, ,,'i i r Êl $ È ,. , i i " ' , ç j ; t

' .l i r:i . ""**,i, . o t î f i s

u n iv e r .6 i té ' i d 'ut t-L ' i ' t to ra Ic ô t . E j o p a l e

=-

Structure et organisation d'un sen/ice Achats

Monsieur DE BEAIJREPAIRE

Université du Littoral Côte d'Opale1, place de I 'Yser8 .P .102259375 Dunkerque cedex 1Té1. : 03 28237373Fax : 03 282373 13wnvw.univ-littoraLfr

\L\

\ \d ,q*8 , .sLur^f

Soyez optimistes, croyez en votre succès...Et négociez avec vos tripes.

On peut être heureux, sans être imbécile.

Soyez crédible, une promesse est sacrée.

Soignez le premier contact... Donnez aux fournisseurs I'envie de travailler avec vous.a J

Vous avez cent fournisseurs... Faites en des alliés, et faites-les travailler pour vous.

< The time is money >>...N'accaparezpas inutilement le temps des vendeurs.

Il y a deux Wpes de silence... Le silence pour écouter,Et le silence pour gêner... Sachez écouter !

Suscitez les confidences... pour cueillir des arguments dans le jardin du vendeur.

Enfin

Soyez détendus...et négociez avec votre << moi >>

Processur Achrt - E0 -

CHAPITRE 7

LA COMPARAISON DES OFFRES

71) Introduction

Tout acheteur est aujourd'hui convaincu de la nécessité de comparer entre elles les offres des différeno forrrnisseurpotentiels' Encore faut-il que la comparaison soit bien faite , -car,

a contrario, on pourrait aisément imaginer leconséquences désastreuses qui en résulteraient pour I'enheprise, si la comparaison était mat faite.Aussi faut-il attirer I'attention sur le fait que l;on pourrait très bien appliquer avec rigueur et méthode fe processus drcomparaison, et obtenir des conclusions erronées, par le seul fait que I'on a utilisé des données de bases fausses otincomplètes.on perçoit là tout le côté pernicieux du système ; en effet, l'acheteur se sentant conforté par la méthode, continuerait jprendre des décisions, qui, à long terme, s'avèreraient néfastes pour l,enheprise.

C'est pourquoi, l'étude du processus de comparaison se fera en trois parties :

La comparaison absolueLa comparaison relatlveLes grilles de comparaison.

Un exemple de comparaison, avec utilisation d'une des grilles, permettra d'illustrer tout l,intérêt de la rnéthode.

72) La comparaison absolue

721) Qu'entend-t-on paq t t ?Il pourrait paraître que coût, ms cas, té par le fournisseur qui offre pour une certaineprestation ou unA partir de ce rai ent, apparemment, un jeu d'enfant ; il suffit de faireaffaire avec le < nffiins diII est vrai que dairs la v grande diversité de prix, parfois pour le même produit; alorspourquol ne pas toujUn acheteur prof saurait de cette réponse.

722) Le meilleurQue de fois avons-nous affirmation !C'est déjà la prémisse paraison, qui permet déjà de faire une sélection parmi les offres des fournisseurs.Malheureusement , porte en elle un effet pernicieux :Pour I'acheteur, poutq,"ffii aler chercher plus loin, puisque c'est le < meilleur rapport qualité/prix >... et à qualité égaLe,on choisit le produit le moins cher.Pour le vendeur, il en tirera un avantage certain... En mettant en avant la qualité de son produit, il obtiendra le prixqu'il souhaite... puisque son produit a le meilleur rapport... !

t, le

( METTRE A LAÆI3ffiSffiOX...DEs BrEryqd#sffivrcndf

,",,il#Sffi;l*ff;ffi

Procersur Achat - 4E -

On ne peut en vouloir au vendeur d'utiliser ce procédé, qui consiste à mettre en avant tous les mérites de son produit :- le plus beau, le plus solide, le plus ingénieux, le plus..., €n un mot, le produit qui assure la qualité

absolue.

Attention à ne pas être trop sensible à ce genre d'argumentation...que Colbert, ministre de Louis XIV, utilisait déjà !Et qui perdure encore'au travers de certaines revues de consommateurs. Là encore, un acheteur professionnel ne peut ssatisfaire de ce concept du meilleur rapport qualité/prix.

723) La méthode de comparaisonLa comparaison est le meilleur outil, dont dispose I'acheteur pour décortiquer les offres des fournisseurs et fairrIe choix le plus judicieux entre celles-ci.Il s'agit d'un processus méthodologique, un outil d'aide à la décision, qui doit prendre en compte tous lerparamètres et toutes les données utiles et nécessaires à I'achat.L'analyse de la définition de la mission des achats, donnée dans I'introduction, montre qu'il y a un ceftain nombre dtparamètres de base à prendre en compte :

LE PRIXLE DELAILA QUALITELA SECURITELA RELATION FOURNISSEUR

7231) Le prixC'est sûrement l'élément le plus facile à chiffrer, et apparemment leélément, il convient d'être vigilant, et de bien prendre enles offres de façon cohérente pour qu'elles puissent deveniUne des premières données à prendre en compte est leDans la C.E.E. les entreprises ayant I'autorisationintérêt à prendre pour base de calcul leRECUPERABLES, car certains produits

ncore que, même sur cettemettant de chiffrer toutes

Valeur Ajoutée), I'acheteur aura tout

€we t à

taxes sur les produits pétroliers, taxes pour I'Bien évidemment. les taxes non devrontPrécisons que certaines enfrepriPrécisons aussi que I'on ne peut ffi non plus tou , quand par exemple, on achète une voiturede fonction, . .. qui n'est pas une <ëÇoiture i avec s.egl portes et pas de banqueffe arrière.Dans ce cas, le prix de réference sera le ), en faisant attention à ce que le bon taux deT.V.A soit appliqué (il est variabl ila TVA est plus élevée dans I'industrie que dans le

alnsl :

Taxes Prendre le prix H.T.

Taxes non récupérables(Hors T.V.A)

Les inclure dans le prix dtachat

T.V.A. non récupérable Prendre le prix T,T.C.

(Figure l8)

En fait, la base de calcul doit être le Prix Unitaire Rendu Hors Taxes, ou p.U.R.H.T.Le principe en est relativement simple, il suffit de d'additionner tous les frais d'approche (transport, emballage, etc.) qurI'entreprise aura déboursés, de diviser la somme de cps frais par le nombre d'unités commandées, et d'ajouter le résultarau prix de départ.

Æ.ffi"'*f

bâtiment ou I'alimentation).

La situation peut se résumer

Procersus Achat - 49 -

Malheureusement' I'apparente simplicité du principe comporte quelques pièges qu,il convient d,éviter. En effetI'intérêt du vendeur est de présenter I'offre ta ptus favorable posrible, et parfois l'enthousiasme aidant, il oubliera drvous préciser certains points, d'abord p*., qu., pour lui, cls poinc sont mineurs, et qu,ensuite, ils sont tellemenévidents qu'il est inutile d'en parler... Et si on lui ,n ait h remarque, avec une candeur désarmante, il répondra : < Jt

ïi:i:r::ïïi le saviez, cela paraît tellement évident ! >, histoire de vous faire comprendre, en plus, que vous n,1

Que de malentendus auraient été évités entre acheteur et vendeur, et de désillusions épargnées à l,acheteur trop conf,ranrsi, au départ, tout avait parfaitement défini et clairement dit.Pourtant' il faut que vendeur et acheteur en parlent de ces frais d'approche, de toute cette sauce qui vient pimenter leprix de vente annoncé et, malheureusement I'alourdir, mais qui fait Ia différence d,un fournisseur à un autre.En parler et, pourquoi pas, négocier, pour faire la difference. .. au profit de l,acheteur.Le fournisseur qui ne peut pas ou ne veut pas baisser son prix, vous fera sûrement cadeau du transport, de l,emballage,e tc . . .

Parmi les frais d'approche on peut trouver :

- les frais d'emballage- le transport- les assurances de la marchandise- les frais de dédouanement- les frais de transitaires- les frais de commissionnaire- les majorations (pour quantité insuflisante)- les frais pour minima de facturation- les remises ou ristournes (à déduire)- les conditions de payement (escompte ou traite)- les payements échelonnés- la formule de révision de prix.- E tc . . .

Parmi ces frais d'approche, deux d'entre eux I 'on s'y t échelonné et de laformule de révision d.e prix, qui ne peuvent que par

-*##& f f i p M

##ff%@trff i ' mw" Æ

72311)Catcul du centre O. Æ,Supposons deux offreurs, affit n,traitement de I'air, un prix A"Yivfn. de

Les offres, par ailleurs, sont en les (Simplement, les deux offreurs a avolr échelonnés à des dates différentes.Le fournisseur A demande I cornma début des travaux ...C'est à partir de ces chiffres ffil'on tre de gravité, c'est-à-dire, la durée moyenne fictive,pendant laquelle I'entreprise aura du matériel sans le posséder.Pour cela, il suffit d'affecter à urée, entre Ie paiement et Ia livraison, le pourcentage de cepaiement, comme le montre le

P a i e m e n t â : M o i s o / o D é l a i d e Kp o u r : . . . t i v r a i s o n

c o m m a n d e 0 0 , 1 0 1 2 1 , 2 0P P r o v . M a t i è r e 3 0 , 3 0 g 2 , T O

F a b r i c a t i o n ,

I 0 , 4 0 4 1 , 6 0i v r a i s o n 1 2 0 , 1 0 0 0 , 0 0é c e p t . f i n a t e 2 0 0 , 1 0 _ g _ 0 , g 0

E _ A ! R N r s s E U R A F O U R N I S S E U R BM o i s T o D é l a i d e K

l i v r a i s o n0 0 , 2 0 1 2 2 , 4 06 0 , 4 0 6 2 , 4 0

1 0 0 , 2 0 2 0 , 4 01 2 0 , 1 9 0 0 , 0 02 4 0 , 0 2 - 1 2 - o , 2 4

O T A L = 1 0 0 o / o 4 . 1 = 1 0 0 % 4 , 9 6

(Figure l9)

Procersur Achat - 50 -

cela revient à dire qu'avec le fournisseur A I'enteprise aura payé 100%avant la liwaison, ce qui lui aura cotté en frais financier :

de la centale de dépoussiérage 4,70 mois

On peut ainsi voir que le fournisseur A est moins cher que le fournisseur BCes frais linanciers seront, bien sûr, à rajouter au prix d'achat.

72312) Formule de révision de prix

A) Quand utiliser la formule de révision de prix ?Même si aujourd'hui la formule de révision de prix est moins utilisée, -dans ce"taines clauses et conditions générales de vente, tant privéesnombreux cas :

Et pour le fournisseur B :

Les contrats de service ou de sous-traitance àI'enhetien de vêtements de travail, les piècesd'entretien et de maintenance, etc. Dans ces dien début d'année un nouveau prix valabMonsieur Balladur, quand il était Miniutilisé dans de nombreusesl'Armement).

facturation. L'histoire du

IMF x 4.7x Taux d'intérêt/ant 2

lMFx 4.96x Taux d'intérêt/ant 2

t e à, et trouve

1947- elle perdureson utilité dans de

, l aformul

à 1 0 lus, tels que la location etmécanique, les prestations

ion de prix permet de réactualiser

art comme viaduc, pont, tunnel, etc. En

I 'nces, de

Les contrats port.", *.ffiWÆbâtiment, livraison d'usinffclés engénérale, dans ce genre dË cas, l#

lisation# mffio tnoâin, ffL#iii"" a'

ffir-urffirrt deÉ#illu

rssion pour la réactualisation du prix det I'utilisation, dans ce cadre, de la formulede révision, qui n'a pas été a servi de base de discussion.

o Les contrats à l'étranger ffiTégr""j.W$# o. change. II s'agit dans ce cas d'une variante de la formuleinitiale, qu'il est oTtt itrte."rrffiiffif,aans son contrat d'achar.

une base de référence pour t'ffieu r. La formule, dans ce cas, n'intéresse que l,acheteur, et seulementI'acheteur, qui dans son bureau fiutilise pour étalonner son fournisseur. Elle n'apparaît pas dans le conhat; ils'agit seulement d'un outil que l'acheteur peut utiliser pour se donner une réference sur l,évolution des prix.

B) Eléments de la formule de révision de prix :Une formule de révision comporte :

une partie fixe obligatoire : a qui ne peut être inferieure à l0%. Cette partie représente, aux yeux du législateur,les frais fixes et le bénéfice du producteur.

o Une partie matière : ô qui peut être globale, ou se décomposer en plusieurs matières ; bl, b2, b3, ...bn.o Une partie salaire : co une partie < Produits et services divers > : d qui, pour le législateur, représente les petites fournitures ainsi queles consommables.

Procecsus Achrt - 51 -

La formule s'établit comme suit :

Pl : Nouveau prixP0 : Prix de départMl : Nouveau prix matière (indice d,arrivée)M0 : Prix matière de départ (indice de départ)Sl : Salaires (indice d'arrivée)S0 : Sâlaires (indice de départ)Psdl : Produits et services divers (indice d,arrivée)Psd0 : Produits et services divers (indice de départ)

La somme des coefficients de paramétrage (a + b + c + d) doit impérativeme nt 6n1.#We t.Les indices Matières, Salaires, Produits et services divers sont publié, uu Bulleticonsommation*';;i"&**;"ï::ïï:iffi::itr#:ïiffi .il#Hrffiffi :li::"#iil!:,l:.:1dans reurs rubriques ces indice'' -u'iîi#i#li:iliffiÏ: *" - ## W-

-d&fl" reproduisent aussi*d

C) Commenf rrf i l icar lo l l^--. , t^ r^ -r-. !- !^- ô f f is:J;,"i,î,::li:ïiîiï#:;,i:":îiî1 , *#ffi$%#MKiii:lïi,.llifi::'.,ïl-.ï:îetsanséquivoqs-Æffi,j',"Æm:.cffirormurederévision.

o)Lavateurdesdff i rentsparsnÆW Æ W

ÆMLes paramèhes doivent reflé|ffi$ffi ffirtrm*errt o"Stffi ru "o-ngffioffiL#produit. prenons, par exempre,I' achat d' u ne grosse ctraud iffieKp rincip"ffi .p fibos anrs mnrÆ;#;m;,''- de la tôle à chaud "nffi.+-211;a)# ffi " ' -dF W- desrubesenacier;ff;;")ffi, ry" Æ

- de ra tôb ; ;"""d "Ï ffi;;iit#ï'e"H#8Feosanffi'W sônt :

- des tubes en acier sans soud, *'' F" Æ

-6ff

- des tôles d- des ."-,i*i*'lÆffi"-"m,ffi,,ff".0,, pompes, etc (psdB)Lescoerncients W "ÆffD'un cornmun accord, l" p#'ffi*ffiffié "égociée à lS %

Le coût de la main d'æuvreffiffiilffidustrie mécanique représente souven t 35 %Le total des matières pèse nffioz, qui se répartisslnt comme suit:

- Tma : l5oÂ- Tu : lÙYo- C p : 5 0 Â- Enfin, le PsdB a été évalué à20%.

La formule va donc devenir:

comme on peut le constater, la somme des paramètrçs est bien égaleà 1, soit 100 %de la valeur du produit.

\d Psdr I- . t

Psdo

( o . b M , +

Mo

C S r +

So

0,15Tmar + O,l0Tur +

Tmao Tuo

0,05Cpr + 0p5Sr +0,20

Cpo So

PÉ)Psdo

Proccscur Achrt - 52 -

b) La négociationon pourrait douter, vu la rigueur de la formule, pouvoir encore discuter quelque chose. Et pourtant, il reste unetrès grande latitude de négociation.

Négociation de la partie fixeDans I'industrie, ceffe partie fixe, ne doit pas être inférieure à l0 yo, mais il est possible denégocier un taux supérieur, ce qui réduit d'autant plus les parties fluctuantes.

Négociation d'un acomptesupposons que le vendeur ait demandé un acompte de 5%. Bien évidemment,.la formule derévision de prix ne doit pas s'appliquer sur la partie d'acompte déjà versée. Deux possibilitéss'offrent alors à I'acheteur :

. soit la partie d'acompte versée vient en déduction globale du prix et la formule g,applique sanschangement sur la somrne restant due :

Négociation de la valeur des différents indices

ers (c'est souvent

Pr =(pr- 5%) ,. (o,rr+ 0,rsTmar + o,roTur + 0,05cpr + 0,35sr + 0,20 ro0, )- /Tmao Tuo Cpo So psdo

prendre I'indice << au ; il lui suffira alorsle cas), I'acheteur aura tout intérêt àde mentionner sur la commande: <<

Indices du mois de... ultérieurement. >

En général, I'indice d'arrivée à prendreBOCC (avec quelques mois de retard), audevra être vigilant.Supposons que le vendeur anticipe ou retarde sa livraison...et le dernier indice paru pouraêhe défavorable à I'acheteur.Si une anticipation ou un retard permettait à I'acheteur de bénéficier d'un meilleur indice,pourquoi ne pas prendre celui-là ?Voilà encore un sujet de négociation.

en compte est la valeur du dernier indice paru aumoment prévu de la livraison. Là encore I'acheteur

' c'nvren' *'ïm rÆtru d#,ff*;"iî::î:,ï;#:

retard. Par exemppour le mois de ja

vareuroe t'indiffidew::.ff-rrffi#rrff*, res indices de déparr sonr lesTout d'abord

Il convient de préciser à cq

mêmes' Au besoS@ W pré néqociffi ifficalera tous les indices à la même date. Et!o* éviter toute ffiW"rc, il lui sffiaffib mentionner en clair sur la commande, la valeur

Procersus Achrt - 53 -

L'utilisation des indices dans la formuleDeux solutions s'offrent à I'acheteur :

La plus simple, consiste à appliquer les indices de dindices d'arrivée, c'est-à-diie, les derniers indices

inis conhactuellement et lesla date de livraison prévue

contractuellement. c'est souvent ra solution retenue liser le prix, lors d'un nouveauI'acheteur, surtout quand la

contrat. Ce n'est pas toujours la solution la plformule contient des prix matières très fluctuail

La deuxième solution, la plus inl , ^Æ ffi Pt" . - d&' ffi

.indiced,arrivée,maisdes,"or.ffi ffi.r.::'Æffi ,ïlr','.'::J::,iJî:,î,,t#"fi :choisira I'acheteur pour.réac%*#fffl. fl,ru-WvrffiÊlii;r;il;-roiou, à moyen ou longterme. Voici, par exemptr*Afrrff &lu po

un contrat a été "is|àeffi,{.nffie, porfuruiffn rc:Éffie%#are de Ia même année.Il a été convenuultérieurem.nt, "t'

&T',Fr FÆnore p'pur$lfroice de $Çi2ffi < les indices de janvier à paraître

inclus à paraître ",ff:lr$gï,t@ r^*Êffi'&d*ovennes des indices jusque décembre

*ffi"w,,,,M,,^:,mffi"ia', pput$rffiice de: les indiffçsr ff'arrivéc*<

enne des indices parus durant le deuxième tierscontractuel' et nou$'lff ffiiaires "Élk F o, les indices parues duranr 1, 2ièmc ,,-1r-J-ri-" ,i"r,contractuel. WEn reprenant I'exeinple

Pour la matière, I'in4igi fftËi*iue, ,.

::ii::i:l; "'"'ffi%Wuir.r "Æ"

ffitr^dd

EEn reprenant l'exemnleSleffië chaudière, dont le prix de départ est de 2MF, cela vadonner ceci : fug MW

/ w ' \Pr =Po ( 0,lS+ 0,t5Tmar + o,toTur + 0,05Cpr + 0,35Sr + 0,20 prA, )

Tmao Tuo Cpo So psdo

(Figure 20)

(Pour les besoins de l'exemple, ces chi/fres ne représentent en rien la réalité)

T m a t = 5 2 + 5 0 + 5 1 + 5 5 = 5 24

T u t : 7 5 + 7 6 + 7 6 * r , = 7 6 , 2 54

C p r = 9 0 + 1 3 0 + 1 7 0 + l g 0 = l 4 2 , S O4

St = : 62,1258

PsdBr - 5 l + 52+ 52+ SZ+ 52+ 53 + 53 +53 : Sz,Zs8

Processus Achrt - 54 -

Et la formule va devenir :

Pr=2 MF' - (0 ,15+ 0 , rs52 + 0 ,1076,25 + 0 ,05142.50+

50 70 100

P r : P r ( a + b r e )

Tco

( r,orru ) = ZrllSMF soit 5,75 yo dehausseP r = 2 1

Si, pour les indices d'arrivée, nous n'avions pas pris les moyennes, nous aurions payé:

Pr = 2 MF x ( o,rs + 0,1557 + 0,r07g+ 0,05190+ 0,3563+ 0,20 53 )#dso 70 roo 60

_#*ffi,dË ffi dPr=Z(r , ror) : Zrz l4MF soi t+ r0,7o/o

_@#ff i ef f

Et si nous avions pris tes moyennes des indices et l'acomp ," #rry"ffi"rK;U#ff

"

p,:2MF. ((o,rs + o,'s) + orla#ffi:;id*,ffk.ry,5125)ffio # fud ftrffi; ;'

Pr: 2(r,oru) : z,o73MF ffiffp-@.ffD) comment appliquer la Formule de révision ""d{fffcnange t

Dans ce cas la formule deviendra ' ff

0,3562.125 + o,2o LrÆ)60 50

Dans laquelle, Tc est le taux de change avec [e pays importateur. La valeur de la partie fixe peut être négociée de Ifaçon suivante:

S'il s'agit d'un matériel étranger vendu par un importateur français, Ie coefficient a représente la marge brut dI'importateur, qui peut être évalué entre 20 et30%.Si le matériel est directement importé, le coefficient a représente la partie de bénéfice que le fournisseur éhangeacceptera de sacrifier ; on peut l'évaluer entre 5 et t5 yo.

E) Comment limiter la portée de la hausse ?Il existe toute une batterie de moyens légaux permeffant pour limiter les effets des hausses, issues de Ia formule dtrévision de prix (circutaire du 5/10/87 parue au J.o. du 24/r0/g7).

Le seuil de révision

Cette clause, négociable, doit,être précisée dans le contrat d'achat. Elle consiste à fixer unseuil deno/o, qui tant qu'i l no'bera pas atteint ne déclenchera pas de hausse.

Procesrus Achrt - 55 -

Si le seuil à été négocié, par exemple à 50Â, et que le calcul fait apparaîfe une hausse de 30Â, iln'y aura pas de hausse' si le calcul fait ressoiir une hausse de 6%o, elle sera intégralementappliquée' Dans cette application la date de départ est inamovible et restera toujours la même,même 5 ans plus tard.

La marge neutralisée

cela consiste à appliquer un abattement de n o sur le pourcentage de hausse issue de laformule' Cette clause doit être négociée et spécifiée contractuellement.Exemple : La marge neutralis ée a éténégociée à 5%.La formule donne une hauss e de 3vo; elle ne sera pas appliquée.La formule donne une hauss e de 70Â; seul 2o/o deÀuuræ seront appliqués (7-5 = 2%)

Les paliers de révision

Les prix ne sont réactualisés qu'à partir d'un certain pourcentage, fixée contnctuellement.Supposons que le palier à été fixé à 4%.Iant que la hausse n'atteint pas 4 o/0, aucune augmentation de prix ne sera appliquée.Dès que la hausse atteint ou dépass e 4%o, elle sera appliquée, et la date d,application est remiseà zéro' Il s'agit d'une variante du seuil de révision àun, laquelle chaque application de la hausseentraîne une nouvelle date de départ.

Le partage des risques :

La combinaison des méthodes

pour celui qui veut se donner la peineË'en

A intervalle régulier, fixé contractuellement, le prix estLe pourcentage de hausse est partagé entre vendeurentre eux.Supposons qu'ils aient décidé de partager les risques àSi la formule donne une hauss e de 6%, acheteur "t #t7o chacun.Cette formule est particulièrement bien

de la formule de prix.nt un pourcentage fixé

a hausse à raison de 3

prix présente de nombreux avantages

les paramètres et indices nécessaires aux

ll est tout à fait possible d' differentsneutralisée et le palier de exemple,

F) Conclusion Æ ffig#w:::: :::,î:,ï:.:: :1 î-T: î'oi'#-"rr :

* * @isée,ffiffffiule der torftës les clan$Ës

Mais il conviendra de bien spécifier parcalculs de façon qu'aucune équivoque q$

æfson contrat. gn effet#

LE MALE MALENTENDU,

E LE LITIGE >

72313) Formule de CaquotIl arrive que I'on ait lancé un A.o. pour une certaine quantité, et que l'on s'aperçoive que la quantité a varié. Deuxsolutions s'offrent à I'acheteur, soit reconsulter, soit utiliser la formule de caquot.cette formule tient compte de I'influence des grandes séries, et pourrait se traduire par la constatation suivante :

' << Plus les quantités d'une série augmentent, plus le coût unitaire de fabrication baisse >ce qui est vrai dans une certaine limite. ( voir le calcul économique du producteur en économie générale). Mais il est vrai quesi une quantité à fabriquer est multipliée par 4, son coût de fabrication baisse de 30 %.La formule de caquot peut donc donner une idée du nouveau prix (qu,il faudra impérativement valider auprès dufournisseur en cas de commande)

Fft de lesgpnbiner entre eux, la margettffi

W"" et Partage des risques'

#W

Processus Achat - 56 -

Elle s'écrit de la façon suivante :

P r : P o

Attention la formule de Caquot n'est valable que dans un rapport de quantité allant de I à 6

7232 ) Le délai fournisseur rPour I'acheteur, Ie délai fournisseur, c'est le temps qui s'écoule entre le moment où la commande est passée et ltmoment où le prescripteur ou I'atelier a la possibilité d'utiliser le bien ou le service commandé.

72321) Les précautions en matière de délaiOn ne saurait top insister sur le problème des équivoques en rnatière de délai, du fait même de la complexité desincoterms (Voir cours sur les transports). I

72322) Les problèmes du détaiLes acheteurs savent par expérience que le délai négociela comparaison des offres, plusieurs cas de

Attention à ne pas préciser sur un bon de commande, un délai : << rendu nos entrepuo q*gld e : .ij/mm/aa )) ... et un perplus loin, conditions de transport: F.O.B. ! '

^#''Wff;Le problème réside souvent dans le fait qu'acheteurs et vendeurs ne < déco4iffi >ffiurfisamment les délais erterme de date et lieu de départ et date et lieu d'arrivée. #' m

7'

Rappelons que dans le cadre du bon fonctionnement d'une entreprise* ffir"ff" .uirogff"elle-ci travaille en flu:

:*:;:;T,'�"ï::: ,:îiï'';ffffiî:iïJ[:ïi: "":;nrj;**problème de délai !

#Ftrff%egociegf{i'ffir * achat. Dans le cadre de

Æ&Æovrluvù\,lll'Uù'ï;'",*#ffi;iffi;ffiffi'ffit.Danscecas|efournisseur- Le délai fournis

j ï#ïi :î tr***,fu f,,bk. Æ,,W- "amé,iorarion.'!:Ë'i:;H',ffiffiï:-;,i::ffi ,ffi il,iJffi i::tffiffi ;-,:';::îhï;l'élément prix, le

- Le délai fournisseur fiabilitén'en est pas assurée. Il y a un risque de retard den'est pas absolument certain, mais seulementlivraison. A noter qu'ui risqu de livraison

aléatoire et futur.

72323) Comment évaluer le risque deTout le problème est de savoir :

Quel sera pour l'entreprise le surcoût dû au retard s'il se produit ?comment le prendre en compte dans re processus de comparaison ?

Deux cas peuvent se présenter :

L'achat concerne un produit stratégique, dit à haut risque. Dans ce cas, le chiffrage de la perte ne peut se fairtqu'individuellement' cas par cas, et souvent, hélas a posteriori. Les deux parades possibles sont, soit l,anticipation dela commande quand cela est possible, soit I'application de pénalités de retard, ... ce qui n'est qu,un palliatif !

L'achat concerne un produit répétitif, sur lequel on gonstate que certains fournisseurs ont régulièrement des retards delivraison' La parade consiste à avoir un stock de protection pour pallier ces retards. (voir cours sur la gestion des stocks)

Procccsus Achrt - 57 -

Comment prendre en compte I'aspect délai dans le processus de comparaison ?Rappelons que I'on doit comparer les fournisseurs i., *, par rapport aux autres. on notera donc chaque fournisseur,globalement sur sa caprcité à respecter le délai négocié, le pailiatif du stock de protection, produit par produit étanrassuré par la gestion des stocks. Là encore deux cas se présentent :

L'entreprise travaille fléjà avec le fournisseur :

si I'enheprise possède un logiciel de gestion de production intégré, il pouna fournir, par fournisseur, par commande,par ligne de commande et par produit, le pourcentage cumulé de commandes livrées en avance, à l,heure et en retard. Ils'agit en fait d'un taux de réussite, qui peut se paramétre r à + /_ I semaine, 2 semaines, etc...Si I'entreprise ne possède pas ce type de logiciel, soit il y a un enregistrement manuel des retards, soit une réunionannuelle ou trimestrielle, avec la gestion des stocks, permet d'attribuer à chaque fournisseur une note.

Il s'agit d'un nouveau fournisseur.

Dans ce cas il ne reste que la solution d.'évaluer la capacité duaudit chez ce dernier peut aider à lui attribuer une note.

Il est à noter que I'aspect quantité a volontairement été omis, car ledélai. En effet, soit le fournisseur est capable de livrer la quantitédisparaît. soit le fournisseur n'en est pas capable, et alors deux cas

- ou partager la commande entre plusieurs fou ité requise.- ou cette dernière solution n'est pas envi

7233) La qualitéIl s'agit là, sans doute, de l'élément le plus évi offres, celui qui répond aufameux rapport qualité/prix.Nul ne viendrait contredire I'influence t démontrable au travers d'unexemple très simple :Supposons tois fournisseurs de

Dupont: 100 F.Durand : 120 F.Duval : 150 F.

A première \41e, I'acheteur tentéchacun de ces trois fournisseurs tiels de cinq forets, et il demande à I'atelier de faire des essais deperçage jusqu'à usure complète dL'atelier constate :

En calculant le prix par trous, on trouve le fournisseur le plus avantageux :

Fournisseur Prix N. Trous Coût du trouDUPONT 100 80 1,25 F.DIIRAND r20 90 1,33 F.DWAL 150 150 1,00 F.

ce qui montre que le < moins disant r> n'est pas forcément re moins cher.Le choix de I'acheteur, dans le cas présent, sera vite fait ... Sau{, s'il n'y a que 50 trous à faire !Cette remarque humoristique a seulement pour but de suggérer qu'en achat rien n,est jamaisfaçon, la comparaison absolue est insuffisante, puisqu'elle ne tient pas compte des besoins deest simple, la réalité dans les achats professionnels est souvent différente.Tout le problème de la qualité va résider dans l'évalûation du niveau qualitatif de la prestation offerte par le fournisseuret des écarts d'une livraison à une autre.

t

laux, qu

absolu, et que, de touteI'entreprise. L'exemple

esf i

Fourffitur Nombre moyen de trousDUTONT 80DURAND 90DUVAL r50

Procerrur Achat - 5t -

72331) Comment définir la quatité ?Le concept de qualité est suffisamment vaste pour qu'il convienne d'en préciser cerûaines notions :

- Qualité intrinsèque, il s'agit simplement de la qualité intrinsèque du produit, celle qui est examinée par Icontrôleur qualité, en géométrie, dimension, composition chimique, etc.- Qualité d'utilisation, c'est-à-dire, la qualité liée à I'utilisation du produit, autrement dit, l,évaluation du coiqualité par rapport au service rendu par le produit, ce qui est une retombée de I,AVF (voir cours d,analysfonctionnelle). Au passage, il faut noter cette notion de service.- Qualité totale, ou qualité globale, concept qui inclus en plus, la notion de c.o.e. (coût d,obtenrisn de la qualitt

voir cours sur la qualité)

72332) Quet niveau de quatité prendre ?La réponse se trouve dans le niveau d.'attente de I'entreprise, ce qui sera abordé dans la comparaispn relative. Lrqualité intrinsèque présente I'avantage d'une relative simplicité. La notation fournisseur se fera suivant le mêmtprincipe que pour le délai, c'est-à-dire :

- Notation par un système de G.p.A.O.- Notation lors d'une réunion avec la fonction qualité.- Enquête ou audit fournisseur.

Si I'entreprise a choisi un système {e notation basée sur la qualité d'utilisation

si nous reprenons l'exemple des forets, nous pourrions trouver , Æ' W- Le conditionnement des forets, ce qui peut en faciliter te s,bWgé,

Ï,fi:'J: .îffiïï:ge du roret, "" qui nzut évitffi "P,ffi 'ïi

paramètres à la notation de la quatité intrinsèque, tels que I'emballage, Iemise en (Euvre, etc... Â

La protection du foret (graisse, huile, chapeauLa forme de la queue du foret, qui facili_temise en ceuvre. Il est possible sur d e 0 à lqui en pourcentage viendra maj é de la quali

Là encore, il s'agit d'une listeparamètres qualité, variables d'peut dire que :

achat

Par contre, on ne saurait trop ander,

e, leendra d'ajouter certainsmarquage, la facilité de

la machine et fait gagner du temps de

toutefois attention à bien spécifier à quel type de norrnes on fait'(8.s.), Françaises (N.F.), internationales (t.s.o.), allemandes (DIN),

toujours cohérentes entre elles.

but justement de < normalir.., ffi qualité.réference, sâchant que les normer*Ud'$;américaines, canadiennes ou autres, rffiffir

ffi7 2333) Implication stratégiqueA ce stade de I'analyse du binôme Prix/Qualité, il conviendra de mettre en garde l'acheteur contre la tendance quconsiste à choisir le niveau de qualité le plus élevé.En effet, ce type de choix est rassurant, tant pour I'acheteur, qui ne veut pas avoir d'ennui plus tard, que pour 1technicien qui se fait plaisir dans une solution < High technology >>.Car dans ce cas, I'acheteur risque de se trouver enfermé dans un monopole technique, ce qui se traduira au moment dtla négociation par une simple discussion de prix, qui se terminera vite au désavantage de l'acheteur, le vendeur n,ayanrplus qu'à mettre en avant la qualité de son produit, qui, bien évidemment se paye.A contrario la qualité la plus basse n'est pas non plus une solution, car les coûts de disqualité, s,ils sont souvent cachés,n'en existent pas moins.

Processus Achat - 59 -

La solution existe I c'est Ie niveau de qualité nécessaire et suffisant.

7234) La sécuritéRappelons que I'acheteur doit prendre certaines garanties, deapprovisionnements. cette sécurité s'appuie sur Ia capacité qurauraniveau de qualité constant et une régularité de rivraison.

72341) Une qualité constanteLes causes de dérive de la qualité peuvent être les suivantes :

façon à s'assurer de la sécurité de sesle fournisseur à maintenir dans le temps un

des procédures,posants, en passant par

rges, de procédures de

- Pour la qualité à court terme : une mauvaise organisation du < système qualité

ï._*il1ï_o:":ioule à rous res srades de r'éraborarion du produit, depuis l,

leur transformation, le montage et I'expédition.

- Pour la qualité à moyen et long terme : unecontrôle, ou le non respect de celles-ci.

dérive due à I'

temps une dégradation de la qualité.

Il n'existe pas une infinité de solutions pour s'

Il existe également un < qnormalisé, portant la réfereUn des avantages lié à I'utilréponses données par le fiprécisément la grille de

- Bien évidemment, ce n'est pas

72342) Une régularité de livraison

un fournisseur a une certification, qu'il ne faut pas ailer I'auditer.

- Parfois aussi, une trop grande pression sur les prix, rr au vendeur, entraîne dans le

atteste de sa capacité à

visite d'audit chezle fournisseur. (voir

évaluation préliminaire drun fournisseur >>

la possibilité d'attribuer une note en fonction desservir à renseigner plus objectivement et plus

; estpeuvent

ce risque concerne Ia pérennité de la fourniture du produit. Trois causes peuvent êû.e à l,origine de ce risque :- Changement de politique commerciale- Déclin du produit (voir courbe de vie d,un produit)- Cessation d'activité

on peut se prémunir contre un changement de politique cornmerciale en passant un contat à long terme, quitte àajouter une formule de révision de prix.L'étude de marché permet de connaîEe le positionnement du produit sur sa courbe de vie.La risque de cessation d'activité transparaît dans I'analyse des bilans et compte de résultat ou dans les notationfournies par les organismes ou les banques de données télématiques spécialisées dans ce genre d,information.

7235) La relation fournisseur

Il est toujours possible de considérer un fournisseur cornme un simple ( pourvoyeur de service >, corvéable à mercicette vision de I'achat ne laisse pas présager de hès bonnes relations avec le fournisseur; elle serait même à l,oppostde la notion de partenariat.A de rares exceptions près, le fournisseur n'est pas un ennemi à abattre, mais plutôt un partenaire, dont l,acheteur ebesoin, et réciproquement.Il est donc plus constructif d'avoir de bonnes relatioEs avec ses fournisseurs (qui, rapperons-re, sont une source pour ne pasdire une mine d'informations). Mais pour avoir de bonnes relations, encore faut-il êhe deux.

Procerrur Achrt - 60 -

Alors pourquoi ne pas noter aussi un fournisseur sur sa capacité à entretenir et cultiver des bonnes relations, sachant qtces bonnes relations peuvent s'exprimer de tois façons :

- Par les relations commerciales, qui facilitent le dialogue, l'échange d'informations et la négociation dans uesprit de profit commun. Tout acheteur comprend I'intérêt d'avoir de telles relations avec ses fournisseurs et Iprofit financier Que son entreprise peut en retirer.- Par les relations administratives, qui permettent de recevoir à temps, correctement et clairement rédigés, toules documents adminishatifs, tels qu'accusés de réception de commande, bordereaux de livraison, facfurerdocuments douaniers, certificats de conformité à la command.e, CCpU (Certificat de Conformité produit paI'usine), etc"' Que de temps et d'argent perdus en relance téléphonique, fax ou courrier pour réclamer dedocuments manquants ou comportant des erreurs !- Par les relations techniques, qui permettent des échanges d'informations techniques, des hansferts drtechnologie, ou plus simplement d'associer les fournisseurs aux réunions de conception ou d,analyse de la valeurdans le simple but de réduire le prix de revient d'un produit. Et, c'est là où le maximum de gain se f?lit !

Tout le problème, hélas, est de quantifier ce type de relation, de façon à noter les fournisseurs.

Conclusion

c'est à travers le chiffrage de tous ces éléments de comparaison: pri,n,qu'il est possible de comparer les différentes offres des fournisseurs, etle meilleur. Toutefois, il convient d'ajouter trois remarques :

- La première sous forme de réserve : II n'est pasde comparaison aussi poussée. (articles de catégorie

#tr-Æff isF",$si -ÆrfiËnff

r*Jlfté, sécurité, relatlon fournisseur,iner cg[ui qui, de façon absolue, est

,nffi" procéder à une opérationL F

dé

ffiii:ï;::i:tï';:ffi #"ffi l'#p;ffi ::ïi:îryffi m*:x':i#,tJi$;;;ffi "o

futr *d#M# # Ë ' " # t r73)La comparaison relatffi

W ffi ffi731) rntroduction ffid Æ dW'"Le terme de <<comparaison rerative ogpt ffitffi ambigue.Dans le cas de la comparaison abffi4. {Éffietnoaologie consiste à passer en revue et à analyser tous les pointrobligatoires de comparaison des "ffrffidt fournisseurs, à chiffrer, puis noter tous ces points de façon à rendre toutesles offres comparables entre elles. Dâ'iis ce cas, ne sont étudiées qu, i., performances des fournisseurs, sans prendre en

- La deuxième, c'est que les différents élémen se chevaucher et se contredire, et nesont pas obligatoirement cohérents avec I de I 'e

La troisième, c'est qu'aux la sécurité et les relations,

compte les exigences de I'entreprise.Alors que le but de la comparaison relative est d'analyser les offres des fournisseurs en tenant compte des besoinde I'entreprise.Cela consiste non plus à sélectionner le foumisseur présentant la meilleure offre absolue, mais à choisir celui quaurait la meilleure (( courbe de réponse )) aux exigences de I'entreprise.

732) Les exigences de I'entreprise.Elles seront mises en évidence grâce à ta prospection interne, qui permettra de les paramétrer.Il est de la responsabilité des achats de recueillir le maximum diinformation en interne de façon à correctemenrparamétrer les exigences de I'entreprise. (voir chapitre l, paragrap he 12)

se queparticulie

Procersur Achrt - 61 -

comme pour la comparaison absolue, c'est au tavers de la définition de la fonction achat, que l,on peut mettre erévidence les critères majeurs d'exigence de I'entreprise :

. le prixo le délair la qualitér la sécuritéo Ia relation fournisseur

7321) Les limites de prixLe prix est normalement fixé par les lois du marché.

i:::::::,iîli:l:::ïi:'ï:j'-rï:: l,lT:i.n., re prix peut varier dans re temps et l,espace (voir chapitre 2).;;;.;'ï 0."";; à"ïiiil:;i o "ru.D o l l r l p h i p n n r r l o c a r r r i n o a r , ^ l ! ^ - r ^ ! 1 ^ ^ rpour Ie bien ou le service que l,on doit acheter.

A moins que ces limites ne soient fixées d'office par une direction exigeante !Et si les prix proposés par les fournisseurs sorteni des limites définie{ il faut peut-être revoir ses objectifs, ce qui n,estplus du propos de la comparaison. une dernière question se pose : Quelle pondémtion donner au critère prix parrapport aux autres critères ? #"

7322) Le délaiCe critère cornporte deux volets :

- Le délai de livraison par lui-même- Les aléas de retard

Le délai est, en générar, fixé par le fournisseur, ...er diffiçfl#rffirffi.iable.Au regard des exigences de délai de livraison, plusie.u#iJqffiffirtËo"i

- Quelle est la date limite à laquelle la êhe mi tion de I'utilisateur ?- Cette date peut-elle être reculée ? SoU,ffiuffi ,Jnaitiocoût ?

rvvsrww ";fl.ottffiçs çonol[offi.raffiFquels l#inagements de production ? A quel

Dans ce cas quelle sera la.po4ffiffifâonnégau .#ÆocrËffiffi;ffi';;; "d;s critères ?si on prend en co11te leriscffi.Ë*g 9e rirffiiggffi"'"*J,igsl#rffiffiffi;jà*rro., enrraînera un surcoût.Quel sera Ie poids donné "u$ïitO." aleas ?Le problème de la quantité, non si absolue, devra dans la comparaison

- uette date peut-elle être reculée t ïUryffi

r""aftl',y@Am€qrrr g"agements de production ? A qcoût ?Parmi les offres de tous les fourni^ -d# s'.$" #'

1.3;,.lêtr:ffiu'{"t r"-$4,d,ffttes de prix, mais pour raquellefournisseur' parce qu'il a r" *"g"ffiuffi;iJ$iffia'tit ta livraispr#"ffi l&ffieruir.

:lle pondé#ltion donner au critère prix par

-$#d

d-dWtr .,6

éfudier, pour savoir s'il s'agitéconomiques, la prise en

7323) La qualité.Rappelons que le niveau de qualides recomrnandations. Ce ni

udhtités d'achat, de quantités de stockage, ourelative êtrede quantités

modifier le paraméhage du critère délai.

#dit à acheter doit être défini par un cahier des charges, ou au minimum par

Itaht peut être élevé ou bas, avec des impératifs ou seulement desrecommandations.

Itensemble des autres critères de lrachat.

7324) La Sécurité.La détermination du poids du critère sécurité appartient principalement au service achat, qui est le seul à mêmed'appréhender toutes les informations nécessaire, pour rrlu.

7325) La Relation fournisseurTout comme pour la sécurité, le service achats est le mieux placé pour affecter une pondération à ce critère.

Processuc Achrt - 62 -

74) La griile de comparaison

Le processus comPlet de comparaison des offres consiste, dans ltordre, à :

- Lister les différents éléments de comparaison (Prix, délai, qualité, sécurité, relation, ...* ceux qui seronnécessaires en fonction du fype d'achat).

- Pondérer les différents critères de besoin de I'entreprise, de façon à déterminer <<l ,offre idéale >.- Noter les réponses des fournisseurs, en fonction de leurs performances.- f,'aire la synthèse de tous ces éléments.

Cette synthèse peut se faire sous deux formes :

une forme graphiqueune forme tableau (méthode arithmétique)

Un des avantages de la grille de comparaison réside dans le fait qu'elle permet de prendre en compte tous lerparamètres d'un achat, pour peu que I'on s'oblige à une certaine rigueur intellectuelle et éthique, et de rendreobjectifs des éléments qui sans cela resteraient trop subjectifs.Cette objectivité ne peut que concourir à la crédibilité de I'acheteur et à la valorisation de sa fonction.De plus, la grilte de comparaison, en particulier sous forme de tableau, p"r^"tgéfixer une bonne partie desobjectifs de la future négociation, puisqu'elle met en évidence les points forft ffipoints faibles des offres dechacun des fournisseurs.

mais seulement un outil dtaidechoixgsffe à I'acheteur, ne serait-

MY

J : paramètre moyennement importantl0 = paramèhe très important.

Il existe une méthode pour établir la pondération, elle consiste à former des binômes, puis choisir dans le binômela proposition la plus importante, puis comptabiliser ensuite le nombre de fois que le paramètre aura été choisi.

Exemple :

| = le Prix (PURIIT)2 = le délai3 = la qualité4 = la sécurité ,5 = la relation fourtsseur

Processuc Achet - 63 -

Enhe 1 et 2 quel est le plus important ? Si la réponse est le délai, entourer le 2 : I

Entre I et 3 quel est le plus important ? si la réponse est la qualité, entourer le 3 : I

E t a i n s i d e s u i t e : l / 4 , I / S , p u i s 2 / 3 , 2 / 4 , Z / S , 3 / 4 . e t c .

Supposons que cela donne les choix suivants :

o, o1 - repr ix(puR',

O,\r ,Oa,O. l ,@2 = t e d é r a i , r Q ; 2 / @ ; z t O3 = ta quarité 3 / (r, Oxr s \

o, = ;-"i:,^*-,-9' k€W -

c e q u i d o n n e , '

= l a . r e l a t i o n f o u r n i s Æ

# #

r

* {A : l e p l

i = i:i!,ï,i#'H* % ffirrrff = :3 ==,#trffiffi.,iÆ,,'' ry aÆffii::ii::::iE =;itrffiffi,,.-,Æ..-T:P"S74rr)Notation des rourn,l."^ {fW*"'&"-ff' ; #W

De même la notarion des fournirrÆr, ,"Jad O. Ffro * ËF^Wo- t rèsmauva is Æm z f f i# -s -moyen .

f l $p - Æf fl0 = excellent ffid Æ Æ#"

lî:1",'ff,iJffiÏï:"*î:'::ïffiîffiiïr"ïï,0u" reparagraphe72323de ra comparaison absorue-:,:::j,:,,:'îi:':::::i:T^,:

_ff1fyure correspondanr à ses performances, quine à ce que cene note soirsupérieure à la note exigée par*l'entreprise.

::",iliï:du fo,urnir.r:ur est limitée au maximum requis par l,enrreprise.

La première solution a le mérite de mettre en évidence un niveau de < supériorité> de la part du fournisseur parrapport au requis.

kt#:::iiue ci-dessous illustre la courbe d%achat idéal, (res besoins de l'enrreprise) er la courbe de réponse'hruo

7413) Notation des fournisseurs

A

B

C

D

E

E = MW"i rou.oi#fu, = Æ#r}"ffi"ramcrrage :4,@

1 0 Æ

- Achat idéal

Réponse fournisseur

Procesrus Achet - 64 -

Les fournisseurs dont la courbe de réponse se rapproche le plus de la courbe de l'achat idéal, ou qui la dépasse par Idroite, sont ceux qui seront sélectionnés pour la négociation finale.

7 42) Méthode arithmétiqueDans cette méthode, il convient de choisir un paramètre, en faisant varier les autres paramètres sur cet élément fixe.En I'occurrence' ce 'sera I'élément prix, plus exactement te PURIIT, qui sera l,élément fixe. Encore faut-jdéterminer quel est le poids de prix par rapport aux autres paramètres (délai, qualité, sécurité, etc.). il n'est pas conseillpour l 'élément prix et uniquement pour l 'élément prix d'util iser la méthode de pondération par l,étude debinômes (voir g 74t2).En effet, si dans I'étude par binôme l'élémentprix n'était jamais sélectionné, cela lui donnerait une pondérationzéroor il n'est pas possible mathématiquement de pondérer sur un élément égal à zé,ro.La réponse est donnée par 1tableau suivant:

Le prix est :Très important Assez important Peu important Pas important

Coeff. Prix 700Â 600Â 50Yo 40o/oAutres coeff. 300Â 40yo 50o/o 600Â

(Figure 22)

Ensuite on procèdera comme dans la méthode précéd.ente :

7421) Choisir les étéments de comparaison :- le Prix (PURIIT)- le délai- la qualité- la sécurité- la relation fournisseur- Etc.

7422) Pondérer les paramètres <<besoins >>Par la méthode du binôme en excluant leSupposons que nous ayons à acheter des mLa sélection des critères de besoinr doÆ ffi@,

A -- le Prix (PuRHr) ffiffuo7"B : ledélai W = 2fqi$C = la qualité "' = 6{XD : la sécurité æ* f,ffieE = la relation fournisseuffi ffi,F = te s.A.v.

W# i roi,t r ' ÆLe prix est assez important, et sera d&c il reste donc 40% à pondérer sur le reste des critères :

B =C =D =E =F =

fois: I fois= I fois= 2 fois

l 0

40 0Â

400Â

40o/o

400Â

400Â

8o/o

l6o/o

4o/o

4o/o

goÂ

40o/o

Note / 8Note /16Note / 4Note / 4Note / 8

le délaila qualitéla sécuritéla relation fournisseurle S.A.V.

TOTAL

= 20o x= 40o/o x= 1 0 % x= 10o/o x= 20o/o x

Le principe pour Ia notationmaximum, le plus mauvais a la

est le suivant: Le fournisseur qui a la meil leure performance, a la notenote zéro, Ies autres stétageront entre ces deux extrêmes.

Procesrus Achst - 65 -

Pour cela il existe une formule :

supposons 5 fournisseurs avec differents rendements qualité, sur la note de 16, ils obtiendront les notes.suivantes :

*ffi.@w

ffir N-w#-sw {reuË#e*

DupontDurandDuval

90% de rendement qualité93% de rendement qualité96% de rendement qualité

Dupuy : 98% de rendement qualitéDupré : 83Yo de rendement qualité

D u p u y = 9 8 - 8 3 X 1 6 = 1 69 8 - 8 3

D u p r é : 8 3 - 8 3 X 1 6 :9 8 - 8 3

Dupont = 90 - 83 X 16 =9 8 _ 8 3

Le prix corrigé est obtenu par la formule :

(la note maxi)( la note mini)

(Figure 23)

P.U.R.H.T.l, -- * Somme des notes

7,

rformances des fournisseurs.

PERFORMANCE MAXIMUM PERFORMANCE MINIMUM

PONDERATION

f{sls /...->QUALITE

1 6PRIX

CORRIGEFOURNISSEUR

DUPONTDURANDDUVALDUPUYDUPRE

7,46610,66613,966

4713,56

Processus Achat - 66 -

75) Conclusion :

Sans prendre position pour I'une ou I'autre méthode, qur ont chacune leurs avantages et leurs inconvénients, on peut

constater que les deux méthodes permettent :

- de rendrc toutes les offres parfaitement comparables les unes par rapports aux autres'- de comparer ces offres par rapports aux besoins de I'entrePrise,- de rendre parfaitement objectifs des éléments, au départ plutôt subjectifs'- de mettre en évidence une partie des objectifs de négociation,- de préparer sa stratégie de negociation.

On ne saurait trop attirer I'attenton de I'acheteur sur I'importance du processus de comparaison qui est << la

piere angulaire > de I'achatCe processus de comparaison fait partie de la préparation à Ia négociation... Et tout acheteur sait, d'expérience'qu'une negociation bien préparee est une négociation réussie !

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