Stephan Philipson presenterarGrunderna i SPIN modellen för komplexförsäljning

kontakt för mer information http://www.spmu.se

Stephan Philipson Marknadsutveckling

2

Ett effektivt sätt att bygga upp en säljpresentation är;

Säljaren ställer frågor ochlyssnar

Kunden uttalar Indirekt behov

Säljaren ställer frågorFör att utveckla specifika behov Kunden uttalar Specifika

behov

Säljaren påvisarEgenskaper ,Fördelar & Betydelser

1 2

3 4 5

En komplex marknad leder till en komplex försäljning

Rätt säljtekniken är ett viktigt ”vapen” för att lyckas !

Stephan Philipson Marknadsutveckling 3

ATT ANVÄNDA SPIN INNEBÄR SÄLJA LÖSNINGAR TILL KUNDEN

INTE FÄRDIGA PRODUKTEGENSKAPER

Stephan Philipson Marknadsutveckling 4

SPINN innebär att Du

Lägger grunden för att föreslå rätt lösning till kunden.

Anpassa Dina argument & hjälp kunden med sina beslut.

Två säljstilar Säljaren talar om för

kunden vad som är bäst!

PUSH Kräver att säljaren har

turen att hitta rätt argument

Kan fungera på kort sikt Risk att säljaren

upplevs som påträngande

Passar enkla köp beslut och köp som innebär liten riks för köpare

Säljaren försöker få kunden att själv tänka efter vad som är bäst!

PULL Säljaren anpassar sina

förslag till kundens behov Fungerar på både på kort

och lång sikt Säljare sätter kunden i

fokus och stävar efter lösningar av ett ”problem”

Passar komplexa köpbeslut

Passar in där kunden upplever ”risker med beslutet

Stephan Philipson Marknadsutveckling 6

Detta är normalt i säljsamtal

Att säljaren talar för mycket Att säljaren inte frågar tillräckligt ….

Studier visar att i lyckade säljsamtal (Huthwait studier)

Talar kunden mer än säljaren Söker säljaren mer information än ger

information

Stephan Philipson Marknadsutveckling 7

Frågor skall leda till att……..

Kunden uppmuntras till att prata Håller kunden intresserad

Men framför allt Identifierar och utvecklar kundens behov

Stephan Philipson Marknadsutveckling 8

Att sälja en vara eller tjänst kan delas in i 3 moment.

1. Egenskap av tjänst eller produkt

2. Fördelar med dessa egenskaper

3. Betydelsen för kunden och hur det löser problem eller hjälper till att utveckla kundens ”affärssituation”

Stephan Philipson Marknadsutveckling 9

Stephan Philipson Marknadsutveckling 10

Säljaren ställer frågor

Kunden uttalarIndirekt behov

Säljaren presenterarFördelarna med sin tjänstProduktMinskade möjligheter attSälja!

Kundens behovOmedveten ?

ProblemMissnöjeSvårigheter

Indirekta behov

SpecifikabehovStarka krav och

önskemål !

Mycket medveten om sina behov !

Två typer av frågor !

Utforskande frågor som tar reda på köparens problem eller indirekta behov

Utvecklande frågor som leder till kundens specifika problem

Nyckelbegrepp av kundens Indirekta eller Specifika behov! Ett behov kan vara från en känsla till fullt

utvecklade önskemål och krav!

Stephan Philipson Marknadsutveckling 13

INDIREKTA BEHOV

Uttalade från kunden om otillfredsställelse

eller SpecifikaBehov

Uttalade krav och Önskemål från kunden

Inledningen av samtalet lägger grunden för din framgång!

Anpassa ditt säljsamtal så det passar kunden. Vad är kundens intressefokus?

Försäkra Dig om att kunden vet vem DU är och vad DU representerar

Sätt tydliga mål med samtalet Kom överens om en agenda (tidsplan) Få accept på att DU får ställa frågor!!!!

Stephan Philipson Marknadsutveckling 14

Säljsamtalets 4 faser sammanfattning

Stephan Philipson Marknadsutveckling 15

Inledning

Ge information

Söka information

Överenskommelse

SPIN – modellen en ”frågemetodik”

Stephan Philipson Marknadsutveckling 16

Inledning

Ge information

Söka information

Överenskommelse

Indirekta behov

Specifika behov

S P I N definition av frågor

Situationsfrågor Problemfrågor Inverkanfrågor Nyttofrågor

De fyra stegen

få fram bakgrundsinformation

tar fram problem eller missnöje

bygger upp problemets omfattning

bygger upp önskan att bli av med problemet eller missnöjet

Situationsfråga

Problemfråga Inverkan fråga

Nyttofråga

exempel på situationsfrågor ?

Vilken - Vad -Hur - När - Vilken .

OBS !Varje fråga måste ha ett syfte i det fortsatta samtalet. Skall miska risken att gå på ”grund”

exempel på ” problemfrågor”

hur upplever ni ... kan det leda till

vissa svårigheter med ...

är ni helt nöjda med..

om du kunde ändra på något , vad skulle det vara ...Skall avslöja indirekta behov !

exempel på inverkanfrågor

Hur påverkar detta din nuvarande situation ?

skapar detta ytterligare problem

vad betyder det för er just nu ?

ökar det era kostnader ?

skall öka kundens insikt om problemets omfattning

exempel på ” nyttofrågor ”

vilka fördelar skulle det ge om...

vad skulle det betyda för dig om....

en effektivare lösning av problemet vad kan det betyda för dig

lösningsorienterade , glada frågor. Skapa ett specifikt behov !

Syfte med ” nyttofrågor ”

När problemet är fullt utvecklat genom inverkanfrågor, skall du förstärka önskan om en lösning med hjälp av nyttofrågor .

Syfte med Nyttofrågan är att utveckla och utvidga kundens problem visa på problem som din produkt kan lösa

Leder till ett Specifikt behov om lösning

Dax att sälja produkten

Genom tidigare åtgärder i samtalet vet Du;

Vilken ” produkt typ” Du skall erbjuda Vilka egenskaper Du skall föra fram Beskriva egenskaperna av produkten så att de

stämmer med kundens förväntningar