SælgeruddannelsenDen bevidste sælger

Vindere i salget har en plan – tabere har en undskyldningI arbejdet med salg og forbedring af performance er det vigtigt, at man holder sig de langsigtede mål for øje.

Formål

Formål med uddannelsenSalg handler om at opbygge men-neskelige relationer. Den bevidste sælger arbejder effektivt med at for-stå andre, og forstår at tænke og tale værdi og udbytte. Den bevidste sælger mestrer det menneskelige med re-sultater i fokus.

I dette program kan du vælge lige net-op de moduler, der er nødvendige for at skabe mærkbare resultater.

UdbytteDu lærer at arbejde målrettet og systematisk med dit salg. Du bliver i stand til at sætte dig ind i kundens behov, og når frem til en stil, hvor du sælger værdi og udbytte frem for at beskrive produkter.

målgruppeAlle, som ønsker at arbejde bevidst med deres salgsarbejde, og derigen-nem øge resultaterne.

oVerSigtmodul

modul

modul

modul

modul

modul

modul

modul

Individuel coach session

Individuel coach session

Sambesøg

Individuel coach session

Individuel coach session

Individuel coach sessionSambesøg

Individuel coach session

helDagS moDUl

Det første modul er introen til hele programmet, det er obligatorisk og danner fundamentet for at forstå

menneskers motivationsdrivere for adfærd.

Vælg selv 8 ud af 18 moduler fra oversigten på de følgende sider

Du vælger enten 2 sambesøg og 6 coach-timer afhængig af dit behov eller 8 individuelle coach-

sessioner – en mellem hvert modul.

helDagSmoDUletDen bevidste sælger skal være opmærk-som på resultater skabt i samvær medmange forskellige typer mennesker.Sælgeren skal sætte sine kompetencer ispil. Som kompetent sælger arbejder du effektivt med at forstå andre, før du selvgør dig forstået. Du afdækker behov ogværdier samt har fokus på udbytte forkunden.

ForbereDelSe til kUnDemøDer Formålet med modulet er at give dig en bevidsthed om, hvad der skaber det ef-fektive salg i mødet med kunden. Der sættes fokus på produktet/ydelserne samt kendskabet til værdien. Det forventes, at der inden modulet er udarbejdet en EFU (egenskaber/fordele/udbytte) på aktuelle produkter/ydelser. Hertil kommer, at der fokuseres på konkurrenter og deres produkter. Det gennemgås, hvad der er vigtigt i forbindelse med at kunne adskille sig fra konkurrenterne, samt hvilke ind-vendinger, der kan forventes at opstå i mødet med kunden.

kontakten meD kUnDenMødeforberedelsen er afgørende for, om du skaber et fundament for salg, og det er ved første møde, at du skal vinde kunden. Du lærer en række metoder til at opnå en god kontakt med kunden - at opbygge en positiv relation uden at blive venner. Der sættes fokus på, hvordan du præsenterer dig, når du kun har 30 sekunder. Du lærer at stille de rigtige spørgsmål og får indsigt i, hvilke spørgsmål der skaber interesse. Der fokuseres endvidere på succeskriterier for mødet med kunden.

aFDæk kUnDenS behoV Du lærer en metode til at få stillet de rigtige spørgsmål, lytte til svarene, og derefter stille den rigtige diagnose i forhold til kunden. Hvad opnår kunden i forhold til de produkter/ydelser, som du tilbyder! På modulet gennemgås tragtmetoden, og der opnås både bevidsthed om og færdighed i brugen af tragten.

PræSenter løSningen For kUnDen Når du præsenterer løsningen for kunden, skal der fokuseres på udbyttet og vær-dien i forhold til de skitserede behov. Der arbejdes med, hvordan man bedst muligt argumenterer ved hjælp af demonstration, statistik, kundecases samt eventuelle kundeudtalelser. Herudover arbejdes der med håndtering af de indvendinger, som kunden måtte komme med undervejs i salgsmødet. Alle indvendinger skal tages seriøst og er faktisk et tegn på interesse fra kundens side.

aFSlUt SalgetNår du sælger, er det vigtigt også at være bevidst om, hvornår salget kan erklæres for afsluttet. Hvilke faktorer skal være op-fyldt, hvornår er det et accepteret behov, der er dækket i kontrakten/aftalen? Der fokuseres på, at det er den rigtige løsning, der tilfører netop den værdi, som er ønsket og accepteret af den beslutningsdygtige kunde.

moDUler

DU kan UDVælge 8 moDUler - og DU Får 8 coach SeSSioner - én mellem hVert moDUl

analySer SalgetPrisændringer har konsekvenser. Hvad betyder det, når vi accepterer rabatter, eller når kredittiden øges? Det er vigtigt, at du er i stand til at gennemskue sam-menhængen mellem rabatter, lønsomhed og omsætning. Fokus vil være på model-ler, som er lige til at tage hjem og bruge i dagligdagen.

SalgSleDelSeGod salgsledelse handler om metoder til at gennemføre motiverende og effektive 1:1 salgsmøder. Der sættes fokus på, hvordan sælgerens flid og prioriteringer vurderes bedst muligt i forhold til resultater og mål. Du oplever, hvordan effektivt styrede og strukturerede møder giver resultater - og også giver sælgeren den motivation, som er fundamentet for effektivitet.

teleFoncanVaS Hvordan du får succes i kanvassalget er meget afhængigt af, hvordan du indleder telefonsamtalen. På dette modul lærer du at forstå, hvordan du skaber energi i din samtale - eller kommer til at tage energi fra samtalen. Der gennemgås en skabe-lon for succes i kontaktfasen inden for de første sekunder af samtalen. Kurset vil bestå af praktiske øvelser.

motiVation aF kUnDen til købHvad er det, som får kunden til at købe af os? Modulet giver dig en forståelse for kundens købsmotiver. Der gennemgås 9 forskellige måder at matche købssignaler på, som tager udgangspunkt i, hvordan mennesker motiveres af deres behov. På modulet arbejder vi med, at selve frygten for at et problem vil opstå, kan virke mod-sat på det, som man gerne vil opnå. En fantastisk måde at arbejde med kunder på.

StrUktUr i SalgSPlanlægningenModulet har fokus på, hvordan du bryder dit salgsmål ned, så du ved, hvad du skal gøre dag for dag. Herudover får du viden om, hvor mange emner/kunder du skal kontakte, for at du får det antal møder og ordrer, der skal til for at nå dit mål – værk-tøjet her er salgstrappen, som gennemgås i forhold til aktuelle leads.

goDe kUnDerelationer Oplever vores kunder sig oversete og igno-rerede, så holder de op med at handle med os! Det er vigtigt at have forståelse for, hvor stor en effekt kundeloyaliteten har på omsætningen og lønsomheden. Der fokuseres på, hvad det betyder for om-sætningen, når der arbejdes med genkøb, samt på, hvad der skal til for at fastholde og udvikle kunderelationer. Modulet gen-nemgår desuden konkrete metoder og redskaber til sikring af genkøb fra vores kunder.

moDUler

DU kan UDVælge 8 moDUler - og DU Får 8 coach SeSSioner - én mellem hVert moDUl

StreSShånDtering Hvor ligger din stresstærskel? Jobbet som sælger kan være stressende, og mang-lende overblik over hvilke mål, der skal nås, og hvordan de nås, kan give stress. På modulet afdækkes dine stressveje, og der fokuseres på, hvilke udviklingsveje du er i besiddelse af, for at kunne arbejde effektivt og målrettet - uden at blive stresset.

SalgSStrategi oVerFor De 9 kUnDetyPerKunder er forskellige, og vi sætter fokus på, hvori forskellene består. Vi tager ud-gangspunkt i, at der er nogle unikke for-skelle, som betyder, at kunderne hver især har særlige evner, men på den anden side også forskellige begrænsninger. Alle harderes eget mønster for og årsager til, at de agerer, som de gør, ligesom de motiveres på 9 forskellige måder. Vi gennemgår moti-vationsmønstrene, så du kan identificere forskellene.

SkriFtlig kommUnikation Hvordan formuleres et salgsbrev godt og præcist, hvad skal en mødebekræftelse indeholde, hvad bør der stå i et tilbud, og hvordan struktureres det bedst muligt? Der fokuseres på, hvad der altid og aldrig bør være indeholdt i den skriftlige kommunika-tion til kunden.

crm cUStomer relation-ShiP managementFormålet med dette modul er at lære dig at elske CRM-systemet! Vi fokuserer på fordelene ved at benytte dette ofte meget udskældte system. Vi kortlægger de ulem-per, du som sælger oplever i det daglige, og kobler dem til de 9 arketypers motiva-tionsområder. Det gør vi for at kunne sætte fokus på dine udviklingsveje frem imod at gøre det til en vane at benytte systemet i forbindelse med ethvert salg, du er i gang med.

hVorDan bliVer DU SUPerSælger 1? Tanker er afgørende for succes. Tanker og overbevisninger styrer vores måde at opnå resultater på. Det er bevist, at 50 procent af mangel på resultater skyldes sælgerens overbevisninger. På modulet sættes der derfor fokus på at undgå de begrænsnin-ger, som vores hjerner sætter for opnåelse af optimale præstationer.

hVorDan bliVer DU SUPerSælger 2? Tro på, at du vil få succes, og du vil få succes! Vi fortsætter, hvor der blev slup-pet på modulet supersælger 1. Der arbej-des videre med vinderbegrebet og sættes fokus på sprogbrug. Vi arbejder med fokus, følelser og den synergi, som sælgerne skal mestre for at opnå succes. Du lærer at pro-grammere dig til succes. Du vil på modulet få en metode til at sætte mål, og der vil blive udarbejdet en handlingsplan til at nå dem.

moDUler

DU kan UDVælge 8 moDUler - og DU Får 8 coach SeSSioner - én mellem hVert moDUl

DagSProgram

08:00 - 08:30 Ankomst, registrering,

kaffe m.v.

08:30 - 08:45 Reflektionsrunde

08:45 - 10:00 Teori

10:00 - 10:15 Pause

10:15 - 11:15 Øvelse

11:15 - 12:00 Opsamling af øvelse

12:00 - 12:15 Personlig handlingsplan

12:15 - 12:30 Afrunding

*Variable elementer *Faste elementer

PriS

1 hel dag8 halve dage8 coach sessioner

Pris 35.000 kr. ex. moms.

www.ps4.dk | E-mail: info@ps4.dk | Telefon: 70 27 85 85

Desig

n: A

delH

ou | ad

elhou

.dk

om PS4 a/SVi er en samling af intelligente, men uhøjtidelige kon-sulenter, som alle har et højt engagement. Vi er alle veluddannede og har stor erfaring inden for ledelse og organisationsområdet. Detaljerede profilbeskrivelser kan læses på www.ps4.dk.

arbejDSmetoDeHos PS4 har vi bevidst valgt at arbejde anderledes end de traditionelle konsulentvirksomheder. Vi tager ansvar for, at forandringerne implementeres og ska-ber resultater. Vi tror på anskuelighedsundervisning, hvilket vil sige, at man lærer bedst af egne erfaringer. Målet er, at den forandring og forbedring, vores kunder oplever i implementeringsprocessen, vil fortsætte, når vi forlader organisationen.

PS4 tilbyDerVi arbejder med udvikling og tilpasning af virksomheder. Vores kompetenceområder er: ● Organisationsudvikling● Lederudvikling ● Medarbejderudvikling● Coaching af ledere og medarbejdere● Netværksfacilitering ● Outplacement● Rekruttering af mellemledere● Franchiseudvikling og rekruttering● Værktøjer i form af analyser, personlighedsafdæk-

ning til rekruttering og personligudvikling samt til analyse af samspillet i teams

Sagt om UnDerViSerneUnderviserne er dygtige og har været rigtig gode til at vælge og formidle relevant indhold kombineret med gode øvelser. Allerede efter bare en halv dags under-visning har jeg altid følt mig rustet til at komme videre med emnet i hverdagen.

om kUrSet

“Den bevidste sælger” har alt det, man som sælger har brug for: Små hold, halvdagskurser (bortset fra det første) og ikke mindst mulighed for kun at vælge det indhold, som hver enkelt person har behov for.

Der fokuseres på resultater, anerkendende kommu-nikation og kunsten at sælge.