A importância da comunicação na

negociação

Pág. 63 – 6ª. Linha – A habilidade de entender e ser entendido tem a ver com saber escutar e transmitir ideias, que é a essência de um bom processo de comunicação, e por consequência, da própria negociação.

3.1. Comunicação, visão sistêmica e negociação ( pág.64)

Martinelli destaca a comunicação como um dos componentes mais importantes do processo de negociação.

Pág. 65 – figura 3.1 Pág. 66 – 2º § - Entre o emissor e o receptor

existem os ruídos. Qualquer interferência no processo, a começar pela própria distorção seletiva do receptor, bem como o barulho ou mesmo sinais contraditórios do emissor, fazem que o processo de comunicação não seja bem realizado – ou seja, o que se deseja comunicar não é de fato compreendido pelo receptor.

Quadro 3.1. – As funções da comunicação

Pág. 67 – 3ª linha . Na função de criadora de identidade, uma comunicação eficaz pode ajudar a criar no interlocutor a imagem que o negociador pretende formar de si mesmo, pois é por meio da comunicação que se manifesta o estilo de alguém.

Pág. 67 – 3º § - ...à medida que um negociador apresenta uma proposta para a resolução de um conflito estabelecido, estará fazendo uso da função expressiva da comuicação.

Pág. 68 – 4º § - 3ª linha. Comunicar-se de forma eficaz envolve:

A- a escolha do canal adequado; B- a elaboração do conteúdo da mensagem; C- a identificação e redução de ruídos e

interferências; D- o feedback ( ou realimentação) por meio

do qual pode-se confirmar se a decodificação da mensagem, pelo receptor, deu-se de maneira esperada pelo emissor.

3.2. A comunicação e o ambiente empresarial

Pág. 69 – 3ª linha – Barnard já ressaltava as funções do executivo: tomar decisões, motivar a força de trabalho e facilitar a comunicação no ambiente da organização.

Pág. 69 – 3º e 4º § - papéis interpessoais são: - figura de proa – símbolo representante da

empresa - líder – líder em todas as atividades na

organização - ligação – manter teia de relacionamentos

Papéis de informação são: - monitor – recebe ou procura obter

informações que lhe permitam entender o que se passa na empresa ou no macroambiente.

- disseminador – distribui a informação externa para dentro da empresa, e a interna, de um subordinado a outro.

- Porta-voz – transmite a informação de dentro para fora da empresa.

Papéis de decisão são - empreendedor – planejador da maior parte das

mudanças na organização. - controlador de distúrbios - controla

acontecimentos fora do previsto ( conflitos e crises).

- administrador de recursos – administra o próprio tempo, programa alheio, autoriza a realização de decisões.

- negociador – lidera equipes qdo a organização encontra-se em meio a gdes negociações

Pág. 70 – 2º § - Para ser uma figura de proa ou um líder é necessário saber se comunicar, entendendo que isso significa estabelecer canais e mensagens adequadas, além de minimizar possíveis ruídos e estar aberto a feedbacks, momento que precisará saber ouvir e usar o que foi dito para reformular a mensagem.

Pág. 70 – 4º § - ...importância da construção de relacionamentos duradouros no ambiente empresarial como forma de reduzir custos e aumentar a eficiência das negociações nas chamadas redes de empresas ou network.

3.2.1. O negociador como emissor de informações

2º § - Só haverá comunicação se o receptor indicar que recebeu a informação que lhe foi enviada, e isso só ocorre pelo envio de informação em retorno ( feedback)

Pág. 72 – 1ª linha – escola americana communication research evidencia a complexidade da tríade emissor-mensagem-destinatário por meio de três conceitos: percepção seletiva; distorção seletiva ; retenção seletiva.

Pág. 73 – 4ª linha – É preciso que haja uma relação entre diferentes comunicadores, que assumam posições alternadas: ora como emissores, ora como receptores. Essa alternância de papéis é justificada pela circularidade do processo de interação, troca mútua.

3.2.2. A elaboração da mensagem Quadro 3.2- estrutura básica de uma

mensagem 1ª- função poética – retórica de persuasão –

atrair a atenção 2ª- função informativa – informações

objetivas – informar 3ª função diretiva – verbo no imperativo –

estimular a leitor a uma ação favorável ao que o emissor deseja.

Pág. 75 – último § - O que é comumente utilizado por negociadores é o modelo AIDA, por meio do qual a mensagem deve atrair a Atenção, obter o Interesse, despertar o Desejo, incitar a Ação.

Pág. 76 – Quadro 3.3- O modelo AIDA – etapas para se chegar a um acordo.

Pág. 76 – 1º§ - Negociadores atentos devem orientar a elaboração de suas mensagens, respeitando essa sequência a fim de não precipitar acordos. Desta forma, para aceitar um acordo, a outra parte deve:

- saber da existência da proposta ( Atenção); - estar suficientemente interessada para prestar

atenção nos detalhes ( Interesse) - querer obter os benefícios propostos (Desejo) - fechar o acordo ( Ação). Entretanto, p/ fechar o acorodo, é necessário

satisfazer as necessidades do cliente.

3.2.3. Os meios de propagação de mensagens durante uma negociação

Figura 3.2.. O fluxo duplo da comunicação 3.2.4. Ruídos de comunicação durante uma

negociação – pág.80) Pág. 81 – 2º§ - As barreiras em um processo de

comunicação podem ser divididas em três tipos: A- pessoais ( emoção, valores, interesses) B- físicas ( barulho, ambiente, calor,etc.) C- semânticas ( significados de palavras ou

gestos)

3.2.5. O negociador como receptor de informações – pág. 82

Pág. 83 – último §- Durante uma negociação é preciso ter habilidade para precisar ao interlocutor quais são os pontos principais. É bom conhecer crenças e atitudes do outro negociador. Para evitar o processo de retenção seletiva, deve-se estimulá-lo a repetir aquilo que foi dito – reforça o conteúdo e dará feedback.

Pág. 86 – última linha – 1º§ - Canais devem ser abertos e ruídos minimizados.

Pág. 87 – Quadro 3.5. – Perguntas para a elaboração da comunicação integrada

O que? Qdo? Como? Para quem? De quem? Por que?

Pág. 87 – 3º§ - Comunicação não-verbal.