تقرير التدريب العملي

"أثر اإلستخبارات التسويقية على متخذ القرار في أرامكو السعودية "

المساندة اللوجستيةالمبيعات المحلية و قسم

التنبؤ بالطلب و استخبارات السوق

الدمام –أرامكو السعودية

و تقديم إعداد

سليمان بن محمد بن أحمد الشبيلي

109000902الرقم األكاديمي /

مشرف التدريب العملي

الحمادبن حماد عبدالعزيز بن عبدالرحمن/الدكتور األستاذ

هـ 2341 –م 1122صيف

جامعة الملك فيصل كلية إدارة األعمال قسم إدارة األعمال

الشبيلي بن محمد سليمان -م 1122 صيف –السعودية أرامكو شركة في العملي التدريب تقرير 1

الجزء األول

نبذة عن شركة أرامكو السعودية

( السعودية أرامكو) السعودية العربية الزيت شركة : اإلسم

األولى المرتبة السعودية أرامكو وتحتل ، السعودية العربية المملكة حكومة تملكها بترول شركة هي

تعد أنها كما الطبيعي، الغاز وسوائل الخام الزيت وتصدير إنتاج حيث من العالم في البترول شركات بين

.الطبيعي الغاز إنتاج في الرائدة الشركات من واحدة

إجمالي خمس نحو يعادل بما العالم في بترول احتياطي أكبر السعودية العربية المملكة وتمتلك

.برميل بليون 1.062 من أكثر أي العالمي، االحتياطي

عدد موظفين شركة أرامكو :

، عدد الموظفين السعوديين قرابة موظف 00111 عن يزيد ما إلى أرامكو شركة موظفي عدد يصل

موظف ، وهذا ما يعكس إهتمام أرامكو بالكوادر الوطنية و في نفس الوقت يدل على وجود 37732

ذا البلد و الوصول به إلى أعلى المستويات عالمياً .كفاءات سعودية تستطيع النهوض به

المحلي :النشاط على الصعيد

مناطق جميع تربط للمنتجات وتوزيع إنتاج مرافق ولها المملكة، أنحاء في الشركة أعمال وتنتشر

تتم فيما األحمر، والبحر العربي الخليج على مطلة موانئ في الرئيسة التصدير فرض تقع بينما التسويق،

المصافي من مجموعة خالل من والطائرات السيارات تحتاجها التي المنتجات على المحلي الطلب تلبية

.االستراتيجية

النشاط على الصعيد الدولي :

في والتسويق للتكرير شركات في كبيرة حصًصا السعودية ألرامكو المنتسبة أو التابعة الشركات تمتلك

رئيسة مساندة خدمات تقدم مكاتب السعودية أرامكو ويتبع. والصين واليابان وكوريا المتحدة الواليات

. األقصى والشرق وأوروبا الشمالية أمريكا في كبرى مدن في للتسويق

الشبيلي بن محمد سليمان -م 1122 صيف –السعودية أرامكو شركة في العملي التدريب تقرير 2

النطاقين على الواسعة أعمالها لها العالم في متكاملة بترول شركة أكبر أصبحت أرامكو السعودية لقد

:في والدولي المحلي

.والكبريت الطبيعي الغاز وسوائل البترولية والمنتجات الخام الزيت وتسويق تصدير 9

.تابعة شركة خالل من الدولي الصعيد على الخام الزيت شحن 9

المشاريع في الشركاء من كل مع المنتجات وتسويق البتروكيماويات وإنتاج الخام الزيت تكرير 9

.والخارج الداخل في لها التابعة األخرى والشركات المشتركة

: يلي مانشاط أرامكو على شمليو أيضاً

التنقيب 9

والغاز النفط إنتاج 9

التكرير 9

البتروكيماويات 9

الدولي البحري الشحن 9

التسويق 9

التوزيع 9

الثالث األسواق تخدم التي الوحيدة الطاقة شركة هي السعودية أرامكو فإن ذلك، إلى وباإلضافة : العالمية

. آسيا 9

.الشمالية أمريكا 9

.أوروبا 9

الشبيلي بن محمد سليمان -م 1122 صيف –السعودية أرامكو شركة في العملي التدريب تقرير 3

الهيكل التنظيمي

. في نهاية التقرير (2المرفق رقم )في ألرامكو السعوديةيرجى اإلطالع على الهيكل التنظيمي العام

إبتداًء من أعلى أعلى (DF&MI) التنبؤ بالطلب و استخبارات السوق أما هنا فسنعرض تسلسل قسم

.(DS&LD)و صوالً إلى قسم المبيعات المحلية و المساندة اللوجستية سلطة في الهيكل التنظيمي

(2الشكل رقم )

و إرتباطه الفالح ، بن عبدالعزيز خالد األستاذ الرئيس و المدير التنفيذي (2الشكل رقم )نالحظ في

. (Downstream) هو DF&MIبأقسام الشركة و القسم الذي يندرج تحته قسم الهرمي

(1الشكل رقم )

الشبيلي بن محمد سليمان -م 1122 صيف –السعودية أرامكو شركة في العملي التدريب تقرير 4

,Pipelines)، تحت خطوط األنابيب و محطات التوزيع ( 1الشكل رقم ) في يندرج القسم

Distribution & Terminals ) .

(4الشكل رقم )

Domestic)تحت المبيعات المحلية و المساندة اللوجستية ( 4الشكل رقم ) و من ثم يندرج القسم في

Sales & Logistics Department ) و هو برئاسة األستاذ وليد الكليبي.

(3الشكل رقم )

الشبيلي بن محمد سليمان -م 1122 صيف –السعودية أرامكو شركة في العملي التدريب تقرير 5

مستشار التخطيط قسم التنبؤ بالطلب و مخابرات السوق و هو برئاسة يتضح لنا( 3الشكل رقم ) أما في

األستاذ عبدالعزيز المصري و الذي كان مشرفاً على عملية التدريب هو و في أرامكو و التسويق المحلي

فريق عمله ،وهم علي الهتيله وأيمن مكي .

على القرار :فسنتطرق إلى نبذة عن القسم و مهامه و دوره في التأثير أما اآلن

(DF&MIالسوق ) ومخابرات بالطلب قسم التنبؤ

يتفرع هذا القسم في الهيكل التنظيمي لشركة أرامكو من قسم المبيعات المحلية و الخدمات اللوجستية

(DS&LD ). و هو يختص في السوق المحلي من حيث التنبؤ بالطلب و إستخبارات السوق

التفصيل بالتالي :سنتحدث عن مهام القسم بشيء من

(Demand Forecastingبالتنبؤ بالطلب ) / أوالً

/ والغاز والمكرر الخام النفطمن بما أن منتجاتها مختلفة الشركة في جدا هامة وظيفة يشكلهذا القسم

في و غيرها ، فيقوم هذا القسم بتوقع الطلب المحلي لهذه المنتجات الطبيعي الغاز سوائل منتجات

.المملكة

قرارات و الشركة إمداد خطط تتم على إثره الذي األساس هومنتجات أرامكو على الطلب تحديد

.المملكة في الطاقة منالسوق المحلي االحتياجات لتلبية االستثمار

(Market Intelligence) السوق مخابراتفريق ثانياً /

: يلي ما الفريق لهذا الرئيسية المهام، ومن لهذا القسم هامة أخرى وظيفة هي السوق مخابرات

: السوق استطالعات. أ

المحلية السوق تزويد يتم أن لضمان( على مستوى المملكة) المختلفة السوق لقطاعات مسوحات إجراء

دراسة مثل المسح، عملية في األخرى المنظمات مع والتنسيق المساعدة تقديم، الوقود من كاف بشكل

.التجزئة سوق

الشبيلي بن محمد سليمان -م 1122 صيف –السعودية أرامكو شركة في العملي التدريب تقرير 6

: السوق اتجاهات رصد. ب

عمالء و القسم بين منتظمة اجتماعات عقدمن خالل تجاه الطلب المستقبلي السوق اتجاهات رصد

عمالء القطاع الخاص و يتم خالل هذه اإلجتماعاتو الحكومية وشبه حكومية الشركة من جهات

، وغيرها اإلخبارية والنشرات والوطنية، الدولية السوق واتجاهات ،والبحث السوق تقارير استعراض

.المحلية السوق على أساسي بشكل التركيز مع الطاقة قطاع في المستقبلية االتجاهات وتحديد لتقييم

: والتطوير الدراسات إجراء. ج

. الطويل المدى على الحالية والتوقعات السوق من محددة قطاعات في دراسات إجراء 9

.استراتيجية خطط لوضع المعنية الجهات مع المعلومات وتبادل التقارير نشر 9

. األعمال بيئة ومواكبة ، التحتية البنية والتغييرات المملكة ديموغرافية دراسة 9

المعلومات نظام مثل) وعرضها وتحليلها البيانات دقة لتعزيز وأدوات منهجيات وضع 9

(. الجغرافية

في المعرفة كفاءاتو الموارد تنمية في التدريب وإدارات األكاديمية المؤسسات مع التنسيق 9

.السوق استخبارات مجاالت

: من أرامكو المنتجات المقدمة

� PG 95

� PG 91

� Diesel

� Kerosene

� Fuel Oil- 180

� Light Fuel Oil- 180

� Heavy Fuel Oil- 380

� JET A-1

� JP-8

� LPG

� BUTANE

� PROPANE

� Asphalt

� Heavy Crude Oil

� Light Crude Oil

الشبيلي بن محمد سليمان -م 1122 صيف –السعودية أرامكو شركة في العملي التدريب تقرير 7

من منتجات أرامكو : السوق المستهدف

من القطاع الصناعي و الخاصة ،في و الشبه حكومية الحكومية منها المنظمات السوق المستهدف هو

و أيضاً تجار الجملة من محطات محلياً و عالمياً ، مصانع متخصصة و شركات مقاوالت و خالفه

وقود السيارات و شركات متخصصة في هذا المجال .

الجزء الثاني

و تحليل موضوع التدريبوصف

إشكالية التدريب :

و و قيامه بالدراسات التسويقية إن وضع أرامكو قسم مختص بالتنبؤ بالطلب و إستخبارات السوق

رصد إتجاهات السوق و توقع الطلب يدل على أنه من المهم لديها أن تبني قراراتها على أسس

علمية مدروسة.

استخبارات السوق وأثرها على جه قسم التنبؤ بالطلب و االتي تو فما هي الصعوبات ؟القرار التسويقي لشركة أرامكو السعودية

:أثناء التدريب االقيام بهتم التي األعمال

. المكتبية التسويقية الدراسات إعداد كيفية 26

. الميدانية التسويقية الدراسات تخطيط كيفية .1

. التسويقية البيانات لتحليل الجاهزة اآللية البرامج استخدام .0

. األولية البيانات جمع نماذج إعداد كيفية .4

. األسواق تقسيم كيفية و المستهدف السوق تحديدمعرفة كيفية .0

تم التكليف بالقيام بدراسة لسلوك المستهلك في المملكة العربية السعودية تجاه إختيار نوع وقود السيارات

بين المنطقة الغربية و باقي مناطق م 1122في شهر يونيو ، و ذلك بعد مالحظة فروقات كبيرة

الطلب المتوقع والمحدد من قبل القسم لهذه المناطق . المملكة من حيث الوصول للهدف أو

الدراسة و التي تم تسليمها لقسم التنبؤ بالطلب ) يرجى اإلطالع على النسخة المرفقة من ( و مخابرات السوق

الشبيلي بن محمد سليمان -م 1122 صيف –السعودية أرامكو شركة في العملي التدريب تقرير 8

الجزء الثالث

تقييم موضوع التدريب

اتـيـبـلـسـات و الـيـابـجـاإلي

اتـيـابـجـاإلي

اتـيـبـلـسـال

و DF&MIبين قسم العمل بروح الفريق الواحد

باقي األقسام

صعوبة الحصول على دراسات سابقة عن السوق

السعودي

سهولة الحصول على البيانات الداخلية لجميع األقسام

خالل النظام المعلوماتي األخرى وذلك من تفادة منها كقاعدة بيانات داخليةاإللكتروني و اإلس

سوق السعودي عن الدقيقة الحصاءات اإل قلة

إستخدام التقنية بشكل فعال و الرقابة المستمرة عليها

عدم وجود تواصل قوي بين الجامعات السعودية و

القسمإدارة

تشجيع التعليم المستمر و تطوير الموظفين

نسبة السعودة العالية في أرامكو

إبقاء أرامكو على إطالع على التغيرات في السوق

المحلية

وجود مكتبة إلكترونية يمكن من خاللها البحث عن

المتخصصة في جميع المجاالتآخر الكتب

الشبيلي بن محمد سليمان -م 1122 صيف –السعودية أرامكو شركة في العملي التدريب تقرير 9

: العوائق و الصعوبات

.DF&MIوهذا ما علق عليه رئيس قسم أسابيع تعتبر قصيرة نوعاً ما 21مدة التدريب �

عدم وجود تنسيق بين قسم التدريب العملي في الكلية و إدارة التدريب في أرامكو مما قد يفقد �

السعودية.الطالب فرصة التدريب في بيئة صحية للعمل مثل شركة أرامكو

التوصيات

إنشاء من جامعات و مؤسسات أكاديمية أخرى و خارجيةالحرص على االستعانة بمصادر 9

لتحقيق نتائج أفضل . الشبكات الخارجية

و التي تسهل تدفق )خاصًة للمستهلكين النهائيين ( يجب اإلستفادة من مواقع التواصل اإلجتماعي 9

البيانات و شريطة أن يتم جمع لنظام المخابرات التسويقي و القليلة التكلفة المعلومات اآلنية

تحليلها بشكل فعال .

العالقة مع الجامعات السعودية و التعاون معها .الحرص على تقوية 9

في مواكبة التطور العلميو إعطائهم دورات مستمرة لاإلستمرار في عملية تطوير العاملين 9

. مجال اإلستخبارات التسويقية و آليات التنبؤ بالطلب

اإلحصاءات العامة و المعلومات السعودية و الغرف التجارية و طرح التنسيق مع لمصلحة 9

عليهم إشكالية شح اإلحصاءات عن السوق السعودي.

الحرص على اإلستفادة من النظام المعلوماتي و المكتبة اإللكترونية بشكل أكثر فاعلية . 9

الشبيلي بن محمد سليمان -م 1122 صيف –السعودية أرامكو شركة في العملي التدريب تقرير 10

(2مرفق رقم )