4th week (March 23)

6) 사업의 개발과 판매(Business Development and Sales)

판매란 말은 원하거나 필요로 하지 않는 누군가에게 무엇인가를 사도록 납득시키는 언덕 을 오르며 싸우는 전투를 떠오르게 할 수 있다. 팔리고 싶은 사람은 아무도 없다. 다행스 럽게도, 새로운 일을 수주하는 일이 꼭 ‘파는 것’에 관한 것일 필요는 없다. 건축사는 건 축주에게 자기 건축설계회사가 건축주가 원하는 최고의 해결책을 갖고 있다는 개인적이고 마음을 움직이는 사유를 만듦으로써 그/그녀의 건축설계회사가 그 프로젝트에 적임자라는 것을 알릴 필요가 있다. 건축설계회사를 고용하려는 사람들은, 자신들에게 무엇인가를 팔 려는 사람이 아니라, 그들이 좋아하고 신뢰하는 사람을 고용하려 한다. 사업 개발 과정은 여러 방향으로 접근될 수 있다. 잘 조직된 많은 회사들은 반사적으로 접근한다. 이전의 경험이나 평판에 의해 그 건축설계회사를 잘 알고 있는 건축주나 잠재 건축주들은 제안요 청서(RFPs)를 보내며, 건축설계회사들은 사업을 지속할 만큼 만족할만한 분량의 일을 수 주할 수 있으리라는 희망을 품고 응찰한다. 사업 개발의 선험적인 접근은 건축설계회사가 프로젝트의 수주를 원하는 개인들이나 조직들을 주의 깊게 선택하여 추구하는 것이다. 선 험적인 접근법은 건축설계회사로 하여금 건축주들과 수행하게 될 일에 대해 더 큰 장악력 을 가지게 해주며 현저한 새 사업의 기회와 성장의 영역을 열어준다. 이러한 접근 법은 엄청난 분량의 작업을 요구하지만 또한 건축설계회사에 많은 보상을 준다. 어떤 접 근법을 따르든지 건축주와의 관계는 새로운 일을 수주하는데 가장 긴요하다. 가장 이상적 인 상황은 잠재 건축주가 건축설계회사를 선택하는 과정을 시작할 때 건축설계회사가 이 미 프로젝트의 결정권을 가진 잠재 건축주들과 강한 관계를 형성하고 있는 경우일 것이 다. 만일 당신의 회사가 추가적으로 이해관계기관들(이사회, 공공기관의 구매정책들)을 만 족시키기 위해 경쟁해야한다 할지라도, 강한 관계를 형성하고 있을 경우에는 당신의 회사 가 의사 결정 그룹 내의 지지자를 갖게 되어, 잠재적 건축주로부터 선정과정을 이끄는 실 질적인 주제에 관한 좀 더 정확한 정보를 얻게 될 수 있을 것이다. 만일 건축설계회사와 잠재적인 건축주의 관계가 강하지 않을 경우 또는 건축설계회사 선정과정이 시작될 때 건 축주와 어떤 관계도 맺지 못한 상태일 경우에는 다른 경쟁자들과 경쟁하거나 혹은 경쟁 과정이 어떻게 진행될지 파악하는 것조차도 매우 힘들어질 수 있다. 당신이 할 수 있는 모든 것은 오로지 잠재 건축주의 말을 주의 깊게 경청하고, 그들이 누구인지 그들은 어디 에서 왔는지 파악하고, 그들의 목적과 우선적인 고려 사항을 주의 깊게 생각하고, 당신 회사의 자격과 잠재 건축주와 그들의 프로젝트에 맞춰 재단된 제안서로써 응답하려고 시 도하는 것뿐이다.

a) 네트워킹(Networking; 관계망) 네트워킹은 건축설계와 같이 사업간 서비스를 위주로 하는 사업의 마케팅 성공에는 필 수적인 요소이다. 좋은 네트웍은 번창하는 실무와 생존을 위해 발버둥쳐야 하는 실무 사이로 차이를 가른다. 많은 사람들은, 네트웍이 정보를 주고받는 사업상 목적을 위해 존재하는 사회적 집회, 즉 의도적인 관계의 모임이라고 생각하지만, 전문가의 네트웍은 기본적으로 친구들의 범위 고리이다. 네트웍 내에서의 관계는 실재이고 성실한 개인 상

호간의 연결고리를 기초로 한다. 건축사는 개인이 친구를 찾는 것과 동일한 방법으로 그/그녀의 네트웍을 구축한다. 잠재적으로 이익을 주는 접근원은 산업이벤트, 파티들, 심지어는 프로젝트들 같은 사회적 상황들 또는 개인들이 자연스러운 관계라고 느낄 수 있는, 사람들이 모이는 어느 장소 그리고 상호이익의 가능성이 있는 어느 장소에서든 발견될 수 있다. 한쪽에서 다른 쪽에 주는 것은 산업 정보, 관계들, 웃음거리, 지역사회 에 관한 지식, 소문 등 거의 어느 것이든 망라될 수 있다. 중요한 모든 것은 친구관계 는 실재이고 각자는 상대에게 제공할 가치 있는 무엇인가를 갖고 있다는 점이다. 네트 웍을 구축하는 방법에는 여러 가지가 있다. 어떤 사람들은 그들이 모든 사람들을 알기 원하는 것처럼 보이는 반면 다른 어떤 사람들은 제한된 숫자의 사람들하고만 긴밀한 관 계구축을 시도한다. 네트웍을 구축하는 일에는 맞고 틀린 방법이 없다. 만일 관계가 강 력하고 그들이 정보와 연결고리들을 갖고 있다면 다섯 명의 친구와도 훌륭한 네트웍을 구축할 수 있으며, 마찬가지로 600명의 친구와도 그러하다. 만약 건축사가 관련 분야 (개발업자들, 부동산 중개업자들, 건설업자들, 엔지니어들, 컨설턴트들 등)에 강력한 네 트웍을 구축해 놓았다면 그들은 서로 간에 차후에 다가올 프로젝트의 정보를 나누게 될 것이다. 초기의 친밀도가 낮은 접근원과의 정보교환은 “새로운 프로젝트에 대해 무슨 소식을 들어보셨나요?”처럼 제한적이고 추가적인 설명을 필요로 한다. 관계가 좀 더 잘 정립된 접근원과의 정보교환에서는 “당신 회사와 완벽하게 맞을 것 같은 새 프로젝트에 관한 소식을 들었습니다.” 처럼 전문적인 지인들 간에는 프로젝트에 대해 서로를 생각해 주는 대화를 통해 정보를 나누게 될 것이다. b) 건축주 겨냥하기(Targeting Clients) 사업 개발 노력에 선험적인 건축설계회사들은 그렇지 않은 회사에 비해 프로젝트를 수 주할 확률이 현저히 높다. 그 회사의 직원들은 자기들이 일해주고 싶은 개인들이나 조 직들에 대해서 진심으로 관심을 가진다. 선험적(proactive)으로 된다는 의미는 함께 일 하고 싶은 기관을 정하고, 그들에 대해 조사하고, 의사결정권자들을 알아내어 관계를 구축하고, 결국은 일을 추구하여 그들을 위한 프로젝트를 수주한다는 의미이다. 선험적 으로 행동하는 것은 긴 과정이지만 사업을 구축하고 새로운 방향으로 이끌어가는 것은 중요하다. 당신이 함께 일하고 싶은 미래의 건축주들을 분류하는 것으로부터 시작하라. 당신이 일하고 있는 분야를 산업별, 시설별, 서비스별, 지역별로 분류하여 조사하라. 이 시장들에서 아직 함께 일해보지 않은 기관 중 매력적인 건축주가 될 만한 곳은 없는 가? 표적으로 삼을 10개 내지 20개의 가상의 건축주들 명단을 작성하라. 명단에 있는 각 잠재적 건축주들은 회사로서 반드시 수주를 성취할 수 있는 표적이어야 한다. 당신 의 회사와 매우 다른 회사들하고만 일 해봤거나 당신 회사의 경력과 전혀 연관된 경험 이 없는 프로젝트를 갖고 있는 회사 등 심각한 장애물이 있는 기관들은 고려하지 말라. 이상적인 건축주들의 명단을 만들었으면 그들을 조사하기 시작하라. 온라인에 접속해서 당신이 할 수 있는 모든 것을 찾아내라. 사람들에게 그들에 대해 물어보라. 무엇보다 중요한 것은, 이들 기관들의 의사결정권자들과의 접촉을 시도하라. 그들은 누구인가? 그들의 배경은 무엇인가? 그들을 아는 누구를 아는가? 그들을 어떻게 만날 수 있는가? 그들에게 접근하고 알아가기 위한 당신의 구실은 무엇인가? 최고층의 표적을 공격적으 로 추구하여, 관계를 만들고 의사결정권자들과 좀 더 가까워 질 네트웍을 구축하기 위 한 시도를 하라. 물론, 명단에 있는 모든 이상적인 건축주들과 바로 만날 수는 없을 것 이다. 단순히 표적 건축주의 명단을 보유하고 그들의 사업과 진행 중인 프로젝트의 현

재 상황에 대한 정보를 유지하는 것만으로도 당신의 건축설계회사는 기회가 왔을 때 행 동할 준비가 되어있을 것이다. c) 선두의 개발(Developing Leads) 잠재 프로젝트의 선두잡기는 친구, 회사의 직원들, 건축주, 가족구성원, 또는 신문 등 실질적으로 어디서로 부터든 비롯될 수 있다. 건축설계회사가 하는 일에 더 많은 사람 들이 친숙해 질수록, 그들이 적절한 프로젝트에 관해 들었을 때 누군가가 당신의 회사 를 생각할 확률이 더 커진다. 잠재적인 새 프로젝트에서 선두가 지속될 때에는 스스로 에게 다음의 질문들을 물어볼 필요가 있다; - 무슨 프로젝트인가? 얼마나 큰 프로젝트인가? 프로젝트의 위치는 어디인가? 예산은 얼마인가? - 무엇이 프로젝트를 움직이고 있는가? 이 프로젝트는 왜 지금 시작되는가? 이 프로젝트를 필요로 하는 잠재 건축주의 사업에 무슨 변화가 있는가? 잠재 건축주는 이 프로젝트를 수행함으로써 무슨 목적을 이루려고 시도하는가? - 이 프로젝트는 당신 회사에 잘 맞는가? 이 프로젝트는 당신 회사가 단순히 할 수 있 는 일이 아니라, 정말 수행할 만한 자격이 있고, 이러한 일에 대한 경험이 있고, 열 정을 갖고 있는 일인가? - 경쟁자는 누구인가? 다른 어느 회사가 이 프로젝트를 위해 고려되고 있는가? - 당신의 회사는 현재 잠재적인 건축주와 관계가 맺어져 있는 상태인가? 당신의 회사 는 이 프로젝트에 연루된 사람들과 어떤 관계를 갖고 있는가? 당신은 누구를 만날 수 있는가? 당신은 어떻게 스스로를 의사결정권자들과 연결시킬 수 있나? - 타이밍은 언제인가? 프로젝트에 관한 이야기가 소문으로 돌거나 대중에게 공개되었 다면, 아마도 다른 회사들이 이미 프로젝트를 위해 줄지어 서있을 것이므로 프로젝트 에 새로 참여하기에는 이미 너무 늦었을 것이다. 프로젝트가 아직 계획 중인 단계라 면 프로젝트를 규정하는 과정에서 잠재적 건축주를 돕고 프로젝트를 위해 당신의 회 사를 자리매김할 시간이 있을 것이다. - 당신의 회사는 프로젝트를 수주할 수 있을까? 현실적으로, 잠재적 건축주와 프로젝 트, 회사의 경험에 대한 평가, 건축주와의 관계, 경쟁자들이 주어진 상황에서 이 프 로젝트를 수주할 확률은 얼마나 되나? - 당신은 다음에 무엇을 해야 할까? 건축주와 기회에 관한 모든 것이 주어진 상황에 서 이 프로젝트를 추구하기 위한 최선의 다음 단계는 무엇인가?

*******************************************************************************<오늘의 토론; 3월 24일>

각 팀별로 전체 팀원들이 참석하는 10분간의 brainstorming을 거쳐 이번 학기 동안 사용할 회사의 명칭을 정하고 a) 개인사업자 사무소(Sole Proprietorship) b) 공동사업자 사무소(Partnership) c) 법인회사 사무소(Corporation) d) 유한책임회사 사무소(LLC; Limited Liability Company) 등의 법적 회사 구조(Firm Legal Structure) 중 한 가지 회사 형태를 선택하고 선택의 이유를 설명한다. 팀원 각자의 역할을 설정하고 필요하다고 판단되는 경우 초급(Junior Level Staffs) 및 중급 경력의 직원(Intermediate Level Staffs)을 충원하는 것을 가정할 수 있다. 경영학적인 조사에 의하면 소유주를 포함한 직원 수가 7명, 12명, 18명, 35

명이 되었을 때 조직상 특별한 영향을 미치는 구성이 필요하게 된다고 한다. 토론의 결과는 팀 리더의 주도하에 3월 24일 수업시간에 전 팀원이 함께 발표한다. 각 팀의 리더는 팀의 건축 철학을 질문1)과 설립되는 건축설계회사의 이름의 의미를 연계하여 설명하고 디자인 담당 소장(Design Director), 경영 및 수주담당 소장(Managing Director), 관리담당 소장(Administration Director), 시니어 디자이너(Senior Designer), 프로젝트 매니저(Project Manager), 잡 캡틴(Job Captain) 순으로 자신의 회사 내 역할을 설명한다. 이어 경영 담당 소장(Managing Director)은 회사 조직에 대해 설명하고 각 기간별 소요비용을 시간별, 일별, 주별, 월별 순으로 발표한다. 회사의 구조는 원활한 업무 수행을 위해 피라미드구조를 원칙으로 한다. 각 팀의 리더는 발표가 끝난 후 질의/응답 시간을 갖는다. 발표 시간은 질의/응답시간을 포함하여 각각 5분으로 한다. 결과를 리포트 형식으로 작성하여 4월 7일 수업시간 전까지 제출한다.

토론1) Form follows function? Function follows form?

토론2) 가정의 생존이 대부분 가장의 수입에 의해 좌우되는 것처럼 설계비는 설계사무소의 생 존을 결정하는 가장 중요한 수입원이다. 다음에 열거된 각 직책의 월 급여를 기준으로 하여 각 직책에 대하여 건축주에게 청구해야 할 목표 설계비를 시간 별(hourly rate), 일 별(daily rate), 주 별(weekly rate), 월 별(monthly rate)로 산출하라. 또한 각 팀 의 회사가 생존(break-even profit)하기 위해 필요한 월수입을 산출하라. 이때의 간접 비 지수(overhead factor)는 1.5로 하고 근무시간은 각각 8시간/일, 40시간/주, 160 시간/월, 2080시간/년으로 책정한다. * 간접비에 포함될 수 있는 비용; 사무실 임대료, 통신비, 교통비, 자동차 유지비, 컴 퓨터 장비, 4대 보험(국민연금, 건강보험, 산재보험, 고용보험), 대출이자, 인쇄비, 광고비, 홍보비, 회계사 용역비, 접대비 등의 업무추진비, 교육비 등 a) 소장(Principal) 및 파트너(Partner); 800만원/월 b) 시니어 디자이너(Senior Designer), 프로젝트 매니저(Project Manager) 시니어 드래프터(Job Captain); 600만원/월 c) 중간 경력 직원(Intermediate Level Designer & Drafter); 400만원 d) 초급 경력 직원(Junior Designer, Junior Drafter, Production People) ; 200만원/월 *****************************************************************************

E. 건축주들은 어떻게 건축사들을 선택하는가?(How Clients Select Architects?)

잠재 건축주들은 기관이든 개인이든 많은 방법으로 건축설계회사를 선택하지만 건축설계 회사를 선정하기 위해 사용되는 접근법은 크게 네 가지 방법으로 분류될 수 있다. 보통 건 축설계회사의 서비스를 찾는 기관이나 개인은 그들의 주요 선택기준을 발표하지 않는다. 잠재적인 건축주들이 각 요소에 대한 점수를 알려준다 할지라도 그것들은 자주 주관적인 판단을 허용한다. 건축설계회사의 도전은 실제 선정기준이 무엇인지 분별해 내는 것이

다. 잠재 건축주는 어떻게 일하는 습관을 갖고 있는가? 이 독특한 프로제트에 관해 잠재 건축주가 우려하는 것은 무엇인가? 많은 경우, 프로젝트를 위한 건축설계회사 선정과정이 끝나고 결선에 오른 팀의 명단이 발표되거나 건축설계회사 선정이 끝났을 때의 선정의 결 정적인 이유는 의외로 “친화력(chemistry)”인 경우가 많다. 많은 건축설계회사들은 그들의 경쟁자들이 스타일이나 판매기술로 일을 가져갔다고 평가절하 하여 해석한다. 그럼에도 불 구하고, 실제로는 잠재 건축주가 원하는 기능과 진행에 관한 주제를 이해하고 있다는 점을 그들에게 성공적으로 전달한 팀의 능력을 통해 일이 수주된다. 잠재 건축주가 실제 건축주 가 되면, 건축설계회사는 전 프로젝트 과정을 통하여 그 프로젝트의 건축설계회사로 선정 될 때의 가치를 유지하지 않을 경우 언제라도 위험한 상태에 놓여질 수 있음을 명확히 인지함으로써 건축주와의 관계를 유지시킬 수 있다. 건축설계회사의 선정기준에 관해 판단 을 내리는 것이 보이는 것처럼 쉬운 것은 아니다. RFP(Request For Proposals)를 보고 어느 건축사는 “이것은 정부청사다. 이것은 QBS(Qualifications-based selection) 프로젝 트이다. 우리는 우리 회사의 정부청사 빌딩을 보여줄 것이다.”라고 생각할지도 모른다. 정 부청사를 디자인한 경험이 건축설계회사가 갖춰야 할 한 가지 기준이 될 수는 있겠지만, RFP를 위해 갖춰야 할 기준이 단지 하나뿐일까? 그러한 규모의 프로젝트를 관리하는 능력 또는 복합적인 팀이 필요한 것처럼 운영에 관한 잠재 건축주의 우려가 존재하는 것은 아닐 까? 건축주가 프로젝트의 비용에 대해 우려하고 있는 것은 아닐까? 프로젝트가 추구하는 LEED증명서의 단계는 무엇인가? 자격기준의 선정방법에서의 질문은 무엇에 관한 자격 들을 언급하고 있는가 등 많은 고려사항이 필요할 것이다. 동시에 건축설계회사는 서류 양 식과 요청서에 있는 기술적인 요구사항들에 맞추면서도 어떻게 건축주와 연관된 자격들을 보여줄 수 있을지를 결정해야 한다.

건축주의 건축설계회사 선정 방법; 1) 설계비 기준의 선정(Cost-based selection) 2) 자격 기준의 선정(Qualifications-based selection) 3) 가치 기준의 선정(Value-based selection) 4) 직접적인 고용(Direct hire)

1) 설계비 기준의 선정(Cost-Based Selection)

비용은 언제나 주제이고 비용 위주로 생각하는 건축주는 건축설계회사가 제시한 비용을 선정기준의 지배적인 근거로 삼는다. 완전한 프로그램과 프로젝트의 유형에 관한 경험, 명확한 기준을 가지고 있는 건축주는, 언제나 그런 것은 아니지만, 보통은 설계비 기준의 선정방법을 선호한다. 그러한 건축주들은, 반드시 그런 것은 아니지만, 기본적으로는 민간 부문으로부터 오는 경우가 많다. 그렇지만 혁신과 협력관계에서의 지도력을 제공하는 건 축설계회사에 대해 관심이 있는 건축주는 설계비에 의존하여 결정하기보다는 다른 요인 들을 더 고려하기 쉽다. 설계비 기준의 선정 방법은 종종 건축주 또는 운영 컨설턴트들이 작동을 관리할 레스토랑, 소매회사, 금융회사, 데이터 혹은 콜센터, 산업체의 중간 생산 시설 등의 지점 시설을 위한 건축설계회사 선정에 사용된다. 건축주가 순전히 설계비에 의존해서 건축설계회사를 선정하는 것은 드문 일이다. 많은 경우, 잠재건축주는 우선적으 로 여러 건축설계회사의 자격을 검토한다. 그런 다음 결선 진출자의 명단을 고르거나 최 종 선정 과정에서는 결국 설계비가 선정의 결정적인 요소가 된다. 만일 설계비가 두 회사

에 의해 비슷하게 제시된 경우에는 유사 프로젝트 경험이 선정의 결정적인 요소가 될 것 이다. 잠재 건축주가 RFP를 발송하기 전에 자격을 검토하든 혹은 제출된 제안서에 대한 대응으로서든 간에 건축설계회사의 이전 경험을 검토하는 것은 가격지향적인 건축주에게 조차도 해당되는 일이다. 건축설계회사에 비슷한 프로젝트 경험이 부족하다면 이는 건축 주가 건축설계회사에 공부할 비용을 지불하게 된다는 암시가 될 수도 있다. 건축주가 언 제나 그들의 건축설계회사 선정이 가장 낮은 가격에 의해 결정된다고 말하지는 않는다. 그러므로 건축설계회사는 설계비가 얼마나 강력하게 건축주의 결정에 작용할 것인지 판단 할 방법들을 찾아야 한다. RFP에 설계변경(change order)요청, 예산과 최종 공사비의 열거같은 비용과 비용관리에 대한 질문들이 있는가? 그러한 질문들이 비정상적으로 많은 것은 건축주가 지나간 프로젝트를 수행하면서 통제되지 못한 비용과 일정 때문에 고전했 음을 시사한다. 한편으로 그러한 건축주들은, 과거의 프로젝트 제안서를 효과적으로 평가 하지 못했거나 건축설계회사를 어떻게 관리해야 할지 몰랐었기 때문에, 같은 실수를 되풀 이 하지 않기 위해 확실하게 하고 싶은 순수한 학교 이사회나 공공부문 건축주일 수도 있 다. 그들은 RFP와 인터뷰에서, 부적절하기는 하지만, 좀 더 적극적으로 요구에 응답하는 건축사를 찾기 위한 시도로서의 질문들을 할 것이다. RFP는 공공부문에서 오든 사기업 쪽에서 오든, 이미 개발된 평면도, 배치도, 또는 입면도와 기타 프로그램 상세 등과 같은, 프로젝트의 현재 상황에 관한 정보들이 포함되어 있을 것이다. 만일 어떤 프로젝트가 유 사한 시설의 체인점일 경우 건축사는 원형의 존재나 범위, 디자인의 기준을 갖고 있는지 질문해봐야만 한다. 때로는 RFP에 수록된 가격과 일정 기준의 질문들이 프로젝트와 어울 리지 않게 보일 경우가 있다. 이런 일은 어떤 기관에서 다른 기관의 RFP를 빌려다가 자 신들의 필요에 완벽하게 맞춰 바꾸지 않았을 경우에 발생될 수 있다. RFP에 표현된 혼돈 이나 모호함을 해소하기 위해서는 잠재 건축주를 직접 접촉하는 것 보다 더 나은 방법이 없다. 어떤 잠재 건축주들은 경쟁하고 있는 프로젝트에 관해 건축설계회사와 이야기하는 것을 꺼리고 수행의 표준과 시방서를 제공하는 것 이상의 의무는 없다고 믿는다. 비슷하 게, 건축설계회사의 입장에서는 경쟁자가 누구인지 아는 것이 건축주가 실제로 추구하는 것이 무엇인지 이해하는데 도움이 될 수 있고, 그것은 건축설계회사가 RFP에 대해 좀 더 의미 있는 응답을 제공하도록 도울 것이라는 점을 잠재 건축주는 깨닫지 못할지도 모른 다. “결국은 당신들 모두 똑같은 일을 하게 될 것이다, 그런데 뭐가 문제란 말인가?”라고 잠재 건축주는 생각할 수 있다. 또한 어떤 잠재 건축주는 만일 자기가 건축설계회사와 이 야기하면 경쟁이 불공평하게 되어 특정 건축설계회사가 불공정한 이익을 얻게 될 것이라 고 생각한다. 이 태도들에는 미묘한 차이점들이 있다. 전자는 비용과 잠재 건축주 위주의 선정 접근법을 나타내는 신호이고, 후자는 순진함 또는 아마도 성공적인 시설에 대한 건 축설계회사의 공헌을 존중한다는 것을 암시한다. 잠재 건축주와 대화하려는 목적은 그들 의 프로그램과 그 프로그램이 현존하는 계획도서에 얼마나 연관될지, 그들이 어떻게 프로 젝트를 관리할지, 누가 의사결정에 관여할지에 대해 가능한 한 많은 것을 알아내기 위한 것이다. 설계비 기준 선정의 범주에 있는 프로젝트들을 위해서는, 건축사가 적절한 설계 비를 창출하도록 도와줄 수 있는 어떤 것이든 알아내는 것이 필수적으로 긴요하다. 건설 업자들이나 엔지니어들과 같이 잠재 건축주와 함께 일했던 관련분야의 전문가를 만나봄으 로써 잠재 건축주의 일하는 방법에 대한 통찰력을 제공받을 수 있다. 이것은 건축설계회 사로 하여금 잠재 건축주의 일하는 스타일에 맞추어 설계비를 구성할 수 있게 해주고, 잠 재 건축주의 기대에 맞게 프로젝트 비용을 추정해 볼 수 있게 해준다.

**설계비기준 선정방법에서 잠재 건축주에게 응답하기 건축설계회사는 첫째로 RFP의 규칙에 충실해야 한다. 모든 질문을 존중하여 온전하게 답 을 하라. 건축주의 관점을 이해하도록 노력하라. 예로서, 예산과 일정이 맞는 프로젝트를 별표로 선택하라. 엄격한 응답은 엄격한 가격 통제를 의미한다는 것을 기억하라. 다음에 몇 개 항목의 안내서가 있다; - 요청되지 않았을지라도 예산에 충실한 정보를 제공하라. - 예를 들면 설계변경(change order)과 같이, 어리석어 보이는 질문들에도 존중하여 답하라. - 정보들이 허용하는 한 상세하게 일정표를 제공하라. 설계비, 공사비 그리고 일정은 자주 잠재 건축주의 가치시스템에 긴밀하게 연결된다. - 만일 상세 일정표를 제공할 만큼 충분한 정보가 없으면, 각 항목에 대한 추정을 철저하게 설명하는 대안의 시나리오를 제공하라. - 오직 요청된 범주에 대한 설계비만 명확하게 제공하라. 만일 건축설계회사가 프로젝트 의 요구사항을 맞추기 위해서 추가적인 서비스나 다른 정도의 작업량이 필수적이라고 강력하게 믿는다면, 이것들은 별도의 문서로써 제출되어야만 할 것이다. 예를 들면, 만 일의 경우 건축설계회사가 프로그램이 RFP에 표현된 것처럼 완전하지 않다고 의구심을 갖게 된다면, 첫 번째 시나리오는 RFP에 기술된 프로그램의 입증 단계를 추정해 보고, 두 번째 시나리오는 건축주가 제공하는 다른 정보들을 근거로 좀 더 포괄적인 프로그램 을 만들어야 하는 이유를 제시할 수 있다. - 종합기본계획(Master Plan)이나 타당성 조사(Feasibility Study)든 또는 다른 형태이 든, 건축설계회사는 계획을 위한 연구를 위해서 잠재 건축주가 계획안을 어떻게 사용할 의도인지 결정하라. 그 계획안은 대강의 예산을 수립하기 위한 것인가 아니면 선택권을 실행하기 위해 부지의 용량을 시험해보기 위한 것인가? 그렇다면, 주요 구성의 필수요 소들을 평가하기에 적합한, 너무 비싸지 않은, 온당한 정도의 설계비가 적절하다. 잠재 건축주가 필요로 하는 것 보다 많은 정보를 제공하고 싶은 유혹에 저항하라. 그러나 만 일 잠재 건축주가 제안서를 인, 허가 기관에 제출해야 한다면, 비용의 분석이나 도면 표현들은 인, 허가 기관에서 비용의 유효성을 평가할 수 있도록 허용하기 위해 좀 더 포괄적이어야 할 필요가 있다. 이러한 연구들은 장래의 공사 요구사항들을 식별해 주는 전통적인 종합기본계획이 그러하듯이 적절하게 높은 설계비를 받을 수 있을 것이다. - 프로젝트 참여자 개인의 시간별, 설계단계별 설계비 그리고 개인별 유사 프로젝트 경험을 보여주는 정교한 도표에 대한 요청을 가볍게 여기지 마라. 이 정보에 의해 건축 설계 회사가 반드시 직조기계를 통과하도록 요청되는 것은 아니다. 세련된 건축주는 이 요청을 수단으로 하여 설계비가 실질적인지(=개인별 투입된 시간 수가 적절한지), 적절한 수준의 직원이 충분한 시간만큼 프로젝트에 투입되었는지, 업무의 범위와 복잡 성이 과대 혹은 과소 계상되었는지, 이와 같이하여 설계비가 실질적인지, 업무에 배치 된 직원들이 회사만큼의 프로젝트 경험을 가지고 있는지 평가할 수 있게 된다. - 비용에 대한 동일한 인식을 가지고 인터뷰에 임하라. 일정표도 가지고 가라. 인터뷰가 격식을 갖춰 행해지든 아니든, 질의/응답 시간에 사용 가능하도록 일정표를 준비하라. 만일 인터뷰가 격식을 갖춘 프리젠테이션의 일부인 경우, 가능하다면, 공기(工期)가 지 켜질 것임을 확신시켜 주고 아마도 비용을 절약해 줄 결정적이고 창의적인 단계를 강조

하라. 디자인이나 회사의 지난 프로젝트들의 수행에 반영된 비용절감 방법을 강조하고 그 비용을 숙지하고 있어라. RFP가 프로젝트 업무별 또는 분야별 직원들의 투입 시간 을 보여주는 자료의 제출을 요구한다면, 그 정보를 확실하게 알고 있어라. 많은 주요 회사들에게는 이 자료에 대한 토론이 인터뷰의 단독 주제가 될 것이다.

******************************************************************************* <RFP 사례 > P h i City RFP - Draft

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2) 자격 기준의 선정(Qualifications-Based Selection)

경험 또는 자격들은 가격기준 선정방법까지도 포함한 모든 유형의 건축설계회사 선정과 정의 출발점이 된다. 반대로, 설계비는 거의 모든 프로젝트에서 건축설계회사 선정과정에 결과적으로 작용하게 된다. 자격기준 선정방법을 사용하는 건축주는 주로 제시된 프로젝트와 건축설계회사의 과거 프로젝트의 유사성에 근거하여, 설계비가 적절하며, 경쟁력이 있으며, 협상가능하며, 프로젝트의 요구사항들과 잘 맞는다는 가정 하에 건축설계회사를 선택한다. 공공부문 프로젝트, 병원이나 대학교처럼 많은 건물을 짓는 건축주들로부터 발주되는 프로젝트들에는 자주 자격기준 선정방법이 의무화된다. 이러한 건축주들은 일반적으로 프로젝트의 규모나 복잡성에 따라 설계비의 범위가 정해지는 일정표에 따른다. 이와 같이, 일단 건축설계회사가 선정되면 설계비의 협상과정에서는 설계팀의 자격보다는 프로젝트의 범위에 초점을 맞추게 된다. 자격기준 선정방법을 사용하는 정부 기관은 반드시 따라야 하는 의례적인 진행법을 갖고 있다. 정부 기관에 의해 진행되는 건축설계회사 선정은 모두 자격기준 선정 방법에 의존하지만, 그 선정 방법은 프로젝트의 범위와 지역사회에서의 위치에 따라 다양해진다. 중앙정부의 자격기준 선정방법의 변형은 대학교, 정부기관, 회사들에 통용되고 있는 “업무 지시 협약”이다. 건축설계회사들은 특수하게 기술된 성격과 범위의 프로젝트를 수행할 자격이 있다고 여겨지는 전문가들과 경쟁하게 되어있다. 특별한 프로젝트를 수행할 건축설계회사로 고려받기 위해서 미리 자격을 인정받은 건축설계회사는 가격으로 경쟁하도록 요구받을지도 모른다. 이런 경우, 건축설계회사는 수선이든 신축이든, 다양한 프로젝트의 기능과 규모에 맞춘 단위면적당 설계비를 보여주는 도표를 제출한다. 만일 잠재 건축주가 이 정보의 제출을 요청했다면 더 이상의 경쟁은 필요 없게 될 수도 있다. 만일 당신 회사의 주도로 이러한 도표가 제공된다면, 추가적인 경쟁 없이 직접 고용이 될지도 모른다. 자격기준 선정 접근법을 사용하는 잠재 건축주는 일반적으로 그들의 건축설계회사가 기본 프로그램, 건자재, 그리고 그들의 특별한 시설의 자료 또는 산업의 유형을 알고 있다고 믿는다. 건축설계회사 선정에 이러한 접근법을 사용하는 것은, 역시, 잠재 건축주와 이미 관계가 정립된 건축설계회사에 대한 감사를 반영한 것이거나 그들의 동료가 무슨 일을 하고 있는지에 대한 통찰력을 얻기 위한 관심일 수 있다. 잠재 건축주의 관련 경험과 기타 적절한 자격들에 관한 아이디어는 시장의 분야에 따라 달라지지만 여러 일반 프로젝트 유형의 경험은 모든 잠재 건축주에게 관심 사항이다. 자격기준 선정방법은 일반적으로 건축설계회사의 과거 경험의 중요성을 알려준다. 어떤 RFP는 최근 10년 동안 건축설계회사에 의해 완료된 어느 정도 숫자의 공공도서관, 중학교, 법률회사 등에 대한 프리젠테이션을 요청하는 것처럼 정확한 요구사항을 포함할 수 있다. 잠재 건축 주들이 유사한 범위와 복잡성을 가진 프로젝트의 사례를 요청할 수도 있다. 깊은 경험을 가진 건축설계회사는 보통 이러한 유형의 요청에 쉽게 응답할 수 있다. 만일 그들의 경험 이 잠재 건축주의 프로젝트와 동일한 종류가 아니면, 프로젝트 유형의 전문성을 가진 건축 설계회사도 도전을 받을 수 있다. 예를 들어, 수영장들을 완료한 건축설계회사가 대학교의

실내 수영장을 위해 경쟁할 경험을 하지는 못했을 수도 있다. 만일 RFP가 프로젝트의 진화 에 대한 설명을 포함하고 있다면, 범위, 복잡성, 기능, 철학 등의 상대적인 중요성이 인지 될 수 있다. 만일 잠재 건축주가 제안 설계비의 제출을 요구한다고 해도, 이것이 건축설계 회사 선정이 반드시 설계비에만 근거할 것이라는 신호는 아니다. 오히려 그것은 제안하는 설계비가 너무 높은 회사를 사전에 제거하기 위한 초기 걸러내기일 수 있다. 세련된 잠재 건축주는, 지원자가 건축주의 목적이나 프로젝트의 복잡성을 이해하지 못한다고 인지하기 때문에, 제안 설계비가 너무 낮은 지원자를 명단에서 제거할 수 있다. 잠재 건축주는 역시 건축설계회사가 어떻게 일에 접근하는지 알고 싶어 한다. 보통 이 질문은 건축설계회사가 프로젝트의 주주들과 어떻게 상호작용하는지 발견하기 위해 묻게 된다. 잠재 건축주는 설계비 산출근거를 통해 지원자가 필수적인 미팅의 횟수를 과다 혹은 과소 계상했는지, 일정표는 맞출 수 있 을지, 그리고 잠재 건축주의 조직의 성격과 의사결정과정을 이해하는지를 파악할 수 있게 된다. 잠재 건축주는 건축설계회사의 누가 프로젝트의 다양한 단계를 이끌어 갈지 관심을 갖게 될 것이다. 이것은 특별히, 병원이나 고등교육기관 같은 대형 프로젝트와 제휴사 또 는 컨설턴트를 포함하는 프로젝트에 더욱 그러하다. 잠재 건축주와 일해 본 경험이 있는 건축설계회사는 건축주가 중요하게 생각하는 가치를 알고 있다. 주주들이 어느 정도로 프 로젝트의 개발과 납품에 관여하는지, 그 시설이 잠재 건축주의 마케팅이나 직원의 채용과 유지에 얼마나 중요한지, 잠재 건축주가 어떻게 의사결정을 하며 의사결정과정에 누가 연 루될지, 어떻게 위기에 대처하는지 등을 알고 있다. 잠재 건축주의 웹사이트에 회사, 정부 기관, 또는 연구소나 학교 등의 성격에 관한 통찰력을 제공해 주지만, 훨씬 깊은 목적 지 향의 정보는 다른 자원들로부터, 특별히 직접적인 건축주 접촉으로부터 획득할 수 있다. **자격기준 선정방법의 잠재 건축주에 응답하기 자격기준 선정방법의 RFP에 응답하기에는 도표가 포함된 문서제안과 프로젝트 인터뷰를 필요로 하게 된다. *프로젝트 제안서에는 건축설계회사의 자격을 보여주고 건축설계회사가 프로젝트에 무엇을 제공할 것인지 기술해야 한다. -카버 레터(The Cover Letter); ‘카버 레터’는 결코 단순히 전달하는 편지가 되어서는 안 된다. ‘카버 레터’는 잠재 건 축주의 필요를 충족시켜줄 수 있는 건축설계회사의 경험과 지식에 주의를 기울이게 한 다. ‘카버 레터’는 다음의 사례처럼 반드시 구체적이어야 한다. “지난 10년 동안 우리 회사는 50개가 넘는 지역사회 병원의 응급실 설계를 완료했다. 응급실 설계에 대한 특 별한 언급은 Section 2에 강조되어 있는 가, 나, 다와 1, 2, 3 프로젝트들인데 그 프 로젝트들은, 귀 병원의 응급실처럼, 소아과와 성인 쇼크 치료의 구역으로 완전 분리되 도록 디자인되어 있다.” -회사의 개요(An Executive Summary= A Mission Statement+A Company Profile) ‘회사의 개요’는 건축설계회사로 하여금 RFP가 요구하는 자격과 비슷하지 않게 보이 는 자격을 표현하고, 규칙을 따를 경우 특정 건축설계회사가 빛나도록 허용되지 않을 때 유용하게 사용할 수 있다. 예를 들면, RFP에서 제출 서류의 페이지 수를 제한 할 때, ‘회사의 개요’는 건축설계회사로 하여금 경험의 깊이를 기술할 더 많은 공간을 제 공한다. 비슷하게, 만일 RFP에 건축설계회사가 우월한 분야인 디자인 또는 진행의 전 체 그림에 대한 질문을 포함하고 있지 않으면, ‘회사의 개요’는 건축설계회사가 자신의 전문성을 강조하도록 허용할 것이다. 이전 프로젝트들의 연관성과 잠재 건축주의 프로

젝트에 배치될 직원들의 재능을 설명하기 위하여 짧은 서술이 사용될 수 있다. 이 설 명서는 표준의, 편집되지 않은 프로젝트 기술 페이지와 이력서의 사용을 허용할 수 있 다. 그러한 언어의 어조는 다음의 사례처럼 읽힐 수 있다; 사례1) “ 우리는 이 프로젝트들이 은행의 지점과 다른 프로젝트들에서 아주 특수한 디자인 표준에 의거해 일한 경험의 예가 되기 때문에 선택했다.” 사례2) “ 우리가 선발한 팀은 이러한 규모의 프로젝트를 경영해 본 개인을 포함하고 있다.” 당신 회사의 제안서에 특별한 프로젝트와 사람들이 왜 포함되어 있는지를 잠재건축주 가 알아보도록 남겨두지 마라. 명백하게, 열거된 프로젝트들은 프로젝트 수주에 도움 이 되는 참고사항들만 포함하고 있어야 한다. -설명해주는 예시들(explanatory exhibits) 변호사들은 재판정에서 변론을 보완해 주는 도구로써 제시하는 그림, 도표, 문서 등을 ‘보여주는 예시들(demonstrative exhibits)’이라고 부른다. 설명해주는 예시들은 잠재 건축주의 프로젝트에 관련된 건축설계회사의 직접적인 자격의 부족한 부분을 메꾸어 주는 문서이다. 자격들을 보여주는 도표는 건축설계회사가 이전에 어떻게 유사한 프로 젝트의 요구사항을 맞췄는지 보여주는데 사용될 수 있다. 도표의 항목들에는 고도로 특화된 기능 공간, 도면의 작성 및 납품 방법, 비용의 매개변수, 리더쉽 역할, 지역별 혹은 인허가 기관 경험 등 설계단계의 전 과정에 걸친 건축설계회사의 강점에 대해 건축주와 소통하기 위해 필요한 어떤 주제도 포함될 수 있다. 이 전략은 특별히 건축 설계회사가 프로젝트의 모든 요소(예; 트레이닝실, 개방형 사무실, 음식 서비스, 건조 실험실, 24/7 건물 시스템)에 경험을 가지고 있으나, 이 모든 요소들을 합친 통합된 프로젝트 경험이 없을 경우에 특별히 유용하다. 건축설계회사가 이전에 수행하지 않은 프로젝트에 경험이 있다고 부적절하게 제시하는 대신, 도표는 건축설계회사로 하여금 개별 직원의 경험을 강조하도록 허용하기 때문에 역시 건축설계회사가 새로운 채용이 나 제휴 전문가를 포함한 새 직원의 영입을 제안할 때에 유용하다. 마지막으로, 도표 는 건축설계회사가 무엇을 제공해야하는지에 대한 스냅 사진을 공급해주는 것이므로, 듀 딜리전스(due diligence)과정을 통해 조사해 본 결과, 주요 의사결정권자들이 짧은 주의지속시간을 가지고 있다고 알려져 있을 때 이 도표가 유용하다. 개념 다이어그램 이나 블록모형이 프로젝트 인터뷰에서 점증적으로 사용되고 있다. 건축설계회사의 인 터뷰팀은 프로젝트에 관한 토론을 실시하기 위해 개념 다이어그램이나 블록모형을 사 용하며, 이는 거의 언제나 바람직한 일이다. 추가로, RFP 단계에서, 개념 다이어그램 은 잠재 건축주를 감화시킬 수 있고, 제안서의 문장에서는 명백하게 보이지 않을지도 모를 건축설계회사의 지식과 능력을 보여줄 수 있다. 다이어그램은 건축설계회사의 포 트폴리오가 대부분 작은 프로젝트로 채워져 있는 반면, 제시된 프로젝트의 규모가 상 당히 대형일 때 유용하다. 예를 들면, 주차장과 접근 추이에 대한 개념적인 해결책의 다이어그램은 효과적일 수 있다. 또한, 만일 건축설계회사가 디자인이 강하다고 알려 져 있지 않다면, 건축주를 감동시킬 수 있는 입면 또는 스케치가 도움이 될 수 있다. 만일 잠재 건축주가 운영의 주제에 대해 도전적인 접근법이 필요하다고 확인했다면, 주석이 잘 달려진 평면도가 효과적일지도 모른다. -자격기준의 인터뷰(Qualifications-based interview) 프로젝트는 인터뷰 과정에서 수주가 되기도 하고 자주 잃기도 한다. 인터뷰 단계에서

이기는 것은 자신들의 개념을 경쟁자들 보다 더 효과적으로 잠재 건축주의 가치와 우 선권에 연결하는 일에 관한 것이다. 이와 같이 잠재 건축주나 건축사 네트웍을 통해 프로젝트에 참여한 경쟁자가 누구인지 알아내는 것은 건축설계회사의 책무이다. 경쟁 자가 알려지고 나면, 건축설계회사는 자신의 이길 수 있는 강점을 강조하기 위해 제안 서의 내용과 인터뷰 방법을 정리할 수 있게 된다. 누가 인터뷰에서 잠재 건축주를 대 리할 것인지, 그 사람들의 역할은 무엇이며 선정과정에서의 영향력은 어떠한지, 지금 까지의 선정과정에서 얼마나 많이 관여해왔는지 등을 아는 것은 동일하게 중요하다. 대부분의 그룹에는 강력한 의사 결정권과 지식, 설득력을 가진 개인이 있게 마련이다. 그 사람이 누구인지 아는 것은 중요하며, 그럼으로써, 인터뷰가 그 사람의 마음속에 있는 관심에 맞추어 정리될 수 있다. 결선진출자 명단을 결정하는 사람들은 최종적으 로 건축설계회사를 선정하는 사람들과 다를 수 있다. 이것은 특히 공교육 건물의 경우 그러하다. 교육장이나 다른 선임 직원이 결선진출자 선정과정을 관리하지만, 교육위원 회에서 자주 최종적인 건축설계회사를 선정한다. 만일 건축설계회사가 교육위원회 구 성원들의 의견을 이미 알고 있지 못하다면, 지역신문을 통해 어떤 주제에 관한 그들의 입장뿐만 아니라 그들의 직업이 무엇인지 알아보는 것도 도움이 될 것이다. 지역 공공 기관의 일을 찾는 모든 건축설계회사는, 그저 보여지기 위해서가 아니라 구성원들의 주제와 입장을 배우기 위해, 위원회 모임에 참석하는 것을 자신의 업무로 한다. 대단 한 전략을 가진 적지 않은 숫자의 건축설계회사들이 상세에서 길을 잃는다. 인터뷰 과정에서의 통상적인 실수는 다음의 것들을 포함한다; - 조직구성표가 명확하지 않다. 누가 책임자인지 확인하고 잠재 건축주를 만나야만 한 다. 리더는 반드시 한 사람이어야만 한다. - 프리젠테이션에 약한 사람이 주요 직책에 있다. 이러한 실수의 뿌리는 RFP단계에 있다. 건축설계회사는 프로젝트 팀을 선정할 때 반드시 인터뷰가 있을 것임을 예상 하고 있어야 한다. 만일 경영이 화두라면, 프로젝트 매니저나 프로젝트 디렉터는 단 호하고 조직적일 필요가 있다. 디자이너는 감동을 줄 필요가 있다. 주의를 집중시킬 그/그녀의 능력에 따라 각자에게 할당된 메시지와 시간을 운용하라. - 인터뷰가 초점이 맞춰져 있지 않고 산만하다. 인터뷰는 RFP응답의 복사판이지 캐덜 로그가 아니다. 인터뷰는 건축설계회사가 주요 주제와 프로젝트를 이끌어 갈 도전과 제라고 믿는 무엇인가를 이야기하는 게 아니라 잠재 건축주가 중요하다고 여기는 주제를 겨냥하는 것이다. 인터뷰가, 어느 정도는, 디자인에 관한 것이라면, 건축설계 회사는 프로젝트의 상세표(laundry list)를 강조하기보다는 이 잠재 건축주가 관심을 갖고 있는 특정한 주제에 필적하는 프로젝트에 관해서만 토론해야 한다. 대강의 원 칙으로, 각각의 시청각 자료는 두 가지 이상의 생각을 다루지 말아야 한다. - 프로젝트 팀, 특히 프로젝트 매니저가 필요 없는 상세를 말한다. 인터뷰는 청중들의 목적에 맞추기 위한 주제와 관련해 그들과의 연결을 만드는 것이다. 강조하고, 싫증 나게 하지마라. 당신이 잠재 건축주의 인터뷰 시간을 존중하며 무엇이 중요한지 알 고 있다는 것을 보여줘라. - 질의/응답 시간에 프로젝트 팀의 시니어 매니저가 질의에 대한 응답을 제대로 하지 못하거나 장악하지 못하고 있다. 만일 질문이 직접적으로 팀 구성원에 관한 것이 아 니라면 팀 리더는 각 질문을 장악하고 적절한 팀 구성원에게 이를 배분해야 한다. 만일 팀의 다른 구성원들이 응답에 뛰어든다면 그것은 팀의 구성원들이 리더를 믿

지 못한다는 뜻이 되고, 만일 리더가 모든 질문에 답한다면 잠재 건축주는 프로젝트 팀의 강점에 대해 우려하게 될 것이다. - 질의에 대한 응답이 헤매고 있다. 질의/응답에 대한 응답은 법정에서의 증언처럼 다 루어져야 한다. 응답은 직접적이고 축약되어야 한다. 당신의 응답에 “ 제가 질의에 제대로 응답했나요?”라고 추가할 수 있다. 3) 가치기준의 선정(Value-Based Selection)

자격기준의 선정 방법과 가치기준의 선정 방법은 매우 유사해 보일 수 있다. 그렇지만 자 격기준 선정방법과 가치기준 선정방법을 사용하는 잠재 건축주들 사이에는 두 가지 현저 한 차이점이 존재한다. 가치기준 선정방법을 사용하는 잠재 건축주는, 프로젝트를 수행할 만한 자격이 있을 뿐만 아니라 잠재 건축주가 목적을 성취할 수 있도록 도와줄 때 리더쉽 역할을 맡아줄, 건축설계회사를 찾는다. 다음에 명시된 두 구절이 이러한 개념을 설명한다; - 잠재 건축주가 괄목할만한 전략적 역할이 필요한 프로젝트를 갖고 있지만, 그러한 프로 젝트 유형에 대한 경험을 전혀 가지고 있지 않다. 그러므로 잠재 건축주는 다른 혁신적 인 건축주와 일하면서 획득한 건축설계회사의 아이디어에 기대를 건다. 자주, 부동산의 매수결정이 이루어지지 않고 프로그래밍이 완전하지 않은 상태인 경우, 잠재 건축주가 프로젝트 유형에 익숙할 때, 건축설계회사에게 평범한 요구사항을 넘어 지식과 추천을 제공할 기회가 주어진다. - 잠재 건축주의 우월적인 관심은 디자인이다. 미국의 경우 GSA Design Execellence Program을 사용하는 중앙정부의 건축주와 건축설계회사를 선정할 때 자격기준 선정 방법을 사용할 경우의 현상 설계에서는 빼어난 혁신성, 빼어난 미, 문맥과 역사에 대 한 빼어난 감수성- 다른 말로 표현하자면 가치를 제공할 건축설계회사를 찾는다. 가치기준 항목들을 순수 자격기준 항목들로부터 분류해내기 위해 잠재 건축주를 직접 만나 보는 것은 거의 의무이다. 사실은, 잠재 건축주의 전략적 필요를 맞추기 위해 건 축설계회사가 한 개의 팀을 이끌 수 있으리라는 것을 잠재건축주는 알지 못할지도 모른 다. 예를 들면, 토론을 통해 잠재 건축주가 프로젝트를 위해 필요한 부동산을 취득하려 고 할 때 임대, 매수, 개발 또는 매수/매도 후 임대(sale/lease back)중 어느 방법을 택할지 모른다는 게 드러난다. 이러한 건축주의 당면과제에 대한 지식이 있는 건축설계 회사는 제휴 부동산 전문가로부터 받은 관련 정보를 포함한 답을 제출함으로써 경쟁자 로부터 스스로를 두드러지게 할 수 있다.

**가치기준 선정방법에서 잠재 건축주에게 응답하기 가치기준 선정방법의 RFP에 대한 응답에서는 리더쉽을 보여줘야 한다. 아직 자격기준 선 정 단계의 응답에서도 프로젝트 서술은 잠재 건축주의 주요 관심사에 맞추어 재단되어야 한다. 예를 들면, 최고의 음대라든가 최고의 무역회사 근무환경처럼, 잠재 건축주의 우선 권이 동료와의 경쟁에 맞춰져 있다면 건축설계회사는 잠재 건축주의, 같은 유형 중의 최 고(best-in-class) 경쟁을 강조할, 과거의 프로젝트들을 소개할 수 있다. 잠재 건축주는 그들의 경쟁자가 무엇을 하는지, 그리고 프로젝트 제안서를 내는 건축설계회사가 그러한 정보를 제공할 수 있다는 것을 알아보는데 관심이 많다. 한편, 잠재 건축주가 만일 진행

의 리더쉽을 찾고 있다면, RFP에 대한 응답은 광범위하게 혼합된 프로젝트들을 포함한 다. 예를 들면, 제시된 프로젝트가 이전에 경쟁관계에 있던 두 부서를 함께 묶는 과학시 설에 대한 계획의 작성을 요구한다면, 잠재 건축주는 두 부서 간에 동의에 이르기가 힘들 고 결과적으로 계획의 작성이 지지부진해 질 것을 우려할 수 있다. 이러한 우려에 초점을 맞추기 위해서는, 상이한 두 회사의 합병을 위한 프로젝트를 디자인하는 것처럼, 서로 배 치되는 이권의 진행을 선도하고 합리적인 시간의 틀 안에 필요한 것들을 수용할 회사의 능력을 강조하는 프로젝트 사례들을 RFP에 대한 응답에 포함시킬 수 있다. 가치를 찾는 잠재 건축주에게 건축주의 역할에 대해 유용한 방법으로 소통하기 위해서는 표준화된 프 로젝트 서류들이 제안서에 정리되어 포함되어야 할 것이다. 카버 레터(cover letter)나 회 사 개요서(executive summary)는 건축설계회사 선정위원회에 왜, 예를 들면, 건축설계 회사가 그들의 생물학/물리학 빌딩 디자인에 관련된 경험을 보여주기 위해 회사 건물 프 로젝트를 사용하는지 신속하게 이해시키기 위한 기본이다. 진행의 리더쉽을 설명하기 위 해서, 프로젝트 제안서를 내는 건축설계회사는 잠재 건축주가 요청하든 안하든, 역시 그 들의 프로젝트 납품 과정에서 단계들을 식별하고 묘사할 필요가 있다. 프로젝트 제안 팀 의 어떤 구성원이 각 단계의 진행을 이끌 것인지, 프로젝트 진행 과정에서의 그들의 잠재 건축주 및 주주와의 관계는 어떠한지 식별하라. 이것은 단순 명료하고 이해하기 쉬운 서 식으로 지원되는 다이어그램으로 작성될 수 있다. 4) 직접 고용(Direct Hire)

기관들은 종종 이전에 함께 일했던 건축설계회사가 프로젝트를 위해 경쟁할 필요 없이 그 들을 재고용한다. 그럼에도 불구하고 잠재 건축주가 전통적인 선정과정을 거치지 않고 건 축설계회사와 새로운 관계를 형성하는 것은 희귀한 일이다. a) 새로운 건축주 만일 건축설계회사가 새로운 잠재 건축주와 경쟁관계 없는 상황에 처한 스스로를 발견 한다면, 이것은 잠재 건축주의 동료가 건축설계회사에 대한 찬미적인 언급을 제공한 때문이기 쉽다. 그럼에도 불구하고, 건축설계회사에게는 요구사항, 우선권, 프로젝트의 현 상황, 예산, 일정, 의사결정 과정, 그리고, 단지 가장 피상적인 협약에 들어가기 전 이라도, 잠재 건축주가 건축설계회사와 갖기를 기대하는 관계 등을 이해하는 것은 중 요한 일이다. 만일 잠재 건축주의 성질과 기대가 좋지 않은 관계가 뒤따를 것임을 제 시한다면, 프로젝트로부터 걸어 나올 준비를 하라. b) 기존의 건축주 기존의 건축주를 유지하는 것은 많은 건축설계회사가 프로젝트를 수주하는 최선의 방 법이다. 건축주와 좋은 관계를 유지하기 위해서는 현재의 건축주를 결코 당연하게 미 래의 건축주라고 여기지 마라. 건축주와의 관계가 항상 위기에 처해 있음을 이해하는 건축설계회사는 그 건축주들을 유지할 확률이 높다. 건축설계회사와 건축주와의 관계 는 건축주의 충심 홀로로는 결코 유지될 수 없다. 이와 같이, 건축설계회사에게는 그 들의 기존 건축주들을 새로운 건축주와의 관계를 정립하기 위해 가져온 동일한 열정, 창의력, 친절함에 관련시키는 것이 중요하다. 다음의 기술들은 건축설계회사가 이러한 관계를 유지하는데 도움을 줄 수 있다; - 진행이나 디자인의 혁신을 시작하라. 요구받을 때까지 기다리지 마라.

- 설계비의 검증을 시작하라. 도전받을 때까지 기다리지 마라. - 안정적인 팀을 유지하고 만일 팀이 바뀌어야 하면 건축주에게 통보하라. - 선임 직원에게 건축주와의 관계를 개발하도록 하라. 건축설계회사의 노력에도 불구하고, 기존의 건축주는 잘 아는 다른 건축설계회사에 새 로운 프로젝트를 위한 인터뷰를 요구할 수 있다. 이것은, 건축주 조직의 새로운 리 더쉽, 과거 프로젝트의 문제점, 정직성을 유지하려는 건축주의 욕구, 또는 정기적으로 관계를 검증하는 조직의 정책 등을 포함한 여러 가지 이유로 인해 일어날 수 있다. 프 로젝트를 위한 입찰을 시도하는 건축주의 이유가 무엇이든, 건축설계회사는 건축주가 왜 새로운 무엇인가를 찾으며 그러한 주제에 초점을 맞추려고 시도하는지 발견하기 위해 내부 지식의 이점을 이용해야만 한다. 예를 들면; - 만일 건축주의 관리파트에 변화가 일어났다면, 새로운 리더는 다른 건축설계회사와 현존하는 관계를 맺고 있을 수 있다. 새로운 관리파트의 리더를 알아보고 그에게 당 신 회사의 경험과 자격을 알려라. 새로운 우선권, 특히 진행, 비용, 그리고 경영에 관한 우선권을 배우고 새로운 관리파트의 리더가 만들고 싶어 하는 내부 운용에 관 한 변화가 무엇인지 발견하라. 뒤를 돌아보는 게 아니라 앞을 바라보면서, 새로운 사람들에 초점을 맞추기 위해 제안서나 인터뷰를 정리하라. - 만일 관리파트가 새로운 사람들이 아니고 아무것도 다른 게 없어 보이면, 건축설계 회사는 건축주의 상황에 새로운 무엇이 있는지 알아보고 변화나 개선을 제안하기 위해 그것을 이용하라. 그렇지만, 이것은 건축주의 행위를 비난하는 것처럼 되게 하 지 않도록 조심스럽게 다루어져야 한다. - 만일 건축주가 당신 회사의 알려진 문제로 인해 이미 다른 건축설계회사와 인터뷰 단계에 들어갔다면, 관계를 유지하기에는 너무 늦은 것이 될지도 모르지만 아직도 노력은 기울여져야 한다. 건축설계회사 선정위원회에 당신 회사의 옹호자가 있는지 찾아내라. 문제를 인지하고 해결책을 찾아낼 시험기간을 요청하라. 건축설계회사는 또한 건축주와 소통할 다른 직원의 지명을 고려할 수 있다.

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베트남 참전용사 기념 벽(Vietnam Veteran’s Memorial), 워싱턴 D.C.,미국, Maya Lin

1981년 당시 예일 대학교 건축학과 3학년 학생이었던 Maya Lin이 스튜디오 작품으로 현상 설계에 출품하여 1,441대 1의 경쟁을 뚫고 당선된 작품으로 1982년 10월 말에 설치되어 1982년 11월 13일 헌정되었다. 기념벽의 형상은 V자형으로 한쪽 벽은 the Lincoln Memorial을 다른 한쪽은 the Washington Monument를 가리키고 있다. Lin의 개념은 군인을 잃은 무게감을 상징하기 위해 땅속의 열림 또는 상처를 창조하는 것이었다. 디자인은 초기부터 전쟁기념비로서 비전통적이라는 논란을 불러 일으켰지만, 베트남 전쟁 희생자 가족과 친구들의 중요한 순례지가 되었고, AIA는 1987년 미국의 가장 애호되는 건축물 리스트 #10에 등재했다. 기존의 기념비들이 높이를 과시하는 탑의 형상이거나 거대한 스케일을 자랑하는 경우가 대부분이었지만, 과감히 기념비의 통속성을 버리고 땅속으로 들어가는 3m 높이 이하의 검정색 화강암 벽을 따라 베트남 전쟁의 전사자나 실종자 58,272명의 이름을 시간 순으로 새겨 넣음으로써, 벽을 따라 걷는 미국인들에게 지울 수 없는 전쟁의 상흔을 체험할 수 있게 한다.