Как повысить отдачу от тренинга по продажам на 100%?мастер-класс

Автор и ведущий: Альберт ТютинE-mail: al.tyutin@gmail.com

Тенденции на рынке тренинговых услуг Тенденция к дифференциации и авторским

программам, ориентация клиентов на результат тренингов, а не названия и темы

Увеличивается интерес к тренингам, позволяющим решать конкретные специализированные бизнес-задачи.

Возрастает необходимость в системной поддержке применения сформированных навыков

Тенденции на рынке тренинговых услуг Активно совершенствуются

внутрикорпоративные системы обучения, и к внешним провайдерам все чаще обращаются только в тех случаях, когда экспертизы команды внутренних тренеров не достаточно для реализации поставленной задачи

Что снижает результативность тренинга по продажам?•Изменение системы ценностей

сотрудников (российский и мировой тренд)

•Невысокая мотивация на обучение участников корпоративных тренингов

•Недостаточная квалификация тренера•Содержание тренинга не адаптировано

под продукт и специфику продаж

Что снижает результативность тренинга по продажам?•Перекос в сторону теоретического, а не

навыкового обучения•Отсутствие системы контроля за

применением полученных знаний•Отсутствие системы мотивации на

применение полученных знаний

Как повысить результативность тренинга по продажам2. Необходимо постоянно работать с

мотивацией участников

Взрослые люди лучше учатся, когда:• Видят свою выгоду,• Осознают необходимость и возможные

негативные последствия,• Когда интересно

Как повысить результативность тренинга по продажам3. Необходимо максимально

стандартизировать технологию продаж и выработать конкретные речевые модули – желательно, для всех этапов продаж.

Примечание 1: розничные продажи стандартизируются легче, чем корпоративные

Примечание 2: ответственных за перенос выработанных стандартов в электронный вид назначайте с Заказчиком в начале тренинга

Пример выработки стандартовСнятие запроса Клиента (при продаже пластиковых окон):- Какое окно Вы планируете заменить? (сколько створок в окне, которое Вы планируете заменить? Окно поделено на 2 или 3 части?)- Какой ширины у Вас подоконник?- Окно выходит на улицу или на лоджию?Если на лоджию:- Лоджия остеклена? Планируете ли её остеклить?

Как повысить результативность тренинга по продажам4. По возможности

продемонстрировать каждый этап продаж и снять это на видео.

У Заказчика появится цикл учебного видео для всей технологии продаж – это позволит поддерживать навыки после тренинга

Как повысить результативность тренинга по продажам5. Использовать как можно

практики для отработки навыка продаж – на своем ассортименте.

Лично я использую принцип step-by-step, когда каждый новый навык отрабатывается вместе с предыдущими.

Как повысить результативность тренинга по продажам6. Необходимо разработать чек-лист

для оценки технологии продаж.

Важное значение имеет обучение руководителей навыкам работы с чек-листом. Поэтому они учатся его использовать во время итоговых ролевых ситуаций

Чек-лист ПРОДАЖИ (межкомнатные двери) ДАТА: _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _

ПРОДАВЕЦ: ____ ______________

ОЦЕНЩИК: ___________ ____

ОБЩИЙ ИТОГ (в баллах из 28): _ _ _ _ _ _ _

ОБЩИЙ ИТОГ (в % ): _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _

№ ДА НЕТ

ВЕС

Балл

1. Продавец начинает общение с покупателем не позднее 2-х минут его пребывания в торговом зале, при этом не вызывает напряжения ×2

2. Обладает приветливым выражением лица, улыбается, поддерживает зрительный контакт, использует дружелюбный тон разговора

3. Продавец располагает к себе, вызывает доверие как эксперт

4. Снимает запрос клиента (кол-во дверей, предпочтения по стилю, цвету, наличие стекла, шпон натуральный или искусственный) ×2

5. Узнает, что является главным при покупке двери, чем руководствуется покупатель при выборе двери (задает вопрос, что еще является важным при выборе двери)

×2

Как повысить результативность тренинга по продажам7. Желательно провести посттренинговое

обучение для руководителей.

Темы обучения:• Динамика формирования нового навыка и

роль руководителя в этом процессе.• Типичные проблемы, возникающие при

внедрении новых стандартов продаж в работу

• Контроль и проверка знаний и навыков. Использование чек-листов

• Мотивация персонала

Как повысить результативность тренинга по продажам8. В течение 4-6 недель провести

посттренинг для персонала.

Содержание посттренинга:• Проверка теоретических знаний.• Проверка практических навыков в

ролевых ситуациях с помощью чек-листов

• Отработка выявленных «узких мест»

Как повысить результативность тренинга по продажам9. Провести посттренинг для

руководителей

Содержание посттренинга:• Ответы на вопросы• Разбор сложных ситуаций• Обсуждение использования чек-

листов

Как повысить результативность тренинга по продажам10.По возможности провести

полевое сопровождение участников тренинга.

Ссылки на источники•http://www.mtisystem.com/company/news

/130411/•http://www.mavriz.ru/articles/2001/1/145

7.html•http://delo.ua/education/rynok-treningovy

h-uslug-perezagruzka-esche-ne-zakonchilas-165898/

•http://www.business-magazine.ru/mech_new/staff/pub333609