WCM

WORKING CAPITAL MANAGEMENT S.A.

La Gestione del credito:

La miglior prevenzione

Maurizio Trinca – Amministratore Delegato AT RISK SpA

Milano, 22 Aprile 2009

Attendere troppo tempo prima di iniziare un’azione di recupero significa:

• ridurre il cash flow • aumentare il rischio di perdite su crediti• andare incontro ad imprevisti oneri finanziari

È più facile evitare loÈ più facile evitare lo scadutoscaduto che tentarne il che tentarne il recuperorecupero

Le soluzioni per la gestione del ciclo attivo devono essere

flessibili e personalizzate al proprio portafoglio

Le soluzioni per la gestione del ciclo attivo devono essere

flessibili e personalizzate al proprio portafoglio

La gestione dei crediti deve essere tempestiva

La gestione dei crediti deve essere tempestiva

Intervenire prima che un “cliente” diventi un

“debitore”

Intervenire prima che un “cliente” diventi un

“debitore”

Le regole guida

BA

SSO

A

LTO

BA

SSO

A

LTO

COSTI RECUPERABILITÀ

ANZIANITÀ DEL CREDITO

ANZIANITÀ DEL CREDITO

Rapporto anzianità / recuperabilità

COME “EVITARE” LO COME “EVITARE” LO SCADUTOSCADUTO

- Informazione preventiva - Monitoraggio delle scadenze- Verifica dei pagamenti……. CUSTOMER SERVICE

Un cliente soddisfatto paga Un cliente soddisfatto paga prima di un cliente prima di un cliente

scontento scontento

CUSTOMER CARE

STABILIRE un contatto personale individuando i corretti riferimenti e fornendo al contempo un contatto certo

VERIFICARE che la fornitura inviata sia conforme a quanto richiesto

CONTROLLARE l’avvenuta ricezione/registrazione della fattura;

ACCERTARE che i termini e le condizioni di vendita siano quelle contrattualmente pattuite

INTERVENIRE prontamente presso i clienti che necessitano di assistenza

RISOLVERE in maniera efficace e certa le contestazione monitorandone l’avvenuta risoluzione

ALLA RICEZIONE DELLA FATTURA

Non è mai troppo presto per cominciare ad agire

CUSTOMER CARE

PRIMA DELLA SCADENZA

E’ bene educare i propri clienti alla puntualità dei pagamenti attraverso azioni costanti di controllo /

sollecito delle scadenze

La gestione dei crediti appena scaduti

Conoscere le reali motivazioni dell’eventuale mancato pagamento

Sollecitare con fermezza l’invio dell’immediato pagamento

Rilevare con largo anticipo le eventuali insolvenze

Bloccare ulteriori forniture in fase di evasione in caso di mancato pagamento

Contatti telefonici diretti e personalizzati su crediti appena scaduti per:

Educare il cliente/debitore ad una maggiore correttezza nell’adempimento dei futuri impegni

Risultati si ottengono:

DEFINENDO una procedura sistematica di sollecito degli insoluti partendo già dal giorno di insolvenza

AUMENTANDO la pressione nei confronti dei clienti, con azioni a deterrenza crescente

METTENDO sempre in atto le azioni preannunciate senza cedere di fronte a scuse, temporeggiamenti, promesse vane

DOSANDO tatto e fermezza

PRESERVANDO il corretto rapporto con il cliente

La gestione dei crediti appena scaduti

Un unico “pacchetto” costruito su misura per il cliente in base alle specifiche caratteristiche del proprio portafoglio crediti

fattura

Pre scadenza

Solleciti epistolari

Contatti telefonici

Interventi esattori

Legale

Aree di intervento

VenditaVendita FatturazioneFatturazione

CreditoCreditoIncassoIncasso

UN CORRETTO PROCESSO DI GESTIONE DEL CICLO

DEVE ESSERE IN GRADO DI

• Aumentare il cash flow• Diminuire i tempi di pagamento e degli insoluti• Diminuire il capitale circolante

CASE HISTORY

Forniture “commerciali”

FATTURATO BPDSODSO prima intervento

DSO dopo intervento GAP

GENERAZIONE CASH FLOW

Accessori 20.532.268 89 180 110 70 3.937.695

Turismo 4.170.000 45 98 63 35 399.863

Industria 4.507.820 50 171 86 85 1.049.766

Forniture verso ASL ed Enti Pubblici

FATTURATO BPDSO DSO prima DSO dopo GAP GENERAZIONE CASH FLOW

Società A 18.608.620 124 229 159 70 3.568.776

Società B 6.976.371 184 348 272 76 1.452.614

Società C 15.841.550 192 378 290 88 3.819.333

Società D 2.289.318 65 135 89 46 288.517

Società E 7.071.908 53 171 104 67 1.298.131

Società F 2.992.113 84 236 176 60 491.854

LEGGE DI PARETO: la maggior parte degli effetti è dovuta ad un numero ristretto di cause

Ricezione documenti 25%

Condizioni contrattuali 22%

Conformità fornitura 19%

Contestazioni Varie 9%

Contatti certi 7%

Mancanza fondi 18%

Il 61% delle cause che comportano ritardati pagamenti è rimosso grazie all’intervento di un outsourcer

0%

5%

10%

15%

20%

25%

30%

AREA INTERVENTO OUTSOURCER

Quando il cliente diventa debitore...

Occorre agire con tatto, fermezza e determinazione

L’azienda che non recupera i propri crediti finanzia l’attività dei propri debitori

WCMG

WORKING CAPITAL MANAGEMENT S.A.

Fondata a Bergamo nel 1985, AT Spa, società del gruppo WCMG con sede in Lussemburgo, opera in Italia nei servizi di gestione del credito in outsourcing con soluzioni personalizzate in tutto il ciclo order-to-cash. In Italia AT Spa opera con circa 200 dipendenti nella sede di Bergamo, 6 call centers (Bergamo, Scafati, Siena, Milano, Borghetto di Vara e Bardi) +, 50 (ART) specialiste nella collection telefonica, oltre 250 esattori domiciliari, uno studio legale e corrispondenti in tutta Italia. Al servizio del cliente AT Spa offre 22 consulenti sul territorio per l’assistenza commerciale e sviluppo progettuale oltre che 37 customer manager per l’assistenza operativa.

Il gruppo WCM s.a. è presente anche in Lussemburgo, Spagna (IBE – Barcellona), Francia (Group Abri – Montecarlo, Parigi), Slovenia e Croazia (AT doo – Slovenia), Bulgaria (WCM Bulgaria – Sofia), Polonia (WCM Poland – Varsavia), Svizzera (La Difesa sa), Belgio (Centik).

La Storia:

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