金融庁検査

近年、毎月分配型ファンドや

通貨選択型ファンドの説明

責任が強化されている。金融庁は

昨年１１月２５日に「金融商品取引業

者等向け監督方針」を改訂し、両

商品に関する販売態勢の検査強化

を明示。これに合わせて日本証券

業協会や投資信託協会も説明ツー

ルの整備や目論見書の改訂を進め

ている。

このような流れは、金融庁検査

を大きく変えている。というのも

今年度に入り、検査官が従来より

もはるかに詳細に、顧客説明・販

売態勢についてヒアリング・要求

してくるというのだ。

本稿では、今年度、検査を受け

た金融機関の本部担当者を取材。

検査官はどんな点をヒアリング・

検証したのか、それを踏まえて金

融機関はどのように内部資料・販

売態勢を整備していけばよいのか

レポートする。

画一的な内部資料では

検査で否定されることに

「顧客ごとに残している面談記

録・交渉記録の内容が画一的なも

のだと、例外なく検査で『指摘』

されます」。金融機関の本部担当

者はまずこの点を強調した。

金融庁検査では、検査官が顧客

とのやり取りを記録した面談記

録・交渉記録（以下、内部資料）

をチェックするわけだが、今年度

から、この内部資料の不備を指摘

してくる事例が圧倒的に増えてい

るという。

「言うまでもなく顧客はそれぞれ

資産状況・相場観などがまったく

異なります。つまり顧客が１０人い

れば、内部資料の記録も１０通りな

ければならないのに、現実には違

う…。すべての内部資料が画一的

な書き方に終始しているケースが

少なくありません。今年度から検

査官は、販売時に顧客がどんな反

応を示したか、どのような質問を

してきたのかという『実質的な中

身』を重視するようになり、形式

的な書き方を否定してくるわけで

す」具

体的な指摘事例をご紹介しよ

う。例えば、いまや販売商品の９

割を占める毎月分配型ファンド。

ここでは「為替リスク・債券リス

クについて説明し、理解してもら

った」などと、「○○を説明し

た」「理解してもらった」という

書き方がなされることが多い。こ

れだと、改善するように言われる

という。

人気を集める通貨選択型ファン

ドにも指摘が相次ぐ。「選択でき

投資信託の販売態勢に関する

の変化に

どう対応するか実実際際のの指指摘摘事事例例をを踏踏ままええたた

態態勢勢整整備備ののポポイインントト

特別レポート

72２０１１・１１月１日号

［Ｔ１２４９１］近代セールス１１１１０１／１１年１１月０１日号／０７２－０７５特別レポート 2011.10.12 16.38.21 Page 10

る通貨は、ドルや元など複数用意

されているのに、９割以上の顧客

がブラジルレアルに投資してい

る」という状況を鑑み、「顧客が

ブラジルレアルを選択した」とい

う単なる記録では納得せず、その

理由を聞いてくるという。そこで

は行職員が顧客を意図的にブラジ

ルレアルに誘導していないか、ま

た意図せずとも「期待利回りが一

番高いのはブラジルレアルです」

などと、顧客の目が自然とブラジ

ルレアルに向かうような説明がな

されていないかチェックするそう

だ。な

ぜ、金融庁検査はこのように

厳しくなったのだろうか。

「金融商品取引法が施行されて４

年経ちましたが、その間、金融商

品の販売に関する裁判も相次いで

いて、そこで重視されるのが『顧

客がきちんと説明を理解している

か』なのです。実際、金融機関の

『きちんと説明を行い、顧客から

質問が出なかったので理解したと

判断した』という主張に対して、

裁判官が『質問が出なかったのは

顧客が理解していなかったからで

ある』と一刀両断したこともあり

ました。こうした裁判例が増加し

たこと、および監督指針が改訂さ

れたこともあり、今年に入って金

融庁は検査で見るべきポイントを

変えてきたのでしょう」

従来のような「右に倣え」の内

部資料を残しているようでは、検

査で指摘される可能性が高い。今

後はどんな説明を行ったのかでは

なく、「実質的な中身」を記録す

ることを意識する必要があるの

だ。

行職員の提案に対する

顧客の反応を記録しておく

では、具体的にどんな内部資料

を残していれば、金融庁検査で

「可」となるのか。この点、本部

担当者は、あくまで一つの例にす

ぎないと前置きしたうえで、次の

ように話してくれた。

「行職員の提案に対して、顧客が

どんな発言をしたのか残しておく

ことでしょう。『まだまだ円高が

続くかもね』という相場観が分か

る言葉や、『この投資信託はもう

コリゴリだよ』という保有ファン

ドへの感想、『これからどうなる

の？』といった質問などを記録す

るのです。また相手の表情もポイ

ントになるはず。例えば１５０万

円含み損が出ていたとしても、資

産が１億円ある顧客と５００万円

ある顧客では、損失の重みが違い

ます。当然後者のほうが経済的ひ

っ迫度合いも高いわけですから、

その表情も険しいものになる――

そうした表情の変化と、それを踏

まえた提案内容を記録しておくこ

とが有効です」

金融機関では投資信託の販売に

あたり、非常にキメ細かな「リス

ク説明確認書」（名称は各金融機

関で異なる）を用意している。そ

こには投資信託が有する様々なリ

スクに関する説明書きがあり、最

後に顧客が了承した旨を記す署名

欄を設けている。

多くの行職員は、この「リスク

説明確認書」に書いてあることを

内部資料にも記録していないだろ

うか。「元本割れリスクを説明し

理解してもらった」ことは、リス

ク説明確認書を見れば分かる。む

しろ、リスク説明確認書では読み

取れないこと――つまり顧客の感

想や表情、質問と、それを踏まえ

て行職員がどんな対応・説明を行

ったのかを記録することが重要。

これなら内部資料も、「十人十

色」となるはずだ。

分配金の説明強化に合わせ

周知・研修の有無等も検査

ここまで営業店の担当者が対応

すべきことを述べてきたが、金融

庁は、金融機関の取組態勢も検査

するという。

まず全般的な態勢面として、

「アフターフォロー」についてチ

ェックされる。アフターフォロー

を行っているのは当然だが、それ

を規程・要領等で明文化している

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