verbandsstratege 02/2016 mitgliederbeziehungen...das war gestern. meister-verführer neil strauss...

Mitglieder-beziehungen

Willst Du mit mir gehen? ja nein weiß nicht

02 2016AUSGABE 53

Beschnupperung

Warum das Kennenlernen so wichtig ist.

SEITENBLICKEExperten geben Tipps, wie Sie IhreMitglieder involvieren.

Bindung

Wie Sie neue potenzielle Mitglieder gewinnen.

Beziehung

Warum jede Beziehunggut gepflegt werden sollte.

REZENSIONLesen Sie, wie Sie die richtigen Kontaktefür Ihr Netzwerk aufbauen.

FUNDRAISING PRESSE-/ÖFFENTLICHKEITSARBEIT LOBBYING MITGLIEDERKOMMUNIKATION BUCHTIPP

Inhalt

EditorialDer Aufreißer:So kriegen Sie jedes Mitglied rum.

SeitenblickeWie sie die Beziehung zu ihren Mitgliedern erfolgreichmeistern, haben wir zwei Experten gefragt.

BuchtippNetzwerken heißt, in Menschen investierenGudrun Fey: „Kontakte knüpfen und beruflich nutzen:Erfolgreiches Netzwerken“

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Für immer und ewig: Erfolgreich neue Verbands-mitglieder gewinnen und langfristig haltenWie Sie Neumitglieder gewinnen und bestehendeMitglieder behalten.

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verbandsstratege.de

Herausgeber (Hrsg.): ADVERB – Agentur für Verbandskommunikation Christian H. Schuster (Inh.), Berlin. Redaktion: Christian H. Schuster (Chefredakteur, V. i. S. d. P. + Verantwortlicher gemäß § 5 TMG + § 55 RfStV). Satz & Gestaltung: Carlo Scherer. Bilder: © canstockfoto, Lektorat: Petra Thoms, Berlin. Abonnement: Der Verbandsstratege lässt sich hier abonnieren. Anzeigen: Der Verbandsstratege erscheint alle 4 bis 6 Wochen und richtet sich an VerbandsmitarbeiterInnen, die im Bereich Fundraising, Presse- und Öffentlichkeitsarbeit, Lobbying sowie Mitgliederkommunikation tätig sind. Mit über 2.500 EmpfängerInnen ist der Verbandsstratege das verbreitetste serviceorientierte PDF-Magazin in dieser Zielgruppe. Mediadaten finden Sie hier. Kontakt (Herausgeber und Redaktion): Luisenstraße 41, 10117 Berlin, Telefon: +49 30 30 87 85 88-0, E-Mail: redaktion[at]verbandsstratege.de, Websites: http://www.verbandsstratege.de, http://www.agentur-adverb.de. Hinweis: Aus Gründen der besseren Lesbarkeit haben wir auf die Nennung der weiblichen neben der männlichen Sprachform verzichtet. Es sind selbstverständlich immer beide Geschlechter gemeint. Trotz sorgfältiger inhaltlicher Kontrolle übernimmt der Herausgeber keine Haftung/Gewähr für die Richtigkeit, Vollständigkeit, Verfügbarkeit und Aktualität der gemachten Angaben/Leistungen.

IMPRESSUM

PRESSE-/ÖFFENTLICHKEITSARBEIT LOBBYING MITGLIEDERKOMMUNIKATION BUCHTIPP EXTRAFUNDRAISING

EDITORIAL

Der Aufreißer:So kriegen Sie jedes Mitglied rum.„Mitgliederverluste, Haushaltslöcher, Frustration – das war gestern. Meister-Verführer Neil Strauss zeigt, wie Sie in nur 30 Tagen lernen, jedes potenzielle Mit-glied zu erobern. Und das ist keine blasse Theorie: Neil Strauss hat die Tipps und Tricks selbst erprobt und weiß genau, womit auch Sie zielsicher landen können. Er weiß, wie Sie Topunternehmen rumkriegen, kühle Neumitglieder knacken und harte Konkurrenten in ei-nem Arbeitskreis vereinen können.“

Tja, schön wäre es, wenn es zu diesem Ankündigungstext tatsächlich ein Seminar oder Buch gäbe. In Wirklichkeit handelt es sich aber um einen veränderten Klappentext ei-nes Ratgeberbuchs für Singles. Und der Autor Neil Strauss prahlt darin nicht mit seiner Neumitgliederquote, sondern mit seinen Frauengeschichten. Dennoch lässt sich einiges von dem US-amerikanischen Flirtcoach lernen.

Erinnern Sie sich noch an Ihren besten Flirt? Ihr Gegenüber war freundlich, interessiert, aufmerksam und wusste galant seine Vorzüge aufblitzen zu lassen – ohne plump zu sein. Genau darum geht es auch in der Beziehung zu Mitgliedern. Sie könnten bei dem „Flirt“ mit einem potenziellen Mitglied die zehn Gründe für eine Mitgliedschaft trocken runterrat-tern oder nur zwei, drei davon in anschaulichen Anekdoten ins Gespräch einstreuen. Beispielsweise erzählen Sie von einer lustigen Begebenheit, die am Rande der letzten Fortbildung stattfand – und weisen somit auf das Fortbildungs-angebot und den hochkarätigen Referenten hin. Oder Sie erwähnen, wie Sie mit Ihrer Agentur einen erfolgreichen Sprint hingelegt haben, um das neue Mitgliederverzeichnis zu erstellen, das nun weggeht wie warme Semmeln und für volle Auftragsbücher bei den Inserenten sorgt.

Den individuellen Mehrwert kennen nur Sie und auch die Anekdoten, die Ihren Verband so interessant machen. Bei-des lässt sich nicht am Rande des Stehempfangs aus dem Ärmel schütteln, sondern sollte vorher wohl überlegt sein. Casanova umschrieb es so: „Einzig der Mensch ist wirklicher Lust fähig, denn er ist mit dem Vermögen des Denkens begabt; er erwartet Lust, er sucht sie, er verschafft sie sich und erinnert sich ihrer, wenn er sie genossen hat.“ Und bei aller Liebe zur eigenen Arbeit sollten Sie ehrlich bleiben und es mit Ihren Abenteuern nicht übertreiben.

Viel Leidenschaft bei der Verbandskommunikation wünscht Ihnen

Christian H. SchusterADVERB – Agentur für Verbandskommunikation

PS: Unsere Erfahrungen bei der Mitgliederwerbung stammen nicht aus Büchern, sondern aus zahlreichen Seminaren, Workshops und erfolgreichen Aktionen. Wenn auch Sie davon profitieren möchten, kommen Sie gerne auf uns zu. Anekdoten kennen wir einige …

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SEITENBLICKE

Wie erhalten Sie die Beziehung zuIhren Mitgliedern aufrecht?Wir haben zwei Experten gefragt, was ihre Tipps zum Umgang mit ihren Mitgliedern sind.Hier lesen Sie die Antworten.

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: VDI

„Ein Verband sollte standardisierte und gleichzeitig adaptierbare bzw. individualisierbare Informa-tionsmaterialien zur Hand haben und sie jedem Interessenten umgehend zur Verfügung stellen kön-nen. Die Inhalte dieses Informationspakets bestimmen allein die Interessen und Bedürfnisse des potenziellen Mitglieds. Um genau auf diese Bedürfnisse eingehen zu können, sollten gerade grö-ßere Verbände ein Team aufstellen, das sich hauptsächlich um Mitgliederangelegenheiten kümmert und bei Fragen zur Mitgliedschaft erster Ansprechpartner ist.“

Manfred Beeres, Leiter Kommunikation/Presse & Stellvertretender GeschäftsführerBundesverband Medizintechnologie e. V.

„Mitglieder mit Individualisierung überzeugen“

„Ein Verband sollte auf Fachveranstaltungen, Messen usw. permanente Präsenz zeigen. Denn dort lässt sich am einfachsten ein persönlicher Kontakt zu potenziellen Mitgliedern herstellen. Und ein persönliches Gespräch bleibt viel länger im Kopf des Mitglieds haften als eine unpersönliche E-Mail oder unspezifische Werbemaßnahmen. Auch der Kontakt zum Nachwuchs, beispielsweise auf Recruiting-Messen, kann vielversprechend sein.“

„Persönliches Gespräch als Türöffner“Sebastian Nakötter, Mitglieder und RegionalserviceVerein Deutscher Ingenieure e. V.

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FÜR IMMER UND EWIG:

Erfolgreich neue Verbandsmitgliedergewinnen und langfristig halten.von Christian H. Schuster (ADVERB) & Janine Engel

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Ob Berufsverbände, Naturschutzvereine oder Sozialver-bände, viele klagen über schwindende Mitgliederzahlen und fehlendes Interesse an einer aktiven Beteiligung. Sie scheitern an der Herausforderung, neue Mitglieder zu werben und bestehende zu halten. Sie können Mitglieder nicht binden und haben Schwierigkeiten, langfristige Beziehungen zu ihren Mitgliedern aufzubauen. Würden diese Verbände ihr Verhältnis zu Mitgliedern von einem Flirtcoach beurteilen lassen, könnten sie einiges lernen. Ein Beziehungsratgeber.

Lernen Sie Ihre potenziellen Mitglieder kennen!

Noch lange vor der eigentlichen Beziehung steht das Ken-nenlernen. Der erste Eindruck ist dabei immer entschei-dend. Am einfachsten funktioniert das Kennenlernen auf Fachveranstaltungen, Messen oder Tagungen. Der menschliche Erstkontakt zu Interessenten auf Events ist in der Regel am erfolgversprechendsten. Der Verband bekommt dadurch ein Gesicht und die Anknüpfung der folgenden Werbemaßnahmen an ein Gespräch oder ein gemeinsames Erlebnis ist viel persönlicher und direk-

ter. Ein persönliches Erlebnis bleibt außerdem länger im Gedächtnis des potenziellen Mitglieds. Beim Kennenler-nen möchte das potenzielle Mitglied natürlich auch mehr über sein Gegenüber wissen. Zielgruppengerechte Infor-mationen zum Mehrwert einer Mitgliedschaft sollten also immer aktuell aufbereitet und griffbereit sein und dem Interessenten schnell und unkompliziert zur Verfügung gestellt werden können.

Im Idealfall knüpfen Sie zwei, drei Wochen später an individuelle oder witzige Aspekte des Gesprächs an, beispielsweise in einem besonders originell gestalteten Anschreiben. So merkt der Umworbene, dass ein tatsäch-liches Interesse am Gegenüber besteht. Dem potenziellen Mitglied sollte also auch sehr genau zugehört werden!

Bleiben Sie in Kontakt!Beim bloßen Kennenlernen und der Übergabe von Infor-mationsmaterialien darf es aber nicht bleiben. Der wei-tere Kontakt zum potenziellen Mitglied muss kontinuier-lich gehalten werden. Das Credo „Willst Du etwas gelten, mach Dich selten“ gilt hier also nicht!

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Schön, dass es Dich gibt!

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Zeigen Sie, dass Sie wirkliches Interesse an den Bedürfnis-sen und Wünschen des potenziellen Mitglieds haben, und stellen Sie dieses in den Mittelpunkt. Machen Sie zudem deutlich, was der Verband dem Interessenten an konkre-tem Mehrwert bietet, und kommunizieren Sie die Gründe, die für die Mitgliedschaft sprechen, klar und deutlich. Dem potenziellen Mitglied dürfen dabei keine Allgemein-plätze vorgesetzt werden. Die Vorteile und Mehrwerte der Mitgliedschaft sowie die Leistungen, die der Verband dem zukünftigen Mitglied bieten kann, müssen nach den indi-viduellen Interessen ausgewählt und genau auf den Inter-essenten zugeschnitten kommuniziert werden.

Bei allem Bestreben, engen Kontakt zu halten, sollten Sie das potenzielle Neumitglied jedoch auf keinen Fall bedrängen. Aufdringlichkeit ist bei der Werbung neuer Verbandsmitglieder eindeutig fehl am Platz und führt eher zu Desinteresse. Die Bemühungen der Kontaktpflege soll-ten vielmehr wohl dosiert und an gewisse Anlässe oder Themen, beispielsweise interessante Veranstaltungen oder neue Publikationen des Verbands, geknüpft werden.

Wecken Sie Interesse!Überdies gilt es nicht nur, engen, aber zugleich gemäßig-ten Kontakt zu halten, sondern auch konkretes Interesse an einer Verbandsmitgliedschaft zu wecken. Der Interes-sent darf dabei jedoch nicht wahllos und unüberlegt mit allen verfügbaren Informationsmaterialien überschüttet werden. Vielmehr sollte für jedes potenzielle Mitglied ein maßgeschneidertes Informationspaket geschnürt wer-den, das auf die Bedürfnisse und Wünsche des Umwor-benen einzahlt. Das Neumitglied sollte dabei nicht nur bemerken, dass eine Verbandsmitgliedschaft klare Vor-teile bietet, sondern idealerweise auch, dass dem poten-ziellen Mitglied ohne die Mitgliedschaft diese konkreten Vorteile entgehen. Das Pulver darf natürlich nicht gleich zu Beginn vollständig verschossen werden. Stattdessen sollten alle Werbemaßnahmen wohl dosiert und, wie auch die Kontaktaufnahmen, an Anlässe und Themen geknüpft werden. Es bringt nichts, alle Materialien in einem riesi-gen Paket zu versenden, um dann keinerlei Präsenz mehr zu zeigen. Es gilt also, unbedingt weiter am Ball zu blei-ben und Kontakt zu halten! Fragen des Interessenten zu den Materialien, zum Verband oder zur Mitgliedschaft sollten jederzeit beantwortet werden können.

Beschnuppern Sie sich gegenseitig!Das gegenseitige Beschnuppern und ausgiebige Kennen-lernen ist auch in einer Liebesbeziehung essenziell. Geben Sie dem potenziellen Mitglied die Möglichkeit, Ihren Ver-band näher kennenzulernen, zum Beispiel in Form einer Schnuppermitgliedschaft über sechs Monate. In dieser Zeit kann der Interessent alle verfügbaren Leistungen und Ver-anstaltungen in Anspruch nehmen und ausgiebig testen. Dem potenziellen Mitglied werden dadurch die Mehrwerte der Mitgliedschaft hautnah erlebbar gemacht. Dabei sollte er von einem langjährigen Mitglied oder einem Beauftrag-ten für Mitgliederwerbung intensiv betreut und begleitet



werden und konkrete Unterstützung durch den Verband erfahren. Die Bemühungen und das Durchhaltevermögen werden zum großen Teil zum Erfolg führen, denn das Inte-resse an einer vollwertigen Verbandsmitgliedschaft wird beim potenziellen Mitglied damit verstärkt und vertieft. Die Bereitschaft, eine dauerhafte Beziehung zu Ihrem Verband einzugehen, wird wachsen. Doch auch oder gerade beim gegenseitigen Beschnuppern sollte den Beteiligten noch genug Raum gegeben werden. Aufdringlichkeit bewirkt in der Regel auch im fortgeschrittenen Stadium des Kennen-lernens das Gegenteil: Der Umworbene wendet sich ab.

Gehen Sie eine dauerhafteBeziehung ein!Das intensive Umwerben, das gegenseitige Beschnuppern und der individuell gepflegte Kontakt hat sich gelohnt

und zeigt Erfolg: Aus der Mitgliedschaft auf Probe ist eine dauerhafte Mitgliedschaft geworden. Der Verband kann ein neues Mitglied begrüßen! So mancher Verbandsver-treter könnte nun meinen, das Ziel sei erreicht. Doch die eigentliche Beziehungsarbeit fängt jetzt erst an …

Pflegen Sie Ihre Beziehung – auch wenn es manchmal mühsam ist!Denn eine gute Beziehung will dauerhaft gepflegt wer-den. In einer Liebesbeziehung sollten sich beide Partner regelmäßig ihres gegenseitigen Vertrauens versichern und ihre Wünsche und Bedürfnisse kommunizieren. Ähn-lich ist es bei einer Verbandsmitgliedschaft. Auch diese Beziehung muss regelmäßig evaluiert und weiterentwi-ckelt werden.

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Auf dem Prüfstand: Die Zukunfts-fähigkeit des Modells Verband25. bis 26. April 2016 in Düsseldorf

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Ihre Mitglieder LIVE und in Farbe: Was sie wirklich denken

Strategische Analyse und Planung: Den Verband durchleuchten

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So werten Sie jede Verbandsveranstaltung auf: Der digitale Weg!

Neue Dienstleistungen: Rückbesinnung auf Kern-elemente oder Anpassung an Marktbedürfnisse?

Ein Markenkonzept für Ihren Verband: Auf was es ankommt

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Um die Erwartungen der Mitglieder an den Verband erfül-len zu können, muss der Verband natürlich die Erwartun-gen kennen. Was so einfach klingt, stellt für zahlreiche Verbände jedoch eine Herausforderung dar. Dabei ist zum Beispiel eine Mitgliederbefragung kein Hexenwerk. Damit diese auch gewinnbringend ist, sollte sie syste-matisch und vor allem regelmäßig durchgeführt werden. So werden die Wünsche und Bedürfnisse der Mitglieder deutlich und können die Grundlage für die strategische Ausrichtung der Verbandsaktivitäten bilden. Gleichzeitig lässt sich durch regelmäßige Mitgliederbefragungen die Entwicklung des Verbands aufzeigen und dokumentieren, die wiederum gegenüber den Mitgliedern als Zeugnis für die Arbeit des Verbands herangezogen werden kann. Auf negative Entwicklungen kann durch die detaillierte Kennt-nis früh reagiert werden, positive Entwicklungen können weiter vorangebracht werden. Die Erwartungen der Mit-glieder an ihren Verband können somit erfüllt werden. Gleichzeitig spüren die Verbandsmitglieder, dass ihre Erwartungen dem Verband wichtig sind und die Wünsche und Bedürfnisse ernst genommen werden. Den Mitglie-dern sollte auch die Bedeutung der Mitgliederbefragung für die Entwicklung des Verbands deutlich gemacht wer-den. Denn jeder Verband ist nur so gut wie das Feedback seiner Mitglieder. Überdies gilt es, die Mehrwerte der Mitgliedschaft nicht in Vergessenheit geraten zu lassen, sondern sie kontinuierlich zu kommunizieren und die Mitglieder ihre Vorteile spüren zu lassen. Die Verbands-mitglieder sollten regelmäßig über interessante Veran-staltungen und Seminare, Publikationen des Verbands und die Aktivitäten der Geschäftsstelle informiert wer-den. Den Mitgliedern sollte dabei deutlich werden, dass sich die Angebote und Leistungen des Verbands sehr eng an ihren Wünschen und Bedürfnissen orientieren.

FAZIT: Jede Beziehung ist natürlich anders und muss individuell gestaltet werden. Was für Ihren Verband und die Gewinnung und Bindung Ihrer Mitglieder richtig und sinnvoll ist, lässt sich natürlich nicht pauschal beurtei-len. Aber die Orientierung an diesem Beziehungsrat-geber wird Ihren Verband und Ihre Mitglieder auf den richtigen Weg bringen und neuen Schwung in Ihre Bezie-hungen bringen.

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Die Autoren

Hinweis zur Veröffentlichung

Janine Engel ist Referentin für Verbandskom-munikation beim Verband Deutscher Freizeit-parks und Freizeitunternehmen (VDFU).

Christian H. Schuster ist Geschäftsführer von ADVERB, der Berliner Agentur für Verbands-kommunikation des IFK Berlin. Das Agentur-team berät Bundes- und Landesverbände bei der internen und externen Kommunikation.


Dieser Artikel erschien zuerst im Pressesprecher –dem Magazin für Kommunikation – unter:www.pressesprecher.com/nachrichten/fuer-immer- und-ewig-verbandsmitglieder-gewinnen-und- halten-8975



1. Lernen Sie sich kennen!

Suchen Sie persönlichen Kontakt zu Ihren Mit-gliedern, z. B. auf Fachmessen o. Ä. Halten Sie dabei Argumente und Informationsmaterialien zur Mitgliedschaft immer griffbereit.

2. Bleiben Sie in Kontakt!

Halten Sie anschließend engen, aber doch wohldosierten Kontakt und lassen Sie die auf-keimende Beziehung nicht abreißen. Zeigen Sie Interesse an den Bedürfnissen und Wünschen des potenziellen Mitglieds und stellen Sie dieses in den Mittelpunkt.

3. Wecken Sie Interesse!

Versorgen Sie das zukünftige Mitglied mit maßgeschneiderten Informationen und gehen Sie auf dessen Wünsche ein. Fragen zur Verbandsmitgliedschaft sollten Sie jederzeit beantworten können.

4. Beschnuppern Siesich gegenseitig!

Geben Sie dem neuen Mitglied die Möglich-keit, die Angebote und Leistungen Ihres Ver-bands ausgiebig kennenzulernen, zum Beispiel in Form einer Schnuppermitgliedschaft.

5.Gehen Sie eine ernste Beziehung ein – und pflegen Sie diese!

Das Ziel ist erreicht, der Verband hat ein neues Mitglied. Die frische Beziehung muss nun dauerhaft gepflegt und lebendig gehalten wer-den. Zeigen Sie dauerhaftes Interesse an den Bedürfnissen Ihrer Mitglieder und evaluieren Sie die Verbandsarbeit. Die Mitglieder sollten spüren, dass der Verband in ihrem Interesse arbeitet und sich stetig weiterentwickelt.

Alle Ratschläge auf einen Blick

Ab dem sechsten Kapitel erfahren Sie, nachdem Sie sich in den ersten fünf Kapiteln selbst einzuschätzen gelernt haben, wie Sie Ihre Fähigkeiten gezielt einsetzen können. Gerade für den Aufbau einer Mitgliederbeziehung sind die Kapitel „Ergreifen Sie die Initiative“, „Kontaktpflege gehört dazu!“, „Wie Sie Kontakte in Beziehungen umwan-deln“, „Netzwerken mit Kunden“ und „Netzwerken im Beruf“ eine willkommene Betriebsanleitung, um Inter-essenten stärker an sich binden zu können. Die Kapitel sind kurz und knapp strukturiert und mit griffigen Über-schriften betitelt. Abgeschlossen werden alle Kapitel im Buch mit einem Praxis-Tipp, der die Hauptaussage des Abschnitts noch einmal zusammenfasst.

Möchte man nun als Verbandsvertreter einen Mehrwert aus dem Ratgeber ziehen, lohnen sich die o. g. Kapitel, denn dort macht Gudrun Fey im Kapitel „Ergreifen Sie die Initiative“ deutlich, dass Netzwerken nur gelingen kann, wenn Kommunikationsverantwortliche ihre „Dorn-röschen-Mentalität“ überwinden und aktiv auf Menschen bzw. die Mitglieder zugehen. Aber Fey warnt davor, nach dem Credo zu verfahren: „Netzwerken kostet Zeit“. Viel-mehr ruft sie dazu auf, Netzwerken als eine notwendige Investition zu betrachten, die ähnlich wie eine Mailing- aktion oder das Einarbeiten in eine neue Software eine gewisse Zeit in Anspruch nimmt.

Diese Annahmen führen schließlich zu der Hauptaussa-ge des Kapitels, wonach Netzwerken heißt, in Menschen

Gudrun Fey (2015): Kontakte knüpfen und beruflich nutzen: Erfolgreiches Netzwerken

Als Verbandsvertreter kennen Sie das Problem. Im Ge-spräch auf Messen, Tagungen oder Kongressen kommen Sie mit potenziellen Mitgliedern und Interessenten ins Gespräch. Dabei schaffen Sie es, mal mehr, mal weniger Kontakte aufzubauen. Doch was bleibt davon, wenn die Visitenkarten in Jacken- oder Hosentaschen verschwin-den oder gar beim nächsten Reinigungstermin verloren gehen? Um jedoch einen Nutzen aus den Begegnungen zu ziehen, müssen Sie die Kontakte in Beziehungen um-wandeln, um so eine stärkere Bindung an Ihren Verband zu erreichen. Wie das geht, beschreibt die Trainerin für Rhetorik und Kommunikation Gudrun Fey in ihrem Rat-geber „Kontakte knüpfen und beruflich nutzen: Erfolg-reiches Netzwerken“. Der 160-seitige Ratgeber ist unterteilt in 14 Kapitel. In den ersten Kapiteln erklärt Gudrun Fey zunächst, wovon Erfolg im Beruf abhängt und was ein (berufliches) Netzwerk dar-stellt. Neben der persönlichen Leistungsfähigkeit gehö-ren nach ihrer Auffassung auch eine Portion Glück und das richtige Timing dazu, um ein erfolgreiches Netzwerk aufbauen zu können. Netzwerken beruht auf der Rezipro-zitätsregel „Do ut des“ – oder auf Englisch: „No give, no get“. Die Regel, die besagt, dass Sie, wenn Sie von einer Person etwas bekommen haben, sich verpflichtet fühlen, ihm etwas Vergleichbares zukommen zu lassen. Wenn das Verbandsvertreter für die Arbeit adaptieren möchten, soll-ten sie also herausfinden, was sie ihrem Gesprächspart-ner (Mitglied oder Interessent) bieten können.

Netzwerken heißtin Menschen investieren


von Oliver Kunze, ADVERB

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macht mich für andere interessant?“. Dieses Verhalten suggeriert Ihrem Gesprächspartner, dass Sie ein hilfsbe-reiter Mensch sind, der serviceorientiert denkt. Dies wird sich laut Fey, früher oder später, auszahlen.

Fazit: Der Ratgeber gibt einen Überblick, wie es gegenwär-tig in der Berufsbranche bzw. Kommunikationsbranche zugeht. Dabei legt es einen sehr starken Fokus darauf, dass Jobs mehr oder weniger über Kontakte vvergeben werden. Wie Verbandsvertreter dieses Netzwerk gezielt nutzen können, erfährt der Leser nur unzureichend. So kann das Buch auf zwei wesentliche Aspekte reduziert werden: „Wie gehe ich auf Menschen zu?“ und: „Wie wer-den diese Menschen zu Beziehungen, Kontakten, Bekann-ten, Freunden?“ Im Wesentlichen unbeantwortet bleibt dagegen die Frage: „Wie nutze ich diese Kontakte beruf-lich?“ So bleibt es eine nette Publikation für Einsteiger. Für erfahrene Verbands- und Kommunikationsprofis werden die Beispiele, Praxistipps und Übungen zu trivial sein.


UNSER URTEIL

ZielgruppeEinsteigerProfis

Nutzen fürFundraisingPresse- und ÖffentlichkeitsarbeitLobbyingMitgliederkommunikation

Theorie/PraxisPraxisnäheTheoretisch unterfüttert

Kontakte knüpfen und beruflich nutzen:Erfolgreiches Netzwerkenvon Gudrun Fey7. aktualisierte Auflage (Okober 2015)WALHALLA VerlagISBN-13: 978-3802939440143 Seiten, broschiert, 9,95 EUR

zu investieren. Fey vergleicht die Art der Investition mit dem Aktienhandel. Denn bei beiden Tätigkeiten kann es passieren, dass Sie bitter enttäuscht werden, wenn Sie nicht über die nötige Menschenkenntnis verfügen. Diese kann man aber nur durch lebenslange Beobachtungen erlangen. Wer jetzt jedoch denkt, dass Kommunikati-onsverantwortliche erst über Jahre in Unternehmen oder Verbänden arbeiten müssen, um dieses Level zu errei-chen, denkt falsch. Denn das Empfehlen und Fördern von Menschen bzw. in sie zu investieren ist unerlässlich, um einen Erfolg verbuchen zu können. Allerdings immer mit dem Risiko, auch mal „auf das falsche Pferd zu setzen“.Wenn Sie das befolgen, können Sie sagen: „Wer mutig ist, lernt mehr.“

Im Kapitel „Kontaktpflege gehört dazu!“ geht die Auto-rin darauf ein, wie Verbandsvertreter konkret mit einem Geschäfts- bzw. Mitgliederkontakt umgehen können (müssen). Zunächst einmal sollten Sie für ihren Kontakt als Ansprechpartner immer gut erreichbar sein. Neben dem Telefonanschluss in Ihrer Firma können Sie für eine tiefere Beziehung auch eine Privatnummer an Ihren Kon-takt weitergeben.

Wer jetzt jedoch befürchtet, dass seine Kontaktdaten inflationär gehandelt werden und Sie dadurch schon am Morgen „zugelabert“ werden, dem kann nur empfohlen werden, sich ein Bild davon zu machen, wie selten das vorkommt. Sollte es dennoch vorkommen, kann man immer noch auf den Praxis-Tipp des Ratgebers zurück-greifen, der eine schöne Formulierung zur Beendigung eines jeden Gespräches bereithält. Fragen Sie: „Bevor wir das Gespräch beenden, gibt es noch Punkte, die Sie besprechen möchten?“

Das wahrscheinlich relevanteste Kapitel für alle Ver-bandsvertreter ist das 8. Kapitel „Wie Sie Kontakte in Beziehungen umwandeln“. Der Titel verrät schon, dass ein bloßer Kontakt nicht reicht, um daraus eine funktio-nierende Beziehung aufzubauen. So empfiehlt Fey gleich am Anfang des Abschnitts, für den Aufbau einer Bezie-hung in Vorleistung zu treten. Das heißt: Fragen Sie sich nicht gleich zu Beginn: „Wie viel profitiere ich von dem Netzwerk?“, sondern: „Was kann ich anderen bieten, was


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12 2015AUSGABE 52

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