yhteys opintojaksoon yritystalous 1

YHTEYS OPINTOJAKSOON YRITYSTALOUS 1

YRITYSYMPÄRISTÖ a) markkinoinnin ulkoinen

toimintaympäristö ¤ kysyntäympäristö ¤ kilpailuympäristö (kilpailumuodot, - roolit ja kilpailuun vaikuttavat

tekijät)


¤ yhteisötekijät ¤ kulttuuritekijät ¤ lainsäädäntö ¤ viranomaistoiminta jne.


b) markkinoinnin sisäinen toimintaympäristö

¤ liikeidea ¤ voimavarat ¤ tuloksellisuus (myynti-,

mielikuva- ja kannattavuustavoitteet)

I JOHDANTO

POHDINTAA… mihin markkinointia tarvitaan ? millaista on hyvä/huono

markkinointi ?

I JOHDANTO markkinoinnin kehitysvaiheet: 1. tuotantomarkkinointi 2. myyntimarkkinointi 3. kysyntämarkkinointi asiakkaiden toiveet ja tarpeet-> kilpailuedun luominen ongelmana keskivertoasiakasajattelu 4. asiakasmarkkinointi (segmentointi) 5. suhdemarkkinointi

II OSTAMISEN MAAILMA kysyntä = etukäteen arvioitu myynnin määrä tuotanto- ja kulutushyödykkeiden erot ostopäätöksentekoon vaikuttavat tekijät:

ostohalu ja –kyky 1. tarpeet käyttö- ja välinetarpeet tiedostetut vs. tiedostamattomat tarpeet tarvehierarkia

II OSTAMISEN MAAILMA

2. motiivit tarpeet tekevät aktiiviseksi, motiivit selittävät valintoja järki- ja tunneperäiset motiivit 3. asenteet tieto + kokemus + elinympäristö + kulttuuri 4. persoonallisuus ja elämäntyyli

II OSTAMISEN MAAILMA toisten ihmisten vaikutus ostamiseen ¤ b-to-b kaupassa: vaikuttajat päättäjät käyttäjät portinvartijat ostajat osallistumisen ostoprosessin eri vaiheissa-tehtävä ¤ kuluttajakaupassa: perhe viiteryhmä: jäsen- ja ihanneryhmä sosiaaliluokka kulttuuri ja alakulttuuri

II OSTAMISEN MAAILMA organisaatio ostajana: käyttötarpeet rationaalisempia suunnitelmallisempaa yms. organisaation ostoprosessin vaiheet: tarpeen havaitseminen ja määrittely -> ostolähteet ja informaation kerääminen -> arviointi -> ostopäätös -> osto -> arviointi -> uusintaosto vai suosittelu vai toimittajan vaihto/ uuden vaihto- ehdon etsiminen

II OSTAMISEN MAAILMA

eri osastojen tehtäväsidonnaiset ostopäätöstekijät-tehtävä, kts. omat muistiinpanot

III SEGMENTOINTI potentiaalisten asiakkaiden lohkomista

keskenään erilaisiin asiakasryhmiin -> löydetään markkinoinnin sopivat

kohderyhmät yleisimmät toimintatavat: a) segmentoimaton markkinointi b) segmentoitu markkinointi c) asiakaskohtaisesti räätälöity

markkinointi

III SEGMENTOINTI segmentointikriteerejä

kuluttajamarkkinoilla: a) taloudelliset ja väestötekijät ¤ tulot, omaisuus ¤ koulutus, ammatti ¤ sukupuoli, ikä ¤ talouden koko ¤ perheen elinvaihe

III SEGMENTOINTI

b) elämäntyylikriteerit ¤ motiivit ¤ harrastukset ¤ kiinnostuksen kohteet

III SEGMENTOINTI

c) asiakassuhdekriteerit ¤ ostomäärä ¤ ostotiheys ¤ ostojen

arvo/asiakaskannattavuus ¤ ostouskollisuus ¤ asiakastyytyväisyys

III SEGMENTOINTI

segmentointikriteerejä yritysmarkkinoilla:

a) demografiset kriteerit ¤ toimiala ¤ toimipaikkojen määrä ja sijainti ¤ henkilöstön määrä ¤ liikevaihto

III SEGMENTOINTI

b) elämäntyylikriteerit ¤ yrityksen arvot ¤ yrityskulttuuri ¤ päätöksentekoprosessi ¤ päätöksentekoon osallistuvien ihmisten tarpeet, arvot ja

asenteet

III SEGMENTOINTI

c) asiakassuhdekriteerit ¤ ostomäärä ¤ ostotiheys ¤ ostojen arvo/asiakasuskollisuus ¤ ostouskollisuus ¤ asiakastyytyväisyys

IV ASIAKASSUHTEEN VAIHEET JA ASIAKASSUHTEEN KEHITTÄMINEN asiakassuhteen kehitysvaiheet: a) asiakassuhteen luominen: asiakkaiden hankinta tietämys -> tuntemus -> vakuuttu- minen -> ostaminen b) asiakassuhteen kehittäminen jälkimarkkinoinnilliset toimenpiteet l. kuinka potentiaalisesta asiakkaasta

tulee suosittelija

IV ASIAKASSUHTEEN VAIHEET JA ASIAKASSUHTEEN KEHITTÄMINEN

C) asiakassuhteen seuranta ja oppiminen 1. asiakastyytyväisyyden seuranta ¤ spontaani palaute (houkuttele antamaan, tee helpoksi) ¤ tyytyväisyystutkimus (nyk.as.) kokonaistyytyväisyys vs. osa- alueet ääriryhmät ¤ suosittelumäärä


2. asiakasuskollisuuden seuranta ¤ mitä, kuinka paljon keskiostos, ostotiheys ¤ eri asiakastyypit: hard loyals soft loyals shifting loyals switchers


3. asiakassuhteen kannattavuuden seuranta

¤ asiakkaan arvo yritykselle nyt ja tulevaisuudessa ¤ mittareina esim. myynti ja hinta, palvelukustannukset per asiakas

V MARKKINOINNIN KILPAILUKEINOT1. TUOTE

tuote: markkinoinnillinen kokonaisuus ei yrityksen tuotannon tulos

sellaisenaan, vaan markkinoinnin avulla luotu kokonaisuus, joka tuo ostajalleen

arvoa asiakas ei osta tuotetta sinänsä, vaan

hyötyä, ongelmanratkaisua, mielihyvää tms. jota tuote hänelle tarjoaa

V MARKK. KILPAILUKEINOT/1.TUOTE

irto- vs. merkkitavarat ”brändääminen” brand streching merkkituotteeseen liittyvät arvot: käyttö-, näyttö- ja perusarvot

V MARKK. KILPAILUKEINOT/1.TUOTE tuotteen monikerroksisuus: ¤ ydintuote (konkreettinen tavara tai palvelu, jonka asiakas ostaa) ¤ mielikuvatuote (antaa tuotteelle asiakaslaadun esim. merkki, maine, väri…) ¤ liitännäispalvelut (erilaiset lisäpalvelut,

jotka antavat tuotteelle lisäarvoa esim.

asennus, takuu, tekninen tuki …)


mikä on tuote: 1. tavara tai palvelu 2. ihminen (esim. Idols) 3. organisaatio/yritys (esim.

SPR/Nokia) 4. paikkakunta (esim. lomakohteet) 5. aate (esim.

ympäristöystävällisyys)

V MARKK. KILPAILUKEINOT/1.TUOTE tuotepäätökset: lukumäärä ja laatutaso a) kuinka monia tuotteita yritys myy lajitelma vs. valikoima b) kuinka laadukkaita tuotteita yritys myy asiakas määrittelee laadun laatu= tuotteen kyky täyttää asiakkaan odotukset siten, että toiminta synnyttää kanta-asiakkuutta


mieti syitä tuotemerkin/ palveluntarjoajan vaihtoon, vaikka asiakas olisikin tyytyväinen tuotteeseen ?


laatu: 1. tekninen laatu suorituskyky ominaisuudet luotettavuus kestävyys ja standardinmukaisuus palvelukyky


2. toiminnallinen eli vuorovaikutuslaatu 3. kaupallinen laatu (kvasilaatu) ¤ ei merkitystä tuotteen käytön kannalta, mutta mielikuvan

muodostaji- na tärkeitä esim. nimi4. mielikuvalaatu (=kolme edellistä ja yritysmielikuva)


tuotteen jalostaminen: yrityksellä kaksi tapaa menestyä

kilpailussa a) myydä ydintuote halpaan hintaan

tai b) erottua kilpailijoista rakentamalla houkutteleva tuotekokonaisuus portfoliomatriisi tuotteista

V MARKK. KILPAILUKEINOT/1.TUOTE tuotenimi yhä tärkeämpi osa

markkinointia, yksilöi tuotteen, merkki luo tuotteelle arvoa, osa tuotteen ulkoasua

hyvä tuotenimi on helppo muistaa helppo liittää tuotteeseen positiivisia mielikuvia luova

V MARKK. KILPAILUKEINOT/1.TUOTE Keksi esimerkki tuotteiden nimistä, jotka

ovat syntyneet seuraavista lähtökohdista: maantieteellinen nimi yrittäjän nimi tai muu hlönimi tuotteen ominaisuuksiin perustuva nimi historiallinen nimi tarustoon/satuihin perustuva nimi täysin ”tuulesta temmattu” nimi

V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA

syitä laajaan hintahaitariin hinta = a) tuotteen arvon mittari ja

muodostaja b) kilpailuun vaikuttava tekijä c) kannattavuuteen vaikuttava tekijä d) tuotteen asemointiin vaikuttava tekijä

V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA näkyvin kilpailukeino ainoa kilpailukeino, joka suoraan tuo

yritykseen myyntituottoja tuotteen hintaan vaikuttavat tekijät esimerkki: 21,90 euroa maksavan cd-

levyn hinnan muodostuminen (lähde: Ääni- ja kuvatallennetuottajat ry):

Teostomaksu 1,26 €Valmistus 1,43 €Markkinointi 1,51 €Tukkujakelu 1,68 €Levy-yhtiön osuus 1,70 €ALV (18,03%) 3,95 €Artisti/tuottaja-royalty 4,88 €Vähittäiskaupan osuus 5,48 €

V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA mikäli hinta merkittävä kilpailukeino,

menestyminen kilpailijoita edullisemmalla hintatasolla

->kustannusetu kustannusetu voi perustua esim. ¤ pitkiin tuotantosarjoihin ¤ tuotannon rationalisointiin ja automatisointiin ¤ yrityksen edulliseen sijaintiin suhteessa

markkinoihin (esim. pienemmät kuljetuskustannukset)


¤ kilpailijamaita alempaan hintatasoon

(esim. alhaisempi palkkataso) ¤ suoraan jakelutiehen (esim. netti- kauppa


2.1 HINNOITTELUPÄÄTÖKSET hintastrategia: a) perushintatason määrittäminen b) hinnanmuutosten harkitseminen c) alennusten ja maksuehtojen mää- rittäminen ¤ hinnan alentamisella saavutettavat hyödyt:


¤ myynti voi kasvaa ¤ voidaan saada uusia kokeilija-asiakkaita ¤ kanta-asiakkaiden ostouskollisuus ja ostojen määrä voi lisääntyä ¤ voidaan tyhjentää ylisuurta/vanhentu- nutta varastoa ¤ myynnin kausivaihtelun tasaaminen ¤ edullisen hintamielikuvan säilyttäminen


¤ tavallisimmat alennusmuodot: 1. käteisalennus 2. uskollisuusalennus 3. kertaostoalennus 4. ennakkotilausalennus 5. markkinointialennus 6. noutoalennus

V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA d) psykologisten seikkojen huomioon- ottaminen ¤ ”vähän alle-hinnat” ¤ hinnanalennus euroina tai prosent- teina sen mukaan, kumpi näyttää edullisemmalta ¤ alkaen-hinnat ¤ ostorajoitus (määrä tai aika) ¤ hinta pientä yksikköä kohti (1,80e/100g)


e) hintojen paketointi ja pilkkominen ¤ kokonais- eli pakettihinnoittelu ¤ yhdistelmähinnoittelu ¤ täysin pilkottu hinnoittelu


2.2 HINTAHERKKYYS kuinka herkkä tuotteen kysynnän määrä suhteessa asetettuun hintaan on hintaherkkyyteen vaikuttavat: a) tuotteen ainutlaatuisuus b) tietoisuus korvaavista vaihtoehdoista c) vaihtoehtojen vertailemisen vaikeus


d) kokonaiskustannusten määrä ja mer-

kitys ostajalle e) lopullisen hyödyn vaikutus f) asiakkaan todellisuudessa

maksama hinta g) hinta laadun merkkinä


tuotantohyödykkeiden hinnoittelu ostajan ja myyjän

neuvottelutilanne ja hintasopimukset

V MARKK. KILPAILUKEINOT/2.HINTA2.3 HINTAPOLITIIKKA yrityksen tietoisesti valitsema hintataso suhteessa kilpaileviin tuotteisiin 1. Korkean alkuhinnan politiikka ¤ kermankuorinta- tai imagohinnoittelu ¤ alussa mahd. korkea voittomargi- naali, kilpailun kiristyessä hinta voi pudota ¤ tuote uusi/erilainen <-> vaikea arvioida tuotan- tokustannuksia ¤ tarkkaan valikoitu segmentti, joka ei ole hintaherkkä ¤ tuotteelle ei haluta heti mahd. paljon ostajia esim. rajoitetun tuotantokapasiteetin takia


2. Alhaisen hinnan politiikka penetraatiohinnoittelu/volyymihinnoittelu markkinoiden valtaaminen äkkirynnä- köllä tuotto ? hinnan nosto myöhemmin voi olla vaikeaa polkumyyntisyytökset


3. vakiintuneen markkinahinnan politiikka

keski- eli vakiohinnoittelu tuotteet homogeenisiä asiakkaiden ostokäyttäytyminen

va- kiintunutta


4. hintojen porrastaminen hintojen erilaistaminen yleisimmät hintaporrastuksen muodot: a) iän mukainen b) sukupuolen mukainen c) alueellinen porrastus d) ajan/ajankohdan mukainen e) käyttötarkoituksen mukainen


kannattavan hintadifferoinnin ehdot: a) uusien asiakkaiden saanti b) ei vaikuta entisten asiakkaiden ky- syntään c) kapasiteettia vapaana -> saadaan täyskäyttöön

V MARKK. KILPAILUKEINOT/3.SAATAVUUS

saatavuuden kolme näkökulmaa: ulkoinen ja sisäinen saatavuus

markkinointikanava (yrityksen valitsema erilaisten yritysten muodostama ketju,

jonka kautta tuote myydään markkinoille)

tuotteiden jakelu (logistiikka, yrityksen materiaali- ja tietovirrat tuotteen raaka-

aineista valmiiden tuotteiden lopulliseen toimittamiseen saakka)


kanavapäätös logistinen päätös markkinointikanavan tehtävät: ¤ omistusoikeuden siirto ¤ tiedonvälitys kahteen suuntaan: markkinointiviestintä asiakkaille + palautteiden välitys tuottajalle ¤ tilaamisen, pakkaamisen ja fyysisen

jakelun hoitaminen


tuottajan kannalta tehtäviä myös: ¤ markkinointiin osall. ¤ toiminnan rahoittaminen (välikädet laskuttavat, tuottajan ei tarvitse

odo- tella lopullisen ostajan ostamista) ¤ (joskus) huoltopalveluiden hoito

V MARKK. KILPAILUKEINOT/3.SAATAVUUS markkinointikanavan valinnassa

huomioitava: 1. kanavan pituus (=välikäsien määrä) ¤ vaikuttavia tekijöitä mm. kohderyhmä ja ostokäyttäytyminen tuote markkinointikeinot yrityksen resurssit


2. kanavan selektiivisyys eli valikoivuus

a) intensiivinen jakelu massatuotteet b) selektiivinen jakelu c) yksinmyynti


markkinointikanavan arvioinnin tunnusluvut:

a) palveluasteprosentti b) toimituskyky c) asiakaspeitto


ulkoinen ja sisäinen saatavuus: hyvä saatavuus= asiakkaalla mahdollisuus saada tuote oikeaan aikaan siellä, missä haluaa ostaa oikean kokoisina erinä mahd. nopeasti, helposti, edullisesti

V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 3. SAATAVUUS

a) ulkoinen saatavuus ¤tekijät, joiden avulla helpotetaan

asiakkaan saapumista yritykseen ¤ syyt ulkoisen saatavuuden tärkey- teen: yrityksen tunnistaminen/löytäminen muiden joukosta myönteisen ensivaikutelman luominen

V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 3. SAATAVUUS ulkoiseen saatavuuteen vaikuttavat markkinointikeinot: 1. sijainti ja liikenneyhteydet 2. julkisivu ja näyteikkunat + käyntikortti + huomion herättäminen + myönteinen ensivaikutelma 3. aukioloajat + tärkeää vain tiukassa kilpailutilanteessa 4. paikoitustilat 5. opasteet


b) sisäinen saatavuus asiakkaiden miellyttävä ja helppo asioida

yrityksessä sisäiseen saatavuuteen vaikuttavat

tekijät: 1. palveluympäristö yrityksen sisämiljöö asiakkaan palvelua helpottavat

ratkaisut


2. valikoimien monipuolisuus 3. tuotteiden esillepanopäätökset4. esite- ja opastemateriaali helposti saataville 5. henkilökunnan saavutettavuus 6. muut asiakkaat jonotus vs. ei muita asiakkaita

V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA

mainonta = tunnistettavissa olevan lähettäjän maksamaa, lähinnä joukkotiedotusvälineissä tapahtuvaa tiedottamista tavaroista, palveluista ja aatteista

näkyvin markkinointikeino


mainonnan tarkoitus tukea myyntityötä mm.

¤ tiedottamalla ¤ vaikuttamalla tunteisiin ja asenteisiin ¤ herättämällä ostohalua ¤ vaikuttamalla suoraan

myyntituloksiin

V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA informatiivinen vs. suggestiivinen

mainonta mainontaa käytetään usein kun 1. tuote on uusi 2. tavoitellaan laajoja kohderyhmiä 3. ylläpidetään ostouskollisuutta 4. tuetaan myyntihenkilöstön työtä 5. tasapainotetaan myynnin

kausiluonteisuutta


mainonnan vaikutusprosessi: mainos altistuminen huomaaminen käsittely vaikutus sopimaton mainonta

V MARKK. KILPAILUKEINOT/4. MAINONTA sopimatonta mm. 1. kilpailijan halventaminen, pilkkaaminen tai jäljittely 2. syrjintä (rotuun, sukupuoleen,

ammattiin tms. kohdistuva ”tätä softaa osaa sihteerikin

käyttää”) 3. hyvän tavan vastaisuus 4. epärehellisyys (ei saa käyttää hyväksi esim. asiakkaan tietämättömyyttä)


perusteettomien superlatiivien käyttö (esim. eniten myyty ohjelmisto) seksistisyys väkivalta kohderyhmän manipulointi (esim. lapset) jne.


mainosmuodon valintaperusteet: 1. mainonnan tavoite 2. kohderyhmä 3. tuotteen ominaisuudet 4. kilpailijoiden toimenpiteet 5. taloudellisuus


mainosmuodot: edelleen suurin osa mainontaan käy- tettävistä varoista kohdentuu printti- mainontaan, vaikka digitaalisen

median parissa vietetty aika on reilusti isompi


1. Lehtimainonta hintaesimerkki TM 2. televisiomainonta kts. hinnoittelu esitteestä


¤ hinnoitteluun vaikuttavia tekijöitä mm. katsojamäärä alue spotin pituus ohjelma (prime/prime off time) kiinteät ja kelluvat hinnat


3. radiomainonta 4. elokuvamainonta5. ulkomainonta6. nettimainonta7. liikennevälinemainonta8. suoramainonta 9. puhelinmainonta


10. mainospostikortit mainonnan tyypit: kaupallinen mainonta yrityskuvamainonta yhteiskunnallinen mainonta

V MARKK. KILPAILUKEINOT/5. MYYNNINEDISTÄMINEN JA SUHDETOIMINTA

1. myynninedistäminen voi kohdistua yrityksen omiin

myyjiin, jälleenmyyjiin tai loppukäyttäjiin

luonteenomaista tilapäiset erikoistoimenpiteet


yksi tehokas myynninedistämiskeino messuille osallistuminen:

päätä: a) minkä tyyppiset messut kv, valtakunnalliset, maakunnalliset yleis- vs. erikoismessut oikean kohderyhmän tavoittaminen


b) osaston ilme yksi selkeästi kerrottu viesti pirsta- leista informaatiota parempi niukka budjetti – messujärjestäjän

kuvastosta vakio-osasto ? kestävätkö ilme, rakenteet ja materiaalit aikaa, varastointia ja siirtelyä ? kalusteet: laatu ennen määrää


ajan ilmiöt messuilla: huomiotalous viihdyttämiskilpailu napostelun himo cross-media mania moniaistillisuus kts. esim. www.finnexpo.fi www.jklpaviljonki.fi


c) toimenpiteet ennen messuja, niiden aikana ja messujen jälkeen

¤ mitä pitää muistaa ?

MESSUJEN SUUNNITTELU


2. suhdetoiminta jatkuvaa ja suunniteltua toimintaa,

jonka tavoitteena yhteistyön aikaan-

saaminen ja kehittäminen yrityksen

ja sen eri sidosryhmien kesken


sisältää mm. ¤ suhteet tiedotusvälineisiin tuotteen saama julkisuus, muu yrityskommunikaatio ¤ lobbaaminen ¤ sponsorointi ¤ asiakastilaisuudet


tavoitteena: ¤ lisätä tunnettavuutta ¤ lisätä luottamusta (hyvä yrityskuva) ¤ helpottaa jälleenmyyjien ja muun myyntihenkilöstön työtä ¤ pitää mainoskustannukset kurissa ulkoinen vs. sisäinen suhdetoiminta

V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 6. HENKILÖSTÖ

sisäinen markkinointi yrityksissä: 1. tiedotus ¤ suullisesti (keskustelut,

kokoukset, palaverit) ¤ ilmoitustaulut, tiedotteet, hlöstö- lehdet ¤ intranet, sähköposti


¤ tiedotetaan esim. taloudellisesta

tilanteesta, tuloksista, muutoksista,

nimityksistä, tulevista suunnitelmis-

ta, uusista tuotteista jne.


2. koulutus ¤ työhön perehdyttäminen,

opastus ¤ sisäiset koulutustilaisuudet ¤ koulutus yrityksen ulkopuolella ¤ koulutuksen tukeminen


3. kannustus ¤ ylimääräinen palkka, muut palkkiot, esim. matkat ja tavarat ¤ henkilöstöalennukset tuotteista ¤ kiittäminen julkisesti/muu tunnustus ¤ esimies-alaiskeskustelut, tulosseur. ¤ tarkoitus kannustaa hlöstöä yhä pa- rempiin suorituksiin ja luoda

tyytyväisyyttä


4. me-henki ¤ yhteiset tilaisuudet ja juhlat ¤ yhteiset matkat ¤ harrastustoiminnan tukeminen ¤ jne. ¤ tarkoitus lujittaa

yhteenkuuluvuutta ja henkilöstön keskinäisiä suhteita


koko henkilöstö ¤ tietää työnteon kannalta kaiken olennaisen ¤ osaa toimia oikein ¤ haluaa tehdä työnsä

mahdollisimman hyvin ja kehittyä


asiakkaat ¤ saavat haluamiaan tuotteita ¤ saavat nopeaa, asiantuntevaa, personoitua ja ystävällistä asiakas- palvelua ¤ haluavat olla jatkossakin yrityksen

as. ¤ suosittelevat yritystä muillekin

V MARKK. KILPAILUKEINOT/ 7. ASIAKASPALVELU

HYVÄ ASIAKASPALVELU ?


palvelun laatumielikuvaan vaikuttavat:

kts. kuvio asiakkaiden ryhmittely

kriittisyyden perusteella: kts. kuvio


asiakastyytyväisyys on tärkeää, koska tyytyväiset asiakkaat a) luopuvat mieluummin rahoistaan b) ovat yritykselle uskollisia c) kertovat hyvistä kokemuksistaan muille asiakkaille d) lisäävät yrityksen myyntituloja

VI HENKILÖKOHTAINEN MYYNTITYÖ

a) Myyntityylit oma tyyli ja tukityyli ota tai jätä-myyjä tyrkyttävä myyjä myyntitekniikkakeskeinen myyjä humaani myyjä ratkaisujen myyjä


b) Henkilökohtaisen myyntityön prosessi

1. taustatietojen hankinta Perustiedot ¤ tuotteesta ¤ yrityksestä ¤ kilpailijoista


asiakastiedot ¤ uusien asiakkaiden etsintä (kylmätekniikasta tyytyväisiin

as.) ¤ milloin käyty viimeksi, mitä osti, mistä oli kiinnostunut ¤ asiakasrekisterin luominen


ajan käyttö ¤ työt, asiakkaat, ajoreitit jne.


2. Myyntineuvotteluun valmistautuminen

a) aseta keskustelulle tavoiteb) arvioi asiakkaan päätösperusteetc) Arvioi asiakkaan

vastaväitteet/kysy- mykset


d) keskustelun rakenne ¤ esim. missä järjestyksessä

tuotteet/ asiat esitellään ¤ tarvekartoitus


e) ostopäätökseen vaikuttavat hlöt ja heitä koskevat tiedot

¤ käyttäjät ja vaikuttajat ¤ ostajat ja päättäjät ¤ portinvartijat f) OEH-analyysi


3. Myyntineuvottelu ¤ aloitus ¤ esittely ¤ vastaväitteet ¤ kaupan päättäminen


Kaupan päättäminen: suora päätös varman kaupan oletus vaihtoehtopäätös askel askeleelta-päätös jos-päätös 4. Jälkihoito

yhteys opintojaksoon yritystalous 1

Documents