мастер класс b2 b _бишкек
TRANSCRIPT
www.chuprina.kz Секреты успешных B2B продаж.
Опыт практика.
Мастер –класс.
ПРОШЛОЕ: Наше программное обеспечение
ТЕНЬ
Здесь и сейчас. Настоящее.
Будущее
СОЗДАЙ СВОЙ СЛАЙД
Зачем вы пришли на мастер - класс??
Прочтите список и найдите то, что
объединяет эти слова.
1. Любовь
2. Дыхание
3. Рим
4. Измерение
5. Колесо
6. Чувство
7. Небо
11
Что вы видите ?
Revision 1 Revision date: 01.01.11 Training and Standards
Что вы видите?
...красные, горизонтальные линии – они параллельны или нет?
Щелкни дальше
Взгляд австралийца на карту мира
Кого вы видите?
тезисы • Парадигма это способ воспринимать мир.
• Парадигма объясняет мир и помогает предсказывать его поведение.
• Парадигма это карта. Картина мира.
• Карта это не территория.
• Хотите небольших изменений работайте с поведением.
• Хотите квантовых – работайте с парадигмами.
Проведя 16 часов на тренинге вы получите
• Новую схему работы вас лично и новую схему работы «отдела продаж»,
• Понимание слабых места в вашей сегодняшней работе (организационная тень),
• Способы замотивировать всю команду на «продажи», • Удовольствие от продаж (если этого до сих пор не
произошло), • Инструменты для трансформации себя и компании, • План дальнейших действий, • Месячное коуч -сопровождение построения новой
системы продаж. Я даю не просто удочку, учу ею пользоваться, а порой и производить эти удочки !
23
Континуум товар/услуга с различной степенью осязаемости
Источник: Филип Котлер, Гари Армстронг, Джон Сондерс, Вероника Вонг «Основы маркетинга», с. 748
Преобладание осязаемых составляющих
Преобладание неосязаемых
составляющих
соль
бытовая химия машины косметика
полуфабрикаты
полуфабрикаты
рекламные агентства финансовые услуги
консультирование
обучение (тренинги)
www.chuprina.kz
Что должно быть в системе продаж B2B
(маркетинга клиентов), что бы она была гармоничной
и работала, как часы ??????
25
25
Для того , что бы система продаж (маркетинга клиентов) B2B была гармоничной и работала как часы – необходимы
7 вещей!
www.chuprina.kz
26
26
Первое.
Харизматичный лидер!
Он же руководитель системы «маркетинга» клиентов и строитель системы.
www.chuprina.kz
27
27
Второе. Команда.(Компетентные сотрудники).
Адаптированные и подготовленные по совершенно определенной и особой технологии.
www.chuprina.kz
28
28
Третье.
Четкая и понятная стратегия продаж \ «маркетинга» :
существующих клиентов
потенциальных клиентов
www.chuprina.kz
29
29
Четвертое.
Система мотивации (мотивационная программа) - вдохновляющая через систему вознаграждения, бонусов и
призов на достижения личностные и командные.
www.chuprina.kz
30
30
Пятое.
Технологии и стандарты продаж & управление продажами.
До 30 видов документов и процедур работ, которые при наличии в полном объеме пункта 2 унифицируют супер - искусство супер – людей, в обыденное дело обычных людей.
www.chuprina.kz
31
31
Шестое
Управление продажами структуры. Необходимо делать строго определенные
действия : • ежедневно,
• еженедельно • и ежемесячно.
www.chuprina.kz
32
32
Седьмое.
Продукты и\или услуги
которые были бы нужны рынку.
www.chuprina.kz
www.chuprina.kz Воронка продаж
Есть всего два пути
КЛИЕНТЫ
Клиент приходит к вам (пассивный входящий поток)
Вы «идете» к клиенту
(активные продажи)
www.chuprina.kz
www.chuprina.kz
1. Растить количество ПАКБ
2. Растить количество АКБ
3. Растить АКБ – вглубь и вширь
4. АКБ переводить в СК
5. СК на свою модель работы или свою философию.
Задачи \процессы\ функции системы продаж.
Растить количество ПАКБ
Растить количество АКБ
Растить АКБ вглубь и вширь
Растить количество АКБ
АКБ переводить в СК
СК на свою модель работы или свою философию работы
ЧЁ ТУТ НЕПОНЯТНОГО!
41
Что мотивирует Вас быть вовлеченным в процесс продажи на работе?
43
Психология продаж B2B
Психология (греч. psyche – душа + logos – учение) — научная дисциплина, которая изучает закономерности функционирования и развития психики.
44
Процесс продаж
Процесс продаж в B2B – это процесс коммуникации!
Коммуникация (общение) – это взаимодействие двух или более людей, которое состоит в обмене между ними сообщениями, имеющими предметный или эмоциональный аспекты
а по сути - ПРОЦЕСС ПЕРЕМЕЩЕНИЯ ИДЕЙ ИЗ УМА в УМ
Этапы контрактинга /продаж/ «маркетирования» как инструмент роста АКБ.
