaspäällikkö

2015ResMed, tuotespesialisti

2013−2014Coloplast, tuotespecialisti

2007−2013LEO Pharma, lääke-edustaja

vajaatoimintapotilaiden osalta. Tutkimus ei kuitenkaan päättynyt toivotulla tavalla, vaan koko markki-nointi- ja myyntiosasto lakkautettiin ja minä olin siellä myynnin puolella. Näin ollen jouduin taas hakemaan uusia haasteita.

Sitä aikaisemmin Mika oli käynyt jo läpi yhdet yt-neuvottelut ja tullut irtisanotuksi.

Aikaisemmassa työpaikassa puo-lestaan Mika myi tähystyslaitteita ja -tarvikkeita, mutta iso, amerikkalai-nen toimija osti päämiehen. Työsuh-de säilyi, mutta myytävää ei jäänyt enää entiseen malliin, mikä vaikutti suoraan palkkatasoon. Mika teki omat johtopäätöksensä ja alkoi et-siä aktiivisesti uusia haasteita. Näin hän päätyi Normedi Nordiciin.

Koettelemuksista huolimatta hän näkee jokaisen työpaikan merkityk-sellisenä.

− Joskus mietin, että onko tästä mitään hyötyä, kun olen tuhlannut vuosia enkä ole voinut päästä kun-nolla vauhtiin myyntityössä. Mutta kun edustin avannepusseja, kerty-

nyt osaaminen hyödyttikin suolitähystyslaittei-den myynnissä. Kun sain olla tekemisissä sai-raalahankintoihin liittyvien ihmisen kanssa, sii-tä oli hyötyä myöhemmin, kun tein itsenäisesti tarjouksia. Jokainen työpaikka vie osaamista jollain lailla eteenpäin, mistä voi olla yllättäen hyötyä tulevaisuudessa. Piia Kunnas


lehti.m

ma.fi

Miten lähtisit rakentamaan kiinnostavaa henkilöbrändiä kiinteistönvälitys- alalla?

ENSIASKEL

• Valtteri Lampinen, 23

• Perustaja ja myyntipäällikkö Sport & Business Seminar -tapahtumassa

• Kolme taitoa, jotka haluaisin oppia: Kehittyä somemarkkinoinnissa, Pa-rantaa Excel-skilssejä ja löytää mo-tivaatiota siivoamiseen.

Valtterin kysymys konkarille:

MMA:n nuori jäsen esittäytyy.

Lue vastaus verkkolehdestä

Oppia tiimiyrityksen kautta Olen opintojen loppuvai-heessa oleva 23-vuotias liiketalouden tradenomi -koulutusohjelman opis-kelija. Opiskelen TAMKin Proakate-miassa, jossa erikoistutaan yrittä-jyyteen perustamalla omia tiimiyri-tyksiä.

Myynti ja markkinointi kiinnos-tavat, koska niissä ei voi koskaan saavuttaa täydellisyyttä. Aina on kehitettävää omassa työskentelyssä ja aina voi saavuttaa enemmän – ai-van kuten urheilussa. Täytyy tehdä tarpeeksi toistoja, jotta voi ylläpitää ja myös kehittää osaamistaan. Näitä teemoja halutaan nostaa esiin myös järjestämässämme Sport & Busi-ness Seminar -tapahtumassa.

Opiskeluvalintaani vaikutti luki-on jälkeen oleellisesti halu kehittää omia myyntitaitoja ja löytää oma juttu. Tutkinnon hankkiminen on tie-tenkin tärkeää, vaikkei se mielestäni varsinainen osaamisen tae olekaan.

Proakatemiassa olen saanut ke-hittää taitojani monipuolisesti eri-laisten mielenkiintoisten projektien parissa ja koen tämän antaneen itselleni huikeasti valmiuksia työ-elämää varten. Yrittäjänä kasvat-tavinta on ollut se, että oikeasti on vastuussa tekemisestään, myös tu-loksellisesti.

Minua puskee eteenpäin halu ke-hittyä myyntityössä sekä suuri mo-tivaatio löytää paras mahdollinen ratkaisu asiakkailleni. Myyntityössä onnistumiset palkitsevat ja lisäävät halua olla entistäkin parempi.

Uskon, että yksi mieleenpainuvis-ta kokemuksista opiskelijaelämässä tulee olemaan tiimiyrityksemme Projektititoimisto Efektin päättö-reissu Aasiaan marras-joulukuussa, jolloin teemme projekteja suomalai-sille yrityksille Sri Lankassa ja Kam-botzassa.

MMA tukee hienosti opiskelijoi-den toimintaa ja tietoisuutta alasta.

Olisi tärkeää, että erityisesti aloit-tavat opiskelijat olisivat tietoisia MMA:n palveluista ja eduista. Ha-luaisin, että kaikilla alasta kiinnos-tuneilla opiskelijoilla olisi mahdol-lisimman pieni kynnys hypätä mu-kaan MMA:n opiskelijatoimintaan ja päästä rakentamaan verkostoja jo opiskeluaikoina. Igor Parri

16

TYÖ &URA

Teksti Anni Karppanen Kuvat Jenna Lehtonen

Toimitusjohtaja Anniina Hellmanin CV näyttää tilkkutäkiltä, mutta

kokemus erilaisista organisaatioista on kääntynyt Hellmanin

vahvuudeksi.

Anniina Hellman aloitti syksyllä Hel-sinki Sales Academyn toimitusjohta-jana. Hän siirtyi tehtävään yrityksen myynti- ja markkinointipäällikön pai-kalta.Ennen Helsinki Sales Academya Hellman työskenteli pitkään erilaisissa viestinnän ja markkinoinnin tehtävissä. Työkokemusta asiakaspalve-lusta ja yhteistyökumppanuuksien solmimisesta oli toki kertynyt, mutta aktiivista myyntiä hän ei ollut aiemmin tehnyt.

Tänä syksynä Hellman myi kolmessa kuukaudessa yli puolet koko vuoden myyntitavoitteestaan.

– Vieläkin epäilen joskus, onko minusta myynnin teki-jäksi, Hellman naurahtaa.

– Markkinoinnissa omien tekojen vaikutukset saatta-vat olla epäselviä tai näkyvät vasta pitkällä aikajänteellä. Siitä työstä ei ole ikinä mahdollista saada sellaisia kiksejä kuin B-to-B-myynnistä saa. Kaupan klousaamisen jälkeis-tä tunnetta ei voita mikään.

PÄTKÄTÖISTÄ TOIMITUS-

JOHTAJAKSI

Sijaisuus toi HelsinkiinHellmanilla on työkokemusta niin yritysmaailmasta kuin järjestöistäkin. Listalta löytyy pienyrityksiä, kasvuyrityk-siä sekä isoja firmoja.

Hellman on koulutukseltaan kauppatieteiden maiste-ri. Hän valmistui Vaasan yliopistosta vuonna 2008 alle neljän vuoden opiskelun jälkeen. Sen jälkeen työtehtävät ovat olleet pääasiassa määräaikaisuuksia ja sijaisuuksia.

Helsinkiin Hellman muutti työn perässä. Hän työsken-teli asiakaspalvelutehtävissä vakuutusyhtiö Trygissä, kun hänelle tarjoutui mahdollisuus äitiysloman sijaisuu-teen vaativammassa tehtävässä saman yhtiön sisällä. Tehtävän vastaanottaminen edellytti muuttoa Helsinkiin.

– Alku oli todella vaikeaa. Muutin Helsinkiin loka-mar-raskuussa eikä täällä ollut paljon tuttuja. Mutta kun tuli en-simmäinen kevät ja kesä, alkoi helpottaa, Hellman kertoo.

Äitiysloman sijaisuuden päätyttyä Hellman olisi voi-nut jatkaa Trygin asiakaspalvelussa, mutta siinä vaihees-sa hän halusi päästä käyttämään koulussa opittua mark-kinointiosaamistaan. Vakuutusyhtiöstä Hellman siirtyi


Anniina Hellman haluaa omalla tekemisellään parantaa B-to-B-myynnin mainetta.

18

TYÖ &URA

Suomen Unicefille markkinointipäälliköksi vastamaan varainhankinnan markkinoinnista.

– Hakiessani täytin varmaan kaksi vaatimusta: koulu-tuksen ja kielitaidon. Kyseisen työpaikan saaminen niin nuorena ja kokemattomana on yksi urani suurimmista saavutuksista, Hellman kertoo.

Osaksi kasvutarinaaSuomen Unicefilta Hellman pyydettiin mukaan vastaa-maan Laitilan virvoitusjuomatehtaan viestinnästä ja markkinoinnista. Työ oli todella erilaista, vaihtelevaa ja vauhdikasta. Laitilan virvoitusjuomatehdas oli mukana monilla messuilla ja teki yhteistyötä elokuvatuotantojen ja televisiosarjojen kanssa. Lisäksi yritys teki paljon eri-laisia sponsorointisopimuksia.

– Oli hienoa olla osa suomalaista kasvutarinaa. Olen todella hyvä priorisoimaan ja organisoimaan asioita. Siitä oli Laitilan aikana hyötyä, Hellman sanoo.

Virvoitusjuomatehtaalta Hellman siirtyi aivan toiselle laidalle: ehkäisevän päihdetyön pariin vastaamaan Tipa-ton tammikuu -kampanjasta.

– Minusta Tipaton tammikuu on hauska ja omaeh-toinen kuluttajakampanja. En siirtynyt työhön aatteen takia, vaan tykkäsin B-to-C-kampanjoista. Aiemmat hy-vät kokemukset järjestömaailmasta saivat hakeutumaan sinne takaisin.

Työtehtävä oli puolentoista vuoden pituinen opintova-paan sijaisuus, jonka jälkeen edessä oli erilaisia pätkätöi-tä ja lukuisia työhakemuksia.

Töihin aina kuin mahdollistaHellman on aina tehnyt mieluummin töitä kuin ollut työt-tömänä, joten hän tarttui tehtäviin, joita tarjottiin. Välillä työstä saatu palkka oli lähes sama kuin ansiosidonnainen työttömyysturva.

– Jonkun silmiin työhistoriani näyttää repaleiselta. Mi-nulla on aina ollut kova halu kehittyä ja mennä eteenpäin. Minulle itselleni monipuolinen kokemukseni näyttäytyy ehdottomasti vahvuutena.

Halusta tehdä töitä ja auttaa kertoo myös Hellmanin kokemus vapaaehtoistyöstä. Hän opetti vuoden ajan suo-men kieltä vastaanottokeskuksessa.

– Etsiessäni kokoaikatyötä halusin tehdä jotain, mikä auttaisi minua myös mahdollisesti urallani. Uskoin, että suomen kielen opetus vahvistaa osaamista viestinnän osalta.

Nykyisin Hellman ei enää opeta vapaa-ajallaan vaan hän käy muutaman kerran kuukaudessa juoksemassa näkövammaisen naisen avustajana.

Irtisanottu koeajallaTyöpaikkojen listalle mahtuu todella monenlaisia orga-nisaatioita, joista kaikki eivät ole olleet hyviä. Yhdessä

johtamiskulttuuri oli niin asiaton, että sieltä oli vain pak-ko päästä pois.

– Aina ei todellakaan ole ollut helppoa. On todella kur-jaa herätä aamulla, jos ei halua mennä töihin.

Repaleinen CV ei tarkoita sitä, etteikö Hellman olisi ol-lut valmis sitoutumaan. Päinvastoin, on erittäin raskasta perehtyä säännöllisin väliajoin uuteen työhön, työkalui-hin ja toimintatapoihin.

Yksi uran suurimmista shokeista oli tulla irtisanotuksi koeajalla ”puuttuvien ATK-taitojen takia”.

– Minut oli rekrytoitu rekrytointiyrityksen välityksellä tekemään markkinointia ja viestintää. Vastoin saamia-ni tietoja, tehtävässä olisi pitänyt olla koulutukseltaan graafinen suunnittelija ja hallita taitto-ohjelmat, joita en koskaan väittänytkään osaavani. Tehtävän kuvaus ei vas-tannut todellisuutta.

Huonojen rekrytointikokemusten jälkeen usko omaan osaamiseen on ollut koetuksella. Kun Hellman nimitettiin Helsinki Sales Academyn toimitusjohtajaksi, hän kirjoitti omilla Facebook-sivuillaan näin:

”Olen koko ikäni ollut päättäväinen, kulkenut omaa pol-kua määrätietoisesti. Kaikki valinnat ei välttämättä aina ole ollut parhaita mahdollisia, mutta toisaalta ne on joh-tanut tähän hetkeen, missä olen nyt. Olen ollut aina kova tekemään töitä ja uskonut siihen, että ahkeruus palkitaan.

Joskus usko on meinannut loppua, mutta onneksi on ollut vierellä ihmisiä, jotka on kannustanut eteenpäin. Nyt olen saavuttanut urallani jotain sellaista, mitä en vielä pitkään aikaan uskonut saavuttavani. Nyt katsottuna taaksepäin, on ne kaikki itketyt kyyneleet ja unettomat yöt olleet tämän fiiliksen arvoisia.”

Kun Hellmanilta kysyy, mikä on auttanut vaikeina het-kinä jaksamaan, hän pyyhkii silmiään.

– Äiti.– Samoin puoliso, veli ja ystävät ovat olleet tukenani

silloin, kun usko omaan osaamiseen on ollut koetuksella.

Nuorten työllistäminen liikuttaaHelsinki Sales Academy on Olli Syväsen perustama yritys, jonka alkuperäinen ajatus on ollut auttaa nuoria pääsemään kiinni myyntityöhön neljän kuukauden val-mennuksen kautta. Syvänen huomasi omassa työssään, että B-to-B-myynnin ja opintojen välillä oli kuilu, jota on vaikea kuroa kiinni.

Edelleen Helsinki Sales Academyn kautta nuoria työl-listyy myyntitehtäviin, mutta yrityksen toimiala on laa-jentunut. Tämän hetken strategiana on auttaa yrityksiä luomaan voittavia myyntitiimejä. Akatemialaisten rek-rytoinnit ovat kuitenkin Hellmanin mielestä yksi hänen työnsä hienoimmista puolista.

– Kun nuori saa työpaikan, siinä liikuttuu. Oman alan työpaikka on todella iso askel nuoren elämässä. Kun kat-sotaan vastavalmistuneiden työllisyyslukuja, on hienoa


olla tekemässä töitä sen eteen, että luku saadaan pie-nemmäksi.

Langat pysyvät kädessäHelsinki Sales Academyssä Hellman on työskennellyt kesäkuusta 2016 lähtien. Jo tuolloin Olli Syvänen etsi työlleen jatkajaa.

– Anniinalla oli monipuolista työkokemusta ja kaipasin yritykseeni markkinoinnin osaamista sekä digitaitoja. Pie-nessä yrityksessä pitää pystyä tekemään vähän kaikkea. Tärkeintä on se, että langat pysyvät käsissä ja asiat hoi-detaan sovitussa aikataulussa, Olli Syvänen perustelee.

– Huonojen kokemusta ansiosta Anniinalla on kyky ajatella asioita ihmisten kautta. Hän ei halua, että muut joutuvat kokemaan samoin. Huonot kokemukset saavat myös arvostamaan tilannetta, jossa kaikki on hyvin.

Hellmanin puheesta kuuluu syvä kunnioitus omaa esimiestä kohtaan.

– Olen urallani nähnyt todella monenlaisia esimie-hiä. Halusin sellaisen johtajan alaisuuteen, joka haluaa opettaa ja jakaa tietoa alaisilleen ja haluaa saada heidät menestymään. Liian moni johtaja pelkää, että alaisiaan

opettamalla nämä menevät osaamisellaan ohi. Meillä val-litsee Ollin kanssa molemminpuolinen luottamus ja kunni-oitus, joka tuntuu todella hyvältä, Hellman kertoo.

Toimitusjohtaja etsii luovia ratkaisujaToimitusjohtajan tehtävään Hellman suhtautuu varsin

käytännöllisesti. Haasteet ratkaistaan sitä mukaa, kun niitä tulee.

– Tietenkin esimiestyössä tulee eteen tilanteita, joissa en ole aiemmin ollut. Aikaa pitäisi aina olla enemmän, mutta en mielestäni voisi olla enää parempi ajanhallin-nassa. Se on vahvuuteni, Hellman sanoo.

Hellmanin esimiehellä on kymmenien vuosien koke-mus esimiestyöstä ja myynnin johtamisesta. Syvänen toimii hallituksen puheenjohtajana ja on toimitusjohtajan tukena.

– Toimitusjohtajan työn suurin haaste on erilaisten luovien ratkaisujen löytäminen. Kun arkirutiinit sujuvat, toimitusjohtajalta vaaditaan ennakoivaa ajattelua: mihin maailma on menossa ja miten meidän ajattelumme saa-daan osaksi sitä maailmaa. Sitä taitoa pitää jatkuvasti ke-hittää, Syvänen sanoo.

ANNIINA HELLMAN

• Helsinki Sales Academyn toimitusjohtaja

• 32-vuotias kauppatieteiden maisteri Vaasan yliopistosta.

• Asuu puolisonsa kanssa Vantaalla, on kotoisin Turusta.

• Vapaa-aikana juoksee, ulkoilee koiran kanssa sekä nauttii hyvästä ruuasta ja elokuvista

”KUN NUORI SAA TYÖPAIKAN, SIINÄ LIIKUTTUU.”

20

Teksti Maarit Seeling Kuvat Jenna Lehtonen

TILANNETAJU ON TYÖELÄMÄN

AVAINTAITOIhminen tekee vuorokaudessa parhaimmillaan jopa 10 000 päätöstä, mutta kuinka usein päätösten takana on oikea arvio tilanteesta? Tilannetajua voi kehittää, vakuuttavat tutkijat ja tietokirjailijat Helena Åhman ja Harri Gustafsberg.

Olemme tottuneet puhumaan tilan-netajusta lähinnä silloin, kun epäi-lemme sen olevan jollakulla erityisen

huono. Vähemmälle huomiolle on jäänyt, että se on taito, jota voi ke-hittää siinä missä lihaksia ja fyysis-tä kuntoakin.

– Tilannetaju on kykyä muodos-taa kokonaiskuva kuhunkin hetkeen vaikuttavista tekijöistä ja toimia sen pohjalta tilanteeseen parhaiten sopi-valla tavalla. Se on työelämän avain-taito, Harri Gustafsberg ja Helena Åhman tiivistävät.

Päätökset johtavat seurauksiin. Siksi meidän pitäisi ymmärtää, mik-si teemme sellaisia päätöksiä kuin teemme. Huono päätös voi ratkais-ta yrityksen kohtalon, hyvä ja oikea-aikainen taas nostaa sen siiville.

Tähän saumaan iskee Åhmanin ja Gustafsbergin kirja Tilanneta-ju – päätä paremmin. Teos esittää tilannetajusta kahdeksan tilanne-tajutekijän mallin ja neuvoo seikka-peräisesti, miten eri osa-alueita voi kehittää ja omaa itsetuntemusta parantaa.

Pussin pohjalla on tosin listatun kahdeksan vakioelementin lisäksi havaintoihin ja päätöksiin vaikutta-

va Jokeri-tekijä, joka on jokaiselle yksilöllinen, ja joka pitää löytää itse.

Aherrusta ja avointa mieltäKokonaiskuvan hahmottamisen luulisi tietty olevan helppoa kuin heinänteko: tulen paikalle, katson ympärilleni ja päätän. Vaan kun ei ole. Yllättävän usein väärä tul-kinta tilanteesta saa suuntaamaan toimet vääriin asioihin ja mahdolli-sesti vain kiristää sitä entisestään.

Kirjoittajat korostavat, etteivät pysty eivätkä edes yritä tarjota kir-jassaan yhtä ainoaa totuutta, jota noudattamalla lukija pääsisi saman tien haluamaansa lopputulokseen.

21

TEEMA

HYVIN- VOINTI

Energiataso, kiire ja stressi vaikuttavat siihen, miten havainnoimme ympäristöä ja tulkitsemme sitä, sanovat Harri Gustafsberg ja Helena Åhman.

22

HYVINVOINTI

Tilannetaju on monimutkainen il-miö, ja reittejä sen kehittämiseen on yhtä monta kuin ihmismieltäkin.

Silti muutamia herkkyyksiä vah-vistamalla on mahdollista tasoittaa tietä erilaisten syy- ja seuraussuh-teiden parempaan ymmärrykseen. Olennaista on tiedostaa tilanneta-jun merkitys ja pohtia omia havain-nointi- ja toimintatapoja.

Gustafsberg korostaa, että tilan-netajun kehittäminen ei ole laiskan ihmisen hommaa. Se ei myöskään onnistu näppärästi kikkailemilla, vaan vaatii ponnistelua ja oman ymmärryksen ja päätöksentekopro-sessien analysointia.

– Tilannetaju on avointa mieltä. Voi tunnustaa itselleen, ettei välttä-mättä aina näe ja tiedä ihan kaik-kea. Lähtökohtana on tajuta omien havaintojensa puutteellisuus. Pää-hän koodautuvassa datassa voi tapahtua aikamoisia virheitä. Se voi heijastua väärinä ratkaisuina. Tilannetaju vaatii ripauksen nöy-ryyttä, Åhman pohtii.

Askel kerrallaanHyvään alkuun pääsee yksinker-taisesti pysähtymällä ja kuulos-telemalla itseään, muita ihmisiä ja ympäristöään. Mitään ei pidä ottaa itsestäänselvyyksinä ja vaki-oina. Esimerkiksi energiataso, kiire ja stressi vaikuttavat siihen, miten havainnoimme ympäristöä ja tulkit-semme sitä.

Joskus jo muutaman sekunnin pysähdys riittää havahduttamaan, mitkä kaikki tekijät omien päätös-ten takana juuri silloisella hetkellä vaikuttavat.

Gustafsberg ja Åhman muistut-tavat, ettei kaikkia tilannetajun ele-menttejä tarvitse ryhtyä treenaa-

maan samanaikaisesti. Yhtä lailla edetä voi askel askeleelta ja ottaa osa-alueet haltuun pala kerrallaan. Jotkut meistä ovat parempia pika-matkoilla, toiset maratonilla.

– Tilannetaju on käsitteenä niin laaja, ettei kaikkea voi mitenkään hanskata kerralla. Kannattaa poi-mia itselleen tärkeät palat ja ryhtyä kehittämään niitä. Intuitio on yksi tilannetajun elementti ja jopa sitä voi kehittää. Intuitio ei ole vain lah-jana annettu ominaisuus ihmisessä. Se viestii kanssamme, mutta meitä ei ole opetettu hyödyntämään sitä, Åhman huomauttaa.

Johtamisen työkalupakkiTilannetaju on Gustafsbergin ja Åh-manin mukaan ennen kaikkea itsen-sä johtamisen väline, mutta sen kei-noja voidaan hyödyntää ylipäänsä johtamisessa ja ihmisten välisessä vuorovaikutuksessa.

Åhman vertaa johtajan tilanne-tajua työkalupakkiin. Eri tilanteissa tarvitaan eri apuvälineitä eli lähes-tymistapoja. Väärä tilanteen tulkin-ta voi johtaa turhiin toimenpiteisiin. Joskus saatetaan päätyä kehittä-mään organisaatiossa ihmisiä, vaik-ka vika olisi rakenteissa ja järjestel-missä, jotka estävät optimaalisen toiminnan.

Joskus johdettaessa taas tarvi-taan jämäkkyyttä ja suoruutta, toi-sessa hetkessä pitää antaa vapautta. Suomessa on nykyään vallalla useita johtamiskulttuureita. Perinteikkäissä perheyrityksissä saatetaan toimia toi-sin kuin nuorekkaissa start upeissa. Johtajalta vaaditaan ymmärrystä, mihin katseensa kohdentaa ja mistä nappuloista tulee painaa.

– Johtaminen, vaikuttaminen ja vallankäyttö ovat erittäin monimut-

kaisia yhtälöitä. Ei ole olemassa vain yhtä ainoaa johtamistapaa, jolla ai-na saavutetaan parhaat tulokset. Ihmiset kokevat johtajuuden subjek-tiivisesti ja tuntemukset tulevat aina kunkin senhetkisistä tarpeista. Mitä enemmän alaisia, sitä todennäköi-semmin joku kokee itsensä väärin johdetuksi. Aina menee jonkun koh-dalla pieleen, Gustafsberg toteaa.

Oikealla kurssillaTilannetaju-kirja perustuu kirjoit-tajien yhteiseen näkemykseen ja kokemukseen, tieteelliseen tutki-mukseen ja asiantuntijoiden haas-tatteluihin. Näkökulma on käytän-nönläheinen ja kulloinkin käsitel-tävää asiaa valaistaan lukuisin esimerkein.

Kirja ei pakota lukemaan kerralla kannesta kanteen vaan on helposti palasteltavissa itselle sopiviksi lu-kukokonaisuuksiksi. Loppuvuodes-ta tekijöiltä on tulossa kirjan tueksi verkkokurssi, jossa painotetaan eri-laisten tehtävien tekemistä.

Tilannetajua tarvitaan Gustafs-bergin ja Åhmanin mukaan erityi-sesti työympäristöissä, joissa infor-maatiota on paljon.

Tietotulvassa virhearvioiden riski kasvaa, ja huonot päätökset voivat olla suorastaan kohtalokkai-ta. Hyvä tilannetaju auttaa myös korjaamaan kurssia nopeasti, jos virheellisiin ratkaisuihin syistä tai toisista on päädytty. Elämässä ei voi koskaan täysin välttyä virheiltä.

– Tilannetajun kehittämisestä hyötyvät sekä yksilö itse, että ihmi-set hänen ympärillään. Tilannetaju linkittyy toiminnan tuloksellisuu-teen sekä omaan ja muiden hy-vinvointiin, Gustafsberg ja Åhman määrittävät.

”TILANNETAJU ON AVOINTA MIELTÄ.”

23

1 Vaikuta mielen kuormaan. Tilannetaju kärsii, jos kehon stressitaso nousee yli sietokyvyn.

2 Maksimoi energiataso. Väsyneenä ymmärtäminen ja ongelmanratkaisu on vaikeampaa kuin pirteänä.

3 Heikennä havaintoharhoja. Virheelliset havainnot voivat ohjata päätöksiämme väärään suuntaan.

4 Suuntaa huomio. Huono keskittymiskyky vaikeuttaa tilannekuvan muodostamista.

5Säädä tunteita. Eri tunnetilat vaikuttavat siihen, miten näemme ja koemme tilanteet ja miten tulkitsem-me ne.

6Selkiytä ajattelua. Ajattelemalla asioita uusista näkökulmista voimme vaikuttaa kykyymme ymmärtää tilanteita ja ihmisiä.

7Herkistä intuitiota. Ymmärtämällä intuition luon-netta voimme samalla herkistää sitä ja parantaa sen tarkkuutta.

8 Jalosta tapoja. Omien tapojen ymmärtäminen luo edellytyksiä tilannetajulle.

9 Jokeri. Mikä tilannetajuun vaikuttava tekijä mielestäsi kuviosta puuttuu? Lisää se omaan tilannetajukuvaasi.

8 tilannetajun tekijääKirjavinkkejä hyvin-voinnin edistämiseen

Kehitä itsetuntemustasiKun elät omien arvojesi mukaises-ti, jaksat paremmin ja olet valmiimpi kohtaamaan työelämässä esiin tulevia haasteita. Kun tunnistaa, mikä on itselle tärkeää, ymmärtää

myös sen, mistä on aika päästää irti.Hyvän mielen vuosi on tehtäväkirja,

jossa syvennytään kuukausi kerrallaan eri teemoihin. Tavoitteena on auttaa lukija määrittelemään joku muutos tai unelma ja käydä kirjan harjoitusten avulla läpi unelman toteuttamiseen liittyviä vaiheita.

“Elämänmuutoksesta on helppo haaveil-la. Kysymys kuuluukin, miten otat muutok-sen osaksi arkeasi. Yksi vaihtoehto on, että teroitat kynäsi ja alat hommiin”, sanoo kirjan kirjoittaja Maaretta Tukiainen.

Hyvän mielen vuosiMaaretta TukiainenPS-kustannus, 2017

Lähde:

Tilannetaju - Päätä paremminHelena Åhman, Harri GustafsbergAlma Talent, 2017

Pidä huolta aivoistasiViime vuosien aivo-tutkimuksen myötä psyykkisten tapahtu-mien käsittelyyn on tullut uusia työkalu-ja. Mielen ja aivojen yhteyden ymmärtä-minen auttaa meitä voimaan paremmin. Aivot säätelevät

kaikkea toimintaamme hengityksestä ja sydämensykkeestä alkaen kaikista moni-mutkaisimpiin päättelytoimintoihin ja käyttäytymiseen.

Se, miten terveet aivomme ovat, miten joustavasti niiden eri osat toimivat yhteis-työssä ja miten tehokkaasti pystymme niitä käyttämään, vaikuttaa monipuolisesti hyvinvointiimme, terveyteemme ja jokapäi-väiseen elämäämme.

Kirja antaa konkreettiset ja helpot ohjeet aivojen parempaan hoitoon, huol-toon ja käyttöön.

AivotaidotHeli Isomäki, Nina UusitaloGummerus, 2017

24

3.

Teksti ja kuvat Piia Kunnas

HYVINVOINTI

HYVINVOINTIOHJELMA KOKENEILLE MYYJILLE

Hintsa Performancen Magnus Lönnqvist (vas.) ja M3 Groupin Pasi Pyysiäinen yhdistivät voimansa ja kehittivät kokeneille myyjille valmennusohjelman, joka antaa myyjille työkaluja kehittää ammatillista, henkistä ja fyysistä suori-tuskykyään.

25

Oletko yli viisikymp-pinen myyntialan ammattilainen? Jos olet, niin onnittelut. Olen myyjänä par-haimmillasi, sillä si-

nulle on kertynyt paljon osaamista ja muun muassa toimialatuntemus-ta, ja se on valttia juuri nyt.

Se miten hyvin pystyt hyödyntä-mään potentiaalisi riippuu kuiten-kin siitä, miten hyvin pidät huolta ammatillisesta osaamisestasi ja fyysisestä suorituskyvystäsi sekä miten hyvin pystyt palautumaan psyykkisesti.

Kokenut myyjä saavuttaa myyn-titavoitteensa, kun nämä kolme osa-aluetta ovat tasapainossa, va-kuuttavat Pasi Pyysiäinen M3 Groupista ja Magnus Lönnqvist Hintsa Performancesta. Kaksikko on rakentanut erityisesti kokeneil-le myyntiammattilaisille suunnatun puolen vuoden kehitysohjelman, jossa paneudutaan jokaisen henki-lökohtaiseen tilanteeseen kaikilla näillä osa-alueilla.

Pyysiäisellä on pitkä kokemus myynnin ja myynnin johtamisen parista. Hän on työskennellyt muun muassa kulutustavarabisneksessä, itsenäisenä yrittäjänä ja Mercuri Internationalissa. Entinen huippu-

urheilija Lönnqvist puolestaan työskentelee Hintsa Performances-sa, joka on tutkinut ihmisten suori-tuskykyä jo parikymmentä vuotta ja niittänyt mainetta muun muassa yhteistyöstä F1-tallien kanssa.

Myynnin muutos haastaa toimintatavatPyysiäinen suitsuttaa kokeneita myyjiä, mutta toteaa samalla, että uusiutumisen paine myyntiä koh-taan kasvaa jatkuvasti.

− Kun olet kokenut ammattilainen, ja olet mennyt pitkään eteenpäin samalla tavalla, toimintamalleja on vaikea muuttaa. Myynnin prosessi on kokenut dramaattisia muutoksia, eikä myyjä meinaa saada tapaamisia aikaiseksi, Pyysiäinen sanoo.

− Ennen ratkaisumyynti oli myynnin kuninkuuslaji. Jos ennen myyjä meni asiakkaan luo ja tiedus-teli tarpeita ja yritti sitten myydä tarjontaansa, tilanne on nyt kään-tynyt ylösalaisin. Nyt pitää tuoda pöytään jotain muuta.

Myös MMA:n jäsenkysely pal-jastaa, että myynnin murros ja di-gitalisaatio haastavat myyntialan ammattilaisia. Muutoksen koetaan tuovan voimakkaita sekä osaamis-tason että tunnetason kuormituk-sia, joihin kaivataan tukea.

Kokeneiden myyjien kehi-tysohjelma

• Tarkoitettu kokeneille myyn-nin ammattilaisille, jotka haluavat tehdä tuloksellista myyntityötä vielä vuosia

• Kestää 6 kuukautta, sisältää 5 lähiopetuspäivää

• Tähtää suorituskyvyn nostamiseen seniori-iällä

• Keskittyy niin osaamisen kehittämiseen kuin fyysisen ja psyykkisen suorituskyvyn parantamiseen

Ohjelman teemoja

• Myynnin muutos ja sen vaikutukset myyjän työhön

• Uudet työskentelytavat

• Miten hallita aikaa ja työ-stressiä

• Mistä syntyy työn ilo ja tehokkuus

• Tehokkuuden ja tavoitteel-lisuuden vahvistaminen asiakastyössä

• Myyntityön fokusointi: Mistä myyntitulos tulee jatkossa?

• Ravinnon, palautumisen ja aktiivisuuden merkitys suorituskykyyn

• Viiden vuoden visio: mitä tavoittelen, mistä luovun

Kyky uudistua on tämän päivän myyntityössä elinehto. Se edellyttää, että ammatillinen osaaminen sekä fyysinen ja psyykkinen suorituskyky ovat tasapainossa.

26

HYVINVOINTI

M3 Groupin ja Hintsa Performan-cen valmennuksen ensimmäisellä tapaamiskerralla käydäänkin läpi myynnin murrosta. Toisella tapaa-miskerralla keskitytään siihen, mitä itse pitäisi tehdä sen johdosta.

− Tarvittaessa tehdään myös riskianalyysi siitä, mihin vanha toi-mintapa ja entiset tavoitteet johta-vat, Pyysiäinen sanoo.

Huippusuoritus vaatii myös lepoaNykyään työhyvinvoinnin edis-tämistä ei onneksi enää mielletä pelkän fyysisen kunnon harjoitta-miseksi. Fyysisellä jaksamisella on kuitenkin tärkeä rooli hyvinvoinnin kokonaisuudessa.

M3 Groupin ja Hintsa Performan-cen valmennukseen kuuluu kunto-testi ja kehon iän määrittäminen sekä Firstbeat-elämäntapakartoi-tus. Osallistujat pitävät neljän kuu-kauden ajan aktiivisuusranneketta ja saavat sähköisen alustan kautta säännöllisesti palautetta.

Kyse ei kuitenkaan ole pelkäs-tään siitä, paljonko liikkuu. Tavoit-teena on löytää sellainen liikunnan, ravinnon, työnteon ja levon tasapai-no ja rytmi, jolla virtaa riittää.

− Voimme katsoa, millainen on työskentelytapasi. Onko päivä liian pitkä tai voisiko tekemistä jaksottaa eri tavalla, Lönnqvist sanoo.

Hän muistuttaa, että huippu-urheilijakaan ei treenaa koko ajan täysillä, vaan kovaa harjoittelua kertyy itse asiassa aika vähän. Työelämässä ihmiset venyvät ää-rimmilleen, ja sama saattaa jatkua harrastuksissa, kun treenit vede-tään liian kovalla sykkeellä.

− Huippusuoritukseen ei päästä puurtamalla. Lepotila on ponnah-duslauta menestykseen, Lönnqvist sanoo.

Työnantaja mukana kehittämisessäValmennuksesta tekee erityisen myös se, että työnantaja on kytketty mukaan prosessiin. Valmennuksen tavoitteena on työntekijän suoritus-kyvyn nostaminen, niin että tulok-sellista myyntityötä voi tehdä pitkäl-le seniori-ikään asti. Myös työnanta-ja hyötyy, kun kokeneiden myyjien ammattitaito tuo tulosta viivan alle pitempään.

Esimies on mukana prosessin eri vaiheissa. Alun orientaatiotilaisuu-dessa luodaan yhteinen ymmärrys siitä, miksi kehitysohjelmaan osal-listutaan ja mitä se tuo sekä osallis-tujalle että hänen työnantajayrityk-selleen.

Esimies tekee omasta näkökul-mastaan valmennukseen osallistu-van henkilön ammattilaisuuteen liit-tyvän SWOT-analyysin. Esimiehen ja

osallistujan SWOT-analyysit toimivat pohjana, kun mietitään osaamiseen liittyviä vahvuuksia, kehityskohteita, uhkia ja mahdollisuuksia.

Osallistujien käytössä on myös sähköinen työkirja, jossa on teoreet-tinen viitekehys valmennukseen liittyvistä osa-alueista. Sen avulla osallistuja ja esimies voivat kytkeä asiat käytännön arkeen.

Puolen vuoden jakson lopuksi tehdään viiden vuoden visio siitä, millaisiin ammatillisiin, fyysisiin ja henkisiin tavoitteisiin osallistuja on valmis sitoutumaan, niin että am-matillinen suorituskyky paranee ja samalla työ tuntuu palkitsevalta ja itsellä on hyvä olla.

Apua stressinhallintaanMMA:n jäsenkyselyssä yhteistä kaikkien ikäryhmien kokemukselle on se, että työn henkinen kuormit-tavuus on lisääntynyt hyvin voi-makkaasti. Usein henkinen kuormi-tus koetaan jopa niin voimakkaaksi, että se uhkaa vakavasti yleistä elä-män laatua ja hallitsemattomana pitkittyessään jopa terveyttä. Työn-tekijöiden kokemuksen mukaan työnantajat eivät tarjoa juurikaan tukea henkiseen hyvinvointiin ja jaksamiseen.

M3 Groupin ja Hintsa Perfor-mancen valmennusohjelman yksi osa-alue paneutuukin siihen, mi-ten hallita aikaa ja työstä tulevaa stressiä.

− Myyntityössä ei selviä ilman paineita, joten stressinhallinnalla on tärkeä merkitys, Pyysiäinen toteaa.

Valmennuksessa yksi tärkeä asia on kollegoiden kohtaaminen. Samalla kuulee, miten asiat teh-dään muissa organisaatioissa.

− Myyjä saattaa kokea, että vain hänen yrityksessään vaaditaan pal-jon. Kun tapaa muita, ymmärtää et-tä muualla on sama tilanne, ja vas-tuu työelämästä ja hyvinvoinnista täytyy ottaa itselleen, Pyysiäinen sanoo.

TAVOITTEENA ON LÖYTÄÄ SELLAINEN LIIKUNNAN, RAVINNON, TYÖNTEON JA LEVON TASAPAINO JA RYTMI, JOLLA VIRTAA RIITTÄÄ.


Kun kirjapainoteknikoksi valmistunut Janne Tanner, 49, aloitti graafisen alan myynnissä vuonna 1993, hänellä ei ollut minkäänlaista myynnin koulutusta. Aloittelevalle myyjälle annettiin yksinkertaiset ohjeet: ”Ole kohtelias ja muista olla oma itsesi.”

Tältä pohjalta Tanner ryhtyi tutustumaan asiakkaisiin, syventy-mään tuotteisiin ja perehtymään myyntiin.

Tanner työskenteli vuosien aikana useissa eri yrityksissä ja kävi työn ohella erilaisia myyntikoulutuksia.

− Huomasin, että myyntityö on ennen kaikkea yhteistyötä asiak-kaan kanssa. Vuorovaikutus on tärkeää.

Viimeiset pari vuotta Tanner on työskennellyt yhteyspäällikkönä Lönnbergillä. Pitkään alalla toimineena hän on nähnyt, miten digita-lisoituminen on muuttanut painoalaa ja tuonut myös uusia mahdol-lisuuksia.

− Maailma digitalisoituu yhä enemmän. Täytyy opiskella uutta, jotta pysyy muutoksessa mukana ja toisaalta siksi, ettei rutinoidu liikaa vanhoihin toimintamalleihin.

PAINOPALVELUIDEN MYYJÄ HALUAA KEHITTYÄ MAAILMAN MUKANA

Tanner ja hänen kollegansa Sointu Slavov aloittavat joulu-kuussa M3 Groupin ja Hintsa Performancen kokeneiden myyjien kehitysohjelmassa. Tanner odottaa valmennukselta uusia työkaluja ammatilliseen työkalupakkiinsa, mutta on innostunut myös fyysisen ja psyykkisen valmennuksen tuomista hyödyistä.

− Fyysinen ja psyykkinen jaksaminen kulkevat käsi kädessä, ja työelämän ja yksityiselämän hyvinvointi kytkeytyvät yhteen. Odotan

valmennusta innolla.

Digitalisoituminen on näkynyt vahvasti erityisesti painoalalla. Lönnbergillä työskentelevä yh-

teyspäällikkö Janne Tanner lähti mukaan kokeneiden myyjien val-

mennusohjelmaan, koska haluaa pysyä kehityksessä mukana.

lehti.m

ma.fi

MITEN VALMENNUS ETENEE? SEURAA JANNEN VAIHEITA VERKKOLEHDESSÄ lehti.mma.fi

28

HYVINVOINTI

NÄIN EDISTÄT AIVOJEN HYVIN-VOINTIANukkuminen, liikkuminen ja ruokavalio vaikuttavat aivojen toimintakykyyn. Esimerkiksi univaje heikentää muistia ja tunteiden säätelyä. Palautuminen on noussut tärkeäksi työelämätaidoksi.

Unesta ja sen laadun seuraamisesta on tullut trendikästä, ja tietoisuus unen merkityksestä ih-misen hyvinvoin-

nille vahvistuu koko ajan. Uni on tärkeää ajatteluun liittyvien toimin-tojen ja muistin kannalta, siksi kan-nattaa pitää huolta riittävän pitkis-tä yöunista ja pyrkiä tunnistamaan ne asiat, jotka omaan unen laatuun vaikuttavat.

Miksi uni on niin tärkeää?Aivotutkija Minna Huotilainen

kertoo, että unen aikana aivoissa tapahtuu kaksi tärkeää asiaa. En-simmäinen niistä on asioiden pai-numinen pitkäkestoiseen muistiin. Päivän aikana opittu säilyy iltaan saakka aktiivisessa muistissa ja vasta unen aikana aivot valikoivat tärkeät asiat pitkäkestoiseen muis-tiin.

− Se edellyttää, että unet ovat riittävän pitkät, ja että niissä ta-pahtuu luonnollista syvemmän ja kevyemmän unen vaihtelua. Vaik-ka päivällä olisi tapahtunut oppi-

Palautuminen on tehokas-ta, kun tekee aktiivisesti jotain, josta on aidosti innostunut ja kiinnostunut. Käsityöt ja liikunta ovat hyviä vaihtoehtoja.

Teksti Piia Kunnas

29

mista, asiat eivät jää mieleen ilman riittävää unta, Huotilainen sanoo.

Toinen asia on tunteiden perka-us.

− Unen aikana aivot käyvät läpi tunteikkaita asioita ja perkaavat sii-tä faktat erilleen. Tavoitteena on, et-tä seuraavana päivänä muistetaan tunne, mutta ei enää jouduta sen valtaan eli tunne ei enää estä meitä tekemästä järkeviä päätöksiä.

Tämä prosessi tukee siis vahvasti päätöksentekoa, mistä tuleekin sa-nonta ”nukutaan yön yli”, kun puhu-taan jonkin päätöksen tekemisestä.

Yksittäinen huonosti nukuttu yö ei vielä ole kovin haitallista. Pitkä-kestoisella univajeella on sen sijaan kauaskantoisia seurauksia.

− Se tarkoittaa, että ihmisen muis-ti ja tunteiden säätely ei voi toimia parhaalla mahdollisella tavalla. Pu-hutaan jo vakavista seurauksista, kuten muistihäiriöistä, masennus-riskin kasvamisesta ja somaattisista ongelmista.

Lisää liikettä työpäiväänAivojen kannalta on tärkeää se, että verensokeri pysyy mahdollisimman tasaisena. Syö siis riittävän usein ja varo nopeasti verensokeria nostavia sokereita. Suosi hitaita hiilihydraatte-ja, kuten täysjyväviljatuotteita, marjo-ja, kasviksia ja hedelmiä. Ja muista, että aivot kaipaavat rasvaa. Sitä saa parhaiten kalasta ja kasviöljyistä.

Huotilainen muistuttaa, että aivot rakastavat myös liikuntaa ja liikkumisen ja oppimisen yhteys on vahva. Hän kannustaa miettimään työpaikan palaverikäytäntöjä.

− Kun menee Yhdysvaltoihin ta-paamaan teknologiajohtajaa, tekee pahan virheen, jos menee tapaami-seen korkokengät jalassa. Johtaja saattaa nimittäin olla kokoustrendi-en harjalla ja pitää kaikki kokoukset maastopolulla ulkoillen ja samalla keskustellen.

Seisomapöytiä on monessa työyhteisössä, mutta Huotilainen

muistuttaa, että työpaikalla voisi olla myös yksi tai useampi kävely-työpiste, joihin voi ottaa oman kan-nettavan ja käydä piipahtamassa aina hetken kerrallaan.

Eroon säheltämisestäAivot tarvitsevat myös aikaa pa-lautua. Monella työpaikalla ollaan kuitenkin jatkuvassa ylivirittynei-syyden tilassa. Huotilainen puhuu säheltämisen vuosikymmenestä.

− Kuka tahansa voi milloin ta-hansa keskeyttää kenet tahansa. Se on osittain työyhteisön käytän-töihin liittyvää ja osittain itse va-littua, jos pitää esimerkiksi somen merkkiäänet puhelimessa päällä. Työpaikoilla pitäisi keskustella kes-keytyskäytännöistä ja sopia, miten nopeasti viesteihin pitää vastata.

Kaiken hässäkän keskellä olisi pidettävä kirkkaana mielessä oma rooli: mikä on keskeisin asia omas-sa työssäni ja miten turvaan sen te-kemisen, jotta kaikki aika ei mene silpputöihin.

Säheltämisestä ja silpusta seu-raa se, että aivot ovat jatkuvassa hälytystilassa. Tulee tunne, että kaikkea ei ehdi tehdä; kaikki kaa-tuu päälle. Pulssi ja verenpaine nou-see ja meistä tulee kärsimättömiä.

− Silloin teemme nopeita päätök-siä, mutta ne eivät ole niitä parhai-ta päätöksiä. Meistä tulee poikki ja pinoon -ihmisiä. Sosiaaliset taidot heikkenevät, emmekä halua lisää tietoa päätöksenteon tueksi. Halu-amme asiat eteenpäin ja seuraa-vaan kohtaan tekemättömien töi-den listallamme, joka on liian pitkä.

Vuosikymmeniä jatkuessaan

tällainen toiminnan tila on Huoti-laisen mukaan yhteydessä sydän- ja verisuonitauteihin, metaboliseen oireyhtymään, diabetekseen ja jopa syöpäsairauksiin.

Vanhat palautumisen tavat eivät riitäKeskeinen asia fyysisen ja psyyk-kisen hyvinvoinnin kannalta on palautuminen. Työelämä on muut-tunut ja sen myötä palautumisesta on tullut hyvinvoinnin kannalta kes-keinen taito.

− Ennen riitti, että tulit töistä ko-tiin, istahdit sohvalle ja avasit olu-en. Työelämä oli rauhallisempaa. Nyt vanhat palautumisen tavat ei-vät enää riitä.

Tehokas palautuminen on Huo-tilaisen mukaan aktiivista jonkin asian tekemistä. Se voi tarkoittaa pientä liikkumista tai käsitöiden te-kemistä. Se on myös sitä, että tekee niitä asioita, joista on aidosti innos-tunut ja kiinnostunut. Palautumi-seen liittyy myös sosiaalinen puoli, mutta sosiaalisten kontaktien tarve vaihtelee sen mukaan, miten sosi-aalista oma työ on.

Palautumisen hetkiä pitäisi löy-tyä myös työpäivän aikana.

− Aivomme toimivat niin, että kun ei ole mitään akuuttia, mihin niiden pitäisi reagoida, aivot alka-vat prosessoida isoja kysymyksiä ja löytää ratkaisuja niihin.

Myönteisessä, sopivan aktiivi-sessa tilassa ihmisellä säilyy hal-linnan tunne. Sitä voi edistää itse rajoittamalla sitä, mihin huomion-sa keskittää ja tunnistamalla omat rauhoittumisen keinot.

Monien työpaikkojen sähellysmeininki tekee meistä helposti poikki ja pinoon -ihmisiä.

3030

HYVINVOINTI

Joillakin meistä on sellainen työ, että ajoon on lähdettävä kukon-laulun aikaan – tai jopa ennen sitä. Aamuyöstä suolisto ei oikein toimi ja syöminen tuntuu hankalalta, kun koko kroppa on vielä lepotilassa. Mihin tekijöihin ruokavalinnoissa kannattaa kiinnittää huomiota, jos työ on liikkuvaa ja työajat turhankin joustavia?

On totta, että aamuyöstä syöminen tuottaa useimmille hankaluuksia. Jos lähtö on ennen kuutta, voi autoon ottaa mukaan juotavan jogurtin, banaanin tai smoothien. Smoothien voi valmistaa vaikkapa edellisenä iltana ettei tarvitse herättää koko perhettä liian aikaisin tehosekoittimen äänellä. Markkinoilla on myös sellaisia kapistuksia, joissa saa smoothien tehtyä kätevästi saman tien omaan kuljetettavaan pulloonsa. Parin kympin sijoittaminen tällaiseen koneeseen saattaa olla terveysteko paljon liikkuvaa työtä tekevälle.

Useimmat meistä tarvitsevat kahvia, jopa useamman kupin, jotta pysyy ratin takana hereillä. Kahvin juonti kannattaakin sijoittaa erityisesti aamuun ja aamupäivään, sillä osalla kofeiinin puoliintumisaika on jopa 11 tuntia eli iltapäivästä nautittu kahvi saattaa heikentää yöunen laatua.

Kahvi toimii myös diureettina eli poistaa elimistöstä nestettä. Se saattaa siis juoksuttaa vessassa normaalia enemmän, mutta vain heitä, jotka juo-vat kahvia silloin tällöin. Suurin osa suomalaisista juo kahvia päivittäin ja heillä keho tottuu tähän ja vessataukoja ei tarvita niin montaa.

Vaikka päivä olisi kiireinen, olisi hyvä pysähtyä edes kerran syömään niin sanottu kunnon ruoka. Huoltoasemien noutolinjaston laatu on onneksi parantunut ja salaattipöytien valikoima on monipuolistunut. Jotta vireystila säilyisi hyvänä, voi joskus olla hyvä valita ruokainen salaatti proteiinilisuk-keen kera tai keitto lisukesalaatin kera.

Jos maha ei kestä suuria raakakasvisten määriä, niin sitten valinta kannattaa kohdistaa kypsennettyihin kasviksiin ja kotiruokalinjastoon. Nou-topöydässä tosin haasteeksi muodostuu se, että mieli tekisi maistaa vähän kaikkea ja annoskoko kasvaa huomaamatta varman ähkyn aiheuttajaksi. Unohda siis koko rahan edestä syöminen ja kuulostele tarkemmin kylläi-syyttäsi, niin vireystila pysyy hyvänä myös lounastauon jälkeen.

Autoon on hyvä säilöä myös hätävaravälipaloja. Aina kun ei tiedä, jos liikenne ruuhkautuu tai keli muuttuu niin haastavaksi, että se vartin paussi on pakko jättää pitämättä. Hanskalokeroon voi sujauttaa pähkinäsekoi-tuspussin ja muutaman proteiinipatukan. Auton ratissa voi myös juoda pikaisesti proteiinijuoman tai lasten hedelmäsoseita, jotka ovat kätevissä ”tuubeissa”. Huoltoasemien kaupoista saa myös naposteluporkkanoita sekä kirsikkatomaatteja, joita voi illan pimeinä tunteina rouskutella.

Pitkistä ajomatkoista huolimatta on hyvä hypätä ylös auton penkistä ja venytellä raajoja ja virkistyä. Nestetasapainostakin on hyvä huolehtia ja pakolliset vessatauot pakottavat ottamaan muutaman askeleenkin. Mehuista ja limsoista hampaat kärsivät niiden happamuuden sekä sokerei-den vuoksi. Vesi ja maustetut vichyt ovat hammasystävällisempiä valintoja. Karkkia tai muita herkkuja mieluusti vain hätätapauksessa, mikäli illan viimeinen puolituntinen on vaikea pysytellä ratin takana hereillä. Viimeis-tään tunti herkkujen syönnin jälkeen verensokeri romahtaa ja väsymys iskee. Silloin on hyvä olla jo kotipihassa ja alkaa sopia treffejä nukkumatin kanssa.

RUOKAILUA RATIN TAKANA

Kirjoittajana TtM, laillistettu ravitsemus-terapeutti Hanna Partanen, jolla kiirei-simpinä vuosina kilometrejä kertyi 73 000 vuoteen ja puolet päivän aterioista tuli syötyä autossa.

RUOKAILUA RATIN TAKANA

DIGITAALINEN MUOTOILU

Koulutus on suunniteltu sinulle, joka haluat oppia ja hallita useita graafisen alan osa-alueita sekä soveltaa oppimaasi käytäntöön. Koulutuksen moduulit muodostu-vat mm. kuvankäsittelystä, verkkosivujen suunnittelusta ja ylläpidosta, digitaalisesta video- editoinnista sekä dokumenttisuunnittelusta. Koulutuksen aikana opiskelijat työskentelevät eri aihe-alueiden parissa. Tarkoituksena on perehdyttää opiskelijat niin projektityöskentelyyn kuin antaa valmiudet realististen projektien toteuttamiseen mm. Adobe Creative Cloud -ohjelmistoja hyödyntäen. Koulutus toteutetaan MAC-ympäristössä.

• Verkkotuotanto• Graafinen tuotanto• Mediatuotanto Opetus maanantaisin ja keskiviikkoisin, klo 13 -17. Koulutukseen sisältyy luentojen lisäksi tehtäviä ja projektitöitä.

Hinta: 400€Hakuaika päättyy 8.1.2018, klo 16.00Lisätiedot: www.arcada.fi/digitaalinenmuotoilu

Arcada Jan-Magnus Janssonin aukio 1 www.arcada.fi| || Helsinki

TÄYDENNYS- KOULUTUS

22.1.–29.8.2018

Osa-alueet:

Mitä somessa pöhistään asiasta?

Kun istuu autossa pitkään ja myyntipöksyt piukeana laukkaa paikasta toiseen, miten pystyy syömään oikein?

Allaoleva keskustelu on poimittu LinkedInistä.

Esimerkkejä vastauksista:

WWW.BOWLCIRCUS.COM

HOHTOA JOULUUN!

AVOINNA JOKA PÄIVÄMYÖS JOULUNA JA UUTENA VUOTENA

32

Teksti Kimmo Salo Kuva Mikko Käkelä

MYYNTI

MITÄ OSTAJA ODOTTAA?

Uusille tavarantoimittajille Jari Simolin vinkkaa: – Ottakaa meidät jo varhaisessa vaiheessa mukaan tuotekehitykseen, sillä annamme mielellämme sparrausapua ja kerromme omista toiveistamme. Ideastanne emme kerro eteenpäin, emmekä rupea itse tuotetta muilla valmistuttamaan. Kotiläksynä kannattaa ennen ensimmäistä tapaamista tutustua mm. laatu-, merkintä-, pakkaus- ja vastuullisuusvaatimuksiimme osoitteessa https://www.s-kanava.fi/web/s-ryhma/tava-rantoimittajille.


Millainen tuote on ja mitkä ovat sen vah-vuudet? Kuka sitä valmistaa ja onko valmis-

tajalla laatusertifikaatteja tai muita suosituksia? Millainen on valmistus-kapasiteetti? Entä pakkausominai-suudet? Hinnastakin täytyy pystyä keskustelemaan ainakin alustavasti.

Myyjän on tunnettava tuotettaan koskeva kansallinen lainsäädäntö, sillä paljon kalliita takaisinvetoja tapahtuu esimerkiksi puutteellisten pakkausmerkintöjen takia.

S-ryhmä on Suomen suurin vähit-täiskauppias, mistä syystä se samal-la on toimialan suurin ostaja. Han-kintajohtaja Jari Simolin SOK:ssa vastaa kauppajätin kaikkien market-kaupan ketjujen – Prismojen, S-mar-kettien, Sale-myymälöiden, Alepojen ja Kodin Terrojen – hankinnasta.

Simolinin organisaatiossa osto-päätöksiä tekevät henkilöt keskuste-levat muun muassa edellä kerrotuis-ta asioista päivittäin tavarantoimit-tajien kanssa, joita marketketjuilla on yhteensä noin 3 500.

Lisääkin mukaan mahtuu. Jari Simolinin kertoo, että S-ryhmässä

Myyjän on tunnettava myymänsä tuote läpi-kotaisin. Kun hän tulee tapaamaan ostajaa,

hänen kannattaa heti kättelyssä tarjota mahdollisimman paljon dataa sekä tuotteesta

että sen valmistajasta. Näin tiivistää SOK:n hankintajohtaja Jari Simolin.

ollaan jatkuvasti kiinnostuneita va-likoimia täydentävistä tuotteista, niin uusista kuin rinnakkaistuotteis-takin.

Hän korostaa, että S-ryhmän han-kinnan lähtökohtana on avoimuus.

– Haluamme, että meille on mah-dollisimman matala kynnys tulla käymään ja tarjoamaan tuotteita. Olemme iloisia jokaisesta uudesta ehdokkaasta. Jos tuote ei heti va-likoimiin pääsisikään, voimme yh-dessä myyjän kanssa miettiä, mitä asioita voisi kehittää.

Tällainen asia voi olla esimerkik-si pakkauskoko, kuljetusjärjestely tai joku makuominaisuus.

– Kun itse tuote on hyvä, muut asiat kyllä järjestyvät, Simolin tote-aa.

Koko S-ryhmään tai yhteen myymäläänSiitä lähtien, kun SOK yhdessä Tra-dekan kanssa 90-luvun alussa perus-ti päivittäistavaroiden hankinta- ja logistiikkayhtiö Inex Partners Oy:n, on keskitetyn hankinnan avulla saa-vutettu tehokkuus ollut S-ryhmän kilpailuvaltti. Pitkälle keskitettyyn hankintaan on nyttemmin siirrytty myös käyttötavaroissa, ja parhail-

laan näin tapahtuu rautakaupan tuotteissa.

Kaikkien S-ryhmän myymälöiden valikoimien runkona ovat SOK:n kes-kitetysti hankkimat valtakunnalliset ketjuvalikoimat. Paikallisesti tuottei-ta ostavat jonkin verran myös osuus-kaupat. Jari Simolin kertoo, että erityisesti lähiruuassa paikallinen hankinta on hyvin aktiivista.

– On tuotteita, joita on aluksi myyty vain yhdessä osuuskaupas-sa. Sieltä ne ovat levinneet naapu-riosuuskauppoihin ja myöhemmin valtakunnallisiin valikoimiin. Täl-lainen kasvun tie on mahdollinen S-ryhmän kautta, mutta yhtä hyvin voi olla niin, että tuottaja myy tuot-teitaan vain yhden osuuskaupan yhteen myymälään.

Simolin tähdentää, että myös osuuskaupoissa hankinta on keski-tetty. Siksi tavarantoimittajien kan-nattaa ottaa yhteyttä suoraan osuus-kaupan konttorille hankinta- tai va-likoimapäällikköön, ei myymälöihin.

Ostajat ovat oman tavara-alansa osaajiaKuten suomalaisissa yrityksissä yleensä, myös S-ryhmässä ostopää-töksiä tekee ryhmän kokoon nähden

34

MYYNTI

Myyntityöltä odotetaan laatua, tietoa ja joustavuuttaKauppaa ja muita palvelualoja hyvin tunteva ohjelmistotalo Maestro tutki hiljattain ostamista B-to-B-kaupassa. Lähes 600 kaupan alan päättäjää kertoi, millaisia odotuk-sia heillä ostajina on ja millaisia ongelmia he ostamisessa kohtaavat.

Yhteenvetona tutkimuksesta voidaan todeta, että parhaiten ostajia palvelee yhdis-telmä, johon kuuluvat ammattitaitoinen myyjä, paljon tuotetietoa sisältävä ja sujuvasti toimiva tilausportaali sekä luotettavuus ja joustavuus tavarantoimituksissa.

Yritysostajat ovat vasta siirtymässä verkkokauppaan, mutta joka kolmas arvioi, että verkosta tulee merkittävä suoran ostamisen kanava vuoteen 2020 mennessä.

Verkon merkitys on jo nyt suuri tuotetiedon etsimisessä. 72 % päättäjistä kertoo tutustuvansa tuotteeseen tai palveluun verkossa useaan kertaan ennen kuin neuvotte-lee ostopäätöksestä myyjän kanssa.

Henkilökohtaisella myyntityöllä ja myynnin laadulla on ostamisen kannalta suuri merkitys. Näin vastasi 93 % haastatelluista.

76 % piti ostamisen suurimpana esteenä huonoa kokemusta tavarantoimittajan luo-tettavuudesta. Reilu puolet totesi, että myös liian korkeat hinnat ovat ostamisen este.

Joka toinen yrityspäättäjä on vaihtanut toimittajaa, koska yrityksen myyntityö on ollut liian passiivista. Osaava ja nopea palvelu sekä tuotetuntemus ovat toiveiden kär-jessä. Peräti 80 % on jättänyt usein tai vähintään joskus tuotteen ostamatta puuttunei-den tai vaillinaisten tuotetietojen vuoksi.

suhteellisen pieni joukko ammatti-laisia. Jari Simolinin organisaatios-sa työskentelee kaksi ostojohtajaa ja kuusi ryhmäpäällikköä. Heidän alaisuudessaan on 70 hankintapääl-likköä.

Kaupallisen johtajan alaisuudes-sa työskentelevät lisäksi valikoima-johtajat ja valikoimapäälliköt.

– Hankinta- ja valikoimapäälliköi-den tehtävät ovat todellisia ydinteh-täviä koko kaupparyhmässä, Simo-lin sanoo.

Millaisia ihmisiä myyjät heidät kohdatessaan tapaavat?

– Ostopäätöksiä tekevät ovat kaikki pitkän linjan ammattilaisia. Heillä on vahva näkemys omasta tuotekategoriastaan. Millainen on sen historia ja tulevaisuus? Mitkä trendit ovat pinnalla? Millaisia ovat menestyvät tuotteet ja häviäjät?

– Hankintapäälliköinä on lähes yhtä paljon miehiä ja naisia, nuoria

ja iäkkäämpiä. He hallitsevat nume-rot ja ovat kielitaitoisia. Yhteinen piirre on, että he ovat lähes intohi-moisen kiinnostuneita omasta tava-ra-alastaan, Jari Simolin kuvailee.

Myyntityöllä on merkitystäS-ryhmään tuotteita ei valita myyjän pärstäkertoimen tai ostajan perstun-tuman perusteella. Ympäripyöreät myyntipuheet ovat jääneet histori-aan. Ostaminen perustuu tarkkaan analytiikkaan. Lähtökohtana on, että tuotteella uskotaan olevan ku-lutuskysyntää. Jokainen tuote käy läpi tiiviin tarkastusseulan, jonka laatuvaatimukset sen on täytettävä.

Hinta ei ole valintakriteereistä ainoa, ei edes tärkein, mutta usein merkittävä.

– Valtaosa tarjotuista tuotteista on niin sanottuja rinnakkaistuot-teita, joita voi olla rajallinen määrä. Näissä hinta ohjaa vahvasti valintaa. Kuluttajaosuuskuntana tehtävämme on huolehtia siitä, että kuluttajat saavat tuotteet aina oikeaan hin-taan. Siksi analysoimme hintajous-toja jatkuvasti, Simolin kertoo.

Mitä pidemmälle jalostettu tuote on, sitä vähemmän sillä on kilpailijoi-ta. Jos tuotetta lisäksi tukee vahva brändi, sillä on hyvät mahdollisuu-det päästä myymälöihin.

– Uutuusarvo ja trendikkyys ovat toki vahvoja valintakriteerejä. Erit-täin tärkeää meille on aina toimitus-varmuus.

Vaikka S-ryhmässä hyödynnetään vahvasti tietojärjestelmiä, ei kauppa-ryhmä suinkaan mikään kone ole. Ihmiset sielläkin päätöksiä tekevät ja ihmisten kanssa he asioita hoitavat.

– Emme osta suoraan verkosta mitään. Läheinen kontakti tavaratoi-mittajaan ja henkilökohtainen myyn-tityö ovat meille tärkeitä. Arvostam-me sitä, että myyjä pystyy keskus-telemaan tuotteesta syvällisestikin. Aktiivinen yhteydenpito kannattaa senkin jälkeen, kun tuote on kerran myyntiin otettu, sillä mikään tuote ei pysy valikoimissa ikuisesti.

”Ostaminen perustuu

tarkkaan ana-lytiikkaan.”

lehti.m

ma.fi

LUE LISÄÄ VERKKOLEHDESTÄ


Yhdysvaltalaistutkimusten mukaan 80 prosenttia yrityksistä kertoo tuottavansa asiakkailleen hyviä kokemuksia, mutta vain kahdeksan prosenttia näiden samojen yritysten asiakkaista sanoo palveluntar-joajien onnistuvan tässä. Ristiriita on hämmentävä ja kertoo siitä, ettei hyvän kokemuksen tekijöitä ole sisäistetty, saatikka jalkautettu

käytäntöön. Ne yritykset, jotka onnistuvat hyvien kokemusten tuottamisessa, kasvavat jopa

4-8 prosenttia muuta markkinaa nopeammin. Mutta mitä hyvien kokemusten tuot-taminen vaatii? Onko niiden tuottamiseen oikotietä?

Mistä on hyvät B2B-asiakaskokemukset tehty -tutkimuksessa haastateltiin päättäjiä suomalaisista suuryrityksistä ja aineiston täydennettiin kvantitatiivisella verkkokyselytutkimuksella.

Tutkimustulokset paljastavat, etteivät hyvän B2B-asiakaskokemuksen avainteki-jöitä ole aiheen ympärillä paljon pyörivät wow-elämykset tai asiakkaan odotusten jatkuva ylittäminen ja kiva fiilis.

Hyvän yritysten välisen liiketoiminnan kokemuksen ydin syntyy tavallisissa, yksin-kertaisissa ja jopa tylsissä liiketoiminnan perusperiaatteissa: tuotetaan asiakkaan liiketoimintaan lisäarvoa, tehdään hyvin ne asiat, jotka on luvattu sekä ollaan joh-donmukaisia perusasioissa.

Huolestuttavin huomio tutkimuksessa oli se, etteivät asiakkaat koe saavansa hyviä kokemuksia yritysten välisessä liiketoiminnassa. Yksi haastatelluista yritysjoh-tajista totesi, ettei kukaan keskity asiakaskokemukseen B2B-puolella; eivät edes ne kumppanit, jotka sanovat olevansa siihen erikoistuneita.

Henkilökohtaisen suhteen rooli pieniTutkimuksessa kokemusta tutkittiin asiakkuuden elinkaaren aikana sekä ostamisen että yhteistyön vaiheissa. Molemmissa vaiheissa liiketoiminnan ymmärtämisen ja arvon tuottamisen merkitys korostui voimakkaasti.

Yllättävää oli se, miten vähän merkitystä henkilökohtaisella suhteella oli hyvän asiakaskokemuksen muodostumisessa.

Hyvä B2B-kokemus vaatii paljon enemmän kuin pelkän henkilökohtaisen suh-teen. Jos palvelua tarjoava yritys ja sen edustajat eivät ymmärrä ratkaisunsa asia-kasyritykselle muodostavaa arvoa, pelkkä henkilökohtainen suhde ei tämän päivän vahvasti kilpaillussa markkinassa pelasta.

Ostaminen on muuttunut monimuotoisemmaksi ja päätöksentekoon osallistuu enemmän kuin yksi tai kaksi henkilöä. Hankinnoissa on vahvat tulospaineet ja tavoitteisiin pääsy on tärkeää. Vaikka asiointi-ilmapiirillä ja joustavuudella on mer-kitystä, itse ratkaisu on se, joka merkitsee.

Minna Ruusuvuori

Lisätietoa tutkimuksesta: asiakaskokemusb2b.fi

Mistä on hyvät B2B-asiakaskokemukset tehty -tutkimuksen toteuttaja Minna Ruusu-vuori vastaa myynnistä, markkinoinnista ja

asiakaskokemuksesta it-yhtiö Attidossa.

Näin rakennat hyvää B-to-B- asiakaskokemusta• Anna realistisia lupauksia ja

pidä niistä kiinni.

• Tee kotiläksyt asiakkaan lii-ketoiminnasta, jotta ymmär-täisit sitä todella.

• Ymmärrä tuottamasi lisäar-vo asiakkaan kontekstissa ja muista kommunikoida se.

• Rakenna hyvää yhteistyötä ja kumppanuutta.

• Jousta asiakkaan todellisen tarpeen tullen.

• Mittaa kokemusta yhteis-työssä asiakkaan kanssa, analysoi ja kehity.

• Varmista, että tyytyväiset asiakkaasi kertovat hyvistä kokemuksistaan myös muil-le, sillä tyytyväinen asiakas on paras markkinoijasi.

MITEN SYNTYY HYVÄ B-TO-B-ASIAKASKOKEMUS?

YRITTÄJYYS

Teksti Kimmo Salo ja Pälvi Salo Piirros Anna Polkutie

VAKAUTUS VOI PELASTAA YRITYKSEN

Yrityssaneeraus on edelleen hieman huonosti tunnettu mahdollisuus pelastaa tilapäisiin

vaikeuksiin joutunut yritys. Se on kuitenkin niin yrityksen, yrittäjän, takaajien kuin velkojien kannalta

huomattavasti konkurssia parempi vaihtoehto.

36


1990 -luvun alussa Suomi oli syvässä taloudellisessa kriisissä. Kansantalouden vaikeuksien maksumie-hiksi joutuivat valitettavan usein yrittäjät. Konkursseja nähtiin ennätysmäärä, ja niistä liian moni oli tarpeeton.

– Konkurssi on aina huonoin vaihtoehto velallisen on-gelmien ratkaisemiseksi. Ennen kuin siihen ajaudutaan, kannattaa selvittää kaikki muut mahdollisuudet, sanoo Mikko Tusa.

Hän on yritysten talouden vakauttamiseen eli yritys-saneerauksiin erikoistuneen Yritysfakta Oy:n toimitus-johtaja. Tähän mennessä Tusa työtovereineen on ehtinyt olla mukana vakauttamassa yli 2 000 pk-yrityksen toimin-taa. Asiakkaita on ollut käytännössä kaikilta toimialoilta.

Yrityssaneerauslaki astui voimaan 1993. Samaan ai-kaan tuli voimaan myös yksityishenkilöiden velkasanee-rausta koskeva laki.

Kun lainsäädäntöä päivitettiin 2007, työryhmän asian-tuntijajäsenenä oli Antti Tusa, Mikko Tusan isä. Hän oli perustanut 1977 yhden hengen tilitoimiston, joka sittem-min on kasvanut nykyiseksi noin 30 henkeä työllistäväksi yritysryppääksi, Fakta-yhtiöksi.

Yrityksen taloutta pitää huoltaa Mikko Tusa vertaa yrityksen talouden huoltoa terveyden huoltoon.

– Pienillä ja keskisuurilla yrityksillä tuntuu toisinaan olevan samanlainen ajattelutapa kuin meillä suomalaisil-la miehillä. Lääkäriin mennään turhan myöhään ja silloin-kin ongelmia vähätellään. Samoin kuin verikoe paljastaa, ovatko kolesterolit ja muut arvot kohdallaan, kertoo kir-janpito lahjomattomasti yrityksen terveydentilasta.

– Ajan tasalla oleva ja oikein tehty kirjanpito on edel-lytys sille, että yritykselle voidaan laatia tervehdyttämis-suunnitelma. Jos rästissä olevaa kirjanpitoa joudutaan tekemään jälkikäteen, se lisää kustannuksia huomatta-vasti.

Millaisia ovat ne oireet, joiden takia yrityksen kannat-taa hakeutua hoitoon?

– Tuskin monikaan yrittäjä maksaa joka ikistä lasku-aan päivälleen. Mutta silloin, kun postiluukusta alkaa tipahdella maksuhäiriömerkintäuhkauksia, pitää häly-tyskellojen soida, Tusa korostaa.

Apua kannattaa hakea riittävän ajoissa. Kun vaikeudet ajan myötä pahenevat, loppulaskusta tulee sitä kalliimpi, mitä kauemmin totuus kielletään.

– Liian helposti yrittäjä tottuu karhukirjeisiin ja alitui-seen sinnittelyyn – siihen, että maksaa vuodessa tuhan-sia, ellei kymmeniä, erilaisia korko-, maksumuistutus- ja perintäkuluja. Se on vähän sama juttu kuin se, että ihmi-nen tottuu ylipainoon, vaikka normaalipainoisena olisi kevyempi liikkua.

Rauhoitustila ja uutta kassavirtaaYrityksen velkasaneerauksella on kolme tavoitetta: velka-kierteen pysäyttäminen, perintätilanteen rauhoittaminen ja toimintaedellytyksen turvaaminen tulevaisuudessa.

– Velkasaneeraukseen pääsemiseksi tehdään hake-mus yhdessä asiantuntijan kanssa. Käräjäoikeus hyväk-syy hakemuksen ja määrää yritykselle selvittäjän ja val-vojan, joka usein on sama henkilö. Hänen tehtävänään on laatia saneerausohjelma ja valvoa, että sitä noudatetaan, Tusa kertoo menettelystä.

Kun saneeraushakemus on hyväksytty, alkaa selvitys-vaihe, jonka aikana yritys on niin sanotussa rauhoitus-tilassa. Sen ei tarvitse maksaa vanhoja velkojaan eikä niiden korkoja. Myös perintäkulut ja kaikki viivästysseu-raamukset lakkaavat.

Yritys saa suojan myös konkurssiuhkaa vastaan, vaik-ka sillä olisi sellainen jo niskassaan eli saneeraus kiilaa konkurssimenettelyn edelle.

Saneerauksen aikana yritys

pystyy korjaamaan käyttöpääoma-

ongelmiaan, kun merkittävää osaa sen liikevaihdosta ei mene

vanhojen velkojen ja niistä aiheutuvien

kulujen maksuun, Mikko Tusa kertoo.

”YRITTÄJÄT TUNTEVAT LIIAN HUONOSTI YRITYKSEN TALOUDEN PERUSTEITA.”

3838

YRITTÄJYYS

– Selvitysvaiheen aikana katsotaan, selviääkö potilas lääkärin avulla vai onko kutsuttava pappi paikalle, Tusa vertaa.

Yrityksen tervehdyttämiseen voi kuulua kulusopeu-tusta, tehostamistoimenpiteitä, katteen parantamiseen tähtääviä toimia, uusasiakashankintaa, tuotesortimentin ja palveluiden terävöittämistä ja niin edelleen.

Mikko Tusa väittää, että yrittäjät tuntevat liian huonos-ti yrityksen talouden perusteita.

– Se, että kassatilillä on rahaa, ei kerro paljoakaan yrityksen pitkän tähtäimen menestymisedellytyksistä. Terveellä yrityksellä on kolme asiaa kunnossa: kannat-tavuus, maksuvalmius ja vakavaraisuus. Kääntäen, krii-sitilanteessa menee ensiksi kannattavuus eli menot ovat tuloja suuremmat. Tämän seurauksena menee vakavarai-suus eli yritys velkaantuu. Lopulta, kun velalla ei enää pystytä rahoittamaan yrityksen menoja, tulee kassan-pohja vastaan eli maksuvalmius menetetään.

Takaajien vastuu voidaan välttääVakautuksen piiriin päässeelle yritykselle laaditaan saneerausohjelma, joka kestää yleensä 5-8 vuotta. Kun saneeraus on tehty, sen olisi pitänyt korjata yrityksen velkarakenne ja parantaa maksuvalmiutta.

– Vastoin joitakin luuloja, velkasaneeraus ei tarkoita velkojen anteeksiantoa, tosin vanhoja velkoja voidaan ohjelmassa leikata. Uudet eli saneerausvaiheen aikana ja jälkeen syntyneet velat maksetaan normaalisti täysi-määräisinä, Tusa selvittää.

Suomalaisia yrittäjiä, myös niitä, jotka ovat päätyneet hänen asiakkaikseen, Mikko Tusa kuvailee rehellisiksi, pitkää päivää painaviksi ja hyvää tarkoittaviksi ihmisiksi.

Monien yrittäjien velkojen takaajina ovat sukulaiset ja ystävät. Siksi ongelmista kertomista vältetään viimei-seen saakka. Tämä on kuitenkin turhaa.

– Velkasaneerausmenettelyssä takaajien asema on yleensä hyvä ja takaajien vastuu voidaan jopa kokonaan välttää. Sen sijaan konkurssissa yrittäjä yrityksineen eli velanmaksaja poistuu näyttämöltä ja velanmaksu jää ta-kaajille, Mikko Tusa kertoo.

Saneeraus pelasti viime hetkelläVuonna 1996 perustettu erilaisten koneiden ja laittei-den maahantuontia, myyntiä ja huoltoa harjoittava yritys singahti pian toimintansa aloittamisen jälkeen nopealle kasvu-uralle. Vuoteen 2011 mennessä lii-kevaihto oli jo lähes 5 miljoonaa euroa, henkilöstön määrä 10 ja kannattavuus kohtuullinen. Liikevaihdon vuosittainen kasvu oli jopa 40–60 prosenttia.

Kasvu ei kuitenkaan ollut hallittua. Kasvun vaatimat menot syntyvät näet aina ennen kuin sen ansiosta saa-daan tuloja. Vuonna 2011 yrityksessä huomattiin, että käyttöpääomasta oli puutetta. Ostovelkoja oli kertynyt jo lähes miljoona euroa.

Tilanne paheni, kun yrityksen paras myyjä irtisanou-tui. Liikevaihto putosi peräti 35 %. Tilannetta yritettiin paikata ulkopuolisilla myyjillä, mutta tästä syntyi vain lisäkustannuksia. Lisäksi eräässä yrityksen myymässä tuotemerkissä ilmeni laatuongelmia, mistä aiheutui jälkikorjauskustannuksia.

Vuonna 2013 alkoi näyttää siltä, että yrityksen oma pääoma painuu miinukselle. Yrittäjä kuitenkin puri hammasta ja epäröi saneeraukseen ryhtymistä.

Meni jälleen vuosi, kunnes yrittäjän vaimo otti hädis-sään yhteyttä Yritysfaktaan. Hän kertoi, että yritys on syvässä kriisissä ja yrittäjä itse pahoin masentunut.

Tässä vaiheessa syntyi viimein päätös yrityssanee-raukseen hakeutumisesta. Yritys sai välittömästi kon-kurssisuojan. Sen vanhojen velkojen maksu pysäytettiin, ja näin yritys pystyi maksamaan tulevat uudet maksut paremmin ajallaan. Myös muun muassa viivästyskorko-jen lakkaaminen tervehdytti yritystä.

Saneerauksen jälkeen yrityksen tilanne korjaantui huomattavasti. Vanhoista veloista laadittiin maksuoh-jelma, jota yritys noudatti. Mahdollisuudet uuteen, hallittuun kasvuun olivat jälleen olemassa.

”TERVEELLÄ Y

sivu 16 · 2017. 12. 11. · suosittele mma: n jäsenyyttä ... huvia – siksi niillä pidetään...

Documents