Директор по маркетингу и сбыту-2011-09-блок

Председатель редсовета – Спартак А.Н., д-р экон. наук, проф., директор Всероссийского научно-исследовательского конъюнктурного института.

Члены редсовета: Шмелев Н.П., д-р экон. наук, проф., академик РАН, директор Инсти-тута Европы РАН; Ивантер В.В., д-р экон. наук, проф., академик РАН, директор Института народно-хозяйственного прогнозирования РАН; Титаренко М.Л., д-р ист. наук, проф., ака-демик РАН, директор Института Дальнего Востока РАН; Рогов С.М., д-р ист. наук, проф., член-корр. РАН, директор Института США и Канады РАН; Смитиенко Б.М., д-р экон. наук, проф., председатель УМО «Мировая экономика», проректор Финансовой академии при Правительстве РФ; Клейнер Г.Б., д-р экон. наук, проф., член-корр. РАН, зам. директора Цен-трального экономико-математического института РАН; Королев И.С., д-р экон. наук, проф., член-корр. РАН, зам. директора Института мировой экономики и международных отноше-ний РАН; Паньков В.С., д-р экон. наук, проф. Государственного исследовательского универ-ситета – Высшей школы экономики.

ЖУРНАЛ «ВЕСЬ МИР – НАШ ДОМ!»

Исчерпывающие ответы на злободневные вопросы адаптации за рубежом в каждом номере журнала «Весь мир – наш дом!» – новом проекте Издательского Дома «Пано-рама», крупнейшего в России издателя де-ловых, научных и аналитических журналов для профессионалов. 27 журналов из 100 включены в Перечень ведущих рецензиру-емых изданий ВАК. Конкретно и компетент-но – девиз изданий «Панорамы».

Ежемесячное издание. Объем – 80 с. Распространяется по подписке, в международных организациях

и зарубежных представительствах.http://mir.panor.ru, http://Политэкономиздат.РФ, http://politeconom.ru

НОВЫЙ ПРОЕКТ ИЗДАТЕЛЬСКОГО ДОМА «ПАНОРАМА»

На

прав

ах р

екла

мы

Для оформления подписки через редакцию пришлите заявку по электронному адресу [email protected] или по факсу (499) 346-2073, а также звоните по телефонам: (495) 749-2164, 211-5418, 749-4273.

Журнал предлагает все необходимые вам сведения для организации биз-неса в выбранной стране, профессиональный и полезный для делового чело-века страноведческий анализ, исчерпывающую деловую информацию и прак-тические сведения о жизни, условиях предпринимательства за рубежом.

Рекомендации и советы экспертов журнала ускорят процесс адаптации к социально-экономическим условиям новой страны и предостерегут от возможных многочисленных ошибок, которые зачастую обходятся очень дорого.

Авторские рубрики «Свой взгляд» и «Свое дело» сообщат об особенностях образа жизни и ведения бизнеса в разных странах.

Задача журнала – помочь вам сделать правильный выбор, сэкономить силы, время, нервы и деньги на поиск достоверных сведений об условиях переезда, жизни, работы и развития бизнеса за рубежом с тем, чтобы вы со-вершенно спокойно преодолели все возникающие на этом пути препятствия и добились желаемой цели.

Миссия журнала – не только давать дельные советы и помогать россиянам благополучно обустраиваться на новом месте, но и транслировать здоровые импульсы консолидации соотечественников, морального и делового сотруд-ничества земляков и землячеств за рубежом, взаимоподдержки во имя про-цветания близких по духу людей и нашей большой Родины – России.

ПУТЕВОДИТЕЛЬ ДЕЛОВОГО ЧЕЛОВЕКА ЗА РУБЕЖОМ: ИНВЕСТИЦИИ, НЕДВИЖИМОСТЬ, КАПИТАЛ, ГРАЖДАНСТВО

индексы:на полугодие –

11825,на год – 11832

индексы:на полугодие – 46021,

на год – 46032

Все материалы журнала основаны на норматив-ных актах и личном опыте авторитетных междуна-родных экспертов, дипломатов и участников ВЭД, снабжены наглядными примерами и актуальными данными для принятия верных решений.

Условия приобретения электронных версий от-дельных статей, а также полных номеров журна-ла смотрите в разделе «Электронные продукты» на сайте http://www.panor.ru.

№9/2011

ISSN 2077-8511

�� -2011-09-��.indd 1 27.07.2011 12:58:26

Председатель редсовета – Спартак А.Н., д-р экон. наук, проф., директор Всероссийского научно-исследовательского конъюнктурного института.

Члены редсовета: Шмелев Н.П., д-р экон. наук, проф., академик РАН, директор Инсти-тута Европы РАН; Ивантер В.В., д-р экон. наук, проф., академик РАН, директор Института народно-хозяйственного прогнозирования РАН; Титаренко М.Л., д-р ист. наук, проф., ака-демик РАН, директор Института Дальнего Востока РАН; Рогов С.М., д-р ист. наук, проф., член-корр. РАН, директор Института США и Канады РАН; Смитиенко Б.М., д-р экон. наук, проф., председатель УМО «Мировая экономика», проректор Финансовой академии при Правительстве РФ; Клейнер Г.Б., д-р экон. наук, проф., член-корр. РАН, зам. директора Цен-трального экономико-математического института РАН; Королев И.С., д-р экон. наук, проф., член-корр. РАН, зам. директора Института мировой экономики и международных отноше-ний РАН; Паньков В.С., д-р экон. наук, проф. Государственного исследовательского универ-ситета – Высшей школы экономики.

ЖУРНАЛ «ВЕСЬ МИР – НАШ ДОМ!»

Исчерпывающие ответы на злободневные вопросы адаптации за рубежом в каждом номере журнала «Весь мир – наш дом!» – новом проекте Издательского Дома «Пано-рама», крупнейшего в России издателя де-ловых, научных и аналитических журналов для профессионалов. 27 журналов из 100 включены в Перечень ведущих рецензиру-емых изданий ВАК. Конкретно и компетент-но – девиз изданий «Панорамы».

Ежемесячное издание. Объем – 80 с. Распространяется по подписке, в международных организациях

и зарубежных представительствах.http://mir.panor.ru, http://Политэкономиздат.РФ, http://politeconom.ru

НОВЫЙ ПРОЕКТ ИЗДАТЕЛЬСКОГО ДОМА «ПАНОРАМА»Н

а пр

авах

рек

лам

ы

Для оформления подписки через редакцию пришлите заявку по электронному адресу [email protected] или по факсу (499) 346-2073, а также звоните по телефонам: (495) 749-2164, 211-5418, 749-4273.

Журнал предлагает все необходимые вам сведения для организации биз-неса в выбранной стране, профессиональный и полезный для делового чело-века страноведческий анализ, исчерпывающую деловую информацию и прак-тические сведения о жизни, условиях предпринимательства за рубежом.

Рекомендации и советы экспертов журнала ускорят процесс адаптации к социально-экономическим условиям новой страны и предостерегут от возможных многочисленных ошибок, которые зачастую обходятся очень дорого.

Авторские рубрики «Свой взгляд» и «Свое дело» сообщат об особенностях образа жизни и ведения бизнеса в разных странах.

Задача журнала – помочь вам сделать правильный выбор, сэкономить силы, время, нервы и деньги на поиск достоверных сведений об условиях переезда, жизни, работы и развития бизнеса за рубежом с тем, чтобы вы со-вершенно спокойно преодолели все возникающие на этом пути препятствия и добились желаемой цели.

Миссия журнала – не только давать дельные советы и помогать россиянам благополучно обустраиваться на новом месте, но и транслировать здоровые импульсы консолидации соотечественников, морального и делового сотруд-ничества земляков и землячеств за рубежом, взаимоподдержки во имя про-цветания близких по духу людей и нашей большой Родины – России.

ПУТЕВОДИТЕЛЬ ДЕЛОВОГО ЧЕЛОВЕКА ЗА РУБЕЖОМ: ИНВЕСТИЦИИ, НЕДВИЖИМОСТЬ, КАПИТАЛ, ГРАЖДАНСТВО

индексы:на полугодие –

11825,на год – 11832

индексы:на полугодие – 46021,

на год – 46032

Все материалы журнала основаны на норматив-ных актах и личном опыте авторитетных междуна-родных экспертов, дипломатов и участников ВЭД, снабжены наглядными примерами и актуальными данными для принятия верных решений.

Условия приобретения электронных версий от-дельных статей, а также полных номеров журна-ла смотрите в разделе «Электронные продукты» на сайте http://www.panor.ru.

№9/2011

ISSN 2077-8511

�� -2011-09-��.indd 1 27.07.2011 12:58:26

СОДЕРЖАНИЕСОДЕРЖАНИЕ«Директор по маркетингу и сбыту»

№ 9/2011Журнал зарегистрирован

Министерством РФ по делам печати, телерадиовещания и средств массовых коммуникаций.

Свидетельство о регистрацииПИ № 77–17684 от 09.03.2004

ISSN 2077–8511

ИД «ПАНОРАМА» www.panor.ru

Почтовый адрес: 125040, Москва, а/я 1, ИД «ПАНОРАМА»

Издательство «Промиздат»

Главный редактор издательстваШкирмонтов А. П.,

канд. техн. наукe-mail: [email protected]Тел. (495) 664–27–46

Главный редактор Горюнов И. А. e-mail: [email protected]

РЕДАКЦИОННЫЙ СОВЕТ:Ольшанская О. М.,д-р экон. наук, профессор, лауреат Премии Правительства РФ в области науки и техники, заслуженный работник текстильной и легкой промышленности, заведующая кафедрой маркетинга и экономики предприятий ГОУ ВПО «Российский заочный институт текстильной и легкой промышленности» («РосЗИТЛП») Соловьев С. С.,канд. социол. наук, исполнительный директорнекоммерческой организации «Российская ассоциация маркетинга»Алексеева С. А.,канд. экон. наук, заведующая кафедрой менеджмента и маркетинга Московской финансово-юридической академии

Выпускающий редактор Ветров С. М. Компьютерная верстка Потаповой М. В.

Отдел рекламы:тел. (495) 664–27–96, 760–16–54

e-mail: [email protected]Предложения и замечания:

e-mail: [email protected]тел. (495) 664–27–46

Журнал распространяется через каталоги ОАО «Агентство ''Роспечать''»,

«Пресса России» (индекс – 84815) и «Почта России» (индекс – 12530),

а также путем прямой редакционной подписки.

Отдел подписки:

тел. (495) 664–27–61

e-mail: [email protected]

Подписано в печать 10.08.2011

ТЕНДЕНЦИИ МОДЫУДК 339.138

Русская экспансия: Mercedes-Benz Fashion Week Russia перекраивает карту мировой моды ............................................5

И. А. ГорюновВ Москве завершилась Mercedes-Benz Fashion Week Russia сезона осень-зима/2011–2012. Первая российская Неделя моды, прошедшая под знаком Mercedes-Benz, стала чрезвычайно красочным профессиональным событием российской столицы. На подиумах и в формате презентаций свои коллекции представили 95 ярких имен современной моды – ведущие российские дизайнеры, известные западные марки и перспективные дебютанты.Ключевые слова: мода, дизайнеры, показы, тренды, брендинг-строительство.

ПРАКТИЧЕСКИЙ МАРКЕТИНГУДК 658.8

Реорганизация службы маркетинга на предприятии радиотехнической отрасли («АСТА-КОМПАНИЯ») ...............12

Т. В. ЧибиковаВ статье представлен анализ существующей функциональной структуры службы маркетинга и выявлены ее основные недостатки. Сделан вывод о рациональности использования продуктовой структуры службы маркетинга. Автор предлагает разделить службу исходя из производственной направленности различных отделов предприятия. Ключевые слова: радиотехническая отрасль, предприятие, служба маркетинга, реорганизация, эффективность.

ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ ПОТЕНЦИАЛУДК 339.138

Формирование системы маркетинговой информации на региональном рынке молочной продукции .......................19

Т. А. БурцеваЭффективная деятельность предприятий агропромышленного комплекса (АПК) в рыночной экономике возможна лишь при условии управления ими на основе своевременной и полноценной маркетинговой информации. Для формирования банка такой информации необходимо наличие соответствующей научно обоснованной системы. Ключевые слова: система маркетинговой коммуникации, региональные рынки, молочная продукция.

УЧИМСЯ ПРОДАВАТЬУДК 339.138

Как на самом деле скидки убивают вашу прибыль ...............35

А. А. ТрапезниковМногие предприниматели – особенно в ритейле – искренне считают скидки и распродажи одним из самых эффективных маркетинговых инструментов для привлечения новых клиентов и удержания существующих. Конечно, рациональное зерно в такой точке зрения есть: скидки и распродажи действительно привлекают покупателей. Ключевые слова: ритейл, распродажи, скидки, прибыль.

УДК 339.138Магическая формула продаж ..................................................... 37

К. В. БелевичДля большинства работающих на российском рынке компаний продажи представляются неким чрезвычайно сложным и непонятным механизмом. В этом, собственно говоря, нет ничего удивительного, так как у отечественных бизнесменов представления о том, почему именно происходит увеличение числа продаж, либо напрочь отсутствуют, либо находятся на интуитивном уровне. Ключевые слова: торговля, механизмы продаж, расчеты, прибыль.

09-11.indd 1 09-11.indd 1 27.07.2011 12:20:5527.07.2011 12:20:55

УДК 339.138Десять способов заставить ваш маркетинг привлечь больше клиентов за три месяца......................39

А. Н. ШефинаВозможно ли существенное увеличение продаж при минимальных затратах? Безусловно да, но для этого надо применять самые современные техники и инструменты привлечения клиентов. О них – данная статья.Ключевые слова: маркетинг, техники и инструменты привлечения клиентов, продажи.

ИНТЕРНЕТ-МАРКЕТИНГУДК 339.138

Как увеличить прибыль с веб-cайта ....................................................................................................44

М. В. НауседВ статье рассмотрены основные способы увеличения конверсии сайта. Подробно рассказано о методах, техниках и «фишках» интернет-маркетинга, которые простимулируют пришедшего на сайт обычного пользователя купить что-либо из представленного ассортимента товаров.Ключевые слова: сайт, посетители, техники интернет-маркетинга, конверсия, продажи.

РЕАЛИИЧто говорит маркетинг о вещевых рынках? ......................................................................................50

Более половины москвичей приобретают одежду на рынках. Они же высказываются против намерения столичных властей убрать все вещевые рынки из города. Таковы данные одного из последних опросов ВЦИОМ.

ВЗГЛЯД СПЕЦИАЛИСТАУДК 339.138

Маркетинг лизинговых предложений: как предприятию сделать правильный выбор..............52

Т. Ф. БойтемировКомпании «Юниаструм Лизинг» и «Новые маркетинговые решения» провели исследование условий лизинга, доступных на российском рынке. По его материалам подготовлен обзор (его основные положения приведены в статье), в котором указаны действующие условия лизинга и рекомендации для предприятий, позволяющие им с максимальным эффектом использовать лизинговое финансирование.Ключевые слова: лизинговое предложение, маркетинг, выбор оптимального предложения.

ЗАРУБЕЖНЫЙ ОПЫТУДК 339.138

Шесть шагов организации экспорта товаров и услуг ......................................................................61

М. В. БельскихСегодня российская деловая конъюнктура – глобальная бизнес-среда. Снижение расходов на коммуникации и транспортировку, использование электронной торговли, а также постоянное внедрение новых технологий форсируют процесс выхода предприятий различных размеров на международный рынок. Ключевые слова: малые и средние предприятия, поддержка развития экспорта, бенчмаркинговый анализ, международная торговля, международный маркетинговый анализ, международный консалтинг.

РЫНОК НЕДВИЖИМОСТИУДК 339.138

Цены будут расти, но не критично ......................................................................................................64В начале 2011 г. большинство экспертов рынка недвижимости давали умиротворяющий прогноз относительно поведения цен на квадратные метры. Все будет более-менее тихо и спокойно, возможен небольшой рост стоимости жилья, на которое имеется стабильный спрос, это в основном популярные в народе новостройки экономкласса. С тех пор прошло больше полугода, и в прогнозах аналитиков появились новые акценты.Ключевые слова: рынок недвижимости, тренды, цены, продажи.

ИНФОРМАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ УДК.339.138

Покупая CRM – покупаешь лояльность! .............................................................................................67

М. Н. Бар-БирюковаОчень часто вместе с внедрением CRM ИТ-поставщики обещают неуклонный рост лояльности клиентов. Откуда и почему возникает эта взаимосвязь, есть ли она на самом деле и как действительно добиться роста лояльности? Рассмотрим данные вопросы на примере банковского сектора.Ключевые слова: маркетинговые кампании, CRM-системы, клиенты, лояльность, продажи.

КОНФЕРЕНЦИИ, СЕМИНАРЫ, ВЫСТАВКИЭффективные инструменты для создания «умного предприятия»..............................................70

Одновременно в 12 городах России прошли Открытые бизнес-дни DIRECTUM, в рамках которых ведущие ИТ-специалисты и эксперты по технологиям DIRECTUM делились с аудиторией своими достижениями в области построения «умного предприятия».

09-11.indd 2 09-11.indd 2 27.07.2011 12:20:5927.07.2011 12:20:59

СОNTENTSСОNTENTSFASHION TENDENCIESRussian expansion: Mercedes-Benz Fashion Week Russia rehashes the map of world fashion.......5

I. A. GoryunovMercedes-Benz Fashion Week Russia season Fall-Winter /2011-2012 was finished in Moscow. First Russian Fashion Week, which took place under the sign of Mercedes-Benz, has become extremely colorful professional event of the Russian capital. 95 bright names of contemporary fashion – Russia's leading designers, well-known western names and promising newcomers presented their collections on runways and in the format of presentations.Key words: fashion, designers, shows, trends, branding building.

PRACTICAL MARKETINGReorganization of marketing service at the enterprise of radio-technical industry (JSC «ASTA-COMPANY») ...........................................................................12

T. V. ChibikovaThe article presents an analysis of existing functional structure of marketing service and its major disadvantages are identified. Conclusion about rationality of usage of food structure of marketing service is made. The author proposes to divide the service on the basis of production orientation of various departments of the enterprise. This reorganization will increase efficiency of marketing service, in terms of marketing function and in terms of labor costs.Key words: radio-technical industry, enterprise, marketing service, reorganization, efficiency.

RESEARCH POTENTIALFormation of the system of marketing information systems at the regional dairy market.................19

T. A. BurtsevaEfficient operation of enterprises of agroindustrial complex in the market economy is possible only if their management is based on timely and full marketing information. To form the bank of such information, presence of appropriate science-based system is required. Key words: system of marketing communications, regional markets, dairy products.

LEARN TO SELL How discounts actually kill your profit ...................................................................................................35

A. A. TrapeznikovMany entrepreneurs – especially in retail – sincerely consider discounts and sales as one of the most effective marketing tool for attraction of new customers and retaining of existing ones. Of course, there is a grain of truth in this viewpoint: discounts and sales really attract buyers. But do not forget that simultaneously discounts and sales kill your profit. Key words: retail, sales, discounts, profit.

Magical formula of sales ..........................................................................................................................37

K. V. Belevich For most employees working on the Russian market of companies, sales seem to be extremely complicated and obscure mechanism. Actually, three is nothing surprising in it, since idea why there is an increase in sales among national businessmen is completely absent, or is at an intuitive level. Key words: trade, mechanisms of sales, calculations, profit.

Ten ways to force your marketing attract more clients in three month...............................................39

A. N. ShefinaIs it possible to significantly increase sales at minimal costs? Certainly yes, but you need to apply the most modern techniques and tools to attract customers. This article tells about them. Key words: marketing, technologies and tools of customers’ attraction, sales.

09-11.indd 3 09-11.indd 3 27.07.2011 12:20:5927.07.2011 12:20:59

INTERNET MARKETINGHow to increase profit from web site .....................................................................................................44

M. V. NausedAn article describes the main ways to increase the site’s conversion. It is told in details about methods, techniques and «schticks» of Internet marketing, which will stimulate average user who visit the site to buy something from presented range of products.Key words: site, visitors, internet marketing techniques, conversion, sales.

REALTIESWhat marketing says about merchandise markets? .............................................................................50

More than half of Muscovites buy clothes on the markets. And they are against intent of the city authorities to remove all the flea markets from the city. These are the data of a recent survey of All-Russia Public Opinion Research Center.

SPECIALIST’S OPINION Marketing of leasing proposals: how enterprise can make the right choice.......................................52

T. F. Boytemirov Company «Uniastrum Leasing» and «New marketing solutions,» conducted a study of conditions of leasing which are available on the Russian market. Using these materials an overview is prepared (its main provisions are listed in the article), which identifies existing conditions of leasing and recommendations for enterprises, allowing them with the maximum effect to use lease financing. Key words: leasing proposal, marketing, selection of an optimal offer.

FOREIGN EXPERIENCE Six steps of organization of export of goods and services .................................................................61

M. V. BelskihToday, Russian business environment is a global business environment. Reduction of costs on communications and transportation, usage of e-commerce, and constant introduction of new technologies is forcing the process of leading out of enterprises of various sizes on the international market. In order to adapt effectively Russian enterprises to the international market, flexibility and knowledge in the field of export operations are needed. Key words: small and medium-sized enterprises, support of export development, benchmarking analysis, international trade, international marketing analysis, international consulting.

MARKET OF REAL ESTATEPrices will rise, but not criticall ................................................................................................................64

In early 2011, most experts of the market of real estate gave calming forecast about behavior of prices per square meter. Everything will be more or less quiet, small increase in prices on housing for which there is a steady demand is possible. It is mostly popular among the people new housing of economy class. Since then, it took more than six months, and forecasts of analysts have new accents. Key words: real estate market, trends, prices, sales.

INFORMATION TECHNOLOGIESBuying CRM means buying loyalty! .........................................................................................................67

M. N. Bar-Biryukova Very often, along with introduction of CRM, IT suppliers promise steady growth of customers’ loyalty. Where and why this interrelation comes from, is it actually exists and how to achieve growth of loyalty? Let’s consider these questions by example of banking sector. Key words: marketing campaigns, CRM-systems, customers, loyalty, sales.

CONFERENCES, SEMINARS, EXHIBITIONSEffective instruments for creation of «smart enterprise» .....................................................................70

Open business days DIRECTUM, under which frameworks leading IT specialists and experts in technology DIRECTUM shared with the audience their achievements in the field of building of «Smart enterprise» were held simultaneously in 12 cities in Russia.

09-11.indd 4 09-11.indd 4 27.07.2011 12:20:5927.07.2011 12:20:59

09 • 2011 • ДИРЕКТОР ПО МАРКЕТИНГУ И СБЫТУ

5Тенденции моды

Завершая в данной статье наш рассказ о Mercedes-Benz Fashion Week Russia сезона осень-зима/2011–2012, мы можем констатиро-вать, что на карте мировой моды появился но-вый центр. Москва как «новый старый» центр мировой модной индустрии имеет свои безу-словные векторы и драйверы развития, прежде всего определяемые уникальностью русского и евразийского культурного и географического пространства. Встреча Востока, Запада и России на подиумах Mercedes-Benz Fashion Week Russia создавала ту творческую атмосферу, которая способствовала рождению нового уникального стиля в мировой моде.

При этом Mercedes-Benz Fashion Week Russia в своей глубинной сущности, безусловно, оста-валась российским, русским и московским ме-роприятием. Собственно говоря, в этом нет ничего удивительного. Ведь показы проходят в столице нашей страны.

Конечно, Mercedes-Benz Fashion Week Russia, как и Недели моды Mercedes-Benz Fashion Week Berlin и Mercedes-Benz Fashion Week New York, дает возможность маститым и талантливым мо-лодым дизайнерам со всего света представлять свои коллекции на этих крупнейших подиумах мира.

Тем не менее на Неделе моды Mercedes-Benz Fashion Week New York 90 % участников – амери-канские дизайнеры. На берлинской, соответствен-но, доминируют немецкие. Не является исключе-нием из этого правила и Mercedes-Benz Fashion Week Russia, которая прежде всего фокусирует свое внимание на российских дизайнерах.

По мнению генерального продюсера Mercedes-Benz Fashion Week Russia Александра Шумского, вообще любая Неделя моды по сво-ей сути национальна. С этой точки зрения не-корректно сравнивать российскую Неделю мо-ды, например, с Миланской или какой-то еще.

УДК 339.138

РУССКАЯ ЭКСПАНСИЯ: MERCEDES-BENZ FASHION WEEK RUSSIA ПЕРЕКРАИВАЕТ КАРТУ МИРОВОЙ МОДЫИ. А. Горюнов, главный редактор журнала «Директор по маркетингу и сбыту»E-mail: [email protected]

В Москве завершилась Mercedes-Benz Fashion Week Russia сезона осень-зима/2011–2012. Первая российская Неделя моды, прошедшая под знаком Mercedes-Benz, стала чрезвычайно красочным профессиональным событием российской столицы. На подиумах и в формате презентаций свои коллекции представили 95 ярких имен современной моды – ведущие российские дизайнеры, из-вестные западные марки и перспективные дебютанты.

Ключевые слова: мода, дизайнеры, тренды, современное брендинг-строительство.

Russian expansion: Mercedes-Benz Fashion Week Russia rehashes the map of world fashionMercedes-Benz Fashion Week Russia season Fall-Winter /2011–2012 was finished in Moscow. First Russian Fashion Week, which took place under the sign of Mercedes-Benz, has become extremely colorful professional event of the Russian capital. 95 bright names of contemporary fashion – Russia's leading designers, well-known western names and promising newcomers presented their collections on runways and in the format of presentations.

Key words: fashion, designers, shows, trends, branding building.

09-11.indd 5 09-11.indd 5 27.07.2011 12:20:5927.07.2011 12:20:59

ДИРЕКТОР ПО МАРКЕТИНГУ И СБЫТУ • 09 • 2011

6 Тенденции моды

Миссия Mercedes-Benz Fashion Week Russia – способствовать развитию отечественной мод-ной индустрии путем поддержки как состояв-шихся, так и молодых дизайнеров. И в первую очередь выводить в мир моды новые имена и таланты, предоставляя им соответствующую стартовую площадку в виде одного из престиж-ных мировых подиумов.

Компания Mercedes-Benz – единственный интегрированный в международную модную индустрию автомобильный бренд – активно по-могает нам в реализации этих целей, отмечает Александр Шумский. В целом же сотрудниче-ство с известнейшей немецкой автомобильной маркой помогает утверждать Москву как один из центров на модной карте мира.

ДИЗАЙН ОТ МERCEDES-BENZ

Компания Mercedes-Benz, оказывая помощь в поиске молодых дизайнеров, не только ори-ентированных на «моду как искусство», но и способных создавать креативную одежду для повседневного пользования, безусловно, по-

могает выходу российской модной индустрии на мировой уровень.

Выгоды от сотрудничества с Московской не-делей моды имеет и Mercedes-Benz. Участие в крупнейшем в Восточной Европе модном ме-роприятии способствует укреплению имиджа компании и продвижению продукции самого модного автомобильного бренда в мире. Не случайно именно на Mercedes-Benz Fashion Week Russia была представлена новая модель автомобиля C-класса.

C точки зрения дизайна внешне новый С-класс приобрел еще более спортивный и атлетичный вид. Причем без ущерба элегантности. Новый дизайн капота, бампера и новые фары придают передней части автомобиля мощный и статный облик. Восхищение вызывают светодиодные задние фонари. Внутри водителя ожидают вы-сококачественная панель приборов с интегри-рованным центральным дисплеем, изысканные материалы, а также благородные декоративные элементы.

С точки зрения комфорта новый С-класс ис-полнит почти любое ваше желание. Ходовая

Каролина Куркова представляет «Мерседес» С-класса

09-11.indd 6 09-11.indd 6 27.07.2011 12:20:5927.07.2011 12:20:59



часть AGILITY CONTROL адаптируется к любым дорожным условиям, всегда гарантируя удо-вольствие от вождения. Система PARKTRONIC с парковочным ассистентом поможет избежать царапин при парковке, найти свободное место и заехать на него. С Beker® MAP PILOT СИСТЕ-МА Audio 20 CD выполняет функции и навига-ционной системы. Новое поколение приборов телематики включает веб-баузер, поэтому в до-роге вы будете всегда на связи. Так созданные инженерами интеллектуальные технологии и передовые инновации ненавязчиво заботятся о водителе и пассажирах на каждом метре пути, окружая их комфортом по высшему классу.

Что касается безопасности, то система PRE-SAFE® обеспечивает эффективную защиту всех пассажиров в критических ситуациях с помо-щью превентивных мер. Система DISTRONIC PLUS, входящая в модифицированный пакет вспомогательных систем, с помощью радар-ных датчиков помогает сохранять безопасное расстояние до движущегося впереди транс-порта, предотвращая возникновение опасных ситуаций.

Входящая в пакет активная сигнализация пе-рестроения и активная система удержания по-лосы движения предупреждают об опасностях при смене полосы движения. А предлагаемая в базовой комплектации для линий исполнения ELEGANCE и AVANTGARDE система ATTENTION ASSIST распознает по стилю вождения степень усталости водителя, напоминая ему о том, что нужно сделать перерыв.

С точки зрения экологии приводы нового С-класса сочетают в себе динамику и удоволь-ствие от езды с экологической ответственностью. Почти все двигатели серийно оснащены функци-ей ECO Start/Stop. А многочисленные меры пакета BlueEFFICIENCY позволяют дополнительно сни-зить расход топлива и показателей эмиссии: на-ряду с бензиновыми и дизельными двигателями с непосредственным впрыском в пакет входят та-кие меры, как модифицированная трансмиссия, эффективное распределение энергии и шины с малым сопротивлением качению. В результате C220 CDI BlueEFFICIENCY расходует меньше то-плива, чем предшествующая модель.

По словам генерального директора ЗАО «Мерседес-Бенц РУС» Юргена Зауэра, Mercedes-Benz, является самой модной маркой в автомоби-

лестроении на протяжении уже 125 лет – с момента создания первого в мире автомобиля. При этом на протяжении последних 15 лет компания активно поддерживает мир моды. В этом нет ничего удиви-тельного. Мода – одна из ключевых коммуникаци-онных платформ для марки Mercedes-Benz. Инно-вации, элегантность, высокий стиль – вот что, по словам Ю. Зауэра, объединяет дизайн знаменитых немецких автомобилей с миром моды.

В настоящее время Россия – один из наи-более динамично развивающихся рынков. Это касается как автомобилей, так и моды, где у РФ большой потенциал. Поэтому, по мнению руко-водства Mercedes-Benz, российские модельеры должны иметь возможность демонстрировать свои творения не только российской аудито-рии, но и иностранным участникам.

Вообще, по словам Юргена Зауэра, задачи автомобильных дизайнеров и дизайнеров мо-ды схожи – и те и другие создают предметы, подчеркивающие индивидуальность и стиль жизни. Ведь сегодня автомобиль – дизайнер-ский объект, предмет восторгов и эстетическо-го удовольствия. Современный автомобиль не только средство передвижения, но и в значи-тельной степени воплощение определенного художественного вкуса или модной тенденции. Люди хотят передвигаться красиво и с комфор-том. Все мы ценим автомобиль за то, что он яв-ляется наглядной демонстрацией современно-го дизайна.

В современном автомобильном дизайне при-сутствуют две основные тенденции. Первая – устремленность в будущее, когда дизайнеры уже сегодня должны придумать автомобиль, дизайн которого будет актуален через не-сколько лет, так как работа над новой моделью длится не один год. Например, в начале этого года компания Mercedes-Benz провела премье-ру обновленного С-класса, но работа над этим автомобилем следующего поколения началась задолго до его премьеры.

Вторая тенденция в мире автомобильного дизайна, выделенная Ю. Зауэром, – это обраще-ние к прошлому. По его словам, многие детали внутреннего и внешнего дизайна современных автомобилей напоминают об элегантных ре-троавтомобилях. К примеру, дизайн Mercedes-Benz SLS AMG отсылает к легендарному «крылу чайки» 1950-х гг.

09-11.indd 7 09-11.indd 7 27.07.2011 12:21:0027.07.2011 12:21:00



Директор по маркетингу «Мерседес-Бенц РУС» Мария Морозова уверена: Mercedes-Benz Fashion Week Russia ставит Москву в один ряд с другими модными столицами мира, такими как Берлин и Нью-Йорк, где событие Mercedes-Benz Fashion Week себя уже давно зарекомен-довало. Руководство компании гордо тем, что Mercedes-Benz Fashion Week Russia посетила топ-модель Каролина Куркова, ставшая в этом сезоне лицом марки Mercedes-Benz. Тем са-мым еще раз был подтвержден девиз марки Mercedes-Benz – «Мы задаем стиль в автомоби-лях и моде». Кстати, в рамках осенних показов Mercedes-Benz Fashion Week Russia компания планирует представить публике обновленное купе CLS.

РЕВОЛЮЦИЯ ОТ TUPPERWARE

Свой способ продвижения продукции на Мо-сковской неделе моды продемонстрировала и

компания Тupperware – официальный партнер Mercedes-Benz Fashion Week Russia, всемирно известный производитель эксклюзивной вы-сококачественной посуды премиум-класса для дома и кухни, законодатель моды в области промышленного дизайна. Tupperware Brands Corporation является одной из самых крупных американских компаний в списке «Платинум 400» на Forbes.com. Уже несколько десятилетий Tupperware® прочно удерживает позиции лиде-ра в области промышленного дизайна, а в 2008 и 2009 гг. Tupperware® была удостоена награды Red Dot Design Awards, наиболее престижного европейского конкурса в области дизайна, в котором ежегодно принимают участие более 4000 профессионалов из 40 стран, в номинации «Дизайнерская команда года».

Tupperware СНГ – лауреат премии «Товар го-да – 2010» в специальной номинации «Програм-мы по формированию здорового образа жизни и культуры питания». Ранее компания станови-лась обладателем диплома и награды премии «Товар года – 2009» в специальной номинации «За заботу о потребителе, стильный дизайн и высокофункциональные свойства современной посуды для дома и кухни», а также удостоилась премии «Товар года – 2008» в специальной но-минации «Уникальное качество посуды и инно-вационный дизайн».

Директор по маркетингу компании Tupperware CIS Наталья Налепина в рамках прошедшей Недели моды заметила, что посу-да Tupperware в своей категории то же самое, что автомобиль «Мерседес» в своем классе. Как и продукция известнейшего автомобильного бренда, коллекции посуды и аксессуаров от Tupperware – это признанный высококлассный дизайн, элегантность, многофункциональность, высочайшее качество и гарантия надежности.

Миссия Tupperware Brands Corporation: «Из-менять жизнь человека, прежде всего жизнь женщины, кардинальным образом к лучшему». Компания Tupperware действительно изменяет к лучшему жизнь миллионов женщин по всему миру. Поэтому руководство компании всегда с большим удовольствием и энтузиазмом под-держивает инициативы, связанные с развитием талантов, которые показывают красоту и само-стоятельность личности, красивых и уверенных в себе женщин.

Дизайнер Маша Кравцова представляет продукцию компании Tupperware

Вячеслав Зайцев и Елена Путилина (региональный вице-президент Tupperware CIS)

09-11.indd 8 09-11.indd 8 27.07.2011 12:21:0027.07.2011 12:21:00



В рамках Mercedes-Benz Fashion Week Russia компания Tupperware представила новую кол-лекцию одежды, созданную талантливой теле-ведущей и модным дизайнером Марией Крав-цовой. Творчество М. Кравцовой созвучно ком-пании Tupperware по духу, стилю, философии: Tupperware является революционером в обла-сти производства эксклюзивной молодежной продукции для кухни и дома, а Мария – созда-телем концептуально новых и революционных образов для современников и современниц. Творческие эксперименты CoWrapMe by Masha Kravtsova и изделий Tupperware проявляют-ся прежде всего в эффектных цветовых соче-таниях, смелых линиях и необычных формах. Отличительная черта посуды и аксессуаров Tupperware, как и изысканных нарядов Маши Кравцовой, – это не выходящая из моды эле-гантность и практичность.

В рамках партнерства с Mercedes-Benz Fashion Week Russia компания Tupperware про-вела целую серию совместных мероприятий для гостей Недели моды и прессы на специаль-ном стенде компании в холле Конгресс-центра Центра международной торговли.

Так, сразу после показа модельера Вячесла-ва Зайцева состоялось общение мэтра с прессой и гостями. Во время дегустации оригинальных коктейлей от Tupperware прошла и специаль-ная фотосессия моделей Вячеслава Зайцева.

Перед показом коллекции Марии Кравцо-вой, в котором участвовали звезды и VIP-гости Mercedes-Benz Fashion Week Russia, на стенде Tupperware состоялся официальный pre-coctail для прессы и гостей компании.

В последний день показов состоялась пре-зентация VIP-каталога Tupperware, во время которой на стенде присутствовали российские и зарубежные звезды, знаменитые друзья ком-пании. В ходе этого мероприятия все желаю-щие могли получить автографы и другие по-дарки от известных друзей и гостей компании Tupperware.

«ЦАРСКАЯ ЗОЛОТАЯ»

Другой официальный партнер Mercedes-Benz Fashion Week Russia – ОАО «Промышлен-ная группа «Ладога» (входит в ТОП-10 россий-ских производителей алкоголя) – продвигал на

Неделе моды премиальный бренд–водка «Цар-ская Золотая». По словам вице-президента ком-пании «Ладога» Алексея Ильина, при первом появлении их компании на Московской неделе моды они очень волновались, но со временем убедились, что бренд «Царская Золотая» ярко вписывается в формат таких мероприятий. В этом, собственно говоря, нет ничего удивитель-ного, так как бутылки, в которые разливается «Царская Золотая», изготовлены из настоящего, так называемого «аптекарского» стекла, береж-но сохраняющего уникальный вкус изыскан-ного напитка premium-класса, изготовленного только из натуральных ингредиентов на основе рецептов времен царствования Петра I с ис-пользованием самых современных технологий специально к 300-летию Санкт-Петербурга.

При оформлении бутылки «Царская Золо-тая» было использовано изображение Петра I, взятое со знаменитого портрета императора «в латах», написанного известным голландским живописцем Карлом Мором в 1714 г., а также старинные гравюры с видами Петербурга и ге-

Григорий Погосян на презентации компании Tupperware

Александр Невский и Оксана Сидоренкона презентации компании Tupperware

09-11.indd 9 09-11.indd 9 27.07.2011 12:21:0027.07.2011 12:21:00



ральдические символы Российской империи. Особый шарм и роскошь бутылке «Царская Зо-лотая» придают ее частичное матирование и декорирование золотом высшей пробы.

В рамках проведения своих маркетинговых и рекламных кампаний премиальный бренд «Царская Золотая» постоянно поддерживает проведение различных светских и празднич-ных мероприятий, реализацию значимых куль-турных проектов, проведение модных показов и других интересных статусных событий, кото-рые посещают представители деловой и поли-тической элиты, известные люди из мира куль-туры, спорта и моды.

ПОЙМАЙ ВОЛНУ С ПРОДУКТАМИ ASUS

В рамках Недели моды Mercedes-Benz Fashion Week Russia один из лидеров новой цифровой эры – компания ASUS представила свои уни-кальные продукты: ноутбук NX90 и нетбук Eee PC 1015PW, отличающиеся не только превос-ходными техническими характеристиками, но и уникальным дизайном.

Нетбук Eee PC 1015PW – подлинное удоволь-ствие для глаз. Привлекательная текстура по-верхности, изящные линии и сразу три вариан-та расцветки корпуса придутся по вкусу всем любителям красивых вещей.

В новом нетбуке ASUS идеально сочетаются форма, текстура, цвет, производительность, функциональность. Оригинальное покрытие крышки нетбука не позволит спутать его ни с одним другим, а держать его в руках – од-но удовольствие. Кроме того, Eee PC 1015PW значительно отличается от обычных нетбуков тем, что в нем установлен не обычный одно-ядерный, а двухъядерный процессор модели Intel Atom N550. Этот процессор обеспечива-ет значительно более высокий уровень про-изводительности практически в любом при-ложении.

Ноутбук NX90 знаменует собой прорыв в области дизайна мультимедийных ноутбуков, приближая эти устройства к традиционным элементам домашнего интерьера. Полирован-ный алюминиевый корпус этой модели отража-ет окружающие вещи и поэтому легко вписыва-ется в любую обстановку, а уникальная форма моментально привлекает взгляд.

Созданный в результате технического сотруд-ничества со специалистами Bang & Olufsen® при участии известного дизайнера Дэвида Льюиса, этот ноутбук с технологией ASUS SonicMaster ничем не уступает полноценным акустическим системам с точки зрения качества звука, а стиль-ный, современный дизайн сделает NX90 цен-тральным элементом в интерьере любого дома.

Дэвид Льюис так говорил об этой модели: «Нашей задачей было создать такой дизайн, ко-торый мог бы стать центральным и привлекаю-щим взгляд элементом домашнего интерьера. Я работал над ним не просто как над машиной. Посредством него я хотел создать стиль, ко-торый бы заставил людей пересмотреть свои представления о ноутбуках».

В рамках Mercedes-Benz Fashion Week Russia свои маркетинговые и рекламные кампании проводили и такие признанные лидеры в своих областях, как Philips, Maybelline New York (офи-циальный визажист Недели), L,Oreal Professional (официальный стилист), DHL (официальный ло-гистический партнер) и др. При этом все компа-нии очень изящно вписывали себя в мир мод-ной индустрии.

Вот как это, к примеру, делала DHL, являю-щаяся международным лидером в области ло-гистики и экспресс-доставки. Мир моды – это уникальная индустрия, которую отличают дина-мичность и соответствие новейшим тенденци-ям. То, что мы видим на подиумах в Нью-Йорке сегодня, завтра уже появляется в модных мага-зинах Токио. DHL, являясь мировым лидером в области экспресс-доставки и логистики, по-нимает, насколько важны поставленные сроки. Будь это локальный рынок или транспортиров-ка по миру, DHL всегда соответствует ожидани-ям клиентов.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В рамках Mercedes-Benz Fashion Week Russia сезона осень-зима/2011–2012 была реализована и обширная деловая программа.

Авторский мастер-класс Сали Бейн (Sally Bain), практикующего консультанта, профессо-ра и координатора программы «Менеджмент в индустрии моды» в London College of Fashion, прошел под названием «Особенности развития модной индустрии Великобритании».

09-11.indd 10 09-11.indd 10 27.07.2011 12:21:0027.07.2011 12:21:00


В лекции «Мерчандайзинг – недостающее зве-но в модной цепочке» Джеймса Кларка (James Clark), практикующего консультанта, профессора программы «Баинг и мерчандайзинг в индустрии моды» в London College of Fashion, была рассмо-трена роль мерчандайзера (продакт-менеджера) в обеспечении поддержки департамента закупок и связи с финансами, которая зачастую восприни-мается неправильно.

«Три концепции fashion trends – интрепрета-ция понятия "модный тренд" для trend-setters, баеров и дизайнеров». Так назывался авторский мастер-класс Татьяны Катиновой, магистра ис-кусств, ведущего консультанта и преподавателя

программы «МВА: Стратегический менеджмент в индустрии моды» Высшей школы экономики.

Официальным фотографом Mercedes-Benz Fashion Week Russia сезона осень-зима/2011–2012 было международное агентство Getty Images – крупнейшее специализированное фо-тоагентство мира, обеспечивавшее ежедневную рассылку материалов Mercedes-Benz Fashion Week Russia в десятки тысяч газет, веб-сайтов и журналов. Фотографии агентства Getty Images использовало и наше издание.

Mercedes-Benz Fashion Week Russia сезо-на весна-лето/2012 пройдет в Москве с 15 по 20 октября 2011 г.

Для оформления подписки через редакцию необходимо получить счет на оплату, прислав заявку по электронному адресу: [email protected] или по факсу (499) 346-2073,

а также позвонив по телефонам: (495) 749-2164, 211-5418, 749-4273.

09-11.indd 11 09-11.indd 11 27.07.2011 12:21:0027.07.2011 12:21:00


12 Практический маркетинг

Одна из основных целей внедрения эффективной си-стемы управления состоит в создании таких условий в орга-низации, когда происходит по-стоянное улучшение каждого процесса. Усиливая друг друга, эти улучшения ведут к созда-нию все более совершенной системы. Критерием улучше-ния каждого из процессов мо-жет служить снижение числа несоответствий, выявляемых в ходе различных проверок (внутренних аудитов качества, контроля за соблюдением ис-

полнительской дисциплины, контроля процессов плани-рования, контроля за-трат на каждом этапе жизненного цик-ла организации).

«АСТА-Компания» относит-ся к наукоемкой промышлен-ности и представляет радио-техническую отрасль. В отделе маркетинга работают десять человек (начальник отдела, начальник бюро службы мар-кетинга, специалист по ком-мерческим предложениям, специалист по оценке спроса, специалист по новой номен-

УДК 658.8

РЕОРГАНИЗАЦИЯ СЛУЖБЫ МАРКЕТИНГА НА ПРЕДПРИЯТИИРАДИОТЕХНИЧЕСКОЙ ОТРАСЛИ («АСТА-КОМПАНИЯ») Т. В. Чибикова, доцент кафедры «Организация и управление наукоемкими производствами» Омского государственного технического университета, г. ОмскE-mail: [email protected]

В статье представлен анализ существующей функциональной структуры службы маркетинга и выявлены ее основные недостатки. Сделан вывод о рациональности использования продук-товой структуры службы маркетинга. Автор предлагает разделить службу исходя из произ-водственной направленности различных отделов предприятия. Данная реорганизация позво-лит повысить эффективность службы маркетинга и с точки зрения маркетинговой функции,и с точки зрения затрат на оплату труда. Ключевые слова: радиотехническая отрасль, предприятие, служба маркетинга, реорганиза-ция, эффективность.

Reorganization of marketing service at the enterprise of radio-technical industry (JSC «ASTA-COMPANY»)The article presents an analysis of existing functional structure of marketing service and its major disadvantages are identified. Conclusion about rationality of usage of food structure of marketing service is made. The author proposes to divide the service on the basis of production orientation of various departments of the enterprise. This reorganization will increase efficiency of marketing service, in terms of marketing function and in terms of labor costs.

Key words: radio-technical industry, enterprise, marketing service, reorganization, efficiency.

клатуре, специалист по рекла-ме) (рис. 1).

Существующая структура службы маркетинга являет-ся линейно-функциональной. Данный тип структуры в боль-шей степени подходит неболь-шим организациям с ограни-ченным ассортиментом про-дукции.

Рассчитаем затраты на со-держание службы маркетинга.

Совокупные затраты пред-приятия здесь можно разделить на два значимых раздела: зара-ботная плата сотрудников служ-

09-11.indd 12 09-11.indd 12 27.07.2011 12:21:0227.07.2011 12:21:02


13Практический маркетинг

Рис. 1. Организационная структура управления отдела маркетинга «АСТА-Компания» до проведения предложенного мероприятия

Таблица 1Заработная плата сотрудников службы маркетинга «АСТА-Компания»

№

п/пДолжность

Кол-во

ед.

Среднемесячная заработная плата долж-

ностных категорий работников (руб.)

1 Начальник службы маркетинга 1 20 000

2 Заместитель начальника службы маркетинга 1 15 000

3 Руководитель бюро коммерческих предложений 1 12 000

4 Специалист бюро коммерческих предложений 1 8 000

5 Руководитель бюро оценки спроса 1 12 000

6 Специалист бюро оценки спроса 1 8 000

7 Руководитель бюро товарного ассортимента 1 12 000

8 Специалист бюро товарного ассортимента 1 8 000

9 Руководитель бюро рекламы 1 12 000

10 Специалист бюро рекламы 1 8 000

ИТОГО 10 115 000

бы маркетинга (табл. 1) и допол-нительные затраты, связанные с содержанием службы маркетин-га, включающие такие показате-ли, как фонд отдела маркетинга, расходные материалы.

Также из табл. 1 видно, что среднемесячный фонд опла-ты труда работников служ-бы маркетинга составляет 115 тыс. руб., тогда годовой фонд оплаты труда составит 1 млн 380 тыс. руб.

115 000 х 12 = 1 380 000 (руб.)Затраты на формирование

и содержание службы марке-тинга составят 2 986 500 руб. в год (табл. 2).

Необходимость данных за-трат обусловлена целями и

обоснованность ее функцио-нальной структуры. Производ-ственная деятельность пред-приятия связана с использова-нием наукоемких технологий.

Ассортимент производи-мой продукции имеет значи-тельные различия и предпола-гает высокий уровень специа-лизированности сотрудников отдела маркетинга в области технических особенностей вы-пускаемой продукции. Данная задача трудно осуществима в условиях функциональной структуры службы маркетин-га, где специализация марке-толога держится на функции, а не на отдельном продуктовом ассортименте.

Начальник отдела маркетинга (1 человек)

Заместитель начальника отдела маркетинга (1 человек)

Бюро по разработке коммерческих предложений (2 человека)

Бюро оценки спроса (2 человека)

Бюро товарного ассортимента (2 человека)

Рекламное бюро (2 человека)

функциями существования от-дела маркетинга.

Данная структура имеет ряд недостатков:

1. Нет обоснования коли-чества работающих специали-стов в отделе маркетинга по каждому из направлений дея-тельности.

2. Все специалисты должны хорошо владеть информацией обо всей производственной де-ятельности предприятия, вклю-чая специфические особенно-сти товарного ассортимента.

3. Сложная иерархическая система управления.

Одной из наиболее значи-мых проблем управления служ-бы маркетинга является слабая

09-11.indd 13 09-11.indd 13 27.07.2011 12:21:0227.07.2011 12:21:02



Помимо этого, необходимо отметить излишне иерархичную структуру службы маркетинга, где на четырех исполнителей приходится шесть руководите-лей, что в рамках политики со-кращений является нецелесоо-бразным и снижает эффектив-ность каждого отдельно взятого сотрудника на предприятии.

Таким образом, для сниже-ния отрицательного влияния всех вышеозначенных тен-денций рациональными будут мероприятия по совершен-ствованию деятельности мар-кетинговой службы:

1. Изменение структуры службы маркетинга с функ-циональной на продуктовую и разделение функций между сотрудниками в зависимости от ассортимента.

2. Определение максималь-но эффективного числа со-трудников и сокращение из-лишнего числа работников на предприятии.

3. Оптимизирование по-литики заработной платы в реформируемом отделе и соз-дание четкой системы мотива-ции персонала.

В новой модели менеджмен-та каждый сотрудник службы маркетинга должен быть заин-тересован в улучшении своего участка работы, располагать полномочиями на улучшения и отвечать за свой результат. Это позволяет постоянно повышать эффективность работы службы маркетинга как подсистемы.

Данная структура использу-ет продуктовую схему управ-ления, ориентирующую каж-дого сотрудника на анализ, изучение и использование определенной продукции, вы-пускаемой предприятием. Бы-ло сделано разделение на сле-дующие типы:

1) спецтехника и радио-связь;

2) гражданская продукция и ТНП;

Таблица 2 Затраты по формированию и содержанию службы маркетинга «АСТА-Компания», в год

№ п/п Наименование статьи расхода Затраты (руб.)

1 Средняя заработная плата 1 380 000

2 Дополнительная заработная плата 304 200

3 Фонд отдела маркетинга (проведение выставок, рекламные мероприятия и т. п.) 1 150 000

4 Расходные материалы (ручки, карандаши, бумага, краска для принтера и т. д.) 152 300

ИТОГО 2 986 500

3) микросборка и кварце-вые резонаторы.

Помимо этого, используют-ся элементы функциональной структуры в таком виде мар-кетинговой деятельности, как продвижение и реклама.

Количество работающих спе-циалистов службы определено в девять человек, что на одного человека меньше, чем в прежней структуре службы маркетинга.

В данной структуре управле-ния специалисты по маркетингу руководят разными видами (функ-циями) маркетинговой деятельно-сти. Они подчиняются начальнику службы маркетинга, а непосред-ственно – заместителю начальни-ка службы маркетинга, который координирует их работу.

Из табл. 3 видно, что средне-месячный фонд оплаты труда работников службы маркетин-га составляет 105 тыс. руб., тог-да годовой фонд оплаты труда составит 1 млн 260 тыс. руб.105 000 х 12 = 1 260 000 (руб.)

Таблица 3 Штатное расписание службы маркетинга «АСТА-Компания»

№

п/пДолжность

Кол-во

ед.

Среднемесячная заработная плата долж-

ностных категорий работников (руб.)

1 Начальник службы маркетинга 1 20 000

2 Заместитель начальника службы маркетинга 1 15 000

3 Специалист по спецтехнике и радиосвязи 2 10 000

4Специалист по гражданской продукции

и товарам народного потребления2 10 000

5Специалист по микросборкам и кварцевым

резонаторам2 10 000

6 Специалист по рекламе 1 10 000

ИТОГО 9 105 000

09-11.indd 14 09-11.indd 14 27.07.2011 12:21:0227.07.2011 12:21:02



Таблица 4 Затраты по формированию и содержанию службы маркетинга «АСТА-Компания», в год

№ п/п Наименование статьи расхода Затраты (руб.)

1 Средняя заработная плата 1 105 000

2 Дополнительная заработная плата 304 200

3 Фонд отдела маркетинга (проведение выставок, рекламные мероприятия и т. п.) 1 150 000

4 Расходные материалы (ручки, карандаши, бумага, краска для принтера и т. д.) 152 300

ИТОГО 2 866 500

Таблица 5Виды работ, выполняемых специалистами сектора по специальной технике

и радиосвязи «АСТА-Компания»

Таблица 6 Виды работ, выполняемых специалистами сектора по гражданской продукции

и товаров народного потребления «АСТА-Компания»

Сектор по спецтехнике и радиосвязи

Организационно-управленческие виды работКоличество действий

по выполнению вида работ

Время, необходимое для

выполнения действия, ч.

Исследование и анализ рынка, оценка потенци-

ального спроса на изделия спецтехники

и радиосвязи

14 40

Оценка конкурентоспособности имеющихся

и внедряемых товаров спецтехники и радиосвязи14 40

Оценка неудовлетворенного спроса на изделия

спецтехники и радиосвязи15 40

Ведение базы данных 2000 0,3

Сектор по гражданской продукции и товарам народного потребления




выполнения действия, ч

Исследование и анализ рынка, оценка потенци-

ального спроса на изделия гражданской продук-

ции и ТНП

17 40

Оценка конкурентоспособности гражданской про-

дукции и ТНП14 30

Оценка неудовлетворенного спроса на изделия

гражданской продукции и ТНП15 30

Отслеживание и отбор современных идей

по внедрению новых товаров15 20


Затраты на формирование и содержание службы марке-тинга сохранятся в размере2 866 500 руб. в год (табл. 4).

Сравним полученный результат со стоимостью содержания службы марке-тинга до проведения меро-приятия.

Рассчитаем необходимую численность службы марке-тинга по формуле К. Розен-кранца:

, (1)

где: Ч – численность управлен-ческого персонала опреде-ленного подразделения; n – количество видов уп-равленческих функций;mi – среднее количество определенных действий в рамках i-го вида за уста-

новленный промежуток времени;ti – время, необходимое для выполнения единицы в рамках i-го вида управ-ленческих функций; T – рабочее время специа-листа, согласно трудовому договору, с учетом очеред-ного отпуска – 1825 ч.; КНВР – коэффициент необ-ходимого распределения времени.

1

n

i ii

НРВ

m tЧ К

T== ×∑

09-11.indd 15 09-11.indd 15 27.07.2011 12:21:0227.07.2011 12:21:02



КНВР = КДР × Ко × КП , (2)

где: КДР – коэффициент, учиты-вающий затраты на допол-нительные функции, зара-нее не учтенные во времени (∑miti), находится в пределах 1,2 < Кур < 1,4–1,3; Ко – коэффициент, учиты-вающий затраты времени на отдых сотрудников в те-чение рабочего дня – 1,12; КП– коэффициент пересче-та явочной численности в списочную – 1,1.

КНВР = 1,3 × 1,12 × 1,1 = 1,6

Характеристики видов ра-бот, выполняемых в различных секторах службы маркетинга, отображены в табл. 5–8.

Выяснилось, что для эффек-тивной работы работников сектора по гражданской про-дукции и товаров народного потребления (ТНП) необходи-мо также два человека.

В табл. 7 отражены виды работ, выполняемых специ-алистами сектора по микро-сборкам и кварцевым резона-торам.

(17 × 30) + (14 × 40) + (16 × 20) + + (15 × 20) + (2000 × 0,3) × 1,6Ч = = 1825

= 2,008

Из расчетов видно, что для эффективной работы работни-ков сектора по микросборкам и кварцевым резонаторам до-статочно двух человек.

(14 × 40) + (14 × 40) + (15 × 40) + (2000 × 0,3) × 1,6

Ч = = 1825

= 1,271 × 1,6 = 2,03Из расчетов стало понятно,

что для эффективной работы со-трудников службы маркетинга сектора по спецтехнике и радио-связи достаточно двух человек, чтобы работа была выполнена качественно и в срок.

В табл. 6 отражены виды работ, выполняемых специа-листами сектора по граждан-ской продукции и товаров на-родного потребления (ТНП).

(17 × 40) + (14 × 30) + (15 × 20) + (2000 × 0,3) × 1,6

Ч = = 1825

= 2,148

Таблица 7 Виды работ, выполняемых специалистами сектора по микросборкам

и кварцевым резонаторам «АСТА-Компания»

Таблица 8 Виды работ, выполняемых специалистом по рекламе «АСТА-Компания»

Сектор по микросборкам и кварцевым резонаторам

Организационно-управленческие виды работ Количество действий по выполнению вида работ

Время, необходимое для вы-полнения действия, ч.

Исследование и анализ рынка, оценка потенци-ального спроса по микросборкам и кварцевым резонаторам

17 30

Оценка конкурентоспособности по микросборкам и кварцевым резонаторам 14 40

Оценка неудовлетворенного спроса по микросбор-кам и кварцевым резонаторам 16 20

Работа с конструкторами по усовершенствованию продукции (микросборки и кварцевые резонаторы) 15 20


Сектор по рекламе




выполнения действия, ч.

Техническая подготовка выставок 8 20

Заказ и приобретение выставочных экспонатов,

доставка выставочных экспонатов на выставку

и обратно

15 10

Работа на выставках, выдача рекомендаций

по улучшению стенда и методов8 20

Реклама на ТВ, радио, в газетах 10 10

Подготовка и оформление рекламных проспектов 18 20

Составление отчетов о проделанной работе, ана-

лиз результатов14 15

09-11.indd 16 09-11.indd 16 27.07.2011 12:21:0227.07.2011 12:21:02



В табл. 8 отражены виды ра-бот, выполняемых специали-стом по рекламе.

Рассчитано, что для эффек-тивной работы сектора по ре-кламе службы маркетинга до-статочно иметь в штате одного работника.

(8 × 20) + (15 × 10) + (8 × 20) + (10 × 10) + (18 × 20) +

+ (14 × 15) × 1,6Ч = = 1 1825

Таким образом, численность службы маркетинга должна со-ставлять девять человек. До проведения мероприятия служ-ба маркетинга насчитывала де-сять человек. Снижение числен-ности персонала службы связа-но с увеличением обязанностей специалистов, введением до-полнительных функций.

Предлагаемая структура управления службы маркетин-га представлена на рис. 2.

Данная модель организа-ционной структуры является более эффективной с точки

зрения управления и работы службы маркетинга, чем име-ющаяся на предприятии функ-циональная.

Из табл. 3 видно, что дей-ствует теория справедливо-сти, все специалисты отдела получают одинаковое возна-граждение, то есть выполня-ется второе условие (фактор), определяющее удовлетворен-ность работой.

Рис. 2. Организационная структура управления отдела маркетинга «АСТА-Компания» после проведения предложенного мероприятия

Начальник службы маркетинга (СМ)

Заместитель начальника СМ

Сектор по спецтехнике и радиосвязи(2 человека)

Сектор по граж-данской продукции и ТНП (2 человека)

Сектор по микросбор-кам и кварцевым

резонаторам (2 человека)

Специалист по рекламе(1 человек)


Проведенное мероприятие по реорганизации службы мар-кетинга «АСТА-Компания» из функциональной структуру в продуктовую позволит пред-приятию сэкономить на сокра-щении персонала 120 тыс. руб. в год. Данную сумму рационально использовать для мотивации со-трудников службы маркетинга.

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1. Кравченко К. А. Методология организационного проекти-рования систем управления // Журнал «Менеджмент. Все о тео-рии и практике управления бизнесом, финансами, кадрами». – М., июль–август 2006. – С. 65–75.

2. Масленников В. В., Крылов В. Г. Процессно-стоимостное управление бизнесом / В. В. Масленников, В. Г. Крылов. – М.: ИНФРА-М, 2006. – 285 с.

3. Мухин В. И. Исследование систем управления: Учебник для вузов / В. И. Мухин. – М.: Издательство «Экзамен», 2006. – 384 с.

4. Поршекова А. Г., Румянцева З. П. Управление ор-ганизацией. – 3-е изд., перераб. и доп. / А. Г. Поршекова, З. П. Румянцева. – М.: ИНФРА-М, 2006. – 669 с.

5. Цыпкин Ю. А. Маркетинговые основы стратегиче-ского планирования: Теория, методология, практика / Ю. А. Цыпкин. – М.: Монография, 2005. – 376 с.

09-11.indd 17 09-11.indd 17 27.07.2011 12:21:0227.07.2011 12:21:02



09-11.indd 18 09-11.indd 18 27.07.2011 12:21:0227.07.2011 12:21:02


19Исследовательский потенциал

Большинство исследований, проведенных российскими учеными в области развития теории и практики маркетинга, касаются отраслей промыш-ленности. Продовольственной продукции и особенно молоч-ной ее составляющей присущи свои отраслевые особенности, которые необходимо учитывать при разработке мер по обеспе-чению ее конкурентоспособ-ности на региональном рынке. Поэтому развитие рыночной экономики требует подготовки и внедрения новых методиче-ских разработок, направленных на эффективное функциониро-вание систем маркетинговой информации на региональных рынках, в том числе рынке мо-лочной продукции.

Важной предпосылкой ре-шения данной задачи является соблюдение следующих усло-вий: развитие комплексного подхода к формированию мар-кетинговой информационной системы (МИС); использование имитационных систем поддерж-ки принятия решений; оценка правильности внедрения и эф-фективности функционирова-ния МИС; оптимизация методов сбора маркетинговой инфор-мации и затрат на него; оценка эффективности информацион-ного обеспечения маркетинго-вых решений и их влияния на конкурентоспособную позицию предприятия на региональном рынке молочной продукции.

В настоящее время на рын-ке молочной продукции Ки-

ровской области с разной сте-пенью эффективности функ-ционирует 21 предприятие по переработке и реализации мо-лока. Предприятиям по произ-водству молочной продукции Кировской области для завое-вания сильных конкурентных позиций на рынке крайне важ-но использовать резервы раз-вития, связанные с маркетин-гом. Пока эффективная работа в этом направлении ведется лишь на двух предприятиях области: в ЗАО «Кировский молочный комбинат» и ОАО «Городской молочный завод». В них созданы маркетинговые службы, способные быстро реагировать на изменение конъюнктуры рынка и успеш-но конкурировать на внутри-

УДК 339.138

ФОРМИРОВАНИЕ СИСТЕМЫ МАРКЕТИНГОВОЙ ИНФОРМАЦИИ НА РЕГИОНАЛЬНОМ РЫНКЕ МОЛОЧНОЙ ПРОДУКЦИИБурцева Т. А. Формирование системы маркетинговой информации на региональном рынке молочной продукции // Автореф. докт. дисс. Специальность: 08.00.05 – Экономика и управление народным хозяйством: региональная экономика, маркетинг. – М.: Всероссийский научно-исследовательский институт экономики, труда и управления в сельском хозяйстве РАСХН, 2008 . – 54 с.

Эффективная деятельность предприятий агропромышленного комплекса (АПК) в рыночной экономике возможна лишь при условии управления ими на основе своевременной и полноценной маркетинговой информации. Для формирования банка такой информации необходимо наличие соответствующей научно обоснованной системы.

Ключевые слова: система маркетинговой коммуникации, региональные рынки, молочная продукция.

Formation of the system of marketing information systems at the regional dairy marketEfficient operation of enterprises of agroindustrial complex in the market economy is possible only if their management is based on timely and full marketing information. To form the bank of such information, presence of appropriate science-based system is required.

Key words: system of marketing communications, regional markets, dairy products.

09-11.indd 19 09-11.indd 19 27.07.2011 12:21:0327.07.2011 12:21:03


20 Исследовательский потенциал

областном и межрегиональ-ных рынках.

Стержнем маркетинговой деятельности является инфор-мационная составляющая. Так, всестороннее изучение потре-бительского спроса ориенти-рует производителей и постав-щиков молочной продукции на своевременное обновление ассортимента и улучшение его качества и тем самым способ-ствует росту прибыли и сниже-нию коммерческого риска.

Исследования показывают, что большинство предприятий по производству молочной продукции Кировской области не имеют системы обеспече-ния руководства маркетинго-вой информацией, отвечаю-щей современным требовани-ям. Это сдерживает развитие экономики указанных пред-приятий и повышение их кон-курентоспособности на рынке молочной продукции.

Таким образом, формиро-вание системы маркетинговой информации на предприяти-ях – участниках рынка молоч-ной продукции имеет важное научное, а также социально-экономическое значение.

МЕТОДОЛОГИЯ

ПРОВЕДЕНИЯ

МАРКЕТИНГОВЫХ

ИССЛЕДОВАНИЙ

На основе анализа суще-ствующих подходов автором предложены методологические основы процесса маркетинго-вых исследований, предполага-ющие их проведение в разрезе технологических этапов и воз-можностей решения каждой конкретной функциональной задачи. Фрагмент рекомендуе-

мого алгоритма выполнения маркетинговых исследований представлен на рис. 1.

На основе предложенного подхода проведен фактор-ный анализ организации мар-кетинговых исследований и функционально-стоимостный анализ затрат на их осущест-вление. Цель факторного анализа – выделение контро-лируемых переменных (фак-торов), которые в наибольшей степени влияют на эффектив-ность маркетинговых иссле-дований. Разработанная в ходе подготовки диссертации схема их осуществления позволяет выделить отдельные опера-ции, которые в совокупности отражают весь процесс про-ведения маркетинговых иссле-дований. В целом для анализа нами выявлено 70 операций (переменных), которые опре-деляют эффективность мар-кетинговых исследований. Ре-зультаты факторного анализа и рекомендуемые программ-ные продукты представлены в табл. 1.

Проведение маркетинговых исследований требует значи-тельных финансовых затрат, поэтому проблема их снижения для большинства производите-лей молочной продукции явля-ется достаточно актуальной.

Стоимость исследований должна изучаться с учетом их функциональной значимости. Функционально-стоимостный анализ затрат на маркетинго-вые исследования показал, что сумма выявленных резервов с учетом значимости каждой функции варьирует в пределах от 47 до 58 %. Согласно этим расчетам, сумма экономии за-трат даже на одном несложном

исследовании, в зависимости от используемых методов сбо-ра информации, составляет порядка 50 тыс. руб.

ПРИНЦИПЫ

И МЕТОДИЧЕСКИЕ

ПОДХОДЫ

ПРОЕКТИРОВАНИЯ,

ВНЕДРЕНИЯ

И ЭКСПЛУАТАЦИИ

МАРКЕТИНГОВОЙ

ИНФОРМАЦИОННОЙ

СИСТЕМЫ ПРЕДПРИЯТИЯ

Для эффективного решения проблем информационного обеспечения управленческих решений на предприятии в хо-де исследования разработаны методические подходы к по-строению оптимальной мар-кетинговой информационной системы, а также сформулиро-ваны основные принципы ее проектирования, построения и эксплуатации (рис. 2).

Обоснование и классифи-кация указанных принципов осуществлялись с учетом со-временных подходов создания информационных систем в эко-номике. Поэтому данную систе-матизацию целесообразно учи-тывать при проектировании, построении и эксплуатации рассматриваемой системы.

Принципы проектирова-ния, внедрения и эксплуата-ции МИС являются основой для формирования комплекса экономико-математических моделей, а также разработки систем поддержки принятия решений и метода оценки эко-номической эффективности внедрения маркетинговой информационной системы на предприятиях рынка молоч-ной продукции.

09-11.indd 20 09-11.indd 20 27.07.2011 12:21:0327.07.2011 12:21:03



Рис.

1. О

снов

ные

этап

ы м

арке

тин

гово

го и

ссле

дова

ния

(фра

гмен

т)

09-11.indd 21 09-11.indd 21 27.07.2011 12:21:0327.07.2011 12:21:03



Таблица 1Результаты факторного анализа содержательных аспектов процедуры

маркетингового исследования

Показатели

Фактор 1 Фактор 2 Фактор 3 Фактор 4

Мо

дел

ь

фа

кто

ро

в

«В

ар

им

акс»

Мо

дел

ь

фа

кто

ро

в

«В

ар

им

акс»

Мо

дел

ь

фа

кто

ро

в

«В

ар

им

акс»

Мо

дел

ь

фа

кто

ро

в

«В

ар

и-м

акс»

Общее количество переменных – 70.

Критерий надежности (критерий сферичности Бартлета) – 62,321

1. Объем информации,

представляемый каждым

фактором:

– собственное значение

– % дисперсии

9,02

41,01

3,616

16,44

1,776

8,07

1,534

6,97

5,096

23,16

4,959

22,53

3,737

16,99

2,158

9,81

2. Коррелирующие

переменные

Х13

, Х14

, Х15

, Х16

,

Х17

, Х19

Х1, Х

2, Х

3, Х

4Х

6, Х

10, Х

11, Х

12

Х7, Х

8, Х

9,

Х20

, Х21

3. Условное название

фактора«анализ» «экспертиза»

«профессио-

нализм»«отчет»

Рекомендуемые программные продукты для банка методов и банка моделей

маркетинговой информационной системы предприятия рынка молочной продукции

Фактор Область решаемых задач Программные продукты

1. Фактор 1

«анализ»

Проведение дисперсионного анализа,

ковариационного анализа, корреля-

ционного анализа, регрессионного

анализа, дискриминантного анализа,

факторного и кластерного анализа,

интерпретация результатов анализа

данных маркетинговых исследований

«БЭСТ-Маркетинг», Marketing Analytic

(Analyzer, Predictor, Geo), SPSS (про-

грамма CORRELATIONS, DISCRIMINANT,

FACTOR, CLUS-TER), SAS (CORR,

DISCRIM, PRIN-COMP, CLUSTER,

FACTCLUS), Minitab (функция

Multivariate), Excel

2. Фактор 2

«экспертиза»

Изучение симптомов проблемы, вы-

явление наиболее вероятных причин

появления проблемы исследования,

выбор приема определения проблемы,

оценка надежности шкалы

Marketing Expert, Lotus 1-2-3, Excel.

Использование возможностей Интернета

для проведения качественных исследований

3. Фактор 3

«профессиона-

лизм»

Оценка применимости шкалы, стати-

стическая корректировка данных, вы-

бор стратегии анализа данных, форму-

лировка и проверка гипотез

Excel, Minitab, EZWRITER (CfMC)

4. Фактор 4

«отчет»

Подготовка окончательного варианта

шкал, подготовка полевого персонала,

контроль за работой персонала, интер-

претация результатов МИ, разработка

структуры отчета

«БЭСТ-Маркетинг», Marketing Analytic,

Marketing Expert, «Касатка», Excel, SPSS

(программа REPORT), Minitab (функция

Graph)

09-11.indd 22 09-11.indd 22 27.07.2011 12:21:0327.07.2011 12:21:03



Рис.

2. П

ринц

ипы

про

ект

иров

ания

, вне

дрен

ия и

экс

плуа

тац

ии м

арке

тин

гово

й ин

фор

мац

ионн

ой с

ист

емы

(МИ

С)

09-11.indd 23 09-11.indd 23 27.07.2011 12:21:0327.07.2011 12:21:03



СИСТЕМА ЭКОНОМИКО-

МАТЕМАТИЧЕСКИХ

МОДЕЛЕЙ ПЛАНИРОВАНИЯ

КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА

Основная задача создания маркетинговой информаци-онной системы – разработка комплекса, позволяющего бы-стро и рационально обраба-тывать информацию, фильтро-вать и уплотнять ее, правильно и своевременно направлять в необходимом составе и объе-ме соответствующему адреса-ту. Наряду с этим важно четко определить источники инфор-мации и права пользователей на каждом уровне. Для ре-шения указанных задач совре-менный маркетинг использует широкий спектр математиче-ских моделей. В диссертаци-онной работе рассмотрены только те из них, которые по-зволяют предприятию реально оценивать ситуацию на рынке молочной продукции с целью выработки эффективной стра-тегии поведения.

Как известно, одним из основных принципов марке-тинга является принцип сег-ментации рынка и позициони-рования товара. Он предпо-лагает разработку стратегий: товарной, ценовой, сбытовой и продвижения товара на ры-нок, то есть создание комплек-са маркетинга для каждого целевого сегмента. Исследо-вания показали, что механизм разработки данного комплекса необходимо усовершенство-вать. В общем виде предлагае-мая схема подготовки данно-го комплекса с применением экономико-математических моделей представлена на рис. 3. Использование этих моделей

позволяет выбрать оптималь-ное сочетание параметров для любого сценария и разрабо-тать стратегию, позволяющую быстро реагировать на изме-нения внешней и внутренней среды предприятия, а также подготовить тактику инфор-мационной поддержки управ-ленческих решений с учетом поведения рынка.

Рекомендуемые экономи-ко-математические модели успешно апробированы нами на практике при определении экономического эффекта от использования МИС на при-мере предприятий рынка мо-лочной продукции Кировской области.

МЕТОДИКА ОЦЕНКИ

ЭФФЕКТИВНОСТИ

ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ

МАРКЕТИНГОВЫХ

ИНФОРМАЦИОННЫХ

СИСТЕМ НА РЫНКЕ

МОЛОЧНОЙ ПРОДУКЦИИ

Маркетинговая информа-ция имеет стоимость, посколь-ку на ее создание затрачен труд. Стоимость этой информа-ции обусловлена тем, что при ее учете возрастает вероят-ность принятия верного реше-ния. Естественно, экономиче-ский эффект от использования данной информации должен превышать затраты на ее по-лучение. Это является общим критерием, определяющим целесообразность получения и обработки информации.

Исследование предприя-тий, представленных на рынке молочной продукции Киров-ской области, показывает, что в настоящее время большинство из них не имеет маркетинго-

вых информационных систем. Связано это с тем, что руково-дители этих предприятий не-дооценивают экономическую выгоду, которую МИС может принести. Поэтому проблема разработки метода оценки эф-фективности использования маркетинговой информацион-ной системы, адаптированной к рынку молочной продукции, весьма актуальна.

Исследования диссертанта свидетельствуют, что указан-ный эффект складывается из трех компонентов:

организационного, опре- ♦деляемого для этапов выбора и разработки маркетинговой информационной системы;

эксплуатационного – для ♦этапов внедрения и эксплуата-ции маркетинговой информа-ционной системы;

маркетингового – для ♦этапов последующего исполь-зования маркетинговой ин-формационной системы при разработке управленческих решений.

Каждый из перечисленных компонентов идентифицирует-ся системой определенных по-казателей, характеризующих их детальные свойства (рис. 4). Оценка отдельных компонен-тов МИС позволяет на этапе выбора системы определить слабые места в организации маркетинга.

Расчеты показывают, что внедрение МИС экономиче-ски целесообразно. Поэтому информационное обеспече-ние маркетинговых решений должно рассматриваться как способ повышения конкурен-тоспособности предприятия и развития регионального рын-ка молочной продукции.

09-11.indd 24 09-11.indd 24 27.07.2011 12:21:0427.07.2011 12:21:04



Рис. 3. Схема разработки комплекса маркетинга с использованием экономико-математических моделей

09-11.indd 25 09-11.indd 25 27.07.2011 12:21:0427.07.2011 12:21:04



Рис. 4. Методологические основы оценки экономической эффективности от использования маркетинговой информационной системы

09-11.indd 26 09-11.indd 26 27.07.2011 12:21:0427.07.2011 12:21:04



СИСТЕМА РАСЧЕТА

ЭФФЕКТИВНОСТИ

УПРАВЛЕНИЯ

МАРКЕТИНГОМ

НА ПРЕДПРИЯТИИ

Одним из основных этапов построения матрицы эффек-тивности управления марке-тингом на предприятии явля-ется диагностика конкурент-ной среды и построение кон-курентной карты рынка.

Исследования показали не-обходимость совершенство-вания методики оценки кон-курентной среды рынка. Как известно, в зависимости от ве-личины роста рыночной доли предприятия выделяют четыре классификационные группы: лидеры рынка, предприятия с сильной конкурентной позици-ей, предприятия со слабой кон-курентной позицией, аутсайде-ры рынка. Для усовершенство-вания методики оценки конку-рентной среды рынка диссер-тант предлагает определение границ классификационных групп осуществлять с учетом однородности и неоднородно-сти совокупности признаков. В табл. 2 расчет границ рын-ка по предлагаемой методике представлен под вариантом 1, а по стандартной методи-ке – под вариантом 2. Здесь же дана классификация пред-приятий – участников рынка молочной продукции Киров-ской области по существующей и предлагаемой методике.

В ходе исследования нами раз-работан метод оценки эффектив-ности информационного обеспе-чения маркетинговых решений в системе управления предпри-ятием, основные этапы которого представлены на рис. 5.

Специалисты считают, что маркетинг является управлен-ческой подсистемой предпри-ятия, функционирующей на трех уровнях, таких как управ-ление деятельностью, функци-ей и спросом. Тем самым пред-полагается, что эффективность управления маркетингом сле-дует рассматривать как сово-купность выгод от трех пере-численных составляющих. По мнению диссертанта, наибо-лее комплексный подход к вы-явлению эффективности функ-ционирования маркетинговой информационной системы вы-текает из определения МИС, под которой понимается сово-купность процедур и методов, разработанных для формиро-вания, анализа и распростра-нения сведений, необходимых для принятия соответствую-щих управленческих решений.

Оценка основных составляю-щих системы управления мар-кетингом и главных факторов, определяющих эффективность ее информационного обеспече-ния, позволила нам построить матрицу «эффективность ин-формационного обеспечения маркетинговых решений – эф-фективность системы управле-ния маркетингом», включающую десять предприятий рынка мо-лочной продукции Кировской области (табл. 3).

Сопоставление конкурент-ной карты рынка и карты эффек-тивности управления марке-тингом представлено в табл. 6. Анализ таблицы позволяет сделать вывод о месте и ро-ли информационного факто-ра в развитии регионального рынка молочной продукции: в условиях конкуренции про-слеживается прямая зависи-

мость эффективного функцио-нирования предприятия от эффективности функциониро-вания МИС и в целом от эффек-тивности системы управления маркетингом предприятия.

ОРГАНИЗАЦИОННО-

ТЕХНОЛОГИЧЕСКАЯ

СХЕМА ПОДГОТОВКИ

И ПРИНЯТИЯ

УПРАВЛЕНЧЕСКИХ

РЕШЕНИЙ В ПРОЦЕССЕ

ПЛАНИРОВАНИЯ

МАРКЕТИНГОВОЙ

ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

Дальнейшее развитие мар-кетинговых информационных систем приводит к их транс-формации в системы поддерж-ки принятия решений (СППР), которые характеризуются как более гибкие и простые в ис-пользовании. В основу СППР положены интерактивные про-цедуры.

Продуктом функционирова-ния СППР могут быть решения в различных функциональных областях маркетинга. Дис-сертантом рассмотрены про-цедуры постановки задачи для следующих систем поддержки принятия решений примени-тельно к рынку молочной про-дукции Кировской области:

маркетинговые исследо- ♦вания экономических возмож-ностей бизнеса;

выбор стратегических ♦альтернатив развития пред-приятия;

разработка медиаплана ♦рекламной кампании;

использование имитаци- ♦онных систем поддержки при-нятия решений.

Организационно -техно -логическая схема подготовки

09-11.indd 27 09-11.indd 27 27.07.2011 12:21:0527.07.2011 12:21:05


28 Исследовательский потенциалТа

блиц

а 2

Конк

урен

тна

я ка

рта

рынк

а пр

едпр

ият

ий м

олоч

ной

прод

укци

и Ки

ровс

кой

обла

сти

Ли

дер

ы р

ынка

Пр

ед

пр

ияти

я

с с

ил

ьно

й к

онкур

ентн

ой

по

зи

ци

ей

Пр

ед

пр

ияти

я с

о с

ла

бо

й

ко

нкур

ентн

ой

по

зи

ци

ей

Аутс

ай

дер

ы р

ынка

Dср +

+

;

Dm

ax

Dср +

+ ;

Dm

ax

Dср; D

ср +

+

Dср;

Dср +

+

Dср –

D

ср

Dср

–

;

Dср

Dm

in;

Dср –

–

D

min;

Dср –

–

1 в

ар

иа

нт

2 в

ар

иа

нт

12

1

2

12

4,0

8 %

…2

7,6

5 %

6,3

%…

27

,65

%3

,56

%…

4,0

8 %

3,5

6 %

…6

,3 %

2,5

1 %

..3

,56

%–

19

,6 %

...

3,5

6 %

0,0

2 %

..2

,51

%0

,02

...

–1

9,6

Пр

ед

пр

ияти

я с

бы

стр

о р

асту

-щ

ей

ко

нкур

ентн

ой

по

зи

ци

ей

Тср

+

; Т

ma

x

ОА

О «

Вятс

ко

по

лянски

й»

ОА

О «

Двур

ечье»

ОА

О «

Нем

а»

ОА

О «

Мо

ло

ко

»

ОА

О «

Вятс

ко

-

по

лян

ски

й»

АО

« Д

вур

еч

ье

»

ОА

О «

Не

ма

»

ОА

О «

Мо

ло

ко

»1

ва

ри

ант

38

,54

…1

21

,09

2 в

ар

иа

нт

15

7,6

1..

.1

21

,09

Пр

ед

пр

и яти

я с

ул

учш

аю

щей

ся

ко

нкур

ент н

ой

по

зи

ци

ей

Тср;

Тср

+

ЗА

О

«К

МК

»

ЗА

О

«К

МК

»

ОА

О

«В

ож

гал

ы»

ОА

О

«В

ож

гал

ы»

ОА

О

«С

МК

»О

АО

«С

МК

», О

АО

«М

ака

рье»

, О

ОО

«Ю

рья»

ОА

О «

Ма

ка

рь

е»

ОО

О «

Юр

ья»

1 в

ар

иа

нт

10

,79

…3

8,5

3

2 в

ар

иа

нт

10

,79

…1

57

,61

Пр

ед

пр

ияти

я с

ухуд

ша

ющ

ей

ся

ко

нкур

ент н

ой

по

зи

ци

ей

Тср

–

; Т

ср

ОА

О

«Я

ра

нс

к»

ЧП

«П

ас

е-

гов

о»

ОА

О

«Г

МЗ

»

ОА

О

«Я

ра

нск»

ЧП

«П

асего

во

»

ОА

О«

ГМ

З»

ОА

О

«У

рж

ум

»

ОА

О

«У

рж

ум

»

ОА

О

«С

ун

а»

ОА

О

«У

ни

»

ОА

О «

Сун

а», О

АО

«У

ни»,

ОО

О «

Б.Х

ол»,

ОА

О «

Бого

-

родск

», О

АО

«Н

олинск

»,

МУ

П «

Арбаж

», О

АО

«К

икн

ур»,

ОА

О «

Лальс

к», О

АО

«М

алм

ыж

», О

АО

«О

ричи»,

ОА

О «

Лакт

ис»

, О

АО

«М

асл

одел», О

АО

«С

анчур

ск»,

ОА

О «

Свеча»,

ОО

О «

Ист

ок»

ОО

О «

Б.Х

ол

.»

ОА

О «

Бо

гор

од

ск»

ОА

О «

Но

ли

нс

к»

1 в

ар

иа

нт

–1

6,9

6…

0,7

82

ва

ри

ант

13

6,0

3…

10

,78

Пр

ед

пр

ияти

я с

бы

стр

о у

худ

ша

-ю

щей

ся к

онкур

ентн

ой

по

зи

ци

ей

Тm

in;

Тср

–

МУ

П «

Ар

ба

ж»

,

ОА

О «

Ки

кнур

»,

ОА

О «

Ла

льск»

,

ОА

О «

Ма

лм

ыж

»,

ОА

О «

Ор

ичи

»,

ОА

О «

Ла

кти

с»

,

ОА

О «

Ма

сл

од

ел

»,

ОА

О «

Са

нчур

ск»

,

ОА

О «

Свеча

»,

ОО

О «

Исто

к»

1 в

ар

иа

нт

–9

5,3

5…

–

16

,96

2 в

ар

иа

нт

–9

5,3

6…

–1

36

,0

23ns

3σ2

3σ2

23ns

3σ2

3σ2

23ns

3σ1

3σ1

23ns

3σ1

3σ1

23ns

3σ

23ns

3σ

23ns

3σ

23ns

3σ

Тем

п п

ри

ро

ста

09-11.indd 28 09-11.indd 28 27.07.2011 12:21:0527.07.2011 12:21:05



Рис. 5. Оценка эффективности информационного обеспечения решений в системе управления маркетингом

и принятия маркетинговых решений с использованием СППР представлена на рис. 6. Практика свидетельствует, что в этой схеме особое внимание следует уделять принципам и правилам выбора оптималь-ного маркетингового решения (opt МР).

Использование систем под-держки принятия решений и интегрированных систем мар-кетинговой информации в це-лом требует от специалистов разработки алгоритмов фор-мирования критериев опти-мального управленческого решения для всех принципов

маркетинга. Подобные схемы предлагаются диссертантом в примерах использования СППР в разрезе основных эта-пов стратегического планиро-вания маркетинга (рис. 7).

Системы поддержки при-нятия решений можно пред-ставить в виде алгоритмов для

09-11.indd 29 09-11.indd 29 27.07.2011 12:21:0527.07.2011 12:21:05



каждого этапа стратегического планирования маркетинга.

Предложенные СППР прош-ли успешную практическую апробацию, в связи с чем бы-ли использованы нами при анализе организационно-экономических факторов фор-мирования регионального рын-ка молочной продукции и дея-тельности на нем предприятий Кировской области.

МЕТОДИКА ВЫБОРА

СТРАТЕГИЧЕСКИХ

АЛЬТЕРНАТИВ РАЗВИТИЯ

ПРЕДПРИЯТИЯ

В УСЛОВИЯХ КОНКУРЕНЦИИ

Одним из основных этапов разработки стратегического плана развития предприятия является формирование воз-можных альтернатив и выбор наиболее эффективной из них. Учитывая это, нами разработа-

на методика отбора стратегиче-ских альтернатив, основанная на экспертных оценках важно-сти основных факторов, оказы-вающих наибольшее влияние на эффективность стратегии.

В соответствии с указанной методикой для выбора наи-более эффективной стратегии нами предлагается формула:

Сi = Wij Аi + Wij Вi + Wij Кi + Wij Иi,

где: Сi – стратегия развитияпредприятия;Wij – коэффициент важно-сти i-го критерия для каж-дого j-го фактора;Аi – факторы внешней сре-ды предприятия;Вi – факторы внутренней среды предприятия;Кi – факторы конкуренто-способности;Иi – факторы риска инве-стиций.

Аi (Bi, Ki, Иi) = ∑(Vi / ∑Vi) x WVi х Эi,

где: Vi – сумма баллов сравне-ний составляющих каждо-го j-го фактора;WVi – коэффициент важности составляющих j-го фактора;Эi – оценка важности i-го фактора с учетом специ-фики рынка.

МЕХАНИЗМ ПРИНЯТИЯ

УПРАВЛЕНЧЕСКИХ

РЕШЕНИЙ

С ИСПОЛЬЗОВАНИЕМ

ИМИТАЦИОННОЙ

СИСТЕМЫ ИХ ПОДДЕРЖКИ

Исследования позволяют сделать вывод о том, что од-ним из наиболее перспектив-ных направлений развития СППР является использование имитационных систем под-держки принятия решений (ИСППР) и создание мульти-

Таблица 3 Матрица «эффективность информационного обеспечения маркетинговых решений –

эффективность системы управления маркетингом на предприятии»

Эффективность

информационного

обеспечения

маркетинга

Эффективность системы

управления маркетингом

Предприятия

с развитой

МИС


со средним уров-

нем развития

МИС


со слабым уровнем

МИС

Аутсайдеры

рынка

5,0...4,1 4,0…3,1 3,0…2,1 2,0…0

Предприятия с развитой системой

управления маркетингомЗАО «Кировский

молочный

комбинат»24,0…16,1

Предпри ятия со средним уровнем

развития системы управления мар-

кетингомЧП Мельников,

ОАО «Двуречье»

ОАО

«Слободской

молочный

комбинат»16,0…8,1

Предприятия со слабым уровнем

системы управления маркетингом ОАО

«Яранский ком-

бинат молпро-

дуктов»

ОАО «ГМЗ»

ОАО «Сунской

маслозвод»

ОАО «Унинский

маслозавод»

ОАО «Лактис»

8,0…2,1

Предприятия с низким уровнем разви-

тия системы управления маркетингом ОАО

«Исток»2,0…0

09-11.indd 30 09-11.indd 30 27.07.2011 12:21:0527.07.2011 12:21:05



Рис. 6. Организационно-технологическая схема подготовки и принятия маркетинговых решений c использованием СППР

09-11.indd 31 09-11.indd 31 27.07.2011 12:21:0527.07.2011 12:21:05



Рис. 7. Этапы процесса стратегического и оперативного планирования маркетинга с использованием СППР

агентской модели среды рын-ка. Современные компьютер-ные технологии позволяют разработчикам конструи-ровать достаточно сложные мультиагентские модели для решения бизнес-задач.

ИСППР основаны на мето-де вычислительного экспери-мента. Для их формирования и поддержки необходимо на-личие хорошо налаженной системы сбора маркетинговой информации.

В ходе исследования нами была осуществлена апробация ИСППР в вычислительном экспе-

рименте по ценовым решениям для предприятий с различными рыночными позициями.

Моделирование среды рын-ка и проведенный в ходе ис-следования вычислительный эксперимент позволили уста-новить:

1. Обоснованность эффекта покупательского поведения на рынке относительно стандар-тизированных товаров: покупа-тели меньше восприимчивы к снижению цены, чем к ее росту.

2. Для предприятия с боль-шой долей рынка сниже-ние цены на 5,0 % привело к

10 %-ному росту продаж. Од-нако повышение цены на ту же величину привело к снижению продаж на 20 %.

3. Небольшое инициативное снижение цены предприятием, занимающим небольшую долю рынка, может привести к не-предсказуемым последствиям. В таких условиях наиболее эф-фективной стратегией является координация действий с более крупными конкурентами, так как на рынках товаров потреби-тельского назначения, в частно-сти молочной продукции, спрос в определенных ценовых диа-

09-11.indd 32 09-11.indd 32 27.07.2011 12:21:0627.07.2011 12:21:06



пазонах очень стабилен. Чтобы снизить риск падения продаж, предприятия должны действо-вать синхронно.

При разработке стратегиче-ского плана маркетинга можно выделить следующие направ-ления применения ИСППР:

анализ конкурентных ♦преимуществ предприятия на рынке;

анализ последствий ♦стратегических решений в раз-личных условиях;

оценка будущего эффек- ♦та от внедрения новых техно-логий;

оценка стратегических ♦рисков работы в конкурент-ной среде и пр.

В целом, как показали ис-следования, наличие системы маркетинговой информации экономически целесообразно и заслуживает внимания ру-ководителей и специалистов предприятий АПК.


В рыночных условиях мар-кетинговая деятельность ста-новится одной из основных функций системы управления

предприятия АПК. Но разви-тие агромаркетинга в России существенно отстает от со-временных требований. Во многом это связано с недо-статочной разработанностью теоретической, методической и прикладной базы аграрного маркетинга. Негативные по-следствия проявляются уже сейчас, когда качественная оте-чественная продукция, в том числе молочная, не может в должной мере конкурировать с зарубежной. Вступление Рос-сии в ВТО приведет к усилению конкуренции, в результате че-

Таблица 4Зависимость конкурентной позиции предприятия от эффективности

информационного обеспечения маркетинговых решений

Предприятие

Позиция предприятия на матрице

конкурентной карты рынка

Позиция предприятия на матрице

эффективности маркетинга

Сектор

Характеристика

конкурентной позиции

предприятия

Сектор

Характеристика эффективно-

сти информационного обеспе-

чения предприятия

ЗАО «Кировский мо-

лочный комбинат»2

Лидер рынка с улучшающейся

конкурентной позицией 5

С развитой системой управ-

ления маркетингом и средним

уровнем развития МИС

ОАО «Городской

молочный завод»3

Лидер рынка с ухудшающейся

конкурентной позицией 11

Со средним уровнем развития

маркетинга и слабым уровнем

МИС

ЧП Мельников,

с. Пасегово3

Лидер рынка с ухудшающейся

конкурентной позицией10



МИС

ОАО «Сунской мас-

лозавод»11

Со слабой ухудшающейся кон-

курентной позицией11

Со слабым уровнем развития


МИС

ОАО «Унинский

маслозавод»11





МИС

ОАО «Слободской

молочный комбинат»10




системы маркетинга и нераз-

витой МИС

ОАО «Двуречье»,

п. Лебяжье13

Аутсайдер рынка с быстрорасту-

щей конкурентной позицией10



МИС

ОАО «Исток»,

п. Фаленки16

Аутсайдер рынка с ухудшаю-

щейся конкурентной позицией16

С низким уровнем развития

маркетинга и неразвитой МИС

ОАО «Яранский

комбинат молочных

продуктов»

3Лидер рынка с ухудшающейся

конкурентной позицией7


маркетинга и средним уров-

нем МИС

ОАО «Лактис»,

п. Пижанка16

Аутсайдер рынка с быстрорасту-

щей конкурентной позицией11



МИС

09-11.indd 33 09-11.indd 33 27.07.2011 12:21:0627.07.2011 12:21:06



го позиции российских пред-приятий на рынке сельхоз-продукции и продовольствия, включая производителей мо-лочной продукции, окажутся под еще большей угрозой. Что-бы избежать этого и повысить конкурентоспособность оте-чественного АПК, необходимо существенно активизировать научную и практическую рабо-ту по развитию и использова-нию маркетинговых техноло-гий в отрасли.

Одним из ключевых условий решения указанной проблемы является формирование систе-мы маркетинговой информации на региональном рынке молоч-ной продукции как механизма обеспечения управленческих решений, принимаемых на пред-приятиях отрасли. Связано это с тем, что в условиях конкуренции прослеживается прямая зависи-мость конкурентоспособности предприятия от эффективности функционирования маркетин-говой информационной систе-мы. Необходимо иметь в виду, что в рамках системы маркетин-говой информации происходит интегрирование двух ее базо-вых элементов – маркетинго-вой информационной системы и системы сбора маркетинговой информации.

Недостаточная решенность проблемы обеспечения мар-кетинговой информацией ста-ла одной из основных причин низкой эффективности значи-тельной части предприятий по производству молочной продукции Кировской области и России в целом. Так, в Ки-ровской области 85 % данных предприятий имеют слабую, а 58 % из них – ухудшающуюся конкурентную позицию. Ис-

пользуемые методы изучения рынка не позволяют объектив-но идентифицировать положе-ние предприятий на рынке. В связи с этим актуальна не толь-ко проблема развития мето-дологии построения системы маркетинговой информации, но и методы проведения мар-кетинговых исследований.

В настоящее время большин-ство предприятий, действующих на рынке молочной продукции, не имеют маркетинговой инфор-мационной системы. Причина данного явления заключается в том, что руководители этих предприятий недопонимают вы-годность указанной системы. В связи с этим в ходе исследования разработана методика оценки

экономической эффективности маркетинговой информацион-ной системы, состоящая из трех компонентов: организационной (для этапов выбора и разра-ботки), эксплуатационной (для этапов внедрения) и собствен-но маркетинговой (для этапов последующего использования системы при разработке марке-тинговых решений).

Использование имитацион-ных систем поддержки приня-тия решений значительно по-вышает точность и надежность маркетинговой информации, а следовательно, эффектив-ность принятия управленче-ских решений в целом.

Реф. А. И. Иванов

ПОКАТАЕМСЯ В Москве будет полностью реконструирована МКАД и построе-

ны 30 транспортно-пересадочных узлов (ТПУ) у конечных станций

метро. Об этом сообщили мэр города Сергей Собянин и главный ар-

хитектор и председатель Москомархитектуры Александр Кузьмин.

ПОСЧИТАЛИ По оценкам Федеральной службы государственной статистики

(Росстата), теневая экономика в России составляет 16 % от ВВП, и

занято там примерно 13 млн чел. Год назад Росстат называл другие

цифры – в кризисные годы объем теневой экономики в России ко-

лебался в пределах 20–25 %.

ВЫРУЧКА ВОЗРАСТЕТРособоронэкспорт планирует в 2011 г. значительно увеличить

выручку от поставок вооружений, сообщил глава Рособоронэкспор-

та Анатолий Исайкин. «Выручка будет очень хорошая, несмотря на

все трудности, – отметил он. – Думаю, в этом году она будет значи-

тельно выше прошлогодней, а не 400–500 млн долл. США к прошло-

му году». Объем экспорта российских вооружений в 2010 г. составил

10 млрд долл. США.

kelis.ru

09-11.indd 34 09-11.indd 34 27.07.2011 12:21:0627.07.2011 12:21:06


35Учимся продавать

Когда магазин объявляет о распродаже, количество посе-тителей может вырасти в разы. Когда вы даете покупателю купон на скидку в расчете на то, что он вернется к вам сно-ва, – это тоже срабатывает, и определенный процент клиен-тов возвращается к вам за по-вторной покупкой. Но задумы-вались ли вы когда-нибудь о том, что при этом происходит с вашей прибылью?

считают, что если они предо-ставят клиенту скидку 10 % на товар, то их прибыль тоже

500, а 400 руб. То есть прибыль уменьшается на 20 %! Причем в этом примере мы рассмотрели

УДК 339.138

КАК НА САМОМ ДЕЛЕ СКИДКИ УБИВАЮТ ВАШУ ПРИБЫЛЬА. А. Трапезников,бизнес-тренер, бизнес-консультант, владелец компании «Сэйлз Консалтинг», г. Краснодар E-mail: [email protected], Skype: alex.trapeznikov, www.alextrapeznikov.ru

Многие предприниматели – особенно в ритейле – искренне считают скидки и распродажи одним из самых эффективных маркетинговых инструментов для привлечения новых клиентов и удержания существующих. Конечно, рациональное зерно в такой точке зрения есть: скидки и распродажи действительно привлекают покупателей. Однако не стоит забывать, что одновременно скидки и распродажи убивают вашу прибыль.

Ключевые слова: ритейл, распродажи, скидки, прибыль.

How discounts actually kill your profit Many entrepreneurs – especially in retail – sincerely consider discounts and sales as one of the most effective marketing tool for attraction of new customers and retaining of existing ones. Of course, there is a grain of truth in this viewpoint: discounts and sales really attract buyers. But do not forget that simultaneously discounts and sales kill your profit.

Key words: retail, sales, discounts, profit.

Когда магазин объявляет о распродаже, количество

посетителей может вырасти в разы. Но задумывались ли

вы когда-нибудь о том, что при этом происходит с вашей

прибылью?

уменьшится всего лишь на 10 %. Это довольно опасное за-блуждение. Уменьшение при-были будет больше, чем 10 %! Чтобы было понятно, давайте разберем конкретный пример.

довольно оптимистичный слу-чай, когда ваша наценка равна себестоимости.

Если же вы торгуете с мар-жой 30 % (то есть себестои-мость равна 70 %), то ваша прибыль составляет 300 руб. с каждой тысячи. Если вы те-перь даете скидку 10 %, то ва-ша прибыль будет уже не 300, а 200 руб. То есть прибыль уменьшилась не на 10 %, а на 33 %!

Еще один вопрос. Скажите, вы когда-нибудь задумыва-

Со скидками очень часто играют в опасные игры,

не понимая их реального значения для бизнеса.

По своему опыту и как бизнес-консультант, и как вла-делец компании могу сказать: довольно много предпринима-телей, а также наемных дирек-торов и менеджеров почему-то

Допустим, вы продаете товар за 1000 руб., а его себестоимость для вас составляет 500 руб. То есть ваша прибыль равна 500 руб. Если вы даете скидку 10 %, то ваша прибыль составит не

09-11.indd 35 09-11.indd 35 27.07.2011 12:21:0627.07.2011 12:21:06


36 Учимся продавать

лись о том, на какую величину вам нужно повысить объем продаж для сохранения той же прибыли, если вы делаете скидку?

А что если ваша наценка меньше, чем 50 % – напри-мер, 30 %? И что если при этом вы захотели дать скидку 20 %? Знаете, на сколько вам нужно

сколько вам нужно будет уве-личить продажи в натураль-ном выражении для сохране-ния своей прибыли.

По моим наблюдениям, со скидками очень часто играют в опасные игры, не понимая их реального значения для бизнеса. Скидки непропорци-онально сильно снижают при-быль компании. И чем меньше маржа в вашем бизнесе, тем сильнее это выражено и тем опаснее игра со скидками.

Необходимо понимать, что в определенных случаях скид-ки – это действенный марке-тинговый инструмент. Напри-

ТаблицаНеобходимое увеличение объема продаж для получения той же

прибыли при соответствующих скидках и наценках

Скидки непропорционально сильно снижают прибыль

компании. И чем меньше маржа в вашем бизнесе, тем

сильнее это выражено и тем опаснее игра со скидками.

Давайте опять же для при-мера предположим, что вы продаете свой товар с нацен-кой 50 % от себестоимости. Представим, что вам захоте-лось простимулировать сбыт и вы делаете скидку 10 % на свой товар. Вы думаете, что для со-хранения прибыли вам нужно поднять продажи всего лишь на 10 %? Тогда вы ошибаетесь более чем в четыре раза!

Для того чтобы сохранить прежнюю прибыль при на-ценке 50 % и скидке 10 %, вы должны увеличить продажи в натуральном выражении на 43 %! Если вы делаете скидку 15 %, то для сохранения той же прибыли вам придется про-дать товара на 82 % больше!

увеличить продажи? На 650 %! То есть в шесть с половиной раз больше, чем до этого! Данные для разных значений скидки и маржи приведены в таблице.

Вы можете самостоятельно рассчитать, как влияют скид-ки на ваш бизнес, с помощью

Помимо скидок, существуют куда более безопасные

и эффективные способы работы с новыми

и существующими клиентами.

простой таблички. Для этого скачайте табличку по адресу: http://www.alextrapeznikov.ru/download/discounts_kill_the_profi t.xls.

Попробуйте «поиграться» с различными значениями мар-жи и скидки и посмотреть, на

мер, если вам нужно срочно избавиться от большой партии неликвидного товара, то вы готовы продать его хотя бы по себестоимости. С другой сто-роны, если в вашем бизнесе наблюдается спад и продажи и без того оставляют желать лучшего, то, возможно, имеет смысл обратить внимание на другие, более эффективные и более подходящие для данно-го случая маркетинговые ин-струменты?


Помимо скидок, существу-ют куда более безопасные и эффективные способы работы с новыми и существующими клиентами. Поэтому, когда вы в очередной раз соберетесь устраивать распродажу, спро-сите себя: «А точно ли это именно то, что нужно для мое-го бизнеса?»

Наценка, % Скидка, %

Увеличение объема

продаж, необходимое

для получения той же

прибыли, %

100 10 25

100 15 43

100 20 67

70 10 32

70 15 57

70 20 94

50 10 43

50 15 82

50 20 150

30 10 76

30 15 186

30 20 650

09-11.indd 36 09-11.indd 36 27.07.2011 12:21:0627.07.2011 12:21:06



Большинству бизнесменов очевидно, что при организа-ции различных мероприятий – размещение рекламы в тема-тических СМИ, создание акций, правильное и вежливое об-служивание клиентов, обуче-ние «продажников» и прочее – продажи пойдут вверх. Но какой именно будет результат от вне-дрения новой методики, вряд ли кто-то сумеет предс-казать.

На удивление малое коли-чество бизнесменов знают, что продажи представляют собой смесь статистики и математики.

Абсолютно все в любой ком-пании можно свести к опреде-ленным формулам и улучшить «средние» результаты.

Если обратиться к статисти-ке, то из 100 холодных звонков успешными окажутся 2–3, из 1000 посетителей вашего сай-та произведут покупку только

30–40 чел., по 300 рекламным объявлениям обратятся около 20 чел., из 100 купивших кли-ентов произведут дополни-тельную покупку 25 чел., есте-ственно, при грамотном пред-ложении.

Но существует «магическая» формула, которая все разом ставит на свои места. Кстати, ее преподают на курсах MBA, которые многие представите-ли бизнеса стремятся пройти. С помощью нее можно легко отследить слабые звенья в си-стеме продаж и бросить силы на борьбу с ними, что в конеч-ном итоге принесет дополни-тельные продажи и прибыль вашей компании.

Итак, представляю вашему вниманию «волшебную фор-мулу продаж»:

Прибыль = Объем продаж × × Маржа (М),

где: М (маржа) – процент вашейприбыли от стоимости продукта/услуги.

Объем продаж = = Количество клиентов ×

× Средний чекВ свою очередь, Количество клиентов =

= Leads × Cv,где: Leads – число потенциаль-

ных (обратившихся) клиен-тов;Cv – коэффициент конвер-сии (сколько из потенци-альных клиентов превра-щается в реальные)

Средний чек = $ × #где: $ – средняя покупка;

# – количество транзакций (покупок клиента за период).

Итого получаем:Объем продаж = Leads × Cv × $ × #

Прибыль = М × Объем продаж = М × Leads × Cv × $ × #

УДК 339.138

МАГИЧЕСКАЯ ФОРМУЛА ПРОДАЖК. В. Белевич,консультант по увеличению продаж в малом и среднем бизнесе компании «Финанс консалтинг», г. МоскваE-mail [email protected]

Для большинства работающих на российском рынке компаний продажи представляются не-ким чрезвычайно сложным и непонятным механизмом. В этом, собственно говоря, нет ничего удивительного, так как у отечественных бизнесменов представления о том, почему именно происходит увеличение числа продаж, либо напрочь отсутствуют, либо находятся на интуи-тивном уровне.

Ключевые слова: торговля, механизмы продаж, расчеты, прибыль.

Magical formula of sales For most employees working on the Russian market of companies, sales seem to be extremely complicated and obscure mechanism. Actually, three is nothing surprising in it, since idea why there is an increase in sales among national businessmen is completely absent, or is at an intuitive level.

Key words: trade, mechanisms of sales, calculations, profit.

09-11.indd 37 09-11.indd 37 27.07.2011 12:21:0627.07.2011 12:21:06



Теперь, когда вы знаете «ма-гическую» формулу, процесс увеличения продаж представ-ляет собой не «черный ящик», а обычную работу над повы-шением отдельно взятого ко-эффициента.

Безусловно, необходимо ра-ботать над всеми коэффициен-тами. Но нужно четко понимать,

При марже 15 % прибыль за день составляет 3150 руб.

Теперь представим себе, что, проработав систему кон-вертации потенциальных кли-ентов в реальные, вы добились увеличения Cv до 4 %.

Теперь объем продаж за день = Leads × Cv × $ × # = 28 000.

не бежит на следующий день за другой, т. е. количество транзакций равняется 1.

Получается:Leads = 15 000

Cv = 20%$ = 14 000 руб.

# = 1Итого объем продаж за

месяц = Leads × Cv × $ × # = 42 000 000.

При марже 20 % прибыль за месяц составит 8 400 000 руб.

Если добиться увеличения конверсии потенциальных по-купателей в реальные с 20 до 25 %, то

Объем продаж за месяц = = Leads × Cv × $ × # = 52 500 000.

На удивление малое количество бизнесменов знают,

что продажи представляют собой смесь статистики

и математики.

Прежде чем вбухивать внушительную сумму денег

в сомнительную рекламу, подумайте: может быть,

вам гораздо выгоднее поработать над другими

коэффициентами повышения рентабельности бизнеса?

на что в первую очередь стоит обращать внимание и с чего начинать. Многие бизнесмены ошибочно полагают, что необ-ходимо просто увеличить чис-ло потенциальных покупателей Leads за счет рекламных акций. Это самый финансово затратный метод. Ведь большинству «про-дажников» известно, что продать текущему клиенту в 7 раз дешев-ле, чем привлекать нового.

А простое увеличение ко-эффициента конверсии с 3 до 4 % приведет в конечном итоге к увеличению объема продаж более чем на 30 %.

Чтобы полностью разо-браться, как это происходит, давайте рассмотрим простей-ший пример.

Допустим, вы торгуете со-товыми телефонами через Ин-тернет. За день на ваш сайт за-ходят 200 чел. Из них 3 % поку-пает. Средняя стоимость поку-паемого мобильного телефона составляет 3500 руб. Покупает его человек один раз.

Получается:Leads = 200

Cv = 3%$ = 3500 руб.

# = 1Итого объем продаж за день =

= Leads × Cv × $ × # = 21 000

Соответственно, прибыль за день составляет 4200 руб.!

Увеличив данный коэффи-циент с 3 до 4 %, вы добились увеличения объема продаж на целых 33 %!!!

Естественно, это пример ми-кробизнеса, в котором очень малое количество потенциаль-ных покупателей. Давайте раз-берем другой пример.

Вы владелец достаточно крупного мебельного мага-зина. В течение месяца к вам заходит 15 тыс. чел. (конечно, считает их не охранник, а спе-циальные устройства на две-рях). Из них около 20 % совер-шают покупку. Средний чек составляет 14 тыс. руб. Есте-ственно, купив кровать один раз, клиент успокаивается и

При марже 20 % прибыль за месяц составит 10 500 000 руб. То есть на 2 100 000 руб. боль-ше, чем в первом случае!


Подводя краткий итог дан-ной статьи, хочу сказать: пре-жде чем вбухивать внушитель-ную сумму денег в сомнитель-ную рекламу, подумайте: мо-жет быть, вам гораздо выгод-нее поработать над другими коэффициентами повышения рентабельности бизнеса?

ОРИЕНТАЦИЯ НА ВОСТОК?Китай по итогам 2010 г. вышел на первое место среди основ-

ных крупнейших торговых партнеров России, обогнав ФРГ. По рос-

сийским оценкам, к 2015 г. товарооборот двух стран возрастет до

100 млрд долл. США и в 2020 г. достигнет 200 млрд долл. США.

kelis.ru

09-11.indd 38 09-11.indd 38 27.07.2011 12:21:0627.07.2011 12:21:06



Заявленная в названии тема абсолютно достижима с помо-щью техник и инструментов, ко-торые я вам дам в этой статье. Ваша задача на ближайшие три месяца с момента ее прочтения – внедрить у себя в компании все то, о чем я вам расскажу.

А говорить я буду простые, жизненные вещи, о которых вы, скорее всего, знали, но могли не верить, что такие простые ве-щи действительно работают на практике и могут существенно увеличить вам поток клиентов.

Вы получите несколько чит-кодов (англ. Cheat code, в дан-ном контексте отладочный код – код, который может быть вве-ден в программу, чтобы изме-нить ход ее работы), которые у кого-то, может быть, перевер-нут мировоззрение, у кого-то не встроятся в мышление, по-

тому что большинство людей все-таки мыслят стереотипа-ми, и именно эти стереотипы нужно ломать, чтобы достиг-нуть результата.

Итак, у нас есть десять спо-собов для вашей компании –

1. ВНЕДРИТЕ МЕХАНИЗМЫ

СБОРА КОНТАКТОВ ВСЕХ

ВАШИХ КЛИЕНТОВ С

ЛЮБОЙ ВАШЕЙ РЕКЛАМЫ

Открою вам секрет. Хотя вы, возможно, о нем и так догады-

УДК 339.138

ДЕСЯТЬ СПОСОБОВ ЗАСТАВИТЬ ВАШ МАРКЕТИНГ ПРИВЛЕЧЬ БОЛЬШЕ КЛИЕНТОВ ЗА ТРИ МЕСЯЦАА. Н. Шефина,директор по маркетингу РА «Медиа Некст», тренер, консультантE-mail: [email protected]://marketingmanual.ru

Возможно ли существенное увеличение продаж при минимальных затратах? Безусловно да, но для этого надо применять самые современные техники и инструменты привлечения клиен-тов. О них – данная статья.

Ключевые слова: маркетинг, техники и инструменты привлечения клиентов, продажи.

Ten ways to force your marketing attract more clients in three month Is it possible to significantly increase sales at minimal costs? Certainly yes, but you need to apply the most modern techniques and tools to attract customers. This article tells about them.

Key words: marketing, technologies and tools of customers’ attraction, sales.

Алена Шефина – директор по маркетингу РА «Медиа

Некст», тренер, консультант. С 1999 г. работает в области

маркетинга, рекламы, PR и развития бизнеса в компаниях

LETA IT-Company, IBS, «Московский городской гольф-

клуб», «Абсолют Банк», Rabota.ru|VashDosug.ru|Ucheba.ru

и других. Владеет собственными интернет-проектами,

автор практического мультимедийного курса для

владельцев бизнеса и маркетологов «Отдел Маркетинга:

Инструкция по Установке».

что же надо сделать с вашим маркетингом, какие в него встроить инструменты, какие использовать методы, для то-го чтобы ваш маркетинг по-могал именно привлечению клиентов.

ваетесь. Секрет заключается в том, что если вы не можете измерить, сколько конкретно к вам пришло людей с какой-то определенной рекламы, значит, вы просто выбросили деньги на рекламу на ветер.

09-11.indd 39 09-11.indd 39 27.07.2011 12:21:0627.07.2011 12:21:06



Ваша клиентская база – это та субстанция, это тот орга-низм, от которого вы должны отталкиваться изначально при планировании всех ваших маркетинговых и рекламных коммуникаций.

Где ее взять? Как привлечь клиентов?

Есть три основных и самых эффективных метода.

Трудно понять так называе-мую «имиджевую» рекламу. Она не продает, ее нельзя по-щупать, нельзя измерить, она не дает вам притока денежных средств на расчетный счет.

3) Сотрудничайте с ваши-ми конкурентами. Делитесь с вашими конкурентами контакта-ми тех клиентов, которые к вам обратились, возможно, получи-

не хотят с вами общаться по раз-ным причинам: не устроила ли-нейка услуг, хочет, чтобы было «все из одних рук», не подходит цена услуг или ваш менеджер по продаже лицом не вышел и т. д.

К примеру, американский рынок заточен именно на биз-нес, на продажу собственного продукта. Наймите сильных юристов, пусть они продумают это соглашение. Оно того стоит.

Сами логически рассудите: либо никто из вас вообще не получает денег с этого клиен-та, либо вы отдаете эти контак-ты и вам приходит, например, 30 % от суммы сделки.

У нас в России сейчас во-обще какая-то поголовная паника. Все бегают за клиен-тами, пытаются их на что-то привлечь, на что-то развести, что-то им продать, и у людей просто выработался рефлекс: когда их догоняют, они сразу начинают убегать. Поэтому, чтобы не догонять клиентов, по прошествии недели отдай-

Что надо сделать с вашим маркетингом, какие в него

встроить инструменты, какие использовать методы,

для того чтобы он помогал именно привлечению клиентов?

Найдите партнеров с уже существующей клиентской

базой, которые продают смежный с вами товар,

«запартнерьтесь» с ними и продавайте совместно

по вашим «кускам» клиентской базы.

Методы привлечения

клиентской базы

1) Найдите партнеров с уже существующей клиент-ской базой, которые продают смежный с вами товар, «запарт-нерьтесь» с ними и продавайте совместно по вашим «кускам» клиентской базы. И обязатель-но собирайте контакты у всех, кто хоть раз обратился к вам в компанию, не важно – откуда и по какому поводу.

Не бойтесь делиться вы-ручкой с продаж! Работайте за процент, это гораздо вы-годней, чем сидеть каждому на своем «куске» клиентской базы и не получать куска пирога от чужих продаж.

2) Размещайтесь в ме-стах тусовок ваших клиентов. Все те каналы коммуникаций, ко-торые дают вам большой охват – нишевые сайты, форумы, конфе-ренции, семинары, газеты, жур-налы – это те места, где нужно размещать только ту рекламу, которую можно измерить и ко-торая даст вам обратную связь.

Если вы не понимаете, как измерить приток клиентов с конкретного канала, не разме-щайтесь там.

ли какой-то бесплатный сервис, но так ничего и не купили.

Когда человек обращается в компанию за услугами или каким-то продуктом, но его что-то не устраивает, у него есть 30 дней, чтобы принять решение (да, есть такое маги-ческое окно – 30 дней с момен-та первого контакта).

Если ваш клиент по каким-то причинам отказался от ва-ших услуг, передавайте кон-

такты по этому клиенту конку-рентам за процент от продаж. Если к вашим конкурентам пришли клиенты, которые по каким-то причинам обрати-лись в компанию, но ничего не купили, то договоритесь, чтобы таких клиентов они от-давали вам также за процент от продаж.

Просто сливать мелкие зака-зы – это не тот уровень. Нужно именно подписывать соглаше-ние о намерениях и отдавать те контакты тех клиентов, которые

те контакт по вашему соглаше-нию конкуренту.

Давайте будем приучать наш рынок к цивилизованным методам ведения бизнеса.

2. СИСТЕМА БОНУСОВ

И ПООЩРЕНИЙ

Обязательно разработайте и внедрите систему бонусов и поощрений для тех, кто приво-дит к вам новых клиентов.

Придумайте для них приви-легии, льготы и внедрите это

09-11.indd 40 09-11.indd 40 27.07.2011 12:21:0627.07.2011 12:21:06



именно в систему. Дайте чело-веку нормальную мощную мо-тивацию.

К примеру, если вы реклам-ное агентство, скажите вашим клиентам, что если они приве-дут своих друзей к вам на услу-ги, то вы, например, напечатае-те им каталог бесплатно.

Поверьте, вам это абсо-лютно ничего не будет стоить. Какие-то поблажки для ваших действующих клиентов ника-ких отдельных вложений не потребуют. Внедряйте!

И вообще старайтесь внед-рять те методы, кото-рые реально действуют луч-ше всего, но меньше всего стоят. Существует очень мно-го компаний, сливающих ги-гантские бюджеты на рекла-му, которая не измеряется и не работает.

3. РЕАКТИВАЦИЯ

ПОТЕРЯННЫХ КЛИЕНТОВ

Действует ли в вашей ком-пании (не просто прописана в документах, а реально дей-ствует) программа реактива-ции потерянных клиентов, то есть тех, кто когда-то обратил-ся, но ничего не купил?

программу и запустите. Я хочу вживить в вас эту мысль: пери-одически касайтесь ваших кли-ентов! Так мы плавно перешли к четвертому способу.

4. СИСТЕМА

НАПОМИНАНИЙ О СЕБЕ

Запланируйте систему по-стоянного контакта с вашими клиентами. Поймите одну про-стую мысль: самый правильный клиент – это тот клиент, кото-рый у вас уже что-то купил.

ца и все равно пишите!Давайте информацию, не

относящуюся к продажам, да-вайте какие-то бесплатности, обязательно присылайте им поздравления с общероссий-скими праздниками – это про-сто минималка.

Вы должны знать все дни рождения ваших клиентов, знать их по фамилии и имени, какие у них профессиональ-ные праздники. И со всеми эти-ми праздниками вы должны их поздравлять. Используйте лю-

Не бойтесь делиться выручкой с продаж! Работайте

за процент, это гораздо выгодней, чем сидеть каждому

на своем «куске» клиентской базы и не получать куска

пирога от чужих продаж.

Если вы не понимаете, как измерить приток клиентов

с конкретного канала, не размещайтесь там.

Такая программа должна быть, то есть вы должны что-то предлагать этим клиентам с запланированной периодично-стью.

Либо звоните, либо пишите, либо они у вас должны быть включены в рассылку.

Поставьте это на автомат! Вам не нужны для этого уси-лия. Один раз напрягитесь, автоматизируйте, пропишите

Он уже прошел этот страш-ный процесс принятия реше-ния, выбора компании, с кото-рой он хочет работать, выбора магазина или салона, где он будет покупать. В этом случае у него уже есть высокий кредит доверия к вашей компании. Ему уже проще второй раз ку-пить у вас, чем у вашего конку-рента.

Поэтому работайте с вашей клиентской базой – 70 %, если не 80 %, ваших усилий, време-ни и вашего бюджета должно

уходить на работу с существу-ющей клиентской базой.

Отправляйте вашим клиен-там ваши предложения, инфор-мацию о вашей компании, о каких-то новых мероприятиях, посылайте всякие интересно-сти. Сообщайте о ваших ново-стях, распродажах, о том, что происходит в мире. Собирайте информационные поводы, а ес-ли их нет, высасывайте из паль-

бой информационный повод. Вы должны понимать, что

большинство продаж происхо-дит после 7–8 касания. Если вы слишком рано сдаетесь, то эти продажи уходят к вашим кон-курентам, поэтому касайтесь, касайтесь и еще раз касайтесь ваших клиентов.

5. ВАШИ ЗАГОЛОВКИ

ДОЛЖНЫ ПРОДАВАТЬ

Пятый способ. Его знают все, но очень мало кто это делает. Либо никто не хочет повышать свои навыки и знания в этой области.

Избавьтесь от отвратитель-ных заголовков, которыми пестрит любая реклама, от за-головков из серии «мы самая компанистая компания, и у нас самый продуктистый продукт». Это уже не работает!

В конце концов наймите сильного копирайтера, не по-жалейте денег, наймите того, кто пишет продающие тексты. Дорогой копирайтер напишет

09-11.indd 41 09-11.indd 41 27.07.2011 12:21:0727.07.2011 12:21:07



вам заголовок не из серии «как вам понравится с нами рабо-тать», а заголовок по схеме «ка-кую головную боль мы решаем для какой аудитории». Это са-мый идеальный вариант.

6. DEADLINE

(ОГРАНИЧЕНИЕ)

Обязательно введите во все свои рекламные сообщения ог-раничения и deadline. Deadline – это крайний срок, до которо-го ваши пользователи, ваши

Этот элемент очень прос-той – призыв к действию.

В любой вашей рекламе говорите, что нужно сделать вашему клиенту, для того что-бы воспользоваться вашим предложением. Не надо го-ворить клиенту: «У нас самые прекрасные шторы на свете!» Ну и что? Скажите ему: «Поку-пайте наши шторы!» или «Зво-ните!».

У потенциального потре-бителя в нашем мире мега-пресыщенности информацией

фию, разместите на главной странице вашего сайта.

Ваши потенциальные кли-енты в 20 раз сильнее верят тому, что сказано О ВАС, чем тому, что сказано ВАМИ.

Поэтому обязательно соби-райте и размещайте отзывы. Отзывы – это то, что вас харак-теризует.

Это значит, что вам доверя-ют, с вами работают, у вас по-купают.

9. ВОЗВРАТ ДЕНЕГ

Обязательно давайте гаран-тию на возврат денег. Да, нужно себя пересилить, да, это слож-но, а вы как думали? Ничего легкого нет. И это надо делать.

Это не значит, что все к вам сразу побегут возвращать свои деньги. Поверьте мне, этого не будет.

Но человеку легче принять решение, если он понимает, что если что-то пойдет не так, он свое бабло вернет – все! Точка!

Поэтому, повторюсь, обя-зательно давайте гарантию на

Я не понимаю так называемую «имиджевую» рекламу.

Она не продает, ее нельзя пощупать, нельзя измерить, она

не дает вам притока денежных средств на расчетный счет.

Если ваш клиент по каким-то причинам отказался

от ваших услуг, передавайте контакты по этому клиенту

конкурентам за процент от продаж. Если к вашим

конкурентам пришли клиенты, которые по каким-то

причинам обратились в компанию, но ничего не купили,

то договоритесь, чтобы таких клиентов они отдавали вам

также за процент от продаж.

потребители, ваши потенци-альные клиенты должны вос-пользоваться вашим пред-ложением. Либо ограничение по количеству ваших товаров/предложений.

Поместите ограничение по количеству либо deadline во все рекламные сообщения. Это очень стимулирует, под-стегивает вашу аудиторию об-ращаться за продуктом имен-но к вам и именно сейчас.

Для того чтобы этот deadline сработал, усильте заголовком неудовлетворенность суще-ствующим положением дел ва-ших покупателей.

7. ПРИЗЫВ К ДЕЙСТВИЮ

Ни в одной рекламе ни на телевидении, ни на радио, ни на наружке, ни в Интернете никто не использует обяза-тельный элемент рекламы, без которого все ваши усилия улетают в трубу, а ваш бюд-жет – совершенно непонятно куда.

нет времени задумываться о том, что ему нужно сделать!

Вы должны сами додумать за вашего потребителя и вло-жить ему желаемые вами дей-ствия в его голову: «Купите!», «Звоните!», «Кликайте!», «Пи-шите!», «Отправьте факс!».

Ваша реклама должна про-давать – в этом и только в этом единственный смысл ее суще-ствования.

8. ОТЗЫВЫ КЛИЕНТОВ

Обязательно прямо сегод-ня соберите отзывы со всех ваших клиентов (или хотя бы с 50 самых крупных и извест-ных) и разместите их на самом видном месте у себя в офисе, включайте во все ваши мате-риалы, во всю вашу полигра-

возврат денег. Тем более если вы оказываете услуги.

10. ИСТОРИЯ

За последние 2000 лет не придумали лучшего способа продвижения, чем этот.

Этот способ используется всеми самыми успешными людьми

09-11.indd 42 09-11.indd 42 27.07.2011 12:21:0727.07.2011 12:21:07



и компаниями. Это основной способ продвижения таких ми-ровых брендов, как Coca-cola, Pepsi, Microsoft, McDonald’s.

Этот метод – привлекатель-ная история. Ничто лучше не продает, чем история.

Это может быть легенда бренда, легенда компании, ле-генда персоналии, «а как все начиналось», «а как было пло-хо», «а теперь как стало хоро-шо», «и что же сделали для то-го, чтобы было хорошо».


Таким образом, отмеченыреально действующие методы на рынке. Главное – внедрение их

на практике. Это работает у моих коллег и конкурентов.

Внедрите у себя хотя бы не-сколько из этих методов и про-должайте их встраивать в ваши маркетинговые коммуникации, пока не реализуете весь список.

Вот завтра же по приходу на работу сразу дайте поручение вашим помощникам внедрить что-то одно либо сделайте са-ми. Например, запланируйте 10 писем вашим текущим клиен-там на ближайший месяц.

Эта «машина» начнет рабо-тать, и у вас станут реанимиро-ваться клиенты, они станут о вас вспоминать. Если вы буде-те постоянно их касаться, они у вас будут покупать.

Поверьте мне, если вы ак-тивизируетесь в этом направ-лении, ваши продажи, ваш ав-торитет в компании и извест-ность компании на рынке, не-сомненно, возрастут.

Если вы давно ждете мо-мент, чтобы запросить повы-шение зарплаты, но не знаете, как к этому подступиться, то этот момент как раз настал. Внедрите то, о чем я вам рас-сказала, и через три месяца смело идите просить зарплату.

Это минимальный срок, ког-да вы станете снимать первые результаты.

Успехов вам, коллеги, в при-влечении клиентов и развитии бизнеса!



09-11.indd 43 09-11.indd 43 27.07.2011 12:21:0727.07.2011 12:21:07


44 Интернет-маркетинг

Что нужно сделать, что-бы превратить посетителей вашего сайта в покупателей? Всего-навсего грамотно рабо-тать в интернет-пространстве! То есть соблюдать целый ряд очень простых правил. Повто-рим эти правила.

1. ПОСТОЯННЫЕ КЛИЕНТЫ

Обязательно начните на-бирать базу клиентов, если вы этого еще не делаете! Для это-го прежде всего вывесите у себя на сайте форму для ввода адреса электронной почты. Тут стоит отметить, что если пред-

Вы должны предложить по-сетителю взамен что-то более привлекательное. Интернет-магазины часто дают за кон-такты пользователя скидку или подарок. Очень часто в роли подарка выступают деньги. На-пример: «Оставьте Ваш e-mail, и мы подарим Вам 500 руб.».

Но чтобы не разориться, они пишут: «Мы дарим Вам 500 руб., и Вы сможете потратить эти деньги на покупку общей суммой не менее чем 6000 руб.». Также можно давать бо-нусы, подарки, мини-книги, от-крывать доступы к контенту и т. п.

вы должны понимать, что нужно создавать какой-то новый про-дукт. Старый же при этом можно выдавать бесплатно за контакты.

2. «ВКУСНОЕ

ПРЕДЛОЖЕНИЕ»

После того как человек по-пал в вашу базу, ему нужно продавать. Гораздо проще продать еще раз человеку, ко-торый уже что-то купил, чем человеку, который в первый раз пришел на ваш сайт.

Поэтому первоначально у вас должна быть задача – про-дать свои товары людям, кото-рые оставили e-mail. Они уже сказали, что ваша тема им ин-тересна, к вам повысилось до-верие, поэтому продать им зна-чительно легче, чем обычным посетителям вашего сайта.

Опять же должно быть «вкусное предложение». У че-ловека должно возникать рез-

УДК 339.138

КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРИБЫЛЬ С ВЕБ-CАЙТАМ. В. Наусед,руководитель отдела веб-разработки ООО «Финанс Консалтинг», основатель проекта liftsite.ru, г. МоскваE-mail: [email protected]

В статье рассмотрены основные способы увеличения конверсии сайта. Подробно рассказано о методах, техниках и «фишках» интернет-маркетинга, которые простимулируют пришед-шего на сайт обычного пользователя купить что-либо из представленного ассортимента товаров.

Ключевые слова: сайт, посетители, техники интернет-маркетинга, конверсия, продажи.

How to increase profit from web site An article describes the main ways to increase the site’s conversion. It is told in details about methods, techniques and «schticks» of Internet marketing, which will stimulate average user who visit the site to buy something from presented range of products.

Key words: site, visitors, internet marketing techniques, conversion, sales.

Обязательно начните набирать базу клиентов, если вы

этого еще не делаете!

ложение стандартное – «под-пишитесь на рассылку», то это плохо работает. Не многим лю-дям интересно просто получать какие-то рассылки, даже если они интересные и полезные.

При этом не стоит забывать, что, как показывает всезнаю-щая статистика, инфопродукт продается хорошо максимум до трех месяцев. Затем у него идет резкий спад продаж. Поэтому

09-11.indd 44 09-11.indd 44 27.07.2011 12:21:0727.07.2011 12:21:07


45Интернет-маркетинг

кое ощущение, что ваш товар ему необходим здесь и сейчас.

Вы должны во что бы то ни стало сделать первую продажу!

Не бойтесь снижать цену до себестоимости, потом этот клиент принесет вам намного больше денег.

Как вы думаете, что продают супермаркеты как «дешевые товары»? Они выставляют ре-кламные стойки с предложе-ниями о низких ценах на хлеб, колбасу, молоко и т. п., то есть на товары, которые нужны всем ежедневно. Себестоимость этих товаров минимальная. Но именно за ними приходит боль-шинство покупателей.

Когда человек уже купил что-то у вас, он намного лояль-нее к вам относится. Если ему понравились товар и обслужи-вание, то человек придет к вам еще не раз и оставит у вас в ма-газине еще больше денег.

3. ХИТ ПРОДАЖ –

ПОКУПАТЕЛЬ ВАШ!

Очень классная «фишка» –указывать в своем каталоге товаров хиты продаж. То есть

день по торговому центру с желанием купить, например, джинсы. Чаще в такое вре-мя в магазинах мало народу. И вот вы видите, что в одном из отделов висят эти самые

этот человек собирает попу-лярные вопросы, которые за-тем будут выложены на вашем сайте. Клиент будет доволен, и у вас не будет лишних про-блем.

По статистике, инфопродукт продается хорошо максимум

три месяца.

Вы должны во что бы то ни стало сделать первую продажу!

каким-то образом на сайте вы-делить самый продаваемый товар среди остальных.

Когда новый человек захо-дит на ваш сайт и видит, что люди уже у вас покупают – это формирует у него доверие к вам. Люди обращают внимание на то, что уже купили другие люди. Поэтому больше вероят-ности, что человек купит, и это будет именно этот продукт.

Рассмотрим следующий пример. Вы идете в будний

джинсы, но в самом магази-не нет ни одного посетителя. Мало вероятности, что вы ту-да зайдете.

Но если мимо этого же ма-газина вы пойдете в выходной день – в нем будет огромное количество покупателей, веро-ятнее всего, Вы зайдете туда и, скорее всего, купите.

Так и в нашем случае, больше шансов, что человек купит, если он видит, как покупают другие.

4. ВОПРОС-ОТВЕТ –

А ВРЕМЕНИ НЕТ!

Сделайте отдельную форму у вас на сайте, чтобы люди мог-ли задавать вопросы. Эти во-просы должны отправляться вам на e-mail. При этом пользо-ватели должны указывать свой почтовый адрес для ответа.

Также сделайте отдельную страницу «Часто задавае-мые вопросы» и публикуйте там эти самые вопросы с ва-шими ответами на них. Это удобно как посетителям, так и вам, чтобы каждый раз не отвечать на один и тот же вопрос.

Очень классная «фишка» – делать на сайте life chat или online-консультант, которые смогут ответить на возник-шие вопросы клиентов. Пусть

5. МУЛЬТИМЕДИА

Делайте разные мультиме-диа на своем сайте. На главную страницу вы можете выложить видеообращение самого себя. Это опять же сформирует дове-рие клиентов. В этом коротком видео сделайте описание того, чем занимаетесь, информацию о компании, какие товары про-даете, какую выгоду для клиен-тов приносите и т. д.

Это сделать не так сложно – снимается видео, выкладыва-ется на youtube.com, а затем на сайт встраивается ссылка на это видео. Видео можно запи-сывать где угодно и как угодно. Любое видео лучше, чем его отсутствие!

Если у вас какая-то серьез-ная компания, то снимать ви-део лучше в официальном внешнем виде и в деловой об-становке. Если же у вас сфера развлечений, то все равно где снимать: у себя на балконе, на прогулке, в кафе. Если хорошая погода, то можно снимать на улице или в лесу. Такая «фиш-ка» очень хорошо работает, и посетители видят, что вы дей-ствительно «живой» человек.

6. ДОПРОДАЖА ТОВАРОВ

(UPSELL И CROSSELL)

Если вы начнете исполь-зовать эту систему у себя на сайте, то ваши продажи сразу

09-11.indd 45 09-11.indd 45 27.07.2011 12:21:0727.07.2011 12:21:07



увеличатся минимум на 20 %! Хитрость заключается в том, что при покупке или после ее со-вершения вы предлагаете кли-енту в довесок приобрести еще один продукт схожей тематики.

Например, после покупки товара у вас на сайте сразу вы-скакивает окошко «Как наш по-стоянный клиент, Вы можете также приобрести такой-то то-вар с такой-то скидкой». Также этот процесс можно организо-вать и в процессе покупки това-ра посетителем вашего сайта.

делать шрифты без засечек. Если в Microsoft Word открыть вкладку «шрифты», вы увиди-те Times New Roman – шрифт с засечками и Arial – шрифт без засечек (который и рекомен-дуется использовать на сай-те). Засечками называют слег-ка расширяющиеся росчерки на концах основных штрихов. У вас должен быть шрифт с ровным очертанием букв, по статистике они, намного луч-ше воспринимаются посети-телем.

зину. Она замедляет покупку. Клиенту сначала нужно напол-нить корзину, потом оформить заказ, заполнить данные и т. д. Лучше сделать кнопку «Зака-зать сейчас», после клика по которой клиент сразу попадет на оформление заказа.

По оплате – должно быть минимальное количество кли-ков до покупки. Не нужно из-лишне «напрягать» клиентов. Чем проще сделать заказ, тем лучше.

Также должно быть предо-ставлено максимум форм опла-ты. Чтобы клиент мог выбрать удобный способ именно для него. Кому-то удобно оплачи-вать интернет-валютой, кому-то банковским переводом, кому-то кредитной картой и т. д.

Есть очень удобный сервис для создания магазина на сво-ем сайте – ecommtools.com. Очень удобен для инфобиз-неса! Там же можно выбрать – производить покупки через корзину либо быстрое оформ-ление заказа.

Когда человек уже купил что-то у Вас, он намного

лояльнее к Вам относится.

Не бойтесь снижать цену до себестоимости, потом этот

клиент принесет вам намного больше денег.

К примеру, на ozon.ru – одном из известных интернет-магазинов книг – во время оформления заказа или про-сто просмотра товара выска-кивает окошко: «С этим това-ром часто покупают такие-то товары». Это очень хорошо по-вышает продажи сайта.

7. ВАЖНЫЙ МОМЕНТ –

ДИЗАЙН ВАШЕГО САЙТА

Работая над дизайном сайта, прежде всего руководствуйтесь правилом: меньше пестрого и яркого. Как правило, пестрота и яркость отпугивает клиентов (исключение имеет место лишь в отдельных случаях, например при продаже товаров для детей или подарков). Потенциальные покупатели должны восприни-мать именно товары, которые вы продаете, а не яркие всплы-вающие баннеры, мелькающие картинки и т. п.

8. ОСТОРОЖНО – ШРИФТ!

Что касается использова-ния шрифтов – лучше всего

Не верите? Проведите экс-перимент: напишите что-либо в Microsoft Word поочередно разными шрифтами. Видите разницу?

9. ТЕКСТ, ЦВЕТА,

ВЫДЕЛЕНИЯ

Теперь поговорим о тексте. Во-первых, через каждые 3–4 строки у вас должен быть новый абзац, новая красная строка. Не

надо делать огромные абзацы кирпичами, которые очень неу-добно читать. Также после 3–4 абзацев делайте заголовки, ко-торые разделяют статью.

Цвета не нужно брать яркие. Оптимальные цвета – черный, синий и красный. Выделения – желтый. Но не сам шрифт, а фон.

10. ОПЛАТА ТРУДА!

В инфопространстве люди чаще покупают только один продукт за одну транзакцию. Поэтому не нужно делать кор-

Есть тарифы с абонентской платой ежемесячно, но есть и без нее – то есть с каждого за-каза вы просто отдаете 5 % от его стоимости.

Поэтому если у вас малень-кие обороты, очень советую начать работать с этим серви-сом – без абонентской платы. Но если у вас уже крупные продажи – выгоднее брать абонентскую плату. Она там небольшая – 300–500 руб.

Очень здорово, когда вы практикуете проверку своего сайта глазами клиента. То есть

09-11.indd 46 09-11.indd 46 27.07.2011 12:21:0727.07.2011 12:21:07


47Интернет-маркетинг

представляете, что вы – клиент и сами проходите через все ша-ги, которые нужно пройти ему. Если вам что-то не нравится – сразу исправляйте, так как это, естественно, не будет нравить-ся и вашим посетителям.

11. ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ

В случае если потенциальный клиент оформил заказ, но еще не оплатил, вы должны ему позво-нить и спросить, собирается ли он оплачивать заказ, когда и ка-ким способом. Если требуется – обязательно консультируйте его по вопросам оплаты.

При оплате через банк нуж-но запрашивать копию квитан-ции. При таком виде оплаты деньги доходят долго, но если клиент пришлет скан или ко-пию платежки, то ему можно сразу открыть доступ к куплен-ным материалам.

Очень часто у людей есть вопросы на данном этапе осу-ществления покупки, и, не най-дя на них ответы, они могут просто уйти. Если вы будете звонить, то сохраните огром-ное количество заказов.

ложить человеку еще что-то та-кое, что его заинтересует, и он все-таки совершит покупку.

Допустим, вы ему звоните и говорите: «Если вы оплачиваете оформленный заказ в течение

12. ПОИСКОВЫЕ СИСТЕМЫ

Очень хороший способ привлекать новых клиентов – через «поисковики». Если вы в течение 2–3 месяцев в при-

В инфобизнесе люди чаще покупают только одну продукт

за одну транзакцию. Поэтому не нужно делать корзину.

Она замедляет покупку.

Вы должны попасть своими заголовками в целевую

аудиторию и сделать так, чтобы им захотелось кликнуть

на ваш сайт.

По моим ощущениям и прак-тическому опыту это намного легче, чем делать «холодные звонки», так как клиенту не нужно ничего предлагать и продавать, вы просто спраши-ваете, будет ли он оплачивать.

Если он ответит «да» – хо-рошо. Если же «нет», то можно его «дожать». Например, если у вас большой заказ – скажем, на 20–30 тыс., то вы можете пред-

сегодняшнего дня – я бонусом отдам вам еще один какой-либо товар». Обязательно он должен быть по теме, которая интерес-на клиенту. Очень часто люди соглашаются на первоначаль-ную покупку. При этом предло-женный товар не обязательно должен быть дорогостоящим. В итоге вы больше заработаете, чем если бы человек вообще ничего не купил.

Повторюсь – в этом случае удобно, когда работает on-line-консультант. Если человек еще не оформил заказ и у него возникли вопросы, ему проще спросить у консультанта что-либо, тогда больше вероятно-сти, что проблема решится и он совершит у вас покупку.

Клиент, купивший у вас что-либо, является постоян-

ным. С такими людьми обя-зательно нужно работать. Например, тематическая рас-сылка. Но в ней не должно быть «жестких» продаж. Им просто нужно рассылать ста-тьи с полезной информаци-ей по этой теме. И изредка в конце письма давать ссылку на ваш продукт, где они мо-гут узнать об интересующей их теме больше.

мерном интервале через 2–3 дня будете писать статьи, то поисковые системы сами нач-нут нагонять к вам целевых по-сетителей, уже заинтересован-ных именно вашей темой.

Самые полезные из этих статей рассылайте своим по-тенциальным клиентам, парал-лельно предлагая им купить ваши товары и услуги.

Постоянным клиентам нуж-но продавать акции! Сразу по-сле совершения покупки кли-енту нужно отправить письмо: «Вы у нас купили такой-то то-вар, в связи с этим Вы получае-те купон на скидку». Например, это может быть процент скид-ки на какой-то один или сразу на все продукты.

Клиентам льстит, что вы им так доверяете, и для них это лишняя возможность сэ-кономить. Но опять же нужно соблюдать форму ODP: пред-ложение (скидка), дед-лайн («Этот товар вы можете приоб-рести со скидкой только до за-втрашнего вечера») и что нуж-но сделать, чтобы эту скидку использовать. Такие действия нужно проводить регулярно, регулярно давать акции, скид-ки, различные предложения.

Хорошо работают одно-дневные акции на все ваши продукты. То есть на отдель-ной странице вашего сайта пишете: «Только сегодня мы

09-11.indd 47 09-11.indd 47 27.07.2011 12:21:0727.07.2011 12:21:07



продаем ВСЕ наши товары со скидкой 75 %». Только сегодня действует такая мегаакция в честь Нового года, 8 Марта и т. д. На таких акциях обычно и производится огромное коли-чество продаж.

13. ДИРЕКТ-МАРКЕТИНГ

Если вы начнете регуляр-но писать на сайт статьи, по-степенно поисковые системы будут нагонять к вам все боль-шее количество посетителей. Но знайте, что этот метод сразу много клиентов не приведет.

Если вы пока не можете себе позволить потратить 21 тыс. руб. на рекламу, нани-майте фрилансеров, которые за 1000 руб. сделают вам эту работу.

Сами вы, скорее всего, на-строите кампанию не очень хорошо и, вероятно, можете потерять деньги, к вам будет приходить не та целевая ауди-тория и т. д. К тому же вам по-требуется много времени для изучения работы этого серви-са. Поэтому намного проще от-дать все работы по настройке фрилансеру (Free-lance.ru).

ние. Не нужно делать в одном объявлении огромное количе-ство ключевых слов. В идеале на каждую ключевую фразу – свое объявление.

Вы должны попасть своими заголовками в целевую аудито-рию и сделать так, чтобы им за-хотелось кликнуть на ваш сайт.

Если у вас инфобизнес, вы должны каждое название своих инфопродуктов тести-ровать. К примеру, я всег-да прописываю 20 названий своего нового семинара, де-лаю 20 объявлений в «Дирек-те», оплачиваю 1000 руб. и таким образом выявляю, что именно людям интересно – на какие заголовки они клика-ют больше. И чаще это не со-впадает с вашим мнением.


Если у вас уже есть сайт и Вы решили сделать продукт на другую тематику, обязательно выкладывайте его на отдель-ном сайте, посвященном уже именно этой новой теме.

Если у вас сайт уже продви-гается в определенной нише и вы пытаетесь на нем раскру-тить какой-либо товар другой тематики, это, наоборот, может затормозить продвижение. Лучше сделать отдельный сайт под новую нишу.

Успехов!

Очень хороший способ привлекать новых клиентов –

через «поисковики». Если вы в течение 2–3 месяцев

в примерном интервале через 2–3 дня будете писать

статьи, то поисковые системы сами начнут нагонять

к вам целевых посетителей, уже заинтересованных

именно вашей темой.

Вам нужно как-то начать рекламировать свой сайт, что-бы посетители приходили уже сейчас. «ЯндексДирект» очень подходит для решения этой проблемы. Нужно лишь напи-сать рекламное объявление и расставить цены на клики.

И если человек вводит что-то в «Яндексе», например «за-казать плеер», рядом с резуль-татами ему выводится окошко (ваше рекламное объявление) – «Вы можете купить плеер здесь».

Но этот метод стоит денег. Дам один совет, о котором не все знают. Если вы тратите больше 21 тыс. руб. в месяц на кампанию в «Директе», то спе-циалисты этого сервиса авто-матически сами настраивают ваше объявление – стоимость кликов, ключевые слова и т. д. Они профессионалы и уж точ-но сделают это на порядок лучше, чем кто-либо другой.

Потом, когда у вас уже будут заказы и продажи, вы сможете оплатить «ЯндексДирект» и за-казать настройку уже у специа-листов. Причем 21 тыс. руб. вы платите не за саму работу, а кла-дете непосредственно на кам-панию «Директа», то есть они занимаются настройкой вашей кампании, по сути, бесплатно. Это достаточно сделать только один раз, и далее все будет пра-вильно работать уже без вас.

Совет при самостоятельной настройке: нужно делать на каждый запрос свое объявле-

ПРИГЛАШЕНИЕ Крупнейшая организация стран – потребителей нефти – Меж-

дународное энергетическое агентство (МАЭ) – пригласило Россию

вступить в свои ряды. Аналогичные предложения направлены и ве-

дущим странам ОПЕК. Созданное в 1974 г. МЭА объединяет сейчас

28 стран, которые являются крупнейшими в мире потребителями

нефти. Штаб-квартира организации расположена в Париже.

kelis.ru

09-11.indd 48 09-11.indd 48 27.07.2011 12:21:0827.07.2011 12:21:08



09-11.indd 49 09-11.indd 49 27.07.2011 12:21:0827.07.2011 12:21:08


50 Реалии

Более половины жителей Москвы покупают вещи на рын-ках: 13 % делают это регулярно, а 45 % – в редких случаях. Бо-лее склонны к покупкам в по-добных местах опрошенные зрелого возраста (среди 35–59-летних таких 58–68 %, в группе 18–24-летних – 48 %) и мало-обеспеченные (60 %). Никогда не делают покупок на вещевых

рынках 42 % респондентов. Это в основном молодые люди в возрасте до 18–24 лет (53 %) и обеспеченные граждане (54 %).

Москвичи практически по-ровну разделились во мнениях, нужно ли убирать все вещевые рынки из Москвы, оставив толь-ко сельскохозяйственные: 46 % поддерживают это предложе-ние властей и 46 % – против не-

го. Сторонники сноса рынков и развития цивилизованной тор-говли – это в первую очередь те, кто не пользуется вещевыми рынками (62 %), респонденты до 35 лет (53 %) и жители Москвы с высокой самооценкой матери-ального положения (56 %). Про-тивники переноса рынков – это их покупатели (59 %) и мало-обеспеченные москвичи (53 %).

ЧТО ГОВОРИТ МАРКЕТИНГ О ВЕЩЕВЫХ РЫНКАХ?Более половины москвичей приобретают одежду на рынках. Они же высказываются против намерения столичных властей убрать все вещевые рынки из города. Таковы данные одного из последних опросов ВЦИОМ.

ТаблицаОтношение россиян к вещевым рынкам

Вы лично приобретаете или не приобретаете товары на вещевых рынках? (закрытый вопрос, один ответ)

Варианты ответов Все опрошенные 18–24 года 25–34 года 35–44 года 45–59 лет 60 и старше

Да, регулярно 13 5 11 13 18 13

Да, редко 45 43 43 45 50 41

Нет, никогда 42 53 46 41 32 45

Затрудняюсь ответить 0 0 1 1 0 0

Вы лично приобретаете или не приобретаете товары на вещевых рынках? (закрытый вопрос, один ответ)

Варианты ответов Все опрошенные Самооценка материального положения

Хорошее Среднее Плохое

Да, регулярно 13 6 13 16

Да, редко 45 39 46 44

Нет, никогда 42 54 41 39

Затрудняюсь ответить 0 1 0 1

Столичные власти заявили о намерении убрать все вещевые рынки из Москвы, оставив только сельскохо-

зяйственные. Вы поддерживаете или не поддерживаете это предложение? (закрытый вопрос, один ответ)

Варианты отвтетовВсе опро-

шенные

Приобретают вещи

на рынках

Не приобретают вещи

на рынках

Я поддерживаю это предложение, необходи-

мо развивать цивилизованную торговлю 46 35 62

Я против этого предложения, перенос рын-

ков приведет к росту цен 46 59 28

Затрудняюсь ответить 7 6 9

Столичные власти заявили о намерении убрать все вещевые рынки из Москвы, оставив только сельскохо-

зяйственные. Вы поддерживаете или не поддерживаете это предложение? (закрытый вопрос, один ответ)

Варианты ответовВсе опро-

шенные

18–24

года

25–34

года

35–44

года

45–59

лет

60 и стар-

ше

Я поддерживаю это предложение, необходи-

мо развивать цивилизованную торговлю 46 53 53 52 40 40

Я против этого предложения,

перенос рынков приведет к росту цен 46 39 40 43 52 51

Затрудняюсь ответить 7 8 7 5 8 9

09-11.indd 50 09-11.indd 50 27.07.2011 12:21:0927.07.2011 12:21:09



09-11.indd 51 09-11.indd 51 27.07.2011 12:21:0927.07.2011 12:21:09


52 Взгляд специалиста

Стоимость инвестиций в основные средства – это одна из наиболее затратных статей для любого предприятия. Тыся-чи финансовых и генеральных директоров ломают голову над вопросом оптимизации этой статьи. Потому что инвестиции в основные средства – это доро-го, а отказ от них обойдется еще дороже – потерей рынка уже в среднесрочной перспективе.

До кризиса чрезвычайно по-пулярны были лизинговые про-дукты, позволяющие получать финансирование максимально быстро, пусть даже при более высоких процентных ставках. Предприятия торопились за-хватывать рынок, вкладывать в растущий бизнес. Сейчас при-оритеты поменялись. Во главу угла большинство лизингопо-лучателей ставят снижение

процентной ставки, снижение размера аванса. Ставки по дого-ворам лизинга уже вернулись к докризисным уровням (табл. 1).

В последнее время специа-листы «Юниаструм Лизинг» от-мечают, что клиенты стали го-раздо больше интересоваться деталями условий лизинговой сделки, изыскивая любые воз-можности сэкономить и опти-мизировать для себя лизинго-вые платежи. И в этой области действительно есть обширные резервы для экономии.

Аналитическим департа-ментом «Юниаструм Лизинг» совместно с компанией «Новые маркетинговые решения» про-ведено исследование условий лизинговых компаний и прио-ритетов лизингополучателей. Цель исследования состояла в выявлении условий лизинга,

наиболее существенных для лизингополучателей, и в оцен-ке того, насколько доступные лизинговые предложения со-ответствуют ожиданиям и по-требностям предприятий.

ИЗ ЧЕГО СОСТОИТ

ЦЕНА ЛИЗИНГА?

Прежде чем сравнивать ценовые условия лизинговых компаний, необходимо пояс-нить, что в состав лизинга вхо-дит целый набор услуг, поэто-му и «цена лизинга» отличает-ся в зависимости от того, какие услуги включены в договор.

Суммарная стоимость дого-вора лизинга состоит из цены приобретаемого имущества, маржи лизинговой компании и дополнительных услуг, включае-мых в договор лизинга по согла-

УДК 339.138

МАРКЕТИНГ ЛИЗИНГОВЫХ ПРЕДЛОЖЕНИЙ: КАК ПРЕДПРИЯТИЮ СДЕЛАТЬ ПРАВИЛЬНЫЙ ВЫБОРТ. Ф. Бойтемиров,генеральный директор «Юниаструм Лизинг»Тел. +7-495-785-05-80

Компании «Юниаструм Лизинг» и «Новые маркетинговые решения» провели исследование условий лизинга, доступных на российском рынке. По его материалам подготовлен обзор (его основные положения приведены в статье), в котором указаны действующие условия лизинга и рекомендации для предприятий, позволяющие им с максимальным эффектом использовать лизинговое финансирование.

Ключевые слова: лизинговое предложение, маркетинг, выбор оптимального предложения.

Marketing of leasing proposals: how enterprise can make the right choiceCompany «Uniastrum Leasing» and «New marketing solutions,» conducted a study of conditions of leasing which are available on the Russian market. Using these materials an overview is prepared (its main provisions are listed in the article), which identifies existing conditions of leasing and recommendations for enterprises, allowing them with the maximum effect to use lease financing.

Key words: leasing proposal, marketing, selection of an optimal offer.

09-11.indd 52 09-11.indd 52 27.07.2011 12:21:1027.07.2011 12:21:10


53Взгляд специалиста

шению сторон. Основные допол-нительные услуги, включаемые в стоимость сделки, – это стра-хование предмета лизинга (если страхует лизинговая компания), таможенное оформление пред-мета лизинга (если лизинговая компания самостоятельно им-портирует предмет лизинга из-за рубежа), стоимость услуг банков по организации аккреди-тивных форм расчетов с постав-щиками лизинговой компании. Могут быть включены услуги по монтажу, пуско-наладке обору-дования, транспортировке, сер-висному обслуживанию и т. д. В рамках автолизинга предлага-ется и постановка транспортно-го средства на учет в ГИБДД.

Когда предприятие прово-дит сравнение условий лизин-га, имеет смысл запросить у менеджеров лизинговых ком-паний полную структуру дого-вора лизинга, в которой будут четко прописаны все расходы по сделке: инвестиционные за-траты, вознаграждение лизин-годателя, налоги, проценты по кредиту, расходы на страхова-ние и т. д. Вкупе с графиком ли-зинговых платежей эта инфор-мация покажет реальную стои-мость лизингового проекта.

По результатам исследова-ния 47 лизингодателей можно сделать вывод о том, что часто они включают в коммерческое предложение разный набор

услуг. В связи с этим мы соста-вили рекомендации по сравне-нию лизинговых предложений – как привести разные предло-жения к одному знаменателю (см. Приложение 1).

УДОРОЖАНИЕ ИЛИ

ПРОЦЕНТНАЯ СТАВКА?

Для определения цены ли-зинга используются понятия «удорожание» и «процентная ставка». Поскольку оба показа-теля выражаются в процентах годовых, это зачастую создает путаницу для клиентов. Разбе-ремся в этих понятиях. Удорожа-ние – это превышение итоговых платежей по договору лизинга

Таблица 1Основные параметры лизинговых предложений в I квартале 2011 г.

Параметры Предложения

Ставки по лизингу оборудования, в руб.* От 14 до 28 %

Ставки по автолизингу, в руб.*

От 14 до 33 %. Чаще всего ставка зависит от запрашиваемой

суммы финансирования. При сумме финансирования, например,

4 млн руб. ставка будет на 1–3 процентных пункта ниже, чем при

сумме финансирования 1 млн руб.

Ставки по лизингу недвижимости, в руб.** От 15 до 24 %

Финансирование ИПС индивидуальными предпринимателями готовы сотрудничать

56 % лизинговых компаний

Время на оформление сделки лизинга (с

момента подачи полного пакета документов)

Для оборудования – от двух недель до месяца у разных компа-

ний. Для автолизинга – от нескольких дней до двух недель

Ограничение на отрасльМногие лизинговые компании не финансируют сельское хозяй-

ство. Некоторые не финансируют также строительную отрасль

Дополнительная комиссияКаждая седьмая из опрошенных компаний (14 % опрошенных)

требует дополнительные комиссии в размере от 0,8 до 2 %

Срок лизинга

42 % из опрошенных компаний предложили срок лизинга три

или максимум четыре года. 53 % компаний предложили срок до

5 лет. Лишь две из 42 опрошенных компаний предложили для

оборудования срок до 7 лет

Размер авансаМинимальный аванс – от 20 до 30 %. В редких случаях предлага-

ется снижение аванса до 15 %

Ограничения по активам

Автотранспорт и оборудование финансируют более 90 % опро-

шенных компаний. Лизинг недвижимости предложили лишь 10

% из опрошенных компаний

РегионыДефицит предложения традиционно

наблюдается в регионах Северного Кавказа

* Данные приведены по крупным и средним лизингодателям. У малых региональных лизинговых компаний ставки могут быть выше.

** По лизингу недвижимости запрашивался срок сделки 10 лет, в то время как по оборудованию – 4 года, по автолизингу – 3 года.

Более высокие ставки по лизингу недвижимости обусловлены не только спецификой активов, но и более длинным сроком.

Источник: аналитический департамент «Юниаструм Лизинг», по результатам исследования рынка лизинга (совместно с компанией «Новые маркетинговые решения»)

09-11.indd 53 09-11.indd 53 27.07.2011 12:21:1027.07.2011 12:21:10



над первоначальной стоимо-стью имущества, выраженное в процентах в год. Так, если мы за три года переплачиваем лизин-говой компании 42 %, то годо-вое удорожание составит 14 %.

Процентная ставка – это ставка, по которой начисляют-ся проценты за использование заемных средств, на остаток задолженности.

Очевидно, понятие «удоро-жание» полезно для того, что-бы быстро прикинуть, сколько мы переплатим за использова-ние лизинга по сравнению с по-купкой. Для более серьезных сравнений полезно исполь-зовать понятие процентной ставки или размера месячного лизингового платежа при оди-наковых параметрах сделки.

Некоторые лизингодатели ре-кламируют особенно низкий раз-мер «удорожания», чтобы создать видимость преимущества. В ре-альности, заявляя минимальную ставку удорожания, лизинговые компании обычно подразуме-вают вариант с максимальным авансом и убывающим графиком платежей. При такой схеме цена лизинга действительно становит-ся наименьшей, но она изменит-ся, если клиент захочет изменить один из параметров сделки.

Итак, при сравнении условий лизинга надо сравнивать размер процентной ставки, а ни в коем случае не удорожания. Но и здесь могут быть свои подводные кам-ни. В платежи могут оказаться включены дополнительные ко-миссии, завышенная цена стра-ховки и т. д. Или же наоборот, несмотря на необходимость, не включен налог на имущество. В связи с этим рекомендуется сравнивать все же размер ежеме-сячного платежа при одинаковых

параметрах сделки (вид графика, срок, аванс и период поставки). Именно при таком сравнении мо-гут «вылезти» какие-то неявные завышения цены.

РАВНОМЕРНЫЙ

ИЛИ УБЫВАЮЩИЙ

Цена лизинга наиболее силь-но зависит от выбранного гра-фика платежей. Перед выбором графика платежей предприятие должно четко просчитать свою экономику, составить прогноз движения денежных средств с учетом лизинговых платежей. Если это будет сделано, будет по-нятно, какой график выбрать – равномерный с большим об-щим удорожанием, но меньшей нагрузкой по ежемесячным платежам, либо убывающий, где большая нагрузка по платежам приходится на начальные пери-оды, и, соответственно, общее удорожание будет меньше.

Например, компания полу-чила в лизинг оборудование, а выручка от продукции, на нем произведенной, растет посте-пенно. Здесь, конечно, лучше выбрать равномерные плате-жи. В обратном случае, напри-мер при лизинге строительной техники, пик выручки зачастую приходится на начальный пе-риод. Часто строительную технику приобретают под кон-кретные контракты. С течением времени, скорее всего, неизбе-жен простой техники по раз-ным причинам, выручка падает. В таких условиях лучше выби-рать убывающие платежи, тем более они наиболее выгодны.

Хотя формально цена ли-зинга при убывающем графике ниже, чем при равномерном, это вовсе не значит, что итого-

вый экономический эффект для предприятия будет выше имен-но при убывающем графике. Одно из основных преимуществ лизинга – это использование долгосрочных заемных средств. При этом компания имеет воз-можность открывать кредит-ные линии для развития своего основного вида деятельности, а также с максимальной эффек-тивностью инвестировать соб-ственные финансовые ресурсы в продукты и услуги, принося-щие наибольшую прибыль. То есть если проекты предприятия приносят прибыль 25 % в год, а процентная ставка по лизингу – 14 %, то очевидно, что исполь-зование лизинга выгодно для предприятия вне зависимости от графика платежей.

«Юниаструм Лизинг» в своей практике старается максималь-но гибко подходить к составле-нию графиков платежей. Воз-можны поквартальные платежи, довольно востребованы сезон-ные корректировки платежей. Такие графики учитывают инте-ресы лизингополучателей, чья выручка зависит от сезонного фактора. Например, компании коммунальной сферы получа-ют основную выручку в зимний период, тогда как пассажирские перевозчики, наоборот, в лет-ний. Еще более очевидна сезон-ность в сельском хозяйстве.

НА ЧЬЕМ БАЛАНСЕ?

Обычно предмет лизинга учитывается на балансе лизин-годателя, соответственно, лизин-годатели сами платят и налог на имущество, включая его в сумму лизинговых платежей. Однако за-кон предусматривает право уче-та предмета лизинга и на балансе

09-11.indd 54 09-11.indd 54 27.07.2011 12:21:1027.07.2011 12:21:10



лизингополучателя. С точки зре-ния цены лизинга иногда это мо-жет давать экономию за счет на-лога на имущество. Налог на иму-щество является региональным налогом, его ставки отличаются в различных регионах. В регионах, где сосредоточены большинство федеральных лизингодателей (Москва, Санкт-Петербург), дей-ствуют максимальные ставки на-лога на имущество – 2,2 %. Дей-ствующим законодательством предусмотрено, что налог на имущество предприятий зачис-ляется в бюджет только по месту нахождения организации. Таким образом, если предприятие-лизингополучатель находится в низконалоговых регионах, на-пример в Калмыкии, или имеет право на налоговые льготы в своем регионе (например, в Ка-лининградской области), для не-го имеет смысл учитывать пред-мет лизинга на своем балансе. Особенно это оправданно при крупных лизинговых сделках, где экономия даже 1–2 % от це-ны имущества в год составляет значительные суммы. Основы-ваясь на возможностях, пре-доставленных законодатель-ством, «Юниаструм Лизинг» предоставляет возможность учета предмета лизинга на ба-лансе лизингополучателя, если это необходимо и более выгод-но клиенту.

В регионах могут быть уста-новлены и другие налоговые льготы для предприятий, осу-ществляющих инвестиции в основные средства. Поэтому в каждом случае необходимо оценить целесообразность учета на балансе лизингода-теля или лизингополучателя с точки зрения доступных в каж-дом регионе налоговых льгот.

О порядке учета предмета лизинга необходимо помнить и при сравнении предложений лизинговых компаний. В зависи-мости от этого предлагаемая це-на лизинга может отличаться на сумму имущественного налога. В ходе исследования мы обрати-ли внимание на то, что этим поль-зуются некоторые лизингодатели для формального снижения заяв-ленной цены лизинга. Рекомен-дуем предприятиям вновь обра-титься к нашим рекомендациям по сравнению условий лизинга, чтобы выявить такие искажения (см. Приложение 1).

ДОСРОЧНЫЙ ВЫКУП

Возможность досрочного погашения лизинговых плате-жей – это такая опция, которую обязательно надо внимательно изучить при заключении догово-ра лизинга. Дело в том, что у ли-зингодателей здесь нет никакой единой политики или конкрет-ных единообразных правил. Не-которые компании (и в том числе довольно крупные и известные) требуют от лизингополучателя

полной выплаты всех платежей, включая проценты, независимо от того, когда осуществляется досрочное погашение. Другие лизингодатели «идут навстречу» клиенту, разрешая ему выплатить при досрочном погашении «всего лишь» половину процентных пла-тежей за будущие периоды.

Для лизингополучателей име-ет смысл уточнить порядок до-срочного погашения платежей еще при заключении сделки. Однако следует помнить, что по своей экономической природе лизинговые отношения являются одновременно как финансовыми, так и имущественными, причем ориентированными на долго-срочную перспективу. Именно поэтому досрочное погашение, особенно в течение первого го-да действия договора, обычно воспринимается болезненно не только лизинговыми компания-ми, но и налоговыми органами.

ЦЕНА И УСЛОВИЯ

ПОСТАВКИ

Распространенный способ скрыть реальную цену лизинга –

Рис. 1. Автолизинг: возможность получить скидку от поставщика

Источник: совместное исследование «Юниаструм Лизинг» и ком-пании «Новые маркетинговые решения». Обследованы 47 ведущих

лизинговых компаний

09-11.indd 55 09-11.indd 55 27.07.2011 12:21:1027.07.2011 12:21:10



заявления о лизинге под 0– 2 %. Обычно лизинговые компании предлагают такие условия, ес-ли производитель делает скид-ку на свою продукцию. В ито-ге лизингополучатель платит, казалось бы, меньшую сумму, однако в реальности он сам смог бы получить эту скидку (как корпоративный клиент), и в итоге ставка удорожания ни-чем не отличается от обычной.

Еще один трюк состоит в том, что декларируется низкая про-центная ставка по лизингу, од-нако лизингополучатель обязан купить технику только у опреде-ленного поставщика. Цена тех-ники у этого поставщика может быть на 5–10 % выше, чем на рынке, что и компенсирует ли-зингодателю снижение процент-ной ставки. Аналогичный способ применяется иногда и в отноше-нии обязательных страховок.

Особое внимание следует уделить условиям поставки. При поставках оборудования рас-пространена ситуация, когда производитель требует от поку-пателя аванс в размере, напри-мер, 30 или 50 % от стоимости оборудования, при том что само оборудование еще не изготовле-но, его изготовление займет еще несколько месяцев. Не все ли-зинговые компании готовы опла-тить поставщику сумму аванса, которая превышает аванс, по-лученный от клиента. Другими словами, если поставщик требу-ет аванс 40 %, то и лизингодатель требует от клиента аванс 40 %. В этом вопросе «Юниаструм Ли-зинг» идет навстречу клиенту и способна структурировать сдел-ку таким образом, что аванс ли-зингополучателя может быть ни-же, чем аванс, запрашиваемый производителем.

АВАНС

Продолжая тему авансиро-вания, следует отметить, что аванс для многих клиентов – это важнейшее условие лизин-га, иногда даже более важное, чем процентная ставка. Не все предприятия могут едино-временно отвлечь из бизнеса, например, 30 % от стоимости приобретаемых основных средств. Часто размер аванса становится даже более решаю-щим фактором при выборе ли-зингового предложения, чем процентная ставка по лизингу.

В связи с этим компанией «Юниаструм Лизинг» разрабо-тана специальная программа, позволяющая снижать размер аванса до 0 % за счет дополни-тельного обеспечения.

Некоторые лизингодатели прибегают к менее прозрач-ным способам снижения аван-са. Для того чтобы проходить по формальным критериям тендеров, некоторые лизин-годатели существенно снижа-ют размер аванса (например, с 20 до 10 %), но при этом на такую же сумму (на 10 % от цены имущества) повышают второй лизинговый платеж, через месяц. Такие хитрости несложно выявить, прибегая к обозначенному выше способу сравнения: сравнивать размер ежемесячных платежей при условии одинакового аванса, срока, стоимости имущества.

СРОК ДОГОВОРА

Предприятиям необходи-мо принимать во внимание такой важный критерий, как срок договора лизинга. Хотя срок обычно не влияет на про-

центную ставку по договору, от срока зависит размер еже-месячного платежа. А именно размер ежемесячного платежа – наиболее ощутимый для клиен-та параметр сделки. В настоящее время на рынке преобладают сроки от трех до пяти лет. Для ав-толизинга срок обычно состав-ляет 2–3 года, для лизинга обору-дования и техники 4–5 лет. Более длительные сроки практикуются на рынке довольно редко, обыч-но при финансировании круп-ных проектов, на суммы свыше 5 млн долл. США. Однако лизин-гополучатели – предприятия малого и среднего бизнеса за-частую объективно нуждаются в более длительных сроках ли-зинга, прежде всего в целях сни-жения размера ежемесячного платежа.

В компании «Юниаструм Лизинг» разработаны лизинго-вые программы, позволяющие предоставлять финансирова-ние на длительные сроки – до 10 лет для недвижимости и до 5 лет для оборудования.

СТРАХОВАНИЕ

Страховка – это существен-ный компонент цены лизинга. Она составляет от 0,3 % в год для оборудования, 1,5–2 % для техники и до 7–8 % для легко-вых автомобилей. При страхо-вании лизингового имущества в договоре указываются два выгодоприобретателя, в то время как при страховании обычного имущества он всегда один. К примеру, если техника украдена, то страховое возме-щение выплачивается лизинго-дателю, а при ее повреждении зачастую непосредственно ли-зингополучателю.

09-11.indd 56 09-11.indd 56 27.07.2011 12:21:1027.07.2011 12:21:10



При заключении договора страхования необходимо об-ращать внимание на условия выплаты страхового возмеще-ния и перечень исключений из страхового покрытия. В про-тивном случае при урегулиро-вании убытка могут выплыть «подводные камни», которые приведут к отказу в выплате возмещения.

Тарифы на страхование предметов лизинга не выше, чем те, которые применяют-ся при страховании обычного имущества. При этом лизинго-вые компании, поскольку они являются постоянными и фак-тически оптовыми клиентами, имеют наработанные каналы взаимодействия со страхов-щиками. Это способствует бо-лее оперативному решению возникающих в период стра-хования вопросов.

Иногда страховка может ста-новиться средством получе-ния дополнительной комиссии с лизингополучателя. В случае если лизинговая компания не предоставляет никакого вы-бора страховых компаний, это явный признак будущего завы-шения стоимости страхования. В связи с этим рекомендуем заранее убедиться, что лизин-говая компания не навязывает одного, к тому же малоизвест-ного страховщика.

ЛИЗИНГ НЕДВИЖИМОСТИ:

ЗАЯВЛЕННЫЙ

И РЕАЛЬНЫЙ

Хотя большинство лизинго-вых компаний называют себя универсальными, в действи-тельности многие не финанси-руют определенные виды иму-щества.

Так, по данным проведенно-го исследования, 38 % обсле-дованных компаний заявили о том, что не готовы финанси-ровать недвижимость ни при каких условиях. Главная при-чина – слишком много рисков, связанных с оформлением прав собственности на недвижи-мость. Остальные компании уст-но заявили, что готовы финан-сировать недвижимость. Но в итоге коммерческие предложе-ния прислали всего лишь 12 % компаний, то есть лишь каждая пятая из тех, кто заявил лизинг недвижимости. Для сравне-ния: по лизингу автотранспор-та предложения прислали все опрошенные компании.

Сделки лизинга недвижимо-сти требуют специфического знания и опыта сотрудников лизинговой компании. Без это-го организация сделки может растянуться на крайне длитель-ные сроки, могут возникнуть и другие проблемы для пред-приятия. Поэтому рекомендуем лизингополучателю уточнять, имеет ли лизинговая компания достаточный опыт финанси-

рования недвижимости, какие конкретно сделки уже прове-дены, есть ли в компании ком-петентные специалисты.

НАДЕЖНОСТЬ

ЛИЗИНГОДАТЕЛЯ

Последний по порядку, но не по значению критерий выбора лизингового предложения – это надежность лизинговой компа-нии. Казалось бы, надежность лизингодателя мало интересу-ет лизингополучателя, посколь-ку он все-таки занимает день-ги, а не вкладывает, и вряд ли поэтому может потерять свои средства. В действительности ситуация несколько сложнее. Лизингополучатель занимает не деньги, а получает предмет лизинга, который остается в собственности лизингодателя до окончания срока лизинга. Поскольку сам лизингодатель чаще всего финансирует свои сделки с помощью банковских кредитов, то предметы лизинга оформлены им также в залог в банке. И здесь кроются неко-торые риски для лизингополу-

Рис. 2. Готовы ли лизинговые компании финансировать недвижимость?

Источник: совместное исследование «Юниаструм Лизинг» и компании «Новые маркетинговые решения».

Обследованы 47 ведущих лизинговых компаний

09-11.indd 57 09-11.indd 57 27.07.2011 12:21:1027.07.2011 12:21:10



чателя. Если банк не получает платежей по своим кредитам, то он вправе требовать изъятия своего залога – то есть предме-та лизинга. В результате может пострадать лизингополучатель, даже при том, что он вполне добросовестно погашал лизин-говые платежи.

К сожалению, с такой про-блемой столкнулись многие предприятия в 2009 г., когда некоторые лизинговые компа-нии не смогли исполнить свои обязательства перед банками. Поэтому более надежно для предприятий работать с ли-зинговыми компаниями, кото-рые входят в состав крупных банковских групп и не будут иметь противоречий с креди-тующими банками.

Вообще использование лизинговой компанией кре-дитных ресурсов «сторонних» банков (пусть это даже круп-нейшие банки, такие как Сбер-банк) может повлечь за собой массу неудобств как для самой лизинговой компании, так и для ее клиентов.

Во-первых, такая лизинговая компания в начале сотрудниче-ства не может точно сказать, бу-дет проект профинансирован или

нет. Предприятие должно предо-ставить весь пакет документов, и только тогда станет ясно, одобрит ли банк сделку. Зачастую одобре-ние сделки приходится получать на двух кредитных комитетах, сначала в лизинговой компании, затем в банке.

Во-вторых, сроки рассмотре-ния и оформления сделки могут затягиваться на несколько ме-сяцев, и лизингодатель никак не управляет этой ситуацией.

Третья проблема связана с возможностью долгосрочного сотрудничества. По статисти-ке, более половины клиентов лизинговых компаний обраща-ются за лизингом повторно и обычно привлекают больший объем финансирования, чем в первый раз. При сотрудниче-стве с лизинговой компанией, использующей только кредит-ные линии «сторонних» бан-ков, зачастую оказывается, что кредитный лимит исчерпан, и такой лизингодатель не может предоставить дополнительное финансирование.

Кроме того, как показал опыт кризиса, в 2009 г. многие кредитные линии для лизинго-дателей были закрыты и они не могли профинансировать даже

те сделки, на которые клиенты уже получили одобрение меся-цем ранее.

Тот факт, что «Юниаструм Лизинг» и «Юниаструм Банк» являются членами группы Бан-ка Кипра – одного из крупней-ших международных банков – безусловно, позволил им избе-жать этих трудностей и не пре-кращать финансирование кли-ентов даже в условиях кризиса. Благодаря этому рост лизин-гового портфеля в кризисном 2009 г. составил 200 % на фоне падения всего рынка лизинга на 56 %.


В связи с вышесказанным при выборе лизинговой компании не стоит принимать решение, основываясь только на цено-вых условиях. Далеко не всегда дешевое предложение может оказаться выгодным, ведь по окончании срока лизинга мож-но просто не получить имуще-ство в собственность. Поэтому стоит крайне внимательно под-ходить к выбору лизингового партнера, учитывая его финан-совое состояние, известность и репутацию на рынке.

Приложение 1

Базовый набор требований при выборе лизингового предложения должен включать в себя:Указание размера аванса, который готова оплатить ваша компания (от стоимости приобре- ♦

таемого имущества). Например, 20 %.Запрашиваемый срок лизинга: например, 36 месяцев (3 года). ♦Указание спецификации и базовой цены имущества, которое вы планируете приобретать. ♦График платежей. Для сравнения ценовых условий рекомендуется сначала у всех запросить ♦

равномерный график, а затем, уже после выбора лизингодателя, его можно поменять на убываю-щий, сезонный или другой вариант.

Валюта платежей. Следует обратить отдельное внимание на то, что сравнение ценовых усло- ♦вий от различных лизинговых компаний должно производиться в единой валюте.

Остальные параметры необходимо сравнивать уже в предложениях, полученных от лизинго-вых компаний.

09-11.indd 58 09-11.indd 58 27.07.2011 12:21:1127.07.2011 12:21:11



ТаблицаОбразец классификации предложений лизинговых компаний

Дополнительные условия, которые необходимо оценить:Размер аванса до ввода оборудования в эксплуатацию. ♦Возможности изменения параметров сделки: например, снижение удорожания в зависимо- ♦

сти от размера аванса или срока.Способность лизингодателя профинансировать оборудование, изготовление которого за- ♦

нимает длительный срок (например, полгода). Практика сотрудничества лизингодателя с экспорт-ными гарантийными агентствами.

Возможность отсрочки погашения основного долга. ♦Порядок досрочного выкупа. ♦Профессионализм и опыт лизинговой компании. ♦Для рублевых договоров необходимо уточнить, фиксирован ли размер платежа в рублях ♦

или он от чего-либо зависит (иногда может быть привязан к ставкам Libor, Mosprime, обменным курсам валют).

Срочность кредитования самой лизинговой компании. Если компания использует кратко- ♦срочные кредиты для финансирования 3–5-летних лизинговых сделок, это создает риски для ли-зингополучателя.

Приложение 2

На какие существенные условия договора лизинга следует обратить внимание лизинго-получателю при сравнении условий различных компаний

Лизингодатель и лизингополучатель должны быть взаимно заинтересованы в минимизации всех существенных рисков лизингового проекта. Особого внимания к себе требуют следующие параметры договора лизинга:

Предмет сравнения Примечания

Общая сумма платежей

по договору

Сравнение по общей сумме платежей правомерно только при сравнении

одинаковых графиков: равномерных с равномерными, убывающих с

убывающими

Размер ежемесячного лизингово-

го платежаЦелесообразно сравнивать при равномерных графиках

Стоимость дополнительных

сборов и комиссий

Требуйте информацию о дополнительных сборах и комиссиях на этапе

коммерческого предложения!

Они могут быть не указаны в графике платежей

Стоимость выкупного платежа

Иногда стоимость выкупного платежа может быть не символической, а

довольно большой, и тогда размер выкупного платежа надо обязательно

учитывать при общем сравнении

Включена ли цена страховки

в стоимость договора лизинга?

Обязан ли лизингополучатель страховаться только в определенных

страховых компаниях? Если да, не является ли цена страхования в этих

компаниях выше рыночной?

Точная стоимость страховки

Необходимо уточнить конкретную сумму с учетом правил страхования.

При лизинге автотранспорта необходимо уточнить, включает ли стои-

мость страховки наличие спутниковой системы слежения

Есть ли ограничения по выбору

поставщиков?

Если есть, предлагают ли эти поставщики рыночную цену?

Дополнительно можно выяснить у поставщиков, предлагают ли они кор-

поративные скидки

Балансодержатель предмета

лизинга

Если балансодержателем является лизингополучатель, то налог на иму-

щество не включается в стоимость договора лизинга

Сумма процентов на конвертацию

валюты

При заключении договора в валюте необходимо оценить абсолютный

размер процентов на конвертацию валюты

09-11.indd 59 09-11.indd 59 27.07.2011 12:21:1127.07.2011 12:21:11


Предмет договора. Особое внимание должно быть уделено его точному описанию. ♦Фиксация стороны, выбравшей поставщика (ссылка на заявку лизингополучателя), и согла- ♦

сия лизингополучателя со всеми условиями договора поставки. Фиксация балансодержателя оборудования, коэффициента ускорения (иногда даже метода ♦

амортизации) и срока лизинга. Условия поставки, приемки и ввода в эксплуатацию оборудования (документарное оформ- ♦

ление, деление функций и ответственности).Сумма договора с выделением суммы лизинговых платежей и выкупной цены. ♦График платежей по договору и график оказания услуг по договору. ♦Условия страхования имущества. ♦Условия регистрации имущества. ♦Ответственность лизингополучателя по взаимоотношениям с лизингодателем. ♦Ответственность лизингодателя и поставщика. ♦Условия расторжения договора лизингодателем и изъятия имущества. ♦Взаимоотношения сторон по окончании срока лизинга. ♦Право и порядок досрочного погашения лизинговых платежей. ♦Условия изменения суммы договора и графика платежей. ♦



09-11.indd 60 09-11.indd 60 27.07.2011 12:21:1127.07.2011 12:21:11


61Зарубежный опыт

Не важно, ведете ли вы биз-нес в национальных границах или имеете представительства или филиалы в других странах. Вы так или иначе вынуждены конкурировать с иностранными компаниями. Поэтому отслежи-вание деятельности отечествен-ных и зарубежных конкурентов в любой стране мира, внедрение эффективных бизнес-моделей и проведение бенчмаркинговых анализов (бенчмаркинговый анализ – аналитический про-цесс детального сравнения и оценки компании в разрезе опе-раций с «лучшими компаниями в классе» внутри и вне отрасли) позволят вам держаться далеко впереди от ваших конкурентов.

В зарубежных странах к международным производ-ственным операциям актив-ным образом подключают-ся малые и средние частные предприятия. По прогнозам

приспосабливаются к стреми-тельно изменяющимся внеш-ним условиям;

капиталовложения на ♦внедрение посильных техниче-ских новинок в производствен-

УДК 339.138

ШЕСТЬ ШАГОВ ОРГАНИЗАЦИИ ЭКСПОРТА ТОВАРОВ И УСЛУГМ. В. Бельских,канд. экон. наук, генеральный директорМеждународного альянса по развитию бизнеса, Монреаль, Канада.E-mail: [email protected]

Российская деловая конъюнктура – глобальная бизнес-среда. Снижение расходов на комму-никации и транспортировку, использование электронной торговли, а также постоянное внедрение новых технологий форсирует процесс выхода предприятий различных размеров на международный рынок. Для эффективной адаптации к международному рынку от российских предприятий требуется гибкость и знания в области организации экспортных операций.Ключевые слова: малые и средние предприятия, поддержка развития экспорта, бенчмаркинго-вый анализ, международная торговля, международный маркетинговый анализ, международный консалтинг.

Six steps of organization of export of goods and servicesToday, Russian business environment is a global business environment. Reduction of costs on communications and transportation, usage of e-commerce, and constant introduction of new technologies is forcing the process of leading out of enterprises of various sizes on the international market. In order to adapt effectively Russian enterprises to the international market, flexibility and knowledge in the field of export operations are needed.

Key words: small and medium-sized enterprises, support of export development, benchmarking analysis, international trade, international marketing analysis, international consulting.

По прогнозам Мирового банка, в ближайшие годы

ожидается рост международной торговли не менее 6 %

ежегодно лишь за счет предприятий малого бизнеса.

Мирового банка, в ближайшие годы ожидается рост междуна-родной торговли не менее 6 % ежегодно лишь за счет малого бизнеса. Эта тенденция стано-вится отчетливой и набирает ход уже сейчас в силу следую-щих факторов:

средние и малые пред- ♦приятия достаточны легко

ный процесс относительно не-высокие;

электронная торговля и ♦автоматизированная логисти-ка, низкие цены на коммуни-кацию и транспортировку по-зволяют существенно снижать расходы на организацию и об-служивание внешнеторговых операций;

09-11.indd 61 09-11.indd 61 27.07.2011 12:21:1127.07.2011 12:21:11


62 Зарубежный опыт

содействие продвиже- ♦нию национальных предприя-тий на международный рынок государственными агентства-ми и международными кон-салтинговыми компаниями.

Основными преимущества-ми экспортных операций яв-ляются:

другие рынки сбыта с высоким спросом.

Новые знания и опыт – гло-бальный рынок изобилует но-выми идеями, подходами и техниками сбыта продукции.

Глобальная конкуренция – современные компании осваи-вают все новые и новые ино-

на различных рынках и в раз-личных условиях. Диагностика обычно исследует: предприя-тие, продукцию/услуги, цели экспорта, стратегию выхода на зарубежный рынок, экспорт-ную мотивацию, ценовую стра-тегию, способ продвижения и наличие необходимого опыта. Для гарантирования качества обследования целесообразно проходить диагностику в груп-пе, состоящей из юриста, бух-галтера и руководителя пред-приятия. Прохождение диагно-стики позволяет также выявить сильные и слабые стороны экспортного предприятия, ско-ординировать руководство компании для достижения по-ставленных целей по освоению международного рынка.

ШАГ 2. АКТУАЛИЗАЦИЯ

ЗНАНИЙ

И КОНСУЛЬТИРОВАНИЕ

Организация экспортных операций может казаться чрез-вычайно сложным процессом из-за отсутствия опыта и не-обходимой стратегической ин-формации. Здесь необходимо научиться проводить внешне-экономическую разведку и мо-ниторинг, знать методологию проведения международного маркетингового анализа, раз-работать способ продвижения компании на международном рынке, обеспечить безопас-ность экспортных операций на любом этапе их прохождения, а также владеть иностранны-ми языками.

В настоящее время между-народные консалтинговые компании, специализирующи-еся на обслуживании между-народных операций, все чаще

Международное маркетинговое исследование имеет

свою методологию и особенности. Оно позволит узнать

потенциал вашей продукции/услуги на зарубежном рынке

и найти свою нишу для нее.

Увеличение объема про-даж – если внутренние про-дажи уверенно растут, то нуж-но воспользоваться растущим спросом на продукцию. Экс-порт может стать одним из способов расширения рынка сбыта.

Увеличение прибыли – экс-портная выручка может рaсти довольно быстро, если ком-пания в состоянии покрыть фиксированные расходы по-средством оперирования на внутреннем рынке или по-средством различных типов финансирования.

Экономия на масшта-бе – при получении доступа к большему рынку сбыта про-дукции происходит экономия на масштабе. Иными словами, полная загрузка производ-ственных мощностей позволя-ет эффективно использовать имеющиеся ресурсы.

Снижение уязвимости – ди-версификация рынков сбыта позволяет избежать тотальной зависимости от единичного места реализации продукции или услуг. Снижение эконо-мической активности на на-циональном рынке, например, окажет на предприятие мень-шее влияние, если онo имеет

странные рынки. Опыт, кото-рый получает компания от под-ключения к международным производственным цепочкам, уникален. Именно он позволя-ет предприятиям оставаться конкурентоспособными на ми-ровом рынке.

В целом экспортные опера-ции подготавливают предпри-ятия к международной конку-ренции и вызовам глобальных технологических изменений, повышают конкурентоспособ-ность и уменьшают вероят-ность выхода из бизнеса.

Процедура организации экс-портных операций может быть представлена шестью основ-ными этапами, или шагами.

ШАГ 1. ПРОВЕДЕНИЕ

ЭКСПОРТНОЙ

ДИАГНОСТИКИ

Экспорт открывает перед предприятиями новые возмож-ности, но также требует подго-товленности и планирования. Эффективным инструментом реализации этого этапа явля-ется прохождение экспортной диагностики. Экспортная диа-гностика позволяет предприя-тиям протестировать их готов-ность к экспортным операциям

09-11.indd 62 09-11.indd 62 27.07.2011 12:21:1127.07.2011 12:21:11


63Зарубежный опыт

оказывают содействие хозяй-ствующим субъектам.

ШАГ 3. РАЗРАБОТКА

ЭКСПОРТНОГО

БИЗНЕС-ПЛАНА

Разработка экспортного бизнес-плана необходима для определения настоящего ста-туса вашей компании, ее це-лей и методов их достижения. Экспортный бизнес-план пред-ставляет собой процесс мон-тирования фактов, выявления обязательств и установления стратегических целей и задач.

Новой тенденцией в со-ставлении экспортных бизнес-планов является использо-вание эффективных бизнес-моделей, умение оперативно находить абсолютно любую информацию для принятия обоснованных решений, а также способность проводить самостоятельную экспертизу бизнес-плана.

ШАГ 4. ПРОВЕДЕНИЕ

МЕЖДУНАРОДНОГО

МАРКЕТИНГОВОГО

ИССЛЕДОВАНИЯ

Проведение любого мар-кетингового исследования – очень трудоемкая работа. Международное маркетинго-вое исследование имеет свою методологию и особенности. Оно позволит узнать потенци-ал вашей продукции/услуги на зарубежном рынке и найти свою нишу для нее. Из-за слож-ности проведения обычно эту работу поручают международ-ным маркетинговым центрам. Проведение международного маркетингового анализа про-ходит этапы планирования

исследования, а также сбо-ра и анализа информации. Интернет-ресурсы становятся основным источником получе-ния такой информации.

ШАГ 5. ПОДКЛЮЧЕНИЕ

К МЕЖДУНАРОДНЫМ

ПРОИЗВОДСТВЕННЫМ

ЦЕПЯМ И НАХОЖДЕНИЕ

ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

ПРОДУКЦИИ ИЛИ УСЛУГ

Глобализация мирового хозяйства определила такое новое направление в между-народной торговле, как про-

сударственные программы по содействию развитию экспорта, гранты, иностранное инвестиро-вание, а также методы страхова-ния неплатежей.


Инновационная исследо-вательская консалтинговая компания «Международный альянс по развитию бизнеса» оказывает полный пакет услуг по развитию и продвижению международного бизнеса. Данная компания проводит экспортную диагностику, раз-

Для осуществления эффективной деятельности на

зарубежных рынках необходимо научиться правильно

проводить внешнеэкономическую разведку и мониторинг,

знать методологию проведения международного

маркетингового анализа, разработать способ

продвижения компании на международном рынке,

обеспечить безопасность экспортных операций на любом

этапе их прохождения.

цедура подключения малых и средних предприятий к между-народным производственным цепочкам транснациональных корпораций. Подключение происходит на основе анали-за развития промышленности, расклада стадий производства в международном масштабе и бизнес-моделирования.

ШАГ 6. ФИНАНСИРОВАНИЕ

ЭКСПОРТНЫХ ОПЕРАЦИЙ

Организация экспортных опе-раций – это долгосрочный и ем-кий процесс, где объемы финан-сирования решают целесообраз-ность их проведения. В процессе финансирования экспортных операций, кроме собственных источников финансирования, принимаются во внимание го-

рабатывает международные маркетинговые исследования и экспортные бизнес-планы, занимается внешнеэкономи-ческой разведкой и подклю-чением к международным производственным цепям.

Для содействия выходу оте-чественных предприятий на международный рынок ком-пания разработала онлайн-экспортную диагностику, ин-терактивную методологию проведения международных маркетинговых исследований и интерактивную библиотеку по бизнес-моделированию. «Международный альянс по развитию бизнеса» не толь-ко консультирует клиентов, а обучает через консультиро-вание, проводит вебинары и тренинги.

09-11.indd 63 09-11.indd 63 27.07.2011 12:21:1127.07.2011 12:21:11


64 Рынок недвижимости

В течение первых месяцев 2011 г., действительно, ничего особенного на рынке не проис-ходило. К маю цены на москов-скую недвижимость (которые считаются в долл. США) при-бавили около 5 %, а рублевые цены были на уровне 134–137 тыс. руб. за 1 кв. м.

На сегодня средняя стои-мость долларового квадратно-го метра составляет 4943 долл. США, а рублевого – 138 701 руб. Однако в последнее вре-мя в движении цен обозначил-ся неторопливый, но явствен-ный подъем, а эксперты стали прогнозировать серьезное по-вышение цен. Заметим, кстати, что ничего такого в уточнении прогнозов нет: рынок – жи-вой организм, а жизнь идет вперед, проявляются новые факторы, формируются новые тенденции, которые надо во-время улавливать и оценивать их влияние.

Так, например, генераль-ный директор компании «НДВ-Недвижимость» Александр Хрусталев видит причину для

двукратного роста цен к 2013 г. в том, что должны серьезно возрасти затраты девелопе-ров при строительстве ново-го жилья, из-за того что власти меняют для них условия в сто-рону ужесточения.

Аналитики компании IntermarkSavills считают, что за 2011 г. цены на столичную не-движимость вырастут на треть и достигнут 191,8 тыс. руб. В компании оперируют поня-тием «справедливой цены» на недвижимость Москвы (этот показатель учитывает множе-ство факторов, включающих инфляцию, доходы людей, кур-сы валют и т. д.). Так вот «спра-ведливая цена» на вторичном рынке Москвы уже около пяти месяцев, по мнению экспертов компании, превышает цены на рынке. То есть рыночная цена, на их взгляд, не соответствует действительности, а значит, эта диспропорция должна быть устранена.

Повышение цен на рынке предвидел и первый вице-мэр Москвы Владимир Ресин. Он не

уточнил, на сколько именно вы-растет и какой суммы достиг-нет цена квадратного метра, но объяснил, что произойдет это за счет инфляции, увели-чения зарплат населения, по-дорожания материалов, энер-гоносителей, топлива. «Это неизбежно, цены не могут не расти», – резюмировал чинов-ник. Однако за свое, видимо, правдивое высказывание Вла-димир Иосифович удостоился немилости Федеральной анти-монопольной службы, которая усмотрела в его словах тайный сигнал застройщикам – повы-шайте, мол, братцы, цены, – и запретила ему высказываться на тему роста цен (!).

Есть свежий прогноз и у аналитического центра «Ин-дикаторы рынка недвижимо-сти». Его эксперты отмечают, что в последнее время на-блюдается явная дисгармония между неторопливым ростом цен на рынке недвижимости и астрономическим ростом макроэкономических показа-телей – цен на нефть, драго-

УДК 339.138

ЦЕНЫ БУДУТ РАСТИ, НО НЕ КРИТИЧНО В начале 2011 г. большинство экспертов рынка недвижимости давали умиротворяющий про-гноз относительно поведения цен на квадратные метры. Все будет более-менее тихо и спокой-но, возможен небольшой рост стоимости жилья, на которое имеется стабильный спрос, это в основном популярные в народе новостройки экономкласса. С тех пор прошло больше полугода, и в прогнозах аналитиков появились новые акценты.

Ключевые слова: рынок недвижимости, тренды, цены, продажи.

Prices will rise, but not criticallIn early 2011, most experts of the market of real estate gave calming forecast about behavior of prices per square meter. Everything will be more or less quiet, small increase in prices on housing for which there is a steady demand is possible. It is mostly popular among the people new housing of economy class. Since then, it took more than six months, and forecasts of analysts have new accents.

Key words: real estate market, trends, prices, sales.

09-11.indd 64 09-11.indd 64 27.07.2011 12:21:1127.07.2011 12:21:11


65Рынок недвижимости

ценные металлы, индекса РТС. По мнению аналитиков Цен-тра, финансовый рынок прак-тически исчерпал свой рост, поскольку накачан пустыми спекулятивными деньгами и явно перегрелся. Поэтому стоимость ценных бумаг и прочие показатели неизбежно скорректируются. Инвесторы в таких случаях обычно ищут применения своим деньгам и думают: куда бы вложиться? Естественный ход – переклю-читься на рынок недвижимо-сти. А если инвесторы начнут скупать московские квартиры (понятно, что это жилье будет качественное – не хрущевки), то и цены они, естественно, поднимут.

Вторая весомая причина для роста цен, на которую указыва-ют эксперты – предстоящие вы-боры президента в 2012 г. При-чина, конечно, психологическая. Людям невозможно объяснить, что новый президент ничего та-кого не сделает, чтобы сотрясти рынок недвижимости – ни част-ную собственность не отменит, ни сделки, ни бизнес в принци-пе. Это еще в 1996 г. можно было бояться, а сейчас-то что? Тем не менее народ перед выборами обычно срывается с цепи и бе-жит за покупками в риелтор-ские агентства.

И это факт исторический: в предвыборные периоды 2003–2004 и 2007–2008 гг. це-ны на квадратные метры в

считанные месяцы взлетали на 20–25 %, а потом все это обо-рачивалось застоем на рынке и последующим откатом цен с достигнутых высот.

Так что во второй половине 2011 г. очень возможен рост цен, и прежде всего в сегменте недо-рогого жилья. А к весне 2012 г. жилье может прибавить в цене еще 20–25 %. Потом, конечно, все опять пойдет вниз, потому что цены будут очень далеки от возможностей среднестатисти-ческого покупателя.

Так выглядят прогнозы про-фессионалов. Свой прогноз есть, разумеется, и у народа, и www.metrinfo.ru его узнал, проведя соответствующее со-циологическое исследование. Задавая первый вопрос, экс-перты хотели выяснить, как, по мнению москвичей, поведут себя цены на жилье в ближай-шем будущем: они будут расти, снижаться или останутся на прежнем уровне?

цены будут расти – счи- ♦тают 78 % опрошенных;

цены будут стоять – по- ♦лагают 19 %;

цены будут снижать- ♦ся – заявили 3 %.

Далее тех собеседников, кто предвидит рост цен (78 %), попросили сделать более кон-кретный прогноз и сообщить, как именно вырастет квадрат-ный метр в течение 2011 г.

Вот как разложились ответы: 50 % участников этой ♦

группы думают, что цены вы-растут не намного – не более чем на 10 %;

20,5 % респондентов ♦считают, что рост будет более внушительный – на 10–19 %;

1,3 % полагают, что цены ♦вырастут на 20–29 %;

Схема 1. Мнение москвичей о росте цен на жилье Источник: www.metrinfo.ru

Схема 2. На сколько процентов, по мнению москвичей, вырастет стоимость квадратного метра жилья

в течение 2011 г. Источник: www.metrinfo.ru

09-11.indd 65 09-11.indd 65 27.07.2011 12:21:1127.07.2011 12:21:11


66 Рынок недвижимости

6,4 % выбрали вариант ♦30 % и более;

21,8 % затруднились с от- ♦ветом.

Тех, кто думает, что цены будут расти (78 %), попросили пояснить, на чем основаны их предположения. Классический ответ, с которым столкнулись участники опроса: потому что московская (и российская) не-движимость дорожает всегда. Утверждая это, люди опирают-ся на собственные наблюде-ния: «жилье всегда дорожает, на основе опыта могу судить»; «в России выработалась тен-денция к повышению цен, у нас нет тенденции к пониже-нию»; «безобразие творится в России с ценами на жилье, все растут и растут».

Часть респондентов уточ-няла, что для недвижимости в целом характерен небольшой постоянный рост, который действительно происходит в спокойные времена – «цены растут постоянно на неболь-шой процент»; «каждый месяц повышается до 1 %, вот и дой-дет до 10 % к осени».

Москвичи, которые счита-ют, что цены вырастут не на-много (до 10 %), объясняют это тем, что ситуация более-менее устоялась после кризи-са: «большего роста не будет, не будет катаклизмов»; «есть тенденция к стабильности, и не будет резкого скачка цен».

По мнению людей, резкий рост цен будет ограничен не-высокой платежеспособно-стью покупателей: поднимать цены до бесконечности нель-зя, поскольку покупать-то то-же кто-то должен: «намного поднимать цены невыгодно, так – приемлемо»; «в про-

шлом году выросло на 12 %, значит, в этом году еще на 9 % точно вырастет, а дальше уже некуда».

В числе причин повышения цен назвали инфляцию: «день-ги обесцениваются», рост цен на нефть, смену московско-го правительства: «появятся новые нувориши и потянут из региона своих», – то есть в Москве образуются новые «понаехавшие», которые будут скупать столичное жилье.

Среди ответов респонден-тов, давших прогноз о подо-рожании жилья, был и такой: «сам/сама работал(а) в строи-тельной компании и знаю вну-треннюю схему».


Окончательный вывод ис-следования таков. Пока что люди не видят причин для се-

рьезного повышения цен на недвижимость, хотя и призна-ют, что она будет дорожать. Их прогнозы основываются на простой житейской логи-ке – все дорожает, и метры тоже, а таких специфических причин, которые называют аналитики – изменение пра-вил игры на строительном рынке, переток средств с фон-дового рынка на рынок недви-жимости – они не видят, да и знать о них не обязаны. Но жи-тейский опыт тоже кое-что зна-чит, ведь и специалисты посто-янно прибегают к сравнениям, приводя похожие примеры из прошлого. Так что нам остается только наблюдать за рынком и смотреть, чьи цифры окажут-ся более правильными.

Статья предоставлена интернет-журналом

о недвижимости Metrinfo.ru

ИНТЕРНЕТ-ЭКОНОМИКЕ БЫТЬ!

Интернет-экономика в России может подняться до уровня 2 %

ВВП к 2015 г., считает министр связи и массовых коммуникаций

России Игорь Щеголев. Он отметил, что в настоящий момент доля

интернет-экономики составляет порядка 1 % ВВП. Рост свидетель-

ствует о том, что все больше компаний включаются в этот сектор,

способствуя развитию интернет-торговли в стране, улучшению ка-

чества коммуникаций, их интенсивности и длительности, и «темпы

роста только увеличиваются».

В 2010 г. Россия стала лидером по росту рынка интернет-рекламы,

опередив и развитые страны, и страны БРИК. Объем российского

рынка, по различным данным, увеличился на 40–42 % и находится

в пределах 21,86–26,7 млрд руб. В Китае данный сегмент вырос на

35 %, в Индии – на 31 %. На рынке интернет-рекламы в России лиди-

рует поисковик «Яндекс», доля которого составляет 44,6 %. За ним

следуют Mail.ru Group и Google, занимающие 13,5 и 11,8 % рынка со-

ответственно. Более 56 % рынка Рунета приходится на контекстные

объявления. Доля медийной рекламы составляет 35 %.

kelis.ru

09-11.indd 66 09-11.indd 66 27.07.2011 12:21:1227.07.2011 12:21:12


67Информационные технологии

Для начала определимся, кто такой «лояльный клиент». Это тот, кто неоднократно вы-бирает определенный банк, ресторан, магазин, торговую

ного предложения. Проблема кроется в том, что лояльность трудно измерить, пока она «не наступила». Бесполезно проводить дорогостоящие ис-

– Ну не знаю… мне здесь просто нравится.

Все! Но в этом «нравится» заложено очень много факто-ров, влияющих на выбор кли-ента – это и вкусно, и уютно, и хорошее обслуживание, веж-ливый приятный персонал, атмосфера и многое-многое другое.

ИНКУБАТОР ЛОЯЛЬНОСТИ

Итак, в чем же секрет? Как до-биться этой лояльности от своих клиентов? Очевиднее всего, не-обходимо предоставлять самый лучший сервис, чтобы, уходя, бы-ло желание вернуться. Напоми-нать о себе приятными мелоча-

УДК.339.138

ПОКУПАЯ CRM – ПОКУПАЕШЬ ЛОЯЛЬНОСТЬ!М. Н. Бар-Бирюкова, директор департамента CRM «КОРУС Консалтинг», Санкт-ПетербургE-mail: [email protected]Тел. (812) 324-24-57

Очень часто вместе с внедрением CRM ИТ-поставщики обещают неуклонный рост лояльности клиентов. Откуда и почему возникает эта взаимосвязь, есть ли она на самом деле и как дей-ствительно добиться роста лояльности? Рассмотрим данные вопросы на примере банковско-го сектора.

Ключевые слова: маркетинговые кампании, CRM-системы, клиенты, лояльность, продажи.

Buying CRM means buying loyalty!Very often, along with introduction of CRM, IT suppliers promise steady growth of customers’ loyalty. Where and why this interrelation comes from, is it actually exists and how to achieve growth of loyalty? Let’s consider these questions by example of banking sector.

Key words: marketing campaigns, CRM-systems, customers, loyalty, sales.

Кто такой «лояльный клиент»? Это тот, кто неоднократно

выбирает определенный банк, ресторан, магазин,

торговую марку и т. п.

марку и т. п. в качестве постав-щика услуг. Например, у чело-века есть дебетовая карта бан-ка N, и ему нужно открыть еще и кредитную карту. Что сделает в таком случае лояльный кли-ент? Правильно, первым де-лом позвонит или пойдет в N. А нелояльный – переберет все банки в поисках более выгод-

следования и спрашивать кли-ентов, лояльны ли они к вам. Когда мы говорим о лояльно-сти – это больше на уровне эмоций, ощущений, отноше-ния к вашей компании. Скорее всего, это выглядит примерно так:

– Почему вы каждый день ужинаете в этом ресторане?

09-11.indd 67 09-11.indd 67 27.07.2011 12:21:1227.07.2011 12:21:12


68 Информационные технологии

ми – поздравлять с праздника-ми, помнить всю историю обще-ния, понимать и предугадывать потребности. Все эти функции может взять на себя полнофунк-циональная CRM-система. Но яв-ляется ли она гарантией «взра-щивания» лояльных клиентов? И как это отразится на клиен-те – попав в CRM , он сразу ста-нет лояльным?

Все не так просто.Во-первых, нужно пони-

мать, что конкретно вы хотите от CRM-системы. Она сама не догадается о том, что вам нуж-но, и не напишет вам: «У наше-го любимого клиента Галины Ивановны завтра день рожде-ния. Не забудь поздравить. Она любит цветы и мятный чай». Иными словами, вы должны понимать, какие функции вам необходимы, и что нужно, что-бы они работали.

Во-вторых, процедуры и правила работы с клиентами CRM-система тоже сама не раз-работает. Она сможет стать от-личным инструментом вопло-щения и автоматизации четко прописанных схем взаимодей-ствия, принятых в вашей ком-пании. Поэтому вначале стоит подумать и об этом.

В-третьих, необходимо формировать предложения на основании реального, а не на-думанного спроса.

И, наконец, когда у вас есть первое, и второе, и третье, вы понимаете, что вам нужно, у вас есть готовые сценарии взаимодействия, нужно поду-мать и о человеческом факто-ре. Без регулярного использо-вания, наполнения актуальной информацией, синхронизации с ключевыми банковскими си-стемами, а также без формиро-

вания необходимой аналитики система может стать нерабо-тающей грудой устаревших данных, которой, естественно, никто из сотрудников не будет пользоваться.

Что же все-таки может CRM в построении системы лояль-ности современного банка? Функции можно условно раз-делить на три части:

А) Взаимоотношения с кли-ентами. В данный блок можно поместить все, что связано с непосредственным общением с клиентом и получением об-ратной связи от него. Важно

годаря четко выстроенному регламенту взаимодействия с клиентом.

Б) Аналитика. Данный блок один из ключевых, так как на основании аналитических дан-ных банки и другие финансо-вые компании знают портрет своего клиента. Они изучают спрос и формируют правиль-ные предложения, а это не-возможно сделать без серьез-ного инструмента. Кто и когда приходил, зачем, сколько вре-мени провел в банке, какими предложениями заинтересо-вался, какой имеет потенци-

У человека есть дебетовая карта банка N, и ему нужно

открыть еще и кредитную карту. Что сделает в таком

случае лояльный клиент? Правильно, первым делом

позвонит или пойдет в N. А нелояльный – переберет все

банки в поисках более выгодного предложения.

не просто зафиксировать эту информацию, маршрутизиро-вать, но и иметь возможность ее обработать. Это очень важ-ный параметр для банковско-го сектора, который превра-щается в тем более сложную задачу, чем больше клиентов у компании. Для чего ее об-рабатывать? Для того что-бы, проанализировав самые основные претензии/пожела-ния, оперативно отреагиро-вать на проблему и удержать своего клиента. Для того что-бы клиент, приходящий в этот банк уже в качестве клиента, не простаивал в ожидании получения долгого ответа на свой вопрос, а, приходя в пер-вый раз, поразился его скоро-сти и качеству обслуживания. Для того чтобы руководство имело возможность кон-тролировать всю работу «на фронте» и быстро принимать управленческие решения бла-

ал как клиент – и так далее. Здесь мы можем говорить об аналитической CRM, при этом стандартные CRM-решения, несмотря на заявленные воз-можности многих поставщи-ков, не имеют необходимого функционала, так как это за-дача систем класса BI (бизнес-анализа), а эта задача не име-ет ничего общего с возможно-стью построения стандартных (и чуть менее стандартных) от-четов. Формирование подоб-ной аналитики в системах, для этого не предназначенных, – это утопия, которая сейчас ак-тивно продвигается на рынке, но, уверена, изначально не жизнеспособна.

B) Promotion. Сюда мы мо-жем отнести все, что связано с формированием акций и мар-кетинговых кампаний, а так-же изучением реакции на их проведение. Это важнейшая задача для такого крупного

09-11.indd 68 09-11.indd 68 27.07.2011 12:21:1227.07.2011 12:21:12


69Информационные технологии

розничного предприятия, как банк, так как в жесткой кон-курентной среде без автома-тизации этой задачи выжить крайне трудно. При этом данная задача неразрывно связана с предыдущими бло-ками, так как автоматизация процессов взаимодействий с

вет, так как каждая из «задач лояльности» решается по-своему, при этом может ре-шаться на совершенно раз-личных платформах, вплоть до SaaS-решений, например очень популярный за рубе-жом сервис Salesforce.com.В банковской рознице SaaS

куратно заносится, потреб-ности продуманы, сценарии определены, предложения сформированы, сотрудники контролируются, а процессы стали измеримы. В общем, у вас есть все, что нужно для успеха. Что изменится, если вы все это сделаете? Стол-кнувшись с вашим банком однажды:

1. Клиент больше никогда не почувствует себя «чужаком», обратившись к вам вновь. Вы знаете, кто, откуда, когда, за-чем обращался к вам, и ис-пользуете это в дальнейшем общении.

2. Клиент всегда будет уве-рен, что как минимум одно по-здравление с любым праздни-ком он получит точно – и это от вас.

Лояльность трудно измерить, пока она «не наступила».

Бесполезно проводить дорогостоящие исследования и

спрашивать клиентов, лояльны ли они к вам. Когда мы

говорим о лояльности – это больше на уровне эмоций,

ощущений, отношения к вашей компании.

клиентом в банке – это ком-плекс решений, каждое из которых решает свой спектр задач.

В банках, где CRM-система является одной из ключевых, она не сможет эффективно ра-ботать без интеграции с АБС, скоринговыми системами, БКИ (Бюро кредитных историй) и другими ИТ-ресурсами.

В банках также очень важен выбор «правильной» АБС (ав-томатизированная банковская система), так как именно эта система обладает ключевыми данными о клиенте (остатки по счетам, проведенные опе-рации, задолженности по кре-дитам и т. п.), а также выбор адекватного BI-инструмента, без которого запуск новых продуктовых линеек либо не-возможен, либо будет осу-ществляться по наитию без на-дежды на результат.

КАКАЯ CRM ПОДОЙДЕТ?

На данный вопрос невоз-можно дать однозначный от-

не так популярен, в первую очередь по соображениям безопасности и сохранности данных. В последнее вре-мя в банках, например, на-бирает вес CRM от Microsoft (Microsoft Dynamics CRM),

Функции генерирования лояльности может взять на себя

полнофункциональная CRM-система.

относительно молодая, но очень динамично развиваю-щаяся платформа. Решение действительно гибко встра-ивается в сложную банков-скую инфраструктуру.

Хорошим примером мо-жет служить недавнее вне-дрение CRM в банке «Санкт-Петербург». При этом в каче-стве BI-инструмента использу-ются различные платформы: Oracle Hyperion, SAP Business Objects, Microsoft Performance Point.


Итак, предположим, вы все учли – информация ак-

3. Клиент никогда не по-лучит не интересное ему предложение, случайно по-пав «не в тот» список рас-сылки.

4. Когда клиенту понадо-бится финансовая услуга, первым, кого он вспомнит, будет именно ваш банк, по-тому что будет уверен, что он получит от вашего банка не только наиболее интересное предложение, но и удовлет-ворение от высокого уровня сервиса.

5. И, наконец, клиент обя-зательно порекомендует ваш банк своим знакомым.

А это ли не лояльность? Ре-шение за вами.

09-11.indd 69 09-11.indd 69 27.07.2011 12:21:1227.07.2011 12:21:12


70 Конференции, семинары, выставки

Открытые бизнес-дни DIRECTUM «Умное пред-приятие» – очередное меро-приятие компании DIRECTUM в уникальном формате, ко-торый представляет собой межрегиональную online-конференцию, охватывающую площадки в десятках городов России. В этом году Откры-тые бизнес-дни объединили работу сразу 17 площадок в 12 крупнейших городах: Мо-скве, Санкт-Петербурге, Уфе, Тюмени, Нижнем Новгороде и ряде других региональных центров.

Перед участниками с до-кладами выступили ведущие эксперты по технологиям DIRECTUM и консультанты, имеющие многолетний прак-тический опыт в области ре-шений для автоматизации бизнес-процессов. Их высту-пления раскрывали тему соз-дания и внедрения бизнес-инструментов и технологий для построения «умного пред-приятия».

Василий Бабинцев, дирек-тор по маркетингу компании DIRECTUM, и Павел Бурка, консультант отдела внедре-ния DIRECTUM, представили доклад «Бизнес-решения – на-дежный инструмент повы-шения эффективности бизне-са». Докладчики рассказали о

ЭФФЕКТИВНЫЕ ИНСТРУМЕНТЫ ДЛЯ СОЗДАНИЯ «УМНОГО ПРЕДПРИЯТИЯ»Одновременно в 12 городах России прошли Открытые бизнес-дни DIRECTUM, в рамках которых ведущие ИТ-специалисты и эксперты по технологиям DIRECTUM делились с аудиторией своими достижениями в области построения «умного предприятия».

бизнес-процессах, связанных с работой с договорными и финансовыми документами, и о конкретных эффектах от их автоматизации.

Доклад «Мастера действий и конструктор документов: бизнес-эффект» от Ивана Се-рёдкина, руководителя службы поддержки DIRECTUM, и Оль-ги Ситниковой, ИТ-аналитика компании DIRECTUM, был по-священ инструментам, позво-ляющим облегчить и опти-мизировать взаимодействие пользователя и информацион-ной системы в ходе выполне-ния рутинных или редких про-цедур.

Решение для управления архитектурой бизнеса и опти-мизации бизнес-процессов было представлено в докладе «DIRECTUM + Business Studio = Полный цикл BPM». В рамках доклада Евгений Кочуров, ИТ-аналитик DIRECTUM, и Ирина Лощилина, ведущий консуль-тант компании «Современные технологии управления», рас-сказали о том, каким образом интеграционное решение Business Studio и DIRECTUM по-зволяет охватить все функции моделирования и управления бизнес-процессами.

Последний онлайн-доклад «Prestima и DIRECTUM: Бюдже-тирование. Финансы. Эффек-

тивность» Алексея Сафиулина, ведущего специалиста группы продвижения компании НПО «Компьютер», и Алексея Коль-мая, специалиста по работе с клиентами DIRECTUM, пока-зал примеры сквозного охвата процессов бюджетирования, управления финансами и до-говорами. Особенность этих процессов заключается в необ-ходимости совместить управ-ление документами и процес-сами с учетными задачами.

По завершении онлайн-программы организаторы продолжили работу на местах. В финале Открытых бизнес-дней DIRECTUM всех участ-ников ждала неформальная часть мероприятия, в рамках которой гости могли открыто пообщаться с коллегами и экс-пертами.

«Тема "умного предприятия" давно уже перешла из разря-да теоретической в область конкретных практических решений и механизмов. Важ-ным итогом прошедшего ме-роприятия стало убеждение специалистов в том, что любой внутренний процесс предпри-ятия или взаимодействие со-трудников можно превратить в по-настоящему эффективный инструмент бизнеса с помощью применения комплекса техно-логий ECM, BPM и CPM».

09-11.indd 70 09-11.indd 70 27.07.2011 12:21:1227.07.2011 12:21:12

Профессиональные праздники и памятные даты

День работников уголовного розыска. В октябре 1918 г., согласно Положению Наркомата внутренних дел РСФСР, было организовано Цен-тральное управление уголовного розыска. С тех пор при органах милиции стали действовать специаль-ные подразделения для охраны порядка путем не-гласного расследования преступлений.

6 октябряДень российского страховщика. 6 октября 1921 г. Совнарком РСФСР принял декрет «О государ-ственном имущественном страховании», в резуль-тате которого начал деятельность Госстрах. Эта дата считается днем зарождения отечественной страхо-вой деятельности.

9 октябряВсемирный день почты. 9 октября 1874 г. в Швейцарии представителями 22 стран, в том числе России, был подписан договор, учредивший Генеральный почтовый союз. Всемирным днем по-чты эта дата провозглашена в 1969 г., на Конгрессе Всемирного союза почтовиков в Токио.

10 октябряДень работников сельского хозяйства и перерабатывающей промышленности. Праздник установлен Указом Президента РФ от 31 мая 1999 г. и отмечается каждое второе воскре-сенье октября. В этот день поздравляют всех тех, кто трудится на земле, перерабатывает и поставляет продукты питания.

12 октябряДень кадрового работника. В этот день в 1918 г. решением Народного комиссариата юсти-ции была принята Инструкция «Об организации советской рабоче-крестьянской милиции», предпи-сывающая создание кадровых аппаратов. Традиция отмечать профессиональный праздник кадровиков зародилась именно в органах внутренних дел.

14 октябряМеждународный день стандартизации. В этот день в 1946 г. делегации от 25 стран собра-лись в Лондоне и приняли решение о координации работы национальных комитетов по стандартам. 14 октября 1970 г. по решению Международной ор-ганизации по стандартизации (ISO) дата получила статус праздника.

16 октябряДень Шефа (День Босса). Поддержанный во многих странах праздник зародился в 1958 г. по инициативе американской секретарши Патриции Хароски. В этот день полагается выразить уваже-ние к шефу и вспомнить, что руководитель — это ответственность за каждый шаг и за каждое слово.

1 октябряМеждународный день музыки. Праздник учрежден 1 октября 1975 г. по решению ЮНЕСКО. День отмечается ежегодно во всем мире большими концертными программами, с участием лучших ар-тистов и художественных коллективов.

Международный день пожилых людей. Провозглашен Генеральной Ассамблеей ООН 14 де-кабря 1990 г. В России день отмечается на основа-нии Постановления Президиума Верховного Совета РФ от 1 июня 1992 г. «О проблемах пожилых людей». В центре внимания — интересы пожилых граждан и инвалидов пожилого возраста.

День сухопутных войск РФ. 1 октября 1550 г. царь всея Руси Иван IV (Грозный) издал Приговор «Об испомещении в Московском и окружающих уездах избранной тысячи служилых людей», зало-живший основы регулярной армии. День отмечает-ся по Указу Президента России от 31 мая 2006 г.

3 октябряДень ОМОНа. Отряды милиции особого назначе-ния органов внутренних дел впервые были созданы в соответствии с Приказом МВД СССР от 3 октября 1988 г. День ОМОНа отмечается в соответствии с При-казом министра внутренних дел РФ Бориса Грызлова от 1 марта 2002 г.

4 октябряВсемирный день животных. 4 октября — день памяти католического святого, покровителя животных Франциска Ассизского. Решение отмечать World Animal Day было принято на Международном конгрессе сторонников защиты природы, проходив-шем во Флоренции в 1931 г.

День космических войск России. 4 октября 1957 г. в СССР был произведен запуск первого искус-ственного спутника Земли, который открыл космиче-скую эру в истории человечества. Это праздничный день для тех, кто посвятил себя работе над создани-ем космических аппаратов оборонного назначения.

День гражданской обороны МЧС России. 4 октября 1932 г. постановлением правительства была создана общесоюзная система местной про-тивовоздушной обороны СССР. Позднее она преоб-разовалась в гражданскую оборону, а в 1987 г. на ГО были возложены задачи борьбы с природными и техногенными катастрофами.

5 октябряДень учителя. ЮНЕСКО утвердил этот междуна-родный праздник в 1994 г., а у нас в стране его отме-чают уже 45 лет. Cогласно Указу Президента России от 3 октября 1994 г. День учителя отмечается 5 октября.

09-11.indd 71 09-11.indd 71 27.07.2011 12:21:1227.07.2011 12:21:12

ИНФОРМАЦИЯ О ПОДПИСКЕ НА ЖУРНАЛЫ ИД «ПАНОРАМА»

ВНЕШТОРГИЗДАТ

Поздравим друзей и нужных людей!

25 октябряДень таможенника Российской Феде-рации. 25 октября 1653 г. согласно повелению царя Алексея Михайловича в стране появился Единый таможенный устав, регламентирующий взимание таможенной пошлины. А 25 октября 1991 г. Указом Президента РФ был образован Го-сударственный таможенный комитет.

28 октябряДень армейской авиации. В этот день в 1948 г. в подмосковном Серпухове была сформи-рована первая авиационная эскадрилья, оснащен-ная вертолетами. Она положила начало армейской авиации как отдельному роду войск. С 2003 г. дан-ные подразделения находятся в ведении Военно-воздушных сил.

29 октябряДень работников службы вневедом-ственной охраны МВД. История праздника ведет отсчет с 29 октября 1952 г., когда Совет Ми-нистров СССР принял постановление, касающееся охраны объектов народного хозяйства. Охрана объ-ектов вне зависимости от их ведомственной принад-лежности — вот определяющий момент в названии службы.

30 октябряДень инженера-механика. Отсчет в данной профессии принято вести с 1854 г., когда на Рос-сийском флоте был образован корпус инженеров-механиков. А начало празднованию положил при-каз Главкома ВМФ от 1996 г. Сегодня данной спе-циальностью овладевают сотни тысяч российских студентов.

День памяти жертв политических ре-прессий. День памяти установлен Постановлени-ем Верховного Совета РСФСР от 18 октября 1991 г. В число восьмисот тысяч пострадавших от политиче-ских репрессий входят и оставшиеся без опеки дети репрессированных.

31 октябряДень автомобилиста. Праздник отмечается на основании Указа Президента России от 7 ноя-бря 1996 г. «Об установлении Дня работников автомобильного транспорта и дорожного хозяй-ства». Позднее дорожникам была выделена своя дата, а автомобилисты получили собственный по-четный день — последнее воскресенье октября.

День работников СИЗО и тюрем. Учреж-ден приказом директора ФСИН и является но-вым праздником для России. Некоторые тюрь-мы в этот день открывают замки и тайны своих учреждений.

17 октябряДень работников пищевой промышлен-ности. Профессиональный праздник берет свое на-чало с 1966 г., с Постановления Президиума Верхов-ного Совета СССР. С тех пор отечественные пищевики отмечают его каждое третье воскресенье октября.

День работников дорожного хозяйства. Это праздник тех, кто строит автомагистрали и мо-сты, обеспечивает надежное автомобильное со-общение. Он появился на основании Указа Прези-дента РФ от 7 ноября 1996 г. и поначалу отмечался в последнее воскресенье октября. Указом от 23 марта 2000 г. праздник получил новую дату — третье вос-кресенье месяца.

20 октябряДень рождения Российского военно-морского флота. 20 октября 1696 г. Боярская Дума по настоянию Петра I приняла решение о соз-дании регулярного военно-морского флота России: «Морским судам быть». Этот день и принято считать днем рождения Российского военно-морского флота.

День военного связиста. 20 октября 1919 г. приказом Реввоенсовета Советской Республики было сформировано управление связи. Тем самым была заложена структура современных войск связи.

22 октябряПраздник Белых Журавлей. День учрежден народным поэтом Дагестана Расулом Гамзатовым как праздник поэзии и как память о павших на полях сра-жений во всех войнах. Литературный праздник спо-собствует укреплению многовековых традиций друж-бы народов и культур многонациональной России.

23 октябряДень работников рекламы. Профессиональ-ный праздник рекламистов (reclamare — выкрики-вать) отмечается в России с 1994 г. 23 октября — это день творческих людей, которые вносят неоценимый вклад в развитие торговли и экономики страны.

24 октябряМеждународный день ООН. В этот день в 1945 г. вступил в силу Устав Организации Объеди-ненных Наций. В 1971 г. на 26-й сессии Генеральная Ассамблея провозгласила этот день международ-ным праздником.

День подразделений специального на-значения. История спецназа в России берет нача-ло с создания в 1918 г. частей особого назначения — ЧОН, предназначенных для борьбы с басмачеством. С 1950 г. спецназ призван пресекать террористиче-ские действия, ликвидировать преступные группы и проводить другие сложные операции.

09-11.indd 72 09-11.indd 72 27.07.2011 12:21:1227.07.2011 12:21:12

ИНФОРМАЦИЯ О ПОДПИСКЕ НА ЖУРНАЛЫ ИД «ПАНОРАМА»ИНФОРМАЦИЯ О ПОДПИСКЕ НА ЖУРНАЛЫ ИД «ПАНОРАМА»

Издательский Дом «ПАНОРАМА» –крупнейшее в России издательство деловых журналов.

Десять издательств, входящих в ИД «ПАНОРАМА», выпускают более 100 журналов.Свидетельством высокого авторитета и признания изданий ИД «Панорама» является то, что 27 журналов включены в Перечень ведущих рецензируемых журналов и изданий, утвержденный ВАК, в которых публи-куются основные научные результаты диссертаций на соискание ученой степени доктора и кандидата наук. Среди главных редакторов наших журналов, председателей и членов редсоветов и редколлегий – 200 уче-ных: академиков, членов-корреспондентов академий наук, профессоров и более 500 практиков – опытных хозяйственных руководителей и специалистов.

Индексыпо каталогу

НАИМЕНОВАНИЕСтоимость подписки

покаталогам

Стоимость подписки

черезредакцию

«Роспечать»и «Пресса России»

«Почта России»

АФИНАwww.afina-press.ru, www.бухучет.рф

36776 99481Автономные учреждения: экономика-налогообложение-бухгалтерский учет

4602 4374

20285 61866Бухгалтерский учети налогообложениев бюджетных организациях

4392 4170

80753 99654 Бухучет в здравоохранении 4392 4170

82767 16609 Бухучет в сельском хозяйстве 4392 4170

82773 16615 Бухучет в строительных организациях 4392 4170

82723 16585 Лизинг 4698 4464

32907 12559 Налоги и налоговое планирование 18 984 18 036








ВНЕШТОРГИЗДАТВНЕШТОРГИЗДАТwww.vnestorg.ru, www.внешторгиздат.рф

82738 16600Валютное регулирование. Валютный контроль

12 492 11 868

46021 11825 Весь мир – наш дом! 1800 1710

84832 12450 Гостиничное дело 8130 7722

20236 61874 Дипломатическая служба 2640 2508

84826 12383 Международная экономика 3498 3324

84866 12322 Общепит: бизнес и искусство 3366 3198

79272 99651 Современная торговля 8130 7722

84867 12323 Современный ресторан 6072 5766

09-11.indd 73 09-11.indd 73 27.07.2011 12:21:1327.07.2011 12:21:13

ИНФОРМАЦИЯ О ПОДПИСКЕ НА ЖУРНАЛЫ ИД «ПАНОРАМА»ИНФОРМАЦИЯ О ПОДПИСКЕ НА ЖУРНАЛЫ ИД «ПАНОРАМА»Индексы

по каталогу НАИМЕНОВАНИЕ







82737 16599Таможенное регулирование. Таможенный контроль

12 492 11 868

85181 12320Товаровед продовольственных товаров

3912 3714

МЕДИЗДАТМЕДИЗДАТwww.medizdat.com, www.медиздат.рф

47492 79525Вестник неврологии, психиатрии и нейрохирургии

3708 3522

22954 10274 Вопросы здоровогои диетического питания 1683 1599

46543 24216 Врач скорой помощи 4014 3816

80755 99650 Главврач 4326 4110

46105 44028 Медсестра 3366 3198

23140 15022Охрана трудаи техника безопасности в учреждениях здравоохранения

3636 3456

36668 25072

Санаторно-курортные организации: менеджмент, маркетинг, экономика, финансы. Проблемы восстановительной медицины

1920 1824

82789 16631 Санитарный врач 4014 3816

46312 24209 Справочник врача общей практики 3366 3198

84809 12369 Справочник педиатра 3468 3294

37196 16629

Стоматолог. Вопросы челюстно-лицевой, пластической хирургии, имплантологиии клинической стоматологии

3540 3366

46106 12366 Терапевт 3708 3522

84881 12524 Физиотерапевт 3840 3648

84811 12371 Хирург 3840 3648

36273 99369 Экономист лечебного учреждения 3708 3522

НАУКА и КУЛЬТУРАНАУКА и КУЛЬТУРАwww.n-cult.ru, www.наука-и-культура.рф

46310 24192 Вопросы культурологии 2370 2250

36365 99281 Главный редактор 1647 1566

20238 61868 Дом культуры 3120 2964








36395 99291 Мир марок 1236 1176

84794 12303 Музей 3366 3198

46313 24217 Ректор вуза 5352 5082

47392 45144 Русская галерея –ХХI век 1305 1239

46311 24218 Ученый Совет 4740 4506

71294 79901 Хороший секретарь 2124 2016

46030 11830 Школа. Гимназия. Лицей: наши новые горизонты 2220 2112

ПОЛИТЭКОНОМИЗДАТПОЛИТЭКОНОМИЗДАТwww.politeconom.ru, www.политэкономиздат.рф

84787 12310 Глава местной администрации 3366 3198

84790 12307 ЗАГС 3120 2964

84786 12382 Коммунальщик 3894 3702

84788 12309 Парламентский журнал Народный депутат 4668 4434

84789 12308 Служба занятости 3228 3066

20283 61864Социальная политикаи социальное партнерство

4392 4170

ПРОМИЗДАТПРОМИЗДАТwww.promizdat.com, www.промиздат.рф

84822 12537 Водоочистка 3606 3426

82714 16576Генеральный директор: Управление промышленным предприятием

8856 8412

82715 16577Главный инженер. Управление промышленным производством

5256 4992

82716 16578 Главный механик 4464 4242

82717 16579 Главный энергетик 4464 4242

84815 12530 Директор по маркетингуи сбыту 8820 8382

36390 12424 Инновационный менеджмент 8016 7614

84818 12533 КИП и автоматика: обслуживание и ремонт 4392 4170

36684 25415 Консервное производство 8784 8346

36391 99296 Конструкторское бюро 4326 4110

37199 23732Молоко и молочные продукты. Производство и реализация

8784 8346

09-11.indd 74 09-11.indd 74 27.07.2011 12:21:1427.07.2011 12:21:14

ИНФОРМАЦИЯ О ПОДПИСКЕ НА ЖУРНАЛЫ ИД «ПАНОРАМА»

МЕДИЗДАТ

НАУКА и КУЛЬТУРА

ПОЛИТЭКОНОМИЗДАТ

ПРОМИЗДАТ

ИНФОРМАЦИЯ О ПОДПИСКЕ НА ЖУРНАЛЫ ИД «ПАНОРАМА»ИНФОРМАЦИЯ О ПОДПИСКЕ НА ЖУРНАЛЫ ИД «ПАНОРАМА»

ПОДРОБНАЯ ИНФОРМАЦИЯ О ПОДПИСКЕ:телефоны: (495) 211-5418, 749-2164, 749-4273, факс: (499) 346-2073, (495) 664-2761.

E-mail: [email protected] www.panor.ru








82720 16582Нормированиеи оплата трудав промышленности

4326 4110

18256 12774

Оперативное управление в электроэнергетике. Подготовка персонала и поддержание его квалификации

1956 1857

82721 16583Охрана труда и техника безопасностина промышленных предприятиях

3912 3714

82718 16580 Управление качеством 3948 3750

84859 12399 Хлебопекарное производство 8784 8346

84817 12532Электрооборудование: эксплуатация, обслуживание и ремонт

4392 4170

84816 12531 Электроцех 3774 3588

СЕЛЬХОЗИЗДАТСЕЛЬХОЗИЗДАТwww.selhozizdat.ru, www.сельхозиздат.рф

37020 12562Агробизнес: экономика-оборудование-технологии

9504 9030

84834 12396Ветеринария сельскохозяйственных животных

3606 3426

82763 16605 Главный агроном 3192 3030

82764 16606 Главный зоотехник 3192 3030

37065 61870Кормление сельскохозяйственных животныхи кормопроизводство

3156 3000

82766 16608Нормирование и оплата труда в сельском хозяйстве

3636 3456

37191 12393 Овощеводствои тепличное хозяйство 3228 3066

82765 16607Охрана труда и техника безопасности в сельском хозяйстве

3708 3522

37194 22307 Рыбоводствои рыбное хозяйство 3228 3066

37195 24215 Свиноферма 1614 1533

84836 12394Сельскохозяйственная техника: обслуживание и ремонт

3228 3066








СТРОЙИЗДАТСТРОЙИЗДАТwww.stroyizdat.com, www.стройиздат.com

82772 16614 Нормирование и оплата труда в строительстве 4464 4242

82770 16612Охрана труда и техника безопасностив строительстве

3636 3456

36986 99635Проектные и изыскательские работы в строительстве

4086 3882

41763 44174 Прораб 3774 3588

84782 12378Сметно-договорная работав строительстве

4464 4242

82769 16611Строительство: новые технологии – новое оборудование

3912 3714

ТРАНСИЗДАТТРАНСИЗДАТwww.transizdat.com, www.трансиздат.рф

82776 16618Автотранспорт: эксплуатация, обслуживание, ремонт

4326 4110

79438 99652Грузовое и пассажирское автохозяйство

4740 4506

82782 16624Нормирование и оплата труда на автомобильном транспорте

4392 4170

82781 16623

Охрана труда и техника безопасностина автотранспортных предприятияхи в транспортных цехах

3708 3522

36393 12479 Самоходные машины и механизмы 4326 4110

ЮРИЗДАТЮРИЗДАТwww.jurizdat.su, www.юриздат.рф

èçäàòåëüñòâî

ÒÀÄÇÈÐÞ

46308 24191 Вопросы трудового права 3432 3258

84791 12306Землеустройство, кадастри мониторинг земель

3912 3714

80757 99656 Кадровик 5148 4890

36394 99295 Участковый 750 714

82771 16613 Юрисконсульт в строительстве 5256 4992

46103 12298 Юрист вуза 3606 3426

09-11.indd 75 09-11.indd 75 27.07.2011 12:21:1427.07.2011 12:21:14

МЫ ИЗДАЕМ ЖУРНАЛЫ БОЛЕЕ 20 ЛЕТ. НАС ЧИТАЮТ МИЛЛИОНЫ!ОФОРМИТЕ ГОДОВУЮ ПОДПИСКУ

И ЕЖЕМЕСЯЧНО ПОЛУЧАЙТЕ СВЕЖИЙ НОМЕР ЖУРНАЛА!

ПОДПИСКА2012

ПОДПИСКА1НА ПОЧТЕОФОРМЛЯЕТСЯ В ЛЮБОМПОЧТОВОМ ОТДЕЛЕНИИ РОССИИ

Для этого нужно правильно и внимательно заполнить бланк абонемента (бланк прилагается). Бланки абонемен-тов находятся также в любом почтовом отделении России или на сайте ИД «Панорама» – www.panor.ru.Подписные индексы и цены наших изданий для заполне-ния абонемента на подписку есть в каталогах: «Газеты и журналы» Агентства «Роспечать», «Почта России» и «Пресса России».

ПОДПИСКА2 НА САЙТЕ

ПОДПИСКА НА САЙТЕ www.panor.ruНа все вопросы, связанные с подпиской, вам с удовольствием ответят по телефонам (495) 211-5418, 749-2164, 749-4273.

Счет № 1ЖК2012на подписку

��

� � ��

��

ДОРОГИЕ ДРУЗЬЯ! МЫ ПРЕДЛАГАЕМ ВАМ РАЗЛИЧНЫЕ ВАРИАНТЫ ОФОРМЛЕНИЯ ПОДПИСКИ НА ЖУРНАЛЫ ИЗДАТЕЛЬСКОГО ДОМА «ПАНОРАМА»

ПОДПИСКА3 В РЕДАКЦИИПодписаться на журнал можно непосредственно в Изда-тельстве с любого номера и на любой срок, доставка –за счет Издательства. Для оформления подписки не-обходимо получить счет на оплату, прислав заявку по электронному адресу [email protected] или по факсу:(499) 346-2073, (495) 664-2761, а также позвонив по теле-фонам: (495) 211-5418, 749-2164, 749-4273.Внимательно ознакомьтесь с образцом заполнения пла-тежного поручения и заполните все необходимые данные (в платежном поручении, в графе «Назначение платежа», обязательно укажите: «За подписку на журнал» (название журнала), период подписки, а также точный почтовый адрес (с индексом), по которому мы должны отправить журнал).Оплата должна быть произведена до 15-го числа предпод-писного месяца.

Художник А. Босин

Художник А. Босин

М.П.

Поступ. в банк плат. Списано со сч. плат.XXXXXXX

ПЛАТЕЖНОЕ ПОРУЧЕНИЕ №Дата Вид платежа

электронно

Суммапрописью

Восемь тысяч триста восемьдесят два рубля 00 копеек

ИНН КПП Сумма 8382-00

Сч. №

БИКСч. №

Плательщик

Банк плательщикаБИК 044525225

Сч. № 30101810400000000225

ИНН 7709843589 КПП 770901001 Сч. № 40702810538180002439

Вид оп. 01 Срок плат. Наз. пл. Очер. плат. 6 Код Рез. поле

Оплата за подписку на журнал Директор по маркетингу и сбыту (6 экз.) на 6 месяцев, в том числе НДС (0%)______________Адрес доставки: индекс_________, город__________________________,ул._______________________________________, дом_____, корп._____, офис_____телефон_________________

Назначение платежаПодписи Отметки банка

Образец платежного поручения

ОАО «Сбербанк России», г. Москва

ООО Издательство «Кругозор»Московский банк Сбербанка России ОАО, г. Москва

Получатель

Банк получателя

ПОДПИСКА ЧЕРЕЗ4 АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ АГЕНТСТВА

Подписаться на журналы Издательского Дома «ПАНОРАМА» можно также с помощью альтернативных подписных агентств, о координатах которых вам сообщат по телефо-нам: (495) 211-5418, 749-2164, 749-4273.

РЕКВИЗИТЫ ДЛЯ ОПЛАТЫ ПОДПИСКИПолучатель: ООО Издательство«Кругозор» Московский банк Сбербанка России ОАО, г. Москва ИНН 7709843589 / КПП 770901001,р/cч. № 40702810538180002439

Банк получателя:ОАО «Сбербанк России», г. МоскваБИК 044525225, к/сч. № 30101810400000000225

На правах рекламы

09-11.indd 76 09-11.indd 76 27.07.2011 12:21:1527.07.2011 12:21:15

Выгодное предложение!Подписка на 1-е полугодие 2012 года по льготной цене – 8382 руб.

(подписка по каталогам – 8820 руб.)Оплатив этот счет, вы сэкономите на подписке около 20% ваших средств.

Почтовый адрес: 125040, Москва, а/я 1По всем вопросам, связанным с подпиской, обращайтесь по тел.:

(495) 211-5418, 749-2164, 749-4273, тел./факс: (499) 346-2073, (495) 664-2761 или по e-mail: [email protected]

Iполугодие 2012

ПОЛУЧАТЕЛЬ:

ООО Издательство «Кругозор»ИНН 7709843589 КПП 770901001 р/cч. № 40702810538180002439 Московский банк Сбербанка России ОАО, г. Москва

БАНК ПОЛУЧАТЕЛЯ:

БИК 044525225 к/сч. № 30101810400000000225 ОАО «Сбербанк России», г. Москва

СЧЕТ № 1ЖК2012 от «____»_____________ 201__Покупатель: Расчетный счет №: Адрес:

Директор по маркетингуи сбыту

Генеральный директор К.А. Москаленко

Главный бухгалтер Л.В. Москаленко

М.П.

�� !

� �� «�� » �� (� ��) � �� .

�� (�� ).�� . ��

�� . � �� , �� 15 ��.

�� . �� .

�� -�� (� . 432 �� ) �� -�� (�. 3 � . 434 � �. 3 � . 438 �� ).

№№п/п

Предмет счета(наименование издания)

Кол-воэкз.

Ценаза 1 экз. Сумма НДС

0% Всего

1 Директор по маркетингу и сбыту(подписка на 1-е полугодие 2012 года) 6 1397 8382 Не обл. 8382

2

3

ИТОГО:

ВСЕГО К ОПЛАТЕ:

09-11.indd 77 09-11.indd 77 27.07.2011 12:21:1527.07.2011 12:21:15

ОБРАЗЕЦ ЗАПОЛНЕНИЯ ПЛАТЕЖНОГО ПОРУЧЕНИЯ

Поступ. в банк плат.

ИНН КПП Сумма

Сч.№

Плательщик

БИК Сч.№ Банк Плательщика

ОАО «Сбербанк России», г. Москва БИК 044525225 Сч.№ 30101810400000000225Банк Получателя

ИНН 7709843589 КПП 770901001 Сч.№ 40702810538180002439ООО Издательство «Кругозор»Московский банк Сбербанка России ОАО, г. Москва Вид оп. Срок плат.

Наз.пл. Очер. плат.

Получатель Код Рез. поле

Оплата за подписку на журнал Директор по маркетингу и сбыту (___ экз.)на 6 месяцев, без НДС (0%). ФИО получателя____________________________________________________Адрес доставки: индекс_____________, город____________________________________________________,ул.________________________________________________________, дом_______, корп._____, офис_______телефон_________________, e-mail:________________________________

Списано со сч. плат.

Дата Вид платежа

Назначение платежа Подписи Отметки банка

М.П.

ПЛАТЕЖНОЕ ПОРУЧЕНИЕ №

Суммапрописью

При оплате данного счетав платежном поручениив графе «Назначение платежа»обязательно укажите:� Название издания и номер данного счета� Точный адрес доставки (с индексом)� ФИО получателя� Телефон (с кодом города)

По всем вопросам, связанным с подпиской, обращайтесь по тел.:

(495) 211-5418, 749-2164, 749-4273тел./факс: (499) 346-2073, (495) 664-2761

или по e-mail: [email protected]! 09-11.indd 78 09-11.indd 78 27.07.2011 12:21:1627.07.2011 12:21:16

��

� �

��

��

��

��

� �

��

�

(��

��

��

� �

��

�)��

��

��

��

��

��:

12

34

56

78

910

1112

��"

#

(��

��

��

��

��)

(

��

�)

�$%

�(�

��

��, �

��

� �

)

��

��

��

�

8481

5(�

��

� �

��

�)

�� 2

0 12

��

��

��

��:

��

��

��

�

��

��

��

��

�

��

84

815

(��

��

��

��)

��

��

� �

�� (�

��

��

��

��

��)

��

-��

��

��

��

____

____

____

��.

___

��.

��

��

��

��

��

��

��

��

��

____

____

____

��.

___

��.

12

34

56

78

910

1112

��"

#

(�

��

��

��

��)

(�

��

)

�$%

�(�

��

��, �

��

� �

)�� 2

0 12

��

��

��

��:

�. �

�-1

✁

�&'

*+/$

' 0$

%#'

+*/&

67�

& 9:

;/�

�&'

*+/$

' 0$

%#'

+*/&

67�

& 9:

;/�

��

� �

��

��

��

��

� �

��

�

(��

��

��

� �

��

�)��

��

��

��

��

��:

12

34

56

78

910

1112

��"

#

(��

��

��

��

��)

(

��

�)

�$%

�(�

��

��, �

��

� �

)

��

��

��

�

1253

0(�

��

� �

��

�)

�� 2

0 12

��

��

��

��:

��

��

��

�

��

��

��

��

�

��

12

530

(��

��

��

��)

��

��

� �

�� (�

��

��

��

��

��)

��

-��

��

��

��

____

____

____

��.

___

��.

��

��

��

��

��

��

��

��

��

____

____

____

��.

___

��.

12

34

56

78

910

1112

��"

#

(�

��

��

��

��)

(�

��

)

�$%

�(�

��

��, �

��

� �

)�� 2

0 12

��

��

��

��:

�. �

�-1

✁

�&'

*+/$

' 0$

%#'

+*/&

67�

& 9:

;/�

�&'

*+/$

' 0$

%#'

+*/&

67�

& 9:

;/�

��

��

� ��

��

��

� �

��

��

��

� �

��

��

!"

��

��

«#�

��

��»

� «

��

��

#��

��»

��

��

� ��

��

��

� �

��

��

��

� �

��

��

«�

��

#��

��»

09-11.indd 79 09-11.indd 79 27.07.2011 12:21:1627.07.2011 12:21:16

��

��

��

��

��

��

��

�

��

��

��

��

� �

��

��

��

�!

�# #:$6*%

*6/* "$<=*6 :;

/> 0'$9/#?<*6 $//&9+ +#99$?$@ %#A

&6;.

�'& $B

$'%<*6&& 0$"0&9+& (0*'*#"'*9$?+&)

:*C +#99$?$@ %#A

&6; 6# #:$6*%

*6/* 0'$9/#?<D*/9D $//&9++#<*6"#'6$7$ A

/*%0*<D $/"*<*6&D 9?DC&.

� E/$%

9<�F#* #:$6*%*6/ ?;

"#*/9D 0$"0&9F&+� 9 +?&/#6G&*@$: $0<#/* 9/$&%

$9/& 0$"0&9+& (0*'*#"'*9$?+&).

�<D $B

$'%<*6&D 0$"0&9+& 6# 7#C*/� &<& =

�'6#<,# /#+=

* "<D 0*'*#"'*9$?#6&D &C"#6&D :<#6+ #:$6*%*6/#

9 "$9/#?$F6$@ +#'/$F+$@ C#0$<6D*/9D 0$"0&9F&+$% F*'6&<#%

&,'#C:$'F&?$, :*C 9$+'#H

*6&@, ? 9$$/?*/9/?&& 9 �9<$?&D%&,

&C<$=*66;

%& ? 0$"0&96;

I +#/#<$7#I.

�#0$<6*6&* %*9DF6;

I +<*/$+ 0'& 0*'*#"'*9$?#6&&&C"#6&D, # /#+=

* +<*/+& «��

-��

� �

» 0'$&C?$"&/9D'#:$/6&+#%

& 0'*"0'&D/&@ 9?DC& & 0$"0&96;I #7*6/9/?.

✁

✁

��

��

��

��

��

��

��

�

��

��

��

��

� �

��

��

��

�!

�# #:$6*%

*6/* "$<=*6 :;

/> 0'$9/#?<*6 $//&9+ +#99$?$@ %#A

&6;.

�'& $B

$'%<*6&& 0$"0&9+& (0*'*#"'*9$?+&)

:*C +#99$?$@ %#A

&6; 6# #:$6*%

*6/* 0'$9/#?<D*/9D $//&9++#<*6"#'6$7$ A

/*%0*<D $/"*<*6&D 9?DC&.

� E/$%

9<�F#* #:$6*%*6/ ?;

"#*/9D 0$"0&9F&+� 9 +?&/#6G&*@$: $0<#/* 9/$&%

$9/& 0$"0&9+& (0*'*#"'*9$?+&).

�<D $B

$'%<*6&D 0$"0&9+& 6# 7#C*/� &<& =

�'6#<,# /#+=

* "<D 0*'*#"'*9$?#6&D &C"#6&D :<#6+ #:$6*%*6/#

9 "$9/#?$F6$@ +#'/$F+$@ C#0$<6D*/9D 0$"0&9F&+$% F*'6&<#%

&,'#C:$'F&?$, :*C 9$+'#H

*6&@, ? 9$$/?*/9/?&& 9 �9<$?&D%&,

&C<$=*66;

%& ? 0$"0&96;

I +#/#<$7#I.

�#0$<6*6&* %*9DF6;

I +<*/$+ 0'& 0*'*#"'*9$?#6&&&C"#6&D, # /#+=

* +<*/+& «��

-��

� �

» 0'$&C?$"&/9D'#:$/6&+#%

& 0'*"0'&D/&@ 9?DC& & 0$"0&96;I #7*6/9/?.

09-11.indd 80 09-11.indd 80 27.07.2011 12:21:1627.07.2011 12:21:16

Издательский Дом«ПАНОРАМА» – крупнейшее в Россиииздательстводеловых журналов. Десять издательств, входящих в ИД «ПАНОРАМА», выпускают более 100 журналов.

Свидетельством высокого авторитета и признания изданий ИД «Панорама» явля-ется то, что 27 журналов включены в Пере-чень ведущих рецензируемых журналов и изданий, утвержденный ВАК, в которых пу-бликуются основные научные результаты диссертаций на соискание ученой степени доктора и кандидата наук. Среди главных ре-дакторов наших журналов, председателей и членов редсоветов и редколлегий – 200 уче-ных: академиков, членов-корреспондентов академий наук, профессоров и более 500 практиков – опытных хозяйственных ру-ководителей и специалистов.

Издательский Дом «ПАНОРАМА» – это:

ВНЕШТОРГИЗДАТwww.vnestorg.ru, www.Внешторгиздат.РФ

АФИНАwww.afina-press.ru, www.Бухучет.РФ

СЕЛЬХОЗИЗДАТwww.selhozizdat.ru, www.Сельхозиздат.РФ

МЕДИЗДАТwww.medizdat.ru, www.Медиздат.РФ

НАУКА и КУЛЬТУРАwww.n-cult.ru, www.Наука-и-культура.РФ

ТРАНСИЗДАТwww.transizdat.ru, www.Трансиздат.РФ

www.panor.ruТелефоны для справок:

(495) 211-5418, 749-4273, 749-2164Факс: (499) 346-2073

ПОЛИТЭКОНОМИЗДАТwww.politeconom.ru, www.Политэкономиздат.РФ

ЮРИЗДАТwww.jurizdat.ru, www.Юриздат.РФ

ПРОМИЗДАТwww.promizdat.ru, www.Промиздат.РФ

СТРОЙИЗДАТwww.stroyizdat.ru, www.Стройиздат.РФ

На правах рекламы

Лучшие идеи. Лучший опытВ каждом номере — актуальные вопросы управления произ-

водством. Практический опыт ведущих российских и зарубеж-ных предприятий, в т. ч. в области модернизации производства, антикризисного управления, технической политики, инноваци-онного менеджмента. Создание системы управления качеством. Эксклюзивная информация из Госдумы РФ, Минпромторга РФ, ФАС и других ведомств, в т. ч. о готовящихся нормативных актах. Лучший мировой опыт создания системы риск-менеджмента на предприятии. Внедрение новейших ИТ-разработок в промышлен-ности. Арбитражная практика, консультации юристов. Управление персоналом. Бизнес-кейсы и рецепты успеха от ведущих консуль-тантов по управлению.

Наши эксперты и авторы: замминистра промышленности и тор-говли РФ — Дементьев А. В, директор Департамента базовых от-раслей Минпромторга РФ — Семенов В. В., начальник управления технического регулирования и стандартизации Росстандарта — Клюшников В. Н., управляющий директор ОАО «НТМК» — Куш-нарев А. В., генеральный директор омского ПО «Радиозавод им. А. С. Попова» — Поляков И. В., управляющий директор Новокуз-нецкого металлургического комбината Юрьев А. Б., исполнитель-ный директор Волгоградского тракторного завода — Клюжев А. В., генеральный директор ОАО «Карат» — Корсун В. А., генеральный директор компании ЗАО «Ральф Рингер» — Бережной А. А, кон-сультант по управлению — Шустерман Д. М., глава Гильдии про-фессионалов качества — профессор Адлер Ю. П., руководитель Клуба директоров РСПП — Верещагин В. В., генеральный дирек-тор Ассоциации европейского бизнеса д-р Франк Шауфф, а также руководители комитетов ГД РФ, ТПП РФ, РСПП, ведущие эксперты в области управления, финансов, технической политики.

Генеральный директорУправление промышленным предприятием

МодернизацияОт первого лицаИнновационный менеджментАнтикризисное управлениеТехническая политикаУправление качествомСтратегический менеджментЭкономическая безопасность

Риск-менеджментНормирование и организация трудаУправление финансамиАрбитражная практикаНовое в законодательствеИстория успехаПсихология управления

Разделы и рубрики журнала

Ежемесячное издание. Объем – 80 стр. Распространяется только по подписке и на отраслевых мероприятиях.

Журнал распространяется во всех отделениях связи РФ по каталогам: «Агентство Роспечать» — инд. 82714; «Почта России» — инд. 16576. Подписка в редакции. E-mail: [email protected].

Тел. (495) 664-27-61, 211-54-18, 749-21-64, 749-42-73

Информация на сайте: http://gendirektor.panor.ru/

Редакция журнала: (495) 664-27-31

на п

рава

х ре

клам

ы

индекс на полугодие —

16576

индексна полугодие — 82714

�� -2011-09-��.indd 2 27.07.2011 12:58:29

Директор по маркетингу и сбыту-2011-09-блок

Documents