trŽiŠte pos materijala vodič kroz vesti

vesti

35 jun 2019 www.instore.rs

TRŽIŠTE POS MATERIJALAVodič kroz ...

aktuelno

36 septembar 2021 www.instore.rs

GLOBALNO TRŽIŠTE MATERIJALA NA MESTU PRODAJE DOSTIGLO JE VREDNOST OD SKORO 28,8 MILIJARDI U 2020.

G lobalno tržište materijala na mestu prodaje (POSm) dostiglo je vrednost od skoro 28,8 milijardi u 2020. godini. Očekuje se da će

industrija POSm nastaviti dalje da raste po kompocizionoj godišnjoj stopi rasta (CARG) od 11,2% između 2021. i 2026. godine, i da će da dostigne iznos od blizu 57,8 milijardi dolara do 2026. godine.

Globalnu indsutriju POS materijala po-kreću sektori FMCG, hrana i piće i ma-loprodaja, koji značajno doprinose rastu ove industrije. Na globalno tržište POS materijala utiče globlno tržište POS dis-pleja, za koje se očekuje da će da raste po CARG stopi od 5,7% tokom posmatra-nog perioda 2021-2026. Najzrelija tržišta

Trgovina, FMCG i industrija hrane i pića pokreću potražnju za POS materijalima Trgovci neprestano i sve više traže različite načine kako bi iskoristili inovativna rešenja koja privlače potrošače i daju korisne podatake o njihovom ponašanju pri kupovini… S druge strane, dobavljači u ovoj industriji su fokusirani na širenje svog georafskog prisustva i proširenje spektra svojih usluga, kako bi obezbedili veći udeo u marketinškim budžetima kompanija, namenjih u ove svrhe

u industriji POSm su Severna Amerika i Evropa, za koja se očekuje da će u nared-nih nekoliko godina da pokažu zdrav rast. Delovi istočne Evrope, Latinska Amerika i Azija, u međuvremenu, predstavljaju srednje zrela tržišta. Za azijsko-pacifički

region se očekuje da će u posmatranom periodu da doživi snažan rast.

Severna Amerika je vodeće tržište, kada posmatramo industriju POS materijala. Ovo tržište pokreće prisustvo velikog broja globalnih i loklanih igrača. Očekuje se da će sve veće usvajanje softvera za upravljanje tačkama kupovine (POP – point of purchase) dodatno da pomogne rastu tržišta. Tržištu, takođe, pomaže rastuća potražnja iz industrije robe široke potrošnje.

Podela prema krajnjim korisnicima

Na osnovu toga koji sektor je krajnji

POSm i POPmMaterijal na mestu prodaje (POSm - point of sale materials), takođe poznat i pod nazivom materijal na mestu kupovine (POPm - point of purchase materials), je reklamni materijal koji se koristi da bi se potrošačima prenele informacije o proizvodima, na samom proda-jnom mestu. Na tržištu je dostupno mnogo vrsta POS materijala koje kompanije koriste za reklamne kampanje.


korisnik ovih materijala, POSm industrija je segmentirana na:

• Roba široke potrošnje (FMCG)• Hrana i piće• Trgovina• Farmacija• Ostalo

Industrija hrane i pića značajno do-prinosi potražnji za POS materijalima, čineći gotovo 35% ukupne potražnje u 2020. godini. Na prvom mestu je FMCG industrija, sa više od 50%.

Analiza tržišta

Globalno tržište POS materijala po-krenuto je preovlađujućom dominacijom industrije koja se bavi instore promocija-ma. Glavni krajnji korisnici ove industrije, kao što su trgovina, FMCG i industrija hrane i pića, pokreću potražnju za POS materijalima. S druge strane, dobavljači POS materijala su fokusirani na širenje svog georafskog prisustva i proširenje spektra svojih usluga, kako bi obezbedili veći udeo u marketinškim budžetima kompanija, nemenjih u ove svrhe. Potra-žnja za sistemima beskontaktnog prenosa podataka na maloj razdaljini sve više raste, dovodeći do rasta POS tržišta.

Segmenti hrane i pića, kozmetike i lične nege pokazuju značajan rast u POP displejima, čime se dodatno povećava rast industrije POS materijala. Ekspanzija u formatima radnji kao što su hipermaketi, supermarket i male radnje u velikim i gradovima srednje veličine, naročito na tržižtima u razvoju u Aziji i Latinskoj Americi, rezultiraće rastom ove industrije. Trgovci koriste mogućnosti da se prošire na tržišta u razvoju i, samim tim, sve više ulažu u njih.

Beleži se sve veća primena displeja koji se montiraju na police (on-shelf displays) i laganih samostalnih displeja koji lako mogu da se postave na bilo kojem mestu u radnji (PDQ displays), kako bi se obez-bedila pažnja potrošača, što je poboljšalo značaj ovih displeja. Dobavljači sve više ulažu u tehnologije, kako bi obezbedili poboljšane mogućnosti, što dodatno po-maže rastu industrije POS materijala.

Pokretači i ograničenja u poslovanju

Pokretači

Rast formata maloprodajnih objekata na tržištima u razvoju

Razvoj moderne maloprodaje u gradovi-ma “zemalja trećeg sveta”, posebno u re-gionima u razvoju poput Azije i Latinske Amerike (LATAM), povećaće potražnju za POS materijalima. Svetski trgovački lanci koriste mogućnosti za rast na tržišti-

ma u razvoju i sve više ulažu u njih.

Sve veći značaj On-shelf i PDQ displeja

Sve veća potreba kupaca za online kupovinom i tzv. “pre-shopping” online istraživanjima, povećali su značaj ekrana kao najmoćnijeg alata za prikaz željenih pretraga.

Rast korišćenja IT alata

Dobavljači ulažu sve više u tehnologiju kako bi poboljšali svoju uslugu, omogu-ćavajući kupcima kvalitetnije iskustvo kupovine, ali i bolju i jednostavniju uslugu

Ograničenja

Rast e-trgovine

Preferencije potrošača za online kupo-vinom u budućnosti mogu dodatno da se povećaju. Ovo bi značilo smanjenje dru-gih maloprodajnih formata i rezultiralo bi manjom potražnjom za POS materijalima u budućnosti.

Štaviše, pandemija COVID-19 primo-rala je potrošače da pređu sa odlaska u konvencionalne prodavnice na platforme za kupovinu na mreži, poštujući norme fizičkog distanciranja

Vlade širom sveta uvodile su karantin, što je donekle otežalo poslovanje malo-prodajnim objektima, a ujedno predstavlja i veliki izazov za POSm industriju.

Inovacije na prodajnim mestima

Trgovci na malo sve više pronalaze nove načine za korišćenje različitih, inovativnih rešenja koja privlače kupce i pružaju vred-ne podatke o proizvodima. Ključni tren-dovi u industriji su POP softveri za online

upravljanje, štampa na zahtev, rešenja za e-katalog, sistem za digitalno izveštavanje i koršćenje digitalnih POP displeja.

Dobavljači na globalnom nivou pobolj-šavaju svoje geografsko prisustvo, ali i uslužne sposobnosti - fokus je na lansi-ranju proizvoda kako bi privukli velike kupce. Na primer, Shopify je lansirao novi Shopify reklamni materijal za trgovine širom sveta. Potpuno novi Shopify POS materijali otkrivaju potencijal višekanal-nog poslovanja spajajući online i fizičku prodaju na jednoj lokaciji.

Modeli nabavke POS materijala uklju-čuju outsourcing kompletnih usluga, outsourcing usluga u paketu: istraživanje kupaca + ugradnja, merenje ROI + ostatak usluga.

Trgovci neprestano i sve više traže razli-čite načine kako bi iskoristili inovativna rešenja koja privlače potrošače i daju ko-risne podatake o ponašanju pri kupovini. Jedna takva inovacija uključuje tehnolo-giju interaktivnih ekrana, koji su izrasli iz displeja koji funkcionišu po principu “jedan za mnoge” i prerasli u personalizo-vanije i interaktivne displeje. Ova funkcija uključuje poboljšanu uslugu korisnicima, iskustvo i poboljšane stope konverzije. 3D tehnologija je, takođe, postala popularna kod mnogih korisnika koji su usvojili tehnologiju za pružanje usluga, poput virtuelnih kabina za probanje odeće.

Mogućnost označavanja sadržaja i pojedinačnih medija plejera omogućava prilagođavanje digitalnim POS materi-jalima, koji pomažu ljudima da odrede mesto i vreme kada će željeni sadržaj da se pojavi. Očekuje se da će takve inovacije u tehnologiji, i sve veća sposobnost prilago-đavanja sadržaja na osnovu očekivanja ku-paca, dodatno da podstakne rast industrije POS materijala.

Prodaja POS materijala na globalnom nivou • POS materijali postaju sve važniji u ukupnim promocijama u prodavnicama• Glavni krajnji korisnici POSm-a su maloprodaja, roba široke potrošnje i sektor hrane i pića • Projektovano povećanje tržišnog udela zasnovano je na trenutnim nastojanjima kompanija

da “agresivnije” promovišu i reklamiraju sezonske ili novolansirane proizvode u maloprodajnimobjektima

• Mnoge kompanije iz FMCG industrije nastoje da poboljšaju i povećaju transparentnost proizvodana prodajnim mestima kao što su hipermarketi, supermarketi i tržni centri.

Trendovi u industriji• Dobavljači proširuju svoje “geografsko prisustvo” kako se menjaju i navike kupaca, a na širenje

portfolija usluga utiče i tendencija da se poveća udeo kupaca kojima pružaju svoje marketinške usluge.

• Sve veća potražnja za sistemima za “near-field communication” (NFC - tehnologija za beskontaktan prenos podataka na maloj razdaljini) već doprinosi rastu globalnog tržišta POS materijala.

• Pandemija COVID-19 primorala je trgovce da pređu na mere za uštedu troškova. U poređenju sakasama koje imaju pregrade za gotovinu, trgovci uvođenjem POS terminala štede skoro polovinu svojih resursa, što rezultira njihovom velikom upotrebom, čime se otvara prostor za uvođenje POS materijala.

Pripremila: Gorica Đurović[email protected]

Onaj ko ima DATA (podatke) u real time-u upravlja svojim vremenom, planovima i tri koraka je ispred konkurencije.

Nije tajna da su podaci danas najvažniji resurs kompanija u svim industrijama i da ako ih kompanija ima u real ti-me-u i na pravi način iskoristi, to će neminovno pozitivno uticati na uspeh poslovanja.

Isto važi i za FMCG sektor. Uključivanje digitalnih i smart tehnologija pomaže kompanijama iz ove industrije da na mestu prodaje pruže najbolje moguće iskustvo kupovine krajnjim potrošačima i da u isto vreme dobiju najvredniju valutu od svih – informacije.

Šta su SMART Display?Pametne police kompanije PROPULZIJA, SMART Display Solutions - LIVE Data For Your Predictive Tomorrow, ko-riste tehnologiju za automatsko praćenje zaliha proizvoda na policama. Koriste ugradjene senzore koje potrošač ne vidi, a koje u svakom momentu prate količine zaliha dajući pravovre-menu informaciju o izlaznosti robe.

Sistem je integrisan sa aplikacijom za smart uređaje koja pokazuje trenutno stanje količina proizvoda, ukupnu pro-daju od aktiviranja sistema, kao i prodaju proizvoda u razli-čitim vremenskim intervalima, kako po pozicijama na po-lici, tako i po artiklu na osnovu definisanog planograma.

Danas kada se sve više kompanija odlučuje za fleksibilnu organizaciju rada, potreba za tačnim i pravovremenim informacijama o navikama i potrebama potrošača sve je bitnija.Ovaj sistem pruža izuzetnu brzinu u real time-u, i efika-snost i fleksibilnost u poslovanju.

Smart Display SolutionsBudućnost FMCG indstrije

Digitalni sadržaj & SMART DisplayKoje su svi benefiti dobijanja informacija od pametnih po-lica u realnom vremenu dok su potrošači koji ih koriste još uvek na mestu prodaje? Pravovremena i prilagođena ko-munikacija je jedan od njih.

Digitalni sadržaj integrisan u POSM rešenja je savršena dopuna sistemu pametnih polica.Namenjen je komunikaciji sa potrošačima na mestu pro-daje i jedna od njegovih karakteristika je fleksibilnost i lakoća izmene sadržaja u zavisnosti od toga šta želimo u tom momentu da komuniciramo.

Brzom i efikasnom izmenom sadržaja daljinskim putem, na svim lokacijama u isto vreme značajno se utiče na sma-njenje troškova marketinga. Logistika koja je potrebna sa-držana je u par klikova i komunikacija na mestu postavke se menja prema potrebama klijenata.

Brzina dobijanja informacija kao i promena i prilagođava-nje kupcima u odnosu na njihove navike u potrošnji daje maksimalnu efikasnost marketinških kampanja i poruka koje brend želi da komunicira na mestu prodaje.

PropulzijaPROPULZIJA se bavi proizvodnjom inovativnih, impresiv-nih POSM rešenja preko 25 godina. Posvećeni smo kon-stantnom usavršavanju dizajna i proizvodnih rešenja kako bismo pomogli našim klijentima da istaknu svoj brend i privuku pažnju potrošača na bilo kojoj lokaciji.Pružamo kompletnu podršku od ideje do realizacije pri kreiranju pametnih polica i polica sa digitalnim sadržajem.

Prednosti pametnih polica:- Brzina pristupu informacijama sa bilo kog mesta uz smart tehnologiju

- Precizni podaci kroz unapred generisan izveštaj na dnev-nom, nedeljnom, mesečnom, kvartalnom, polugodišnjem ili godišnjem nivou.

- Informacije o zalihama u realnom vremenu i upravljanje zalihama

- Upozorenja o niskom nivou zaliha kako bi se smanjile mogućnosti izgubljene prodaje

- Informacije o poziciji i vrsti proizvoda koji se odlično prodaju ili ukazivanje na proizvode i pozicije koje se slabije prodaju

shopper marketing


KAKO IZVUĆI MAKSIMUM IZ IN-STORE MARKETING AKTIVNOSTI?

N a seminarima i prezentacijama za korisnike Igigi platforme često govorimo o tome kako pobolj-šati efekte in-store marketing

aktivnosti. Mnoga istraživanja, koja u tim prilikama navodimo, govore o tome da in-store aktivnosti često nisu profitabil-ne. Kada pitamo prisutne u publici, a u pitanju su profesionalci iz marketinga ili prodaje, koliki je tipičan nivo povrata na ulaganja (ROAS – Return on Advertising Spend) za in-store aktivnosti u njihovom slučaju, retko dobijemo jasan i precizan

Faktori koji utiču na profitabilnost POSm Činjenica je da površina i dizajn umnogome utiču na stepen interakcije sa materijalom, ali uvek treba imati u vidu činjenicu da neće svi kupci da pogledaju u vaš POS materijal, bez obzira koliko bio dobar i vama privlačno izgledao. Ključno pitanje se samo nameće. Ko će, u stvari, da reaguje na vašu aktivaciju?

odgovor. Razlog za to je veoma prost – većina kompanija ga uopšte ne meri. Siguran sam da bi mnogi bili veoma izne-nađeni kada bi ga izmerili i postali svesni potrebe da poboljšaju učinak.

Ako želite da poboljšate profitabilnost vaših in-store aktivacija, šta možete da uradite povodom toga?

Ulaganje marketinškog novca u ak-tivnosti za koje niste sigurni da donose profit baš i nije pametno, čak i ako svi

oko vas upravo to rade. In-store aktiva-cije ne bi smele da budu posmatrane kao podrazumevani „trošak poslovanja“ ili nekakva vrsta obaveza prema malopro-dajnom lancu, već aktivnosti koje mogu značajno da utiču na vaš krajnji poslovni rezultat.

Polazeći od pretpostavke da je in-store aktivacija dobro isplanirana, postoji još mnogo faktora koji mogu značajno da utiču na to u kojoj meri će ona da bude i profitabilna. Iz našeg iskustva sa Igigi


platformom, sve te faktore može da sumi-ra odgovor na jedno jednostavno pitanje:

Koliko vaših ciljanih kupaca će u stvarnosti da ima interakciju sa aktivacijom?

Pouzdan način da bilo koju marketinš-ku kampanju učinite neuspešnom je da pokušate da udovoljite svim kupcima. Pretpostavimo zato da ste definisali ciljnu grupu kojoj se obraćate i ponašanje ku-paca na koje želite da utičete. Ukoliko, uz to, još postignete da vaši ciljani kupci re-aguju na aktivaciju, na sigurnom ste putu ka uspehu. Međutim, to se uglavnom ne dešava. Zbog čega?

Odsustvo praćenja implementacije – Čak i pored ogromnih napora uloženih u kreiranje i planiranje aktivacija, realizacija većine aktivnosti u shopper marketingu se ne prati, ili se ne prati adekvatno. Iako možda deluje šokantno, prema istraživa-nju konsultantske kuće Engage con-sultants, u čak 50% objekata praćene akti-vacije nisu bile implementirane ispravno, ili uopšte nisu implementirane. To je čest slučaj u praksi iz gomile razloga, i dovodi do toga da polovina vaših potencijalnih kupaca uopšte nije u mogućnosti da vidi poruku. Ako ovo direktno ne utiče na povrat investicije, onda ne znam šta može da utiče.

Prazne police – U istraživanjima koje je sprovela kuća Engage consultants, velika većina (do 83%) artikala kojih su nedostajali na policama su bili upravo proizvodi na promociji. U nekim objek-tima, čak do 12% ukupnog asortimana uopšte nije bilo na zalihama. Kada onih 50% objekata u kojima će vaša aktivacija uopšte da se nađe, umanjite za 10% onih koje nemaju vaš proizvod na policama, dolazite do 45% kupaca koji će uopšte biti u mogućnosti da dobiju informaciju i kupe proizvod na promociji.

Niska stopa interakcije – Ovde stva-ri već postaju ozbiljne. Prema POPAI, globalnom udruženju za marketing u ma-loprodaji, veliki procenat kupaca uopšte ne primećuje marketinški materijal. To ne treba da čudi, imajući u vidu činjenicu da je, u prosečnom supermarketu, kupac bombardovan sa najmanje 150 različitih poruka. Retki su kupci koji će obratiti pažnju na sve te poruke i dozvoliti da one oblikuju tok njihove kupovine. Takva kupovina bi iziskivala suviše mentalnog napora, predugo bi trajala, a verovatno i povećala potrošnju koja je mnogima bitan faktor. Zato većina kupaca svesno odlu-čuje da ignoriše većinu POS materijala i koncentriše se na ono zbog čega su došli, na njihovu misiju kupovine.

Istini za volju, činjenica je da površi-na i dizajn umnogome utiču na stepen interakcije sa materijalom, ali uvek treba

imati u vidu činjenicu da neće svi kupci da pogledaju u vaš POS materijal, bez obzira koliko bio dobar i vama privlačno izgledao. Ključno pitanje se samo na-meće. Ko će, u stvari, da reaguje na vašu aktivaciju? Da bih odgovorio na ovo pita-nje fokusiraću se na dve najčešće in-store aktivacije, POS materijal i promocije.

POPAI, globalno udruženje za mar-keting u maloprodaji, je napravilo segmentaciju po kojoj je deli kupce u četiri grupe: Planeri, Akcijaši, Užurbani i Istraživači. Na koje od ovih tipova kupaca utiče POS materijal? Rekao bih na Istra-živače. A koji kupuju na popustu? To bi verovatno bili Akcijaši. Za sad smo dobri. Međutim, kako se ciljani kupci vašeg brenda podudaraju sa ovom podelom? Koliko vaših marketinških aktivnosti konstantno cilja Akcijaše? Pretpostavljam da Akcijaša u ukupnoj populaciji nema mnogo (prema našim istraživanjima svakako manje od 30%), ali je velika ve-rovatnoća da će značajan deo povećanja prodaje tokom bilo koje promocije biti pripisan upravo njima. Da li je to ono što želite? Da li se vaši ciljani kupci, na čije ponašanje želite dugoročno da utičete, nalaze u grupi koja će videti i reagovati na vašu aktivaciju?

Vrednost investicije u in-store marke-ting, stopa implementacije u objektima i stopa interakcije sa aktivacijom su faktori koji utiču na ROAS. Kada se ova tri faktora uzmu u obzir, lako je zamisliti si-tuaciju u kojoj aktivacija ima uticaj samo na manji procenat vaših ciljanih kupaca. Kako onda možete da povećate ROAS i da ostvarite maksimalne efekte ulaganja u in-store aktivnosti?

Vreme koje provedete u objektima uvek zlata vredi! Ako vaše aktivacije nema u prodavnici, već ste u problemu. Obiđite objekte i proverite da li se aktiva-cija izvršava prema planu. Naša istraživa-

nja su pokazala da je stopa usklađenosti izvršenja sa planom aktivnosti manja od 50%. Ne samo da brendovi plaćaju mar-ketinške agencije da kreiranju aktivnosti za koje nisu sigurni da će doneti povrat investicije, već plaćaju i maloprodajne lance da sprovedu aktivaciju u svojim objektima, a ne proveravaju da li je aktiv-nost stvarno izvršena.

Proverite da li ima proizvoda na za-lihama, da li je POS materijal pravilno postavljen u svim objektima i da li stoji na svom mestu u toku celog trajanja aktivacije. Često se dešava da aktivacija ne bude sprovedena po planu u svim objektima, da se promoteri ne pojave ili ne slede definisani scenario komunikacije sa kupcima.

Precizno definišite ko su vam ciljani kupci! Suštinska vrednost se stvara kada ciljani kupac reaguje na poruku koju mu plasirate i kada uspete da ostvarite dugoročan uticaj na njegovo ponašanje. U suprotnom su efekti koje stvarate pri-vremeni i nestaju sa trenutkom završetka aktivnosti. Upoznajte svog ciljanog kupca i njegove misije kupovine.

Komunicirajte efikasno! Kreirajte aktivaciju koja ima veliki potencijal da utiče na promenu ponašanja vašeg ciljanog kupca. Kombinujte istraživanja o ponašanju kupaca (a ne samo potroša-ča) sa onim što ste naučili iz prethodnih in-store aktivnosti kako biste formirali aktivaciju koja će biti primećena i koja će zainteresovati vaše kupce.

Prodajni objekat je kompleksno okruže-nje u koje se sliva gomila novca i koje ne prašta greške. Mali napori, u cilju pobolj-šanja profitabilnosti, vremenom će početi da prave razliku. Kako je čest slučaj da in-store aktivnosti i nisu tako uspešne, potrebno je veoma malo napora u ovoj oblasti kako bi se nadmašila konkurencija.

Autor: Mike AnthonyShopper Marketing Advisor

Igigi Shopper’s Assistant

Igigi Shopper’ s AssistantIgigi Shopper’s Assistant je marketinška platforma koja fizička mesta prodaje transformiše u alat za komunikaciju sa kupcima i posmatranje njhovog ponašanja. Igigi je virtuelni lik koji živi na polici i ko-risti direktnu komunikaciju da izgradi odnos poverenja sa kupcima, kako bi uticao na njihove odluke o kupovini i dobijao pouzdane informacije o njihovom ponašanju i stavovima. Igigi na ovaj način pomaže brendovima da bolje upoznaju svoje kupce i poboljšaju aktivnosti u maloprodaji. Igigi Shopper’s As-sitant je srpski proizvod, koji je kreirala startap kompanija Pygmy Titan, d.o.o. Do sada je korišćen na više od 35 proizvoda u različitim trgovinskim lanacima, na 15 kategorija i detektovao četiri i po miliona potrošačkih sesija.

O autoru Mike Anthony je autor, savetnik, trener, govorink i poslovni lider. Celokupnu internacionalnu karijeru posvetio je industriji robe široke potrošnje, radeći na različitim pozicijama od lokalnog prodavca, pa do direktora marketinga i prodaje. Nakon 17 godina provedenih na menadžerskim pozicijama, energiju usmerava ka edukaciji kompanija i profesionalaca u oblasti maloprodaje robe široke potrošnje, kako da reaguju na izazove i ostvare bolje rezultate. Jedan je od autora knjige „Shopper Marketing Revolu-tion”, brojnih članaka o industriji robe široke potrošnje, marketingu i shopper marketinga. Trenutno je angažovan kao savetnik u timu za razvoj Igigi Shopper’s Assistant proizvoda.

20

50+

5.000

150.000+

200

25

GODINA USPEŠNE SARADNJE SA KLIJENTIMA

MEĐUNARODNIHKLIJENATA

KVADRATNIH METARAPOSLOVNOG PROSTORA

PROIZVEDENIHPOS MATERIJALA

ZAPOSLENIH

TRŽIŠTA NA KOJIMA POSLUJEMO

Naučili smo da rast i razvoj dugujemo odgovornom odnosu prema sebi, svojoj zajednici i okolini. Posvećeni smo brizi o životnoj sredini i njenom očuvanju, razvoju i primeni čistih tehnologija u poslovanju. Naš cilj je održivi razvoj pomoću savremenih tehnologija. Trudimo se da pažljivim odabirom mašina i održivih materijala tokom procesa proizvodnje ostvarujemo smanjenu emisiju ugljen – dioksida.

Lideri smo u Srbiji, a naše ideje i rešenja su prepoznatljiva i na tržištima širom Evrope. Pored kancelarije i fabrike u Beogradu (Barajevu), otvorili smo kancelarije u Londonu i Hamburgu. Izgradili smo dugotrajna partnerstva sa više od 50 međunarodnih kompanija.

LIDER U INOVATIVNIM POS REŠENJIMA

www.bgreklam.com 29. Novembra 1M11460 Beograd, Srbija

Na klijentima je da sa nama podele zamisao, a naša misija je da njihove ideje pretvorimo u efektna, strateški osmišljena inovativna premium POS (point of sale) rešenja koja će im pomoći da ojačaju svoj brend i privuku potrošače na mestu prodaje.

REŠENJA „KLJUČ U RUKE“

PRISUTNI NA 25 EVROPSKIH TRŽIŠTA

ODRŽIVOST U SRCU NAŠEG POSLOVANJA

BG ReklamLondon

BG ReklamHamburg

BG ReklamBeograd

Mi nudimo kompletnu uslugu na jednom mestu – od ideje (konceptualnog rešenja), dizajna POS materijala, projektovanja, proizvodnje, štampe, transporta i logistike, instalacije na terenu i održavanje na prodajnom mestu, ukoliko je potrebno.

KOLIKO JE KOMUNIKACIJA SA KLIJENTOM VAŽNA ZA USPEH JEDNOG OVAKVOG PROJEKTA?

IMAJUĆI U VIDU KOMPLEKSNOST PROJEKTA, KOJI SU TO IZAZOVI I NEPREDVIĐENE SITUACIJE SA KOJIMA STE SE SUOČAVALI?

INTERVJU: SANDRA RATKOVIĆKey Account Manager,

Adria & DACH Region

NEMA MAGIJE, ALI IPAK

STVARAMO ČUDA

Naša misija je da u potpunosti ostvarimo želje klijenta, što je moguće isključivo uz odličnu komunikaciju. Ulažemo dosta truda da što bolje razumemo ciljeve na samom početku, kako bismo ih u potpunosti ostvarili. Takođe, otvorena i pravovremena komunikacija o preprekama, problemima i potencijalnim rešenjima je podjednako važna jer tako osiguravamo da se kompleksni projekti izvedu uz što manje stresa za klijenta i bez odlaganja rokova. Želeli smo da i klijent stekne utisak da je ceo projekat izveden lako, da ga ne osete i mislim da smo u tome uspeli. Naravno, zahvaljujem se i sjajnom stručnom timu A1 koji nam je jasnim smernicama maksimalno olakšao posao i pomogao da ostvarimo uspeh na koji smo svi zajedno ponosni.

Nepredviđenih situacija, naravno, uvek ima. Nekada implementacija ne podrazumeva samo zamenu materijala nego i prilagođavanje ili popravku reklama ili instalacija na mestu prodaje što, naravno, iziskuje dodatno vreme i resurse. Smatram da uz dovoljno vremena na raspolaganju nijedan izazov nije preveliki. Međutim kratki rokovi su ti koji najčešće iskristališu koliko ste pouzdani i sposobni da realizujete kompleksne projekte poštujući izuzetno visoke standarde. Iako ne možemo da predvidimo sve prepreke, godine iskustva su doprinele da imamo odličnu organizaciju, snalažljivost i široku mrežu saradnika. Sposobni smo da brzo odreagujemo ukoliko je potrebno, i da nepredviđene situacije rešavamo, što bi se reklo, u hodu, bez panike i zastoja.

KAKVA JE TO MAGIJA U PITANJU KADA NIJE PRIMEĆENA ZAMENA REKLAMA, NI OPREMANJE MESTA PRODAJE NA TAKO VELIKOM BROJU LOKACIJA?

Magični štapić nažalost još uvek nemamo – ali imamo sve neophodne resurse i stručnjake da takav proces prođe gotovo neprimetno. Uigran smo, agilan i iskusan tim, koji je na svojim leđima izneo brojne velike projekte i spreman je da u vrlo kratkom roku osmisli, dizajnira, proizvede i postavi POS materijale na bilo kojoj lokaciji. U realizaciji ovog projekta, za samo sedam dana smo rebrendirali čak 73 lokacije u Srbiji. Mnoge lokacije smo pokrivali tokom noći, kako ne bismo remetili rad nekih objekata poput tržnih centara. Tako da iako nema magije, u stanju smo da stvorimo čudo.

Svi su primetili kada je brending kompanije Vip mobile u celoj Srbiji, od prodavnica do bilborda „preko noći“ zamenjen sa A1. Jedna od glavnih osoba zaslužna za ovu magiju u BG Reklamu je Sandra Ratković, Key Account Manager, Adria & DACH Region.

InStore.indd 24-25 9/13/2021 5:31:02 PM

poslovni savetnik


MARKETING NA MESTU KUPOVINE MOŽE DA BUDE KLJUČ ZA JEDNOSTAVNO I LAKO POBOLJŠANJE PERFORMANSI

D obro izvršenje u maloprodaji je nešto što svaki brend mora da savlada ukoliko

želi da bude uspešan. Kada su potrošač već u radnji, kako ćete da ih privolite da uđu u interakciju, ili da na kraju i kupe, vaš proizvod. Odgovor leži u vašem POS marketingu.

POSm za potpunu dominaciju vašeg brenda u radnjamaUkoliko uspete da na efikasan način doprete do kupaca u prodavnici, možete da povećate prodaju bez velikog povećanja budžeta

Ukoliko uspete da na efika-san način doprete do kupaca u prodavnici, možete da povećate prodaju bez velikog povećanja budžeta. Mar-keting na mestu kupovine može da budu ključ za jed-nostavno i lako poboljšanje performansi vašeg brenda u maloprodaji, u odnosu na konkurenciju.

Šta je marketing na mestu prodaje?

Mesto kupovine je definisa-no kao bilo koji deo pro-davnice gde kupac stupa u interakciju sa vašim proizvo-dom. Razni displeji postoje odvojeno od standardnih polica između kojih kupci prolaze, efikasno ubacujući

proizvod u put kupca kroz prodavnicu.

Mesto kupovine vs mesto prodaje

Uobičajena zabluda je da se mesto kupovine odnosi samo na prostor unutar prodavni-ce gde se vrši prenos novca za robu, kao što je kasa.

poslovni savetnik


Mesto kupovine može da bude znatno šire od toga i, zapravo, predstavlja celu prodavnicu.

Linija ispred kase obično se naziva „prodajno mesto“, jer je u tom trenutku kupac predao svoj novac i završio prodaju. Često se ova dva izraza koriste naizmenično, ali prodajno mesto smatrajte užim načinom sagledavanja mesta kupovine.

Prema ovoj definiciji, marketing na mestu kupo-vine može da se shvati kao marketinški ili menčerdaj-zing materijal koje brend nudi maloprodavcima kako bi pospešio svoju prodaju u radnji, ili bilo koji materijal koji je uključen uz proizvod, da ga prati tamo gde je izlo-žen, bez obzira na to da li ga nazivaju POSm ili POPm.

Šest benefita koje donose POS materijali

Efektni POS materijali imaju mnogo prednosti u radnji, i mogu da pomognu i trgovcima i potrošačima da zavole vaš brend. Pokazalo se da ovi materijali mogu da povećaju prodaju u radnji i do 20%. Evo šest glavnih prednosti efikasnih POSm.

1. Hvata pogled potrošača

Poznato je da se potroša-či u radnjama kreću brzo, odnosno da prolaze pored polica tražeći jednu određe-nu stvar. Samo pakovanje, koliko god bilo privlačno ili vizuelno dopadljivo, često je premalo da bi uticalo na kupca bez male pomoći. Ovde vaši displeji stupaju na scenu. Korišćenje većih medija, kao što su kartonski displej ili viseći natpisi za policu, prati vaš proizvod, povećava šanse da ga kupac primeti.

2. Dopuna za pakovanje

Imate izvrstan proizvod i želite do da iskomunici-rate sa što većim brojem ljudi. Mnogo toga može-te da kažete, ali teško je da sve to stane na malu

delić cene. Čak možete i da koristite iste oglase ili po-ruke, samo ih jednostavno prilagodite da se uklope na poster ili kartonski displej. Kao bonus, lakše je da ci-ljate relevantnu publiku, na koju vaše oglašavanje može da deluje istog trenutka.

6. Cilja impulsne kupce

Mnogo je lakše namamiti potrošače da kupe vaš proi-zvod, ako su oni već u radnji sa namerom da nešto kupe. Pametni oglas će verovatnije da ima veći efekat, ukoliko osoba koja ga gleda ima priliku da taj proizvod i kupi na licu mesta.

Ako su kupci već u kupo-vini, postoje veće šanse da će u korpu da ubace i nešto novo. Veliki broj kupovina je često neplaniran, naročito kada su u pitanju prehram-beni proizvodi i pića, što znači da efektan materijal na mestu prodaje može da ima veliki uticaj na prodaju.

etiketu ili kutiju. Uključite displeje. Osim što će vaš brend lakše uočiti, oni vam omogućavaju više prostora za bolju edukaciju kupaca o jedinstvenoj vrednosti koju vaš proizvod nudi. POS ma-terijale možete da iskoristite da pružite dodatne informa-cije o proizvodu, koje se ne uklapaju u vaše pakovanje, ili jednostavno za poboljša-nje dizajna vašeg brenda pri brendiranju.

3. Strateško lociranje brendova

Displeji su često samostojeći ili kao dodaci koji mogu da se postave na krajeve polica. Ovo i vama i vašem prodavcu daje mnogo više fleksibilnosti u pogledu toga gde da stavite proi-zvod. Vaš proizvod više ne mora da bude stisnut u uglu, negde na dnu police, već umesto toga može da bude tačno u sredini vrlo prohod-nih područja u radnji. Ovo je, takođe, odličan način da pozicionirate vaš brend uz neki komplementarni proi-zvod, sa kojim obično može da se koristi, iako tradicio-nalni prostor na policama nije dostupan na tom mestu.

4. Pomaže prodavcu da proda više proizvoda

Opšta borba za brendo-ve osigurava da se njihovi proizvodi efikasno prodaju u maloprodaji. Ovo je, među-tim, ograničeno time koliko trgovac dobro poznaje vaš brend, i koliko prostora i vremena mogu da posvete svakom od mnogobrojnih brendova koje moraju da promovišu. Obezbeđujući displej uz vaše proizvode, u mogućnosti ste da diktirate tačno kako želite da vaš brend bude reklamiran u radnji, štedeći i sebe i trgov-ca velikih problema.

5. Isplativiji su

Oglašavanje vašeg brenda na većini medijskih platfor-mi uvek je skupo. Displeji na mestu prodaje kao što su posteri ili vobleri, način su na koji možete da kažete sve ono što biste rekli u magazinu ili na bilbordu za

Primeri efikasnih POS materijala

Vobleri su viseće oznake ili znakovi koji promovišu vaš proizvod na polici. Ovo je veoma jednostavan i jeftin način da navedete privučete ka vašem proizvodu. Ko-risni su iz mnogo razloga, uključujući:

• Lako upadaju u oči potrošaču

• Omogućuju da se vaš brend izdvoji na polici

• Ističu promocije

• Edukuju kupca o vašemproizvodu

Žičane/kartonske korpe se obično koriste za proizvo-de koji su u malim pako-vanjima i koje bi potrošači možda želeli da zgrabe u većem broju. One su uobi-čajene za slatkiše ili slane grickalice, jer su korisne za skladištenje i prodaju velikih količina. Njihova velika

Vobleri

Žičane/kartonske korpe


Pripremila: Ana Filipović[email protected]

prednost je u tome što mogu da stoje samostalno i mogu strateški da se postave tako da budu vidljive, ili da može sa njima da se ostvari inte-rakcija, iz svih uglova. One su, takođe, odlična prilika da projektujete imidž vašeg brenda na veću površinu i da postane kreativni u načinu na koji to radite.

Samostalni displeji su ve-oma dobro rešenje iz više ra-zloga. Kao što smo već napo-menuli, omogućuju vam veću fleksibilnost kada je u pitanju lokacija vašeg proizvoda u radnji, a uz to su i veoma laki za implementaciju. Budući da su obično napravljeni od kartona, odlična je prilika da postanete kreativni i eksperi-mentišete sa nekim oblicima ili dizajnom koji privlače pa-žnju, poput izrade ogromne verzije vašeg proizvoda.

Čeone gondole, kako im i samo ime kaže, su displeji koji se postavljaju na kraju prolaza, odnosno na kraju rafova, gde se dve police na-

slanjaju jedna na drugu. Kao i samostalni displeji, čeone gondole vam omogućavaju da pozicionirate vaš proizvod u relevantnim područjima, bez potrebe dodatnog prostora na policama. One vam, tako-đe, daju prvoklasnu lokaciju koja može da privuče dosta pogleda – potrošači mogu da vide vaš proizvod, čak i ako ne krenu između polica.

Podna grafika je još jedan jedinstveni način da privu-čete pažnju potrošača na vaš proizvod, dok prolaze između polica. Idealno bi ih bilo po-staviti ih na površinu ispred police na kojoj se nalazi vaš brend, tako da kupci mogu lako da pronađu vaše proi-zvode nakon što ih zaintrigira vaš POS materijal.

Ključni koraci za unapređe-nje POS materijala:

Budite privlačni i kreativni

Kao što smo pričali ranije, cilj POS materijala je da

privuku pažnju potrošača, dok se kreće između polica. Najbolji način da se ovo obezbedi je da bude što je moguće više privlačan. Neki uobičajeni alati za postiza-nje toga su: jasne boje, veliki logotipi, slike proizvoda, krupna slova, privlačan slogan, nekonvencionalni oblici.

Ovo je zaista istinsak šansa da budete kreativni sa svojim marketing timo-vima. Eksperimentišite sa različitim načinima da privučete što veću pažnju kupaca. Mnogi konkurent-ski brendovi će probati da učine isto, zato pokušajte da pronađete nešto što će da vas izdvoji od ostalih.

Lokacija, lokacija, lokacija

POS materijali vam daju više opcija za pozicionira-nje vašeg proizvoda, nego prostor na policama. Njih možete da prikačite na krajeve polica, mogu da vise sa njih, ili da stoje samostal-no u otvorenom prostoru. Iskoristite ovo u vašu korist. Postavite vaš POS materijal u visoko frekventna područ-ja u prodavnicama, kao što su prednji ili zadnji delovi polica. Postavite vaš materi-jal u visini očiju potrošača, kako biste povećali vidljivost vaših proizvoda.

Manji proizvodi mogu da budu postavljeni na kasama, gde će potrošači biti pod-staknuti da nešto dodatno stave u korpu, dok čekaju u redu da plate.

Još jedan sjajan način da

iskoristite lokaciju je kroz ukršteni marketing. Ukršte-ni marketing je pozicionira-nje vašeg proizvoda pored komplementarnih koji bi se inače koristili zajedno. Na primer, ukoliko prodajete čips, odgovaralo bi vam da ga izložite uz pivo. Ovo funkcioniše iz dva razloga. Prvo, može da služi kao podsetnik za nekog ko kupuje jedan proizvod da može da kupi i drugi. Dru-go, pogodnost direktnog postavljanja vašeg proizvoda u blizini drugog relevan-tnog proizvoda, podstiče kupce da ga jednostavno zgrabe na tom mestu, bez potrebe da idu na neko drugo mesto i da ga traže u prodavnici.

Edukujte o vašem brendu

Koristite vaš POS materi-jal da komunicirate jedin-stvene vrednosti koje vaš brend pruža, u većoj meri. To je zaista odlična prilika za brending, takođe, pa koristite slogane, logotipe ili boje za koje želite da aso-ciraju na vaš proizvod. Sve ključne prodajne tačke, vesti ili informacije treba hrabro prikazati i navesti kupca da preuzme vaš proizvod, kako bi saznao više.

***

POS materijal je ključan za povećanje vaše prodaje i poboljšava vaše sveobu-hvatne performanse kod trgovca. Pridržavajte se ovih saveta i iskoristite ove ideje iz datih primera, kako biste u potpunosti dominirali policama.

Samostalni displeji Podna grafika

Čeone gondole

analiza


ZAŠTO VAŠE INTERNACIONALNE KAMPANJE MOGU DA ODU U 100% POGREŠNOM SMERU?

P OS (point of sale) materijal je osmišljen da učini šoping isku-stvo prijatnijim i stvori kod kupca nezaboravan doživljaj. Da li biste

pre rekli da je Srbija kultura “breskve” ili “kokosa”? U ovom kontekstu, šta to u stvari i znači? Breskve ili kokosi? Vaši klijenti se zapravo ponašaju u skladu sa kulturološkim načelima koja su počeli da usvajaju još od ranog detinjstva. Vaši klijenti postupaju po obrascima ponaša-nja i pravilima društva u kojem su rasli. Dakle, ponovo postavljam pitanje: da li je Srbija, načelno, kultura breskvi ili više naginje ka kokosu? Zašto je to uopšte i relevantno za kreiranje POS materijala?

Japan i SAD su primeri kulture breskve. U prenesenom značenju,

Značaj interkulturalnih “modela” u kreiranju POSm Neophodno je da imate na umu širok spektar ovih modela kada kreirate stikere, postere, banere, zidnu dekoraciju, i ovo pravilo se, pre svega, odnosi na velike stvari koje su predodređene da ostanu duže vreme u radnji, a ne samo tokom sezone. Takođe, oglasi i online marketing se moraju sagledati sa interkulturalnog stanovišta. Ako tu pogrešite, posledice će se reflektovati na vašu kampanju, kao i na celokupno poslovanje

Amerikanci i Japanci su druželjubiviji i otvoreniji prema strancima, u odnosu na druge kulture, ostavljaju “mekan” utisak spolja, baš kao i breskva. Ame-rikanci lakše ulaze u neformalni vid komunikacije sa osobama koje tek upo-znaju, voljni su da razmene informacije, za koje se može reći da su veoma dobre i korisne. Ipak, kada započnete aktivno druženje sa njima, shvatate da je njihov privatni život zaštićen tvrdom opnom. Tu dolazimo do suštine njihovog men-taliteta u kojem nakon što osetite suptil-nost, dolazite do čvrstog jezgra nacio-nalne kulture. Često čujemo argumente da su izvesne kulture samo površinski posmatrano pristupačne, ali praktična iskustva ljudi govore u prilog tome da je gotovo nemoguće biti isuviše blizak

sa Amerikancem ili Japancem. Kakvo je vaše iskustvo?

Druge nacije, poput Rusa ili Nemaca, su adekvatni primeri kulture kokosa. Na prvi utisak oni deluju hladno. Formalni su i okrenuti ka infomacijama i činje-nicama, pre nego negovanju odnosa i razgovorima o privatnim problemima sa poslovnim partnerima. Za njih važi pravilo da nije prikladno biti previše sr-dačan prema strancima. Ove kulture se ponekad smatraju pomalo arogantnim jer se ne upuštaju olako u konverzaciju. Međutim, ako ogolite tvrdu koru, spo-znaćete verne i posvećene prijatelje koji će vas prihvatiti kao člana porodice. Baš kao i sam kokos, naizgled tvrd, iznutra sladak.

analiza


Ovu teoriju razvio je Fons Trompe-naars, glavni rukovodilac Instituta za interkulturalna istraživanja. Verovali ili ne u ovu teoriju, spomenute razlike neretko uvode u različite stavove na temu šta je (ne)prihvatljivo, nesporazume, pa čak i konflikte.

Rusi i Nemci možda misle da su Amerikanci i Japanci površnih shvatanja, egoistični, da se pretvaraju i manipulišu. Nasuprot tome, Amerikanci i Japanci mogu da gledaju na Ruse i Nemce kao nepristojne, agresivne, nezanimljive, hlad-ne, namćoraste, nepotistički nastrojene. Videli li povod za potencijalne probleme? U praksi, mi se ne susrećemo se stopro-centnim kulturama breskve ili kokosa, ali nam ovaj model pomaže da razumemo drugačije pristupe različitih kultura. Sada ste spoznali metaforu breskvi i kokosa u interkulturanim relacijama. Iznad svega toga, kultura je poput sante leda, samo su mali delovi naočigled vidljivi, oni veći ostaju skriveni.

Neophodno je da imate na umu širok spektar interkulturalnih “modela” kada kreirate stikere, postere, banere, zidnu dekoraciju, i ovo pravilo se, pre svega, od-nosi na velike stvari koje su predodređene da ostanu duže vreme u radnji, a ne samo tokom sezone. Takođe, oglasi i online marketing se moraju sagledati sa inter-kulturalnog stanovišta. Ako tu pogrešite, posledice će se reflektovati na vašu kam-panju, kao i na celokupno poslovanje.

Reči su osnovno sredstvo komunikacije, ali ne i jedino. Reklame, vizitkarte, POS materijal, komuniciraju bojama, simboli-ma, znakovima, signalima ili jezikom koji vi upotrebljavate. Nije teško razumeti da čitav miks vaše neverbalne komunikacije opažaju različiti ljudi. Smisao i poruka koju šaljete može da se percipira na mno-go različitih načina. Može da se stvori sijaset povratnih informacija i reakcija na istu temu, kako pozitivnih, tako i nega-tivnih.

Boje su svuda oko nas. Nadaleko je po-znato da boje imaju jak uticaj na emocije i osećanja. Boje se smatraju ključnim oki-dačima za izazivanje psiholoških, fizičkih, bioloških i metaboličkih reakcija unutar ljudi. Čak i crno-bela kombinacija izaziva oprečne asocijacije. Na Zapadu je crna boja povezana sa žalošću, dok u Kini bela boja ima to značenje.

Simboli su još diskutabilniji, ukoliko ih koristite u vidu stikera, banera ili general-no u sklopu online marketinške kampa-nje. Simboli upotrebljeni na pogrešan način mogu lako da postanu društveno neprihvatljivi. Na primer, “V” formi-rano prstima, se u SAD-u često koristi da označi “mir”. Negde drugde u svetu, može da ima potpuno drugačije značenje i da isprovocira ozbiljan problem. U poje-

dinim zemljama Komonvelta, uključujući Ujedinjeno Kraljevstvo, Irsku, Australiju, Novi Zeland i Južnu Afriku, interpreti-ranje znaka “V” pomoću šake, isto je kao da ste nekome pokazali srednji prst. Dok znak “OK”, generalno, označava čvrsto prihvatanje i afirmaciju u severnoamerič-kim kulturama, države na jugu SAD-a ga smatraju izuzetno nepristojnim. Isti važi i za “palac gore”.

Možete da uočite kako neverbalni svet simbola u svom značenju varira od kultu-re do kulture. Sa jednog aspekta, određe-ni simboli izražavaju odobrenje, dok sa drugog mogu da dovedu do sramoćenja i izuzetno neprijatnih situacija u privatnom životu, a još ozbiljnije u poslovnom, ako se uzme u obzir marketinška kampanja. Sigurno ne želite da se upuštate u rizik prilikom kreiranja POS materijala. Pored ovih simbola koji se oponašaju šakom, i oni koji se imitiraju rukom, mogu se ra-zumeti na više načina. Preporučuje se da uvek budete svesni specifičnosti upotrebe znakova u kontekstu drugih kultura.

Na svu sreću, postoje brojni seminari na temu interkulturalnosti koji vam nude neophodno znanje i uče vas kako da komunicirate na profesionalnom nivou sa većom dozom sigurnosti, onda kada se upustite u internacionalni biznis. Inter-kulturalno znanje, veštine i ophođenje donose definitivno bolje rezultate za vašu kompaniju.

Treba spomenuti još jednu stvar, a to je kontakt očima. Možda ste vođeni mišlju da je uvek poželjno održavati kontakt očima ili ga praktikovati u video i drugim marketinškim sadržajima. I ovo nije striktno pravilo svetskog tržišta. Kao primer navodim Japan, gde su ljudi učeni da ne održavaju kontakt očima. Čudno, ali zapadni svet se pridržava prakse da se prilikom rukovanja druga strana gleda u oči. U Japanu je to znak nepoštovanja. Decu u Japanu uče da gledaju u vrat sagovornika, jer se tada izbegava nepo-sredan kontakt očima. Mi, generalno, mislimo da gledanje u oči predstavlja vid poštovanja i zainteresovanosti, davanja značaja suprotnoj strani. Druge kulture, kao što vidimo na primeru Japana, pak smatraju da je direktan kontakt očima

znaknepoštovanja i protivljenja.

Važno je da aktivno koristite interkul-turalna znanja poštujući dress code u vizualima, ali i gestovima kao što su dodi-rivanja dečje glave ili pokazivanje stopala. Možda deluje smešno, ali su ova pravila od esencijalnog značaja, zato što iskazuju uvažavanje i lepe manire. Gola ramena, kratke suknje ili haljine iznad kolena, nisu svugde poželjne i ne smatraju se uvek lepim. Na Tajlandu možete da uvredite čoveka ako ga dodirnete po glavi. Ona je sveti deo tela, dok su stopala najprljavija. Stoga, sigurno nećete želeti da pokazujete nečija stopala, pipate nečiju glavu i prika-zujete to na fotografijama ili klipovima.

Između ostalog, mnogi od nas misle da izvesna doza humora ili dosetke uvek podrazumeva dobar odziv marketinške kampanje ili POS materijala. Ali, kako biste izbegli “faux pas” internacionalnog biznisa, najbolje je ipak da zaobiđete hu-mor. Mnogi od nas koriste humor na ini-cijalnim sastancima kako bi “probili led”, uspostavili konekciju sa drugom stranom i tako učinili sastanak interesantnijim. Međutim, u internacionalnom poslova-nju, ono što kod vas evocira smeh, drugu stranu može čak i da uvredi. Ako, zaista, želite da budeti duhoviti, prvo istražite internacionalne odnose i služite se humo-rom, ali sa oprezom. Ponekad se dešava da spominjanje naziva brenda ostane na nivou šale. Jedna automobilska industrija je pre par godina smatrala naziv “Nova” idealnim za svoj nov model automobila. Za njih je to značilo nešto novo i

inovativno, od latinskog “novum”. Na tržištu Latinske Amerike i Španije, naziv je shvaćen kao “no va” u prevodu “ne radi”. Veoma zanimljivo za tržište, ali ne i za one koji su brendirali i prodavali automobil.

Sve dok poslujete na lokalnom tržištu, nema razloga da se opterećujete proble-matikom interkulturalnog okruženja. Ali, kako vaše ambicije budu rasle, toplo pre-poručujem seminare na temu interkultu-ralnog poslovanja, kako bi vaše kampanje i internacionalna saradnja bile uspešne. U slučaju da imate dodatnih pitanja, budite slobodni da nas kontaktirate!

O autoru Dr Monika Picker je profesionalni sertifikovani kouč (PCC) i ICF (International Coach Federation) sertifikovani Business i Executive kouč. Kao konsultant u oblasti poslovanja, trener i savetnik u menadžmentu, Monika je sarađivala sa kompanijama u Nemačkoj, Austriji, jugoistočnoj Evropi i centralnoj Aziji. Poseduje značajan broj klijenata iz IT sektora, ali takođe i iz ostalih ekonomskih oblasti na području Srbije.Kompaniju ALETHEIA works doo osnovala je 2010. godine u Salzburgu, Austrija. Monikini klijenti, sa kojima je sarađivala, smatraju da je njen cilj da podrži lični i profesionalni razvoj kompanija i ljudi. Monika je od 2004. aktivno počela da radi sa mladim talentima u Srbiji. Uticaj ženskog liderstva kroz konsultacije, treninge, business koučinge, održavanje “Ladies Leadership Organization” sastanaka u Beogradu, je takođe sfera njenog interesovanja. Klijenti vrednuju njeno internacionalno iskustvo, know-how praksu i personalni angažman. Za više informacija, posetite njen LinkedIn profil ili zvanični veb-sajt: https://www.monikapicker.com/?lang=en.

Autor: Monika Pickerposlovni trener i konsultant

osnivač kompanije ALETHEIA works


DISTRIBUCIJA I SERVISIRANJE POS MATERIJALA KAO SASTAVNI DEO PROMOTIVNOG PROCESA

Zamislili ste, a potom i napravili POS materijal i u to uložili dosta vremena, novca, energije, a tek onda dolazite do izazova u kojima MVM Group-a može da vam pomogne, a to su njegova distribucija, servisiranje i skladištenje. Koliko je važna brza i efikasna distribucija POS materijala znaju svi koji su se tokom svog rada makar i jednom susreli sa nizom problema koja ona može da uzrokuje (kašnjenje sa postavkom, polomljeni ili oštećeni POS materijali, a neretko se dešava da se on i zagubi).

Kako MVM Group sprovodi distribuciju?

MVM Group raspolaže voznim parkom koji čini više od 50 različitih prevoznih sredstava (pikapovi, kombiji, kamioni, specijalizovana vozila za visinske montaže), kao i timom od 60 specijalizovanih servisera, u svim strateškim gradovima Republike Srbije, ali i regiona. Distribucija bilo kog POSM-a se obavlja do bilo koje tačke, odnosno prodajnog mesta u Srbiji i regionu, kao i sam transport (špedicija). Tokom distribucije prati se tok vaše robe iz magacina do krajnjeg kupca, uz odgovarajući izveštaj sa fotografijama.

Šta se dešava kada se stigne do krajnjeg kupca?

MVM Group vrši usluge montaže i demontaže displeja, vitrina, lightboxova, multimedijalnih ekrana i razne opreme za evente. I ovaj proces je, kao i distribucija, praćen detaljnim izveštajem i fotografijama.

Nakon što se POS materijal montira, u zavisnosti od vrste, neretko je potrebno i njegovo servisiranje. MVM Group je zato formirala tim servisera koji u bilo koje doba dana ili vikendom mogu da na licu mesta poprave, servisiraju, očiste i održavaju POSM.

Ukoliko je u pitanju neki kompleksniji kvar, POSM se odnosi u logistički centar, gde tim specijalizovanih majstora preuzima brigu o njima.

Šta u situacijama kada nemate gde da skladištite vašu opremu za trgovački sektor (displeje, vitrine, ostale police), kao i druge marketing predmete?

MVM Group svojim klijentima nudi i uslugu skladištenja. Logistička

www.mvmgroup.rs

usluga uključuje 24/7 manipulaciju, kontrolu, nadzor, obezbeđenje, kao i elektronsko izveštavanje o promenama količinskog stanja predmeta i robe u magacinu. Magacini su opremljeni video nadzorom, internetom, kao i najsavremenijim mašinama potrebnim za reparaciju i manipulaciju.

U magacinima, koji se nalaze na sledećim lokacijama: Novi Beograd, Luka Beograd, Skoplje, Sarajevo i Podgorica, obavlja se i usluga barkodiranja vaše robe, sa mogućnošću praćenja geo lokacije kao i evidentiranja kvarova i popravki kroz sistem.

Svaka od ovih aktivnosti propraćena je izveštajem na dnevnim, nedeljnom i mesečnom nivou, putem ESTEH platforme koja je prilagodljiva svim klijentima.

U kompaniji MVM Group, a uzimajući u obzir sve ove usluge – skladištenje, distribucija, servisiranje POSM-a, pronaći ćete sigurnog partnera koji će da vam pomogne da od ideje do realizacije stignete samo sa jednim kontaktom.

trendovi


IPSOS: DIGITALNA KOMUNIKACIJA SA POTROŠAČIMA, I PRISUSTVO U SVETU INTERNETA, USLOV SU ZA OPSTANAK

U decembru 2020. godine, kao što to pokazuju naslovi kada se na Googlu

pretraže štampani kata-lozi „Ikea“, svetski mediji su preneli vest: 70 godina izdavanja i uspešnog objav-ljivanja -„Ikea“ više ne može da objavljuje svoj prepo-znatljivi godišnji katalog. U toku 70 godina, katalog je bio jedan od naših najunikatnijih

Promotivni materijali su postali digitalni Svrha promotivnih materijala i prezentacije na licu mesta je u tome da privuku pažnju potrošača, da ga informišu o proizvodu i o prednostima koje bi imao ako odluči da kupi baš taj promovisani proizvod. Kratkoročni i dugoročni efekti promotivnih aktivnosti, i POS materijala, merljivi su kroz definisane KPI-jeve za kampanju

i iskonskih proizvoda, koji su inspirisali miljarde ljudi u celom svetu, izjavio je tom pri-likom Konrad Grüs, generalni direktor „Inter Ikea sistema BV“. On je dodao još: Kon-zumiranje medija i ponašanje potrošača se menjaju, a Ikea je već povećala svoje investicije u digitalnim medijima, istovre-meno sa padom prodatih kopija i interesovanja za katalog. Ali, ova kompanija ide korak

napred, pa tako uskoro ni digi-talni katalog neće biti dostupan. Tako, Grüs je naglasio: Katalog je bio dostupan online od 1998. godine, ali kako je online verzi-ja nadmašila štampano izdanje, odlučili smo da prekinemo i sa online verzijom. Ovo je deo kompanijske strategije da se odbrani od tržišnih napada velikog broja novih proi-zvođača nameštaja, koji su predstavljali konkurenciju

Ikei kostići njene ideje.

Ovog leta, otišao sam na ručak u jedan od hotelskih restorana na obali Ohridskog jezera i zatražio meni. Izvoli-te, i dobio sam karticu s koje je trebalo da skeniram QR kôd. Ne bi bilo problema, ali mi je telefon ostao u hotelskoj sobi. Šta će mi telefon na pla-ži, bilo je poslednje što sam reko pre nego što sam napu-


Autor: Ivica Sokolovskimenadžer za istraživanja

Ipsos

stio sobu. Ispostavilo se da sam pogrešio, pa sam tada bio u milosti svog desetogodiš-njeg sina, koji se, naravno, ne odvaja od mobilnog telefona, a moje greške preteranog sa-mopouzdanja zna kako dobro da naplati. Na plaži, odmah uočavamo devojke promoter-ke, koje su uvek nasmejane i ljubazne, stoje na promotiv-nom štandu i pokušavaju da privuku pažnju prolaznika. Štand je lepo uređen, često ukrašen predmetima koji privlače pažnju, pa ih neko od prolaznika i primeti, ređe se neko zaustavi na štandu. Koliko će njih da promeni svoje potrošačke navike, jer su zastali na manje od 30 sekundi na promotivnom štandu? Potrošač nije mogao unapred da bude obavešten o promotivnoj aktivnosti, pa ako nije impulsivan kupac, ne očekuje se velika verovatnoća dodavanja promovisanog proizvoda na već pripremlje-nu listu za kupovinu.

Među policama sa proi-zvodima u supermarketima, potrošači pokušavaju da pro-nađu štand za akcijsku proda-ju. Oni već pregledaju promo katalog kod kuće i znaju šta treba da traže. No, jednako je prepoznatljiva slika letaka iz poštanskih sandučića koju su bačeni u najbližu kantu za smeće.

Argumenti koje proizvođači moraju da koriste u pregovo-rima s predstavnicima super-marketa, da bi im omogućili postavljanje police s njihovim proizvodima, često nadilaze tržište.

Gore navedene anegdote ilustracije su trendova koji se ogledaju u komunikaciji između robnih marki i potro-šača, te načina na koje se ona promenila. Svrha promotiv-nih materijala i prezentacije na licu mesta je u tome da privuku pažnju potrošača, da ga informišu o proizvodu i o prednostima koje bi imao ako odluči da kupi baš taj promovisani proizvod. Krat-koročni efekti promotivnih aktivnosti, i POS materijala, merljivi su kroz definisane KPI-jeve za kampanju (koliko je proizvoda promovisano, koliko proizvoda je prodato tokom promocije, koliko je

ljudi videlo promociju ...). Dugoročni efekti promotiv-nih kampanja bi se percipirali kroz merenje vrednosti druge liste KPI-jeva: procenat lojal-nih kupaca, procenat tržišnog udela (korisnika), svest o robnoj marki ...

Kako se menjaju promotivni materijali /aktivnosti koje se odvijaju u trgovini?

Postali su digitalni. I to je trend koji će biti sve prisut-niji (sve više prodajnih lanaca prelaziće na internet kanale, u celosti ili delimično, radi ostvarivanja svojih promo-tivnih i akcijskih aktivnosti), i sve je više rasprostranjeno (biće prihvatljivo sve većem brojem marki). Dobrobiti di-gitalne komunikacije i inter-net komunikacije s potrošači-ma dobro su poznate, a ja bih želeo da izbegnem opasnost od njihovog dosadnog ponav-ljanja i ovom prilikom. Pono-viću samo jednu prethodnu izjavu: digitalna komunikacija

sa potrošačima, i prisustvo u svetu interneta, uslov su za opstanak. Nervozni komšija, koji baca sve promotivne let-ke iz svih poštanskih sanduči-ća u zgradi, lako se savladava sa Android aplikacijom koju bi imao svaki korisnik vaše kartice lojalnosti. Još nemate mobilnu aplikaciju?

U periodu od 04. do 13. avgusta 2021. godine, Ipsos je sproveo istraživanje među učesnicima panela pod nazivom: Uticaj COVID-19 na potrošnju potrošačkih proizvoda i e-trgovinu. Istraživanje je sprovedeno sa svim učesnicima Ipsos panela, a zaključci su doneti za ciljnu populaciju definisanu kao po-trošači u urbanim/centralnim delovima Skoplja, starosti od 18 do 50 godina (Tabela). Podaci jasno pokazuju da je internet trgovina već uobiča-jena i opšteprihvaćena stvar.

Manje od 83% građana, u centralnim delovima Skoplja, kupilo je na internetu, za sebe

ili za voljenu osobu. Od toga, 76,1% je već ranije kupova-lo na internetu (tj. nije im bilo prvi put). Odgovori na pitanje koliko ste puta kupili nešto na internetu u posled-njih šest meseci prikazani su na grafikonu 1.

Rezultati pokazuju da 90% stanovništva, koje kupuje na internetu, to čini redovno, a to će činiti sve češće. Još niste kreirali Android aplikaciju?

Međutim, tradicionalni načini promovisanja uslu-ga i proizvoda ostaće neko vreme. Ali, pri planiranju budite kreativni. U jednom od prethodnih članaka iz In-Store magazin (tekst o POS aktivaciji u prošlogodišnjem izdanju Vodič kroz tržište POS materijala), predstavili smo bili najnovije pristupe i trendove u trgovinskim promocijama i aktivacijskim kampanjama. Poruka je tada bila da budite kreativni. U međuvremenu, pređite na internet.

Svi anketirani potrošači iz ciljne

populacije

Muškarci Žene

18-29 god. 30-49 god. 18-29 god. 30-49 god.

Da 82,7% 80,3% 84,5% 84,4% 81,3%

Ne 17,3% 19,7% 15,5% 15,6% 18,7%

Tabela 1: Da li ste za sebe, ili za voljenu osobu, kupili nešto na Internetu u poslednjih šest meseci?

Grafikon 1: Koliko ste puta kupili nešto na internetu u poslednjih šest meseci?

8,9 40,4 50,7

16,3 42,9 40,8

5,8 36,7 57,5

9,2 40,1 50,8

6,3 44,5 49,2

Svi anketirani potrošači iz ciljne populacije, muškarci žene

Muškarci 18-29 god.

Muškarci 30-49 god.

Žene 18-29 god.

Žene 30-49 god.

Samo jednom 2-3 puta 4 ili više puta

istraživanje


GFK: ULOGA MATERIJALA NA MESTU PRODAJE U NOVIM USLOVIMA KUPOVINE

S vima je već jasno da je Korona donela dosta promena u kupovnom ponašanju. Svakako,

jedna od glavnih je to da su potrošači ređe odlazili u kupovine, dok im je korpa bila veća. Trudili su se da kupovine obave u što manje radnji i bez mnogo zadržavanja. Uz sve to, zadatak potrošača je bio da obrate pažnju i na cene, kako bi optimizovali svoj trošak, jer je pritisak na finansije i ekonomizaciju postao sve veći u poslednjih godinu i po dana.

U takvim uslovima kupovi-ne, treba analizirati i u ulogu POS materijala. Zapravo, postavlja se pitanje: da li su nam lifleti u prodavnici služili samo kao izvor informacija šta je trenutno na akciji ili je njihova uloga zapravo bila i da nam skrate vreme koje bismo proveli u kupovini. Šta više, ukoliko smo taj liflet dobili

POSm kao izvor informacija za potrošače Već duže vreme se maloprodavci trude da što jasnije istaknu ono što je važno za kupca, posebno povoljne cene određenih arikala, trajno snižene cene, nove proizvode i slično

u našem sandučetu, onda smo imali priliku da se dobro pripremimo i pre ulaska u prodavnicu, što je još važnije, s obzirom na to da Korona i dalje vreba iza ćoška.

GfK je u novom talasu “Sho-pper 360” studije, pokušao da razume kako se kupci u Srbiji informišu o ponudama trgovaca. Pre svega, treba na-pomenuti da više od polovine ispitanika ne dobija liflete u poštanskom sandučetu, dok 1/5 koja ih dobija, ponekada pogleda šta se u njima nalazi. Reklo bi se da se fokus više premešta na internet, kada je informisanje kupaca, van prodavnice, u pitanju. Kada o tome govorimo, 1/3 ispita-nika je izjavila da ponekada pogleda liflet na internetu, ali to ne utiče značajno na njihove kupovne odluke, dok na drugoj strani postoji i 1/3 ispitanika koja ipak reaguje na

to što pročita na internetu i pokušava da pronađe tu ponu-du na mestu prodaje.

Kada govorimo posebno o informisanju kupaca u vezi sa akcijama trgovaca, njih 45% je reklo da se generalno informi-še na samom mestu prodaje, dok je 51% reklo da to radi putem lifleta koje uzimaju u prodavnici. Na drugoj strani, sve je više onih koji informa-cije o akcijama traže putem interneta, pa je tako njih 41% reklo da gleda liflete na sajto-vima trgovaca, što je više nego u 2019. godini.

Kada govorimo o POS materijalu generalno, ne bi trebalo da zaboravimo važnost samog prodajnog mesta kao izvora informacija za kupce. Već duže vreme se malo-prodavci trude da što jasnije istaknu ono što je važno za kupca, posebno povoljne cene

određenih arikala, trajno sni-žene cene, nove proizvode, itd.

U vremenu kada je uobičaje-na, neobavezna komunikacija kupaca pred policom utihnula, kada više nema neposrednih saveta o prašku koji je jeftiniji, a dobro pere i fino miriše, i mlevenom keksu koji se sjajno sjedini prilikom pravljenja ko-lača i torti, svaka jasno i vidno istaknuta informacija će biti dobrodošla na mestu prodaje. U prilog tome je i činjenica da se POS materijal u goto-vo 99% slučajeva odnosi na akcijske proizvode, ali ne i na nove proizvode, one stare koji su promenili pakovanje, dodali po koju korisnu oznaku npr. o nutritivnom sastavu. U svemu tome treba biti veoma pažljiv i imati u vidu i činjenicu da je ovo vreme brze kupovine, bez monogo razgledanja, pa samim tim i komunikacija bi trebalo da bude što jasnija.

Mirjana PerovićProject manager AST,

Serbia and Croatia, GfK

trŽiŠte pos materijala vodič kroz vesti

Documents