Евгений Орлан - Мастер-класс "Модель неизбежных...
TRANSCRIPT
АВТОРСКАЯ ПРОГРАММА
НА ПРИМЕРЕ GROUPON
[Евгений Орлан]
МОДЕЛЬ НИЕЗБЕЖНЫХ ПРОДАЖ
ШКОЛА ПРОДАЖ РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА
www.atlantbiz.ru
ДАВАЙТЕ ЗНАКОМИТЬСЯ
КАКОВЫ ВАШИ ОЖИДАНИЯ?
РЕГЛАМЕНТ
1.ВЫКЛЮЧИТЬ ТЕЛЕФОН
2.ВЫКЛЮЧИТЬ СКЕПТИКА
3.ВКЛЮЧИТЬ ИССЛЕДОВАТЕЛЯ
МОЯ ИСТОРИЯ
Пол года неудач до первого успеха
Лучший продавец в СПб, России
Лучший фандрайзер в истории организации
МОЯ ИСТОРИЯ
Первый работающий отдел продаж с 3-й попытки
Среди корпоративных клиентов: Ростелеком, Сбербанк, Филипп Моррис Ижора, Лукойл, KPMG, GM и др.
Годовой оборот до 65 млн. руб. без начальных инвестиций
МОЯ ИСТОРИЯ
Самая сильная команда продавцов в России
Выросли с 10 до 60 млн.руб. ежемесячного оборота за пол года
Отлаженная система продаж
МОЯ БОЛЬШАЯ ЦЕЛЬ
Поднять престиж профессии продавца и создать институт
мастеров продаж!
МОДЕЛЬ НЕИЗБЕЖНЫХ ПРОДАЖ
Конкурентный
Продукт
Отлаженная
Система
Сильная Команда
3 кита успешного бизнеса
КП – СК - ОС
ПРОДУКТ
- Что отличает конкурентный продукт от обычного?- Сформированное НУТП- Разработанная Я-презентация- Знание портрета своего идеального клиента - Знание сильных и слабых сторон своих конкурентов
Тест «Я-презентация»
Конкурентный
Продукт
SAME SAME, BUT DIFFERENT
СФОРМИРУЙТЕ СВОЕ НУТП
УТП – это ваш акцент на: • уникальной нише• уникальном товаре• уникальном сервисе• уникальном подходе…
ЯРКИЙ ПРИМЕР НУТП
«Пицца за 30 минут или бесплатно»
ЖЕЛЕЗНАЯ АРГУМЕНТАЦИЯ
Ответьте на 3 вопроса клиента: 1) Зачем мне это? 2) Почему я должен купить именно у вас? 3) Почему я должен купить сейчас?Тест «Железный
аргумент»
ОПРЕДЕЛИТЕ БОЛЕВЫЕ ТОЧКИ КЛИЕНТА
ВЫ ХОТЬ РАЗ СПРАШИВАЛИ, ПОЧЕМУ КЛИЕНТЫ КУПИЛИ ИМЕННО У ВАС?
СИСТЕМА
- Свои сценарии продаж - Система найма, обучения и интеграции сотрудников - Система планирования и контроля KPI- Система управления клиентской базой- Постоянный анализ воронки продаж Тест «Воронка продаж»
Отлаженная
Система
ТИПЫ СЦЕНАРИЕВ ПРОДАЖ
1. ВХОДЯЩИЙ ЗВОНОК2. ИСХОДЯЩИЙ ЗВОНОК ПО
ЗАЯВКЕ3. ИСХОДЯЩИЙ ХОЛОДНЫЙ
ЗВОНОК• ОБХОД СЕКРЕТАРЯ• РАЗГОВОР С ЛПР
АЛГОРИТМ ОЗУЗ
1. ОТКРЫТЬ КОММУНИКАЦИЮ2. ЗАИНТЕРЕСОВАТЬ3. УЗНАТЬ ПОТРЕБНОСТИ4. ЗАКРЫТЬ НА СЛЕДУЮЩИЙ
ШАГ
ПРИМЕР СЦЕНАРИЯ ПРОДАЖ
Здравствуйте, меня зовут Маргарита - компания Квестория.Мы получили Вашу заявку на сайте по организации корпоративного мероприятия. Скажите, вам удобно сейчас разговаривать?
Алексей, позвольте тогда я сначала задам несколько вопросов, чтобы понять Ваши задачи, а потом расскажу, что интересного мы можем вам предложить.Договорились?
Как раньше проводили корпоративы?Какие ожидания у вас от этого мероприятия?И с какой целью вы хотите его организовать? Сколько человек планирует участвовать?Есть ли у вас площадка для проведения?
Смотрите, есть несколько вариантов живых квестов, которые могут Вам подойти. Для экономии времени я предлагаю организовать встречу, чтобы познакомиться лично и обсудить, какой из вариантов будет для Вас предпочтительней. Вам будет удобно встретиться на это неделе, например, во вторник в первой половине дня?
ОТКРЫТЬЗАИНТЕРЕСОВАТЬ
УЗНАТЬЗАКРЫТЬ
КОМАНДА
- Найм лучших продавцовПостоянный рекрутинг, нет неприкасаемых, система ROI, Испытательный срок - Нематериальная мотивацияСистема рейтингов, мотивация быть в ТОПе, условия распределения лидов, Помощь лучшим, публичная похвала и критика- Постоянное обучениеРегулярные тренинги, симуляции, наставничество, повышение планов
Сильная Команда
3 УРОВНЯ МАСТЕРСТВА ПРОДАВЦА
7 ГЛАВНЫХ ОШИБОК ПРОДАВЦОВ
1. Начинают продавать «с порога»2. Плохо готовятся к переговорам3. Не имеют разработанного сценария
продаж4. Ведут переговоры с позиции
«снизу»5. Не умеют задавать продающие
вопросы6. Не умеют слушать7. Не уверены в
себе/компании/продукте
В ЧЕМ РАЗНИЦА?
НАВЯЗЧИВОСТЬ
НАСТОЙЧИВОСТЬ
VS
БОЛЬШИЕ КОНТРАКТЫ
ДЕЛАЙТЕ БОЛЬШЕ, ЧЕМ ОЖИДАЮТ ВАШИ КЛИЕНТЫ
СКОЛЬКО ДЕНЕГ ВЫ НЕДОЗАРАБАТЫВАЕТЕ?
- Каков средний уровень дохода в СПб- Каковы ваши цели на 2015 год?- Можно ли их реализовать, при
текущем уровне дохода?- Что нужно изменить, чтобы
увеличить доход?
ЕСТЬ 3 ВОЗМОЖНЫХ ПУТИ РАЗВИТИЯ
Продажи – это та сфера, где легко можно увеличить свой
доход в 3-5 раз
ПРОГРАММА ИНТЕНСИВА
ПЛЮСЫ ПРОГРАММЫ
1. ПРОВЕРЕННАЯ ТЕХНОЛОГИЯ, ДАЮЩАЯ РЕЗУЛЬТАТ
2. КОМПЛЕКСНОЕ РАЗВИТИЕ ВАШИХ ПРОДАЖ
3. ЭТО НЕ ТРЕНИНГ – ЭТО ПРАКТИКУМ
ПРОГРАММА (ДЕНЬ 1)
[Пятница] 18:00-21:30
ПРОГРАММА (ДЕНЬ 2)
[Суббота] 10:00-18:30
ПРОГРАММА (ДЕНЬ 3)
[Воскресенье] 10:00-18:30
ГАРАНТИЯ
ЦЕНЫ
intensiv.atlantbiz.ru
КОМУ ИНТЕРЕСНО?
АВТОРСКАЯ ПРОГРАММАШКОЛА ПРОДАЖ РАЗВИТИЯ БИЗНЕСА
1. НАУЧИМ продавать быстрее и больше
2. ПОВЫСИМ конверсию воронки продаж
3. СОКРАТИМ цикл заключения сделки
4. УВЕЛИЧИМ средний чек5. УСКОРИМ процесс адаптации
продавцов
www.vk.com/eorlan www.atlantbiz.ru