Роман КалинкинПостроение b2b продаж

философия

#1 Мы продаем полезные продукты

•это выгодно•это просто•это сложно

B2M

На каком рынке работаем? B2B, B2C, B2G

#2 все дело в ЛПР

поправка на «M»

качество = восприятие результатаклиентоможидание результата

клиентом-

0-2 -1 +2+1

из жизни B2M

•польза на продаже•звонок вежливости•благодарность

КЛАССИФИКАЦИЯ КЛИЕНТОВ

КЛАССИФИКАЦИЯ КЛИЕНТОВ

РАЗРЕЗЫ ДЛЯ ПРОГНОЗИРОВАНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Про БИЗНЕС

Про ЛПР•Отрасль•Размер•Стадия развития

•Должность•Экономить/Продавать•Безопасность/Развитие

Отрасль

#3 Иногда достаточно наполнить свой сервис отраслевыми справочниками и классификаторами и он будет восприниматься как специализированный

•идентификация «свой-чужой»•терминология•опыт в отрасли•тренд на отраслевые модификации

Размер клиента

#4 Стратегические часы, как правило, движутся только в одну сторону. Чтобы играть в двух сегментах:делаем продукт для SMB -> получаем якорного клиента -> разделяем текущую структуру на 2 части

•численность или оборот компании•разное отношение к стоимости: строчка в бюджете или пачка денег

•сложно сделать продукт и для больших, и для маленьких

•продажи и продавцы SMB и Enterprise сильно отличаются

Стадия развития

#5 В случае сложных продуктов. Рекомендую почитать работы Адизеса, чтобы лучше понимать этапы развития компаний. Сначала для понимания своих клиентов, а потом для выстраивания своего бизнеса.

• Кривая жизненного цикла• Как правило, на каждой стадии жизни клиента «первая скрипка» переходит «из рук в руки». Вначале «бери больше - кидай дальше», потом нужно наводить порядок и взаимодействовать, потом выжимать максимальную эффективность и оптимизировать процессы

«интересы» ЛПР

#6 Реальные боли подразделения можно узнавать у клиентов (внутр. или внешних) изучаемого подразделения.Проблемы на складе->КоммерсантыСлабый маркетинг ->ПродавцыСервисная служба ->Тайный покупатель

•Большинство ЛПР в момент времени больше интересуются чем-то одним:

•больше продавать•меньше тратить•ощущать безопасность

•Интересы ЛПР часто не совпадают с болями подразделения

при общении с ЛПР стоит учитывать

#7 в случае коллективного принятия решения лучше выставлять команду, выделяя сотрудника и человека под работу с ожиданиями каждого ЛПР

•KPI внутри компании•приоритет: личные цели или цели компании•результат или безопасность•совместимость психотипов и эмоции

#8 Служба ИТ, как правило, посредник, нужно знать кто ЛПР#9 Очень тяжело продавать решения HR службам -маленькие бюджеты

ГДЕ ИСКАТЬ КЛИЕНТОВ?

НЕКОТОРЫЕ ЦИФРЫ

150 000юридических лиц

Сколько компаний в СПб?

60 000компаний

2,5-3 юр лица у одной компании

БИЗНЕС ПИТЕРА (60 000)по отраслям

7 000строительство

15 000магазины, рестораны

15% имеют фин директоров

1 500 - 2 000 компаний с оборотом более 1 млрд рублей

по размеру

по наличию ЛПР

60%имеют

руководителей отделов продаж

600отели

1аэропорт

Поиск потенциальной базыСтандартные•желтые страницы, 2ГИС•отраслевые справочники•тематические семинары, выставки•рекомендации

Не стандартные•сайты поиска работы•встать на место клиента своего клиента•сайты компаний со смежным клиентским фокусом

Для более поздних: Реклама, SMM

Иван Иванов (программист)

«Продажами заниматься не буду!»

«ВРАЧ» ПРОДАЖИ

1. Сбор информации

2. Представление себя и подхода к диагностированию3. Диагностирование потребностей с проблематизацией4. Демонстрация возможностей современной медицины5. Договоренность о следующей процедуре (шаге)

анатомия «врач» продаж

СБОР ИНФОРМАЦИИили четвертое правило Глеба Жеглова

1

ПРЕДСТАВЛЕНИЕ СЕБЯили почему мы доверяем врачам?

2

ДИАГНОСТИРОВАНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙСПИН или Customer Development

3

МЕЖДУ ДИАГНОЗОМ И РЕШЕНИЕМ

• На коротких продажах: козыри, полученные при сборе информации и подтвержденные при диагностировании

• На длинных продажах: технический пресейл

ДЕМОНСТРАЦИЯ ВОЗМОЖНОСТЕЙ

муки выбора метода лечения на операционном столеили многообразие леденцов от кашля

4

ЗАКРЫТИЕ СДЕЛКИмногоэтажные продажи и что они продают

стратегия следующего шага

5

спираль продаж B2M«мутация» ожиданий на пути к ЛПР

• Брать все звонки и фиксировать всех клиентов

• У супергероев могут быть свои слабости. «Чуть было не забыл…»

• Расчет эффективности проекта. «Вы недооцениваете наши проблемы на складе…»

• Скидкам нет. Через снижение функционала

• Персонализация через демо-версию

• «Мы открылись». Фотохроника клиентоориентированности

• Виш-лист. «У нас квота на лучших клиентов»

«Секреты» продаж

• Радмило Лукич. Управление продажами

• Нил Рэкхем. СПИН-продажи

• Ицхак Адизес. Управление жизненным циклом

Рекомендуемая литература

КНИГА «СПРОСИ МАМУ»

Применение:• При обследовании позволит не свалиться в продажу• При поиске горячей темы предстоящего семинара• При изучении бизнеса клиента• При работе с затянувшимися продажами. Как нам лгут :)• При разработке нового продукта, услуги, функционала

«Если вы не уверенны, как задать «правильный» вопрос для выяснения истинной боли потребителя, я рекомендую книгу The Mom Test - это лучшая книга в этом вопросе.»

Стремительных продаж!