АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - final - 04 января 2013
DESCRIPTION
Сборник уникальных памяток для торговых представителейTRANSCRIPT
![Page 1: АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051209/5486ca27b47959f60c8b5268/html5/thumbnails/1.jpg)
«золотых» памяток для успешных продаж макарон Granmulino
Как правильно работать с Справочником ТП
ООО "ТД АЛТАН" 2013 г.
![Page 2: АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051209/5486ca27b47959f60c8b5268/html5/thumbnails/2.jpg)
![Page 3: АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051209/5486ca27b47959f60c8b5268/html5/thumbnails/3.jpg)
Термины:
1 Памятка Листок с краткими правилами, инструкциями
2 Правило Требование, устанавливающее порядок выполнения чего-либо
3 Инструкция Свод правил, устанавливающих порядок и способ выполнения чего-либо
3
![Page 4: АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051209/5486ca27b47959f60c8b5268/html5/thumbnails/4.jpg)
ЦЕЛИ:
1. Почему Продукция Granmulino Уникальна?
2. Как Сделать Лучшую Выкладку, используя 4 принципа?
3. Как Провести Промо-акцию, Которая Даст Тысячи Процентов Прироста?
4. Как Войти в Новую ТТ, Громко Хлопнув Дверью?
5. Как Войти в Старую ТТ с Новым Продуктом?
4
![Page 5: АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051209/5486ca27b47959f60c8b5268/html5/thumbnails/5.jpg)
Торговые представители
Персонал торговых точек
Схема обучения
Этап 1
Этап 2
5
![Page 6: АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051209/5486ca27b47959f60c8b5268/html5/thumbnails/6.jpg)
5 «золотых» памяток
Памятка 1 Продукт Granmulino
Памятка 2 Выкладка
Памятка 3 Промо-акция
Памятка 4 Новая ТТ
Памятка 5 Старая ТТ. Новый продукт
6
![Page 7: АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051209/5486ca27b47959f60c8b5268/html5/thumbnails/7.jpg)
7
Памятка 1 ПРОДУКТ GRANMULINO
Почему Продукция Granmulino Уникальна?
![Page 8: АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051209/5486ca27b47959f60c8b5268/html5/thumbnails/8.jpg)
Что значит Granmulino?
Продукт Granmulino
Granmulino – это "большая мельница"
8
![Page 9: АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051209/5486ca27b47959f60c8b5268/html5/thumbnails/9.jpg)
На Алтае (фабрика в с. Поспелиха)
Где производят?
Продукт Granmulino 9
![Page 10: АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051209/5486ca27b47959f60c8b5268/html5/thumbnails/10.jpg)
Из твердых сортов пшеницы
Продукт Granmulino 10
Из чего делают?
![Page 11: АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051209/5486ca27b47959f60c8b5268/html5/thumbnails/11.jpg)
БЕЛОК усваивается полностью
В чем польза?
Продукт Granmulino 11
![Page 12: АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051209/5486ca27b47959f60c8b5268/html5/thumbnails/12.jpg)
Твердая пшеница дороже мягкой
Почему дороже?
Продукт Granmulino 12
![Page 13: АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051209/5486ca27b47959f60c8b5268/html5/thumbnails/13.jpg)
Премиум – только из ЭЛИТНОГО зерна
Продукт Granmulino 13
Почему Премиум дороже?
![Page 14: АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051209/5486ca27b47959f60c8b5268/html5/thumbnails/14.jpg)
1. На 100 г макарон – 1 литр воды 2. Добавьте ложку растительного масла 3. Не промывайте!!!
Как правильно варить?
Продукт Granmulino 14
![Page 15: АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051209/5486ca27b47959f60c8b5268/html5/thumbnails/15.jpg)
Всего 98 килокалорий на 100 г!
Почему талия стройная?
Продукт Granmulino 15
![Page 16: АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051209/5486ca27b47959f60c8b5268/html5/thumbnails/16.jpg)
1. Натуральный продукт. Без ГМО и добавок 2. Полезный для здоровья продукт 3. Незаменимый продукт для ДЕТЕЙ
Почему хлопья полезны?
Продукт Granmulino 16
![Page 17: АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051209/5486ca27b47959f60c8b5268/html5/thumbnails/17.jpg)
1. Сохраняют все полезные вещества 2. Варить НЕ НУЖНО! 3. Двойная очистка 4. Не раскисают
В чем преимущество хлопьев как продукта питания?
Продукт Granmulino 17
![Page 18: АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051209/5486ca27b47959f60c8b5268/html5/thumbnails/18.jpg)
1. Из отборной алтайской пшеницы 2. Идеальна для ЛЮБОЙ выпечки 3. Стабильно высокое качество
Почему мука особенная?
Продукт Granmulino 18
![Page 19: АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051209/5486ca27b47959f60c8b5268/html5/thumbnails/19.jpg)
19
Памятка 2 ВЫКЛАДКА
Как Сделать Лучшую Выкладку, используя 4 принципа?
![Page 20: АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051209/5486ca27b47959f60c8b5268/html5/thumbnails/20.jpg)
Выкладка
Выше цена – выше полка!
Принцип вертикальной выкладки
20
![Page 21: АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051209/5486ca27b47959f60c8b5268/html5/thumbnails/21.jpg)
Будь в центре!
Принцип потока покупателей
Выкладка 21
![Page 22: АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051209/5486ca27b47959f60c8b5268/html5/thumbnails/22.jpg)
Больше пятно – больше продажи!
Займи больше места!
Принцип блочной выкладки
Выкладка 22
A
![Page 23: АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051209/5486ca27b47959f60c8b5268/html5/thumbnails/23.jpg)
Больше пятно – больше продажи!
Не закрывай выкладку колоннами!
Принцип блочной выкладки
Выкладка 23
Б
![Page 24: АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051209/5486ca27b47959f60c8b5268/html5/thumbnails/24.jpg)
Больше пятно – больше продажи!
Поставь продукт на уровне глаз!
Принцип блочной выкладки
Выкладка 24
B
![Page 25: АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051209/5486ca27b47959f60c8b5268/html5/thumbnails/25.jpg)
Больше пятно – больше продажи!
Чем правее – тем цена дешевле!
Принцип блочной выкладки
Выкладка 25
Г
![Page 26: АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051209/5486ca27b47959f60c8b5268/html5/thumbnails/26.jpg)
Не "сливайся" с конкурентом!
Выдели продукт на фоне конкурентов!
Принцип цветового пятна
Выкладка 26
A
![Page 27: АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051209/5486ca27b47959f60c8b5268/html5/thumbnails/27.jpg)
Не "сливайся" с конкурентом!
Усиль контраст дополнительной выкладкой!
Принцип цветового пятна
Выкладка 27
Б
![Page 28: АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051209/5486ca27b47959f60c8b5268/html5/thumbnails/28.jpg)
28
Памятка 3 ПРОМО-АКЦИЯ
Как Провести Промо-акцию, Которая Даст Тысячи Процентов
Прироста?
![Page 29: АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051209/5486ca27b47959f60c8b5268/html5/thumbnails/29.jpg)
1. выбери каналы продвижения 2. согласуй размещение в каталоге
1. измени планограмму 2. согласуй доп. выкладку
1. проанкетируй покупателей. Какова их лояльность к бренду?
1. проинформируй весь персонал
1. собери ИД 2. убедись, что нет аналогичных ПА
1. измени маршрут. Лучшие ТТ посещать чаще! 2. измени планограмму 3. обучи мерчендайзеров
1. согласуй доп. выкладку 2. согласуй рекламу
1. согласуй объем 2. обеспечь запас
Выдели 80% времени на подготовку!
Промо-акция 29
ДО продукт
персонал
покупатель
мерчендайзер
выкладка
конкурент продвижение
торговая точка
![Page 30: АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051209/5486ca27b47959f60c8b5268/html5/thumbnails/30.jpg)
Контролируй!
Промо-акция 30
ВО ВРЕМЯ
1. контролируй размещение рекламных и POS-материалов
1. контролируй выкладку, наличие и содержание ценников
1. проанкетируй покупателей. Откуда узнали об акции?
1. убедись, что персонал знает об акции
1. следи за полочной долей 2. следи за продажами
1. контролируй предоставление отчетов 2. контролируй выкладку и планограмму
1. подтоваривай склад и полку 2. контролируй остатки акционного товара
1. следи за наличием на полке и на складе
продукт
персонал
покупатель
мерчендайзер
выкладка
конкурент продвижение
торговая точка
![Page 31: АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051209/5486ca27b47959f60c8b5268/html5/thumbnails/31.jpg)
Сделай выводы и рекомендации!
Промо-акция 31
ПОСЛЕ
1. проведи анализ эффективнос ти выбранных каналов рекламы и POSm
1. верни планограмму как было "ДО"
1. проанкетируй покупателей по анкете ПУП "После покупки"
1. опроси и получи замечания 2. сделай подарок
1. получи продажи на всех этапах
1. получи мнения и заключения 2. проведи "работу над ошибками"
1. проконтролируй переоценку продукта
1. получи продажи на всех этапах
продукт
персонал
покупатель
мерчендайзер
выкладка
конкурент продвижение
торговая точка
![Page 32: АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051209/5486ca27b47959f60c8b5268/html5/thumbnails/32.jpg)
32
Памятка 4 НОВАЯ ТТ
Как Войти в Новую ТТ, Громко Хлопнув Дверью?
![Page 33: АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051209/5486ca27b47959f60c8b5268/html5/thumbnails/33.jpg)
Результат: войти в новую ТТ
Новая ТТ 33
ДО
Новая торговая точка – это ТТ, которая еще не входит в АКБ дистрибутора.
![Page 34: АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051209/5486ca27b47959f60c8b5268/html5/thumbnails/34.jpg)
Результат: познакомиться с ЛПР
Новая ТТ 34
ВО ВРЕМЯ
Сделай так, чтобы тебя ЗАПОМНИЛИ.
![Page 35: АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051209/5486ca27b47959f60c8b5268/html5/thumbnails/35.jpg)
Результат: убедить ЛПР заключить договор
Новая ТТ 35
ВО ВРЕМЯ
Дай ответы на возражения.
![Page 36: АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051209/5486ca27b47959f60c8b5268/html5/thumbnails/36.jpg)
36
Памятка 5 СТАРАЯ ТТ.
НОВЫЙ ПРОДУКТ
Как Войти в Старую ТТ с Новым Продуктом?
![Page 37: АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051209/5486ca27b47959f60c8b5268/html5/thumbnails/37.jpg)
Старая ТТ. Новый продукт 37
"...Не хотим менять поставщика..."
СТАРЫЙ – OK! НОВЫЙ – ????
![Page 38: АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051209/5486ca27b47959f60c8b5268/html5/thumbnails/38.jpg)
Старая ТТ. Новый продукт 38
проведи акцию "Лидер продаж + Granmulino"
СОВЕТ: "...купите лидера продаж и получите Granmulino в подарок..."
ОТВЕТ:
"...Не хотим менять поставщика..."
Введи Granmulino ч/з акцию
+
![Page 39: АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051209/5486ca27b47959f60c8b5268/html5/thumbnails/39.jpg)
"...Нет места на полке..."
Старая ТТ. Новый продукт 39
![Page 40: АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051209/5486ca27b47959f60c8b5268/html5/thumbnails/40.jpg)
Старая ТТ. Новый продукт 40
1. Найди лидера и аутсайдера
2. Примени опыт из других ТТ
СОВЕТ: 1. Выбей
аутсайдера 2. Сократи фэйсинг
лидера
СТРАТЕГИЯ:
"...Нет места на полке..."
Выбей аутсайдера!
![Page 41: АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051209/5486ca27b47959f60c8b5268/html5/thumbnails/41.jpg)
Старая ТТ. Новый продукт 41
"...Ваш бренд никто не знает..."
![Page 42: АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051209/5486ca27b47959f60c8b5268/html5/thumbnails/42.jpg)
Старая ТТ. Новый продукт 42
1. Возьми примеры из истории продаж
2. Приведи названия ТС, где есть бренд Granmulino
СОВЕТ: "...возьмите, напр. магазин Х недалеко от вас. Наш бренд там всего два месяца и продажи растут..."
ОТВЕТ:
"...Ваш бренд никто не знает..."
Возьми историю продаж Granmulino
![Page 43: АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051209/5486ca27b47959f60c8b5268/html5/thumbnails/43.jpg)
Итак: Введи продукт через акцию 1
Выбей аутсайдера 2
Возьми историю продаж Granmulino 3
Старая ТТ. Новый продукт 43
![Page 44: АЛТАН - 5 золотых памяток для ТП - FINAL - 04 января 2013](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022051209/5486ca27b47959f60c8b5268/html5/thumbnails/44.jpg)
44