الطريق إلى السوق، للدكتور خالد الزامل (مدير حاضنات...

C

M

Y

CM

MY

CY

CMY

K

Monafasah Book Cover_FA? (?op?).?ai 1/19/09 3:12:55� �AMMonafasah Book Cover_FA? (?op?).?ai 1/19/09 3:12:55� �AM

إن جامعة امللك فهد للبترول واملعادن قد وضعت على نفسها التزامًا أدبيًا في تقدمي املبادرات الوطنية باستمرار....

ومتثل بني أيدينا اليوم ، املنافسة الوطنية الثانية إلعداد خطط عمل املشاريع الصغيرة ، كأحد تلك املبادرات. و هي مبادرة تهدف لدعم توجهات قادة اململكة لبناء االقتصاد املعرفي ، من خالل نشر ثقافة العمل احلر و الريادة في العمل و دعم تأسيس املشاريع الصغيرة التي تقدم قيمة مضافة لالقتصاد الوطني. كما أن املبادرة تسعى لدعم توجه الدولة في حتويل جهود الشباب من البحث عن الوظائف

إلى إيجاد الوظائف و خلق فرص عمل ذات مردود مادي جيد.

واليوم و اجلامعة تستمر في تقدمي املنافسة ألبناء الوطن ، تفخر بثالثة أمور :

الواقع الفرصة احلقيقية لعدد كبير من الشباب لبدء املنافسة األولى حققت على أرض أن : أواًل مشاريعهم االستثمارية الصغيرة

لكتابة خطط عمل تطبيقي دليل بإعداد ، املنافسة على املشرفني أساتذتها أحد يقوم أن : ثانيًا املشاريع الصغيرة ، مت تصميمه لكي يخدم القارئ بأسلوب سهل ميسر و مت تسخيره خلدمة

املشاركني في املنافسة.

ثالثًا : أن يبادر في دعم املنافسة – ما أن علم بها - أحد خريجي اجلامعة من رواد األعمال الذين نهلوا املعرفة في اجلامعة... وتشربوا فيها روح الريادة... ثم انطلقوا بعزمية لبناء االقتصاد الوطني ، وهو مؤسس مجموعة راز. ويؤكد أنه يود تقدمي الدعم وامل��ؤازرة لشباب الوطن

باسم مجموعة راز عرفانًا منه للجامعة و تأييد ملبادراتها.

واجلامعة حققت هذا التميز و ما زالت تسعى للمزيد بفضل الله ثم بدعم مادي و معنوي ال محدود من القيادة احلكيمة حلكومتنا الرشيدة

مدير اجلامعة خالد بن صالح السلطان

ملعالي مدير جامعة امللك فهد للبترول واملعادناألستاذ الدكتور خالد بن صالح السلطان

مقدمة


إ�ارات الدليل التدريبي

لقد مت إستخدام بعض اإلشارات التي توضح موضوع النقا‘ الوارد في مربع النص أو احليز املوجود بجوار تلك اإلشارة في هذا الدليل التدريبي.

اإلش��ارة دالالت تلك اإلشارات

التساƒالت : هي اإلستفسارات التي تطرح للبحث عن املعلومات املطلوبة إلعداد خ��ط��ة ال��ع��م��ل. و ل��ق��د مت وض��ع إي��ض��اح��ات ل��ب��ع��ض ال��ت��س��اؤالت ، وق��د ميزت

بوضعها ضمن مستطيل أخضر

مسودة اإلجابة : هذا احليز يستخدم خالل التدرب الذاتي لكتابة مسودة اإلجابة قاعة ف��ي امل��ت��درب ت��واج��د خ��الل أو ، الدليل ف��ي ال��وارد للتساؤل اإلفتراضية

التدريب.

تدقيق األرقام : عند ورود هذه اإلشارة فهي تنبيه للمتدرب ملراجعة وتدقيق األرقام الواردة في هذه الفقرة ، ومن ثم إدراجها في اجلداول املالية

تلمي` هام : عند ورود هذه اإلشارة فهي تنبيه للمتدرب ملراجعة مصادر معلومات محددة سواء مرفقة مع الدليل أو خارج الدليل

إن صيغة احلديث املستخدمة في الدليل التدريبي موجه بصيغة عامة مثل قول )يتوجب عليك( أو قول )تنبيه للمتدرب( وقد استخدمت هذه الصيغ لتوحيد األلفاظ فقط. إال أنه يجدر بالذكر أن هذا الدليل أعد ملن يرغب في إعداد دراسة ملشروعه من الرجال أو النساء

على حد سواء.


منهج التدريب على إعداد خطة العمل ألغراض التسلسل املنطقي في التدريب على منهجية إعداد خطط العمل ، فقد مت تبني

الهيكل العام الوارد أعاله ، وإعيد صياغته بشكل تفصيلي وفقاً ملا يلي :

اإليجاز التنفيذي ) خالصة اخلطة ( 1 .

وصف املشروع وأهدافه 2 .

دراسة السوق )حتليل السوق( 3 .•دراسة الطلب

•حتليل الوضع التنافسي

اخلطة التسويقية 4 .• رسم اإلستراتيجية التسويقية

الدراسة الفنية ) خطة اإلنتاج والتشغيل( 5 .• حتديد الطاقة اإلنتاجية

• اختيار التكنولوجيا • اختيار املاكينات واملعدات • حتديد املواد واملدخالت

دراسة املوقع 6 .•إختيار املوقع

• تصميم املوقع •دراسة الهياكل األساسية واملرافق واخلدمات

دراسة التنظيم واإلدارة 7 .•اإلحتياجات من القوى العاملة •خطة إستقطاب القوى العاملة

•التصور التنظيمي إلدارة املشروع


دراسة اجلوانب التشريعية 8 .•الشكل القانوني للمشروع

•األنظمة التي سيخضع لها املشروع •اإلجراءات القانونية املطلوبة لتأسيس املشروع

خطة تنفيذ املشروع 9 .•خطة تنفيذ املشروع

•متطلبات حتقيق اخلطة

الدراسة املالية 10 .•اإلفتراضات املالية

•هيكل اإلستثمار •التحليل املالي للسنة األولى للمشروع

•التحليل املالي وتقدير ربحية املشروع

مالحق الدليل التدريبي 11 .( : روابط ملواقع إقتصادية • ملحق رقم )1

( : أساليب كتابة امللخص التنفيذي • ملحق رقم )2( : أساليب و طرق تقدير الطلب املستقبلى • ملحق رقم )3

( : الرصيد النقدي املطلوب لرأس املال العامل • ملحق رقم )4( : خالصة معايير الربحية • ملحق رقم )5

( : االستراتيجية التسويقية • ملحق رقم )6( : صناديق التمويل • ملحق رقم )7

و بعون الله سوف نتناول في هذا الدليل ، كيفية إعداد كل عنصر من هذه العناصر من خالل طرح عددمن التساؤالت حول كل منها ثم مناقشة طريقة اإلجابة على كل تساؤل منها.


ما هي خطط العملأن التخطيط اجليد من أهم عناصر جناح املشاريع بإذن الله. وبشكل عام فإن التخطيط للمشاريع

االستثمارية يتكون من ثالث فعاليات هي :اختيار فكرة املشروع و املفهوم األساسي للمنفعة التي يقدمها املشروع. 1 .

دراسة جدوى فكرة املشروع من اجلوانب السوقية والفنية والتجارية. 2 .خطة العمل ) وهي الوثيقة التفصيلية ملجمل جوانب املشروع اإلستثماري ( 3 .

وعند دراسة املشاريع االستثمارية الناشئة غالباً ما تدمج الفعاليات الثانية والثالثة معاً ويطلق عليه اصطالحا مسمى خطة العمل.

إن خطة العمل هي وثيقة مفصلة توضح بالكلمات واألرقام الصورة املستهدفة للمشروع االستثماري املقترح. وهي أداة للتحقق من جدوى إجناز ذلك املشروع املنشود ، وذلك بتحديد التحديات املتوقعة

والفرص املرجوة للمشروع ، مما يجعل منها أداة لتحفيز التفكير اجليد قبل البدء باملشروع.

ومما الشك فيه أن خطة العمل تدفع من يعدها للتفكير اجليد بجميع اجلوانب املؤثرة على جناح أو فشل املشروع ، و السعي جلمع املعلومات املطلوبة وتوثيقها.

واليوم أصبحت خطط العمل من أدوات االستقراء املعترف بها في عالم األعمال و أسواق االستثمار ، كما أنها تعتبر من الوسائل املفضلة للتواصل املوثق بني رواد العمل احُلّر و اجلهات املعنية بدعم

املشاريع الناشئة ، كاملمولني و املستثمرين واألجهزة الرسمية للدول.

ويؤكد كل من أصحاب التجارب الناجحة من املستثمرين ، و أرباب التجارب اإلدارية املتميزة ، أن وجود خطط العمل يؤسس منطلق املصداقية للدخول في أي استثمار و يعزز القدرة على إدارة و

ضبط املشروع االستثماري.

ولقد أثبتت التجارب، للكثيرين ، أن مجرد االلتزام باستكمال خطوات إعداد خطط العمل يؤصل لدى اإلنسان منهج االلتزام والتسلسل املنطقي في جميع مناحي حياته.

ويجدر بالذكر أن خلطط العمل إطار عام متفقاً عليه، ويتفاوت الناس بشكل ملحوظ في طريقة تناولهم لألجزاء املختلفة لذلك اإلطار العام. وباختصار شديد ميكن تلخيص ذلك اإلطار العام بأنه يتناول طبيعة املشروع املستهدف، والى ماذا يهدف، وكيف سيصل إلى ما يريده أصحاب الشأن ،

وما ستكون عليه حاله عندما يكتمل.


و يتشكل الهيكل العام خلطة العمل من العناصر التالية:

اإليجاز التنفيذي ) خالصة اخلطة ( 1 .وصف املشروع و أهدافه 2 .

دراسة السوق )حتليل السوق( 3 .اخلطة التسويقية 4 .

الدراسة الفنية ) خطة اإلنتاج والتشغيل( 5 .دراسة املوقع 6 .

دراسة التنظيم واإلدارة 7 .دراسة اجلوانب التشريعية 8 .

خطة تنفيذ املشروع 9 .الدراسة املالية 10 .

ذات تكون ان ، البد التسويقي التواصل وثائق بقية مثل مثلها العمل أن خطط بالذكر ويجدر مرأى جذاب وسهلة القراءة مما يسهل على املستثمر أو املمول أن يستوعب الطرح املقدم له بيسر

وسهولة واختصار ، فيقتنع بقيمة املساهمة في املوضوع.

ويعتمد حجم خطة العمل ) من حيث عدد الصفحات ( على العرض الكافي للمشروع بشكل يثير حماس املستثمر و/أو املمول ويؤكد له أن القائم على املشروع يعي بحق أوضاع السوق املستهدف

ويلم جيداً مبنهجية تنفيذ العمل.


من أين نبدأ ؟لكي جنيب على هذا التساؤل البد أن نتدارس مع أنفسنا أو مع من نتعاون معه في إعداد الدراسة حقيقة أوضاعنا ، وذلك برسم صورة حقيقة ملا نحن عليه وما نريد أن نكون. وميكن – بعون الله

– عمل ذلك ببساطة عندما نحدد ما يلي :

•أين نحن اآلن ؟

ما هي املعلومات والبيانات املتوفرة لدينا عن مشروعنا املستهدف ؟ ) أن كانت اإلجابة أنه ليس لدينا أي معلومات وال بيانات !!... فال بأس !!... على األقل نعلم أننا بحاجة جلميع املعلومات الله فلنحمد ، البيانات ولدينا شيء من املعلومات لدينا بعض بأن اإلجابة كانت وإن املطلوبة.

ونبحث عن ما نقص لدينا ، وذلك يجيب على التساؤل..... أين نحن اآلن (

•أين نريد أن نكون ؟

إن املعنى من ما نريد أن نكون ، هو الصورة النهائية للمشروع املستهدف. وهو ما سيتم تناوله في اجلزء املخصص لوصف املشروع و أهدافه و أهمية االستثمار فيه.

•كيف نصل ملا نريد ؟

لتحديد كيف نصل ملا نريد ، علينا مبقارنة إجابتنا للسؤال األول - أين نحن اآلن ؟ - مع إجابتنا للسؤال الثاني - أين نريد أن نكون ؟ - ونتيجة املقارنة هي التي تعطينا اإلجابة احلقيقة ملا يتوجب

أن تكون عليه نقطة البداية.

وبشكل عام فإن إعداد خطة العمل بصورة متكاملة يتطلب توفير البيانات و املعلومات الدقيقة واحلديثة حول اجلوانب التالية للمشروع :

معلومات عن واقع السوق املستهدف. 9 البيانات الفنية املرتبطة باملنتج )سواء كان املنتج سلعة أو خدمة ( 9

املعلومات األساسية املساندة : مثل... املتطلبات القانونية للجهات احلكومية ونحوها. 9 بيانات بتكاليف مختلف عناصر اإلنتاج : مثل تكاليف املعدات و املواد واخلدمات و أجور 9

القوى العاملة وما يرتبط بها من مصاريف


) بعض منها مدرجة في من مصادر مختلفة يكون متوفرأً ، قد البيانات أو كل هذه أن بعض امللحق رقم 1 ( . لذا يستحسن أن تكون نقطة البداية في رصد املعلومات ، هي البحث عنها في التقارير املنشورة لتلك املصادر ، وعند تعذر وجود البيانات املطلوبة من تلك املصادر ، نقوم بإعداد استقصاءات ميدانية تهدف للحصول على ما نبحث عنه من بيانات. و كذلك احلال حينما تكون البيانات املنشورة غير كافية او مدمجة مع منتجات اخرى ، فإننا حينها نقوم بإعداد استقصاءات

ميدانية تهدف للتحقق من دقة البيانات املنشورة ،

ولقد مت ترتيب تسلسل التساؤالت في هذا الدليل لتساعدك على البحث عن املعلومات ثم رصدها تلو األخر ، فإن وجدت أن بشكل مبسط. لذا عليك أن تبدأ مباشرة بقراءة التساؤالت واح��داً اإلجابة متاحة لديك ، فاحمد الله ودون اإلجابة ، وإن لم جتد أن اإلجابة متاحة لديك فاستعن بالله ، وأبحث عنها في البيانات املنشورة ، وإن لم جتد أن اإلجابة متاحة في البيانات املنشورة ،

فعليك أن تقوم بإعداد استقصاءات ميدانية ملا تبحث عنه من معلومات.

ولعل من املهم أن نحرص في البداية على أن نحدد أطار زمني لعملنا ، ونحصر جمعنا للمعلومات في حدود تلك الفترة الزمنية.


اإليجاز التنفيذي) خالصة اخلطة (

إن اإليجاز التنفيذي هو خالصة محكمة ومشوقة خلطة العمل ، وهو بغرض جذب إنتباه القار∆ ، ويدفعه إلستكمال قراءة خطة العمل بشكل كامل ، خاصة إذا كان القار∆ ميثل إحدى اجلهات

املعنية بدعم املشاريع الناشئة ، كاملمولني و املستثمرين واألجهزة الرسمية للدول.

ويتوجب أن حتتوي خالصة خطة العمل على رؤية شمولية للمشروع والفرصة اإلستثمارية في حدود ورقتني أو ثالث ورقات. مما يحتم أن ال يتم إعدادها ، اال بعد أن تنتهي من استكمال كتابة جميع جوانب اخلطة ، فهي وإن كانت توضع في مقدمة خطة العمل ، إال أنها تعد بعد جتهيز

اخلطة.

ولكي تعطي خالصة خطة العمل القناعة للقار∆ بتبني املشروع ، البد أن تشمل مبررات منطقية املالية البيانات بعض و والفنية التسويقية اجلوانب من ، املشروع لنجاح األساسية كاملقومات

احملورية كإحتياجاته التمويلية ، و معايير الربحية

ملزيد من املعلومات حول كتابة مسودة للملخص التنفيذي ميكنك الرجوع إلى )ملحق رقم 2 (


استخدم احليز املتاح هنا لكتابة خالصة خلطة العمل من واقع ما توفر لديك من معلومات بعد أن قمت بتجهيز و كتابة خطة العمل

تنبيه : ال تكتب هذا اجلزء إال بعد االنتهاء من كتابة بقية األجزاء

اإليجاز التنفيذي )خالصة خطة العمل (


وصف املشروع و أهدافهعند كتابتك هذا اجلزء من خطة العمل يتوجب عليك معاجلة التساؤالت التي تدور حول وصف

املشروع وأهدافه ، إضافة الى مناقشة أهمية االستثمار في املشروع و إليك التساؤالت :

عر· منتج املشروع املستهد· ) سواء كان سلعة أم خدمة ( 1 ث��م استعرض ، امل��ش��روع ال��ت��ي س��وف ينتجها أو اخل��دم��ة ال��س��ل��ع��ة م��ح��ددًا ل��ل��م��ش��روع ق��دم وص��ف��ًا التي اجل��وان��ب إل��ى ت��ط��رق ذل��ك بعد حتققها ال��ت��ي املنفعة و اخل��دم��ة أو السلعة تلك اس��ت��خ��دام��ات غيره ع��ن يتميز منتجك ك��ان أن املنتجات م��ن غ��ي��ره ع��ن خ��دم��ة( أو سلعة ( منتجك فيها يختلف

) من املستحسن أن تدرج في خالل حديثك عن املنتج صور توضيحية له( وفي خامتة حديثك وض` رƒيتك ملا تريد أن يكون عليه املشروع.

ناقg أهمية اإلستثمار في املشروع الذي تقوم بدراسته 2 وقد محدد وحيد لهدف امل��ش��روع ينشأ فقد ، تتفاوت قد املشاريع أجلها من تنشأ التي األه��داف إن أه��داف تقنية - أو أه��داف اجتماعية أو أه��داف اقتصادية يكون للمشروع مجموعة من األه��داف - إما تطرق بايجاز واف عن ماتراه من نقاط مالئمة تعكس رƒيتك ألهداف املشروع موضحًا األهمية التي تراها

من إقامة املشروع.

من املهم أن تدرك أن وضوح األهداف ، و إبراز أهمية املشروع ملن يطلع على خطة العمل ، مسألة محورية ، ألن ذلك يدفع املطلع على اخلطة من اجلهات الرسمية أو املمولني أو املستثمرين لتبني املشروع وقبول املساهمة في دعمه. يدفع املطلع على اخلطة من اجلهات الرسمية أو املمولني أو املستثمرين لتبني املشروع وقبول املساهمة في دعمه.


استخدم احليز املتاح هنا لكتابة ما استطعت جمعه من معلومات كإجابة للتساƒالت رقم )1( و )2(

وصف املشروع وأهدافه


دراسة السوق )حتليل السوق(

أهمية دراسة السوق

إن دراسة السوق متثل محوراَ أساسياَ في خطة العمل ، حيث أن دراسة السوق تتيح لنا معرفة الصور الواضحة للطلب على املنتج ) سلعة كانت أم خدمة ( ، ومن ذلك التصور الواضح للطلب فبإمكاننا تقدير الطاقة اإلنتاجية للمشروع ، وبالتالي يتيسر لنا إختيار التقنية املالئمة وكذلك

وسائل اإلنتاج وما يرتبط بها من اجلوانب الفنية للمشروع.

رسم و اإلنتاج في حتديد خطة يساعدنا الفنية اجلوانب و السوق الرؤية جلوانب وض��وح إن اخلطط و اإلستراتيجيات التسويقية التي حتقق لنا املبيعات املنشودة.

وتتبلور لنا أهمية دراسة السوق ، إذا ما علمنا أن جملة املعلومات التي مت بنائها إستناداً الى دراسة ، ومنها يستنتج ربحية للمشروع املالية واالقتصادية التحليالت تعتمد عليها التي ، هي السوق وعائد املشروع املالي واالقتصادي واالجتماعي مما يبنى عليه إتخاذ قرار اإلستثمار في املشروع.

في هذا اجلزء من خطة العمل يتوجب عليك معاجلة التساؤالت التي تدور حول أوضاع السوق وذلك يشمل دراسة الطلب على منتجات املشروع و حتليل الوضع التنافسي للمشروع.

في التساؤالت ) 3 و 4 و 5 و 6 ( يتم جمع املؤشرات الدالة على الطلب

أما في التساؤالت ) 7 و 8 ( فيتم العمل على قياس حجم الطلب املتوقع ملنتجات املشروع وما شابهها

أما في التساؤالت )9 و 10 و 11 و 12 و 13 و 14 ( يتم جمع املعلومات اخلاصة بالعوامل التي تؤثر على الطلب ومن دراسة هذه العوامل نستطيع أن ننظر للعوامل املساندة لزيادة الطلب و كذلك

العوامل املخذلة للطلب ونستنبط منها هل توجه الطلب إيجابي أم سلبي.

أما في التساؤالت ) 15 و 16 ( فيتم جمع املعلومات التي تساعد على حتليل الوضع التنافسي في السوق املستهدف وفي التساؤل رقم )17( يتم تقدير حصة املشروع من السوق.


حدد إستخدامات منتج املشروع )سلعة أوخدمة( وحدد أثر ذلك على 3 الطلب

إن حتديد استخدامات السلعة أو اخلدمة وقياس مدى حاجة السوق املستهدف لتلك االستخدامات أو استقراء مجاالت التأثير على السوق املستهدف ليقوم باستخدام السلعة أو املنتج ، في حالة كون املنتج

جديد ال يعرفه السوق املستهدف، يوفر لك مؤشر يدل على الطلب

Xحدد منطقة السوق التي ستسوق فيها مخرجات املشروع )سلعة كان 4 أو خدمة (.

إن حتديد منطقة السوق التي ستسوق فيها السلعة أو اخلدمة املقترحة ، يساعد في معرفة أثر ذلك على الطلب. وذلك بالنظر في تركيبة ذلك السوق من حيث قبوله ملثل املنتج املقترح ،

ح???دد ال??ش??رائ??ح امل??س??ت??ه??دف??ة ل??ل??م??ش??روع )ق???م ب??ت??ح??ل??ي??ل ال???س???وق حسب 5 الشرائح(.

يتوجب القيام بتحديد الشرائ` التي يتشكل منها السوق املستهدف ، ثم ينظر في الشرائ` التي ميكن استهدافها ومدى تقبلها ملخرجات املشروع. إن حتديد عدد تلك الشرائ` وقياس تشكيلة كل منها ، يوفر

لك مؤشر يدل على الطلب ،

أو املنتج م??ن املستهدفة( الشريحة أو ( ال??ف??رد إستهالك معدل ح??دد 6 مخرجات املشروع )سواء كانX سلعة أو خدمة (

إن حتديد معدل استهالك السلعة أو اخلدمة املقترحة ، يساعد في حتديد نقطة البداية ملعرفة الطلب في السوق املستهدف. ) وذلك بالنظر في معدل االستهالك ومضاعفته بعدد العمالء املستهدفني مما يساعد على استنباط احلجم اإلجمالي للطلب على املنتج( ويستحسن دراسة معدل االستهالك من السلعة أو اخلدمة محليًا مع مقارنته 0عدالت دول أخرى ما أمكن ، حيث أن ذلك مؤشر جيد ملعرفة حجم السوق.

عن طريق اإلنترنت ميكنك الرجوع إلى مواقع اجلمعيات والهيئات املعنية بقطاعات محددة ملعرفة االنتشار اجلغرافي ومعدالت االستهالك للمنتجات املستهدفة التابعة لتلك القطاعات

إن حتديد معدل استهالك السلعة أو اخلدمة املقترحة ، يساعد في حتديد نقطة البداية ملعرفة الطلب في


استخدم احليز املتاح هنا لكتابة ما استطعت جمعه من معلومات كإجابة للتساƒالت رقم )3( و )4( و )5( و )6( وهي املؤشرات الدالة على الطلب

ملؤشرات الدالة على الطلب


حلل حجم الطلب احلالي على املنتج 7 املصنعة فعلينا الفعلي ولقياس االستهالك للمنتجات الطلب يعتمد على االستهالك إن تقدير حجم جمع قيمة االنتاج ا;لي مع صافي الواردات وصافي املخزون ولقياس صافي الواردات فإننا نطرح قيمة الصادرات من ال��واردات ، أما صافي املخزون فإننا نقيسه بطرح مخزون ¬خر املدة من مخزون أول املدة.

وإليضاح ذلك على شكل معادلة فإننا نقول إن اإلستهالك : االنتاج ا;لي + ) الواردات - الصادرات ( + ) املخزون أول املدة - املخزون ¬خر املدة (

أما في حالة اخلدمات فعلينا التوثق أن اخلدمة ال يتم توفير بديل لها يجلب من خارج البالد ، وعند ذلك يتم تقدير حجم الطلب اعتماد على االستهالك الفعلي القائم

للحصول على بيانات اإلنتاج ا;لي ميكنك الرجوع الى رابط وزارة التج��ارة والصناعة وه��و:www.commerce.gov.sa وللحصول على بيانات اإلستيراد والتصدير فيمكنك الرجوع

www.planning.gov.sa الى رابط وزارة االقتصاد والتخطيط

حلل حجم وتركيب الطلب املستقبلي للمنتج 8 احلسابية الطرق استخدام على يعتمد املستهدف للمنتج املتوقع املستقبلي الطلب حجم تقدير إن تطور من كال توض` التي اإلسقاطات بدراسة نقوم حيث املطلوبة البيانات توفر عند عليها املتعارف الطلب.و تطور العرض و تطور األسعار أما في حالة ندرة البيانات ) كما هو احلال بالنسبة لبعi السلع التي تدخل السوق ألول مرة أو في احلاالت التي ال تتوافر فيها بيانات عن سلعة معينة( فإننا نستخدم الطرق الكيفية وتسمى بالبيانات النوعية وهي تقوم على االسترشاد بآراء بعi العارفني بشئون السوق

ومن ثم تترجم هذه البيانات إلى تقديرات كمية عن طريق احلكم الشخصي للمحلل

عليها املتعارف احلسابية الطرق استخدام يحبذ و )3( رقم امللحق في ورد ما من باإلستفادة عليك لتقدير الطلب املستقبلي على السلعة و يجب أن نأخذ في اإلعتبار حتديد الفترة من عمر املشروع ، التي

يقاس فيها الطلب املستقبليلتقدير الطلب املستقبلي على السلعة و يجب أن نأخذ في اإلعتبار حتديد الفترة من عمر املشروع ، التي

املصنعة فعلينا الفعلي ولقياس االستهالك للمنتجات الطلب يعتمد على االستهالك إن تقدير حجم

احلسابية الطرق استخدام على يعتمد املستهدف للمنتج املتوقع املستقبلي الطلب حجم تقدير إن


استخدم احليز املتاح هنا لكتابة ما استطعت جمعه من معلومات كإجابة للتساƒالت رقم )7( و )8( وهي حجم الطلب املتوقع ملنتجات املشروع

حجم الطلب


استعر÷ مدى تأثر الطلب بتغير األسعار. 9 ) وذلك يشمل تأثر الطلب بالسعر ا;دد للمنتج ، وهل يزداد الطلب لو رفع السعر ام يزداد الطلب لو إنخفi السعر وكذلك أثر أسعار السلع أو اخلدمات األخرى )املنافسة( على الطلب. وأيضًا أثر أسعار

السلع أو اخلدمات األخرى )البديلة( على الطلب ( وذلك لكي تستطيع إستنباط حجم الطلب على املنتج )سلعة أو خدمة (

10 استعر÷ مدى تأثر الطلب 0ستوى دخل الفئة املستهدفة.) الب��د م��ن م��ع��رف��ة م��ع��دالت دخ��ل ال��ش��ري��ح��ة أو ال��ش��رائ��` امل��س��ت��ه��دف��ة ودراس��ة ت��أث��ر ال��ط��ل��ب بها وه��ل ي��زداد ال��ط��ل��ب ل��و إرت��ف��ع م��ع��دل ال��دخ��ل أم ي��زداد ال��ط��ل��ب ل��و إن��خ��ف��i م��ع��دل ال��دخ��ل (

وذلك لكي تستطيع إستنباط حجم الطلب على املنتج )سلعة أو خدمة (

ملعرفة بعi املعلومات عن معدالت الدخل في اململكة ، ميكنك الرجوع الى موقع املنافسة أو موقع مصلحة اإلحصاءات العامة واملعلومات بوزارة اإلقتصاد والتخطيط )امللحق رقم 1 (

استعر÷ مدى تأثر الطلب بعدد السكان وطبيعة حياتهم. 11 ) البد من معرفة عدد وطبيعة السكان )مثل اجلنس والسن والتوزيع اجلغرافي( في البيئة التي حتوي العمالء املستهدفني ودراسة تأثر الطلب بالعدد وكذلك تأثر الطلب بطبيعة السكان وهل يزداد الطلب لو إرتفع إجمالي عدد السكان أم يرتبط بفئة محددة من السكان وهل لطبيعة السكان أثر كذلك ، فهل يزداد الطلب بناء على وجود طبائع محددة أم أن طبيعة السكان ال تؤثرعلى الطلب( وذلك كي تستطيع

إستنباط حجم الطلب على املنتج )سلعة أو خدمة (

اإلحصاءات موقع مصلحة الى الرجوع ، ميكنك املستهدفة املنطقة في السكان وطبيعة عدد ملعرفة www.cds.gov.sa : العامة واملعلومات بوزارة اإلقتصاد والتخطيط على الرابط


استعر÷ مدى تأثر الطلب بتغير أذواق الفئة املستهدفة 12 ) البد من معرفة التغيرات الطارئة على أذواق الفئة املستهدفة أو الشرائ` املستهدفة ودراسة تأثر الطلب بها ، وهل يزداد الطلب بتغير األذواق ام ينخفi وذلك لكي تستطيع إستنباط حجم الطلب على املنتج

)سلعة أو خدمة (

هنالك عدد من الطرق املستخدمة لتقدير الطلب املستقبلي - عليك باإلستفادة من ما وردفي امللحق رقم )3(

أو يحويه ال??ذي التقني التطور بسبب الطلب تأثر م??دى استعر÷ 13 يقدمه املنتج

املقترحة اخل��دم��ة أو السلعة ت��ق��دم��ه أو حت��وي��ه ال��ذي التقني التغير م��س��ت��وى م��ع��رف��ة م��ن الب��د ( ) iينخف أم الطلب ي��زداد وه��ل ، بذلك الطلب تأثر م��دى ف��ي والنظر بذلك الطلب تأثر ودراس��ة

وذلك لكي تستطيع إستنباط حجم الطلب على املنتج )سلعة أو خدمة (

اس???ت???ع???ر÷ م?????دى ت????أث????ر ال???ط???ل???ب 0???س???ت???وى األن???ش???ط???ة اإلع???الن???ي???ة 14 والترويجية.

البد من معرفة مستوى تأثر الطلب في الشريحة أو الشرائ` املستهدفة بسبب تأثر األنشطة اإلعالنية والترويجية وقياس ذلك التأثر ، وهل يزداد الطلب أم ينخفi وذلك لكي تستطيع إستنباط حجم الطلب

على املنتج )سلعة أو خدمة (


استخدم احليز املتاح هنا لكتابة ما استطعت جمعه من معلومات كإجابة للتساƒالت رقم )9( و )10( و )11( و )12( و)13( و )14( وهي العوامل التي تؤثر على الطلب

العوامل املؤثرة على الطلب


قم بتحليل الوضع التنافسي ا;لي ¨ 15 ميكن حتليل الوضع التنافسي بتقصي بعi املعلومات مثل:

) أ ( أسماء املنافسني )ب( مواقع تواجدهم

)ج ( حجم إنتاجهم احلالي وا;تمل )د ( أسعار البيع لديهم.

إضافة الى أي معلومات إضافية عنهم من شأنها إحداث تغيير في طبيعة املنافسة في السنوات األولى من تشغيل املشروع مثل :

)ه�( خطط التوسع لديهم )و ( مشاريع التحديث ألعمالهم القائمة

، aز ( املشاريع اجلديدة التي حتت اإلنشاء.. ال(

املستوردة املنتجات تشبه منتجات يستهد· امل??ش??روع أن حالة ف??ي 16 املنافسة ع??ن املتوفرة باملعلومات وتبصر التنافسي ال??وض??ع بتحليل ق??م

األجنبية.عليك بالتحري عما إذا كانت هناك منتجات أو خدمات مماثلة مستوردة ، ويتوجب عليك أن

حتصل على املعلومات التالية : ) أ ( مصادر املنتجات أو اخلدمات املماثلة املستوردة و أسعارها ،

)ب( أسماء املنافسني و وسائل وصولهم للمستهلك. )ج ( حدد فيما إذا كان هناك وكيل واحد محتكر الستيراد املنتجات املماثلة.

)د ( ح��دد ه��ل ه��ن��اك ق��وان��ني حل��م��اي��ة اإلن��ت��اج ال��وط��ن��ي ، وه��ل احل��م��اي��ة امل��ط��ب��ق��ة ك��م��ي��ة أو سعرية أم كالهما.


استخدم احليز املتاح هنا لكتابة ما استطعت جمعه من معلومات كإجابة للتساƒالت رقم )15( و )16(وهي حتليل الوضع التنافسي في السوق.

حتليل الوضع التنافسي في السوق


حاول تقدير حصة مشروعك من إجمالي حجم السوق املستهد· 17 لعل هذا السؤال من األسئلة الصعبة ، ألنه مرتبط بقدراتك البيعية وسياستك التسويقية ، إضافة الى الوضع التنافسي في السوق وقدرات املنافسني ، اال أنه هام لتحديد املساحة املتاحة لك لبيع منتجاتك و بإمكانك معرفة إجابته التقريبية إذا وضعت السياسة التسويقية املؤثرة و أملمت باملعلومات الكافية عن املنافسني مثل عددهم )كثر أم قلة( و حجم أعمالهم )كثيرة أم قليلة( و و جه التشابه بينهم في منتجاتهم

وكذلك وجه التشابه بني منتجاتهم ومنتجك.ولعلك تستفيد من اجلدول رقم 1 وهو جدول اقترحته إحدى شركات دراسات السوق كمؤشر استرشادي حلصة السوق. وبال شك فإن اجلدول قد يتالئم مع سوق ما، واليتالئم مع سوق ¬خر، إال أنه مفيد للبدء بوضع تقدير حلصة السوق خاصة أنه مفيد إن توفر لديك معلومات عن حجم املبيعات الكلية في السوق

للمنتجات الشبيهة ملنتجك.

اجلدول رقم 1

حصة السوق •وجه التشابه بني املنتجاتحجم مبيعات املنافسنيعدد املنافسني20 – 50املنتجات متشابهةمبيعات بسيطةواحد فقط140 – 80املنتجات غير متشابهةمبيعات بسيطةواحد فقط20 – 5املنتجات متشابهةمبيعات عاليةواحد فقط310 – 15املنتجات غير متشابهةمبيعات عاليةواحد فقط410 – 15املنتجات متشابهةمبيعات بسيطةقليل520 – 30املنتجات غير متشابهةمبيعات بسيطةقليل60 – 25املنتجات متشابهةمبيعات عاليةقليل75 – 10املنتجات غير متشابهةمبيعات عاليةقليل85 – 10املنتجات متشابهةمبيعات بسيطةكثير910 – 15املنتجات غير متشابهةمبيعات بسيطةكثير100 – 25املنتجات متشابهةمبيعات عاليةكثير110 – 5املنتجات غير متشابهةمبيعات عاليةكثير12100------ال يوجد منافس13

CEFE International 1 لقد - إقتباس هذا اجلدول من إصدارات


استخدم احليز املتاح هنا لكتابة ما استطعت جمعه من معلومات كإجابة للتساƒل رقم )17(وهو ي حصة املشروع من السوق.

حصة املشروع من السوق


الخطة التسويقيةفي هذا اجلزء من خطة العمل يتوجب عليك معاجلة التساؤالت التي تدور حول رسم اإلستراتيجية التسويقية وذلك لتحقيق األهداف البيعية املنشودة وقد وضعت التساؤالت لتغطي ثالثة جوانب من جوانب اإلستراتيجية التسويقية حيث يتناول التساؤل رقم ) 18 ( مسألة السعر بينما يتناول

التساؤل رقم ) 19 ( مسألة النقل والتوزيع في حني يتناول التساؤل رقم ) 20 ( مسألة الترويج

لقد اعتاد الدارسون للتسويق عند احلديث عن النشاط التسويقي القول بأن النشاط التسويقي يتألف من أربعة عناصر أساسية هي املنتج و التوزيع أو املكان و الترويج و السعر إال أنه أضيف إليها حديثاً عنصرين جديدين وهما السياسات و الرأي العام ثم مع تطور العمل التسويقي وجد وقد تزيد بل فقط الستة العناصر هذه على تقتصر ال التسويقي املزيج عناصر أن الباحثون يقدم كل متخصص ومتمرس عنصراً جديد لهذه املجموعة ومما أضيف مؤخراً عنصر السرعة )واملقصود بذلك أن املنتج الذي نحتاجه اليوم إن لم يصلنا إال بعد أسبوع فإن ذلك بال شك يؤثر سلباً على العملية التسويقية( كما أضيف الى القائمة عنصر التداول ) ويعنى به مساعدة العمالء

على إخبار اآلخرين بأمر املنتج (.

وأما اإلستراتيجية التسويقية فهي املنهج الذي سيتبع إلستخدام هذه العناصر للوصول لألهداف املنشودة. بحيث يتم حتديد طريقة التعامل مع كل عنصر من خالل برنامج العمل التسويقي الذي

يجيب بوضوح عن التساؤالت املعتادة ماذا؟ و من؟ و متى؟ ، و كيف

)ماذا؟( حتدد األعمال املطلوب القيام بها.

)من ؟ ( حتدد من سيقوم بتنفيذها.

)متى؟( حتدد مواعيد التنفيذ.

)كيف ؟( حتدد الطريقة التي سيتم تبنيها

هذه جميع حت��وي ، التسويقية اإلستراتيجية لرسم بسيطة طريقة )2( رق��م اجل��دول ويوضح التساؤالت مع عناصر املزيج التسويقي. وعليك أن جتيب عليها بحيث تضع لنفسك إجابة محددة في كل مربع من مربعات اجلدول رقم )2( ، عندها تكون قد كتبت مسودة خطتك التسويقية.

ولعلك قبل أن تبدأ في كتابة تلك املسودة ، جتيب على التساؤالت رقم )18 و 19 و 20 (



ما هي طبيعة العنصرذالك العنصر

من سيقوم بالعمل

متى سينفذ العمل

كيف سينفذ العمل

ما هي تكلفة تنفيذ العمل

املنتج التوزيع اواملكان

الترويجالسعر

السياساتالرأي العام

السرعة التداول

حدد أسعار البيع املقترحة للبيع في السوق ا;لي و كذلك أسعار البيع 18 املقترحة للبيع في السوق الدولي )إن كانX هنالك خطط للتصدير( ثم

قارن بني السعر املقترÕ مع أسعار البيع لدى املنافسني سوف التي التسويقية االستراتيجية على املناسبة الطريقة وتعتمد ، للتسعير متعددة طرق هنالك

تتبناها لتسويق منتجك ، إال انه لتبسيط األمر هنالك ثالث طرق للتسعير ، وهي )1( التكلفة زائدًا هامg الرب` )2( تناسب السعر مع املنافسني

)3( تناسب السعر مع تقييم املشتري. ألغراض أنه إال ، نظرك لوجهة وفقًا فترة الى فترة من تتغير قد التسعير طريقة أن بالذكر ويجدر

البدايات البد من تبني أحدها ، لكي تتم دراسة املشروع وتقييمه بشكل سليم


اإلنتاج أو اخلدمة من موقع املنتج لنقل كان هنالك حاجة اذا حدد 19 إلى السوق ¨ و ناقg الطريقة املقترحة لتوزيع املنتج ¨ وحدد مدى احلاجة ووسائل ال??ت??وزي??ع خلطة التقديرية التكاليف ه??ي م??ا و النقل. لوسائل

النقل عندما يكون هنالك حاجة لتوفير وسائل النقل ، عليك بتحديد الوسائل املقترحة لنقل املنتج أو اخلدمة

إلى السوق ، والتحري عن مدى توفر وسائل النقل املقترحة.

أحسب التكاليف التقديرية خلطة التوزيع أحسب التكاليف التقديرية لوسائل النقل

حدد اخلطة املوضوعة لترويج املنتجات )محليًا و دوليًا إن لزم األمر( 20 عند استعراضك خلطة الترويج إحرص على إختيار األدوات التي حتتاجها خطة الترويج والتي ستستخدم

لدعم جهود املبيعات وقم بتحديد التكاليف التقديرية خلطة الترويج. الa ( وتشمل معززات راديو ، صحف.... ، الترويجية اإلعالنات بكل أشكالها ) تلفزيون املناشط تشمل

البيع ) الهدايا والعينات املجانية... ونحوها (

أحسب التكاليف التقديرية خلطة الترويج


استخدم احليز املتاح هنا لكتابة ما استطعت جمعه من معلومات كإجابة للتساƒالت رقم )18( و )19( و )20 ( وهي مالم` اإلستراتيجية التسويقية. ويحسن بك أن تقوم بتدارس اجلدول رقم )2( و حتديد إجابة محددة

لكل مربع في ذلك اجلدول وفقًا ملتطلبات منتجك، مما سينتج عنه تفصيل لإلستراتيجية التسويقية.

اإلستراتيجية التسويقية


الدراسة الفنية ) خطة اإلنتاج والتشغيل(

في هذا اجلزء من خطة العمل يتوجب عليك معاجلة التساؤالت التي تدور حول العناصر التالية

1 حتديد الطاقة اإلنتاجية

2 اختيار التكنولوجيا

3 اختيار املاكينات واملعدات

4 حتديد املواد واملدخالت


ع??ل??ى منتجات ال??ط??ل??ب لتلبية امل??ط??ل??وب??ة اإلن??ت??اج??ي??ة ال??ط??اق??ة م??اه??ي 21 املشروع.

بناء على ما توفر لديك عن حصة املشروع من السوق حدد الطاقة التي سيتم إنتاجها لتلبية احتياج تلك احلصة ، وتطرق لكيفية احلصول على الطاقة اإلنتاجية املطلوبة للمشروع ) في حالة مشاريع اخلدمات

، كيف سيتم توفير تلك اخلدمة املطلوبة للعمالء ( مثاًل إذا كنت تقدم خدمات إعداد القهوة وحصة املشروع تصل الى 2000 كوب في اليوم فهل سيتم توفير وعند الذاتي البيع ¬الت طريق عن أم األجهزة طريق عن أم اليدوي باإلعداد اإلنتاجية الطاقة تلك حتديدك الختيارك عليك ذكر أسباب اختيار البديل املقترح للحصول على الطاقة اإلنتاجية املطلوبة

للمشروع.

املطلوبة اإلنتاجية للتجهيزات القصوى اإلنتاجية الطاقة ح??دد 22 الطاقة قدر عالقة ثم املشروع. منتجات على الطلب تلبية التي حتقق

اإلنتاجية االعتيادية املمكنة بالطاقة االسمية القصوى للمشروع. في املثال السابق املتعلق بخدمات إعداد القهوة حيث تبلm حصة املشروع الى 2000 كوب في اليوم عند توفير تلك الطاقة اإلنتاجية باإلعداد اليدوي ، ماهي الطاقة القصوى لإلنتاج اليدوي - أي كم يستطيع معد القهوة أن يعد خالل ساعة fl وبشكل أخر للحساب ميكن أن نسأل كم يستغرق إعداد كوب القهوة من دقيقة ، فإن قلنا مثاًل دقيقة ، يكون النا" أن الطاقة القصوى ) احلد األقصى ( لإلنتاج من قبل معد

القهوة هو 30 كوب في الساعة. إع��داد القهوة و لو ، هل هنالك مجال أن يتوقف معد القهوة - ألمر عارض - عن وهنا يرد لنا تساƒل

لدقيقة أو نحوها ؟... كان يسأله أحد ما استفسار عن شT ، أو أن يقع كوب القهوة عن طريق اخلطأ. اجلواب بالتأكيد... نعم...

هنا نبدأ بالتعرف على شT جديد أسمه الطاقة اإلنتاجية االعتيادية وهي طاقة أقل من القصوى وتعتمد على العوامل ا;يطة بعملية اإلنتاج أو اخلدمة. انطالقا مما سبق قم بتحديد الطاقة اإلنتاجية القصوى القصوى االسمية بالطاقة املمكنة االعتيادية اإلنتاجية الطاقة عالقة قدر ثم اإلنتاجية. للتجهيزات اإلسمية الطاقة من باملائة 80 متثل املمكنة االعتيادية اإلنتاجية الطاقة أن تقول أن مثل للمشروع.

القصوى ) أي 48 قهوة (

مع يتناسب ما مع تختار أن عليك ل��ذا ، مختلفة بطرق تنجز أن ميكن األعمال من كثيرًا أن تذكر متطلبات مشروعك كما أن لكل جهاز ومعدة تطلبها إل$از عملك ستجد أنه مدون عليها أو في الدليل

املرفق معها بيان بالطاقة إلنتاجية القصوى - مثال الطابعة يوجد عليه 20 ورقة بالدقيقة وهكذا متطلبات مشروعك كما أن لكل جهاز ومعدة تطلبها إل$از عملك ستجد أنه مدون عليها أو في الدليل


استخدم احليز املتاح هنا لكتابة ما استطعت جمعه من معلومات كإجابة للتساƒالت رقم )21( و )22(و وهي حتديد الطاقة اإلنتاجية.

الطاقة اإلنتاجية


ماهي بدائل التقنية املتاحة إلنتاج السلعة أواخلدمة املطلوبة. صف 23 البديل التقني املختار ¨ وأذكر أسباب تفضيله على البدائل األخرى

في املثال السابق املتعلق بخدمات إعداد القهوة ، لو تساءلنا ما هي بدائل التقنية املتاحة إلنتاج السلعة أواخلدمة املطلوبة ؟ لكان اجلواب هو : أن العمل اإلنتاجي إلعداد القهوة يعتمد على تسخني املاء ، ثم

إضافة القهوة وما يتبعها. أما التقنية املستخدمة لتسخني املاء ففيها خيارات : وهكذا الشمسية ال��ط��اق��ة أو احل��ط��ب... أو ال��ف��ح��م... أو ال��غ��از... أو ب��ال��ك��ه��رب��اء... امل��اء نسخن ق��د لذا عليك بتحديد بدائل التقنية املتاحة إلنتاج السلعة أواخلدمة املطلوبة. ثم حتديد اخليار املناسب. ثم

تقدمي التبرير لذلك اإلختيار.

وأذكر التكنولوجي البديل على للحصول املقترحة الوسيلة ح??دد 24 مبررات اختيار تلك الوسيلة

هنالك العديد من الوسائل املقترحة للحصول على البديل التكنولوجي ولعل من أهمها : )1( شراء جتهيزات اإلنتاج مباشرة من املوردين أو املنتج.

)2( اخليار الثاني هو احلصول على حقوق الترخيص باإلنتاج ) مثل حالة املطاعم السريعة و صناعة املرطبات والعصائر التي حتمل إسمًا عامليًا وطريقة مبتكرة لإلنتاج.

)2( اخليار الثالث هو االستثمار املشترك مع ¬خرين.عليك أن تقارن بني هذه اخليارات و أختر ماتراه مالئمًا

¬خذًا ¨ املستهد· الطلب لتلبية املقترحة اإلنتاج حدد خطة 25 في االعتبار الطاقة اإلنتاجية االعتيادية املمكنة للمشروع.

البد أن تتأكد من أن تغطي اخلطة فترة متتد من بداية املشروع حتى يتم استخدام التجهيزات بكامل بديلة، بعد ذلك يتطلب منك جتهيز جديد لإلنتاج بطاقة إنتاج أي ، ألن املقترحة اإلنتاجية طاقتها

وكأنك بدأت دورة عمل جديدة.


استخدم احليز املتاح هنا لكتابة ما استطعت جمعه من معلومات كإجابة للتساƒالت رقم )23( و )24( و )25 ( وهي بدائل التقنية و خطة اإلنتاج.

بدائل التقنية و خطة اإلنتاج


التكاليف احسب ثم واملعدات املاكينات من املشروع احتياجات حدد 26 التقديرية لقيمتها

صنف املاكينات واملعدات املطلوبة إلى : جتهيزات إنتاجية ، جتهيزات مساعدة ، جتهيزات خدمية ، قطع غيار ، ثم قم بتحديد االختيار األمثل لنوعية ومصدر املاكينات واملعدات ، وفسر أسباب االختيار ، ثم ضع قائمة باملاكينات واملعدات املختارة توض` : العدد املطلوب من كل منها ، املواصفات ، الطاقة اإلنتاجية التي حتققها كل منها ، ) سواء كانت جتهيزات إنتاجية ، أم جتهيزات مساعدة ، أو جتهيزات خدمية ، أو قطع

غيار (. وميكنك اإلستعانة باجلداول 3 و4 املوجودة في الصفحة التالية.

واملعدات املاكينات على للحصول ال??الزم??ة التقديرية الفترة ح??دد 27 املختارة

يجب أن تأخذ في اإلعتبار أن جلب املعدات واملكائن من مصدرها إلى مكان مشروع ، يتطلب بعi الزمن خاصة إذا كانت من مصادر خارج البالد.

لذا عند تقديرك لفترة التوريد البد أن تأخذ في االعتبار املهلة الالزمة بني تاريa طلب املعدات واملكائن ، و مواعيد توريدها الى البلد ، و الفترة الالزمة للتخليص من اجلمارك ، و االستالم والنقل إلى املوقع.

ثم لûنتاج املطلوبة وامل??دخ??الت امل???واد م??ن امل??ش??روع احتياجات ح??دد 28 أحسب التكاليف السنوية لها.

أولية : مواد إلى املطلوبة لإلنتاج املواد واملدخالت أن تقوم بتصنيف لتحديد اإلحتياجات فإننا نقترح واملدخالت املواد ، ثم جتدولها بشكل يساعد في حتديد خصائص ومواصفات ، مواد مصنعه)وسيطة( أو صعوبة ، مصادرها ا;لية واألجنبية و مدى سهولة الكميات ، خصائص اجلودة في جدول يتضمن

احلصول عليها ، سعر الوحدة. امل��واد واملدخالت ¬خ��ذاÓ في االعتبار العناصر املؤثرة عليها مثل ثم بعد ذلك ضع برنامج اإلم��داد لهذه : برنامج اإلنتاج ، الفاقد ، اإلحالل و الظروف ا;لية ، وميكنك اإلستعانة باجلدول رقم 5 املوجود في

الصفحة التالية.

احسب التكاليف التقديرية لقيمة املعدات واآلالت قدر التكاليف السنوية للمواد واملدخالت



تصنيف املاكينات واملعدات واألجهزة ومصادر توريدها

جتهيزات اآلالت واملعدات واألجهزةإنتاجية

جتهيزات مساعدة

جتهيزات أسباب املصدرخدمية

االختيار

اإلجمالي


كمية وقيمة املاكينات واملعدات واألجهزة:.

إجمالي تكلفة الوحدةالعدداآلالت واملعدات واألجهزةالطاقة املواصفاتالتكلفة

االنتاجية

اإلجمالي

حتسب إجمالي التكلفة بحساب تكلفة الوحدة من اآلالت واملعدات واألجهزة مضروب بعددها.


كمية وقيمة املواد واملدخالت املطلوبة لإلنتاج:.

إجمالي سعر الوحدةالكميةاملواد واملدخالت املطلوبة لإلنتاجالتكلفة

خصائص املصدراجلودة

اإلجمالي

حتسب إجمالي التكلفة بحساب تكلفة الوحدة من املواد واملدخالت مضروبًا بكميتها


بعد أن تستكمل جمع بيانات اجلداول )3( و)4( و )5(، استخدم احليز املتاح هنا لكتابة إجابة التساƒالت رقم )26( و )27( و )28( لكتابة متطلبات املشروع من املاكينات واملعدات واملواد واملدخالت.

جتهيزات املشروع ومدخالته


دراسة املوقعفي هذا اجلزء من خطة العمل يتوجب عليك معاجلة التساؤالت التي تدور حول العناصر التالية

إختيار املوقع 1

2 تصميم املوقع

دراسة الهياكل األساسية واملرافق واخلدمات 3


¨ املطلوب املوقع في توافرها ال??واج??ب األساسية املتطلبات حتديد 29 وحتديد البدائل املتاحة التي تفي بهذه املتطلبات.

عند اختيار موقع املشروع فينبغي أن يؤخذ بعني االعتبار املتطلبات الرئيسية للمشروع والبد من حتديدها واليك قائمة إسترشادية ببعi املتطلبات التي عادة ما تطلبها املشاريع :

)1( توفر الطرق ووسائل املواصالت التي توصل للموقع.)2( قرب املوقع من األسواق.

)3( سهولة نقل املواد اخلام واملنتجات من والى املوقع. )4( وجود املرافق العامة و توفر اإلمدادات )املياه والكهرباء والوقود والصرف الصحي..(

)5( توفر العمالة.)6( وجود اخلدمات املساعدة كالصيانة و محال قطع الغيار.

)7( مواقع املنافسني)8( وجود اخلدمات العامة )الصحية والتعليمية (.

)9( في حالة البحث عن أرض ينظر في تكلفة األرض وخصائصها.حدد متطلبات مشروعك الرئيسية ، سواء من القائمة اإلسترشادية أم من غيرها ثم إبحث عن عدد من

املواقع يتحقق فيه كل أو أغلب املتطلبات التي حددت، وضعها في جدول يشبه اجلدول رقم 6.


مصفوفة إختيار املوقع

موقع 3موقع 2موقع 1متطلبات املشروع الرئيسيةتوفر الطرق ووسائل املواصالت التي توصل للموقع 1قرب املوقع من األسواق 2سهولة نقل املواد اخلام واملنتجات من و إلى املوقع 3

وجود املرافق العامة و توفر اإلمدادات 4) املياه والكهرباء والوقود والصرف الصحي.. (

توفر العمالة5وجود اخلدمات املساعدة كالصيانة و محال قطع الغيار6مواقع املنافسني7وجود اخلدمات العامة )الصحية والتعليمية (8تكلفة األرض أو املوقع ) أو قيمة إستئجارها (9


اختيار املوقع األمثل مع توضيح دوافع االختيار ¨ وتقدير التكلفة 30 بعد أن قمت بالبحث عن عدد من املواقع التي يتحقق فيها كل أو أغلب املتطلبات التي حددت ، ووضعتها في مصفوفة )كما هو احلال في اجلدول رقم6(، يستحسن أن تستخدم تلك املصفوفة للمفاضلة بينها ، وحيث أن املصفوفة تتضمن املواقع املتاحة و متطلبات مشروعك الرئيسية قم بتقيم املواقع وذلك بإعطاء قيم رقمية لكال عنصر مثل أن تعطي املوقع رقم 1 عشر نقاط كتقيم لقربه من السوق وتعطي للموقع رقم 2 سبع نقاط وتعطي للموقع رقم 3 ثمان نقاط وهكذا تعمل مع باقي متطلبات املشروع ، ثم جتمع النقاط

التي حصل عليها كل موقع وحتدد أي املواقع لديه عدد أكبر من النقاط. بعد حتديد اإلختيار قم بتقدير تكاليف األرض أو املوقع أو اإليجار السنوي

مصفوفة إختيار املوقع

موقع 3موقع 2موقع 1متطلبات املشروع الرئيسية123456789

قدر التكاليف السنوية للموقع


استخدم احليز املتاح هنا لكتابة ما استطعت جمعه من متطلبات يستلزمها مشروعك ، كإجابة للتساƒل رقم )29( ثم عدد خيارات املواقع التي اخترتها ، وحدد املوقع الذي أخذ أكبر عدد من النقاط وفقًا ملصفوفة املوقع.

اختيار املوقع


أدرج املخطط الداخلي للمشروع )خريطة مبسطة(̈ وهو رسم مخطط 31 يوضح توزيع أجزاء املشروع وطريقة إرتباطها ببعi. ثم حدد التكاليف

التقديرية لتصميم للمشروع و إنشائهاملطلوب هنا هو أن توض` معرفتك لكيفية توزيع اقسام املشروع في موقع العمل )االقسام مثل وحدات اإلنتاج واخلدمات الرئيسية ، و املخازن ، و مكاتب إدارة املشروع ( كما أن وجود هذا املخطط يساعد معرفة

مجال ربط املوقع بنظم النقل املتاحة. وإيضاح إمكانية التوسع في املستقبل. بعد أن تعد املخطط قم بتحديد التكاليف التقديرية لتصميم للمشروع و إنشائه :

هنالك طرق مختلفة لرسم املخطط الداخلي للمشروع أو ما يسمى خريطة املشروع وميثل الرسم التالي عينة ملخطط معمل للخبز والفطائر.

حدد التكاليف التقديرية لتصميم للمشروع و إنشائه


قدم رسمًا خلرائط سير عمليات اإلنتاج للسلعة أو اخلدمة املطلوبة. 32 املطلوب هنا هو أن توض` اخلطوات التنفيذية ) خطوة بخطوة ( لسير عمليات اإلنتاج ملنتجك ) السلعة

أو اخلدمة املطلوبة ( وذلك ليساعدك في أمرين :تأكيد إملامك 0تطلبات عمل املشروع بشكل دقيق

إن وجود خرائط سير العمليات يساعدك ويساعد من يساهم في دعم املشروع بتقييم العملية اإلنتاجية ملعرفة مجال التحسني في احلاضر. و إمكانية التطوير في املستقبل.

إن كثيرًا من موردي األجهزة واملعدات االنتاجية يقدمون خرائط لسير العمليات ، كما أن زيارتك ملواقع االنترنت املتخصصة في طبيعة الصناعة أو اخلدمة التي يقدمها مشروعك يساعدك في احلصول على

خرائط لسير العمليات ، أو تقارير عن مسار العمليات اإلنتاجيةاالنترنت املتخصصة في طبيعة الصناعة أو اخلدمة التي يقدمها مشروعك يساعدك في احلصول على


حتديد احتياجات املشروع من اإلمدادات واملرافق واخلدمات 33 يتوجب عليك حتديد إحتياجات املشروع من اإلم��دادات مثل متطلبات املشروع من الطاقة ) الكهرباء ، الغاز ، الوقود (. و نظام اإلمدادات املائية )مياه عذبة ، مياه تبريد( وما إذا كانت هناك حاجة ملعاجلتها

بهدف حتسني جودتها. وكذلك حتديد إحتياجات املشروع من املرافق واخلدمات مثل خدمات النقل واملواصالت ) وسائل النقل

املختلفة، الطرق( وخدمات اإلسكان واخلدمات الطبية وكذلك نظام الصرف الصحي.ولعلك تتناول املوضوع بحيث تناقg ماهو متوافر في املوقع وماهو مطلوب توفيره و ماإذا كانت هناك مساعدات من قبل الدولة في هذا الشأن ، وفي حالة ضرورة إنشاء مرافق جديدة ، ما الوقت الالزم لذلك

و ما تأثير ذلك على خطة تنفيذ املشروع ، مع تقدير التكاليف في كل حالة ،وجتد أدناه جدوالÓ يساعدك في إعداد ذلك


تكاليف اإلمدادات و مستلزمات املرافق :

بند اإلمدادات واملرافق واخلدماتاإلستهالك

الشهريتعرفة رسوم التكلفة التكلفة الشهريةاإلستهالك

السنوية

إستهالك املاء إستهالك كهرباء

)aإستهالك الوقود) بنزين /...الغاز

خدمات النقل خدمات اإلسكان

اخلدمات الصحيةالصرف الصحي

اإلجمالي

قدر التكاليف السنوية اإلمدادات واملرافق واخلدمات


دراسة التنظيم واإلدارةفي هذا اجلزء من خطة العمل يتوجب عليك معاجلة التساؤالت التي تدور حول العناصر التالية

اإلحتياجات من القوى العاملة 1

خطة استقطاب القوى العاملة 2

التصور التنظيمي إلدارة املشروع 3


حصر إحتياجات املشروع من القوى العاملة ¨ وتقدير التكلفة 34 أذا كان املشروع سيعتمد عليك وحدك ) أنت املالك للمشروع ( ولن يحتاج لقوى عاملة أخرى فتحدث احتياجات تقوم بحصر أن لقوى عاملة فالبد من املشروع أما في حالة حاجة أن��ت. أج��ورك فقط عن إنتاجية مباشرة وغير مباشرة وحتديد مستوى إلى عمالة والفنيني بعد تصنيفهم العمال املشروع من املهارة واإلش��راف. ثم تقوم بحصر احتياجات املشروع من الكفاءات اإلداري��ة والفنية مع حتديد الكفاءة

و/أو اخلبرة املطلوبةوفي ، ا;لي العمل في سوق اإلداري��ة والكفاءات العمالة توافر دراس��ة مدى املقام هذا في ويستحسن حالة عدم توافرها ، ماهي املصادر العربية واألجنبية لتوفيرها. واختتم بتقدير التكلفة السنوية للقوى

العاملة. ميكنك اإلسترشاد باجلدول املدرج أدناه

ماهي خطط التوظيف والتأهيل و اإلحالل للقوى العاملة. 35 إذا كان املشروع سيعتمد عليك وحدك ) أنت املالك للمشروع ( ولن يحتاج لقوى عاملة أخرى فتحدث فقط عن نفسك. أما في حالة حاجة املشروع لقوى عاملة فالبد من حتديد خطط التوظيف و خطط إحالل الكفاءات الوطنية محل الكفاءات الوافدة وكذلك البد من رسم خطة تدريب و تأهيل القوى العاملة

املطلوبة ، سواء كان تدريبًا محليًا أو خارجيًا ، وتكلفته في كل حالة


القوى العاملة

التصنيف العددالوظيفةالوظيفي

مستوى الراتب املصدراملهارة

الشهريإجمالي الرواتب

السنوية

اإلجمالي

قدر التكاليف السنوية للقوى العاملة

ي��س��ت��ح��س��ن أن ت��ط��ل��ع ع��ل��ى ن��ظ��ام ال��ع��م��ل وال��ع��م��ال ف��ي م��وق��ع��ه ع��ل��ى االن��ت��رن��ت http://www.mol.gov.sa/molflsite/forms/downloadfllabor.asp


صف التنظيم املقترÕ إلدارة املشروع 36 حدد كيف ستقوم بتنظيم العمل ، موضحًا األه��داف املرجو حتقيقها من تنظيم العمل. ثم قم بوضع

خريطة للهيكل التنظيمي للمشروع.أنه كما العمل إ$��از في طريقتك املشروع لداعمي يوض` التنظيمي الهيكل رسم أن تعلم أن ويجب

يساعدك في مراجعة إحتياجاتك احلالية واملستقبلية من القوى العاملة.

تؤثر على التي األنظمة إقتصادية وتطلع على ملواقع روابط )2( رقم امللحق أن تطلع على يستحسن املشروع الذي تقوم بدراسته


استخدم احليز املتاح هنا لكتابة ما استطعت جمعه من معلومات كإجابة للتسااƒالت رقم )34( و )35( و )36( وهي عن خطط التوظيف والهيكل االداري.

إدارة املشروع


دراسة الجوانب التشريعيةفي هذا اجلزء من خطة العمل يتوجب عليك معاجلة التساؤالت التي تدور حول العناصر التالية

الشكل القانوني للمشروع 1

األنظمة التي سيخضع لها املشروع 2

اإلجراءات القانونية املطلوبة لتأسيس املشروع 3

مدى و تشغيله عند االستثماري املشروع لها التي سيخضع األنظمة بتحديد يهتم اجل��زء هذا إمكانية التعامل مع تلك األنظمة لالستفادة منها ) كاإلعفاء الضريبي مثاًل ( أو السعي لتجاوز أي

أثر سلبي لها على املشروع كما يهتم هذا اجلزء باختيار الشكل القانوني للمشروع وتبرير ذلك


ماهو الشكل القانوني للمشروع 37 عليك أن تقوم بتحديد الشكل القانوني للمشروع من حيث هل هو ملكية فردية أم ملكية جماعية وأذكر مبررات اختيار ذلك الشكل القانوني ومدى ارتباطه بطبيعة املشروع و درجة املخاطرة و املسؤولية القانونية

التي يتطلبها املشروع

االن��ت��رن��ت ع��ل��ى ال��ت��ج��ارة وزارة م��وق��ع ف��ي ال��ش��رك��ات ن��ظ��ام ع��ل��ى ت��ط��ل��ع أن ي��س��ت��ح��س��ن /http://www.commerce.gov.sa/company

ماهي األنظمة التي سيخضع لها املشروع ؟ 38 لكي تتجنب أي تعطيل للمشروع عندما يبدأ التنفيذ ، يتوجب عليك أن حتدد األنظمة التي سيخضع لها املشروع االستثماري عند تشغيله. وعليك أن حتدد إجراءاتك التي ستقوم بها للتفاعل مع األنظمة التي سيخضع لها املشروع عند التعامل مع اجلهات املعنية بها ، موضحًا مجاالت االستفادة من جوانبها

اإليجابية و وسائل جتاوز اآلثار السلبية لها )إن وجدت (

تؤثر على التي األنظمة إقتصادية وتطلع على ملواقع روابط )2( رقم امللحق أن تطلع على يستحسن املشروع الذي تقوم بدراسته

االن��ت��رن��ت ع��ل��ى ال��ت��ج��ارة وزارة م��وق��ع ف��ي ال��ش��رك��ات ن��ظ��ام ع��ل��ى ت��ط��ل��ع أن ي��س��ت��ح��س��ن


استخدم احليز املتاح هنا لكتابة ما استطعت جمعه من معلومات كإجابة للتساƒالت رقم )37( و )38( وهي عن الشكل القانوني للمشروع واألنظمة التي سيخضع لها املشروع.

البيئة التشريعية


خطة تنفيذ املشروعفي هذا اجلزء من خطة العمل يتوجب عليك معاجلة التساؤالت التي تدور حول العناصر التالية

خطة تنفيذ املشروع 1

متطلبات حتقيق اخلطة 2

ضع خطة وجدول زمني لتنفيذ املشروع 39 لكي تضع خطة أو جدول زمني لتنفيذ املشروع في مراحله املختلفة باستخدام ما يلي :

يتوجب عليك تقسيم املشروع إلى مراحل تنفيذية ، مثل : التفاوض ، التعاقد ، تصميم املشروع ، اإلنشاءات ، جتارب بدء التشغيل ، إضافة الى أي مراحل أخرى..........................

ثم تقوم بتقسيم كل مرحلة من املراحل التنفيذية إلى مجموعة من األنشطة ، وتقوم بتقدير الوقت الالزم إلنهاء كل نشاط ويستحسن أن تستخدم أحد أساليب اجلدولة الزمنية التي توض` بالرسم خطة التنفيذ

للمشروع )مثل تكتيك حتليل شبكات األعمال مع حتديد املسار احلرج له ، والوقت املطلوب إلنهائه(.


الدراسة املاليةفي هذا اجلزء من خطة العمل يتوجب عليك معاجلة التساؤالت التي تدور حول العناصر التالية:

اإلفتراضات املالية 1

هيكل اإلستثمار 2

االحتياجات إلى رأس املال العامل و حساب رأس املال العامل 3

بيان الدخل ) االفتراضي ( 4

امليزانية العمومية التقديرية )قائمة املركز املالي ( 5

بيان التدفق النقدي )التدفق املالي ( 6

التحليل املالي وتقدير ربحية املشروع 7

•معدل العائد البسيط )العائد على االستثمار(

•فترة استرداد رأس املال

•معدل العائد الداخلي

•حتليل نقطة التعادل


قم بSعداد بيان باالفتراضات املالية التي أستندت عليها الدراسة من 40 واقع البيانات التي جمعتها من الدراسة حتى االن

إن االفتراضات املالية التي أستندت عليها الدراسة يجب ان يشمل ) أ ( حجم الطلب الذي سيتم تلبيته

) ب ( أسعار البيع املقترحة ) ج ( التكاليف التقديرية للترويج

) د ( التكاليف التقديرية لوسائل النقل )ه� ( التكاليف التقديرية للبديل التكنولوجي املختار

) و ( التكاليف التقديرية للماكينات واملعدات ) ز ( التكاليف التقديرية لتصميم املشروع و إنشائه

) ح ( تكاليف األرض أو اإليجار السنوية ) ط ( التكاليف السنوية للمواد واملدخالت

) ي ( تكاليف الهياكل األساسية واملوافق واخلدمات ) ك ( التكلفة السنوية للقوى العاملة شاماًل اإلداريني والفنيني

قم بتقييم الدخل ) حساب اإليرادات ( 41 حلساب اإليرادات عليك بتحديد املنتجات أو اخلدمات املقدمة ثم حتديد الكمية الشهرية من كل منها وضرب ذلك النا" بسعر بيع الوحدة للحصول على اإليراد الشهري. واذا ما مت ضرب ذلك بعدد األشهر

التي يعمل فيها املشروع بالسنة ) مثل 12 شهر ( فإننا نحصل على اإليراد السنوي


ميكنك إستخدام اجلدول التالي حلساب اإليرادات

الكمية املنتج/ اخلدمةالشهرية

سعر بيع اإليراد السنوياإليراد الشهريالوحدة

إجمالي اإليرادات


قم بSعداد قائمة بالتكاليف االستثمارية للمشروع و مصاريف ما قبل 42 اإلنتاج ومصادر التمويل

إن التكاليف االستثمارية للمشروع تشمل األصول الثابتة ) مثل قيمة األرض و املنشآت واملباني واآلالت واملعدات واألجهزة واألثاث و أي أصول ثابتة أخرى( إضافة الى مصروفات التأسيس وميكنك اإلستعانة باجلدول رقم 10 لتحديد األصول املتداولة )هي األصول اجلارية التي تتغير خالل فترة ال تزيد عن العام املالي( . وكذلك اإلستعانة باجلداول رقم )15/14/13/12/11( وهي جداول األصول الثابتة تشمل اجلداول وكذلك أخرى ثابتة وأص��ول واألث��اث واألجهزة واملعدات اآلالت واملباني املنشآت األرض بقيمة اخلاصة

اجلدول رقم 16 وهي جدول مصروفات التأسيس.


األصول املتداولة

األصول املتداولة

التكلفةالبندنقدية

مدينونمخزون بأنواعه

أصول متداولة أخرىاإلجمالي

•النقدية: هي الرصيد النقدي الذي يتم االحتفاÿ به ملواجهة األزمات املالية قصيرة األجل والطوارئ •مدينون وعمالء: الرصيد املتواجد لدى العمالء والذي يتغير خالل العام )إذا كان من طبيعة نشاط املنشأة البيع باآلجل(.

•املخزون: هو أرصدة املخزون من اخلامات واملواد األولية وقطع الغيار والبضاعة اجلاهزة التي لم يتم بيعها بعد. •أصول متداولة أخرى: تختلف حسب نشاط املنشأة.


األرض: )في حالة الشراء فقط(

التكلفةالبند األرض



املنشآت واملباني

التكلفة )ريال(املنشآت واملباني

املجموع


اآلالت واملعدات واألجهزة

إجمالي التكلفةتكلفة الوحدةالعدداآلالت واملعدات واألجهزة

اإلجمالي

تشمل ما لدى املشروع من مكائن و أجهزة كهربائية، معدات يدوية.


األثاث

إجمالي التكلفةتكلفة الوحدةالعدداألثاث

اإلجمالي



أصول ثابتة أخرى

إجمالي التكلفةتكلفة الوحدةالعددأصول ثابتة أخرى

اإلجمالي

جدول حساب مصروفات التأسيس


مصروفات التأسيس

التكلفةمصروفات التأسيس مصروفات ما قبل التشغيل

مصروفات بحث وتدريبمصروفات قانونية )اإلستشارات اإلدارية والقانونية(

تشمل املصروفات التي تدفع مرة واحدة فقط قبل بدء املشروع.

قم بSعداد جدول إهالكات األصول الثابتة 43 جداول اإلهالك : يقصد بإهالك األصول تناقص قيمة األصول باالستعمال و0رور الزمن وهي تكلفة غير نقدية. وفيما يلي جداول إهالك لقيمة املنشآت واملباني لقيمة اآلالت واملعدات واألجهزة ولقيمة األثاث

وقيمةاألصول الثابتة األخرى. ويجدر بالذكر أن نسبة اإلهالك الدارجة لدى السوق السعودي هي : )•20( املولدات الكهربائية ،)•10( األدوات الكهربائية )•20( أجهزة تكييف ،)•25( السيارات

)•10( أثاث ويتم إحتساب قيمة اإلهالك السنوي بضرب النسبة املئوية ا;ددة كنسبة إهالك تدرج في تكلفة األصل الثابت

رابط إل��ى الرجوع ميكنك الثابتة لúصول املختلفة )اإلستهالكات( اإله��الك جدوتل على للحصول www.dzit.gov.sa/IncomeTax/incometax14.shtml :مصلحة الزكاة والدخل



جدول اإلهالك لقيمة املنشآت واملباني

قيمة اإلهالك السنوينسبة اإلهالك السنويةالتكلفة )ريال(املنشآت واملباني

املجموع


جدول اإلهالك لقيمة اآلالت واملعدات واألجهزة

إجمالي تكلفة الوحدةالعدداآلالت واملعدات واألجهزةالتكلفة

نسبة اإلهالك

قيمة اإلهالك السنوية

اإلجمالي

حتسب إجمالي التكلفة بحساب تكلفة الوحدة من اآلالت واملعدات واألجهزة مضروب بعددها


جدول اإلهالك لقيمة األثاث

إجمالي تكلفة الوحدةالعدداألثاثقيمة اإلهالك نسبة اإلهالكالتكلفة

السنوية

اإلجمالي



جدول اإلهالك لقيمة األصول الثابتة األخرى

إجمالي تكلفة الوحدةالعدداألصول الثابتة األخرىقيمة اإلهالك نسبة اإلهالكالتكلفة

السنوية

اإلجمالي

يقصد بقيمةاألصول الثابتة األخرى أي أصول تهلك مع اإلستخدام وغير مدرجة في ما سبق مثل اللوحات االرشادية

ثم قم بإستخراج جدول اإلهالك من دمج اجلداول التالية : اجلدول رقم 17 - املنشآت واملباني و اجلدول رقم 18 - اآلالت واملعدات واألجهزة

واجلدول رقم 19 - األثاث و اجلدول رقم 20 - أصول ثابتة أخرى


قيمة اإلهالك السنويةاألصول املنشآت واملباني

اآلالت واملعدات واألجهزةاألثاث

أصول ثابتة أخرىاإلجمالي

املال ال??ع??ام??ل و ح??س??اب رأس امل???ال إل??ى رأس ق??م بقياس االح??ت??ي??اج??ات 44 العامل

تقدر كيف ملعرفة )4( رقم باملرفق اإلستعانة وميكنك العامل امل��ال ل��رأس اإلحتياجات تقدير من البد احتياج مشروعك لرأس املال العام


45 قم بSعداد جداول حلساب املصاريف الثابتة ) التكاليف الثابتة (

حلساب املصاريف الثابته إستعن باجلداول املرفقة


اإليجارات

قيمة اإليجار قيمة اإليجار السنويةاألصلمالحظاتالشهرية

اإلجمالي

يدرج في هذا اجلدول تكاليف استئجار ما يحتاج إليه املشروع من أرض أو مبنى أو صالة عرض، أو ركن في سوق أو مكتب أو مستودعات،أو¬الت الزمة لإلنتاج.


رواتب القوى العاملة

إجمالي الرواتب السنويةالراتب الشهريالعددالوظيفة

اإلجمالي

يدرج هنا قيمة الرواتب املعتمدة بشكل أساسي أي الثابتة ملدة كافية واليدرج فيه الرواتب املرتبطة باإلنتاج


تدرج هنا جميع املصاريف الالزمة لدعم اإلنتاج إال إنها غير مباشرة ولها صفة

االرتباط السنوي

يدرج هنا قيمة عقود الصيانة مثل صيانة املباني و أجهزة املكتب ونحوها مما له صفة

الدميومة السنوية


املصاريف اإلدارية

التكلفة السنويةالبندرسوم تراخيص سنوية

تكاليف تسويق )سنوية(أدوات مكتبية وقرطاسية

عالقات عامة وضيافةتكاليف الهاتف واجلوال واالنترنت

التأمني الصحي ونحوهاإلجمالي


تكاليف اإلمدادات من مستلزمات املرافق

التكلفة السنويةالتكلفة الشهريةالبندإستهالك املاء

إستهالك كهرباءإستهالك الوقود) بنزين / ديزل(

الصرف الصحي

اإلجمالي

اجلدول رقم 26 قيمة عقود الصيانة

التكلفة السنويةالبند

اإلجمالي



تكاليف اخلدمات املهنية

التكلفة السنويةالبنداملكتب القانوني

املراجعة ا;اسبية

اإلجمالي


تكاليف ثابتة أخرى

التكلفة السنويةالبند

اإلجمالي

تدرج هنا أي تكاليف ثابتة لم تدرج في اجلداول السابقة مثل الرسوم السنوية الستخدام العالمة التجارية ونحوها

46 قم بSعداد جداول حلساب املصاريف املتغيرة ) التكاليف املتغيرة(

حلساب املصاريف املتغيرة إستعن باجلداول املرفقة


تكاليف املواد اخلام )أو قيمة املشتريات للمواد الداعمة للخدمة (

إجمالي التكلفة السنويةتكلفة الوحدةالكمية املستخدمة سنويًاالبند

اإلجمالي

تدرج هنا تكاليف املواد اخلام التي تدخل في اإلنتاج أوتلك التي تشترى لبيعها مع املنتج او اخلدمة.

يدرج هنا قيمة مصاريف اخلدمات املهنية مثل مصاريف مكتب مراجع

احلسابات و ا;امني ونحوهم



تكاليف أجور االنتاج للقوى العاملة

عدد الوحدات طبيعة العملاملنتجة

تكلفة إنتاج إجمالي التكلفةالوحدة

اإلجمالي

يدرج هنا أي تكاليف أو أجور مرتبطة بإنتاج أو بيع وحدة واحدة من املنتج املستهدف


تكاليف اإلمدادات املساندة لإلنتاج

مالحظاتالتكلفة السنويةالتكلفة الشهريةالبند

ماء

كهرباء

وقود، غاز

زيوت مختلفة

بنود مساندة إنتاج أخرى

اإلجمالي

تدرج هنا أي تكاليف للمواد واإلمدادات التي ال تدخل مباشرة في صناعة املنتج أو تقدمي اخلدمة.


تكاليف اإلصالح وقطع الغيار


اإلجمالي

تدرج هنا تكاليف إصالح اي من املعدات و التجهيزات وقيمة شراء قطع الغيار الالزمة لذلك.



تكاليف متغيرة أخرى


اإلجمالي


قم بSعداد بيان الدخل ) اإلفتراضي ( 47

فترة املشروع خالل في قد يحدث ملا تعطينا تصور قائمة ( هو الدخل قائمة )ويسمى الدخل بيان إن محددة قد تكون ثالثة أو ستة أشهر أو قد تصل الى عام.

أما محتوياتها فهي تبدأ باملبيعات )صافي القيمة ( ويعنى بذلك العائد اإلجمالى من املبيعات أو اإليرادات ويخصم منها التكاليف )مثل قيمة املنتجات املباعة ومصاريف التسويق واألجور وأي تكلفة تكبدناها هذا

العام مرتبطة بذلك ( وتنتهي القائمة بصافي الرب`لعمل البيان ميكنك اإلسترشاد 0ا ورد في امللحق رقم )6( /وذج الدراسة األولية للمشروع وفقاÓ ملتتطلبات

صندوق املئوية

هنالك فرق بني قائمة الدخل و امليزانية العمومية )قائمة املركز املالي ( حيث أن قائمة الدخل تعبر عن ما حدث خالل فترة ما مثل 3 أو 6 أشهر أو سنة بينما امليزانية العمومية )قائمة املركز املالي( تعبر عن

املركز املالي للمشروع في يوم محدد هو نهاية تلك الفترة وليس أثناءها أشهر أو سنة بينما امليزانية العمومية )قائمة املركز املالي( تعبر عن


قم بSعداد امليزانية العمومية التقديرية )قائمة املركز املالي ( 48

يجب أن نعلم أن امليزانية العمومية التقديرية )قائمة املركز املالي ( هي قائمة توض` الصورة احلقيقية لقيمة أصول املشروع اإلستثماري )ما ميلكه ( و قيمة التزاماته )املطلوب منه كحقوق للغير أو املساهمني(

في يوم محدد – عادة ما يكون نهاية فترة معينة كنهاية ثالثة أشهر أو نهاية ستة أشهر أو نهاية السنة. وحتتوي هذه القائمة على ثالثة أجزاء رئيسية هي :

)1( األصول )ما لدى املشروع اإلستثماري من مال و معدات و منتجات و مبانÌ و أراضي و ما يحق له من أموال مستحقة لدى اآلخرين (

)2( االلتزامات ) أموال مستحقة لxخرين وحقوق متأخرة للعاملني ()3( حقوق املساهمني أو مالك الشركة وتشمل رأس املال الذي دفعوه وأي أرباح مت احتجازها(

امليزانية العمومية )قائمة املركز املالي ( بداية املشروع االصول

الرصيد النقدديمجموع االصول اجلاريه

االالت واملعداتاملباني واالنشاءات

السياراتاالثاث

مجموع االصول اخلصوم وحقوق امللكية

اخلصوم حقوق امللكية

مجموع اخلصوم وحقوق امللكية

العمومية امليزانية أن الدخل حيث و قائمة ) املالي املركز )قائمة العمومية امليزانية هنالك فرق بني )قائمة املركز املالي( تعبر عن املركز املالي للمشروع في يوم محدد بينما تعبر قائمة الدخل عن ما حدث

خالل فترة ما مثل 3 أو 6 أشهر أو سنة أي أثناء تلك الفترة وليس في نهايتها فقط )قائمة املركز املالي( تعبر عن املركز املالي للمشروع في يوم محدد بينما تعبر قائمة الدخل عن ما حدث


القيمة وحساب ) املالي )التدفق النقدي التدفق بيان بSعداد قم 49 احلالية من التدفقات النقدية للمشروع

قم بقياس معيار ربحية املشروع: 50 لقياس معيار ربحية املشروع عليك بدراسة األرقام املالية وحتديد املعايير التالية :

- معدل العائد البسيط )العائد على االستثمار( - فترة استرداد راس املال - معدل العائد الداخلي - حتليل نقطة التعادل

يستحسن أن تطلع على امللحق رقم ) 5 ( ملزيد من املعلومات عن معايير الربحية

قم بSعداد حتليل احلساسية 51 ع��ل��ي��ك أن جت��ي��ب ع��ن م��اذا ي��ح��دث مل��ع��دل ال��ع��ائ��د ال��داخ��ل��ي ف��ي ح��ال ارت��ف��اع ال��ت��ك��ال��ي��ف 10•

وانخفاض املبيعات 5• أو العكس وهكذا ، نتيجة للتغير في بعi االفتراضات و املتغيرات


املالحقروابط ملواقع اقتصادية 1

أساليب كتابة امللخص التنفيذي 2

أساليب و طرق تقدير الطلب املستقبلى 3

الرصيد النقدي املطلوب لرأس املال العامل 4

خالصة معايير الربحية 5

االستراتيجية التسويقية 6

صناديق التمويل 7


ملحق رقم )1(روابط ملواقع اقتصادية

مواقع حكومية: www.sama.gov.sa : مؤسسة النقد العربي السعوديwww.mopm.gov.sa : وزارة البترول والثروة املعدنيةwww.planning.gov.sa : وزارة االقتصاد والتخطيطwww.commerce.gov.sa : وزارة التجارة والصناعة

www.sagia.gov.sa/ar : الهيئة العامة لالستثمارwww.mofa.gov.sa : وزارة اخلارجية

www.mof.gov.sa : وزارة املاليةwww.dzit.gov.sa :مصلحة الزكاة والدخل

كتيبات هيئة اإلستثمار :www.cma.org.sa/books/cma4.html قرأة القوائم املالية

www.cma.org.sa/books/cma5.html املعلومات ومصادرهامواقع إقتصادية غير حكومية :

www.saudichambers.org.sa : مجلس الغرف السعوديةالغرف التجارية و مجالس االعمال السعودية املشتركة إضافة الى الغرف العربية املشتركة – وتوجد

لها روابط في املوقع: www.mofa.gov.sa/Detail.asp?InSectionID=5378&InNewsItemID=58035

مصادر التقنية : جتد في ما يلي عينة لبعض مصادر التقنية: موردي االالت و املعدات

األقسام التجارية لسفارات الدول املعنيةمنظمات التنمية االقليمية و الدولية ، ومنها :

املنظمة العربية للتنمية الصناعية منظمة اخلليج لالستشارات الصناعية

UNIDO منظمة األمم املتحدة للتنمية الصناعية ) OECD ( منظمة التعاون االقتصادي والتنمية للدول األوربية

املكاتب االستشارية احمللية واألجنبية


ملحق رقم )2(أساليب كتابة امللخص التنفيذي

احرص على كتابة فقرات امللخص التنفيذي بلغة محددة و دقيقة ، و عليك أن تناقش كل نقطة من النقاط التالية في فقرة مستقلة ومختصرة :

مقدمة تتناول طبيعة املشروع كفرصة استثمارية. 1 .

عرض موجز للجوانب التسويقية للمشروع وتشمل : 2 .

• اخلصائص املميزة للمنتج ) سواء كان سلعة ام خدمة(

• خالصة عن السوق املستهدف و طبيعة العمالء

• موجز للوضع التنافسي في السوق املستهدف

• احملاور الرئيسية لإلستراتيجيات التسويقية

تلميحات مختصرة حول اجلوانب الفنية للمشروع 3 .

إضاءات حول اجلوانب التشغيلية للمشروع وتشمل : 4 .

• املسائل القانونية والتشريعية احملورية ) كالشكل القانوني ونحوه(

• ملخص لشكل التنظيم اإلداري

خالصة للجوانب املالية للمشروع وتشمل : 5 .

• املتطلبات االستثمارية

•النتائج املالية املتوقعة


ملحق رقم )3(أساليب و طرق تقدير الطلب املستقبلى

أساليب التنبؤ بالطلبهنالك عدد من األساليب املستخدمة لتقدير الطلب املستقبلي أحدها نوعي واألخر كمي و هي :

1 األساليب النوعيةيستخدم هذا النوع من األساليب في حالة ندرة البيانات ) كما هو احلال بالنسبة لبعض السلع التي

تدخل السوق ألول مرة أو في احلاالت التي ال تتوافر فيها بيانات عن سلعة معينة( وتتمثل البيانات النوعية في آراء بعض العارفني بشئون السوق )تترجم هذه البيانات النوعية إلى

تقديرات كمية عن طريق احلكم الشخصى للمحلل (

2 أساليب حتليل السالسل الزمنية وهي أساليب تعتمد على أمناط من البيانات التاريخية لعناصر السوق املراد دراستها

3 النماذج السببيةوهي أكثر أساليب التنبؤ دقة وتعقيداً حيث تستخدم النماذج الرياضية ) املعبرة عن العالقات السببية بني العناصر املطلوب التنبؤ بها ، وأي عناصر أخري تؤثر على املنظومة مثل التأثيرات االقتصادية

واالجتماعية ، ومن ثم على العناصر املراد استشرافها( و تعتبرالنماذج السببية أفضل أساليب التنبؤ )خاصة للتنبؤات على املدى الطويل(

اختيار األسلوب املناسب للتنبؤ بالطلبيعتمد االختيار على كل من :

حجم املشروع 1 .أهمية بيانات األداء فى املاضي 2 .

مقدرة احمللل وإمكانياتة 3 .مكونات منظومة التنبؤ املطلوب 4 .

الدقة املطلوبة لعملية التنبؤ ومقارنتها بالتكاليف 5 .


طرق تقدير الطلب املستقبلي على السلعة

هنالك العديد من الطرق املستخدمة لتقدير الطلب املستقبلي وسنتناول هنا طريقتني منها و هي: •إسقاط االجتاه العام

•استخدام مرونات الطلب

1 إسقاط االجتاه العام هي أبسط الطرق وأكثرها استخداماً، خاصة للمشروعات الصغيرة واملتوسطة ،

تتلخص في التوصل إلى خط ) أو منحنى ( وسيط لسلسلة زمنية لبيانات الطلب املاضى و احلالى )االستيراد مثال( للسلعة املطلوب إنتاجها. حيث نقوم برصد البيانات املوجودة من مصادرها ، مثل بيانات التجارة اخلارجية ، ثم نقوم برسمها بيانياَ ) رمبا باستخدام برنامج إكسل – للتبسيط ( و بعد ذلك ، يتم تقدير الطلب املستقبلي على السلعة مبجرد إسقاط اخلط ) أو املنحنى ( الوسيط – الذي

مت التوصل إليه من الرسم - على الفترة القادمة

2 استخدام مرونات الطلبالطلب وتستخدم مرونات الرياضي االقتصاد إلى مناذج الطلب استخدام مرونات تنتمى طريقة

الدخلية والسعرية واملشتركة في :التنبؤ بحجم التغير في كميات السلعة نسبة للتغير في دخل الفرد او سعرالسلعة او كالهما 1 .

تسعير املنتجات: حيث يزيد ايراد السلعة اذا زاد سعر السلعة ذات املرونة العالية 2 .اإلسترشاد بها في فرض ضرائب 3 .

مرونة الطلب السعرية

توضح مرونة الطلب السعرية مدى تغير الطلب نتيجة لتغير السعر بالنسبة لسلعة معينة وهي ذات معامل سالب

مرونة الطلب املشتركة

يعتبر الطلب على منتج معني غير مرتبط بسعره فقط بل كذلك باسعار املنتجات املكملة او البديلة وتوضح النقاط التالية أوضاع املرونة املشتركة :

إذا كانت املرونة تزيد على الصفر يكون املنتج ب بديال للمنتج أ 1 .إذا كانت املرونة تقل عن الصفر يكون املنتج ب مكمال للمنتج أ 2 .

إذا كانت املرونة تساوي الصفر فليس هناك مرونة مشتركة بني املنتج ب و أ 3 .

< املصدر : املرشد في إعداد دراسات اجلدوى : اإلدراة االقتصادية والبحوث ، الغرفة التجارية الصناعية للمنطقة الشرقية


ملحق رقم )4(الرصيد النقدي املطلوب لرأس املال العامل

رأس املال العامل :يشمل إجمالي رأس املال العامل األصول اجلارية والتي تتكون من الرصيد النقدي ، حسابات املدينني ، املخزون السلعي ) مواد خام ، السلع الوسيطة املشتراه ، املعدات الصغيرة ، قطع الغيار ومتطلبات

الصيانة ، مواد التعبئة ، املنتجات حتت التشغيل واملنتجات تامة الصنع(.ويتم تقدير رأس املال العامل على أساس تشغيل املشروع بكامل طاقته االنتاجية حتى نتفادى عدم كفاية املوارد املالية مما يؤدي الى مواجهة املشروع لصعوبات في تشغيله ، وفي اغلب األحيان يتم

متويل رأس املال العامل عن طريق القروض قصيرة االحل.

الرصيد النقدي : 1 .هناك ضرورة لتوفر رصيد نقدي ملقابلة متطلبات املرافق العامة واملرتبات واألجور ، ومصروفات التشغيل واملصروفات األخرى ، نفترض أن املدة املطلوبة للرصيد النقدي متثل 15 يوما وعليه ميكن

حساب الرصيد النقدي من املثال التالي :

اجمالي تكاليف االنتاج السنوية ) املواد اخلام ، العمالة ، املرافق ، الصيانة ، قطع الغيار ، التكاليف الثابتة للمصنع ، التكاليف اإلدارية وتكاليف املبيعات والتوزيع ،

والعوائد واالستهالك ( ناقصًا •املواد اخلام

•اخلدمات •االستهالك

8950

4200470620

3660الرصيد النقدي ملدة سنة

وعليه يكون الرصيد النقدي املطلوب لرأس املال العامل هو :

3660-360 15 يوما =152.500 ريال


حسابات املدنيني : 2 .تشمل حوافز يقدمها املنتج للموزعني في شكل تسديد ثمن البضاعة التي مت شراؤها باألجل وغالبا تكون الفترة شهر ، وقد تزيد الفترة عن ذلك نسبة للمنافسة السائدة في السوق وطبيعة تصريف

السلعة.وايضاً ميكن زيادة الفترة اذا كانت معظم منتجات املشروع تباع للجهات احلكومية نسبة ألن تسديد

هذه احلسابات يستغرق بعض الوقت نسبة لطول االجراءات.وحتسب حسابات املدينني كمايلي :

الفترة ) أيام أو أشهر ( × تكاليف االنتاج السنوية ناقصًا االستهالك والفوائد

املخزون السلعي : 3 .يتكون املخزون السلعي من املواد اخلام ، السلع الوسيطة املشتراه ، قطع الغيار ومتطلبات الصيانة ، املعدات الصغيرة ، مواد التعبئة ، املنتجات حتت التشغيل واملنتجات النهائية. هناك عوامل تؤثر على ، إجراءات االستيراد املوسمية ، عدد حجم املخزون من هذه السلع وهي توفر بعض السلع محلياً املوردين ، وتوقعات تغير االسعار ، وينبغي تقليل ربط املوارد املالية في املخزون السلعي إلى أقل حد

ممكن.•قطع الغيار :

يتم االحتفاظ مبخزون كاف من قطع الغيار والذي يعتمد على بعض العوامل التي تؤثر على املخزون السلعي كما مت ذكرها من قبل.

•املنتجات حتت التشغيل : ينبغي معرفة درجة التصنيع للمواد اخلام في كل مرحلة ، وحتدد متطلبات العمل اجلاري بأيام أو أشهر اإلنتاج ويعتمد ذلك على طبيعة املنتج ، فمثاًل في منتجات اآلالت يستغرق ذلك عدة أشهر

وحتسب املنتجات حتت التشغيل كمايلي :

الفترة ) أيام أو أشهر ( × تكلفة اإلنتاج السنوية على مستوى املصنع.

•املنتجات النهائية : يعتمد املخزون من هذه السلع على طبيعة املنتج واستخدامه وموسمية انتاجه ونظام تسويقه

ويتم حساب املنتجات النهائية كمايلي :

الفترة ) أيام أو أشهر ( × تكلفة اإلنتاج السنوي على مستوى املصنع + التكاليف اإلدارية الثابتة

املصدر : املرشد في إعداد دراسات اجلدوى : اإلدراة االقتصادية والبحوث ، الغرفة التجارية الصناعية للمنطقة الشرقية


ملحق رقم )5(خالصة معايري الربحية

فترة االستردادهي مؤشر للمستثمر عن قدرة املشروع على إعادة األموال املستثمرة فيه ، واملدة الزمنية الالزمة لذلك. ويستخدم هذا املؤشر للمفاضلة بني املشاريع التي متكن املستثمر من استرداد أمواله في أسرع

وقت ممكن.

حتليل نقطة التعادل إن حتليل نقطة التعادل عمل يوضح للمطلع على الدراسة ماهو أقل مستوى للمبيعات )أو أقل مستوى إلنتاج السلعة أو اخلدمة( يحقق للمشروع فرصة اإلستمرار في السوق دون أن يقرر وقف العمل في

املشروع واخلروج من السوق.وميكن حتديد نقطة التعادل باملعادلة التالية:

املبيعات عند نقطة التعادل = التكاليف الثابتة + التكاليف املتغيرة

وميكن حتديد نقطة التعادل باستخدام املعادلة التالية :

وتعتبر عملية حتليل نقطة التعادل وسيلة لقياس العالقة بني اإليرادات والتكاليف لتقرير احلد األدنى حلجم اإلنتاج الالزم للتعادل )أي عدم حتقيق ربح أو خسارة(.

معدل العائد الداخليإن معدل العائد الداخلي هو املعدل الذي تتساوى عنده القيمة احلالية للتدفقات النقدية الداخلة مع القيمة احلالية للتدفقات النقدية اخلارجة للمشروع االستثماري. األمر الذي يعني أنه معدل اخلصم

الذي عنده تكون صافي القيمة احلالية للمشروع االستثماري تساوي صفر.ويجدر بالذكر أن معدل العائد الداخلي من أهم قياسات التقييم واملفاضلة في املشاريع االستثمارية.

حيث تبنى عليه قرارات جهات التمويل لقبول أو رفض املشاريع االستثمارية.

1- إجمالي التكاليف الثابتةإجمالي التكاليف املتغيرة

إجمالي املبيعات-1

نقطة التعادل =


يستطيع امل��ش��روع أن ي��ع��ن��ي ذل��ك ف��إن % 22 ال��داخ��ل��ى ال��ع��ائ��د م��ع��دل أن ن��ق��ول ع��ن��دم��ا و التشغيل. و اإلن��ت��اج وت��ك��ال��ي��ف امل��ال رأس اس��ت��رداد ال��ى إض��اف��ة % ق��درة 22 ع��ائ��د حت��ق��ي��ق

حتليل احلساسية )اختبار احلساسية ( اختبار احلساسية هو عملية إعادة إحتساب األرقام في القوائم املالية لقياس التغير في النتائج في حالة اختالف مايحدث فعاًل عن ما مت توقعه عند دراسة املشروع. و هو اختبار لقدرة املشروع على

حتمل نتائج التقلبات املؤثرة على ربحية املشروع نتيجة للتغير في بعض االفتراضات و املتغيرات

واحلساسية للتغير تقاس فى أربع مجاالت هي : 1 - زيادة التكاليف إلى أى مدى يتحمل املشروع زيادة التكاليف.2 - التأخير في التنفيذ مدى حساسية املشروع لتأخر التنفيذ.

3 - انخفاض األسعار و قدرة املشروع على حتمل انخفاض األسعار أو الناجت. 4 - انخفاض اإلنتاج.


ملحق رقم )6(االسرتاتيجية التسويقية

لقد أورد صندوق التنمية الصناعي في موقعه على اإلنترنت تلخيص لالستراتيجية التسويقية نوردها http://www.sidf.gov.sa :) هنا لإلسترشاد بها ) ميكن الوصول اليها على الرابط

حيث ستجد رابط داخلي في موقع صندوق التنمية الصناعي إلرشادات خطة التسويق ضمن مجموعة مطبوعات الصندوق.

االستراتيجية التسويقية: ومواضع إليها يرمي التي األس��واق حتديد مع للمشروع املستثمر تصور عن موجز إي��راد ينبغي خبرة إل��ى هنا اإلش��ارة م��ع ل��ه املتاحة الرئيسية التنافسية وامل��زاي��ا ، عليها يستند ال��ت��ي ال��ق��وة أص��ح��اب امل��ش��روع ف��ي امل��ج��ال ال��ذي ي��ق��ع امل��ش��روع ف��ي ن��ط��اق��ه وف��ي أي ن��ش��اط ل��ه ص��ل��ة به.

)ميكن االستفادة من إصدار الصندوق عن إرشادات خطة التسويق (

. 4 األسعار : ينبغي إيراد بيان باألسعار السائدة للمنتج في السوق احمللية وأية أسواق اخرى لها صلة باملشروع وأن يكون البيان وفقاً للمناطق واملدن الرئيسية حسب األهمية وكذلك سعر بيع املنتج من املصانع احمللية وسعر استيراده )سيف ( شاماًل التكلفة والتأمني والنقل ، وسعر بيعه باجلملة والتجزئة. كما ينبغي إيراد أسعار البيع التي يعتزم اصحاب املشروع بيع منتجاتهم على أساسها واالستراتيجية التسعيرية التي بنيت عليها وذلك لكل منتج. مع حتديد سعر بيع كل من املوزع وتاجر اجلملة وتاجر التجزئة ونسبة الربح املتاحة لكل منهم ، وكذلك األسعار التي سبق ألصحاب املشروع بيع هذا املنتج بها إن

كان سبق لهم ذلك.

. 5 املبيعات املتوقعة وحصة السوق : ينبغي بيان تفاصيل الكميات املتوقع بيعها سنوياً إلى أن يتم بلوغ كامل الطاقة اإلنتاجية املمكن حتقيقها بناَء على تقديرات مبيعاته وتقدير احلصة التي يتوقع املشروع االستحواذ عليها في السوق سنوياً واحلجم املتوقع للطلب على أن يوضع هذا التقدير وفقاً لكل منتج ) أو منتجات ( وقيمتها ولكل قطاع استهالكي ولكل سوق أو منطقة. كما ينبغي إن كان سبق ألصحاب املشروع بيع منتجات مماثلة ذكر

احلصة التي استحوذ عليها فعلياً واملبيعات التاريخية بالقيمة والكميات لألعوام املاضية.


. 6 املنافسة : ينبغي ذكر املنافسة الداخلية واخلارجية التي سوف يتعرض لها املشروع مع ذكر املنتجات املنافسة وأسعارها واألسماء التجارية وحصة كل منها في السوق والكيفية التي تؤثر بها املنافسة على قدرة املشروع على حتقيق احلصة التي يرمي إليها مع ذكر مواضع القوة والضعف لكل منافس على حدة.

التوزيع : 7 .ينبغي حتديد الكيفية التي سيصل بها املنتج من املصنع إلى املستهلك النهائي وقنوات التوزيع التي يعتزم اتباعها ومستوى هذه القنوات باملقارنة مع مثيالتها لدى املؤسسات املنافسة كما ينبغي حتديد

أساليب النقل والتخزين التي يعتزم املشروع استخدامها وتكاليفها واجلهة التي تتحمل دفعها.

. 8 الهيكل اإلداري والتوزيع : األفراد عدد ذكر مع للمشروع املقترحة واملبيعات التسويق إلدارة اإلداري الهيكل حتديد ينبغي ومؤهالتهم وخبراتهم وجنسياتهم ومسؤولية كل منهم وإرفاق صورة من بيان هذه املؤهالت واخلبرات

لألشخاص الذين مت تعيينهم أو ترشيحهم لهذه املناصب.

. 9 ترويج املبيعات والدعم التسويقي : التي يعتزم املشروع االستعانة بها لترويج ينبغي تقدمي خطط مفصلة لإلعالن واألساليب األخرى املبيعات على مستوى املوزعني واملستهلك النهائي ، مع حتديد امليزانية املخصصة لذلك ونسبتها إلى قيمة املبيعات املقدرة موزعة حسب نوع وسيلة اإلعالن املزمع استخدامها. وذكر األُسس التي بنيت عليها هذه اخلطط وتقديرات اإلنفاق عليها. كما ينبغي على وجه التحديد إيراد أية معلومات تتعلق

باخلطط وامليزانيات لطرح املنتج في السوق.

اإلتفاقيات التسويقية : 10 .ينبغي إرفاق نسخ من أية اتفاقيات تسويقية ) مثل اتفاقيات الوكاالت أو التمثيل التجاري أو التوزيع أو العالمة التجارية ( مما مت إبرامه نهائياً أو مبدئياً سواء مع شركات محلية أو أجنبية مع حتديد

الفائدة التسويقية املرجوه من هذه االتفاقيات.


ملحق رقم )7(صناديق التمويل

أوال: البنك السعودي للتسليف و االدخار

البنك السعودي للتسليف و االدخار ، هو أحد األجهزة احلكومية الرسمية املعنية بتقدمي دعم مادي للمواطنني ، من خالل ) 26 ( فرعاً منتشرة في جميع مناطق اململكة.

وتاريخ م/34 رقم امللكي املرسوم صدر فقد أعماله وتطوير البنك نشاط توسيع رغبة في و 1427/6/1ه� وقد حددت أهداف البنك بنظامه اجلديد لتشمل عدد من املهام ومنها :

تقدمي قروض بدون فائدة للمنشآت الصغيرة والناشئة وألصحاب احلرف واملهن من املواطنني 1 .تشجيعاً لهم على مزاولة األعمال واملهن بأنفسهم وحلسابهم اخلاص.

القيام بدور املنسق املكمل لرعاية قطاع املنشآت الصغيرة والناشئة. واليك رابط الصندوق 2 .ttp://web.tcf.org.sa/new/index.htm : على شبكة االنترنت

التي األخ��رى القروض ومنه االجتماعية القروض منها الدعم برامج من العديد البنك ويقدم تشمل:

قروض املشاريع الصغيرة والناشئة. 1 .القروض املهنية. 2 .

القروض احلرفية. 3 .قروض سيارات األجرة والنقل املدرسي. 4 .

قام فقد ، الصغيرة املنشآت قطاع لرعاية املنسق ب��دور قيامه تتضمن البنك مهام كانت ومل��ا بالتنسيق مع العديد من اجلهات احلكومية واألهلية التي تهتم بدعم املنشآت الصغيرة والناشئة ،

وشكل معها ما يسمى الفريق الوطني لرعاية املنشآت الصغيرة والناشئة ) فورم صن (.


ثانيًا: صندوق التنمية الصناعية السعودي

برنامج كفالة متويل املنشآت الصغيرة و املتوسطةحرص من صندوق التنمية الصناعية السعودي على تنمية و تطوير قطاع املنشآت الصغيرة و املتوسطة لتحقق دورها املهم في االقتصاد الوطني و جلذب شريحة جديده من أصحاب املنشآت والتي لم تعتاد التعامل مع جهات التمويل لالستفادة من خدمات هذه اجلهات فقد قام الصندوق بطرح برنامج كفالة

، وهو برنامج دعم تنمويرسالته املساهمة في النهوض باالقتصاد الوطني باململكة العربية السعودية و تخفيض البطالة من خالل التطوير املستمر و االرتقاء بقطاع املنشآت الصغيرة واملتوسطة. و لبرنامج ال يقوم مبنح التمويل البنوك من ال��الزم ملشروعه التمويل على النشاط فرصة احلصول لصاحب ييسر إمنا و مباشرة املشاركة في برنامج كفالة متويل املنشآت الصغيرة و املتوسطة، عن طريق إصدار كفالة لصالح البنك

يكفل مبوجبها البرنامج نسبة من التمويل. مملوكة أو أج��ان��ب مستثمرين م��ع مشتركة أو سعودية متوسطة أو صغيرة منشأة الأي يحق و ب��ال��ك��ام��ل مل��س��ت��ث��م��ري��ن أج��ان��ب وم��س��ج��ل��ة ف��ي امل��م��ل��ك��ة وال ي��ت��ج��اوز ح��ج��م م��ب��ي��ع��ات��ه��ا ال��س��ن��وي 20 م��ل��ي��ون ري��ال س��ع��ودي ل��ه��ا ال��ت��ق��دم بطلب احل��ص��ول ع��ل��ى مت��وي��ل م��ن ال��ب��ن��وك ب��ك��ف��ال��ة البرنامج.

ميتد نظام كفالة البرنامج لتغطية كافة االنشطة فى القطاعات االقتصادية بجميع انحاء اململكة سواًء

كانت هذه األنشطة قائمة أو جديدة ، وعلى سبيل املثال :

- األنشطة الصناعية باختالف أنواعها. - النشاط التجاري - النقل واملواصالت - التعليم -األنشطة السياحة و الترفيهية - املقاوالت

- اخلدمات - األنشطة التي تخدم قطاع الزراعة. -املنشآت الطبية ) عيادات خاصة – مستشفيات خاصة – مراكز طبية ( و الصيدليات

ال يكفل البرنامج متويل البنوك لالنشطة التالية - األنشطة التى ال تعتبر صغيرة أو متوسطة حسب التعريف الوارد بالسؤال رقم 2.

- األنشطة التى متلكها أو تهيمن عليها الدولة. - أعمال املضاربة )املصرفية أو العقارية( إضافة إلى املشروعات التمويلية.

- أية أنشطة مخالفة لألنظمة و القوانني باململكة. - األنشطة التجارية القائمة التى تقتصر على شراء السلع و إعادة بيعها.


احلد األقصى واألدنى لقيمة و فترة التمويل

احلد األقصى للتمويل املؤهل لكفالة البرنامج هو 2 مليون ريال سعودى و احلد االدنى هو 100 ألف ريال سعودي. حتصل عليه املنشأة من جهات التمويل بكفالة البرنامج و تصل نسبة الكفالة املقدمة من قبل البرنامج للتمويل املكفول إلى 50% من إجمالي التمويل املؤهل للكفالة و بحد أقصى مبلغ مليون ريال سعودي أما احلد األدنى فيصل الى50 ألف ريال سعودي. و يتم حتديد أجل التمويل وفترة السماح و تكلفته من قبل البنك وذلك طبقاً لدراسة التدفق النقدي املتوقع للمشروع – علماً بأن احلد

األقصى ملدة التمويل الذي يكفله البرنامج هو 7 سنوات.

التسهيالت )أنواع التمويل( التي يكفلها البرنامج يكفل البرنامج جميع أنواع التسهيالت االئتمانية التي تقوم البنوك مبنحها للمنشأة الصغيرة واملتوسطة وفقاً لصيغ التمويل الشرعية املعتمدة لدى البنوك يتم منح التمويل بكفالة البرنامج لشراء أصول

ثابتة و / أو متويل رأس املال العامل وال يكفل البرنامج التمويل الشخصي لشراء سيارة أو شقة س كنية أو ارض أو مبنى سكنى؟

و يحق للبنوك طلب الضمانات التي تراها مناسبة ومتكنها الحقاً من استيفاء حقوقها لدى املنشأة املقترضة كما يجوز للبرنامج بعد دراسة طلب الكفالة اخلاص باملنشأة واملقدم لها من البنك أن تطلب من صاحب/ أصحاب املنشأة النشاط تقدمي أي ضمانات ) إضافة إلى الضمان الشخصي لصاحب/ أصحاب املنشأة للبرنامج مثل ضمانات شخصية )أو اعتبارية(. رهن األصول الثابتة للمشروع. رهن

ممتلكات خاصة بصاحب النشاط. http://www.sidf.gov.sa وجتد رابط البرنامج على شبكة االنترنت في املوقع

حيث ستجد رابط داخلي في موقع صندوق التنمية الصناعي لبرنامج كفالة.


ثالثًا : صندوق املئوية

صدرت املوافقة على إنشاء صندوق املئوية )كمؤسسة خيرية( مبرسوم ملكي رقم أ/190 في تاريخ 20 جمادى األولى من العام 1425ه ، وقد مت االستعانة في البرنامج التجريبي لصندوق املئوية بالنماذج املستخدمة في البرنامج البريطاني وأساليب العمل وترجمتها بعد تكييفها لتناسب احتياجات املجتمع

السعودي. واليك رابط الصندوق على شبكة االنترنت :

http://web.tcf.org.sa/new/index.htmويوجد في موقع الصندوق ملف مجهز على صيغة إكسل ) Excell( يحوي منوذج الدراسة األولية

للمشروع وفقاَ ملتطلبات صندوق املئوية. وهو منوذج ميكن االسترشاد به.

http://web.tcf.org.sa/new/resources_a.htm

رابعًا: مركز عبد الله احلمد الزامل خلدمة املجتمع

سبحانه لله من شكرها انطالقاً املجتمع خدمة على يعمل مركز تأسيس الزامل مجموعة أقرت وتعالى. وللشعور الراسخ لديها مبسؤولية رجال األعمال جتاه الوطن واملجتمع مؤكدة على ذلك الدور

بشكل عملي. ويقدم املركز العديد من البرامج ومنها : برنامج عبد الله احلمد الزامل ملساندة املشاريع الصغيرة 1 .

برنامج عبد الله احلمد الزامل ملساندة املشاريع املتناهية الصغر )األسر املنتجة ( 2 .ورابط البرنامج في االنترنت هو :

http://www.zamil.com/ahz_community.php؟lang=arللشباب عمل فرص توفير على الصغيرة املشاريع ملساندة الزامل الله احلمد برنامج عبد ويعمل السعودي من خالل تقدمي قروض حسنة وميسرة االسترداد لدعم تأسيس مشاريع صغيرة خاصة بهم، ومساندتهم بتقدمي االستشارات والتوجيهات اإلدارية والفنية لتنفيذ املشروع. كما يعمل البرنامج على تشجيع قيام مشاريع صغيرة )سواء كانت صناعية، أو جتارية، أو حرفية، أو غير ذلك ( تكون

قاعدة مساندة ملا هو قائم من مشاريع وصناعات كبيرة.أما برنامج عبد الله احلمد الزامل ملساندة املشاريع املتناهية الصغر )األسر املنتجة ( فقد تأسس من أجل زيادة دخل األسر ذات الدخل أحملدود من خالل استثمار الطاقات االجتماعية والبشرية الكامنة داخلها ، وكذلك تقدمي دعم مالي كقروض حسنة )غير ربحية(، للنساء اللواتي يرغنب في إقامة مشاريع صغيرة جدا )بسيطة( أو ميتلكنها، وفق آليات استرداد ميسرة، مما يؤدي إلى حتقيق مبدأ التحول التدريجي

لألفراد من مجرد متلقني للمساعدات واإلعانات إلى أفراد منتجني في املجتمع،


خامسًا : برامج عبداللطيف جميل خلدمة املجتمع

تشمل برامج عبداللطيف جميل خلدمة املجتمع على برامج متنوعة تساهم في تنمية املجتمع وتشارك في إيجاد حلول مناسبة ملا يواجهه من مشاكل مختلفة. وفي مقدمة هذه البرامج ما يساهم في توفير فرص العمل لشباب وشابات الوطن. وتأسست البرامج عام 2003 وقد سعت تلك البرامج لتأسيس

ما يلي : صندوق عبداللطيف جميل للتأهيل املهني واحلرفي ، 1 .صندوق عبداللطيف جميل لدعم املشاريع الصغيره ، 2 .

باب رزق جميل 3 .

وقد قدم البرنامج من خالل الصناديق العديد من فرص العمل والتي جتاوز عددها 20 ألف فرصة عمل منذ التأسيس بحمد الله. وملزيد من املعلومات ميكن زيارة الرابط :

http://aljprog.org/ar/bernameg_abdulatif/ourprog.asp

تأجير تشمل األنشطة للنساء من خالل عدد من العمل لتوفير فرص رزق جميل هو مركز وباب محالت جتاريه ، و التوظيف املباشر ، و دعم املشاريع الصغيرة.. وملزيد من املعلومات ميكن زيارة

الرابط :

http://aljprog.org/ar/Bab%20rizq/bab_rizq_jameel.asp

C

M

Y

CM

MY

CY

CMY

K

Monafasah Book Cover_FA? (?op?).?ai 1/19/09 3:12:55� �AMMonafasah Book Cover_FA? (?op?).?ai 1/19/09 3:12:55� �AM

الطريق إلى السوق، للدكتور خالد الزامل (مدير حاضنات...

Documents