tutkimus ict-alan myynnin esteistä 2015
TRANSCRIPT
TUTKIMUS ICT-ALAN MYYNNIN ESTEISTÄ 2015
SISÄLLYSLUETTELO
1. JOHDANTO ........................................................................................................................................................ 31. 1 TUTKIMUKSEN TIEDOT ............................................................................................................................. 41.2 YHTEENVETO ................................................................................................................................................ 81.3 TOIMENPIDE-EHDOTUKSET ..................................................................................................................... 91.4 MIELENKIINTOISIA LAUSUNTOJA VASTANNEILTA .......................................................................... 11ASIANTUNTIJALAUSUNTO: SOLITA, JARI NISKA ....................................................................................... 122. MYYNNIN ESTEET ......................................................................................................................................... 132.1 YLEISIMMÄT MYYNNIN ESTEET ............................................................................................................. 132.2. YLEISIMMÄT MYYNNIN ESTEET YRITYKSEN KOON MUKAAN .................................................... 142.3. YLEISIMMÄT MYYNNIN ESTEET MYYNNIN KYPSYYSTASON MUKAAN .................................... 153. MIKSI JUURI NÄMÄ ASIAT KOETAAN MYYNNIN ESTEIKSI? .............................................................. 18ASIANTUNTIJALAUSUNTO: MEPCO, SAMPO SUOMALAINEN ............................................................... 174. MIKÄ VOISI OLLA RATKAISU MYYNNIN ESTEIDEN POISTAMISEKSI? ........................................... 195 LIIDIEN HANKINTA ........................................................................................................................................ 206 DIGITAALISUUDEN VAIKUTUS .................................................................................................................... 21ASIANTUNTIJALAUSUNTO: LOYALISTIC, ANTTI PIETILÄ ..................................................................... 227 KUUMA PUHEENAIHE JA VAPAAMUOTOISET PALAUTTEET ............................................................ 239 LIITTEET ............................................................................................................................................................ 24LIITE 1 .................................................................................................................................................................... 24LIITE 2 .................................................................................................................................................................... 25LIITE 3 .................................................................................................................................................................... 27LIITE 4 .................................................................................................................................................................... 29LIITE 5 .................................................................................................................................................................... 30LIITE 6 .................................................................................................................................................................... 30LIITE 7 .................................................................................................................................................................... 32LIITE 8 .................................................................................................................................................................... 33
· · 2 · ·
Järjestyksessään toinen Pro Growth Consultingin, TIVIAn ja Oh-jelmistoyrittäjien yhteistyössä toteuttama valtakunnallinen ICT-alan myynnin esteet -tutkimus on tehty keväällä 2015. Tutkimuksessa kar-toitettiin ICT-alan toimitusjohtajien ja myyntijohtajien näkemyksiä yri-tystensä ja toimialansa myynnin esteistä, kehittämismahdollisuuksista ja alan kuumista puheenaiheista.
Tutkimus on vuosittainen. Tämä takaa sen, että säännöllisen tutkimus-toiminnan avulla päästään seuraamaan ICT-alan myynnin kehittymis-tä, kipupisteitä ja trendejä Suomessa.
TUTKIMUKSESSA KÄYTETTYJÄ KESKEISIÄ TERMEJÄ:
1. JOHDANTO
ICT-ala = Tieto- ja viestintäteknologian toimiala.
Myynnin este = Yrityksen sisäinen asia, este, joka estää yrityksen myyntiä kasvamasta selvästi suuremmaksi seuraavalle tasolle.
Kypsyysmalli = Kypsyysmalleissa toiminnan kehittäminen jaotellaan tasoihin, askelmiin, joita yleensä halutaan kiivetä ylöspäin tähdäten kypsempään, järjestelmälliseen toimintaan. Epäkypsässä organisaati-ossa prosessit ovat kertaluonteisia ja improvisoituja. Kypsissä orga-nisaatioissa prosessit ovat dokumentoituja, toistettavia, johdettuja ja optimoituja. Prosessien on oltava myös koulutettuja, käyttöönotettuja, tuettuja ja mitattuja. Kypsyysmalleja on tehty useista eri asioista, myös myynnistä.
· · 3 · ·
Aineiston kattavuusKyselyyn vastasi 108 henkilöä lähes yhtä monesta yrityksestä. Vastauksista 11 kpl toteutettiin face-to-face -haastatteluina. Loput vastasivat samoihin kysymyksiin verkkokyselyn kautta. Vastanneet yritykset edustavat kohtuullista määrää kaikista Suomen ICT-alan yrityksistä. Tutkimus suunnattiin eri kokoisiin ICT-alan yrityksiin (sivu 6).
Tutkimuksen yritysten toimialajakauma:
1. 1 TUTKIMUKSEN TIEDOT
Ohjelmistojen suunnittelu ja valmistus
Atk-laitteisto- ja ohjelmistokonsultointi
Tietojenkäsittelyn ja laitteistojen käyttö- ja hallintapalvelut
Muu laitteisto- ja tietotekninenpalvelutoiminta
79
11
5
13
· · 4 · ·
Vastanneiden henkilöiden asema yrityksessä:
Kohdan Muu, mikä? valinneista 14 kuului yrityksen ylimpään johtoon tai toimi itse yrittäjänä. Loput 4 työskentelivät myynti- tai markkinointi-tehtävissä.
Toimitusjohtaja Myynnin johto Liiketoiminnan johto Muu, mikä?
65
14 1118
80
70
60
50
40
30
20
10
0
· · 5 · ·
Vastanneiden yritysten henkilömäärä:
Vastanneiden yritysten sijainti:
Pääkaupunkiseutu Muu Etelä-Suomi Länsi-Suomi Itä-Suomi Pohjois-Suomi
64
1219
6 7
70
60
50
40
30
20
10
0
1-9 10-24 25-49 50-99 100-249 250+
49
26
9 126 6
50
40
30
20
10
0
· · 6 · ·
Vastanneiden yritysten tuote- tai palvelumyynti ulkomaille:
Vastanneista 56 % myy tuotteitaan ja palveluitaan ulkomaille. Samaa luokkaa oleva tulos saatiin myös Ohjelmistoyrityskartoituksessa 2014*.
*Software Industry Survey 2014, Jyväskylän yliopisto ja Aalto-yliopisto
KYLLÄ, MEILLÄ ON TUOTE- TAI PALVELU-MYYNTIÄ ULKOMAILLE
EI, MEILLÄ EI OLE TUOTE- TAI PALVELU-MYYNTIÄ ULKOMAILLE
· · 7 · ·
Myynnin esteet vaihtelevat yrityksen kokoluokan mukaan. Pienimmissä ICT-alan yrityksissä painottuu tarve kehittää uusasiakasmyyntiä ja myynti-prosessin alkua, kun taas suurimmissa ICT-alan yrityksissä korostuu huippumyyjien arvo ja kaupan klousaamisen osaaminen. Suurimmat yritykset haluavat satsata myös asiakkuuksien johtamiseen eri tavalla kuin pienemmät.
Yleisimmät myynnin esteet
1.2 YHTEENVETO
Kaavio (alla) kuvaa myynnin esteen muuttumista yrityskoon kasvaessa. Tutkimuksen mukaan myös myynnin kypsyystaso keskimäärin kasvaa yritys-koon kasvaessa.
Myynnin esteet vaihtelevat yrityksen kokoluokan mukaan. Pienimmissä ICT-alan yrityksissä painottuu tarve kehittää uusasia-kasmyyntiä ja myyntiprosessin alkua, kun taas suurimmissa ICT-alan yrityksissä korostuu huippumyyjien arvo ja kaupan klousaamisen osaaminen. Suurimmat yritykset haluavat satsata myös asiakkuuksien johtamiseen eri tavalla kuin pienemmät.
Vuonna 2015 yleisin myynnin este suomalaisten ICT-alan yritysten mielestä on liian vähäinen myyntialoitteellisuus. Vastaajat kokevat, että myyntialoitteiden määrä on keskeisin myynnin este ja kehityskohde. Sama asia koettiin suurimmaksi myynnin esteeksi myös viime vuonna.
Yleisimmät syyt myynnin esteille ovat resurs-sien puute tai niiden väärä kohdentuminen, puutteet myyntitaidoissa sekä haasteet asiakkuuksissa tai asiakkuuksien johtamisessa.
100+henkilöä
25-99henkilöä
10-24henkilöä
1-9henkilöä
Merkittävin myynnin este
Huippumyyjien puute.
Kauppojen klousaaminen ei
onnistu
Uusia asiakkaita ei saada riittävästi
Meille otollisia myyntihankkeita ei
löydetä
Myyntialoitteita ei tehdä riittävästi
Myy
nnin
kyp
syys
taso
· · 8 · ·
Tutkimuksen mukaan myyjien palkkaaminen on yleisin ratkaisu myynnin esteiden poistamiseksi. Tämä on kansantaloudellemme hyvä uutinen, sillä ICT-alan myyntihenkilöstön rekrytoimisen pitäisi saada aikaan kasvua, joka puolestaan johtaa muun henkilöstön lisäämistar-peeseen. Vientitulotkin kasvavat, sillä valtaosa vastanneista (56 %) myy jo nyt myös ulkomaille.
Toiseksi yleisin keino poistaa myynnin esteitä on oman henkilöstön koulutus joko sisäisesti tai ulkoisin voimin. Muita yleisiä keinoja ovat toiminnan kehittäminen ja toimintatapojen muuttaminen.
Alle 10 työntekijän yrityksissä on tärkeintä saada aikaan riittävästi myyntialoitteita. Tarpeeksi suuri määrä aloitteita yhdistettynä yrittäjä-henkiseen innostukseen tuo mukanaan myös tuloksia. Resurssipula ja osaamisen puute kuitenkin usein hidastavat tämän toteutumista.
1.3 TOIMENPIDE-EHDOTUKSET
Liidien hankkimisessa ylivoimaiseksi ykköseksi osoittautuivat puhelin-soittokampanjat. Tehokkain tapa kuitenkin vaihtelee erityisen paljon yrityksen toiminta-alueen mukaan. Kasvussa ovat mm. verkostoitu-minen ja suosittelujen käyttäminen.
Hiukan yllättävää oli, että tutkimuksen mukaan digitaalisuuden puutteellista osaamista ei koettu merkittäväksi myynnin esteeksi. Digitaalisuuden merkitys on kuitenkin kasvussa, ja 70 % vastan-neista arvioi, että digitaalisuus vaikuttaa hyvin paljon tai jonkin verran myyntityön toteuttamiseen tällä hetkellä.
Yksi yleisimmistä myynnin esteistä on resurssien puute.
ICT-alan myynnin kuumimmaksi puheenaiheeksi osoittautui juuri digitaalisuus, jonka merkitys on kovassa kasvussa. Toiseksi kuumim-maksi puheenaiheeksi koettiin ratkaisumyynti. Ratkaisumyyntiä ei voida pitää uutena keksintönä, mutta sen merkitys on edelleen suuri.
Digitaalisuuden puutteel-linen osaaminen ei ole merkittävä
myynnin este.
►Toimenpide-ehdotus 1: Palkatkaa uusia henkilöitä jakouluttakaa henkilökuntaa.
Pilvipalvelut jaInternet of Things ovat
digitalisaation lisäksi kaksi eniten myyntiin vaikuttavaa teknologista
asiaa.
· · 9 · ·
Yli 100 työntekijän yrityksissä huippumyyjien merkitys korostuu. Kilpailu on kovaa, ja usein kaupan päättämisosaaminen ratkaisee. Riittävän myyntialoitteellisuuden lisäksi tuotteiden ristiinmyynti ja asiakkuuksien systemaattinen johtaminen ovat panostuskohteita.
Toimenpide-ehdotus 3: Rekrytoikaa huippumyyjiä ja sellaisiksi kasvavia, kouluttakaa henkilökuntaa, määritelkää ja jalkauttakaa myynnin ja asiakkuuksien johtamisen systema-tiikkaa. Motivoikaa ja innostakaa henki-löstöä.
►
ICT-toimialalla on suuri kasvun potentiaali. Pieni apu yhteiskunnalta voi sysätä liikkeelle uuden innovaation, auttaa kasvuun ja kansainvälis-tymiseen ja näiden myötä luoda uusia työpaikkoja. Tässä ovat avainase-massa Tekes ja ELY-keskukset. Tekesin pitäisi tukea yrityksiä kasvuun, kansainvälistymiseen ja uuteen liiketoimintaan tähtäävien innovaa-tioiden kehittämisessä. ELY-keskusten pitäisi tukea yrityksiä muissa asioissa, erityisesti ennen kansainvälistymisvaihetta. Lisäksi pitäisi olla saatavissa tukea avainhenkilöiden palkkaamiseen, osaamisen kasvatta-miseen ja yrityksen kehittämiseen.
Toimenpide-ehdotus 4: Tukea ensimmäisen henkilön palkkaa-miseen ja uuden avainhenkilön palkkaa-miseen alle 10 henkilön yrityksessä.
►
Toimenpide-ehdotus 5: Enemmän koulutusta siihen, että yritykset saavat ensimmäiset asiakkaat Suomesta ja hyvät edellytykset kasvuun ja kansainvälistymiseen.
Toimenpide-ehdotus 6: Avustusta ja lainarahaa, jotta potentiaa-liset yritykset pääsevät yli alkuvaiheen kasvukynnyksistä.
►
►
Toimenpide-ehdotus 2: Laatikaa myyntistrategia, kouluttakaa henkilökuntaa, rakentakaaja ottakaa käyttöön myynnin-systematiikkaa.
►
Kokoluokassa 10-100 on tärkeintä laatia ensin hyvä myyntistrategia, eli se, mitä myymme ja kenelle myymme. Tämän jälkeen riittävä aktiivi-suus ja systematiikka auttavat yritystä löytämään otollisimmat myynti-hankkeet ja onnistumaan uusasiakashankinnassa.
· · 10 · ·
1.4 MIELENKIINTOISIA LAUSUNTOJA VASTANNEILTA
HYVIÄ, LAHJAKKAITA IHMISIÄ ON. TÄYTYY RAKENTAA SELLAINEN YMPÄRISTÖ, JOSSA ON KEHITYSMAHDOLLISUUKSIA, INNOSTUSTA,
YHTEINEN INNOSTAVA TARINA.
TUKEKAA PIENIÄ YRITYKSIÄ UUSIEN HENKILÖIDEN PALKKAAMISESSA ENSIMMÄISINÄ KUUKAUSINA, JOTTA JÄÄ AIKAA TEHDÄ
MYYNTITYÖTÄ!
UUSIEN HENKILÖIDEN PALKKAAMINEN KAIKESTA HUOLIMATTA.
VALITTAMISEN LOPETTAMINEN ASIOISTA, JOIHIN EI VOI ITSE VAIKUTTAA (LAINSÄÄDÄNTÖ).
AJAVATKO ERIKOISTUVAT PIENYRITYKSET SUURYRITYSTEN OHI? ESIMERKIKSI PIPEDRIVE - SALESFORCE.
TEKNISEN OSAAMISEN JA RATKAISUMYYNNIN YHDISTÄMINEN ON VAATIVAA.
OSAAMISEN PARANTAMINEN JA SUOMI NOUSUUN!
· · 11 · ·
JARI NISKA TOIMITUSJOHTAJA, SOLITA
”Meidän kaltaisessa liiketoiminnassa kaikkien henkilöiden pitää osallistua myyntityöhön.”
Solita palkkasi viime vuonna 100 uutta työntekijääollen eniten rekrytoinut ICT-alan pk-yritys
· · 12 · ·
2. MYYNNIN ESTEET
2.1 YLEISIMMÄT MYYNNIN ESTEET
KYSYMYS:
”Mikä tai mitkä asiat ovat suurimmat sisäiset esteet sille, että yrityksesi myynti ei nouse uudelle tasolle?”
Kaikki yleisimmät myynnin esteet ja niiden jakautuminen:
40Emme tee riittävästi myyntialoitteita (soittoja, tapaamisia)Emme pysty saamaan riittävästi uusia asiakkaita
Joku muu, mikä? (yleisimpinä esteinä myynnin ja/tai tuotannon resurssipula sekä hankkeiden pitkittyminen)Emme pysty löytämään tehokkaasti juuri meille otollisia myyntihankkeitaMyyntimme ei toimi riittävän systemaattisesti ja ammat-timaisestiPalveluksessamme pitäisi olla enemmän huippumyyjiä
Emme myy nykyasiakkaille uusia tuotteita/palveluita riittävän aktiivisestiYrityksessämme ei ole vahva myyntikulttuuri
Emme saa päätettyä kauppoja riittävän suurella osuma-tarkkuudellaMyyntistrategiaa ei ole määritelty (mitä myymme, kenelle myymme, miten myymme)Meillä on mahdollisesti vääriä henkilöitä myynnissä
Markkinointi ei tue myyntiä riittävästi
Emme osaa hyödyntää digitaalisuuden luomia mahdol-lisuuksia myyntityössäMyyntistrategiaa ei ole jalkautettu
Myynnin johtaminen ei toimi riittävän hyvin
Myynnin ja tuotannon/toteutuksen välinen yhteistyö ei toimi riittävän hyvinEmme pysty riittävän usein kehittämään uudesta asiak-kaasta jatkuvaa asiakastaEmme ole luoneet erilaisia hoitomalleja sen mukaan, kuinka luomme arvoa eri asiakassegmenteille
Tarvekartoitukset eivät onnistu
31
30
26
23
17
16
15
11
10
10
9
9
8
7
7
4
4
3
0 10 20 30 40
Tänä vuonna, samoin kuin viime vuonna, yleisin myynnin este oli ”Emme tee riittävästi myyntialoitteita”.
Kuuden yleisimmän myynnin esteen joukkoon oli uutena onnistunut tunkeutumaan ainoastaan ”Emme pysty saamaan riittävästi uusia asiakkaita”. Kuuden yleisimmän joukosta oli pudonnut vain ”Markkinointi ei tue myyntiä riittävästi”. Tarkemmat tiedot vastauk-sista liitteessä 1.
· · 13 · ·
YLEISIMMÄT MYYNNIN ESTEET YRITYSKOOSSA 25-99 TYÖNTEKIJÄÄ.
Tässä kokoluokassa vastaajat ilmoittivat myynnin esteeksi vaihtoehdon Joku muu. Uusasiakashankinnan merkitys on kasvanut, kun työnteki-jämäärä ylittää 25. Suurimmat myynnin esteet olivat:
1. Emme pysty saamaan riittävästi uusia asiakkaita2. Emme pysty löytämään tehokkaasti juuri meille otollisia myynti-
hankkeita3. Emme tee riittävästi myyntialoitteita (soittoja, tapaamisia) / Joku
muu, mikä (useita)
YLEISIMMÄT MYYNNIN ESTEET YRITYSKOOSSA 100+ TYÖNTEKIJÄÄ.
Yli 100 työntekijän yrityksissä huippumyyjien arvo on suurimmillaan. Kaupan päättämisosaaminen on myös todella tärkeää. Asiakkuuksien johtaminen nousee uuteen arvoon tässä kokoluokassa. Suurimmat myynnin esteet olivat:
1. Palveluksessamme pitäisi olla enemmän huippumyyjiä / Emme saa päätettyä kauppoja riittävän suurella osumatarkkuudella
2. Emme tee riittävästi myyntialoitteita (soittoja, tapaamisia) / Emme myy nykyasiakkaille uusia tuotteita/palveluita riittävän aktiivisesti / Emme ole luoneet erilaisia hoitomalleja sen mukaan, kuinka luomme arvoa eri asiakassegmenteille
2.2. YLEISIMMÄT MYYNNIN ESTEET YRITYKSEN KOON MUKAAN
Yleisin myynnin este muuttuu yrityskoon kasvaessa. Suurin muutos näkyy siirryttäessä suurimpaan yrityskokoluokkaan (100+ työntekijää).
YLEISIMMÄT MYYNNIN ESTEET YRITYSKOOSSA 1-9 TYÖNTEKIJÄÄ.
Tässä kokoluokassa myyntialoitteellisuuden merkitys korostuuja määrä on tärkeää. Suurimmat myynnin esteet olivat:
1. Emme tee riittävästi myyntialoitteita (soittoja, tapaamisia)2. Joku muu, mikä (useita) 3. Myyntimme ei toimi riittävän systemaattisesti ja ammattimaisesti4. Emme pysty saamaan riittävästi uusia asiakkaita5. Yrityksessämme ei ole vahva myyntikulttuuri
YLEISIMMÄT MYYNNIN ESTEET YRITYSKOOSSA 10-24 TYÖNTEKIJÄÄ.
Kun yritys on kasvanut yli 10 työntekijän, määrän merkitys on hiukan laskenut ja myyntistrategian ja asiakkaiden houkuttelun merkitys noussut suurimmaksi. Suurimmat myynnin esteet olivat:
1. Emme pysty löytämään tehokkaasti juuri meille otollisia myynti-hankkeita
2. Emme pysty saamaan riittävästi uusia asiakkaita3. Emme tee riittävästi myyntialoitteita (soittoja, tapaamisia)
· · 14 · ·
2.3. YLEISIMMÄT MYYNNIN ESTEET MYYNNIN KYPSYYSTASON MUKAAN
Kypsyysmalleissa toiminnan kehittäminen jaotellaan tasoihin, askelmiin, joita yleensä halutaan kiivetä ylöspäin tähdäten kypsempään ja järjestelmäl-liseen toimintaan. Kypsyysmallia tarkasteltaessa tärkeintä on ottaa huomioon, että yrityksen toimiala vaikuttaa siihen, mikä kypsyystaso on yrityk-selle optimaalinen.
Pienet, uuden teknologian alueella toimivat innovatiiviset yritykset voivat olla tehokkaita jopa tasolla 1 (Kaaos). Kypsällä toimialalla (esim. toimis-totarvikkeiden myynti) kannattaa tavoitella jopa tasoa 5. Jos myyntiosastolla on paljon kokematonta henkilökuntaa, kannattaa olla tasolla 3 tai ylemmällä. Jos taas myyntiosasto on pieni ja myyntihenkilöt kokeneita virtuooseja, he voivat onnistua alhaisimmillakin kypsyystasoilla, kunhan myyntiosastolla ei ole vaihtuvuutta. Myytävän tuotteen maturiteetti ja markkinaosuus vaikuttavat siihen, mikä on sopiva kypsyystaso yritykselle.
KYSYMYS:
”Mille kypsyystasolle sijoittaisitte yrityksenne myyntimallissa”
Pro Growth -myyntimalli: Lähteet Watts Humbhrey: Cabability, Maturity Model ja Sales Benchmark Index
Kypsyys
Ad Hoc - toi-mintaa
Prosesseja ei määritelty
Tuloksia ei voida ennustaa
Kyvykkyys
Prosessit dokumentoitu
mutta ei käytössä
Jonkin verran toistuvuutta
Satunnaista menestystä
Vain vähän seurantaa
Prosessit dokumentoitu ja
käytössä
Käyttäytyminen muuttuu jatkuvasti
Vain vähän ennustettavuutta
ja mittariston käyttöä
Löydetään myynti-prosessin
ongelmat aikai-sessa vaiheessa
Tavoitel-laan parhaita käytäntöjä ja
jatkuvaa parantamista
KPI- mittaristo käytössä
Ennustettavat lop-putulokset
Voidaan mallintaa muutos
Ylittää toimialan keskimääräiset
tulokset
Ulkoinen bench-marking käytössä
Taso 1: Kaaos
Taso 2: Määritelty
Taso 3: Raportoitu
Taso 4: Hyvin johdettu
Taso 5: Ennustettava ja
oppiva
Huomaa• toimiala• yrityksen kehitysvaihe• myyntihenkilöstön kokemus• tuotteen kypsyys• markkinaosuus
Yritysten kypsyystaso myyntimallissa:
· · 15 · ·
Yritysten sijoittuminen kypsyystasolle
Valtaosa vastaajista sijoittui tasolle 2 ”Määritelty” ja 3 ”Raportoitu”. Yleisin myynnin este muuttuu kypsyystason kasvaessa
YLEISIMMÄT MYYNNIN ESTEET, TASO: KAAOS (11 YRITYSTÄ)
1. Emme tee riittävästi myyntialoitteita (soittoja, tapaamisia)2. Emme pysty löytämään tehokkaasti juuri meille otollisia myynti-
hankkeita3. Myyntistrategiaa ei ole määritelty (mitä myymme, kenelle myymme,
miten myymme) / Myyntimme ei toimi riittävän systemaattisesti ja ammattimaisesti / Yrityksessämme ei ole vahva myyntikulttuuri / Emme pysty saamaan riittävästi uusia asiakkaita
YLEISIMMÄT MYYNNIN ESTEET, TASO: MÄÄRITELTY (34 YRITYSTÄ)
1. Emme tee riittävästi myyntialoitteita (soittoja, tapaamisia)2. Myyntimme ei toimi riittävän systemaattisesti ja ammattimaisesti3. Emme pysty löytämään tehokkaasti juuri meille otollisia myynti-
hankkeita / Yrityksessämme ei ole vahva myyntikulttuuri / Emme pysty saamaan riittävästi uusia asiakkaita
YLEISIMMÄT MYYNNIN ESTEET, TASO: RAPORTOITU (36 YRITYSTÄ)
1. Joku muu, mikä (useita) 2. Emme pysty löytämään tehokkaasti juuri meille otollisia myynti-
hankkeita3. Emme pysty saamaan riittävästi uusia asiakkaita4. Emme tee riittävästi myyntialoitteita (soittoja, tapaamisia)
YLEISIMMÄT MYYNNIN ESTEET, TASO: HYVIN JOHDETTU + ENNUSTETTAVA JA OPPIVA (24 YRITYSTÄ)
1. Joku muu, mikä (useita) (24 yritystä) 2. Emme pysty saamaan riittävästi uusia asiakkaita3. Palveluksessamme pitäisi olla enemmän huippumyyjiä4. Emme myy nykyasiakkaille uusia tuotteita/palveluita riittävän
aktiivisesti
11Kaaos
Määritelty
Raportoitu
Hyvin johdettu
Ennustettava ja oppiva
34
36
20
4
0 10 20 30 40
· · 16 · ·
SAMPO SUOMALAINENMARKKINOINTIJOHTAJA, MEPCO
Mepcoa voidaan pitää edelläkävijänä myynnin ja markkinoinnin digitalisoinnin hyödyntämisessä Suomessa.
”Liidejä on niin paljon, että ne ovat vaarassa hapantua käsiin.”
· · 17 · ·
Taloudelliset esteet tai kilpailuMyyntiä ei haluta lisätä tai myynnissä
ei ole esteitä Ongelmat myynnissä tai myyntikulttuurissa
Haasteita tuotteissa
3. MIKSI JUURI NÄMÄ ASIAT KOETAAN MYYNNIN ESTEIKSI?
Myyntialoitteiden puute perusteltiin useimmiten resurssien vähyydellä. Useat resurssipulan maininneet yritykset ovat tiedostaneet ongelmansa ja ovat aikeissa rekrytoida uusia henkilöitä myyntiin. Monissa pienissä yrityksissä yrittäjä-toimitusjohtaja on lähes yksin tehnyt myynnin, ja nyt yrityksen kasvaessa tämä myyntiin käytettävä aika on vähentynyt.
Väärin kohdennetut resurssit maininneet yritykset ovat tiedostaneet henkilöstön rakenteeseen tai osaamiseen liittyvät haasteet, mutta eivät toistaiseksi rekrytoi, vaan aikoivat kehittää myyntiään muuten.
Kysyttäessä, miksi haastateltavan mainitsema seikka on myynnin este seuraavat syyt osoittautuivat yleisimmiksi:
Lisäksi mainittiin seuraavia syitä:
ResurssipulaVäärin kohdennetut resurssit
Puutteet myyntitaidoissaHaasteita asiakkuuksissa tai asiakkuuksien johtamisessa
Myyntitaitojen puutteet maininneet yritykset ovat analysoineet osaamistaan ja toimintaansa. Nämä yritykset ovat tietoisia myynti-henkilöstön osaamistarpeista ja niillä on halu uudistaa toimintata-poja. Monesti myyntitaitoihin liittyvät uudistukset eivät kuitenkaan toteudu juuri resurssien vähyyden takia, sillä niitä ei osata tai ehditä maastouttaa.
Asiakkuuksien johtamisen esteet liittyvät asiakkaiden ja heidän proses-siensa tuntemiseen, asiakkuusstrategian ja hoitomallien puuttumiseen, uusien asiakkaiden löytämiseen sekä sen miettimiseen, mille asiakas-kunnalle palvelua tuotetaan ja miten heidät tavoittaa.
Vastaukset on esitetty tarkemmin liitteessä 2.
· · 18 · ·
4. MIKÄ VOISI OLLA RATKAISU MYYNNIN ESTEIDEN POISTAMISEKSI?
Vastaajilla oli erilaisia myynnin esteitä. Tarkasteltaessa myynnin esteitä ja vastaajien esittämiä ratkaisuja näiden poistamiseksi, saadaan yleisim-mistä ratkaisuista seuraava lista:
1. Myyjien palkkaaminen2. Osaamisen kasvattaminen ja koulutus3. Toiminnan kehittäminen / Toimintatapojen muuttaminen4. Myyntistrategian kehittäminen
Ratkaisu myynnin esteiden poistamiseksi
Tähän kysymykseen vastauksen antaneista 26,5 % aikoo rekrytoida. Yleensä rekrytointi oltiin kohdistamassa nimenomaan myyntihenki-löstöön.
Kaikki, jotka aikovat rekrytoida, ovat alle 100 henkilön yrityksiä, valtaosa jopa alle 10 henkilön yrityksiä. Vastaukset on esitetty tarkemmin liitteessä 3.
Desi
gned
by F
reepik
.com
· · 19 · ·
5 LIIDIEN HANKINTA
KYSYMYS:
”Mikä on yrityksenne kannalta tehokkain ja tuottavin keino hankkia liidejä (tieto potentiaalisesta ostavasta uudesta asiakkaasta tai tieto asiakkaan uudesta hankkeesta)?”
Liidien hankintajakauma
Kun viimeinen vaihtoehto (Joku muu, mikä?) vielä aukaistiin, tehokkaimmiksi ja tuottavimmiksi keinoiksi hankkia liidejä osoittau-tuivat seuraavat:
• verkostoituminen (4 kpl)• asiakkaan suosittelu ja puskaradio (3 kpl).
Lisätietoa liitteessä 4.
Liidien hankintajakauma ”Joku muu, mikä”
6Aamiaisseminaarit
Asiakaspäivät
Messut ja näyttelyt
Asiakastyytyväisyyskyselyt
Email- uutiskirje
Sisältömarkkinointi
Omilla nettisivuilla oleva yhteydenottolomake
Internet- mainonta
Puhelinsoittokampanja (isot tai pienet kampanjat, tavoitteena saada tapaaminen)Perinteinen suoramarkkinointi
Muut SoMe-kanavat
En aio panostaa liidien hankintaan
Oman henkilökunnan tuomat liidit
Joku muu, mikä?
6
8
4
7
6
5
22
10
1
5
10
18
0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 22 24
· · 20 · ·
6 DIGITAALISUUDEN VAIKUTUS
KYSYMYS:
Kuinka digitaalisuus vaikuttaa tällä hetkellä yrityksenne myyntityöhön? (Oman myyntityön toteuttamiseen ja tukemiseen)
Digitaalisuuden vaikutusjakauma (kpl):
Merkittävää on huomata, että alle puolet vastanneista koki digitaalisuuden vaikuttavan tällä hetkellä käytännön myyntityöhön hyvin paljon. Lisätietoa liitteessä 5.
· · 21 · ·
ANTTI PIETILÄ YRITTÄJÄ, LOYALISTIC
”Digitalisaation mahdollistama itsepalvelu mullistaa B2B -myyntiä, kuten se mullisti aikanaan kulutta-jakaupan.”
”Attract and nurture customers with your expertise”, kuvaa hyvin Loyalisticin kehittämää Saas-palvelua, jota yritys myy puhtaasti online-myynnin keinoin.
· · 22 · ·
7 KUUMA PUHEENAIHE JA VAPAAMUOTOISET PALAUTTEET
KYSYMYS:
”Mikä on mielestäsi tällä hetkellä kuumin puheenaihe, joka liittyy ICT-alan myyntityöhön?”
Kysymykseen ei annettu vastausvaihtoehtoja, eikä vastaajia johdateltu mihinkään suuntaan. Vastaukset oli kohtuullisen helppo ryhmitellä, ja näistä ryhmistä erottuivat suurimmat ryhmät suosituimmuusjärjestyk-sessä:
• Digitalisaatio• Ratkaisumyynti• Markkinoinnin automatisointi• Myynnin uudistuminen• SoMe
Lisäksi teknologia-asioista listalle pääsivät:
• Pilvipalvelut • Internet of Things
Kuumiin puheenaiheisiin liittyvät vastaukset on esitetty tarkemmin liitteessä 6. Vapaamuotoiset palautteet on esitetty tarkemmin liitteessä 7.
ICT-alan myynnin kuumat puheenaiheet 2015
Desi
gned
by F
reepik
.com
· · 23 · ·
9 LIITTEET
Kysymys: ”Mikä tai mitkä asiat ovat suurimmat sisäiset esteet sille, että yrityksesi myynti ei nouse uudelle tasolle?”
Vastaus: Joku muu, mikä?• On pitkä prosessi kouluttaa henkilö, joka osaa myyntiprosessin
kuin huippumyyjä ja joka osaa toimialan ja tuntee tuotteen.• Emme saa asiakkaidemme ostomääriä kasvamaan riittävän
nopeasti• Liidejä on niin paljon, että ne happanevat käsiin.• Kilpailu• Tuotteen kehitys ei ole tarpeeksi nopeaa. Markkinat juoksevat
nopeammin.• Emme ole onnistuneet riittävän hyvin vientiponnisteluissa.• Ei tarvetta.• Resurssien puute• Kasvuskaalautumisen ongelma: ei ehditä myydä eikä rekrytoida• resurssipula tuotannossa ja myynnissä• laskusuhdanteen johdosta asiakkaat eivät investoi• Kauppojen päättäminen kestää liian kauan• Myyntiä ei ole tarkoituskaan edistää• Julkisen sektorin säästöt kohdemaissa• Väärien resurssien jonkinasteinen väärä allokointi• En pysty ottamaan enempää asiakkaita• Markkinat ovat hallussamme ja kyllästyvät• hidas käyttöönotto• Tuotantokapasiteetin puute• Tuotannon resurssipula• Viimeistely web-sivuissa ja myytävissä tuotteissa• Sote odotus ja julkisen sektorin säästöt• Liian korkea arvonlisävero.• Uusien omien tuotteiden myynnin globaali organisointi on työn
alla ja se vaatii aikaa• Ei ole esteitä
LIITE 1: • Julkisen terveydenhuollon ohjelmistotoimitusten keskittyminen• Pienen yrityksen uskottavuusongelma. Referenssien vähyys.• Myyntisykli on pitkä• Tarpeen kieltäminen
· · 24 · ·
LIITE 2
Kysymys: ”Miksi juuri tämä asia/nämä asiat estää/estävät myynnin nousemisen uudelle tasolle?”
• Emme löydä oikeita tyyppejä. • Kahden käden johtamisen haaste: pitäisi satsata aikaa suunnitte-
lulle ja kehittämiselle. • Pomppaamme liian usein uuteen asiakkaaseen. Nykyinen käytäntö
ei toimi riittävän hyvin.• Konsultoiva myynti ei toteudu riittävän hyvin. Emme osaa sitä
riittävän hyvin.• Palvelutuotteet ja ratkaisut ovat suhteellisen vaativia. Teknisen
osaamisen ja ratkaisumyynnin yhdistäminen on vaativaa.• HYVÄ KYSYMYS! Palvelupäälliköiden osalta sama: Teknisen
osaamisen ja ratkaisumyynnin yhdistäminen on vaativaa.• Kaupan klousaaminen on kiinni myyntitaidoista• Ikuisuuskysymys: Projekti-ihmisiä on joskus vaikea ottaa mukaan
myyntiin tiukasta aikataulusta johtuen.• Pitää osata mitä myy ja miten myydään joko yksin tai yhteistyössä• Olemme jo puolen Suomen yritysten toimittaja. Uusia asiakkuuksia
on haastava löytää, erityisesti suuressa päässä.• Variaatio myyjien välillä on liian suuri. Pidän myyjäkuntaamme
yleisesti ottaen hyvänä.• Asiakkaan kanssaelämisen mallia pitää kehittää.• Markkinointi on muuttunut. Meidän pitää olla jatkuvasti kiinnos-
tava kaikissa mahdollisissa kanavissa, joissa päätöksentekijät liittyvät.
• Vaatimukset hyvälle myyjälle ovat äärimmäisen korkeat tällä hetkellä: Pitää ymmärtää asiakasta, asiakkaan asiakasta, toimin-taympäristöt, strategiat, yhteyshenkilön pelitilanne ja motiivit. Hyvät sosiaaliset taidot, aktiivisuus, klousauskyky. Omat tuotteet pitää osata ja oman organisaation voittavan joukkueen rakenta-minen.
• Parempi onnistumisprosentti uusien tuotteiden myymisessä nykyasiakkaille
• Työtavat ja resurssointi ohjaavat siihen, että emme tee riittävästi myyntialoitteita.
• Emme tunne asiakkaiden tilannetta ja prosesseja riittävän hyvin.• Myyntiprosessin alkupää on ”ongelma”.• Myyntikulttuuri ei ole syvällä DNA:ssamme vaan se on opetettu
asia. Koska sitä tehdään harvoin, toistojen määrä ei ole tarpeeksi iso. Vaikka meillä on myyntiprosessi, sitä ei noudateta aina.
• Paljon tarjoajia, kova kilpailu. • Paljon tarjoajia, kova kilpailu.• Ratkaisua ei ole keksitty, vaikka on yritetty vuosia.• 2) Myynnin päätehtävä on hankkia uusia asiakkaita. Tuotannon on
tehdä asiakasprojekteja. Muutoshallinnan kautta tuotanto tekee pienet muutokset. Yhteistyö ei toimi täysin. Palkkiojärjestelmäkin vaikuttaa asiaan.
• Liidintuotanto tuntuu toimivan riittävän hyvin.• Kun myyntiprosessi kestää liian pitkään, on erittäin vaikea arvioida
tulevaa tuotantokapasiteettia, mikä tekee toiminnan kasvattamisen vaikeaksi.
• Resurssipula• Vähäiset resurssit.• Kaupat kotiutuu tai menee kilpailijoille• Ei ole varaa palkata eikä panostaa markkinointiin eikä myyntiin• Kotimaan markkinasegmenttimme on jo niin täynnä tuottei-
tamme, että vienti on yksi realistisimmista mahdollisuuksista saada yrityksen myynti uudelle tasolle. Pienenä yrityksenä kuitenkin taloudelliset resurssit ja osaaminen ovat rajalliset vientiponniste-luiden kasvattammiseen.
• Uusasiakashankinta ”vain” toimitusjohtajan vastuulla. Ei ole myyjiä.
• Toimimme niche alueella ja asiakkaat ovat ympäri maailmaan. Suurimmalla osalla oikeanprofiilisista asiakkaista ei ole tarvettatuotteellemme.
• Markkinasta puuttuu imua, ja työntö ilman imua ei voi johtaa kasvuun. Kuuma peruna on miten saamme luotua kysyntää ja nostaa investointihalukkuutta juuri meidän tarjoamamme teknolo-gian hyödyntämiseen yrityksissä
• Myynnin tekemisen tehokkuus (määrä) on kohdallaan, mutta uusien asiakkaiden vähyys rasittaa yrityksen tulosta churnin ollessa maltillinen.
• Myynnissä on joutokäyntiä• Pitäisi uskaltaa ottaa isompaa riskiä ja saada myöskin rahoitusta
· · 25 · ·
investointeihin. Myynnin lisääminen vaatii uusien henkilöiden palkkaamista ja it-alalla konsulttien henkilökulut ovat tunnetusti isot. Pitäisi olla resursseja, joita voi myydä ja henkilöiden palkka-listalla pitäminen, ennen kuin projektit toteutuvat, on liian kallista.
• Suomalaisten isojen yritysten linja on viime aikoina valitettavan paljon ulkoistaa it suurille monikansallisille yhtiöille, jotka ostavat palvelut Intiasta ym. , lopulta hintasäästöjä ei juurikaan kulttuuri ym. eroista johtuen tule, kyseessä on ’trendi’, joka tosiaan vaikuttaa kotimaisten henkilöiden työllistämiseen ja pienten it-yritysten kasvuun.
• Pieni yritys, ei riittävästi resursseja• Palveluyrityksen niukin resurssi on aika, vaikka muuten menisikin
hyvin. Ei voida samaan aikaan keskittyä palvelemaan nykyisiä asiakkaita, hankkimaan uusia (markkinointi/myynti) ja rekrytoi-maan/kouluttamaan uusia konsultteja/myyjiä.
• Lisäksi tässä maassa työntekijöiden palkkaaminen ja etenkin irtisa-nominen on tehty hankalaksi. Millä resursseilla mikroyritys takaa sen, että ei tule vääriä rekrytointeja? Ja jos tulee, niin se on hyvin kohtalokasta.
• Pienellä yrityksellä henkilöpeli on kaikkein keskeisin peli.• Myynnit ovat aika pieniä ja edellyttävät usein toteutusprojekteja tai
tuotekehitystä, valmistuotemyynti ei onnistu• Kaikki kulminoituu resurssipulaan sekä riskien välttäminseen
rekrytoinnissa. Ei uskalleta palkata uusia tekijöitä.• Parempi näkyvyys, enemmän liidejä. Lisää huippumyyjiä,
enemmän kauppaa. • Ei tehokasta myyntiä ja markkinointia• Asioita ei tehdä riittävästi yhdessä vaan jokainen tekee niitä
erikseen. Tekemisen prosessi on liian heikko ja volyymit jäävät liian pieniksi.
• Liian vähän asiakkaita johtuen myyntiosaamisen puutteista sekä lamasta.
• Ohjelmistotuotannon vaatiman lian suuren huomion takia näihin ei ole resursoitu tarpeeksi
• Myyntiä ei ole tarkoituskaan nostaa. Yritys on perustettu kun jäin eläkkeelle ja oli tarve tehdä pieniä palveluita entiselle työnanta-jalleni. Myöhemmin olen tehnyt pieniä palveluja myös muille satunnaisille asiakkaille, kuten tutuille, ystäville ja yhdistyksille.
• Tuotteiden myynnilliseen paketointiin pitäisi panostaa enemmän.
• Olipa huonot ja päällekkäiset vaihtoehdot. Ei tosta voi juuri kommentoida mitään. Korkealaatuisten inbound liidien määrä on meidän suurin ongelma. Ulkomailta ne eivät voi syntyä millään muulla kuin sisältömarkkinoinnilla.
• Asiakkaalla tarve ja ostohalu, tuotteemme sopii heille täysin, mutta asiakas ei saa rahoitusta
• Ikääntynyt myynti palvelutuotemyyntiin• Ollaan suht nuori firma, joka on tähän asti pärjännyt yhdellä
myyjällä (minä) ja suhteilla, joten ei ole ollut painetta kiteyttää myyntistrategiaa. Se on välttämätöntä jos halutaan kasvaa, jotta uudet myyjät pystyvät toimimaan tehokkaasti.
• Koska toimitusjohtajana joutuu tekemään kaikki hommat niin firmankasvaessamyyntiinkäytettävissäolevaaikaonvähentynyt.Tästä johtuen palkkasin myyjän juuri, joka korjaa tilannetta.
• Sopivimpien keissien löytäminen on aina hankalaa. Meillä on omia tuotteita konsulttipalveluiden lisäksi, joissa kohderyhmä on eri, joten vielä kertautuu tämä ongelma.
• Pieni organisaatio, ei olisi varaa olla ”vääriä” henkilöitä organisaa-tiossa.
• Strateginen pohdinta puuttuu (mitä/kenelle/miten) => priori-sointi.
• Tällä hetkellä olen täysin työllistetty nykyisten asiakkaiden kanssa. Yritykseniprofiilionvastamuotoutumassa.
• Suuri osa asiakkaistamme on ulkomailla, pieni myyntitiimimme ei tavoita heitä kaikkia ja jälleenmyyntikään ei ole tuottanut odotetusti.
• hidas käyttöönotto hidastaa kasvua• Uusien tuoteominaisuuksien markkinoille tulo, eli toteutus on
liian hidasta. Asiakkaat odottavat valmista jo eiliseksi.• Kaikki suunnittelijoita, ei yhtään myyjää• Myynnin kasvattamiseen ei resurssit riitä.• Olemme keskittyneet 10 vuoden ajan nykyisiin asiakkaisiimme.• Myyntiaktiviteetteja on melko paljon, mutta ajoitus, luottamuksen
lunastus ja casejen closaaminen ontuvat• Suunnitelmien kääntäminen toiminnaksi ontuu.• Johtuen tuoterakenteesta vaikeaa löytää asiakasorganisaatioissa
niitä henkilöitä, joiden vastuualueeseen tuotteemme/palvelumme kuuluvat
• Tähän on jo puututtu ja myynti nousee koko ajan.
· · 26 · ·
• Myynnin esteenä on suurelta osin resurssipula.• Niche-segmenttimme on hyvin tarkkaan määritelty ja potentiaa-
listen asiakkaiden määrä hyvin rajallinen• Olemme hieman liian laiskoja luomaan asiakkaita kiinnostavia
sisältöjä ja niihin liittyviä liidipolkuja• Verkkokauppa voi olla paras kanava myynnissä ja kokeiluver-
sioden jakelussa• Em. asiat johtavat siihen, että myynnin tulokset ovat huonosti
ennustettavissa, jolloin kasvuinvestointeja (esim. lisäpanostukset myyntihenkilöihin) ei uskalleta tehdä.
• Yksinyrittäjä ei ehdi virittää kaikkia asioita huippuunsa. ALV:n alaraja on liian matala.
• Ei ole varaa palkata myyjää• Enemmän kierroksia, parempi kohdentaminen ja seuranta johtaa
yleensä aina hyviin lopputuloksiin.• Omien tuotteiden tuominen markkinoille ja globaali myynti vie
aikaa ja vaatii suuria ponnisteluja pieniltä yrityksiltä• Ei ole esteitä• Toimitusjohtaja on tällä hetkellä ainoa myyjä. Olemme juuri siinä
kokoluokassa että päätoimisen myyjän palkkaaminen ei vielä ole rahallisesti mahdollista.
• Sairaanhoitopiirien/kuntayhtymien sanelupolitiikka, jolla ne määräävät piiriin kuuluvien terveyskeskusten ohjelmistohank-keista nojautumatta hankkeen järkevyyteen/kustannustehokkuu-teen.
• Pienen yrityksen resurssien rajallisuus, joka sektorilla. Samoin usein eteen tulee uskottavuusongelma. Isoja toimijoita parjataan ja haukutaan, mutta uusien ja pienten kanssa ei silti uskalleta yhteis-työtä aloittaa. :) Usein it-järjestelmiä ostaa it-ammattilainen joka ei tiedä yrityksen ydinliiketoiminnan tarpeista kuin sen mitä hänelle on kerrottu. Tällöin uuden ja uudesta näkökulmasta esitetty asia ei saa tuulta siipiensä alle. Ei haluta ottaa riskiä, pelätään oman pallin puolesta. Vaikka olisi referenssiä jossa ohjelmalla on saavutettu selvää säästöä.
• Myymämme tuote ei yleensä ole uushankintaa, vaan vanhan ohjelmiston korvaava tuote, siksi on vaikeata tunnistaa otolliset myyntihankkeeet. Hyvään lopputulokseen pääsemisessä auttaisi tietenkin enemmän myyntialoitteita ja niiden luomisessa ja maaliin saattamisessa digitaalisuuden parempi hyväksi käyttö.
• Ilman riittäviä aktiviteetteja myynti ei kehity.• Sisäinen kilpailu ei ole optimaalisen kovaa• Olemme liian tyytyväisiä myytyyn hankkeeseen.• Emme ole määritelleet Vincit-asiakkuuksia (hoitomalleja)
LIITE 3
Kysymys: ”Mikä voisi olla ratkaisu asian kehittämiseksi?”
• Toimenkuvien täsmentäminen johdossa• Myynnin johtamisen jatkuva kehittäminen• Osaamisen kehittäminen ja ihmisten vaihtaminen• Myynnin kouluttaminen• Myynnin pitäisi ymmärtää, kuinka käyttöönottoprojekti toimii ja
tuotannon pitäisi ymmärtää paremmin myyntiprosessia• Myynnin kouluttaminen (myynti + tuotteet) ja myynnin
johtaminen.• Pk-yrityksiin kannattaa panostaa. Kaikkiin yritysluokkiin kannattaa
myydä leveää reppua.• Coachaamisen kautta ja kouluttamisen kautta voidaan yrittää
parantaa. Jos näidenkään avulla tulokset eivät nouse, pitäisi pystyä nopeammin tekemään toimenpiteitä.
• Pienessä päässä rutiineja pois ja asiakkuuden hoitoa tilalle• Vaatii suunnitelmia, oikean tyyppisiä osaajia, aktiivisuutta kaikissa
kanavissa (wb, some, eventit,...)• Hyviä lahjakkaita ihmisiä on. Täytyy rakentaa sellainen ympäristö,
jossa on kehitysmahdollisuuksia, innostusta, yhteinen innostava tarina.
• Tehdään enemmän myyntialoitteita omin voimin tai ostopalve-luna.
• Pitkäjänteinen seuranta ja hoito-ohjelma.• Yhteistyö Sales Academyn ja Haaga Helian kanssa• Meidän kaltaisessa liiketoiminnassa kaikkien henkilöiden pitää
osallistua myyntityöhön. Sitä kautta myyntimme voi nousta uudelle tasolle. Meidän on helpompi saada kasvua nykyasiakkaista. Uudet asiakkaat ovat alkuvaiheessa tyypillisesti pieniä.
· · 27 · ·
• Kääntää asiakkaan pää jollain tavalla, joka ei ole tiedossa.• Yli 20 päivän projekteissa myyjä aina mukana kick-offissa ja
päätöspalaverissa• Taskeja (liidejä) pitäisi sulkea, kun hanke ei etenekään.• Tehdä vielä enemmän myyntityötä.• Koko myynnin tehokas ulkoistus ja lisäksi Value Added Reselle-
reitä• Tarvitsemme tukea asiakkaan talon sisältä tai keskitymme
pk-sektoriin• Resurssien lisäys.• Strategia tarkentaminen. Kilpailusta ulos.• Rahoituksen järjestyminen, millä voitaisiin palkata huippumyyjiä
ja markkinointiosaajia• Vahva ja pitkäjänteinen rahallinen tuki vientiponnisteluihin joko
julkisista tai yksityisistä lähteistä.• Olemme pyrkineet verkostotumaan digitaalisen markkinoinnin
asiantuntijayritysten kanssa. Olemme pyrkineet verkostoitumaan alan muiden toimijoiden kanssa. LinkedIn tuntuu olevan myös hyvä foorumi löytää meidän painopistetoimialojen ryhmiä.
• Jos olisi aavistuskin, niin asia olisi jo hoidossa.• Kaikkien alan toimijoiden yhteinen markkinatarpeen luonti voisi
edesauttaa markkinan kypsymistä• Myynnin kehittäminen insight sales - myyntimalliin, jossa asiakkaita
haastetaan ja sitä kautta tuodaan uutta ajattelumallia prosessien kehittämiseen perinteisen IT-hanke-ajattelun sijaan.
• Koulutus ja toimintatapojen, oikeastaan ajattelutapojen muutos• Projektimyynnin kehittäminen ja uusien henkilöiden palkkaa-
minen.• Yrityksiä, jotka suosivat kotimaisia resursseja voisi jotenkin
palkita, samoin kuin tukea pieniä yrityksiä uusien henkilöiden palkkaamisessa ensimmäisinä kuukausina esim. pienentämällä palkkojen sivukuluja ym., jotta jää aikaa tehdä myyntityötä, ennen kuin konkurssi uhkaa!
• Rekrytointi• Uusien henkilöiden palkkaaminen kaikesta huolimatta ja valitta-
misen lopettaminen asioista, joihin ei voi itse vaikuttaa (lainsää-däntö).
• Oikea henkilö oikeassa paikassa. Ratkaisua haetaan parhaillaan.• Kehittää tuotetta siten, että valmistuotemyynti onnistuu ja
kohdentaa markkinointia ja myyntiä paremmin• Rahoituksen turvaaminen. Isompi yhteistyökumppani.• Fokus tehokkaampaan markkinointiin• Vastuun jakaminen ja enemmän tiiminä toimiminen. Myynnin
prosessien parempi määrittely.• Osaamisen parantaminen ja Suomi nousuun!• On jo parannettu tuotantoon laatua, seuraavaksi nostetaan hieman
kapasiteettia ja resursoidaan ihan ensin myynnin johtamiseen• resurssien lisääminen myyntiin• Ratkaisua ei tarvita koska tilanne on optimaalinen.• Oikein henkilöresurssien hankkiminen• Tehokkaasti hommiin vaan.• Inbound markkinointikone (jonka juuri olemme pystyttäneet).• Missio, Visio, Strategia uusiksi• Maailmantalouden tilanne• Rekrytointi• Myyntistrategia on helppo kiteyttää. Työ on jo aloitettu. Myyntia-
loitteden määrää on helppo meidän tapauksessamme nostaa palkkaamalla myyjä. Se on tehty. Hankalin on tuo juuri meille sopivien myyntihankkeiden löytäminen. Tuotteille se on vielä suht helppoa, kun tapahtuu online, mutta konsulttipalveluille on työlästä. En osaa siihen nyt keksiä mitään taikaluotia, jolla haaviin osuisi vain hyviä keissejä. Yksi iso osa ongelmaa on se, että asiakkaat eivät keskimäärin vieläkään osaa ostaa ohjelmistoke-hitystä. Myynti vaatii myös asiakkaan koulutusta ostamaan.
• Ns. istahtaa kunnolla alas, ja pohtia & suunnitella ko. asioita. Laatia strategia ja noudattaa sitä, eikä vain roiskia ns. sinne ja tänne, jopa kokonaan eri maanosiin.
• Skaalautuvien tuotteiden kehittäminen (esim. SaaS). Palvelutuot-teiden hiominen tehokkaammiksi tuottaa. Aikaresurssia avautuisi näin uusille asiakkalle.
• Vientikauppa• Lisätä myyntihenkilöstön määrää ja näkyvyyttä ulkomailla sekä
kehittää jälleenmyyntikanavaa.• standardoitu nopeampi käyttöönottoprojekti• Asiakasmäärän ja sitä kautta tuotekehitysbudjetin kasvatus. Eli
suomeksi lisää koodausvoimaa.• Myyntihenkilön palkkaaminen• Yhteistyö eri yritysten kanssa ja erikoistuminen.
· · 28 · ·
• Ammattijohtajan palkkaaminen• Kasvattaa myynnin resursointia• Oikeanlaisten ihmisten palkkaaminen myyntiin, myyntijohdon
tukevampi ote tulosjohtamisesta, pre-sales -konsultoinnin resursointi ja käyttö.
• Sanopa se, olemme kokeilleet lähes kaikkea viimeisten 10 vuoden aikana
• Teot• Henkilön palkkaaminen ja tälle sekä myynnille rahoituksen
saaminen.• Tuotetarjooman laventaminen• Aktiivisempi ote markkinointiin• Web-sivut olisi saatava siihen kuntoon, että kokeiluversioita voi
ladata, joista osa tekee tilauksia• Työkalut myyntistrategian analysointiin ja hiomiseen, jotta
panostettaisiin siihen, josta tuottavimmin tulee kauppaa.• ALV:n alaraja pitäisi nostaa vähintään 50000 euroon! Näin olisi
rahaa markkinoida enemmän ja paremmin.• CRM-järjestelmän kehittäminen• Aika, systemaattinen työskentely, iteratiivinen toimintamallien
kehittäminen ja oikeat strategiset päätökset• kehitämme jatkuvasti uutta asiakastarpeen pohjalta• Kasvatamme projektipäälliköiden osaamista myynnissä.• Kansallinen Terveysarkisto (Kanta) ja lisääntyvä kustannustietoi-
suus. SOTE-uudistus?• En usko, että muuta tietä on, kun sitkeä puurtaminen ja asioiden
tekeminen pitkäjänteisesti. Aina, kun rahaa kassaan kilahtaa pitäisi siitä osa sijoittaa markkinointiin ja yrityksen tunnetuksi tekemi-seen.
• Ehkä yhteistyö jonkun isomman ohjelma toimittajan kanssa voisi olla ratkaisu? Kokemukset yhteistyöstä isojen kanssa vaan ovat huonoja, pieni yritys ”kupataan” tiedoista ja taidoista tyhjäksi ja unohdetaan siihen. Siitäkin kokemusta.
• Panostaminen myyntialoitteiden hankkimiseen ja digitaalisten kanavien haltuun ottoon.
• Keskittyminen asiakkaisiin, joilta saatava kauppa on myyntityön arvoista.
• Palkkaaminen (ei kuitenkaan palkkaustarvetta, koska nykykapasi-teetti on käytössä)
Kysymys: ”Mikä on yrityksenne kannalta tehokkain ja tuottavin keino hankkia liidejä (= tieto potentiaalisesta ostavasta uudesta asiakkaasta TAI tieto asiakkaan uudesta hankkeesta”
• Avoimet vastaukset: Joku muu, mikä?• alan seminaarit• asiakkaan oma yhteydenotto kun ajankohta on sopiva ja markki-
noinnilla luotu tunnettuus• Henkilökohtaiset kontaktit• Erilaiset tilaisuudet ja seminaarit, tutkimus- ja kehityshankkeet• kumppanuusverkosto• Verkostoituminen ylipäätään• puskaradio• verkostoituminen• Suorat yhteydenotot potentiaalisilta asiakkailta• puskaradio nykyisiltä asiakkailta• kombinaatio yllä olevista• Verkostoituminen paikallisesti (yrittäjät, nuorkauppakamari)• Internet-mainonta, omat nettisivut,• Asiakas on suositellut meitä (30%)• verkostoituminen
LIITE 4
• Projektitiimin pitää tehdä myyräntyötä ja kaivaa lisätarpeita asiakkailta
• Olemme juuri startanneet Vincit-asiakkuushankkeen, jossa pyritään taklaamaan kysymystä.
• Henkilöstön koulutus, johtaminen ja henkilöiden vaihto.
· · 29 · ·
LIITE 5
Kysymys: ”Kuinka digitaalisuus vaikuttaa tällä hetkellä yrityksenne myyntityöhön? (Oman myyntityön toteuttamiseen ja tukemiseen)?”
Avoimet vastaukset: Ei lainkaan
Avoimet vastaukset: Vain vähän• Etädemot• Käytämme perinteistä CRM:ää ja Web-liidejä• Jos heittäytyisimme digitaalisten myyntikanavien varaan, niin
heikosti kävisi.• Liian vähän.
Avoimet vastaukset: Jonkin verran• Kollaboraatiotyökalut, verkossa olevat demot, sähköposti jne.• LinkedIn on toiminut tehokkaimpana kanavana• Pitäisi vaikuttaa enemmän• Vaikuttaa aika vähän tämän hetken myyntiin mutta auttaa siihen,
että asiakas on varmasti meihin yhteydessä• Iso osa myyntityötämme on siirtymässä digitaaliseksi
Avoimet vastaukset: Hyvin paljon• Kaikki alkaa netistä: web-sivut, blogit, email-markk, LinkedIn,
sisältö• Verkkonäkyvyys ensiarvoisen tärkeää• SOME, kontaktointi, CRM järjestelmät• Sähköinen markkinointi hyvin tärkeää• Tarjoaa paljon mahdollisuuksia• Arvio, koska netin merkitys on lisääntynyt• Oma sivusto sekä sosiaalinen media.• Asiakkaat kokeilevat ensin, tilaavat sitten• Myyjän toimimisessa SoMessa on paljon toivomisen varaa!
LIITE 6
Kysymys: ”Mikä on mielestäsi tällä hetkellä kuumin puheenaihe, joka liittyy ICT-alan myyntityöhön?”
• Asiakkaiden ostoprosessien muuttuminen ja myyntityön murros tämän takia.
• Onko aika ajanut perinteisen myyjän ohi? • (Oma mielipide: on osittain näin, paljon voi ostaa verkosta. Vahvaa
myynnillistä lisäarvoa pitää voida luoda.)• Kuinka pystyisimme hyödyntämään sopivia alan keskustelufooru-
meja myynnillisesti? Poimimaan asioita, trendejä ja vaikuttamaan mahdollisiin asiakkaisiin.
• Digitaalisuus• IOT, Pilvi• Ajavatko erikoistuvat pienyritykset suuryritysten ohi? Esimerkiksi
PipeDrive - SalesForce.• Kumppaneiden (teknologiakumppanit) rooli myynnissä.• Turhat puhelinsoitot asiakkaalle (tyrkyttäminen) ei toimi. Tämä ei
ole uusi tilanne.• Markkinoinnin automatisointi. Tärkeintä: osaaminen, kuinka se
tehdään.• Sisältömarkkinointi, Pilvipalvelut• Ei aavistustkaan• crm-järjestelmien tehokkaampi käyttö• pilvipalvelut• crowd sourcing myynnissä• palveluiden digitalisointi (yhä edelleen)• Digitaalisuuden hyödyntäminen• Laskevat hinnat (mobiili, SaaS)• Uusasiakashankinta• Sähköinen asiointi, mobiili- ja pilvipalvelut.• Pilvipalveluna• Some markkinointi, markkinoinnin automaatio• Nojaa, virtuaaliset ensitapaamiset.• Kanavarakenteen muutos ja yritysten uudelleen sijoittuminen
arvoketjussa hw toimittaja - reseller - intergraattori - palvelutuot-taja
· · 30 · ·
• Liidien hoivaus eri myyntiprosessin vaiheissa ja automaation hyödyntäminen läpinäkyvyyden varmistamiseksi.
• 5G verkko, vaikkakin aivan turhaan tässä vaiheessa• Asiakaskohtainen argumentointi• Ei kannata myydä, jollei tarjolla ole aasialaisia lähes ilmaisia resurs-
seja!• Teollinen internet• IoT• Uudet teknologiat kuten Big Data, Internet of Things esiintyvät
joka tilanteessa, vaikka harvalla on oikeasti konkreettista ratkaisua tai edes näkemystä, miten näistä teknologoioista tehdään asiakkaille näkyviä ja arvoa tuottavia tuotteita tai palveluita.
• Internet of Things, mikä on toisaalta kovin tyhmää, koska tämä kehityskaari on hyvin pitkä ja nyt on vain jostain keksitty tällainen termi, joka on noussut puheenaiheeksi.
• Keskikauppa laskee uusien teknologioiden myötä ja vaikka tuotannon kannattavuus olisi hyvä, pitää yrityksen näkökulmasta löytää keinot myynnin kannattavuuden parantamiseen.
• Arkkitehtuuri• Esineiden internet• Tuotepaketointi• Sähköinen taloushallinto• In memory computing, mobile• SoMe kanavien hyödyntäminen• Sisältömarkkinointi, markkinoinnin automaatio• Pilvet• Henkilöbrändäys• lama• big data, datan analyysi ja havainnollistaminen• Digitalisaatio• Markkinoinnin automaatio• Henkilökohtainen palvelu• en osaa sanoa• Pelit• digitaalisten kanavien hyödyntäminen myynnissä, jos et ole siellä
mistä prospekti aloittaa tiedon haun (digitaaliset kanavat), tiput jo ensimetreillä kisasta.
• Ratkaisusta saatavat hyödyt vs. investointi• Pilvi
• (Inbound) marketing automation.• Ketteryys• Pilvipalvelut• Ei tietoa• Paluu perinteiseen suoramyyntiin• IoT• Tietoturva• Tietoturva• Konsulttien puheissa inbound. Ja onhan se hyvä ja tärkeä juttu.• EOS• Julkinen kilpailutus... ei johda välttämättä hyvään hinta-laatu- tai
asiakassuhteeseen.• Kuntatalouden lama• Mobiili• Kansainvälistyminen• Myynnin uudistuminen, sosiaaliset mediat ja asiakkaiden ostokäyt-
täytymisen muutos• Tuotteen pitäisi olla massamarkkinoille sopiva, silti räätälöitävissä
ja halpa. Automatisointi.• Ei aavistustakaan• Predictive analysis.• Big data• Pilvi• Asiakkailta loppuvat rahat ja edullisempia teknologioita tulee
markkinoille.• Pilvipalvelut• Palvelumyynti• Raha• Kokonaisarkkitehtuurilähtöinen toiminnankehitys• Nettimarkkinointi• Etähallinta• Sisältömarkkinointi• Vaikea sanoa• miten lisätä verkkokaupan myyntiä• n/a• Integroitu myynti ja markkinointi• Pelikauppa• Teollinen Internet, prosessien digitalisointi• Omalla alallamme hankintalaki
· · 31 · ·
• Ärsyttävä tekstiviestimainonta.• Kaiken Ulkoistamisen jälkeen järjestelmäylläpidon palauttaminen
omiin käsiin• En tiedä• Yleistasolla pilvipalvelut/palvelun ulkoistaminen• Teknologiamielessä IoT• Pilvipalvelu• Some• Asiakasviestinnän automatisointi• Digitalisaatio ja sen edut.• Teollinen Internet• Luultavasti pilvipalvelut mitä se nyt tarkoittaakin sekä Big Data• Inbound-liidien keräys• Realiaikaisuus, helppous,• Pilvipalvelut• Kuinka innostaa asiakkaat investoimaan uusiin järjestelmiin
talouden tilanteesta huolimatta?• Digitaalisuus• Aktiivisuus• Tarina (ei myydä ratkaisua vaan tarinaa)• eos• IOT
LIITE 7
Vapaamuotoinen palaute.
• Hyvä, että tätä tutkitaan.• Kiitos - erittäin hyvä ja napakka kysely!• Jotkut kysymykset ovat omituisia: ”Miksi juuri nämä asiat ovat
myynnin esteinä”, kun juuri olen kertonut, että asiakkaiden ja hankkeiden löytäminen on esteenä. Eihän myyntiä tule, jos nämä asiat eivät ole kunnossa.
• Ihan hyvä kysely, mutta ei todellakaan sovi allekirjoittaneelle, koska ei ole tarvetta tai halua kasvattaa myyntiä.
• Kysely oli selvästi suunnattu suuremmille kuin yhden ihmisen yrityksille.
• Alallamme kouluhallintoa on käytännössä vain kaksi toimijaa. Meillä on n. 90-95% kaikista oppilaitoksista ja kouluista. Kilpailu-laki ei toimi tällaisessa tilanteessa ja kilpailijamme käyttää tilannetta hyväkseen jarruttamalla kuntien hankintahankkeita valittamalla ”oman” kuntansa järjestelmän vaihtohankkeita kaikin mahdol-lisin perustein tekemillään valituksilla markkinaoikeuteen. Näin he pyrkivät ja usein onnistuvatkin viivyttämään asiakkaan järjestel-mänvaihtopyrkimyksiä ja aiheuttavat kaikille osapuolille loppujen lopuksi paljon turhaa työtä ja kustannuksia. Usein lopputulos on se, että jos kunta on päättänyt epåtyydyttävän järjestelmän vaihta-misesta, se myös sen toteuttaa kaikkien valituskierrosten kauttakin.
• Kyselystä puuttui kuva kysymyksestä 10. Laitettu palautetta ja nopeasti korjattu. Tarkkuutta!
• Suomi nousuun - keinolla millä hyvänsä :-)• Odotan kovasti yhteenvetoa tutkimuksesta.• Demografiakysymyksetvoisiuusia
· · 32 · ·
LIITE 8
Tutkimus myynnin esteistä
Taustatiedot
1. Mikä on edustamasi yrityksen toimiala? *Ohjelmistojen suunnittelu ja valmistusAtk-laitteisto- ja ohjelmistokonsultointiTietojenkäsittelyn ja laitteistojen käyttö- ja hallintapalvelutMuu laitteisto- ja tietotekninen palvelutoiminta
2. Mikä on asemasi edustamassasi yrityksessä? *ToimitusjohtajaMyynnin johtoLiiketoiminnan johto Muu, mikä?
3. Mikä on edustamasi yrityksen henkilömäärä? * 1–910–24 25–4950–99100–249250–499500–9991000+
4. Edustamasi yrityksen sijainti * PääkaupunkiseutuMuu Etelä-SuomiLänsi-SuomiItä-SuomiPohjois-Suomi5. Myykö edustamasi yritys tuotteitaan ja/tai palveluitaan ulko-maille? *KylläEi
6. Oletko TIVIAn tai Ohjelmistoyrittäjien jäsen? * TIVIAOhjelmistoyrittäjät MolempienEn kummankaan
7. Mikä tai mitkä asiat (max 3) ovat suurimmat sisäiset esteet sille, että yrityksesi myynti ei nouse uudelle tasolle? *Myyntistrategiaa ei ole määritelty (mitä myymme, kenelle myymme, miten myymme)Myyntistrategiaa ei ole jalkautettuEmme tee riittävästi myyntialoitteita (soittoja, tapaamisia)Tarvekartoitukset eivät onnistuEmme pysty löytämään tehokkaasti juuri meille otollisia myynti-hankkeitaEmme saa päätettyä kauppoja riittävän suurella osumatarkku-udellaMyyntimme ei toimi riittävän systemaattisesti ja ammattimaisestiMyynnin johtaminen ei toimi riittävän hyvinYrityksessämme ei ole vahva myyntikulttuuriMarkkinointi ei tue myyntiä riittävästiMeillä on mahdollisesti vääriä henkilöitä myynnissäPalveluksessamme pitäisi olla enemmän huippumyyjiäEmme osaa hyödyntää digitaalisuuden luomiamahdollisuuksia myyntityössäEmme pysty saamaan riittävästi uusia asiakkaitaEmme pysty riittävän usein kehittämään uudesta asiakkaasta jatkuvaa asiakastaEmme myy nykyasiakkaille uusia tuotteita/palveluita riittävän aktiivisestiEmme ole luoneet erilaisia hoitomalleja sen mukaan kuinka luomme arvoa eri asiakassegmenteilleMyynnin ja tuotannon/toteutuksen välinen yhteistyö ei toimi riittävän hyvinJoku muu, mikä?8. Miksi juuri tämä asia/nämä asiat estää/estävät myynnin nou-semisen uudelle tasolle?
· · 33 · ·
9. Mikä voisi olla ratkaisu asian kehittämiseksi? 10. Millä kypsyystasolla koet yrityksesi myynnin olevan? *
1. Kaaos2. Määritelty3. Raportoitu4. Hyvin johdettu5. Ennustettava ja oppiva
11. Mikä on yrityksenne kannalta tehokkain ja tuottavin keino hankkia liidejä (= tieto potentiaalisesta ostavasta uudesta asiak-kaasta TAI tieto asiakkaan uudesta hankkeesta)? * AamiaisseminaaritAsiakaspäivät Messut ja näyttelyt AsiakastyytyväisyyskyselytEmail-uutiskirjeSisältömarkkinointi Omilla nettisivuilla oleva yhteydenottolomakeInternet-mainontaPuhelinsoittokampanjat (isot tai pienet kampanjat, tavoitteena saada tapaaminen)Perinteinen suoramarkkinointiMuut SoMe-kanavatEn aio panostaa liidien hankintaanOman henkilökunnan tuomat liidit Joku muu, mikä?
12. Kuinka digitaalisuus vaikuttaa tällä hetkellä yrityksenne myyn-tityöhön? (Oman myyntityön toteuttamiseen ja tukemiseen) * Ei lainkaanVain vähänJonkin verranHyvin paljon
13. Mikä on mielestäsi kuumin puheenaihe (hot topic) ICT-alan myynnissä juuri nyt? *
14. Anna sähköpostiosoitteesi, jos haluat tutkimusraportin sen valmistuttua. Sähköpostia ei linkitetä missään vaiheessa vastauk-siin. 15. Vapaamuotoinen palaute
· · 34 · ·
PRO GROWTH CONSULTING OY
HÄMEENTIE 153 B, 00560 HELSINKI PUHELIN: 040 935 4799
WWW.PROGROWTH.FI
· · 35 · ·
