엔지니어에게 영업 역량이란날개를 달아주기

현 동식 대표 컨설턴트dshyun99@bizinnovator.net Business Innovation Corp.

한 마디…

많은 영업사원들이 고객사에 동행해 줄 것을 요청하면 엔지니어들에게 하는 단골 문장이 있다 . “ 아 , 고객이 우리 영업사원들은 안 믿어준다니까 ! OO 과장같은 엔지니어들의 이야기는 잘 믿어준다니까 , 미팅 요청도 순순히 받아주고 . 그러니까 다음 주에 시간 좀 내주라 !

^^”

영업사원들의 이런 달콤한 꼬임은 사실이기도 하지만 , 어떻게 보면 영업사원들의 직무유기 혹은 중요 고객과의 관계 개선에 돌파구를 찾기 위해 활용 (?) 되기도 한다 . 하지만 , 영업사원들의 숨어있는 바램은 – 엔지니어들이 영업적인 마인드로 상황을 판단하고 고객을 이해하며 대화에 참여하기를 간절히 원하는 – 그냥 바램으로 끝나는 경우가 많다 . 왜 그럴까 ? 대부분의 경우 , 엔지니어적 속성과 태도 부족 등으로 결론을 내고 영업사원이 한 숨 한 번 크게 쉬고 덮어버리는 것이 다반사인 것 같다 .

그러나 , 이런 상황을 이해하기 위해 몇 가지 생각해 볼 내용들이 있다 . 첫째 , 엔지니어들이 영업 상황을 이해하고 그에 적합한 행동을 할 수 있도록 , 사전에 얼마나 정보가 공유되고 의사 소통이 되었는가 ? 둘째 , 엔지니어들의 영업 역량을 높이기 위한 교육이나 훈련이 얼마나 이루어지고 있는가 ? 이다 .

엔지니어들에게 영업 역량은 주가 아닌 부가적 업무로 이해될 수 밖에 없다 . 엔지니어들이 자신의 주영역이 아닌 부가 영역에서 부족함이 있고 이를 주영역처럼 잘하게 하고 싶다면 , 조직이 그에 대한 고민과 대응 방안을 수립하는 것이 먼저이지 않을까 싶다 .

영업사원으로서의 엔지니어

고객들이 신뢰하고 믿어주는 경향이 많음 기술과 제품에 집중해야 하는 엔지니어들의 업무 목표상 영업적 상황이나 기타 이슈에 대해서는

정직한 경우가 많기 때문이다 . 고객들의 입으로도 이 사실을 인정하는 경우가 많다 .

자기의 솔루션을 잘 이해하는 판매자 판매자가 자기의 상품을 잘 이해해야 하는 것은 당연하지만 , 일반적인 비율이라고 하기에는 과하다

느낄 정도로 많은 영업 사원들이 자기가 팔아야 할 제품이나 솔루션을 이해하지 못하고 있는 경우가 많다 .

고객에게는 컨설턴트로 비춰짐 기술적인 영역에 한정되기는 하지만 , 다양한 경험을 가진 엔지니어는 다양한 관점과 해결 방안을

고객에게 제공해 주는 경우가 많다 . 그리고 이런 내용들이 고객의 비즈니스 문제를 해결할 수 있는 ) 정답이 되기도 한다 - 영업 사원은 이야기하지 않거나 ( 혹은 모르는 ).

고객들은 영업사원보다 엔지니어를 선호

엔지니어가 보는 “영업이란”

아무한테나 전화하고 제품 설명하는 일

까다로운 고객을 상대해야 하는 일

짜증나고 귀찮은 일

고객에게 필요하지 않은 것들을 파는 일

영업을 아주 쉽고 당연한 일로 만들기( 엔지니어에게 )

엔지니어가 생각하는 영업 프로세스

가망고객맞아요 ! 내가 찾고 있던 것이 이것이에요 ! 어디에 서명하면 되죠 ?

가망고객OO 문제때문에 고생했어요 , 이 문제를 해결할 수 있는 서비스가 필요해요 .

엔지니어문제가 무엇인지 알겠네요 , OO 님은 이런 서비스가 필요한 것 같군요 !

그런데 무엇이 문제일까 ?

영업은 연인과 데이트하는 것처럼

첫 번째 데이트

만남의 지속

결혼을 고민…

청혼

결혼

행복한 결혼 생활 (?)

엔지니어에게도 영업 프로세스가 필요

단계적으로 데이트를 하고 영업을 마무리할 수 있는 영업 프로세스가 필요

가망고객OO 문제때문에 고생했어요 , 이 문제를 해결할 수 있는 서비스가 필요해요 .

현실적인 애로사항들 : 엔지니어들은 영업 자체를 불편해한다 .

가망고객 발굴얼굴도 모르는 고객에게 전화하기 (Cold calling)그리고 그 고객과 약속을 해야 하는 상황 ( 도대체 왜 내가 ?)

재무적 분석과 평가비즈니스 중심의 대화 진행 ( 나는 기술자인데 ㅠㅠ )이슈가 된 문제로 인한 재무적 영향과 효과 찾아내기

클로징고객과 협상하기 ( 이건 내일이 아니라 영업사원의 일인데 !)클로징이 지연될 때 고객에게 주문 요청하기 ( 아쉬운 소리하는 건 내 성격과 안 맞는데 ^^)

엔지니어들이 힘들어하는 영업 단계는 ?

고객의 비즈니스와 업계 모델을 설명해 주기고객의 언어와 주요 비즈니스 이슈 , 그리고 요구 등에 지속적으로 노출시키기( 가랑비에 옷 적시기 전략 )

초기 2-3 달 동안 고객과의 미팅 실습 계획 수립주요 질문 항목들의 추출과 자연스러운 대화 연습예상되는 고객의 반대 사항들을 뽑아서 공유하기 미팅을 클로징하는 기법 ( 처음부터 영업을 잘하는 사람은 없으니까 )

기억할만한 2-3 개의 클로징 전략 제공바로 일어날 이벤트 (규제나 법률 등과 같은 . 예제 : 개인정보보호법등 ) 를 주제로 영업 시뮬레이션가상의 클로징 실습과 반복비용 절감 혹은 재무적 효과 (TCO 혹은 투자수익 등 ) 에 대한 브레인 스토밍과 사전 분석 작업

엔지니어에게 영업 방법 공유하기

어떤 엔지니어가 영업에 관심을 갖고 있는가 ?• 엔지니어 중에서 분명 영업적인 소양을 더 많이 가지고 있거나 , 영업에 대한 거부감이 없는 인원들이

있다 . 이들을 우선 찾아내서 활용한다 .

어떤 엔지니어가 적합한 기술을 가지고 있는가 ? 영업사원에게 가장 중요하게 요구되는 기술들을 돌아보자 . 여러분 기업의 엔지니어 중 누가 그런

기술들을 가지고 있고 잘 활용하는가 ?

영업 프로세스의 각 단계별로 가장 적합한 엔지니어는 누구인가 ? 여러분 혹은 여러분이 몸담고 있는 기업이 가진 영업 프로세스가 있을 것이다 . ( 내가 만나 본 국내 기업들은 사정이 다른 경우가 많지만 ). 문서화되었거나 경험상의 영업 프로세스 단계별로 요구되는 기술이 다르다 . 단계별로 누가 적임자인가 찾아보자 .

3 가지 핵심 질문

영업 프로세스 익숙하게 만들기

진짜 영업 프로세스에 익숙하게 만들기

솔루션 적용하기

고객과의 최초 약속 만들기

신뢰를 형성하고 고객의 필요 파악

솔루션 찾아내기

솔루션 제안

영업 기회 클로징

첫 번째 데이트

만남의 지속

결혼을 고민…

청혼

결혼

행복한 결혼 생활 (?)

영업 프로세스 몸에 익히기

잠재 고객 발굴을 위한 리드 제너레이션 작업에서 시작 담당자 혹은 관련부서의 소개 요청 고객과의 약속 잡기 캠페인 리드 제너레이션을 위한 프로모션과 웹 이벤트 참여 등

• 목표 구매 사이클의 관심 ( 욕구 ), 문제점 인식 단계에 있는 잠재 고객들을 발굴 첫 번째 약속을 만들고 고객과의 미팅을 진행

• 단계 – 고객과의 미팅 약속을 잡기 위해 전화 통화a. 약속 확정 , 고객 관심 ( 흥미 ) 를 유지하기 위한 이벤트 , 프로그램 소개

등b. 고객이 가진 필요나 관심 사항을 사전 파악c. 고객 미팅 약속을 확정하고 전화 통화 끝내기

1) 고객과의 최초 약속 만들기

영업 프로세스를 몸에 익히기

목표 신뢰 형성을 위해 최소 2회의 미팅을 진행 솔루션 설계를 위한 가능한 많은 정보를 수집온 - 사이트 미팅과 전화 통화를 같이 활용

단계 1) 상황 파악을 위한 질문하기

최근 상황과 문제점 ( 혹은 주요 이슈 ) 비즈니스 상황과 특정 문제로 인한 재무적 영향 기술적으로 필요한 사항들 ( 설치 작업 , 변경이 필요한 항목 등 )

2) 고객이 가진 문제가 이슈를 잘 듣고 이해하기3) 신뢰 형성과 믿음을 줄 수 있는 권고 사항이나 조언을 제공4) 엔지니어가 생각하는 가능한 솔루션 아이디어들을 테스트5) 각 미팅이 끝날때마다 다음 미팅 기회를 만들기6) 신뢰를 형성했고 필요한 정보를 수집했다고 판단되면 , 제안을 검토하기 위한 미팅 만들기

2) 신뢰를 형성하고 고객의 필요 파악하기

영업 프로세스를 몸에 익히기

목표 수집한 정보를 토대로 고객의 필요성을 충족하는 솔루션을 도출 비즈니스 , 기술적 필요와 재무적 영향을 포함하는 제안 만들기 이 과정에 고객을 참여시킴으로써 고객의 주도권을 계속 유지

단계1)가능하다면 두 가지 정도의 대안을 갖는 제안을 도출하기 위해 기술

인력들과 협력2)추가 질문이나 요구 사항 등의 파악을 위해 고객과의 연락을 유지3)제안서 작성 전에 제안하는 솔루션 아이디어를 검토하기 위한 고객

미팅을 진행4)아래 내용을 포함하는 제안서 작성

확인된 고객의 문제나 필요를 정리 고객이 가진 문제로 인한 재무적 영향 고객 상황을 개선 / 해결하기 위한 권고 사항이나 조언 두 가지 정도의 옵션과 가격

3) 솔루션 찾아내기

영업 프로세스를 몸에 익히기

목표 제안서 검토와 수정할 항목을 파악하기 위한 온 - 사이트 미팅 관련 고려 사항들을 파악하고 정리하기 영업을 클로징하기 위해 필요한 다음 단계 작업들을 정의

단계1) 문제로 인한 재무적 영향과 고객의 필요성을 검토2) 적합한 솔루션의 권고 및 발표 기회 마련3) 동의 , 변경 그리고 고려할 항목 등의 파악을 위한 질문4) 고객이 가진 우려 사항과 반대 등을 관리5) 의사결정권자에게 제안을 할 수 있을 정도의 충분한 정보가 확보되었는지 파악

6) 제안을 발표하는 자리에 의사결정권자가 참석하도록 유도7) 후속 작업 및 진행을 위한 일정 수립8) 영업 클로징을 위한 시도9) 클로징을 위한 다음 단계 설정

4) 솔루션 제안

이 사람이 의사결정권자인가 ?

영업 프로세스를 몸에 익히기

목표 영업 클로징을 위한 후속 작업 의사결정이 이루어질 때까지 지속적으로 연락

클로징을 위한 기술들 예측 발언 혹은 질문 클로징을 위한 이벤트 기획

단계 ( 의사결징 내려질 때까지 모든 단계를 반복 )1) 제안을 위한 미팅에서 논의된 작업 항목들을 처리하기2) 후속 작업 (follow up) 점검과 클로징을 위한 고객 접촉

고객의 우려 사항 관리 해당 문제로 인한 이슈와 재무적 영향 등을 반복적으로 부각 영업 클로징을 위한 시도 클로징이 힘들면 , 클로징을 위한 다음 단계의 작업을 결정

3) 필요 시 제안 내용을 수정

5) 영업기회 클로징

영업 프로세스의 문서화 솔루션 셀링 프로세스 (SSP) 등의 방법론으로 시작

말로 전달하는 빠르고 효과적이지만 , 이와 더불어 체계적으로 정리된 영업 방법론을 이용해서 엔지니어의 영업 교육을 시작하는 것이 좋다 .

여러분 기업에 적합한 단계들을 적용 잘 정리되고 체계화된 영업 방법론과 프로세스들이 존재하지만 , 자사의 환경이나 문화와는 맞지 않을

수 있다 . 이런 방법론들을 참조해서 가장 적합한 모델과 단계들을 찾는 작업이 필요하다 .

실제 적용 가능한 항목들을 문서화 이론적으로 훌륭하고 체계가 완벽하다고 영업 현장에 잘 접목되지는 않는다는 것을 여러분은

경험으로 잘 알고 있을 것이다 . 현실적으로 자주 그리고 잘 활용할 수 있는 항목들을 문서화하고 실천하는 방안을 고려하자 .

엔지니어들에게 영업 프로세스를 교육 목표는 엔지니어들에게 영업 역량의 날개를 달아주어 , 영업의 영역을 확대하고 지금까지 개발하지

못했던 영업 기회를 확대하는 것이다 .

4 단계 활용 방안

6 개

월

1

2

3

영업기회 관련된 사항들을 잘 듣고 담당자를 소개 받기

영업기회에 대해 자세히 듣고 필요 사항 질문하기 !

영업기회의 단계를 계속 끌어가기

영업 기회의 클로징4

3

2

1

엔지니어들의 영업력을 높이기 위한 방안들을 정리해 보았다 . 읽는 이에 따라서는 이렇게까지 할 필요가 있을까 ? 혹은 이런 방법들이 현실적일까 ? 하는 생각들도 들 것이다 . 그리고 이런 투자와 노력을 했을 때 구체적인 보상이 얻을 수 있을까 ? 하는 고민도 들 것이다 .

그러나 , 한 조직의 구성원들이 영업이란 핵심 활동에 대해 공통적인 시각을 가질 수 있고 더 나아가 그 가치를 공유할 수 있다면 그것만으로도 충분한 보상이 될 수 있다고 생각해야 한다 . 영업은 구체적인 수치로서 말을 한다고 하지만 , 그 구체적인 수치는 또한 눈에 보이지 않는 수 많은 무형의 요소들에 의해 형성된다는 것도 인정해야 하기 때문이다 . 단순한 제품이나 서비스 상품의 영역은 줄어들고 , 이전에 비해 더 복잡하고 고객 설득이 힘든 상품을 판매해야 하는 상황에 더 많이 노출되고 있는 오늘날의 기업들은 엔지니어의 영업 역량을 향상 시킴으로서 실질적인 영업 자원의 확충과 더불어 영업 영역을 확장할 수 있다 . 그리고 이는 지금까지 찾아 내지 못하던 혹은 잠자고 있던 영업기회들을 발굴해서 기업의 수익으로 전환시키는 중요한 출발점이라는 것을 이해하는 것이 필요하다 .

두 마디…