Бизнес-журнал №22 (35) за 2003 год

ИНФОРМАЦИОННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ ДЛЯ РОССИЙСКОГО БИЗНЕСА

Дисконтные системы: за и против Приютдля экономных, стр. 20

Как защититьсяот грома? стр. 67

За «скорую помощь» охотно платят, стр. 24

ФРАНЧАЙЗИНГ: CКОЛЬКО СТОИТ БЫСТРЫЙ СТАРТ, стр. 74

ИГРАВ КАРТЫ

ноябрь 2003

№22 (35)Д Л Я М А Л О Г О И С Р Е Д Н Е Г О Б И З Н Е С А

РЕДАКЦИЯ

Кого больше бояться?

Как бы ни хотелось некасаться высокой эко�номической полити�

ки — то, что происходит встране, делает любые по�пытки не замечать это ещебольшим недоразумением.Вот уже почти три неделисамый богатый человек вРоссии сидит в тюрьме, ни�каких видимых подвижек в

диалоге власти и бизнеса не заметно и, похоже, деловое сообществовнутренне начинает готовиться к самому неприятному, с тактическойточки зрения, сценарию.

Обо всем, что касается приватизации и всех нарушений, с ней свя�занных, подробно останавливаться большого смысла не имеет — ау�диторию нашего журнала это задевает не сильно, а до нарушений, ко�торые, несомненно, совершались при приватизации парикмахерскихи булочных, власть доберется еще не скоро, если доберется вообще.Несомненно, что битва за миллиарды долларов, стоящие на кону,предстоит нешуточная, и малыми жертвами вряд ли обойдется. В дан�ной истории нас интересует другое.

Когда я читаю множество ярких и аргументированных комментари�ев к «наезду» власти на ЮКОС и Ходорковского, я, в основном, попол�няю в своем сознании набор внятных аргументов на тему о том, поче�му именно так поступать было нельзя и какими последствиями это мо�жет обернуться для экономики. Но как предприниматель все время за�даюсь вопросом — а как надо было поступать? Оставить все как есть?Но ни для кого не секрет, что существующая «равновесная система»давно уже не удовлетворяет никого: ни власть, ни сам бизнес. Выгоднаона лишь поддерживающей это «равновесие под статьей» огромнойармии чиновников, каждый из которых в состоянии выкинуть пред�принимателя с его чаши весов, благо возможностей для этого в систе�ме хоть отбавляй. Ну и, пожалуй, не так страшна эта система для совсемуж крупных корпораций, которые в состоянии не просто откупаться от«смотрящих» за правилами игры, но и брать их на содержание. Любойдепутат Думы расскажет вам по секрету, сколько именно «стоит» в сот�нях миллионов, а то и в миллиардах долларов для конкретной отраслиили отдельной корпорации та или иная поправка к закону. После чегосуммы, которые тратятся «олигархами» на принятие или непринятиетех или иных законов, уже не кажутся завышенными. То есть ни для ко�го не секрет, что предпринимательскую среду, за исключением тех, ктоиспользует административный ресурс как основное конкурентное пре�имущество, существующий порядок не устраивает.

В чем, в сущности, этот порядок заключается? Предпринимателиидут на любые ухищрения, вплоть до уголовно наказуемых, чтобы ми�нимизировать налоговые и некоторые другие платежи государству.При этом из «чистой» экономии, которая и составляет сумму недопла�ченных налогов, бизнесмен ежемесячно вынужден вычитать взяткиопределенным чиновникам, которые прекрасно знают о нарушениях,но предпочитают их «не замечать», зарплату юристов, которые разра�батывают и внедряют схемы уклонения от налогов, и так далее. Совер�шенно очевидно, что чем меньше бизнес, чем меньше оборот компа�нии, тем все менее очевидна выгода уклонения от налогов по отноше�нию к сумме поборов. Я допускаю, что в каких�то случаях небольшойкомпании даже выгоднее выплачивать все налоги и сборы, но, по пра�вилам игры, такой возможности она просто лишена.

В течение последних десяти лет большинство предпринимателейуныло твердят власти: проблема даже не в том, что налоги высокие,

проблема в том, что никто не может обеспечить гарантии того, что этивысокие налоги будут платить все в равной степени. «Не можем», — неменее уныло соглашается правительство. «Не можем, не можем», —радостно прихлопывая в потные ладошки, радуется армия чиновни�ков. А ведь если предположить (гипотетически), что завтра абсолют�но все предприниматели одновременно начнут жить исключительнопо закону, то для самих предпринимателей практически ничего не из�менится. Просто система окажется сдвинутой относительно сетки ко�ординат ровно на размер невыплаченных налогов, процент которыхдля большинства компаний одинаков. Драматически же увеличивша�яся масса собираемых государством денег все равно окажется на рын�ке в качестве потребительского спроса, о котором в последние годывсе чаще говорят как об основном тормозе развития экономики.

Первый подводный камень был заложен под систему в 2000 году,когда был введен единый 13�процентный подоходный налог. Ожида�лось, что постепенно и другие налоги, особенно набивший оскоминуЕСН, будут снижаться. Наверное, так оно и было бы, если бы не Хо�дорковский. Будучи успешнее остальных, он раньше всех подошел, авозможно и перешагнул, черту, за которой компания может себе по�зволить существовать исключительно в рамках юридического полявообще и Налогового кодекса в частности. Возможно, так думал толь�ко он сам, но не это самое главное.

По какой�то иронической усмешке истории получается, что страте�гические цели Ходорковского и Путина несомненно совпадают. Про�зрачность взаимоотношений государства и бизнеса — именно то, к че�му стремятся руководители и ЮКОСа (бывший) и России (нынешний).Логика Путина: «Вы более других хотели прозрачности и законности —давайте с вас и начнем» — может быть и выглядит чересчур циничнойи «по понятиям», но это все же логика. Основной же довод оппонен�тов — высшая власть вовсе не хочет прозрачности отношений с бизне�сом и заинтересована только лишь в переделе собственности в пользу«питерских чекистов». Возможно. Спорить тут трудно и бесполезно. Но,возвращаясь к началу колонки, если власти все�таки хочется этой са�мой прозрачности — как она должна была поступить, чтобы запуститьэтот процесс? Вариант «оставить все как есть» мы вроде бы обсудили.

Мне�то лично кажется, что не менее сильная угроза сейчас исходитне от ситуации с арестом Михаила Ходорковского, а от необычайнойактивности министерства финансов в лице первого заместителя мини�стра Сергея Шаталова. Который все активнее и активнее продвигает вделовые массы мысль о том, что в самом ближайшем будущем прави�тельство предполагает претворить в жизнь принцип «существо сделокпревалирует над их формой». Проще говоря, любая законная схемаминимизации налогообложения может быть признана нелегальной инаказуемой, если налоговым органам покажется, что вы это сделалиименно для минимизации налогов, а не с иной экономической целью.Замминистра при этом ссылается на опыт США, где такая практика при�меняется. Правда, со значительной оговоркой: там предполагаемыесхемы минимизации налогообложения сначала регистрируются в на�логовых органах консультантами, их предлагающими, и органы этимогут официально запретить использование той или иной схемы, при�знав ее незаконной. Дай бог, конечно, чтобы и у нас все это внедрялосьв столь же цивилизованной форме. Но нехорошее предчувствие гово�рит о том, что в стране с возведенной в абсолют презумпцией виновно�сти бизнеса перед государством такой подход открывает простор пря�мо�таки для разгула налоговиков. Которые, зачастую, не заплаченныепо максимуму налоги воспринимают как личное оскорбление, и в то жевремя готовы стерпеть любые обиды за соответствующие компенса�ции. Так что, пока одна рука искореняет коррупцию наверху, другая го�товит неплохой плацдарм уровнем пониже. Так и живем. �

Дмитрий Мендрелюк,шеф�редактор

4 БИЗНЕСЖУРНАЛ | #22 | НОЯБРЬ2003

В НОМЕРЕ

ИНФОБИЗНЕС

СОБЫТИЯ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .60

СПЕЦИАЛЬНЫЙ РЕПОРТАЖВсех вдохновить . . . . . . . . . . . . . . . . .61Михаил Попов

КАК МОЖНОМы из Кронштадта — 5 . . . . . . . . . .64Сергей БаричевПока гром не грянет… . . . . . . . . . . . .67Денис Степанцов

БИЗНЕС6СОФТБизнес6сервер для самых маленьких . . . . . . . . . . . .70Иван Карташев

КУДА ПОЙТИКомхоз . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .72Денис Викторов

СОБЫТИЯ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .6

ЧАСТНОЕ МНЕНИЕКруг чтения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .16Евгений Бутман

ЦИФРЫ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .18

С ЧЕГО НАЧАТЬПриют . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .20Владимир ЛяпоровЕдет «скорая» на вызов . . . . . . . . . .24Тимофей БахваловБизнес на картинках . . . . . . . . . . . . .28Евгения Ленц

10 СОВЕТОВ ГУРУ

«Большой куш» . . . . . . . . . . . . . . . . . .32

Вячеслав Панькин

ТЕТ6А6ТЕТ

Как подрасти в тени гигантов . . . .34

Евгения Ленц

ОБЗОР РЫНКА

Без посредников . . . . . . . . . . . . . . . . .39

Екатерина Чинарова

МЕХАНИКА БИЗНЕСАНавар с яиц . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .42Константин Ушаков

ДЕНЬГИМатематика процентов . . . . . . . . . .44Роман Мамчиц

ТЕМА НОМЕРАФинансовая зависимость . . . . . . . .48Владимир ЛяпоровЗачем платить больше? . . . . . . . . . .50Екатерина ЧинароваДай бонус, друг, на счастье мне . .53Екатерина Чинарова

НАЛОГИ

Непростая «упрощенка» . . . . . . . . .58

Сергей Разгулин

МАРКЕТИНГ

Франчайзинг:

модель для сборки . . . . . . . . . . . . . . .74

Владимир Ляпоров

Добровольцы6передвижники . . . .77

Владимир Ляпоров

АВТО

Мозаика . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .80

Игорь Сирин

NEO6путешественник . . . . . . . . . . . .82


Зима на колесах . . . . . . . . . . . . . . . . .86


ВЕЛИКИЕ АФЕРЫ XX ВЕКА

Амвей – внук Ваала . . . . . . . . . . . . . .89

Сергей Голубицкий

ТЕМАСкидки по правилам

стр. 48Щедрым быть выгодно…

Если, конечно, правильно им быть.Каковы минусы и плюсы

дисконтных систем?

Мебель в комеРоссийская мебельная промышлен�

ность переживает не лучшие свои вре�мена — наиболее пессимистичные уча�стники рынка отводят своему бизнесумаксимум пять лет существования. Кслову сказать, пессимистичные настро�ения наблюдаются у подавляющегобольшинства производителей.

Большая часть фабрик отстает в сво�их разработках от зарубежных произ�водителей на три и более лет — такаяпродукция отвечает запросам лишь на�именее обеспеченных и непритязатель�ных слоев населения. Те же, кто пытает�ся работать на европейских технологи�ях, по иронии судьбы стали жертвойнаправленных на поддержку мебель�ной промышленности протекционист�ских мер государства, установившегозапретительные пошлины на импорт�ное мебельное оборудование, фурни�туру и комплектующие. Высокие пош�лины губительно сказываются на ценах«европейских аналогов с чуть менее ак�туальным дизайном» и вплотную при�ближают их по цене к готовой зарубеж�ной продукции, качество которой по�прежнему недостижимо даже для са�мых прогрессивных отечественных про�изводителей. Качество российских ла�минированных панелей уступает евро�пейским, а со шпоном про�изводители вообще рабо�тают крайне редко. Вместосоздания собственных мо�д е л е й п р о и з в о д и т е л ипредпочитают копироватьудачные модели зарубежныхпроизводителей — у боль�шинства компаний даже нетстатьи расходов «дизайн». Ру�ководству компаний нужно по�нимать, что вступление в ВТОгрозит им судебными исками состороны владельцев украденно�го дизайна.

В Министерстве промышлен�ности науки и технологий Россий�ской Федерации, к ведению кото�рого относится мебельная промы�шленность, признают, что предло�жить выхода из кризиса не могут —отрасль на сегодняшний день«практически утрачена». Чтобы вы�карабкаться из проблем и не поте�рять рынок, были созданы профес�сиональные объединения — Ассоци�ация предприятий мебельной и дере�вообрабатывающей про�мышленности России иассоциация «Мебельщи�ки России», но они не мо�гут достигнуть взаимопо�нимания, что еще большеусугубляет проблему.

На Центральный регион иМоскву приходится около 30%объема продаж мебели в стране.

В департаменте потребительского рын�ка и услуг правительства Москвы пола�гают, что объемы продаж тормозит не�развитая сеть сбыта — как розничнойпродажи, так и оптового распростране�ния (исключение составляет, пожалуй,лишь фабрика «Шатура», создавшаясвою сеть, в которую входят более 500магазинов).

Правительство Москвы попыталосьрешить проблему самостоятельно, ор�ганизовав собственное некоммерче�ское партнерство «Союзмебель», кото�рое также претендует на центральнуюроль в мебельной промышленностистраны. Предполагается, что в рамкахпартнерства в Центральном районеРоссии будут создаваться торговыецентры и оптовые базы по торговле оте�чественной мебелью. Для начала пла�нируется строительство торгового цент�ра в Москве общей площадью около80 тыс. кв. м. Начало строительства на�мечено на середину 2004 года. Еще триторговых центра меньшей площадью(но не менее 20 тыс. кв. м каждый) бу�дут построены в течение несколькихближайших лет. В дальнейшем сеть ме�бельных центров будут расширять врегионы.

Опт планируется развивать с помо�щью специализированных складов�вы�

ставок, где будет представленапродукция десят�ков производи�телей. Прода�

ваться мебельна таких вы�ставках будетп о з а р а н е еоговореннымс производи�телем ценам,что позволитпредупредитьж е л а н и еопто�

СОБЫТИЯ


РЕДАКЦИЯ

Дмитрий Мендрелюк — шеф�редактор

Денис Викторов — главный редактор

Кирилл Алехин, Маргарита Арсеньева,Сергей Баричев, Наталья Басина,

Тимофей Бахвалов, Владимир Белко,Михаил Генин, Сергей Голубицкий, Ольга Колева, Владимир Ляпоров,Леонид Малков, Алла Пантелеева,

Михаил Попов, Николай Салов, Олег Сердечников, Алексей Сидоров,

Игорь Сирин, Александр Яковлев

Дизайн и верстка — Руслан Бурханов,Николай Талдыкин

Обложка — Виктор Жижин

Екатерина Солнцева — издатель

АДРЕС РЕДАКЦИИ115419 Москва, 2�й Рощинский пр�д, 8

ТЕЛЕФОН РЕДАКЦИИ(095) 232�22�61

ФАКС (095) 956�19�38

E8MAILinfo@business�magazine.ruwww.business�magazine.ruРазмещение рекламы:

232�22�63adv@business�magazine.ru

Подписку на «Бизнес�журнал» можно оформитьво всех почтовых отделениях

по объединенному каталогу «Пресса России»,подписной индекс 39908;

по каталогу агентства «Роспечать»,подписной индекс 82414

За содержание рекламных объявлений редакцияответственности не несет.

При перепечатке материалов ссылка на «Бизнес�журнал» обязательна.

© C&C Computer Publishing LimitedУЧРЕДИТЕЛЬ

Дмитрий МендрелюкЖУРНАЛ ИЗДАЕТ:

C&C Computer Publishing Limited

Журнал зарегистрирован Министерством печати и информации РФ. Свидетельство о регистрации

ПИ № 7711656 от 21.01.2002. Тираж 48 000 экз.Отпечатано в типографии SCANWEB, Финляндия.

Цена договорная.

РАСПРОСТРАНЕНИЕ:ООО «Компьютерная и бизнес�пресса»

Тел./факс: (095) 232�21�65 (многоканальный)E�Mail: [email protected]

ДиректорТатьяна Радецкая, [email protected]

МЕНЕДЖЕРЫ ПО РАСПРОСТРАНЕНИЮ:Москва

Калмыкова Варвара, [email protected]Северо8западный и Центральный регион

Кутузова Лариса, [email protected]Южный регион

Солонина Мария, [email protected]Урал, Сибирь и Дальний ВостокКисель Алла, [email protected]

Материалы на подложке желтого цвета

печатаются на коммерческой основе.

виков выйти на производителей «на�прямую» — цены складов и производи�телей будут идентичными (естественно,при строгом соблюдении правил игры).По уверениям основателей «Союзмебе�ли», желание работать по такой схемеуже высказали более 200 производите�лей и торговцев мебелью. Такое со�трудничество будет полезно не только вкачест�

ве инструмента реализации продук�ции, но и как площадка для общения сконкурентами и проведения маркетин�говых исследований.

Между тем регионы, стоящие в пла�нах «Сибмебели» задачей второй очере�ди, уже имеют свою собственную сетьторговли мебелью. Сеть «Союз Т» охва�тывает большинство крупных городовЗападной Сибири — общая площадь ма�газинов уже превысила 14 тыс. квадрат�ных метров. Партнеры «Союза Т» есть и вМосковской области, которая включенав сферу интересов «Сибмебели». Опто�

вая торговля осуществ�ляется на базе выста�вок�складов, запасы вкоторых создаются про�изводителями самостоя�тельно и через складыдилеров. В Новосибирскеуже построен торговыйцентр площадью 4 тыс.кв. м. В планах «СоюзаТ» — строительство цент�ра площадью 10 тыс. кв. мв Красноярске. Планиру�ется серьезно развиватьпотребкредитование илизинг. По словам генди�ректора компании Кон�стантина Бынкова, пере�ход на новую систему оп�тово�розничной торговлипозволил за первые9 месяцев этого года

повысить объе�мы продаж почтив два раза по срав�

нению с тем же пери�одом 2002 года.

В то же время доляприсутствия на отечест�венном рынке импортной ме�бельной продукции постояннорастет. Если в прошлом году онасоставляла около 38%, то в этомгоду — все 50. Согласно прогно�

зам гендиректора корпорации«Шатура» Валентина Зверева, в

2004 году доля импорта может со�ставить 70%.

Отечественные производителипродолжают винить в своих бе�

дах правительство и пошлины.Иностранцы, ввозя оборудование дляновых фабрик, вносят его в уставныйкапитал и не платят пошлины. Россий�скому производителю, закупающемуоборудование за границей, приходит�ся выплачивать огромные таможенныепошлины. Единственная возможностьулучшения своего положения мебель�щикам видится в отмене НДС и ввоз�ных пошлин на импортное деревооб�

рабатывающее обо�рудование. В Мин�промнауки эту идею

пока не поддержива�ют, поскольку отменапошлин похоронитотечественное маши�ностроение.

П р о и з в о д и т е л имебели настаиваюттакже на сниженииввозных таможенныхпошлин на фурнитуруи мебельные щиты —иностранные произ�водители готовы по�ставлять мебельныеплиты по цене в двараза ниже, чем анало�ги российского произ�

водства. Такой кон�куренции произво�

дителям российскихмебельных плит не

выдержать.Но в России уже работа�ет первый завод по про�изводству мебельных

плит — завод «Кроностар»в Шарье (Костромская обл.), принад�лежащий корпорации «Крона». Егопродукция предлагается на внутреннемрынке России по цене до 75 евро за ку�бометр. Уже объявил о намерениистроить собственное производство ав�стрийский концерн Egger.

Отечественные производители уве�рены, что экспансия иностранцев обер�нется демпингом и выдавливаниемроссиян с рынка мебельных плит с по�следующим повышением цен на этупродукцию для производителей мебе�ли. Именно по такому сценарию стро�ился приход иностранных мебельщи�ков на рынок Украины. Одновременно сэтим интерес к российскому рынку про�являют производители Азиатско�Тихо�океанского региона. Приход в Россиюпроизводителей этих стран станет зака�том для отечественной мебельной ин�дустрии.

СОБЫТИЯ

НОЯБРЬ2003 | #22 | БИЗНЕСЖУРНАЛ 7

СОБЫТИЯ


Сбольшинством утверждений одногоиз двух авторов известной книги«Бизнес в стиле фанк» не то чтобы бы*

ло трудно поспорить. Они кажутся на*столько очевидными, что попадают куда*то между категориями «как же я сам доэтого не догадался» и «да я это уже давнознал». Но, несмотря на это, зачастую вос*принимаются как откровение. Просто онизатрагивают тот слой вопросов, которыемы сами не хотим себе задавать. Не хотим,потому что боимся перемен. А они темвременем наступают, и мы ничего с этимне можем поделать. Прогресс в науке итехнологии, размывание существующихобщественных институтов и усиливающая*ся конкуренция приводят к значительномурасслоению людей, отделению немного*численной элиты от «деклассированныхэлементов», утверждает Йонас. Взять хотябы генную инженерию. Только элита об*щества сможет позволить себе генную те*рапию из*за ее дороговизны, но только ееметодами можно исправить те дефекты,которыми природа наделила каждого изнас — в большей или меньшей степени.

Каково же основное качество, котороевыведет индивидуума в эту новую элиту?Это знания, компетенция — говорит ЙонасРиддерстрале. И с этим тоже особенно непоспоришь. Однако, продолжает он, сего*дня очень важно отделять информациюот знания — и чем доступнее становитсяинформация, тем выше будет ценитьсязнание. Компании сегодня все больше ибольше внимания уделяют обучению сво*их сотрудников. Например, даже курьерыв компании Federal Express обязаны уде*лять теоретической подготовке несколькочасов в неделю. Носители же уникально*го, неповторимого знания составляют са*мую большую ценность в компании — Йо*нас любит цитировать Билла Гейтса, кото*рый как*то сказал, что если бы у него уво*лились двадцать ключевых сотрудников,Microsoft очень быстро пришла бы к бан*кротству.

«Кто из вас считает людей основным ак*тивом вашей компании?» — обращаетсяЙонас к аудитории, большую часть кото*рой составляют бизнесмены. Естественно,поднимается лес рук. «И это, — делает нео*жиданный поворот Йонас, — неправильно!Людей нельзя рассматривать как активпредприятия, скорее — это заемный капи*тал, задолженность по кредиту. И, как вслучае со всяким заемным капиталом, мы

платим проценты, которые в данном слу*чае называются зарплатой».

Чем дальше, тем сильнее бизнесы будутсталкиваться с атакой по двум фронтам: содной стороны наступают все более и бо*лее требовательные покупатели, «которыетеперь уже не короли и королевы, но тре*бовательные диктаторы». С другой сторо*ны бизнес находится под давлением та*лантливых индивидуумов, обладающихуникальными способностями, необходи*мыми для успеха компании. И нет другогопути к преуспеянию, кроме как привлекатьтаких людей. Эту мысль Йонас неоднократ*но подчеркивал во время семинара, проти*вопоставляя оригинальность «караоке*ка*питализму». Караоке символизирует по*вторение, воспроизведение того, что при*думали и уже делают другие. Единствен*ный способ выделиться в караоке*баре —это спеть свою собственную песню. Но сего*дня информация движется практическибеспрепятственно и если ваша песня хоро*ша, она будет моментально скопирована ирастиражирована на тысячу голосов.

Раньше средством для достижения кон*курентных преимуществ была технология.Сегодня технологические решения самогопоследнего уровня доступны всем компа*ниям, а это значит, что вы уже не можетевыделиться, сделав у себя, например, са*мую продвинутую ERP*систему. Ибо всемдругим компаниям будут доступны те жесамые решения. Информационные техно*логии, по образному выражению Йонаса,подобны «туалету в офисе». Туалет,безусловно, необходим для деятель*ности компании, но его трудно на*звать конкурентным преимуще*ством. То же самое отно*сится и к методам уп*равления. Сегодня ус*луги лучших консульта*тивных фирм доступны«даже вашим конкурен*там в Улан*Баторе», а весьделовой мир руководству*ется примерно одними и те*ми же методиками управле*ния. Единственно возможныйспособ преуспеть и выделить*ся на рынке — это создать вре*менную монополию и поддер*живать ее (и в подтверждениесвоих слов Йонас приводит впример Microsoft, которая прово*дит столько времени в судах по ан*

тимонопольным делам). А поскольку вре*менную монополию очень трудно уберечьот копирования, необходимо быть гото*вым изменить курс, отказаться от старого иразвивать новые направления: «Слишкоммного компаний в этом мире потерпелинеудачу, поскольку они слишком хорошоделали что*либо и не смогли приспосо*биться к меняющимся условиям». Балансмежду производительностью и креатив*ностью — отдельная тема, на которую Йо*нас, кажется, может говорить часами. В ча*стности, он обсуждал ее и в интервью«Бизнес*журналу», опубликованному вномере 18 (31) за сентябрь 2003 года.

Конечно, всего трехчасового семинарав короткой заметке не перескажешь. Этонадо не только слышать, но и видеть. Аможно и прочитать — «Караоке*капита*лизм» скоро должен выйти из печати наанглийском, и, можно не сомневаться, бу*дет переведен на русский. Предыдущаякнига была встречена довольно противо*речиво. Кто*то счел ее банальной, кто*тозанятной, а кто*то воспринял как руковод*ство к действию и изменил свою жизнь. Та*тьяна Кобзева, например, решила занять*ся частным предпринимательством и ос*новала компанию «Нордстром Лтд.», кото*рая занимается поставками оборудованиядля предприятий, производящих продук*ты питания. В методах управления компа*нией и работы с клиентами Татьяна стара*ется воплотить идеи, почерпнутые из кни*ги «Бизнес в стиле фанк». А свое названиекомпания получила в честь Къелла Нордс*трома, постоянного соавтора и коллегиЙонаса Риддерстрале.

Книга «Бизнес в стиле фанк» многимдала новый импульс в творческом бизне*се. На семинар эти люди пришли за новойдозой фанка.

Пора браться за умСамая главная ценность — это полтора килограмма сероговещества, содержащегося в черепной коробке, неоднократноподчеркивал Йонас Риддерстрале на «самом необычномсеминаре осени» в Москве. Впрочем, мы это знали и без него.

Михаил Попов

Личное дело каждогоНа состоявшейся 5 ноября пресс�кон�

ференции заместитель министра Россий�ской Федерации по налогам и сборамМихаил Мишустин объявил о готовностиМинистерства по налогам и сборам при�ступить к государственной регистрациииндивидуальных предпринимателей.

По мнению замминистра, принятиеФедерального закона № 76�ФЗ «О внесе�нии изменений и дополнений в ФЗ „О го�сударственной регистрации юридическихлиц“» должно сократить имеющиеся ад�министративные барьеры и положитель�но повлиять на рост предприниматель�ской активности в стране, в том числе сре�ди граждан, не обладающих специальны�ми экономическими знаниями.

Закон предусматривает введение но�вого порядка государственной регистра�ции индивидуальных предпринимателейс 1 января 2004 года. В качестве индиви�дуальных предпринимателей могут бытьзарегистрированы граждане РФ (в томчисле несовершеннолетние), иностран�цы и лица без гражданства (в том числе ибеженцы), временно или постоянно про�живающие на территории России. Про�цедура регистрации будет носить заяви�тельный характер и осуществляться поместу постоянного проживания субъектав срок, не превышающий пяти рабочихдней (ранее процедура регистрации всреднем занимала около месяца).

По состоянию на 1 октября 2003 года вРФ зарегистрировано 4 млн. 793 тысячииндивидуальных предпринимателей, чтосоставляет около 3,3% от всего населенияРоссии. Ежегодно в стране регистрирует�ся порядка 140 тысяч индивидуальныхпредпринимателей. В установленный за�коном переходный период — с 1 января2004 года по 1 января 2005 года все заре�гистрированные до 1 января 2004 годаиндивидуальные предпринимателидолжны пройти перерегистрацию по мес�ту жительства. В случае уклонения от этойпроцедуры регистрирующим органам непонадобится добиваться прекращениядеятельности предпринимателя в судеб�ном порядке. С 1 января 2005 года «ста�рая» регистрация утрачивает силу — вэтом случае индивидуальный предпри�ниматель будет просто вынужден прохо�дить перерегистрацию и представлять ре�гистрационные документы в соответствиис новым порядком. В МНС РФ полагают,что процедуру перерегистрации пройдетне более половины ныне зарегистриро�ванных «индивидуалов».

Заявление на регистрацию (перереги�страцию) предоставляется в установлен�ной законом письменной форме. К заяв�лению должны быть приложены: заве�ренная нотариусом копия паспорта илииного документа, удостоверяющего лич�ность; копия свидетельства о постановкена налоговый учет (ИНН); документ, под�тверждающий уплату госпошлины; а так�

же, по необходимости, разрешения и ли�цензии (в зависимости от вида предпри�нимательской деятельности).

Проходить регистрацию (перерегист�рацию) предпринимателю придется само�стоятельно и посещать налогового ин�спектора лично. Такое требование на�правлено, прежде всего, на исключениевозможности регистрации по чужим удос�товерениям личности. Для борьбы с по�добными злоупотреблениями МВД иМНС в настоящее время создают специ�альную базу данных по украденным и ут�раченным паспортам. Личное присутствиетакже поможет если не избавиться, то хо�тя бы сократить участие в этом процессенечистых на руку «фирм�регистраторов»,которые создают проблемы как регистри�рующим органам, так и своим клиентам.Регистрационные конторки изо всех силстараются сформировать госрегистрацииимидж неподъемного дела. В результатепривыкшие к административным прово�лочкам и не ищущие легких путей пред�приниматели отдают большие деньги зазаполнение нескольких бумажек.

При прохождении регистрации (пере�регистрации) в инспекции МНС по местужительства, помимо рекомендаций позаполнению, можно будет получить самиформы заявлений: в печатном виде —для заполнения от руки и в электронномвиде для заполнения на компьютере споследующей распечаткой.

В настоящее время также разрабаты�вается программа для заполнения заяв�

лений без использования дополнитель�ных программных средств. Однако ис�пользование программы от МНС не под�разумевает исключения бумаги — бумаж�ный экземпляр с подписями сдавать все�таки придется. Программа лишь облегчитсам процесс заполнения (что, впрочем,уже немало) и поможет инспектору сэко�номить время и исключить ошибки при

повторном переносе из «бумажной» в ци�фровую форму — заявление будет сохра�нено на дискете в виде, готовом для об�работки на компьютере МНС). Вся пред�ставленная информация будет заносить�ся регистрирующими органами в специ�альный реестр. С этой целью создаетсяЕдиный государственный реестр индиви�дуальных предпринимателей (ЕГРИП) —по аналогии с существующим единым го�сударственным реестром юридическихлиц (ЕГРЮЛ).

С 1 января 2004 года к МНС России отрегистрационных палат и органов муни�ципальных образований переходят иполномочия по государственной регист�рации крестьянских и фермерских хо�зяйств (КФХ). Создание отдельного рее�стра было признано нецелесообразным,поэтому данные о КФХ будут также вно�ситься в ЕГРИП. По прохождению госре�гистрации каждому индивидуальномупредпринимателю и КФХ будет присвоеносновной государственный регистраци�онный номер индивидуального пред�принимателя (ОГРНИП).

По словам Мишустина, базу ЕГРИПпланируется опубликовать в Интернетена сайте www.nalog.ru. Доступ к рееструбудет свободным. В инспекциях плани�руется создание специальных термина�лов для доступа к реестру. Заинтересо�ванное лицо сможет получить исчерпы�вающую информацию о любом индиви�дуальном предпринимателе — его пас�портные данные, контактные данные,

время и место госрегистрации и дажеместо проживания (регистрации, «про�писки»). В МНС считают такое раскрытиеинформации необходимым для защитызаконных интересов потребителей — на�личие данных о предпринимателе в ЕГ�РИП свидетельствует о легальности биз�неса. Конечно, наличие в реестре такойинформации, как место проживания и

СОБЫТИЯ


СОБЫТИЯ


регистрации — это необходимость, нопредоставление к ней свободного досту%па — это слишком.

Напомним, что ранее МНС планиро%вало открыть свободный доступ к ЕГ%РЮЛ, но этот проект так и не был реали%зован — прежде всего, из%за техническихпроблем. Теперь же будут запущены обапроекта по публикации реестров. На1 октября 2003 года количество юриди%ческих лиц, сведения о которых занесе%ны в ЕГРЮЛ, составило 2 027 000, из них1 467 000 — коммерческие организации.В отличие от данных ЕГРИП, к даннымЕГРЮЛ будет предоставлен ограничен%ный доступ — свободно можно будет по%лучить лишь основные данные: полноенаименование юридического лица;юридический адрес; основной государ%ственный регистрационный номер и да%та его присвоения; государственный ре%гистрационный номер записи и дата еевнесения; наименование регистрирую%щего органа и его адрес; контактный те%лефон. Информация об учредителях иорганах управления юрлица будет выда%ваться только в МНС по специальномузапросу.

На поверхности лежит достаточно тон%кая и очевидная проблема. В случае, еслиизвестны имя и фамилия руководителя

юрлица, информацию о нем можно по%пробовать поискать в ЕГРИП и она там сбольшой вероятностью найдется. Неред%ко руководителем является именно инди%видуальный предприниматель, которыйуправляет компанией на основе граждан%ско%трудового договора. Делается это для«оптимизации» налогообложения.

Именно такие аспекты (в том числеобязательность предоставления инфор%мации в случае смены места жительства)должны предусмотреть законодатели,на рассмотрении которых сейчас нахо%дится пакет поправок к действующемузаконодательству. Известен и список ос%нований для отказа в регистрации: пре%доставление неполного пакета докумен%тов; представление документов в ненад%лежащий регистрирующий орган; пред%ставление документов ненадлежащимлицом; неистечение года с момента вы%несения судом решения о признании ин%дивидуального предпринимателя бан%кротом; неистечение срока, в течениекоторого вступившим в законную силуприговором суда физическому лицу за%прещено заниматься предприниматель%ской деятельностью.

Мишустин отметил, что МНС рассчи%тывает на то, что Согласительная комис%сия Государственной Думы и Совета Фе%

дерации Федерального Собрания при%мет законопроекты до конца ноября это%го года. Однако, даже в случае, если Гос%дума не успеет принять поправки, с 1 ян%варя 2004 года регистрация (перерегист%рация) начнет осуществляться в соответ%ствии с новыми правилами и формами,которые уже сейчас утверждены норма%тивными документами МНС.

Для повышения эффективности пре%дусмотрена возможность создания всубъектах Российской Федерации специ%альных Центров по государственной ре%гистрации и постановке на учет в налого%вых органах индивидуальных предпри%нимателей. Подобный Единый центр го%сударственной регистрации юридиче%ских лиц уже работает в Москве. С 1 дека%бря регистрация вновь создаваемых вг. Москве юридических лиц будет осуще%ствляться только в едином центре регис%трации в Тушино. В ближайшее времяподобным Центром обзаведется и север%ная столица — Санкт%Петербург, а в 2004году начнется работа по созданию регис%трационных центров в ряде крупных го%родов России. Единые центры регистра%ции позволят предупредить возникнове%ние очередей в регистрирующих (нало%говых) органах и повысить качество об%служивания.

Опять двойка!Санкт%петербургская розничная сеть

«Пятерочка» в этом году уже во второйраз провела среди своих покупателейконкурс на лучшее двустишие, заканчи%вающееся фразой «…а качество в „Пяте%рочке“». Авторы наиболее удачных ва%риантов награждаются, а их творения —«Гаишник ждет под елочкой…», «Штир%лиц шлет шифровочку...», «Двоечки уВовочки…» оформляются в виде шуточ%ных рекламных плакатов, которые рас%пространяются по Санкт%Петербургу иМоскве.

Однако рекламная кампания былавоспринята в Москве не так, как этогоожидал ритейлер. Юридический отделрекламного агентства «Метрос Медиа»,занимающийся рекламой в московскомметро, не пропустил плакаты — в нихбыл усмотрен политический подтекст инарушение прав ребенка.

По словам представителей сети, та%кой глубокий анализ и осмыслениеидеи рекламной кампании в Москвепросто превзошли все разумные ожи%дания. В плакате «Двоечки у Вовочки…»усмотрели призыв к физическим нака%заниям детей за неуспеваемость, а кое%кто увидел даже параллель с Президен%том РФ Владимиром Путиным.

«Гаишник…», на котором изображенкрасноносый упитанный продавец по%лосатых палочек, вызвал гнев столич%ной ГИБДД, которая посчитала плакатоскорбительным. Сняв плакаты с улич%

ных стендов и отправив их обратно вСанкт%Петербург, где нареканий плакатни у кого не вызвал, руководство ком%пании приняло решение заклеить осво%бодившиеся места «Штирлицем…» Но итут не обошлось без казуса — две сто%личные фирмы, осуществляющие раз%мещение наружной рекламы, отказа%лись от распространения плакатов подпредлогом того, что плакат может вы%звать недовольство у ФСБ.

Впрочем, скандалы с наружной рек%ламой столице не внове — недавно быланазвана безнравственной реклама

«энергетического» напитка «Red Devil»,на которой изображен Вельзевул. Рек%лама обуви Camelot с агрессивной полу%обнаженной девушкой признана без%нравственной и пропагандирующей на%силие. В настоящее время Министерст%во Российской Федерации по антимоно%польной политике и поддержке пред%принимательства (МАП) разрабатываетзаконопроект, вносящий в ФЗ «О рекла%ме» поправки, определяющие критерииотнесения рекламы к нравственной ибезнравственной. Законопроект будетрассмотрен в начале будущего года.

Голландский рецепт: кофе плюс марихуана

Объединение владельцев голланд�ских «кофе�шопов», имеющих лицензиина продажу посетителям доз марихуаны,категорически отвергло предложениеминистра внутренних дел Пита�ХейнДоннера ввести систему, по которой этотнаркотик будет продаваться лишь гол�ландским гражданам. Инициатива ми�нистра была направлена на ограничениечисла наркотуристов, приезжающих из�за границы в Голландию за дешевыминаркотиками, что вызывает недовольст�во правительств соседних стран. По за�думке МВД, продажа каннабиса посети�телям кафе должна была производитьсятолько при предъявлении голландскогоудостоверения личности.

Между тем политика свободной тор�говли марихуаной приносит свои пло�ды. Согласно отчетам Европейскогоцентра мониторинга по наркотикам инаркомании, среди европейских странГолландия занимает последнее местопо потреблению наркотиков — всего 2,6случая на 1000 жителей, в то время какв лидере печального списка, Люксем�бурге, регистрируется 9,9 случая на1000 жителей.

Самые захватывающие новости

Астрономические темпы роста числазрителей и сборов рекламы набрал все�го за несколько месяцев канадский но�востной канал Naked News. Его ведущие,10 женщин и 5 мужчин, постепенно сни�мая с себя различные предметы одежды,вполне серьезно и профессиональнорассказывают о событиях, происшедшихв мире за последнее время. К концу бло�

ка, будь то новости политические или изживотного мира, прогноз погоды, ониостаются совершенно голыми. При этоминтимные места не закрашиваются тем�ным квадратиком, как это принято де�лать на телевидении.

Телевизионные критики находят про�грамму «безвкусной» и «аморальной»,однако с удовольствием следят за ново�стями именно на этом канале, благо вИнтернете это можно сделать бесплатно.

Лукас Тайлер — один из участниковпроекта Naked News — заметил, что вотличие от обычных ведущих им прихо�дится намного труднее. Дело в том, чтоне привыкшие к подобным откровени�ям зрители в первые минуты не слышатни слова из того, что говорят репорте�ры, — они просто смотрят и не могутоторвать глаз от экрана, на котором ве�дущие с абсолютно отсутствующим ви�дом раздеваются догола.

Аукцион лифчиковСеть британских пабов Brannigans

решила подстегнуть интерес к своим за�ведениям с помощью необычного аук�циона, на котором будут выставленылифчики, забытые посетительницами.Лотов набралось немало — только за по�следние полгода в пабах Brannigans бы�ло найдено 124 бюстгальтера. Среди на�ходок это третья самая распространен�ная после мобильных телефонов и за�жигалок. На пятом месте числятся под�вязки для чулок. До аукциона владель�цы пабов организовали «горячую ли�нию» для всех, кто забыл эту часть жен�ского туалета в пабе — «чтобы воссоеди�нить лифчики и их владелиц», — как вы�разились устроители. Затем все бюст�гальтеры будут проданы, а доходы пой�дут на благотворительность. Среди на�ходок много эксклюзивных, достаточнодорогих моделей, однако цены на нихбудут вполне демократичными. Как го�ворит Дорин Ли, пресс�секретарь сетипабов, «даже если лифчики уйдут за па�ру фунтов каждый, уже хорошо».

ДРУГИЕ СОБЫТИЯ


Актуальное предложение В бельгийском мебельном магазине

«JVC�shop» в городе Стромбик Биверпоявилась новинка, которая момен�тально стала пользоваться повышеннымспросом среди мужского населения, —комплект мебели для разведенных муж�чин. Комплект стоимостью около 2600долларов состоит из стола, кровати ишкафа для одежды, плюс к нему прила�гается телевизор. «Я не понаслышкезнаю, что это такое, когда приходитсяоставлять свой дом и все вещи, по�скольку сам дважды прошел через раз�вод, — говорит Пол Диркс, директор ма�газина. — Мужчина, который недавноразвелся, не может сразу купить доро�гую мебель. Для начала ему нужно лишьсамое необходимое, причем качествен�ное и недорогое. А телевизор поможетскрасить долгие часы одиночества». Пословам господина Диркса, специальныйнабор стал пользоваться огромной по�пулярностью, и в неделю продается неменее десяти таких комплектов.

За порноработу платят алкозарплатой

Не одну тысячу долларов удалось сэ�кономить итальянскому порнорежиссе�ру, выступающему под псевдонимомЧезаре, при съемках своего последнегофильма.

Чтобы не платить профессиональ�ным актерам, он разместил в газетахРумынии объявление, в котором пред�лагал «бедным, но профессиональнымактерам» сняться в малобюджетномпорнофильме. По словам режиссера,его просто завалили письмами от жела�ющих принять участие в оргии. Боль�шинство из откликнувшихся на призыврежиссера — актеры�любители. Частьматериала с ними уже отснята и будетиспользована в фильме. Однако ру�мынский профсоюз актеров пригрозилподать в суд на Чезаре за «недостаточ�ную оплату артистических услуг». Делов том, что за участие в порносъемкахактеры получали только виски и энерге�тические напитки. Чезаре парировалвсе обвинения, заявив, что никто из ак�теров не жалуется, поскольку «снима�ются они исключительно для собствен�ного удовольствия».


Пробежав глазами ту или иную публи кацию, в очередной раз с грустьюпризнаешь: автор — личность. Но лич

ность, увы, мелкая. Настолько, что истин ные мотивы, заставившие написать имен но такие слова, именно так подать собы тия, нетрудно восстановить с крайне высо кой степенью точности. Однако мы беремв руки газеты или просматриваем страни цы онлайновых СМИ вовсе не для того,чтобы разбираться в том, кому была вы годна та или иная статья, какие силы при вели к ее появлению. Мы хотим сущего пу стяка — четкой, ясной, достоверной ин формации.

Какая периодика нужна бизнесменам?Прежде всего, фактологически точная,снабженная серьезной аналитикой. Ведь,если честно, российским предпринимате лям катастрофически не хватает информа ции. Как, впрочем, и статей, публикаций,которые заставляют думать.

Повторюсь, лично меня, как предпри нимателя, стремящегося получать качест венную информацию, такое положениедел не устраивает совершенно. Мне хочет ся получать в нужный момент те сведения,которые мне действительно нужны. И чи тать то, что заставляет меня думать. Этозначит: проверенные и точные факты, глу бокая и профессиональная аналитика, от ражающая реальное состояние дел (а нечью то частную точку зрения); обоснован ные прогнозы и — живые, реальные исто рии развития конкретных компаний.

Но вместо этого мне постоянно пытают ся предложить странный салат из слухов,непроверенных данных и фальшивых ис торий успеха, за которыми явственно ощу щается направляющая и вдохновляющаярука пиарщиков.

В СССР все мы активно читали книги. Воттолько книги эти лишь в редких случаяхможно было считать руководством к дей ствию, а полученные знания — применятьна практике. С началом перестройки навремя показалось, что все изменилось.Пресса приобрела невиданную популяр ность, один из результатов которой –ломя щиеся от обилия изданий газетные прилав ки. Мы верили, что, потребляя новую прес су, сможем почерпнуть так необходимуюнам информацию. Однако довольно быст ро выяснилось: проблема по прежнему су ществует, а все изменения коснулись ско рее нюансов, чем сути.

Журналисты старой, советской форма ции, — в большинстве своем люди с хоро шим образованием и жизненным опытом.Но, похоже, им совершенно неинтересноготовить статьи, в которых главное — све жая, уникальная, эксклюзивная информа ция. Чаще всего они предпочитают изла гать свои мысли «по поводу». А то и в отсут ствие такового. Молодые журналисты вро де бы готовы рыть землю в поисках новыхфактов. Но хорошо заметно: невероятныеамбиции и стремление как можно быстреедобиться карьерных высот — перевешива ют. В итоге российская журналистика кактаковая постепенно начинает напоминатьэтакий клон МTV. Проще говоря, нам по стоянно пытаются внушать довольно убо гие и пошлые взгляды. Сдабривая этотадаптированный контент минимумом до стоверной информации.

Вполне возможно, что в сфере развле чений и, в частности, легкого чтива все какраз обстоит очень хорошо (в чем я, впро чем, не уверен). Но если иметь в виду ауди торию деловую, то вывод очевиден: нали цо драматический разрыв между запроса ми людей, занимающихся бизнесом, и —будто бы предназначенной для них прес сой. Дело это, конечно же, поправимое. Исо временем упомянутый разрыв постепен но сократится. Журналисты будут учиться,набираться жизненного опыта. Да и чита тель у нас в стране все таки подготовлен ный. То есть способен отличить черное отбелого благодаря здравому смыслу и жиз ненному опыту. Все это несомненно будет.Но, увы, всего этого нет сейчас. Как ниобидно…

Чего не хватает нашей прессе, так этопрежде всего специальных знаний. И это —настоящая проблема. В США или ЗападнойЕвропе бизнесмены и топ менеджеры — заредким исключением, люди, получившиесоответствующее образование (а часто и неодно!). В свою очередь, зарубежная дело вая пресса, как правило, предельно кор ректно использует специальную термино логию, понятную любому предпринимате лю или управляющему.

Мы же до сих пор вынуждены каждыйдень изобретать очередные «велосипеды».Ведь российские бизнесмены занимаютсясамообразованием и набираются опытанепосредственно в процессе управлениякомпанией, общения с коллегами. Совер шая при этом невероятное количество

ошибок и просчетов, которых легко можнобыло бы избежать.

В такой ситуации идеальная бизнес пресса могла бы взять на себя функции нетолько информатора, но и учителя. Привно сящего в бизнес новые термины, идеи, тех нологии управления. Но сегодня пополнитьсвой багаж такого рода богатствами дей ствующим бизнесменам в России удаетсялишь посещая дорогостоящие (а порой и неслишком информативные) семинары. Ли бо — осваивая скудный (если отсеять всюмакулатуру) ручеек переводных книжек.

Нужные и вполне солидные деловыеиздания в России есть, их названия всемизвестны. Однако общий уровень деловойпрессы по прежнему сводится к уровню ка кой нибудь «Сплетницы». Термин «желтаяделовая пресса» весьма условен. Но оце нивая нынешнее состояние деловой жур налистики в России, похоже, пора вводитьего в оборот.

Что же, остается только понять, с чем мыимеем дело — со злым роком, досаднойслучайностью или — с системой. Так вот, намой взгляд, все это именно система. И — со знательная позиция.

Я, разумеется, готов предположить, чтожурналисты, а главное, издатели, искреннеуверены, что именно таким образом ониутоляют информационный голод бизнес менов. Но выглядит это попыткой предло жить страдающим от жажды увесистый ку сок от души наперченной пиццы. Россий ский бизнес вырос и давно ждет некоторо го соответствия между собственным про фессиональным уровнем и — профессио нализмом журналистов.

Ну и, наконец, для меня очень важныквалифицированные отраслевые обзоры.Они есть. Но, как правило, посвящены неф тегазопереработке или металлургии, то естьтрадиционным отраслям. Тем временемвокруг немало других, крайне интересныхживых, динамично развивающихся бизне сов. Лично я знаю, что работаю в довольномолодом и весьма перспективном бизнесе.Но понять, что происходит в нашей индуст рии информационных технологий, а такжев целом ряде других, не менее привлека тельных сегментов, из российской деловойпрессы сегодня попросту невозможно.

Если это издержки времени, то оченьхочется, чтобы новые времена настали какможно скорее. Потому что бизнес хочет чи тать. Всерьез. �

Круг чтенияКакую прессу читают бизнесмены? И какую журналистику — предпочитают? Вопрос далеко не праздный.

Представители десятков изданий всеми силами пытаются убедить окружающих, будто бизнес — их целевая аудитория. Тем временем сами предприниматели вынуждены признать: качественных,

действительно полезных, авторитетных изданий на российском рынке — до обидного мало!

Евгений Бутман,президент

группы компаний DPI

ЧАСТНОЕ МНЕНИЕ |


ЦИФРЫ НОМЕРА

1миллиард долларов будетстоить реконструкция теле�

фонной сети ОАО «Московскаягородская телефонная сеть».По словам гендиректора МГТСМихаила Смирнова, в следую�щем году начнется поэтапнаязамена старых аналоговыхАТС на цифровые. МГТС пла�нирует переводить на цифро�вую связь 200–350 тысяч те�лефонных номеров в год. Тем�пы реконструкции зависят оттого, выйдет ли МГТС на меж�дународный фондовый рынок.IPO принесет МГТС200–300 миллионов долла�ров. При положительном отве�те на этот вопрос реконструк�ция будет осуществлена за4–5 лет. В противном случаесроки могут затянуться вдвое.

В 2004 году смена обору�дования планируется в Вос�точном АО, Митино, Северо�восточном АО, ЦентральномАО, Юго�восточном АО и Юж�ном АО. МГТС в следующемгоду также планирует полно�стью ликвидировать само по�нятие очереди на телефон.Обещается, что в 2004 годулюбой житель столицы смо�жет получить номер в течениевсего двух дней. Объявленотакже о введении в 2004 годудополнительного кода геогра�фической зоны нумерацииМосквы — 499. Необходи�мость введения 499 обуслов�лена тем, что возможностиразвития сети в коде 095 насегодняшний день практичес�ки исчерпаны. �

40миллионов долларовпринесли переиздания

песен короля рок�н�ролла Эл�виса Пресли его наследниками правообладателям. Такиецифры приводит журналForbes в ежегодном рейтинге«заработков» знаменитостей,ушедших из жизни.

Второе место принадлежитЧарльзу Шульцу — известномуамериканскому художнику�ка�рикатуристу, продажи работкоторого принесли 32 миллио�на долларов. Третье место с22 миллионами долларов до�ходов принадлежит авторуэпопеи «Властелин Колец» Ро�нальду Руэлу Толкиену.

Наиболее востребованнымоказалось культурное и иноенаследие Beatles — Джон Лен�нон «заработал» 19 миллионовдолларов. Джордж Харрисон,поэт и писатель Теодор Гейзел(Доктор Зюсс) и автогонщикДэйл Эрнхардт «заработали» по16 миллионов долларов. Ис�полнитель музыки в стиле рэпТупак Шакур — 12 миллионовдолларов. Автор и исполнительмузыки в стиле рэгги Боб Мар�ли — 9 миллионов долларов.Замыкает список незабвеннаяМэрилин Монро. Ее имя при�несло 8 миллионов долларов.

Британский еженедельник«Санди Таймс», в свою очередь,

представил список из 500 са�мых высокооплачиваемых лю�дей Великобритании «Pay List2003». Его возглавил сэр ПолМаккартни, доходы которого в2003 году насчитывают60 миллионов долларов (на8 миллионов долларов боль�ше, чем в 2002�м). При состав�лении списка учитывалисьлишь зарплата и иные доходы(но не скопленные или унасле�дованные богатства). В списоктакже вошли Робби Уильямс,Стинг, Фил Коллинз (42,3; 40,8и 40,8 миллиона долларов со�ответственно). Сэр Элтон Джони Мадонна заработали по24,4 миллиона долларов. �

29,6%от общего объема денежных доходов российскогонаселения в январе�сентябре 2003 года приходи�

лось на 10% самых богатых граждан и лишь 2,1% — на долю 10%самых бедных граждан России. В январе�сентябре 2003 года до18,7% выросла доля населения со среднедушевыми денежнымидоходами свыше 7 тысяч рублей в месяц. В январе�сентябре2002 года она составляла 10,4%. Доля населения со среднедуше�вым доходом от 5 до 7 тысяч рублей выросла соответственно — с10,7% до 14,4%; с доходами от 4 до 5 тысяч рублей — с 9,8% до11,5%; с доходами от 3 до 4 тысяч рублей — с 14,8% до 15,3%.

Доля населения со среднедушевым доходом менее 1000 руб�лей сократилась с 8,3% до 4,2%; с доходами от 1000 до 1500 руб�лей — с 11,9% до 7,6%; от 1500 до 2000 рублей — с 12,7% до9,5%; от 2000 до 3000 рублей — с 21,4% до 18,8%.

По данным Госкомстата, среднедушевые доходы россиян со�ставили в сентябре 5040 рублей, что на 0,1% ниже показателяавгуста 2003 года, но на 27,4% выше показателей сентября2002 года. Денежные доходы населения в сентябре 2003 годасложились в сумме 719,9 миллиарда рублей, увеличившись посравнению с сентябрем 2002 года на 26,7%. Денежные расходынаселения составили 723,8 миллиарда рублей и увеличились со�ответственно на 26,8%. �


ЦИФРЫ НОМЕРА

38миллионов сведений отранспортных средствах

и лицах, на которых они заре�гистрированы, получили нало�говые органы России на 1 ок�тября 2003 года. Из них37,1 миллиона — о наземных,332 тысячи — о водных и605 тысяч — о воздушныхтранспортных средствах.36 миллионов (96,5% от обще�го количества) полученныхсведений поступили от подраз�делений Госавтоинспекции.

На учет в налоговых орга�нах в качестве плательщиковтранспортного налога на 1 ок�тября поставлено 26 миллио�нов физических лиц. Уплатилиналог лишь 18 миллионов на�логоплательщиков. Причинаневозможности постановки на

учет остальных владельцевтранспортных средств, по сло�вам замминистра РФ по нало�гам и сборам Салавата Амине�ва, заключается в том, чтомногие полученные сведенияо транспортных средствах илицах, на которых они зареги�стрированы, не содержат всейнеобходимой для исчисленияналога информации (о мощно�сти двигателя, ИНН, паспорт�ных данных и т. д.).

Транспортный налог вМоскве должен бытьуплачен до 20 ян�варя 2004 года.После этогоналогопла�тельщику при�дется платитьпени: 0,006%

ставки рефинансирования ЦБза день просрочки. В МНС уве�ряют, что до указанного срокаизвещения будут разосланывсем. В случае неуплаты нало�га в течение полугода, вла�дельца транспортного средст�ва ждет суд. В случае если из�вещение получено не будет,автовладельцу,не жела�юще�

му платить пени, необходимолично обратиться в районнуюналоговую инспекцию, полу�чить квитанцию и оплатитьуказанную в ней сумму. Попрогнозам МНС, доля не жела�ющих платить транспортныйналог автовладельцев соста�вит около 5–6%. �

6,5%составит в 2003 году рост объемов произведеннойроссийской промышленностью продукции. В январе�

сентябре 2003 года прирост промышленного производства к со�ответствующему периоду 2002 года насчитывает 6,5% объемаВВП, а рост промышленного производства, без учета сезонного икалендарного факторов, — 6,8%.

Рост ВВП России за II квартал 2003 года по сравнению с темже периодом 2002 года составил 7,2%, в то время как в США иЯпонии — 2,5% и 3% соответственно, а в странах Еврозоны —лишь 0,2%. Во II полугодии ожидается некоторое замедлениесреднемесячных темпов реального роста ВВП.

На 10,8% вырастут в этом году инвестиции в основной капи�тал; на 11,2% — реальные располагаемые доходы населения.Экспорт товаров увеличится на 19,8%, а импорт — на 19,6%. Заянварь�сентябрь 2003 года инфляция составила 8,6%, общийпрогноз на этот год — 12%.

Таковы оценки Минэкономразвития РФ, представленные вобзоре «Основные показатели социально�экономического раз�вития за январь�сентябрь 2003 года». В период с января по сен�тябрь 2003 года сохранилась положительная динамика развитияроссийской экономики. Процесс экономического подъема про�должается пятый год подряд. �

250 тысяч состоятельныхроссиян постоянно

проживают в Великобритании.Такие данные приводятся га�зетой «Дейли Телеграф» в ста�тье «Деньги — не проблемадля российских нуворишей».Газета сравнивает масштабыэмиграции русских в Лондон сэмиграцией россиян XIX векав Париж.

Утверждается, что состоя�тельные граждане России пе�реезжают в Англию в поискахкультурного и социальногообогащения. Газета приводитданные Центробанка, соглас�но которым, из России толькос июня по сентябрь 2003 года

было выведено около 4,5 мил�лиарда фунтов стерлингов.

Огромные деньги тратятсяна недвижимость в престиж�ных районах Лондона, такихкак Найтсбридж и Кенсингтон.Русские не боятся расходоватьв Англии деньги, но лишь еди�ницы афишируют свои траты,подобно Роману Абрамовичу.Кстати, в списке «Pay List2003» из 500 человек с самы�ми высокими в Великобрита�нии доходами, опубликован�ном британским еженедельни�ком «Санди Таймс», Абрамовичзанял первое место, зарабо�тав за год 564 миллиона фун�тов стерлингов. �

Лично мне в свое время первый хо�стел встретился в Праге, навод�ненной приезжими бюргерами и

цветастыми хиппи со всего мира. По�мню, тогда особенно порадовало соче�тание спартанского аскетизма обста�новки и безупречной чистоты, что в на�ших краях и по сей день встречаетсяредко. Кроме крыши над головой, ду�шевой и чистой постели, с утра прият�ным сюрпризом оказался вкусный зав�трак из какао, кукурузных хлопьев, бул�ки и бананов. Так что, вернувшись вродные пенаты, трудно было отвыкатьот столь привлекательного вариантадля ночлега в другом городе. Да и се�годня, например, во время поездок вПетербург, если не удается остановить�

ся у друзей, всегда стараюсь найти мес�то в хостеле. Просто потому, что этоудобно, практично и недорого.

Хостел (или, по�английски, youthhostel) дословно переводится как моло�дежный приют. Французы говорят: «Au�berge de jeunesse», немцы — «Jugend�herberge». Аккуратный холл, ресепшн,барная стойка в одном помещении и —несколько кроватей в другом. Вот и все,что можно обнаружить в среднестатис�тическом хостеле. Спальня (dormitory,или dorm), собственно, и является ос�новным помещением хостела. Здесьстоят кровати, нередко двухэтажные, —штук пять�десять. В больших хостелахнесколько спальных помещений. В не�которых есть еще интернет�класс и ком�

ната с телевизором, где можно пова�ляться на диване и посмотреть видео.Отличительной чертой хостела являетсяразмещение общих душевых кабин итуалетов на этаже, а не в каждом номе�ре. При этом хостелы отличаются тща�тельно соблюдаемой чистотой и дажеболее строгими правилами прожива�ния, нежели в звездных отелях. Во мно�гих хостелах за границей нельзя курить,а кое�где мужчин даже не пустят наодин этаж с женщинами. Каждый деньполы и туалеты подвергаются жесто�чайшей санитарной обработке, а нали�чие в хостеле горячей и холодной водыобязательно. В большинстве хостеловзавтрак включен в стоимость прожива�ния, а клиент может оставить свои вещи

С ЧЕГО НАЧАТЬ | МОЛОДЕЖНЫЕ ХОСТЕЛЫ


ПриютЧаще других российских туристов с молодежными отелями или, как их называют, хостелами сталкиваютсяпрежде всего путешествующие по Европе автостопом студенты. Не обремененные деньгами, порой все летонапролет они готовы без определенного плана колесить из страны в страну. Но ведь точно такие жестуденты приезжают и в Россию, страну до сих пор непонятную, изобилующую контрастами, но в любомслучае весьма привлекательную. Туристический трафик растет год от года. А значит, к нам приезжает всебольше потенциальных постояльцев, мучительно пытающихся обнаружить в путеводителях информацию о привычных для развитого мира хостелах.

ВладимирЛяпоров

Молодежный хостел как бизнес+модель

в камере хранения, к которой будетиметь доступ в любое время.

Независимый туристВ целом, клиента хостела можно

обозначить как самостоятельного путе�шественника, который не покупает го�товый тур, а едет в незнакомую странусам. Их называют «рюкзачниками»

(backpackers), и на улицах мировыхстолиц их превеликое множество в лю�бое время года. В последнее время та�кие независимые туристы пересталибыть редкостью и на улицах обеих на�ших столиц. Хочется поделиться с чита�телем, что подобные удовольствия, ли�шенные плана ипредваритель�ной организа�ции поездки,приносят гораз�до больше удо�вольствия ивпечатлений,чем готовые ту�ры. Поэтомусреди европей�цев и амери�канцев растетчисло при�верженцевсамостоя�тельного ту�р и з м а .Авиабилет,немного де�нег в карма�не — и вперед.Однако стоп,еще виза!.. Издесь хостелытоже могутбыть полез�ны. Как изве�стно, отелиимеют правов ы с ы л а т ьприглашенияи оказывать визовуюподдержку. На осно�вании ваучера, под�тверждающего фактбронирования места вyouth hostel, визупрактически во всехпосольствах дают безо�говорочно. Российскиехостелы прирабатыва�ют на этом тоже.

Стоимость приглашения от хостела —порядка 20—30 долларов, что гораздовыгоднее, чем платить сотню�другуютуристическому агентству за визу длянезависимого путешественника.

Хотя, конечно, в хостеле могут оста�новиться и журналист, коммивояжерили молодой бизнесмен, которому хо�чется чистоты, порядка за умеренные

деньги и интеллигентного окружениябез челночников (чего нет в обычнойдешевой гостинице). Тем более чтомногие хостелы (а у нас в России — все)предоставляют, кроме обычных спален,еще и традиционные номера — двухме�стные и одноместные. Чуть дороже, ужеза 30—40 долларов за ночь, но все жесочетание цена/качество лучше, чем в

случае с недорогой гостиницей.Наши хостелы по сравнению

с европейскими недешевы.Возможно, потому, что их покаочень мало. Хостелов сегодня в

Москве четыре, в Санкт�Петер�бурге — семь, по одному в Иркут�ске и Новгороде. Из них в Ассоци�ацию хостелов России (YouthHostel Association Russia, YHAR),

основанную в 1992 году, входитвсего семь молодежных приютов вовсей стране. Московские HostelSherstone, G&R Hostel предлагают

койку в многоместном номере плюсдуш, завтрак за 17–18 долларов, аTravellers Guest House — за 23 долла�

ра. В Петербурге выбор получше.По иронии, наиболее дорогимстал хостел Sleep Cheap за 19 евро

многоместного номера, самыми до�ступными числятся Hostel Holiday иPrestige�Sport за 14–15 долларов. Но нев сезон хостелы, бывает, пустуют, и зацену кровати можно случайно обрестицелый номер. Когда был в Петербурге вмарте, то за 15 долларов получил весьномер на шесть кроватей, в которомбольше никого не было.

Этим летом первый хостел появилсяв Крыму. Это типичный вариант хосте�ла, какой может быть востребован вРоссии (хотя, извините, Крым в Украи�не, но суть от этого не меняется). Моло�дежная мини�гостиница, открывшаяся

МОЛОДЕЖНЫЕ ХОСТЕЛЫ | С ЧЕГО НАЧАТЬ


Молодежь, не обремененная семейными и деловыми заботами,

готова месяцами напролет колесить по странам и континентам.

В большинстве цивилизованных стран ее ждут

специализированные гостиницы (хостелы)

Подчеркнутая и стерильная экономичность —

фирменный стиль странствующей молодежи из

развитых стран. Поэтому важно не столько сделать

для них дешевую гостиницу, сколько включиться

в мировую систему молодежного туризма.

в августе в Балаклаве, стоит всего 5долларов в сутки. Сравнимо со стоимо�стью комнатки в частном секторе. Подмолодежную гостиницу властями Сева�стополя был выделен двухэтажный домплощадью свыше 500 квадратных мет�ров, где оборудованы 3 комнаты на 20мест, кухня, столовая, санитарный блоки комната администратора. А в частидома, отведенной компьютерной фир�ме, разместится интернет�клуб. Орга�низация хостела затеяна Союзом моло�дежных организаций. Часть помещенияуже готова, другой предстоит найти ин�вестора на ремонт. По словам предста�

вителя администрации Севастополя,весь проект обходится приблизительнов 25 тысяч долларов.

Клуб путешественниковРеклама youth hostel — это рекомен�

дации друзей, интернет�конференции истуденческие клубы по интересам. Ведьхостел — это не просто бюджетная гости�ница, но целая субкультура, которая ра�дикально отличается от дешевых гости�ниц для небогатых путешественников.Непритязательность возведена в стиль,а общение — в образ жизни. В Барсело�не, помнится, встречались европейские

хиппи в рваных джинсах, грязных руба�хах, но с кредитными картами и обрат�ными билетами на самолет. Даже имеяденьги на недорогую частную гостиницус отдельными номерами и удобствами,они предпочитали останавливатьсяименно в хостеле. Куда интереснее! Ту�совка, информация, знакомства — вотчто главное. Иные в этом смысле смахи�вают на клубные заведения — и молва оконкретном хостеле гуляет из уст в устапо всему миру. Любопытно, что в неко�торых германских молодежных отелях,как, например, в том, где я поселился,самым неимущим странникам предла�гают отработать несколько часов науборке помещений и очистке террито�рии, взамен предоставляя бесплатныйночлег и талон на завтрак.

Да, изначально хостелы должны бы�ли принимать только студентов, имею�щих при себе международную студенче�скую карту International Students IdentityCard ISIC. До сих пор официально безкарты могут и не пустить под кров моло�дежной гостиницы — такое случаетсясплошь и рядом, особенно в Германии.Но в массе своей дело обстоит с точнос�тью до наоборот, ведь такие жесткиеправила на практике вменены в обязан�ность только тем хостелам, которые не�посредственно аффилированы с уни�верситетами и высшими учебными заве�дениями. Остальные частные хостелы,если есть свободные койки, принимаютохотно не только «официальных студен�тов», но и просто молодых и не оченьмолодых людей. Это место для тех, ктомолод душой, а не по паспорту. �

С ЧЕГО НАЧАТЬ | МОЛОДЕЖНЫЕ ХОСТЕЛЫ


Большая часть хостелов по всему мирунаходится сегодня в частных руках, хотяпримерно треть принадлежит университе�там и окологосударственным организаци�ям. Первые молодежные общежития былиоснованы в Германии в 1908 году, а сегод�ня Международная федерация молодеж�ных хостелов (International Youth HostelsFederation, IYHF) объединяет в своих рядахболее 6000 общежитий в разных странах.Организация имеет свои представительст�ва почти во всех европейских странах, такчто многие европейцы, отправляясь в пу�тешествие, просто связываются со своейнациональной ассоциацией и получаютвсю необходимую информацию о местахрасположения и ценах в зарубежных хос�телах. Эмблема IYHF — голубой треуголь�ник с изображением дерева и домика —является хорошо узнаваемым обозначе�

нием хостела и, как правило, вывешивает�ся на дорожных указателях и на самихзданиях, где располагаются молодежныеприюты. Так что первое правило для жела�ющих открыть хостел — держать контактили стать членом национальной ассоциа�ции хостелов. Кстати, в России подобнаяассоциация уже есть. Львиная доля хосте�лов приходится на Западную Европу, гдеболее всего развит студенческий туризм.Даже в малочисленной Исландии летом1998 года работали 29 молодежных гости�ниц. Соответственно, студенческая тусов�ка и студенческие организации обеспечи�вают приток постояльцев.

Студенты — основные клиенты хостела.Летом и в периоды каникул хостелы за�полнены под завязку, а во время учебыпустуют. Поэтому некоторые действуют навременной основе. В течение учебного го�

да это общежития студентов, а в летниемесяцы пустующие комнаты становятсяприютом для молодых путешественников.

Хостелы не конкурируют напрямую смалобюджетными гостиницами. Предос�тавляя не номера, а койко�место, хостелне намного дешевле бюджетной гостини�цы. Ночь в восточноевропейских моло�дежных общежитиях стоит от 3 до 10 евро,в западноевропейских — от 5 до 15 евро,а в больших городах до 20–25 евро. ВЛондоне есть хостелы, снимающие со сту�дентов по 20 фунтов за ночь, а это ужеуровень средненького отеля. Вопрекипредубеждению, кроме небольшого числагосударственных, молодежные хостелы несубсидируются и поэтому не могут держатьсовсем низкие цены, особенно в городах,где стоимость постели никогда не опуска�ется ниже 10 евро. �

Спартанское гостеприимство

Молодые туристы готовы балансировать на грани

«бомжевания», но никогда не изменяют цивилизации.

Они могут выглядеть по разному, но в карманах у них

всегда кредитная карта и билеты на самолет.

Молодежный туризм — это просто мода.

Знакомство

Глава «Петербургской неотложки»встретил прямо на пороге офиса, рас�положенного во дворе самого обычно�

го питерского дома. Месторасположениебазы медицинской помощи выбрано явноне случайно — практически центр города, доНевского проспекта рукой подать. Непода�леку на стоянке припаркован специализи�рованный и внушающий уважение микро�автобус «Мерседес» высотой с хорошийгрузовик и символикой компании на борту.Остальные машины на вызове и второй ба�зе, расположенной на правом берегу Невы.

Рукопожатие, короткое приветствие. Бы�стро поднимаемся на второй этаж, в офис.Вокруг следы отделочных работ. «Ремонти�руемся понемногу…» Несмотря на ремонт,помещение производит благоприятноевпечатление — все довольно компактно ииспользуется максимально функциональ�но. Офис разделен на сектора. Диспетчер�ская с оператором. Направо — комната с те�левизором, где можно отдохнуть по окон�чании смены или в ожидании ночного вы�зова; для каждого сотрудника есть удобнаякровать. Подсобное помещение для обору�дования и спецодежды. Специальное хра�нилище лекарственных средств с четырьмярубежами охраны. Вдоль стены ряд личныхшкафчиков работников. Предмет особойгордости и первой необходимости, без ко�торого в тяжелые медицинские будни нику�да, — очень приличная душевая кабина длясотрудников. Столовая: стол, стулья, мас�сивный кулер с холодной водой и кипятком,кофе, крекеры. «Кофе для работников бес�платный. Угощайтесь!»

За дверью без вывески бухгалтерия и ка�бинет руководства. Все выдержано в стро�гом функциональном стиле. На столе —стопки бумаг и беспорядок воскресного ра�бочего дня.

Идея…Идея создания собственного медицин�

ского бизнеса вынашивалась начальникомотделения анестезиологии и реанимацииклиники терапии усовершенствования вра�чей им. Н. С. Молчанова Военно�медицин�ской академии г. Санкт�Петербурга Алексе�ем Гапликовым в течение нескольких лет.

Отсутствие спешки в воплощении за�мысла было обусловлено тем, что совре�менный российский рынок медицинскихуслуг трудно назвать высокодоходным.

Причиной, тормозящей развитие сферыплатных медицинских услуг, является,прежде всего, менталитет отечественногопациента, не желающего платить (исключе�ние составляют лишь традиционно дорогиекосметология, стоматология, гинекология иурология, они всегда подразумевают серь�езные денежные затраты, к которым паци�енты привыкли еще с советских времен).Большинство россиян по�прежнему твердоуверено в том, что вся остальная медицинадолжна быть либо бесплатной, либо, вкрайнем случае, минимально затратнойдля больного. Изменить эти стереотипыкрайне сложно из�за нематериального ха�рактера медицинских услуг, результат ипольза от которых для пациента не так оче�видны, как, например, приобретение това�ров или тех же самых косметологическихуслуг, там результат, как говорится, — на ли�це. По той же самой причине в настоящиймомент тарифы на медицинские услуги неимеют четких границ и устанавливаются ме�дицинскими центрами в зависимости отсвоего класса и «целевой аудитории».

При создании поликлинических ком�плексов высокого уровня цены на услугифизически не могут быть низкими, иначевложенные средства не вернуть никогда.Помимо антуража, который в хорошей ча�стной клинике должен присутствовать обя�зательно — соответствующий ремонт, кра�сиво одетые врачи, улыбающийся персонали т. д., огромные средства необходимы длязакупки медицинского оборудования. Дляпримера — современный ультразвуковойаппарат стоит в районе 300–500 тысяч дол�ларов. При столь внушительных затратах онморально устаревает уже через 3 года ис�пользования. С помощью несложныхарифметических действий можно прики�нуть, какое количество процедур должнобыть проведено с его помощью, чтобы при�бор окупил себя. А диагностических и про�чих аппаратов по цене того же порядка встационаре среднего уровня должно бытькак минимум 5–6. Прибавьте сюда ком�пьютеры, биохимическую лабораторию,специальные кровати и прочее медицин�ское и немедицинское оборудование. Со�здание клиники требует поистине огромныхвложений.

А в Санкт�Петербурге не так много паци�ентов, готовых вот так сразу заплатить засвое обследование, например, тысячу дол�ларов. Большинство людей, имеющих мно�

го денег, любят экономить, а если уж естьвозможность заплатить хотя бы чуть мень�ше в менее дорогом стационаре… Конечно,бывают и редкие исключения, предпочита�ющие платить любые деньги, лишь бы несвязываться с государственной медициной.Но это исключения, подтверждающие пра�вило. Именно гигантские финансовые за�траты заставили отказаться от создания соб�ственной клиники — бизнеса, мысль о кото�ром хоть раз в жизни, но приходила к каж�дому доктору с деловой хваткой.

В ноябре 2002 года, после консультацийс коллегами, анализа рынка медицинскихуслуг — работы частных клиник и стациона�ров, изучения зарубежного и отечественно�го опыта служб «скорой помощи» Финлян�дии и Германии, идея создания частной«скорой» сформировалась окончательно.Но до вывода на дежурство двух первых ав�томобилей предстояло еще 8 месяцев кро�потливой работы.

Не без труда был привлечен частный ка�питал. Для согласия четверых инвесторов,являвшихся вполне самодостаточными и ус�пешными предпринимателями, вывестичасть оборотных средств и их вложения встоль специфичную сферу бизнеса, как ме�дицинские услуги, понадобился недюжин�ный дар убеждения. С получением стартово�го капитала остро встал вопрос выбора ме�дицинского оборудования и автомобилей —самой дорогостоящей затратной части.

Несмотря на почти три десятка новыхреанимобилей на базе шасси «Форд», вве�денных в строй к 300�летию северной сто�лицы, город имеет серьезные проблемы собеспечением служб «скорой помощи». ВСанкт�Петербурге эта служба делится непо�средственно на «скорую помощь» (около150–180 автомобилей специализирован�ных бригад) и так называемую «Неотлож�ку» — бригады районных филиалов «ско�рой помощи» (еще порядка 200 автомоби�лей, по 1–2 автомобиля на их станции ибольницы). По телефону «03» общегород�ская «скорая» приезжает к пациенту лишь висключительных случаях — серьезная трав�ма, кровотечение, роды и т. д. Такие жало�бы, как «высокая температура», «головнаяболь» или «ушиб» переадресуются в район�ные отделения, где физически не хватаетмашин со всеми вытекающими для пациен�та последствиями.

Выезжая за город, человек и вовсе рис�кует оказаться без помощи, поскольку об�

С ЧЕГО НАЧАТЬ | ЧАСТНАЯ «СКОРАЯ»


Едет «скорая» на вызовПлатная медицина развивается медленно, в основном потому что россияне не желают платить за то, чтогосударство вроде должно дать бесплатно. Исключение составляют лишь традиционно дорогие косметоло�гия, стоматология, гинекология и урология. К их небесплатности привыкли еще с советских времен. Нобывают ситуации, когда люди готовы платить, не особо раздумывая: сделать это сегодня или подождать.

ТимофейБахвалов

щегородская «скорая» не может позволитьсебе доставку больного, на которую уйдет2–3 часа, ведь за это время можно обслу"жить 3–5 не менее важных городских вызо"вов. В этой ситуации человек может рассчи"тывать лишь на районные больницы, длякоторых транспортировка пациента в городозначает — оставить без машины проблем"ные районы с большим числом пенсионе"ров. Конечно, в случае угрозы для жизнипострадавшего без помощи не бросят, но еесвоевременность и качество (в виде трясу"щегося на кочках и ухабах «УАЗика», старой«ГАЗели» или «Соболя») будут под боль"шим вопросом… Такое положение дел не ус"траивает ни пациентов, ни работников«скорой».

Именно проблемы автопарка и низкийуровень технического обеспечения госу"дарственной «скорой помощи» и позволи"ли выйти на рынок «частникам». Несмотряна то, что услуги эти крайне специфичны, запоследние несколько лет на рынке Петер"бурга появилось и работает около десяткаслужб, предоставляющих услуги «скорой».

…и ее реализацияДля того чтобы стать заметным участ"

ником этого рынка, руководство «Петер"бургской неотложки» решило сделатьставку на высокое качество оборудованияи автомобилей. В России сборкой и осна"щением медицинских автомашин зани"маются единицы специализированных

компаний. Например, нижегородскоепредприятие «Самотлор"НН» (www.samotlor.nn.ru) производит реанимобилии автомобили «скорой помощи» на базесерийных а/м «ГАЗель», «Соболь», FordTransit, Citroёn Jumper; московская ком"пания «Сикар"М» (www.sicar.ru) предла"гает автомобили для линейных бригад,педиатрические, кардиологические ипрочие спецавтомобили как отечествен"ные, так и на шасси Mercedes Sprinter,Volkswagen Transporter, Skoda OctaviaCombi; Санкт"петербургская компания«ТДВ"АВТО» (www.tdv"auto.ru) — офици"альный дилер «Форда» в Северо"Запад"ном регионе России.

Автомобили этих компаний комплекту"ются в соответствии с рекомендациями иклассификацией Минздрава РФ и серти"фицированы Госстандартом РФ. Но соби"раются они на базе серийных шасси, чтосовершенно не приемлемо для высокихстандартов медицинских услуг. На Западенастоящий медицинский автомобиль на"чинается именно с шасси и кузова. Сущес"твуют два типа кузовов: производства ком"пании Zeppelin — собранный из суперсо"временных материалов, с высокой проч"

ностью и большими габаритами и весом.Водитель такого автомобиля должениметь категорию управления грузовымтранспортом, и растамаживаться эта тех"ника будет как грузовая, что означает до"полнительные проблемы. Цены на маши"ны просто космические — от 90 тысяч евро,поэтому пока в Санкт"Петербурге их нет.Второй тип — стандартные медицинскиеавто, к кузовам которых предъявляются са"мые высокие требования в части прочнос"ти и безопасности.

Внутренняя система автомобиля такжедолжна отвечать ряду требований: антисеп"тика, доступность обработки поверхностей,удобство работы персонала, безопасностьпациента и врачей и т. д., вплоть до цветасалона, который должен действовать набольного успокаивающе. Но на первом ме"сте стоит, конечно, безопасность, посколькуавария при транспортировке может стоитьпациенту и врачам жизни.

Изучив предлагаемые отечественныеобразцы, руководство пришло к выводу,что западный стандарт повышенной жест"кости и безопасности кузовов медицинскихавтомобилей в России не применяется и вближайшем будущем применяться не бу"дет, и заняло твердую позицию: автомоби"ли приобретать за границей. Это означалоне только капитальные финансовые затра"ты, но и дополнительные проблемы с полу"чением сертификатов и лицензий. Очевид"но, что западные производители подобнойтехники предъявляют к своей продукции го"раздо более серьезные требования, чемпроизводитель российский. Однако под"тверждать безопасность и проходить серти"фикацию техники пришлось в обязатель"ном порядке и не без проблем. По словамГапликова, именно вопросы лицензирова"ния и сертификации являются одной из са"мых серьезных проблем для бизнеса «ско"рой помощи». На оформление всех необхо"димых лицензий, утверждений и разреше"ний, а также медицинскую аккредитациюна занятие услугами «скорой помощи» по"надобилось почти три месяца. Такие труд"ности были связаны с тем, что в этом году вданной сфере были приняты более строгиестандарты. К прохождению всех процедур всоответствии с новыми требованиями руко"водство «Петербургской неотложки» быломорально готово и считает это одним из до"стоинств компании. По мнению ее главы,жесткая позиция государства и контролиру"ющих органов здесь — необходимая и пра"вильная мера, поскольку речь идет о жизнипациента.

Не все собираемые в России автомоби"ли плохие, но из"за вопросов безопасностии того, что при их сборке используются ма"териалы, не сопоставимые по качеству с за"рубежными, было принято решение купитьтри специализированных Mercedes"Benz312/314 1997 года выпуска. Один автомо"биль в комплекте с медоборудованиемобошелся в 35–45 тысяч долларов (на за"траченную сумму можно было приобрести

ЧАСТНАЯ «СКОРАЯ» | С ЧЕГО НАЧАТЬ


В «скорой помощи», оснащенной с учетом опыта

европейских стран, есть оборудование, которое

позволяет уже в дороге провести диагностику

и оказать помощь, которую муниципальные службы

могут предложить только в стационаре.

парк в 8–9 автомашин «Соболь»). Новыйавтомобиль такого же класса стоит от 30 до60 тысяч евро. Комплект нового оборудова'ния обойдется как минимум в сумму от 20тысяч евро до бесконечности.

Каждый «Мерседес» выполнен в «арк'тическом» варианте и имеет, помимо систе'мы обогрева, жизненно необходимую ле'том систему кондиционирования — автомо'биль, представляющий собой пирог сомножеством прослоек, в жару будет нату'рально накаляться. В российских автомоби'лях кондиционеров нет. Например, шкафдля медикаментов не должен открыватьсяво время езды, но если доктор его открыл,дверца должна оставаться все время в од'ном и том же положении…

Mercedes'Benz представляет собой це'лый технический комплекс, на создание ко'торого — начиная от дверных ручек и закан'чивая системой освещения — ушли десяти'летия разработок и исследований. Автомо'били «Петербургской неотложки» построе'ны немецкой Binz Ambulanz (www.binz'ambulanz.de), которая во всем мире давностала синонимом «скорой помощи». Одноиз самых главных достоинств этих автома'шин — наличие специальной электрогид'равлической подвески носилок. Сами но'силки должны быть легкими, надежными,легко разбираться и обслуживаться, ну и,конечно, быть удобными для пациента.Именно такие, вызывающие чувство гордо'сти у любой бригады, имеющей их в своемраспоряжении, стоят на вооружении «Пе'тербургской неотложки». Стоимость носи'лок Ferno, сделанных из высокотехнологич'ных сплавов, — от 1,5 до 6,5 тысячи долла'ров. От 10 тысяч рублей до безграничнос'ти — именно таков порядок цен для любогодополнительного оборудования для авто'мобиля, будь то термоконтейнер для пере'возки крови или электрокардиографы, кар'диомониторы, пульсоксиметры, дефиб'рилляторы, аппаратура для дыхания — всеэто может стоить бесконечно дорого. Обо'рудование является мобильным и выносит'ся непосредственно на вызов. Именно ко'личеством и качеством таких аппаратов иотличается частная «скорая» от государ'ственной.

Оборудование и автомобили приобре'тались «Петербургской неотложкой» в Ев'ропе — через компании, специализирую'щиеся на торговле медицинским оборудо'ванием, бывшим в употреблении. 90% ин'формации руководство получало через Ин'тернет, поскольку большинство компаний,работающих в этой в сфере, имеют соб'ственные сайты, их легко найти в Сети с по'мощью англоязычных поисковых машин.Торговля таким оборудованием — это целаяиндустрия.

Приобреталось все по принципу: макси'мальное качество за возможно меньшиеденьги. Соблюсти его стоило определенно'го труда и временных затрат — с этой цельюпришлось множество раз ездить в Европу.Положительным моментом в этом случае

является специфика зарубежного здраво'охранения — раз в три года, или чуть реже,оборудование и автомобили, как правило,обновляются, независимо от состояния иизноса. Так, например, можно приобрестиавтомобиль «скорой помощи», приписан'ный к пожарной части, с пробегом в 5–7 ты'сяч километров за 3–5 лет, то есть практиче'ски не использованный, но за гораздоменьшие, чем совершенно новый, деньги.Такие автомобили, конечно, уступают мо'делям 2003 года, оборудованным по по'следнему слову техники, но по сравнению сотечественными машинами они еще 10–15лет будут помогать спасать людей лучше иэффективнее. Пока «Петербургская неот'ложка» — единственная компания в север'ной столице, имеющая автомобильныйпарк подобного класса. В городе есть ещелишь один подобный «Мерседес», но воз'раст автомобиля постарше, и у него отсут'ствует система гидравлической подвескиносилок.

То же самое справедливо в отношениимедицинского оборудования. Так, напри'мер, в Европе после аварии машины всеоборудование списывается, а не переносит'ся в новую, поскольку, напомним, меди'цинские автомобили представляют собойцелостный технический комплекс и идутукомплектованными от А до Я. Благодаряподобной схеме можно сократить затратына закупку оборудования на 20–25%.

Что же касается лекарственных препара'тов, то в «скорой» есть свои, давно устояв'шиеся стандарты. Лекарства — как импорт'ные, так и отечественные. В «Петербургскойнеотложке» ассортимент чуть шире (нетолько «обычные» препараты — анальгин,новокаин и т. д.), но и особая группасредств, используемых реаниматологамиво всем мире (в том числе, например, пре'парат для проведения тромболизиса —«расплавления» тромба в просвете сосуда убольных на ранних стадиях инфаркта мио'карда). В России через официальных дист'рибьюторов приобретаются и расходныематериалы: катетеры, шприцы, пробирки,зонды и т. д.

РаботаПока компания работает только в сег'

менте «от постели больного до стациона'ра», где пациент передается в руки врача.Задача «Петербургской неотложки» — сде'лать это максимально качественно и быст'ро. Одна машина за 24'часовую смену мо'жет принять до 10–12 вызовов. Пока в деньодин автомобиль выезжает в среднем допяти раз, хотя случаются ситуации, когда навызовах находятся сразу все автомашины.

Согласно установленным требованиям,на «скорой» могут работать только люди,имеющие соответствующее образование,специализацию и опыт работы. Врач «ско'рой» — это человек с определенной психи'кой, знающий и способный действовать всамых различных ситуациях (от ожогов дородов) по специально разработанным для

них алгоритмам. В каждом городе сущест'вует определенная каста врачей, фельд'шеров и водителей «скорой помощи» —узкий круг специалистов, которые знаютдруг друга если не в лицо, то по фамилииобязательно. Именно на этом поле и про'исходит битва за персонал между частны'ми «скорыми».

Сейчас в компании работают более 40человек. Средняя зарплата в частных «ско'рых» находится примерно на одном уровнеи значительно превышает оклад «скорой»государственной. В «Петербургской неот'ложке» зарплаты «чуть выше», чем в другихподобных службах. За счет этого идет выиг'рыш по персоналу. Оклад пока фиксиро'ванный — независимо от количества вызо'вов за смену. Помимо врачебного персона'

ла и водителей, в компании трудятся бух'галтер, главврач, PR'менеджер и уборщи'ца. Диспетчер отвечает на звонки — установ'лены 4 входящие линии, закоммутирован'ные на номер, оканчивающийся на 911.

Большая часть врачебного персонала —это совместители, основное место работыкоторых именно городская «скорая по'мощь». Такая политика компании позволя'ет сохранить квалификацию работников,поскольку у частных «скорых» значительнаячасть вызовов — это все'таки «рафиниро'ванные», не связанные с неотложной помо'щью. Если принять врачей не на условияхсовместительства, существует опасностьпотери квалификации, это может привестик тому, что на тяжелом по'настоящему вы'зове отвыкший от сложностей врач может«проколоться».

С ЧЕГО НАЧАТЬ | ЧАСТНАЯ «СКОРАЯ»


Алексей Гапликов — в прошлом подполковник

медицинской службы. Он с коллегами

решился создать новый бизнес. Но прошло 8 месяцев,

прежде чем «Петербургская неотложка» выехала

на первый вызов после кропотливой

подготовительной работы.

Работа частной «скорой» — это далеко невсегда ночной вызов к ребенку с температу�рой. «Петербургская неотложка» уже дваж�ды ездила в Финляндию. В первый раз, что�бы доставить водителя�дальнобойщика спрободной язвой желудка — после оказа�ния первой помощи в финском госпиталестраховая компания договорилась о транс�портировке больного в российский стацио�нар. Во второй раз — чтобы привезти изНовгородской области сломавшего ногу ра�ботника одной из финских нефтегазовыхкомпаний. Есть также и договоры с между�народными компаниями, работающими вРоссии в сфере предоставления услуг транс�портировки иностранцев, например, той жеInternational SOS (www.intsos.com). Этообеспечивает эвакуацию иностранныхграждан на самолете или ином средстве встрану их проживания в кратчайшие сроки.У подобных компаний есть самолеты и вер�толеты, но… нет собственных «скорых». Длядоставки больных иностранные компаниивыделяют врачей с международными сер�тификатами — делается все это, чтобы избе�жать исков о несоответствующем уровнемедицинского обслуживания. Для макси�мального удобства пациентов «Петербург�ской неотложкой» заключен договор сослужбой безопасности аэропорта «Пулко�во». Конечно, у «Пулково» есть собственнаямедслужба, но даже лишнее перекладыва�ние с носилок на носилки может критичносказаться на самочувствии тяжело больно�го. Выезд на летное поле к трапу самолетаобойдется в 3 500 рублей, 100% этой суммыидет аэропорту.

Большую часть дохода компании прино�сят вызовы по страховым случаям. Сейчаспримерно 3 из 4�х — это вызовы страховыхкомпаний, к которым обратился их клиент.

Практически в любом страховом полисе —независимо от его стоимости — предусмот�рена услуга «Вызов частной «скорой помо�щи». Люди уже привыкли к тому, что вмес�то звонка в «03» можно и нужно звонить встраховую компанию, диспетчер которойдолжен решить возникшую медицинскуюпроблему. Вызов машин той или иной ком�пании принимается с учетом месторасполо�жения застрахованного лица и откликовклиентов. Чем выше качество предоставля�емых услуг и лучше отзывы, тем больше ве�роятность того, что в следующий раз страхо�вая компания позвонит именно тебе. Ог�ромную роль также играют личные отноше�ния самого разного уровня — как междудиспетчерами, так и между руководствомкомпаний. При этом страховая компаниясамостоятельно определяет дальнейшуюсудьбу пациента, больницу или стационар,куда его необходимо доставить.

Вторая приоритетная сфера деятельно�сти — это услуги для частных лиц. Благода�ря их специфике определяющими тут яв�ляются личные рекомендации и отзывыпациентов — своя больница, свой врач,своя «скорая».

За больных борются частные клиники, вкоторых стоимость дня пребывания исчис�ляется несколькими сотнями долларов. Од�нако решение о том, в какой стационарехать, принимается пациентом самостоя�тельно, с учетом его финансов. Если он неимеет возможности или желания платить залечение в платном стационаре, бригада

связывается с бюро госпитализации город�ской «скорой помощи», которое выдает но�мер наряда в зависимости от ситуации, идоставляет пациента туда. При этом, знаяспецифику, слабые и сильные стороны рай�онных больниц и их персонала, бригадаможет попросить бюро выдать наряд в ка�кое�то конкретное лечебное учреждение.Чаще всего в бюро идут навстречу, и в этомслучае пациент также выигрывает, отдаваяпредпочтение «Петербургской неотложке».

Планы на будущееПока частные «скорые» не имеют права

работать с наркотическими, психотропны�ми и сильнодействующими средствами (ккоторым относится львиная доля обезболи�вающих). Но руководство «Петербургскойнеотложки» вплотную занимается получе�нием первой среди «частников» лицензииГоснаркоконтроля России на использова�ние этой группы препаратов. Это особенноважно, поскольку без них крайне затрудне�но предоставление помощи пациентам с тя�желыми травмами, инфарктом миокарда,ожоговым больным. Наркотическихсредств пока нет, но объект уже находитсяпод опекой вневедомственной охраны.

По мере необходимости планируетсяпостоянно обновлять оборудование и рас�ширять автопарк, однако, по признанию ру�ководства, количество автомобилей врядли когда�нибудь достигнет десятка. Изучивопыт американских частных компаний, в«Петербургской неотложке» пришли к вы�воду, что оптимальным для Петербурга бу�дет парк из 6–8 машин.

Также планируется наладить более тес�ное сотрудничество с медицинскими уч�реждениями для предоставления пациен�там услуг наблюдения и повторного посе�щения после экстренного вызова — услуг«семейного врача». Для пациента, отказав�шегося от госпитализации из�за нежеланиялибо из�за самого характера заболевания,это очень удобно. Следующее за визитом«скорой» посещение врачом�специалистомв приемлемое для клиента время позволитвывести характер услуг компании на качест�венно новый уровень и положительно от�разится на ее имидже. Будет создаватьсясистема сестринского ухода за тяжелымибольными с предоставлением полногоспектра таких услуг.

Конкуренция на рынке частной «скоройпомощи» очень серьезная. Борьба между«частниками» осложняется постояннымразвитием государственной «скорой помо�щи», благодаря все улучшающейся под�держке государства. Также нужно четко по�нимать, что подобный бизнес из�за серьез�ных вложений и низкого коэффициентаокупаемости инвестиций может быть рен�табельным лишь в крупных городах — ме�гаполисах. Желающим начать свой «ско�рый» бизнес стоит серьезно подумать, го�товы ли они работать 7 дней в неделю по 12и более часов в сутки. Если да, то — удачи. Ине болейте! �

ЧАСТНАЯ «СКОРАЯ» | С ЧЕГО НАЧАТЬ


Российские «скорые» с установкой носилок на

фиксирующем металлическом листе — испытание

даже для относительно «здоровых» больных.

Оборудование опытнейшей фирмы Binz доставляет

больному минимум дополнительных проблем.

Сотрудничать пока что имеет смысллишь с зарубежными компаниями,потому что они поставляют качест�

венные товары, а также без возраженийпринимают их назад. Это надежныепартнеры, в отличие от современныхроссийских посылторгов, которые зача�стую присылают вместо разрекламиро�ванного качественного товара заведо�мый брак или дешевый аналог, кото�рый практически нельзя ни сдать, ниобменять.

Кроме того, отечественные компа�нии предпочитают работать без по�средников, в то время как Otto, La Re�doute, Quelle обойтись без них в Россиине могут благодаря особенностям на�шей почтовой службы. Формально внашей стране представлены многиевсемирно известные каталоги: россий�ские представительства есть у немецкихOtto/Schwab и Quelle, французской LaRedoute; другие популярные каталогипредставлены через дистрибьюторскиефирмы — например, «Атолл�1» (фран�цузский каталог 3 Suisses) или «Макс�трим» (немецкий Neckermann). Но раз�вивать в нашей стране полноценные се�ти продаж, с товарными складами и си�стемой доставки товаров «до двери»,иностранцы не торопятся. Каталоги из�вестных фирм даже не попадают в по�чтовые ящики потенциальных клиен�тов, так как они не ведут адресной рас�сылки в России, хотя в Европе работаюткак раз по этой схеме.

Поскольку вместо полагающихся се�ми дней почтовые отправления по тер�ритории России могут идти до полуто�ра месяцев, солидным каталогам, ра�ботающим здесь, приходится исполь�зовать альтернативную систему до�ставки. Заказанные вещи, проходя че�рез нашу таможню, попадают в цент�ральный офис каталога в Москве, иуже оттуда их забирают посредничес�кие фирмы, которые развозят товар повсей стране, передавая поездом илисамолетом торговому представителю.Эта система несет в себе дополнитель�ные издержки, однако гарантируетсвоевременную доставку заказа и егосохранность.

Почта не только медленно шлет по�сылки, но еще медленнее переправляетденьги (средний срок перечисления на�ложенного платежа — 2 месяца), не да�ет льготных тарифов и скидок отправи�телям больших партий, не позволяетиспользовать возвратные и доплатныеформы почтовых отправлений. В ре�зультате фирмы, дорожащие заказчи�ком, все чаще переходят на более доро�гую курьерскую рассылку, которая ужезанимает 35 процентов рынка внутри�городской и 12 процентов междугород�ной доставки.

Частные компании�посредникимежду «настоящими» каталожными

С ЧЕГО НАЧАТЬ | ТОРГОВЛЯ ПО КАТАЛОГАМ


Бизнес на красивых картинках

Малый бизнес — отнюдь не всегда авантюра, требующаяпостоянной инициативы и гибкости мышления. Есть в нем иотдушины для тех, кто в придачу к самостоятельностипредпочитает небольшой, но стабильный заработок испокойную жизнь. Таким «бизнесом для консерваторов ипенсионеров» является торговля по каталогам крупнейшихзарубежных компаний.Эта услуга особенно актуальна для крупных региональныхцентров страны, где уровень доходов понемногу догоняетстоличный, но возможности одеваться со вкусом по(прежнемунет, поскольку везут туда в основном дешевый ширпотреб илиактуальные пять лет назад коллекции по сумасшедшим ценам.

Евгения Ленц,ОльгаКостюкова

фирмами и покупателями работают нетолько в регионах, но и в самой Моск�ве. Например, как пояснили «Бизнес�журналу» в российском представи�тельстве французского каталога La Re�doute, все многочисленные столичныецентры приема заказов являются са�мостоятельными малыми предпри�ятиями. Так же обстоит дело и со все�ми остальными зарубежными катало�гами в России. Причем один и тот же«центр приема заказов» может обслу�живать сразу несколько каталогов. Потакой схеме, например, действуеткомпания «Роберто Чинелли», кото�рая торгует по каталогам конкурирую�щих концернов Quelle и Otto.

Перспективы и возможностиКак считает президент Гильдии пред�

приятий торговли по почте АлександрИванов, у каталожной торговли в Россииславное будущее. Разбросанное по ог�ромной территории многомиллионноенаселение, слабое развитие в большин�стве регионов розничной торговли и, на�оборот, развитая сеть почтовых отделе�ний весьма благоприятствуют «посылоч�ному бизнесу», так же, как и отсутствие вэтом сегменте рынка серьезной конку�ренции.

Проведенные опросы показали, чтопочти 40 млн. россиян хотя бы раз в жиз�ни совершали покупку по почте. С учетомтого, что в России около 43 млн. семей,цифра выглядит весьма впечатляюще.На сегодняшний день каталожной тор�говлей в России занимаются около 40компаний, а общий тираж каталогов до�стигает 42 млн. экземпляров. В 2002 годужители страны купили по методу дистан�ционных продаж (из которых торговляпо традиционным, бумажным каталогамзанимает 92% против 6% у интернет�торговли и 2% у«магазинов на дива�не» — по радио и телевидению) товаровна сумму 330 млн. долларов против 220миллионов в 2001 году. В текущем году,по мнению экспертов, объем рынка мо�жет достичь 500 или даже 600 млн. дол�ларов. «Но нам пока далеко до европей�ских стран, где оборот каталожной тор�говли составляет примерно 1% ВНП и покаталогам продается практически любойтовар», — утверждает Александр Ива�нов. Если обороты зарубежных лидеров

почтовой доставки — к примеру, фран�цузской La Redoute — исчисляются мил�лиардами долларов, то у нас весь рынокзаказа товаров по почте составляет, пооценке Национальной ассоциации ди�рект�маркетинга, всего 330 млн. долла�ров, или 0,2% от общего объема роз�ничных продаж.

Всего в минувшем году, согласно ста�тистике Международного почтамта, рос�сияне получили из�за рубежа через по�сылочную торговлю товаров на сумму100–120 млн. долларов. Причем львинаядоля заказов приходится на наиболеепопулярные в России каталоги одежды итоваров для дома немецких концерновOtto/Schwab, Quelle�Neckermann. Вто�рые позиции занимают каталоги, в раз�

ное время отпочковавшиеся от них и из�дающиеся во Франции (La Redoute и 3Suisses) и в Британии (Freemens и Kays).Другие виды товаров представлены зна�чительно слабее. Например, из огром�ного числа западных компаний, торгую�щих автопринадлежностями, запчастя�ми и инструментами, у нас представленатолько финская «Билтема» (в Москве иСанкт�Петербурге), а лидер мировыхпродаж «Конрад электроникс» вообщеограничился присутствием лишь вСанкт�Петербурге.

Всего в мире насчитывается около8500 наименований каталогов общимтиражом 14 млрд. экземпляров. Разви�тие этого вида торговли напрямую свя�зано с повышением уровня жизни насе�ления. Например, в США так покупаюттовары 33% потребителей. Средняя аме�риканская семья получает около 50 по�добных изданий в год. В целом, на Запа�де продажа товаров по каталогам обес�печивает порядка четверти всего роз�ничного товарооборота и дает 10–15%дополнительного дохода торговым ком�паниям. Согласно исследованиям, целе�вой аудиторией каталогов являются за�нятые, достаточно обеспеченные пред�ставители среднего класса, способныепо достоинству оценить преимуществавыбора покупок не выходя из дома. Онимолоды, хорошо образованы, тратятмного времени и денег на отдых, не лю�бят ходить по магазинам.

В России каталогам пока не очень до�веряют и покупать вещи предпочитают вмагазинах, где их можно примерить, по�щупать, попробовать «на зуб». Однакоте, кто однажды попробовал купить «ко�та в мешке» и остался доволен приобре�тением, не только становятся постоянны�

ТОРГОВЛЯ ПО КАТАЛОГАМ | С ЧЕГО НАЧАТЬ


Книги 33,9Периодические издания 20,8

Одежда, обувь 15,1

Семена 11,4Предметы обихода 6,6

Витаминные препараты 4,7Косметика и гигиенические товары 4,4

Прочее 3,1По данным исследований агентства Direct research.

Что покупают в России по почте (в %) Вернуть не подошедшую по размеру или просто

разонравившуюся дома вещь в реальный магазин

гораздо сложнее, чем в почтовый, торгующий по

каталогам.

ми заказчиками, но и приобщают к это�му своих родственников и знакомых. Бо�лее того, у них возникает прямо�таки по�требность регулярно приобретать что�нибудь «дистанционно». «Люди подса�живаются на каталоги как на иглу, —объяснил «Бизнес�журналу» менеджеродной из компаний, занимающихся ка�таложной торговлей. — Среди нашихклиентов таких — большинство. Начина�ют с одной покупки, и если вещь понра�вилась — заказывают чуть ли не каждуюнеделю».

Таким образом, центры заказов сей�час остро заинтересованы в «размноже�нии» себе подобных — ведь общимиусилиями гораздо проще вести «просве�тительскую работу» среди потенциаль�ных клиентов. Так что если вы собере�тесь заняться именно этим бизнесом,можно рассчитывать, по меньшей мере,на доброжелательное отношение со сто�роны конкурентов, а в идеале — и на не�сколько полезных советов.

Расходы и доходыЗатраты на открытие такого бизнеса

невелики. Не потребуются ни склады, нимагазины. На первых порах достаточноарендовать небольшое помещение пло�щадью 20–30 кв. м и сделать в нем кос�метический ремонт. Расположение цент�ра заказов зависит от того, где вы соби�раетесь вести свой бизнес. Если в столи�це — тогда вам нужно «идти в люди». Вбольшинстве спальных районов Москвыцентров заказов до сих пор нет, все ониразмещены в пределах Садового коль�ца, а это неудобно для клиентов. Если жевы работаете в регионах, следует зани�мать площади поближе к центральнымулицам, чтобы ваша вывеска стала при�вычной большинству горожан.

Если в Москве достаточно арендоватьчасть площади магазина, то в регионежелателен офис с отдельным входом.

Приведите его в порядок, купите сред�ненький компьютер для ведения клиент�ской базы и связи с центральным офи�сом, повесьте красивую вывеску с лого�типом каталога, раскидайте по самымлюдным местам несколько пачек бес�платных каталогов, запаситесь терпени�ем и любезными улыбками и ждите —«жертвы» непременно появятся.

Условия заказа по всем каталогам вобщем сходные: к указанной цене по�нравившейся вещи прибавляется вели�

чина сервисного сбора, который поМоскве в среднем составляет 15% (ис�ключением является La Redoute, взима�ющий фиксированный сбор 10 евро истимулирующий таким образом болеекрупные покупки). В регионах стоимостьдоставки значительно выше и может до�стигать 35%. Так, например, для заказавещи из каталога Otto во Владивостокеклиенту придется доплатить 30% от еестоимости. В среднем 8% этой суммыпосредник должен отдавать в саму ката�ложную фирму, зато все остальное, завычетом расходов на транспортные ус�луги, является его бонусом. Кроме того,дополнительным приварком можетстать и игра на разнице курса валюты. Вовсех подобных компаниях он хоть не�много, но отличается, и чем дальше отстолицы — тем существеннее не в пользуклиента, поскольку курс валюты в регио�нах выше.

Оплата заказа тоже может осуществ�ляться по�разному. Зарубежные торго�вые компании чаще всего настаивают напредоплате: Otto, например, требует за�ранее оплатить 100% стоимости любогозаказа, а 3 Suisses — не менее 30% плюссервисный сбор. Хотя если делается за�каз менее чем на 70 евро, размер пред�оплаты возрастет до 100%.

Заработать можно и на продажеплатных, более толстых каталогов. Всреднем их цена для клиента — 250–400рублей (как минимум 50 рублей с каж�дого вы получите в свою кассу). Но ценына них задирать не стоит — если эта яркаятолстая книжка с картинками появится увашего потенциального покупателя в ка�честве основного украшения журналь�ного столика, она непременно «продаст»ему какой�нибудь товар.

С ЧЕГО НАЧАТЬ | ТОРГОВЛЯ ПО КАТАЛОГАМ

Российская посылочная торговля на�считывает уже около полутора веков. В1864 году в Санкт�Петербурге была осно�вана первая в стране фирма «Александр»,много лет остававшаяся лидером на рын�ке. Затем в Москве появилась самаякрупная в России компания, с бельгийски�ми корнями — «Мюр и Мерилиз» (Чехов,Куприн, Маяковский и Кассиль пишут оней без ремарок — это название было из�вестно каждому их современнику). «Мюр»торговал в 40 странах мира, в том числе вКитае.

Перед революцией в России насчиты�валось уже более 300 компаний, распола�гавшихся в Москве, Питере, Киеве, Одес�се, Варшаве, Нижнем Новгороде и другихкрупных городах.

В 1913 году в стране с 140�миллион�ным населением было зафиксировано

9 млн. покупателей. В 1916 был принятЭтический кодекс посылочной торговли —до этого таковой существовал только вГермании и Англии.

При советской власти остались посыл�торги и системы «Книга�почтой» и «Семе�на�почтой». Во времена дефицита они небыли популярны, так как торговали тем,что и так было доступно: произведениямипартийных лидеров, классиков марксиз�ма, рыболовными крючками, резиновымисапогами и т. п.

В современной России история ката�логов началась с 1993 года с появлениемфирм «Книга�сервис» и «Бета�сервис». По�следняя, созданная при консультирова�нии голландских специалистов, называет�ся сегодня «Мир книги», издавая одно�именный и крупнейший книжный каталогРоссии. �

Наследники «Александра»


Россиянкам «национальных габаритов» очень сложно

одеваться по последней моде, поскольку модели из

европейских коллекций, завозимые в Россию,

рассчитаны преимущественно на стройных дам. Зато у

монстров каталожной торговли для них заготовлены

десятки «профильных» каталогов.

К клиенту — с пониманием!Основной секрет успешности такого

бизнеса заключается в том, чтобы какможно понятнее объяснить новым кли�ентам особенности покупки по каталогу.Для того, чтобы избежать неприятныхсцен в случаях, когда товар не подошелпо размеру либо иным параметрам, выдолжны перед оформлением заказапровести мини�исследование предпо�чтений и основных физических парамет�ров клиента. В вашем офисе непремен�но должна быть сантиметровая лента.Некоторые дамы в сиюминутном по�рыве выглядеть красиво уверяют, чтоталия у них не больше 70 сантиметров,а бюст — едва ли не вдвое больше.Объясните им, что система размеровза рубежом отличается от российской,попросите «для подстраховки» изме�рить свои габариты или предложитепомощь в этом ответственном деле.

Как правило, если вещь не подошлапо вине клиента, ему возвращают стои�мость товара за вычетом услуг по достав�ке. В среднем к посылторговым фирмамвозвращается порядка 10% заказов, хотямногое зависит от того, что именно за�казывал клиент. Вопрос возвратавсегда достаточно болезненный,особенно для новичков, которые еще непривыкли к системе размеров и не знают,что, например, на картинке вещь зачас�тую выглядит значительно привлекатель�нее, чем в натуре (особенно это касаетсяизделий из тонких хлопчатобумажныхили смесовых тканей).

Ваша прямая обязанность разъяс�нить, почему очень похожие на первыйвзгляд вещи из двух разных каталоговодной и той же фирмы — демократично�го Otto и более продвинутого, элегант�ного Apart — так разнятся в цене. Секреттут в материалах, которые используютсядля изделия, и в его качестве. Следуетобязательно обратить внимание заказ�чика, что по каталогам достаточно доро�гих и модных вещей претензий бываетгораздо меньше, а дешевая вещь из ос�новного каталога — это ширпотреб, кото�рый, скорее всего, сшит в Китае.

С другой стороны, при заказе дорогихвещей у клиента появляются дополни�тельные расходы — предметы стоимос�тью до 100 евро каждый оформляютсябеспошлинно и без уплаты НДС. С сум�мы, превышающей 100 евро, придетсязаплатить и пошлину, и налог. Каталож�ные компании стараются обойти это пра�вило, разделяя, к примеру, единый ком�плект — костюм�тройку — на три отдель�ные вещи, каждая стоимостью ниже ро�кового рубежа. Кстати, это удобно длямногих клиентов с нестандартной фигу�рой потому, что позволяет заказать, кпримеру, пиджак 50�го размера, а брю�ки — 48�го. В российском магазине ку�пить костюм «вразбивку» практическиневозможно. Так что эта особенность

может стать, при умелом привлечении кней внимания, одним из ваших конку�рентных преимуществ.

Для покупателя заказ товара по почтеимеет еще несколько преимуществ посравнению с традиционными магазина�ми. Во�первых, естьвремя выбрать извсего представ�ленного в ката�

логе многообразия наиболее приглянув�шийся товар, тщательно обдумать целе�сообразность покупки, не спеша взве�сить все «за» и «против» — благо над ду�шой не стоит продавец. Цены, приведен�ные в каталоге, действительны в течениевсего срока его действия и обычно на 20�30% ниже, чем в рознице, посколькупродавцу не нужно арендовать дорогиеторговые площади (собственно, это инавело в свое время розничные сети намысль задействовать почтовый каналпродаж). А главное — покупая вещь попочте, покупателю не нужно обходитьнесколько магазинов.

Центральные офисы могут также при�манить клиента при помощи скидок вслучае солидного заказа. Например,Otto и 3 Suisses декларируют бесплатнуюдоставку всех заказов стоимостью более500 евро. Вы себе этого позволить неможете. Зато вам вполне по силам, на�пример, периодически снабжать посто�янных клиентов бесплатными каталога�ми, уведомлять их о поступлении новых.Некоторые, как, например, «Челлини»,устанавливают небольшую скидку кодню рождения заказчика.

Что примечательно, масштаб этогобизнеса целиком зависит от его вла�дельца. При желании он может пере�расти из малого в средний — так, на�пример, поступили владельцы «Робер�то Челлини», начинавшие с одного цен�тра заказов. Сейчас у них три такихпункта в столице, и в планах — расши�рение сети в спальные районы. Та жеQuelle, когда�то начинавшая как скром�ное частное торговое предприятие, се�годня входит в число 500 крупнейшихкомпаний Европы с капитализацией бо�лее 3 миллиардов долларов. �

ТОРГОВЛЯ ПО КАТАЛОГАМ | С ЧЕГО НАЧАТЬ


женщины 72%лица с доходами свыше 100 долларов

на члена семьи 59%

жители небольших (менее 50 тыс. чел.)населенных пунктов 47%

жители отдаленных районов 51%лица с высшим образованием 28%

лица со средним образованием 63%лица в возрасте от 39 до 49 лет 44%

По данным исследований агентства Direct research.

Кто покупает товары по почте

1

2

4

3

Всегда платить по выигрышу, ибо безупречнаярепутация — основаигорного бизнеса

Если вы хоть один раз не заплатите повыигрышу, то на бизнесе можно поста�вить крест. «Сарафанное радио» мгно�венно разнесет слух о том, что «здесь на�дувают», и никакой рекламой потом неотмыться. Честность — прежде всего. Вы�платы призовых, то есть возвращениевложенных игроками денег, запрограм�мированы производителями игровогооборудования на 88–90%. Используе�мые нами дополнительные возможнос�ти — например, отчисления на карточкиучастников «Бонус�Клуба» — увеличива�ют эту вероятность еще на 2–4%. Итого,на каждый момент времени в среднемигрокам возвращается более 90% за�брошенных в систему денег.

Игорный бизнес требуетинвестировать деньги в развитие, порой вущерб текущей прибылии во благо будущегороста клиентуры

Да, долгое время законодательствов этой области бизнеса было достаточ�но либеральным, и у нас появилосьмножество игорных компаний. В Моск�ве действуют 10–15 операторов сетейигровых автоматов («Джекпот», «Вул�кан», «Суперслотс», «Игровой мешок»,«Мегашанс», «Золотой Арбуз» и др. —БЖ). Надо знать и отдавать себе отчет,что в данном бизнесе сильнейшая кон�куренция и очень жесткие правила. Впоследнее время налоги повышаются вгеометрической прогрессии, сегоднярентабельность упала до 15%, и это, на�верное, далеко не предел. При том и на

старте, и по мере развития требуютсябольшие инвестиции. По нашим оцен�кам, открыть один игровой зал стоит350–400 тысяч долларов. В основном,это стоимость оборудования — один ав�томат «весит» 12–15 тысяч долларов, аих должно быть в зале как минимум15–20. При всем этом надо изначальнозакладываться на создание большойсети, с одним�двумя залами не выжитьникак. А клиент хочет разнообразия,становится все более избалованным. Кпримеру, если раньше мы угощали по�сетителей чаем, кофе или пивом, то се�годня они предпочитают коньяк или ви�но. Все это бесплатно, и такие «наклад�ные» расходы составляют немалуючасть трат на поддержание игровой си�стемы. Мы делаем ставку на среднийкласс и чуть ниже среднего, а эта пуб�лика становится все более придирчи�вой к атмосфере и дополнительным ус�лугам игровых залов.

Узнаваемый брэнд =доверие клиентов

Вообще мы стали замечать, что вос�приятие игрового бизнеса меняется влучшую сторону. Люди начинают дове�рять, то есть перестают думать, что сто�ит переступить порог зала игровых ав�томатов, как тебя немедленно облапо�шат. У нас большой, техничный и чест�ный бизнес, постепенно это пониманиеприходит в народ. Кроме того, именноигровые системы сыграли решающуюроль в том, что из города исчезли на�персточники, лохотроны и сомнитель�ные игровые комнаты. И чем лучше из�вестен брэнд, тем больше постоянныхклиентов и их друзей. Поэтому многиеигровые компании не жалеют средствна рекламу собственного брэнда. Мытоже предпочитаем говорить не «рас�ходы на рекламу», а «инвестиции вбрэнд».

Рекламировать своиуникальныепредложения

Когда определенная известностьбрэнда достигнута, нужно уже отли�чаться от конкурентов. И в первую оче�редь такими привлекательными отли�чиями могут быть призовая система ибонусы, ведь конкуренция строится во�круг возможности выдать клиенту какможно больше денег. В «Джекпоте»действует система прогрессивного на�копления призового фонда: от каждогозапущенного игроками рубля идут от�числения в призовой фонд. Больше иг�роков и денег — больше приз. Если го�ворить о самих выигрышах, то наибо�лее доступный джекпот «Столичный»весом в среднем в 6–8 тысяч рублейвыигрывается по несколько десятковраз в день в разных игровых залах. Асумма главного джекпота «Олимп» мо�жет доходить до 2–3 миллионов руб�лей, и в будущем, когда конкуренцияеще более обострится, мы в состоянииподнять его до 50 миллионов рублей.Вообще, по мировому опыту, когдаприз вырастает до таких пределов, на�чинается настоящая «лотомания». Кро�ме гибкой системы выигрышей, есть«Бонус�Клуб», когда клиенту выдаетсякарточка, на которую начисляются бо�нус�очки. Важно, что бонусы не зависятот выигрышей или проигрышей, здесьсистема учитывает частоту и интенсив�ность игры. Больше играешь — большебонусов накапливаешь. Накопленияможно обналичить, а можно забратьпризы. Плейеров, магнитол и телефо�нов разбирают сотнями. До главногоприза в бонусной системе — «Мерседе�са», правда, никто не доходил. Но вот«Оку» забирали не раз — просто нако�пив бонусов на доступный автомобиль,клиенты спешили взять машину, «покадают». Особенности национальногоподхода к жизни…


10 СОВЕТОВ ГУРУ | «БОЛЬШОЙ КУШ»

«Большой куш»Глядя на светящиеся вывески игровых залов, призывную рекламу и заманчивыесуммы призовых фондов, порой думаешь: интересно, что происходит там, внутри, с теми, кто азартно дергает ручку игрового автомата? Но чаще всего, со смешаннымчувством опасения за свои кровно заработанные и неукротимым любопытством к неизведанному, горожане спешат пройти мимо. А между тем очевидно, что игровыезалы — бурно развивающийся бизнес, притягивающий все большее число людей,жаждущих острых ощущений и внезапного богатства. Как устроен этот бизнес? Каков он на самом деле и что в действительности стоит за неоновыми фасадами?Может быть, бизнес на игровых автоматах вовсе не таков, каким рисует его желтаяпресса? И, наконец, как добиться здесь успеха? Своими деловыми секретамисегодня с читателями «Бизнес/журнала» делится Вячеслав ПАНЬКИН, генеральныйдиректор компании «Джекпот. Московская игровая система».

9

7

8

106

5Хорошо выбратьместоположение игровыхзалов

Как говорил Джон Рокфеллер, естьтри составляющие успеха вашего биз�неса: место, место и очень хорошее ме�сто. Особенно важно, конечно, распо�ложиться на видном и людном месте вначале развития фирмы, когда еще нетузнаваемого брэнда и основная ставкаделается на случайных клиентов. По�том, когда брэнд раскручен, можно вы�бирать и менее дорогие места, хотя, ра�зумеется, все равно они должны бытьна виду.

Высокие технологии —основа современногоигорного бизнеса

Игровые автоматы — еще далеко невсе. Пожалуй, это один из тех бизнесов,где роль и концентрация информаци�онных и телекоммуникационных техно�логий наиболее значительны. Без нихон не мыслим и не может выжить. Про�цессинг, прямое наблюдение, быстроереагирование на любые технические иорганизационные сбои в любом из иг�ровых залов.

У нас в «Джекпоте» есть свой центруправления и контроля всей сети залов

с игровыми автоматами. Мы в реаль�ном времени видим динамику ростапризовых фондов «джекпотов». И сего�дня завершаем создание внутреннейспутниковой сети связи, в которой у насбудут два центра управления: спутнико�вый в Дубне и операционный в Москве.Все игровые залы в Москве связаныскоростными кабелями, а в регионахмы устанавливаем в каждом зале спут�никовые тарелки. Не исключено, что со

временем телекоммуникационная сетьокажется отдельным профит�центроми, по крайней мере, будет окупать себясама, предоставляя услуги другим ком�паниям.

Кроме связи, мы запустили платеж�ную систему JackPay — можно без ко�миссии, круглосуточно и всего за 8 се�кунд пополнить счета МТС, «Мега�фон», «Сонет» «Зебра Телеком», НТВ+.В недалеком будущем, надеемся, при�соединится «Билайн». Планируем по�ставить в основных игровых залахплазменные панели, чтобы показыватьдинамику роста призовых фондов иразвлекательные программы, напри�мер футбол. Что скрывать, так мы за�маниваем клиентов, чтобы они пре�одолели робость и перешагнули порогигрового зала.

Постоянный контрольвсей игровой системы

…Автоматов, залов, персонала, кли�ентов. Вот самый важный элемент и, на�верное, наибольшая проблема длямногих. Это тесно связано с информа�ционными технологиями — быстройсвязью и безопасностью. В нашей сети330 игровых залов в 67 городах России,и мы наблюдаем за игровыми залами врежиме реального времени. В каждомиз них установлено по несколько ви�деокамер. Не раз задерживали людей,пытавшихся сбыть фальшивые деньги;бывали случаи — ловили на месте воровмобильных телефонов. Главное, конеч�но, контролировать происходящее в за�лах и собственный персонал: что дела�ют, как ведут себя с клиентами. Нашимсотрудникам играть запрещено, и мывнимательно отслеживаем этот момент.

Правильно подобратьперсонал в игровой зал

Непростая задача, ведь люди имеютдело с деньгами и азартом. Соблазнвзять деньги из кассы зала и сыграть, за�брав выигрыш себе, поверьте, очень ве�лик. И мы стараемся набирать квалифи�цированных, честных людей. А такихтребуется много. В самый маленькийзал — трое служащих: кассир, админист�ратор, охранник. Работаем круглосуточ�но, значит, четыре смены, вот и выходит12 человек. Правда, небольших залов мыуже почти не держим, а крупному игро�вому залу нужно 25–30 человек. Всего в«Джекпоте» около 6000 сотрудников, изних 2000 — это собственная служба бе�зопасности. С одной стороны, все работ�ники залов знают о непрестанном кон�троле, и это дисциплинирует их. С дру�

гой — мы помогаем им развиваться про�фессионально, постоянно направляя наобучение в наш собственный учебныйцентр. Ведь даже просто новые автома�ты требуют, чтобы каждый сотрудникзнал их очень хорошо.

Развлекать семьи

Семейные развлечения — новыймногообещающий сегмент рынка. Кпримеру, в развлекательных центрах«Молодая гвардия» на Дмитровскомшоссе и «Ибица» в Строгино предусмо�трены детские забавы, чтобы родителимогли отдохнуть «по�взрослому», поиг�рав в бильярд, боулинг или «джекпот»,а дети получили удовольствие от кло�унов, игрушек и игр.

Стать уважаемой,правильной и открытойкомпанией

Надо научиться цивилизованно, науровне хороших банков, работать с фи�нансами. Игорный оператор долженбыть по�настоящему серьезной корпо�рацией с правильным и квалифициро�ванным менеджментом, не хуже страхо�вой компании, банка или оператора свя�зи. Верное управление финансами и хо�рошая деловая репутация могут стать ос�новой для развития собственных финан�совых программ. Привлечение финан�совых партнеров и инвесторов — это но�вое для игорного бизнеса в России дело.Но весьма нужное для поддержаниятемпов роста, апгрейда оборудования истроительства новых развлекательныхобъектов. В течение 2004 года мы хотимсделать «Джекпот» открытым акционер�ным обществом. В частности, для этогосовместно с банком «Москва�Сити» за�пустили вексельную программу. По до�ходности векселя «Джекпота» весьмапривлекательны на фоне других, а дело�вая репутация и финансовая открытость(вещь весьма не свойственная игорномубизнесу, по мнению большинства)должны помочь завоевать доверие ин�весторов и будущих акционеров.

«БОЛЬШОЙ КУШ» | 10 СОВЕТОВ ГУРУ


Абсолютным лидером по числу кон�трактов с небольшими российски�ми предприятиями является швед�

ский концерн IKEA. Кстати, пришла кнам эта компания еще в семидесятыегоды, то есть задолго до появления еепервого магазина в России, — IKEA за�купала в нашей стране древесину. Впос�ледствии предприятия были привати�зированы, сменились владельцы, но ипо сей день их сотрудничество с кон�церном продолжается. Тем временем уIKEA появились десятки новых, менеекрупных поставщиков. Но, главное,процесс поиска партнеров в Россиипродолжается, а значит, есть все шансы

попытаться встроить свой бизнес и своитовары в закупочную систему IKEA, дей�ствующую под лозунгом: «Мы растемвместе».

Ищем партнеров!О том, как стать партнером концерна,

рассказывает глава «IKEA trading» в Рос�сии, ведающий всеми закупками у на�ших поставщиков, Майкл ФРАНСЕН:

— Сегодня IKEA очень нуждается вновых российских партнерах. Когда мыначали продавать свои товары у вас,спрос и объемы закупок сразу же резковозросли. Кроме того, мы очень заинте�ресованы в местных поставках, по�

скольку в вашей стране достаточно вы�сокие пошлины на мебель. На сегодняуже 22% мебели, продающейся в IKEA,произведено здесь, но мы хотим значи�тельно увеличить эту цифру. И, нако�нец, концерн продолжает строить мага�зины в России. Сейчас их два, но в бли�жайшее время будет 10, и мы активноищем поставщиков не только мебели,


Как подрасти в тени гигантов

Плох тот солдат, который не мечтает стать генералом. Это изречение вполне годится и для рынка: егоактивные рядовые — владельцы малых предприятий — в редких случаях не лелеют сладких мыслей о серьезном расширении своего бизнеса. Выбиться наверх удается немногим. Как правило, в каждомотдельном случае рецепт успеха собственный, хотя самое главное всегда — найти стабильный, емкийрынок сбыта для своей продукции, который позволит постоянно наращивать производство. Таким рынком,в частности, является любой крупный международный концерн, работа по заказам которого поможетвырасти в тени гиганта неленивому российскому производителю.

Евгения Ленц

«Наши партнеры в России — это предприятия среднего

размера с товарооборотом примерно 1–2 миллиона

рублей в год. С более мелкими работать сложно, пото%

му что IKEA закупает значительные объемы продукции.

И товара должно быть достаточно, чтобы его можно

было внести в каталог».

ТЕТ−А−ТЕТ | МАЙКЛ ФРАНСЕН, ИКЕА

но и всех товаров, которые есть в на�шем ассортименте. Уже закупаем рос�сийский фарфор, стекло, текстиль, из�делия из металла, полотенца, гардины.

— Ваши поставщики — достаточнокрупные производства или срединих есть небольшие фабрики?

— Ни одна из компаний, с которымимы сейчас работаем в России, не явля�ется крупным индустриальным гиган�том, кроме, может быть, «Северстали»,для нее как раз мы являемся мелким за�купщиком. В основном, наши партнерыздесь — это предприятия среднего раз�мера с товарооборотом примерно 1–2миллиона рублей в год. С более мелки�ми работать сложно, потому что IKEAзакупает значительные объемы продук�ции. По крайней мере, товара должнобыть достаточно, чтобы его можно бы�ло внести в каталог и быть уверенным,что через месяц он не закончится.

— Что дает небольшим предпри�ятиям работа с IKEA?

— Знаете, большинство поставщиков,когда они начинали сотрудничать с нами,были как раз маленькими предприятия�ми. Потом мы вместе росли и развива�лись. Один из самых ярких примеров —финская компания «Инкап», которая завремя совместной работы с нами сталаодним из крупнейших производителеймебели в мире. Ее бизнес вырос пример�

но в 10 раз. Так же, как и во всем мире, вРоссии приоритетом для нас является по�иск молодых фирм, которые заинтересо�ваны в росте и эффективном развитии.

— Какие требования вы предъяв�ляете к компаниям, которые хотятстать вашими поставщиками?

— Это очень длинный список! Преж�де всего, мы ищем тех, чье руководствооткрыто ко всему новому, готово разви�ваться, расти. Находим производство,глава которого ориентирован на со�трудничество. Потому что фабрику выможете построить всегда. А вот создатьнастрой людей невозможно!

Остальные наши требования, конеч�но, касаются качества выпускаемой про�дукции и эффективности производства.IKEA также должна быть уверена, что по�ставщики, которые делают товары длянас, не загрязняют воду, воздух, их усло�вия производства соответствуют между�народным экологическим стандартам.Кроме того, мы заботимся о том, чтобына этих фабриках хорошо относились крабочим. У нас даже есть специальный«кодекс закупки товаров домашнегообихода», и каждый поставщик долженсоответствовать его условиям.

И, конечно же, отдаем предпочтениетем фабрикам, которые могут предло�жить самую низкую цену, потому чтобизнес�идея компании заключается втом, чтобы широкий ассортимент това�ров был доступен для большинства лю�дей во всем мире.

— Какова минимальная партиятовара, которую IKEA может взятьдля начала? С чем может обратитьсяк ней производитель?

— Это зависит от того, с какой моде�лью пришел к нам поставщик и из чеготовар сделан. Но все же для IKEA важно

МАЙКЛ ФРАНСЕН, ИКЕА | ТЕТ−А−ТЕТ

ГГееннееррааллььнныыйй ддииррееккттоорр ЗЗААОО ««ФФоорраанндд»»((ББааррннаауулл)) ЮЮрриийй ДДААВВЫЫДДООВВ::

— Наше производство в Барнауле бы(ло начато с нуля, и все 10 лет своего су(ществования мы работаем с IKEA. Сегоднясвыше 50 процентов всей продукции на(шего комбината идет в IKEA, однако нель(зя сказать, что это сотрудничество прино(сит нам большие дивиденды. Дело в том,что из(за укрепления рубля работать навнешний рынок уже не так выгодно. Но ивнутренний — не подарок: хотя емкостьего велика, из(за низкого покупательско(го спроса большие партии товара остают(ся невостребованными.

Мы выпускаем для IKEA столы «Ингу» измассива сосны без отделки. В месяц к за(казчику уходит 8 тысяч изделий, но IKEAпросит увеличить производство до 15 ты(сяч штук. Однако нам это невыгодно: сто(лы — очень дешевый товар, в самой IKEAони стоят всего 699 рублей. Рентабель(

ность их производства для нас составляеттолько 10 процентов. Прибыли минималь(ные, а ведь нам еще нужно обновлятьоборудование, делать отчисления в амор(тизационные фонды, повышать зарплаты.

Что касается кредитов в IKEA, следуетучесть: хотя за рубежом распространенаставка в 2–3 процента, концерн предос(тавляет их нам под 7, то есть дороже боль(ше чем в 2 раза. Концерн зарабатывает ина этом, а разве так поступают с много(летними партнерами?

И все же в наших проблемах не IKEAвиновата, а сами российские реалии. Ну(жен настоящий, а не бумажный экономи(ческий рост. Повысится покупательскаяспособность населения — станет легче ипроизводителям. Но даже если вырастетспрос на внутреннем рынке — мы всеравно обречены работать вместе с IKEA,потому что все наши технологии сделаныпод ее стандарты. �

Обречены работать с IKEA


«Наши требования, конечно, касаются качества выпус�

каемой продукции и эффективности производства.

IKEA также должна быть уверена, что поставщики, кото�

рые делают товары для нас, не загрязняют воду, воз�

дух, их производство соответствуют экологическим

стандартам».



РРаассссккааззыыввааеетт ггееннееррааллььнныыйй ддииррееккттоорр ЗЗААОО««РРжжеевв ААйй��ТТии��ммееббеелльь»» ААннддрреейй ГГРРУУЗЗИИННЦЦЕЕВВ::

— В 1997 году, когда на нас вышли со�трудники закупочного офиса IKEA, мы да�же не знали, что это международная кор�порация. В то время у нас трудилось всегооколо 60 человек. Производство было за�пущено на одном из остановившихсяпредприятий — мебельном комбинате вгороде Ржев. Мы восстановили лесопиль�ный цех и начали поставлять лесоматери�алы на строительные рынки Москвы.

Интересы наши на тот момент совпа�ли — IKEA как раз искала производителя,который стал бы делать для нее стеллажи«Стэн» — самые простые, непритязатель�ные конструкции для гаражей и кладовок.Требования к ним довольно невысокие, ина своем тогдашнем оборудовании мывполне могли такое выполнить. Всего уIKEA есть три десятка артикулов мебели,от самых дешевых и простых вариантов досложных и дорогостоящих. Все поставщи�ки хотят заниматься дорогими заказами, амы взялись за то, что не привлекало нико�го. Причем просто потому, что не разбира�лись в этом, — ведь производство мебелине было нашей специальностью, мы при�шли в него совсем из другого бизнеса.Просто мы сказали, что хотели бы произ�водить шкафы, а в IKEA нам предложилиначать с самого простого.

Это производство низкорентабельно, иединственный путь повысить прибыль�ность — добиться наращивания объемов,чтобы снизить себестоимость. Начиналимы, как и многие сегодняшние партнерыIKEA, с одного грузовика готовой продук�ции в неделю. На первых порах выпускалименьше 20 тысяч кубометров пиломатери�алов в год. Сейчас на нашем предприятииработает около 300 человек, мы выдаемдо 30 грузовиков продукции ежемесячно,выпускаем в год 40 тысяч кубометров пи�ловочника, и эта цифра будет расти. Тре�бования IKEA по объемам мебельной про�дукции — выпуск товара на сумму не ме�нее 10 миллионов крон в год (40 милли�онов рублей).

Так нарастить объемы нам, конечноже, позволило сотрудничество с IKEA икредитование с ее стороны. Кстати, пер�вый кредит от нее мы получили оченьсвоевременно, как раз в разгар кризиса.Инвестиции IKEA — хорошее подспорье,но они не являются кредитом в том виде,в каком он берется в российском банке.Как правило, средства выделяются толькона обновление основных фондов черезприобретение оборудования в рассрочку.Такая узкая направленность инвестирова�ния не всегда удобна российским произ�водителям. Например, эти кредиты не рас�пространяются на сушильные камеры, ста�ночный парк. Если бы мы закупили новоеоборудование, могли бы делать более до�рогую и высококачественную мебель. Но

IKEA на это не идет. Зато ее кредиты го�раздо выгоднее, чем в российских банках,в среднем 6–7% годовых. В сложных слу�чаях, когда производство требует значи�тельных оборотных средств, выплаты мож�но отложить. В мебельном деле таких пла�новых форс�мажоров бывает сразу 2 вгод — осенью и весной, когда сырье надозакупать впрок на 3–4 месяца вперед.

Другая проблема: IKEA до сих пор пола�гает, что в России дешево все — от древе�сины до рабочей силы. Но в последнеевремя стоимость древесины начала расти,потому что легкодоступные запасы ужевыработаны, а заготавливать лес на не�удобях, в болотистых местностях гораздотруднее. Да и зарплаты надо повышать. Помнению руководства IKEA, генеральныйдиректор мебельной фабрики должен по�лучать 1000 долларов, рабочий — 150. Ая так не считаю! Мы пытаемся растолко�вать шведским партнерам, что двигатьсявперед, не повышая реальные доходы ра�ботников предприятия, невозможно. Зар�плата рабочего у нас через 5–6 лет долж�на достигнуть того же уровня, что и в евро�пейских странах бывшего Варшавскогодоговора. В той же Польше сейчас сред�няя зарплата рабочего по нашей отраслисоставляет 500–600 долларов в месяц.

Есть еще одна проблема — как добить�ся большей эффективности производства.Решать ее надо самим производителям.Консультанты IKEA могут подсказать мно�гое, но все же они оперируют междуна�родным опытом, который в российских ус�ловиях не всегда применим.

Зато явным плюсом работы с IKEA яв�ляется то, что она позволяет нам планиро�вать свое производство со стопроцентнойгарантией закупок на 5 месяцев. Именнона этот срок подписывается контракт напоставку продукции для шведского кон�церна, в котором жестко фиксируютсяобъемы, цены, сроки. Получается своеоб�разный островок стабильности в бурномрыночном море России.

С другой стороны, такая пунктуаль�ность закупщика требует жесткой дисцип�лины от производителя. Для российскихпредприятий соблюсти сроки — одно изсамых трудновыполнимых условий. Но мыуже втянулись, привыкли к шведскому по�рядку и теперь работаем практически безсбоев по четырехнедельному плану рабо�ты, а финансовый год у нас начинается 1сентября.

Со временем вокруг IKEA образовалсясвоеобразный клуб поставщиков. Все мытесно общаемся — ведь у нас одинако�вые проблемы, которые проще решатьвместе. Есть и задумка: почему бы IKEAне стать акционером наших мебельныхпредприятий? Это позволило бы привлечьновейшие зарубежные технологии нетолько в обработке древесины, но и в ле�созаготовке.

А наше предприятие, поднакопив сил ирезервов, теперь планирует более слож�ную продукцию. Решить этот вопрос с IKEAдостаточно просто — мы должны сходить вих магазин и указать, какой вид товаровхотели бы выпускать. Если есть объемы,не освоенные другими производителями,нам выдадут технические требования, всечертежи, помогут наладить производство.Я не знаю других иностранных компаний,которые бы так свободно предоставлялидокументацию, касающуюся их продукции.Сейчас мы как раз запросили у них конт�ракт на выпуск более представительноймебели из березы — стеллажей и столов.Решение получим через пару недель. Ско�рее всего, оно будет положительным.

Так что сотрудничество с IKEA будемразвивать и дальше. Причем не только намебельном фронте. Я, например, с интере�сом поглядываю на свечной бизнес. Све�чи — очень ходовой товар! Выпускать ихнесложно и высокорентабельно, сырье —отходы нефтехимической переработки —недорого и имеется в России в изобилии.Так что, может быть, скоро у меня появит�ся свой свечной заводик! �

Свой свечной заводик

найти фабрику, которая ко всему ещеобладает и определенными возможно�стями для расширения производства.Это вовсе не обязательно большой за�вод. Например, если говорить о мебе�ли, — для производства ее необходималишь лесопилка. Прежде всего, у насдолжен быть человеческий контакт сменеджментом фабрики. Если есть по�нимание и уверенность в том, что руко�водство нацелено на развитие, идетработа по потенциальным направлени�ям сотрудничества и определяется ас�сортимент товаров. Сначала это могутбыть очень маленькие объемы; потомони будут увеличиваться. Главное,чтоб было желание расти вместе с IKEA.

— Приносят ли производителисвои оригинальные идеи, или ониобязательно делают только то, чторазрабатывают дизайнеры IKEA?

— В принципе, мы не покупаем ди�зайн. IKEA делает закупки по всему ми�ру, но, в отличие от других компаний,которые занимаются этим же, мы самиразрабатываем ассортимент и дизайнсвоих товаров. И, прежде всего, ищемфабрику, а не модель, которую она вы�пускает. Какая разница — красная чаш�ка или синяя. Главное, чтобы была фаб�рика и возможность сотрудничать. Ос�новные перспективы, ассортимент оп�ределяются потом.

Но в некоторых случаях, когда про�изводитель пришел к нам с действи�

тельно хорошей идеей, мы берем ее навооружение и начинаем выпускать то�вар. Это случалось и в России — так,нам понравилась посуда из фарфора истекла.

— Каким образом вы находитепартнеров в России? Много ли ини%циатив от местных производите%лей?

— В России в закупочной деятельнос�ти IKEA задействовано примерно 100человек. У нас 4 закупочных офиса вМоскве, Санкт�Петербурге, Новоси�бирске и Иркутске, которые занимаютсяактивным поиском партнеров, посеща�ют различные выставки и следят за ра�ботой ваших производителей. Мы так�же всегда ждем предложений от потен�циальных поставщиков. На нашем сай�те есть специальная страничка с анке�той, которую они могут заполнить ивыйти на нас. Но чаще всего получаетсятак: мы находим одного поставщика, оннам, в свою очередь, советует кого�тоеще, и таким образом информация рас�пространяется, к нам приходят все но�вые и новые компании. За последниедва года у нас появилось, по меньшеймере, 25 новых поставщиков.

— Это преимущественно дерево%обработчики?

— Что касается закупок товаров издерева, то IKEA занимается этим давно,и такое направление продолжает раз�виваться. Но в последнее время мы на�

шли много поставщиков иных видов то�варов. Например, сейчас практическивсе диваны, продающиеся в России вмагазинах IKEA, сделаны местнымипроизводителями.

— Что получают те, кто прошелсито вашего отбора?

— Мы не только много требуем, но ис удовольствием помогаем. Оказываемконсультационные услуги, даем советыпо оснащению и планированию фабри�ки. Можем предоставить и финансовуюпомощь — выдать кредит на закупку но�вого оборудования. Инвестиции IKEAвыгодны, поскольку процентные ставкипо кредитам в России достаточно высо�кие. IKEA как международная компанияимеет возможность предложить болеенизкую ставку.

— Предоставлялся ли кому%ни%будь кредит в России?

— Не раз. Кому и в каком размере —назвать не могу, это коммерческая тай�на. Зато есть общие цифры: на сегодняв России свыше 20 компаний получилиот IKEA помощь для закупки оборудо�вания и строительства фабрики. Общаясумма выданных нами кредитов превы�сила 1 миллиард рублей. �



«Прежде всего, ищем фабрику, а не модель, которую

она выпускает. Какая разница — красная чашка или

синяя. Главное, чтобы была фабрика и возможность со%

трудничать. А основные перспективы и ассортимент оп%

ределяются потом».

И сследования рынка прямых про�даж регулярно проводятся и вСША, и Западной Европе. В России

же пристальным изучением этой нишиисследователи занялись недавно, такчто лишь сегодня начинают появлятьсясколько�нибудь достоверные сведенияоб объемах рынка прямых продаж и егоструктуре, количестве игроков и, соб�ственно, об их отношении к подобномуметоду торговли. И, судя по всему, ана�литикам из GfK RUS, RPRG и AnalyticsResearch удалось снять основные метри�ки. По крайней мере, президент Россий�ской ассоциации прямых продаж(РАПП) Тамара Шокарева признает ре�зультаты изучения рынка успешными. Идаже — «удивившими заказчиков».

Прежде всего следует разобраться стем, что собственно понимается под

«прямыми продажами», поскольку тер�мин этот до сих пор трактуется и исполь�зуется в печати к месту и не к месту.«Прямые продажи» в формулировке Та�мары Шокаревой — это розничная тор�говля вне стационарных мест распро�странения, осуществляемая, как прави�ло, посредством групповых и личныхпрезентаций. Прямые продажи счита�ются сегодня чуть ли не древнейшим ин�струментом активного маркетинга, вос�ходящим еще к эпохе коробейников.Сегодня же мир прямых продаж — всеболее динамично развивающаяся от�расль российской торговли, а одновре�менно особый способ сбыта, продажитоваров и услуг непосредственным по�требителям.

Вот лишь один взгляд на подобнуютехнику организации продаж. «Лично�

стные продажи — очень современныйвид маркетинга, — говорит заместительгенерального директора компании«Орифлейм» Сергей Канашин. — Ведьиспользуя такой подход, мы получаемнемедленную обратную связь. А такаяблизость к конечному покупателю даетнам ощутимые конкурентные преиму�щества».

Вообще говоря, имидж прямых про�даж в России заметно подпорчен «бла�годаря» стратегическим ошибкам пер�вооткрывателей подобного метода вРоссии, среди которых в первую оче�редь вспоминается легендарный «Гер�балайф». Отсюда — дурная слава, едкиепубликации в газетах, априори отрица�тельное отношение потребителей и биз�несменов. Знаменитое «интим и герба�лайф не предлагать!» в газетах бесплат�ных объявлений — эта фраза звучалачуть ли не приговором прямым прода�жам в целом. Впрочем, сегодня, навзгляд экспертов отрасли, ситуация кар�динальным образом меняется. Под�тверждение тому — растущие год от годаобъемы российского рынка прямыхпродаж.

Проведенное исследование показа�ло, что о методе прямых продаж в тойили иной степени сегодня осведомленоподавляющее большинство населения(аж 89%!). Более того, половина опро�шенных положительно относится к это�му методу продаж, дистрибьюторам исобственно распространяемым по этойсхеме товарам. Две трети россиян име�ют опыт приобретения продукции у дис�трибьюторов компаний (63%), 22% —регулярно приобретают продукцию удистрибьюторов, а 78% жителей Рос�сии, оказывается, так или иначе контак�тировали с ними. Ну и, наконец, девя�носто шесть из ста жителей России зна�ют хотя бы одну компанию, реализую�щую свою продукцию с помощью мето�да прямых продаж.

Похоже, подобные результаты — вомногом заслуга компаний, занимающихсегодня передовые позиции на рынкепрямых продаж и вложивших значи�тельные средства в создание позитив�ной репутации, качественную подготов�ку консультантов. И все же, несмотря нато, что на рынке сегодня более 150 игро�ков, торгующих «напрямую», в отрасле�вую ассоциацию сегодня входит лишьдевять предприятий. Показательная ци�фра. А ведь РАПП, как рыночный само�регулятор, действует при прямой под�держке Министерства по антимонопо�льной политике РФ. «Это одна из не�многих ассоциаций, которая вышла нарынок самостоятельно и приняла на се�бя этические обязательства на уровне,превосходящем установленные россий�ским законодательством нормы, — го�ворит Сергей Баткаев, руководитель уп�равления МАП РФ. — Но главное, из

MLM — МНОГОУРОВНЕВЫЙ МАРКЕТИНГ | ОБЗОР РЫНКА


Безпосредников


Завершившееся в октябре комплексноеобщероссийское исследование рынкапрямых продаж, проведенное компаниямиGfK RUS, RPRG и Analytics Research позаказу Российской ассоциации прямыхпродаж, — саморегулирующейсяорганизации, в состав которой входяттакие игроки, как «Амвей», «АкваСорс»,«Эйвон Бьюти Продактс», «Фаберлик»,«Голден НеоAЛайф Дайамайт Интернэшнл»,«Гербалайф», «Мэри Кей», «Орифлейм»,«Таппервер» и другие —продемонстрировало целый рядлюбопытных тенденций на этом рынке.Полученные результаты крайне важны,поскольку даже сам термин «прямыепродажи» в России до сих пор трактуетсякрайне вольным образом. Ну и, наконец,«белым» компаниям, играющим на этомполе, все еще приходится бороться собразом финансовых «пирамид».

этой отрасли жалобы в наше министер�ство не идут». Если все так, то в историипоявления организаций�саморегулято�ров, призванных взять на себя часть ны�нешних функций государства в рамкахадминистративной реформы, есть все�таки светлые пятна.

Наша спецификаПо данным Всемирной федерации

ассоциаций прямых продаж, в 2002 го�ду общий объем розничных продаж бо�лее чем 47 миллионов независимыхпродавцов составил 85 миллиардовдолларов США. Из них на долю СШАприходится 28 миллиардов долларов,

Японии — 24 миллиарда. Российскийрынок, по оценкам Тамары Шокаревой,приближается по показателям к испан�скому, а прогнозы роста вполне оптими�стичны. Совокупный объем российскогорынка прямых продаж составляет более600 млн. долларов (для сравнения, в2000 г. этот показатель был зафиксиро�ван на уровне 227 млн.).

Первые компании, осуществляющиереализацию товаров и услуг методомпрямых продаж, появились в России в1992–1993 годах, по сути — на началь�ном этапе перехода к рыночным отно�шениям. Это были крупнейшие косме�тические корпорации — американская«Эйвон», шведская «Орифлейм». Не�много позднее на российский рынок вы�шла «Мэри Кей». Обороты этих гигантовпрямых продаж таковы. 142 млн. долла�ров у «Эйвон», 150 миллионов — у «Ори�флейм». В 2002 году обе компании

практически одновременно запустилистроительство собственных заводов.Российский производитель косметики«Фаберлик» идет след в след с между�народными корпорациями, причемобъемы продаж компании составилизначимую долю в совокупных рыночныхитогах этого года.

Прямые продажи — это удобно и вы�годно, считают участники рынка. Осо�бенно в такой огромной стране, какРоссия, где организация торговой сетив отдаленных регионах связана с суще�ственными и не всегда оправданнымииздержками. А значит, прямые прода�

жи становятся вполне реальной альтер�нативой.

Многие компании, организующиесбыт по принципу прямых продаж, ус�пешно реализуют свою продукцию в та�ких городах, как Омск, Красноярск,Ханты�Мансийск, Петропавловск�Кам�чатский и др. При этом, в противовескрупным торговым фирмам, независи�мые продавцы заинтересованы не толь�ко в реализации товара, но и в оказанииуслуг любым потребителям, независимоот их местонахождения, рода занятийили толщины кошелька.

Номенклатура товаров, распростра�няемая продавцами прямых продаж,сегодня все более многообразна. Этотовары личного потребления — косме�тика, предметы ухода за кожей, парфю�мерия, ювелирные украшения, одеждаи обувь; товары для дома и семьи — де�коративные аксессуары, средства для

ОБЗОР РЫНКА |MLM — МНОГОУРОВНЕВЫЙ МАРКЕТИНГ


Компании, действующие на россий�ском рынке прямых продаж, при внеш�ней схожести, как правило, отличаютсяподходами к организации бизнеса. Раз�ница есть, причем отличия связаны нетолько с самой продукцией, сколько — смаркетинговыми (или так называемымикомпенсационными) планами.

Скажем, «Эйвон» и «Таппервер» при�меняют технику одноуровневых компен�сационных планов. Суть подобной схемызаключается в том, что любой независи�мый распространитель покупает продук�цию непосредственно у компании. Статусраспространителя не отражается на от�пускной цене. Не зависит от положенияв системе и скидка, которую получаетконсультант. Приобретая товар по опто�вой цене, он продает ее по розничной, аразницу «кладет в карман».

Многоуровневая дистрибуция («Фа�берлик», «Гербалайф», «Мэри Кей», «Ори�флейм», «АкваСорс», «Голден Нео�ЛайфДайамайт Интернэшнл» и др.) построенасложнее. Между компанией и конечнымпотребителем здесь возникает целая це�

почка распространителей. У компаниитовары непосредственно покупают «су�первизоры», реализуя ее затем распро�странителям более низкого уровня и до�бавляя свою торговую наценку. В этойсхеме супервизоры получают вознаграж�дение за обучение и поддержку частныхлиц, вовлечение новых распространите�лей.

Но в чем тогда принципиальное отли�чие компаний с многоуровневой систе�мой маркетинга — от мошеннических«пирамид»? Ответ прост — в отношении ктовару. По словам Тамары Шокаревой,президента РАПП, основная задача «пи�рамиды» — не продать товар, а вовлечькак можно большее число распространи�телей и заработать на аккумуляции до�статочно весомого первоначальноговзноса. Тем временем такие компании,как «Мэри Кей», «Орифлейм», «Фаберлик»или «Эйвон», позволяют дистрибьюторуили консультанту получать реальную при�быль непосредственно от продажи това�ра, а не в результате привлечения какможно большего числа адептов. �

Хитрости

Скорее положительно

Положительно

0%

20%

40%

60%

80%

100%

36%

24%

40%

34%

38%

30%

Отношение к товарам, продающимся по методу

прямых продаж

Отношение к людям, занимающимся

прямыми продажами

Отношение к методу

прямых продаж

Данные исследования отношения российских

потребителей к прямым продажам удивили даже тех,

кто их практикует. Больше половины россиян

одобрительно относятся и к продаваемым товарам,

и к продавцам, и к самому методу прямых продаж.

Как считает Сергей Баткаев, РАПП — одна из немногих

ассоциаций, которая вышла на рынок самостоятельно

и приняла на себя этические обязательства на уровне,

превосходящем установленные российским

законодательством нормы.

стирки, бытовые электроприборы, до�машняя утварь, средства для ухода задомом; товары, отвечающие веянияммоды на здоровый образ жизни — про�дукция для похудения, биологическиактивные добавки (БАД), витамины,гимнастическое оборудование; товарыдля сферы образования и отдыха — кни�ги, видео� и аудиокассеты, програм�мное обеспечение, игрушки и игры, идаже услуги.

В мировой отрасли прямых продаж,как утверждает Сергей Канашин, около37–40% совокупного объема составляеткосметика. Остальное — товары домаш�него потребления, бытовая техника:всякого рода фильтры для очистки водыи воздуха, пылесосы и другие электро�приборы. Все более заметное направле�ние — книги и компакт�диски. В Россииже это соотношение выглядит несколькоиначе — львиную долю занимает косме�тика (90%), остальное приходится наБАД, пластиковую посуду и книги.

Как распознать «пирамиду»В бизнесе, построенном по методу

прямых продаж, определяющую рольиграет личный фактор. Ведь прямыепродажи — своего рода амальгама,сплавленная из смеси сервиса и товаров.Однако обеспечить достойное обслужи�вание клиентов и необходимые объемысбыта — задача дистрибьютора. Как вы�глядит эта фигура в России сегодня?

В ходе упомянутого исследования исерии интервью были получены весьмалюбопытные данные, которые собствен�но и стали чуть ли не откровением какдля аналитиков, так и заказчиков — уча�

стников Ассоциации. Так, в 2002 годаобщая численность занятых в сферепрямых продаж достигла в стране 1 мил�лиона 149 тысяч человек, причем подав�ляющее большинство было представле�но именно независимыми продавцами.

В соответствии с российским законо�дательством независимые продавцы от�носятся к категории индивидуальныхпредпринимателей, имеющих свое соб�ственное дело, получающих доход отсвоего бизнеса и принимающих на себякоммерческие риски. И, наверное, не�удивительно, что львиная доля россий�ских независимых продавцов (более90%) — это женщины. По статистике —наименее социально защищенная частьэкономически активного населения.Лишь 7% российских дистрибьюторов,занятых в сетях прямых продаж — муж�чины, причем для половины из них ра�бота в сфере прямых продаж являетсявторичной и служит скорее дополни�тельным источником семейного дохода.

Тем временем, считается, что прямыепродажи предоставляют возможностьпроявить предпринимательские спо�собности сотням тысяч людей, стремя�щихся заняться собственным бизнесоми получать дополнительный доход. Воттолько различных препон и рогаток наэтом пути все еще достаточно. «В Европелюди сначала имеют шанс попробоватьсебя в роли частного предпринимателябез особых хлопот. У нас же человек вы�нужден преодолеть массу препятствийтолько для того, чтобы оформить свойстатус, — сетует президент «Фаберлик»Алексей Нечаев. — А жаль, ведь прямыепродажи дают шанс попробовать себя,

да и финансовые риски здесь куда ни�же, чем в случае открытия, например,собственного магазина. Но так или ина�че мы стараемся культивировать этотдух предпринимательства в своих со�трудниках. Как правило, в компанииможно себя попробовать в качестве по�купателя, консультанта по красоте, в ро�ли организатора бизнеса, который со�здает группы консультантов».

Может быть поэтому, если верить по�лученной авторитетными исследовате�лями статистике, привлекательностьбизнеса дистрибьюторов в России стольвысока? Ведь согласно данным прове�денного исследования, 95% из них гото�вы посоветовать заниматься прямымипродажами своим друзьям и знакомым!Впрочем, оснований для невероятныхвосторгов пока не слишком много. Делов том, что полностью удовлетворенысвоим бизнесом лишь 8% дистрибьюто�ров, почти удовлетворены — 18%. Но вотчто важно. Для половины занятых в этойобласти прямые продажи являются ос�новным способом заработка. При этомэксперты отмечают высокую социальнуюзначимость растущего рынка. «Для рос�сиян прямые продажи — порой един�ственный способ выжить», — подчерки�вает Тамара Шокарева, исполнительныйдиректор компании Mary Kay. А гене�ральный директор компании RPRG —Market Research Андрей Федотов утвер�ждает: скорее всего, именно в этом сег�менте рынка текучесть кадров в ближай�шем будущем останется на относительноневысоком уровне. А раз так, то у рынкапрямых продаж в России по оценкамФедотова — «большое будущее».

Разумеется, к данным любых отрас�левых исследований следует относитьсяс известной долей осторожности. Да иоценки заинтересованных лиц, как из�вестно, всегда оптимистичны. При этомв наличии до сих пор немало свиде�тельств того, что к дистрибьюторам�распространителям продукции, прода�ваемой по методу прямых продаж, по�требитель в России все еще относится снекоторым недоверием, предполагаяналичие подвоха в самой попытке «впа�рить» ему тот или иной товар «вне ста�ционарных мест продаж».

Впрочем, не менее странными вы�глядят попытки разоблачителей одниммахом записать в мошенники абсолют�но все компании, использующие методпрямых продаж, и — распространите�лей их товаров. В ситуации, когда дляполумиллиона наших сограждан это ос�новной способ вполне легального зара�ботка, столь безапелляционные выво�ды выглядят не менее вредными. Ну и,наконец, прямые продажи — своего ро�да школа бизнеса. При поступлении вкоторую не требуют огромных денег ибезупречной родословной до десятогоколена. �

MLM — МНОГОУРОВНЕВЫЙ МАРКЕТИНГ | ОБЗОР РЫНКА


В мировой отрасли прямых продаж, как утверждает Сергей

Канашин, около 37–40% совокупного объема составляет

косметика. Остальное — товары домашнего потребления,

бытовая техника: всякого рода фильтры для очистки воды и

воздуха, и другие электроприборы.

«Прямые продажи» в формулировке Тамары

Шокаревой — это розничная торговля

вне стационарных мест распространения,

осуществляемая, как правило, посредством групповых

и личных презентаций.

Кпримеру — жители Камчатки, кото�рых периодически отключают от жи�вотворных источников тепла и элек�

тричества «за неуплату» (а точнее, види�мо, за то, что они по привычке продол�жают платить за свет и газ соответствую�щим государственным службам вместотого, чтобы скинуться и отдать свои кров�ные прямо в руки мужику у рубильника).Они обрекают себя на тренировки по вы�живанию в бытовых условиях средневе�ковья, вроде бы напрочь забыв о том, чтосовсем рядом естественные теплоцент�рали матушки Земли активно и беспере�бойно наполняют окружающую средусвоими испарениями. И ведь совершен�но бесплатно и абсолютно бессмыслен�но. Да при разумном подходе с однихтолько туристов за пользование этими

дармовыми ресурсами можно было быбрать столько! — все генеральное руко�водство российского ТЭК встало бы накруглосуточное дежурство у каждого до�ма Петропавловска и, заискивающе гля�дя в глаза жильцам, регулярно интересо�валось: не надо ли чего?

Ну, конечно, — возразит на это любойздраво� а потому и сверх�широко�мас�штабно мыслящий отечественный госу�дарственный деятель или крупный биз�несмен, — а то мы не думаем над проек�тами возведения в наших геотермальныхрайонах фешенебельных курортов, вы�сококлассных бальнеологических цент�ров и VIP�гостиниц с пятизвездочнымсервисом! Однако сколько же сил, аглавное — средств надо вбухать в этакийпроект и потом долго�долго ждать же�

ланного возврата инвестиций! Ничегонадуманного в этих возражениях нет:много�много раз приходилось слышатьподобные рассуждения в телевизионныхинтервью и репортажах из — в прямомсмысле! — «горячих точек» нашей страны.

И уж больно навязчиво вспоминаютсяони, когда в плотном окружении вовсе незаморских, а в массе своей здешних,японских, посетителей национальногопарка Хаконе (что всего в нескольких де�сятках километров от Токио) поднима�ешься по довольно крутой лестнице к ку�рящимся источникам Комагатаке.

Что и говорить: японцы народ прак�тичный, и тот факт, что их священнаяФудзияма — хоть и молчащий, но все�та�ки вулкан, они используют на полную ка�тушку. Помните, в старом итальянском

МЕХАНИКА БИЗНЕСА | ЛЕГКИЕ ДЕНЬГИ


Навар с яицИ действительно — о чем? Думаю, что абстрактный товарищ, которого имел в виду поэт�правдоруб, в короткие минуты своего ежеутреннего кулинарного действа мечтает о чем угодно, только не о том, какуюсказочную прибыль можно извлечь из столь привычного и незамысловатого процесса. А ведь для этого не нужны ни кухня, ни газ, ни какие�нибудь иные прелести цивилизации или услуги топливно�энергетического комплекса. Тем более что на просторах нашей необъятной родины в начальный периодтретьего тысячелетия они, как свидетельствует практика, доступны еще далеко не всем.

КонстантинУшаков,фото Илья Сиротин

О чем мечтаешь ты, товарищ,Когда в рассветный тихий часСебе яйцо на кухне варишь,Включив для этой цели газ?

Игорь Иртенев

фильме шла речь об одном мафиози? Онначинал свою карьеру с того, что разжи�гал костер на вершине потухшего Везу�вия, а потом спускался вниз и срывалшляпы с проезжавших туристов, с изум�лением вылезавших из окон своих авто.Это грубый криминальный примитив, ккоторому ни один уроженец Страны вос�ходящего солнца никогда бы не прибе�гнул. Тем более что и нужды нет — суе�титься и что�то там разжигать. Нет, кста�ти, необходимости и в каких�то сногсши�бательных инвестициях: термальные ис�точники парка Хаконе в сравнении с на�шими, курильскими, выглядят пионер�скими кострами на фоне домн Магнито�горского комбината. И никто не собира�ется возводить в Комагатаке роскошныхсанаториев. При всем при том подзем�ные топки окрестностей Фудзи исправноработают, а местный бизнес (даже пороссийским меркам, очевидно, очень иочень небольшой) получает потрясаю�щие доходы только и исключительнотолько от торговли… вареными яйцами.

Безусловно, национальный парк Ха�коне — одно из красивейших мест Япо�нии — интересен сам по себе и привлека�ет внимание туристов безо всякой «яич�ной коммерции». По озеру Аси снуютживописные суда. Комфортабельныефуникулеры доставляют народ с уровняморя на более чем километровую высо�ту, с которой открываются роскошныевиды. По всей этой заповедной террито�рии разбросаны всевозможные ресто�ранчики, кафешки и магазинчики. Но,судя по всему, ни один из этих элементовтрадиционной туристической инфра�структуры не дает такого умопомрачи�

тельного выигрыша, какой приноситпродажа тривиальных куриных яиц, сва�ренных в кипятке, преподнесенном са�мой природой.

Чтобы добавить этому маркетингово�му решению беспроигрышности и гени�альности, его безымянному автору пона�добилось только распространить в своевремя информацию, что эти яйца с чер�ной от сероводорода скорлупой облада�ют особыми свойствами, благодаря ко�торым каждое прибавляет употребивше�му его индивидууму ни много ни малосемь лет жизни. В чудодейственные силыпродукта, скорее всего, никто не верит.Но народная тропа от изысканно�совре�менной автобусной станции к подчерк�нуто�старорежимной лавочке, торгую�щей «фирменными» бумажными пакети�ками с комплектом из шести яиц, не за�растает и в обозримом будущем навер�няка не зарастет. Потребление этого«вулканического провианта» непремен�но здесь же, на месте, превратилось ужев некий церемониал, своеобразное свя�щеннодействие. Для участия в нем насвоих двоих взбираются по многочис�ленным ступеням взрослые и дети, шум�ные школяры и задумчивые пенсионеры.

Количество съедаемых в единицувремени яиц с трудом поддается исчис�лению, и никто не считает, что полдолла�ра за штуку — это дорого, хотя в обычноммагазине даже при очень высоких япон�

ских ценах они стоят всего раза в два�тридороже, чем у нас. После несложныхарифметических подсчетов любой начи�нающий российский коммерсант можетприйти к выводу, что 200–300�процент�ная прибыль с учетом колоссальныхежедневных оборотов выливается в та�кую сумму наличных поступлений, кото�рая в состоянии простимулировать пред�принимательскую инициативу даже уфонарного столба. Ведь этакое Эльдора�до процветает при минимальных трудо�затратах (в процессе производства заня�ты только два человека: один варит, дру�гой продает) и в отсутствие не то чтобольших, а вообще каких бы то ни былокапвложений в недвижимость или обо�рудование. Хотя нет, неверно. Нынеш�ний японский бизнес настолько эконо�мичен, что не позволяет себе никакихлишних движений. А потому над голова�ми вкушающих экзотику путешественни�ков то и дело с малой скоростью проплы�вают по специально протянутому прямоот автостояночного супермаркета мини�подъемнику металлические корзинки:туда — заполненные драгоценными яй�цами, обратно — порожние.

Только представьте себе, какое коли�чество наших малых, маленьких и сов�сем крохотных компаний и фирм моглобы при столь творческом подходе к ком�мерции несказанно обогатиться — за счетбезвозмездного теплоснабжения от не�больших природных источников, кото�рых и за пределами Камчатки и Курил вРоссии хватает с лихвой. Да разве в од�них лишь вареных яйцах дело? ОстапБендер, взявшись продавать билеты взнаменитый Провал, дабы он оконча�тельно не провалился, хвастался своимзнанием четырехсот сравнительно закон�ных способов извлечения денег у населе�ния. С тех пор в нашей стране многое из�менилось, но (или, наоборот, — и) воз�можностей вызвать у наших соотечест�венников совершенно легитимное жела�ние расстаться с частью своих сбереже�ний, на вполне конституционных основа�ниях, стало еще больше. Надо бы толькопочаще оглядываться по сторонам с сугу�бо прикладными целями и, собираясь втихий рассветный час на работу, мечтатьиногда о чем�нибудь экономически це�лесообразном. Духовности это, честноеслово, большого вреда не нанесет.

P.S. Уже после визита в Хаконе я по�пытался рассказать своим японскимзнакомым старый анекдот про еврея,который покупал десяток сырых яиц зарубль тридцать, а потом продавал ихвареными за те же рубль тридцать. И вответ на упреки жены за бесприбыль�ность этих манипуляций удивленно во�прошал: «А навар?». Смысл, конечноже, до них не дошел. Да это и понятно:ну как им объяснить, что в русском язы�ке слово «навар», помимо бульона, оз�начает еще и профит? �

ЛЕГКИЕ ДЕНЬГИ | МЕХАНИКА БИЗНЕСА


Для тех, кто не в состоянии подняться на гору,

специальная канатная дорога постоянно доставляет

«яйца долголетия» вниз. И, кажется, электроэнергию

для этого фуникулера вырабатывает небольшая

термальная электростанция...

Впрактике бизнеса потребительскиекредиты имеют давнюю историю.Проанализировав зарубежный опыт,

можно сделать некоторые выводы и дляРоссии.

Прежде всего, расхожее утверждениео том, что в США и, в меньшей степени, вЕвропе население живет в кредит, вполнесоответствует действительности. В кредитприобретаются квартиры, машины и те&левизоры. В кредит люди получают выс&шее образование. В кредит отправляютсяотдыхать.

Потребительский кредит — это массаплюсов. Но и немало минусов. Несомнен&ное достоинство заключается в том, что дляочень многих людей копить деньги на до&рогую покупку морально тяжело. Ведь чембольше денег имеется в наличии, тем вышесоблазн потратить их на «нецелевые расхо&ды». А в случае с покупкой в кредит нужнопросто ежемесячно выплачивать опреде&ленную сумму, при этом вовсю пользуясьтоваром. И покупателя больше не беспоко&

ит рост цен, падение курса национальнойвалюты или повышение спроса на вожде&ленный товар.

С другой стороны, покупка в кредитвлечет зависимость от финансового уч&реждения, которое выдало этот кредит.Есть и еще одна негативная сторона потре&бительского кредита, и очень существен&ная: покупая товар в кредит, покупательрасходует значительно больше реальнойрыночной стоимости товара, только этотплатеж растянут во времени. Беспроцент&ных потребительских кредитов не бывает.Исключения, правда, встречаются: иногдакредитные ставки отстают от инфляции, икредит может стать не только беспроцент&ным, но и даже с положительным для по&купателя процентом. Мало того, если речьидет о недвижимости, то этот рынок обла&дает свойством в отдельные периоды на&столько динамично расти (правда, и па&дать, к сожалению, тоже), что рост цен мо&жет покрыть процентную ставку даже в не&сколько раз.

В российских условиях, упоминая нега&тивные стороны кредита, следует сказать ио таком неприятном моменте, как обяза&тельное декларирование своих доходов исобственности. Учитывая, что выплату на&логов россияне считают чем&то вроде тата&ро&монгольской дани, это обстоятельствосильно осложняет рост рынка потребитель&ского кредитования.

Потребительский кредит как инструмент маркетинга

С точки зрения маркетинга внедрениемеханизмов потребительского кредитова&ния выгодно как банкам, так и предприяти&ям розничной торговли. Как&никак, прода&жа товаров в кредит все же расширяет кругпотенциальных клиентов.

Существует вопрос: кому наиболее вы&годно потребительское кредитование: бан&ку или розничной сети? Вопрос этот отно&сится к разряду риторических, так как вы&годно это и тем и другим. Однако чаще все&го именно банки проявляют наибольшую

ДЕНЬГИ | ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЙ КРЕДИТ


Математика процентовНа каждом углу яркая реклама кричит о возможности приобрести в кредит все что угодно — от электробритвыдо квартиры. И неспроста. В стране зафиксирован самый настоящий бум потребительского кредитования. А значит, пришла пора разобраться, какую выгоду благодаря использованию кредитных схем может получитьрозничная сеть. И насколько трудно наладить продажу товаров в кредит.

РоманМамчиц

Как устроен механизм кредитования в рознице

активность на рынке и привлекают рознич�ные сети в свой лагерь.

Потребительский кредит для банков яв�ляется мощным средством привлеченияновых клиентов. В текущих условиях бан�кам просто некуда девать свободные сред�ства: в России скопилось на банковскихсчетах около 21 млрд. долларов, причем этацифра имеет тенденцию к росту. Успешноинвестировать эти средства становится всетруднее и труднее, поскольку рост банков�ских капиталов сильно опережает темпыроста промышленности. Между тем рядкрупных российских банков имеет выходна международный рынок банковского ка�питала, позволяющий привлекать займыпо низким процентным ставкам. И основ�ная сфера, где можно найти применениеэтим дешевым деньгам — потребительскоекредитование.

Зарождение потребительскогокредитования в России

Первые потребительские кредиты в Рос�сии стал выдавать Промбизнесбанк на по�купку автотранспорта еще до кризиса. Не�которое затишье в автомобильном креди�товании наблюдалось в первые месяцыпосле кризиса 1998 года.

На рынке бытовой техники с новой ус�лугой в то время «засветилась» фирма«Партия», а также Сбербанк, предлагав�шие в рассрочку электротехнику. Правда,механизм был несовершенен, и покупате�лям приходилось оформлять в Сбербанкекредит на неотложные нужды со всеми вы�текающими последствиями: два обяза�тельных поручителя, справки с места рабо�ты и т. п. Кризис 1998 года стал для банковнастоящим стихийным бедствием. Сбер�банк, обнаружив, что потребительскиессуды далеко не все заемщики могут воз�вратить из�за собственного разорения, на�чал потихоньку сворачивать свою кредит�ную программу.

К 1999–2000 годам ситуация несколькостабилизировалась. Именно в это время, вмарте 2000 года тогда еще малоизвестныйбанк «Русский стандарт» стал выдавать по�требительские кредиты на покупку бытовойтехники. Клиентами этой банковской услу�ги, по информации самого банка, сталиоколо 800 тыс. человек, а суммы выданныхкредитов оцениваются более чем в 300млн.долларов. Вскоре банк распространил своиуслуги на большую часть крупнейших роз�ничных сетей Москвы, а затем и тех регио�нов, где есть представительства банка. Чис�ло компаний — партнеров банка исчисляет�ся тысячами. «Русский стандарт» не стал по�вторять ошибки излишне консервативногоСбербанка и решил, используя зарубежныйопыт, применять так называемый скорринг:модель, при которой риск рассчитываетсякомпьютерной программой на каждого за�емщика, исходя из его персональных анкет�ных данных.

Первыми розничными сетями, рабо�тавшими с «Русским стандартом», были

«М.Видео», «Эльдорадо» и «Техносила». Вдальнейшем предпочтения розничныхторговцев на этом рынке стали склады�ваться не в пользу банка�первопроходца:сначала чешская компания Home CreditFinance, учредитель российского банка Ho�me Credit & Finance Bank, переманила у«Русского стандарта» «Техносилу». В на�стоящее время «М�Видео» тоже собирает�ся расстаться с «Русским стандартом» впользу «Альфа�банка». В 2002 году скор�ринговую систему применил в потреби�тельском кредитовании «Дельта�банк»,учрежденный инвестиционным фондом«США — Россия». Сейчас этот банк сотруд�ничает с торговыми домами IKEA, «Моск�ва», «Мега», «Крокус�Сити».

Борьба до последнего клиента О начале конкурентных войн на рынке

потребительских кредитов можно гово�рить с конца прошлого года, когда институтпотребительского кредитования, по край�ней мере в Москве, приобрел более илименее четкие очертания. Сейчас в Москве15 банков выдают потребительские креди�ты. По�прежнему остается в числе лидеровпотребительского кредитования «Русскийстандарт», но у него существуют серьезныеконкуренты в лице «Райффайзенбанка»,«Альфа�банка» и Сбербанка. Также актив�но стремятся к вершинам рынка Пром�стройбанк и Транскредитбанк.

Из самостоятельных кредитных про�грамм известны программа «Райффайзен�банка» «Форд�план» и кредитная програм�ма Сбербанка, славящаяся своими бюро�кратическими сложностями, в результатечего тех, кто купил посредством этой про�граммы автомобиль или квартиру в кре�дит, можно пересчитать по пальцам.

Что же касается фонда «США — Рос�сия», то по соглашению с ним кредиты вы�дают, помимо Промбизнесбанка и Меж�промбанка, ИБК и банк «Первое ОВК».Фонд выделяет банкам деньги, банки жепредоставляют кредит. Обязательное ус�ловие фонда — срок кредита не долженпревышать 30 месяцев.

Новым витком роста потребительскогокредитования стало совместное техниче�ское решение интернет�магазина 003.ru,торговой сети «Аристон» и Транскредит�банка, позволяющее приобретать бытовуютехнику в кредит через Интернет, естествен�но, с доставкой.

Нельзя не упомянуть о таком новом ве�янии, как экспресс�кредиты. Сейчас их ста�ли выдавать даже славящиеся своей кон�сервативностью «Райффайзенбанк» и «Си�тибанк». Правда, даже само руководствобанков с грустью констатирует, что покавведением экспресс�кредитов банки доби�лись только роста просроченной задол�женности клиентов. Случалось, что экс�пресс�кредиты брали люди, не имеющиедаже жилья. Чтобы не допустить повторе�ния таких ошибок, банки усиленно совер�шенствуют системы скорринга.

ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЙ КРЕДИТ | ДЕНЬГИ


В 2003 году наибольшую активность нарынке потребительских кредитов, особен�но экспресс�кредитования, проявил ужеупоминавшийся Home Credit Bank. Этимлетом он запустил проект совместно с сетью«Цифровые технологии», которая до этогоработала с банком «Первое ОВК». Такжеконкурентов теснят Газпромбанк и Внеш�торгбанк, мягко «подвигающие» банк «Рус�ский стандарт» из розничных сетей «Эльдо�радо» и «Мир».

Клиент — банк — розница.Как это делается?

Как известно, кредит в экономике пред�ставляет собой банковскую услугу, заклю�чающуюся в выдаче банком некоторойсуммы денег физическому или юридиче�скому лицу, которое в дальнейшем распо�ряжается этой суммой в определенномбанком порядке и возвращает сумму кре�дита вместе с процентами через опреде�ленный банком промежуток времени. Вслучае с потребительским кредитованиемтот самый определенный банком порядокраспоряжения суммой декларируется со�вершенно четко: кредит расходуется на по�купку какого�либо товара или услуги. Сро�ки потребительских кредитов, графики ихпогашения, предельные доли кредита встоимости покупки и процентные ставкимогут существенно различаться. Обычновсе параметры варьируются в зависимостиот предмета кредита.

Возникает вопрос: а что служит гаранти�ей кредита? При потребительском кредитечаще всего гарантия — это залог в виде какраз того товара, который клиент купил вкредит. При непогашении заемщиком кре�дита банк вправе забрать купленный товари за счет его продажи погасить кредит. Что�бы не остаться в убытке, естественно, нуж�но иметь запас в цене. Для этого макси�мальную сумму кредита ограничивают по�толком в 50—80% от суммы покупаемоготовара. Таким образом, покупатель дол�жен все же оплачивать сразу часть стоимо�сти покупки.

Понятное дело, что кредит могут полу�чить далеко не все (правда, в ситуации скредитованием покупки бытовой техникидело уже движется и в этом направлении).Заемщика оценивают обычно по двум ос�новным параметрам: персонально�про�фессионально�имущественному профилюи размеру его доходов и расходов. Крите�рии оценки могут варьироваться в зависи�мости от банка. Например, если для«Райффайзенбанка» основным являетсякритерий стабильности социального поло�жения клиента, то для «Первого ОВК» глав�ное — наличие у клиента денег в данныймомент.

Отдельный разговор о механизмах ипо�течного кредитования — кредитования по�купки жилья. Как нетрудно догадаться, за�логом выступает в этом случае то самое жи�лье, которое клиент приобретает в кредит и

в котором будет после получения кредитаобитать. Различают классическую и скры�тую (квази�ипотека) ипотечные схемы. Приклассической ипотеке право собственностина недвижимость переходит к заемщикунепосредственно после оформления кре�дита. Квази�ипотека представлена различ�ными схемами, в результате которых жи�лье не переходит в собственность заемщи�ка до момента погашения кредита. Ипоте�кой, по сути дела, эта схема не является.

Механизм классической ипотеки таков:заемщик заключает с банком кредитныйдоговор, в котором определяются все усло�вия получения кредита и его погашения.Далее между тремя сторонами — покупате�лем, продавцом и банком — подписывает�ся договор купли�продажи и ипотеки жи�лья. Роль банка состоит, по большому сче�ту, в том, что он проводит отбор заемщикови кредитует покупку квартиры, предостав�ляя средства продавцу.

Естественно, сам факт оформления кре�дита не означает выдачу заемщику налич�

ДЕНЬГИ | ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЙ КРЕДИТ


Очевидно: организовать альянс про�давца с банком можно, если они заинте�ресуют друг друга, и, в первую очередь,этот вопрос стоит именно для продавца.Свой комментарий по этой теме дает за�меститель председателя правления АБ«Оргрэсбанк» Дмитрий Ерохин:

«Потребительский кредит для банка мо�жет стать инструментом маркетинга в томслучае, когда четко определена техноло�гия всего процесса кредитования — отоценки финансового состояния потенци�ального заемщика до поэтапного контро�ля выполнения всех условий с его сторо�ны. Очень важно избежать иллюзии того,что банк выдает деньги направо и налево.На самом деле даже самый короткий сроканализа кредитных заявок подразумеваетдостаточно тщательную проверку кредито�способности.

Как правило, организация сотрудниче�ства банка и торговой сети по вопросампотребительского кредитования являетсялишь частью взаимоотношения банка ипредприятия. Предприятие получает весьспектр финансовых инструментов — от ор�ганизации операционных касс на его тер�ритории до установки терминалов по при�ему пластиковых карт. В случае, еслибанк�партнер соглашается кредитоватьпокупки клиентов торговой сети, возрас�тают обороты — а это выгодно и самому

предприятию, и банку. Это выгодно и поку�пателям — нет необходимости копить напокупку, с одной стороны, а с другой — упредприятия за счет возросших объемовпоявляется возможность проводить болеегибкую ценовую политику.

Финансовый рынок сейчас активноразвивается. Если бум на рынке рознич�ных сетей уже прошел и определились ос�новные игроки, то в секторе финансовойрозницы этот процесс в самом разгаре. Убанков велик соблазн поддаться эйфориии реализовывать не до конца проработан�ные проекты, с другой стороны — никто нехочет опоздать на уходящий поезд. Могусказать, что и мы проводим активный по�иск партнеров среди розничных сетей повсем направлениям, и нам поступаютпредложения.

Для проекта по потребительскомукредитованию, как и для любого бизнес�проекта, указываются сроки окупаемос�ти и минимальные объемы, при которыхон рентабелен. Тем не менее, в нашемслучае, партнерские отношения возмож�ны практически с любым торгово�сер�висным предприятием. Но, как и при лю�бом кредитовании, встает вопрос доста�точности капитала и поддержания лик�видности. Мелкий банк физически несможет кредитовать обороты крупнойторговой сети.

Если предприятие розничной торговливсерьез собирается искать банк и вводитьмеханизмы потребительского кредитова�ния, то этим надо заниматься уже сей�час. Пока что идет двустороннее изучениевозможностей потенциальных партнеров.А то что уже реализовано — во многомриск. Он может окупиться, может и прине�сти большие разочарования всем.

Спектр банковских инструментов оченьширок. Тех же самых видов кредита суще�ствует более двух десятков, все они могутприменяться при организации потреби�тельского кредитования. Что касается ор�ганизационных вопросов и распределе�ния рисков — в каждом конкретном слу�чае они рассматриваются индивидуально.Важно добиться действительно партнер�ских отношений, и тогда потребительскоекредитование будет выгодно всем участ�никам процесса и, в конечном итоге, всейстране». �

Механика альянсов

ных денег. Банк выдаст деньги только про�давцу квартиры после юридическогооформления сделки. Примечательно то,что с помощью ипотечного кредита в Мос�кве продаются квартиры только на вторич�ном рынке, за редкими исключениями. Этиредкие исключения — баснословно доро�гие квартиры в монолитных домах, кото�рые продают агентства недвижимости«Первая ипотечная компания» и «Жил�стройиндустрия». Также необходимо отме�тить, что подавляющее большинство ипо�течных сделок проходит через риэлторскиеагентства, что, естественно, увеличиваетстоимость.

Если не учитывать интерес риэлтора, ко�торый обычно колеблется от 4 до 7%, тосхема расчета выглядит следующим обра�зом. Свои собственные деньги покупательотдает продавцу наличными, другая жечасть денег передается ему через счет вбанке после регистрации сделки. Нередкобанк, для большего спокойствия продавца,присовокупляет еще 300–400 долларов ксумме. В итоге покупатель остается долженбанку недостающую сумму вместе с про�центами.

Проблема организации ипотеки в том,что риэлторы частенько отказываются ра�ботать с банками. В российских условияхбезналичный расчет и сложная схема ипо�течного кредитования вызывает довольнохмурое отношение посредников, и они

предпочитают работать с покупателями,обладающими полной суммой, а такихсейчас немало.

Нелишне упомянуть и о кредитованиитуристических поездок. Залога здесь, естес�твенно, нет — реализовал клиент путевку,турагентство, работающее с банком, день�ги получило, но как их потом получит банк?Обычно механизм получения кредита натурпоездку таков: клиент обращается в ту�ристическую компанию и выясняет, есть ливозможность выбрать тур в кредит в опре�деленный регион. Если возможность есть,то клиент должен заполнить анкету в банке,с которым у туристической фирмы заклю�чен договор. Обычно, принимая анкету,банк учитывает, в первую очередь, стои�мость имущества, которым владеет заем�щик. Никаких справок и поручительств приэтом не требуется. Срок кредита колеблетсяобычно от полугода до года, предоплата —20%. После выдачи кредита банк предъяв�ляет заемщику график погашения — и все,через 8 дней можно ехать отдыхать.

Многим владельцам розничных сетейиз�за их некомпетентности в банковскихвопросах кажется, что вышеизложеннаясхема сотрудничества с банком и покупате�лями так же проста в реализации, как и втеоретическом изложении. Однако не всетак безоблачно в этом сегменте банковскихуслуг. У банков есть свое мнение на этотсчет.

Организация потребительского креди�тования требует от банка развитой инфра�структуры розничных услуг. Желательно,чтобы филиалы банка были расположенымаксимально близко к торговым точкамрозничной сети, которую банк обслужива�ет. Далеко не все банки располагают стольразветвленной офисной сетью. Затратыбанка на техническое оснащение проекта имаркетинговое продвижение новой услугикуда выше, чем затраты розничной сети,которая, по сути дела, пользуется тем, чтосоздал банк. Плюс к этому можно приба�вить затраты на обучение сотрудников роз�ничной сети, которое, опять же, являетсязаботой банка. Общие затраты на запусксовместного с розничной сетью проекта по�требительского кредитования оценивают�ся банкирами в 5–7 млн. долларов. Оку�паться такие инвестиции начинают, когдаколичество кредитов исчисляется сотнямитысяч, а это не один год работы. Осложняетситуацию отсутствие в России кредитныхбюро, хранящих информацию о кредитос�пособности налогоплательщиков. Поэтомупроверка платежеспособности клиента мо�жет иногда надолго затягиваться. При этомбанки рискуют серьезно: невозврат креди�тов составляет около 7%. Примечательно,что чаще всего в этом бывают виноватыименно банки, которые не используют впроцессе экспресс�кредитования скорринг.Возможно, из соображений экономии. �

ПОТРЕБИТЕЛЬСКИЙ КРЕДИТ | ДЕНЬГИ


Мы чаще всего не ценим такой за�боты и с равнодушием отказыва�емся заполнять анкеты, чтобы по�

лучить блестящую карточку. Ну, а еслидисконты предлагается купить, то, всреднем, платить деньги за небольшиескидки в будущем готовы не больше5–7% потребителей. Даже получая дис�контную карту как привилегию постоян�ных клиентов, мы нередко забрасываемее в дальний ящик письменного столаили забываем в сумке, и на вопрос о на�личии карты с виноватой улыбкой начи�наем хлопать себя по карманам.

Конечно, есть небольшое число лю�дей, которые активно пользуются дис�контами и таскают с собой кипы карт. Уженщин их больше, чем у мужчин, но всеравно немного. Скорее всего, в дамском

кошельке останутся самые привлека�тельные и престижные дисконтные кар�ты. Например, карты Countdown. Но, восновном, на любителях скидок и актив�ных пользователях дисконтных про�грамм специализируются сети, для кото�рых дисконты — профильный бизнес.Так, Countdown на сегодняшний день,благодаря гибкой системе распростране�ния и доступным ценам, объединяет 9миллионов держателей карточек, кото�рые пользуются услугами 60 тысяч торго�вых и сервисных предприятий в 33 стра�нах мира, получая при этом гарантиро�ванные скидки от 3 до 50%.

Не в деньгах счастьеНо, повторим, подавляющее боль�

шинство не очень�то пользуется предла�

гаемыми брэндами дисконтами. Неуже�ли учебники по маркетингу, настоятель�но рекомендующие компаниям предос�тавлять скидки, настолько врут? Или про�сто западные истины не работают у нас? Вчем дело? В размере скидки, которая, какправило, незначительна?

Проблема, скорее, в том, что чаще все�го сами фирмы, предлагающие скидки идисконтные карты своим клиентам, не от�дают себе отчета в том, зачем это им нуж�но. Немалое число компаний надеется,включившись в дисконтную программу,увеличить продажи. Порой это доходитдо смешного, когда после покупки автостоимостью свыше десяти тысяч евро, ме�неджер автосалона серьезно советуетвам вступить в дисконтную систему, кото�рая предоставит бонус в размере 100 ус�

ТЕМА НОМЕРА | СКИДКИ ПО ПРАВИЛАМ


Финансовая зависимостьДисконтами не занимается разве что ленивый. Считается, что не иметь торговой точке или серьезномубизнесу в сфере услуг своей дисконтной карты или даже продвинутой дисконтной программы — ужемоветон. Заказывается дизайн дисконтных карт, делаются коммерческие расчеты. Однако насколько онинужны клиенту? Попробуем посмотреть на эти программы с его точки зрения и определить, какова же рольдисконтов непосредственно в маркетинге. То есть в продвижении товаров и услуг.


Дисконты в маркетинговых коммуникациях

— Дисконтная карта есть? — интересуетсякассир в супермаркете.— Нет, — типичный ответ покупателя.

ловных единиц за каждый автомобиль,который вы, члены вашей семьи или кол�леги купят впоследствии. Для этого надозаполнить анкеты. Забавно, не правда ли?

Безусловно, изначально дисконтныепрограммы призваны удешевить про�дукт и сделать его более привлекатель�ным. Само ходовое сегодня слово «дис�конт» — чисто финансовый термин, озна�чающий отклонение в меньшую сторонуот официального курса валюты в рамкахотдельного контракта, разница междуценами на один и тот же товар с различ�ными сроками поставки.

Проверено многочисленными иссле�дованиями, что запуск дисконтных про�грамм в сетевых магазинах никак не от�ражается на продажах и даже на реаль�ном количестве постоянных (повтор�ных) покупателей. Этот показатель в25–35% ничуть не изменяется с введе�нием дисконтов. Кроме того, есть ещеодно предубеждение, относящееся к на�шему рынку, — люди не склонны веритьв выгодность дисконтов. Да и здравыйсмысл подсказывает, что скидки разме�ром до 10% вряд ли способны повлиятьна потребителя и вернуть его обратно.Вот типичный пример от дисконтной се�ти Countdown: «Посчитаем немноговместе. Скажем, по описанию товаров,предлагаемых магазинами, вы нашлито, что вам нужно. Средняя стоимостьстиральной машинки сегодня — порядка400 долларов. Предъявив карточку Co�untdown, например, в одном из магази�нов «Техносила», вы заплатите не 400, а388 долларов. То есть покупка обойдет�ся вам на 12 долларов меньше». Еслистоит задача сэкономить и человек готовехать туда, где это возможно, здравыйсмысл подскажет — наверняка можнонайти дешевле.

Как ни парадоксально, в случае с дис�контными программами дело вовсе не вденьгах. Дисконты начинают работать наповышение продаж, когда скидка уста�навливается в районе 20%. Но даватьскидку больше 10% (а лучше 15–20%)многим бизнесам просто не выгодно,при том, что конечная прибыль с рознич�ной цены в большинстве торговых сетейи так составляет не более 15–20%.

Выбор нашего кругаЕсли типичные дисконты для клиентов

не способны поднять продажи, то в чемже, собственно, их роль? Дисконты долж�ны вовлечь в общение с брэндом или сер�висом. Само наличие дисконтной картысоздает сопричастность и иллюзию забо�ты о клиенте. И ему это приятно. В итогедисконтные программы играют не на эко�номию, а на лояльность и привержен�ность марке, услуге, продукту. Кроме то�го, есть психологический закон: просить обольшой услуге всегда лучше, попросивсначала о мелкой. Это великое правилопродаж применимо и к дисконтным про�

граммам. Взяв дисконтную карту, человекуже, хотел он того или нет, вступил в диа�лог и более близкое общение.

Продуманные и правильно построен�ные дисконтные программы не столькозаманивают возможностью сэкономитьденьги, сколько дают пропуск в «мир из�бранных».

Например, посмотрим на междуна�родную дисконтную программу Audi (вчастности, действует в «Ауди�Центре�Москва»). Скидки при повторном приоб�ретении машины от 2 до 5%. Кроме это�го, на сервисное обслуживание, запчас�ти, установку дополнительного оборудо�вания — от 10 до 15%. Но практичность —лишь одна сторона дисконтной програм�мы. Такая программа работает с несколь�кими модными магазинами, ресторана�ми, спортивными клубами. Покупая ма�шину, клиент как бы получает иллюзиюэксклюзива, мираж пребывания в неко�ем «своем кругу».

Скорее всего, нынешний клиент авто�салона, супермаркета и любого другогосовременного сервисного предпри�ятия — человек, материально обеспечив�ший себе удобство иметь любимый бу�тик, любимый супермаркет, любимыйклуб, и проблемы мелкой экономии егоне волнуют. Но независимо от матери�ального положения всегда приятно об�рести дополнительные возможности иощутить персональное отношение.

С точки зрения консультантов, идеядисконта не в экономии средств, а в уп�рощении выбора. Ведь, действительно, укаждого из нас периодически возникаетпроблема: где недорого купить хорошийкостюм, отремонтировать машину, кудапойти вечером? Как мы решаем ее? Зво�ним друзьям или начинаем вспоминатьвитрины и вывески заведений, в которыекогда�либо заходили и покупали. Хоро�шо, если у нас есть время на выбор. А ес�ли нет? Дисконтная карта, а тем более це�лая программа с несколькими участника�ми, предлагает вариант. И сам факт на�личия скидки — лишь последняя капля,способная убедить клиента. Скидка незаманит, но облегчит выбор. При прочихравных, из двух одинаковых ресторановскорее всего выберут тот, который выдалдисконт, или на который распространя�ется скидка вашей дисконтной карты. По�тому что избранность приятна. Или пото�му, что другого просто не вспомнить. Иесли дисконт на хороший ресторан при�вязан к дисконтной карте автосалона илифитнесс�клуба, выигрывают все. Соб�ственно, самым главным для рекламода�теля становится вопрос контекста. Инымисловами, если дисконтная программапромотирует не только скидки данногопредприятия, но оказывается в партнер�ском антураже, она будет лучше услыша�на. Помещение брэнда в адекватное ок�ружение — содержательное и социаль�ное, доказывает свою эффективность.

Как добиться этого? — при помощи рек�ламных проектов, сотрудничества с раз�влекательной и медиа�индустрией.

Удовольствие продолжается Накопительные дисконты — еще бо�

лее эффективный способ удержать вни�мание клиентов на своем бизнесе. Этаработа на лояльность, которая может пе�рерасти в зависимость.

К примеру, в федеральной сети ресто�ранов «Тинькофф» накопительная дис�контная карта дает право на скидки вовсех ресторанах сети при накоплениисумм:

5% — до 500 долларов;7% — до 1000;10% — до 2000;15% — до 3000;20% — свыше 3000 долларов.В недалеком еще прошлом роль брэн�

да сводилась к гарантии качества. Потомприбавилась функция помощи при выбо�ре среди массы предложений. Брэнд при�зван как можно больше упростить про�цесс, который мы вынуждены проделы�вать ежедневно не один раз, — вот основ�ное его назначение. В последнее времявсе большую роль играют те выгоды, ко�торые приносит людям пользование дан�ным конкретным брэндом. Выгоды эмо�циональные и выгоды практические.Можно посмотреть чуть дальше, чем же�лание предпринимателя представитьсвой бизнес дешевым. Считать, что нако�пительные дисконтные программы помо�гают сделать брэнд активным, дают чув�ство обратной связи и понимание плюсовверности марке. Поощрение лояльности:чем дольше вместе, тем лучше тебе. Пустьэто будет в некотором роде иллюзией, ноиллюзией, полезной для всех. �

СКИДКИ ПО ПРАВИЛАМ | ТЕМА НОМЕРА


Авиакомпания American Airlines,стремясь приучить путешественни�ков летать чаще и дальше, приду�

мала особую единицу «мили». Пасса�жир пролетал определенное количест�во миль, и они начислялись на его пер�сональный счет, каждый полет увели�чивал число призовых очков, которыеможно было обменять впоследствии нареальный авиабилет. Ажиотаж был такогромен, что тысячи людей стали «ми�левладельцами». Потом систему скопи�ровали гостиничные и ресторанные се�ти, супермаркеты. И милемания охва�тила весь мир.

С начала 90�х годов дисконтная кар�та (от англ. discount — скидка) претер�пела эволюцию от символа избранных

и богатых к повседневному инструмен�ту маркетинга. Бум дисконта в Россииначался аккурат после дефолта, когдапривлечь потребителя необходимо бы�ло любой ценой, и распухали кошелькипосещающего магазины и заведенияжителя мегаполиса от разноцветных ку�сочков пластика, обещавших разногорода скидки и льготы. В «Садко�Арка�да» ввели систему «привязки» потреби�теля еще в 1995 году, за торговым ком�плексом последовали «Седьмой конти�нент», «Перекресток», «Рамстор». Вво�дить карточки было не только модно,но и выгодно: действовал известныйпринцип Парето, когда 20% постоян�ных покупателей давали 80% прибыли,и карточка эту задачу до поры до вре�

мени успешно выполняла. Потому чтопринцип действия ее очень прост: выпредъявляете карту перед покупкой иполучаете скидку. Благодаря простотекарточки стали атрибутом повседнев�ной жизни, а за годы их существованиясложилась определенная классифика�ция дисконтных систем.

Происхождение видовПо географическому принципу сис�

темы делят на международные (Count�down, DinersClub, IDC) и локальные,имеющие хождение только внутри од�ной страны. Последние, в свою оче�редь, делятся на общегосударственные(«Карта Отечества») и региональные(«Золотая середина», распространяется



Зачемплатить

больше?

История умалчивает, что замудрый торговец придумал слово

«скидка» и применил этот инструментна практике. Однако сделать страсть

потребителя к экономии бизнесомудалось, разумеется, американцам:

Блумингдейлу, Макнамаре, Снайдеру,создавшим в 1949 году особую систему

Diners Club. Центральным элементом идеибыла обычная бумажная карточка, которая

позволяла делать покупки в торговых точках повсей стране, оплачивая свой обед в ресторане и

получая скидки. Часть предоставляемой рестораном8участником системы скидки отходила смышленым

посредникам, а счастливый владелец заветной картыснова и снова приходил обедать в эти рестораны.


в Западной Сибири), городские («Тер�ритория скидок» г. Зеленограда).

Системы могут быть открытыми длявступления других участников (Count�down) и закрытыми (Schet.ru). Schet.ru,по словам Оксаны Львовой, руководи�теля проекта, с самого старта позицио�нируется не как общая дисконтная сис�тема, вступить в которую может практи�чески любая фирма, а как «закрытыйклуб», все члены которого соответству�ют весьма жестким требованиям и покачеству работы, и по конкурентоспо�собности цен.

Эксперты — участники рынка — делятдействующие дисконтные системы напростые и сложные. Простые функцио�нируют по принципу «разовая покуп�ка — разовая скидка или иная льгота».Не важно, сколько раз в месяц потреби�тель купил товар, скидки не будут растии суммироваться.

Или, к примеру, покупателю предос�тавляется одинаковая скидка на все по�купки в течение месяца или года. Онпредъявляет пластиковую карту соштрих�кодом кассиру, тот по базе дан�ных проверяет срок действия карты, ина кассовый аппарат выдается соответ�ствующая команда для перерасчетасуммы оплаты. Информация о покупкепо данной карте не сохраняется в базе.

Простая система предлагает фикси�рованную скидку, которая, как прави�ло, составляет от 2 до 10%. А социссле�дование «Образ жизни среднего клас�са», проведенное компанией «ЭКПЕРТ�РА», показало, что ощутимый пределскидки, который воспринимается поку�пателем, составляет 7%. «Что лишнийраз подтверждает: большинство нынедействующих дисконтных программ невлияют на потребителя, они малоэф�фективны, и существуют, скорее, по�стольку, поскольку «так принято», —комментирует Марк Напартович, ди�ректор по развитию клуба «Мно�го.ру». — Поощрять клиентов малень�кой скидкой неразумно, просто потому,что это на него никак не воздействует, —пустая трата денег».

Впрочем, для совсем мелкого пред�принимателя дисконтные системы мо�гут быть очень эффективны, к примеру,для магазина по соседству — это реаль�ный способ поощрить постоянного кли�ента. Даже простая картонная дисконт�ная карточка может дать серьезный эф�фект. Она используется как инструментувеличения продаж, для повышениядохода. В то же время сложная дис�контная система для малого предпри�нимателя не подходит, поскольку не�подъемна, да она и не нужна.

К сложным относятся накопительныепрограммы. Здесь размер скидки на�прямую зависит от активности потреби�теля, чем чаще и на большую сумму по�купаешь, тем значительнее экономишь.

Скидка, таким образом, рассчитываетсяпри каждой покупке, вся история по по�купкам хранится в базе данных систе�мы, и перерасчет производится на ос�нове индивидуальной истории поку�пок. Обычно, если общая сумма поку�пок, включая текущую, превысила не�кий определенный лимит, размер скид�ки увеличивается.

В объединенных дисконтных про�граммах (упоминавшийся пул «Шестьсемерок») используется «плавающаяскидка». Так, «Старик Хоттабыч»,«Спортмастер», «Арбат Престиж» и«М.Видео» определили ее размер в 5%,«Куда.ru» — 3%, а «Седьмой конти�нент» — 2%. Единственная компания,которая сразу решилась предложитьнакопительную систему скидок на то�вар от 3 до 10%, а на услуги от 10 до50%, — это «МВО».

Для запуска сложных программ и но�сители — карты — должны быть более«умными» и функциональными, позво�ляющими учитывать покупки, суммиро�вать скидки, создавать базы данных опокупателях. Запуск сложной накопи�тельной дисконтной программы требуетнемалых вложений и определенных на�выков от персонала. На стадии внедре�ния риски возрастают, однако, в целом,они оправданы, поскольку на выходе выполучаете не только портрет клиента,

информацию о нем, его предпочтениях,но и историю его покупок. Таким обра�зом, грамотно реализованная дисконт�ная программа иногда может заметитьмаркетинговое исследование.

У дисконтно�накопительной систе�мы есть, по мнению Напартовича, двепроблемы: недостаточная селектив�ность и потеря в марже. К сожалению,она обладает некими несовершенства�ми обычной дисконтной системы. Гру�бо говоря, на тех людей, на которых ди�сконтная схема не действует, мы расхо�дуемся не сильно, но она все равно неработает, и деньги пропадают. На техклиентов, на которых программа дей�ствует, мы расходуем много, но теряемв марже. Чего можно избежать, сделавсистему накопительной, а не дисконт�ной. В накопительных системах скидкадоходит до 10–20%, такая скидка мо�жет быть накладной для предприятия.

От дисконтных систем, в том численакопительных, стоит отличать системыповышения лояльности потребителей,основанные на бонусной схеме.

Подобную программу уже запустиликомпании «Росинтер» («Почетныйгость»), «Аэрофлот» («Аэрофлот�бо�нус»), «Билайн» («Би�бонус»).

В «Аэрофлот�бонус» часто летающийчеловек получает карту, на которой на�капливаются бонусы (как минимум,500) за километр путешествия. Допол�нительные очки дают полеты в первоми бизнес�классе. «Аэрофлот�бонус» —типичная накопительная программа,здесь учитывается «история покупок»,то есть число налетанных километров.После определенного компанией пре�дела вместо обычной дисконтно�нако�пительной карточки клиент получает«серебряную» и «золотую», вступая вэлитный клуб участников. Для переходана «серебряный» уровень необходимо«всего лишь» набрать за год участия75 000 основных баллов, или 75 полет�ных сегментов; для получения «золото�го» — 150 000 основных баллов, или 150полетных сегментов за год участия. Уча�стником программы стать очень легко:на сайте компании достаточно запол�нить анкету, и карточку вышлют по ука�занному почтовому адресу.

По мнению маркетологов, накопи�тельные программы повышения лояль�ности возникли в результате демпинго�вых войн, и они будут гораздо болееэффективными, чем простые дисконты,

до тех пор, пока их не станет слишкоммного. Российской корпорации «Росин�тер» в этом смысле удалось стать пио�нером программ поощрения постоян�ных посетителей. В основе программлояльности лежит особое отношение кклиенту, формирование слоя «своих».«Мы не говорим потребитель, — уверя�ет Сергей Лысенков, гендиректор, — мыговорим: гость, мы всегда рады рабо�тать для наших гостей».

«Почетный гость», получившийименную карточку после заполненияанкеты (это очень важный этап в созда�нии программы лояльности), может на�капливать 10% от суммы своего счета ввиде баллов (стоимость балла эквива�лентна российским рублям. 1 балл —1 рубль), в каждом ресторане сети «Ро�синтер Ресторантс» в Москве, Санкт�Петербурге, Омске и Новосибирске, атакже получать бонусы у партнеров —магазинов фототоваров «Фокус», тури�стической фирме «Карлсон Туризм» имюзикле «Норд�Ост». Привлечениепартнеров и создание коалиционных



Для совсем мелкого предпринимателя дисконтные системы

могут быть очень эффективны.

Для магазина по соседству —

это реальный способ поощрить постоянного клиента

программ обеспечивают быструю мно�гоканальную возможность начисленияочков и доступные вознаграждения дляпотребителя в течение времени. Бонус�ные системы действуют и в пределаходной компании — пример: «Мегафон�бонус», «Сбарро», «Связной». Про�граммы лояльности пока наименее рас�пространены, однако преимущества ихстоль очевидны, что, по мнению экс�пертов, за ними — будущее. «Дисконт�ная система на сегодняшний моментвряд ли может рассматриваться как ин�струмент для повышения лояльнос�ти», — убежден Марк Напартович. Во�первых, потому что скидку дают все, иэто не является конкурентным преиму�ществом. А во�вторых, дисконтная сис�тема подпитывает наихудший тип ло�яльности, то есть лояльность экономи�ческую: она приучает клиента покупатьтам, где дешевле. Поскольку невоз�можно всегда предоставлять лучшиецены, на самом деле мы воспитываемне лояльность, а посетителей, которые,как только появится предложение луч�ше (в соседнем магазине предложат15% скидку), тут же уйдут. Наконец, сточки зрения повышения дохода, про�стая дисконтная система вряд ли явля�ется хорошим инструментом, потомучто приучать клиента экономить на те�бе — не лучший вариант.

Индивидуальные работают тольковнутри одного магазина или сети, объ�единенные включают несколько игро�ков. Так, участники известного пула«777777» («Арбат�престиж», «Спортмас�тер», «Старик Хоттабыч», «Седьмойконтинент», «МВО», «Куда.ru», «М.Ви�део») решили объединить не толькорекламные бюджеты, но и дисконтные

системы, выпустив единую дисконтнуюкарту, которая выдается при покупкетовара на определенную сумму. Усло�вия получения карты и размер скидкипри этом у каждой сети свой. В магази�не «Старик Хоттабыч» необходимо ку�пить товара на сумму 3500 рублей, в«Спортмастере» — на 100 долларов, всети «Арбат Престиж» — на 50 долла�ров, в сетях «М.Видео» и «Седьмойконтинент» придется отовариться насумму в 3000 рублей.

Целью объединения, как правило,служат попытки уменьшить расходы наэмиссию и рекламную поддержку дис�контных систем, а также маркетинговыезадачи. Благодаря специальной марки�ровке на карте участники пула смогутотслеживать частоту покупок в своихмагазинах, и таким образом им удастсяопределить, насколько пересекаются ихпокупательские потоки.

Однако следует учесть, что уровеньиндивидуальных программ уменьша�ется, поскольку, во�первых, их внедре�ние способны потянуть только лидерырынка, а во�вторых, коалиция позволя�ет использовать больше способов по�ощрения потребителя. Объединяются сдругими торговыми сетями, и тогда этоперекрестные программы («Шесть се�мерок»); с банками или платежнымисистемами — сo�brand программы(Visa—Гута�банк—«Почетный гость»); сдругими операторами, создавая неза�висимые коалиционные бонусные сис�темы, и действуют они иначе: объеди�няют капиталы и усилия, получая в ито�ге хорошие «дивиденды». Все запад�ные страны имеют, как минимум, од�ного игрока такого типа: Goldpoints,Mypoints в США, в Канаде Airmiles Ca�

nada, Aeroplan. Очень эффективнойоказалась программа Nectar в Велико�британии — Loyalty Managеment UK, вкоторой участвуют сеть универмаговSainsbury, BP, Ford, Vodafone. Сегодняв обращении находятся порядка 18миллионов карт, охвачено около 12миллионов семей.

Пример показателен, потому что всепервоначальные участники этой систе�мы имели свои локальные программылояльности, в том числе бонусные, иони сознательно отказались от своихпрограмм в пользу коалиционной. Бо�нусная система «Много.ру» возникла вавгусте 2001 года, когда основатели за�пускали российскую аналогию запад�ных программ. «Мы пытались учестьнедостатки действующих систем и оте�чественную специфику: для большин�ства наших предприятий тема автома�тизации очень тяжела: ее или нет вооб�ще, или, если автоматизация налажена,руководители весьма болезненно отно�сятся к изменениям в ней. Поэтому на�ми был разработан уникальный инстру�мент — наличные бонусы. Таким обра�зом, мы открыли возможность для уча�стия в этой системе предприятий, у ко�торых нет автоматизации, а также су�щественно сократили время старта длявхода в эту систему», — рассказываетМарк Напартович. На данный моментчленами клуба являются более 250предприятий, среди которых есть весь�ма крупные и известные: «Сбарро»,«Риволи косметика», «Никойл�страхо�вание», более 60 ресторанов, автоза�правки ЮКОС, сеть магазинов «Mor�gan». Мы работаем в Москве, естьпредприятия в С.�Петербурге, Чебокса�рах, Набережных Челнах», — продол�жает Марк Напартович.

«Для большинства российских ком�паний уже очевидно, что потенциалпрограмм лояльности, основанных наголой материальной выгоде — простомдисконте, исчерпан, и многие из нихпереходят к бонусным программам», —считает Юлия Зефирова, PR�менеджер«Много.ру».

Все это выглядит заманчиво, если быне одно «но»: внедрение собственнойдисконтной системы внутри предпри�ятия требует немалых затрат, для мало�го и среднего предприятия расходы мо�гут быть неподъемными (50 тысяч дол�ларов на внедрение, 5 тысяч долларовна поддержание), однако есть, как ми�нимум, два выхода из ситуации. Пер�вый — вступить в коалиционную дей�ствующую систему (клуб «Много.ру»,«Золотая середина»). Для этого поройдостаточно нанести логотип системы насвои карты (например, Countdown этауслуга обходится в 5 долларов для кар�ты) или заключить договор. Второйспособ — попробовать создать ее само�стоятельно. �



Простая дисконтная система Бонусная программа поощренияСкидки дают многие Достаточно новая система для России

Доверять скидкам стали меньше (сначала ценыподнимают, а затем снижают) Бонусы «негативной» истории не имеют

Скидки не увеличивают сумму и интенсивность покупок

Бонусомания влияет на интенсивность покупок,потребитель тратит больше и чаще, чтобы накопить

не достающее до желаемого приза количествобонусов. Так, рост повторных покупок участников

программы «Много.ру» составил более 200% в период с 1 декабря 2001 по 1 декабря 2002 года

Карточка выпущена, но ни разу не используется,порой проходит слишком много времени между

покупками, и клиент забывает о ней

Карточка не пылится в кошельке, а клиент, что называется, «не простаивает», он живет

обычной жизнью, ходит по ресторанам, получая бонусы и накапливая их

Слишком низкая скидка сказывается на восприятии качества и цены

Бонусы рассматриваются как призы, увеличиваетсявоспринимаемая ценность товара, к которому

прилагается «поощрение» в виде бонуса

Элемент игры отсутствует Бонусомания — это игра, интересная и увлекательная

Вклад денег в уже сделанную покупку Инвестирование в будущую покупку

Прямая связь между участниками программыотсутствует

Прямая связь с участниками программыподдерживается

Расходы равномерно распределяются на всехклиентов, вне зависимости от их

заинтересованности. В итоге компания,выпустившая дисконтную карту,

теряет на «неклиентах»

Расходы идут только на заинтересованныхклиентов — владельцев карточек, информация

о них содержится в единой системе, что позволяетотправлять адресные приглашения, поздравлять с днем рождения и т. п. Предприятие�участник

платит только за поощрение клиентов, а затраты на программу меньше, чем потери от скидок

Простые скидки vs бонусы (психология восприятия)

Причиной их появления стал успехподобных клубов во всем мире, иэффективная схема была перенесе�

на в Москву. Изначально системы оченьотличались друг от друга. Одни сталипродолжением развитого интернет�сер�виса и возникли в тесном тандеме с дей�ствующим порталом («InOut — Эволю�ция развлечений», www.inout.ru). Ос�новным принципом в данном случаебыл комплексный подход, когда каждыйиз элементов структуры служил марке�тинговым инструментом для продвиже�ния и поддержки других и при этом са�мостоятельно зарабатывал. «Сайт про�дает и продвигает карту, дает информа�ционную и рекламную поддержку дис�каунтерам. Дисконтная карта приводитпользователя на сайт, а также промоти�рует его сервисы», — поясняет Дарья

Галкина, директор медиапроектов хол�динга E�House.

Другие были разработаны на базе раз�ветвленной сети сервисных предприятий(Schet.ru). Идея создания единой дисконт�ной системы для турагентств Schet.ru лежа�ла на поверхности уже несколько лет на�зад, когда в России в достаточной степенисформировался туристический рынок, и уагентств появились постоянные клиенты.Главным способом их поощрения и «при�вязки» к фирме стали скидки. В каждом от�дельном случае менеджер сам определял,кому и в каком размере предоставитьскидку, что вызывало множество спорныхситуаций, зачастую — с негативными по�следствиями. Введение единой дисконт�ной системы позволило сделать схемупредоставления скидок цивилизованной иабсолютно объективной.

А часть игроков сделала ставку на со�здание независимой дисконтной системыкак бизнес�проекта («Много.ру»). Такойуспешный опыт организации межрегио�нальных дисконтных программ за преде�лами столицы уже есть. В г. Зеленоградедействует система «Территория скидок», вПодмосковье с подачи Сергея Мельнико�ва запущена «Одинцовская дисконтнаяпрограмма». А стартовавшая в Новоси�бирске «Золотая середина», детище Сер�гея Бородина, давно вышла за пределыобласти и охватила весь район ЗападнойСибири. «Изучив действующие локальныесистемы города и края, мы решили со�здать глобальную дисконтную систему наоснове современных технологий стимули�рования сбыта», — рассказывает СергейБалабай, коммерческий директор реклам�но�маркетингового агентства «Марк�



Дай бонус, друг, на счастье мне

В России сегодня существует несколько программ, основной принцип которых — объединение различныхторгово!сервисных предприятий в дисконтную сеть, своего рода клуб. Это как известные международныеигроки: Countdown, IDC, ETN, IAPA, HEI, Euro, 26, так и российские системы: «Много.ру», «Золотая середина»,Schet.ru, «Территория скидок» и др.

ЕкатеринаЧинарова

Как организовать коалиционную программу лояльности?

Дай бонус, друг, на счастье мне

лайн», эмитировавшего карты программы«Копилка» в Ставрополье. Емкость рынка,считают участники, огромна. «Независи!мая дисконтная система — это новый дляРоссии, мало изученный и поэтому инте!ресный маркетинговый ход», — убежденСергей Бородин. Бизнес с неплохим, какуверяют эксперты, уровнем рентабельнос!ти и фактически пустым рынком. «В этойнише не тесно, конкуренции нет, практиче!ски все дисконтные системы достаточнослабые, к тому же в России тех, кто пере!шел рубеж 300 точек приема и 20 тысячкарт, не более 10», — уверен Бородин. А вмасштабах страны это капля в море.

Трое в лодкеПо сути, единая дисконтная система —

это трехсторонний договор, выгодный длякаждого из участников: клиент!потреби!тель получает скидки, предприятие!участ!ник, предоставляя бонусы, — новых клиен!тов и дополнительную прибыль, а органи!затор — выгоду от реализации карт иливступительных взносов новых участников.

Schet.ru объединил пожелания всехтрех заинтересованных сторон: туристиче!ские сети получили в свое распоряжениемощный маркетинговый инструмент, ме!неджеры агентств в составе сетей — воз!можность повышать лояльность своих ту!ристов совершенно легальным способом.А сами туристы — гарантированные скид!ки, размер которых зависит от историикарточки, а не от настроения конкретногоменеджера по продажам», — рассказываетруководитель проекта Оксана Львова.Участники сибирской «Золотой середи!ны», по признанию Сергея Бородина, по!лучают порядка 50 тысяч — 1 миллионарублей дополнительной прибыли в год, атребуется от них только предоставлятьскидку по карте и регулярно платить годо!вой взнос (10 тысяч рублей). Участники си!стем позитивно оценивают их деятель!ность. «Я начала сотрудничать с клубом«Много.ру» еще когда работала в кинотеа!

тре «Победа», это был первый кинотеатр,который присоединился к бонусной систе!ме «Много.ру». Участие в программе далоочень хорошие результаты, поэтому, когдая перешла работать в Nescafe!IMAX и пе!ред нами встала задача найти профессио!нальных промоутеров, сомнений не было.Мы обратились к «Много.ру», которых ясчитаю просто гениальными промоутера!ми. Они действительно смогли привлечь внаш кинотеатр дополнительных зрителейиз числа членов клуба, — рассказывает

Елена Сторожева. — Как программа бонус!ного поощрения влияет на продажи? На!пример, у меня у самой есть карта клуба«Много.ру», и я, вместо того чтобы приоб!ретать товары в магазинах, где дешевле,покупаю все там, где дают бонусы. Вооб!ще, как мне кажется, такие вещи на русско!го человека действуют чарующе. Ты что!токопишь, а потом получаешь нечто совсембесплатно. Самый ценный результат от ра!боты с «Много.ру», безусловно, увеличе!ние прибыли. Это интересно и нам, и«Много.ру», так как мы оба — коммерчес!кие предприятия. Что же касается персо!нальных рассылок клуба, то я лично убе!дилась, что после пятничной рассылки оновом фильме в нашем кинотеатре в вы!ходные значительно увеличилось количе!ство народу. На мой взгляд, привлечь лю!дей может интересная рассылка или ка!кое!либо спецпредложение, напримердвойные бонусы».

Юрий Кваша, начальник отдела инно!вационных программ «НИКойл!Страхова!ние», уверяет, что в клубе их привлекает

возможность сделать продукт более при!тягательным, теперь компания имеет до!полнительные преимущества перед други!ми участниками страхового рынка. «Сна!чала мы внедрили бонусное поощрение вцентр продаж, а потом и в интернет!мага!зин. Таким образом, оказались единствен!ной страховой компанией, которая предо!ставляет бонусы за покупку страховых ус!луг через Интернет. Самый ценный резуль!тат в работе программы бонусного поощ!рения — бесспорно, когда клиент, вос!

пользовавшись нашими услугами однаж!ды, приходит к нам снова и снова. Естест!венно, выбор страховой компании, в ос!новном, зависит от качества обслужива!ния. Но если клиента все устраивает, бону!сы могут стать дополнительным стимуломк совершению покупки».

Итак, что дает участнику коалиционнаяпрограмма? Прежде всего, возможностьучитывать потребительские предпочтения,отслеживая его покупки, привлекать новыхклиентов, обмениваться клиентской базой

с другими предприятиями!партнерами.Включаясь в программу поощрения потре!бителей, положим, ресторан нанимаетоператора, использующего CRM (сustomerrelashionship management) в своей работе.То есть оператор выступает в роли некоегоагентства, проводящего клиенто!ориенти!рованные мероприятия для вас и за вас.Предприятие снимает с себя заботы по ор!ганизации работы IT!отдела, службы под!держки, установке оборудования и сохра!нению базы клиентов. Использованиеслужбы поддержки оператора позволяетснять нагрузку с собственного персонала иотвечать на вопросы потребителей, не от!рываясь от основной деятельности. В отли!чие от других систем, независимый опера!тор заинтересован только в росте суммы ичастоты покупок остальных партнеров, уве!личении оборотов. На потребителя приэтом не накладывается никаких ограниче!ний — участие в системе не требует бытьклиентом какой!то одной компании.

У многих торгово!сервисных предпри!ятий часто есть свои дисконтные системы,

однако они вступают в коалиционные. «Ихсистема удерживает клиентов — это заме!чательно. Наша привлекает новых. По на!шей карте можно получить скидки в 800точках, по их — только в одном магазине,одной сети, — объясняет Сергей Боро!дин. — Для большинства «дисконтников»участие в проекте — это выход на большуюаудиторию, привлечение новых клиентов.Отдельно следует сказать о призовомфонде: в коалиционных программах онразнообразен именно за счет большогочисла участников. Накопив бонусы, я могувыбрать то, что интересно мне как потре!бителю».

В Schet.ru каждый участник имеет рав!ные возможности и платит отчисления пообщей для всех схеме. Вернее, по одной издвух схем, в зависимости от того, какойспособ обслуживания Дисконтных карт ту!риста он выбрал, — полный, с предостав!лением накопительных скидок, или упро!щенный, с фиксированными скидками.Требования к участникам неизменны: под!твержденное качество работы и гарантияизначально конкурентных цен. В основесистемы лежит принцип паритета интере!сов всех участников: если уже есть два(максимум — три) игрока, работающих водном сегменте рынка (отраслевом илитерриториальном), то новые члены с по!добной направленностью приниматьсяуже не будут. «Таким образом, обслужива!ние Дисконтной карты туриста является



У многих торгово�сервисных предприятий часто есть свои

дисконтные системы, однако они вступают в коалиционные,

поскольку это выход на большую аудиторию,

привлечение новых клиентов

Единая дисконтная система — это трехсторонний договор,

выгодный для каждого из участников: потребитель получает скидки,

участник — новых клиентов и прибыль, а организатор — выгоду

от реализации карт или вступительных взносов новых участников

эксклюзивным преимуществом для мно�гих наших участников».

Сколько же стоит запуск подобной сис�темы? «Хорошая программа лояльнос�ти, — убежден Марк Напартович, директорпо развитию «Много.ру», — весьма доро�гостоящая игрушка, и западный опыт пока�зывает, что приходится как�то оптимизи�ровать затраты на ее организацию. Имен�но поэтому возникают коалиционные сис�темы, компании объединяются, делят рас�ходы на поддержание системы между со�бой». По признанию Оксаны Львовой, за�траты на старте системы Schet.ru, разумеет�ся, были достаточно серьезными, причемсредства ушли не только на производствокарточек, но и на создание централизован�ной системы их обслуживания. Немалаячасть вложена в рекламу и налаживаниекачественных информационных каналовдля связи с владельцами карт. На запуск«InOut — Эволюция развлечений», по сло�вам Дарьи Галкиной, ушли десятки тысячдолларов, «деньги вполне реальные». АСергей Бородин называет конкретные ци�фры: 50 тысяч долларов на выпуск 5000карт и рекламу. Но вложения давно окупи�лись за счет продажи карт.

Клуб построитьКак работает коалиционная система?

Рассмотрим на примере «Много.ру»: клубэмитирует на свои средства пластиковые

карточки и бесплатно распространяет сре�ди потребителей через сайт�системы, по�требители ходят по предприятиям, участ�вующим в программе, делают покупки,получают за это бонусы. При этом количе�ство бонусов зависит от суммы сделаннойпокупки. Накопив бонусы, потребительполучает призы — от CD до автомобиля —из общекоалиционного каталога. Такимобразом, карты можно реализовыватьбесплатно или продавать как расчетные заопределенную сумму, как это происходит в«Золотой середине» (годовая стоит 300рублей), Countdown (40 долларов), InOut(20 долларов). Поскольку в основе системлежат различные принципы и схемы, оку�паются они не одинаково. В Schet.ru, InOut,«Золотой середине» — за счет отчисленийучастников и реализации карт, в «Мно�го.ру» — только в результате отчисленийчленов клуба, поскольку карты потребите�лям выдаются бесплатно. Вообще, сущест�вует несколько возможных источников до�хода бонусных операторов: поступления откомпаний�клиентов в качестве платы забонусы, разница в цене приза и закупоч�ной цене бонусов, возможность использо�вать деньги за счет разницы в сроках по�ступления их на счет (бонусы) и выдачейпризов. Кстати, учтите, что треть бонусов,как правило, не востребуется, а значит ос�тается у компании�оператора. Окупае�мость серьезной системы составляет по�

рядка 2–2,5 лет, именно на такие показате�ли удалось выйти «Золотой середине» и«Много.ру».

Какую систему построить, решать пред�стоит в каждом отдельном случае. Однакостоит учесть, что бесплатные карты потен�циально интересуют большую аудиторию,платить «заранее» наш потребитель ещене привык.

«Если вы хотите создать свою програм�му лояльности внутри торговой сети илиресторана, то необходимо прежде всегосформировать хорошую команду специа�листов и проанализировать клиентскуюбазу данных», — считает Юлия Зефирова,PR�менеджер клуба «Много.ру». Посмот�рите, какие клиенты внесли наибольшийвклад, от какого сегмента ожидаете полу�чить основной доход в будущем, где кон�куренция выше. На этот «костяк» клиенту�ры и надо направить программу лояльно�сти. Далее необходимо продумать, как ор�ганизовать прием новых членов, системуотслеживания покупок и постоянную связьс клиентами. Поэтому, прежде всего, необ�ходимо знать своего клиента, а для этого«наполнять» каждую карту сведениями обее владельце. Заполнение анкеты с соци�ально�демографическими данными —обязательный атрибут любой программылояльности. Иначе как вы узнаете о том,кто к вам приходит и сколько денег у васоставляет, что еще можно предложить то�



му или иному покупателю? Подсчитать иточно определить социально�демографи�ческий портрет клиента, его предпочтения,динамику роста среднего чека, дохода содного потребителя, понять, какова отдачаот программы лояльности и за счет какойкатегории товаров идет увеличение дохо�дов, призвана аналитическая служба. Отданных, полученных этой службой, зави�сит выбор стратегии поощрения. Стоит от�ветить на вопросы, кого, за что и как вы бу�дете поощрять. Традиционно поощряюттех клиентов, которые приносят макси�мальную прибыль. Для многодетной мате�ри лучшим видом будет скидка, предста�вителей среднего класса привлечет бонус�ное поощрение, позволяющее накапли�вать очки и выбирать нужный подарок.При этом схема обязана быть достаточнопростой, понятной, очевидной и… ощути�мой. Подарок должен быть интересен,участвовать в программе, которая предла�гает в ответ на лояльность мешок сухарей,никто не станет.

Потребитель, вовлеченный в програм�му лояльности, должен иметь возмож�ность в обозримом отрезке времени нако�пить на подарок. В случае если клиент нерасценивает свои шансы на получение вы�годы как реальные, он перестает «играть» ввашу игру, становится пассивным участни�ком. Переход его в пассив означает, чтопрограмма лояльности перестала работать.Поэтому накопление является одним из на�иболее значимых поводов для постоянногоконтакта с клиентом. Ему, родному, надоежеминутно объяснять, что он получает,участвуя в программе лояльности, какиевыгоды и привилегии его ждут. Для этогосоздавайте службу поддержки, горячуюлинию, сайт с формой обратной связи. По�следний этап: работа с персоналом, его во�влеченность в реализацию программы ло�яльности. Все, начиная от кассира и закан�чивая топ�менеджментом, должны пони�мать, зачем программа лояльности нужнаим. В противном случае информация о вы�годах участия в программе не будет дове�дена должным образом до потребителя ипрограмма не станет работать. При внедре�нии программы «Клуб Много.ру» персоналинструктируют, представители операторарассказывают, что рост среднего чека на�прямую отразится на зарплате. В крупныхсетях («Сбарро», «Связной») организованконкурс на лучший коллектив.

Как подбираются участники? «Этопредприятие, для которого важны именнопостоянные клиенты, лояльность посети�телей, частота покупок должна быть регу�лярной, заметной. Рестораны отличноподходят под этот формат, они более об�разованы в смысле программы лояльнос�ти, потому что перед глазами у них при�мер «Почетного гостя» «Росинтера». Имхотелось бы иметь подобную программу,этот шанс мы и даем», — рассказываетМарк Напартович. Чем шире будет систе�ма, чем дальше она распространяется, тем

эффективнее становится для предпри�ятий�участников и самих покупателей, по�лагают эксперты.

При этом размер бонуса или скидки длякаждого определяется, исходя из ценовойполитики и возможностей предприятия от�числять определенные средства на про�грамму поощрения. В разных предприяти�ях на одну и ту же потраченную сумму по�требитель получает разное количество бо�нусов. Есть некоторые особенности, кото�рые следует учитывать, считает Марк На�партович. Во�первых, ставка зависит отрентабельности бизнеса. В ресторане по�тратить 10% от чека на привлечение клиен�та — это нормально, а в сегменте бытовой икомпьютерной техники предложить боль�ше 2–5% практически невозможно. В то жевремя есть две стороны вопроса: интереспредприятия— сколько оно в состоянии по�тратить, и интерес потребителя. Если пода�рок будет маленький, то на потребителя онпросто не будет воздействовать. А бонус�ная система, считают эксперты, позволяетуйти от легкой прямой оценки потребите�лей получаемых выгод. Когда человеку на�числяются очки, ценность их не прямо пе�реводится в деньги, а способна воздей�

ствовать на воображение человека в боль�шей степени. Во�вторых, имеет значениечастота покупки. Понятно, что одному ме�бельному магазину выдавать бонусы зача�стую бессмысленно, мебель приобретаютне часто, когда клиент соберется на повтор�ную покупку, он может забыть про про�грамму. И большинство потребителей неполучит никакого результата: ни приза, нибонуса. Поэтому «М.Видео» и многие круп�ные компании, торгующие бытовой техни�кой, вводят именно накопительную систе�му, а не бонусную. А в�третьих, бонуснаясистема будет неодинаково эффективнойдля каждого предприятия, так как значениеимеет сегмент. Бонусные программы иде�ально работают в случае небольших регу�лярных покупок, на потребительских рын�ках. Аптеки, бары, рестораны, клубы, мага�зины одежды и обуви, товаров повседнев�ного спроса, спортивные клубы — ваши по�тенциальные участники.

Следующий этап — вход новой органи�зации в систему. Для этого нужно заклю�чить договор, расклеить информацион�ные материалы о дисконтной программе,расставить стоечки. Дальше необходимо,чтобы персонал знал о проводимой про�грамме, поскольку именно «бойцы пере�довой» общаются с покупателем напря�мую, от их грамотности и вежливости во

многом зависит успех начинания. «Мыпроводим тренинг для продавцов илиофициантов компании, после этого пред�приятие представляет информацию о себедля каталога».

Рекламная поддержка и промоушен —основные задачи именно компании�орга�низатора коалиционной системы повыше�ния лояльности. «Рассылка клуба — это хо�роший способ информировать потребите�лей об акциях, которые регулярно прохо�дят в нашем магазине», — уверяет Лаврен�тий Куция, менеджер проекта интернет�магазина «003».

Промотирование в рамках системыдолжно происходить постоянно. В основеформирования адресных рассылок спредложениями посетить ресторан, ко�фейню, боулинг�клуб лежат данные анке�ты, которую владелец карты заполняет настарте. Действующие системы произво�дят до 15 адресных рассылок, при этом ау�дитория четко таргетирована и редко пе�ремежается.

В случае правильной организации про�граммы лояльности создается ситуация,когда каждая из сторон оказывается в вы�игрыше (так называемом win�win situati�

on). У партнеров клуба «Много.ру» увели�чивается количество клиентов (в том числеи постоянных) и сумма среднего чека засчет членов «Много.ру»; в то же время по�требитель получает подарки за соверше�ние привычных ему ежедневных трат.

При этом следует отметить и наиболееострые проблемы, с которыми можностолкнуться на первом этапе деятельности.Относительная сложность и новаторствосистемы для российского, а в особенностирегионального рынка. Во многих предпри�ятиях торговли нет аппаратов для прокаткикарточек, так что кассиров заставляли за�писывать номера на бумажке или веритьна честное слово. Второй «подводный ка�мень» — непонимание со стороны потен�циальных участников клуба. Впрочем, убе�дить магазины, что им выгодно вступить вкоалиционную систему дисконта, на пер�вом этапе будет не так просто. «Приходи�лось крутиться, — вспоминает Сергей Бо�родин, основатель дисконтной системы«Золотая середина». — Типичное высказы�вание руководителей предприятий: «За�чем я буду давать скидку и терять деньги?»Марк Напартович рассказывает также опотерях при пересылке карточек, до тогокак в «Лавтеке» нашли способ минимизи�ровать их, перейдя на практику отсылкизаказных писем. �



Какую систему построить, решать предстоит в каждом отдельном

случае. Однако стоит учесть, что бесплатные карты потенциально

интересуют большую аудиторию, платить «заранее» наш

потребитель еще не привык

П режде всего, переход на упро�щенную систему налогообложе�ния предусматривает подачу на�

логоплательщиком в налоговый органспециального заявления в период с 1октября по 30 ноября года, предшест�вующего годовому периоду, в ходе ко�торого налогоплательщик желает ис�пользовать упрощенную систему. Ина�че говоря, юридическое лицо, желаю�щее перейти на упрощенную системуналогообложения с 2004 года, должнообратиться с заявлением в налоговыйорган по месту своего нахождения (ме�сту жительства) с 1 октября по 30 нояб�ря 2003 года.

Вновь созданные организации ивновь зарегистрированные индивиду�альные предприниматели вправе по�дать заявление одновременно с пода�чей заявления о постановке на учет вналоговых органах. И наоборот, еслиналогоплательщик, применявший в2003 году упрощенную систему налого�обложения, хочет отказаться от ее при�менения, то не позднее 15 января 2004года он должен уведомить о своем ре�шении налоговый орган.

Формы соответствующих заявленийприведены в Приказе МНС России от19.09.2002 № ВГ�3�22/495. Главой 26.2Налогового кодекса установлены огра�ничения для применения упрощеннойсистемы налогообложения. Некоторыеиз ограничений касаются только орга�низаций. Например:� ограничение размера доходов отреализации (не более 11 млн. рублей поитогам девяти месяцев года, в которомподается заявление о переходе на упро�щенную систему налогообложения);� ограничение остаточной стоимостиосновных средств и материальных ак�тивов (не более 100 млн. рублей);

А вот средняя численность работни�ков не должна превышать 100 человеккак у организации, так и у индивидуаль�ного предпринимателя. Средняя чис�ленность определяется в порядке, уста�новленном в Постановлении Госкомста�та России от 04.08.2003 г. № 72.

Не вправе применять упрощенную си�стему банки, страховые организации, не�государственные пенсионные фонды,профессиональные участники рынкаценных бумаг, ломбарды, нотариусы. Ес�ли в состав организации входят филиалыи (или) представительства, то такая орга�низация также не может применять упро�щенную систему. Однако важно знать,что организация может создать обособ�ленное подразделение, не оформленноев качестве филиала и представительства,и в этом случае запрет на применение уп�рощенной системы действовать не будет.

Уставный капитал организации дол�жен преимущественно (не менее 75процентов) состоять из вкладов физи�ческих лиц, а на долю других организа�ций должно приходиться не более 25процентов. Исключение из данногоправила предусмотрено только для ор�ганизаций, уставный капитал которыхполностью состоит из вкладов общест�венных организаций инвалидов.

В 2003 году не вправе применять уп�рощенную систему организации, пере�веденные на другие специальные нало�говые режимы. Но с 2004 года налого�плательщикам, переведенным на упла�ту единого налога на вмененный доходдля отдельных видов деятельности,предоставлено право применения уп�рощенной системы налогообложения вотношении видов деятельности, не пе�реведенных на уплату единого налогана вмененный доход.

В случае, если такие налогоплатель�щики изъявят желание применять уп�рощенную систему, то указанные в гла�ве 26.2 Кодекса ограничения должнысоблюдаться ими исходя из всех осуще�ствляемых видов деятельности.

Существует и «временное» ограни�чение перехода на упрощенную системуналогообложения. После утраты правана применение упрощенной системыдолжно пройти не менее одного года.Указанное условие может предъявлять�ся к организациям и индивидуальнымпредпринимателям только по результа�там применения главы 26.2 Кодекса.

Срок применения упрощенной сис�темы налогообложения — с 1 января ка�лендарного года (для вновь созданныхорганизаций или вновь зарегистриро�ванных индивидуальных предприни�мателей — с момента создания органи�зации и регистрации физического лицав качестве индивидуального предпри�нимателя) до потери права на примене�ние или отказа от упрощенной системы.

Возврат к общему режиму налогооб�ложения может осуществляться прину�дительно или добровольно.

Принудительный переход происхо�дит с начала квартала, в котором:� доход, в том числе доход индивиду�ального предпринимателя, превысил15 млн. рублей;� стоимость амортизируемого имуще�ства организации превысила 100 млн.рублей.

Объектом налогообложения и нало�говой базой в упрощенной системе на�логообложения признаются доход (де�нежное выражение доходов) или до�ход, уменьшенный на величину расхо�дов (денежное выражение доходов,уменьшенных на величину расходов).

Объект налогообложения выбирает�ся самим налогоплательщиком. Послеподачи заявления о переходе на упро�щенную систему передумать и изме�нить объект налогообложения можнотолько до 20 декабря. В дальнейшемвыбранный объект не может быть из�менен в течение срока применения уп�рощенной системы налогообложения.

Предполагалось, что начиная с 1 ян�варя 2005 года для всех налогоплатель�щиков, применяющих упрощенную сис�тему налогообложения, объектом на�логообложения будет признаваться до�ход, уменьшенный на величину расхо�дов. Но в настоящее время указанноеограничение на выбор объекта налого�обложения отменено.

Доходы от реализации и внереали�зационные доходы определяются орга�низацией соответственно по правиламстатей 249 и 250 главы «Налог на при�быль организаций» Кодекса. Индиви�

НАЛОГИ | НЕПРОСТАЯ «УПРОЩЕНКА»


Непростая «упрощенка»

Интерес к упрощенной системе налогообложения убизнесменов сохраняется, а многие предпринимателирассматривают возможность добровольного перехода к ееприменению. Поэтому сегодня мы поговорим об основныхположениях этого специального налогового режима.

Сергей Разгулин,

советник налоговой службыРоссийской Федерации II ранга

дуальные предприниматели учитываютдоходы, полученные от предпринима�тельской деятельности.

В статье 346.16 Кодекса приведен пе�речень из 23 видов расходов, которые,будучи обоснованными и документаль�но подтвержденными, уменьшают по�лученные доходы с учетом требованийпо нормативам, установленным главой25 Кодекса. В частности, в расходах приопределении объекта налогообложенияучитываются расходы по оплате стоимо�сти товаров, приобретенных для даль�нейшей реализации. Особенности опре�деления расходов при реализации това�ров установлены статьей 268 Кодекса.

К расходам, уменьшающим полу�ченные доходы, отнесена выплата по�собий по временной нетрудоспособно�сти, страховых взносов на обязательноепенсионное страхование.

Для налогоплательщиков, выбрав�ших в качестве объекта налогообложе�ния доходы, исчисленная сумма налогауменьшается, но не более чем на50 процентов на сумму страховых взно�сов на обязательное пенсионное страхо�вание, а также без ограничений на сум�му выплаченных работникам пособийпо временной нетрудоспособности.

В качестве метода признания дохо�дов и расходов определен кассовыйметод (по оплате).

Налоговые ставки установлены вразмере 6% — если объектом налого�обложения является доход; 15% — еслиобъектом налогообложения являетсядоход, уменьшенный на величину рас�ходов. Единый налог исчисляется по ре�зультатам хозяйственной деятельностиза налоговый период (календарныйгод). Налоговая база определяется на�

растающим итогом. Отчетными перио�дами признаются квартал, полугодие,девять месяцев календарного года.

Уплата налога производится еже�квартально (по итогам отчетного пери�ода) не позднее 25 числа месяца, сле�дующего за истекшим отчетным пери�одом. Не позднее этого срока надле�жит представлять налоговую деклара�цию по итогам отчетного периода. Поитогам налогового периода (кален�дарного года) уплата налога произво�дится организацией не позднее 31 мар�та (срок подачи налоговой деклара�ции). Индивидуальные предпринима�тели уплату налога по итогам налого�вого периода производят не позднее30 апреля (срок подачи налоговойдекларации).

Для организаций, применяющих уп�рощенную систему налогообложения,сохранена обязанность ведения бухгал�терского учета только в отношении ос�новных средств и нематериальных ак�тивов. В отношении иного имущества иобязательств обязанность ведения бух�галтерского учета может не исполнять�ся. Такое право предоставлено Феде�ральным законом от 21.11.1996 № 129�ФЗ «О бухгалтерском учете».

Для исчисления налоговой базы исуммы налога налогоплательщики ве�дут налоговый учет в книге учета дохо�дов и расходов. Форма книги и порядокотражения в ней хозяйственных опера�ций утверждены Приказом МНС Россииот 28.10.2002 № БГ�3�22/606. Упро�щенные, по сравнению с применяемы�ми в общем режиме налогообложения,формы документов могут стать болееважным преимуществом, благодаря ко�

торому будет выбрана данная системаналогообложения. Но обязанность уп�латы страховых взносов на обязатель�ное пенсионное страхование делаетцель упрощения отчетности труднодос�тижимой. Объект обложения страховы�ми взносами и база для начислениястраховых взносов определяются соот�ветственно как объект налогообложе�ния и налоговая база по единому соци�альному налогу (Федеральный закон от15.12.2001 № 167�ФЗ «Об обязательномпенсионном страховании в РоссийскойФедерации»). Таким образом, налого�плательщики должны вести учет суммпо каждому физическому лицу, в поль�зу которого осуществлялись выплаты, вцелях начисления и уплаты страховыхвзносов.

Все налоговые поступления от приме�нения упрощенной системы налогооб�ложения будут распределяться органа�ми федерального казначейства в регио�нальные бюджеты. Тем самым предпо�лагается не только частично компенси�ровать потери бюджетов субъектов Рос�сийской Федерации от отмены налога спродаж, но и создать заинтересован�ность региональных органов власти вразвитии малого предпринимательства.

В заключение отметим, что одной изпроблем, с которыми сталкиваютсяпредприниматели в упрощенной систе�ме налогообложения, является отсутст�вие права на налоговые вычеты по НДС.В этой связи решение о переходе на уп�рощенную систему с 2004 года нужнопринимать с учетом отмены со следую�щего года взимания налога с продаж, атакже снижения налоговой ставки поНДС до 18%. �

НЕПРОСТАЯ «УПРОЩЕНКА» | НАЛОГИ


LG привезла ноутбукиНа российском рынке ноутбуков по�

явился новый, хотя и знакомый всем иг�рок. В октябре компания LG Electronicsпредставила две модели своей новой се�рии портативных компьютеров — LM40 иLM50.

Российский рынок переносных компью�теров неуклонно растет — по различнымоценкам его рост составляет от 40 до 58% вгод. Многие стремятся занять место на этомрынке. Следует признать, что если компа�ния LG Electronics и отстала от своего извеч�ного конкурента корпорации Samsung Elec�tronics, то только по срокам выхода на рос�сийский рынок (Samsung представляласвои изделия в мае этого года).

Как и Samsung, перед выходом на рос�сийский рынок компания LG Electronics до�статочно успешно продвигала свои порта�тивные компьютеры в азиатском регионе,накопив за этот период опыт работы в дан�ном сегменте. Достаточно сказать, что LGимеет в своем арсенале не только «класси�ческие» модели ноутбуков, но и трансфор�меры (гибрид планшетного и мобильногокомпьютера), на производство которыхрешаются только самые успешные «ноут�бучные» компании. Что же касается пред�ставленных моделей, то обе они построе�ны на комплектах Intel Centrino, в них ис�пользуются процессоры Mobile Pentium Mс тактовой частотой от 1,3 до 1,7 ГГц. У мо�дели LM40 — 14�дюймовый экран разре�шающей способностью 1024х768, а такжевидеоадаптер ATI Mobility Radeon 9200 (32Мбайт). Модель LM50 отличается болеемощной видеосистемой ATI MobilityRadeon 9600 (64 Мбайт) и 15�дюймовымэкраном 1400х1050. По большинству ос�тальных характеристик представленныеноутбуки идентичны. Модели LM40 иLM50 оснащены всеми стандартнымисредствами: беспроводной картой WirelessLAN стандарта 802.11b, встроенной антен�ной, приводом DVD/CD�RW, а также стан�дартным набором портов и интерфейсов.К числу отличительных черт новых моде�лей следует отнести большое время авто�номной работы (10 часов для модели LGLM 50), 5,1�канальный звук, а также при�менение четырехполосной антенны высо�

кой чувствительно�сти (обеспечиваетодну полосу стан�дарта 802.11b итри полосы стан�дарта 802.11a).

К сожале�нию, предста�вители LG Elec�tronics пока нераскрывают

свои козы�р и ,

благодаря которым планируют потеснитьконкурентов. Ведь для успешной конку�ренции хорошего продукта недостаточно.По большому счету, в ноутбуках LG нет ни�чего такого, что бы не встречалось в ноут�буках других производителей, уже заслу�живших доверие клиентов. Кроме этого,представители LG Electronics отрицают воз�можное применение демпинговых цен.Возможно, компания рассчитывает наподдержку лояльных потребителей другихсвоих продуктов. По крайней мере, на этов том числе рассчитывает и SamsungElectronics. �

Линк в облакаВ Москве появилась новая сеть сотовой

связи. Ее название уже знакомо питер�цам — «Скайлинк». Почти год назад подэтой маркой питерский оператор «ДельтаТелеком» начал предоставлять услуги мо�бильной связи фактически третьего поко�ления, когда абонентам доступна не толь�ко телефонная связь, но и высокоскорост�ная передача данных. До этого «Дельта Те�леком», по сути первый сотовый операторв России, работал на аналоговом стандар�те NMT�450. На этом же стандарте работа�ла в Москве компания «Московская сото�вая связь». И вот теперь в том же диапазо�не заработала новая технология IMT�MC(CDMA2000 1X). Этот стандарт имеет ста�тус федерального и рекомендован опера�торам, имеющим лицензию на диапазон450 МГц.

Давая такую рекомендацию, Минсвязизаняло двусмысленную позицию: оно из�вестно непримиримым отношением к«старым» CDMA�операторам, которые вомногих регионах России давно работают вдиапазоне 800 МГц. И вот теперь минис�терство всячески приветствует тот жеCDMA в новом диапазоне. Впрочем, фор�мально все сходится — в старом диапазонестандарт мешал «зарождающемуся» рос�сийскому цифровому телевидению, в но�вом — никому. Однако реальные причиныпокрыты тайной. Говорят, что операторыNMT�450 скупались по всей стране имен�но ради создания национальной сети встандарте CDMA2000, и делалось это приактивном участии «Телекоминвеста», ос�нователем которого является нынешнийминистр связи Леонид Рейман.

Как бы там ни было, 1 ноября сеть«Скайлинк» в Москве заработала, болеетого, обеспечен роуминг с регионами Се�веро�Запада и Белоруссии, где подобныесети уже работают. Помимо высокоскоро�стного доступа в Интернет — до 150 кбит/c,абоненты получают бесплатные входящиеи исходящие вызовы внутри сети, бесплат�ные входящие звонки с телефонов мос�ковских операторов сотовой связи, звонкив города Московской области — по ценелокальных. Сколько удастся московскому«Скайлинку» отъесть от питательного тор�

та московской абонентной базы, покасказать трудно. В Питере за полгода

удалось набрать 22 тыс. абонентов, при�чем заметную часть из них составляют биз�нес�пользователи, и для многих трубка сбыстрым Интернетом и бесплатным вомногих случаях трафиком удобна в качест�ве второго телефона.

В следующем году сеть «Скайлинк»заработает еще в нескольких регионахРоссии. �

«Компьюлинк» готовится к выходу на биржу

Управление системных проектов (УСП)«Компьюлинк» и компания Delta CapitalManagement, управляющая инвестицион�ным фондом «США — Россия», объявили оначале инвестиционного сотрудничества.

УСП «Компьюлинк» работает на рос�сийском рынке информационных техно�логий с 1993 года, и на сегодняшнийдень, по данным ведущих аналитиче�ских агентств, является одной из круп�нейших и самых быстроразвивающихсяИТ�компаний.

По оценкам специалистов, российскийрынок информационных технологий в об�ласти услуг будет по прежнему расти всреднем на 27% в год и к 2005 году достиг�нет 1,8 млрд. долларов.

Решения, разрабатываемые и постав�ляемые УСП «Компьюлинк», основаны натехнологических новшествах в области ме�тодов управления компанией с использо�ванием современных информационныхтехнологий. Объем продаж УСП «Компью�линк» в 2003 году в области системных ре�шений вырос на 46% по сравнению с 2002годом. Среди клиентов компании — рядкрупных государственных и коммерческихструктур, включая МТС, «Казахтелеком»,Промышленно�страховую компанию,КамАЗ, Сбербанк и другие. Как отметилКирилл Дмитриев, вице�президент DeltaCapital Management, Delta Capital Manage�ment продолжает активно инвестировать вбыстрорастущие российские компании,уже проведены инвестиции в 41 компаниюна общую сумму в 250 млн. долларов. Ми�хаил Лящ, директор УСП «Компьюлинк»,сообщил, что инвестиции западного парт�нера «позволят реализовать долгосрочнуюстратегию создания мультисервиснойкомпании с целью дальнейшего увеличе�ния капитализации». В качестве стратеги�ческой задачи данного сотрудничества сDelta Capital господин Лящ обозначил вы�ход УСП «Компьюлинк» на открытый бир�жевой рынок. «В ближайшие три�четырегода перед малыми и средними компани�ями обязательно встанет задача выхода набиржу — это неизбежно. Это востребова�но и рынком и государством, так как в ре�зультате подобной «популяризации» ма�лого и среднего бизнеса формируется по�настоящему сильный и независимыйсредний класс, который и является самойсерьезной опорой демократического го�сударства», — говорит руководитель УСП«Компьюлинк». �

ИНФОБИЗНЕС | ЧТО СЛУЧИЛОСЬ | СОБЫТИЯ

БИЗНЕСЖУРНАЛ | #22 | НОЯБРЬ200360

На конференцию были собраны более600 партнеров компании и журна�листов со всего мира, за исключени�

ем Северной Америки. Отнюдь не ма�ленький размер российской делегации —около 30 человек — отражал место, кото�рое быстро растущий отечественный ры�нок бытовой техники и электроники зани�мает в мировом объеме продаж компа�нии Samsung, а также в ее планах.

DigitAll Inspiration открывал главаSamsung Corporation Чжун Ён Юн — глав�ное публичное лицо компании. В про�шлом году, несмотря на неважное состо�яние мировых рынков (за исключениемкитайского, российского и некоторыхдругих), Samsung второй год подрядвходит в тройку крупнейших ИТ�компа�ний мира. Естественно, компании оста�лось стремиться только к мировому ли�дерству по этому показателю. По словамЧжун Ён Юна, Samsung планирует до�стичь этого, более четко структурируяпродукты и сфокусировавшись на четы�рех основных областях: товары для дома(DigitAll Home), офиса (DigitАll Office),мобильные устройства (DigitAll Mobile),и электронные компоненты (DigitAllComponent).

За развитие последнего направленияотвечает подразделение Samsung Еlec�tronics, которое в относительно короткийсрок достигло передовых технологиче�ских рубежей. Об этом, в частности, сви�детельствовал чип флэш�памяти ре�кордной емкостью 4 гигабита. Флэш�па�мять используется в качестве энергоне�зависимого носителя информации вэлектронных фотоаппаратах, проигры�вателях, карманных компьютерах и мо�бильных телефонах. Еще одним дости�жением Samsung Electronics можно счи�тать микропроцессор S3C2440 с часто�той 533 МГц для смартфонов и карман�ных компьютеров, который компанияназывает самым быстрым мобильнымЦП на рынке.

Другим сегментом несомненного ус�пеха Samsung являются мобильные теле�фоны. По оценкам Gartner Dataquest, впрошлом году по занимаемой доле рын�ка Samsung поднялась с четвертого натретье место, а в первой половине этогогода мировой рынок мобильных теле�фонов распределился между поставщи�ками следующим образом: на первомместе Nokia (35,5% рынка), на втором —Motorola (14,6%), на третьем — Samsung(10,2%), затем Siemens и Sony Ericsson(7,3 и 5,1% соответственно). Согласнопрогнозам Samsung, по годовым итогамее рыночная доля должна составить око�ло 12%.

Классифицируя рынок мобильных те�лефонов на «модный», «технический» и«бизнес»�сегменты, компания представи�ла новинки, которые, как она считает, на�илучшим образом соответствуют этим об�ластям потребительских предпочтений. К

SAMSUNG DIGITALL INSPIRATION | СПЕЦИАЛЬНЫЙ РЕПОРТАЖ | ИНФОБИЗНЕС


Всех вдохновитьПридуманное компанией Samsung и зарегистрированное вкачестве торговой марки слово DigitAll составлено из digital —«цифровой» и all — «всё» или «все». Название прошедшей вСтамбуле в конце октября выставки0конференции SamsungDigitAll Inspiraton должно, по мысли компании, символизироватьвдохновение от насыщения повседневной жизни цифровымитехнологиями. И хотя вдохновение не очень хорошо задаетсямаркетинговыми параметрами, неоспоримо то, чтопредставленные в Стамбуле новинки, будучи основанными напередовых технологиях производства, обладают высокимрыночным потенциалом. Особенно если учесть агрессивнуюценовую политику, характерную для Samsung.

МихаилПопов

«модному» сегменту, например, относит�ся модель SGH�E700, только�только начи�нающая поступать в Россию и поэтому из�вестная в основном по многочисленнымрекламным щитам «начинаем снимать».При весе 88 грамм этот телефон�«раскла�душка» оснащен инфракрасным портом,фотокамерой, синтезатором для полифо�нических звонков, поддерживает Java,MMS и WAP 2.0. К этому же сегменту от�носится модель X600, которая немноготяжелее, но зато позволяет осуществлятьфотосъемку со вспышкой.

Для бизнесменов предназначенсмартфон i500 с операционной системойPalm OS, обладающий всеми характерны�ми для этой платформы особенностями,включая мощный органайзер и псевдору�кописный ввод. MMS, Java, WAP 2.0, по�лифония и встроенная камера (с разре�шающей способностью 1 мегапиксел!) са�мо собой разумеются. Интересно, что укомпании есть также смартфоны, осно�ванные на конкурирующих с Palm OSплатформах Symbian OS (D700) и Micro�soft Pocket PC (i700). Почему Samsung ста�вит на всех соревнующихся лошадей сра�зу, не отдавая видимого предпочтения ниодной? Вице�президент Чан Су Чоу(Chang Soo Chou) так ответил «Бизнес�журналу» на вопрос о причинах под�держки такого «зоопарка»: «Мы занима�ем нейтральную позицию и предоставля�ем потребителю выбрать наилучшую тех�нологию. У каждой ОС свои преимущест�ва и недостатки. Некоторые хороши, но«тяжелы», некоторые легче, иные прощеперенести на телефон».

А вот чего в телефонах Samsung покане встретишь, независимо от их сложнос�ти и позиционирования, так это техноло�гии локальной радиосвязи Bluetooth. Онауже доказала свое удобство как для син�хронизации данных с компьютером, так идля выхода с портативного или карман�ного компьютера в Интернет через теле�фон. Samsung, однако, не торопится сBluetooth — «это вопрос веса, размера иэнергопотребления», заявил Чан Су Чоу.По неофициальным данным, приводи�мым ресурсом Mobile Review (www.mobile�review.com), телефон с поддерж�кой Bluetooth у компании появится нераньше третьего квартала следующегогода. Там же сообщается об отказе от вы�пуска нескольких уже анонсированныхмоделей (P500, P700 и упомянутого вышеD700) по причине их замены на более со�вершенные аналоги в самом ближайшемвремени. Все упомянутые модели пред�назначены для европейского рынка и ра�ботают в сетях GSM (которые эволюцио�нируют в UMTS). У Samsung есть такжемодели для сетей CDMA, распространен�ных в Северной Америке и Юго�Восточ�ной Азии. В ответ на вопрос, какую из тех�нологий компания считает наиболее со�вершенной и перспективной, Чан Су Чоупредпочел отшутиться: «Это все равно,

что спрашивать ребенка, кого он большелюбит — папу или маму. Мне нравится ито и другое».

Конечно, Samsung — это не только ми�кроэлектронные компоненты и мобиль�ные телефоны. Трудно найти такую об�ласть в бытовой технике и электронике,где бы не присутствовал характерныйовал логотипа. Наиболее заметны на вы�ставке были, конечно, гигантские телеви�зионные экраны. Плазменная панель ди�агональю 70 дюймов (188 см) восприни�малась как стена — чтобы воспринять изо�бражение целиком и при этом не крутить

головой, нужно было отойти от нее неменьше чем шагов на десять. Жидкокрис�таллическая панель с диагональю 54дюйма (137 см) уже лучше вписывается всовременные квартирные интерьеры. Ес�тественно, что изображению такого раз�мера и качества подобает объемныйзвук — и компания представила системуобъемного звучания 5.1 HT�DB760 без…тыловых громкоговорителей, присут�ствие которых эмулируется с помощьюфронтальных. Samsung подчеркивает, что

ИНФОБИЗНЕС | СПЕЦИАЛЬНЫЙ РЕПОРТАЖ | SAMSUNG DIGITALL INSPIRATION


В отличие от девушек, робот�пылесос VC�RP30W

на выставке не уставал, черпая свои силы

из контактов зарядного устройства,

к которому периодически

прикладывался.

Модель SGH�E700, снабженная цифровой камерой,

относится к «модному» сегменту —

в России она известна в основном

по щитовой рекламе «начинаем снимать»

и «снимай то, что любишь».

Смартфон i700 снабжен

300�мегагерцовым процессорм XScale

и работает в сетях CDMA,

то есть не в Европе.

такое решение позволяет отказаться отнеобходимости прокладывать лишниепровода. На демонстрационном стендемнения посетителей выставки, почитаю�щих себя аудиофилами, разделились.Одни не ощущали отсутствия задних ко�лонок, другие говорили, что «звук какой�то другой».

Среди оборудования для съемки —цифровая видеокамера ITCAM�9. При�мечательна она тем, что в ней исполь�зуется жесткий диск объемом полторагигабайта.

Что до источников видеосигнала, то навыставке по техническим характеристи�кам выделялась первая в мире модельпроигрывателя DVD с цифровым выхо�дом DVI (Digital Video Interface): DVD�HD931. Российские партнеры Samsung,кстати, отмечали настоящий бум проиг�рывателей DVD и резкое падение спросана обычные видеомагнитофоны. Ониобъясняют это массовым распростране�нием пиратских DVD, которые почтисравнялись по цене с пиратскими же ви�деокассетами. На выставочном стендевзгляд притягивали портативные проиг�рыватели, издали напоминающие ноут�буки. (А на дальних авиарейсах замеча�ешь, как месяц от месяца растет популяр�

ность таких устройств — все больше пас�сажиров предпочитают кино по своемувкусу вместо тех фильмов, которые пред�лагаются в самолете на мутном мониторепод потолком.)

Конечно, смотреть DVD можно и напортативных компьютерах. Именно удоб�ство просмотра видео Samsung выделяеткак одно из важных преимуществ нового«широкоэкранного» мобильного ком�пьютера X30 на платформе Centrino. Диа�гональ его дисплея — 15,4 дюйма.

Кроме того, Samsung наконец пришлана рынок цветной лазерной печати,представив двусторонний принтер CLP�500, подходящий, по ее словам, для ис�пользования в небольшом офисе. Выво�дя на рынок свои монохромные лазер�ные принтеры, компания шла путемжесткой ценовой войны с другими про�изводителями, существенно потеснив ихв сегменте недорогих принтеров. Повто�рит ли она тот же путь в цвете — вопросостается открытым, цену CLP�500 пред�ставители компании пока предпочитаютне комментировать.

И еще две новинки, о которых хоте�лось бы упомянуть. Компактные MP3�плейеры с большим объемом памяти су�ществуют давно, и производители ищутсмежные области применений этихэлектронных устройств. В плейерах се�рии Yepp у Samsung появился радиопри�емник FM�диапазона, а модель YP�60Yepp Sports годится не только для про�слушивания музыки: с ее помощью мож�но измерять пульс и считать сожженныекалории. Нужно отметить, что пульс удевушки, демонстрирующей этот плей�ер, был довольно частым — 99 ударов вминуту. «Нервничаешь?» — «Нет, усталапросто».

В отличие от девушек, робот�пылесосVC�RP30W на выставке не уставал, черпаясвои силы из контактов зарядного устрой�ства, к которому периодически прикла�дывался. И вновь отправлялся в путь —собирать с пола семечки, которые рассы�пали на полу специально для демонстра�ции его всасывающих и ориентационныхспособностей. �

SAMSUNG DIGITALL INSPIRATION | СПЕЦИАЛЬНЫЙ РЕПОРТАЖ | ИНФОБИЗНЕС


Компания Samsung производит смартфоны,

использующие конкурирующие программные

платформы Palm, Pocket PC и Symbian,

перекладывая бремя выбора

на потребителя.

Глава Samsung Corporation Чжун Ён Юн

счел Стамбул городом, где происходит

настоящая конвергенция — географическая,

историческая и даже демографическая.

Итак, компьютеры имеют свойстволоматься, пользователи склонныудалять полезную информацию,

электричество любит отключаться в тотмомент, когда количество несохранен�ной информации на компьютерах до�стигает максимума. Как гласит извест�ный закон Мерфи, «если какая�то не�приятность может случиться, она случа�ется», и бутерброд даже с изменяемойстреловидностью крыла всегда падаетмаслом вниз. В качестве способов защи�ты от потери данных выступают:а) резервное копирование информа�ции;б) защита компьютеров и устройств отперебоев электропитания.

Второй проблеме посвящена заметка«Пока гром не грянет…» на с. 67, а сейчасмы остановимся на резервном копиро�вании.

В мире больших денег для выполне�ния процедуры резервного копированияобычно создаются специальные про�граммно�аппаратные комплексы, назы�ваемые системами резервного копиро�вания. Однако большинству малых исредних предприятий, частным пред�принимателям и персональным пользо�вателям такие комплексы не только непо карману, но и просто не нужны в силускромных объемов подлежащей резер�вированию информации. Этим пользо�вателям для хранения архивов проще идешевле использовать обычные жесткиедиски или внешние носители вроде CD�R/RW, магнитооптические носители, атакже очень удобные USB�устройства.Выбор устройства — дело вкуса и обсто�ятельств. Жесткие диски удобны скорос�тью записи и чтения, могут вмещать де�сятки гигабайт информации. Однако длярезервного копирования, естественно,надо использовать внешние диски (под�ключаемые через порт USB или заклю�ченные в контейнер), или диски, находя�щиеся на другом компьютере в сети. Впротивном случае копия может про�пасть вместе с оригиналом (в случае по�жара или поломки диска). Недорогимносителем для резервных копий могутслужить диски CD�R/RW. Скорость за�писи на них намного ниже, чем на жест�кие диски, зато они более компактны,резервные копии на компакт�дискахлегко принести домой или спрятать всейф. Также удобны USB�устройства сфлэш�памятью в виде брелоков, объемкоторых сегодня составляет 128–256 ме�габайт. Скорость записи на них такжепрактически равна показателю дляжестких дисков, однако сама по себефлэш�память все�таки недостаточно на�дежна для хранения резервных копий.Что касается магнитооптических приво�дов, то с появлением дешевых пишущихдисководов CD�R/RW и брелоковфлэш�памяти этот вид носителя не име�ет особых преимуществ.

ИНФОБИЗНЕС | КАК МОЖНО | БЕЗОПАСНОСТЬ

Сегодня — заключительная часть серии публикаций о безопасности информации в маломи среднем бизнесе. Посвящаем ее вопросу защиты информации от природных явлений.Как#то мы уже сказали, что природа — сильный враг, но ее ахиллесова пята —непреднамеренность действий. Если мы просто немного подумаем о том, что можетслучиться, и разработаем самую простую систему страховки — то о кознях природы можнозабыть. Проявления природы могут быть разными: пожары, наводнения, случайноепадение компьютера со стола (жесткие диски это не любят). К стихийным явлениям могутбыть приравнены добрые пользователи, которые норовят ненароком стереть важныеданные, а также компьютерные вирусы, вредящие в силу своего устройства. Но с точкизрения безопасности все это может привести только к одному — потере важных данных.


Мы из Кронштадта – 5

Сергей Баричев, Роберт Басыров

Далее поговорим о том, как разумноорганизовать резервное копирование.

Статистика свидетельствует, что фи�зические причины потери данных (отказаппаратуры, стихийные бедствия и т. д.)составляют 45% от общего числа. Логи�ческие причины прослеживаются в 55%случаев из них: продукт деятельностипрограмм и вирусов (12% и 8% соответ�ственно), ошибки пользователей(35%). По большому счету, нам с вамиабсолютно все равно, по какой причинепроизошли потери данных. Важно то,как избежать, в крайнем случае, мини�мизировать эти потери. Избежать этихпотерь можно единственным способом:резервным копированием информа�ции. Резервное копирование — это на�много больше, чем просто защита дан�ных, это — защита бизнеса, потому чтопотеря данных может запросто лишитькомпанию этого самого бизнеса.

Резервное копирование — это про�цесс изготовления копии файлов, нахо�дящихся на жестком диске или на неза�висимом носителе информации, с це�лью восстановления исходных данных вслучае, если оригинал будет утерян всилу разных причин.

Существуют три уровня резервногокопирования: полное резервированиеи два разных вида частичного резерви�рования, называемого добавочным(или инкрементальным) и дифферен�циальным.� Полное резервирование обычно за�трагивает всю систему и все файлы. Егорекомендуется проводить, по крайнеймере, еженедельно. Полное копирова�ние непроизводительно применять вкачестве единственного метода в силубольших ресурсных затрат: временных,трудовых, системных. Плюсом можноназвать возможность быстрого восста�новления данных (и системы) за однуоперацию.� При добавочном резервированиипроисходит копирование только техфайлов, которые были изменены завремя между резервированием. В сред�нем, добавочное резервирование зани�мает меньше времени, чем полное. Од�нако процесс восстановления данныхтребует больше времени, посколькуданные восстанавливаются в порядкеочередности создания добавочных ко�пий. Чем больше период между полнымкопированием, тем больше добавочныхкопий образуется.� При дифференциальном резерви�ровании сохраняется заново каждыйфайл, который был изменен с моментапоследнего полного резервирования.Дифференциальное резервированиеускоряет процесс восстановления. Привосстановлении необходимо только двекопии: полная и последняя дифферен�циальная. При дифференциальном ко�пировании может расти размер послед�

ней дифференциальной копии, чтопредопределяет периодичность полно�го копирования. Популярность диффе�ренциального резервирования растет,поскольку все копии файлов делаются вопределенные моменты времени, что,например, очень важно при заражениивирусами.

Кроме того, существуют два методарезервного копирования: пофайловыйметод и метод отображающего дубли�рования диска.

Суть пофайлового резервированияясна из названия: копируются тольковыбранные пользователем файлы. Та�кое резервирование требует минималь�ных затрат ресурсов, но пригодно толь�ко для частного пользователя.

При отображающем дублированиидиска делается своеобразный «снимок»винчестера. Отображающее дублирова�ние обеспечивает быстрое восстановле�ние всей системы.

Что сохранять?На этот вопрос каждый пользователь

отвечает сам для себя. Хотя правильнеебудет поставить вопрос по�другому: ка�кому из методов копирования (пофай�ловому или создания образа жесткогодиска) отдать предпочтение?

Первое отличие между двумя мето�дами — объем резервной копии. Ясно,что во втором случае объем будет на�много больше.

Второе отличие — скорость восста�новления информации. В случае частич�ной потери информации пофайловыйметод предпочтительнее, однако, если«полетела» вся система, то восстановле�ние образа диска даст существенныйвыигрыш во времени. Кроме того, боль�

шая часть программ создания образадисков имеют возможности восстанов�ления отдельных файлов из архива.

И тот и другой методы имеют своипреимущества, которые определяютсферу применения. Пофайловый методудобен, если объем свободного местана резервном носителе ограничен, авремя восстановления системы не имеетсущественного значения. То есть для ча�стного пользователя. Для корпоратив�ного пользователя предпочтительнеесоздание образов дисков с определен�ной периодичностью в сочетании с по�файловым копированием в промежут�ках между созданием полных образов.

Тактика резервного копирования

Овладение тактикой резервного ко�пирования — неотъемлемый атрибутпрофессионализма пользователя, сис�темного администратора. Тактика зада�ется следующими параметрами: объемвыделенных средств (от этого зависит«качество» резервного копирования),методы и уровень копирования инфор�мации (от этого зависит выбор про�граммного обеспечения и техническихсредств), объем информации (чтобывыбрать соответствующие носители),размер и структура локальной сети (отэтого зависит реальный механизм сис�тематического выполнения копирова�ния, трудовые и временные затраты).

Необходимость хранения информа�ции отдельно от системных файлов ужеявляется азбучной истиной. В случаеперсонального пользователя это озна�чает в идеале разделение винчестера натри логических диска (или использова�ние физически разных дисков): для сис�

БЕЗОПАСНОСТЬ | КАК МОЖНО | ИНФОБИЗНЕС


темы, для приложений, для данных.Корпоративному пользователю, рабо�тающему с большими объемами кон�фиденциальной информации, целесо�образно размещать ее на других, не си�стемных, физических дисках. Эта мераоблегчает и саму операцию архивиро�вания данных.

Принцип раздельного хранения ин�формации относится и к файловым ар�хивам, и к образам дисков. Их необхо�димо также хранить как минимум на не�системных разделах одного диска. Кор�поративные пользователи должны реа�лизовывать принцип раздельного хра�нения информации еще строже: как ми�нимум одна из копий должна хранитьсяв другом офисе, филиале, отделении.Чтобы не потерять данные в случае на�воднения, землетрясения или, скажем,пожара, воровства.

Рассмотрим, какие программныесредства можно применять для резерв�ного копирования.

Встроенные механизмы копирования Windows

В состав операционных систем Win�dows входят средства для резервногокопирования. В последних версиях Win�dows (ME и выше) встроены средствакопирования как файлов, так и самойсистемы. Причем резервное копирова�ние системы осуществляется независи�мо от желания пользователя. Програм�мы архивирования Windows имеютсвои достоинства и недостатки. К досто�инствам можно отнести то, что они гото�вы к работе сразу после установки сис�темы. К недостаткам можно отнести сле�дующее: малый набор сервисных функ�ций, использование собственного (а необщедоступного) формата архивногофайла, копирование системных файловв саму ОС.

Если первые два недостатка еще тер�пимы, то копирование системы «саму всебя» делает все усилия по резервиро�ванию данных бесполезными, в случае,если, скажем, будет повреждена глав�ная загрузочная запись диска.

В силу ограниченности встроенныхфункций архивирования Windowsбольшинство пользователей предпочи�

тают применять специали�зированное ПО.

Требования к программамрезервного копирования

Если заглянуть на сайты, распростра�няющие бесплатное или условно�бес�платное ПО, можно найти достаточнобольшое количество программ, предна�значенных для архивирования данных.Например, на Softlinks.ru доступно око�ло 40 утилит. Немало подобных про�грамм и в разделе «Восстановлениеданных» в каталоге Softkey.ru. Что пред�почесть? Выбор программы зависит отпоставленной задачи по копированиюинформации.

Программы для пофайлового копи�рования и программы для создания об�раза диска различаются. Так как гра�мотное резервирование данных требу�ет и создания образа диска, и пофайло�вого копирования в промежутках меж�ду созданием таких образов, то пользо�вателю приходится иметь дело с не�сколькими программами. Программысоздания образа диска достаточносложны и создаются довольно крупны�ми компаниями по разработке про�граммного обеспечения. Функция у та�ких программ, в общем�то, едина и ис�полняется разными программами впол�не успешно. Единственным более илименее существенным критерием длясравнения этих программ можно на�звать скорость создания образа копи�руемой информации. Поэтому выборконкретного ПО можно проводить,ориентируясь на цену, набор дополни�тельных функций (возможность работыиз�под Windows, с дискеты или загру�зочного компакт�диска, возможностьразбивки архива на тома, возможностьизвлекать из архива отдельные файлыбез восстановления образа в целом идругие) и удобство интерфейса.

Программ для создания образа дис�ка немного. До недавнего времени нарынке программ создания точного об�раза диска господствовали Norton Ghostи PowerQuest Drive Image. Но выход нарынок российских разработчиков изме�нил ситуацию. Теперь есть вполне до�стойные конкуренты этим мировымбрэндам. Это программы Paragon DriveBackup от компании Paragon SoftwareGroup и Acronis True Image от компанииAcronis. Не навязывая своего мнения,выскажемся в пользу российских разра�боток как более удобных для отечест�венных пользователей.

Для программ пофайлового ко�пирования критериев для вы�бора гораздо больше, больше

и самих программ. Разработкаподобного ПО доступна програм�

мисту средней руки, поэтому многие со�здают программы для собственныхнужд самостоятельно, впоследствиивыставляя их в продажу как shareware.Большой список программ, с одной сто�роны, затрудняет поиск (нужно пере�брать несколько десятков однотипныхпродуктов), с другой — имеется возмож�ность найти практически идеальный дляпользователя инструмент резервногокопирования. Выполненная на совре�менном уровне программа должна обя�зательно поддерживать следующиевозможности:� копировать данные с произвольнойстепенью сжатия в архив общеизвестно�го формата (обычно это zip);� производить копирование на не�сколько разных носителей (жесткийдиск, удаленный FTP�сервер, CD�RW,DVD и другие носители), по возможно�сти одновременно;� архивировать данные автоматиче�ски по расписанию, по требованиюпользователя;� поддерживать работу по локальнойсети;� уметь защищать паролем архивы;� синхронизировать директории;� поддерживать разные ОС.

Так как все имеющиеся на рынке про�граммы имеют демонстрационные вер�сии, то ознакомление с ними не вызоветникаких финансовых потерь. И толькосделав окончательный выбор, стоитприобрести полную версию одной изпрограмм. Если частный пользовательеще может себе позволить безнаказан�но «крякнуть» чужую собственность, тодля бизнеса такой подход неприемлем.Тем более что существует уголовная от�ветственность за использование неле�гальных версий ПО.

Размер статьи не позволяет провестидетальное сравнение программ пофай�лового копирования. Отметим только,что для своего частного использованияможно рекомендовать APBackUp (www.apsoft.ru) Алексея Попова. Появилисьна рынке и программы контроля за со�стоянием жесткого диска, что позволяетчастному пользователю производитьрезервное копирование по мере необ�ходимости. SIGuardian с высокой степе�нью точности предскажет дату выходаиз строя жесткого диска. А предлагае�мая с ней в пакете программа Backup�Time сделает копии нужной информа�ции автоматически.

Итак, резервное копирование — обя�зательный процесс для любого пользо�вателя. То же относится и к остальнымаспектам безопасности информации,затронутым в предыдущих статьях.Пренебрежение мерами, направленны�ми на сохранение и защиту корпора�тивной информации, может очень тя�жело сказаться на бизнесе. Не экономь�те на этом! �


Любой винчестер легко превратить в съемный,

установив его в специальный контейнер стоимостью

10–15 долларов. Это простое и удобное решение как

для обеспечения конфиденциальности информации,

так и для резервного копирования.

БИЗНЕСЖУРНАЛ | #22 | НОЯБРЬ200366

Кстати, мы точно так же не заботимсяи о собственном здоровье — кто незнает, что легче предупредить бо�

лезнь, чем ее лечить, однако, несмотря назнание, подавляющее большинство со�отечественников бегут к врачу тогда, ког�да уже «край». Погибшую по собственнойбеспечности технику, конечно, не выле�чишь, но зато и профилактика не потре�бует от вас особенных усилий — чтобыпредупредить возможные неприятныепоследствия, необходимо приобрестиисточник бесперебойного питания (ИБП).

Неприятности на самом делевозможны? Какие именно?

Возможны, причем с большой долейвероятности. Когда непосвященные на�чинают с жаром говорить о необходимо�сти защиты компьютерной и бытовойтехники, в пример обычно приводятся

«страшные» катаклизмы: разряды мол�нии, несуществующие террористы, ук�радкой перекусывающие Главный Ка�бель, и прочие явления из разряда пал�ки, стреляющей раз в год. От грозовыхразрядов, электромагнитных и радиочас�тотных шумов в сети прекрасно защища�ет сетевой фильтр — конечно, не китай�ский, стоимостью 2–3 доллара, а отечест�венный «Пилот» или, что еще лучше, APCSurge Arrest E�15/E�25. Гораздо большевреда оборудованию наносят кратковре�менные всплески напряжения или егополное исчезновение. Второму причинможет быть сколько угодно — от экспери�ментов на ближайшей подстанции (при�чем, как обычно, без предупреждения)до срабатывания предохранителей нащитке или выгорания старой электро�проводки, не выдержавшей очередногонатиска электрочайника в 2,5 киловатта

или нагревательного прибора. Всплески,иначе колебания, напряжения обычнопроисходят намного чаще — по даннымкорпорации Bell Labs (не думайте, что вРоссии ситуация отличается, скорее, онанамного хуже) 87% от всех сетевых2 не�урядиц составляют кратковременные по�нижения напряжения, и лишь 4,7% — егополное исчезновение. Согласно другимисследованиям (консультативной ком�пании Contingency Planning), причинойпотери данных в 45% случаев являетсянекачественное электропитание3; длясравнения: на выход из строя оборудова�ния или сбой программы приходитсявсего 8,2%.

Американские реселлеры очень любятзапугивать потенциальных покупателейсухими цифрами: «Пусть в данной ком�пании работает X человек со среднеме�сячной зарплатой Y долларов. Таким об�разом, стоимость одного дня простояфирмы обойдется вам в Y/20.X=Z долла�ров. Прибавим к этому стоимость вышед�шего из строя оборудования на сумму N,


Пока гром не грянет……Мужик, как известно, не перекрестится. Самое обидное в том, что не делает этого не только «мужик» в общеизвестном смысле, но даже и «homme fait1», имеющий свой «маленький бизнес», почитывающийпрессу и вообще считающий себя культурным и причастным к цивилизованному обществу человеком.Проще говоря — обустроив офис, закупив компьютерную технику и набрав персонал, руководительнапрочь забывает прописную истину о том, что информация в современном мире — самое ценное и об ее защите и сохранности необходимо позаботиться заранее.

Денис Степанцов


1 Настоящий мужчина (фр.).2 Конечно, в данном контексте речь идет не о локальных сетях, а о сетях электропитания.3 Что примечательно, именно в этот момент за окном сверкнул разряд молнии, и, как бы в подтверждение написан�ного, я услышал, как ИБП два раза щелкнул, переключаясь на батареи и обратно.

плюс убытки за день простоя1 (8.K), плюсто, что 30% компаний, потерявших дан#ные, так и не смогли восстановить свойбизнес…». Слушатели внимают, и на сле#дующий день все компьютеры в офисе,как по волшебству, оснащаются новень#кими ИБП. Мы, в отличие от американ#цев, намного менее законопослушны иболее эмоциональны, но и для нас можнообрисовать подходящую ситуацию.Представьте, например: ваша сотрудница(положим, секретарь) готовит необходи#мые документы для заключения выгодно#го контракта с фирмой#партнером. О том,что файл необходимо периодически со#хранять, сотрудница не помнит (или недогадывается), работа уже подходит кконцу, как свет внезапно гаснет. Когда че#рез одну#две минуты он включается, выслышите рыдания сотрудницы и шурша#ние загружающегося компьютера, ходитедва часа как тигр в клетке, пока докумен#ты не будут сделаны заново, опаздываетена встречу, в то время как ваш партнер снедоумением поглядывает на часы, тихобормоча что#то вроде «не по понятиям».Хотя это далеко не самое страшное, чтоможет произойти — кратковременное по#нижение напряжение часто является при#чиной «зависшего» компьютера (пред#ставьте, какой эффект это явление можетпроизвести на покупателей в торговом за#ле в разгар сезона!), а потеря питания вмомент операции записи на жесткий дискв лучшем случае грозит потерей открытыхфайлов, в худшем — порчей файловойтаблицы (FAT), переформатированиемдиска и переустановкой операционнойсистемы с приложениями. Надо ли живо#писать последствия сбоя на файловомсервере локальной сети целого офиса,объем упущенной прибыли, наконец, по#тери собственного времени и нервов? Ду#маю, нет.

Критерии выбора ИБПЕсли приведенные доводы оказались

для вас убедительными, давайте попробу#ем разобраться, какой класс ИБП необхо#дим для защиты вашего бизнеса2, и какихматериальных вложений это потребует.

В целом все существующие ИБП подраз#деляются на три класса — «stand#by», «on#line» и «line#interactive». Первый класс — са#мые простые устройства (чаще всего их на#зывают Back#UPS), которые в нормальномрежиме работы подают электропитаниесо входа на выход, пропуская его приэтом через подавитель разрядов и шу#мов (аналог сетевого фильтра). Основ#ное назначение «оффлайновых»ИБП — защищать технику от чрезмер#ного падения напряжения и отклю#

чения внешнего питания. В обоих случаяхИБП переключается в режим работы от ба#тарей, причем время переключения3 со#ставляет около 10 мс — факт сам по себе нестрашный, поскольку блоки питания ком#пьютеров (согласно рекомендации CBE#MA4) должны выдерживать перерыв в пи#тании не менее 8,3 мс, в реальности же этовремя составляет от 65 до 300 мс. Основ#ным достоинством ИБП класса «stand#by»является их низкая цена, правда, недостат#ков намного больше — во#первых, если от#ключается внешнее питание, оператор дол#жен обязательно присутствовать на рабо#чем месте, чтобы успеть закрыть приложе#ния и завершить работу операционной си#стемы. Во#вторых, в этих ИБП нет встроен#ного автотрансформатора, как следствие,если понижение напряжения превысит до#пустимый порог в 15%, ИБП перейдет наработу от батарей — а время резервирова#ния у класса «stand#by» составляет всего5–10 минут. Отсюда вывод: «оффлайно#вые» ИБП пригодны для надежной защитытехники только при условии, что напряже#ние в электросети достаточно стабильно(скачки редки и не превышают ±10%), и выхотите застраховаться от внезапного вы#ключения питания.

Класс линейно#интерактивных (line#interactive) ИБП — наиболее распростра#ненный и самыймногочислен#ный — явля#ет собойоптималь#ное сочета#ние цены икачества, какследствие, ре#комендуетсядля защиты ра#бочих станций(обособленныхили связанных вл о к а л ь н у юсеть), и серве#ров начальногоуровня. Отпредыду#щ е #

го класса эти изделия отличает, в первуюочередь, наличие автотрансформатора,который способен «вытянуть» отклонениянапряжения в пределах 25–30%. Такимобразом, при плохом питании переклю#чение на батареи происходит гораздо ре#же (а если происходит, то быстрее) —удачный компромисс между простотой инадежностью. К тому же большинствомоделей комплектуются специальнымпрограммным обеспечением, котороепозволяет управлять ИБП непосредствен#но с компьютера, более того, если в мо#мент выключения питания оператора наместе не оказалось, линейно#интерактив#ный ИБП самостоятельно завершит рабо#тающие приложения и «отдаст» операци#онной системе команду на завершениеработы.

Третий класс — «on#line» ИБП можносчитать самым надежным, поскольку онобеспечивает практически стопроцент#ную защиту. По сути своей, это ИБП, ко#торый постоянно включен — напряже#ние со входа на выход напрямую не по#дается ни при каких условиях, на выхо#де же получается идеальная синусоида,поскольку переменный ток сперва про#ходит через выпрямитель (будучи пре#образован в постоянный), а затем, об#ратно преобразованный с помощью ин#вертора, подается на выход. ИБП этого

класса способны работать с очень ши#роким диапазоном входного напря#жения (от 150 до 270 В) без необхо#димости переключения на питаниеот батарей, а само переключение(если оно все же требуется) проис#ходит с нулевой задержкой.

К сожалению, за «идеальное на#пряжение» приходится расплачи#ваться недостатками и немалыми. Всилу того, что инвертор и батарея вы#нуждены работать постоянно, около

10–15% полезной мощности расходу#ется самим ИБП, а значит, снижается

коэффициент полезного дей#ствия (у данного класса кпд со#ставляет 70–80%, а то времякак у «stand#by» и «line#interactive» он достигает значе#ния 97%). Работающий инвер#тор рассеивает немало тепла,что отрицательно сказываетсяна сроке службы батарей. При#нимая во внимание довольносильный шум, а также высокуюстоимость, рекомендовать ИБПкласса «on#line» можно толькотогда, когда в этом есть реаль#ная потребность — например,очень плохое электроснабжение

или необходимость гарантиро#ванного обеспечения сохранности

данных. В силу того, что решение до#статочно дорогое, необходимость его

приобретения, а также выбор конкрет#ной модели также лучше обсудить соспециалистом компании#продавца.



ИБП — вещь в современном офисе совершенно

необходимая. Если чайник не заметит провала

напряжения на доли секунды, то компьютер очень

даже. В лучшем случае будет потерян набранный текст,

в худшем потеряны мегабайты ценной информации.

Как рассчитать необходимую мощность

Необходимо помнить, что потребляе�мая мощность устройств, таких как сис�темный блок, монитор и пр., указывает�ся в ваттах, в то время как мощностьИБП — в вольт�амперах. Чтобы привестиэти значения к одному знаменателю, не�обходимо разделить паспортную мощ�ность ИБП на 1,4, после чего соотнестиего с суммарной мощностью подключае�мых устройств. Например, если мощ�ность системного блока составляет250 Вт, а монитора 120 Вт, то минималь�ная мощность ИБП не должна быть ниже(250+120).1,4=518 ВА. Принимая вовнимание, что производители рекомен�дуют выбирать ИБП с мощностью на15–20% выше расчетной, делаем вывод,что для защиты системного блока с мо�нитором нам понадобится ИБП мощнос�тью 600–650 ВА. Это вовсе не значит,что ИБП большей мощности приобре�тать нельзя, просто в этом случае увели�чится время автономной работы.

Из чего выбиратьВсе ИБП, предлагаемые отечественны�

ми реселлерами, можно условно разде�лить на три семейства (оговоримся, чтомы будем иметь в виду решения для ма�лого и среднего бизнеса). К первому от�носятся зарекомендовавшие себя «брэн�ды», продукция которых функциональна,предельно надежна, а процент брака ми�нимален, насколько это возможно длякомпании с отличной репутацией.

«Мы говорим ИБП — подразумеваемAPC». Очень известная и весьма уважаемаякомпания четко разграничивает линейкисвоих продуктов: для защиты офисных ра�бочих мест предназначены серии Back�UPS(«stand�by») и Back�UPS Pro («line�interactive»), а для защиты рабочих станцийи серверов — серия Smart�UPS. Разумеется,за репутацию придется заплатить, но в дан�ном случае «доплата» окупается надежнос�тью и долгим сроком службы изделий.«Оффлайновые» Back�UPS сегодня пред�лагаются по цене от 60 (350 ВА) до 125 дол�ларов (650 ВА), линейно�интерактивныенесколько дороже — от 148 (420 ВА) до 445(1500 ВА) долларов. Хотя это не предел —для защиты серверов существуют и болеемощные ИБП (до 3000 ВА).

Хорошим выбором также могут статьИБП производства французской компанииMGE UPS Systems. Они не так широко изве�стны и распространены на рынке, как изде�лия APC, но качество их не вызывает наре�каний, а стоимость вполне сопоставима.

Еще один «брэнд», заслуживающийупоминания — ИБП от NeuHaus Group. Этагерманская компания уже более 10 летпоставляет на отечественный рынок ис�точники бесперебойного питания подторговыми марками NeuHaus и Liebert,которые отличаются хорошим качествомв сочетании с доступной ценой. Неудиви�тельно, что эти ИБП быстро завоевали по�пулярность и продолжают укреплять своипозиции на рынке.

Второе семейство — так называемые«брэнды второго эшелона». Их продук�ция достаточно надежна; просто в силутого, что производители еще не успелиснискать себе громкой славы, они берутценой, предлагая свои изделия на20–30% дешевле. В качестве примераможно привести ИБП PowerCom, Power�ware, Ippon или Powerman. Ассортиментэтих компаний представлен как моделя�ми класса «stand�by», так и линейно�ин�терактивными, причем последние преоб�ладают с большим перевесом5. Ценовойразброс идентичен — от 45–55 долларовза ИБП мощностью 400/500 ВА до200–250 за мощные модели на 1500,2000 и даже 2200 ВА.

Наконец, третье семейство, как водит�ся, представляет собой многочисленнуюкогорту малоизвестных китайских и гон�конгских производителей. По известнымпричинам, приобретать подобную про�дукцию мы не рекомендуем.

В заключение позволим себе дать не�сколько советов будущим владельцамИБП. Помните, что к ИБП следует под�ключать лишь те устройства, потеря пи�тания которых может привести к потереданных — ПК, хабы, маршрутизаторы,модемы, стримеры и пр. Такие устрой�ства, как сканер или принтер, подклю�чать не только не нужно, но в некоторыхслучаях и опасно. Так, например, лазер�ный принтер нельзя подключать к ИБП,так как при работе он может потреблятьпиковую мощность, в несколько раз пре�вышающую мощность самого ИБП, чтоприведет к отключению нагрузки. Поста�райтесь обеспечить должное заземле�ние, так как без него будет снижено по�давление помех и шумов в электросети.Наконец, выключая ИБП, не стоит вы�дергивать вилку из сети, поскольку ИБПзаряжает батареи даже в выключенномсостоянии.

И, конечно же, выбирая производите�ля ИБП, стоит помнить о том, что понятия«дешево» и «надежно» несовместимы впринципе. Впрочем, то же самое относит�ся и ко всей компьютерной технике. �



1 По результатам исследования Yankee Group, более половины компаний теряют около 1000 долларов за каждый часпростоя, а для крупных корпораций эта цифра может достигать 50 000 долларов в час.2 В рамках общих рекомендаций для малого и среднего бизнеса.3 Для линейки Back�UPS компании APC этот параметр составляет не более 8 мс, а для моделей более высокого клас�са — не более 4 мс.4 CBEMA (Computer Business Equipment Manufacturers Association) — Ассоциация изготовителей компьютерного обо�рудования для бизнеса.5 Так, вся линейка компании PowerMan состоит только из моделей класса «line�interactive».

Нужно отметить, что выпуск подобныхпродуктов для Microsoft не в новинку.Первый продукт такого рода

BackOffice Small Business Server 4.0 компа2ния представила еще в октябре 1997 года.Позднее были выпущены версии интегри2рованного серверного пакета для малогобизнеса на базе ОС Windows NT 4 Server(Microsoft Small Business Server 4.5) иWindows 2000 Server (Microsoft SmallBusiness Server 2000). В новой версии SmallBusiness Server используются все преиму2щества нового поколения серверных про2граммных продуктов Microsoft.

Windows Small Business Server 2003 былвыпущен примерно на полгода позже ле2жащей в его основе серверной операцион2ной системы Windows Server 2003, котораяувидела свет в апреле. Это можно объяс2нить тем, что разработка ряда важныхкомпонентов системы, таких как ExchangeServer, была завершена только к концу ле2та. Официальная же презентация ExchangeServer 2003 произошла только в начале ок2тября, когда Microsoft представила мируновое поколение офисных приложенийOffice System 2003. В составе WindowsSmall Business Server новая версия ExchangeServer дебютировала немного раньше.

На рынок Small Business Server поставля2ется в двух вариантах: Standard и Premium,различающихся набором предлагаемогоПО. Этим новинка отличается от прошлыхверсий серверных систем для малого биз2неса, которые предлагались в единствен2ном варианте. В вариант Standard входятоперационная система Windows Server2003, сервер для управления электроннойпочтой и организации совместной работыExchange Server, набор служб WindowsSharePoint Services 2, предназначенный дляорганизации в рамках локальной сети сай2тов и служб для обеспечения совместнойработы сотрудников, а также персональ2ный информационный менеджер Outlook,который также входит в пакет офисныхпрограмм Office Suite.

В редакцию Premium входят все компо2ненты стандартного варианта, а также до2полнительные пакеты: СУБД SQL Server2000 SP3, пакет для защиты подключения кИнтернету Internet Security and Acceleration(ISA) Server 2004 и визуальный редактор

веб2страниц FrontPage 2003. Посколькуразработка пакета ISA Server 2004 не былазавершена на момент выпуска в свет SmallBusiness Server 2003, то всем покупателямPremium2версии этого продукта будут вы2даваться купоны на бесплатное получениеISA Server 2004 после выхода этого пакета всвет в самом конце 2003 года. Версию Pre2mium можно купить в виде обновлениядля Small Business Server 2000 на льготныхусловиях. Standard в варианте для обнов2ления не поставляется, так как в нем отсут2ствуют пакеты, имеющиеся в составе SmallBusiness Server 2000, например СУБД SQLServer.

В разделении системы на два вариантаесть определенная логика. Если электрон2ная почта, подключение к Интернету исредства совместной работы нужны боль2шинству компаний (особенно в США), топотребность в использовании мощнойсерверной СУБД уровня SQL Server возни2кает у малых предприятий значительно ре2же. Редакция Standard позволяет такимкомпаниям получить необходимое для ра2боты серверное ПО, не переплачивая заненужные им компоненты.

Оба варианта поставляются в комплек2те с пятью клиентскими лицензиями. До2полнительные лицензии придется поку2пать за отдельную плату. Стоит напомнить,что клиентские лицензии Microsoft сущес2твуют в двух вариантах: лицензия на поль2зователя и лицензия на компьютер. Поль2зовательская лицензия выгодна, когдаодин сотрудник использует несколькокомпьютеров, например настольный вофисе и ноутбук в поездках. Лицензия врасчете на компьютер выгоднее в случае,если за одним офисным ПК попеременноработают несколько сотрудников. Ценалицензии в обоих случаях одинакова.Максимальное число клиентов, как и в бо2лее ранних версиях Small Business Server,ограничено 50. Именно столько клиент2ских компьютеров, по мнению Microsoft,может быть в компании, относимой к ма2лому бизнесу. Если возникает необходи2мость в наращивании числа клиентскихкомпьютеров, то компании придется пере2ходить на стандартный вариант WindowsServer 2003, не имеющий ограничений почислу клиентов. При этом Windows Server

2003 и Windows Small Business Server 2003можно использовать одновременно.

Ориентация Windows Small Business Ser2ver 2003 на малый бизнес вносит свою спе2цифику в требования, предъявляемые к та2кому продукту. Многие малые предприятияне могут позволить себе большой отдел тех2нической поддержки или даже штатногосистемного администратора. Поэтому присоздании Windows Small Business Server2003 в операционную систему были добав2лены утилиты, облегчающие конфигуриро2вание и обслуживание сервера. В Microsoftуверяют, что информа2ционная система на ба2зе Windows Small Busi2ness Server 2003 готова кработе практически сра2зу после установки всехпрограммных компонен2тов. Это, конечно, иде2альный случай, но и в ре2альной практике для уп2равления Windows SmallBusiness Server 2003 требу2ется заметно меньше тех2нических навыков, чем приработе с Windows Server2003 или другими сервер2ными ОС.

Установка WindowsSmall Business Server 2003 состоит из не2скольких этапов. Для начала установки не2обходимо загрузиться с установочногокомпакт2диска. Пользователю предлагает2ся выбрать путь для установки, задать па2роль учетной записи администратора, про2извести региональные настройки и т. д. За2тем происходит первичная загрузка опера2ционной системы. Графический интерфейсОС аналогичен интерфейсу Windows Server2003 или Windows XP в классическом вари2анте. После того, как администратор войдетв систему, начинается следующий этап ус2тановки — настройка сетевого домена.Важно отметить, что раздел диска, в кото2рый устанавливается ОС, должен иметьфайловую систему NTFS, а сам сервер дол2жен быть подключен к локальной сети.

По завершении настройки домена на2чинается установка серверных приложе2ний (Exchange Server, SharePoint Services ит. д.). Пакет Outlook 2003, предназначен2

ИНФОБИЗНЕС | КАК МОЖНО | БИЗНЕС−СОФТ


Бизнес−сервер для самых маленьких

Нынешней осенью корпорация Microsoft выпустила в свет новую версию серверной операционной системыдля малого бизнеса. Продукт под названием Windows Small Business Server 2003 основан на операционнойсистеме Windows Server 2003 и включает в себя ряд дополнительных серверных продуктов: ExchangeServer, SharePoint Services и др. Таким образом, Small Business Server представляет собой готовый квнедрению пакет из всех необходимых малому предприятию серверных приложений.

ИванКарташев

ный для использования на клиентскихкомпьютерах, размещается в общем ката�логе сервера с тем, чтобы облегчить его ус�тановку на персональные компьютеры. Вредакции Release Candidate 1, которуюMicrosoft предлагает для ознакомления,ОС Windows Server 2003 Small Business Edi�tion, пакеты Exchange Server, SharePoint Ser�vices 2 и Outlook поставляются на отдель�ных компакт�дисках. Еще один диск содер�жит компоненты Premium�версии Small Bu�siness Server. Ознакомительная версия пол�нофункциональна, но срок ее работы ог�раничен 180 днями. Устанавливать такую

систему на серверы, используемые для ре�шения реальных бизнес�задач, Microsoftнастоятельно не рекомендует. Для уста�новки и работы системы необходим ком�пьютер с процессором Intel Pentium II истарше или AMD K6 и старше с частотой300 МГц (рекомендуется процессор с час�тотой не менее 550 МГц; допускается ис�пользование ОС на двухпроцессорных ма�шинах), не менее 256 Мбайт оперативнойпамяти (рекомендуется 384 Мбайт дляStandard и 512 Мбайт для Premium),4 Гбайт свободного дискового простран�ства и сетевой адаптер.

По завершении установки всех компо�нентов на экран выводится окно ToDo List.В этом списке перечислены все действия,которые необходимо выполнить админис�тратору для завершения конфигурирова�ния сервера: настройка системы безопас�ности, подключения к Интернету и почто�вого сервера, активация системы (на этоадминистратору отводится две недели),подключение клиентских лицензий и ком�пьютеров, добавление сетевых принтерови общего факса, настройка служб монито�ринга и резервного копирования. Все ука�занные действия могут быть проведены спомощью специальных программ.

Например, утилита (мастер) добавленияпользователей позволяет создавать сразунесколько профилей на основе стандарт�

ных шаблонов (обычный пользователь,администратор, мо�бильный пользова�тель и т. д.). В болееранних версиях SmallBusiness Server профилькаждого пользователяприходилось задаватьвручную. Автоматизи�рован процесс подклю�чения к серверу клиент�ских компьютеров. С по�мощью мастера можнозадать перечень клиент�

ских приложений, имеющих право рабо�ты с сервером (это может быть браузер,почтовая программа, компоненты систе�мы Microsoft Office, различные бизнес�приложения и т. д.). Конфигурированиеклиентских компьютеров осуществляетсячерез веб�интерфейс с помощью интранет�сайта, автоматически создаваемого на сер�вере после установки на него Windows SmallBusiness Server 2003. Ранее для настройкиклиентских машин использовались диске�ты. Microsoft также обращает внимание нановые мастера для конфигурированияслужб мониторинга системы и резервногокопирования данных. По результатам мо�ниторинга системы генерируют подробныеи удобные для анализа отчеты.

Особое внимание при разработкеWindows Small Business Server 2003 былоуделено проблемам удаленного доступак серверу и корпоративной сети, в томчисле с применением разнообразныхмобильных устройств. Поэтому в составсистемы были включены средства дляорганизации доступа в корпоративнуюсеть с помощью виртуальных сетей(VPN) или прямого модемного доступа(dial�in). Для удаленных пользователейна сервере организуется специальныйсайт, с помощью которого можно полу�чить доступ к различным ресурсам кор�поративной сети. В качестве примераможно привести доступ к электроннойпочте, контактам и общим расписаниям спомощью механизма Outlook Web Ac�cess. Кроме этого, пользователи смогутполучить удаленный доступ к рабочему

столу офисного компьютера (функцияRemote Desktop) или работать с сайтом,ответственным за координацию совмест�ной работы сотрудников в локальной се�ти. Для удаленного администрированиясервера существует отдельный набор ин�струментов, также использующих веб�интерфейс. При этом удаленно админис�трировать можно не только сервер, но иклиентские ПК, если они работают подуправлением Windows XP.

Что касается использования мобиль�ных устройств, прежде всего КПК, то вWindows Small Business Server 2003 (точ�нее, в Exchange Server) имеется встроен�ная поддержка платформы Windows Mo�bile 2003, которая используется во мно�гих современных КПК фирм Hewlett�Packard, Dell, Toshiba и других. Пользова�тели таких устройств могут работать сэлектронной почтой, календарями, пе�речнями задач и тому подобной инфор�мацией через Интернет. Доступ к серверув этом в случае осуществляется с помо�щью уже упомянутого выше механизмаOutlook Mobile Access.

Что касается стоимости, то версия Win�dows Small Business Server 2003 Standard вкомплекте с пятью клиентскими лицензия�ми продается за 600 долларов США.Столько же стоит обновление со SmallBusiness Server 2000 на Small Business Server2003 Premium. Полная Premium�версиястоит 1500 долларов в комплекте с пятьюклиентскими лицензиями. Дополнитель�ные клиентские лицензии продаются по100 долларов за штуку. Пакет из пяти ли�цензий стоит 490 долларов, а двадцатьклиентских лицензий можно приобрестиза 1930 долларов. Для сравнения, цена настандартную версию Windows Server 2003в комплекте с пятью клиентскими лицензи�ями составляет 1000 долларов, а самостоя�тельная версия Exchange Server 2003 Stan�dard Edition стоит еще 700 долларов. Тоесть для компаний, имеющих не более 50клиентских компьютеров, но нуждающих�ся в достаточно мощном серверном ПО,приобретение Windows Small BusinessServer 2003 позволяет добиться существен�ной экономии. �

БИЗНЕС−СОФТ | КАК МОЖНО | ИНФОБИЗНЕС


Windows Small Business Server 2003 была выпущена

примерно на полгода позже лежащей в ее основе

серверной операционной системы Windows Server

2003, которая увидела свет в апреле. Разработка,

например, Exchange Server была завершена только

к концу лета.

Так называемая реформа ЖКХ,только�только родившись на свет,мгновенно превратилась в очеред�

ную разменную монету для чиновникови политиков всех мастей и рангов. Зву�чат громкие лозунги, эффектные при�зывы, бодрые заявления, по телевиде�нию демонстрируются умилительныетелерепортажи о том, как набираетобороты реформа ЖКХ в глубинке, идаже реклама, в которой грязного за�булдыгу�слесаря лихо оттесняет чис�тенький паренек не�из�ДЭЗа под игри�вый аккомпанемент заказчицы: «Ведь унас теперь есть выбор!» Короче, у насесть абсолютно все, кроме, конечно же,самой реформы. Впрочем, это уже малокого удивляет. Всякого рода кампанииобъявлялись у нас и ранее.

В некотором смысле реформой мож�но было бы считать приход на рынокЖКХ крупного капитала. Но на уровнебытовом проект внедрения конкурен�ции в процесс обслуживания комму�нального хозяйства все�таки восприни�мался несколько иначе. То есть все мы,рядовые заказчики услуг в области во�доснабжения, отопления и канализа�ции, уборки подъездов и вывоза мусо�ра, а также своевременного латания по�стоянно протекающих крыш, теоретиче�ски хотели бы иметь некоторую свобо�ду выбора. Самостоятельно решать —отдать управление всеми этими нече�ловечески трудными процессами муни�ципальным службам, или же нанять засвои кровные частников, которые вдраматической конкурентной борьбе

друг с другом и муниципальными орга�низациями поднимут уровень и качест�во обслуживания на недосягаемыепрежде высоты.

Собственно говоря, и малый бизнесв этом отношении питал поначалу опре�деленные надежды. Ведь казалось, чтогоссектор, публично признав себя не�эффективным подрядчиком, готов ре�шительно потесниться, освободив мес�то новым участникам возникающегорынка жилищно�коммунальных услуг.Но не тут�то было. Это ведь только всказках глупые цари отдавали моло�дым, да хватким героям по полцарства!

Мало кто сомневается в том, что рос�сийскому малому бизнесу вполне поплечу обеспечить не только достойныйуровень обслуживания коммунальнойинфраструктуры, но и — при правиль�ной постановке дела — заработать. По�тому что никаких других причин, влеку�щих частных предпринимателей на ры�нок ЖКХ, честно говоря, не просматри�вается. И вот здесь�то начинаютсяпроблемы. Процедура выхода на рынокуслуг в сфере ЖКХ до сих пор напоми�нает отчаянную попытку разведротыпрорваться сквозь заграждения из ко�лючей проволоки. Но даже оказавшисьпосле всего этого на заветной террито�рии, довольно трудно сделать успеш�ную игру.

Тогда что же движет теми, кто всемисилами пытается выйти наконец�то сосвоими альтернативными услугами какна рынок коммунального госзаказа, таки — собственно к потребителям, то естько всем нам? Пока, судя по всему, напервом месте оказываются стремлениезастолбить участок, получить опыт и,возможно, заработать расположениеместных властей, которым так или ина�че придется отчитываться об итогах вы�полнения реформы на местах. Коммер�ческий же результат, похоже, до сихпор находится в нижней части списка.

Российские СМИ с явным энтузиаз�мом обсуждают тему реформы ЖКХ.Однако потенциальным участникамрынка коммунальных услуг с трудомудается отжимать крохи полезной длясебя информации из всего этого ворохамнений и оценок. Вот на таком фоне ипытается выстроить свой имидж специа�лизированный ресурс www.comhoz.ru —«Малый бизнес в ЖКХ».

Проект этот был запущен Нацио�нальным деловым партнерством «Аль�янс Медиа» в рамках «Комплекснойпрограммы развития и поддержки ма�лого предпринимательства в г. Москвена 2001–2003 гг.», то есть изначальноявлялся именно столичным ресурсом,призванным способствовать развитиюпредпринимательства в жилищно�ком�мунальном хозяйстве. Но судя по томунаправлению, которое принимает раз�витие сайта сегодня, «Комхоз» может

ИНФОБИЗНЕС | КУДА ПОЙТИ | WWW.COMHOZ.RU


Весть о том, что молельный орех села Че�гем при каждом ударе топора отвечает:«Кумхоз!» — и не только ударе топора, а прилюбом ударе, и тем отчетливей, чем увесис�тей удар, быстро разнеслась по окрестнымселам…

Фазиль Искандер. Сандро из Чегема

КОМХОЗО реформе коммунального хозяйства в России гудят во все трубы,звонят во все колокола. Громко и с надлежащим пафосом. Вот толькозаметных результатов пока не видно. Впрочем, специализированныеинтернет$сайты на тему реформы ЖКХ уже появились.

ДенисВикторов

стать если не основным национальнымресурсом такого рода, то уж как мини�мум — моделью и, вероятно, образцомдля подражания. С известными оговор�ками, конечно.

«С экранов телевизоров, в газетахпостоянно говорят о проблемах сферыЖКХ, о необходимости проведения ре�форм, но уже сейчас становится ясно,что без участия малого бизнеса в этомпроцессе вряд ли произойдут какие�ли�бо значительные улучшения в одном изважнейших и социально значимых сек�торов российской экономики» — утвер�ждают авторы проекта. С поддержкойстоличных властей в области реформыЖКХ вроде бы все в порядке. По край�ней мере, мэр города (а сегодня — кан�дидат на пост мэра) Юрий Лужков вовсеуслышание завил буквально следу�ющее: «Пока мы не создадим конкурен�цию на рынке жилищно�коммунальныхуслуг, мы не получим жилищно�комму�нальной реформы». Но и все связанныес ходом реформы проблемы в Москвеощущаются куда острее, чем в другихрегионах. Хотя бы потому, что здесь кним приковано слишком много внима�ния, да и размеры приготовленного кразделу пирога впечатляют.

Создатели портала «Малый бизнес вЖКХ» стараются собирать всю инфор�мацию, так или иначе связанную с госу�дарственной политикой в области ре�формирования жилищно�коммуналь�ного хозяйства, и вообще активно попу�ляризируют саму идею участия малогобизнеса в обслуживании города и егообитателей. Предпринятое в течениедовольно длительного времени изуче�ние поведения сайта показало, что ин�формация здесь обновляется довольнооперативно. По крайней мере, новости,

связанные с развитием ситуации вокругЖКХ, появляются на первой странице«Комхоза» порой куда быстрее, чем надругих интернет�ресурсах, адресован�ных предпринимателям.

Отдельный раздел посвящен норма�тивной базе, определяющей отношенияв сфере ЖКХ. Это те документы, кото�рые следует изучить претендентам,стремящимся расширить бизнес за счетвыполнения муниципального заказаили коммунального обслуживанияграждан. И к которым есть смысл апел�лировать в случае возникновения бю�рократических проволочек.

Особо выделен содержательныйблок, связанный с такой животрепещу�щей для многих малых предприятий те�мой, как санитарные нормы и правила.Несоблюдение СНиПов зачастую стано�вится причиной острых конфликтовмежду муниципальными властями ибизнесом. И, откровенно говоря, дале�ко не всегда это результат заранее спла�нированного или, что еще хуже, спро�воцированного конкурентами «наез�да». Порой причина всех проблем кро�ется в элементарном незнании требова�ний, предъявляемых к предприятиям,ведущим свой бизнес на определеннойтерритории. Так что вреда от освоенияпредставленной в этом разделе инфор�мации явно не будет.

Особое внимание уделено и базамданных или, как они именуются на сай�те, — каталогам. Прежде всего это ката�лог производителей товаров и услуг.Кстати, даже нынешний состав и объемпредложений от предприятий, поспе�шивших поместить свои объявления вэтом каталоге, свидетельствует о высо�ком уровне интереса малого бизнеса к

теме ЖКХ. Здесь же доступны каталогделовых предложений и, что еще важ�нее, информация о госзаказе в сфереЖКХ, включая объявляемые конкурсы,а также официальные итоги торгов.

Полезно будет покопаться в содер�жимом блока «Инвестиционные проек�ты» (на удивление их не так уж мало,как ожидаешь поначалу) и в другихразделах, включая «Комплексное бла�гоустройство города», кадровый блок(здесь есть даже возможность поискавакансий) и «Инновации».

Ну и, наконец, на страницах порталадоступны многочисленные публикациив СМИ, посвященные реформе ЖКХ иучастию в этом увлекательном процессемалого бизнеса.

Итак, в рамках проекта сделана по�пытка собрать всю возможную инфор�мацию по теме — от капитального ре�монта жилого фонда, страхования жи�лья и технологий переработки бытовыхотходов — до санитарной очистки и ра�бот по благоустройству городских тер�риторий.

Единственное, чего не хватает этомупроекту сегодня (и это видно невоору�женным глазом), — так это активностисамих предпринимателей, делающихпервые шаги в условиях объявленной,но пока все еще весьма противоречи�вой реформы. Да, одна из ссылок ведетна обязательный теперь для большин�ства сайтов форум. Но превратиться воткрытую, а что еще важнее, — откро�венную дискуссионную площадку этомусайту, похоже, еще только предстоит.Разумеется, если все это входит в планыавторов проекта и не противоречит ка�ким�нибудь (или чьим�нибудь) высо�ким интересам. �

WWW.COMHOZ.RU | КУДА ПОЙТИ | ИНФОБИЗНЕС


«Малый бизнес в ЖКХ» — это попытка собрать

воедино всю информацию, так или иначе связанную

с реформой в жилищно&коммунальной сфере.

Проблема лишь в том, что сама реформа развивается

в России пока слишком уж противоречиво.

Франчайзинг — один из все более по�пулярных способов распростране�ния товаров и услуг. Впрочем, при

ближайшем рассмотрении франчайзингоказывается куда более многогранным яв�лением, чем элементарное право на арендуторговой марки. Ведь франшиза — это пол�ная бизнес�система, которую франчайзерпередает партнеру (франчайзи). По этойсхеме франчайзи получает готовый проектпредприятия (и именно в этом главнаяпривлекательность франчайзинга), запользование которым платит вступитель�ный взнос и определенный процент с обо�рота — роялти. Сумма роялти, как правило,

колеблется в пределах 5–8% от оборота.Некоторые брэнды взимают еще и допол�нительную компенсацию за то, что даютрекламу, а значит, «продвигают» бизнессвоих партнеров. Такой сбор, как правило,не превышает одного�полутора процентовот оборота. Что вносит франчайзи? Преждевсего свои усилия, капитал и информацию.И, наконец, в общем случае франчайзи ненужно создавать предприятие шаг за ша�гом, ощупью, как это должен делать любойдругой предприниматель, начинающий снуля. Наоборот, предприятие франчайзивозникает «за один день», если только нетрактовать эту метафору буквально.

Своей популярностью в системе миро�вой экономики франчайзинг обязан преж�де всего тому, что он позволяет совместитьстимул к владению малым предприятием суправленческим мастерством и маркетин�говым опытом более крупного бизнеса. ВСоединенных Штатах сегодня действует бо�лее 1500 франчайзинговых систем и, соот�ветственно, 350 тысяч предприятий�фран�чайзи, причем каждые восемь минут по та�кой схеме образуется новое предприятие. ВГермании 800 франчайзинговых систем с37 тысячами бизнес�единиц, в Испании —600 франчайзеров и 26 тысяч франчайзи.

Характерным является также и то, чтомногие уже давно существующие фирмыдля расширения бизнеса все активнее ис�пользуют франчайзинговую модель. В Рос�сии, по оценкам Ассоциации развитияфранчайзинга, сегодня оперирует от 100 до150 отечественных франчайзинговых сис�тем, а согласно оценкам ТПП РФ, общие ин�вестиции во франчайзинговые проекты со�ставляют сегодня в целом по стране около600 миллионов долларов. Но в любом слу�чае ясно, что в России франчайзинг находит�ся пока лишь на начальном этапе развития.

Президент Российской ассоциации раз�вития франчайзинга Александр Майлеруверен, что основными препятствиями напути развития франчайзинга у нас остаютсянизкий качественный уровень законода�тельства в этой области и недостаточная ин�формированность деловых людей о воз�можностях франчайзинга, — как маркетин�говых, так и финансовых. Тем не менее в по�следнее время на развитие франчайзинга вРоссии стали обращать внимание государ�ственные структуры. Так, в начале ноября вМоскве прошла выставка «Купи брэнд. Но�вая философия бизнеса», организованнаяТоргово�промышленной палатой РФ. Всвою очередь, зарубежные государствен�ные организации выражают готовность по�мочь российским предпринимателям в по�иске брэндов и конкретных бизнес�проек�тов. Скажем, Американская торговая палатаи министерство торговли США развиваютспециальные программы содействия фран�чайзингу американских брэндов русскимипредпринимателями.

Умение на желаниеЦель франчайзингового партнерства —

надежно и разумно инвестировать в расши�рение бизнеса. В чем выигрыш для фран�чайзера? Для него это, как правило, один изнаиболее эффективных способов расшире�ния бизнеса. В свою очередь, франчайзиполучает возможность опираться на репута�цию, опыт и по сути уже состоявшийся успехкомпании�франчайзера. Ну и, кроме того,не нужно тратить силы на построение соб�ственного узнаваемого брэнда, созданиекорпоративного стиля, рекламы… Ведьпрактически все рекламные, брэндинговыезадачи бизнеса уже решены, особенно еслифранчайзер активно рекламируется на ме�стном рынке.

МАРКЕТИНГ | ФРАНЧАЙЗИНГ


Франчайзинг: модель для сборки

Брэнд — это удачная идея. Идея, оформленная в стройную ижизнеспособную концепцию бизнеса. Однако со временем любомубрэнду все труднее поддерживать темпы развития. Наконец,наступает момент, когда приходится всерьез начинать поискединомышленников, партнеров, которым можно было бы передатьинициативу, право на использование брэнда и возможностьзарабатывать деньги. И всегда найдется достаточно людей, готовыхвложить деньги в собственный бизнес, получив его готовую модель.В этом — корни франчайзинга.


Пионером массового франчайзингастала корпорация «Макдоналдс» — первыйфранчайзинговый ресторан появился в1955 году. Ну, а в торговле до совершенстваклассическая схема франчайзинга доведе&на, скорее всего, компанией «Бенеттон»,основанной в 1965 году и начавшей разви&вать франчайзинг в семидесятых. Системафранчайзинга легла в основу всей системысбыта — любой предприниматель, облада&ющий определенными средствами и нахо&дящийся в любой точке мира, может обра&титься в «Бенеттон» и стать его франчайзи.Владелец брэнда предоставляет обязатель&ную концепцию магазина и контракт на за&купку товара, а франчайзи платит роялти изакупает продукцию. В каждом значимомрегионе «Бенеттон» держит своих аген&тов — одного или нескольких. Их задача —намечать пути развития и перспективы ме&стного рынка, а также заботиться о ростечисла франчайзинговых проектов. Получаяобразцы продукции «Бенеттон», агенты де&монстрируют их местным партнерам и вме&сте с ними формируют заказ. Кстати, в от&личие от многих других компаний, «Бенет&тон» не навязывает единый для всех мага&зинов ассортимент и предоставляет фран&чайзи значительную свободу выбора. Вотпочему на полках двух бенеттоновских ма&газинов на одной и той же улице можно об&наружить совершенно разные товары. Бо&

лее того, франчайзи могут самостоятельнозаказать ограниченную партию вещей, ко&торые, по их мнению, актуальны. Главное —предоплата за весь заказ, причем деньгипоступают уже напрямую в «Бенеттон», ми&нуя агентов.

Бенеттоновские фабрики в Тревизопроизводят только то, что уже заказано иоплачено франчайзи. А значит, риски вла&дельца компании сводятся к минимуму.Собственно, забота компании — всего&на&всего производить качественный товар, на&лаживать дистрибуцию, обратную связь сфранчайзи и, разумеется, поддерживатьбрэнд с помощью рекламных кампаний.«Интернационализм и разнообразие», —таково кредо брэнда United Colors ofBenetton, сформулированное Лучано Бе&неттоном.

Франчайзинг оказывается удобнымспособом запуска бизнеса и для тех, ктоприобретает первый опыт в предпринима&тельстве, и для тех, кто из малого намерен

переходить в большой бизнес. Для фран&чайзи решены многие организационные имаркетинговые вопросы, ведь франши&за — это производственная или сервиснаяпрограмма, которая включает рекламу,марку, производственную и маркетинго&вую технологии, оформление помещенийи обучение персонала.

При этом франчайзинг — это действи&тельно минимальные риски для обеих сто&роны. Франчайзер не вкладывает собствен&ные средства, а значит, не рискует деньга&ми. Собственно, поэтому даже очень круп&ные компании предпочитают выходить нарегиональные рынки через деловых парт&неров. Кроме того, франчайзер снимает ссебя большую часть маркетинговых вопро&сов — привлечением клиентуры занимаетсяего деловой партнер, вложивший своиденьги. В свою очередь, франчайзи получа&ет продуманную и чаще всего провереннуюсхему бизнеса. В результате доля бан&кротств здесь в разы меньше, чем в другихпартнерских схемах, поскольку более круп&ная организация защищает франчайзи,предоставляя партнеру свои рекомендации(по сути — консалтинг) и установления стан&

дартов. По статистике, из всех вновь обра&зованных фирм в мире 85% прекращаетсвою деятельность в течение первых пятилет. А из тех, кто работает по франчайзинго&вой схеме — лишь 14%, иными словами —одна из восьми.

За фиксированную плату типичныйфранчайзи получает консультации и содей&ствие, которые в ином случае оказались быслишком дорогостоящими:� стратегию маркетинга и рекламу;� первоначальное обучение работников иподготовку в области управления;� дизайн предприятия и его оборудова&ние;� технологии;� централизованные закупки по снижен&ным ценам;� постоянное консультирование по во&просам управления;� выбор места и рекомендации по разме&щению точки;� финансирование.

Вторая половинаВпрочем, никакого альтруизма. Фран&

чайзер, в свою очередь, получает не мень&ше. Его брэнд и бизнес быстро набирают си&лу благодаря использованию денежныхсредств партнеров. В большой степениименно поэтому такие гиганты, как «Макдо&налдс» (10000 ресторанов в 100 странах ми&ра), «Баскин&Роббинс» (4400 кафе в 54странах), «Бенеттон» (5000 магазинов) ста&ли крупнейшими предприятиями за срав&нительно короткое время. Неудачный про&ект в удаленном регионе не ударит по фи&нансам компании. Нет расходов на персо&нал, аренду, зарплату. Важно и то, что, буду&чи частным предпринимателем, франчайзисильнее заинтересован в развитии бизнесаи обладает более сильной мотивацией, чемнаемные руководящие сотрудники соб&ственного филиала. Интересно, что многиефранчайзеры категорически против того,чтобы франчайзи приглашали наемных ме&неджеров к управлению франчайзинговымпреприятием.

Но чудес не бывает. Инициативныепредприниматели порой оказываются по&тенциальными конкурентами для фран&чайзера. Так что выход из франчайзинго&вой системы успешно работающих фран&чайзи, — случай весьма распространенный.Франчайзи может решить, что франчай&зинговые отношения накладывают на негослишком большие ограничения и, в ре&зультате, потерять интерес к партнерству.Расторгнув контракт, он, возможно, захочет

ФРАНЧАЙЗИНГ | МАРКЕТИНГ


Инициативные предприниматели порой оказываются

потенциальными конкурентами для франчайзера. Так

что выход из франчайзинговой системы успешно рабо!

тающих франчайзи, — случай весьма распространен!

ный. Расторгнув контракт, он, возможно, захочет от!

крыть свой собственный бизнес, который будет пред!

ставлять прямую конкуренцию франчайзеру.

Франчайзинг — минимальные риски. Из всех новых фирм в мире 85%

прекращает свою деятельность в течение первых лет. А из тех, кто рабо%

тает по франчайзингу — лишь 14%. Оборотная сторона — единообразие

и стандартизация. Поэтому главная задача франчайзера —

эффективный контроль многочисленных партнеров

открыть свой собственный бизнес, которыйбудет представлять прямую конкуренциюфранчайзеру. Для того, чтобы избежать ос ложнений, франчайзерам приходитсявесьма тщательно отбирать предпринима телей, которым продаются франшизы. Такчто представитель франчайзера простообязан провести глубокое интервью с каж дым кандидатом. Хотя нередко всё решаетличная симпатия, особенно на уровне со глашений между не самыми известнымимарками и частными предпринимателями.Однако именно эти личные отношения по рой и становятся одним из оснований со вместного успеха.

Главная проблема франчайзинговой си стемы — контроль. Ведь ее секрет успеха —это единообразие товаров и услуг во всехпредприятиях франчайзи. Знакомая вывес ка означает для людей привычные стандар ты, связывается с определенными потреби тельскими ожиданиями. Между тем разныелюди работают по разному, а контрольстандартов и качества на местах требует ор ганизации целой системы слежения. Темвременем люди предпринимательскогосклада, как известно, не любят ограничи вать себя заданными стандартами. И вовсене являются идеальными кандидатами вфранчайзи. В свою очередь, франчайзи так же имеет право знать о реальном раскладедел. По запросу франчайзер обязан предос тавить список всех франчайзи системы с ад ресами и телефонами. Рекомендуется свя заться с несколькими из них и обсудить ихопыт общения с франчайзером. Выполнялли он свои обещания? Получил ли фран чайзи полное обучение? Купили ли бы ониеще раз эту франшизу, порекомендовалили бы они это сделать своим друзьям? При былен ли их бизнес? Что бы они посовето вали вам в целом?

Другая оборотная сторона франчайзин га — меньшая норма прибыли, худшая уп равляемость, слабая возможность контро лировать бизнес. В конечном счете, фран чайзинговые сети показывают меньшийоборот с квадратного метра и меньшуюпроизводительность, чем сети вертикаль ные, где все точки находятся в собственнос ти фирмы. Вот характерная иллюстрация.Под брэндом франчайзинговой сети «Бе неттон» во всем мире работает более 5000магазинов. А вертикальная сеть Zara владе ет всего 1000 магазинов, однако при этомпоказывает вдвое большие обороты. Дру гая вертикальная сеть, H&M, превосходя«Бенеттон» по объему продаж в три раза,открыла на сегодняшний момент всего 800магазинов. Таким образом, вертикальныйбрэнд «снимает» куда большие деньги скаждого квадратного метра.

Другой нюанс — проблематичность, апорой и невозможность корректно завер шить отношения с франчайзи, который неследует правилам системы. Франчайзинго вый договор определяет природу отноше ний между франчайзером и франчайзи ипредусматривает ряд положений, защища

ющих франчайзи. Эти положения не позво ляют франчайзеру расторгнуть контракт водностороннем порядке. Но вместе с темони осложняют вывод из системы франчай зи, который не выполняет условий контрак та. Ведь франчайзи не являются работника ми франчайзера, они — независимые вла дельцы бизнесов!

Выбор блюдПри слове «франчайзинг» первыми

приходят на ум ресторанный бизнес имодная индустрия. Подобные стереотипысложились, скорее всего, из за того, что вделовой прессе широкое освещение в ка честве активных франчайзеров получилиуже упоминавшиеся рестораны «Макдо налдс» и сеть модных магазинов «Бенет тон». Это они задали тон, сформировалиправила игры, создали франчайзингуимидж одного из наиболее эффективныхи недорогих способов продвижения на ре гиональные рынки. Вот почему сегоднябольшинство франчайзинговых проектовдействительно возникает в этих областях.

Согласно мировой статистике (а в Рос сии ситуация идентична), из всех франчай зинговых компаний около половины сегод ня составляют торговые фирмы, при этомдействительно устойчиво лидируют пред приятия общественного питания (18%) имагазины одежды (11%). Однако франчай зинг возможен практически в любой отрас ли. Международная Ассоциация франчай зинга выделяет более 70 отраслей и секто ров экономики, среди которых — ремонт

автомобилей и торговля книгами, детскаяодежда и обучение, строительство, прода жа продовольственных товаров и космети ки, образование, услуги по трудоустрой ству, ресторанный бизнес и отели, прачеч ные и услуги по уборке, частные почтовыеящики и фотостудии, риэлторский бизнес,туризм и развлечения, прокат специальногооборудования и многое другое.

Отдельное направление — розничныесети. Причем это несколько больший мас штаб, чем может позволить себе частныйпредприниматель из малого бизнеса. Еслибольшинство франчайзинговых проектов всреднем требуют инвестиций в размере50–150 тысяч долларов, то франчайзинго вые супермаркеты «весят» более чем200–300 тысяч. Но так или иначе, сегоднядоступны кредиты, венчурные деньги ипрочие внешние средства. И если неболь шой районный магазин хочет превратитьсяв супермаркет, увенчанный узнаваемымбрэндом, привлекая собственные и сторон ние средства, то франшизу готовы продать

МАРКЕТИНГ | ФРАНЧАЙЗИНГ


Главный миф о франчайзинге, который стоит публично

опровергнуть, состоит в том, что востребованной сегодня

оказывается только франшиза известных торговых марок.

Часто предпринимателям нужна вовсе не известность.

Поэтому покупают они не известный брэнд, а лишь

продуманную торговую марку и готовую концепцию бизнеса.

Франчайзинг — это предоставление неза�висимому предпринимателю, на основе ком�пенсации, права пользования брэндом и кон�цепцией бизнеса, которое ограничено со сто�роны правообладателя полномочиями отда�вать распоряжения, опекой и контролем. По�нятие происходит от французского franchir —право на свободное ведение деятельности.Франчайзи обязуется продавать этот продуктили услуги по заранее определенным зако�нам и правилам ведения бизнеса, которыеустанавливает франчайзер. В обмен на осу�ществление всех этих правил франчайзи по�лучает разрешение использовать имя компа�нии, ее репутацию, продукт и услуги, марке�тинговые технологии, экспертизу. Известнапрямая франшиза, когда франчайзер прода�ет франшизу напрямую местному предприни�мателю. И это самый лучший способ обеспе�чить устойчивую взаимосвязь между фран�чайзером и франчайзи. Есть и мастер�фран�шиза, в рамках которой международныйфранчайзер продает исключительные правана развитие всей системы на территориивсей страны одному франчайзи. Таким обра�зом, франчайзи первого уровня становитсяфранчайзером, продавая и предлагая фран�шизы другим предпринимателям и собирая сних сервисную плату (роялти).�

Маркетинговый глоссарий

и «Седьмой континент», и «Пятерочка», и«Копейка». Сеть недорогих супермаркетов«Пятерочка», основным инвестором кото�рой с весны 2001 года является Западно�си�бирский венчурный фонд Европейскогобанка реконструкции и развития, насчиты�вает 120 магазинов в обеих столицах. Пер�вая региональная «Пятерочка» открылась вноябре 2002 года, причем компания пошлапо нетрадиционному, но на поверку наибо�лее простому для столичных сетей пути, тоесть попросту продала франшизу крупномуместному игроку. Но до сих пор использо�вание франчайзинга — большая редкостьдля российского ритейла. По такой схемеразвиваются только сети магазинов подголландской маркой Spar, причем в качест�ве испытательного полигона был выбранВоронеж. Ожидается, что в скором времени«Пятерочка» выработает окончательнуюсхему расширения бизнеса в регионах и, вслучае успеха, пойдет в другие города�мил�лионники, прежде всего в Самару, НижнийНовгород, Екатеринбург и Волгоград.

Главный миф о франчайзинге, которыйстоит публично опровергнуть, состоит втом, что востребованной сегодня оказыва�ется только франшиза известных торговыхмарок. Если говорить о соглашении с брэн�дами, то в чем на самый первый взгляд со�стоит интерес арендатора марки? — Да ко�нечно же, в раскрученной марке, притяги�вающей покупателя яркой и заметной рек�ламой! Но на самом деле все обстоит не�сколько иначе. Конечно, открыть магазин свывеской всемирно известного брэндаочень почетно. Но и требования к деловымпартнерам возрастают адекватно. Ясно ито, что платить большие вступительныевзносы и отчислять роялти в больших объ�емах за аренду неизвестных марок малокто захочет.

Тем временем часто предпринимателямнужна вовсе не известность. Поэтому поку�пают они не брэнд, а лишь продуманнуюторговую марку и готовую концепцию биз�неса. Скажем, в ходе выставки «Купибрэнд» большой интерес столичных и реги�ональных предпринимателей вызывалиименно новые брэнды, которые предлагаютготовые концепции, услуги и — бизнес�план. Так, на российский рынок стремятсявыйти рестораны Villa Pizza, La Salsa, SouthPilly Steaks & Fries, магазины одежды Millen�nia, Caribu, косметика Faces, тренинг�про�граммы Crestcom, химчистки ChemDry и такдалее. Хотя, конечно, основная перспекти�ва — это все�таки российские франчайзин�говые системы, такие как «Ростикс», «Якито�рия», «Ёлки�палки», «Пятерочка», OGGI илиSELA. Чтобы развивать франчайзинг, вовсене обязательно входить в число самых узна�ваемых брэндов или давать мощную рекла�му. Достаточно иметь продуманную кон�цепцию бизнеса, востребованную услугуили продукт. И, скорее всего, найдется не�мало желающих открыть свой бизнес подготовым брэндом. А это уже равноправныйобмен. �

АВТОРЕКЛАМА | МАРКЕТИНГ


Разрисовывать рекламой машиныстали давно, — наверное, уже напервых авто красовалась чья�ни�

будь реклама. Но вот личный авто�транспорт частных автовладельцев на�чали привлекать к рекламному делу со�всем недавно. Между тем именно част�ные машины заполняют улицы горо�дов, стоят перед супермаркетами икрасуются перед ресторанами и клуба�ми. Прекрасный рекламоноситель! До�статочно предложить автовладельцампривлекательную оплату за использо�вание их авто в качестве передвижнойрекламы, и желающих возить на себерекламу найдется немало. Естественно,рекламисты не могли пройти мимо та�кого взаимовыгодного бартера.

Наиболее распространенной част�ная автореклама стала в Англии, СШАи Японии. К слову, в этих странах нетограничений на раскраску автомобиля,можно разрисовать его полностью. По�этому на улицах Лондона, Лос�Андже�леса или Токио нередко встречаютсяочень красивые экземпляры вроде раз�рисованных в цветочек новехонькихVW Beetle, Rover Mini или Chrysler PTCruiser. Одним из первых проектов бы�ла компания Free Car (www.myfree�car.com), которая предлагает две моде�

ли рекламного сотрудничества. Перваязаключается в том, что, заключив конт�ракт с агентством, можно получить об�клеенную рекламой новую машину надва года. Получается бесплатный авто�мобиль. Второй, пока более распро�страненный вариант — отдать под рек�ламу свою машину и получать за это отагентства 400 долларов в месяц. За�манчиво? Будь ты банкир, сноубор�дист, домохозяйка или коммивояжер,ты не сможешь отказаться от бесплат�ной машины или машины, котораякормит себя сама, — убеждены в ком�пании Free Car. Вот требования, кото�рые предъявляются к автовладельцам:наездить заявленное количество кило�метров, держать машину в чистоте ибыть главным пользователем авто.Американские рекламодатели уже вос�принимают авторекламу всерьез —среди них известные брэнды Pringles,Microsoft Xbox, Toshiba, Playboy, Virgin,Taco Bell, Lycos и даже солидный An�dersen Consulting.

Бартерная сделкаВ Москве пока новых машин давать

автолюбителям никто не собирается, даи платить деньги за использование автов качестве рекламной площадки тоже.

Добровольцы−передвижники

Реклама окружает нас повсюду — дома, на работе, на улице. И темне менее новые рекламные технологии постоянно пытаютсяпроникнуть во все новые сферы жизни. Уже есть кинотеатры, гдепоказывают бесплатно фильмы при условии, что смотритеполучасовой рекламный блок. Есть бесплатные междугородныезвонки с обязательным выслушиванием рекламы перед началомразговора. Чего только не придумают, чтобы заставить нас слушать,смотреть рекламу. А еще лучше — носить ее на себе. Добровольно!


Реклама на частных автомобилях

Однако в том или ином виде всепродвинутые мировые технологииочень быстро проявляются в России,адаптированные к нашим реалиям. Мо�сковское агентство Access TV околодвух месяцев назад дебютировало с по�добным проектом «Autoreclama Media»(www.autoreclama.ru) в Москве. Мож�но платить деньгами, а можно нату�рой — бензином. Предложенная моск�вичам схема проста: автовладелец по�дает заявку на участие в авторекламе сосвоим автомобилем. Проходит собесе�дование и подписывает соглашение осотрудничестве. Сразу автомобиль по�падает в базу данных и соответственнов поле зрения заказчика рекламы. Кактолько ваш автомобиль выбран заказ�чиком, с вами подписывают договор,на кузове автомобиля размещаетсякрасочная реклама, а взамен автовла�делец получает 50�процентную скидкуна бензин. Выдаются талоны, по кото�рым можно залить бензин за полценына множестве автозаправок. Сегодняэто более тысячи ста автозаправок вМоскве и Подмосковье, работающих сагентством по безналичному расчету.Это, главным образом, заправочныестанции ТНК, «Сибнефть», МТК, «Ат�лант», «Кедр�М», «Гермес» и множест�во менее известных станций в Москве,Подольске, Электростали, Раменском,Волоколамске, Сергиевом Посаде. Ин�тересно, что автовладельцы получаютеще две�три мойки в месяц. Еще бы —рекламоноситель должен быть чистым,иначе и рекламу не разглядеть! Естест�венно, гарантируется cохранность крас�ки на кузове — вся реклама будет нано�ситься путем наклеивания специальнойсамоклеящейся пленки, которая снима�ется, не причиняя вреда поверхностиавтомобиля. Налицо соответствие нор�мам ПДД — закрыто меньше половиныкузова, окна свободны.

Интересно, что рекламщики разбор�чивы в выборе частных авто — в про�грамму принимаются отечественныемашины не ниже «девятки» (классичес�кие модели «Жигулей», «Москвичи» неинтересны рекламщикам) и иномаркине старше двенадцати лет. Сегодня всистеме соотношение наших и иност�ранных машин примерно 50/50, и сре�ди иностранных машин в основном«фольксвагены», «опели», «ниссаны» и«тойоты» 3–7 лет. Сегодня в базе ужеоколо 200 машин и набирается пример�но по 50 машин в неделю. Рекламодате�лями куплено пока несколько десятков.И сдерживается набор автовладельцев

в программу только ограниченным чис�лом рекламодателей, а если бы ужесейчас был устойчивый приток рекла�модателей, то за месяц�два можно бы�ло бы легко набрать 1000 машин ибольше.

Прямой контактАвтореклама — актуальный и дина�

мичный (в прямом смысле слова) мар�кетинговый инструмент. Прямой кон�такт и погружение рекламируемогопродукта в «среду обитания» — завет�ная мечта многих рекламодателей. Но,естественно, у них возникает масса во�просов. Стоимость контакта, эффектив�ность, особенности восприятия. Потом,нужны системы контроля за участника�ми рекламной системы. Могут возни�кать и такие вопросы (именно они воз�никли у знакомого рекламщика, с кото�рым мы поделились впечатлениями опроекте). Как проверить, что бензин поталону заливается именно в обклеен�ную рекламой машину? Где гарантия,что машина не простоит в гараже? Илиеще хуже — например, вас подрезаетмашина с рекламой. Известно, каковымосковские драйверы. Каковы же будутассоциации с этим брэндом, кроме раз�дражения? Негатив отложится в голове,как ни старайся перебить это рацио�нальными доводами, что рекламода�

тель не несет ответственности за пове�дение водителя на дороге. Вообще, мо�сковские дороги очень агрессивнаясреда, и психологические аспекты ещепредстоит понять. А вот регионы, воз�можно, в этом смысле более благопри�ятны — и движение спокойнее, и людина дороге повежливее. Но в любом слу�чае, прежде чем впускать автовладель�ца в систему, с ним проводят собеседо�вание — может, он псих или фрик? Хотяпо факту сегодня среди автовладель�цев, проявляющих интерес к авторекла�ме, в основном частные предпринима�тели на неплохих машинах, которыевынуждены много ездить и стремятсяуменьшить свои личные транспортныерасходы.

Раз в месяц участников программысобираю на «плановые мероприятия» —автопробеги, точки сбора, следованияпо заданному маршруту. Последнееможно назвать своеобразным тарге�тингом — целевым воздействием. Что иговорить, поставить джип, разрисован�ный под «Бургер Кинг», перед рестора�ном «Макдональдс», — эффектно. Нопрежде чем обрести популярность, вся�кий рекламоноситель должен вызыватьдоверие рекламодателей. Новизна яв�ления уже вызывала определенный ин�терес, но должно пройти немного вре�мени, чтобы сформировался устойчи�вый спрос. Первоначальный интерес кновому инструменту на рынке уже про�явился. Теперь надо подтвердить егоисследованиями и конкретными ре�зультатами авторекламных кампаний,чтобы поток фирм, желающих размес�тить свою рекламу на машинах горо�жан, увеличился. По словам ДенисаГригоряна, руководителя отдела про�даж «Авторекламы», основная пре�лесть явления в том, что оно вызываетинтерес и внимание. Водители, кромеэкономии денег, довольны, что на ихмашины смотрят и зачастую спрашива�ют «а ты что, участвовал в ралли?». Рек�ламодателям тоже важно, что их рекла�ма вызывает некоммерческий инте�рес — вопросы, заинтересованность,любопытные взгляды друзей и коллег.

По цене автореклама более или ме�нее доступна. Обклеить одну машинурекламой стоит 130–140 долларов, приэтом, чтобы добиться реальных резуль�татов узнаваемости марки или стиму�лировать интерес, нужна более или ме�нее продолжительная кампания. Пооценкам Access�TV, кампания город�ского масштаба — это не меньше 30 ма�шин с рекламой на 3–4 месяца. Получа�ется 7–10 тысяч долларов за кампанию.В ближайшее время Access�TV собира�ется выступить на рынке с предложени�ем авторекламы, в том числе и в другихгородах. Возможно, региональнымпредпринимателям стоит задуматьсянад подобными инициативами. �

МАРКЕТИНГ | АВТОРЕКЛАМА


Автомобильная реклама известна давно — наверное,

уже первые авто возили на себе чью�нибудь рекламу.

Но вот частные машины простых горожан стали

привлекать в рекламный бизнес недавно. Все

представленные на фото машины — личный транспорт

простых бюргеров.

Игра темпераментовВ конце октября, практически одновре�

менно с началом продаж в Европе, в Россиистартовал компактный хэтчбек Citroёn C2.Мировая премьера модели прошла полторамесяца назад на автосалоне во Франкфур�те, а уже сейчас С2 можно увидеть почти укаждого дилера Citroёn в России.

С2 построен на укороченной на 145 ммплатформе пятидверного хэтчбека С3. На�помним, что на этом же шасси производит�ся и открытый C3 Pluriel. Ожидается, что С2приглянется в первую очередь молодым иподвижным горожанам, которые покидаютпределы мегаполиса крайне редко. Несмо�тря на одинаковую платформу, внешне С2оформлен иначе, чем ближайшие «род�ственники».

Модификации две, и ориентированыони на разные категории покупателей. Ба�зовая версия с мотором 1,4 литра (75 л. с.)и механической трансмиссией («автомат»появится несколько позже, если на негобудет достаточный спрос) адресована впервую очередь дамам, которым нуженстильный и компактный автомобильчик.

«Заряженная» версия VTR со 110�силь�ным двигателем объемом 1,6 л и автома�тизированной коробкой передач Sensodri�ve, позволяющей переключать передачиподрулевыми «лепестками», относится кпопулярному в Европе классу hot�hacht.Такие машины часто называют карманны�ми ракетами. Несмотря на скромные раз�меры, С2 VTR выглядит по�боевому. Чегостоят одни только 16�дюймовые колеса снизкопрофильными шинами и низкий пе�редний бампер! В спортивном режиме ра�ботает и подвеска, по сравнению с верси�ей 1,4, на VTR применены более жесткиеамортизаторы и пружины. Салон также об�завелся спортивными нотками — это и си�денья с развитой боковой поддержкойс контрастной обивкой, и вставки«под кевлар» на панели приборов, ипухленький руль с утолщениями взоне правильного хвата. Воз�можностей 110�сильного мо�тора хватает легкому С2 заглаза. Заявленная макси�мальная скорость «раке�ты» — 195 км/ч.

Самый дешевый С2 у российских диле�ров Citroёn стоит 11 500 евро, что пример�но на 500 евро дешевле, чем С3 в анало�гичной комплектации. Цены на версиюVTR начинаются с отметки 14 500 евро. Взависимости от комплектации С2 можетоснащаться климат�контролем, круиз�конт�ролем, датчиком дождя и освещенности,системой стабилизации ESP идругими опциями, обычно ис�пользуемыми в автомобиляхболее высокого класса. �

АВТО | МОЗАИКА


Truck годаВ середине октября на международной

выставке коммерческих автомобилей (In�ternational Commercial Vehicle Show) в Ам�стердаме были подведены итоги ежегод�ных конкурсов Truck of the Year 2004 («Гру�зовик года») и Van of the Year 2004 («Фур�гон года»). В определении лучших коммер�ческих автомобилей года, как обычно,принимали участие ведущие журналистыиз профильных европейских журналов.

«Грузовиком 2004 года» стал Mercedes�Benz Actros нового поколения, которыйпродается с весны 2003 года. Чтобы про�демонстрировать покупателям надеж�ность автомобилей, изготовители органи�зовали необычный автопробег: грузовикиActros перевезли более 200 тонн строи�

тельных материалов по марш�руту Европа — Кавказ —Азия, известному как «Но�вый шелковый путь». Ав�томобили проехали 6 тысяч километров за4 недели, за все времябыло заменено лишьодно проколотое коле�со и пара лампочек.

«Фургоном года» при�знан VolkswagenTransporter Т5, которыйпо итогам голосованияполучил 115 баллов из126 возможных (каждыйиз 18 журналистов неимеет права отдать одно�

му автомоби�лю более 7 баллов из

выделенных ему 25). Transporter пред�ставляет собой грузовую версию микро�автобуса Multivan, о котором мы писали в № 20 (33).

Члены жюри, как утверждается впресс�релизе «Фольксвагена», так отозва�лись об автомобиле: «Новый мощный иэкономичный пятицилиндровый двигательс технологией «насос�форсунка», агрегати�рованный с шестиступенчатой коробкойпередач, дает водителю возможность по�чувствовать себя сидящим в спортивномавтомобиле, из которого ему больше нехочется выходить».

Напомним, что формально до конца2003 г. «Грузовиком года» считается IvecoStralis, а «Фургоном года» пока остаетсяFord Transit Connect/Tourneo Connect. Тест�драйв последнего читайте на следующейстранице. �

Самой долгожданной новинкой вы�ставки, безусловно, стал Volkswa�gen Golf пятого поколения, пока�

занный в сентябре во Франкфурте. Ксожалению, данный показ не означаетскорого начала продаж — новый Golf

появится в салонах дилеровне раньше марта�апреля

2004 года. Тогда же

будут опубликованы и розничные ценына автомобили. Также был показанкомпактный хэтчбек VW Gol, бразиль�ской сборки...

Активно выступил в Питере концернGeneral Motors. На стенде Cadillac кра�совался новый кроссовер (смесь боль�

шого универсала и внедорожника)CRX, его продажи начнутся в серединеянваря. Комплектация будет всего од�на, но максимально полная. Двига�тель — 4,6�литровый V8 мощностью320 л. с., автоматическая трансмиссия,привод на все колеса.

Opel представил рестайлинговыеверсии хэтчбека Corsa и компактвэнаZafira. У дилеров обе модели появятсяуже в ноябре.

Совместное предприятие «GM�Авто�ВАЗ» выставило экспортный вари�

ант Chevrolet Niva, котораяоснащена двигателемOpel…

Также на выставкебыло сделано гром�кое заявление, кото�рое способно серь�

езно повлиять на расстановку сил нароссийском автомобильном рынке ужечерез пару лет — «GM�АвтоВАЗ» объ�явил, что к 2005 году на его мощностяхначнется сборка седана Opel Astra ны�нешнего поколения. Планируемый го�довой объем производства — 17 тысячмашин (напомним, что уже в декабре2003 года завод Ford Motor во Всево�ложске выходит на свою расчетнуюмощность — 25 тысяч автомобилей вгод). Astra будет продаваться под тор�говой маркой Chevrolet исключительно

на российском рынке, экспорт не пла�нируется. О предполагаемых рознич�ных ценах пока ничего не сообщается.

Компания Subaru, не принимавшаяучастия в московском автосалоне в С.�Петербурге, презентовала модельLegacy нового поколения, продажикоторой начнутся в России уже в дека�бре. В зависимости от комплектацииLegacy будет стоить от 30 до 50 тысячдолларов. �

МОЗАИКА | АВТО

«Авто+Автомеханика»:Golf V и другие

В период с 29 октября по 3 ноября в Санкт�Петербурге состоялась ежегодная выставка«Авто+Автомеханика». В отличие от московского «Автосалона», шоу в северной столице оказалось болеескромным, хотя и не обошлось без российских премьер.

ИгорьСирин


Cadillac CRX

Subaru Legacy

Opel Corsa

Volkswagen Golf V

Безусловно, на автомобильномрынке можно найти машины�близ�нецы, во многом похожие между

собой, но не так уж их и много. Приэтом, несмотря на введение все новых иновых норм и требований к автомоби�лям по токсичности, безопасности, эр�гономике и т. д., которые, собственно, иприводят к унификации, все еще оста�ется достаточно места для оригиналь�ных решений. Оговорюсь, что в боль�шей степени я имею в виду не дизайн, акомпоновку.

Самый яркий пример — новый классавтомобилей, который образовалсялишь несколько лет назад и сейчасбурно развивается. Это компактвэны.От первоначального решения — плат�форма гольф�класса и пятиместный са�лон — появилось множество ответвле�ний, здесь и семиместные варианты судлиненной базой и, наоборот, облег�ченные автомобили на шасси машинсегмента В (например, Opel Meriva).Еще одним направлением развитиякомпактвэнов, как смеси с коммерче�скими фургонами, можно считать пас�сажирские варианты Citroёn Berlingo иRenault Kangoo. Одним словом, в клас�се автомобилей с высокой крышей сей�час творится настоящий хаос, и под�лить масла в огонь непримиримойконкуренции должен герой нашего се�годняшнего рассказа — Ford TourneoConnect.

Даже название для машинки приду�мали мудреное, составное. Ну, с первойчастью все вроде понятно: Tour намека�ет на различные путешествия и дальниепоездки, а вот приставка neo, обычнообозначает что�то новое, неизведан�ное. Помнится, так звали главного ге�роя кинотрилогии «Матрица» — из�бранного. Что ж, давайте узнаем и из�учим...

Собственно, в модельном ряду Ford,кроме пассажирского Tourneo Connect,есть еще и грузовой Transit Connect, ко�торый отличается глухими боковинамикузова без стекол и отсутствием заднихсидений.

АВТО | ТЕСТ−ДРАЙВ


Neo−путешественникЧасто приходится слышать, что автомобили становятся все больше и больше похожими друг на друга. Мол, скоро единственным различием между ними будет эмблема на радиаторной решетке... Унифицируется буквально всё. Начиная с применения одинаковых силовых агрегатов на разных машинах и заканчивая постройкой нескольких автомобилей разных марок на одной платформе.


Внешнее оформление Tourneo Connect предельно

аскетично и говорит, что автомобиль создан для

тяжелой работы. Здесь и пластиковые накладки на

колесные арки, и черные бамперы, и вертикальные

боковины кузова.

До заочного знакомства я предпола�гал, что Tourneo по габаритам близок купомянутым выше Berlingo и Kangoo, нооказалось, что Ford в прямом смыслеэтого слова на голову выше, а также за�метно длиннее.

По дизайну Tourneo продолжаетидею New Edge, придуманную для Fordболее пяти лет назад. Несмотря на, каза�лось бы, уже солидный возраст для сти�листического направления в каждой но�вой модели, он смотрится современно.Дизайнерам удалось вписать в обликмашины модные двухэтажные фары, ко�торые сделаны почти квадратными, да ивесь автомобиль получился похожим набольшой кубик. Кажется, что при егоразработке использовались только ли�нейка и транспортир, никаких лекал.Причем это не упрек, а скорее даже по�хвала. Максимально облегчив задачутехнологам, дизайнеры смогли сделатьсимпатичный автомобиль. Единственнаянеобычная деталь — выштамповки набоковинах кузова внизу, возможно, имудастся снизить загрязняемость дверныхручек. Колесные арки отделаны чернымпластиком, что, может быть, и не оченькрасиво, но зато практично. Небольшаяцарапина будет просто не заметна, а присерьезном контакте заменить пластико�вую деталь намного дешевле и быстрее,чем покрасить кузовную панель.

В салон Tourneo буквально входишь,а не садишься при этом, как в «Роллс�Ройсе», головной убор можно не сни�мать, пусть это и высоченный ци�линдр, — над головой, если и поднятьсиденье до упора вверх, остается до�брых 15 см. И это машина с низким по�толком, а ведь есть версии с удлиненнойна 25 см колесной базой и приподнятойна 12,5 см крышей... Интерьер достаточ�но сдержанный и предельно правиль�ный. Серый пластик панели приборов,конечно же, жесткий, чего еще ожидатьот работяги. К эргономике особых пре�тензий нет. Очень удобно расположеныпедали. Газ и тормоз находятся на одномуровне и при этом широко расставлены,что удобно при езде зимой, в обуви наширокой подошве. Вот только, боюсь,высокорослым водителям может не хва�тить продольной регулировки сиденья,даже мне при росте 181 см приходилосьотодвигать его до упора. К тому же, если

кресло приподнять, оно сильно смеща�ется вперед, и мне уже не хватало местадля ног. Возможно, это сделано с цельюувеличить запас пространства для зад�них пассажиров, но тогда встает вопрос:кто в салоне важнее — водитель или пас�сажиры? При этом на самом деле сзадии так просторно. Благодаря вертикаль�ным боковинам широкого кузова троимна заднем сиденье совсем не тесно, да ипо длине места хватает.

Разочаровал скудный набор опций, вбазовой комплектации нет ни централь�ного замка, ни электростеклоподъемни�ков, даже дворник для заднего стекланадо заказывать отдельно, обойдется онни много ни мало — в 140 евро. Без негов дождливую погоду ездишь, как на гру�зовике, пользуясь только боковыми зер�калами. Кстати, сделаны они именно погрузовым канонам и разделены на двечасти. Основное зеркало, почти квадрат�ное, не искажает действительности, ноне способно охватить всю дорожную си�


В пятиместном варианте объем багажника составляет

1,2 куб. м, а если сиденья второго ряда удалить из

салона, а переднее пассажирское кресло сложить, то

можно перевозить до 2,6 куб. м поклажи.

Салон выполнен достаточно просто и не блещет

благами автомобильной цивилизации, даже

стеклоподъемники механические. Многие элементы

заимствованы у других моделей, например,

комбинация приборов от «Фокуса».

Грузовой Transit Connect будет востребован службами экспресс"

доставки. А пассажирский Tourneo найдет себя в роли такси, возможно,

он станет конкурентом универсалам гольф"класса, которые располагают

меньшим объемом кузова и занимают больше места на дороге

ТЕСТ−ДРАЙВ | АВТО

туацию позади машины. Под основнымзеркалом расположено еще и узкое сфе�рическое, напрочь исключающее «мерт�вую зону». С такими зеркалами нестрашны никакие «подставлялы», еслиих вдруг заинтересует фургон.

Двигатель объемом 1,8 литра, кромеTourneo, применяется еще на Ford Focusроссийской сборки. Но для фургона этоне лучший вариант. Здесь был бы умест�нее дизель, но он предлагается толькодля грузового Transit Connect. Бензино�вый двигатель достаточно мощный(115 л. с.), но его отдача ощущается толь�ко на высоких оборотах. При частичнойнагрузке его тяги «внизу» хватает, но приполной придется раскручивать двига�тель до высоких оборотов. А шумоизо�ляция в Tourneo не очень сильная, моторстановится слышно в салоне уже после2000 об/мин.

Передаточные числа в коробке пере�дач сильно растянуты. Первая ступеньочень короткая и рассчитана на то, что�бы Tourneo мог тронуться в горку с при�цепом и полной загрузкой. На второйпередаче можно разогнаться уже почтидо 100 км/ч, ну а пятая передача трассо�вая и рассчитана на движение на высо�

кой скорости при относительно неболь�ших оборотах двигателя. Если предста�вить себе, что мотору хватит сил на то,чтобы на пятой передаче раскрутитьсядо максимальных оборотов, то скоростьперевалит за 200 км/ч, тем временем«максималка» Tourneo не дотягивает идо 170 км/ч.

Несмотря на зависимую заднюю под�веску на малолистовых рессорах Tourneoобеспечивает водителю достаточно при�личную плавность хода. Сзади потряхи�вает уже сильнее, но ничего криминаль�ного. Для снижения погрузочной высотыбалка заднего моста опущена ниже осиколес, что также положительно сказа�лось и на снижении центра тяжести.

Наверняка у большинства читателей,добравшихся до конца этой статьи, воз�никнет вопрос: а кому нужен Connect? Сгрузовой модификацией все ясно — длятранспортировки небольших партийгрузов на разные расстояния. Помнится,предшественник Transit Connect, EscortVan активно использовался различнымислужбами экспресс�доставки вроде UPS.Пассажирская же версия, скорее всего,станет конкурентом универсалам гольф�класса, которые располагают меньшимобъемом кузова и при этом занимаютбольше места на дороге. Хотя по сравне�нию с универсалом у фургона есть исвои минусы — это значительная высота,и отсюда худшая управляемость и боль�шее сопротивление воздуху на высокойскорости. Также наверняка Tourneo най�дет себя и в роли такси, как, например,Citroёn Berlingo. �

АВТО | ТЕСТ−ДРАЙВ


Как было сказано, кроме TourneoConnect, производится еще и грузовая мо#дификация Transit Connect. Обе модели мо#гут иметь стандартную колесную базу (2664мм) и удлиненную на 248 мм. Передний изадний свесы при этом не меняются. То естьдлина машины тоже увеличивается пример#но на 25 см. Грузоподъемность стандартнойверсии 625 кг, а удлиненной — 700. Поми#мо того, Transit Connect имеет версию грузо#подъемностью 900 кг. Также длиннобазныемодификации оснащаются высокой кры#шей, что увеличивает высоту грузового от#сека с 1193 мм до 1320.

На всех автомобилях устанавливается115#сильный бензиновый двигатель объ#емом 1,8 литра, заимствованный у FordFocus. Исключение — самая тяжелая вер#сия, она комплектуется 90#сильным турбо#дизелем Duratorg TDdi 1,8. Коробка пере#дач только механическая пятиступенчатая.

В базовой комплектации все автомо#били практически «пустые», из актуальныхопций только гидроусилитель руля, води#тельская подушка безопасности и склады#вающееся переднее пассажирское крес#ло. Все остальное придется заказыватьдополнительно. Например, набор «ком#

форт», включающий в себя кондиционер,передние электрические стеклоподъемни#ки, наружные зеркала заднего вида с обо#гревом и электрическим приводом регули#ровок, электрообогреваемое лобовоестекло Quickclear (в комплект также вхо#дят форсунки омывателя с побогревом) идатчик парковки, обойдется в 1300 евро.За пакет «безопасность» (подушка без#опасности переднего пассажира, пере#дние боковые подушки безопасности, про#тивотуманные фары, АБС с EBD и противо#пробуксовочной системой) придется до#платить 1100 евро. Для грузовых модифи#каций можно заказать перегородку, отде#ляющую салон от грузового отсека.

В стандартной комплектации FordTransit Connect стоит 14 тысяч евро. Длин#нобазная модификация грузоподъемнос#тью 700 кг дороже ровно на 1000. Допла#тив еще 150 евро, можно получить такойже автомобиль, но рассчитанный на пере#возку 900 кг груза, оснащенный 90#силь#ным турбодизелем.

Цены на пассажирский TourneoConnect начинаются с отметки 15 000 ев#ро. Длиннобазная версия дороже на850 евро. �

Послесловие

Параллельно с пассажирским Tourneo Connect

выпускается грузовая модификация Transit Connect,

которая отличается глухими боковинами кузова

и отсутствием задних сидений. При одинаковой

комплектации фургон стоит на 1000 евро дешевле

комби.

По грузовым канонам, запасное колесо расположено

под полом. Но самое интересное в другом: на «Коннекте»

использованы малолистовые рессоры и смещенная ниже

оси колес балка, что уменьшает погрузочную высоту.

П редугадать момент смены временгода не просто. Обычно это не уда�ется даже синоптикам, что же го�

ворить о простых смертных. А так какзима — более опасный период автомо�бильной жизни, чем лето, лучше подго�товиться к ней заранее, чем опоздать.

Первое, что приходит на ум большин�ству автолюбителей, когда речь заходито зиме — конечно же, зимние шины. Это,безусловно, очень важный фактор, вли�яющий на безопасность на скользкойдороге (но не единственный).

Всем известно, что зимние шины бы�вают двух типов: ошипованые и неоши�пованые. Но вопрос, какие предпо�честь, чтобы обеспечить безопасностьдвижения в различных дорожных усло�виях, у многих вызывает затруднения.

Ошипованые покрышки очень хоро�шо «работают» на льду, но часто ли надороге встречается лед в чистом виде?В крупных городах под колесами —обычно асфальт со снежно�водяной

кашей, растопленной под действиемразличных химикатов, а иногда ас�фальт бывает и вовсе чистым и сухим.В таких условиях шипы увеличиваюттормозной путь по сравнению с неоши�поваными зимними шинами. Поэтому,как показывает практика, если боль�шую часть зимы вы проводите в чертегорода, то лучше отдать предпочтениенеошипованым колесам, кроме всего,они еще и заметно легче и тише, чемошипованные покрышки. Ездить зимойна летних шинах, даже в городе, гделед и снег встречаются не часто, все�та�ки не стоит. Летние шины на сухом ас�фальте зимой не обеспечивают тогокоэффициента сцепления с дорогой,что был летом, так как температураочень сильно влияет на жесткость ко�лес. Крайним вариантом можно счи�тать покупку всесезонных шин, но та�кие шины проигрывают как летним, таки зимним шинам по большинству па�раметров, их можно порекомендовать

тем, кто мало ездит и кому накладносодержать два комплекта колес.

Для зимы лучше всего выбирать по�крышки на 10–20 мм уже тех, что ис�пользовались летом, и с большей высо�той профиля. Узкие шины увеличиваютдавление, оказываемое машиной надорогу, благодаря этому из пятна кон�такта лучше выводится снежно�водянаякаша. При этом важно, чтобы тип вы�бранных шин не противоречил реко�мендациям изготовителя автомобиля.

Вопрос — приобретать покрышкивместе с дисками или ограничиться од�ними шинами, в большей степени зави�сит от того, как долго вы планируетеэксплуатировать машину с данным ти�поразмером колес. За два�три года сто�имость качественных стальных дисковокупится за счет экономии на услугахшиномонтажа. К тому же, если менятьколеса самостоятельно или немного за�ранее, то можно сэкономить массу вре�мени на стоянии в очередях в шино�

АВТО | ЗИМА НА КОЛЕСАХ


Зима на колесахЯ хотел начать эту статью словами «зима уже не за горами…», но для автомобилистов лето, когда машинаобута в летние шины и почти постоянно включен кондиционер или распахнуты окна, уже закончилось, инаступила зима — когда в бачке омывателя стекол залита незамерзающая жидкость, а на колесах —зимние шины.


монтаж, которое в «сезон» может до�стигать нескольких часов.

Хранить колеса лучше в накачанномсостоянии в горизонтальном положении.

Чтобы не перечислять полный списокагрегатов и систем автомобиля, которыеследует проверить перед зимой, ска�жем, что надо провести полную диагнос�тику всей машины и по возможностисделать регламентное ТО. На зиму луч�ше залить моторное масло с меньшейвязкостью, что облегчит пуск двигателяпосле морозной ночи, заменить свечизажигания, проверить работоспособ�ность аккумулятора и уровень электро�лита в нем. Если батарея уже не первойсвежести, то лучше заменить ее заранее,чем потом, опаздывая рано утром наважную встречу, в 20�градусный морозбежать в ближайший магазин запчастей.

Если система питания вашего двига�теля карбюраторная, а стандартныймаршрут от дома до работы состоит восновном из пробок, то рекомендуетсянамного увеличить обороты холостогохода, чтобы при включении одновре�менно большого числа потребителейэлектроэнергии: фары, электрообогревзаднего стекла, отопитель, магнитола ит. д. генератору хватило мощности пи�тать все эти потребители и еще заря�жать аккумулятор.

Необходимо тщательно проверитьработоспособность тормозной систе�мы. Понятно, что ездить с неработаю�щими тормозами нельзя и летом, но наскользком покрытии требование к рас�пределению тормозного усилия междуколесами сильно возрастает. Неболь�шая неравномерность тормозных сил,которая была незаметна на асфальте,на льду может привести к разворотумашины. Кроме того, надо проверитьадекватность работы регулятора, отве�

чающего за торможение задних колес:если они заблокируются раньше перед�них, удержать машину от разворота бу�дет не просто.

Еще один важный фактор, осложня�ющий езду зимой не меньше гололе�да — смесь из песка, растаявшего снегас солью и прочей гадости, которая летитиз�под колес впереди идущих машиннам на лобовое и боковые стекла. Ме�тод борьбы один и придуман он оченьдавно — это традиционные стеклоочис�тители и незамерзающая жидкость длястекол. Для более эффективного удале�ния грязи со стекол зимой рекоменду�ется использовать специальные «двор�ники» в резиновых чехольчиках (благо�даря им рычаги стеклоочистителя за�щищены от попадания влаги и грязи ипоэтому не обмерзают на морозе). К то�му же зимние дворники обычно ком�плектуются более мягкой резиной, ко�торая не теряет эластичности от холода.

Выбор незамерзающей жидкостиочень не прост. Всем известно, что наи�более безопасна для здоровья жид�кость, созданная на основе этиловогоспирта, а составы, использующие мети�ловый или изопропиловый спирт, спо�собны нанести вред здоровью водителяи пассажиров. Но определить подлин�ный состав незамерзающей жидкостиможно только в лабораторных услови�ях. Поэтому остается надеяться толькона собственное чутье и правдивостьпроизводителей, которые почти на всехтипах жидкости пишут, что она изготов�лена из этилового спирта.

В качестве профилактики можно по�рекомендовать включать режим рецир�куляции воздуха в отопителе в тот мо�мент, когда используется омыватель.

Как известно, самая дорогая частьавтомобиля это кузов, и очень жалко,

ЗИМА НА КОЛЕСАХ | АВТО


Перед началом зимы лучше всего провести

регламентное ТО или как минимум залить в двигатель

зимнее моторное масло и проверить

работоспособность аккумулятора.

когда его портит коррозия. Наиболееактивно этот процесс идет именнозимой, когда на металл и лакокра�сочное покрытие воздействует сразумасса разрушающих факторов. Здесь иперепад температур от нагрева иохлаждения двигателя, и различныепротиволедные химикаты и т. д. Поэто�му чтобы защитить машину от корро�зии, перед наступлением холодов еестоит обработать специальными соста�вами. Обработку днища и скрытых по�лостей лучше доверить фирмам, про�фессионально занимающимся «антико�ром», а самостоятельно можно покрытькузов специальным воском, что облег�чит последующую мойку машины и за�щитит краску от воздействия агрессив�ных средств.

Еще один сложный момент зимнейэксплуатации — это очистка машины по�сле стоянки на улице в снегопад. Первыеснежинки, что упадут на машину, покаона еще теплая, разумеется, растают, нозатем снег примерзнет не только к кузо�ву, но еще и к стеклам. Очищать такуюналедь с помощью «дворников» не ре�комендуется — резиновые стеклоочис�тители долго такой работы не выдержат.Самый правильный способ здесь — сто�ять на месте и ждать, пока же, наконец,двигатель прогреется и тепло от отопи�теля растопит лед, но если времени нет,то придется вооружиться скребком. Вы�

бирая в магазине подходящее приспо�собление, надо прежде всего обратитьвнимание на его жесткость, а то недолгорасцарапать все стекла и краску. Не ока�жется лишней и ворсистая щетка — ехатьпо дороге и осыпать всех снегом с кры�ши не очень красиво, да и снег, лежа�щий на бамперах, может загораживатьфары и задние фонари. Кстати, очисткефар стоит уделить особое внимание, иесли в машине не предусмотрены омы�ватели, то надо запастись чистой тря�почкой, которой и придется протиратьосветительные приборы.

Будем считать, что мощность отопи�телей современных автомобилей впол�не достаточна для обогрева салона да�же в сильный мороз. Самая распрост�раненная причина недостаточного на�грева машины — неспособность двига�теля прогреться до рабочей температу�ры. В качестве временного решенияможно посоветовать загородить радиа�тор плотной картонкой, но скорее всегов машине скрыта неисправность и ее влюбом случае придется устранять.

Тем, кто часто ездит на небольшиерасстояния, когда машина не успеваетпрогреться, можно порекомендоватьустановить электроподогрев кресел. Ес�ли он не предусмотрен конструкцией,то можно отдельно приобрести грелку,которая подключается через гнездоприкуривателя.

В одном из следующих номеров«Бизнес�журнала» мы расскажем о спе�циальных приемах управления автомо�билем на скользкой дороге и о том, гдеэтому можно научиться. �

АВТО | ЗИМА НА КОЛЕСАХ


Если вы часто ездите за город, то лучше выбрать

шипованые шины, а если в основном по городу,

то подойдут зимние нешиповаые колеса, они меньше

шумят и лучше «держат» машину на асфальте.

Исповедь в стиле АмвейДолжен признаться читателю: раньше

почти всегда удавалось сдерживать нега�тивные эмоции, живописуя сочных геро�ев наших «Великих афер». Почему бы инет, собственно? Errare humanum est — че�ловеку свойственно ошибаться. Ну умык�нул сотню�другую миллионов долларов,ну вшил козлиные железы в пах половиненаселения страны якобы для избавленияот импотенции, ну подделал историчес�кие документы, да и присвоил полштатаАризона — с кем не бывает? Все это — по�нятные человеческие слабости. И Вальте�ру Джей Хойту, и Ромулусу Бринкли, иДжеймсу Ривису просто жутко хотелосьразбогатеть, а тут, как нельзя кстати, на�катывал неподдельный талант каллигра�фии, скотоводства, фельдшерского ре�месла. Грех было не воспользоваться.

История, которую я расскажу сего�дня, — исключение. Хотя бы потому, чтонет ни малейшего шанса сохранить не�

предвзятое отношение и эмоциональныйнейтралитет. Так что буду откровенен ссамых первых строк: культ, зародивший�ся вокруг корпорации «Амвей» (Amway),не просто вызывает у меня глубокую вну�треннюю неприязнь, но и представляетсяодним из самых опасных наваждений со�временной цивилизации. Тем сильнееопасность, что в последнее время это на�важдение добралось и до наших просто�ров и теперь пытается закрепиться всемиправдами и неправдами, как всегда, при�крываясь безобидной личиной вселен�ской любви, дружелюбия и заботой облагосостоянии простого человека («Ам�вей» входит в РАПП,о чем см. статью настр.???. — Прим. ред.).

Впрочем, хватит причитать — порапрепарировать долгоносика.

Кошмар на улице АмвейТеплым флоридским вечером 15 дека�

бря 1998 года Вирджиния Энси нежно

пригласила своего супруга Шервуда по�участвовать в хлопотах по благоустройст�ву семейного очага: «Дорогой, ты не могбы оторваться от газеты на пару минут ипрочистить раковину на кухне?»

Шервуд был современным американ�цем, поэтому доисторические глупости ти�па нашего вантуза или ершика уже давноне отражались в его генетической памяти.Бодрым шагом Шервуд проследовал вкладовку и извлек жестом победителя сво�его надежного Брауни1 — увесистый тюбик«Amway Metal Cleaner», чистящего средст�ва для металлических поверхностей, ле�гендарный продукт компании «Амвей».

Легким движением руки Шервуд Энсиоткупорил тюбик и выдавил шипящее ме�сиво растворителя прямо в зияющую пасть

АМВЕЙ — ВНУК ВААЛА | ВЕЛИКИЕ АФЕРЫ ХХ ВЕКА


Амвей — внук ВаалаНо когда проходит ночь и начинается день, тот же гордый и мрачный дух снова царственно проносится надисполинским городом. Он не тревожится тем, что было ночью, не тревожится и тем, что видит кругом себя и днем. Ваал царит и даже не требует покорности, потому что в ней убежден. Вера его в себя безгранична;он презрительно и спокойно, чтоб только отвязаться, подает организованную милостыню. Он не прячет от себя диких, подозрительных и тревожных явлений жизни. Бедность, страдание, ропот и отупление массыего не тревожат нисколько.

Ф. М. Достоевский. Зимние заметки о летних впечатлениях.

СергейГолубицкий

1 Брауни — в старинном шотландском и британскомфольклоре: маленькие зловредные, но трудолюбивыедухи, помогающие управляться с домашним хозяйст�вом — пасти скот, подметать полы, чистить кастрюли,топить печку.

раковины. Раковина недовольно хлюпну�ла и сразу дала понять, что долго не про�держится. Желая закрепить успех, Шервудеще раз надавил на шершавые бока тюби�ка, и в следующее мгновение… раздалсяхлопок! Задняя часть упаковки с трескомразошлась по шву, из нее вылетела плот�ным шлейфом струя чистящего вещества изалепила Шервуду весь левый глаз.

«Что случилось, дорогой?!» — только иуспела прокричать Вирджиния вслед су�пругу, промчавшемуся с диким воем покоридору в сторону ванной комнаты. Воткак описывает палитру впечатлений сампострадавший: «Жуткая боль и жжениеот высоко концентрированного кислот�ного абразивного растворителя из тюби�ка «Amway Metal Cleaner» пронзила мяг�кие ткани роговицы моего левого глаза.Но все это не шло ни в какое сравнение свнезапным чувством холодящего ужаса,который охватил меня, как только внеш�ний мир стал медленно погружаться вотьму: левый глаз терял зрение с каждойминутой».

Полчаса Шервуд и Вирджиния промы�вали глаз прямой струей душа, но обра�зовавшаяся плотная пленка не то что несходила, а, напротив, густела и все силь�ней стягивала роговицу. Супруги по�мчались в больницу «скорой помо�щи». От вида левого глаза Шерву�да врачам сделалось дурно, но онине подали виду и попросили Вирд�жинию срочно привезти из дому зло�получный тюбик, чтобы прочитать со�став зелья и принять соответствен�ные меры для спасения мужа.Вирджиния привезла «AmwayMetal Cleaner», и тут все обна�ружили, что на упаковке небыло ни малейшего упомина�ния о химических компонентахдьявольской смеси. Да чтотам компоненты: натюбике не было да�же предупрежде�ния о потенци�альной опаснос�ти вещества иобязательныхмерах предосто�рожности типаочков и резино�вых перчаток.

Читатель, пола�гаю, уже нащупал за�вязку детективного сю�жета, который навернякапоможет небогатой семьеЭнси наконец зажить по�чело�вечески после того, как компания«Амвей» поспешит замять дело и вы�платить парочку миллионов долларовкомпенсации. По крайней мере, так раз�вивались все истории, описанные в газе�тах, журналах и кинофильмах. ШервудЭнси тоже читал газеты и журналы, поэто�му очень надеялся на лучшее.

Не буду томить читателя подробностя�ми: мытарства Энси продолжались три го�да. Глаз ему вроде спасли, однако он отка�зывался самостоятельно выделять слез�ную жидкость, поэтому до конца жизниШервуд обречен покупать искусственныйувлажнитель в аптеках. Пришлось надетьочки — минус 10. Однако самое неприят�ное — появился эффект ложного зрения:кажется, слева есть ступенька — а вот и неугадал! В феврале 1999 года, через два ме�сяца после травмы, Шервуд промахнулсятаким образом на лестнице и, пролетевдва пролета, приземлился с переломомдвух ребер и какими�то внутренними раз�рывами. Но он не терял надежды. Он свя�то верил, что для такой именитой, всемир�но известной компании как «Амвей» небудет проблемой выплатить ему болеечем скромную компенсацию в размере 30тысяч долларов (на одно только лечениеушло более 10 тысяч, а сколько еще впере�ди). Но не тут�то было!

Первый же юрист, к которому обратил�ся Шервуд Энси, едва взглянув на почтиодноглазого пострадальца, принялся тутже радостно потирать руки: дело беспро�игрышное, да и компенсацию можно по�лучить солидную. Нужно всего ничего —

около миллиона долларов на судеб�ные издержки, потому что у «Амвея»такая громадная бригада адвока�тов, что справиться с ними под силу

лишь солидной юридической конто�ре. Пока Энси вел переговоры с юрис�

тами, «Амвей» притаился и выжидал.Как только стало ясно, что денег у

Энси на суд нет даже близко,«Амвей» расслабился и дажепозволил себе широкий жест:предложил Шервуду мировуюза две с половиной тысячи

долларов. Шервуд аж поперх�нулся. Свои эмоции он описал

рельефно: «Представьте,что вы работаете в ши�

карном ресторане, ипосетитель после

обильного ужинаи отличного об�служивания ши�роким жестомвыдает вам чае�вые монеткой —

аккурат один цен�тик!» Как бы там ни

было, но в ответ наобиду Шервуда Энси

«Амвей» в лице пред�ставителя отдела потре�

бительских жалоб лишьпожал плечами и сказал: «Ну,

значит, и обсуждать нечего!»С тех пор у Шервуда Энси появилось

важное занятие в жизни: каждые 90 днейон готовит очередное письмо со своимитребованиями и отсылает его в «Амвей».В ответ — тишина. Чтобы хоть как�то уте�шить себя, Энси всякий раз повышает

размер компенсации ровно в три раза.Интересно, сколько там уже набежало?

«Спасите планету с помощью нашего экологически чистого мыла!»

Гигант�производитель и дистрибьюторхозяйственного ширпотреба и косметики,«Амвей» по праву гордится своей «зеле�ной» ориентацией: «Экологически чистаяпродукция компании Amway — это качест�венные товары для быта, концентрирован�ные моющие и чистящие средства, элитнаякосметика, чистота и порядок в доме, но�вые возможности для бизнеса, дополни�тельный заработок, достижение финансо�вой независимости», — читаем на русскомсайте «Амвея». Доброй памяти ШервудЭнси не даст соврать: чистящие средства ив самом деле — концентрированные!

Еще парочка восторженных цитат: «Онадежности нашей фирмы можно судить,если сравнить ее со швейцарским бан�ком, степень надежности которого опре�деляется как ААА. Это значит, что банк ненуждался и не нуждается в ссудах, креди�тах и никогда не отказывает своим клиен�там в выплате денег. Фирма Amway име�ет степень надежности, определяемуюкак ААА+». Читаю, а в голову опять лезетодноглазая жертва надежности в испол�нении «Амвея» — Шервуд Энси. Прямонаваждение какое�то!

«Продукцию отличает высочайшее ка�чество. Все товары проходят тщательныйконтроль в лабораториях. Продукция по�стоянно совершенствуется, так как совре�менные технологии оказывают влияниена производственные процессы. Пред�приятия фирмы Amway оснащены совре�менным оборудованием стоимостью внесколько миллионов долларов для про�изводства товаров наивысшего качества.Именно за высокое качество продукции,ее экологическую безопасность и огром�ный вклад в охрану окружающей средыфирма была удостоена премий ООН, НА�СА, ЮНЕСКО, «Гринпис». Среди прочихнаград самыми значительными являютсяпочетная премия ООН по защите окружа�ющей среды 1989 года и почетный дип�лом организации «Объединенная Земля»(United Earth Certificate of Commendation)1993 года».

«Высочайшее качество», «наивысшеекачество», «высокое качество» — читаю, аперед глазами лежит статистический от�чет независимой экспертной комис�сии... Продукт за продуктом: сторо�жевая сигнализация Amgard E8496,мебельный полироль Buff�up, аэ�розоль для чистки духовых шка�фов, угольный водный фильтрE�9320, очиститель ковровMagic Foam, жидкое хозяйст�венное мыло Dish Drops… — итак далее, и тому подобное. Повсем позициям — качество сред�нее, цена средняя. Все серенькое

ВЕЛИКИЕ АФЕРЫ ХХ ВЕКА | АМВЕЙ — ВНУК ВААЛА


и бесцветное. Впрочем, аспект кухонно�косметических причиндалов к нашей се�годняшней истории не имеет ни малей�шего отношения — скоро читатель в этомполностью убедится.

* * *«Амвей» учредили в 1959 году в по�

селке Ада, штат Мичиган, два удачливыхкоммивояжера — Рич Девос и Джей ВанАндель. Как�то вечерком, удачно толк�нув пару упаковок мыла, Рич и Джей рас�чувствовались до полного патриотизма:«Старина, — сказал то ли Рич, то лиДжей, — давай учредим собственнуюкомпанию и назовем ее в честь нашей го�рячо любимой родины «АмериканскимПутем», American Way, или сокращенноAmWay». На том и порешили. Сегодня,спустя 44 года, семейным кланам Дево�сов и Анделей есть чем гордиться: «Ам�вей» расползся по 80 странам мира, гдераспространяет 450 наименований това�ров под собственной торговой маркой иболее 6 500 — от сторонних производи�телей. Объем годовых продаж — более 5миллиардов долларов! Слава компаниистоль велика, что, поговаривают, в ско�ром времени Аду переименуют в Амвей.

Я не оговорился, употребив слово«распространяет» вместо «продает»:«Амвей» ничего сам не продает, а именнораспространяет через гигантскую сетьдистрибьюторов, число которых перева�лило за три с половиной миллиона!

Сказать, что «Амвей» — компания мно�гоуровневого маркетинга (MLM, MultilevelMarketing), значит ничего не сказать. «Ам�вей» — это отец MLM, флагман индустрии,образец для подражания, пример длявосхищения и недостижимый идеал длявсех гербалайфов и амвонов вместе взя�тых. Но даже эти восторженные эпитеты —чепуха в сравнении с высшим достижени�ем «Амвея»: созданием невиданного поразмаху религиозного культа и обслужи�вающей его теократической организациисо своей многотысячной армией богомо�лов, жрецов, опричников, полубогов ивоплощенных богочеловеков.

Самое ужасное, что весь этот много�миллионный клубок не молится тихо по уг�

лам, а активнейшим образом лезет в ча�стную жизнь и души сотен тысяч ничего

не подозревающих американцев,японцев, китайцев, французов,

немцев, поляков, теперь вот — рус�ских. Воистину — по своей вредо�носности культ «Амвея» даст фо�ру самому Народному Храму2.

СтруктураИерархия «Амвея» непоколе�

бима, как железный эскадрон, и

продумана до мельчайших нюансов в ре�зультате почти полувекового нечеловечес�кого напряжения маркетинговой хитрости.У основания пирамиды толпятся бесчис�ленные муравьи — рядовые дистрибьюто�ры. В 1999�м их переименовали для солид�ности в «Частных предпринимателей»(IBO, Individual Business Owner), но суть де�ла от этого не меняется: дистрибьюторы —основная глина для промывания мозгов,психотронной обработки и добровольныхсубботников на благо вышестоящих сорат�ников по вере. Дистрибьюторы практиче�ски никогда ничего не зарабатывают, покрайней мере, до тех пор, пока не подни�мутся на вышестоящие ступени.

Над IBO возвышаются «СеребряныеДиректы» (Silver Direct) — те, кому удалосьнабрать 7500 пунктов за один месяц. Про�дажи измеряются в системе «Амвея» не вденьгах, а пунктах. Каждый товар в ката�логах имеет определенное количествопунктов независимо от стоимости в наци�ональной валюте. Для Америки соотно�шение составляет приблизительно 1 пунктза каждые два доллара товарной массы.Серебряные Директы еще не присосалиськ пирамидальной кормушке, однако при�близились к ней почти вплотную. Самослово «Директ» подразумевает, что дис�трибьютор этого уровня получает правопрямой закупки каталожных товаров наскладе «Амвея», а не у вышестоящего чле�на секты. Все остальные могут заказыватьноменклатуру только по цепочке вверх,так называемой «верхней линии» (upline).

Если дистрибьютору удалось отспон�сорить двух распространителей, которыедослужились до Серебряных Директов,

то он становится «Сапфировым Дирек�том» (Sapphire Direct). Говорят, что у него«две ноги».

Когда Директ поддерживает продажисвоей группы3 на уровне 7500 пунктов в те�чение шести месяцев, он попадает в золо�тую обойму и становится «Директом в до�ле» (PSD, Profit Sharing Direct). «Директ вдоле» получает ежемесячно от «Амвея» такназываемый «лидерский бонус» — чек насумму около 4% от всего, что продает его«нижестоящая линия» (downline). В сред�нем получается около 2 тысяч долларов.Считается, что для достижения степени Ди�ректа в доле необходимо выдержать пра�вило «6–4–2», то есть отспонсорить 6 дис�трибьюторов, которые, в свою очередь,отспонсорят четверых, а те последние —еще по два каждый. Всего в группе набира�ется 79 человек, и стоящий во главе Директв доле, теоретически, может больше не ра�ботать, а только получать свой двухтыся�чедолларовый ежемесячный бонус.

Следующая ступень — «Рубиновый Ди�рект» (Ruby Direct), достигший уровня в 15тысяч пунктов месячных продаж. Далееидут «Перл» (Perl), в «ногах» которого чис�лятся три Серебряных Директа; «Изумруд»(Emerald), выпасающий трех Директов вдоле; и — наконец, «Алмаз» (Diamоnd) —предел мечтаний каждого дистрибьютора,венец амвеевской карьеры. Алмаз имеет«ноги» из 6 Директов в доле и получает хо�рошо за сто тысяч долларов в год.

Выше Алмазов лишь полубоги, про�браться в когорту которых простомусмертному практически нереально: Двой�ные Алмазы, Тройные Алмазы, Корона(Crown) и Посланник Короны (Crown



2 Народный Храм, People’s Temple, — немыслимо изуверская секта Джима Джонса, почти в полном составе — 911 че�ловек — совершившая массовое самоубийство 18 ноября 1978 года в Джонстауне.3 Поскольку амвеевская система представляет собой пирамиду, каждый Директ пожинает плоды не только собствен�ных усилий, но и всей своей «нижестоящей линии» (downline) — группы отспонсоренных им дистрибьюторов, а так�же всех тех, кого отспонсорили они, и так далее.

Рич Девос — один из основателей «Амвея». В 1959 году

он бы не поверил, что новая бизнес#секта расползется

по 80 странам и будет продавать на 5 млрд. долларов

товаров. Причем совершенно не нужных.

Ambassаdor). Посланник в «Амвее» толь�ко один — Декстер Йагер, который вступилв организацию еще в 60�х годах. Для уча�стников амвеевского культа Йагер при�мерно как Дзержинский для молодого че�киста набора 50�х годов.

ВербовкаСтать дистрибьютором «Амвея» мо�

жет каждый. Члены культа даже искренненедоумевают: почему еще не всем жите�лям Земли открылась великая истина об�ретения счастья и воплощения мечты че�рез «Бизнес»? Именно таким туманнымэвфемизмом — «Бизнес» — называютдистрибьюторы свою амвеевскую пира�миду. И не дай бог помянуть на сторонеимя родной компании! Если новичок�распространитель по наивности спросит усвоего спонсора: «Почему при вербовкеновых дистрибьюторов мы не можемупоминать имя «Амвея»?» — тот даст од�нозначный ответ: «Как это не можем? Мо�жем, конечно. Только лучше этого никог�да не делать». Железная логика в стиледзэн�буддийского коана — фирменныйстиль амвеевского религиозного канона.Иначе и нельзя. Не могут же, в самом де�ле, инструкторы сказать начинающимдистрибьюторам: «За 40 лет «Амвей» дотакой степени осатанел ВСЕЙ Америке,что при любом упоминании имени ком�пании люди шарахаются, как от прока�женных»?

Впрочем, дистрибьюторам «Амвея»гордость не помеха. На своих легендар�ных ежемесячных слетах�шабашах служи�тели нового культа Ваала часами хоромраспевают песню�молитву: «Nothin’sgonna stop the rhino» («Ничто не остановитносорога»). Носорог символизирует «нео�долимое упорство и жизненную силу, ко�торая позволяет преодолевать негатив�ность и идти дальше к полной победе».Негативность — это как раз и есть бесчис�ленные отказы, оскорбления, плевки в ду�шу, с которыми амвеевским дистрибью�торам приходится сталкиваться ежеднев�но. Носороги только утираются, улыбают�ся и идут дальше, к своей мечте.

Помянутая «мечта» — краеугольныйкамень психотронной обработки в культе«Амвея». Лучше всего это продемонстри�ровать на примере типичного «Открытогособрания» (Open Meeting) — месте кон�вейерной вербовки тех любопытных со�граждан, которые не отшатнулись в пер�вый момент от дистрибьютора и заинте�ресовались предложением «получить до�полнительный заработок», «устроить своебудущее», «создать собственный бизнес»и «познать настоящую свободу». Для чу�жаков посещение Открытого Собраниябесплатно, а вот для заманившего его дис�

трибьютора халява уже кончилась: стои�мость билета на Open 5 долларов.

На Собрании события всегда развора�чиваются по четкому плану. В зал набива�ется полторы�две тысячи человек. Всюдуцарит атмосфера загадочности и бьюще�го через край дружелюбия: дистрибью�торы обнимают друг друга, долго жмут итрясут руки, женщины целуются направо иналево, вновь прибывших восторженнохлопают по спине, всячески приободряюти наперебой поздравляют с правильнымвыбором в жизни. «Мы все тут — одна се�мья!» — именно такое послание должнывыполнить тщательно рассчитанные риту�алы, исполняемые на Open. Интересно,что непосвященные до сих пор не подо�зревают, куда попали и в чем заключаетсяэтот загадочный «бизнес», вокруг которо�го варится вся эта «семья».

На сцену выходит докладчик, обычноДирект в доле, и также поздравляетвновь прибывших с невероятным успе�хом, поскольку их ожидает «невиданныйшанс в бизнесе». Каком, пока не ясно.Далее Директ затягивает долгую пропо�ведь о том, какое проклятие — этот Job, тоесть наемная работа и связанная с нейнеобходимость отсиживать в офисе «сдевяти до пяти» до самой старости. А са�ма старость не сулит ничего хорошего,поскольку по статистике (какой и откуда

взятой — неу т о ч н я е т с я )

более полови�ны американцев,

состоявших на служ�бе, не в состоянииобеспечить себя до�стойной пенсией. А ещебывают неожиданные увольнения, не�предвиденные сокращения и прочиеужасы.

Выход один — обрести свободу в собст�венном независимом бизнесе, посколькутолько такая работа позволяет исполнитьсвою мечту. Далее докладчик приступает кклассической психотронной обработкеаудитории, задействуя хорошо известнуютехнику контроля за подсознанием, кото�рая называется «ведомая визуализация»(guided visualization). Директ говорит: «Какбы вы поступили, если у вас было многосвободного времени и денег?», а затем вдеталях описывает кругосветное путеше�ствие, в котором побывали он и его супру�га. В результате у аудитории возникаютсобственные картины воображения, кото�рое почти полностью замещает собой кон�троль со стороны разума. В таком состоя�нии люди легко поддаются дальнейшемувнушению и убеждению.

Эта часть Открытого собрания играетключевую роль в достижении поставлен�ных целей, поэтому продолжается иногдаболее двух часов. Докладчик знает, чточеловек, зримо ощутивший свою мечту,готов пойти на что угодно для ее реализа�ции, даже на такую химеру, как «амвеев�ский бизнес». Кроме того, длительностьпроцедуры обеспечивает необходимоесостояние полутранса, на фоне которогозначительно проще проводить вербовку.

Затем Директ приступает к описанию«бизнеса»: деньги делаются на распрост�ранении товаров и услуг (по�прежнемуслово «Амвей» еще не употребляется).Обычные товары проходят долгий путь отпроизводителя через крупного, среднегои мелкого оптовика на прилавки магазинаи затем попадают к конечному потребите�лю. При этом каждый посредник понем�ногу наваривает, в результате чего потре�битель обречен на невыгодную завышен�ную цену. В нашем «бизнесе», продолжа�ет докладчик, все по�другому: между про�изводителем и конечным потребителем

ВЕЛИКИЕ АФЕРЫ ХХ ВЕКА | АМВЕЙ — ВНУК ВААЛА


Дело Джея Ван Анделя живет и побеждает. Его сын

Дэйв (на фото) участвует в гуманитарных проектах сети

«Амвей», которая в свою очередь нуждается

в том,чтобы выглядеть благодетелем человечества.

нет никаких посредни�ков. Поскольку проме�

жуточные звеньяотсечены, эко�номится многоденег, которые

с л и в а ю т с я в«сберегательный

пул». Именно этот пул ислужит неисчерпаемымисточником доходовдля дистрибьютора.

Наш «бизнес» на�чинается с того,что вы приоб�ретаете за 200

долларов так на�зываемый «дело�

вой набор» (Business Kit) по цене на 30%ниже розничной. Все, что находится вэтом наборе, вы можете потребить самилибо продать дальше. За продажу вам бу�дут начислять пункты. За определенноеколичество пунктов вы будете получатьбонусы по плавающей процентной шкале.

Однако главная задача дистрибьюто�ра не столько самому что�то продать,сколько «помочь другим людям начатьсобственный бизнес» (до чего тонко ска�зано!). Далее докладчик долго и нуднорисует арифметические схемы, которые вконце концов сводятся к тому, что чита�тель уже знает: сколько людей нужно от�спонсорить, чтобы добраться до рангаДиректа в доле и его надежного дохода в2100 долларов ежемесячно. Через каждоепредложение докладчик напоминает ау�дитории про их «мечту», тем самым осу�ществляя психологическую привязку этоймечты к описываемому «бизнесу».

Под занавес торжественным голосомчуть ли не под барабанную дробь произ�носится магическая фраза: «Эту потряса�ющую возможность обрести финансовуюсвободу и воплотить свою мечту жизнипредоставляет нам корпорация «Амвей».

Аудитория все еще пребывает поддурманом микста своей мечты и мудре�ной арифметики, поэтому сразу не разбе�гается. В этот момент докладчик перехо�дит ко второй, самой тайной и самой со�кровенной части «бизнеса» — «системеобразования» (educational system). Буду�щие дистрибьюторы узнают, что сотни итысячи миллионеров, которых породилаамвеевская дистрибуция, постоянно ищедро делятся своим неисчерпаемымжизненным опытом с новичками. Это«Святое Предание» культа Амвея широкотиражируется на многочисленных аудио�и видеокассетах, а также в книгах, журна�лах, лекциях, семинарах и собраниях. Ивсе это бесценное богатство находится враспоряжении каждого IBO, твердо ре�шившего «выстроить серьезный бизнес».

Тайное знаниеОчутившись в «счастливой семье»,

свежеиспеченные IBO начинают из кожи

вон лезть, чтобы как следует образовать�ся. По той простой причине, что быстроразгадывают главную тайну культа «Ам�вея»: гораздо проще и выгодней не про�давать товары, а строить пирамиду и де�лать деньги на вербовке новых дистри�бьюторов.

Помимо «делового набора», они при�обретают за те же 200 долларов добро�вольно�принудительный toolbox — «на�бор инструментов». Высокопоставленныежрецы «Амвея» не устают повторять: «Ин�струменты — дело абсолютно доброволь�ное. Точно так же, как доброволен успех».

«Набор инструментов» включает в себя6–8 аудиокассет, 15 бланков «Плана» —главного вербовочного документа, содер�жащего общее описание принципов дей�ствия, арифметических схем и структуры«Бизнеса», две книжки, прославляющие«Амвей», а также подборку маркетинго�вой и психологической литературы типалегендарной книжки Дейла Карнеги о тех�нике бизнес�домогательства.

С этого момента судьба рядового ам�веевца раскручивается по проторенной

дорожке: поскольку «правильный» дис�трибьютор обязан, помимо посещения се�минаров, ежемесячно заказывать товаровна 200 долларов, то, идя по пути наимень�шего сопротивления, он сам и потребляетвсе эти шампуни, витамины и чистящиеконцентраты, а все свои силы и свободноевремя отдает созданию «нижестоящей ли�нии» в надежде дослужиться хотя бы доДиректа. Очень скоро это устремлениепревращается в идею�фикс: человек неможет ни о чем разговаривать, кроме«Бизнеса», его общение даже с друзьямии родственниками практически всегдасводится к обсуждению амвеевских пер�спектив и подсознательным попыткамвтюхать «План» даже жене и детям. Еслидрузья и близкие не проявляют должногоинтереса к этим темам, происходит пол�ное отторжение: амвеевец рвет старыесвязи, разводится и находит утешение всвоей новой «семье» одурманенных еди�номышленников.

Интересно, что, по расчетам незави�симых экспертов, всего трем процентамдистрибьюторов удается подняться доуровня Директа в доле. Остальные нетолько не зарабатывают мало�мальскиприличных денег, но и спускают на культ«Амвея» все свои сбережения. Самаябольшая статья расходов — ежеквар�тальный съезд под названием «Меро�

приятие» (Function). На него допускают�ся только члены секты, то есть офици�альные лицензированные дистрибьюто�ры. Стоимость билета от 400 до 500 дол�ларов, не считая проживания в гостини�це и питания. Обычно Function продол�жается три дня — с пятницы вечером довоскресенья — и представляет собойклассический сатанинский шабаш: всевыступления совершаются под оглушаю�щий аккомпанемент специальных амве�евских рок�ансамблей, которые созна�тельно не дают аудитории сосредото�читься. При этом докладчики (как пра�вило, не ниже уровня Изумрудов и Ал�мазов) заваливают публику сложнымирасчетами и маркетинговыми схемами.Все это действо переваливает далеко заполночь и прерывается только на общееистероидное хоровое пение гимна «Ам�вея» «Nothin’s gonna stop the rhino». Всубботу в 9 часов утра все начинается поновой. К воскресенью сознание служи�телей культа «Амвея» оказывается иде�ально промытым и заточенным толькона одно деяние: «Иди и продавай

План — только так ты добьешься вопло�щения своей мечты!»

Чуть не забыл упомянуть: за каждоевыступление на семинаре и МероприятииДирект получает по тысяче долларов, аАлмаз — по пять. Не удивительно, что вдоходах высокопоставленных жрецовкульта «Амвея» продажи товаров из ката�лога компании составляют не более10 процентов4. Основные же деньги при�ходят от «инструментов»: продаж «набо�ров» всей нижестоящей линией, записейаудио� и видеокассет, издания дидакти�ческих материалов и книг, лекций и вы�ступлений на семинарах.

ВаалОстается уяснить последний вопрос:

каким образом корпорация «Амвей» до�бивается продаж на уровне миллиардовдолларов, если ее товары практически непродаются на стороне? Думаю, читатель исам догадался: львиную долю оборотаобеспечивает многомиллионная армиядистрибьюторов, которая ежемесячноотоваривается неликвидным ширпотре�бом, а затем заваливает им кладовки сво�их домов. В конце концов, Цель Жизнизаключается не в освежителе рта, витами�нах и «экологически чистом мыле», а в«Плане», который нужно толкнуть на сто�рону во что бы то ни стало! �



Большинство амвеевцев на самом деле ничего не продает,

а вынуждено потреблять обязательные супершампуни

на 200 долларов в месяц в надежде дослужиться хотя бы до Директа

4 Эти данные стали известны после нескольких судебных процессов, на которых Федеральная налоговая служба об�народовала выписки о доходах ряда амвеевских Алмазов.

Lublin, 05.10.03 г.

Глубокоуважаемый господин Мен"дрелюк Дмитрий, здравствуйте!

Беру во внимание Вашу глубочай"шую занятость и постараюсь бытькратким. Я, Звягинцев Евгений 1952 г.рождения, в середине июня с. г. вы"ехал из Москвы поездом на Варшаву,был арестован и сижу теперь в след"ственном изоляторе, ожидая экстради"ции в Литву, где работал в 90"х гене"ральным директором одной из ком"мерческих структур.

В 10"м номере «Бизнес"журнала»(далее «БЖ») обратил внимание на Ва"шу статью — «Чужие деньги». Всеочень правильно, лаконично и по де"лу! Считаю Вас умным профессиона"лом, а Ваше детище, т. е. «БЖ» — од"ним из наиболее талантливых пери"одических изданий в РФ. Кстати,именно чужие деньги стали причиноймоего заключения под стражу... Жизнь

учит относиться к чужимденьгам с особой осто"рожностью!..

Читая Ваш замеча"тельный «БЖ», я впер"вые в жизни ощутил гор"дость за то, что я — русс"кий, несмотря на то, чтоочень долго жил и рабо"тал в Прибалтике и всег"да считал, что не любятнас (русских) за грани"

цей поде"лом, т. к. слишком часто лезем со сво"им уставом в чужой монастырь!.. Япросто счастлив, когда в мои руки по"падает новый номер «БЖ»! Здесь, втюрьме за границей, неизвестносколько мне придется пребывать вполной изоляции от Родины, но имен"но Ваш журнал вселяет в мою мятеж"ную душу веру и надежду на свои си"лы — выйти и начать все сначала. Незря же в народе говорят — за одногобитого двух небитых дают!

Дмитрий, я хотел бы обратиться лич"но к Вам с не совсем обычной прось"бой — в виде исключения, если это воз"можно, отправить наложенным плате"жом на имя моей старшей дочери вг. Красноярск по адресу: (…) все номераза 2003 г. кроме №№ 7–10, а если Высчитаете актуально, то и все номера за

2002 г. (буду искренне благодарен!). Набудущий 2004"й год она должна под"писаться и всё отправлять мне в посыл"ках... Это для меня как воздух!..

Позвольте пару пожеланий. Еслипосчитаете возможным, расширитьрубрику «Автомозаика», т. к. нет биз"несмена, которого бы это не интересо"вало, и устраивать расширенные пре"зентации более респектабельным ав"то, чем Nissan Micra — например:Nissan Primera с новым двиг. — 1,9 dCi(цена на который в Польше от 20 тыс.

USD). Очень интерес"ный авто!

Отсылаю с этим жеписьмом страницу изпольского Newsweek.Там приводят интерес"ные результаты анкети"рования среди 33"х ты"сяч автовладельцевиномарок не старше 8лет на наиболее надеж"ные в отношении поло"мок автомобили в соот"ношении цены к качеству.Результаты поломали всестереотипы! Хорошо быаналогичный опрос про"вести в РФ! Я что"то такойрейтинг не встречал...

Меня несколько удивилстоль незначительный ти"раж «БЖ» (30 тыс. экз.), но яубежден, что он будет растисемимильными шагами.Господи, как хотелось бы,чтобы ваш «БЖ» стал той са"мой «ИСКРОЙ», из которой

возгорится пламя! Вы делаете оченьбольшое и важное дело! Убежден, чтоне за горами время, когда «БЖ» будетиметь постоянную прописку в каждойуважающей себя фирме и привлечёт вряды предпринимателей все новых иновых людей, став для них своеобраз"ной школой по обмену опытом.

Всей душой с Вами и с Россией!.. Ус"пехов, и значительных, во всех делах иначинаниях!.

Очень признателен Вам и Всемуколлективу за Вашу весьма значимуюработу!

Искренне Ваш, Евгений Звягинцев.

P. S. Дочь в Красноярске предуп"реждена, что может прийти наложен"ным платежом посылка с «БЖ». �


Письма в редакцию «Бизнес�журнала» приходят из самых разных мест. Но получив это, мы буквально опешили. Свое посланиеЕвгений Звягинцев прислал из ... следственного изолятора города Люблин (Польша). Впрочем, как и все читатели журнала,Евгений вовсе не падает духом под натиском жизненных обстоятельств. Напротив, рекомендует, советует, подсказывает. Мыжелаем автору письма скорейшего и по возможности безболезненного разрешения конфликта с польскими властями. А его

дочери обязательно вышлем полный комплект «БЖ»! — Редакция.

ПИСЬМО ЧИТАТЕЛЯ |

Бизнес-журнал №22 (35) за 2003 год

Documents