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1. 약속 시간에 늦었을 때 나쁜 인상을 주지 않는 방법

여러분 우리의 생활 속에는 불가피한 사정으로 약속 시간에 늦는 경우가 종종 있습니다. 또는 교통체증이 심하거나 사고로 지하철의 운행이 중단 되는 등 생각지도 못한 사태가 발생해 약속 시간을 어기게 되는 경우도 있습니다. 그러나 기다리는 사람 입장에서는 어떤 이유든 불쾌하게 느끼게 마련입니다. 비록 사고가 발생했더라도, ‘좀더 일찍 나왔다면 그런 사고 없이 제시간에 도착 했을 텐데’라고 생각하기 마련이죠. 따라서 이런 경우에 직면했을 때는 적어도 상대가 나쁜 감정만은 갖지 않도록 세심한 주의를 기울려야 합니다. 그럼 약속시간에 늦어도 나쁜 인상을 주지 않는 방법에 대해 알아봅시다.

첫째, 약속시간에 늦었어도 1분이라도 빨리 도착하기 위해 노력했다는 표시로 땀을 흘리는 모습을 보여주는 것입니다. 여름이든 겨울이든 땀에 흠뻑 젖어 도착한 사람을 보면 누구든 동정심을 갖기 마련이거든요.. 또 땀을 흘리며 숨을 헐떡거리는 모습은 상대의 불쾌감을 상당히 누그러지게 합니다. 따라서 중요한 약속에 늦었을 경우에는 역에서 내리자마자 땀이 나도록 힘껏 달려가십시오. 택시를 탄 경우에는 약속 장소보다 100미터 전에 내려서 힘껏 뛰어보십시오. 때로는 상대가 이러한 장면을 우연히 목격하기도 하는데 화를 내기보다는 오히려 여러분에게 호감을 가질 좋은 기회가 될 것입니다. 그러나 늦었는데도 불구하고 여유롭게 걸어온다면 상대는, ‘늦은 주제에 한가롭기도 하군!’이라면서 비난할 것이 뻔하기 때문입니다.

두 번째, 약속시간보다 늦게 도착했을 때, “죄송합니다.”라는 인사말을 먼저 하십시오. ‘약속시간을 착각했습니다.’ ‘교통체증이 너무 심했습니다.’ 등과 같이 이유부터 말해서는 안 됩니다. 상대가 그 이유를 물으면 비로소 ‘교통체증이 너무 심해서.......’라고 말하되, 말 뒤끝은 얼버무리는 편이 좋습니다. 즉 상대를 만나자마자 이런저런 변명은 늘어놓지 말라는 것입니다. 이런 말은 늦은 것을 정당화하려는 듯이 들릴 뿐이기 때문입니다. 그러나 가장 좋은 방법은 늦지 않도록 준비하는 것입니다.

* 성공법칙 1> 늦은 이유를 말하지 말라. 땀으로 용서를 구하라.

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2. 3분이란 어느 정도의 시간일까?

여러분, 3분은 그리 긴 시간이 아닙니다. 평상시 대화라면 1,200개의 단어 정도밖에 말할 수 없는 시간이며, 화장실에 들어가도 그 정도의 시간은 소요됩니다. 따라서 이렇게 짧은 시간 안에 자신을 어필하여 상대의 마음을 움직이는 것은 불가능하다고 생각할 수도 있겠죠. 하지만 3분이란 시간이 짧은 지, 긴 지는 생각하기에 달렸습니다. 예를 들어, 3분 동안 숨을 쉬지 않고 참는다면 3분은 상당히 긴 시간으로 여겨질 것이며 또한 운전을 할 때 적신호기가 3분 동안이나 바뀌지 않고 계속된다면 기사들은 벌컥 화를 낼지 모릅니다.

‘요리의 철인’이라는 텔레비전 프로그램을 보면 남은 시간이 1분밖에 없는데도 손님이 원하는 요리를 만들어 내는 사람이 있습니다. 이는 하고자 하는 마음만 있다면 무슨 일이든 가능하다는 사실을 말해 주는 예라고 할 수 있습니다.

저는 스피치대회에 많이 참석했습니다. 대부분의 연사들은 3분의 웅변을 위해 한 달 전서부터 하루 3시간 이상 연습한다는 것을 알고 저 역시 준비하는 과정에서 많은 시간을 투자했습니다. 다른 연사의 3분 스피치는 지루하게 느껴졌지만 저 자신의 3분 스피치는 너무나 짧았습니다. 이렇듯 자기 관리하의 3분은 대단히 중요한 시간입니다. 한 예로, ‘말만 잘하면 세상이 내게로 온다.’는 문장을 살펴봅시다. 이때 우리들은 한눈에 문장의 전체 의미를 파악하지, 한 글자 한 글자를 읽어가며 마지막의 ‘다’에 가서야 그 의미를 파악하지는 않습니다. 속도가 느린 사람이라면 여섯 개의 글자까지, 빠른 사람이라면 열다섯 개의 글자까지를 한눈에 볼 것입니다.

이것은 인간의 습성과 마찬가지입니다. 우리는 눈앞에 상대가 나타났을 때 한순간에 그 사람의 전체 모습을 파악합니다. 3분이란 시간만 있으면 아무리 태평스런 성격의 사람이라도 꼼꼼하게 상대를 관찰할 수 있을 것입니다. 요컨대, 3분이란 짧은 시간 동안 상대에게 나쁜 인상을 줄 수 있고, 좋은 인상을 줄 수도 있다는 점을 명심합시다.

* 성공법칙2> 불과 180초지만 인생을 바꾸기에는 충분한 시간이다.

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3. 명쾌하게 인사하면 산뜻한 인상을 준다.

“안녕하십니까?” “처음 뵙겠습니다.”

이처럼 먼저 인사를 건네고 자리에 앉는 사람과 아무 말도 하지 않고 머리를 땅바닥으로 처박듯이 자리에 앉는 사람을 비교해 보면, 어느 편이 상대에게 더 호감을 줄까요?

먼저 인사를 건네는 행동은 상대에게 확실한 경의를 표한다고 할 수 있습니다. 우리들의 경우도 대부분 먼저 인사하는 쪽은 아랫사람입니다. 만약 아랫사람이 인사를 하지 않는다든지, “안녕하십......”, “처음 뵙겠습......”처럼 말끝을 흐려 인사를 하면 상대의 기분이 좋을리가 없습니다. 솔직히 말씀드리지만 말할 때 우물거리거나 변명이 많은 사람은 대부분은 답답한 사람, 신뢰감이 없는 사람, 불확실한 사람으로 인식되지 않습니까? 모든 일에 앞서 깔끔하고 명쾌한 인사말로 시작하면 좋은 이미지로 접근하게 된다는 것을 아셔야 합니다.

그렇다면 명쾌한 어조로 시원시원하게 인사하는 사람은 왜 상대에게 호감을 줄까요? 우리는 새로 만나는 사람을 반드시 우리 주변의 누군가와 비교하는 습성이 있습니다. 그리고 무조건 ‘좋은 사람’이라고 생각하기보다, 먼저 상대의 태도나 분위기를 파악합니다. 그리고 상대의 말이나 태도에서 명쾌하고 산뜻한 인상을 느끼면 호감을 갖게 되는 것입니다. 그 호감은 상대방에 대한 불안을 없애 주고, 비즈니스나 인간관계에 윤활유 같은 역할을 하게 될 것입니다.

* 성공법칙 3> 명쾌한 어조로 시원시원하게 인사하면 상대에게 호감을 줄 수 있다.

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4.상대에게 성실함을 빨리 전달하기 위한 표현

“약속시간 5분전에 도착한다. 전망이 좋은 자리에 앉는다. 손수건으로 땀을 닦는다. 양손은 잘 정리된 서류를 들고 있다. 산뜻하게 가방을 든다. 머리카락이 가지런하게 빗겨져 있다.” 여러분, 이러한 모습은 성실하고 정직한 비즈니스맨의 전형적인 요소라고 합니다. 그러나 위와 같은 모습이 정말 성실하고 정직한지는 아무도 모릅니다. 우리들은 단지 겉모습만으로 그 사람의 인품을 판단해 버리는 나쁜 습관이 있습니다. 하지만 이를 반대로 생각하면, 어디서든 첫 만남에서 성실한 인상을 줄 수 있는 것은 외관이라는 것을 의미하지 않을까요?

예를 들면 대답을 하는 경우, “예!”라고 대답하기보다는 “넷!”하고 대답하는 편이 훨씬 성실하게 느껴집니다. 또 “네! 알겠습니다.”보다는 “넷! 알겠습니다.”라고 대답하는 것이 상대에 대해 존경심을 표현하는 말처럼 들립니다. 군대에서 “넷!”이라고 대답하도록 시키는 이유도, 자신은 상관에게 충실한 부하라는 사실을 이런 식으로 나타낸 것입니다.

‘성실’이란 한마디로 ‘정직’과 같습니다. 여성이 성실한 남성에게 약한 이유는, 숨김없는 정직한 그에게 안심하기 때문입니다. 이러한 사실은 비즈니스와 인간관계에서도 마찬가지입니다. ‘그는 성실하니까 걱정 없어.’하고 안심하는 까닭은 상대가 절대 자신을 속이지 않을 거라는 신뢰감을 갖고 있기 때문입니다.

그러면 남을 속이려고 하는 사람은 어떤 사람일까요, 한마디로 ‘상대의 눈을 똑바로 쳐다보지 못하는 사람’이며, 담배연기 사이로 눈을 감추거나, 때때로 한눈을 팔거나, 상대를 엿보듯이 눈을 치뜨고 노려보거나, 상대의 시선을 피해 아래를 보는 사람, 이러한 사람들한테서는 신뢰감을 느낄 수 없습니다. 눈은 마음의 창이기 때문에 양심의 가책을 느끼면 누구든 눈빛이 달라져 이를 감추려고 합니다. 성실한 사람은 결코 눈을 다른 곳으로 돌린다든지 자신의 마음을 감추려 하지 않습니다.

* 성공법칙 4> 성실한 인상을 주려면 대답을 확실히 하라.

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5. 좋은 인상은 노력의 결과다.

여성이라면 누구나 외출하기 전에 화장을 하고 어떤 옷을 입을지 고민을 할 것입니다. 비록 긴 시간은 아니지만, 이렇게라도 상대에게 좋은 인상을 주려고 노력한다는 것입니다. 하지만 남성들은 이러한 노력을 하지 않습니다. 더구나 남자란 이런 노력을 하지 않는 것이 당연하다고 생각하기도 합니다.

그러나 최근에는 방문처의 상대가 여성인 경우가 상당히 늘었습니다. 상대가 남성이라면 수염이 비록 지저분하게 자랐더라도 넘어갈 수 있지만, 여성인 경우에는 그렇지가 않습니다.

18 세기 영국에 브란멜이라는 사교계의 총아가 있었는데 그는 영국의 유명한 시인 바이런(Byron)이나 “나폴레옹(Napoleon)이 되기보다는 브란멜이 되고 싶다.”고 동경할 정도의 남성이었습니다. 브란멜이 여성을 만나러 가는 날에는 몸치장에만 2시간이 걸렸다고 합니다. 그 2시간 동안 브란멜은 새로운 방식의 넥타이를 매려고 노력했는데 여성들은 브란멜이 자신을 위해 넥타이를 이리저리 궁리해서 맸다는 사실 하나만으로도 가슴이 뭉클했을 것입니다.

바쁜 현대인들에게 이런 정도의 노력은 무리라고 하더라도, 양복의 앞단추를 일부러 풀어 놓았다가 상대와 만나기 직전에 다시 단추를 끼우는 등의 간단한 노력은 할 수 있습니다. 또한 넥타이의 매듭을 꽉 죄는 동작만 보여도 상대는 호감을 갖습니다. 비록 단순하지만 이러한 행동만으로도 상대에게 좋은 인상을 줄 수 있습니다.

* 성공법칙 5> 나폴레옹보다 브란멜 같은 사람이 되도록 노력하라.

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6.낙관적인 생각만 가지고 사람을 만나면 실패한다.

“그럼 연락을 기다리고 있겠습니다.” 이처럼 상대에게 전화로 정중한 말을 들을 때가 있습니다. 이때는 ‘아하, 저 사람은 예의도 바르고 상당히 호감이 가는 사람인데.’라면서 자신도 모르게 상대를 높이 평가하기 쉽습니다. 그런데 실제로 만나 보면 상대는 생각처럼 그리 예의가 바르지도, 상냥하지도 않아 실망하게 될 때가 종종 있습니다.

우리가 쉽게 실망하는 이유는 전화 통화로만 상대의 성격을 파악했기 때문입니다. 전화 통화는 누구나 공손하고 상냥하게 하기 마련이라는 사실을 염두에 둘 필요가 있습니다.

우리는 보통 처음 만나 3분만 대화를 해도 상대의 성격을 파악할 수 있습니다. 어떤 사람은 만난 순간부터 냉정한 태도를 보이며, 상대의 진심을 파악하기 위해 고도의 전술을 구사합니다. 생각 탓인지 목소리도 전화할 때와는 전혀 달리 차갑게 느껴집니다. 이는 3분 안에 상대의 성격이나 목적을 파악하려는 행동입니다. 따라서 어떤 사람을 만나든지 처음 3분간은 긴장을 풀어서는 안 됩니다.

처음부터 머리가 좋다든지 성격이 좋다는 점 등을 나타내기란 불가능합니다. 나타낸다고 해도 성별 또는 연령에 적합한 행동 외에는 달리 표현할 방법이 없습니다. 그렇다고 이를 벗어나는 행동을 해서는 안 됩니다. 왜냐하면 자신의 개성이라고 하더라도 처음부터 그런 행동을 보인다면 오해를 불러 올 수 있기 때문입니다.

* 성공 법칙 6> 처음 3분간은 자신의 개성을 나타내지 말고 참아라.

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7. 소극적인 말과 적극적인 말의 차이

사람들 가운데는 ‘대학에서 무엇을 전공했다, 회사에서는 어떤 일을 했다, 어제 신문에서 이런 얘기가 있었다, 누가 이렇게 말했다’등 모두 과거형의 얘기만 하는 사람이 있습니다. 그러나 처음 사람을 만나 비즈니스를 성공시키기 위해서는 이런 과거형의 언어 사용은 피하는 것이 좋습니다. 왜냐하면 오늘 오후에는 어떻게 할 것인가에 대해서는 말하고 있지 않기 때문입니다. 주위의 기대를 받기 위해서는 미래에 대해 언급하지 않으면 안 됩니다. 알기 쉬운 예를 하나 들어봅시다. 사장으로 취임한 어떤 사람이 “나는 오늘까지 열심히 일해 왔습니다. 전(前) 사장의 의견을 충분히 반영하여 충실하게 실행에 옮겨왔습니다.”라고 말한다면 사원들은 모두 일할 맛을 잃어버리게 될 것입니다. 만약 여러분의 대화하는 습관이 이와 비슷하다면 상대는 틀림없이 실망할 것입니다. 비즈니스 세계는 변화가 심합니다. 그러므로 비록 어제 발생한 일이라 하더라도 이는 낡은 정보에 지나지 않습니다. 상대는 미래에 대한 자신의 견해, 진행방향 혹은 정보에 대해 말하는 사람을 필요로 합니다. 이와 비슷한 예로 언어에는 소극적인 언어와 적극적인 언어가 있습니다. 처음 3분간 “못하겠습니다.”, “힘들었습니다.”, “불가능할 것 같습니다.” 등의 말을 해 버리는 사람에게는 일을 맡길 마음이 들지 않습니다. 이런 사람은 남성이든 여성이든 절대로 성공하지 못하기 때문입니다. 반대로, “잘 생각해 보면 틀림없이 해결할 방법이 있을 것입니다.”, “어떻게든 해 보겠습니다.”와 같이 적극적으로 말을 하면 상사는 큰 믿음을 갖게 됩니다. 그리고 이런 사고방식을 가진 사람은 어려운 일이라도 성취할 수 있게 됩니다. 타이어 우즈(Tiger Woods)를 CF에 기용한 나이키(Nike)의 유명한 사훈 ‘Just do it!'은, 미래형 언어와 적극적인 언어의 대표적인 예라할 수 있습니다. 미래를 향해 노력하는 자세가 성공의 지름길이라는 사실을 명심합시다.

* 성공법칙 7> 과거형이 아니라 긍정적인 미래형의 말을 하라.

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8. 2가지 유형의 예상 문답을 준비하라.

낚시 애호가라면 누구나 낚시 여행을 떠나기 전날 밤부터 떡밥, 낚싯바늘, 낚싯봉, 낚싯줄 등을 꼼꼼히 준비할 것입니다. 그리고 이러한 준비물을 아무렇게나 가방에 넣는 것이 아니라, 낚시하는 상황을 머릿속에 떠올려 ‘이 바늘보다 저 바늘이 더 좋지 않을까?’라고 생각하면서 이것저것 신중하게 준비할 것입니다. 오자키 마사시(오자키 마사시)라는 프로 골프 선수는 골프에서 통산 100승을 돌파한 일인자로, 시합 전날 밤에는 머릿속으로 미리 18홀을 모두 돌아본다고 한다. 그러면 스코어를 짐작할 수 있게 된다는 것입니다. 우리들이 다음 날 회의에 참석할 때도 오자키 마사시처럼 회의의 진행 상황을 전날 밤 미리 상상해 본다면, 처음 3분간 혹은 마지막 3분간에 어떤 말을 하면 좋을지 떠올릴 수 있을 것입니다. 낚시를 할 때는 ‘뿌리는 떡밥’을 사용할 경우가 있는데, 회의의 경우도 한 장의 사진이나 복사물을 참석자들에게 보여줌으로써 주의를 집중시킬 수 있습니다. 그러나 설명이 서투른 사람일수록 글자가 빽빽하게 들어 찬 리포트 용지를 나누어 주는데, 이런 자료는 보자마자 회의에 싫증을 느끼게 만듭니다. 낚시의 경우, 물고기를 낚을 수가 있습니다. 회의의 경우에도 짧게 요약한 보고서와 구체적이며 자세하게 기술한 보고서 2종류를 준비해 둡시다. 그러면 시간이 없을 때 당황하지 않습니다. “요점만 설명하도록 하세요.” 이렇듯 회의석상에서는 요점만 요구하는 경우가 상당히 많습니다. 이때 순간적으로 그 요구에 응할 수 있는지의 여부는 사전 준비와 여러분의 능력에 달려있습니다. 상사는 이러한 사실들은 너무나 잘 알고 있으므로 얼마나 준비를 철저히 했는지 파악하고 부하를 평가합니다. 이미지 트레이닝(Image Training), 즉 적극적인 이미지를 마음속에 계속해서 심으면 그것들이 결국 현실로 나타난다는 원리입니다. 이미지 트레이닝은 인간의 잠재능력을 개발하는 능력개발 프로그램, 자신의 잠재능력을 믿고 그것을 개발하고자 하는 확실한 의지가 있다면 그 효과는 엄청나다는 것입니다. 그래서 이미지 트레이닝 법을 즉시 실행에 옮겨 봅시다.

* 성공법칙 8> 낚시를 하려 갈 때 떡밥을 준비하듯이 회의석상에 나갈 때도 유인 장치를 준비하라.

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9.명함을 교환할 때 인품을 간파할 수 있다.

방문판매나 영업에 종사하는 남성 가운데는 너무 겸손하게 인사를 하거나, 명함을 교환할 때 지나칠 정도로 공손한 태도를 보이는 사람이 있습니다. 그러나 지나친 공손은 무언가를 감추는 듯한 인상을 풍기기 때문에 그다지 좋은 방법이 아닙니다. 또 그런 지나친 인사를 하다 보면 2~3분은 훌쩍 지나가버려 귀중한 시간을 잃어버릴 우려도 있습니다. 젊은 여성들은 영업, 방문 판매 등의 직함을 그다지 환영하지 않습니다. 그녀들은 종전과 달리 기업체 이름, 직업, 업종에 대해 구체적으로 알고 있기 때문에 명함으로 유혹하기란 불가능합니다. 명함은 그다지 명함을 받지 않는 자영업을 하는 사람들이나 주부들에게 효력을 발휘합니다. 비즈니스맨 가운데 특히 지위가 높은 사람들은 교환하는 명함이 많은 만큼 대부분을 쓰레기통에 버립니다. 그리고 이런 사람들은 받는 명함이 많은 만큼, 자신에게 너무 공손한 자세를 취하면 경계부터 한다는 것을 알아야 합니다. 왜냐하면 어딘지 수상하다고 여기기 때문입니다. 따라서 여러분도 오해받지 않도록 너무 지나치게 공손한 태도를 취하지 않도록 주의할 필요가 있습니다. 이보다도 더 큰 문제는 명함 케이스입니다. 지하철 정기권 케이스에 명함을 함께 넣는다거나, 명함 케이스에 명함이 빽빽하게 들어 차 있다면 그들은 정리 하나 제대로 못하는 사람이기 때문에 일단 대단치 않은 사람으로 판단해도 좋습니다. 받은 명함을 어떻게 처리하는가도 역시 중요하고 명함 케이스도 없이 주머니에 그냥 집어넣는 것은 매우 무례한 행동입니다. 더구나 책상이나 서랍에 명함을 내버려 둔 채 업무를 보는 사람은 거론할 가치조차 없다는 것입니다. 명함 케이스에 자신의 명함은 많이 들어 있고, 받은 명함이 적게 들어 있는 것이 가장 좋습니다. 정리가 잘 돼 있다고 보이기 때문입니다.

* 성공법칙 9> 명함은 귀중품을 맡아 두는 마음으로 정성껏 받아라.

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10. 기본적인 대화법을 익혀라.

대인관계에는 좋은 일만 있는 것이 아니라 나쁜 일, 거북한 일, 말하기 곤란한 일로 난처한 상황에 처할 때가 많이 있습니다. 이런 대인관계에 원만하고 성실한 사람으로 인정받길 원한다면, 조리 있고 깔끔하게 말하는 방법을 알아야합니다. 다음과 같이 간단한 비즈니스 용어의 기본형을 기억해 둡시다. * 의뢰할 때: 정말로 죄송합니다만...... . * 어려운 일을 의뢰할 때: 시간을 좀 내 주실 수 있습니까? * 확인할 때 : 만일을 위해 다시 한 번 더 여쭙겠습니다. * 거절할 때: 매우 죄송합니다만, 저로서는 약속하기가 어렵습니다. * 방문 처를 떠날 때: 너무 융숭한 대접을 받았습니다. 다음에는 제가 꼭 대접하겠습니다. 이런 기본적인 대화법은 입사하여 3년이 될 때까지 연수 등을 통해 배우게 됩니다. 이외에도 사례, 항의, 사죄, 사퇴 등 직장생활을 할 때 필요한 여러 가지 표현이 있습니다. 사례의 인사말을 할 때는 “감사합니다.”라고만 하면 충분하다고 생각할지 모르지만 “무어라고 감사의 말씀을 드려야 좋을지 모르겠습니다.”라고 최상급의 사례의 말을 사용해야 효과가 클 때도 있습니다. “이제야 한숨 돌리게 되었습니다.”, “염려해 주신 덕분입니다. 감사합니다.”등 나름대로 사례의 인사말을 연구해 사용한다면 지금보다 몇 배는 더 좋은 인상을 줄 것입니다.

* 성공법칙 10> 반드시 비즈니스에 필요한 대화법을 알아둬라.

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11. 구체적인 이미지를 연상시키는 표현을 사용하라.

‘나카강 언저리의 활짝 트인 평야는 여름이 되면 온통 하얀 목화 꽃으로 뒤덮입니다. 태양빛을 받아 푸르면서도 옅은 황토색을 띤 강의 강물이 유유히 흘러가고. 주의 짙은 나무숲, 녹색의 강둑과 파란색의 밭이 운치를 더해 줍니다.’ 이 글은 어떤 여성 평론가가 썼는데, 누구나 머릿속에 이바라키 현을 흘러가는 나카 강의 구체적인 이미지를 떠 올릴 수 있을 것입니다. 특히 문장 가운데 색체를 넣어 더욱 선명하게 경치가 떠오릅니다. <삶의 수첩>이라는 여성지가 있는데, 이 잡지를 창간의 하나모리 야스하루라는 편집장은 ‘무를 싹둑싹둑 자르다’, ‘따끈따끈한 밥이 됐다’등과 같은 현장감 넘치는 문장법을 고안해냈습니다. ‘따끈따끈한 밥이 다 됐다’는 표현은 단순히 ‘밥이 다 됐다’는 표현보다 상당히 인상적인 표현입니다. 마치 눈앞에 맛있게 식사하는 모습이 떠오르는 듯합니다. 말을 잘하는 사람일수록 이런 문장 표현을 자주 사하는데 ‘비가 내렸다’고 표현하면 어떻게 내렸는지 잘 모릅니다. 다시 말해 ‘죽죽’ 퍼부었는지, ‘부슬부슬’ 내렸는지 그 상황을 알 수가 없고, 또 우산을 준비해야 될 상황인지 비옷을 준비해야 될 상황인지도 알 수가 없습니다. 어휘가 풍부하면 호감이 가고 품위 있는 사람으로 생각됩니다. 하나모리는 독특하고 개성적인 문체 덕분에 사장 비서로 발탁되기도 했습니다. ‘밥을 먹다’라는 표현 하나를 보더라도 ‘허겁지겁 먹다’, ‘모조리 먹어치우다’, ‘들다’. ‘잡숫다’, ‘때우다’, ‘배를 채우다’, ‘해결하다’등 여러 가지로 말할 수 있습니다. 이렇게 표현하면, 단순히 ‘먹다’보다 훨씬 구체적인 이미지가 떠오르지 않을까요? 저는 오늘 여러분께 문장력을 키우기 위해서 가능하면 가방 안에 조그마한 단편 시집 한 권을 넣고 다니라고 권하고 싶습니다.

* 성공법칙 11> ‘단편 시집’등을 읽어 어휘를 풍부하게 하자.

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12. 상대의 얼굴을 보면 3가지 이득을 볼 수 있다.

여러분, 내가 눈을 다른 곳으로 돌리는데도 내 눈을 집요하게 쳐다보는 상대에게는 반감이 생깁니다. 반대로 언제나 나의 시선을 피하는 상대에게는 반감을 갖기 마련입니다. 대화 도중에 상대의 얼굴을 보고 있으면 다음과 같은 3가지 이득을 볼 수 있습니다. 첫째, 얼굴을 봄으로써 경의를 표현할 수 있습니다. 둘째, 집중하여 듣는 모습에 상대가 기분 좋게 말할 수 있습니다. 셋째, 그 말이 마음속에서 나온 것인지 아니면 입으로만 하는 것인지를 알 수 있습니다 특히 상대가 즐겁게 이야기하는지, 빨리 돌아가기를 원하는지, 혹은 내가 한 질문에 대해 곤란해 하는지, 자기 멋대로 대답하는지 등을 재빨리 알 수 있습니다. 너무 강렬한 눈빛으로 상대의 얼굴을 쳐다보면 곤란하겠지만, 태연하게 쳐다보면서 상대의 반응을 살피는 일은 상당히 중요합니다. 또 얼굴을 보고 있다가 재미있거나 공감이 가는 말에는, 웃거나 고개를 끄덕입니다. 진지한 말을 할 때는 눈도 깜박이지 말고 상대를 주시해야 한층 효과가 큽니다. 하지만 상사에게 꾸중을 들을 때만큼은 시선을 아래로 향해야지 그렇지 않으면 반항한다는 오해를 받을 수 있습니다. 물론 때때로 시선을 위로 향해야 할 때도 있는데, 이때는 진지한 눈매 보다는 나약한 시선을 해야 합니다.

* 성공법칙 12> 꾸중을 들을 때는 시선을 아래로 향하게 하라.

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13. 긴장을 풀어 주기 위해 맞장구를 쳐라.

토크쇼 프로그램을 보면 능수능란한 사회자는 분위기를 부드럽게 하기 위해, 먼저 상대에게 말을 시키고 자신은 계속 맞장구만 친다. ‘그래요?’, ‘아하~’, ‘재미있군요’, ‘너무 훌륭한 데요!’ 등 자유자재로 공감하는 말을 하는데, 이때 상대는 점점 마음을 열게 되어 편하게 대화를 하게 됩니다. 말주변이 없다고 해서 무리하게 말 주변이 좋은 사람이 되려고 애쓸 필요는 없습니다. 그보다도 맞장구를 잘 칠 수 있도록 노력하면 되는데, 이를 위해서 “네?”, “와!”, “그렇군요!”의 3가지 맞장구 원칙을 확실하게 기억할 필요가 있습니다. 우선 첫 번째 “네?”는 의문이 생겼다거나 일부러 되물을 때 사용합니다. 두 번째 “와!”는 상대의 말에 감탄했을 때 놀라움을 표시합니다. 마지막으로 “그렇군요!”는 이야기에 감명을 받거나 납득했다는 뜻으로 강하게 고개를 끄덕이며 맞장구를 칠 때 사용합니다. 또한 맞장구를 침으로써 상대를 웃기거나 흥분시킬 수 있기 때문에 흥도 돋을 수 있는 일석이조의 효과를 얻을 수 있습니다. 약속된 시간을 초과하여 상대가 계속 말을 하고 있다면 그 자체로 자신의 임무가 성공한 것이나 다름없습니다. 이러한 ‘맞장구 화법’은 처음 3분간보다 대화의 중반에서 더 효과가 크기 때문에 구태여 서둘러 처음부터 맞장구에 집착할 필요는 없으니 천천히 오랫동안 진지하게 이야기할 수 있습니다.

* 성공법칙 13> ‘네?, 와!, 그렇군요!’라는 3가지 맞장구 원칙을 잊지 말자.

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14. 상대의 말에 대응할 때 감탄사를 많이 사용하라.

‘역시’, ‘그렇지’, ‘알겠어.’ 이 말들은 남자 직장인들이 자주 사용하는 3대 맞장구인데, 이것만으로는 상대에게 강한 인상을 심어 줄 수 없습니다. 이러한 표현을 오래 사용하면 할수록 점차 무감동, 무표정하게 될 뿐입니다. 맞장구란 이야기를 재촉하기 위해 사용되는 어법인데, ‘역시’라든가 ‘그렇지’라는 말은 자기 자신이 납득하고 있다는 사실을 나타내는 것이며, 상대의 말을 이끌어내는 응답은 아닙니다. 말을 끄집어낸다든지 재촉하기 위해서는 ‘그래서?’, ‘정말?’, ‘설마?’와 같은 말을 사용해야 합니다. 옛말에 ‘심열(心熱)’이란 표현이 있습니다. 열이 많은 사람을 ‘심열이 있다’고 하는데, 기성세대들은 지금까지 열정을 몸 안에 감추고 있었습니다. 그러나 젊은 사람들은 점차로 열정을 외부로 발산하게 되었고, 그래서 언어 사용도 격렬하게 되었습니다. 예를 들면, 아침 인사만 봐도 단순히 ‘안녕!’보다 ‘이야! 안녕!’, ‘이봐! 잘 있었어?’가 친근감을 느끼게 할 수 있다면 성공의 열쇠는 이미 쥐고 있는 것이나 다름없습니다.

* 성공법칙 14> 맞장구는 말을 많이 하라.

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15. 상대에게 솔직하고 책임감 있는 사람임을 알려라.

3분 동안 첫인상을 관찰했다고 해도 상대의 모든 것이 결정되지는 않습니다. 1시간 동안 이야기를 했다면, 그 사이에 가장 강렬했던 행동 또는 가장 횟수가 많았던 말 등이 그 사람의 인상으로 남게 됩니다. 예를 들면 기억력이 뛰어나고 계산이 빨랐다면 ‘머리회전이 빠른 사람’이라고 상대의 머리에 인식되고 또 몇 차례나 큰소리로 웃었다면 ‘명랑한 사람’이란 인상을 남기게 됩니다. 바꾸어 말하면, 어떠한 인상을 남기고 싶은지를 미리 생각해 두고 그대로 행동하면 원하는 인상을 남길 수 있다는 것입니다. 이러한 인상은 단순하면 단순할수록 강렬하게 남습니다. 오다 노부나가는 젊었을 때, 어디를 가든지 술이 든 표주박을 빨간 끈으로 묶어 허리춤에 달고 다녔습니다. 이런 우스꽝스런 모습이 적국의 첩자 눈에 들어가 ‘바보대장’이라는 소문이 떠돌았다고 합니다. 그리고 이 소문이 이웃 나라를 방심하게 만들어 그 후에 대 역전극을 연출하는 계기가 되었습니다. 다시 말해 많은 사람 앞에서 행동을 반복하여 보임으로써 고정된 인상을 남기는 데 성공했던 것입니다. 그러면 어떠한 인상을 주는 것이 바람직할까요? 먼저 솔직한 사람으로 보이는 것이 좋습니다. 이를 위해서는 말을 시원시원하고 또렷또렷하게 해야 하며 장황하게 말하지 않도록 해야 합니다. 그 다음은 ‘알겠습니다. 무슨 일이 있더라도 그 일은 꼭 해결하겠습니다.’라는 책임감 있는 말을 해야 한다는 것을 잊지 마십시오. 이러한 2가지 사항을 염두에 두고 행동하면 상대는 ‘저 녀석은 괜찮아. 마음가짐이 됐어. 뭐든지 하려고 하는 녀석이야.’라고 생각하여 좋은 인상을 받게 됩니다. 이때 중요한 점은 한 번의 대답으로 그칠 것이 아니라 몇 번이고 반복해야 한다는 점입니다.

* 성공법칙 15> ‘알겠습니다. 무슨 일이 있더라도 반드시 하겠습니다!’라고 말하면서 메모하는 습관을 들여라.

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16. 무표정한 사람은 성공하기 어렵다.

현대사회는 한 가정 한 자녀 시대인데다 컴퓨터의 급격한 보급으로 젊은이들은 울타리 속에 갇히게 되었습니다. 그 결과 나밖에 모르며, 모르는 사람에게는 일체 관심을 갖지 않게 되었고 그들은 점점 딱딱하고 무표정하게 변하고 있습니다. 이러한 젊은이들은 로봇과 같아서 인간적인 접촉을 할 수 없기 때문에 아무리 머리가 영리하더라도 사람들에게 호감을 줄 수 없습니다. 하지만 무표정하고 말이 없다고 하여 성격이 나쁜 것은 아닙니다. 성격은 좋은데도 이를 표현하지 못해 사람들에게 외면당한다면, 기나긴 인생살이에서 커다란 손해를 보게 될게 분명합니다. 따라서 이러한 무표정을 보완하기 위한 수단으로 다양한 손동작을 활용하면, 의외로 산뜻한 호감을 얻을 수 있습니다. 또 표정을 밖으로 나타내기 위해 매일 다음과 같은 입 체조를 하도록 합시다. 이 에 애 아 어 오 우 으 어 이것은 발음 연습의 기초훈련으로, 체조를 함으로써 얼굴의 근육을 가로, 세로로 움직여 주는 효과가 있습니다. 무표정한 얼굴 때문에 고민하는 사람에게는 이러한 노력이 도움이 될 것입니다.

* 성공법칙 16> 무표정한 사람은 손을 자주 활용해라.

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17. 무의미한 웃음은 오해를 받는다.

어디서나 잘 웃는 사람은 상대에게 실없는 사람으로 평가 받기 쉽습니다. 반대로 언제나 진지한 얼굴 때문에 가까이 할 수 없는 사람도 있습니다. 이렇듯 표정만으로 마음을 읽을 수 없는 경우에는 입술 모양으로 상대가 지금 어떤 심리상태인지 알 수 있기 때문에 도움이 됩니다. 입술은 ‘다문다’와 ‘벌린다’의 2가지 동작밖에 없지만, 이 2가지는 각각 다른 뜻의 2가지로 나룰 수 있습니다. 그 2가지는 ‘굳게 다문다’, ‘부드럽게 다문다’, ‘크게 벌린다’, ‘작게 벌린다’입니다. * 굳게 다문다: 강함, 엄격함, 결의, 반감 * 부드럽게 다문다: 평온, 동의, 호감, 유언 * 크게 벌린다: 놀람, 웃음, 공포, 의도적 * 작게 벌린다: 약함, 부드러움, 어처구니없음, 따뜻함 등을 나타냅니다. 이러한 입술의 움직임을 알고 있으면, 상대의 마음을 읽을 수 있을 뿐만 아니라 과도하게 웃음을 보이지 않으면서도 충분히 자신의 마음을 전달할 수 있다는 것입니다. ‘웃는다’는 행위의 의미는 호감을 나타내기 위한 것이기 때문에 가볍게 입술을 벌리고 하얀 이를 드러내 보이는 것만으로도 충분합니다. 의도적이거나 과도하게 웃음을 남발하는 것은 자칫 오해를 불러올 수 있다는 것을 꼭 기억해 두십시오.

* 성공법칙 17> 웃음의 목적은‘ 호감의 표현’이라는 사실을 알아 두자.

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18. 요령은 성공의 지름길로 통한다.

비즈니스맨 100명을 대상으로 ‘입사 동기와 서로 차이가 나는 요인이 무엇이라 생각하는가?’라는 설문 조사를 실시했던 결과 업무상의 실력과는 별도로 목소리의 크기, 요령, 아첨의 순으로 나타났습니다. 회사는 사람과 사람이 만나는 장소이므로, 업무상의 실력만으로 출세한다고 생각하는 사람은 어리석다고 할 수 있습니다. 앞에서 예시한 세 가지 요인에는 인간관계의 순수함이 내포되어 있는데, 이것이야말로 3분간의 성공법칙 그 자체입니다. 먼저 목소리가 작아서는 아무 쓸모가 없습니다. 대체로 목소리가 큰 사람은 예의가 바르고 활발한 사람으로 여겨집니다. 요령이 좋다는 것도, 3분 만에 자신의 의견을 설명할 수 있는 요령을 알고 있다는 의미로 해석할 수 있습니다. 이렇게 하면 다른 사원에게 주어진 시간을 침해하지 않으며, 적으로도 만들지 않기 때문에 상사가 주목하는 것은 당연합니다. 능수능란한 아첨이란 상대의 가려운 곳을 긁어 주는 것이기 때문에 상대의 입장에서는 결코 불쾌한 일이 아닙니다. 그렇지만 상대가 알아차리지 못한 점을 실행에 옮기면 다른 사람의 눈에는 아첨을 떨고 있다는 부정적인 이미지로 비치는 것도 사실입니다. 하지만 이를 두려워해서는 뛰어난 사람이 될 수 없습니다. 다른 사람은 임기응변을 실력으로 보지 않지만 상사는 훌륭한 실력으로 인정한다는 것을 잊지 맙시다.

* 성공법칙 18> 재치 있는 사람이 빨리 출세한다.

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19. 칭찬으로 상대의 마음을 움직여라.

어떤 사람이든 ‘말에 의한 보수’를 싫어하지는 않습니다. 명예욕이나 허영심을 만족시키는 말은 어느 시대, 어떠한 상황에서도 필요합니다. 도요토미 히데요시가 칭찬의 명수이며 저속한 유머를 구사하는데 천재적인 재능이 있었다는 사실은 이미 알려진 사실입니다. 그는 사람을 만난 순간 걸어가면서도 칭찬과 유머를 계속했다고 합니다. 저도 작가의 집에 방문하면, 의자에 앉기 전에 ‘선생님의 이번 작품은 걸작이군요!’하고 큰 소리로 칭찬합니다. 이런 말을 듣고 흐뭇한 미소를 짓지 않는 작가는 없습니다. 하지만 여기까지는 누구라도 할 수 있지만 여기서 일보 더 전진해야 한다는 사실이 중요합니다. 예를 들어, 그 작가의 책을 천천히 가방에서 꺼내어 빨갛게 밑줄 친 부분을 펴서 테이블 위에 올려놓는 것입니다. 이러한 행동은 ‘칭찬하는 말’이 진심임을 상대에게 확인시키는 것이기 때문에 상대는 진정한 만족감을 얼굴에 나타내게 됩니다. 회의나 협의를 할 때, 왁자지껄하게 떠들어대면 “조용히!”라고 외쳐도 조용해지지 않습니다. 왜냐하면 이런 말은 보수를 주는 것이 아니기 때문입니다. 이럴 때 “천만 원!”이라고 한마디 외치면 곧바로 조용해지면서 일제히 소리가 나는 쪽을 돌아보게다. 될 것입니다. 이 현상은 ‘말에 의한 보수’를 전원이 기대하고 있기 때문입니다. ‘보너스다’, ‘해외여행이다’라는 말도 효과는 동일한데, 자신에게 득이 되는 일이라면 사람들은 순간적으로 반응하게 됩니다. 또한 “이걸 봐 주십시오”라는 의미로 손수건이나 종이를 손에 들고 보여 주면, 그 ‘말’의 확인을 위해 물건에 주목하게 됩니다. 그것이 무엇인지 알고 싶기 때문이겠죠. 이와 같이 논리를 뛰어 넘는 정에 의한 호소력이 효과적이라는 사실을 알고 있으면 어려운 상사 혹은 많은 사람들의 마음을 자유자재로 움직일 수 있습니다.

* 성공법칙 19> 상대가 여럿일 때는 논리보다 정에 호소하라.

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20. 첫인상보다는 인간성이 좋은 사람이라는 사실을 알려라.

첫째, 첫인상도 나빴는데 마지막도 나쁘다. 이런 사람을 만나면 소금을 뿌리고 싶습니다. 둘째, 첫인상은 좋았으나 마지막이 나쁘다. 이런 사람도 상대하기 꺼림칙합니다. 겉모양은 그럴듯하나 인간성이 제로인 사람에게 이러한 타입이 많습니다. 셋째, 첫인상은 나빴지만 마지막은 좋다. 이런 경우는 겉모양과는 달리 살이 통통한 물고기를 만난 것 같습니다. 이런 사람을 만나면 새로운 발견을 한 것 같아 감격스럽습니다. 넷째, 처음 느낌도 좋았지만 마지막도 좋다. 이런 유형이 가장 좋지만, 너무 완벽하면 인위적이라는 인상을 줄 수도 있기 때문에 오히려 세 번째 유형을 노리는 편이 더 좋습니다. 여러분, 사람에 따라서 불가능한 것이 2가지가 있습니다. 그것은 멋을 부리는 것과 유창한 언변입니다. 예를 들면 아무리 멋을 부려도 모양이 나지 않는 사람이 있는데 이들은 겉모양을 꾸미려고 하지 않습니다. 꾸며서 도리어 웃음거리가 될 우려가 있기 때문이죠. 또한 말주변이 없는 사람 역시 말을 잘하려고 하다가 오히려 웃음거리가 되기도 합니다. 이러한 유형이야말로 인간성과 마지막 3분이 승패의 중요한 갈림길이 될 것입니다. 너무 긴장하는 사람도 긴장이 풀리는 후반이 승패의 갈림길이 됩니다. 자신은 첫인상보다는 인간성이 좋은 사람이라는 사실을 상대에게 알리기 위해서는 “나는 말주변이 없고 성급한 성격이지만...... .”이라고 먼저 말해 두는 것이 현명합니다. 이렇게 함으로써 처음에는 상대가 나쁜 인상을 가졌더라도 그 사람의 인간성을 보기 위해 끝까지 기다려 주기 때문입니다.

* 성공법칙 20> 말 주변이 없는 사람일수록 마지막 3분을 노려라.

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21. 회의 종류에 따라 복장을 변화시켜라.

너무 진지한 태도로 기획회의나 프레젠테이션을 하는 사원은 종종 실패할 때가 있습니다. 이는 처음부터 흥미로운 회의가 될 것이라는 기대감이 적기 때문입니다. 그러나 회의의 서두에서 재미있는 말을 하면 그만큼 발표하는 내용도 ‘재미있겠다’고 인식하게 됩니다. 미리 상대의 실력을 모르는 경우에는, 그 사람의 겉모습과 성격으로 예상되는 어떤 분위기가 회의의 분위기를 지배합니다. 비즈니스맨에게도 TPO. 즉 시간(Time), 장소(Place), 상황(Occasion)의 약자로 복장의 선택과 행동의 기준이 되는 3요소 에 적합한 겉모습과 태도가 요구됩니다. 광고, 텔레비전, 잡지, 예능 현장 관계자들이 양복을 입는 경우가 적은 까닭은 자유로운 복장에서 자유로운 발상이 나온다는 고정관념 때문입니다. 이를 심리학 측면에서 말한다면, 딱딱한 경영관련 회의에서는 처음부터 내향적으로 보여야 성공할 확률이 높고, 기획회의에서는 처음부터 외향적으로 보여야 성공할 확률이 단연 높다는 것입니다. 그렇지만 한 사람이 두 가지 성격을 가질 수는 없습니다. 따라서 겉모습과 처음 3분간의 태도, 자세가 중요합니다. 딱딱한 회의는 오전에, 부드러운 회의는 오후나 저녁이 좋다고 말하는 이유도, 사람이 많이 모였을 때 고정 관념이 회의 분위기를 지배하기 때문입니다.

* 성공법칙 21> 딱딱한 회의는 오전이, 기획회의는 오후가 좋다.

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22. 사람들에게 반응을 일으키기 쉬운 색상이란?

서점에 가서 잡지, 서적 등의 제목을 보면 어느 시대에도 적색이 압도적으로 많음을 알 수 있습니다. 또한 옥외 광고를 보더라도 붉은색 계통이 가장 많습니다. 세계적인 기업인 코카콜라(Coca-Cola), 맥도널드(McDonald’s)등의 광고를 봐도 모두 빨간색이 주류를 이루고 있음을 알 수 있습니다. 색에는 빨간색, 파란색, 녹색의 3원색이 있습니다. 파란색은 자연계의 하늘과 물, 녹색은 야채, 들풀, 수목 등 일상적으로 눈에 보이는 색이기 때문에 그만큼 반응이 덜합니다. 그런데 빨간색은 자연에서라면 아침 해와 석양, 불밖에 볼 수가 없습니다. 말하자면 빨간색은 일상적인 색이 아닙니다. 빨간색에 대한 동경, 흥분, 향수가 사람의 마음을 흔들어 놓습니다. 여성들은 붉은색 계통의 옷을 입으면 주목을 받기 때문에 이를 선호합니다. 남성도 처음 만날 때 붉은 색 계통의 넥타이를 매면 나이보다 젊고 밝게 보입니다. 또한 꽃을 보내는 경우에는 빨간색의 꽃이나 붉은 장미계통을 고르는 게 좋습니다. 초콜릿을 가지고 갈 경우에도 빨간색 계통의 작은 상자에 든 물건이 단연 인기입니다.

* 성공법칙 22> 주목을 받으려면 ‘빨간색’을 선택하라.

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23. 최후의 순간에 좋은 잔상을 남겨라.

센스 있는 여성은 “그럼 조심해서 살펴 가세요!”라고 작별 인사를 합니다. 그냥 “안녕히 가세요!”라고 하는 평범한 인사보다 얼마나 멋진 작별인사입니까? 이렇듯 한 마디의 작별 인사라도 상대에게 좋은 인상을 남길 수 있습니다. 프랑스어에서는 ‘아듀(adieu)’와 ‘오흐브아(au revoir)'라는 작별 인사가 있습니다. 전자는 다시 만날 가능성이 없는 작별의 인사로 사용하며, 후자는 ’또 만나자‘는 의미의 작별 인사입니다. 이렇듯 작별 인사 하나만으로 상대에게 강한 인상을 심어줄 수가 있습니다. 대부분의 비즈니스맨은 ‘그럼 이만 실례하겠습니다.’라는 작별 인사를 합니다. 하지만 이런 인사는 ‘오늘 만나서 즐거웠고 다음에 또 만나고 싶다’는 강한 의지가 엿보이지 않습니다. “빠른 시일 안에 또 뵙겠습니다.”, “다시 꼭 만나 주십시오.”, “오늘은 정말로 많은 가르침을 받았습니다.”등 특별한 작별 인사를 준비합시다.

* 성공법칙 23>당신만의 특별한 작별 인사말을 갖고 있는가?

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24. 처음 3분간은 상대를 부정하지 않는다.

“더웠지요?” “그렇지도 않아요. 어제보다는 시원한데요.” 언뜻 보면 아무렇지도 않은 인사말처럼 들리지만, 실제로는 그다지 좋은 대화가 아닙니다. 왜 그럴까요? ‘그렇지도 않아요.’까지는 상대에 대한 배려이며, 그 정도로 염려해 주지 않아도 괜찮다는 의미를 내포하고 있습니다. 그러나 ‘시원하다’는 말은 ‘더웠다’는 말에 대한 명확한 부정어인 만큼 상대는 그 대답으로 인해 오해를 할 수 있습니다. 만약 처음 3분간 이런 말이 오간다면 그들은 친밀한 관계로 발전될 수 없습니다. 서로 잘 아는 사이라면 별 문제가 없겠지만, 처음 만난 사이라면 인사 한마디로 첫 단추가 잘못 끼워져 그 후로도 계속 불편한 관계가 지속될 수 있습니다. 사귄다는 것은 먼저 닮은 사람끼리 사이가 좋아짐을 의미합니다. “더웠지요?”라는 말을 들었을 때, “예, 정말 더웠습니다.”하고 동조하는 사람이라면 빨리 친해질 수 있습니다. 이것을 계기로 체질과 성격이 닮았다는 사실을 확인했기 때문에 단지 몇 초 만에 ‘십년지기’ 사이처럼 될 가능성도 있습니다. 어떤 상대라도 처음 3분간은 상대의 의견에 동조해 줄 필요가 있습니다. 심리학에서 말하는 ‘동조댄스(심리학 용어로 상대와 같은 행동을 함으로써 서로 심리적 리듬이 맞아 관계가 밀착될 수 있다는 이론)’에서도 알 수 있듯이 서로 닮아 가는 것이 친해지는 비결입니다.

* 성공법칙 24> 여러분은 상대와 ‘동조댄스’를 하고 있는가?

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25. 눈의 위치가 중요하다.

‘눈은 입보다 더 많은 사실을 말해준다.’는 속담이 있듯이, 상대의 시선을 무시하고 이야기한다면 아무도 상대해 줄 사람이 없을 것입니다. 처음 만날 때는 시선이 서로 마주치는 일이 대단히 중요하며, 서로 외면한다면 친근해지지 않습니다. 그리고 의사를 전달하기 위해서는 말과 동시에 눈으로는 상대를 주목해야 합니다. 그러면 왜 눈이 중요한 것일까요? 마음이 절망적일 때는 입에서 탄식이 나오고, 눈은 자연히 어둡게 되어 시선은 아래를 향하게 됩니다. 눈이 아래를 향하고 있으면 무슨 걱정이라도 있는 사람으로 간주되어 입사 시 면접시험에서 낙방 대상의 제1순위가 됩니다. 반대로 신바람이 나면 입에서는 가벼운 노래가 흘러나오고, 눈에는 의욕과 자신감이 넘칩니다. 그리고 ‘가까우면 가까울수록 친하게 된다.’는 심리학의 법칙도 있듯이, 몸을 앞으로 약간 내밀고 온화한 눈빛으로 상대를 보는 것이 좋습니다. 아사히 맥주를 성공으로 이끈 하구치 고타로회장은 의자에 앉으면 언제나 몸을 앞으로 내밀고 상대를 부드럽게 주시합니다. 이처럼 어떻게 해서든 상대에게 친근감을 보여 줌으로써 상대로 나에게 친근감을 느끼도록 만들어야 합니다. 특히 만날 때는 눈 위치에 많은 주의를 기울입시다.

* 성공법칙 25> 성공은 시선이 어디를 향하고 있느냐에 달려 있다.

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26. 어떻게 화제를 제시할까?

“실례합니다.”하고 방에 들어가자마자 이야기의 핵심을 바로 이야기할 수는 없습니다. 그렇다고 해서 꾸물거리고만 있으면 상대는 이쪽의 진의를 파악하지 못해 당황합니다. 이런 경우에는 눈을 ‘전체적’으로 움직이며 ‘순간적’으로 파악합니다. 귀는 ‘부분적’으로 움직이며 ‘시간적’으로 파악합니다. 귀는 말을 하지 않으면 활동할 수 없지만, 눈은 인사를 하는 중이든 차를 마시는 중이든 상대에게 호소할 수가 있습니다. 따라서 말을 하지 않으면 활동할 수 없지만, 눈은 인사를 하는 중이든 차를 마시는 중이든 상대에게 호소할 수가 있습니다. 따라서 첫째, 어두운 화제인가 밝은 화제인가? 둘째, 상담인가? 잡담인가? 셋째, 결정해야 되는 사항인가? 중간 결과 보고인가? 이런 사항들을 눈의 움직임, 시선의 방향 등을 통하여 알려 주면 좋습니다. 그리고 화제를 끄집어 낼 때는 미리 상대에게 마음의 준비를 시킬 필요가 있습니다. “오늘은 부탁이 있습니다만.”, “오늘은 결론을 내려 주셨으면 하고 ... ... .”, “오늘은 기쁜 이야기입니다.”등의 화제를 제시하는 방법을 기억해 둘 필요가 있습니다. 하지만 너무 장황하게 이것저것 모두 이야기하는 것도 실례가 됩니다. 자칫 잘못하면, “지금 말씀하시는 취지가 뭡니까?”라고 지촉받기 쉬우며, 어떠한 방법을 동원하더라도 앞으로 진행되는 일에 성공을 바라기는 어렵습니다.

* 성공법칙 26> ‘오늘은’이라는 말로 상대의 귀를 미혹시켜라.

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27. 상대의 목소리가 어떤 상태인지 살펴라.

우리는 상대를 처음 만날 때, 상대가 하는 말의 내용보다 목소리에 치중하게 됩니다. 우리에게는 제각기 좋아하는 목소리와 싫어하는 목소리가 있는데, 자신과 완전히 다른 목소리를 가진 상대와는 친해지기 어렵습니다. 처 음 만나는 사람의 목소리를 듣고 안심할 수 있다면 당연히 상대도 나에게 호의를 품고 있다고 생각해도 좋습니다. 그러나 처음 만나는 상대는 언제나 내가 좋아하는 목소리를 가진 사람만은 아닙니다. 이러한 경우에는 다음과 같은 기술이 필요합니다. 첫째, 상대가 말하는 속도에 맞춘다. 둘째, 가능한 고개를 자주 끄덕인다. 셋째, 상대와 목소리를 닮게 한다. 많은 사람들이 호감을 느끼는 타입의 사람은, 위의 3가지 방법을 무의식중에 실행하고 있습니다. 상대의 목소리가 엄숙하고 정중한 때는 이쪽도 재잘재잘 거리며 말하지 않습니다. 또 고개를 자주 끄덕이면서 상대의 견해 등과 일치한다는 자세를 나타냅니다. 그리고 가능하면 목소리를 닮게 하는 편이 가장 좋습니다. 그것이 가능하겠느냐고 할지 모르지만, 사람은 누구라도 목소리를 흉내 내는 능력을 가지고 있습니다. 노래방에서 노래를 부를 때에도 반드시 그 노래를 부른 가수의 목소리와 비슷하게 부릅니다. 혹은 아침, 오후, 저녁 순으로 점차 목소리의 톤이 올라가는 사실을 발견 할 수 있습니다. 이런 때의 목소리의 상대를 기억하고 있으면 3종류의 높낮이는 누구라도 흉내 낼 수 있습니다. 처음 만난 사람이라도 ‘왠지 저 사람은 싫어.’라는 생각이 든다면 그 원인 중에 한 가지는 틀림없이 ‘목소리’라고 알아 두면 됩니다. 하지만 싫은 감정을 얼굴에 나타내면 안 된다는 사실도 반드시 명심합시다. 이러한 사실을 인식하고 있으면 실패의 90퍼센트는 방지할 수 있습니다.

* 성공법칙 27> 목소리와 말의 속도를 보면 궁합을 알 수 있다.

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28. 자기 이미지를 빨리 구축하라.

여러분은 지금 고정관념에 사로잡혀 있지는 않습니까? 어느 지방 출신이라서 성격이 느리다거나 강하다든가 혹은 남자라서 데이트 비용을 모두 부담해야 하고, 여자라서 조신하게 행동해야 한다든지. 이런 것은 고정관념이라고 하는데, 유감스럽게도 나는 그런 관념을 버렸다 하더라도 상대는 아직 가지고 있을지 모릅니다. 이는 어쩔 수 없는 일입니다. 예를 들면, 락 밴드 그룹을 조직하는데 샐러리맨 같은 머리 모양을 하고 있다면 관객을 모으기가 불가능할지도 모릅니다. 락은 자유를 표방하고 있으므로 사람들은 보다 자유롭고 혁신적인 스타일을 추구하거나 원합니다. 영업을 하는 비즈니스맨이라면 청결. 정직, 공손이라는 3가지 특징을 머리 모양, 양복, 넥타이, 가방, 구두라는 5가지의 외관으로 나타내지 않으면 안 됩니다. 그렇기 때문에 세일즈맨의 이미지가 형성되어 있는 것입니다. 한편 이러한 고정관념을 이용해 상대에게 먼저 선입관을 가지도록 유도하는 방법이 있습니다. “저는 마케팅을 전공했습니다.”라고 상대에게 인식시킴으로써 근면하고 영업에 소질이 있다는 이미지를 형성하도록 합니다. 그리고 처음 3분간 좋은 이미지를 가질 수 있도록 자신의 특징과 화제를 재빨리 말합니다.

* 성공 법칙 28> 상대의 선입관을 최대한 이용하라.

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29. 처음 만난 상대의 경계심은 이렇게 풀어라.

어느 생명보험의 사원이 모 기업의 부장에게 보험가입을 권유했습니다. 사원이 몇 번이나 권유해도 난공불락이었기 때문에 그는 더욱 가입시키고 싶은 마음이 끓어올랐습니다. 일단 그는 부장의 취미가 무엇인지 파악하려고 노력했는데, 간신히 부장이 골프를 좋아한다는 사실을 알아냈습니다. 그리고 주말에 나갈 골프장에 나오게 되었습니다. 이렇게 골프를 치고 나서 얼마가 지난 후 부장을 만나러 갔습니다. 그는 태연하게 골프 이야기로 화제를 유도하여, “요전에 골프장에서는 제가 너무 못 쳐 부장님께 혼났습니다.”라고 푸념을 했습니다. 그 결과가 어떻게 되었는지 여러분은 이미 짐작했으리라 부장은 즐거워하며 금세 경계심을 풀었다고 합니다. 이러한 방법은 꼭 설득하고 싶거나 친하게 지내고 싶은 사람이 있을 경우에 실행하면 효과가 큽니다. 이를 위해서는 미리 상대의 취미나 기호 등에 대해서 자세한 정보를 수집해야 합니다. 사람은 누구나 취미가 같으면 경계심을 버린다는 사실을 알아 둡시다. 단순히 낚시를 좋아한다는 사실만이 아니라, 바다낚시인지 강 낚시인지, 바다라면 어느 방면으로 자주 나가는지, 월 몇 회 정도 나가는지 등에 대해 알고 있으면 금상첨화입니다.. 그러나 요리, 술, 축구, 야구 등과 같이 좋아하고 싫어하는 게 뚜렷한 것은 특별히 주의할 필요가 있습니다. 취미에 관한 이야기는 처음 3분간에 하는 화제로서 가장 적합합니다. “이번 주말에는 한일 축구가 있지요?”라고 말을 꺼내는 것만으로도 앞으로의 이야기가 원활하게 진행될 수 있습니다. 여러분도 한 번 실행에 옮겨 본다면 대단한 효과에 깜짝 놀랄 것입니다.

* 성공법칙 29> 설득하기 위해서는 상대에 대한 자세한 정보가 필요하다.

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30. 사람을 잘 다루려면 상대의 이름을 불러라.

교진(巨人:일본 프로야구팀)님의 나가지마(镸조) 감독은 기자의 명함을 받으면, 그 순간부터 “00씨가 말씀하신 것 같이 금년 저희 팀은 ...... .”이라고 기자의 이름을 부르면서 이야기를 시작합니다. 단지 이름을 부르는 것만으로 나가지마 감독은 모든 사람에게 평판이 좋습니다. 사람 다루기 명인들도 바로 이처럼 상대의 이름을 부릅니다. 이런 명인은 자신보다 나이가 아래라고 생각되면, ‘00씨’가 아니라 ‘00군’으로 부릅니다. 예를 들어 ‘영철 군’으로 불리면 형식적으로 사귀는 것이 아니라 오랫동안 유대가 지속된 듯한 느낌이 듭니다. 여성의 경우에도 성을 부르는 것보다 이름을 부르면 더 친근해진 것 같은 느낌이 든다고 합니다. 우리가 미국이나 유럽의 사람들보다 쉽게 상대와 친해지지 못하는 이유는 성을 부르는 습관이 뿌리 깊게 정착되어 있기 때문입니다. 성은 집단의 이름입니다. 미국이나 유럽에서는 개인주의가 확립되어 있기 때문에 이름이 먼저이고 성은 나중에 부르는 습관을 가지게 되었습니다. 우리들도 이제부터 서로의 이름을 부르도록 합시다. 0 부장, 0 실장, 미스 0 등 막연한 호칭을 지양하고 상대의 이름을 기억해서 부르도록 합시다. 이것만 실행에 옮겨도 친해지기 쉬운 사람처럼 생각되기 때문에 자신의 인생에서 보면 커다란 이득이 됩니다.

* 성공법칙 30> 이름을 부르면 상대와 급속하게 가까워진다.

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31. 우리들의 마음은 여과되지 않은 채 상대에게 ‘전달’된다.

개나 고양이도 이쪽에서 무서워하거나 나쁜 감정을 가지고 있으면 노골적으로 짖어대거나 도망쳐 버립니다. 이와 반대로 동물을 아주 좋아하는 사람은 놀랍게도 호랑이와 늑대까지도 애완용 동물처럼 따르게 만듭니다. 이런 일이 어떻게 가능할까요? 그것은 사람의 감정이 동물에게도 전달되기 때문입니다. 물론 사람끼리라면 더욱 더 미묘한 감정까지 상대에게 전달할 수 있습니다. ‘저 사람은 아무래도 좋은 감정이 안 들어.’하고 생각한다면, 상대도 ‘저 사람은 싫어!’라고 생각할 것입니다. 이는 언뜻 보면 닭과 달걀의 관계와 비슷하다고 생각할지 모르지만 그렇지 않습니다. 여러분은 상대가 적의나 반감을 가지고 있기 때문에 자신도 싫어지게 되었다고 생각할지도 모릅니다. 그러나 대체로 그 원인은 모두 자신에게 있습니다. 내가 호의를 보이는 일입니다. 이쪽에서 먼저 호의를 나타내면 상대가 반감을 가질 리 없습니다. 예를 들면, 한 사람만 더 타면 만원이 되는 엘리베이터가 있습니다. 그 순간 기다리고 있던 두 사람이 서로 양보하지 않는다면 둘의 반감은 격해질 것입니다. 그러나 어느 한 쪽에서 “자, 먼저 타세요!”하고 호의를 베풀면 전혀 모르는 타인이라도 “아닙니다. 먼저 타세요.”라고 양보해 줄 가능성이 높습니다. 자신이 항상 상대를 치켜세우고 배려하는 자세를 가지고 있으면 점차 호감이 가는 사람으로 바뀌게 됩니다. 커피숍이나 음식점 등에서 자기 멋대로 좋은 자리에 앉으려고 하는 사람은 스스로 적의나 반감의 씨를 뿌리고 있는 것과 같습니다. 자신의 마음이 여과 없이 그대로 상대에게 전달된다는 두려움을 충분히 인식하고 자신의 내면을 점검하도록 합시다. 그리고 책임을 상대에게 전가하지 않도록 노력해야 합니다.

* 성공법칙 31> 혐오나 반감은 감추려 해도 상대에게 전달된다.

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32. 사용해도 좋은 표현과 사용해서는 안 되는 표현

상대가 호감이 가는 사람인지, 기피하고 싶은 사람인지를 알고 싶다면 어떤 방법이 좋을까요? 가장 쉬운 방법은 ‘감미부’를 자주 사람인지, 아니면 ‘으면, 다면, 는데’를 자주 사용하는 사람인지로 구별할 수 있습니다. 앞서 말한 ‘감미부’의 뜻은 다음과 같습니다. 감 : 감사합니다. 미 : 미안합니다. 부 : 부탁합니다. 상대를 처음 만나 3분간 이 3가지 언어를 사용한다면 확실히 호감을 가지게 됩니다. “오늘은 바쁘신 데도 이렇게 시간을 내어 주셔서 감사합니다.” “미안합니다만 가르쳐 주십시오.” “앞으로도 잘 부탁합니다.” 이들 표현은 감사, 의뢰, 사죄의 뜻으로 광범위하게 사용되는 만큼 반드시 기억해 두어야 합니다. 특히 윗사람에게는 더 많이 사용되는 말입니다. 그러나 이와는 반대로 ‘으면, 다면, 는데’등은 모두 불평이 섞인 말입니다. “상사가 좀 더 좋았으면.” “과장이 일을 맡겨 준다면.” “교제비를 사용할 수 있으면 좋겠는데.” 만약 이 가운데 어느 하나라도 상대를 처음 만나 3분 동안에 사용했다면 상대는 당신을 외면해 버릴 것입니다. 우리들은 결점을 감추려고 하지만 예민한 상대라면 불과 몇 분 안에 결점을 발견해 버립니다. 그러므로 일상생활에서 이러한 ‘불평하는 체질’을 버리도록 노력해야 합니다.

* 성공법칙 32> ‘감미부’의 말을 사용하는 사람이 되라.

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33. 거절당한 순간부터 다시 시작하라.

세일즈의 기본적인 사항 중에 ‘처음 3분간은 거절당하기 위한 시간이다.’라는 말이 있습니다. 한 영업사원이 상품에 대해 설명을 하고 있습니다. 이때 설명을 할 수 있었다는 사실만으로도 처음 3분간은 성공이라고 생각해야 합니다. 상품 구매를 거절당하는 것은 흔하며 당연한 일입니다. 왜냐하면 상대는 알지 못하는 사람으로부터 본 적도 들은 적도 없는 상품을 권유받았으니 살 리가 없습니다. 하지만 상품에 대해 비록 1분 내지 2분이라도 들어 주었다면 상대가 이쪽의 의뢰를 일단 들어 준 것으로 해석해야 합니다. 이는 마치 문을 열어 준 것이나 마찬가지며 그 다음에는 문안으로 발을 들여 놓는 일에만 전념하면 됩니다. 미국의 한 대학에서는 학생 A와 B가 주부를 대상으로 그들의 의뢰를 받아 줄 것인가 거절할 것인가를 파악하기 위해 다음과 같은 실험을 했습니다. 학생 A는 교통안전을 위한 조그만 스티커 1장을 창문에 붙여 달라고 부탁했습니다. 그러나 대부분의 주부가 이를 승낙했습니다. 이어서 학생 B는 커다란 간판을 달아 달라고 부탁했더니 스티커를 붙여 준 주부의 70퍼센트 이상이 승낙해 주었습니다. 여기서 알 수 있는 사실은 일단 조그만 의뢰에 응한다면 그 다음의 의뢰는 상당히 수월해진다는 점입니다. 이러한 방법은 누구에게나 적응할 수 있습니다. 즉 상대에게 편지를 부친 후 방문하든지, 혹은 미리 찾아가 인사만 한 후 용건을 적은 편지를 부칠 수도 있습니다. 이렇게 하면 처음 3분간을 보람 있게 이용할 수 있습니다. 우리들은 다른 사람과 동일한 방법을 사용하다가 거절당하면 그만 포기해 버립니다. 하지만 거절당한 순간부터 다시 시작한다는 마음가짐을 갖는다면 효과적인 대인관계를 구축할 수 있을 것입니다.

* 성공법칙 33> 처음 3분간은 거절당하기 위한 시간이다.

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34. 첫 만남이 따분하면 이는 마음이 맞지 않는다는 신호이다

‘이 사람과 다시는 만나고 싶지 않다.’ 대화를 시작한 지 3분도 지나지 않아 이런 생각을 하는 사람이 있습니다. 그 이유는 어딘가 응답이 서로 빗나가는 등 이른바 마음이 맞지 않기 때문입니다. 그러면 어떠한 타입의 사람을 그렇게 생각하게 될까요? 첫째, 말하려는 목적과 기분을 이해하지 못한다. 둘째, 권유해도 들어 주지 않는다. 셋째, 의도를 모르면서도 묻지 않는다. 넷째, 이유만 내세우며 구체적인 행동을 하지 않는다. 다섯째, 자신의 잘못은 모르며, 머리를 숙이지 않는다. 아마도 이 중 전부 아니면 일부분이 상대에게서 느껴지기 때문일 것입니다. 이 5가지 타입은 한마디로 말하면 소극적이고 행동력이 없는 사람입니다. 만약 거래처 회사를 방문했을 때, 말이 서로 어긋난다든지 서로의 의도가 맞지 않는다면 틀림없이 마음이 맞지 않는 사람입니다. 그러나 이 5가지의 소극성이 자신에게는 없었는지를 되돌아봅시다. 더 극단적으로 말해서, 내가 식사 초대를 했는데 거절당했다면 한 번쯤은 ‘당신과는 사귀고 싶지 않다’라는 의사 표시라고 생각해 봐야 할 것입니다.

* 성공법칙 34> 자신이 갖고 있는 5가지의 소극적인 행동을 버려라.

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35. 무엇을 어떻게 말할까?

상대에 대해 조금이라도 알고 만나는 것과 전혀 모르고 만나는 것에는 커다란 차이가 있습니다. 따라서 최소한 다음의 10가지 항목에 대해서는 조사해 둡니다. 출신지, 나이, 출신학교, 취미, 회사 또는 자택의 위치, 성격, 아침 일찍 일어나는 사람인가 아니면 저녁 늦게까지 활동하고 자는 사람인가, 직업상의 신조, 가족, 복장 물론 모든 항목을 몰라도 알고 있는 항목만 주된 화제로 삼으면 됩니다. 그러나 문제는 출신지가 훗카이도(北海道)의 오비히로 라고 알고 있는 것만으로는 아무런 의미가 없다는 점입니다. 그런 이야기는 과거에도 몇 번이나 나왔음에 틀림없습니다. “오비히로라면 전국에서 사방이 모두 산이 없는 유일한 마을로 들었는데 그게 정말입니까?” 이처럼 출신지에 대해 미리 조사를 해서 질문을 한다면 상대는 틀림없이 호의를 가질 것입니다. 그러면 본인은 성공의 기회를 잡은 것입니다. 또 다른 예로 거래처의 상대가 1941년에 태어났다고 합시다. 1941년은 태평양전쟁이 발발한 시기였기 때문에, 공습을 받았는지 안 받았는지 등에 대해 물어 볼 수 있습니다. 이런 질문을 계속하면 상대방은 자신이 갑자기 능변가가 된 듯한 기분을 느낄 것입니다. “자칫하면 목숨을 잃을 뻔했지요.” “참으로 힘든 경험을 하셨군요.” 이렇게 이야기는 순조롭게 전개되어 갑니다. 직업상의 신조, 복장 등에 대해서도 알고 있으면 꺼내서는 안 될 화제가 무엇인지도 알 수 있습니다. 단, 아침 일찍 일어나는 사람에게는 밤늦게 놀았던 이야기는 그다지 흥미가 없다는 사실도 명심합시다.

* 성공법칙 35> 화젯거리로 적당한 말을 적은 수첩을 항상 가지고 다녀라.

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36. 설득하려면 미리 상대의 성격이나 습관 등을 알아 둬라.

타사를 방문하여 책임자를 만나려고 합니다. 그러나 처음 만나기 때문에 상대가 어떤 사람인지 전혀 모릅니다. 이런 경우 상대의 행동에 따라 다음 3가지 경우를 생각할 수 있습니다. A: 접수처까지 와서 맞이했다. B: 자리 가까이에 갔을 때 일어서서 맞이했다. C: 자리까지 가도 아직 일어서지 않았다. A와 같은 사람은 친절하고 사교적이며 접근하기 쉬운 사람이란 것을 즉시 알 수 있습니다. A를 상대하기 위해서는 정중하게 인사하기보다 먼저 손을 들어 흔드는 등 밝고 적극적으로 나오는 편이 설득하기 쉽습니다. 그러면 B의 경우는 어떠합니까? 사교성에서는 떨어지지만 꼼꼼한 사람으로 생각됩니다. 이러한 사람을 설득하기 위해서는 빈틈없이 설명해야 하며 자료와 도표를 준비하는 것도 필요합니다. C의 경우는 고집이 아주 센 사람입니다. 냉정하면서도 냉혹한 면이 있으며, 설득은 한 번에 거의 불가능하다고 생각 하는 게 오히려 마음이 편할 것입니다. 상대가 자기중심의 논리를 전개할 때 이를 부정하면 불쾌감을 나타냅니다. 이와 같이 처음 만났을 때 보여 준 동작으로 성격이나 습관을 간파할 수 있다면 교섭하기가 훨씬 쉬워집니다. 한 예로 응접실에 안내를 받아 갔는데 상대가 먼저 앉아 있을 때가 있습니다. 혹은 1, 2분이 지나서야 모습을 나타낼 때도 있습니다. 전자는 처음부터 대등하다는 의사를 나타내고 있는데 반해, 후자는 손님을 자기보다 하위자로 인정하고 만나겠다는 의사 표시입니다. 설사 대등한 위치의 손님이라 하더라도 자신을 상위에 두는 습관이 배어 있는 사람입니다. 당연한 일이지만 자신이 손님의 위치라면 상대의 성격과 습관에 맞추어 호감을 얻도록 해야 할 것입니다.

* 성공법칙 36> 상대의 성격은 습관이나 행동을 보면 알 수 있다.

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37.상대가 앉는 자세를 주시하라

우리는 앉는 자세로 상대의 성격을 어느 정도 파악할 수 있습니다. 사람이 앉는 자세는 대부분 다음과 같이 3가지로 나뉩니다. 첫째, 계속 정좌로 앉는 자세 둘째, 처음에는 정좌로 앉았다가 편하게 앉는 자세 셋째, 처음부터 편한 자세로 앉는 자세 우선 남성이든 여성이든 정좌로 앉아 있다면, 이 사람은 누구보다도 성실하고 정직한 사람이라 생각해도 좋습니다. 보통의 사람이라면 먼저 정좌로 앉아 인사를 하고 조금 지나면 어떤 이유를 붙이든지 편하게 앉는 것이 통상적인 행동입니다. 반면 처음부터 편하게 앉는 사람이라면, 어떤 일로 인해 기분이 좋은 상태이던가 아니면 비밀이 없는 털털한 성격의 소유자라고 볼 수 있습니다. 응접실에서 손님을 맞이할 때도 자세를 주시합시다. 손님이라면 3인용 소파에 앉는 것이 일반적이며, 입구 쪽의 끝 부분에 앉는 것이 상식입니다. 즉 그곳에 앉는 사람은 상식이 있는 사람으로 생각해도 됩니다. 처음부터 중앙에 앉는 사람은 항상 상위를 유지해 오고 있었고, 성격이 강렬하며 자신감이 있는 사람이라 할 수 있습니다. 혼자 방문했는데 처음부터 3인용 소파의 맨 안쪽에 앉는 사람은 ‘오늘은 천천히 머물다가 가겠다.’라는 의사표시라고 생각해도 좋습니다.

* 성공법칙 37> 앉는 자세로 그 사람의 인품을 알 수 있다.

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38. 너무 진지한 사람은 따분하다.

상대의 성격을 재빨리 간파하길 원한다면 만난 지 3분 안에 ‘위험과 유흥’에 대한 화제를 꺼내십시오. 왜냐하면 ‘위험’을 즐기는 유형인지, 아니면 회피하는 유형인지로 그 사람의 인생철학을 파악할 수 있기 때문입니다. ‘위험’에서는 용기, 모험, 대담, 신중 등 사회와 직장에서 필요한 자질을 알아 낼 수 있습니다. ‘유흥’에서는 성실, 태만, 명랑, 사교성, 금전에 대한 사고 등이 나타납니다. 데이트의 경우에도 그저 막연하게 식사, 영화 그리고 헤어지는 형태가 반복된다면, 마음에 드는 여성을 차지할 수 있습니다. 맨 처음 만났을 때 몇 가지의 질문을 하고, 두 번째는 성격을 판단하고, 세 번째는 그 성격을 이용하여 유혹하는 것이 플레이보이들의 방법입니다. 여러분은 오히려 플레이보이식의 방법이 사리에 맞는다고 생각하지 않습니까? 선천적인 성격은 바꿀 수 없지만, 때에 따라서 역할 성격을 바꾸지 않으면 사회에 순응할 수 없습니다. 자기중심으로 지구는 돌지 않기 때문입니다. 때로는 상대의 성격에 맞추어 이쪽에서 성격을 바꿀 필요도 있습니다. 그렇게 함으로써 나도 상대로 인간적인 폭이 넓어집니다.

* 성공법칙 38>‘위험’과 ‘유흥’을 화제로 삼아 이야기하면서 상대를 꿰뚫어 보라.

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39. 선천적 성격과 역할 성격의 차이

상대를 진정으로 파악하기 위해서는 세 번은 만나야 합니다. 첫 번째는 역할 성격, 두 번째는 역할 성격과 선천적 성격의 혼합이 나타나고, 세 번째에 가서야 그 사람의 선천적 성격 즉 진정한 성격이 나타나는 것이 보통입니다. 특히 여성은 세 번째에 가서야 교제를 허락한다고 하는데, 이는 명백하게 두 번째까지는 남자의 성격을 신중하게 파악하고 있다는 사실을 말해 줍니다. 남성 가운데는 만난 지 얼마 되지도 않은 사람에게 ‘이 사람은 정말 훌륭한 사람’이라고 감격하는 경우가 있습니다. 이는 우연인지 고의인지는 모르지만 상대가 좋은 점만 보여 주었다고 생각할 수 있습니다. 처음 3분간, 중반의 3분간, 마지막 3분간을 이용하여 다음의 8가지 사항을 관찰하도록 해야 합니다. 1. 표정을 변화시키는가? 변화시키지 않는가? 2. 긍정적으로 말을 하는가? 부정적으로 말을 하는가? 3. 목소리가 크고 높은가? 작고 낮은가? 4. 다리를 꼬고 앉는가? 꼬지 않는가? 5. 미소 띤 얼굴이 많은가? 근엄한 얼굴이 지속되는가? 6. 잡담부터 시작하는가? 업무 이야기부터 시작하는가? 7. 악수를 하는가? 하지 않는가? 8. 개인적인 이야기를 하는가? 하지 않는가? 이 8가지 각각의 항목에서, 전자의 경우에는 선천적 성격이 비교적 많이 나타나며, 후자의 경우에는 업무상의 역할 성격이 짙게 배었다고 봐도 좋습니다. 그리고 후자와 같은 유형의 사람이라면 적어도 세 번은 만나고 나서 상대의 성격을 판단하는 편이 오류가 적습니다.

* 성공법칙 39> 적어도 3번은 만나야 진정한 교재를 시작할 수 있다.

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40. 사람을 감동시키는 전략이란?

3분 안에 사람을 감동시키는 방법으로 위협, 자기선전, 모범, 애원, 영합의 5가지 전략이 있습니다. 이 가운데 어느 것을 사용할지는 대체로 사용자의 연령, 지위, 직업과 관계가 있습니다. 점원이 손님을 위협한다면 절대로 물건을 팔 수 없을 것이며, 상사가 부하와 영합한다면 바보 취급을 받을 것입니다. 상사라고 해서 무조건 화를 내거나 거만하게 군다면 절대로 원만한 분위기를 연출할 수 없습니다. 그러면 어떻게 해야 합니까? 먼저 위협을 버립니다. 두 번째로 자기선전에서 다섯 번째 영합까지의 방법을 처음 3분간 자연스럽게 사용합니다. 예를 들면, 터프한 여성이나 연상의 여성에게는 겸손하게 구는 애원형이 효과를 거둡니다. 반대로 얌전한 여성이나 연하의 여성에게는 이쪽의 장점을 사양하지 말고 자랑하는 자기선전법이 효과가 있습니다. 그녀들은 그런 말을 듣고 안심하는데, 먼저 신뢰할 수 있는 모습을 보여 주면 좋습니다. 자신보다 지위가 높은 여성상사에게는 오로지 “말씀하신대로입니다.”라고 영합하는 편이 효과적입니다. 반대 의견이 있더라도 먼저 “그것은 틀리지 않습니까?”라고 하면 감정을 건드리게 되니 불리합니다. 여성 상사 밑에서 일하는 남성은 이러한 점을 알아 두는 것이 중요합니다.

* 성공법칙 40> 5가지 전략을 가지고 자신이 생각한 대로 상대를 감동시켜라.

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41. 상대의 요구 사항과 진심을 파악하라.

재미있는 이야기로 상대를 설득하려고 하는 사람에게는 다음과 같은 3가지 특징을 나타냅니다. 첫째, 숫자와 구체적인 예가 나온다. 둘째, 눈동자가 바쁘게 움직이고 말이 빨라진다. 셋째, 입술이 말라 침을 바르는 횟수가 많아진다. 만약 상대에게 이런 특징 보인다면 이는 경계경보입니다. 왜냐하면 얼굴로는 생긋생긋 웃고 있어도 머릿속에서는 재빠른 계산을 하고 있기 때문입니다. 설득에 임해서는 아무래도 거짓말을 하게 되는데, 거짓말을 진실인 양 가장하기 위해 숫자와 구체적인 예를 들고 나옵니다. 예를 들면, 빌린 돈을 갚을 날이 다가왔을 때 갚을 가망이 없을수록 괴로운 나머지 0월 0일 오후에 갚겠다는 등 숫자를 들먹이게 됩니다. 구체적인 일시와 숫자를 말하면 상대가 안심한다는 사실을 알고 있기 때문입니다. 또 자신의 요망사항을 빨리 납득시키기 위해 평소보다 말하는 속도가 빨라집니다. 이는 자신의 거짓말이 탄로 나기 전에 결론을 얻고 싶은 초조함 때문인데, 간혹 우리는 이것을 열의에 가득 찬 대화라고 착각하는 경우도 있습니다. 다른 한 가지는 진심을 알아차리지 못하도록 애를 쓰면 몸이 흥분되기 때문에 입술이 마릅니다. 끊임없이 입술을 촉촉하게 하는 사람, 계속 차를 마시는 사람에게는 무언가 감추는 것이 있다고 생각해야 합니다. 이러한 때는 “당신의 의도가 뭡니까?”라고 물어 볼 필요가 있습니다. 거짓말을 하는 사람은 반드시 그 장소를 빨리 벗어나고 싶어 합니다. 상담(商談)이 끝났다고 생각되어 허둥지둥 일어나는 사람이 있다면 그런 사람과는 깊게 교제해서는 안 됩니다.

* 성공법칙 41> 수치를 자주 들먹이는 상대를 경계하라.

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42. 허상에 마음을 뺏겨서는 안 된다.

스스로 노력하여 개인적인 목표나 꿈을 이루려는 사람은 신뢰해도 상관없지만, 가문이나 자신이 처한 환경 등을 이용하여 자신을 크게 보이려고 하는 사람은 신뢰해서는 안 됩니다. 여러분이 어느 기업의 사장과 만났는데 사장실이 사원의 방과 비교하여 놀랄 정도로 넓습니다. 천장도 다른 방보다 높고 바닥에는 두터운 고급 융단을 깔아 발걸음 소리가 들리지 않습니다. 소품도 하나같이 고가의 제품입니다. 하지만 그렇다고 해서 이 사장을 인간적으로 존경할 필요는 조금도 없습니다. 이는 허상이 연출하는 것이지 인간적인 실상과는 아무런 관계가 없습니다. 키가 작은 히틀러는 자신이 거대하게 보이게끔 석양을 등 뒤로 하여 연설을 했다고 합니다. 그림자로 대중을 놀라게 하려고 의도했던 것입니다. 따라서 이러한 속임수에 놀라거나 감동하지 않도록 평소에 많은 훈련을 해 두도록 합시다. 가능하면 한 벌만이라도 좋으니 어디를 입고 가든지 부끄럽지 않은 양복을 준비해 두는 것도 좋습니다.

* 성공법칙 42> 천장이 높l은 방은 눈속임에 불과하다.

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43. 상대 회사의 사훈을 먼저 간파하라.

경영 간부 중에는 근무 중에 웃음소리를 냈다고 해서 기분 나쁘게 생각하는 사람이 있습니다. 특히 경리, 인사, 총무 등 비교적 조용한 부서에서 오랫동안 근무한 남성들은 잡담을 하는 부하를 감점 대상으로 여길 정도입니다. 따라서 아무리 밝은 성격이라 하더라도 직장의 분위기에 맞추어 적응해야만 합니다. 대부분의 기업에는 사훈이 있습니다. 그런데 이상하게도 사원들은 이러한 사훈대로 닮아 갑니다. 예를 들면 ‘겸허, 성실, 검약’을 사훈으로 하는 회사를 방문하면, 반드시 사훈에 적합한 사원이 응대하러 나옵니다. 그러면 이쪽도 거기에 적합한 태도를 취하지 않으면 안 됩니다. 가장 간단하게 그 회사의 분위기를 파악하는 방법은 여성 사원이 제복을 입고 있는지의 여부입니다. 제복을 착용하는 회사는 기본적으로 고풍이며 화려한 태도는 좋아하지 않습니다. 소기업이나 사무실을 방문할 때는 부자연스러운 면이 있는지 없는지에 주의를 기울일 필요가 있습니다. 지나치게 공손하고 사원들이 소곤소곤 비밀스런 이야기를 한다든지, 실내가구만이 눈에 띄는 회사라면 주의할 필요가 있습니다.

* 성공법칙 43> 신기하게도 사원은 사훈을 닮아 간다.

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44. 자신의 성공담은 말하지 마라.

같은 표현, 같은 말이라도 말하는 입장과 듣는 입장에 따라서 상처를 받게 되는 경우가 우리 주변에는 무수히 많습니다. 예를 들면 말랐다, 키가 작다, 뚱뚱하다 등 평상시 무심코 쓰이는 말이라 할지라도 그로인해 괴로워는 사람에게 이런 말을 한다면 마음의 상처를 받게 됩니다. 옛날부터 여성이 있는 곳에서는 신체 부위에 대해 말해서는 안 된다고 한 이유도, 여성의 90퍼센트가 뚱뚱하다고 고민하고 있으므로 자신도 모르는 사이에 상대에게 상처를 입힐 수 있기 때문입니다. 처 음 3분간 이런 표현을 사용했다면, 이른바 초두효과(Primary Effect: 심리학의 용어로 먼저 유입된 정보가 나중에 유입된 정보보다 전반적인 인상 형성에 강력한 영향을 미치는 것을 초두효과라고 합니다. 사람을 만날 때 첫인상이 중요한 것도 이런 이유 때문입니다.)가 마이너스로 작용하기 때문에 절대로 의견의 일치를 볼 수 없게 됩니다. 세상 사람들 중 90퍼센트는 각각 근심과 걱정을 갖고 있다고 합니다. 프로 골퍼를 예를 들면, 아마추어 골퍼가 볼 때 모두 훌륭한 골퍼들만 모여 있는데도, 그 중에서 90퍼센트는 상금을 받지 못해 괴로워하고 있습니다. 또한 기업 내에서도 출세하지 못한 사원은 90퍼센트에 이르고 있습니다. 미인과 결혼한 남성이라도 그녀를 성적으로 만족시키지 못해 고민하는 사람이 90퍼센트에 이른다고 합니다. 이러한 예는 어떤 자리에서건 무심코 자신의 ‘성공담’을 자랑하면 상처받는 사람이 있다는 사실을 말해 줍니다. 즉 골프의 핸디가 올랐다, 경마에서 돈을 벌었다, 승진했다, 집을 샀다 등과 같은 이야기를 다른 사람들 앞에서 태연스럽게 한다면 반드시 따돌림을 당한다는 사실을 알아야 합니다. 성공담 보다는 자신의 ‘실패담’을 이야기하여 사람들을 웃을 수 있게 하는 것이 현명한 처사입니다.

* 성공법칙 44> 다른 사람을 웃길 수 있는 ‘실패담’을 3가지 이상 준비 하라.

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45. 칭찬하는 말의 깊은 뜻을 알라.

‘칭찬하라’고 해도 무엇을 어떻게 칭찬해야 좋을지 모르는 사람이 있습니다. 프라이드를 부추기면 된다고 해도 언뜻 이해하지 못하는 사람도 있습니다. 따라서 알기 쉽게 “그렇지도 않습니다.”라고 상대가 대답할 수 있게끔 칭찬하면 된다는 것을 알아 둡시다. “과연 일류 대학 출신이라 다르군요.” “그렇지도 않습니다.” 이러한 대화라면 여러분도 가능하지 않은가? 이러한 예를 몇 가지 들어봅시다. “아주 훌륭한 정원이군요.” “아주 멋진 부인이시군요.” “그렇게 어려운 코스에서 높은 점수를 얻었다니 대단하세요.” 이런 칭찬의 말에 대해선 “그렇지도 않습니다.”라는 한 마디의 대답밖에 할 수 없습니다. 이것이 칭찬의 기본적인 방법이며 처음 3분 안에 해야 하는 말입니다. ‘약속 장소의 주변 광경’인 경우에는 “도시라고 생각되지 않을 정도로 조용하군요.”라고 칭찬하는 방법도 있으며, ‘말씨’의 경우라면 “지방 출신이라고 들었는데 아주 정확한 표준말을 쓰시는군요.”하고 칭찬하면 좋을 것입니다. 미리 칭찬할 말을 준비하여 연출하는 것보다, 현장에서 발견하여 칭찬하는 것이 더 생생하게 들리므로 가능하면 즉석에서 발견할 수 있도록 노력합시다.

* 성공법칙 45> “그렇지도 않습니다.”라고 대답할 수 있는 칭찬의 말을 하라.

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46. 상대의 요구사항을 재빨리 간파하라.

아무리 무신경한 사람이라도 상대가 시계를 들여다본다면 ‘곧 돌아갈 때가 되었나 보군.’이라고 생각할 것입니다. 오랜 세월을 함께 살아 온 부부의 경우, 남편이 일로 피곤해 보일 때 ‘쉬고 싶어 하겠지.’ 하고 부인은 금세 알아차린다고 합니다. 이와 같이 상대의 요구와 희망사항을 재빨리 간파할 수 있다면 성공은 약속된 것이나 다름없습니다. 그럼 어떻게 행동할 때 상대의 요구사항을 간파할 수 있을까요? 방법은 상대가 하는 말에 숨어 있는 뜻을 파악하는 훈련을 하는 것입니다. 예를 들면 이쪽에서 전화를 했을 경우, “가까운 시일 내에 제가 연락드리겠습니다.”라고 상대가 말했다고 가정합시다. 이 말은 ‘일방적인 전화는 폐를 끼친다.’는 의미를 포함하고 있습니다. 하지만 그 말의 속뜻을 파악하지 못하고 곧이곧대로 받아들인 나머지, 계속 기다리다가 연락이 오지 않으면 다시 전화를 거는 사람이 있습니다. “제의는 고맙습니다만 제가 사정이 좀 있습니다.” “유감스럽습니다만, 지금 외출하려는 중이라서...... .” “부재중일 때가 많으니 제가 연락드리겠습니다.” 이런 말들은 정중하게는 보이지만 모두 거절의 표현입니다. 따라서 이런 사실을 모르면 연애도 사업도 제대로 못할 것입니다.

* 성공법칙 46> 우회적인 표현을 충분히 마스터하자.

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47. 호감을 주는 언행과 반감을 불러일으키는 언행

스탠리 아놀드(Stanley Arnold)라는 천재적인 아이디어맨이 있었습니다. 포드 자동차(Ford Motor Company), 제너럴 일렉트릭((General Electric Company), 유나이티드 항공(United Airlines)등의 기업은 그의 아이디어로 크게 발전했습니다. 스탠리는 ‘필요한 인재를 얻으려면 먼저 주위의 사람을 내 편으로 만들라,’는 말을 실천한 남자였습니다. 한 예로 스탠리 아놀드는 사장을 설득하기 위해서는 비서에게 잘 보이지 않으면 안 된다고 생각했습니다. 그래서 아놀드는 유나이티드 항공을 발전시킬 때 미국의 모든 대기업 사장의 비서 앞으로 매주 월요일 아침에 장미꽃을 배달되도록 조치를 취했습니다. 이에 기뻐하지 않을 여성은 없었을 것입니다. 그는 단지 이러한 조치만으로 대기업의 임원급들이 유나이티드 항공을 이용하도록 만들었습니다. 우리들은 대부분 자신의 목적과 관련된 당사자에게만 관심을 보이기 쉬운데, 사실은 보좌하는 사람에게도 관심을 보이지 않으면 안 됩니다. 이러한 예는 우리들의 사업 성패와도 커다란 관계가 있습니다. 즉, 기업을 방문할 때는 비서와 여성사원들에게 호감을 줄 수 있어야 하며, 자택을 방문할 때는 본인뿐만이 아니라 가족에게도 정중하게 인사해야 합니다. 어떤 사람은 그 집에 수험생이 있는지의 여부까지도 신경을 쓴다고 합니다.

* 성공법칙 47> 사장은 물론 보좌하는 사람의 마음에 들도록 하라.

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48. 사람의 마음은 시시각각 변한다.

대부분의 인생 실패자들을 보면 ‘지레짐작’으로 판단한 나머지 상대의 심리를 정확하게 파악하지 못했다는 후회를 많이 합니다. 남녀의 연애문제에서도 상대에게 거절당했다고 지레짐작한 나머지 더 이상 프러포즈를 안 하기 때문에 상대를 놓치는 경우가 종종 있습니다. 이는 ‘사람의 마음은 하루아침에 변한다.’는 기본 심리학을 제대로 이해하지 못했기 때문에 일어난 비극입니다. 이와 비슷한 사례로, 회사에서 상사에게 호되게 꾸중을 들은 부하 직원이 두려운 나머지 피해 다니기만 하다가 출세하지 못하는 경우도 있습니다. ‘빨리 타오르는 불꽃은 꺼지는 속도도 빠르다.’는 말도 있듯이, 화를 내거나 큰소리로 호통을 치는 사감일수록 화가 풀리는 시간이 빠르며 경우에 따라서는 화를 낸 사실조차 잊기도 합니다. 상사의 마음도 이와 비슷하기 때문에 다시 확인할 필요가 있다는 사실을 알아 둡시다. 왜냐하면 누구라도 한 번 화를 낸 것으로 상대를 적으로 만든다면, 아무리 상사라 할지라도 회사에서 고립될 염려가 있기 때문입니다. 또 어떠한 상사라도 자신의 험담은 두려워하기 때문에, 비록 화를 내어 그 장소의 분위기가 험악해졌다고 하더라도 상대에게 사과하고 싶은 것이 본심입니다. 이런 사실을 보면, 화를 낸 다음 날에는 아무 일도 없었던 것 같은 목소리로 “안녕하십니까?”라고 인사하는 편이 훨씬 득이 된다는 사실을 알 수 있습니다. 대인관계가 원만하지 못한 사람일수록 너무 신중하게 생각하는 경향이 있습니다. 그러나 이렇게 해서는 인간 심리를 잘못 파악하기 쉬우며 결국에는 자신에게 호의를 가진 사람을 놓치게 되는 결과를 초래합니다.

* 성공법칙 48>대인관계가 원활하지 못한 사람일수록 필요 이상으로 깊이 생각한다.

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49. 회의 등을 할 때는 한발 물러서라.

어느 곳에서나 자신의 능력을 100퍼센트 발휘하려는 사람이 있는데, 이런 사람은 때론 자신이 무능하다고 가장할 필요가 있습니다. 왜냐하면 100퍼센트 완벽한 모습은 너무나 예리하고 칼날 같은 사람으로 인식되기 쉽기 때문입니다. 알기 쉬운 예를 하나 들어 보자. 단골 고객을 초대한 골프 대회에서 초대 측의 젊은 사원이 우승을 했다면 어떻게 될까요? 참가자 전원이 냉담한 눈으로 쳐다볼 게 분명합니다. 이런 때는 처음 제 1타는 멋있게 쳐서 사람들의 주의를 끌 필요도 있지만 그 다음, 즉 퍼터에서는 눈에 띄지 않게 실수하는 일면을 보여 주는 편이 훨씬 호감을 줍니다. ‘감출수록 나타난다.’는 말이 있듯이 재능이나 능력은 내 보이는 것이 아니라 자연스럽게 나타내는 것입니다. 때문에 회의 등을 할 때는 오히려 상대의 의견을 듣는 쪽이 되어야 합니다. 처음 3분보다 마지막 3분에 승부를 거는 방법도 있습니다. 특히 재능이 넘치는 타입은 후자 쪽에서 성공할 확률이 높습니다. 나이가 듦에 따라 중년층 상사들은 말수가 적은 사원을 좋아하는 습성이 있습니다. 자신이 말이 없는 사람으로 변했기 때문에 재잘거리는 것을 보면 참새가 지저귀는 것 같이 시끄럽다고 느낍니다. 또한 이러한 관리직 상사는 사물을 분별하는 능력이 뛰어난 만큼 한발 물러서는 자세를 바람직하게 생각합니다.

* 성공법칙 49> 발톱을 감추지 않는 매는 어리석다.

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50. 다른 사람들은 여러분을 어떻게 보고 있나?

우리들은 타인과 ‘관계’를 맺으며 살아가고 있습니다. 그러나 ‘십인십색(十人十色)’이란 말이 증명하듯 사람들마다 살아가는 방법, 견해, 취미, 기호는 모두 다릅니다. 이렇게 제각기 다른 이상 모든 사람에게 사랑을 받고 호감을 얻기란 불가능합니다. 그러면 어떻게 살아가는 것이 좋을까요? 첫째, 어차피 살아가는 방법이 제각기 다르다며 개성을 살리며 살아가는 편이 낫다. 둘째, 제각기 살아가는 방법이 다르다 하더라도 가능한 많은 사람들에게 호감을 받는 쪽이 좋다. 이를 다른 표현으로 나타내면 ‘능동적인 자신’을 중요하게 생각하는가, 아니면 ‘수동적인 자신’을 중요하게 생각하는 것인가의 차이라고 할 수 있습니다. ‘능동적인 자신’이란 자신이 생각하는 자신, 즉 주관적인 자기라고 할 수 있습니다. 그러나 주관적으로 생각하는 이상 다른 사람이 보는 자신은 전혀 다른 모습으로 비쳐질지도 모릅니다. 반대로 ‘수동적인 자신’을 소중하게 생각하는 사람은 객관적 자기를 잘 알고 있는 사람으로 주관적인 자기를 죽이더라도 가능한 한 많은 사람들에게 호감을 받고 싶어 한다고 할 수 있습니다. 예술가라든가 혹은 텔레비전 프로듀서라면 ‘주관적인 자신’을 소중하게 생각하는 사람이라도 상관없으나, 보통의 주부나 일반기업에 근무하는 중년 이상의 남성이 객관적으로 봤을 때 좀 특이하다고 생각되는 스타일은 호감을 얻지 못합니다. 왜냐하면 사회에 적응하지 못했거나 사회를 비판하는 사람으로 비쳐지기 때문입니다.

* 성공법칙 50> ‘능동적인 자신’과 ‘수동적인 자신’을 때와 장소에 따라 구별해라.

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51. 상위자의 입장과 하위자의 입장

흔히 구인광고를 보고 찾아 온 구직자는 한마디의 질문도 없이 오로지 면접관의 질문에만 대답하는 경우가 있습니다. 그러나 이럴 경우 면접관은 ‘이 사람은 안 되겠군.’이라고 생각합니다. 왜냐하면 이 구직자는 자신이 연기자가 되지 않으면 안 된다는 입장을 전혀 이해하지 못하고 있기 때문입니다. 직장에서 상위자가 물을 때, “말씀하신 대로입니다.”, “지당하신 말씀입니다.”라고 맞장구만 치는 예스맨도 하위자의 입장을 망각했다고 생각할 수밖에 없습니다. 연기자인 하위자는 관찰자인 상위자가 맞장구를 치게끔 유도하는 것이 목적입니다. 때문에 하위자는 처음부터 그러한 방향이 되도록 화제를 유도해야 합니다. 예를 들어 상위자와 인사를 하면서, “안녕하세요, 출근하면서 저희 집 근처에서 무지기를 봤습니다.”라고 말하면 상위자는 이에 대해 “오! 그래? 자네 집은 어딘가?”라고 물어 볼 확률이 상당히 높습니다. “교외입니다. 회사까지는 약 30분 정도 걸립니다.” “교외인데도 회사까지 그렇게 가까운가?” 이렇게 먼저 화제를 제시함으로써 이야기의 주도권을 완전히 하위자가 쥐게 됩니다. 그 이후에는 하위자는 자신에 관한 정보를 계속 상위자에게 말하게 되는데, 상위자가 흥미를 갖고 듣고 있으니 성공은 확실하다고 할 수 있습니다. 따라서 하위자(정보를 전달하려고 하는 사람)는 반드시 한두 개 정도의 화제 거리를 준비해 두어야 합니다.

* 성공법칙 51> 예스맨에게는 장래가 없다.

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52.문서로 상대를 설득하는 요령

2, 30대의 젊은층과 50대 이상의 중장년층의 글쓰기 방식은 많은 차이를 보입니다. 특히 연하장을 보면 알 수 있는데, 50대 이상의 연령층은 세로쓰기가 많으며 60대 이상으로 갈수록 더욱 뚜렷하게 나타납니다. 때로는 세로로 쓰지 않으면 안 되는 경우가 생깁니다. 젊은 사원들은 이러한 사실을 명심하고 있지 않으면 중장년층 상사를 설득할 수 없습니다. 또 한 중장년층인 상사에게 제출하는 서류는 조금 큰 글씨로 쓸 줄 아는 배려도 필요합니다. 깨알 같은 글씨에 줄도 바꾸지 않은 빽빽한 문서가 몇 장이나 붙어 있으면, 상사는 대충 훑어보고 나서 “그런데 결국은 무언인가?”라고 언짢은 목소리로 물어 볼 것이 틀림없습니다. 그것도 상사가 바쁜 와중이라면 더욱 더 짜증을 낼 것입니다. 문서로 상대를 설득할 때는 다음의 4가지 사항에 주의를 기울이도록 합시다.. 첫째, 알기 쉽게 쓸 것. 둘째, 글자를 크게 그리고 소제목을 붙일 것. 셋째, 개략 또는 요약을 붙일 것. 넷째, 때에 따라서는 세로쓰기도 고려할 것.

* 성공법칙 52> 한 장의 문서에서도 작성자의 센스가 나타난다.

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53. 거절당하더라도 아직 기회는 남아 있다고 생각하라.

누구라도 일상생활에서 거절당한 경험은 있다. 더구나 비즈니스의 경우라면 더욱 많은 것입니다. 이러한 거절에는 다음과 같은 두 종류가 있습니다. 첫째, 인간적인 거절 둘째, 부탁한 일에 대한 거절 가장 알기 쉬운 예를 든다면, 직장에서 점심을 먹으러 가자고 했을 때 “라면은 싫어.”라고 동료가 말했다면 이는 식사의 종류만을 거절당한 것입니다. 하지만 여성에게 사귀고 싶다는 프러포즈를 했을 경우, “미안하지만, 우린 어울리지 않는 것 같아요.”라고 거절당했다면 이는 인간적으로 거절당했다고 할 수 있습니다. 어느 경우이든 불끈 화를 낸다든지, 장황하게 타이른다든지, 끈질기게 설득하려 한다면 다음 기회를 기대할 수가 없습니다. 방문판매의 경우에는 이와 같습니다. 대문에서 벨을 눌렀는데 거절당했다면, “실례했습니다. 다음에 또 들리겠습니다.”라고 말한 뒤 깨끗하게 물러납시다. 이렇게 말하면, 다음 혹은 세 번째로 방문할 때 상대가 미안한 마음을 갖게 됩니다. 하지만 찰거머리같이 상대를 설득하다가 거절당했다면 재차 방문은 불가능할 것입니다. 왜냐하면 이때는 인간적으로 거절당했기 때문입니다. 판매사원이 두 번, 세 번 방문한다는 사실은 상대에 대한 열의가 있기 때문이며, 한 번 방문하여 끈질기게 들러붙는 것은 두 번 오는 것이 귀찮으니 한 번으로 일을 끝내자는 교활한 근성이 있음을 말해 줍니다. 최근 많은 방문판매 회사에서는 이러한 열의와 억지를 잘못 오해하고서 사원들을 교육시키는데, 그런 회사에 오래 근무하다가는 자신의 장래를 망치고 말 것입니다.

* 성공법칙 53> 성공한 영업사원은 인내와 노력의 결과이다.

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54. 겉치레 인사와 간교로는 사람을 감동시킬 수 없다.

‘액션 임펠러(action impeller)'라는 중요한 용어가 있는데, 이것을 직역하면 ’행동 촉진‘이다. 어떤 상품을 살지 망설이고 있을 때, “멋지게 어울리는데요.”라는 말을 듣고 자신도 모르게 지갑에서 돈을 꺼낼 때가 있습니다. 소비자가 이런 말에 이끌려 물건을 사는 것과 마찬가지로, 비즈니스에서도 꼭 액션 임펠러를 사용해 보기를 권합니다. “또 오십시오.”라는 말은 겉치레 인사이며 상대를 그다지 기쁘게 하지 못합니다. 이런 말을 들었을 때 상대는 “저희 집에도 언제 한번 들러주세요.”라는 겉치레 인사를 교환하는데, 이것은 액션 임펠러가 아닙니다. “다음에는 언제 와 주시겠어요?” 이렇게 말했다면 ‘언제’라는 특정한 날을 원하고 있으므로 겉치레 인사가 아니라 행동으로 옮겨야 합니다. 예를 들면, 슬슬 돌아갈까 하고 일어서려고 할 때 “아직 더 있어도 괜찮지 않습니까?”라고 입으로만 만류하는 것과 “차 한 잔 더 가지고 올 테니 드시고 가세요.”라고 만류하는 것과는 그 호의가 전혀 다릅니다. 이것이야말로 최후의 결정적인 말이라고 할 수 있으며 뒷마무리도 깨끗합니다. 부하를 꾸짖을 때도 마지막에 어깨를 두드리며 “자네에게 기대하고 있다네!”라고 한마디 건네면 액션 임펠러 효과는 두 배로 커집니다.

* 성공법칙 54> 마지막 3분간의 결정적인 말이 상대를 감동시킨다.

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55. 편지 한 장에 대한보고도 소홀히 하지 않는다.

“미안하지만, 나가는 길에 이 편지 좀 부쳐주지 않겠나?”하고 상사가 직원에게 부탁할 때가 있습니다. 하지만 부하 직원은 편지 한 통에 대해 대수롭지 않다고 생각하여, 다음날 상사에게 제대로 부쳤다는 보고를 안 할 때가 있습니다. 또한 부탁한 상사도 ‘부쳤겠지.’하고 생각하고 있기 때문에 더 이상 묻지 않습니다. 기업에서는 ‘보고, 연락, 상담’이 가장 중요하다고 말하면서도, 의외로 상사나 부하 모두 사소한 보고나 연락 사항은 무시하고 있습니다. 다음과 같은 예는 흔히 있는 일입니다. 야근을 하고 있을 때 전화벨이 울립니다. “00과장님, 계십니까?” 지금 없다고 대답한 뒤 이름을 물으려고 하는데 전화를 끊어버리는 경우가 있습니다. ‘뭐, 이런 예의 없는 사람이 있어?’라고 생각하고, 과장에게 연락이나 보고도 하지 않았습니다. 그러나 다음 날 “어제 여덟 시쯤에 내게 전화 온 것 없었나?”라고 과장이 큰 소리로 묻습니다. “제가 받았습니다.”라고 자수를 하면 “왜 내게 말하지 않았나?”라며 호되게 나무랍니다. 들어 보니 어제 전화를 한 사람은 단골 거래처 사장이었습니다. 여러분도 이와 비슷한 일을 당하고 크게 당황했던 적이 있을 것입니다. 이런 사례는 아무리 사소한 연락사항이라도 빠짐없이 보고하는 일이 중요하다는 사실을 말해주고 있습니다.

* 성공법칙 55> ‘보고, 연락, 상담’은 신뢰를 형성하는 기본적인 행동이다.

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56. 여성에게는 역사가 아니라 지리를 이야기하라.

회의가 시작된 지 대체로 20~30분만 지나면, 여성사원들은 지루하다는 표정으로 노트에 낙서를 하기 시작합니다. 그 이유는 상사가 자신의 어린 시절 이야기를 할 때가 많기 때문입니다. 지금의 젊은 여성사원들이 4, 50년 전의 이야기를 알 리가 없습니다. 그들은 1년 전의 사건도 이미 역사의 부류로 분류해 놓고 있습니다. 그러니 ‘시대’에 관한 화제는 그만 두고 ‘지리’에 대한 이야기로 화제를 바꾸는 것이 좋습니다. 여행과 음식점의 정보는 나이를 불문하고 사람들에게 인기가 있습니다. 이러한 수법은 텔레비전에도 그대로 전달되어 최근의 젊은 연령층을 대상으로 하는 채널은 거의가 해외의 소식이나 음식, 동물을 주제로 한 것뿐입니다. 다시 말해, 아주 최근의 화제만이 여성사원들을 감동시킬 수 있다는 것입니다. “00씨 부부는 전쟁 때에 고생을 해서...... .”등의 이야기가 아니라, “어제 먹으러 갔던 이탈리아 레스토랑은 스파게티가 싸고 맛있었습니다. 거기가 어디냐면...... .”등의 화제로 전환하면 젊은 여성사원들의 눈은 당장 빛나기 시작합니다. ‘남성은 과거를 현재화시킬 수 있으나 여성은 미래를 현재화한다.’는 말이 있습니다. 여성사원을 활용하려고 한다면, 가능한 오늘부터 즐거운 이야기를 화제로 삼아봅시다.

* 성공법칙 56> 젊은 사원들에게는 과거가 아니라 미래를 말하라.

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57. 동료의 감각을 몸에 익혀라.

“컨디션이 좋지 않아 보이는데 괜찮아요?” 직장 동료에게 이렇게 말을 건네는 것만으로도 오전 중의 분위기가 부드럽게 되는 경우가 있습니다. ‘컨디션이 좋지 않은 사람을 발견하라!’고 하면 남성들의 경우에는 불가능할지도 모르지만, 여성들의 경우에는 열 명중 한 두 명은 컨디션이 좋지 않아 보이는 사람을 발견할 수 있습니다. 만약 이런 여성을 발견하기가 어렵다면 엘리베이터 앞에 서 있는 여성에게 “안녕하세요?”라는 말을 걸고 반응을 살핍시다. 그녀의 표정을 보는 것만으로도 지금의 컨디션을 알아챌 수 있을 것입니다. 도요토미 히데요시는 오다 노부나가 도쿠가와 이에야스와 다르게 여성들에게 절대적인 지지를 받았는데, 그 이유는 여성에 대한 배려가 남달랐기 때문입니다. 부인인 오네에게도 출전(出戰)한 지방의 특산물을 보내면서 “이렇게 맛있는 것을 나 혼자서 먹기에는 너무 아까워 서둘러 당신에게 보냅니다.”라는 편지를 썼다고 합니다. 야근을 하는 동료에게 “늦어지면 돌아갈 때 조심하세요!”라고 책상 위에 메모를 남길 수도 있습니다. 마지막의 3분간을 효과적으로 사용한다면 직장 동료는 반드시 여러분에게 호의를 갖게 될 것입니다.

* 성공 법칙 57> 상대에 대한 배려를 말로 표현하라.

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58. 남성은 눈, 여성은 귀를 중시한다.

독신을 희망하는 사람이 많아졌지만, 결혼은 아직까지 남녀 모두에게 있어 인생 최대의 과제입니다. 결혼하고 싶다는 생각이 드는 것도 단순히 상대가 좋아서라기보다 안식처를 확보하고 싶은 마음이 가슴 밑바닥에 깔려 있기 때문입니다. 이러한 심리를 알고 있으면 직장인들에게 안정된 업무, 안정된 책상과 의자, 안정된 상사의 태도가 필요하다는 사실을 알 수 있습니다. 만약 상사가 부하 직원을 꾸짖더라도 마지막에 “자네는 이 회사에 필요한 존재야.”라고 말한다면 부하 직원은 안심하고 여러분을 따를 것입니다. 남성 상사들 중에는 말없이 지시하는 타입이 있습니다. 눈, 턱 그리고 손짓을 전문적으로 사용하는데 이런 태도는 남자직원들을 다룰 때는 필요할지 모르나, 여성사원들에게는 절대 삼가야 합니다. 남성과 여성의 결정적인 차이점은, 남성은 전날 밤에 시청한 프로야구의 결과를 다음 날 스포츠 신문에서 다시 한 번 확실하게 확인하려고 하는 시각적 습성이 있는 반면, 여성들은 사랑하는 남성의 고백을 언제나 귀로 확인하고 싶어 하는 청각적 습성이 있다는 것입니다. 이는 다시 말해, 남성은 시각에 민감하게 반응하는데 비해 여성은 청각에 민감하게 반응한다는 사실을 말해 줍니다.

* 성공법칙 58> 여성은 귀로 들어야 안심한다.

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59. 상대의 심정을 배려하라.

어느 부서의 차장이 지방의 지사장으로 전근을 가는데, 부원들이 역으로 전송을 나갔습니다. 차장의 짐을 몇 사람의 젊은 사원들이 플랫폼까지 들고 가는데, 그 중에 A사원은 짐이 무거웠을 텐데도 땅에 놓지 않고 끝까지 들고 있었습니다. 우연히 이 모습을 본 부장은 ‘이 사람이라면 사장님의 비서로 충분해.’라며 호감 있게 지켜본 뒤, 사장에게 그를 추천했다고 합니다. 솔직히 열차를 기다리는 시간이 길지 않다면 땅바닥에 짐을 둘 필요가 없습니다. 만약 껌이라도 붙는다면 본인이 싫어할 것이 분명하기 때문입니다. 이는 단순히 매너와 예의가 아니라 정신상태의 문제입니다. A사원의 경우는 다른 사람이 보니까 마지못해 한다는 비열한 근성이 아니라, 혼자서 객지로 떠나는 차장의 심정을 헤아려 짐을 땅바닥에 놓지 않고 계속 들고 있는 진정한 사람이라고 할 수 있습니다. 이러한 광경을 놓치지 않은 부장도 훌륭하다고 생각되지만, 이를 받아 준 사장도 판단력이 우수하다고 생각합니다. A사원 같은 사람이라면 최초의 3분간, 최후의 3분간 어느 쪽이든지 상대에게 좋은 인상을 남길 수 있을 것입니다. 그리고 더 넓게 말하면 비서로서 회사의 인상을 좋게 하여 좋은 결과를 가져 올 것임에 틀림없습니다.

* 성공법칙 59> 매너보다 기본적인 정신상태가 중요하다.

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60. 적극적인 여성사원이 되어라.

고무로 데츠야(일본은 물론 아시아에서도 유명한 뮤지션 그는 본인이 노래를 부르는 것뿐만 아니라 작곡, 프로듀스, 제작까지 하는 만능 뮤지션입니다. 그를 거친 노래들은 거의 히트했을 정도로, 일본 연예계에서 그는 ‘히트제조기’로 불립니다. 오키나와 출신 톱 가수 아무로 나미에도 그가 키웠습니다.)의 노래 가사를 잘 읽어 보면, 놀랍게도 어느 곡이든지 여성들에게 ‘의욕적인 신호’를 보내고 있다는 사실을 알 수 있습니다. ‘꿈같은 건 꾸지 않아요. 뜻대로 이루어질 거예요’ 또는 ‘내일이 나를 외면한데도 계속 달려가세요.’라고 여성들의 적극성을 부추기고 있습니다. 여성들은 지금 여러 가지 길을 선택할 수 있는 기로에 서 있습니다. 결혼을 할 수도 있고 독신으로도 살 수 있습니다. 또한 남성들과 경쟁하는 직업여성이 될 수도 있습니다. 혹은 결혼을 해도 아이를 낳지 않고 자신의 행복을 추구할 수도 있습니다. 마츠다 세이코(일본 대중음악을 대표하는 여성 가수)처럼 아이를 낳고 이혼했어도, 어머니와 둘이서 즐겁게 일하면서 살아갈 수도 있습니다. 어떤 길을 선택할 것인가는 자유입니다. 지나간 일을 지루할 정도로 꼬치꼬치 들추어낸다면 여성들의 공감은 얻지 못할 것입니다. 아마 이러한 상사와 함께 근무한다면 어떤 여성사원이라도 금방 퇴사해 버릴 게 분명합니다.

* 성공법칙 60> 미래를 밝게 해 줄 수 있는 말을 사용하라.

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61. 무엇을 화제로 삼을까?

· 1주일간 신문 머리기사 · 그 주에 나온 주간지의 특집기사 · 그 날 아침의 텔레비전 뉴스 이는 입사 면접시험에서 자주 출제되는 질문들입니다. 또한 이 정도만 기억하고 있으면 어떠한 사람과도 여유롭게 대화를 나눌 수 있습니다. 이 정도를 파악하는 일은 그다지 어렵지는 않습니다. 신문은 매일 30분만 읽으면 대부분의 정세를 파악할 수 있으며, 주간지라면 신문광고나 지하철 안에 붙어 있는 광고만 보아도 지금 무엇이 화제인지는 어느 정도 알 수 있습니다. 또한 그 달이나 그 주의 화젯거리라면, 벚꽃이 언제 피기 시작할 것인지, 장마는 언제부터 시작될 지, 금년 여름은 무더울 것인지 신선할 것인지, 태풍이 급습할 것인지 등 계절이나 날씨에만 주의를 기울여도 어느 정도의 화제로는 충분합니다. 그리고 사람을 처음 만났을 때 자연스럽게 꺼낼 수 있는 화제가 바로 날씨라는 사실을 알아 둡시다. 또 상대와 만나기로 한 날에는 30분 정도 일찍 일어나 아침 뉴스를 시청합시다. 만약 그럴 시간이 없다면 지하철 안에서 휴대 라디오를 듣는 방법도 좋습니다. 이러한 행동이 습관으로 굳어진다면, 화제가 부족하여 곤란스러울 경우는 없을 것입니다. 또 회의를 할 때 “오늘 아침 그것 참 재미있던데.”라고 다짜고짜 내뱉는 상사의 말도 ‘아아, 그것을 말하는 거구나.’라며 이해할 수 있을 것입니다. 이때 “맞아요, 그것 참 걸작이던데요.”라고 맞장구를 칠 수 있다면 그 사람은 이미 상사가 총애하는 사람이 된 것이나 다름없습니다. ‘직감력이 뛰어나 사람’이라는 말을 들을 수 있으려면 끊임없는 노력이 필요합니다.

* 성공법칙 61> 감성의 안테나는 사용한 만큼 연마된다.

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62. 솔직함은 사람들에게 호감을 줄 수 있는 원천이다.

“미안하지만, 이것 좀 복사해 주지 않겠니?”라는 상사의 부탁을 받았을 때, “예, 알겠습니다.”라고 대답하는 사람과 아무런 말없이 상사 앞에 가서 복사물을 받으려고 서 있는 사람이 있습니다. 어떤 사람에게 더 호감이 갈까? 이는 누구라도 쉽게 짐작할 수 있습니다. 그렇다면 이러한 경우는 어떠할까요? “자네의 제안은 위험하니 그만 두지.”라며 상사가 결단을 내렸을 때, “그러시다면 어쩔 수 없이...... .”라고 마지못해 따르던가, 또는 “말씀하신 취지는 알겠습니다. 하지만...... .”하고 반대하면서도 상사의 의견을 따릅니다. 그러나 두 가지 모두 상사의 의견에 반대한다는 점에서는 다름이 없습니다. 이런 경우 상사와 부하의 기분이 언짢아지는 것도 사실입니다. 이런 때는, ‘말씀하시는 취지는 잘 알겠습니다, 만약...... .’이라는 화법을 사용하면 어떨까? ‘그러나...... .’는 반격이지만, ‘만약...... .’은 상사도 미처 생각하지 못한 상황에 대한 시사점을 줄 수 있기 때문에 상사로서도 크게 환영합니다. 먼저 ‘No'라고 말하기 전에 ’Yes'부터 시작합시다. 그리고 ‘Yes'라고 말할 경우 ’Yes-But'이라고 하기보다 ‘Yes-If'라고 하는 편이 좋습니다. 사람은 아무리 하찮은 일이라 하더라도 ’No'부터 시작하는 상대와는 친해지지 않습니다.

* 성공법칙 62> ‘Yes-But'이 아니라 ’Yes-If'로 전환하라.

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63. ‘결과를 먼저, 경과는 뒤에’ 보고 하라.

프로야구의 중계를 예를 들면, “쳤습니다. 왼쪽 높이 날아가고 있습니다. 홈런!”이라고 결과를 전하는 아나운서가 있는가 하면, “쳤습니다. 왼쪽 방향으로 날아가고 있습니다. 왼쪽 외야수 머리를 넘어갔습니다. 파울 볼일까요? 아니, 관중석 앞쪽으로 떨어진 것 같습니다.”라고 상황 설명을 자세하게 전달하는 아나운서도 있습니다. 실은 누가 더 중계를 잘하고 있느냐를 따지는 것이 아니라, 중계하는 미디어에 따라서 전달하는 방법이 다르다는 것을 말하고자 하는 것입니다. 전자는 라디오 중계이고, 후자는 텔레비전 중계였습니다. 직장에서의 보고는 말하자면 라디오 아나운서와 비슷합니다. 현장을 보고 있는 것은 보고자(사원)이며, 보고를 받는 측(상사)은 오직 귀로만 듣고 있습니다. 따라서 보고하는 사람은 먼저 결과를 보고하고 뒤에 경과를 말해서 이해를 구해야 합니다. 그런데 일을 할 때 정말로 중요한 점은 결과가 아니라 경과입니다. 따라서 만약 구두(口頭)로 결과를 보고하고 시간이 부족할 때는 보고서로서 경과를 자세하게 설명하지 않으면 안 됩니다. 앞에서 언급한 프로야구도 텔레비전과 라디오의 실황 중계에서는 결과가 중요하지만, 다음 날 스포츠 신문에서는 결과보다 경과를 쓰지 않으면 안 됩니다. 기업에서 일하는 사람들도 결과만을 전할 것인가, 아니면 경과도 자세하게 보고할 것인가를 판단해야 합니다.

* 성공법칙 63> 듣는 사람의 입장에서 말하는 것이 보고의 철칙이다.

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64. 취미와 상식을 조금씩이나마 폭넓게 알아 둬라.

지금 개를 기르고 있는 가정이 약 900만 호, 고양이를 기르고 있는 가정이 600만 호 정도라고 합니다. 그렇다면 내가 방문하는 상대의 집에서 개나 고양이 중 어느 하나를 기르고 있을 가능성이 상당히 높습니다. 따라서 개와 고양이에 관한 지식이 있다면 첫 대면 3분 안에 집 주인과 친해질 수 있을 것입니다. 그리고 단순히 그 종류를 묻기보다, “이 개는 코커스패니얼(Cocker Spaniel: 스패니얼은 스페인의 개라는 프랑스 고어에서 비롯된 말임. 매우 힘이 세고 활동적이며 민첩하다.)이군요. 사냥개의 피를 받아서인지 정말 기품이 있네요.” 혹은, “이 고양이는 샴 고양이(Siamese cat: 고급 애완용 고양이로 눈은 푸른색, 몸은 크림 빛, 귀. 발. 꼬리는 흑갈색이다)인가요? 털이 매우 하얗군요.”하고 물어 보며 관심을 보입니다. 응접실에 항아리가 있고 족자가 걸려 있으면, 그 주인은 서화나 골동품에 취미가 있으며, 관엽 식물이 놓여 있으면 화초에 지식이 많다고 판단할 수 있습니다. 짧은 시간에 친근해지기 위해서는 상대방에게서 제일 눈에 띄는 것, 인상 깊은 것, 진기한 것 등에 대해 질문하는 것이 가장 좋은 방법입니다. 필자의 경우 장기에 취미가 있었기 때문에 장기에 관심이 있는 다방면의 여러 사람들과 사귈 수 있었습니다. 그리고 이들과 비즈니스에 많은 도움을 주고받은 일도 있었습니다. 깊지 않아도 좋으니 가능하면 다방면에 대해 조금씩이라도 알아 두면 큰 도움이 됩니다.

* 성공법칙 64> 잡학사전이 잘 팔리는 데는 그만한 이유가 있다.

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65. 소극적인 태도를 좋아하는 사람은 없다.

어떠한 남성이 여성들에게 인기가 있는지는 식사 중의 태도를 보면 알 수 있습니다. 여성들은 같이 식사하는 중에도 ‘이 남자는 결혼상대로서 어떨까?’하고 생각합니다. 다음은 식사 중의 남성의 반응과 태도입니다. A: 다른 이야기를 잘하면서 음식이 맛있는지 맛이 없는지에 대해서는 일체 말이 없다. B: “맛있지요?”라고 동의를 구한다. C: "별 맛이 없군.“이라며 불평한다. D: "더 먹고 싶을 정도로 맛있군.“하며 만족해한다. E: “1주일에 한 번은 꼭 옵시다.”라면서 적극적이다. 여러분은 다음 중 어디에 속합니까? 의외로 A와 C의 대답이 많습니다. 이는 흔히 ‘칭찬에 대해 인색한 사람’으로 불리며 어떤 일에서나 칭찬해 주기를 꺼리는 사람입니다. 나쁘게 말하면 자기중심주의자라고 할 수도 있습니다. 이에 반해 B와 D는 여성들에게 인기 있는 타입입니다. 식사가 한층 더 맛있게 느껴지며 분위기도 부드럽게 바뀌기 때문입니다. 또한 그 음식이 비록 레스토랑의 음식이라 할지라도 자신이 칭찬을 받는 듯한 기분이 되어 여성들은 기쁜 마음이 들게 됩니다. 하지만 D의 경우, “한 그릇 더.”라고 요구하는 것이 아니라 “한 그릇 더 먹고 싶을 정도로 맛있군.”이라는 표현이기 때문에 행동이 뒤따르는 것은 아닙니다. 여기에 비하면 E의 경우, “1주일에 한 번은 꼭 옵시다.”라는 표현은 행동을 요구하는 적극적인 말입니다. 여성이라면 프러포즈의 말을 들은 것과 동일한 기분이 들 것입니다. 이러한 적극성은 여성들만 좋아하는 것이 아니라 직장에서도 환영을 받습니다. 이런 적극성을 어필하는 방법은 ‘행동’이 뒤따를 수 있는 말을 함과 동시에 다리와 손을 이용하여 실천하는 것입니다. 어떤 사람들은 입과 머리만을 사용하여 자신이 상당히 적극적인 사람인 양 보이려고 하는데 이러한 사람은 낙제감입니다. 자고 있으면 일어나고 앉아 있으면 재빨리 일어서야 합니다.

* 성공법칙 65> 적극성이란 행동을 입으로 표현함과 동시에 실천하는 것이다.

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66. 과감하게 회의 장소를 바꿔라.

회의는 회의실에서만 해야 한다는 고정관념을 갖고 있는 사람은 비즈니스에서 성공을 기대하기 어렵습니다. 따라서 회의를 다음과 같이 3가지로 나누어, 각각 어떠한 장소와 시간이 최적인가를 다시 한 번 생각해 볼 필요가 있습니다. A: 확인, 조심, 방침회의 B: 계획, 아이디어, 개발회의 C: 능력개발, 자유발언회의 A회의의 경우는 과거부터 해 왔던 회의입니다. B의 경우라면 서서 회의를 해도 상관없으며, 백화점을 1시간 돌아다니고 나서 회의에 임하는 방법도 있습니다. C의 경우는 능력개발이나 자유발언 회의의 경우는 지금부터 늘어나야 할 회의 양상이라 할 수 있습니다. 이때는 둥근 테이블이 바람직합니다. 또 상사와 부하의 차이를 없애고 제시된 의견을 일체 비판하지 않는다는 약속도 필요합니다. 젊은 사원의 의견은 중년층 상사와 눈으로 보면 비상식적으로 생각되는 것도 있습니다. 그러나 이러한 비상식을 비판하고 무시해 버린다면 젊은 사원의 능력을 발견 할 수 있는 열쇠를 스스로 놓치는 것과 마찬가지가 됩니다. 이러한 상사 밑에서는 ‘입을 다물고 있는 것이 상책’이라며 아무 말도 하지 않게 되고 자기 발전에 도움이 되지 못할 뿐입니다.

* 성공법칙 66> 넓은 방에서는 보고회의, 좁은 방에서는 문제를 해결하는 회의가 적절하다.

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67. 마지막 3분간은 추신이다.

예전에 텔레비전에서 방송되었던 ‘형사 콜롬보’라는 추리 영화를 보면, 콜롬보는 나가기 전에 다시 되돌아 와 “마지막으로 다시 한 번만 말씀해 주십시오.”라며 범인으로 생각되는 인물에게 말을 건 냅니다. 이때 그가 진짜 범인이라면 갑작스런 질문에 놀라 틀린 알리바이를 말해 버립니다. 그리고 수사는 완벽하게 끝이 납니다. 편지에서도 일단 글을 끝낸 다음에 ‘추신’으로 중요한 용건을 전달하는 방식이 있습니다. 이와 같이 돌아갈 때의 마지막 한마디는 예기치 못한 커다란 효과를 불러올 수 있습니다. 회의에서도 막 끝나려고 할 때에, “한 가지만 들어 주십시오.”라면서 나온 의견이 채택될 때가 있습니다. 혹은 부탁하는 경우에도 먼저 조금씩 비친 후에 마지막에 “실은 또 한 가지 부탁이 있습니다.”라고 말을 꺼낼 때가 있습니다. ‘아직도 남아 있어?’라고 상대는 생각하면서도 “으음, 할 수 없는 일이지, 알았어.”라며 승낙하는 경우도 있기 때문에 마지막 3분간을 어떻게 사용하느냐가 대단히 중요합니다. 그러나 처음부터 손을 들고 나선다면 주제넘게 나선다고 생각할 것이고, 중반 논전에 가담하면 건방진 놈이라며 따돌림을 당할지도 모릅니다. 다른 선배들의 시선이 아래를 향하고 답변을 당할지도 모릅니다. 다른 선배들의 시선이 아래를 향하고 답변을 찾지 못하는 상황이 되었을 때, 마지막에 손을 들어 해결책을 제시한다면 여러분을 구세주라고 생각할 것이다. 여러분도 마지막 3분을 충분히 활용한다면 커다란 효과를 거둘 수 있습니다.

* 성공법칙 67> 콜롬보 방식은 최후의 3분을 장식할 수 있는 결정적인 수단이다.

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68. 마지막 3분으로 결론을 바꿀 수 있는 방법

“당신 같은 사람은 싫어요!”이런 말을 듣고 풀이 죽어 돌아가는 남자에게 “정말 한심하군요!”라고 말하는 여자의 목소리가 뒤에서 들려옵니다. 그러나 남자는 어찌된 영문인지 갈피를 잡지 못하고 있습니다. 위의 이야기는 대부분의 남자들이 ‘말만이 진실’이라는 신념에 집착하여 상대의 동작과 눈동자의 움직임까지 신경을 쓰지 않는다는 것을 보여줍니다. 그리고 교양이 없는 사람일수록 자기 멋대로 지껄여대기만 할 뿐, 상대의 눈동자를 들여다보면서 진의를 들으려고는 하지 않습니다. 창조의 신은 입을 한 개만 만들고 눈과 귀는 각각 2개씩 만들었습니다. 게다가 하나의 입에다가 ‘먹고’, ‘말하는’ 두 가지의 기능을 부여했습니다. 즉 ‘말하기보다는 시각과 청각을 활용하라’고 가르치고 있는 것입니다. 위에서 말한 ‘싫어요.’는 정말 싫어함을 의미합니다. 하지만 ‘싫어요.’라는 말을 하면서 눈에 애정이 듬뿍 담겨 있거나, 목소리에 애교가 넘쳐나는 일도 충분히 있을 수 있습니다. 아버지가 아들에게 “이놈!”이라고 말을 해도 애정을 느낄 수가 있는데, 직장에서도 상사와 부하와의 사이에 이러한 종류의 교류가 없다고는 할 수 없습니다. 처음 3분간에 “이건 안 된다.”라고, 상대가 말을 하면서도 눈은 웃고 있는 경우가 있습니다. 따라서 마지막 3분간에 “자, 괜찮지요?”라고 다짐을 하면 “할 수 없군.” 하면서 승낙하는 일이 얼마든지 있습니다. 바꾸어 말하면, 처음 3분간에 결론이 나지 않도록 하는 것도 회의의 테크닉입니다. 이런 것이 가능할 것인지의 여부에 따라 상사가 여러분에게 거는 기대도 크게 바뀔 것입니다. 오늘부터 참석하는 회의에서는 귀와 눈을 많이 활용하도록 해 봅시다.

* 성공법칙 68> 상사에게 “할 수 없군. 한번 해 봐!”라는 말을 듣도록 노력하라.

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69. 어느 위치에 서는가에 따라 대인관계가 달라진다.

사람에게는 바로 정면에 서 있는 사람을 먼저 꾸짖는 습성이 있습니다. 예를 들면, 부장의 책상 앞에 세 명의 부하 직원이 서 있다고 합시다. 먼저 중앙에 서 있는 부하가 꾸중을 듣고, 다음에 부장 쪽에서 봤을 때 오른쪽에 있는 부하가 꾸중을 들으며, 좌측에 서 있는 부하가 마지막입니다. 여기에는 몇 가지의 이유가 있습니다. 1. 바로 정면에 서 있는 사람일수록 강적이기 때문에 제일 먼저 비난하고 싶어진다. 2. 오른쪽에 서 있는 사람은 하위자라는 의식이 있기 때문에 꾸짖기 쉽다. 3. 왼쪽은 상석이며 세 사람 중에서 상위자이기 때문에 꾸짖기가 어렵다. 4. 사람은 누구나 좌측의 얼굴에 자신을 갖고 있으며 아차 하는 순간에도 정면에서 오른쪽으로 얼굴을 돌리게 된다. 5. 오른손을 사용하는 사람이 많아서 오른쪽에 있는 사람을 오른손으로 위협하기 쉽다. 이러한 인간 심리를 잘 파악하고 있으면, 상사와 마주 대하지 않으면 안 될 때에 어떻게 몸을 처신하면 유리한지를 알 수 있습니다. 미련 없이 꾸중을 듣고자 할 때는 정면에서 부동자세로 서 있어야 하며, 그다지 상사를 자극하고 싶지 않을 때는 상사 쪽에서 봤을 때 왼쪽에 서야 합니다. 또한 상위자가 의자에 앉아 있고 하위자가 그 앞에 서면, 위엄스런 분위기가 되므로 상사는 자신도 모르게 꾸짖지 않을 수 없습니다. 이런 때는 상사의 좌측 의자에 앉아 있으면 평등의 공간이 생겨 상담형의 꾸짖음이 됩니다. 필자의 오랜 경험에서 보면, 아주 착실한 부하일수록 바로 정면에 서서 꾸짖음을 당하는 확률이 높습니다. 이는 언뜻 보면 올바른 행동으로 보이지만, 동료들은 ‘저 녀석은 언제나 꾸중만 당한다.’고 대수롭지 않게 여겨 결국에는 큰 손해를 보고 말 것입니다. 때론 요령껏 행동하는 것이 자신을 위해서도 좋습니다.

* 성공법칙 69> 꾸짖음을 당할 때는 상사의 좌측에 서라.

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70. 본론은 언제쯤 꺼내는 것이 적당할까?

“그런데 오늘은...... .”이라며 새삼스럽게 본론으로 들어가기란 어려운 일입니다. 특히 무리한 부탁이라면 좀처럼 말을 꺼내기 어려워 질질 끌고 있는 동안에, 상대의 마음이 변해서 거절당한 위험성도 있습니다. 이런 경우에는 만나는 시간을 몇 등분으로 나누어 생각해 보면 좋습니다. 만나는 시간이 30분이라면 이를 3등분하여 인사 및 여러 가지 잡담, 본론, 결론으로 나눌 수 있습니다. 그러나 본론이 길어지면 결론 시간이 빠듯해질 수 있습니다. 예를 들어 돈을 빌리는 경우, 빌리자마자 돌아갈 시간이 되어 그 자리에서 일어선다면 ‘자기 볼일만 마치면 그만인 사람’이라는 나쁜 인상을 주게 됩니다. 그렇다고 해서 인사도 하는 등 마는 등, ‘실은 오늘은 돈을 좀 빌리고 싶어서...... .’라고 한다면 뻔뻔스럽게 보일 수 있으니 이것도 좋은 방법은 아닙니다. 이때는 최후의 6분을 안전판으로 확보해 나머지 24분을 3등분합니다. 1시간의 약속이라면 12분, 즉 20퍼센트를 마지막의 여유시간으로 남겨 두는 게 좋습니다. 20퍼센트의 여유시간이 필요한 이유는 예정 시간보다 회의가 늦게 시작되는 등 어떤 기업에서든 항상 20퍼센트의 시간이 뒤로 밀려난다는 통계자료가 있기 때문입니다. 마지막 20퍼센트의 시간적 여유는 성공이냐 실패냐의 중요한 열쇠가 되기 때문에, 자신의 인생설계를 함에 있어 하나의 철학으로 인식해 둡시다.

* 성공법칙 70> 항상 20퍼센트의 시간적 영유를 가져라.

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71. 여성에게 동경과 존경을 받을 수 있는 5가지 조건

단골 거래처의 여성 직원들에게 인기 있는 영업사원이 있었습니다. 이유는 간단합니다. 말씨가 시원시원하고 약속을 반드시 지키기 때문입니다. “알겠습니다. 내일 오전 중에 꼭 가지고 가겠습니다.” “그건 좀 곤란하다고 생각합니다. 다음부터는 요구에 맞게 처리하도록 하겠습니다.” 이런 말씨는 여성에게는 없기 때문에 그만큼 더 존경받게 됩니다. 즉 여성은 자신들에게 없는 정신을 남성에게서 요구 합니다. 첫째, 모든 일을 논리적으로 생각하여 해답을 찾아낸다. 둘째, 현실을 직시하고 거기서 도망가지 않는다. 셋째, 객관적으로 판단하고 안심시킨다. 넷째, 이지적인 면도 있으며 숫자에도 강하다. 다섯째, 항상 행동이 뒤따르며 입으로만 말하지 않는다. 만 약 이 5가지 조건을 갖춘 남성이 있다면 여성들은 이 남성에게 호감을 느낄 것입니다. 그녀들의 마음에는 항상 비겁한 남성은 혐오의 대상이며 말만 앞서고 행동이 뒤따르지 않는 남성은 최저라는 감정이 소용돌이치고 있습니다.

* 성공법칙 72> 여성들의 이러한 심리 상태를 이용한다면 보다 쉽게 비즈니스에서 성공할 수 있을 것입니다.

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72.여성들에게 인기 있는 남성은 이런 점이 다르다.

남성 입장에서 보면 그런 대로 괜찮은데도 여성들에게는 전혀 인기가 없는 남성이 있습니다. 여성에게 인기가 없는 남성은 대체로 다음과 같은 4가지 특징이 있습니다. 첫째, 어떤 일에든 반응이 느리다. 둘째, 자기 자신의 사적인 이야기를 많이 한다. 셋째, 어떤 일이든 규정대로 하려고 한다. 넷째, 복장에 한 치의 허술함도 없다. 여성은 미지근한 남성을 싫어합니다. 결단력이 있는 남성을 좋아하는 마음이 가슴속에 꽉 차 있으므로, 대응이 느린 남성을 미지근한 남성과 동일하게 생각해 버립니다. 또 자신의 이야기를 직장에서 하는 남성은 푸념만 하는 사람이거나 자만파임이 틀림없다고 생각해 멀리합니다. 그리고 어떤 일이든지 규정만 따르려고 하는 남성은 상대해 주지 않습니다. 왜냐하면 옛 습관이나 규정을 개정할 용기가 없어 보이기 때문입니다. 복장도 넥타이를 조금 느슨하게 매는 쪽이 여성에게는 친근감이 있어 보이기 때문에, 너무 빈틈없게 옷을 입는 것도 생각해 볼 일입니다. 여성은 일을 잘하느냐 못하느냐라는 관점 이외에, 앞에서 말한 것과 같은 생각을 갖고 있다는 사실을 남성들은 알아야 합니다.

* 성공법칙 72> 직장에서는 푸념도 자만도 하지 말라.

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73. 상대의 기분을 파악하면서 말한다.

남성들에게는 때와 장소를 불문하고 바른 말만 하면 괜찮다고 생각하는 어리석은 부분이 있습니다. 다음의 예로 남성들의 문제를 알아봅시다. 큰딸과 부인은 다정하게 밥을 먹고 있었습니다. 아버지는 같은 식탁에서 신문을 읽고 있다가, 딸이 소리를 내며 젓가락질을 하자 한마디 했습니다. “넌 젓가락을 그렇게 밖에 사용하지 못하는 거냐? 시집갈 나이가 다 되었는데 그런 매너도 몰라?” 이 말 한마디로 아버지는 부인과 딸로부터 원망을 듣게 되었습니다. 그런데 더 안타까운 점은 아버지는 ‘좋은 지적을 해 주었다.’고 생각하고 있다는 사실입니다. 아버지는 딸에게 매너를 가르쳐 주고 싶은 생각에 그런 말을 했는데 왜 부인과 딸은 자신을 차갑게 대하는지 이해하지 못하는 것입니다. 직장에서도 이와 똑같은 상황이 매일 일어나고 있습니다. 회의실에 들어가면, 즐거운 듯이 젊은 사람들이 이야기를 주고받고 있습니다. 이런 광경을 본 상사가 다음과 같은 한마디를 내뱉었습니다. “당신들! 회사는 일을 하는 곳이지, 그렇게 재잘재잘 잡담하는 곳이 아니야!” 이처럼 하지 않으면 좋을 말을 입 밖에 내어 모든 사람들에게 따돌림을 받는 사람이 적지 않습니다. 이런 상황이 되면 그 발언은 전혀 무의미할 뿐만 아니라 반발마저 초래합니다. 때문에 이런 말보다는, “재미있게 이야기하고 있군. 다음에는 나도 좀 끼워 주게.”라면서 웃는 모습만 보여 주어도 연대의식이 생길 것입니다. 지금의 젊은이들은 특히 기분을 중요시하는 만큼, 적인지 아군인지의 탐지능력이 빠릅니다. “불만투성이 상사는 싫어!”라는 말을 듣지 않도록 부하 직원들의 노고를 이해하는 상사가 되도록 노력합시다.

* 성공법칙 73> 다른 사람이 즐기고 있을 때는 억지 이유를 달아 불평 하지 말라.

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74. 손가락의 청결

남성과 여성은 모두 매력적으로 생각하는 이성의 신체 부위가 있습니다. 예를 들어 남성이라면 보통 제 1위가 여성의 얼굴, 2위는 가슴, 3위는 다리, 4위는 목소리라고 생각합니다. 물론 그 순위는 사람에 따라 다를 수 있습니다. 여성들도 마찬가지이지만, 적지 않은 여성이 남성의 손가락을 중요하게 생각합니다. 상대의 손가락이 불결하다든지, 억세다든지, 손톱 밑에 불순물이 끼여 있다든지 하면 여성은 본능적으로 그 남자를 싫어하게 됩니다. 이는 남녀의 교제 이외에 직장 동료와의 교제에서도 동일합니다. 연필을 쥐는 손가락, 컴퓨터를 치는 손가락, 담배를 잡는 손가락, 젓가락을 잡는 손가락 등 여성들은 얼마든지 남성의 손을 볼 기회가 있습니다. 이는 곧, 남성은 여성들의 눈에 뜨일 기회가 그만큼 많은 셈이 된다는 것입니다. 여성이 회사 내의 남성들에게 바라는 조건 가운데 결단력, 실행력, 책임감이라는 업무상의 매력과 함께 청결함, 시원시원함, 배려 등 여성에 대한 자세도 들어 있습니다. 이것으로 알 수 있으리라 생각되는데, 말쑥한 북장은 당연한 일이고, 코털, 면도하지 않은 수염, 더러운 손 등은 금기시항입니다. 만약 손가락이 우락부락하게 생겼다면 때때로 하얀 손수건으로 손을 닦는 자세를 보이면 효과가 클 것입니다. 어떤 남성들은 이런 것들이 쓸데없는 것으로 생각될지 모르지만, 단지 이것만으로도 청결함이 돋보이게 된다는 커다란 효과를 기대할 수 있다는 것을 유념합시다.

* 성공법칙 74> 업무능력도 중요하지만 청결함도 중요하다.

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75. 사람의 마음을 사로잡기 위해서는 통찰력이 필요하다.

직장은 소문이 난무한 우리 인생의 축소판입니다. 이러한 가운데서 귀를 막고 있을 수 있다면 더 할 나위 없지만, 좀처럼 그렇게 할 수 없는 것이 사람이며 때로는 소문을 내고 다닐 수도 있습니다. 아무개가 승진한다는 소문을 내면 그것은 좋은 말인 만큼 문제되지 않습니다. 그러나 저 사람은 탈락이라고 말할 경우, 자신이 상위의 사람이라는 인식이 들어 우월감을 드러낼 가능성도 있으므로 주의해야 합니다. 대도시의 지하철에는 승강용의 기다란 에스컬레이터가 설치되어 있는데, 재미있는 사실은 ‘내려가는’ 에스컬레이터에 타고 있을 때는 상승 지향의 생각이 들지 않는다고 합니다, 또한 에스컬레이터에서 친구를 우연히 만났을 때 내려가는 에스컬레이터에 타고 있는 쪽은 어두운 인상을 준다고 합니다. 이는 올라가고 있는 쪽이 우월감을 가지게 된다는 의미이기도 합니다. 같은 업종에 종사하는 기업의 사장은 자사 빌딩을 지을 때 상대 회사의 사장실보다 1미터라도 높게 자신의 사장실을 설계한다고 합니다. 건물이 더 높으면 우월감과 언젠가는 내가 앞질러야 한다는 경쟁심이 일어나기 때문입니다.

* 성공법칙 75> 내려가는 에스컬레이터에서는 좋은 아이디어가 떠오르지 않는다.

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76. 입사 첫날에 지각했다면 퇴사하라.

어떤 사람에 대해 ‘외향적인 성격’이라고 적은 보고서 A와 ‘내향적인 성격’이라고 적은 보고서 B가 있다고 합시다. 이때 A의 보고서를 읽고 나서 B룰 읽은 사람은 상대가 사교적이고 친해지기 쉬운 사람이라고 평가하고, 반대로 B를 읽고 A를 읽은 사람은 내향적이며 친하기 어려운 성격으로 판단합니다. 사람에 따라서 어느 쪽을 먼저 읽느냐에 따라 정반대의 판단을 내리게 됩니다. 이는 앞에서 언급했듯이 ‘초두효과’라고 하는데, 첫인상으로 마음의 울타리를 만들어 버리면 그 뒤에 어떤 반증이 나오든 이를 무시합니다. 만약 입사 첫날에 지각했는데 지각한 사람이 유일하게 혼자뿐이었다면 상사에게 나쁜 첫인상이 각인되어 아무리 성실하게 근무해도 나쁜 초두효과를 뒤엎지 못하게 됩니다. 즉, 처음에 어떤 인상을 심어주느냐가 중요합니다. 눈 이 근시라서 처음 만난 상사에게 인사를 하지 않았던 여성사원이 있었습니다. 운이 나쁘게도 콘택트렌즈를 벗었을 때 일어난 일이었다. 결국 이 한 번의 실수가 그녀의 운명을 나쁜 쪽으로 돌려놓고 말았다. 반대로 첫인상이 좋아 상사에게 발탁된 사원도 적지 않습니다. 언뜻 보면, 운이 있느냐 없느냐에 의존한다고 볼 수도 있지만 꼭 그렇지만은 않습니다. 왜냐하면 자신의 통찰력으로 나쁜 운세에서 빠져나갈 수 있기 때문입니다.

* 성공법칙 76> 운을 잃어 버렸다면 붙들고 늘어지지 말라.

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77. 3분간의 골든타임을 사용하는 방법

프로야구에서 타자가 1회의 타석에서 소비하는 시간은 평균 3분간이라고 합니다. 정규 선수라면 4회의 타석에서 12분간 관객에게 주목을 받을 수 있지만, 대타의 경우에는 고작 3분간만 뜨거운 시선을 받는 셈입니다. 선수들은 열심히 연습한 날에는 감독 옆자리에 앉아 어떻게든 감독의 얼굴을 쳐다본다고 합니다. 그러나 연습을 게을리 한 선수는 구석자리에서 웅크리고 앉아 있습니다. 위와 마찬가지로, 내일 회의를 위해 전날 밤 정성껏 회의 준비를 한 사람은 가능한 상사의 옆 좌석이나 지명받기 쉬운 위치에 앉고 싶어 합니다. 반대로 전날 밤 술을 마시다 늦게 회의에 참석한 사람은 구석자리에 몸을 웅크리고 앉는 것이 보통입니다. 방송에서는 저녁 7시부터 10시까지를 골든타임이라고 합니다. 비즈니스맨에게도 이 시간대는 정말로 골드(수입)를 낳는 연구와 정보를 얻는 시간입니다. 물론 집에 돌아 와 책을 읽는다든지 컴퓨터를 하는 것만이 연구가 아닙니다. 내일의 3분을 위해 자기 나름대로 나를 발전시킬 방법을 만들어 갑시다.

* 성공법칙 77> 모든 것은 내일의 3분간을 위해서 존재한다.