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Von Web-to-Store zu

Digital-in-StoreSo machen Sie aus Ihren Online Usern Offline Käufer

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einleitung

E-Commerce und traditioneller stationärer Handel sind zwei grundverschiedene Geschäftsmodelle, trotzdem ist es möglich die beiden Verkaufskanäle erfolgreich zu verbinden.

Wie Sie die Konsumenten beim ersten Online Kontakt überzeugen können, Ihren physischen und digitalen Verkaufsort aufzusuchen, erfahren Sie in diesem White Paper.

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zuSammenSpiel Von online unD offline-Kauf

Das Web-to-Store-Prinzip basiert auf dem Wunsch der Anbieter, die Besucher Ihrer Webseite oder die Nutzer Ihrer App in das Geschäft vor Ort zu lotsen, um diese dort von Ihrem Angebot zu überzeugen. Ziel ist es, durch positive Erfahrungen der Konsumenten im Netz, die Absätze zu fördern und treue Kunden zu gewinnen.

Ein ähnliches Prinzip nennt sich «SoLoMo». Der Begriff leitet sich aus folgenden 3 Wörtern ab:

• Social: die Besucher sind in sozialen Netzwerken unterwegs oder Nutzer von Community Apps

• Local: sie bewegen sich «physisch» an den gewünschten Ort (häufig der Point of Sales, aber auch Messen und Events)

• Mobile: mithilfe eines mobilen Gerätes haben die Besucher rund um die Uhr Zugang zum Internet und können somit den Bogen von «Sozial» zu «Lokal» spannen

*Trotz der prognostizierten Umsatzsteigerung im E-Commerce von 12% (Statista, Deutschland 2013), wird der größte Umsatz immer noch im Stationärgeschäft erzielt. Laut der Studie „Dem Kunden auf der Spur“ von Roland Berger Strategy Consultants ist für fast zwei drittel der Konsumenten das stationäre Geschäft immer noch die wichtigste Einkaufsquelle.

* Quelle : de.statista.com

SOCIAL LOCAL MobilE

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zuSammenSpiel Von online- unD offline-Kauf

Die Herausforderung der Unternehmen ist herauszufinden, ob und wie viele Umsätze durch soziale Netzwerke generiert werden. Wer Web-to-Store praktiziert, möchte natürlich wissen, welchen Einfluss online Marketing Kampagnen auf seinen ROI vor Ort aufweisen und welche Kunden das Geschäft letztendlich betreten. Viele Anbieter gehen mittlerweile einen Schritt weiter: Sie möchten den Einkauf zu einem Erlebnis gestalten.

Digital-in-Store-Marketing bedeutet nicht nur differenzierte Mediennutzung am PoS, sondern auch auf Messen und Events.

Welche Medien Sie auch einsetzen, wichtig ist es diese mit ihrem Marketingkonzept abzustimmen, um eine koordinierte Cross-Channel-Strategie etablieren zu können.

* Quelle : rolandberger.de

Web-to-StoreKonsumenten Online vom Offline-Kauf überzeugen, um Umsätze vor Ort zu steigern

Digital-in-StoreDigitale Instore-Medien am PoS integrieren, um den Kaufimpuls der Kunden zu steigern

Die Studie „Dem Kunden auf der Spur“ von Roland Berger Strategy Consultants hat ergeben, dass Einkäufe, die online vorbereitet und dann aber im Geschäft getätigt werden, einen elfmal höheren Umsatz erzielen als im umgekehrten Fall.*

Kurz gefaSSt

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beSt Web-to-Store practiceS

auSWahlphaSe erleichtern

In dieser Phase untersucht der Konsument in der Regel mehrere Webseiten und informiert sich über Sonderangebote, Preise und Verfügbarkeit. Weitere Faktoren können den Kauf in ihrem onlineshop beeinflussen: Vertrauen, Transportkosten, Lieferzeiten oder Kundenservice.

Um diesen Nutzern den Weg ins Geschäft zu erleichtern, haben viele der großen Handelsketten die «Click & Collect»-Funktion eingeführt. Die Kunden können Produkte online recherchieren und kaufen, diese dann aber letztendlich in Ihrer gewünschten Filiale vor Ort abholen. Die französische

Kaufhauskette «Galeries Lafayette» hat dieses Prinzip sehr erfolgreich umgesetzt und festgestellt, dass die «Click & Collect»-Konsumenten häufig Spontankäufe tätigen.

Bevor Sie dieses Konzept allerdings in Betracht ziehen, sollten Sie einen ansprechenden Internetauftritt entwickeln und wichtige Informationen online bereitstellen.

Die Auswahlphase, ist die Phase vor dem Kauf. Der Konsument informiert sich im Internet über ein Produkt oder einen Service, der seinen Bedürfnissen entspricht.

* Quelle : Médiamétrie

Insgesamt praktizieren 3 von 4 Usern das ROPO-Prinzip (Research Online Purchase Offline).*

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beSt Web-to-Store practiceS

Der Filialfinder «Store Locator» ist eine einfache, aber effektive Möglichkeit, Ihren Standort auf jedem Gerät ausfindig zu machen. Der Service ist eine Cross-Channel-Lösung und kann auf Ihrer Webseite, einer Facebook- oder Mobil-App installiert werden.

* Quelle : Médiamétrie

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beSt Web-to-Store practiceS

couponing

Wie kann man den Kunden nun davon überzeugen, den Verkaufsort tatsächlich aufzusuchen? Keine neue, aber beliebte Methode ist Couponing. Das Verteilen von digitalen Gutscheinen auf mobilen Geräten erweitert Ihre Reichweite und neue Kunden werden akquiriert. Gleichzeitig kann genau ausgewertet werden, wie effektiv dieser Distributionsweg ist und wer den Laden letztendlich betrittt.

Auch mit Facebook ist es möglich Coupons zu erstellen. Mit einer kostenpflichtigen Funktion können Gutscheine an die eigenen Fans verteilt, und in dem sozialen Netzwerk beworben werden.

Diese Funktion ist ebenso in zahlreichen Ländern mit Google+ verfügbar.

Mit einer Multi-Channel App ist es möglich die Coupons gleichzeitig auf Facebook, einer Webseite oder einer Minisite auf dem Smartphone zu verteilen. Die Kunden können somit, zu jeder Zeit und an jedem Ort, auf die Gutscheine zugreifen.

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Machen Sie ihre Coupons mit Geotargeting lokal abrufbar:

1. Sobald sich ein interessierter User an den von Ihnen gewünschten Ort begibt, kann er Ihren Coupon abrufen

2. Sobald der User an einem Ort «eingecheckt» hat, erscheint diese Nachricht auf seinem Newsfeed und Freunde erfahren von der Aktion

6 von 10 Personen sind bereit, sich an einen anderen Ort zu bewegen, um Rabatte zu erhalten.*

Mobile Couponing steckt in Deutschland noch in den Kinderschuhen. Die größte Hürde sind oftmals technische Schwierigkeiten, wie Scanner, die den Code auf dem Smartphone nicht erfassen können. Jedoch setzen immer mehr Unternehmer die mobilen Gutscheine ein. In den USA hat sich die Zahl der Nutzer von mobilen Coupons von 2011 bis 2013 mehr als verdoppelt. **

beSt Web-to-Store practiceS

* Quelle : e-marketing.fr ** Quelle : de.statistica.com

Erstellen Sie eine Coupon-App mit Kontest innerhalb der Funktion «Preisausschreiben» oder dem «Sofortgewinn». Die Gutscheine können, falls gewünscht, z.B. nur zu den Öffnungszeiten angeboten werden.

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beSt Web-to-Store practiceS

organiSieren Sie eine interaKtiVe SchatzSuche

Eine andere Möglichkeit, die Fans an den PoS zu locken ist eine interaktive Schatzsuche.

Jimmy Choo organisierte beispielsweise eine Echtzeitkampagne, bei der die Fans an bestimmten Orten, mithilfe des sozialen Netzwerkes Foursquare, einchecken mussten, um dort ein Paar Schuhe der Marke aufzufinden. Waren diese noch nicht verschwunden, konnten die Teilnehmer ein Paar Jimmy Choo-Schuhe gewinnen.

Starbucks hat gleich mehrere Kanäle genutzt, um seine Schatzsuche zu verbreiten: Blogs, Starbucks-Webseiten und QR-Codes in den Filialen. Die Fans mussten Nachrichten entschlüsseln, kulturelle Fragen beantworten oder mathematische Probleme lösen. Wer die richtige Antwort fand, konnte seinen Gewinn sofort mit nach Hause nehmen.

Mit Kontest können Sie eine Schatzsuche-Applikation erstellen. Die Teilnehmer können auf Ihrem Smartphone die Koordinaten zu den gewünschten Orten abrufen. An diesen können die Teilnehmer die Lösung zu Ihren Fragen finden, bis Sie zuletzt Ihren Verkaufsort erreichen.

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Digitale meDien zur VerKaufSunterStützung

Digitale Medien am Point of Sale sind die Herausforderung für den stationären Handel und eine Chance, sich dem harten Konkurrenzkampf mit Online-Anbietern zu entziehen. Das Einkaufen wird mit Digital-In-Store nicht nur zu einem Erlebnis, richtig eingesetzt verbessert es auch den Kundenservice.

Die Ausstattung des PoS mit Tablets spielt eine entscheidenende Rolle für eine personalisierte Customer Experience:

• Die Kunden profitieren von exklusiven oder individuellen Angeboten

• Sie können ohne Unterstützung und Wartezeit Informationen zu einem Produkt oder Service aufrufen

• Die Konsumenten können in kürzester Zeit den Standort eines Produktes auf der Verkaufsfläche ausmachen

• lösungen für Treueprogramme und bonuspunkte

DigitaleS inStore marKeting

Die Konsumenten sind offen für digitale Medien am Verkaufsort: 75% sind bereit digitalen Service im Geschäft zu nutzen.*

* Quelle : Publicis Shopper

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DigitaleS inStore marKeting

Tablets können den Verkauf von komplexen Produkten mit Bildern und Videos erleichtern und somit den Kaufanreiz der Konsumenten erhöhen.

24% nutzen das mobile Internet im Geschäft*

Die Kosmetikmarke Clinique hat beispielsweise seine Verkaufsfläche mit Tablets modernisiert. Die Kunden können sich über Produkte informieren und Videos ansehen, die Ratschläge zur Verwendung geben.

Die ersten Geschäfte verzichten sogar auf Kassen: Die Verkäufer der Karl Lagerfeld Boutique in Paris sind mit mobilen Lesegeräten ausgestattet und sind vom Zeitpunkt der Beratung, bis zur Bezahlung, für den Kunden zur Stelle.

Apple hat mit der Genius Bar einen modernen Kundensupport eingeführt. Die Mitarbeiter helfen den Kunden an der «Theke» bei technischen Problemen oder führen den Anwendern anhand der Apple-Produkte, bestimmte Funktionen vor. Apple möchte mit der Genius Bar die Kundentreue und den «Lifetime Customer Value» stärken.

* Quelle : tradedoubler.com

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DigitaleS inStore marKeting

neue interaKtionSmöglichKeiten

Das japanische Modelabel Uniqlo hat in all seinen Filialen Fotostudios aufgebaut, die mithilfe einer Applikation mit dem internet verbunden waren. Die Kunden konnten sich in der Kabine fotografieren und die Resultate mit einem Klick online stellen. Die besucher der Webseite wählten ihre lieblingsfotos aus - die bilder mit den meisten Stimmen gewannen am Ende outfits der Marke. Die Teilnehmer sind auf der Webseite abgebildet http://ut.uniqlo.com/l/.

Um unsere T-Shirt Serie UT bekanntzumachen, hat UNIQLO weltweit Pop-Up-Stores eröffnet. Für unsere Online Kampagne haben wir die Applikation UT CAMERA entwickelt. Mit dieser App können 2-3 sekündige Videos gedreht und in sozialen Netzwerken geteilt werden. Alle Pop-Up-Stores wurden mit einer UT CAMERA in einer Kabine ausgestattet, in der die Kunden kurze Aufnahmen von sich machen konnten

Thibault PASQUET, Marketing Manager, Uniqlo

Definieren Sie das Shopping-Erlebnis am Point of Sale neu! Mit interaktiven Medien können Sie die Beziehung zu Ihren Kunden aufbauen und eine Verbindung zu Ihrer Marke herstellen.

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DigitaleS inStore marKeting

neue interaKtionSmöglichKeiten

Das Softwareunternehmen Adobe hat auf der Pariser Fotomesse 2012 die Aufmerksamkeit mit einem modernen Sofortgewinn auf sich gelenkt. Die Veranstalter, ausgestattet mit Tablets, luden die besucher zu einem animierten Gewinnspiel ein. Die Gewinner konnten Ihre Preise direkt am Stand abholen.

Die virtuelle Erfahrung kam bei den Teilnehmern gut an und die Marke konnte mit dieser Kampagne ihr innovatives image stärken. Die Verbindung zwischen online und offline und die Möglichkeit das Unternehmen über diverse Kontaktpunkte zu erreichen, erhöhen das Engagment der Kunden, ihre Marke weiterzuempfehlen.

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fazit

Mit Web-to-Store und Digital-in-Store können Sie die besucherfrequenz am Point of Sale erhöhen. online- und offline-Tätigkeiten werden nicht mehr getrennt behandelt, sondern ergänzen sich, um mehr Kunden durch höhere Interaktion und moderne Verkaufsunterstützung zu generieren.

Dabei ist es wichtig die Zielgruppe im Auge zu behalten und herauszufinden, welche Kanäle in Ihrem Cross-Channel-Konzept am effektivsten sind. Die Möglichkeiten des internets im stationären Handel sind unbegrenzt und auch Kampagnen im kleinen Rahmen können Erfolge verbuchen. Lassen Sie Ihren Ideen freien Lauf!

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