vendeurs et slideumentation v1fr
DESCRIPTION
Les vendeurs utilisent souvent en rendez-vous de vente des présentations Powerpoint, respectant plus ou moins la charte graphique de leur entreprise. C’est cette présentation qui est également imprimée et qui fait office d’offre commerciale. Ces présentations censées servir à la fois de visuel au vidéoprojecteur et d’offre écrite ne fait rien de bon. Comment serait-il possible de faire des présentations de vente efficace et efficientes?TRANSCRIPT
Pourquoi les vendeurs
tuent
leurs clients
slideuments ? avec des
Pour leurs rendez-vous de vente, beaucoup de vendeurs
utilisent des présentations informatiques
©droits réservés, Date, sujet, page #, ville, vendeur, client, etc.
Charte graphique Powerpoint
avec des listes à puces inutiles
des mises en page standard ou atroces
basées sur le pire de Powerpoint(ou Keynote)
Avec des sous-listes à puce pour plus de
clarté
et des polices si petites que personne ne
peut lire
Avec jusqu’à 200 mots par slide(*)
essayant de respecter la charte
graphique de leur société
(*)juste 50 dans celui-ci, c’est déja ‘lourd”!
N’oubliez pas le logo
obligatoire sur chaque slide !
©droits réservés, Date, sujet, page #, ville, vendeur, client, etc.
Charte graphique Powerpoint
Avec des listes à puces inutiles
des mises en page standard ou atroces
basées sur le pire de Powerpoint (ou Keynote)
Avec des sous-listes à puce pour plus de
clarté
et des polices si petites
que personne ne peut lire
Avec jusqu’à 200 mots par slide(*)
essayant de respecter la charte
graphique de leur société
(*)juste 50 dans celui-ci, c’est déja ‘lourd”!
N’oubliez pas le logo
obligatoire sur chaque slide !
Ces “Powerpoint
standarisés seront ensuite
en offre commerciale écrite
ces documents
sensés faire à la fois
Garr Reynolds, appelle
des support de vente pour video-projection, et
propositon commerciale
Point clé n°1 Les vendeurs mettent tout ce qu’ils vont dire dans les slides L’intérêt c’est que ca dispense d’avoir à mémoriser le discours de vente
Peu leur importe que ca fasse des slides encombrés; avec trop de mots, tant qu’ils en sont ennuyeux et que personne le les lira.
Ils perdent ainsi l’attention de leurs clients avant même d’avoir bien souvent atteint ne serait-ce que le bas de la première page.
Point clé n°2 Des mises en pages uniformisées font souvent appel aux modèles par défaut de Powerpoint, et leur listes à puces inutiles pour un document projetés Des mises en page vilaines Basées sur le pire de Powerpoint (ou Keynotes)
Avec parfois plusieurs niveaux De sous-listes à puces Pour rendre les choses soi-disant plus claires
Des polices si petites que personne ne peut pire Avec jusqu’à deux cent mots par slide (*)
© droits réservés, Date, sujet, page #, ville, vendeur, client, etc.
Les slideuments font de
mauvais visuels
mauvais Points clés
Les slideuments
documents.
font aussi de
Des mises en pages uniformisées font souvent appel aux modèles par défaut de Powerpoint,, et leur listes à puces inutiles pour un document projetés Des mises en page vilaines Basées sur le pire de Powerpoint (ou Keynotes)
Avec parfois plusieurs niveaux De sous-listes à puces Pour rendre les choses soi-disant plus claires
Des polices si petites que personne ne peut pire Avec jusqu’à deux cent mots par slide (*)
© droits réservés, Date, sujet, page #, ville, vendeur, client, etc.
Aucun client n’aime les
slideuments
C’est inefficace, et c’est indigeste.
majorité des
Les slides sont utilisés par la
teleprompter vendeurs
comme
Les vendeurs mettent tout ce qu’ils vont dire dans les slides
L’intérêt c’est que ca dispense d’avoir à mémoriser le discours de vente Peu leur importe que ca fasse des slides encombrés; avec trop de mots, tant qu’ils en sont ennuyeux et que personne ne les lit.
Ils perdent ainsi l’attention de leurs clients avant même d’avoir bien souvent atteint ne serait-ce que le bas de la première page.
les présentations
ennuyeuses Ca rend
…ce qu’on appelle la
“mort par PowerPoint”
Orientation :
Taille police:
Texte : le possible
nb. max de mots / slide:
Structure: surtout de liste à puce
Visuel : basé sur des
Logiciel : , Keynotes
être les mêmes ! ne peuvent pas
Les deux supports
Les outils
… ne font
correctement !
Les vendeurs devraient
Soit le client lit…
respecter le fonctionnement du cerveau
… soit le client écoute
Les vendeurs devraient
respecter le fonctionnement du cerveau
Ne lui demandez pas
les deux de faire
Soit le client lit…
… soit le client écoute
utiliser les présentations
impact
Les vendeurs devraient
Powerpoint pour augmenter leur
Utiliser PowerPoint ou Keynote
Présentations de vente
projeter des
visuels
pour
qui…
le regard du client,
attirent
augmentent
leur
impact,
couleur leurs mots,
qui donnent de la
inspirent leurs clients,
excitante,
qui rendent la présentation
impressionne qui
leur client
documents
lisibles
doivent être des
Les offres écrites:
pas de bons
outils
PowerPoint et Keynote ne sont
pour
les offres
écrites
Les vendeurs devraient utiliser des logiciels de traitement de texte pour les offres
dont le contenu est fait de mots (*)
(*) en anglais “mot” se dit :
sont révélateurs
d’étranges
Les
PowerPoints“
mauvais
croyances
sur les clients
qu’un
Au terme d’un rendez-
vous de vente,
qui peut
croire
client va…
plein des grosses polices comme s’il s’agissait d’un livre pour enfant (mais alors dans ce cas un mauvais livre !). Trop de pages à cause des grosses polices Fatiguant à lire à cause de l’orientation paysage : les documents faits pour être lus comme les journaux, sont au format portrait avec des colonnes pour éviter aux yeux d’avoir à balayer l’intégralité de la page de gauche à droite à chaque ligne.
© restricted, Date, topic, slide #, location, customer, supplier, vendor, etc…
tenter de lire
PowerPoint
un document fait de
de slides sous
avec :
proposition
Les entreprises
devraient exiger
de leurs vendeurs qu’ils produisent à la place une
lisible écrite
profondeur
Une offre écrite
qui couvre tous les
points de la
proposition,
avec le niveau de
détails
requis
et de
Des documents
WORD ou PDF qui soient écrits
dans l’optique d’être
lisibles
Des documents
WORD ou PDF qui soient écrits
dans l’optique d’être
lisibles
avec
des chapitres
efficace
seraient
bien plus
est toujours
efficace
Utiliser le bon outil
pour la bonne fonction
bien plus
utilisez
deux outils
Proposition écrite Présentation de vente
Auteur : Jean-François MESSIER
Directeur des nouvelles technologies à Mercuri international
Présentations de vente impactantes: http://presentations-de-vente.com
Remerciements Je tiens à remercier Garr Reynolds, même s’il n'a pas
contribué directement à ces slides. Ce slideshow
n'aurait pas été possible il y a encore trois ans avant
de découvrir le site PresentationZen de Garr
Reynolds et ses publications.
C'est un long voyage que de tirer le meilleur parti du
mélange de provocation et d’éclairage que Garr
Reynolds apporte à la manière de concevoir des
présentations. Suivre ce cheminement peut changer
beaucoup plus que les présentations: ca peut changer
celui qui les présente lui-même, ca m’a moi-même
changé. Merci pour ça, Garr.
Même si ils n'ont rien à voir avec ce diaporama, je
tiens à remercier ceux que j'ai découvert, souvent par
Garr Reynolds, car ils sont mon inspiration pour
trouver de nouvelles idées de présentations : merci de
m' inspirer tous les jours avec vos publications, vos
présentations et votre talent: Nancy Duarte, Seth
Godin, Steve Jobs, Guy Kawasaki, Don McMillan,
Olivia Mitchell, Hans Rosling, John Sweller, Phil
Waknell.
Photo Credit iStockphoto.com