white sales school - Модель прямых продаж
DESCRIPTION
Модель прямых продаж - Илья ЖемелинскийTRANSCRIPT
![Page 1: White Sales School - Модель прямых продаж](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070319/557f1d7ad8b42ad03e8b4bee/html5/thumbnails/1.jpg)
Ну оооочень ПРЯМЫЕ продажи!
Илья ЖемелинскийКиев 2011
![Page 2: White Sales School - Модель прямых продаж](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070319/557f1d7ad8b42ad03e8b4bee/html5/thumbnails/2.jpg)
![Page 3: White Sales School - Модель прямых продаж](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070319/557f1d7ad8b42ad03e8b4bee/html5/thumbnails/3.jpg)
Когда актуально думать о прямых продажах?
Партнёры мало продают и другие методы их мотивации не действуют или нет фин.возможности
Партнёры не «закрывают» какие-то интересующие Вас области/отрасли
Когда партнёры не подконтрольны (не влияете на цену для потребителя; не можете обеспечить сбалансированный ассортимент)
Диверсификация (уменьшение рисков) Когда масштаб деятельности позволяет получить
экономический эффект от прямых продажнужно: ВРЕМЯ+ДЕНЬГИнуна МНОГО!!!
![Page 4: White Sales School - Модель прямых продаж](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070319/557f1d7ad8b42ad03e8b4bee/html5/thumbnails/4.jpg)
![Page 5: White Sales School - Модель прямых продаж](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070319/557f1d7ad8b42ad03e8b4bee/html5/thumbnails/5.jpg)
![Page 6: White Sales School - Модель прямых продаж](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070319/557f1d7ad8b42ad03e8b4bee/html5/thumbnails/6.jpg)
![Page 7: White Sales School - Модель прямых продаж](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070319/557f1d7ad8b42ad03e8b4bee/html5/thumbnails/7.jpg)
![Page 8: White Sales School - Модель прямых продаж](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070319/557f1d7ad8b42ad03e8b4bee/html5/thumbnails/8.jpg)
![Page 9: White Sales School - Модель прямых продаж](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070319/557f1d7ad8b42ad03e8b4bee/html5/thumbnails/9.jpg)
как строить отдел продаж
![Page 10: White Sales School - Модель прямых продаж](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070319/557f1d7ad8b42ad03e8b4bee/html5/thumbnails/10.jpg)
как строить отдел продаж
![Page 11: White Sales School - Модель прямых продаж](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070319/557f1d7ad8b42ad03e8b4bee/html5/thumbnails/11.jpg)
как строить отдел продаж
![Page 12: White Sales School - Модель прямых продаж](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070319/557f1d7ad8b42ad03e8b4bee/html5/thumbnails/12.jpg)
как строить отдел продаж
![Page 13: White Sales School - Модель прямых продаж](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070319/557f1d7ad8b42ad03e8b4bee/html5/thumbnails/13.jpg)
• поиск новых клиентов• работа с имеющимися клиентами - новые
заказы• работа по увеличению продаж клиентов
(выкладка, остатки продукции в магазинах и т.п.)
• экономия/дополнительные затраты для компании (лучшие места бесплатно; скидка или отсрочка для магазина и т.п.)
• внештатный PR менеджер• «разведчик» о деятельности конкурентов
![Page 14: White Sales School - Модель прямых продаж](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070319/557f1d7ad8b42ad03e8b4bee/html5/thumbnails/14.jpg)
![Page 15: White Sales School - Модель прямых продаж](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070319/557f1d7ad8b42ad03e8b4bee/html5/thumbnails/15.jpg)
![Page 16: White Sales School - Модель прямых продаж](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070319/557f1d7ad8b42ad03e8b4bee/html5/thumbnails/16.jpg)
Что должно быть у агента (как правило): Образец продукции Рекламный буклет Коммерческое предложение/прайс Договор
Стандарты работы с предлагаемой продукции: что продавать в первую очередь, что во вторую и т.п.
Задачи на каждое посещение клиента
![Page 17: White Sales School - Модель прямых продаж](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070319/557f1d7ad8b42ad03e8b4bee/html5/thumbnails/17.jpg)
Стандартизировано:1) Маршруты (где и когда должен быть)2) Этапы визита (что и с какой
последовательностью должен делать у клиента)
3) Как и что и где у него должно быть у клиента (где должно стоять и какая именно продукция)
4) Задачи каждого визита!!!5) Планы продаж: на месяц/на неделю/ на
день/ на клиента. Система контроля!!!(и агентом и руководством)
![Page 18: White Sales School - Модель прямых продаж](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070319/557f1d7ad8b42ad03e8b4bee/html5/thumbnails/18.jpg)
«Нельзя управлять тем, что не
измеряется» - цитата ненашёлячья ):
Контролируем перемещениеКонтролируем заявкиКонтролируем деньгиКонтролируем деньгиКонтролируем деньгиКонтролируем результат каждого посещения (не только $!),т.к. это $ в следующее посещение
![Page 19: White Sales School - Модель прямых продаж](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070319/557f1d7ad8b42ad03e8b4bee/html5/thumbnails/19.jpg)
Авторство не установлено ):
![Page 20: White Sales School - Модель прямых продаж](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070319/557f1d7ad8b42ad03e8b4bee/html5/thumbnails/20.jpg)
Общие
Специализи
рованые
Навыки убеждения
Работа с возражениями
Знание территории/ клиентов Х
Знание продукта Х
что ещё?!
обучение
Что ещё?!
?
![Page 21: White Sales School - Модель прямых продаж](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070319/557f1d7ad8b42ad03e8b4bee/html5/thumbnails/21.jpg)
• Управление территорией/каналом сбыта• Ответственность за выполнение плана
(продаж, присутствия, подключения новых клиентов)
• Постановка задач торговому агенту для каждого посещения т.т.
• Управление взаимоотношениями с клиентами
• Обучение/коучинг торговых агентов• …
ЧТО ОСНОВНОЕ?!
![Page 22: White Sales School - Модель прямых продаж](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070319/557f1d7ad8b42ad03e8b4bee/html5/thumbnails/22.jpg)
СИСТЕМАОрганизация
системы работы тор.агентов (сенсус, категоризация т.т., частота посещения, маршруты…)
ПЕРСОНАЛИИНавыки ведения
переговоров (убеждение, работа с возражениями, работа с трудными клиентами …)
обучение
![Page 23: White Sales School - Модель прямых продаж](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070319/557f1d7ad8b42ad03e8b4bee/html5/thumbnails/23.jpg)
• Управление территорией/каналом сбыта
• Ответственность за выполнение плана (продаж, присутствия, подключения новых клиентов)
• Постановка задач торговому агенту для каждого посещения т.т.
• Управление взаимоотношениями с клиентами
• Обучение/коучинг торговых агентов• Контроллинг!
Принципиальное отличие от
супервайзера- масштабы
ответственности.
![Page 24: White Sales School - Модель прямых продаж](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070319/557f1d7ad8b42ad03e8b4bee/html5/thumbnails/24.jpg)
СИСТЕМАОрганизация
системы работы тор.агентов (сенсус, категоризация т.т., частота посещения, маршруты…
ПЕРСОНАЛИИНавыки ведения
переговоров (убеждение, работа с возражениями, работа с трудными клиентами …)
обучение
![Page 25: White Sales School - Модель прямых продаж](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070319/557f1d7ad8b42ad03e8b4bee/html5/thumbnails/25.jpg)
Авторство не установлено ):
![Page 26: White Sales School - Модель прямых продаж](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070319/557f1d7ad8b42ad03e8b4bee/html5/thumbnails/26.jpg)
Увеличение продаж
МерчандайзерыПромоутерыОтд. РекламыОбучение
сотрудников
Обеспечение заказов
ЛогистикаОперационистк
иБухгалтерияСлужба
безопасностиСлужба аудита?!
![Page 27: White Sales School - Модель прямых продаж](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070319/557f1d7ad8b42ad03e8b4bee/html5/thumbnails/27.jpg)
правило ПаретоАВС-анализ (он основывается на
правиле Парето)
Правила/законы/каноныОптимизация
ОСТОРОЖНО!!!
![Page 28: White Sales School - Модель прямых продаж](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070319/557f1d7ad8b42ad03e8b4bee/html5/thumbnails/28.jpg)
Контроль работоспособности каждой функции (матричная система и т.п.)
Автоматизацияаналитика/прозрачностьОперативность/точностьэкономия затрат
![Page 29: White Sales School - Модель прямых продаж](https://reader035.vdocuments.pub/reader035/viewer/2022070319/557f1d7ad8b42ad03e8b4bee/html5/thumbnails/29.jpg)
Полезно?
Удачных продаж!