AS HABILIDADES AS HABILIDADES ESSENCIAIS DOS ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORESNEGOCIADORES

““O chefe habilidoso conquista as tropas inimigas sem O chefe habilidoso conquista as tropas inimigas sem luta; toma suas cidades sem submetê-las a cerco; luta; toma suas cidades sem submetê-las a cerco; derrota o reinado sem operações de campo muito derrota o reinado sem operações de campo muito extensas. Com as forças intactas, disputa o domínio extensas. Com as forças intactas, disputa o domínio do Império e, com isso, sem perder um soldado, sua do Império e, com isso, sem perder um soldado, sua

vitória é completa.” Sun Tzu ( A arte da Guerra)vitória é completa.” Sun Tzu ( A arte da Guerra)

5.1. Identificando as habilidades 5.1. Identificando as habilidades essenciais dos negociadoresessenciais dos negociadores

Hoje, torna-se essencial que os indivíduos Hoje, torna-se essencial que os indivíduos desenvolvam “ferramentas” pessoais que desenvolvam “ferramentas” pessoais que lhe permitam agir de maneira correta nas lhe permitam agir de maneira correta nas decisões do dia-a-dia; essas “ferramentas” decisões do dia-a-dia; essas “ferramentas” são denominadas são denominadas habilidades. (habilidades. (p.110- p.110- 3º§)3º§)Assim, para cada negociação, serão Assim, para cada negociação, serão necessárias diferentes habilidades para necessárias diferentes habilidades para alcançar o melhor acordo. (p.110-4º§)alcançar o melhor acordo. (p.110-4º§)

Conhecer e desenvolver habilidades Conhecer e desenvolver habilidades essenciais torna-se imprescindível aos essenciais torna-se imprescindível aos indivíduos que pretendem realizar indivíduos que pretendem realizar negociações vencedoras. P.111-1º§negociações vencedoras. P.111-1º§

5.2. Diferentes visões teóricas 5.2. Diferentes visões teóricas sobre as habilidades dos sobre as habilidades dos

negociadoresnegociadoresExistem inúmeras sugestões de Existem inúmeras sugestões de comportamentos a serem seguidos pelos comportamentos a serem seguidos pelos negociadores. P. 113 – 2º§negociadores. P. 113 – 2º§

Martinelli e Almeida resumem os Martinelli e Almeida resumem os seguintes pontos básicos: seguintes pontos básicos:

Concentrar-se nas ideias;Concentrar-se nas ideias;Discutir as proposições;Discutir as proposições;Proporcionar alternativas a outra parte;Proporcionar alternativas a outra parte;

Apresentar propostas concretas;Apresentar propostas concretas;Saber falar e saber ouvir;Saber falar e saber ouvir;Colocar-se no lugar da outra parte;Colocar-se no lugar da outra parte;Ter consciência de que se negocia o Ter consciência de que se negocia o

tempo todo;tempo todo;Ter objetividade no equacionamento dos Ter objetividade no equacionamento dos

problemas;problemas;

Saber interpretar o comportamento Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas;humano e as reações das pessoas;

Separar os relacionamentos pessoais dos Separar os relacionamentos pessoais dos interesses;interesses;

Evitar estruturar um relacionamento em Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.função de um acordo.

Para Martinelli e Almeida todas as sugestões Para Martinelli e Almeida todas as sugestões acima possuem vantagens e desvantagens e acima possuem vantagens e desvantagens e cabe aos negociadores utilizarem o cabe aos negociadores utilizarem o discernimento necessário para empregá-las de discernimento necessário para empregá-las de maneira adequada. P.113 – último §maneira adequada. P.113 – último §

Ainda segundo os mesmos autores, existem Ainda segundo os mesmos autores, existem dois tipos de negociadores: os convencionais e dois tipos de negociadores: os convencionais e os não-convencionais. Cada um deles age de os não-convencionais. Cada um deles age de forma distinta. P. 113 – penúltimo §forma distinta. P. 113 – penúltimo §

Quadro 5.1. Habilidades utilizadas por Quadro 5.1. Habilidades utilizadas por negociadores convencionais e não negociadores convencionais e não convencionais – P.114convencionais – P.114

Negociadores convencionaisNegociadores convencionais Utilização de questões abertas;Utilização de questões abertas; Uso de paráfrase ou reformulação daquilo que o Uso de paráfrase ou reformulação daquilo que o

outro disse;outro disse; Uso do silêncio;Uso do silêncio; Emprego da sumarização: acordos prévios;Emprego da sumarização: acordos prévios; Confirmação dos sentimentos e emoções: aliviar Confirmação dos sentimentos e emoções: aliviar

a tensão; reforço da confiança.a tensão; reforço da confiança.

Negociadores não convencionais:Negociadores não convencionais: utilização de equívocos: compreender utilização de equívocos: compreender

a outra parte de maneira equivocada a outra parte de maneira equivocada propositadamente;propositadamente;

Exagero: aumentar tudo o que a outra Exagero: aumentar tudo o que a outra parte diz para verificar qual será a sua parte diz para verificar qual será a sua posição extrema;posição extrema;

Mudança inesperada: dizer ou fazer algo Mudança inesperada: dizer ou fazer algo de forma repentina para criar um efeito de forma repentina para criar um efeito surpresa;surpresa;

Sarcasmo: utilizar-se de ironias para Sarcasmo: utilizar-se de ironias para provocar reações emocionais;provocar reações emocionais;

Sufocação: utilizar-se de excesso de Sufocação: utilizar-se de excesso de questões e informações com o intuito de questões e informações com o intuito de enfraquecer a outra parte.enfraquecer a outra parte.

Da mesma forma que os autores ressaltam atitudes Da mesma forma que os autores ressaltam atitudes eficazes em busca da negociação ideal, há ações que eficazes em busca da negociação ideal, há ações que devem ser evitadas por comprometerem a sua eficácia: devem ser evitadas por comprometerem a sua eficácia: P.115 – 1º §P.115 – 1º §

Não fornecer, com muita facilidade, concessões a outra Não fornecer, com muita facilidade, concessões a outra parte;parte;

Não se comprometer com a outra parte logo no início da Não se comprometer com a outra parte logo no início da negociação;negociação;

Não demonstrar “triunfo”;Não demonstrar “triunfo”; Não ir sozinho a negociações complexas ou muito Não ir sozinho a negociações complexas ou muito

extensas;extensas; Não ser “ganancioso”;Não ser “ganancioso”; Não apresentar decisões muito rapidamente.Não apresentar decisões muito rapidamente.

Há autores que afirmam a existência de Há autores que afirmam a existência de determinados bloqueios emocionais que podem determinados bloqueios emocionais que podem prejudicar um bom acordo: P.117 – 1º§ prejudicar um bom acordo: P.117 – 1º§ Quadro 5.2 – Bloqueios psicológicos à Quadro 5.2 – Bloqueios psicológicos à negociaçãonegociação

Necessidade de ser simpático;Necessidade de ser simpático; Necessidade de ser aceito e aprovado;Necessidade de ser aceito e aprovado; Temor de confrontação ou conflito;Temor de confrontação ou conflito; Sentimento de culpa por defender seus próprios Sentimento de culpa por defender seus próprios

interesses;interesses;

Temor de ser logrado;Temor de ser logrado; Ser intimidado por pessoas dominadoras;Ser intimidado por pessoas dominadoras; Falta de autoconfiança;Falta de autoconfiança; Dificuldade para pensar sob pressão;Dificuldade para pensar sob pressão; Perspectiva de remorso do negociador;Perspectiva de remorso do negociador; Temor de perder o prestígio presente o Temor de perder o prestígio presente o

chefe ou os colegas;chefe ou os colegas;

Mills, um dos autores mencionados no Mills, um dos autores mencionados no nosso PLT, elaborou um questionário que nosso PLT, elaborou um questionário que permite ao negociador realizar uma auto-permite ao negociador realizar uma auto-avaliação da atuação do negociador como avaliação da atuação do negociador como ouvinte, já que colocar-se no lugar da ouvinte, já que colocar-se no lugar da outra parte é tão importante quanto outra parte é tão importante quanto conhecer a sua posição na negociação: conhecer a sua posição na negociação: P.127 – 1º§P.127 – 1º§

Você fala a maior parte do tempo?Você fala a maior parte do tempo? Você fica impaciente e interrompe os outros?Você fica impaciente e interrompe os outros? Você termina as frases alheias?Você termina as frases alheias? Você começa a argumentar antes que a outra Você começa a argumentar antes que a outra

parte tenha terminado?parte tenha terminado? Você julga as mensagens das outras pessoas Você julga as mensagens das outras pessoas

como “acreditável” ou “inacreditável”?como “acreditável” ou “inacreditável”? Você se desliga logo e finge dar atenção?Você se desliga logo e finge dar atenção?

Você raramente dá retorno visual?Você raramente dá retorno visual? Você se distrai facilmente com a linguagem Você se distrai facilmente com a linguagem

emocional?emocional? Você se deixa distrair pela aparência ou Você se deixa distrair pela aparência ou

personalidade da pessoa?personalidade da pessoa? Nesse teste, as questões que receberam “sim” Nesse teste, as questões que receberam “sim”

como respostas devem ser melhoradas, ou seja, como respostas devem ser melhoradas, ou seja, você deve aperfeiçoar a sua habilidade como você deve aperfeiçoar a sua habilidade como ouvinte. P. 127 – 1º §ouvinte. P. 127 – 1º §

5.3. Por que é importante conhecer as 5.3. Por que é importante conhecer as habilidades dos negociadores? P.118habilidades dos negociadores? P.118

A resposta a essa pergunta está baseada na A resposta a essa pergunta está baseada na característica que os grandes negociadores característica que os grandes negociadores possuem de compreender e utilizar suas possuem de compreender e utilizar suas habilidades para agir racionalmente durante as habilidades para agir racionalmente durante as negociações de tal forma que obtenham o maio negociações de tal forma que obtenham o maio número de resultados positivos. P.118 – último §número de resultados positivos. P.118 – último §

5.4. Aplicando os conceitos das 5.4. Aplicando os conceitos das habilidades dos negociadores- P.122habilidades dos negociadores- P.122

As pessoas vão aprimorando suas As pessoas vão aprimorando suas capacidades conforme vão tendo capacidades conforme vão tendo oportunidades durante a vida de se oportunidades durante a vida de se tornarem indivíduos experientes. P.122 – tornarem indivíduos experientes. P.122 – 2º §2º §

Não se pode desprezar as diferenças de Não se pode desprezar as diferenças de personalidade entre as pessoas. O personalidade entre as pessoas. O negociador deve possuir a sensibilidade negociador deve possuir a sensibilidade de perceber a forma mais adequada de de perceber a forma mais adequada de lidar com cada tipo de personalidade. lidar com cada tipo de personalidade. P.130 – 1º§.P.130 – 1º§.

5.5. Exemplos práticos – P.1315.5. Exemplos práticos – P.131

5.6. Testando sua habilidade de 5.6. Testando sua habilidade de negociador – P. 140negociador – P. 140