utviklings- og coachingprogram gjennom core competence … · 2017. 11. 14. · kundeutvikling...

· Lederutvikling · Strategiutvikling salg og marked· Salgsledelse · Key Account Management og Profesjonelt Salg

iv

Salgsledelse i

Frank Kristiansen - Rådgiver, coach og kompetanseutvikler

Bedriftens

KonkurranseKraft

- Når målrettet salg og

kundeutvikling bygger

gode kunderelasjoner

Presentasjon på NITs

Salgsdag 14. november 2017

DEN

FREMGANGSRIKE S A L G S O R G A N I S A S J O N E N – S T Y R K E R S I N E M E D A R B E I D E R E M E D M Å L R E T T E T K O M P E T A N S E U T VI K L I N G

Frank Kristiansen

•30 års erfaring som

trener, coach og rådgiver i

næringslivet

•32 års erfaring som

foreleser

•[email protected] ,

mob 92883655

mailto:[email protected]

DEN


Noen utvalgte samarbeidspartnere

siste 2-3 år

TrioVingASSA ABLOY

http://images.google.no/imgres?imgurl=http://www.byaasen.no/no/Sponsorer/filestore/Annonser/Logoer/bi_logo.jpg&imgrefurl=http://www.byaasen.no/no/Sponsorer/&usg=__YB72g96N4r66F5QNFxVUVPDE2Qo=&h=300&w=300&sz=6&hl=no&start=1&sig2=vAVtPnxNz-UiDWpjFxqWbQ&um=1&tbnid=pi_sP7578PoFkM:&tbnh=116&tbnw=116&prev=/images?q=BI&hl=no&um=1&ei=Gb1ES5OfJovu-Qa66dWuCg

http://images.google.no/imgres?imgurl=http://www.byaasen.no/no/Sponsorer/filestore/Annonser/Logoer/bi_logo.jpg&imgrefurl=http://www.byaasen.no/no/Sponsorer/&usg=__YB72g96N4r66F5QNFxVUVPDE2Qo=&h=300&w=300&sz=6&hl=no&start=1&sig2=vAVtPnxNz-UiDWpjFxqWbQ&um=1&tbnid=pi_sP7578PoFkM:&tbnh=116&tbnw=116&prev=/images?q=BI&hl=no&um=1&ei=Gb1ES5OfJovu-Qa66dWuCg

DEN


Mitt mål med dagens presentasjon

•Gi deg etpartre gode

tanker og ideèr ………..

…..som du kan ta tak i,

konkretisere og gjøre til

operative tiltak i bedriften

som du jobber for

DEN


Min filosofi

- Kunnskap er makt

- Øvelse gjør mester

- Gammel vane er lett å vende

«Målstyrt kompetanseutvikling er selve drivkraften for

motivasjon og bedre prestasjoner»

D

E

N

F

R

E

M

G

A

N

G

S

R

I

K

E S A L G S O R G A N I S A S J O N E N - D Y R K E R F R E M B R I L L I A N T E S E L G E R E

Tillit

Business mellom mennesker bygger på gjensidig

tillit. Da er det tilstedeværelse av følgende “lim”

mellom partene”

• Pålitelighet, ærlighet og oppriktighet

• Gjensidig respekt

• Integritet

• Positivitet og åpenhet

6

• Kompetanse og ekspertise

• Profesjonalitet og seriøsitet

• Gjensidig nytteverdi

• Faste, avklarte rolle

« Tillit bygger på forventningen om at en annen persons ord er til å stole på»

Selve forutsetningen for å bygge og utvikle relasjoner.

D

E

N

F

R

E

M

G

A

N

G

S

R

I

K


Hva er salg ?

• Salg er å påvirke og å overbevise

kunden til å ta en beslutning!

7

D

E

N

F

R

E

M

G

A

N

G

S

R

I

K


Relasjonsbygging

• Målet er:– Beholde kunders lojalitet

– Utvikle kjøpslojaliteten• Øke kundeandelen

– Bli den prioriterte (ene-)leverandøren

Relasjonsbygging finner sted på kundens premisser!

En av mange En av 2-3 Hoved/ -

eneleverandør

Nøyaktighet

Tilgjengelighet

Tilpassning

RådgivningGjensidig merverdi

Vinn - vinn

Pris, logistikk etc

Mange konkurrenter

Få konkurrenter

Vi fikser / skaffer

Vi er en prioritert partner

Kjøpslojalitet

Kundelojalitet

8

D

E

N

F

R

E

M

G

A

N

G

S

R

I

K


Salgets og kundebehandlingens

grunnleggende idé

• Er å forstå kundene og deres behov,

forventninger og ønsker, og å omsette denne

kunnskapen i relevant kundedialog, riktige tilbud,

gode løsnings- og produktvalg/anbefalinger for å

skape:

• Merverdi for kundene

• Kundetilfredshet

• Høy opplevd kvalitet

• Dyktige selgere vet å praktisere den

behovsorienterte dialogen !

9

DEN

FREMGANG

SRIKE S A L G S O R G A N I S A S J O N E N - S T Y R K E R S I N E M E D A R B E I D E R E M E D M Å L R E T T E T K O M P E T A N S E U T VI K L I N G

KonkurranseKraft-likningen

KK = + og væremåte + opplevelse med osspris og konkurrenter

EFK-basenProdukteneTjenestene

Fagkompetansen ≥ 1selgerens kompetanse kundens merverdi-

Vi ( selgeren og/eller salgsorganisasjonen) må kunne kommunisere alle fordeler ved oss som

leverandør. Vi skal være kundens førstevalg !

Vær en Champion i Telleren !

«Selgerens kunnskaper (telleren i KK-likningen) gjør selgeren sterkere, styrker hans ferdigheter og gir han mer handlekraft! Hun selger mer!»

DEN

FREMGANG


Når erfarne selgere - gjerne sammen med en produktekspert eller to – setter i gang og idémyldrer, dvs

samspiller om sin kompetanse på aktuelle produkt/tjeneste, vil hver og én av de styrke kunnskapen sin.

Alle som jobber med salg, forstår at å øke kunnskapen sin gjennom EFK-modellen, så vil vedkommende

indirekte styrke seg i alle faser av salget. Selgeren styrker konkurransekraften sin !

Det er salgslederens ansvar og oppgave å igangsette EFKifisering av aktuelle/prioriterte produkter/

produktgrupper sammen med sine medarbeidere.

Da vil vi kunne avdekke flere behov og selge mer !

EFK-ifisering av produktene / tjenestene / fagkompetansen / organisasjonen

EFK USB Lader

Egenskaper Fordeler Konsekvenser

USB Lader Lader dine elektroniske

apparater, slipper

overgang/adapter

Faste ladestasjoner

innfelt i veggen , sikrere

innstallasjon

2 Utganger

1 x 1400mA - 5V

2 x 700mA - 5V

Kan lade 2 apparater

samtidig

Alltid fulladete apparater

ferdig til bruk

Innebygget sikring Automatisk

resetfunksjon

Sikkerhet mot brann

eller ødelagte apparater

Finnes i RS og Plus

design

Passer i alle rammer og

ELKO systemer

PH, ALU, SO

Dekker de fleste behov

For trygghet og design

DEN


EFK-modellen i bruk


LED-lyskilder • Varer 20 ganger en

tradisjonell lyspære

• Reduserer energi-

forbruket med 25%

• Langt mindre ømfintlig

for øynene

• Mindre jobb

• Mindre strømforbruk

• Bedre miljø

• Reduserer kostnadene

• Matcher krav til miljømerking

• Matcher HMS-krav


Jakke av

Gore-Tex stoff• Gore-Tex puster!

• Meget lett

• Vanntett

• Slipper ut fuktigheten

• Du blir mindre svett

• Tåler regn

• Du blir ikke fuktig og kald

• Du holder deg tørr

• Du unngår å bli syk

For en sportskjede

For en elektro-grossist

DEN

FREMGANG


KonkurranseKraft-likningen




Vi ( selgeren og/eller salgsorganisasjonen) må kunne kommunisere alle fordeler ved oss som

leverandør. Vi skal være kundens førstevalg !

Vær en Champion i Telleren !

«Selgerens kunnskaper (telleren i KK-likningen) gjør selgeren sterkere, styrker hans ferdigheter og gir han mer handlekraft! Hun selger mer!»

D

E

N

F

R

E

M

G

A

N

G

S

R

I

K


Selger-egenskaper

En dyktig selger er - som vi tidligere har konkludert med – en kompetent person. Han/hun

besitter dessuten gode egenskaper som kunder setter pris på samt at sjefen og kolleger også

verdsetter de. Dessuten bidrar disse egenskapene til at selgeren selger bra.

Hvilke 2 av disse egenskapene rangerer dere som viktigst ?

16

Stabil

Selvgående

Selvtillit

Målrettet

Sterkt

vinnerinstinkt

Positiv

Beslutningsdyktig

Nøyaktig

Sterk ego-drive

Empatisk

Sterk

kommunikativ

Profesjonell

Lærevillig og

sulten på ny

kunnskap

Ærlig og pålitelig

God til å utvikle

kunderelasjonen

Like god på kort

som på lengre sikt

DEN

FREMGANG


Trener du/dere nok ?



Fagkompetansen

≥ 1selgerens kompetanse kundens merverdi-

Vinnende selgere er kunnskapsmedarbeidere ! De trener ! For å bli bedre. For å selge mer !

- Emosjonell intelligens – selvinnsikt, empati, selvledelse og samspill- Bruken og effekten av spørreteknikker- Hvordan gjennomføre gode behovsanalyser ? - Hvordan håndtere kundens innvendinger ?- Bruken og effekten av relevante closing-teknikker- Hvordan utvikle og gjennomføre gode presentasjoner ?- Strategisk og taktisk kundeutvikling og relasjonsbygging

De bruker produktenes, tjenestenes, organisasjonens, etc. EFK`er for å styrke seg i salgsargumentasjonen sin. For å vinne sammen med kunden !

DEN


Hvilke merverdier kan vi gi kundene ?




«Selgerens kunnskaper (telleren i KK-likningen) gjør selgeren sterkere, styrker hennes ferdigheter og gir henne mer handlekraft! Hun selger mer!»

D

E

N

F

R

E

M

G

A

N

G

S

R

I

K


Dette sier forskningen om salg

Vi må levere en integrert kundeopplevelse bestående av følgende 7

vesentlige hovedfaktorer for å styrke kunderelasjonen - for å vinne :

1. Personlig kontakt

2. Fleksibilitet

3. Kundens behov

4. Oppfølging

5. Tillit

6. Kunnskap

7. Reaksjonsevne

Leverer du dette kan du ta ut en høyere

pris i markedet = Premium price, dvs en

høyere pris enn konkurrentene for

samme produkt

Kundene opplever å få en høyere verdi

av oss enn hos andre leverandører .

De opplever en Champion !

«When everything else is equal, people buy people!»19

D

E

N

F

R

E

M

G

A

N

G

S

R

I

K


Hva består relevante merverdier av ?

Merverdier i B2B er verdier som kundene opplever at gir :

• Tekniske fordeler

• Kompetansemessige fordeler

• Servicemessige fordeler

• Økonomiske fordeler

- og at disse fordelene er større en prisen som kunden betaler

Gode og relevante verdier er :

• spesielle ( konkurrenten din har den ikke )

• målbare ( den kan måles i penger )

• leveringsklare over tid

En dyktig selger bruker strategiske, produktmessige

og økonomiske EFK´er !

D

E

N

F

R

E

M

G

A

N

G

S

R

I

K


Kundeverdimodellen – tar utgangspunkt i de

verdier KUNDEN skal oppleve

Forstå hvilke verdier som uttrykkes i

kundens behov

By på verdiene som ligger i

fagkompetansen, organisasjonen,

produkter og deg selv

Kommunisere relevant for å

matche kunden

Gi tilbud, close…..Levere

verdier som spesifisert over

Måle samt kommunisere

kundens gevinst

Utvikle nye verdier for kunden basert på ny kunnskap

KUNDEN

D

E

N

F

R

E

M

G

A

N

G

S

R

I

K


Merverdi kundene får med oss som samarbeidspartnerMer enn 50 EFK`er for vår organisasjon har gitt oss følgende 16 unike EFK`er som vi er alene om å tilby

våre kunder i Norge.

Te

ma Våre unike EFKer Våre unike EFKer

1 Våre dokumenterte kvalitetsprodukter gjør

innsalget ditt lettere og gir lite reklamasjoner.

Vi gir deg trygghet og styrker lønnsomheten

din.

5 Vi stiller vårt Kompetanse-senter med produktsjefer og

teknisk ekspertise til din disposisjon. Her kan du få økt

kunnskapen til dine medarbeidere gratis !

2 Våre produkter leveres med dokumentasjon

og garantier. Vi vil bidra til at du styrker din

tillit og seriøsitet i markedet.

6 Vi som merkevare gir deg trygghet , fornøyde kunder og

bedre lønnsomhet.

3 Vi stiller vår kompetanse og tekniske support

til din disposisjon. Du får hurtig hjelp til riktig

og effektiv utførelse av dine prosjekter . Vi gir

deg trygghet og styrker lønnsomheten din.

7 Vi gir deg hjelp ved reklamasjoner. Vi står ved vårt ansvar

og vil gi deg trygghet. Økonomisk trygghet !

4 Vi har utviklet svært gode logistikk-løsninger.

Landsdekkende faste biler leverer raskt og

presist på byggeplassen. Du blir mer

fleksibel og smidig med oss som

samarbeidspartner.

8 Vi har vært i bransjen i snart 100 år. Vi er markedsledende.

Det skal vi også være de neste 100 ! Du har en solid ,

forutsigbar og pålitelig samarbeidspartner i oss !

Styrk deg som Champion i Telleren !22

D

E

N

F

R

E

M

G

A

N

G

S

R

I

K


Merverdi kundene får med oss som samarbeidspartnerMer enn 50 EFK`er for vår organisasjon har gitt oss følgende 16 unike EFK`er som vi er alene om å tilby

våre kunder i Norge.

Te

ma Våre unike EFKer Våre unike EFKer

9 Våre produkter blir produsert for norske

forhold. For deg betyr det lite reklamasjoner,

trygghet og bedre økonomi.

13 Med oss som samarbeidspartner møter du bred og faglig

kompetanse. Du vil få svar på alle dine tekniske og

miljømessige spørsmål. Du styrker så vel din kompetanse

som trygghet i samarbeidet med oss .

10 Vi er fleksibel på produksjon, lager og

logistikk. Vi tilbyr deg spesialproduksjon

tilpasset ditt behov og ønsker. Dette vil

styrke fremdriften i prosjekter, effektivitet og

økonomi.

14 Vår produktutvikling gir deg moderne produkter og

løsninger. Du blir mer innovativ, fremtidsrettet og

tilpasningsdyktig i samarbeid med oss .

11 Vi er en komplett leverandør. Du får alt på et

sted og kun en leverandør å forholde deg til.

Du blir mer effektiv med oss som leverandør.

Tid er penger !

15 Vi har bransjens beste KundeServiceavdeling. Vi står på for

deg.

12 Vi er tilstede med erfarne og kompetente

distriktssjefer i hele Norge. Vi står til din

disposisjon !

16 Som kunde av vår organisasjon møter du hyggelige,

kompetente mennesker som bryr seg… Om deg !

Styrk deg som Champion i Telleren !23

DEN

FREMGANGSRIKE O R G A N I S A S J O N E N – S T Y R K E R S I N E M E D A R B E I D E R E M E D M Å L R E T T E T K O M P E T A N S E U T VI K L I N G

Hvorfor mister bedrifter kunder?

4 5 9 15

67

0

10

20

30

40

50

60

70

Konkurs/stoppet ”Vennskap/samarbeid” Konkurranse/pris ,

Source:

Henley Institute

Ikke fornøyd

med leveransen

Ingen kontakt

Eller oppfølging

D

E

N

F

R

E

M

G

A

N

G

S

R

I

K


Er du en BLF´er?

Av med øreklokkene, opp med øynene, skjerp sansene!

I en 8-års periode har jeg jobbet med EL- Bygg/Anlegg-bransjen .

I flere samlinger med leverandører/kunder har jeg stilt følgende spørsmål:

• Hvilke leverandører er best?

• Hvorfor nettopp disse?

• Hva gjør/har disse leverandørene som gjør de bedre enn de andre?

En forutsetning for å komme på topp-4 listen er:

• Kvalitetsprodukter

• Merverdi

• De viser at «leverandøren vil oss noe godt»

• Gode returordninger

• Super på logistikk

• Sterk innovasjon på PU

I tillegg har det oppstått et nytt akronym!

B______________ Hva betyr det?

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

L______________ Hva betyr det?

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

F______________ Hva betyr det?

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

_________________________________________________________________________________

25

Vavras tilfredshetssyklus

Salgets betydning må ha en sentral plass hos alle, og det at vi målsetter oss høyere kontaktfrekvens med kunden samt økt kvalitet i kontakten vil gi oss mer fornøyde kunder. En slik proaktiv væremåte har positive synergieffekter!

Kunden

StyrketMÅL: Kundetilfredshet

Økt lønnsomhet

Redusertkunde-frafall

Lavereturnover

Mer fornøydemedarbeidere

•Økt tilgang•Mer/kryssalgD

E

N

F

R

E

M

G

A

N

G

S

R

I

K

E S A L G S O R G A N I S A S J O N E N - J O B B E R M E D P R AK T I S K C R M

Kunderelasjonens 5 dimensjoner

• Hva prioriterer våre kunder?

• Hvor er vi i relasjon til hva kundene prioriterer?

• Hvordan fokuserer vi på disse prioriteringene?

• Hvordan ser vår forbedringsplan ut?

• Hvordan implementerer vi planen?

Kunden

”Get the facts – cover the GAPs!”

D

E

N

F

R

E

M

G

A

N

G

S

R

I

K

E S A L G S O R G A N I S A S J O N E N – D E N K U N D E S E N T R I S K E O R G A N I S A S J O N E N

Lytt til kundene!

• Hva en KTI-undersøkelse kan gi oss :

Andre viktige funn:

• Kundene forventer at selgerne går dypere inn i hvilke verdier som våre produkter/tjenester representerer for kundens business

• Kundene forventer at selgerne har detaljert kunnskap om hele vår produkt- og tjenestebredde

• Har selgerne kunnskaper nok om produktenes/ tjenestenes EFKer ?

Kundetilfredshets-

undersøkelsen: Hva er de

viktigste faktorene når dere

velger leverandør og hvordan

scorer DM Huset?

Viktighet

1: Ikke viktig

til

7: Svært viktig

Score

1: Dårlig

til

7: svært bra

God service 6,1 6,0

Leveransekompetanse 6,2 5,8

Kundeorientert 6,1 6,1

Engasjerte ansatte 5,8 5,4

Tar vare på kundene 6,1 6,0

Løsningsorientert 6,4 5,8!

Behovsorientert 6,4 5,7!

DEN

FREMGANGSRIKE S A L G S O R G A N I S A S J O N E N – D E N K U N D E S E N T R I S K E S A L G S O R G A N I S A S J O N E N

BedrX

Analysér

kundelønnsomheten!Kundesegment Bidrag (i millioner NOK)

Antall kunder

200x % 200y % 200z %

AAA 27,3

15

31 30,7

18

31 38,3

21

33

AA 22,1

29

25 25.0

34

25 31,2

38

27

A 18,0

46

20 20.2

51

20 25,0

56

21

B 13,0

82

15 15

86

15 17,0

94

14

C og D 6,9

849

8 8

860

8 6

860

5

Totalt 87,3

1021

100 98,9

1049

100 117,5

1069

100

Kjenner du til filosofen Paretos lov om 20/80?

81%fra

11%

DEN

FREMGANGSRIKE S A L G S O R G A N I S A S J O N E N –D E N K U N D E S E N T R I S K E S A L G S O R G A N I S A S J O N E N

BedrX

Relasjonsbygging

• Målet er å styrke samt videreutvikle kundeandelen

• Den profesjonelle relasjonen

– Vi kjenner kundens forventninger. Hvordan kan vi overgå de?

• Den teknologiske relasjonen

– Har vi teknologi som kan skape sterkere kunderelasjoner?

• Den formelle relasjonen

– Sikrer vi kunderelasjonen gjennom formelle avtaler?

• Den sosiale relasjonen

– «Business finner sted mellom mennesker!»

D

E

N

F

R

E

M

G

A

N

G

S

R

I

K

E S A L G S O R G A N I S A S J O N E N - J O B B E R M E D P R AK T I S K C R M

D

E

N

F

R

E

M

G

A

N

G

S

R

I

K


Profesjonellt salg i et

Key Account Management

Perspektiv

Det er når vi jobber og lykkes med Key Account Management at vi

blir belønnet med optimal og lønnsom kundeutvikling !

31


D

E

N

F

R

E

M

G

A

N

G

S

R

I

K


HVORFOR ?

Det du ser her kalles

Paretos lov, eller

20/80 regelen.

Hva menes med den?

32

D

E

N

F

R

E

M

G

A

N

G

S

R

I

K



Key Account Management er aktiv

pleie og bearbeiding av spesielt

viktige kunder.• Hvilke er våre vekst- og nøkkelkunder med stort

vekstpotensiale ?

• Har vi tilstrekkelig trykk på å ta ut potensialet ?

• Har vi rett fokus på å forvalte relasjonen

til våre mest lønnsomme og viktigste

kunder ?

33

D

E

N

F

R

E

M

G

A

N

G

S

R

I

K


Mål for 2018 –

eksisterende kunder

Fra FK`s Beste-Praksis :

Logikken må være slik i salg at vi har planlagt hvilke eksisterende vekst- og nøkkelkunder som vi har som mål å besøke, bearbeide og vinne sammen med.

Stålsett deg ( sammen med sjefen/kolleger ) mål på følgende nøkkeltall :

1) Hvilken %-vis omsetningsvekst har du som mål på definerte vekstkunder i 1. halvår 2018 ? Pr.enkeltkunde og totalt ! ________________________

2) Hvilken %-vis omsetningsvekst har du på definerte nøkkelkunder i 1. halvår 2018 ? Pr.enkeltkunde og totalt ! _____________________

3) Hvilke eksisterende kunder har du som mål å utvikle til å bli en ny nøkkelkunde i 2018 ?

_____________________________

34

D

E

N

F

R

E

M

G

A

N

G

S

R

I

K


Din KAM-plan for 2018

I februar skal vi treffes for 1-1 samtale. Salg og Kundeutvikling står øverst på agendaen og vil styre innholdet for samtalen.

Du skal komme skriftlig forberedt. Nedenfor finner du 3 del-oppgaver som grunnlag for dine forberedelser. Forberedelsene dine skal du gjenfortelle i samtalen.

A.List opp hovedelementene i planen din for å kunne ta ut potensialet i dine vekstkunder for 1.halvår 2018. En god plan navngir kunder og er konkret i tiltak og aktiviteter.

B.List opp hovedelementene i planen din for å kunne ta ut potensialet i dine nøkkelkunder for 1. halvår 2018. En god plan navngir kunder og er konkret i tiltak og aktiviteter.

C.List opp hovedelementene i planen din for å utvikle en vekstkunde til å bli nøkkelkunde. En god plan navngir kunder og er konkret i tiltak og aktiviteter.

Start forberedelsene dine nå! Tenk, vær idérik, vær konstruktiv, vær en ektefødt DTT´er!

Vennlig hilsen,

Frank, velmenende coach

35

D

E

N

F

R

E

M

G

A

N

G

S

R

I

K

E S A L G S O R G A N I S A S J O N E N – S M A R T E T R E K K I A S K M P P

Kryss-salgs-matrisen

Kunde 1 Produktgr 1 Produktgr 2 Produktgr 3 Produktgr 4

PRODUKTER PRODUKTER PRODUKTER PRODUKTER

A B C D A B C D A B C D A B C D

Status pr 14.11.2017 X X X X

Mål for kundemøtet 27.11.2017 X X X X X X X X

KRYSS-SALG: • Kjøpshistorikken hos kunden er utgangspunktet for hvilke andre produkter enn

nåværende du setter deg som mål at kunden skal kjøpe!

• Hva gjør du for å skaffe deg best mulig kundeinnsikt ? Bruker du informasjonen vi har tilgjengelig om kundene ?

• Behersker du produktenes relevante EFK`er i salgsdialogen ?

Har du gjennomført en målrettet Kryss-salgs-kampanje som denne ?

K R Y S S - S A L G S A T T I S Y S T E M

Planlegging av neste kundemøte

D

E

N

F

R

E

M

G

A

N

G

S

R

I

K


Relasjonsmatrise N

økkelfolk

hos K

unden

Kunde Nøkkelfolk i vår organisasjon

Terje Per Kåre Tommy Hans

A X X X

B X X X

C X X

D X X

37

Hvilke (beslutnings-) personer hos vekst- og nøkkelkundene må vi utvikle bedre/sterkere

relasjoner til for at vi skal kunne lykkes med alt som vi har å tilby ?

Fra Selger til Partner

Slik ser den helhetlige utviklingsmodellen ut

TAKK FOR

MEG!DEN

FREMGANGSRIKE S A L G S O R G A N I S A S J O N E N – P R E S E N T E R T A V F R A N K K R I S T I A N S E N

utviklings- og coachingprogram gjennom core competence … · 2017. 11. 14. · kundeutvikling...

Documents