Сегментация – ключевой фактор для торгового маркетинга Андрей Абрукин – национальный менеджер по торговому маркетингу ООО «Такеда Фармасьютикалс»

2

Если вы не мыслите сегментами, то вы не мыслите вообще!

Теодор Левитт

Harvard Business School

Сегментация рынка- связующее звено между потребностями покупателей и маркетинговыми

действиями компании

Пол Файерман Reebok

Тема №1 «Покупатель»

Потребности покупателя

одинаковы только на первый взгляд

Лечение

Профилактика

Красота

До 53% покупателей в категории «Витамины» в той или иной мере рассматривают возможность покупки

незапланированного продукта

47

27

26

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

Запланированный препарат отсутствовал

Рассматривали возможность покупки другого препарата

Нет внимания к другим препаратм

Источник: исследование поведения покупателей TNS для Takeda 2014

Случай

Как потребности сказываются на

поведении?

Тема №2 «Аптеки»

Потребности покупателя определяют формат аптеки

| Click > Insert > Header & Footer | DDMMYY 12

Маршруты потребителя различны в зависимости от формата

Факторы, влияющие на решения о покупке различны от формата и категории продукта

Фармацевт Цена Полка

33% 30% 24%

Факторы, влияющие на решения о покупке различны от формата и категории продукта

Фармацевт Цена Полка

56% 32% 6%

Что это значит для трейд

маркетолога?

17

Портфель Покупатель Фармацевт Отдел продаж

На какие продукты

делать ставку?

Каким образом активировать покупателя?

Какие аргументы активируют

рекомендацию?

Как использовать

представителей с

максимальным эффектом?

Различный план действий по различным форматам

Но оказывается некоторые аптеки

собраны в сети!

Тема №3 «Партнёры»

Кто принимает решения?

Что делать? Как влиять?

Форматы аптек

Типы клиентов в зависимости от степени

централизации процессов

К чему он это всё рассказывает?

Расходы на торговый маркетинг растут

24

Вы тратите 50% денег в

пустую?

Быть может достаточно

хотя бы 20%?

Спасибо!