vállalkozói ismeretek

1

Pannon EgyetemAlkalmazott Gazdaságtan Tanszék

Vállalkozói Ismeretek

Lábodi [email protected]


Vállalkozói Ismeretek - Lábodi Csaba 2009 / 2010 2

A tananyagban érintett témakörök

1. Általános vállalkozói ismeretek

2. Az Üzleti Terv

3. Gazdálkodó szervezetek működéséhez kapcsolódó ismeretek

2



Vállalkozás indításának előzménye

„Íme, Medveczky Medve úr, amint bukdácsol lefelé a lépcsőn, kopogtatva feje búbjával, kipp-kopp, minden lépcsőfokon egy koppanás. Előtte Róbert Gida, az ő gazdája. Amennyire Micimackó értelme terjed, meg van győződve róla, hogy ez az egyetlen módja a lépcsőn való közlekedésnek. Néha ugyan kétség fogja el, mintha lehetne másképp is, de ezt csak akkor tudná megfontolni, ha egy pillanatra megállnának a lépcsőn, és

módjában volna fontolgatni. Talán akkor se.” A. A. Milne

„Ahhoz, hogy az ember valami egészen újat meglásson, ahhoz egészen másképp kell gondolkozni...” Szent-Györgyi Albert



A vállalkozó

A VÁLLALKOZÓ:

• ember (természetes személy)• döntéshozó

3



Vállalkozói életpályák

Miért foglalkozunk vele?

• Innovációban, munkahelyteremtésben az induló kisvállalkozások világszerte döntő szerepet játszanak

• Magyarországon 600.000 egyéni cég (nincs foglalkoztatott)

• Nem a cég működtetése, hanem a tevékenység a hivatás. pl.: tanítás (tanár), könyvelés, könyvvizsgálat, műsorszám készítés (gyártásvezető, producer), vendéglátás, építész, mezőgazdász, erdész, vadász, stb.



Vállalkozói tevékenység története

• A szó francia eredetű, jelentése „kapcsolatteremtő” vagy „közvetítő”.

• Középkor: szereplő (hadicselekményhez hasonló) és nagymennyiségű áruszállításért felelős személy

• 17. század: az állammal kötött fix-áras szerződés alapján a nyereség (veszteség) kockázatát viselő személy

• 1725: Richard Chantillon – a kockázatot viselő személy nem azonos a tőkét adó személlyel

• 1797: Beaudeau – kockázatviselő, tervező, irányító, szervező és tulajdonnal rendelkező személy

4


• 1803: Jean Baptiste Say – Elhatárolta a vállalkozói nyereséget a tőkenyereségtől

• 1876: Francis Walker – megkülönböztette azokat, akik a pénztőkét biztosítják és részesednek ennek hozamából, valamint azokat, akik menedzseri képességeik révén jutnak profithoz

• 1934: Joseph Schumpeter – a vállalkozó újít, és még ki nem próbált technológiákat fejleszt ki

• 1961: David McClelland – A vállalkozó energikus, mérsékelt kockázatot vállaló személy



• 1964: Peter Drucker - a vállalkozó maximálisan kihasználja a lehetőségeket

•1975: Albert Shapero – a vállalkozó kezdeményez, társadalmi – gazdasági mechanizmusokat szervez és vállalja a kudarc kockázatát

• 1980: Karl Vesper – a vállalkozót különbözőképpen látják a közgazdászok, a pszichológusok, az üzletemberek és a politikusok

• 1983: Gifford Pinchot – a belső vállalkozó egy már meglévő szervezeten belüli vállalkozó


5


• 1985: Robert Hisrich – a vállalkozás valami új és érdekes dolog létrehozásának folyamata, amelyben a vállalkozó biztosítja a szükséges időt és erőfeszítést, vállalva a várható pénzügyi, pszichikai és társadalmi kockázatot és megkapja a folyamat révén keletkező anyagi és személyes megelégedettséget nyújtó elismerést.




A vállalkozók

• a feudalizmus felbomlásakor jelentek meg nagyobb számban (pl.: Marco Polo, De Beaumarchais)

• a piacgazdaságban jól meghatározható réteget alkotnak

A vállalkozó = vezető, menedzser

6



Egyes vezetői és vállalkozói jellemzők

Szem-pont

Stratégiai

Elkötele-zettség a lehetőség

mellett

Rendel-kezés az erőfor-rással

Vezetés struktú-

rája

Vállal-kozói

Felismert lehetőség

újszerű, rövid távú

időszakos felhaszná-lás, bérlés

Informális

Vezetői Tervezési rendszer-függő

Evolúciós, hosszú távú

státusz, mérés

Formalizált



Ki kezdjen saját vállalkozásba?

Nincs tipikus vállalkozó!

7



Igények, szükségletek hierarchiája Maslow szerint:

fizikai biológiai

biztonsági

társasági

megbecsülésiönmegvalósítási



1 - Legidősebb gyerek a családban2 - Házas ember3 - Férfi (a nők száma gyorsan növekszik)4 - Harmincas éveiben jár5 - Felsőfokú végzettségű6 - Igénye van a függetlenségre7 - Kötődése az apjához erős

Hisrich és Peters szerint a vállalkozó jellemző tulajdonságai

8



8 – Szerencsésnek tartja magát9 – Konfliktusban van a kockázati tőkéssel

érdekellentét10 – Tanácsot külső szakértőtől kér11 – Célorientáltan tevékenykedő12 – Mérsékelt kockázatot vállaló, magabiztos13 – Nem feltűnő, beolvad a tömegbe14 – Újdonságot vállal véghezvinni15 – Sok vállalkozást hoz létre



Gyermekkor Korai felnőttkor

Jelenlegi felnőttkor

Munka

Iskoláztatás, gyermekkori

munkatapasztalat

Szakmai

pályafutás

Jelenlegi munkakörül-

mények

Személyes

Gyermekkori hatások a személyiségre,

értékekre érdeklődésreFelnőttkor eseményei

Egyén jelenlegi kilátásai

CsaládiGyermekkori családi

környezet

Felnőttkori családi

történések

Jelenlegi családi környezet

A pályaorientációt befolyásoló tényezők

9



Gyermekkor: Teljesítményorientáció kialakulása

Turner és Lawrence

• Szubkulturális hatás

• A kertvárosban felnövők öntevékenyebbek, teljesítményorientáltak (kerti munka, valódi hasznos tevékenység lehetősége)

Theodore Schultz: A vállalkozók döntő többsége felsőfokú végzettséggel rendelkezik



Formális oktatás során szerzett tudáspl.: orvosi diagnosztika vállalkozásbanfogorvosi magánpraxis, patika – privatizáció

Privatizáció és integrációpl.: közlekedési ágazatok összekapcsolása

Szerepmintákpl.: 1990-ben minden nap egy új vállalat bemutatása a TV-ben

10



Vállalatok sűrűségeAz MNB elnökének 1993-ban készült térképe szerint az 1989 január 1. óta indult vállalatok sűrűsége az oktatási centrumokban a legnagyobb.

Frusztrációigény kialakulása az önállóságra (különösen a nők esetében, mert jövedelemben, karrierben hátrányosak)


Vállalkozói Ismeretek - Lábodi Csaba 2009 / 2010 20 / 20

Karrier:Mély gyakorlati tapasztalat bizalomgerjesztő a kockázati tőke vonzására

Családi háttér:• szülők példája• házastárs bizalma

Felnőttkori események:Gyengébbnek hitt ismerős sikerei

11



Optimális, ha a kívánatos és lehetséges egybeesik az életstílus váltással és a formális oktatás során szerzett tudással.

A sors által kiszemelt vállalkozó nem tud ellenállni a szerepnek. Ha sikeres, utólag szerencsésnek mondják.



Vállalkozók képzése

Vállalkozóképzéssel megszerezhető legfontosabb készségek:1. a vállalkozásról alkotott vélemények és a tények

megkülönböztetése2. realitásérzék3. kreativitás4. bizonytalanság tűrése5. lehetőségek felismerésének készsége

12



6. vállalkozás értékelés készsége7. vállalkozásindító készség8. vállalkozási-, stratégiai készségek9. életpálya megítélésének készsége

10. környezet értékelésének készsége11. etikai értékelés készsége12. üzletkötési készség13. kapcsolatháló kialakítási készsége14. nyereséglefölözési készség



A vállalkozás

Emberek viselkedése1) Kezdeményeznek2) Társadalmi-gazdasági rendszereket (4M)

szerveznekátszerveznekváltoztatnak

3) kockázatot vállalnaksikert – kudarcot tűrnek

13



rendszerbe szervezése érték növelése érdekében

ember (Man)

anyag (Matery)

gépek (Machine)

pénz (Money)

M.K. Starr szerint:

4M:



A folyamatban mindig jelen van az elégedetlenség az eredmény érzékelésekor, a frusztráció a tornyosuló problémák miatt.

A megelégedettség és ellentéte:bukás, kudarc, frusztráció

Miért vállalják az emberek a szélsőségeket?

Hogyan lesz valaki vállalkozó?

14



A vállalkozói hajlandóság kialakításának elemei

1) lehetőség felismerése és értékelése (pl.: kapcsolat a végfelhasználóval: tulajdonos rakodik, elad, terít)

2) lehetőség kihasználásának időtartama (kezdés, váltás)3) lehetőség valóságos és észlelt értéke (piaci igény, méret)4) lehetőség kockázata és várható hozama (piac, verseny,

technológia, tőkeigény)5) lehetőség viszonya a személyes készségekhez és célokhoz

(hit a sikerben, indíttatás, felismert adottságok)6) versenyhelyzet



A vállalkozás irányítás kulcselemei

1) vezetési stílus és vezetői szervezet

2) a siker kulcsfontosságú változóira koncentrálás

(vevők, szállítók, folyamatok, erőforrások)

3) problémák azonosítása és kezelése (súlyozás)

4) felügyeleti rendszerek kialakítása és

alkalmazása (pl.: kivételek alapján való vezetés)

15



A vállalkozói tevékenység megkezdése

1) Életstílus váltás

2) Lehetőség



Életstílus-váltás

• Innováció, K+F eredmények hatására

pl.: Marketing területen dolgozókÚj termék (pl.: VW Passat, Ford Mondeo)Új piaci magatartás megjelenése

pl.: hálózatok kialakítása (Gázszer Bt.)

• Hirtelen törés: Költözés, nyugdíjazás, elbocsátáspl.: tanácsadó nyugdíjas

gyártásvezetőből producer

16



Új vállalkozás beindítása

• Kényszerű, vagy kívánatos lépés

• A vállalkozó kulturális környezete: családtól, tanártól, munkatársaktól, tanítványtól kiinduló impulzusok alapján

• Üzleti iskolák hatására



Lehetőségek

Állami pályázatok hatására

pl.: ORTT Műsorszolgáltatási Alapforrás: műsorszolgáltatási díj x%-a, eredmény: új produceri irodák alakítása

pl.: ISO rendszert működtető alkalmazottak, vezetők vállalkozóként működnek (auditor, felkészítő)

pl.: kábelhálózatok kialakítása, üzemeltetésepl.: állami beruházások (autópályák)

17



Támogató szervezetek működést felhasználva, pl.:

• Inkubátor házak

• Vállalkozói szervezetek (VOSZ, GYOSZ)

• Vállalkozásfejlesztési alapítványok



Életforma cégek

• családi vállalkozáspl.: a mezőgazdaságban 300 ha-ig

• márkakereskedők

• fuvarosok

• kiskereskedők max 40. főig 5-10 év alatt zárt marad

Induló vállalkozástípusok

18



Megalapozó vállalatok

• 40-400 fő 5-10 év alatt• (K+F) -ből indul, új ágazattá válik

pl.: digitális rajzfilm (Varga Csaba)digitális stúdiók (virtuális díszlet)

• zárt marad, felvásárolják, eladják




Nagyreményű cégek

• 500 fő felett

• 5-10 év alatt a tőzsdére is bevezetik

pl.: konvergencia vállalkozás (PC-TV konvergencia)


19



Gazdálkodási tevékenységre jogosult jogi személyiséggel rendelkező szervezetek

• költségvetési szerv államháztartási törvény szerint• alapítvány pl.: oktatási• közalapítvány pl.: MTV, Magyar Rádió, Hungária• egyesület: Nem nyereségérdekeltek, főként díjakból,

adományokból és befektetések hozadékából finanszírozzák tevékenységüket pl.: sport

• alap fő bevétele: díjak, pl.: Műsorszolgáltatási Alap



Belső vállalkozás

Magyarországon előbb létezett, mint a szabad vállalatalapítás

Gazdasági munkaközösség 1982-től (GMK)Jellemzői:

• teljesítmény-visszatartás• jövedelemnövekedés• túlmunka

1989-ben kötelező átalakulás

20



Társasági formák

A gazdasági társaságokról szóló 2006. évi IV. törvény szerint:

• jogi személyiség nélküli gazdasági társaságok- közkereseti társaság (KKT)- betéti társaság (BT)

• jogi személyként működő gazdasági társaságok- korlátolt felelősségű társaság (KFT)- közös vállalat (2006.07.01. óta nem alapítható) - részvénytársaság (RT)



Az innováció a gazdasági fejlődés kulcsa

Új: - termékek, szolgáltatások- technológiák- szervezetek- fogyasztói igények- piaci- és fogyasztói magatartás- társadalmi környezet

Vállalkozások szerepe a gazdasági fejlődésben

21



Az innováció Shumpeter (1939) szerint:

a termelési tényezők új kombinációja

Az igénykielégítés során a vállalatoknak nem elég megjelenni a piacon. A verseny következtében jobb megoldásokkal kell kielégíteni a vevői igényeket.

Ezért az innovációdöntően hozzájárul a gazdaság dinamizálásához.

Újdonság: a fogyasztó által elismert új tulajdonság

Innováció



Az innováció típusai:

• Piacvezérelt innováció:a felismert piaci igény alapján

• Technológiavezérelt innováció:a technikai fejlődés lehetősége teszi

lehetővé

22



Az innováció környezete:

• fogyasztók,• versenytársak,• állam



Új ötletek forrása:

• a fogyasztók (kérdés, ötlet begyűjtés),• működő vállalkozások (ki mit gyárt),• forgalmazási csatornák (kereskedelemben

felmerült igények)• kihasználatlan ötletek (pl.: szabadalmak)• kutatás-fejlesztés

23



Az ötletgyűjtés módszerei:

• célcsoportok megkérdezése• ötletroham (ne legyen szakértő, nincs bírálat és

megjegyzés, minél vadabb ötletek szabad szárnyalása, ötletkombinációk bátorítása)

• problémaleltár elemzés (miért nem jók a termék csoport tagjai, jellemző termék meghatározása)



• kreatív probléma megoldási módszerek (ötletroham, fordított ötletroham, kérdéslista, Gordon-féle módszer, szabad asszociáció módszer, kollektív jegyzetfüzet, paraméter elemzés, érték elemzés, a nagy álom megközelítés, tulajdonság listázás, heurisztika, stb.)

24



• Termék: mi az újdonság (termék, minőség) a fogyasztónak, kinek szánjuk, hogyan valósítjuk meg

• Piaci tesztelés: világosak-e az előnyök, jelent-e megoldást valamilyen problémára, van-e hasonló termék, ár megfelelő-e, megvásárolnák-e, kik-milyen gyakran-, milyen minőségben használnák

• Piacon megjelenés: mikor (időzítés), hol (területi stratégia), kinek(a célpiac potenciális fogyasztói), hogyan (a bevezetés piaci stratégiája)

A termékinnováció egyes kérdései



Termékfejlődés

társadalmi igény funkcióktudományos kutatás felfedezés szabadalmi ügyek

prototípus

kísérletek

technológiák gyártási terv

„0.” sorozatmarketing terv kísérletek

PR értékesítés gyártástársadalmi igény

25



A vállalkozó:

újszerűt hoz létre kiszámított kockázat vállalása mellett.

Témakör záró gondolatok

Termék,Szolgáltatás,

Rendszer,Szervezet

fejlesztése



R.D. Hisrich definíciója:

A vállalkozás valami új és érdekes dolog létrehozásának folyamata, amelyben a vállalkozó:

• biztosítja a szükséges időt• vállalja a

- pénzügyi- pszichikai- szociális kockázatot,

és megkapja az ennek következtében létrejövő pénzbeni és személyes (lelki) megelégedettséget.

26



„A vereségekből tanul az ember, de csak a győzelmek jogosítanak fel arra, hogy tapasztaltnak tartsuk magunkat.” Hannibál

„Táncolni kell, uram! A zene majdcsak megjön valahonnét… Kazantszakisz



AZ ÜZLETI TERV

27



A vállalkozás működését / eredményességét befolyásolja többek között:

• piaci közeg,• versenypozíció,• ár,• ár - volumen kapcsolat,• költség – volumen kapcsolat,• menedzsment taktikai és stratégiai tervei,• stb.



Üzleti terv kidolgozásának menete

• piaci szegmens jellemzői, mérete(település, megye, országrész, régió, kontinens, EU jelentősége)

• piaci terv• termelés követelményei, mennyiség,

minőség, készletezés• pénzügyi terv és követelmények• szervezeti forma• piacra lépés stratégiája

28



Források meghatározása

• vállalkozó meglévő forrásai• forráshiány és az elérhető források• szükséges források megszerzési lehetőségeinek

feltárása(mi a befektető szándéka?)

Külső forrásbevonás a legkisebb pozícióvesztésselpl.: opció a visszavásárlásra,

hosszúlejáratú hitelvisszatérítendő és vissza nem térítendő

támogatás



1. Bevezető oldal

2. Összefoglaló

3. Iparágelemzés

4. Vállalkozás leírása

5. Termelési terv

6. Marketing terv

ÜZLETI TERV VÁZLATA

29



7. Szervezeti terv

8. Kockázatbecslés

9. Pénzügyi terv

10. Támogató iratok

ÜZLETI TERV VÁZLATA



1) Bevezető oldal

1.1. Vállalkozás neve és címe 1.2. A tulajdonosok neve és címe1.3. A vállalkozás működési köre 1.4. A pénzigénylés jelzése 1.5. A terv bizalmas kezelésére irányuló igény

jelzése

ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE I.

30



2) Összefoglaló

Az üzleti terv 3-4 oldalas összefoglalása (csak a végén szabad megírni!)

ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE II.



3) Iparágelemzés

3.1. Trendek és jövőkép

3.2. Versenytársak elemzése

3.3. A piac behatárolása

3.4. Iparági előrejelzések

ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE III.

31



ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE IV/A.ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE IV/A.

IDÕ

ÉRTÉKESÍTETTMENNYISÉG

Piaci

bevezetés

Piaci

fejlődés

Turbulens

verseny

Érettség

Hanyatlás

Kivezetés

TermékTermék--életgörbeéletgörbe



ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE IV/B.

Relatív piacirészesedés

Iparáginövekedési

ütem

DÖGLÖTTKUTYÁK

KÉRDÕJELEK

FEJÕSTEHENEK

CSILLAGOK

alacsony

alacsony magas

magas

BCG mátrix

32



4) Vállalkozás leírása

4.1. Termékek

4.2. Szolgáltatások

4.3. Vállalkozás mérete

4.4. Iroda és személyzet

4.5. Vállalkozók szakmai háttere

ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE V.



5) Termelési terv

5.1. Termelési folyamat

5.2. Telephelyek

5.3. Gépek és berendezések

5.4. Szállítók neve

ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE VI.

33



6) Marketing terv

6.1. Árak

6.2. Forgalmazás

6.3. Eladás ösztönzés (reklám, PR)

6.4. Termékforgalom előrejelzés

6.5. Ellenőrzés és korrekció módja

ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE VII.



MARKETING TERV KÉRDÉSEI

• Hol vagyunk ?

• Hova akarunk eljutni ?

• Hogyan jutunk el oda ?

• Mik a tervezéshez szükséges információk ?

ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE VIII.

34



• Felhasználók, hol mennyit, kitől mennyiért vásárolnak

• Értékesítés támogatásának és a reklámtevékenységnek

• Az eddigi módszerei, melyik volt eredményes • Változások, ki kezdeményezett és miért • Hogyan reagál a piac a versenyző termékekre

ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE IX/A.



• Értékesítési csatornák és működéseik• Versenytársak, hol működnek,előnyeik és hátrányaik• Milyen módszereket alkalmaznak a legsikeresebb és

legkevésbé sikeres versenytársak • A mi vállalatunk átfogó céljai a következő évre, a

következő öt évre • Vállalatunk erős pontjai és gyenge pontjai • Termékenként a termelési kapacitások

ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE IX/A.

35



MARKETING TERV

• Stratégia a vállalat céljainak megvalósítására • Tények, információk a terv megalapozására • A vállalat erőforrásainak bemutatása (gépek, pénz,

emberek, anyagok, szállítók • A tervet megvalósító szervezet megtervezése • A várható környezeti változások körvonalazása • Konkrét teljesítménymutatók meghatározása,

amelyeket rendszeresen figyelni és ellenőrizni kell

ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE IX/B.



MARKETING TERV ELKÉSZÍTÉSE

• A vállalkozás helyzetének tárgyilagos meghatározása • Piaci szegmensek, lehetőségek és fenyegetések (váratlan

események) • Erősségek és gyenge pontok • Célok megállapítása: X% részesedés, a piac Y%-án, térítés

a piac Z%-án t idő múlva • Marketing akcióprogramok megtervezése • Megvalósításért felelősök kijelölése • Akcióprogramok költségvetésének elkészítése • Ellenőrzési terv

ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE IX/C.

36



MARKETING RENDSZERKülső környezet Belső környezet

Gazdaság • Pénzforrások Kultúra • Szállítók Technológia • Célok Jogi szabályok • Vezetői csapat Verseny Vállalkozó

↓Piactervezési

döntések ↓

Vásárlókra irányuló marketing stratégiák

↓Vevők vásárlási

döntései

MARKETING

MIX

ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE IX/D.



Termék vagy szolgáltatás (amiért számlázunk)

•forma •szín •csomagolás •márkajelzés •szállítás módja

PRODUCT

MARKETING – MIX I.

ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE IX/E.

37



Árképzés• bevezető ár • lista ár

árengedmények → termelési rendszer függő bérlet

részletvisszavásárlás

PRICE

MARKETING – MIX II.

ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE IX/F.



Értékesítés

• eladás helye, hálózata• forgalmazási módja

elosztók• értékesítési lánc hosszúsága

PLACE

MARKETING – MIX III.

ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE IX/G.

38



Értékesítés ösztönzése

•képviselők (versenytilalmi szabályok) •nagykereskedők •kiskereskedők •ügynökök

PROMOTION

MARKETING – MIX IV.

ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE IX/H.



7) Szervezeti terv

7.1. Tulajdonforma

7.2. Tulajdonostársak (tagok, fő részvényesek)

7.3. Vezetők hatásköre, felelőssége

7.4. Vezetők életrajza, szakmai háttere

7.5. Munka- és felelősség-megosztás a

vállalkozáson belül

ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE X.

39



Szervezet - stratégia

A szervezeti stratégia megvalósításának három fő tényezője:

• erőforrások elosztása• a stratégiával összhangban álló szervezet

megteremtése• vezetési feladatok teljesítése, különös tekintettel a

változások menedzselésére

ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE XI.




A vállalkozó szerepe:

• alkalmazkodás a környezet változásaihoz

• erőforrások elosztása

ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE XII.

40




A szervezeti struktúra a vállalkozó egyértelmű jelzése a szervezet tagjainak arról, hogy mi a teendőjük.

Ezen követelmények öt csoportja: • szervezeti struktúra (meghatározza a

munkaköröket, relációkat, kommunikációt)• tervezés, mérés, értékelés: kitűzött célok, elért

eredmények ellenőrzési módja és értékelése

ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE XIII.



ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE XIV.


• ösztönzési rendszer: motiváció (előléptetés, dicséret, premizálás, stb.)

• kiválasztási ismérvek: munkakörökkel, funkciókkal kapcsolatos követelmények (elméleti, szakmai tudás és gyakorlat, stb.),

• humán erőforrás fejlesztés: betanítás, ismeretek szinten tartása és fejlesztése

41




Több tényező miatt (pl. eltérő kultúrák) nincs egyértelmű megfelelés a stratégiák és struktúrák között.

A stratégia és a struktúra kölcsönhatásban vannak. A stratégia jelentősége alapvető, de túl nagy változásokat nem képes a szervezet befogadni.

ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE XV.




A struktúra kialakításának alapkövetelményei:• vállalati stratégia,• korábbi szervezet és hatásai,• vállaltvezetők tapasztalatai, képessége,

személyisége,• egyéb, pl. külső kapcsolatok hatása

ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE XVI.

42




Rugalmas szervezeti formák pl.:• csoportos munkavégzés (team work)• projekt szervezet (projekt társaság: eseti jelleg, tartós

együttműködésnél laza, erőforrás alapú projektszervezeti formában eseti teamek kialakítása)

• virtuális szervezet (nem formális keretben dolgoznak, fizikailag is elkülönültek, így csak a végzett tevékenység tartja össze pl.: DM vállalkozások)




Szervezetfejlesztéshez összegzés

A szervezet felépítésénél figyelembe veendők:• az alapfunkciók és támogató funkciók• funkciók közötti kapcsolatok (Porter értéklánc, ellátási

hálóban betöltött szerep!)• centralizáció – decentralizáció szükségessége a stratégia

szempontjából• szervezetfejlesztés kombinált szervezeti megoldások

lehetősége• szervezeti kultúra


43



SZERVEZETI TERV

Vezetők elkötelezettségeOptiális tulajdonságok:

• Főállásban • Mérsékelt fizetésért • Lelkesen

ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE VI/A.



VÁLLALKOZÓ KÉSZÍTI EL:

Szervezeti struktúra Tervezés, mérés és értékelő eljárások Ösztönzési rendszer Kiválasztási ismérvek Betanítás

ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE VI/B.

44



Szervezetfejlődés (Hisrich):

• Termelésközpontúság,• Értékesítésközpontúság,• marketingközpontúság




MARKETINTORIENTÁLT SZERVEZET

Elnök

Termelésifőnök

Általánosigazgató

ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE VI/C.

45



Hisrich és Peters szerint 1.

Elnök(tulajdonos)

Termelés Marketing/Értékesítés Igazgatás

1. fázis

ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE VI/D.



2. fázisElnök

Termelésiigazgató

Marketingigazgató


GyártásMinőség-biztosítás

Értéke-sítés

PRReklám

Pénz-ügy

Be-szerzés

KiszállításÁrufogadás

Hisrich és Peters szerint 2.

ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE VI/E.

46



Elnök

TermelésiIgazgató

Értékesítésiigazgató


Értékesítés központú szervezet

ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE VI/F.



Marketing központú szervezet

Elnök

TermelésiIgazgató

Marketingelnökhelyettes


ÉrtékesítésiIgazgató

Piackutatásiigazgató

Reklám / PRigazgató

ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE VI/G.

47



Munkaköri leírások

Feladatok

Szaktudás és szakmai készségek, amelyek a munkakör betöltéséhez szükségesek.

Megjegyzés: Egyoldalúan nem módosítható

ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE VI/H.



Üzlet telepítése

Vállalkozás jogi formája Tulajdonlás módja A tulajdonosok anyagi felelőssége Az indítás költségei Az üzlet folytonossága Az üzletrész átruházhatósága Tőkeszükséglet

ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE VI/I.

48



8) Kockázatbecslés

8.1. A vállalkozás gyenge pontjainak értékelése 8.2. Az új technológia 8.3. Felkészülés váratlan eseményekre

ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE VII.



ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE VII/A.Kkv kockázatok

• vagyonkár,• felelősség az alkalmazottakért,• társadalommal szembeni kötelezettségek,• a tulajdonos, vagy a kulcspozícióban dolgozó halála,• behajthatatlan követelések,• üzleti lopások,• ingatlan vásárlás (környezetvédelem, tulajdonjog,…)• tisztességtelen dolgozói magatartás (image, szerzői jog),• pénzügyi nehézségek,• piaci kockázat, stb.

49



ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE VII/A.A kockázatok kezelése

• megelőző tevékenység (kezességvállalás, hiba ok analízis, információgyűjtés, …)

• az ok megszüntetése,• önbiztosítás(alap képzés),• külső biztosítás kötése,• ellenügyletek kötése (szerződés, börze),• szakértői irányítás (tervezés, pénzügy, szervezet,

készletgazdálkodás, vagyonvédelem,…), stb.)



ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE VII/A.SWOT/GyELV/ ELEMZÉS

ERŐSSÉGEK

VESZÉLYEKLEHETŐSÉGEK

GYENGESÉGEK

50



9) Pénzügyi terv

9.1. Előzetes jövedelemterv 9.2. Pénzforgalom becslések 9.3. Előzetes mérleg 9.4. Fedezeti-pont elemzés 9.5. Meglévő és szükséges pénzforrások9.6. Költségvetés indoklása

ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE VIII.



PÉNZÜGYI TERV

• Előzetes jövedelemterv• Fedezeti pont elemzés• Pénzforgalmi terv• Előzetes mérleg • Pénzeszközök forrásai és felhasználásuk • Költségvetés indoklása

ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE VIII/A.

51



Bevételi terv havi bontásban Értékesítés

Eladott áruk közvetlen költsége

Bruttó fedezet

Működési költségekÖsszes működési

költség Adózás előtti nyereség Adók Nettó nyereség

Működési költségek Értékesítés költsége Reklám Havi fizetések és járulékok Irodaszerek Bérleti díjak KözműdíjakBiztosítások Adók Kamatok Közlekedés Juttatások Értékcsökkenés, egyéb

ELŐZETES JÖVEDELEMTERVÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE VIII/B.



FEDEZETI PONT ELEMZÉS (ismétlés!)

A vállalkozás fedezeti analízis segítségével vizsgálja a költség és árbevétel kapcsolatot a különböző kibocsátási, kapacitás-kihasználási szinteken.

Célja:• a költség – árbevétel - profit kapcsolat vizsgálata a

kibocsátási, kapacitás kihasználási szintek függvényében• fix és változó költségek szintjének megállapítása,

jövedelmezőségre kifejtett hatásuk meghatározása

ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE VIII/C.

52



Fedezeti analízis

A működés feltétele, hogy az árbevétel fedezze

• az igénybevett erőforrások költségeit,

• az állandó költségeket,

• profitot biztosítson, tehát

• fontos tehát, hogy a fedezet(termékek/szolgáltatások ára – változó költség) megfelelő mértékben járuljon hozzá a fix költségek fedezéséhez és profitot biztosítson.



Fedezeti analízis

ÁKFN (árbevétel – költség – fedezet – nyereség) struktúra:

Árbevétel (TR: total revenue)

- Változó költségek (VC: variable costs)

Fedezet (F)

- Fix költségek (FC: fixed costs)

Kamat és adófizetés előtti jövedelem (EBIT)

53



A fedezet funkciója, hogy

• fedezze a fix költségeket és

• nyereséget biztosítson

Nyereség a fix költségek fedezésén felül keletkezik.

Fedezeti analízis



54



Az ábra alapján megbecsülhető:• a költségek fedezéséhez szükséges termelés• arányok feltüntetése esetén, hogy hány százalékos

kihasználtsággal kell működni a nyereség eléréséhez,

• különböző termelési szinteken milyen nyereség értékekkel lehet kalkulálni,

• kapacitás kihasználás változtatása milyen hatással lesz a nyereségességre,

• az ár változtatása milyen hatást fejt ki a nyereségre, a költségekre



A fedezeti pontban TR = TC (tehát nincs nyereség)

Ahol: Qf = kritikus termelési volumen TRf = fedezeti árbevételp = termék áraQ = termelt mennyiségvc = egységnyi változó költségf = egy termékre jutó fedezet

55



PÉNZFORGALMI TERV

Jellemzői:Egy évre havi bontásban. Három évre minimálisan

negyedéves bontásban A bevételek nem biztos, hogy az értékesítést közvetlenül követik, a kiadások a gyártás előtt keletkeznek.A készpénzhiány pótlását előre meg kell tervezni. Probléma: nagy elosztó hálózatok bizományi viselkedése



Bevételek Értékesítés

Kiadások Gépek, berendezések Beszállítóknak kifizetések Értékesítés költsége Fizetések és járulékaik ReklámIrodaszerek Bérleti díjak Közműdíjak

Biztosítások Adók Kölcsöntörlesztések és kamatok Juttatások Összes kiadás Pénzforgalom egyenlege Nyitó egyenleg Záró egyenleg

ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE VIII/E.ÜZLETI TERV FELÉPÍTÉSE VIII/E.

56



ELŐZETES MÉRLEG

Általános jellemzők:A mérleg egy adott időpontra vonatkoztatva tükrözi

• a korábbi döntések és tranzakciók hatását ,• a társaság vagyoni helyzetét,• a vállalkozás által felhasznált erőforrásokat és

felmerült kötelezettségeket



ELŐZETES MÉRLEG

Az eszközök(aktívák) csoportja • a múltbeli beruházási döntések lenyomata,• a vállalkozás jövőbeni hasznának alapja.

A források (passzívák) csoportja a múltbeli finanszírozási döntések lenyomata.

57



PÉNZESZKÖZÖK FORRÁSAI ÉS FELHASZNÁLÁSUK

A működésből és más forrásokból származó pénzek rendeltetését mutatja, hangsúlyozza a tételek forgótőkével való viszonyát.

Célja:A nettó jövedelem felhasználás bemutatása(pénzmozgások bemutatása, eszközállomány

növelés, adósság törlesztés)




PÉNZFORRÁSOK • Hitelek (jelzálog, határidős, stb.) • Tulajdonosok tőkéje • Működésből származó jövedelem • Értékcsökkenés (+)• Eszköz értékesítés

58


Vállalkozói Ismeretek - Lábodi Csaba 2009 / 2010 115 / 115115 / 109

Finanszírozási lehetőségek és jellemzőik

Finanszírozási

lehetőség

Ld. 1. melléklet

Belső finanszírozás

Idegen tőke jellegű külső finanszírozás

Saját tőke jellegű külső finanszírozás




Belső finanszírozás• Árbevétel• Alapító tőke

Saját tőke jellegű külső finanszírozás• Részvénykibocsátás• Kockázati tőke• Üzleti angyalok

59



Kockázati tőke társaságok

Professzionális alapkezelők főleg high tech iparágakban (biotechnológia, vegyipar, nanotechnológia, információtechnológia, stb.)

Befektetés: 200-250 m Ft-tól,Tőkehozam elvárás általában min. 25 %Forrásai:

magánbefektetők,befektetési bankok




Döntési szempontjaik:

• szervezeti: társasági szerződés, közgyűlések, igazgatósági ülések, eddigi főbb döntések, részvényopciók pillanatnyi helyzete,

• vagyoni szempontok: ingatlanokkal és termelőeszközökkel kapcsolatos szerződések, szerződések vizsgálata, peres eljárások anyaga, szerzői jogok, szabadalmak, védjegyek vizsgálata, pénzügyi és adózási szempontok (adófizetés, készletelszámolás, üzleti terv)

60




Megjegyzés:

Az MFB irányításával négy állami kockázatitőke-társaság:

Beszállítói Befektető Rt.,Corvinus Rt.,Informatikai Kockázati Tőkealap-kezelő Rt.,Kisvállalkozás-fejlesztési Pénzügyi Rt.



Ületi angyalok

Magánszemély• tőkével,• szakértelemmel,• kapcsolatrendszerrel• iparág ismerettel

Jellemző:• nagy növekedést rejtő projekt finanszírozása• befektetés: 40-60 m Ft,• elvárt hozam kb. 40 %!

61



Ületi angyalok

Döntési szempontjaik:

• menedzsment előélete, iparági tapasztalata, ismertsége,

• termék / szolgáltatás egyedisége,• projektlehetőség realitása az iparági

környezetben• projekt növekedési potenciálja,• nyereségesség




Idegen tőke jellegű külső finanszírozás• Állami támogatás (pl.: pályázat)• Lízing• Magánkölcsön• Szállítói hitelek (pl.: fizetési haladék)• Banki hitel és kölcsön (pl.: nyitott hitelkeret,

rulírozó hitel, áthidalásos hitel, forgóeszköz hitel, beruházási hitel )

62




Jellemzők Adósság-finanszírozás

Tőke-finanszírozás

Támogatás-finanszírozás

Tulajdonrész Nem csökken Csökken Nem csökken

Költségek Törlesztés, kamat Nincs Nincs

Biztosíték kell Nem kell a támogatásra

Szabadságfok pénzügyi korlátozások

Döntéshozatali jogosultság

Projekt vizsgálat

Menedzsment feladatok

nincs Tanácsadás Tanácsadás




Pénzforrások felhasználása • Eszközállomány növelés: gépek és berendezések

vásárlása • Készletek kialakítása, növelése• Hitelek visszafizetése,• Tulajdonosok, vagy részvényesek törzstőkéjének

csökkentése,• Osztalékfizetés

63



KÖLTSÉGVETÉS RÉSZLETES INDOKLÁSA

• Előzetes jövedelem terv• Pénzforgalmi terv

sorainak részletes, számításokkal alátámasztott indoklása



TÁMOGATÓ IRATOK

10.1. Levelek 10.2. Piackutatási adatok 10.3. Szerződések 10.4. Szállítók ajánlatai

64



TÁMOGATÓ IRATOK

Elemei:

• a pályázat/hitelajánlat kiírója által előírt, kötelezően csatolandó dokumentumok

• a terv készítője által szabadon választott mellékletek



TÁMOGATÓ IRATOK

A pályázat/hitelajánlat kiírója által előírt, kötelezően csatolandó dokumentumok:

• alapító okirat,• „nullás” nyilatkozatok (APEH, VPOP,

Önkormányzat, TB)• telekkönyvi kivonat,• adás-vételi szerződés,• bérleti szerződés

65



TÁMOGATÓ IRATOK

A terv készítője által szabadon választott mellékletek pl.:

• részletes technológiai tervek, leírások• piackutatási eredmények konkurrencia

analízis, értékesítési prognózisok piaconkénti megoszlása, igények felmérése)

• nyereségelemzés termékenként



TÁMOGATÓ IRATOK

• kulcsemberek szakmai életrajza• tervben szereplő kalkulációk részletes

kidolgozása,• részletes pénzügyi kalkulációk• engedélyek, megállapodások, ajánlatok,• titoktartási nyilatkozat

66



AZ ÜZLETI TERV KÉSZÍTÉS CÉLJA

Üzleti tervet készíthetünk pl.:• vállalkozás alapításakor• hitelkérelmek• újabb üzleti partnerek bevonásakor, tőkeemeléskor• a vállalkozás eladásakor• már működő vállalkozások esetén az üzleti

tevékenység további megalapozásakor

Célja: hogy kielégítse azok igényeit, akik számára készül.



AZ ÜZLETI TERV KÉSZÍTÉS CÉLJA

Az üzleti terv célja (Kinek készül?)

Megvalósítandó célSzükséges működési feltételekRendelkezésre álló eszközökHiányzó eszközök, forrásukEszközpótlás optimális módja

Mik a tervekHitel felhasználás módjaMegtérülés a forrás nagyságaMegtérülési időPiaci esélyekKörnyezet reakciói

Tulajdonosnakdöntéshozóknak

Pénzintézetnekbefektetőnek

67



Az ÜT a pénzügyi előrejelzés része, egyik eszköze.

A pénzügyi előrejelzés főbb elemei:- Premisszák, előfeltevések,- Eredményterv,- Fedezeti pont számítás,- Cash-flow terv,- Mérlegterv,- Főbb pénzügyi mutatószámok



A pénzügyi előrejelzés elemei

Tervek:

• Marketing

• Termelési

• Szervezeti

Premisszák:

• Általános

• Iparág

• Vállalkozás

Pénzügyi kimutatások:• Eredmény kimutatás• Cash Flow• Mérleg

68




Premisszák:

• Általános: infláció, GDP növekedés, állami támogatás, árfolyam

• Iparág: növekedés, árak alakulása, versenyhelyzet, helyettesítő termékek, iparági átlagnyereség

• Vállalkozás: növekedés, költségnövekedés (költségnemenként), osztalékpolitika, beruházási politika, átlagbér




Pénzügyi kimutatások:

• Eredménykimutatás: árbevétel, anyag jellegű költségek, bér jellegű költségek, écs, egyéb ráfordítások, pénzügyi tevékenység, adók, mérleg szerinti eredmény, osztalék

• Cash Flow: befolyó bevételek, felmerülő költségek, szabad pénzeszközök, hitelek, szabad cash flow

Folyt. köv.

69




Pénzügyi kimutatások:

• Mérleg: befektetett eszközök, készletek, vevők, bank, pénztár, összes eszköz jegyzett tőke, mérleg szerinti eredmény, saját tőke, idegen tőke, összes forrás




Tervek:

• Marketing terv: piaci részesedés, elsődleges célcsoport, másodlagos célcsoport, marketingköltségek

• Termelési terv: technológia, telephely, épületek, készletezési modell, termelési költségek, karbantartási költségek, logisztika, beszerzés

• Szervezési terv: tulajdonosok, menedzsment,alkalmazottak, tanácsadók, szervezeti ábra

70



Az Üzleti terv kidolgozás alapelemei

PREMISSZÁK,ADOTTSÁGOK

ÜZLET TERVEZÉS

KIMUTATÁSOK



Az ÜT felépítés főbb elemei

• a cég bemutatása, összefoglalás• iparág elemzés (jövőkép, versenytársak,jellemzők,

trendek)• termelési terv (volumen, portfólió, szükséges

erőforrások)• marketing terv (piac szegmentálás, 4P stratégia,

kockázatbecslés)• szervezeti terv (felépítés, feladatok, funkciók)• pénzügyi terv (előzetes jövedelemterv, pénzforgalmi

becslések, fedezeti pont, előzetes mérleg)• támogató iratok

71



Cél meghatározásaEredménytervezésMérlegterv

Forgalomtervezés

Eladási ártervForgalom

volumenterv

Termelés tervezés

AZ ÜZLETI TERV KIDOLGOZÁS LÉPÉSEI

Késztermék tervLeterheltségi terv

Kapacitás tervezés

Humán erőforrás tervLogisztikai tervGyártó kapacitás terv



AZ ÜZLETI TERV KIDOLGOZÁS LÉPÉSEI

Beruházás tervezés

Vevői Igényekkel-,Készlet-, Eszköz-beruházástervek

Költség tervezésIgazg., értékesítési kts-ekBeszerzési-, Gyártási-,Fejlesztési költségterv

Pénzügyi tervezésForrástervezésEszközfelhasználási terv

ÜT összeállítása

72



Üzleti Terv fejezet

Vége



Vállalkozások létrehozása, működtetése, megszűntetése

73



A vállalkozók

• kezdeményeznek,

• társadalmi-gazdasági rendszereket szerveznek

(4M: Man, Matery, Machine, Money),

• kockázatot vállalnak

Vállalkozások létrehozása, felfuttatása



A vállalkozás (Hisrich nyomán): valami új és érdekes

dolog létrehozásának folyamata, amelyben a

vállalkozó

• biztosítja a szükséges időt,

• pszichikai és szociális kockázatot vállal és

cserébe

• anyagi javakat és lelki megelégedettséget kap.


74



Vállalkozások formái:

• életforma cégek (családi vállalkozás,

márkakereskedők, fuvarosok, kiskereskedők),

• magánvállalatok (K+F-ből indul, új ágazattá válik,

zárt marad)

• nagyreményű cégek




Új ötletek forrása:• a fogyasztók (kérdés, ötlet begyűjtés),• működő vállalkozások (ki mit gyárt),• forgalmazási csatornák (kereskedelemben

felmerült igények)• állam (beruházások, jogszabályi környezet

változása, k+f célirányos támogatása• kihasználatlan ötletek (pl.: szabadalmak)• kutatás-fejlesztés


75




• Célcsoportok megkérdezése

• Ötletroham (ne legyen szakértő, nincs bírálat és

megjegyzés, minél vadabb ötletek szabad

szárnyalása, ötletkombinációk bátorítása)

• Problémaleltár elemzés (miért nem jók a termék

csoport tagjai, jellemző termék meghatározása)





• Kreatív probléma megoldási módszerek

(ötletroham, fordított ötletroham, kérdéslista,

Gordon-féle módszer, szabad asszociáció

módszer, kollektív jegyzetfüzet, paraméter elemzés,

érték elemzés, a nagy álom megközelítés,

tulajdonság listázás, heurisztika, stb.)


76



alapinformációk: ÜT elemei

Emlékeztető:

Termék életciklus (köv. ábra)

Finanszírozás



77



Piac szegmentálás

A piac jól definiálható kritériumok alapján azonos

tulajdonságokkal rendelkező csoportokra osztása.

Járulékos szempontok:• A célpiac kiválasztásának alapja, mert minél személyre

szabottabb a kínálat, annál hatásosabb az értékesítés.• Döntés előkészítés: mire építhető a célpiacon a

versenyelőny megszerzése. (versenytársak!)



Chikán: Vállallatgazdaságtan (Aula Kiadó, 2004., p 176.)

78



A célpiac jellemzői:• kik a vevők,• hogyan lehet őket megtalálni,• mit akarnak,• vannak-e kínálattal lefedetlen vevői igények,• elég nagy és fizetőképes-e a célpiac ahhoz, hogy

elegendő bevételt biztosítson,• mekkora piacrészesedés szükséges a célpiacon a várt

profit termeléséhez,• a célpiacot jellemző verseny,• stb.



Fogyasztási cikkek piacán a leggyakoribb szegmentálási szempontok:• termékorientáció: elvárt tulajdonságok, volumen,

árérzékenység,…• demográfiai: életkor, nem, családi állapot,

életciklus,….• társadalmi tényezők: foglalkozás, jövedelem,

képzettség, családméret• személyiségre jellemző szempontok: életstílus,

életfelfogás, motivátorok,…• földrajzi tényezők: településtípus, régió, …

79



A szervezeti fogyasztók szegmentálási szempontjai:• termék jellege: alapanyag, …• vásárlói szervezet jellege: vállalat, önkormányzat,• szervezet jellemzői: méret, ágazat, telephely,…• a beszerzés helyzete: a szervezetben: centralizált,

decentralizált, egyedi, rendszeres,…



A piac szegmentálás és a fedezeti pont meghatározás kapcsolata

Piac szegmentáció

Forgalom és bevétel becslés

Döntés a piaci jelenlétről

A döntés alapja a becsült forgalom és bevétel adatok, valamint a fedezeti pont paramétereinek összevetése.

80



• jövedelem,

• pénzforgalom,

• költségek - fedezet

Pénzügyi tervezés



81



Források meghatározása, forrástípusok

Fő kölcsönfinanszírozási típusok

Fő tőkefinanszírozás típusok

folyószámla hitelek saját alapok

lízing és részletfizetés üzleti finanszírozók

hitelek bankok

faktoring részvénytársaságok

bankgarancia kockázati tőke társaságok

tőzsde



Vállalkozás létrehozása

• Alapítás

• Vállalat felvásárlás (akvizíció):

- beolvad , megszűnik önálló tevékenységet

folytatni,

- új vállalkozás, vagy kapacitásbővítés

Szinergikus hatás: pozitívan kell befolyásolnia az

üzlet eredményét.

82




• Közös vállalkozás (önállóan működő, vagy közösen működtetett)

jelentős K+F tevékenységek esetén népszerű (erőforrások összevonása)

Mérlegelni kell:

• Időzítés (befolyásolhatja a cégek önálló piacát)

Megj.: A két vállalat közötti (az anyavállalatok és a közös vállalkozás közötti) kapcsolat céljainak tisztázása és tudatosítása az alakítás előtt !!!




• Idegen tőkével történő felvásárlás

Hosszú távú befektetés, kölcsön-haszon elv

Vagyontárgyak képezik általában a tőke fedezete

Általában akkor sikeres, ha amúgy a cég

pénzügyileg stabil és sikeres

83



Cég értékének megállapításaBefektetési értékelés főbb szempontjai:• hozam,• kockázat,• likviditás

Értékelés módszerei:• eszközértékelés,• pénzforgalom értékelés,• jövedelem értékelés



Értékelési módok• eszközértékelés (vagyontárgyak értékelésének

megállapítása):

– könyv szerinti érték,

– módosított könyv szerinti érték a tényleges piaci

érték alapján,

– felszámolási érték (értékesítés befolyt jövedelme

–tartozások),

– helyettesítési érték

84



Értékelési módok

• pénzforgalom kiszámítása

– pozitív pénzforgalom a működésből (kamatok, bérek, üzletviteli költségek, adósságtörlesztés, osztalék),

– negatív pénzforgalom (pénz vesztés, kedvezmények a magasabb adósávba tartozók számára kedvező lehet z adózás szempontjából),

– összegzett pénzmennyiség (az üzlet eladásából származó pénzmennyiség)



Értékelési módok

• jövedelem számítás (kamatfizetés, adózás előtti

jövedelmek, működési bevételek adózás előtti-, vagy

utáni nyereség)

– múltbeli jövedelmek,

– jövőbeli jövedelmek

85



Vállalkozások működtetése –Főbb területek

• Pénzmozgások és kötelezettségek felügyelete

– pénzmozgás irányítás,

– eszközgazdálkodás,

– készletgazdálkodás

– adósságkezelés

– nyereség felügyelete

– adófizetési kötelezettségek figyelése



Vállalkozások működtetése –Főbb területek

• Termelés és értékesítés felügyelete

– piacelemzés• Elsődleges forrás: személyes és telefon interjúk, postai megkérdezés, trendek

és igények figyelése,

• Másodlagos források: belső források, kormányzati trendek, államigazgatás kiadványai, folyóiratok és könyvek, kereskedelmi információk és adatok

– értékesítési adatok gyűjtése és elemzése

– megrendelések figyelése

– marketing mix elemeinek felügyelete

– termelési adatok felügyelete

– készletek figyelése

– tervezés

86



Pénzmozgások és kötelezettségek felügyeleteVizsgálati, mérlegelési szempontok:

• a pénzügyi helyzet áttekinthetősége,

• a pénzügyi helyzet feletti ellenőrzés hatékonysága,

• likviditási gondokból adódó felügyelet igénye,

• termelés finanszírozása,

• kötelezettségek rugalmas és hatékony menedzselése,

• irányított eszköz-, vagy erőforrás gazdálkodás (hitel, készletezés, beszerzés) lehetősége

• fejlesztések forrásigényének biztosítása

171 / 109



Pénzmozgások és kötelezettségek felügyelete

• Felügyelet, előrejelzés eszközei:

• ld. mérlegelemzés (Számvitel; Vállalkozások gazdaságtana)

• Elszámolások kezelése:

172 / 109

Teljesítések felügyelete

Készpénzáramok felügyelete

Értékesítés Az értékesítéskor Pénz beérkezéskor

Költségek Költség felmerülésekor Konkrét kifizetés esetén

87



Termék elemzés – tervezésA stratégiára ható külső tényezők

173 / 109



BCG mátrix elemeinek vizsgálata

174 / 109

„KÉRDŐJELEK” „SZTÁROK”

„DÖGLÖTT

KUTYÁK”

„FEJŐSTEHENEK”

ALACSONY MAGAS

MAGAS

ALACSONY

Paci növekedés

Paci részesedés

88



Életciklusok analízise

175 / 109




176 / 109

89




177 / 109



Fedezeti pont elemzés

178 / 109

90



Konkrét adatok (ár, költségek, termelési adatok) esetén az ábrából megállapítható, hogy• mennyit kell termelni, hogy fedezze a bevétel a

költségeket• arányok feltüntetése esetén, hogy hány százalékos

kihasználtsággal kell működni a nyereség eléréséhez,

• különböző termelési szinteken milyen nyereség értékekkel lehet kalkulálni,

• kapacitás kihasználás változtatása milyen hatással lesz a nyereségességre,

• megbecsülhető, hogy az ár változtatása milyen hatást fejt ki a nyereségre, a költségekre

179 / 109



A fedezeti pontban TR = TC (tehát nincs nyereség)

Ahol: Qf = kritikus termelési volumen TRf = fedezeti árbevételp = termék áraQ = termelt mennyiségvc = egységnyi változó költségf = egy termékre jutó fedezet

91



Alkalmazási feltételek:

• változatlan termékstruktúra,

• változatlan eladási ár,

• rövid határidejű döntés



A SWOT elemzés és stratégiai jelentősége

A SWOT elemzés összefoglalja a • külső befolyásoló tényezők vizsgálatának és• a vállalat belső képességeinek elemzését.

Célja: hogy segítségével meg lehessen állapítani, hogymennyiben alkalmas a vállalat jelenlegi stratégiája,valamint a gyenge és erős oldalai alapján arra, hogy

• reagáljon a vállalat környezetében bekövetkezőváltozásokra,

• cselekvően lépjen fel a változásokkal szemben.

Összekapcsolja a vállalat belső helyzetét a piaci versenyhelyzettel.

92



A SWOT analízis segítségével lehetővé válik stratégiaipontok feltárása, mint például:

• hogy lehet az erősségekkel kihasználni az esélyeket,• miként lehet kezelni a gyengeségeket az esélyek

kihasználása érdekében,• hogy lehet kihasználni az erősségeket a

kockázatok csökkentésére,• hogyan lehet a gyengeségeket kezelni a kockázat

minimalizálása érdekében,• alkalmas és elégséges a jelenlegi stratégia, hogy

képes legyen a szervezet reagálni a várható változásokra,



• az aktuális erősségek mennyire maradandóak aváltozó körülmények között,

• fejlesztés nélkül erősségek maradnak-e azerősségek, vagy gyenge pontokká válhatnak,

• miként lehet az esélyek ismeretében az erősségeketa leghatékonyabban kihasználni,

• a megkülönböztető kompetencia biztosít-eautomatikusan versenyelőnyt,

• mit tud jobban a szervezet a versenytársainál,származhatnak-e ebből új kompetenciák,termékportfólió növekedés, vagy piacirészesedés növekedés?

93



A SWOT elemzés részterületei

• vállalati elemzés az erőforrások és alapvetőkompetenciák meghatározására,

• környezeti elemzés a vállalatot érő külső hatásokazonosítására és dokumentálására.



Vállalati elemzés

Vállalati elemzés módszerek az erős és gyenge oldalakról készült profilkritériumaink meghatározásához:

• az érdekelt felek elemzése,• értékteremtés elemzése,• GAP elemzés,• erőforrások elemzése,• alapvető kompetencia elemzése.

94



Környezeti elemzés I.

Segítségével a következőkre kívánnak válaszolni:• a jelenlegi és a várható gazdaság-, technológiai

feltételei,• az aktuális versenyhelyzet tulajdonságai és a

valószínűsíthető változások,• a megfigyelhető piaci trendek alakulása, a vállalat

várható képessége a reakcióra vagy meghatározó szerepre,

• jelenlegi és várható versenytársak, megjelenésük várható hatása.



Környezeti elemzés II.

A globális környezeti feltételek formái:• gazdasági,

• politikai,

• ökológiai,

• technológiai,

• jogi,

• társadalmi.

95



Környezeti elemzés II.

A vállalati környezeti átvizsgálás technikái:• környezeti átvizsgálás és monitoring,

• Delphi módszer,

• szcenáriótechnika.



A SWOT elemzés a stratégiai elemzés folyamatában

A stratégia elemzés eredményeként négy stratégiai mező adódik:

• Erősség-esély stratégiák

• Erősség-veszély stratégia

• Gyengeség-esély stratégia

• Gyengeség-veszély stratégia

96



Stratégiatípusok I.

Stratégiák a vállalat életciklusában:• Növekedési stratégia• Stabilizációs stratégia• Tőkekivonás, ill. csökkentési stratégia

Termék-piac stratégia:• Piaci térhódítás stratégiája• Piacfejlesztési stratégia• Termékfejlesztési stratégia• Diverzifikációs stratégia



Stratégiatípusok II.

Versenystratégiák:

• Differenciálási stratégia

• Átfogó költségcsökkentő stratégia

• Súlypontokra fókuszáló stratégia

97



Stratégiatípusok II.

Magatartási stratégiák:

• Támadó stratégia

• Védekező stratégia

Fejlesztési stratégiák:

• Kooperációs stratégia

• Nemzetköziesítő stratégia



Stratégiatípusok III.

Területi, illetve működési stratégiák:• Beszerzési stratégia• Gyártási stratégia• K+F stratégia• Beruházási stratégia• Finanszírozási stratégia• Marketing stratégia• Értékesítési stratégia

98



Az eredményes stratégia megvalósítás feltételei

• a stratégiák érthetőek és világosak,• a stratégiák reálisak,• a stratégiákat engedélyezték,• a stratégiákat elfogadta mind a vezetés, mind a

munkatársak,• a munkatársak motiváltak,• a vezetés rugalmas.



A SWOT analízis további felhasználásai:

• az eladási és értékesítési módszereket,• egy terméket vagy márkát,• egy üzleti elgondolást,• egy új stratégiai lehetőséget,• akvizíció indításának lehetőségét,• partneri együttműködési lehetőségeket,• a szállítók cseréjét,• a szolgáltatások vagy tevékenységek kiszervezését,• beruházási lehetőségeket.

99



A SWOT elemzés végrehajtása nyolc lépésben

1. Munkacsoport létrehozása2. Információforrások meghatározása és az információgyűjtés

megszervezése3. Kritériumok meghatározása és súlyozása az erősségek és

gyengeségek elemzéséhez4. Kritériumok összehasonlítása, erősségek és gyengeségek

profiljának elkészítése5. Lehetőségek és veszélyek meghatározása6. Esélyek és kockázatok elemzése7. SWOT mátrix elkészítése8. Stratégiai cselekvési program levezetése a SWOT mátrixból



A teljesítményre ható tényezők felülvizsgálata

198 / 109

100



Stratégia kialakítása

199 / 109

A vállalat küldetése Környezeti kihívások

A vállalat mai és jövőbeni helyzetének elemzése

Stratégiai alternatívák kialakítása, értékelése

Stratégiai döntések

Stratégia megvalósítása, vállalati magatartás

Teljesítmény



Diverzifikációs lehetőségek vizsgálata

200 / 109

Visszafeléintegrálás

Horizontálisintegrálás

Előrefeléintegrálás

Alapanyag gyártás

Alkatrész gyártás

Gépgyártás

Termék/ folyamat fejlesztés

Alapanyag forgalmazás

Alkatrész forgalmazás

Gép forgalmazás

Finanszí-rozásSzállítás

Versengő termékek

MelléktermékekTermelő vállalat

Kiegészítő termékek

Elosztási hálózat Szállítás

Marketing információ

Javítás és szervizelés

101



Válság menedzselése

A gazdálkodó szervezet válságának vizsgált szakaszai:

• Korai szakasz

• Strukturális válság

• Akut válság

201 / 109



A válság korai szakaszának egyes szimptómái a gazdálkodó szervezet működésében: • elszigetelt hatékonyságromlás,• lassuló, akadozó áruszállítás,• stagnáló, vagy csökkenő értékesítési volumen

járulékos következmények: romló forgóeszköz gazdálkodás, forgási idő növekedés vagy fordulatszám csökkenés

• szállítási határidők be nem tartása• késedelmi kamatok, pénzügyi költségek emelkedése,• csökkenő fedezet.

202 / 109

102



A strukturális válság egyes szimptómái a gazdálkodó szervezet működésében (a vállalkozás megérett a csődeljárásra):

• alapanyaghiány a termelésben,

• akadozó szállítói tartozás kiegyenlítés,

• minőségi kifogások számának emelkedése,

• egyértelmű fedezetcsökkenés,

• pénzügyi egyensúly felborulása,

• hitelek átütemezésének kezdeményezése,

• dolgozói morál hanyatlása.

203 / 109



Az akut válság egyes szimptómái a gazdálkodó szervezet működésében (a vállalkozás felszámolásának veszélye):

• káosz,

• értékesítési tervek tarthatatlansága,

• negatív cash-flow,

• fedezethiány a bankszámlán,

• banki tartozások drasztikus növekedése.

204 / 109

103



Indikátorok a krízis okainak azonosítására

A vállalkozás működéséhez kapcsolódó általános indikátorok:

• meghaladja a felső vezetés képességét a rá háruló feladat,

• piaci lehetőségek helytelen megítélése,

• pénzügyi kontroll hiánya,

• tevékenységek rangsorolásának, fókuszálásának hiánya,

• változás a cégvezetésben,

• alultőkésítés,

• nem elégséges hozam a vállalatnál.

205 / 109




A termeléshez kapcsolódó indikátorok:• elavult termelési program,• kihasználatlan kapacitások,• termelés növekedés nélküli beruházás,• szállítási határidők emelkedése a forgalom növekedése

nélkül,• felhasználói reklamációk növekedése,• erőforrás pazarlás,• magas bérek,• magas közvetett költségek.

206 / 109

104




A beszerzés és értékesítés indikátorai:

• panaszok a minőségromlásról,

• gyakori leértékelés,

• elhanyagolt vevőszolgálat,

• agresszív reklámozás,

• önköltség alatti értékesítés,

• a marketingkoncepció hiánya,

• erőltetett értékesítés finanszírozási gondokkal.

207 / 109




A fizetéshez kapcsolódó indikátorok

• változás a fizetés módjában,

• fizetési meghagyások emelkedése,

• túl drága hitelek.

208 / 109

105



A válsághoz vezető okok

Fizetőképességből eredő okok:

• vevői fizetési morál rosszabbodása,

• rövid lejáratú hitel felhasználása hosszú távra,

• követelések nem időben történő behajtása.

209 / 109




Költségemelkedésből eredő okok:

• nem megfelelően motivált alkalmazottak,

• beruházások hiányos tervezése,

• beszerzési árak emelkedése mellett anyagtakarékossági újítások hiánya,

• helytelen készletgazdálkodás,

• nem megfelelő árképzés.

210 / 109

106




Értékesítés csökkenésből eredő okok:

• kereslet csökkenése,

• eladási ár csökkenése,

• nem piacképes termékek,

• helytelen árképzés.

211 / 109




Vezetési és ellenőrzési hiányosságokból eredő okok:

• vezetői hozzáértés hiánya,

• hiányos pénzügyi tervezés és költségkalkuláció,

• tervezési és szervezési hibák.

212 / 109

107



A válságmenedzselés irányai

213 / 109

A válság jellege

Válság-menedzselés

Normál üzlet-menet

Kiküszöbölhető válság Reális válság

Külső válság (megtorpanás,

vegetálás)

Konjunkturális válság

Kifejlett válság

CsődAkut

válság

MegelőzőHelyzetelemzés,

korai figyelmeztető--előrejelző rendszerek

Zavar-elhárító

Aktív válságmenedzselési technikák, reaktív zavarelhárítás

KríziskezelőCsődellenes intézkedések,

helyzet átfordítási koncepciók,likvidáció és reorganizáció



Válságmenedzselés

Megelőző jellegű válságmenedzselés:

• a megfigyelési területek meghatározása és állandó felügyelete,

• stratégiailag lényeges információk gyűjtése

• korai figyelmeztető jelek megjelenésének figyelése

• szakértők bevonása,

• pénzügyi, piaci, műszaki és vezetési információk értékelése, diagnózisok felállítása,

• „z” pont elemzés.

214 / 109

108



Z = 0,012x1 + 0,014x2 + 0,033x3 + 0,006x4 + 0,999x5

Ahol:

x1 : forgótőke / összes eszköz

x2 : visszatartott profit / összes eszköz

x3 : kamat- és adófizetés előtti jövedelem (EBIT) / összes eszköz

x4 : részvénytőke piaci értéke / adósság könyv szerinti értéke

x5 : értékesítési árbevétel / összes eszköz

Ha

z értéke 1,8 alatt: nagy valószínűségű a válság

z értéke 1,8 és 3 között: kicsi valószínűségű a válság

z értéke 3 felett: belátható időn belül válság nem fenyeget

215 / 109




Zavarelhárító válságmenedzselés:

• preventív (pl.: stratégiai elemzések, új erős pontok és pozíciók kialakítása, pénzügyi ellenőrzés megerősítése, változtatások a vezetésben)

• konkrét válság esetén reorganizációs zavarelhárítás (pl.: válságterület körülhatárolása és részleges elemzése, rövid távú projektek megvalósítása, szervezet egyszerűsítése, decentralizáció, marketing javítása, menedzsment átszervezése)

216 / 109

109




• kiterjedt, kifejlett válság esetén reaktív zavarelhárítás (pl.: szervezet karcsúsítás, vagyonértékesítés, veszteséges tevékenységek felszámolása, létszámcsökkentés, telephelyek bezárása) a pénzügyi egyensúly, a fizetőképesség megtartása érdekében.

217 / 109




Kríziskezelés:

• csődön kívüli egyezség,

• adósság átütemezés,

• hitelezői szerep konvertálása tulajdonosi szerepre,

• fizetési haladék,

• csődeljárás indítása.

218 / 109

110



Csőd

Kapcsolódó fogalmak:

Csőd: a még életképes szervezetek átstrukturálása (Az adós kezdeményezi, cél az egyezség.)

Felszámolás: sikertelen, vagy be nem tartott csődegyezség esetén (Az adós és a hitelező is kezdeményezi. Eredmény: jogutód nélküli megszűnés.)

Végelszámolás: fizetni képes és szándékozó adós jogutód nélküli megszűnése.

219 / 109



A csődeljárás lényege:

Az eljárás jogi-, gazdasági-, pénzügyi és változásmenedzselési folyamat, melynek során az adós fizetési haladékot (csődvédelmet) kap, mialatt rendezheti gazdálkodását és amely alatt ellene felszámolási eljárás nem indítható.

220 / 109

Csőd

111



A vállalkozás jellemző állapota:

• fizetésképtelenséghez közel, vagy

• fizetésképtelenség.

Megszűnési alternatívák:

• felszámolás

• átszervezés,

• halasztott fizetés

221 / 109

Csőd



Átszervezés

Cél: hogyan lehet az üzletet eredményesebbé tenni

Megoldások pl.:

– folyamatok átszervezése

– szervezeti átalakítás,

– profil tisztítás

Felszámolás

Módjai:

– önkéntesen,

– kényszer hatására

222 / 109

Csőd

112



A megszűnés következtében a cég elveszti jogképességét: nem szerezhet jogokat, nem lehetnek kötelezettségei.

A megszűnés fajtái:

• jogutód nélküli megszűnés

• jogutóddal történő megszűnés

223 / 109

Csőd



Jogutód nélküli megszűnés:

• társasági szerződésben meghatározott időtartam eltelt, vagy más megszűnési feltétel megvalósult

• társaság legfőbb szerve elhatározza a társaság megszűnését

• társaság tagjainak száma egyre csökken

• cégbíróság megszünteti

• jogszabály így rendelkezik.

224 / 109

Csőd

113



Jogutód nélküli megszűnés tárgya a cég vagyona.

Az eljárás célja:

– a cég tulajdonában levő vagyonból a cég hitelezőit kifizesse, majd

– a fennmaradó vagyont a tulajdonosok között felossza

225 / 109

Csőd



Fajtái:

• Végelszámolás, ha fizetőképes a cég

– Normál eljárás: ha a tulajdonosok határozzák el

– Kényszer végelszámolás (a Cégbíróság rendeli el) ha

• 3 éven belül nem fejezték be a felszámolást

• ha a törvényességi felügyeleti eljárás szabályai ezt megkövetelik,

• a céget megszűntnek nyilvánították

226 / 109

Csőd

114



• a cég megszűnését előidéző ok következett be,

• nem tért át az egyszerűsített eljárásról az általános eljárásra holott ez kötelező lett volna.

• Felszámolás, ha fizetésképtelen és a tulajdonosok nem pótolják a vagyont: a hitelezők szigorú szabályok szerint nyernek kielégítést.

227 / 109

Csőd



A gazdasági társaság jogutóddal történő megszűnése:

• Társasági formaváltással: a gazdasági társaság egyetemes jogutódlással más gazdasági társasági formát választ

• Egyesüléssel: gazdasági társaságok egyesülése esetén két vagy több gazdasági társaságból egyetlen gazdasági társaság keletkezik. Az egyesülés történhet:

– összeolvadással

– beolvadással.

228 / 109

Csőd

115



• Szétválással: a gazdasági társaság két vagy több gazdasági társaságra válik szét. A szétválás történhet

– különválással – kiválással.

229 / 109

Csőd



Ajánlott irodalom• Tenner – DeToro: BPR (A vállalati folyamatok újraformálása, MK.

Budapest, 1998.

• Adorján, Gyenge, Lakatos,…: Mérlegképes továbbképzés 2007., Könyvviteli szolgáltatást végzők kötelező továbbképzésének oktatási anyaga, Magyar Könyvvizsgáló Kamara Oktatási Központ Budapest, 2007.

• 2006. évi IV. törvény a gazdasági társaságokról

• 1991. évi XLIX. törvény (1991. évi IL. tv.) a csődeljárásról, a felszámolási eljárásról és a végelszámolásról, a csődeljárásról és a felszámolási eljárásról

• 2007. évi LXI. törvény a cégnyilvánosságról, a bírósági cégeljárásról és a végelszámolásról szóló 2006. évi V. tv. és egyéb törvények módosításáról

• 2006. évi V. törvény a cégnyilvánosságról, a bírósági cégeljárásról és a végelszámolásról

230 / 109

116



Vége.

vállalkozói ismeretek

Documents