ТЕХНИКАПРОДАЖ

ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ ТЕХНИКИ ПРОДАЖ

ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ ТЕХНИКИ ПРОДАЖ

• 1. ПРИВЕТСТВИЕ

• 2. ПРЕЗЕНТАЦИЯ

• 3. ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ

• 4. ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ

• 5. ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ПРОДАЖА

• 6. ПРОЩАНИЕ

ПРИВЕТСТВИЕ

ПРИВЕТСТВИЕ

НА ЭТОМ ЭТАПЕ ПРОИСХОДИТ ЗНАКОМСТВО С ПОКУПАТЕЛЕМ. ПО-ДРУГОМУ МОЖНО ЭТОТ ЭТАП ОХАРАКТЕРИЗОВАТЬ КАК УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА С ПОКУПАТЕЛЕМ.

ВЫ ДОЛЖНЫ ЕМУ ПРЕДСТАВИТЬСЯ.

КАК МОЖНО ЭТО СДЕЛАТЬ?

ПРЕЗЕНТАЦИЯ

ПРЕЗЕНТАЦИЯ

• НА ДАННОМ ЭТАПЕ ПОКУПАТЕЛЮ ДЕМОНСТРИРУЕТСЯ ТОВАР. ВЫ ДОЛЖНЫ РАССКАЗАТЬ ПРО УСТРОЙСТВО И ПОКАЗАТЬ ВСЕ ЕГО ПРЕИМУЩЕСТВА.

ВАЖНО!

• ПРО УСТРОЙСТВО РАССКАЗЫВАТЬ ТОЛЬКО ПЛЮСЫ

• РАССКАЗЫВАТЬ ПРО УСТРОЙСТВО В КЛЮЧЕ СВОЙСТВО-ВЫГОДА

• ПРИ ПРЯМОМ ВОПРОСЕ ПРО КОНКУРЕНТОВ ПОДЧЕРКИВАТЬ ПРЕИМУЩЕСТВО ВАШЕГО УСТРОЙСТВА

• ПРИВОДИТЬ ПРОСТЫЕ И ДОСТУПНЫЕ СРАВНЕНИЯ

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ

• ПЕРЕД ТЕМ КАК НАЧАТЬ ЭТАП ПРЕЗЕНТАЦИИ, СЛЕДУЕТ ВЫЯВИТЬ ПОТРЕБНОСТЬ У КЛИЕНТА. (АКТУАЛЬНО ТОЛЬКО В ТОМ СЛУЧАЕ, ЕСЛИ КЛИЕНТ НЕ ЗНАЕТ, ЧТО ВЫБРАТЬ)

• КАК МОЖНО ЭТО СДЕЛАТЬ?

ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ

ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ

• САМЫЙ СЛОЖНЫЙ ЭТАП. ВЫ ДОЛЖНЫ ПРАВИЛЬНО ОТРАБОТАТЬ ВСЕ ВОЗРАЖЕНИЯ КЛИЕНТА, ДЛЯ ДАЛЬНЕЙШЕГО ЗАВЕРШЕНИЯ СДЕЛКИ.

КАКИЕ ТИПОВЫЕ ВОЗРАЖЕНИЯ ВЫ ЗНАЕТЕ?

• ЦЕНА

• КАЧЕСТВО

• ДИЗАЙН

ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ

ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ

• ЭТО ЭТАП, КОГДА КЛИЕНТ ГОТОВ КУПИТЬ ТОВАР И ИДЕТ В КАССУ.

ЧТО ДЛЯ ЭТОГО НУЖНО?

• НАПРАВИТЬ МЫСЛИ КЛИЕНТА В НУЖНОЕ РУСЛО, УТОЧНЯЮЩИМ ВОПРОСОМ.

• – ВЫ ОСТАНОВИЛИСЬ НА МОДЕЛИ X ИЛИ У?– ВЫ ХОТИТЕ ОСТАНОВИТЬСЯ НА ЭТОМ ВАРИАНТЕ ИЛИ ПОСМОТРЕТЬ ЕЩЕ ЧТО-ТО?– ВАМ НУЖНА МОДЕЛЬ КРАСНОГО ИЛИ СИНЕГО ЦВЕТА?– МЫ МОЖЕМ ПРЯМО СЕЙЧАС ПРИНЯТЬ РЕШЕНИЕ ИЛИ ТРЕБУЕТСЯ ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ИНФОРМАЦИЯ?– Я УЖЕ МОГУ ЗАПОЛНИТЬ КОНТРАКТ ИЛИ ТРЕБУЕТСЯ ВНЕСТИ ЕЩЕ КАКИЕ-ТО УСЛОВИЯ?

ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ПРОДАЖА

• НА ДАННОМ ЭТАПЕ ВЫ МОЖЕТЕ СДЕЛАТЬ ДОПОЛНИТЕЛЬНУЮ И ПРОДАТЬ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ АКСЕССУАР

ПРОЩАНИЕ

• ПОСЛЕ ТОГО, КАК ВЫ ПРОШЛИ ВСЕ ЭТАПЫ ПРОДАЖИ И ПОКУПАТЕЛЬ СОБИРАЕТСЯ ПОЙТИ В КАССУ, ОБЯЗАТЕЛЬНО ПОПРОЩАЙТЕСЬ С НИМ И ПОЖЕЛАЙТЕ ХОРОШЕГО ДНЯ.

ПОВТОРЕНИЕ ПРОЙДЕННОГО

• 1. ПРИВЕТСТВИЕ

• 2. ПРЕЗЕНТАЦИЯ

• 3. ОТРАБОТКА ВОЗРАЖЕНИЙ

• 4. ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ

• 5. ДОПОЛНИТЕЛЬНАЯ ПРОДАЖА

• 6. ПРОЩАНИЕ

СПАСИБО