Вебинар Михаила Люфанова КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЁМ ПРОДАЖ...
TRANSCRIPT
КАК УВЕЛИЧИТЬ ОБЪЁМ ПРОДАЖ МИНИМАЛЬНЫМИ РЕСУРСАМИ?
Михаил ЛюфановГенеральный директор Expert SystemsОснователь SalesPortal.ruКонсультант, тренер по продажам
23 июля 2015 годаМосква
©Михаил Люфанов, 2015www.salesportal.ruSalesPortal .ru
Ресурс продавцов №1
Вечный вопрос«Как поднять продажи?»
2© Михаил Люфанов, 2015
www.salesportal.ru
Комплекс всех внутренних факторов, ресурсов и инструментов, которые влияют на продажи
называются «Модель продаж». Наша задача – сделать эту модель прибыльной.
3© Михаил Люфанов, 2015
www.salesportal.ru
Модель продаж – это комплексная система, нацеленная на максимальное увеличение
оборота компании.
4© Михаил Люфанов, 2015
www.salesportal.ru
5© Михаил Люфанов, 2015
www.salesportal.ru
СЕРВИСМАРКЕТИНГ ПРОДАЖИ
РУКОВОДСТВО
БЭК-ОФИС
Как устроена клиентоориентированная компания
Продавцы должны только продавать,
всё остальное – не их функция
Маркетёры оповещают как можно больше потенциальных клиентов
Сервисные службы – оплот лояльности и повторных продаж
Руководство ставит цели, объясняет миссию и управляет командами
Бэк-офис экономит время и делает всю непрофильную работу
6© Михаил Люфанов, 2015
www.salesportal.ru
М
П
С
Р
Б
7© Михаил Люфанов, 2015
www.salesportal.ru
Составляющие модели
ГРУППЫКЛИЕНТОВ
ПРОДУКТОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
КАНАЛЫПРОДАЖ
МЕТОДЫПРОДАЖПАРТНЁРЫ РЕСУРСЫ
8© Михаил Люфанов, 2015
www.salesportal.ru
ПРОДУКТОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ
ЦЕННОСТЬДЛЯ КЛИЕНТА
ЦЕНА И ФИН.ОПЦИИ
СВОЙСТВАИ ФУНКЦИИ
КОНКУРЕНТНЫЕПРЕИМУЩЕСТВА
ФИЧИ ИБЕНЕФИТЫ
СЕРВИСНЫЕОПЦИИ
ЧТО ПРОДАЁМ?
9© Михаил Люфанов, 2015
www.salesportal.ru
ГРУППЫКЛИЕНТОВ
КТО НАШИ КЛИЕНТЫ?
ЧЕГО ОНИ ХОТЯТ?
С ЧЕМ ОНИСРАВНИВАЮТ?
СКОЛЬКО ОНИГОТОВЫ ПЛАТИТЬ?
КАК ОНИПОКУПАЮТ?
КОГДА ОНИПОКУПАЮТ?
КОМУ ПРОДАЁМ?
10© Михаил Люфанов, 2015
www.salesportal.ru
КАНАЛЫПРОДАЖ
ПРЯМЫЕ ПРОДАЖИ
КОРПОРАТИВНЫЙСАЙТ
ПАРТНЁРЫ
ЛОЯЛЬНЫЕКЛИЕНТЫ
ИНТЕРНЕТИ СОЦ.СЕТИ
РОЗНИЦА
ГДЕ ПРОДАЁМ?
11© Михаил Люфанов, 2015
www.salesportal.ru
МЕТОДЫПРОДАЖ
КВАЛИФИКАЦИЯПРОДАВЦОВ
МАРКЕТИНГОВЫЕАКТИВНОСТИ
СЕРВИСИ ОБСЛУЖИВАНИЕ
CRMИ АВТОМАТИЗАЦИЯ
ДОЛГОСРОЧНЫЕПРОГРАММЫЛОЯЛЬНОСТИ
СТЕПЕНЬ КОРПОРАТИВНОЙКЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОСТИ
КАК ПРОДАЁМ?
Векторы ценности
Качество продукта
Product performance
54321
Наша компанияКонкурент 1Конкурент 2
ЦенаPrice
Китайские товары SANYO АвтоВАЗ Tele2
Rolls-Royce Harley Davidson McDonald’s Альфа-банк Шоколадница Билайн Азбука вкуса МГТС
BMW Apple Brioni Rolex
12
Клиентский сервис
Customer Loyality
ИКЕА ОБИ АШАН Стардог
Columbia Коркунов Избёнка Villeroy
& Boch
© Михаил Люфанов, 2015www.salesportal.ru
13
От чего зависит успех продавца.
© Михаил Люфанов, 2015www.salesportal.ru
Общие знанияи soft skills
Знания своегопредложения
Знание своихклиентов
Много лишнихкоммуникаций
Много отказов
Медленная карьера,мало крупных сделок
Идеальныйбаланс
© Михаил Люфанов, 2015www.salesportal.ru
Пошаговый план увеличения продаж на 20%
26© Михаил Люфанов, 2015
www.salesportal.ru
Объём рынка в деньгах
Покупательское поведение
Кто наш клиенты
Что именно они сейчас покупают, у кого и почему
1. Разбираемся с рынком, на котором мы работаем
27© Михаил Люфанов, 2015
www.salesportal.ru
Цена
Качество
Сервис
Другие особенности
2. Разбираемся с продуктом, который мы продаём
Качество продукта
Цена
Клиентский сервис
28© Михаил Люфанов, 2015
www.salesportal.ru
Ценовые опции
Преимущества по сравнению с обычным предложением
Преимущества по сравнению с предложениями конкурентов
Прессинг времени
Подарок
3. Создаём УТП
29© Михаил Люфанов, 2015
www.salesportal.ru
Пишем хорошее продающее письмо
Делаем его красивым
Делаем его в разных форматах, в Ворде, в PDF и в HTML
Делаем хороший лендинг
4. Красивая упаковка
30© Михаил Люфанов, 2015
www.salesportal.ru
Текущие клиенты
Клиенты конкурентов
Клиенты профильных выставок
Яндекс.Директ и Google AdWords
5. Стратегия продвижения
• Собственная база• Купившие• Некупившие
• Спикеры• Спонсоры• Участники
30© Михаил Люфанов, 2015
www.salesportal.ru
ПОЕХАЛИ!
О ВЕДУЩЕМ
Опыт и текущие активности
20 лет в продажах и управлении Личные продажи – $50M+ Генеральный директор Expert Systems Основатель и ведущий клуба SalesPortal.ru Автор облачного сервиса bpe24 Публичная и медийная деятельность Тренинги и консалтинг
Персональная специализация
Личные продажи Управление продажами Маркетинг и продвижение бизнеса Стратегическое планирование Стартапы и развитие проектов Личная эффективность и коучинг
Михаил Люфанов[email protected]
8-903-719-98-07
@MikeLufanov
21© Михаил Люфанов, 2015
www.salesportal.ru