Презентация №5. Олег Афанасьев. Школа Активных Продаж....

Ценность сотрудника в бизнесе определяется количеством результативных действий в единицу времени.

ШКОЛА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ ОЛЕГА АФАНАСЬЕВА

Астана - 2015

10 дней

Целевая аудитория: Банки, сервисные компании Менеджеры по привлечению клиентов

КОРПОРАТИВНАЯ ШКОЛА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ

© Олег Афанасьев 2

АВТОР И ВЕДУЩИЙ


ОЛЕГ АФАНАСЬЕВ

Управляющий партнёр «Profiles International»(США) в Украине, учредитель компании "Business Systems», соучредитель компаний «Global Management Challenge»(Португалия) в Украине, «Школа Бизнес Стратегий». Автор технологических разработок в области управления результативностью персонала, разработчик уникальной методологии построения бизнес-организации "Концептуальный Менеджмент» ®. Автор 40 базовых программ профессиональной подготовки персонала в области маркетинга и менеджмента Специалист в области психологии организационного поведения, бизнес-консультант, бизнес-тренер, модератор, психолог, автор книг "Стёб бай Степ"(Десять заповедей успешного продавца)(2008), "Результативный менеджмент"(2010). Консультант по вопросам бизнес-психологии таких изданий как: газета «Бизнес», журналы «Менеджер по персоналу», «Компаньон», «Стратегии», «Обучение персонала», «Отдел Кадров». Автор уникальных мастер классов для молодежи «Бизнес как возможность Самореализации». Член жюри студенческого чемпионата GMC Junior. Автор уникальных социально – политических технологий. Клиенты: Lexus, Интерпайп, Укрросметалл, JTI, SC Jonson, SI Group, Pemko, Wrygley, ИДС, Союз Виктан, Агро Союз, Мегатрейд, Олимп, Приватбанк, Райфайзен Аваль Банк, VAB Банк, OTP Банк, Первый Украинский Международный Банк, УКРЭКСИМБАНК, Донгорбанк, Всеукраинский Банк Развития, Украинский Профессиональный Банк и др.

ПРОВАЙДЕР


q  Ведущий оператор рынка услуг в области организационного построения и развития бизнеса

q  15-летний опыт работы на территориях стран бывшего СНГ (Украина, Россия, Грузия, Белоруссия) позволяет нам быть экспертами в разрешении "проблемных полей" бизнес-организаций постсоветского периода

q  Основное направление нашей деятельности - разработка и внедрение ноу-хау в области стратегического планирования, управленческих технологий, дистрибуции и качественного обслуживания клиентов

q  Наша методология основана на авторском продукте компании - теории Концептуального менеджмента - систематизированном наборе инструментов управления бизнесом

q  За 15 лет компанией реализовано более 1000 проектов в области построения и развития бизнес-организаций, 5 проектов по подготовке спикеров одной из ведущих политических сил к публичным выступлениям и эффективному ведению дискуссий на телевидении в ходе избирательных кампаний, 2 проекта по подготовке высших государственных должностных лиц к эффективным интервью в СМИ

Цель проекта: Подготовить профессиональную команду активных продавцов услуг компании из менеджеров по привлечению.

Задачи: Разработать эффективную стратегию системного завоевания доли рынка на территории продаж; Создать системное и детализированное описание бизнес процесса продажи продукции и услуг компании на территории; Сформировать организационный инструментарий своей работы в активных продажах; Развить навыки эффективной коммуникации в первичных переговорах по продажам; Повысить свою эффективность в ведении телефонных переговоров; Усовершенствовать навыки ведения переговоров с новыми и существующими Клиентами.

ШКОЛА АКТИВНЫХ ПРОДАЖ ОЛЕГА АФАНАСЬЕВА


ТЕМАТИЧЕСКИЙ ПЛАН

№ Модули Кол-во дней

График проведения

1 Стратегия развития продаж 2

2 Тайм-менеджмент в активных продажах 2

3 Техника эффективной продажи услуг 2

4 Техника телефонных переговоров 2

5 Техника достижения целей переговоров 2

Итого 10


Каждое командное действие должно завершаться проявлением индивидуального мастерства.

Валерий Лобановский.


ПРОГРАММЫ

КОРПОРАТИВНАЯ ШКОЛА АКТИВНЫХ

ПРОДАЖ

УЧЕБНЫЙ ПЛАН ПРОЕКТА № Модули Кол-во

дней Группа 1. Группа 2.

1 Стратегия развития продаж 2 15 чел. 15 чел.

2 Тайм-менеджмент в активных продажах 2 15 чел. 15 чел.

3 Техника эффективной продажи услуг 2 15 чел. 15 чел.

4 Техника телефонных переговоров 2 15 чел. 15 чел.

5 Техника ведения переговоров 2 15 чел. 15 чел.

Итого 10 30 чел.


ГРАФИК РЕАЛИЗАЦИИ ПРОЕКТА

№ Модули График Даты

1 Стратегия развития продаж Группа 1. Менеджеры по привлечению клиентов

Группа 2. Менеджеры по привлечению клиентов

2 Тайм-менеджмент в активных продажах



3 Техника эффективной продажи услуг



4 Техника телефонных переговоров Группа 1. Менеджеры по привлечению клиентов


5 Техника ведения переговоров Группа 1. Менеджеры по привлечению клиентов



Бизнес-тренинг СТРАТЕГИЯ

РАЗВИТИЯ ПРОДАЖ Модуль 1

Клиент – Король! Но только с того момента, когда начинает платить деньги.

А до этого – он лишь Кандидат в Короли…

Теория Анти-маркетинга, назло Котлеру J


СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ ПРОДАЖ

Цель: Разработать эффективную стратегию системного завоевания доли рынка на территории продаж.

Задачи: •  Конкретизировать перечень ключевых каналов продаж компании

на территории; •  Структурировать каналы продаж по приоритетам и категориям

с точки зрения интересов компании;

•  Разработать тесты категоризации клиентов по каналам продаж;

•  Разработать пакеты условий работы по каналам продаж и их категориям;

•  Сформулировать ясные стратегии и тактики вытеснения конкурентов из ключевых каналов продаж на территории.


ПРОГРАММА

День 1.

10.00 Введение в тренинг: знакомство, ожидания участников, цель и задачи тренинга, правила группы.

11.30 Кофе-брейк.

11.45 Модуль 1. «Анти-маркетинг» в классификации клиентской базы •  Типы каналов продаж. Ключевые каналы продаж компании. •  Интересы компании в отношении клиентов внутри каналов продаж. •  Тест категоризации клиентов в канале продаж на основе их готовности к партнерскому бизнесу. Методика формирования.

13.00 Обед.

14.00 Модуль 2. Практикум создания и применения теста категоризации клиентов. •  Тест «Категоризация клиентов» внутри избранного канала продаж (VIP, A, B, C). •  Практикум. Категоризация клиентов внутри избранного канала продаж (VIP, A, B, C).


15.45 Модуль 3. Тесты «Категоризация клиентов» по ключевым каналам продаж. •  Разработка тестов. Практикум.


17.30 Модуль 4. Категоризация клиентов по разработанным тестам. •  Апробация методики анализа на примерах существующих клиентов. Практикум.

18.30 19.00

Итоги дня. Окончание работы.


ПРОГРАММА

День 2.

10.00 Модуль 5. Приоритеты захвата доли рынка. •  Методика определения емкости рынка, потенциалов каналов продаж, приоритетов по каналам и сегментам ( VIP, A,B,C) на закрепленной территории.


11.45 Модуль 6. Стратегия и тактика развития продаж. •  Стратегия развития продаж. Варианты стратегий. •  Стратегия «Бульдозер». Стратегия «Наполеон». Стратегия «Челнок». Стратегия «Огород».

13.00 Обед.

14.00 Модуль 7. Вытеснение конкурентов из ключевых каналов продаж. •  Аквизиция новых клиентов. Нумерическая дистрибуция услуг. •  Увеличение своей доли продаж в существующих клиентах. Качественная дистрибуция услуг.


15.45 Модуль 8. Политика продаж. •  Пакеты условий по каналам продаж и категориям.


17.30 Модуль 9. Повышение рентабельности продаж. •  Продажа пакетов условий вместо индивидуальных решений. •  Развитие клиента от пакета к пакету. •  Целенаправленное повышение рентабельности продаж.

18.30 19.00

План внедрения результатов тренинга. Итоги тренинга. Окончание работы.


РЕЗУЛЬТАТЫ

•  Конкретизирован перечень ключевых

каналов продаж компании на территории;

•  Структурированы каналы продаж по

приоритетам и категориям с точки зрения интересов компании;

•  Разработаны тесты категоризации клиентов по каналам продаж;

•  Разработаны пакеты условий работы по каналам продаж и их категориям;

•  Сформулированы ясные стратегии и тактики вытеснения конкурентов из ключевых каналов продаж на территории.


Бизнес-тренинг

ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТ В АКТИВНЫХ ПРОДАЖАХ

Модуль 2

Ценность сотрудника в бизнесе определяется количеством результативных

действий в единицу времени!

Олег Афанасьев J


ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТ В АКТИВНЫХ ПРОДАЖАХ

Цель: Вооружить менеджеров по привлечению клиентов эффективной системой планирования и использования рабочего времени

Задачи: •  Создать точное и полное описание деятельности менеджера по

привлечению клиентов в новом формате Карты деятельности;

•  Уточнить KPI менеджера по привлечению;

•  Откорректировать форму планирования и отчетности менеджера по привлечению с учетом нового описания деятельности;

•  Освоить технологию каскадирования цели продаж по показателям активности;

•  Сформировать базовый стандарт поблочного недельного планирования времени на основе Карты деятельности менеджера по привлечению;

•  Разработать индивидуальные планы внедрения новой системы планирования в практику работы каждого менеджера по привлечению.


ПРОГРАММА

День 1.

10.00 Введение в тренинг: знакомство, ожидания участников, цель и задачи тренинга, правила группы. «Похитители» рабочего времени и методы их преодоления.


11.45 Модуль 1. Карта деятельности менеджера по привлечению. •  Предназначение должности. Главная цель должности. Ключевые задачи должности. KPI должности.

13.00 Обед.

14.00 •  Алгоритмы реализации ключевых задач. •  Временные регламенты выполнения операций внутри алгоритмов.


15.45 Модуль 2. Методика планирования выполнения целей по продажам. •  Форма «План-Факт». •  Каскадирование цели продаж по показателям активности.


17.30 •  План продаж и активности (Год. Квартал. Месяц. Неделя.). •  Практикум планирования продаж и активностей на следующий месяц.

18.30 19.00



ПРОГРАММА

День 2.

10.00 Модуль 3. Поблочное планирование рабочего времени. •  Технология резервирования времени на ключевые виды работ. •  Формирование однородных временных блоков по ключевым задачам должности.


11.45 •  Определение приоритетов конкретного периода. •  Долевое перераспределение времени с учетом приоритетов периода.

13.00 Обед.

14.00 Модуль 4. Недельное планирование. •  Цель недели. Задачи по активностям. •  Фокусировка по видам работ. Определение долевого соотношения времени по блокам активности. •  Шаблон недельного планирования. Резервирование времени по блокам активности в недельном плане.


15.45 •  Планирование следующей недели по новой методике. •  Защита планов в малых группах по 5 человек.


17.30 Модуль 5. Планирование внедрения. •  Шаблон плана внедрения. •  Разработка индивидуальных планов внедрения новой системы планирования.

18.30 19.00

Итоги тренинга. Окончание работы.



•  Создано точное и полное описание деятельности

менеджера по привлечению клиентов в новом формате Карты деятельности;

•  Уточнены KPI менеджера по привлечению;

•  Откорректирована форма планирования и отчетности менеджера по привлечению с учетом нового описания деятельности;

•  Освоена технология каскадирования цели продаж по показателям активности;

•  Сформирован базовый стандарт поблочного недельного планирования времени на основе Карты деятельности менеджера по привлечению;

•  Разработаны индивидуальные планы внедрения новой системы планирования в практику работы каждого менеджера по привлечению.


Бизнес-тренинг ТЕХНИКА ЭФФЕКТИВНОЙ

ПРОДАЖИ УСЛУГ Модуль 3

Не бывает холодных женщин, а бывают неумелые мужчины!

Случай из жизни J


ТЕХНИКА ЭФФЕКТИВНОЙ ПРОДАЖИ УСЛУГ

Цель: Вооружить менеджеров по привлечению новыми психологическими навыками эффективной продажи услуг компании на стадии привлечения нового клиента

Задачи: •  Исследовать причины «лузерства» в продажах;

•  Создать личностный портрет успешного продавца;

•  Определить потенциал личностного развития каждого участника тренинга;

•  Рассмотреть закономерности успешной продажи;

•  Освоить этапы успешной продажи;

•  Отработать в ролевых играх ключевые психологические техники по каждому этапу продажи.

•  Сформировать планы развития навыков эффективной продажи услуг компании.


ПРОГРАММА

День 1.



11.45 Модуль 1. Лидерство в продажах. •  Психологический портрет Лузера. •  Психологический портрет Виннера. •  Твой потенциал.

13.00 Обед.

14.00 Модуль 2. Закономерности успешной продажи. •  Причины «провалов» в продажах. •  Этапы успешной продажи: Подготовка. Контакт. Разведка. Презентация. Возражения. Сделка. Уроки.


15.45 Модуль 3. Подготовка. •  Информация как будущие «якоря» переговоров. •  Краткий список необходимой информации. Источники информации.


17.30 •  Практикум сбора информации. •  Гипотезы использования полученной информации в переговорах по продажам. •  Цель и задачи первых переговоров.

18.30 19.00



ПРОГРАММА День 2.

10.00 Модуль 4. Контакт. •  Эмоциональный интеллект. •  Техника «чтения» эмоциональных состояний человека по внешним проявлениям. Калибровка. •  Система восприятия человека человеком «Свой – Чужой».


11.45 •  Раппорт: построение доверительных отношений с клиентом. Теория и практика.

13.00 Обед.

14.00 Модуль 5. Разведка и Презентация. •  Техника перехвата инициативы в коммуникации. •  Технология построения вопросов для сбора информации о потребностях клиента. •  Презентация «Точно в потребность!»


15.45 Модуль 6. Возражения и Сделка. •  Причины возражений. Принцип «Ценность выше Цены». •  Типичные возражения. Извлечение скрытых причин возражений. Эффективные реакции на возражения.

•  Признаки готовности к покупке. Приемы закрытия сделки.


17.30 Модуль 7. Уроки. •  Плюсы и Минусы коммуникации. •  Выводы и уроки на будущее.

18.30 19.00

Планы личного развития по усовершенствованию навыков продажи. Итоги тренинга. Окончание работы.



•  Исследованы причины «лузерства» в продажах;

•  Создан личностный портрет успешного продавца;

•  Определены потенциалы личностного развития каждого участника тренинга;

•  Изучены закономерности успешной продажи;

•  Освоены этапы успешной продажи;

•  Отработаны в ролевых играх ключевые психологические техники по каждому этапу продажи.

•  Сформированы планы развития навыков эффективной продажи услуг компании.


Бизнес-тренинг

ТЕХНИКА ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Модуль 4

Смысл коммуникации в её результате…

(из установок по эффективному общению в НЛП)


ТЕХНИКА ТЕЛЕФОННЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Цель: Повысить эффективность телефонных переговоров менеджеров по привлечению клиентов

Задачи: Определить причины низкой эффективности телефонных переговоров; Сформировать список типичных целей телефонных звонков; Разработать сценарии достижения целей; Научится быстрому пониманию ситуации клиента с первых минут разговора; Освоить технологию достижения цели телефонного разговора «Цель-Чувствительность-Гибкость»; Научиться справляться с «трудными» ситуациями в телефонных коммуникациях; Сформировать план развития навыков ведения телефонного разговора.


ПРОГРАММА

День 1.



11.45 Модуль 1. Цели переговоров. •  Причины низкой эффективности телефонных переговоров. Модерация. •  Цели телефонных переговоров и сценарии их достижения. Работа в малых группах.

13.00 Обед.

14.00 •  Практикум достижения целей переговоров. Работа в группах по 3 человека.


15.45 Модуль 2. Подготовка к телефонному разговору. •  Сценарий разговора и список необходимой информации о клиенте. •  Практикум подготовки к разговору. •  Ролевая игра: c подготовкой и без. Сравнение эффективности двух разговоров.


17.30 Модуль 3. Быстрая реакция на неготовность клиента говорить. •  Чтение эмоциональных состояний по громкости речи и интонациям. •  Проясняющие вопросы. •  Договоренность о следующем взаимодействии при сохранении эмоционального состояния. •  Практикум гибкого реагирования на ситуацию клиента.

18.30 19.00




10.00 Модуль 4. Технология «Цель-Чувствительность-Гибкость». •  Присоединение к ситуации и настроению клиента. •  Создание доверия. •  Сбор информации: вопросы Мета-модели (НЛП). Упражнение «Мета-моделирование».


11.45 •  Формирование и фиксация взаимоприемлемого решения. •  Письменная фиксация ключевых пунктов разговора. Практикум.

13.00 Обед.

14.00 Модуль 5. Работа с «трудными» абонентами. •  Типы трудных собеседников. •  Цели переговорщика в работе с «трудными». •  Стратегии поведения в телефонных разговорах с «трудными» собеседниками. •  Основы эмоциональной саморегуляции. Практикум.


15.45 Модуль 6. Психологическая «обработка» конфликта. •  Причины конфликтного поведения. •  Психологические феномены конфликта. •  Техника преодоления конфликта «Проблемный Мешок». Практикум.


17.30 Модуль 7. Планы личного развития по усовершенствованию навыков телефонных переговоров.

18.30 19.00




Определены причины низкой эффективности телефонных переговоров; Сформирован список типичных целей телефонных звонков; Разработаны сценарии достижения целей; Научились быстрому пониманию ситуации клиента с первых минут разговора; Освоили технологию достижения цели телефонного разговора «Цель-Чувствительность-Гибкость»; Научились справляться с «трудными» ситуациями в телефонных коммуникациях; Сформирован план развития навыков ведения телефонного разговора для каждого участника.


Бизнес-тренинг ТЕХНИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Модуль 5


ТЕХНИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

Цель: Вооружить менеджеров по привлечению технологией эффективного решения вопросов в ходе личных встреч.

Задачи: Ознакомиться с технологией ведения переговоров «Целе-центрированное взаимодействие» (Германия); Выработать навык управления вниманием собеседника; Научиться выявлять заинтересованность партнера и сопоставлять интересы сторон; Освоить методику убеждения партнера в своей точке зрения; Научиться вырабатывать варианты и альтернативы; Научиться приводить партнера к конкретному результату разговора.





11.45 Модуль 1. Целе-центрированное взаимодействие. •  Переговоры как социально-психологический феномен. •  Немецкая модель ведения переговоров. •  Практикум.

13.00 Обед.

14.00 Модуль 2. Управление вниманием собеседника. •  Объекты фокусировки: я, он, цель, среда, контекст. •  Практикум.


15.45 Модуль 3. Анализ интересов сторон. •  Потребности человека. Пирамида Маслоу. •  Потребности организации. •  Актуальные потребности как отражение «проблемных полей». •  Практикум.


17.30 •  Интересы собеседника. Наши интересы. •  Точки пересечения. •  Практикум.

18.30 19.00




10.00 Модуль 4. Варианты решений. •  Разработка вариантов удовлетворения интересов сторон. •  Критерии выбора оптимального варианта. •  Анализ вариантов и выбор оптимального. •  Практикум.


11.45 Модуль 5. Лестница переговоров. •  Контакт. Интересы. Варианты. Решение. Резюме. •  Практикум.

13.00 Обед.

14.00 Модуль 6. Психология конфликта. •  Сущность конфликта. Виды конфликтов. •  Этапы развития конфликта. •  Профилактика конфликта. •  Разрешение открытого конфликта. Практикум.


15.45 Модуль 7. Стратегии поведения в конфликтных ситуациях. •  Тест Томаса-Килмена «Ведущие способы поведения в конфликте». •  Конкуренция. Уклонение. Подчинение. Сотрудничество. Компромисс. •  Условия эффективности применения каждого из способов. •  Практикум.


17.30 Модуль 8. Планы личного развития по усовершенствованию навыков ведения переговоров.

18.30 19.00




Ознакомились с технологией ведения переговоров «Целе-центрированное взаимодействие» (Германия); Выработали навык управления вниманием собеседника; Научились выявлять заинтересованность партнера и сопоставлять интересы сторон; Освоили методику убеждения партнера в своей точке зрения; Научились вырабатывать варианты и альтернативы; Научились приводить партнера к конкретному результату разговора.
