WORKSHOP  DE  NEGOCIACIÓN  

                   

             Qué  es  un  conflicto?  

 Choque  que  se  produce  entre  dos  o  mas  personas  

 

 como  consecuencia  de  dis2nta  u  opuesta  percepción  que  las  partes  

involucradas  2enen  respecto  de  un  mismo  problema.      

 CONDUCTAS  FRENTE  AL  CONFLICTO  

 En  la  negociación  existen  dos  acGtudes:  

 

 

PASAJERO:  Falta  de  Estrategia  +  Reacción  +  Falta  de  

información=  DEBILIDAD  EN  LA  NEGOCIACIÓN  

 Los  “pasajeros”  dejan  que  el  proceso  de  

negociación  lo  dirijan  los  otros    

CONDUCTOR:    Estrategia  +  Auto  control  +  Información=  

PODER  EN  LA  NEGOCIACIÓN    

Los  conductores  dirigen  el  proceso  de  negociación  y  pueden  controlar  sus  reacciones  y  así  evitar  que  estas  los  

manejen  

NEGOCIACIÓN  POR  POSICIONES  

Encierro  en  las  posiciones  

Argumentaciones  para  reforzar  las  posiciones  

Acuerdos  poco  probables  o  insa2sfactorios    

NEGOCIACIÓN  POR  INTERESES  

Búsqueda  de  intereses  mutuos  

Racionalidad  en  el  tratamiento  de  los  intereses  

Acuerdos  equita2vos  que  se  sos2enen  en  el  2empo  

Existen  dos  Gpos  de  negociaciones:  

Los  partes  son  amigos  

Obje2vo=  ACUERDO  

Suave  con  las  personas  y  con  el  problema  

Cambia  su  posición  fácilmente  

SUAVE  

Las  partes  son  adversarios  

Obje2vo=  VICTORIA  

Duro  con  las  personas  y  con  el  problema  

Man2ene  su  posición  

DURO  Las  partes  están  solucionando  un  problema  

Obje2vo=  RESULTADO  SENSATO    

Suave  con  las  personas  y  duro  con  el  problema  

Se  concentra  en  los  intereses  y  no  en  las  posiciones  

BASADO  EN  PRINCIPIOS  

PRINCIPIOS  DE  LA  NEGOCIACIÓN    

     

• Insis2r  en  que  el  resultado  se  base  en  algún  criterio  obje2vo  

• Generar  varias  posibilidades  antes  de  decidirse  a  actuar.  

• Concentrarse  en  los  intereses,  no  en  las  posiciones.  

• Separe  a  las  personas  del  problema.  

PERSONAS    

INTERESES    

 CRITERIOS  

 OPCIONES  

PRIORIZAR  LA  RELACION  

 LAS  PERSONAS  

 

LA  PERCEPCIÓN  

Percibir  es  una  acGvidad  que  permite  conocer  el  mundo  

Dos  personas  pueden  mirar  una  misma  situación  y  verla  de  manera  diferente:    

Cada  una  enfoca  dis2ntos  aspectos  de  lo  que  está  viendo    

     

Llegar  a  un  acuerdo  depende  de  la  habilidad  para  comunicarse  con  la  otra  parte.  

   

SIN  COMUNICACIÓN  NO  HAY  NEGOCIACION  

 LA  IMPORTANCIA  DE  LA  COMUNICACIÓN  EN  LA  NEGOCIACIÓN    

ICEBERG  DEL  COMPORTAMIENTO  

LA  ESCUCHA  ACTIVA      

Supone  una  acción  ac2va  basada  en  entender,  comprender  y  dar  sen2do  a  lo  

que  se  oye.          

     

Aprender  a  escuchar  con  todos  los  sen2dos  y  obtener  información  ú2l  para  

la  negociación.      

LA  PERSUASIÓN    

 

Esta  orientada  a  conseguir  que  los  demás  apoyen  nuestras  decisiones  y  opiniones.  

 Es  un  proceso  que:      •   Insume  2empo  •   Permite    interactuar  para  negociar  un  acuerdo  compar2do.  •   Incorpora  los  puntos  de  vista  del  otro.    

LOS  INTERESES  

LA  POSICIÓN   LOS  INTERESES  

 Es  lo  que  uno  dice  que  

quiere    

 Son  las  verdaderas  

razones    

 RECLAMA  VALOR   CREA  VALOR  

LOS  INTERESES    

CLASIFICACIÓN  DE  LOS  INTERESES  PROPIOS  

CRUCIALES  Son  los  que  debemos  

sa2sfacer.  Su  no  concrecion  haria  peligrar  el  acuerdo    

 

IMPORTANTES  Determina  aquellas  concesiones  en  las  que  puede  ceder  como  parte  de  

un  proceso  de  intercambio.    

DESEABLES  Establece  las  

concesiones  que  puede  hacer  sin  costos  y  los  aspectos  en  los  que  

puede  ceder.  

                                     LA  BANDA  NEGOCIADORA  

                                     LAS  OPCIONES        

Son  los  caminos  que  se  deben  buscar  para  sa2sfacer  los  intereses  de  las  dos  partes.  

MAAN    Mejor  AlternaGva  de  Acuerdo  Negociable  

Son  los  caminos  que  se  deben  buscar  para  

saGsfacer  los  intereses  de  las  dos  partes.  

Las  alternaGvas  están  por  fuera  de  la  mesa  de  negociación  

CRITERIOS  OBJETIVOS  

Parámetros  que  sean  independientes  de  la  voluntad  de  las  partes  para  legiGmar  el  

acuerdo  

LOS  MOMENTOS  DE  LA  NEGOCIACIÓN  

MOMENTO  PREVIO  

APERTURA  DE  LA  NEGOCIACIÓN  MEDIO  JUEGO  

   

FINALIZACIÓN  SEGUIMIENTO  

Dominar  al  enemigo  sin  luchar  es  la  cima  de  la  habilidad.  Sun  Tzu  

Ganar  cien  victorias  en  cien  batallas  no  es  el  colmo  de  la  habilidad.  

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