lebinca.comlebinca.com/gradiva/_private/vprasanja_odgovori_matura.docx · web viewpredlog za vpis v...

VPRAŠANJA ZA 2. IZPITNO ENOTO, POSLOVANJE PODJETIJ S PROJEKTI,

POKLICNI TEČAJ

Zapisal: Janez Černilec, dipl. univ. ekon.Februar 2019

Černilec, J. 2019. Vprašanja: Poslovanje podjetij s projekti (2. izpitna enota). SESGŠ, ŠC Kranj. 2

KAZALO VSEBINE1. USTANAVLJANJE PODJETIJ..................................................................................................................3

2. UPRAVLJANJE PODJETJA.....................................................................................................................7

3. RAČUNOVODSTVO............................................................................................................................12

4. TRŽENJE............................................................................................................................................14

5. NABAVA............................................................................................................................................19

6. PRODAJA..........................................................................................................................................26

7. PRENEHANJE POSLOVANJA PODJETJA..............................................................................................35

KAZALO SLIKSlika 1: Proces strateškega upravljanja...................................................................................................9Slika 2: SPIN-analiza (SWOT).................................................................................................................11Slika 3: Poenostavljen gantogram pri organizaciji sejma v februarju....................................................12Slika 4: Mrežni načrt.............................................................................................................................12Slika 5: Začetna bilanca stanja..............................................................................................................14Slika 6: Izkaz poslovnega izida (shema)................................................................................................15Slika 7: Metode raziskave trga..............................................................................................................18Slika 8: Komunikacijski splet (promocijski splet)...................................................................................20Slika 9: Faze nabavnega postopka........................................................................................................21Slika 10: Povpraševanje........................................................................................................................24Slika 11: Naročilo..................................................................................................................................25Slika 12: Koeficient obračanja zalog.....................................................................................................26Slika 13: Povprečni čas vezave..............................................................................................................27Slika 14: Faze prodajnega procesa v trgovini, kjer je kupec končno porabnik......................................28Slika 15: Faze prodajnega procesa, če prodajamo izdelke in storitve, ki pomenijo veliko investicijo drugemu podjetju.................................................................................................................................28Slika 16: Primer ponudbe.....................................................................................................................29Slika 17: Doseganje načrta prodaje......................................................................................................30 Slika 18: Incoterms klavzula EXW (franko tovarna, ang. EX WORK).....................................................32Slika 19: Incoterms klavzula FCA (franko prevoznik, ang. free carrier).................................................33Slika 20: Incoterms klavzula FAS (franko ob bok ladje, ang. free alongside ship).................................33Slika 21: Incoterms klavzula FOB (franko ladja, ang. free on board).....................................................34Slika 22: Incoterms klavzula CFR (stroški in prevoznina, ang. cost and freight)....................................35 Slika 23: Incoterms klavzula CIP (prevoznina in zavarovanje plačana do, ang. carriage and insurance paid to).................................................................................................................................................35Slika 24: Incoterms klavzula CIP (prevoznina in zavarovanje plačana do, ang. carriage and insurance paid to).................................................................................................................................................36Slika 25: Sporazum o razveljavitvi pogodbe o zaposlitvi.......................................................................39

KAZALO TABELTabela 1: Nabavna kalkulacija..............................................................................................................23Tabela 2: Vrste povpraševanj...............................................................................................................24Tabela 3: Vrsta dopisov v zvezi z naročanjem.......................................................................................25


1. USTANAVLJANJE PODJETIJ

1. Naštej pravno-organizacijske oblike podjetij!

Osebne družbe se lahko organizirajo kot: družba z neomejeno odgovornostjo, komanditna družba, tiha družba.

Kapitalske družbe se lahko organizirajo kot: delniška družba, družba z omejeno odgovornostjo in komanditna delniška družba.

2. Navedi osnovne značilnosti, prednosti in slabosti s.p.!

Podjetnik (s.p.) je fizična oseba, ki na trgu samostojno opravlja pridobitno dejavnost v okviru organiziranega podjetja. Samostojni podjetnik je lahko le posamezna fizična oseba.

Prednosti samostojnega podjetnika so: ni potreben denarni vložek v obliki osnovnega kapitala; enostavno razpolaganje z denarnimi sredstvi – podjetnik prosto razpolaga z denarjem; hitra in enostavna ustanovitev; nižji administrativni stroški.

Slabosti samostojnega podjetnika so: oblika samostojni podjetnik (s.p.) ni ločena od fizične osebe, zato s.p. in fizična oseba med

seboj ne moreta poslovati; podjetnik odgovarja za svoje obveznosti neomejeno z vsem svojim premoženjem; ob višjih dobičkih je davčno breme visoko; ni primerna v primerih, kadar želi podjetje ustanoviti več oseb; nižja kredibilnost v pravnem prometu v primerjavi z drugimi pravnoorganizacijskimi oblikami

Prednosti samostojnega podjetnika so: enostavni postopki v zvezi z ustanovitvijo s.p., nizki stroški ustanovitve s.p., minimalni osnovni kapital ni predpisan, popoln nadzor nad poslovanjem, saj podjetnik posle vodi sam, enostavno upravljanje in poslovanje, nizki stroški poslovanja, prosto razpolaganje z denarnimi sredstvi po plačilu dohodnine, enostaven prenos sredstev med podjetjem in gospodinjstvom.

Slabosti samostojnega podjetnika so: neomejena odgovornost podjetnika; nestimulativna obdavčitev v primeru visokih dobičkov; različne ovire za rast podjetja: omejene možnosti dodatnega financiranja zaradi nezaupanja

posojilodajalcev, omejene možnosti pridobivanja poslov zaradi nezaupanja potencialnih; strank, omejene možnosti zaposlovanja zaradi nezaupanja potencialnih zaposlenih, ipd.;

ni možno vključiti dodatnih ustanoviteljev.


3. Pojasni razliko med kapitalskimi in osebnimi družbami!

Statusne oblike družb so z zakonom omejene in se lahko organizirajo bodisi kot: osebne ali kapitalske družbe glede na to, kdo odgovarja za obveznosti družbe.

Prednosti kapitalske družbe so: Družba jamči s svojim premoženjem, družbeniki osebno ne jamčijo (le izjemoma, v primerih,

določenih z zakonom).

Slabosti kapitalske družbe so: Zahteva se visok osnovni kapital. Zahtevnejši pravno-formalni postopki glede ureditve statusa (notarska oblika). Bolj zapleteno upravljanje (več obveznih organov). Dražja ustanovitev in večji stroški pri delovanju družbe.

Prednosti osebne družbe so: Po zakonu minimalni osnovni kapital ni obvezen. Manj zahtevni pravno-formalni postopki glede statusa (ne zahteva se notarska oblika). Poenostavljeno upravljanje (manj obveznih organov). Cenejša ustanovitev in manj stroškov pri poslovanju.

Slabosti osebne družbe so: Za obveznosti družbe jamčijo družbeniki neomejeno z vsem svojim premoženjem; upnikom je

torej odgovoren vsak družbenik, ki ga izbere upnik, in sicer za celotni znesek obveznosti (visoka boniteta).

4. Opišite d.n.o., k.d., in d.o.o.!

Družba z neomejeno odgovornostjo (d.n.o.) je osebna družba dveh ali več oseb, ki so odgovorne za obveznosti družbe z vsem svojim premoženjem

Zakon o gospodarskih družbah (v nadaljevanju: ZGD-1) družbi z neomejeno odgovornostjo (d.n.o.) priznava lastnost pravne osebe.

Prednosti družbe z neomejeno odgovornostjo (d.n.o.) so predvsem naslednje: ni predpisanega minimalnega osnovnega kapitala; večja kreditna sposobnost kot v primeru statusa samostojnega podjetnika; družbenik lahko vplača svoj osnovni vložek tudi v storitvah.

Slabosti družbe z neomejeno odgovornostjo (d.n.o.) pa so naslednje: družbeniki odgovarjajo za obveznosti družbe z vsem svojim premoženjem; močna vezanost družbenikov na družbo in medsebojna odvisnost; veliko bolj tvegana oblika pravnoorganizacijske oblike kot kapitalske družbe (npr. d.o.o.).

Minimalni osnovni kapital pri družbi z neomejeno odgovornostjo (d.n.o.) ni predpisan, kar pomeni, da se družba lahko registrira tudi brez vplačila premoženja.

Komanditna družba (k.d.) je družba dveh ali več oseb, v kateri je najmanj en družbenik odgovoren za obveznosti družbe z vsem svojim premoženjem (komanditist), medtem ko najmanj eden izmed družbenikov za obveznosti družbe ni odgovoren (komplementar).


Tako sta, kot smo že omenili, za ustanovitev k.d. potrebna najmanj dva družbenika, pri čemer mora eden izmed njiju odgovarjati za obveznosti družbe z vsem svojim premoženjem, drugi pa samo do višine svojega vložka v družbo. K.d. se tako uvršča med družbo z neomejeno odgovornostjo (d.n.o.), pri kateri za obveznosti družbe odgovarjajo vsi družbeniki ter hkrati med družbo z omejeno odgovornostjo (d.o.o.), pri kateri za obveznosti družbe ne odgovarja nihče izmed njih.

Prednosti komanditne družbe (k.d.) so predvsem naslednje: ni predpisanega minimalnega osnovnega kapitala; komanditist lahko vplača svoj osnovni vložek tudi v storitvah; omogoča oblikovanje družbe, v katero nekateri družbeniki prispevajo samo kapital

(komanditist), nekateri pa samo delo (komplementar).

Slabosti komanditne družbe (k.d.) so predvsem naslednje: komanditist odgovarja za obveznosti družbe z vsem svojim premoženjem; potencialno nasprotje interesov med posameznimi vrstami družbenikov; bolj tvegana oblika pravnoorganizacijske oblike od kapitalske družbe (npr. d.o.o.).

Minimalni osnovni kapital pri k.d. ni predpisan. Komanditist lahko v k.d. vloži denar, stvari, pa tudi premoženjske pravice ter storitve, ki se lahko ovrednotijo. Vložek komanditista je potrebno izraziti v denarnem znesku, saj se ta vpiše v sodni register in tako predstavlja znesek, s katerim odgovarja komanditist za obveznosti k.d..

Družba z omejeno odgovornostjo (d.o.o.) je pravna oseba in je samostojni nosilec pravic in obveznosti v pravnem prometu, pri čemer za prevzete obveznosti jamči le do višine lastnega premoženja. Osnovni kapital družbe z omejeno odgovornostjo sestavljajo osnovni vložki družbenikov, na podlagi katerih slednji pridobijo z njegovo vrednostjo v osnovnem kapitalu svoj poslovni delež, izražen v odstotkih. Družbo lahko ustanovi ena oz. več domačih ali tujih pravnih in fizičnih oseb.

Prednosti družbe z omejeno odgovornostjo (d.o.o.) so predvsem naslednje: družbeniki ne odgovarjajo za obveznosti družbe; možnost sklepanja pravnih poslov med družbo in njenimi družbeniki; večji ugled in zaupanje na trgu; hitra in enostavna ustanovitev.

Slabosti družbe z omejeno odgovornostjo (d.o.o.) so predvsem naslednje: potrebno je vplačati osnovni kapital; izplačevanje dobička je visoko davčno obremenjeno; višji stroški poslovanja.

Osnovni kapital predstavlja finančno osnovo družbe ter jamstvo upnikom za poplačilo njihovih terjatev. Osnovni kapital sestavljajo osnovni vložki družbenikov, pri čemer mora osnovi kapital znašati vsaj 7.500 EUR, vsak osnovni vložek pa najmanj 50 EUR.

5. Pojasni pojme: delničar, dividende in naštej funkcije posameznih organov d.d.!

Delničar je imetnik delnic delniške družbe in njen »solastnik« v višini nominalne vrednosti, zapisane na papirju.

Dividenda predstavlja del ustvarjenega dobička podjetja, ki je razdeljen lastnikom sorazmerno njihovem lastniškem deležu v samem podjetju (udeležba v kapitalu). Podjetje, ki posluje uspešno, ustvari dobiček, ki ga potem lahko porabi za različne namene. Z dobičkom lahko financira nove naložbe in razvoj, ali pa odplača dolgove. Hkrati, dobiček lahko porabi tako, da ga delno ali v celoti


izplača lastnikom družbe. Poslovodstvo podjetja s sprejemanjem dividendne politike odloči kakšen delež dobička bo povrnjen lastnikom.

Vsaka delniška družba ima organ, ki se imenuje skupščina. V tem organu delničarji uresničujejo svoje pravice in odločajo o sprejetju letnega poročila, uporabi bilančnega dobička, imenovanju oziroma odpoklicu članov nadzornega sveta ali upravnega odbora, spremembi statuta, imenovanju revizorja itd.

Odvisno od sistema upravljanja, ki ga d.d. izbere, poznamo enotirni in dvotirni sistem upravljanja. Pri dvotirnem sistemu ima delniška družba poleg skupščine še nadzorni svet in upravo.

V delniški družbi, ki pozna le enotirni sistem upravljanja, pa poleg skupščine obstaja upravni odbor, ki ima podobne funkcije kot nadzorni svet v dvotirnem sistemu.

6. Pojasni postopek za ustanovitev podjetja?

Postopek za ustanovitev podjetja: postopek se izvede prek sistema SPOT (nekdanji e-VEM) v elektronski obliki, predlog za vpis v sodni register je mogoče vložiti na točki SPOT ali pri notarju, postopki vpisa ali spremembe podatkov v PRS / sodnem registru, ki jih gospodarske družbe

izvedejo prek točk SPOT, so brezplačni, o predlogu za vpis v sodni register odloči sodišče, podatki o vpisu in listine, ki so podlaga za vpis se objavijo na spletni strani AJPES neposredno

po vpisu v sodni register, sklep o vpisu v sodni register prejme gospodarska družba v papirni ali elektronski obliki (v

varni elektronski poštni predal)

7. Kaj vsebuje poslovni načrt in čemu je namenjen?

Poslovni načrt je pisni dokument, s katerim podjetnik dobi pregled nad: tržnimi razmerami in pogoji poslovanja.

V njem jasno opredeli: svoje cilje in strategije (dolgoročni načrt), s katerimi namerava doseči te cilje.

Poslovni načrt je namenjen: služi kot dokument pri pridobivanju potrebnih finančnih sredstev, dobro narejen poslovni načrt lahko prepriča investitorje v smotrnost naložbe, služi kot komunikacijski instrument med:

o podjetnikom,o stranko ino drugimi zainteresiranimi s poslovanjem podjetja,

z njim pridobimo vse potrebne informacije o:o trgu,o kupcih,o konkurentih …

služi kot instrument osebne in podjetniške promocije podjetnika.

8. Kaj zajema Akt o ustanovitvi in kaj Družbena pogodba?


Družbena pogodba mora vsebovati: firmo, sedež in dejavnost družbe, navedbo imena in priimka ter prebivališča ali firme in sedeža vsakega družbenika, navedbo zneska osnovnega kapitala in vsakega osnovnega vložka posebej, navedbo

družbenika za vsak osnovni vložek in njegov poslovni delež; čas delovanja družbe, če je ustanovljena za določen čas; morebitne obveznosti , ki jih imajo družbeniki do družbe poleg vplačila osnovnega vložka, in

morebitne obveznosti družbe do družbenikov.V primeru stvarnih vložkov je treba v pogodbi navesti:

predmet vsakega stvarnega vložka, znesek osnovnega vložka, za katerega se daje stvarni vložek, in družbenika, ki je prispeval vložek.

Kadar gre za enega ustanovitelja, se sprejme akt o ustanovitvi.

9. Kaj je sodni register, kako je sestavljen, po katerih načelih deluje, katere podatke vsebuje?

Sodni register – matična knjiga podjetij – je glavna knjiga, v kateri so zabeleženi vsi bistveni podatki o podjetju. Sodni register vodijo temeljna sodišča. Zakon, ki ureja sodni register, je Zakon o sodnem registru (ZSreg). Postopek vpisa gospodarske družbe v sodni register se izvede prek sistema e-VEM v elektronski obliki z izpolnitvijo predloga za vpis v sodni register. Sodišče po obravnavi predloga za vpis izda sklep o vpisu v sodni register.Z vpisom v sodni register začne podjetje obstajati.

Sodni register deluje po naslednjih načelih: načelo obveznosti (obveznega vpisa)- vsi gospodarski in drugi subjekti, ki jih določa zakon se

morajo vpisati v sodni register načelo publicitete, ki zahteva, da se podatki, ki so vpisani v sodni register, morajo obvezno

objaviti v Uradnem listu RS. Posledica, ki izhaja iz načela publicitete je PRAVNA DOMNEVA, kar pomeni, da moramo vedeti za podatke, ki so objavljeni v URS, (gre za domnevo, da veš, tudi če ne veš)

načelo ažurnosti (ažuren-hiter, sproten), ki zahteva, da se vsaka sprememba, ki jo je potrebno vpisati v sodni register sporoči najpozneje v roku 15 dni.

načelo zaupanja, ki je namenjeno nam uporabnikom sodnega registra, da zaupamo vpisanim podatkom. Po tem načelu ne more biti oškodovan tisti, ki se zanese na vpisane podatke v sodnem registru.

2. UPRAVLJANJE PODJETJA

10. Kaj razumemo z načrtovanjem? Kaj vsebuje strateško in kaj operativno načrtovanje?

V podjetju si postavljajo: cilje, sprejemajo ukrepe za njihovo uresničevanje in nadzorujejo doseganje ciljev.

Ločimo 2 vrsti načrtovanja: strateško (dolgoročno) načrtovanje in operativno (kratkoročno oziroma srednjeročno) načrtovanje.


Pri strateškem načrtovanju izhajamo iz poslanstva podjetja, operativno načrtovanje pa predstavlja podrobno opredelitev strateških ciljev.

S strateškim upravljanjem podjetje uresničuje: svoje cilje, obenem pa zadovoljuje potrebe porabnikov in družbe.

Strateško upravljanje, npr. trženja, zajema naslednje korake: oblikovanje poslanstva podjetja, analiza okolja – priložnosti in nevarnosti, analizo prednosti in slabosti lastnega podjetja, določanje (postavljanje) trženjskih ciljev, oblikovanje temeljne trženjske strategije, ki jo sestavljajo: izbira ciljnih trgov, konkurenčno pozicioniranje na izbranih ciljnih trgih, oblikovanje trženjskega spleta (Slika 1).

Slika 1: Proces strateškega upravljanja

11. Pojasni vsebino poslanstva in vizije podjetja, pozicijsko geslo (primeri)

Poslanstvo je razlog za obstoj podjetja. Je korist, ki jo podjetje prinaša okolju. Poslanstvo zajema odločitve o poslovni politiki (ponudbi izdelkov ali storitev) in opredelitvi pomembnih odnosov:

odnos do lastnih izdelkov ali storitev, odnos so lastnih sposobnosti in znanja, odnos do kupcev, odnos do zaposlenih, odnos med vodstvom in zaposlenimi, odnos do države in celotnega gospodarstva, odnos do varstva okolja, skrb za javno mnenje.


Poslanstvo podjetja KRKA = Živeti zdravo življenje.Naša osnovna naloga je omogočiti ljudem zdravo in kakovostno življenje. Uresničujemo jo z bogato paleto svojih izdelkov in storitev:

z zdravili na recept, z izdelki za samoozdravljenje, s kozmetičnimi in veterinarskimi izdelki ter zdraviliško-turističnimi storitvami, z vlaganjem v ljudi in okolje, s sponzorstvom in donatorstvom.

Vizija je preprost odgovor na vprašanje: Kam hočemo in kaj želimo doseči?

Kakšna je vizija podjetja Krka? Utrjujemo položaj enega od vodilnih generičnih farmacevtskih podjetij v svetu. To dosegamo:

samostojno, s krepitvijo dolgoročnih poslovnih povezav in partnerskih odnosov na področju:

o razvoja,o oskrbe z izdelki ino trženja.

Vizijo podjetja sestavljata: zamisel o želenem položaju podjetja (izdelka/storitve) na ciljnem trgu in zamisel o tem, kakšno bi moralo biti podjetje, da bi lahko ta položaj na trgu osvojilo.

Vizija je rezultat: iskanja in proučevanja priložnosti v okolju.

Podjetje zato povpraša: svoje kupce, zaposlene in druge javnosti, kaj od nega pričakujejo.

Njegova vizija mora izhajati iz njihovih pričakovanj.

Med stalnicami celostne grafične podobe se pogosto pojavlja tudi pozicijsko geslo ali slogan. Dobro pozicijsko geslo posreduje ključne sposobnosti, vrednote in identiteto organizacije oziroma blagovne znamke, ki so v prid potrošnikom saj uteleša filozofijo organizacije oziroma blagovne znamke, njeno poslanstvo, miselnost in slog (nekaj zgledov: Fructal - V sodelovanju z naravo; Nike - Just do it; Kovinotehna - Nemogoče je mogoče).

12. Pojasni SPIN analizo!

SWOT/SPIN analiza je metode strateškega načrtovanja, s katerimi podjetje oblikuje svojo prihodnost.

Analizo SWOT ali SPIN sestavljata: analiza zunanjega okolja in analiza notranjega okolja podjetja.


Kratica SWOT so prve črke angleških izrazov: strenghts – prednosti, weaknesses – slabosti, opportunities – priložnosti, threats – nevarnosti.

SPIN je kratica, sestavljena iz prvih črk slovenskih izrazov: slabosti, prednosti, izzivi in nevarnosti.

Z analizo zunanjega okolja podjetje išče: priložnosti in nevarnosti.

Med najpomembnejše dejavnike makrookolja štejemo: razvoj celotnega gospodarstva, razvoj potreb, demografski razvoj, tehnični razvoj, zakonodajo in razvoj vrednot družbe.

Z analizo notranjega okolja pa presoja svoje notranje sposobnosti, ki lahko predstavljajo: prednosti ali slabosti v primerjavi s konkurenti (Slika 2).

Slika 2: SPIN-analiza (SWOT)

13. Pojasni pojma gantogram in organizacijsko shemo podjetja!

Gantogram je časovni diagram, ki prikazuje: zaporedje opravil, potrebnih za izvedbo časovno omejenega projekta, npr.

organizacijo sejemske prireditve; omogoča nadzor izvajanja projekta in ugotavljanje kritičnih točk (Slika 3 in 4).


Organizacijska shema (organigram) je grafična ponazoritev organizacijske strukture. Z njo prikazujemo oddelke, delovne skupine ali delovna mesta organizacije.

Organizacijska shema ponuja informacije o: nalogah (prikazuje področja različnih nalog znotraj organizacije), porazdelitvah (vsak predal prikazuje oddelek, ki je odgovoren za določeno področje

dela), ravneh menedžmenta (prikazuje hierarhijo zaposlenih), liniji avtoritete (navpične linije v shemi prikazujejo, kateri položaji so nadrejeni

drugim).

Slika 3: Poenostavljen gantogram pri organizaciji sejma v februarju

Slika 4: Mrežni načrt

14. Pojasni razliko med linijskimi in funkcionalnimi sistemi!

Razlikujemo: linijske sisteme: vsako delovno mesto lahko sprejema navodila le od enega delovnega

mesta, funkcionalne sisteme: delovno mesto lahko sprejme navodila od več delovnih mest.

15. Opišite elemente organizacijske strukture! (delovna naloga, delovno mesto, oddelek)


V vsaki skupini se prej ali slej vzpostavi neka struktura, tj. organizacija odnosov med posamezniki v skupini. Enako velja za podjetje.

Da bi oblikovali organizacijsko strukturo (shemo) podjetja, sledi združevanje delovnih nalog. Združevanje izvedemo tako, da najprej povežemo:

istovrstne delovne naloge v delovna mesta, delovna mesta pa povezujemo v organizacijske enote (oddelke).

Organizacijsko strukturo sestavljajo: delovna naloga je določena vrsta opravil, npr. nadzor računov; delovno mesto je splet odvijanja več povezanih delovnih nalog, oddelek je sestavljen iz več delovnih mes pod enim vodstvom.

16. Navedi in opiši (stile) vodenja!

Slog vodenja je način, kako vodilni delavec ravna s podrejenimi.

Imamo naslednje sloge vodenja:1. participativno-demokratični slog,2. avtokratski slog,3. liberalni slog.

K točki 1.) Za participativno-demokratični slog je značilno, da se nadrejeni posvetujejo z delavci. Oboji predlagajo rešitve. Predlogi nadrejenega se obravnavajo enakovredno kot predlogi delavcev. Najboljšo rešitev poiščejo v razpravi.

K točki 2.) Pri avtokratskem slogu razmerje med nadrejenim in delavci temelji na ukazovanju in poslušnosti. Nadrejeni odrejajo vse podrobnosti.

K točki 3.) Liberalni slod: delavci uživajo precejšno svobodo. Nadrejeni posredujejo le, ča ga ti izrecno zaprosijo.

3. RAČUNOVODSTVO

17. Kaj prikazuje bilanca stanja? Kaj so sredstva podjetja, kako jih razdelimo? Kaj so viri sredstev? Kako jih razdelimo? Pojasni aktivno in pasivno stran bilance! Naštej vrste bilanc stanja!

Bilanca stanje je eden temeljnih računovodskih izkazov. Prikazuje stanje sredstev in obveznosti do virov sredstev na določen dan. Podjetja obvezno sestavijo bilanco stanja (redno):

ob ustanovitvi (začetno bilanco stanja) (Slika 5); vsako leto po 31. 12. (končno bilanco stanja, ki jo sestavimo ob koncu koledarskega leta;

končna bilanca stanja mora izkazovati končno stanje kontov glavne knjige); ob začetku koledarskega leta (začetna bilanca stanja); ob izrednih dogodkih sestavijo še izredno bilanco stanja (likvidaciji, elementarnih nesrečah

…).Bilanca stanja ime dve strani:

aktivo, ki prikazuje sredstva (stvari, pravice, denar) podjetja; pasivo, ki prikazuje obveznosti do virov sredstev.


V bilanci stanja mora biti zadovoljeno načelu uravnoteženosti oziroma temeljnemu bilančnemu načelu. To načelo pravi, da mora biti vrednost sredstev vedno enaka vrednosti obveznosti do virov sredstev.

Slika 5: Začetna bilanca stanja

Dolgoročna sredstva so tista, ki se praviloma preoblikujejo v obdobju, ki je daljše od enega leta.

Sestavljajo jih: neopredmetena sredstva (patenti, licence, računalniški programi), opredmetena osnovna sredstva (zemljišča, zgradbe, oprema), naložbene nepremičnine (to so nepremičnine, ki so že od začetka pridobitve namenjene

dajanju v najem), dolgoročne finančne naložbe (dana posojila, naložbe v vrednostne papirje), dolgoročne poslovne terjatve, dolgoročne aktivne časovne razmejitve (stroški razvijanja, naložbe v tuja opredmetena

osnovna sredstva – vlaganja v nepremičnino, ki jo imamo v najemu).

Kratkoročna sredstva so tista, ki se praviloma preoblikujejo v časovnem obdobju, ki je krajše od enega leta. Sestavljajo jih:

sredstva za prodajo, zaloge (material, embalaža, trgovsko blago, končani izdelki), kratkoročne poslovne terjatve (do kupcev, terjatve za vstopni DDV), kratkoročne finančne naložbe (dana posojila), denarna sredstva (denar na transakcijskem računu, v blagajni), kratkoročne aktivne razmejitve (kratkoročno odloženi stroški – primer: zavarovanje, ki ga

plačamo enkrat na leto, v stroške pa dajemo znesek mesečne premije, saj celotno premijo plačamo vnaprej in le-ta ne predstavlja stroška tistega meseca, v katerem smo jo plačali).

Vsako sredstvo ima svoj izvor oziroma vir. Obveznosti do virov sredstev so sestavljene iz:


kapitala (lastni kapital) se šteje tisti, ki se kaže kot obveznost do lastnikov in ga delimo na:o vpoklicni kapital, ki ga lastniki ob ustanovitvi vložijo v podjetje, o kapitalske rezerve, o rezerve iz dobička, o preneseni čisti dobiček, o presežek iz prevrednotenja razvoja in o čisti dobiček ali izguba.

dolgov (tuj kapital), ki ga predstavljajo:o rezervacije in pasivne časovne razmejitve, o dolgoročne finančne obveznosti, o dolgoročne poslovne obveznosti, o kratkoročne finančne obveznosti, o kratkoročne poslovne obveznosti in o kratkoročne pasivne časovne razmejitve.

18. Kaj prikazuje bilanca poslovnega izida oz. uspeha, nariši shemo bilance?

Izkaz poslovnega izida je računovodski izkaz prihodkov in odhodkov poslovanja v določenem obdobju. Pri pozitivnem poslovnem izidu (dobičku) je vrednostna razlika pozitivna. Dobiček je pozitivni poslovni izid, ki pripada podjetju in deloma državi. Čisti dobiček je pozitivni poslovni izid, ki pripada samo podjetju. Razporeja se na:

delež lastnikom, na povečanje osnovnega kapitala, na rezerve oz. nerazporejen del.

Če gre za izgubo je vrednostna razlika negativna. Izguba je negativni poslovni izid, povečan za nevračunane dajatve (Slika 6).

Slika 6: Izkaz poslovnega izida (shema)

4. TRŽENJE

19. Pojasni, kaj je trženje in kaj zajema trženjski splet!

Trženje je ustvarjanje, promocija in posredovanje izdelkov porabnikom, ki si jih želijo.

Zadovoljstvo kupcev je v središču tržnega načina razmišljanja, vendar ne končni cilj. Končni cilj podjetja je doseganje lastnih ciljev:


preživetje, dobiček, doseganje tržnega deleža.

Za dosego trženjskih ciljev podjetnik kombinira različne ukrepe, ki jim pravimo tudi prodajnopolitični instrumenti. Izhodišče so tržno usmerjena vprašanja:

kaj ponuditi, po kakšni ceni, kje ponuditi, na koga apelirati in s kakšnim sporočilom.

Na zgornja vprašanja odgovorimo s pomočjo raziskave trga.

Trženjski splet (marketinški miks) je kombinacija instrumentov trženja: izdelek (ang. product), prodajne cene (ang. price), tržne poti (ang. placement) in tržno komuniciranje (ang. promotion).

Oznaka 4P izhaja iz začetnic angleških pojmov za instrumente trženja: product, price, placement in promotion.

S posameznim instrumentom trženja oziroma z instrumenti trženja kot celota moramo doseči: želeno pozicijo na izbranem trgu in izpolnjevati zahteve porabnikov.

Trženje je usmerjeno v to, da je izdelek na voljo: na pravem mestu, ob pravem času, po ceni, ki je sprejemljiva za kupca in ob pravilnem informiranju.

20. Čemu služi raziskava trga in katere metode raziskave lahko uporabimo? Opiši posamezno metodo (anketiranje, opazovanje, poskus in panel).

Podjetje dolgoročno uresničuje svoje cilje le, če mu uspe zadovoljiti porabnike. Zadovoljiti porabnike pa pomeni poznati njihove:

želje, okuse, navade …

Najzanesljivejše informacije dobimo s kakovostno tržno raziskavo, tj. sistematično in znanstveno: načrtovanje, zbiranje, analiziranje tržnih informacij ter poročanje o rezultatih.

Tržna raziskava se lahko izvaja: v podjetju (lastnem oddelku za tržne raziskave) ali pri specializiranih ustanovah za tržne raziskave.

Z raziskavo trga:


analiziramo in opazujemo trg (diagnoza) in poskušamo napovedati njegov razvoj (prognoza).

Pri analizi trga zbiramo podatke v določenem trenutku. Pri opazovanju trga pa zbiramo podatke v daljšem obdobju.

Z raziskavo trga proučujemo in raziskujemo: značilnosti kupcev, npr. spol, poklic, starost, dohodek itd., nakupne motive (praktična korist, oblika, darila itd.), odzive odjemalcev, npr. na oglaševanje, spremembo oblikovanja, tržni delež (absolutni in relativni – v primerjavi z najmočnejšim konkurentom), vrsto in velikost konkurence (število konkurentov, cenovno politiko, ponudbo izdelkov, razvoj

izdelkov pri konkurenci).

Primarni raziskavi pravimo raziskava na terenu, angl. field research. Torej podatke za raziskavo trga pridobivamo namensko. Pri sekundarni raziskavi uporabimo že veljavne podatke oziroma že zbrane podatke, npr. gibanje prebivalstva, gibanje dohodkov itd. Le-ti so lahko:

notranji podatki, zunanji podatki (glej sliko 1).

Primarna poizvedovanja so: enkratno poizvedovanje, stalno poizvedovanje.

Metode enkratnega poizvedovanja so: anketiranje (spraševanje), opazovanje, poskus (Slika 7).

Metoda stalnega poizvedovanja je panelno poizvedovanje (Slika 7).


Slika 7: Metode raziskave trga

Anketiranje poteka: ustno, telefonsko, pisno, prek interneta.

Vsak način ima prednosti in slabosti. Pri osebnem invervjuju dobimo največ informacij. Telefonsko anketiranje profesionalno izvajajo klicni centri (call-centri). Pri pisnem anketiranju praviloma odgovori samo 15-30 % prejemnikov anketnih vprašalnikov. Elektronsko anketiranje že počasi izpodriva anketiranje po pošti, vendar ne bo nadomestilo osebnega intervjuja.

Pri opazovanju ugotavljamo vedenje ljudi (zlasti kupcev) v določeni situaciji, ki je nismo umetno prilagodili, npr. ali v supermarketu kupec gleda bolj desne ali leve police v smeri svojega gibanja.

Pri poskusu (eksperimentu) sami ustvarjamo in spreminjamo situacijo, ki jo želimo opazovati, da bi ugotovili vpliv sprememb, npr. zbranim poskusnim osebam pokažemo različno embalažo. Izbrati morajo tisto, ki jim najbolj ustreza.

Panel je stalna skupina: oseb, gospodinjstev ali podjetij.

V enakih časovnih razmakih jim postavljamo enaka vprašanja. Iz sprememb odgovorov sklepamo na razvoj trga oziroma posameznih dejavnikov, npr. modna gibanja, trendi potovanj.

21. Opiši možne načine določanja (oblikovanja) cen!

Možne so naslednje cenovne politike:1. stroškovna usmerjena cenovna politika,2. konkurenčno usmerjena cenovna politika,3. glede na povpraševanje usmerjena cenovna politika,4. s preferenco kupcev povezana cenovna politika,5. posebni ukrepi cenovne politike,6. diferenciacija cen (različnost cen),7. kalkulativna izravnava.

K točki 1.) Kadar kupci nimajo pregleda nad trgom in je tudi težko primerjati cene izdelkov, cenovna politika podjetja temelji na dejanskih stroških, npr. popravila in vzdrževanja, ki jih opravljajo obrtniki (vodoinštalater, avtoserviser).

K točki 2.) Nekatera podjetja svojo cenovno politiko oblikujejo predvsem na podlagi cen konkurence, npr. ponudniki mobilne telefonije.

K točki 3.) Če je povpraševanje veliko, lahko ponudnik poveča cene, nasprotno mora pri zmanjšanju povraševanja cene znižati, npr. pred dnevom spomina na mrtve naraščajo cene cvetlic.

K točki 4.) Z nizkimi akcijskimi cenami ob uvajanju novega izdelka poskušamo pridobiti kupce za nakup. Pri tem pričakujemo, da bo kupec tudi pozneje, ko bodo cene višje, temu izdelku dal prednost.


K točki 5a.) Da bi podjetja izkoristila različno kupno moč povpraševalcev, pogosto prodajajo enake izdelke po različnih cenah. Pr tem uporabljajo naslednje oblike diferenciacije cen:

regionalno (prostorsko) diferenciacijo cen, npr. različne cene za domači trg in izvoz itd.; časovno diferenciacijo cen, npr. predsezonske in sezonske cene v turizmu; diferenciacijo cen po porabnikih (različne cene za podjetja in za zasebnike, npr. elektrike in

plina).

K točki 5b.) Nekatere izdelke lahko obremenimo z višjimi stroški, kot so v resnici, ker jih lahko tudi dražje prodamo. Zato pa obremenimo izdelke, ki jih ne moremo drago prodati, z nižjimi stroški, npr. butične izdelke prodajamo z večjim pribitkom, konfekcijske izdelke pa z nižjimi.

K odločitvam o plačilnih pogojih spadajo: rabatna politika, politika skontov in kreditna politika.

To pomeni, da mora podjetnik premisliti: katere cenovne popuste naj odobri, če odjemalec kupi večjo količino naenkrat (količinski

rabat) ali kupuje vse leto (zvestobni rabat); če plača takoj (skonto); ali naj mu odobri poznejši plačilni rok (kreditna politika).


22. Kaj zajema komunikacijski splet?

Podjetje za komuniciranje uporablja več orodij. Splet tržnega komuniciranja, imenovan tudi promocijski splet, zajema:

oglaševanje, pospeševanje prodaje, odnose z javnostmi in neposredno trženje (Slika 8).

Slika 8: Komunikacijski splet (promocijski splet)

5. NABAVA

23. Naštej naloge oddelka nabave!

Naloga nabave proizvodnih podjetij je oskrba proizvodnega podjetja s potrebnimi: surovinami, materiali, opremo, energijo in storitvami.

Naloga nabave trgovskih podjetij je oskrba trgovskega podjetja z blagom za nadaljnjo prodajo. Trgovsko podjetje pa mora tudi nabaviti material, opremo, energijo in storitve podobno kot proizvodno podjetje.

24. Opiši nabavni postopek.

Faze nabavnega postopka so: zaznavanje potreb, raziskava nabavnega trga, izbira dobavitelja in ponudb, naročanje, sklepanje pogodb in spremljanje naročil, dostava in prevzem blaga, pregled računa, evidentiranje in arhiviranje (Slika 9).


Slika 9: Faze nabavnega postopka

Nabavni proces se začne z zaznavanjem potreb.

Potrebo po materialu, izdelku, storitvi zazna zaposleni v nabavnem oddelku, ko: vidi oglas na spletnih straneh, dobi ponudbo prodajnega zastopnika, ki mu ponuja boljši izdelek ali nižjo ceno, na sejmu, izobraževanju oziroma preprosto, ko zmanjka materialov in izdelkov na zalogi.

Nabavni referent vsako potrebo po nabavi materiala, izdelka ali storitve: skrbno pretehta, preveri njeno upravičenost in ali obstaja alternativni material za zadovoljitev te potrebe v zalogi.

V zvezi z načrtovanjem nabave opredelimo: potrebo po materialu, količino in rok.

Raziskava nabavnega trga vključuje: politiko nabavnega programa, ki se nanaša na odločitve o: vrsti in količini izdelkov in storitev, ki jih bomo naročali. politiko nabavnih cen, pri čemer želi podjetje doseči čim:

o višje rabate, o čim hitrejše dobavne roke in o čim poznejše plačilne roke.o politiko nabavnih metod, ki se nanaša na:o organizacijo nabave (centralizirana ali decentralizirana), o nabavne oblike (nabavni oddelek, trgovski potnik …).o politiko komuniciranja, ki se nanaša predvsem na komuniciranje podjetja z

dobaviteljem.

Nabavni referent zbira informacije v zvezi z nabavo s pomočjo naslednjih virov: adresarji, industrijski registri, publikacije, baze podatkov na svetovnem spletu, borzna poročila, strokovni časopisi in revije in priporočila.

S pregledovanjem različnih virov nabavni referent zbira informacije: kateri dobavitelji ponujajo potrebne materiale in storitve, po kakšnih cenah,


v kakšni količini, kakšne kakovosti.

Uspeh nabavne funkcije in uspeh podjetja sta zelo odvisna od dobrih dobaviteljev oziroma izbire dobaviteljev in ponudb.

Pri odločitvi, katerega dobavitelja izbrati, sodelujejo predstavniki različnih oddelkov.

Postopek izbire dobaviteljev in ponudb s strani predstavnikov različnih oddelkov poteka na naslednji način:

določijo merila izbora:o kakovost materiala, izdelkov, storitev …,o ugodna nabavna cena,o izpolnjevanje dobavnih rokov,o ugled,o finančna pomoč.

dobaviteljem pošljejo vprašalnike; s pomočjo e-avkcij dobavitelji preko spleta oddajo svoje ponudbe; po temeljiti presoji se z najboljšimi dobavitelji še pogovorijo in dodatno pogajajo; izbrani dobavitelj postane strateški partner podjetja, skaterim gradijo dolgoročne odnose.

Ne preveč ne premalo. Če bi izbrali le enega in bi ta zašel v težave: bi ostali brez prepotrebnega materiala, preveč dobaviteljev pa podraži nabavno (manjša naročila so dražja).

Naročilo pomeni sprejem ponudbe dobavitelja, ki mora biti v pisni obliki in je hkrati dokument oziroma sestavni del pogodbe.

Pravna podlaga nabave je kupna pogodba. Kupna pogodba nastane na podlagi soglasja obeh poslovnih partnerjev (kupca in prodajalca). Kupec izrazi svojo voljo po nakupu v naročilu, prodajalec pa v sprejemu naročila. Pogodba je sklenjena, ko dobavitelj pošlje naročniku pisno potrditev naročila.

Spremljanje naročila pomeni nadzor prispetja potrditve naročila in primerjavo le-tega z naročilom. Namen spremljanja naročila je zagotavljanje izpolnitve dobave v dobavnem roku.

Dokumenti, ki spremljajo blago med prevozom so: dobavnica, različni prevozni dokumenti, če blago prestopi carinsko mejo, še druge spremne listine:

o carinska deklaracija,o potrdilo o izvoru blaga,o veterinarsko in fitopatološko spričevalo.

Če kupec ob prevzemu blaga najde kakšno okvaro oziroma če blago količinsko ali kakovostno ne ustreza naročilu, se pritoži z reklamacijo, v kateri navede natančen opis napak in jasen zahtevek za:

spremembo ali odstop od pogodbe, zamenjavo, poznejšo dobavo, popravilo, popust pri ceni, povračilo škode.

Reklamacijam, ki se nanašajo na količino in kakovost blaga, se priloži komisijski zapisnik.


V reklamaciji le navedemo pomanjkljivosti, v priloženem zapisniku pa pomanjkljivosti natančno opišemo.

Dobavitelj nam na podlagi našega naročila pošlje: blago z dobavnico hkrati pa tudi račun (fakturo).

Po materialnem in formalnem pregledu blaga sledi pregled računa.

Nabavni proces se sklene z evidentiranjem in arhiviranjem.

Za učinkovito nabavno poslovanje so potrebne naslednje evidence: evidenca vseh naročil; evidenca odprtih naročil; evidenca končnih naročil, evidenca po vrstah materiala, evidenca dobaviteljev, evidenca nabavnih cen materialov.

Da ne izgubimo pregleda nad posameznim kupo-prodajnim poslom, je smiselno arhivirati vsak posel od povpraševanja do plačila naročenega blaga ali storitve, zato oblikujemo kartoteko dobaviteljev (Slika 5).

25. Izračunaj nabavno vrednost blaga (nabavna kalkulacija)?

Naloga: Nabavimo 300 kg jabolk po ceni 0,4 evra z 9,5 % DDV. Prevozniku plačamo za prevoz 50,00 evrov. Plačamo pa tudi tuje delavce za razkladanje in nakladanje na kamion, kar nas pride 120,00 evrov z DDV. Koliko znaša nabavna vrednost za zgornji primer (Tabela 1)?

Tabela 1: Nabavna kalkulacija

Zap. št. Postavka Vrednost v evrih1 Kupna vrednost brez 9,5 % DDV (količina X cena/1,095) 109,592 Nabavni stoški brez 22 % DDV (prevoz) 50,003 Nabavni stoški brez 22 % DDV (nakladanje, razkladanje) 120,004 Nabavna vrednost (1+2+3) 279,59

26. Pojasni vsebino naslednjih dokumentov: Povpraševanje, Naročilnica, Dobavnica, Račun

Povpraševanje je poslovni dopis, s katerim želi potencialni kupec (nabavni referent v podjetju) zbrati čim več ugodnih ponudb za nabavo blaga ali storitev.

Nabavni referent (kupec) mora dobro poznati: blago ali storitev, po kateri povprašuje, obvladati mora tudi najosnovnejše pojme nabavnega in prodajnega procesa.

S povpraševanjem povpraševalec (kupec) pozove ponudnika (prodajalca), da: izstavi ponudbo ali že veljavno ponudbo spremeni oziroma dopolni.


Glede na informacije, ki jih želi kupec prejeti od prodajalca, ločimo več vrst povpraševanj (Tabela 2 in Slika 10):

Tabela 2: Vrste povpraševanj

Zap. št. Vrsta povpraševanja Značilnosti povpraševanja1 Splošno povpraševanje Kupec želi le splošne informacije o blagu ali storitvi,

npr. kataloge, cenike, prospekte …2 Določeno povpraševanje

s strani kupcaKupec želi natančne informacije o lastnostih, cenah, dobavnih in plačilnih pogojih natančno določenega

blaga oziroma storitev.3 Povratno povpraševanje Kupec se sklicuje na prejeto ponudbo in želi dodatne

informacije o blagu ali storitvi, npr. želi izvedeti o embalaži blaga.

4 S protiponudbo Kupec želi spremeniti določene pogoje, npr. skuša dobiti količinski popust.

Slika 10: Povpraševanje

Naročilo pomeni sprejem ponudbe dobavitelja, ki mora biti v pisni obliki in je hkrati dokument oziroma sestavni del pogodbe.

Naročilo je dopis, s katerim kupec naroča blago ali storitev.


Naročimo material, izdelke ali storitve …, ko se pogodbeni stranki dogovorita o bistvenih sestavinah prodajne pogodbe:

vrsti blaga ali storitve, količini, ceni in dobavnih in plačilnih pogojih.

Dopisi v zvezi z naročanjem so (Tabela 3 in Slika 11):

Tabela 3: Vrsta dopisov v zvezi z naročanjem

Zap. št. Vrsta dopisov v zvezi z naročanjem

Značilnosti dopisov v zvezi z naročanjem

1 Naročilnica Naročilo v obliki obrazca. Vsebovati mora jasna in nedvoumna določila o vseh sestavinah prodajne

pogodbe.2 Preklic naročila Dopis, s katerim kupec prekliče predhodno naročilo,

npr. ko kupec prejme boljšo ponudbo.Prispeti morata k prodajalcu pred izpolnitvijo

naročila.3 Sprememba naročila Kupec spremeni le posamezne elemente naročila.

Prispeti morata k prodajalcu pred izpolnitvijo naročila.

Slika 11: Naročilo

Dokumenti, ki spremljajo blago med prevozom so: dobavnica, različni prevozni dokumenti, če blago prestopi carinsko mejo, še druge spremne listine:


o carinska deklaracija,o potrdilo o izvoru blaga,o veterinarsko in fitopatološko spričevalo.

Značilnosti dobavnice kot spremne listine so: sestavljena je v več izvodih; na njej je zapisana vrsta, količina blaga, datum in številka naročila; kupec s podpisom dobavnice potrdi prevzem; kupec opravi pregled blaga in preveri ali količina v resnici ustreza količini, zapisani na

dobavnici.

Dobavitelj nam na podlagi našega naročila pošlje: blago z dobavnico hkrati pa tudi račun (fakturo).

Po materialnem in formalnem pregledu blaga sledi pregled računa.

V zvezi s prejetim računom moramo pregledati: podatke o naslovniku; cene, odbitke od cene, izračune; plačilne pogoje; druge stroške (prevoz, embalaža …); obračun DDV; skupni znesek.

Če račun ustreza dogovorjenemu v naročilnici, ga podpišemo in pripravimo za knjiženje v računovodstvu. Postopku pravimo likvidacija računa.

Če ima račun napako, ga zavrnemo. Dopis sestavimo po istih načelih kot reklamacijo: sklicujemo se na napako v računu, natančno opišemo napako ali priložimo dokazilo o dogovorjenih pogojih, prosimo za popravek.

27. Kaj pove koeficient obračanja zalog?

Osnovni kazalec primernosti višine zalog je koeficient obračanja zalog, ki pove, kolikokrat se zaloga obrne v izbranem časovnem obdobju (Slika 12).

Slika 12: Koeficient obračanja zalog

Npr. Trgovec ima vrednost prodaje na leto 1.000 l jedilnega olja. Na zalogi ima povprečno 100 l jedilnega olja. Koeficient obračanja zalog 10. To pomeni, da 10-krat na leto nabavi in proda jedilno olje.

Povprečni čas vezave zalog je čas, ki je potreben, da se zaloga enkrat obrne. Pove tudi, koliko dni leži blago v skladišču (Slika 13).


Slika 13: Povprečni čas vezave

Npr. povprečni čas vezave za zgornji primer je 365/10 = 36,5 dni. Jedilno olje je v zalogi 36,5 dni.

Večji je koeficient obračanja zaloge, manjši je povprečni čas vezave. Iz tega izhajajo številne prednosti:

manjši stroški skladiščenja in vzdrževanja zalog, manjše tveganje zaradi kala, kvarjenja, spremembe kakovosti …

Na pogostnost obračanja zalog vplivajo naslednji dejavniki: vrsta blaga (živila, železnina), širina in globina ponudbe izdelkov, velikost podjetja.

6. PRODAJA

28. Naštej naloge oddelka prodaje!

Prodaja kot poslovna funkcija v podjetju ima pomembno vlogo. Naloga vsakega prodajnega referenta je:

dobro poznati prodajne procese in postopke in speljati prodajni posel od začetka do konca na pravi način.

Za uspešno prodajo je pomembno: navdušenost (entuziazem) prodajnega osebja, samozavest, določanje ciljev – vsak cilj mora biti:

o korekten in jasno določen,o biti mora merljiv,o upoštevati mora časovno obdobje,

poznavanje izdelka, poznavanje kupca – vsa umetnost prodaje je vživljanje prodajalca v vlogo kupca:

o njegove želje,o potrebe,o interese, kar imenujemo empatija.

Dejanja pri prvem srečanju s kupcem so: pozdravite in ponudite roko, sogovorniku izročite vizitko, povejte, kaj je namen vašega obiska, na kratko se predstavite in povejte, iz katerega podjetja prihajate, prepričajte se, ali govorite s pravo osebo in ali bi moral biti zraven še kdo, vprašajte, koliko časa imate na voljo, bodite pozitivni in stranka bo to začutila.


Pogajanja so proces: vplivanja na druge in vključujejo približevanje obeh v konfliktu nastopajočih partnerjev, da bi dosegla skupno

sprejemljiv dogovor.

Prodajni proces je zaporedje aktivnosti, ki jih prodajalec mora opraviti, da opravi prodajo ali sklene posel (Slika 14).

Slika 14: Faze prodajnega procesa v trgovini, kjer je kupec končno porabnik

Če prodajamo izdelke in storitve, ki zahtevajo veliko investicijo drugemu podjetju, so ti procesi zelo dolgi. Prodajalci morajo:

obiskati številne osebe znotraj podjetja, na te osebe morajo usklajeno vplivati, da na koncu sprejmejo nakupno odločitev (Slika 15).

Slika 15: Faze prodajnega procesa, če prodajamo izdelke in storitve, ki pomenijo veliko investicijo drugemu podjetju


29. Izdelaj primer Ponudbe (Slika 16)!

Slika 16: Primer ponudbe

30. Kaj je kupoprodajna pogodba? Naštejte pravne pogoje, ki so potrebni za sklenitev pogodbe?

Prodajna pogodba je dvostranski, zavezujoči pravni posel. Nastane na podlagi sporazuma (soglasne izjave volj) med ponudnikom, “prodajalcem”, in povpraševalcem, “kupcem”, o blagu in ceni.

Za nastanek prodajne pogodbe morata biti podani: soglasna izjava volje in poslovna sposobnost partnerjev.

Posel mora biti: možen, sklenjen brez prisile in ne sme kršiti zakona ali dobrih poslovnih običajev.

31. Naštej obvezne in neobvezne (redne in občasne) sestavine pogodbe.

Zakonske sestavine prodajne pogodbe so: Kdo prodaja (prodajalec)? Kdo kupuje (kupec)? Kaj kupuje (vrsta blaga, kakovost)? Koliko kupuje (količina)?


Po kakšni ceni kupuje (cena)?

Med redne sestavine prodajne pogodbe prištevamo: Dobavni pogoji

o Kdaj bo prodajalec dobavil (dobavni rok)?o Kam bo prodajalec dobavil (kraj dobave)?o Kdo krije stroške dobave (prenos stroškov)?o Kdo je odgovoren za dobavo (prenos tveganja)?

Plačilni pogojio Kdaj bo kupec plačal (plačilni rok)?o Kje bo plačal (kraj plačila)?o Kako bo plačal (način plačila)?

V prodajni pogodbi lahko še uredimo: embalažo, prevoz, dodatne storitve, garancijo, posledice za zamudo pri dobavi ali plačilu.

Med posebne sestavine prodajne pogodbe spadajo:splošni prodajni pogoji,

pridržek lastninske pravice, pravica do zamenjave, pogodbena kazen, odstopnina.

32. Kako je lahko določena količina v pogodbi?

33. Kaj je odstopnina?

Pogodbenika se lahko dogovorita, da vsakdo od njiju odstopi od pogodbe, če plača odstopnino.

34. Naštej vrste evidenc, ki so potrebne za učinkovito prodajo? Kaj pove koeficient doseganja načrtovane prodaje?

Prodajni proces se sklene z evidentiranjem in arhiviranjem.

Za učinkovito prodajno poslovanje so potrebne naslednje evidence: evidenca prejetih naročil, evidenca izdani računov, evidenca kupcev, evidenca prodajnih cen izdelkov oziroma storitev.


Učinkovitost prodaje se izraža na več načinov. Eden izmed njih je doseganje načrtovane prodaje, ki pove, kolikšen del (odstotek) načrtovane prodaje zavzema realizirana prodaja (Slika 17).

dejanski obseg prodajedoseganje načrta prodaje:

načrtovani obseg prodajeSlika 17: Doseganje načrta prodaje

35. Čemu služijo klavzule »Incoterms«? (EX WORK, FCA, FAS, FOB, CFR, CPT, CIP)

V povezavi s transportom se v mednarodni trgovini pojavlja pojem transportne klavzule. Njihov nastanek in pomen sta povezana predvsem s kupo-prodajnimi odnosi med prodajalcem/izvoznikom v eni državi in kupcem/uvoznikom v drugi državi. Zato transportne klavzule predstavljajo instrument kupo-prodajne pogodbe.

Cilj klavzul Incoterms je poenotenje razlage pravil najpomembnejših trgovinskih pojmov, uporabljenih v zunanji trgovini.

Incoterms je okrajšava za »International Commerce Terms«, to je zbirka mednarodnih terminov za: določanje cene blaga in prehoda tveganj.

Veljavni so po celem svetu za sporazumevanje med prodajalci in kupci.

Prevozne klavzule Incoterms natančno opredeljujejo: odgovornost in dolžnosti kupcev in prodajalcev v mednarodni trgovini pri prevozu blaga na podlagi prodajne

pogodbe.

Prvič so bile objavljene že leta 1936, njihovo tolmačenje pa je izdala Mednarodna trgovinska zbornica v Parizu v pravilih, znanih kot Incoterms. Do zadnje spremembe leta 2010 so se klavzule spremenile ali dopolnile sedemkrat. Trenutno veljajo Incoterms 2010. V pogodbi se je vedno treba sklicevati na zadnjo verzijo.

Klavzule Incoterms so sestavljene iz: imenskega dela: okrajšava (CIF, EXW) in ime kraja, vsebinskega dela: pravice in dolžnosti pogodbenih strank glede:

o kraja,o časa,o načina izročitve blaga,o časa in kraja prehoda stroškov in tveganja,o druge sestavine (plačilo stroškov, zavarovanja in davščin).

Glede na to, katera od strank nosi stroške in tveganje v zvezi z izpolnitvijo pogodbe, so razdeljene v štiri skupine: E, F, C in D.

Klavzule Incoterms se delijo tudi v klavzule ene točke (skupine klavzul E, F in D) in klavzule dveh točk (skupina C).

Skupna značilnost klavzul ene točke je, da stroški, tveganje in lastništvo prehajajo s prodajalca na enem kraju.


Skupna značilnost klavzul dveh točk je, da stroški prehajajo s prodajalca na kupca na kraju, ki je bliže kupcu, tveganje in lastništvo pa pri predaji blaga prvemu prevozniku.

1. Kakšne so značilnosti skupine E?

Ta klavzula pomeni za prodajalca najmanjše obveznosti, saj kupec sam nosi vsa tveganja in stroške, ki se nanašajo na blago (Slika 18).

Slika 18: Incoterms klavzula EXW (franko tovarna, ang. EX WORK)

2. Kakšne so značilnosti klavzule FCA (skupina F)?

Spodnji sliki 19 prikazujeta značilnosti klavzule FCA.


Slika 19: Incoterms klavzula FCA (franko prevoznik, ang. free carrier)

3. Kakšne so značilnosti klavzule FAS (skupina F)?

Spodnji sliki 20 prikazujeta značilnosti klavzule FAS.

Slika 20: Incoterms klavzula FAS (franko ob bok ladje, ang. free alongside ship)


4. Kakšne so značilnosti klavzule FOB (skupina F)?

Spodnji sliki 21 prikazujeta klavzulo FOB.

Slika 21: Incoterms klavzula FOB (franko ladja, ang. free on board)

5. Kakšne so značilnosti klavzule CFR (skupina C)?

Spodnji sliki 22 prikazujeta klavzulo CFR


Slika 22: Incoterms klavzula CFR (stroški in prevoznina, ang. cost and freight)

6. Kakšne so značilnosti klavzule CIP (skupina C)?

Spodnji sliki 23 prikazujeta klavzulo CIP

Slika 23: Incoterms klavzula CIP (prevoznina in zavarovanje plačana do, ang. carriage and insurance paid to)


7. Kakšne so značilnosti klavzule CPT (skupina C)?

Spodnji sliki 24 prikazujeta klavzulo CPT.

Slika 24: Incoterms klavzula CIP (prevoznina in zavarovanje plačana do, ang. carriage and insurance paid to)

7. PRENEHANJE POSLOVANJA PODJETJA

36. Navedi vzroke za redno prenehanje poslovanja družbe!

Vzroki za redno prenehanje: smrt, bolezen ali starost lastnika ali družbenika, sklep družbenikov zaradi slabega poslovanja, pretek časa, za katerega je bila družba ustanovljena.

37. Pojasni proces likvidacije podjetja!

Proces prenehanja, ki se lahko vleče tudi leta, imenujemo likvidacija podjetja.

Družbeniki izdajo sklep o prenehanju družbe, ki mu sledi likvidacija:


dokončanje začetnih poslov, izterjava terjatev družbe, prodaja premoženjskih delov (dezinvestiranje) in poplačilo terjatev upnikov.

Postopek likvidacije izvede likvidacijski upravitelj.

Likvidacijski upravitelj sestavi: začetno likvidacijsko bilanco in zaključno likvidacijsko bilanco.

Zaključna likvidacijska bilanca prikazuje, kakšno je razpoložljivo denarno premoženje podjetja po poravnavi vseh obveznosti.Začetek in konec likvidacije se vpiše v sodni register.

Likvidacijski izkupiček je ostanek premoženja v denarju po poplačilu vseh obveznosti in pokritju likvidacijskih stroškov.

Likvidacijski izkupiček se razdeli med družbenike glede na vloženi kapital.

38. Kaj je stečaj, kako poteka stečajni postopek?

Stečaj je zakonsko urejen postopek prenehanja plačilno nesposobnega podjetja na sodišču.Zahtevek za stečajni postopek lahko podajo:

dolžnik, upnik ali osebno odgovorni družbenik.

Oklic o začetku stečajnega postopka: se nabije na oglasni deski sodišča in objavi v Uradnem listu RS.

Z dnem začetka stečajnega postopka se oblikuje stečajna masa, ki je vse dolžnikovo premoženje. V stečajnem postopku se sredstva, ki gredo v stečajno maso, unovčijo s prodajo premoženja in izterjavo terjatev.

Prijave terjatev v stečajnem postopku mora poleg podatkov o upniku, dolžniku in sodišču vsebovati tudi podatek o opravilni številki stečajnega postopka in jasno določen zahtevek za priznanje terjatve in morebitnih ločitvenih ter izločitvenih pravic. Terjatev je potrebno opredeliti s podatki o višini glavnice in naslovu, ki predstavlja podlago zanjo, prijavo morebitnih stroškov ter obresti, ki so natekle do dneva začetka stečajnega postopka. Zakonodaja za predvideva elektronsko vlaganje prijav terjatev ter ločitvenih in izločitvenih pravic na elektronski naslov pristojnega sodišča.

O priznanju vseh pravočasno prijavljenih terjatvah in pravicah se je dolžan stečajni upravitelj izjasniti v roku enega meseca. Navedeno stori v obliki izdelave osnovnega seznama preizkušenih terjatev, ki se objavi na spletnih straneh AJPES-a. Zoper slednjega lahko upniki


vložijo ugovor, v kolikor so podatki o njih oz. njihovi terjatvi ali pravici napačni (ne pa tudi iz razloga, ker se ne strinjajo z odločitvijo stečajnega upravitelja o priznanju njihove terjatve ali pravice). Po preverbi vseh vloženih ugovorov stečajni upravitelj izdela končni seznam preizkušenih terjatev, ki se skupaj z izdanim sklepom o preizkusu terjatev objavi na spletnih straneh AJPES-a.

V kolikor prijavljene terjatve oziroma ločitvene ali izločitvene pravice s sklepom o preizkusu terjatve niso priznane, lahko upnik v roku enega meseca od objave sklepa sproži sodni spor za ugotovitev obstoja prerekane terjatve oziroma pravice. Enako možnost ima tudi upnik, ki s priznanjem terjatve drugega upnika ne soglaša (spor za ugotovitev neobstoja priznane terjatve).

Delničarji in lastniki deležev se poplačajo šele po morebitnem popolnem poplačilu dolžnikovih upnikov. Poplačajo se v sorazmerju z nominalno vrednostjo njihovih delnic oziroma deležev.

39. Navedi in opiši vzroke za prenehanje pogodbe o zaposlitvi!

Pogodba o zaposlitvi lahko preneha na več načinov: redno ali izredno:

o tako na strani delavcao kot tudi delodajalca, kar podrobneje ureja Zakon o delovnih razmerjih.

Najbolj naraven način prenehanja pogodbe o zaposlitvi je, ko si delavec: poišče drugo zaposlitev in da odpoved.


V tem primeru delavec in delodajalec skleneta sporazum o razveljavitvi pogodbe o zaposlitvi (Slika 25).

Slika 25: Sporazum o razveljavitvi pogodbe o zaposlitvi

40. Katerim kategorijam delavcev delodajalec ne sme odpovedati pogodbe?

Delodajalec ne sme odpovedati pogodbe naslednjim kategorijam: nosečnicam, očetu in materi, ki izrabljata katerokoli obliko starševskega dopusta v obliki polne

odsotnosti z dela in še en mesec potem. Starševski dopust je očetovski dopust, porodniški dopust, dopust za nego in varstvo otroka in posvojiteljski dopust.

invalidu, delavcu pred upokojitvijo je delavec, ki je dopolnil 58 let oz. delavec, ki mu za

starostno upokojitev manjka do pet let pokojninske dobe.

lebinca.comlebinca.com/gradiva/_private/vprasanja_odgovori_matura.docx · web viewpredlog za vpis v...

Documents