воронка продаж

полезный допинг для B2B

год создания: 1997

консалтинговая компания Berner&Stafford

деятельность: консультирование в области управления продажами

консалтинговая компания Berner&Stafford

Вадим Дозорцевпартнер,

генеральный директор

Мария Колчинапартнер,

исполнительный директор

мечта руководителя: как сделать хорошие продажи

лучший продукт супер продавцы правильная мотивация

Ванкувер 2010

Евро 2012

∫limα∞

в мотивации ли дело?

оклад

процент

бонус

премия

вычет

руководители не довольны своими продавцами

8

7%

23%

54%

16%

отличноесть резервытак себеотвратительно

проблемы управления продажами

планы: туманны

процессы: не ясны

структура: запутана

квалификация: низкая

контроль: фрагментарный

мотивация: не работает

SFM (Sales Forces Management) для В2В

эффективность продаж

технология работы

подготовка мотивация контроль

KPI+

=

SFM (Sales Forces Management)

детализация решений

баланс управления

хозяин процесса

технология работы. сбытовая процедура

привлечьPull

привлечьPush

продать

обслужить

развить

запрос

практика применения. специфика процессов

сегмент клиента

ценность клиента

￫ текущая

￫ потенциальная

лояльность клиента

очередь из клиентов

квалификация и опыт персонала

специфика продаваемого продукта

SFM

вертикаль власти

привлечьPull

привлечьPush

продать

обслужить

развить

кон

тр

ол

ь

KPI

SFM

KPI

сколько? = деньги

кому? = клиенты

как часто? = нормативы

▼

▼

SFM

клиенты

привлечение и продажа новым клиентам

развитие действующих клиентов (продление

договоров)

развитие действующих клиентов (cross sale)

воронка продаж – количество клиентов на разных этапах процесса

применение понятия воронки продаж для различных этапов взаимоотношений с клиентами:

воронка продаж

Q сделок (продаж)

Q коммерческих предложений

Q презентаций

Q запросов

SFM

winrate

пример воронки продаж

заключение сделки

предпроектное обследование

зарегистрированный запрос

8

1

5коммерческое предложение

11

консалтинговая компания

воронка продаж. cross sale

база действующих клиентов

инжиниринговая компания

10

7

4

2заключение сделки

представление нового продукта

оценка удовлетворенности

коммерческое предложение

воронка продаж. геометрия

Q запросов

Q запросовQ запросов

Q запросов

воронка продаж. ZOMBIE эффект

этап средняя длительность этапа (неделя)

презентация 2,4

коммерческое предложение

3,2

контракт 7

общая длительность

12,6

текущая дата 10.09.

название компании Отрасль

дата запроса

тема запроса презентация КП

договор отказ

компания2страховая компания 27.03. услуга 1 30.03.

компания 3производитель

торгового оборудования 03.04. услуга 2 28.04. 19.05 23.06.

компания 4страховая компания 17.05. услуга 1 29.05. 22.06 19.08.

компания 5дистрибьютор

одежды 22.05. услуга 3 28.05. 20.06 14.07.

компания 6производитель

элеткротехнического оборудования 11.06. услуга 3 29.07. 22.08 07.09.

компания 7производитель

продуктов питания 17.06. услуга 2 19.06. 25.07

Q запросов

воронка продаж. нелинейный WINRATE (WR)

Q запросовQ запросов Q запросов

WR WR

«вороночное мышление»

альтернатива (от лат. alter — другой из двух) — возможность выбора между двумя или более вещами

иметь альтернативу:

воронка клиентов

воронка поставщиков

воронка соискателей

наиболее эффективная модель поведения!!!

контроль

стандарты (процессы и KPI)

измерение

решения

SFM

SFM

логика контроля

цели по объему продаж

цели по количеству клиентов

нормативы по воронке продаж

нормативы по контактам

НЕТДА

технология работы

создание условий,

при которых персонал

стремится выполнить KPI

мотивация

материальное вознаграждение

за невыполнение:￫ технологии работы ￫ KPI ￫ правил по отчетности￫ правил по сбору информации

￫ за достижение объемов (деньги)

￫ за выполнение технологии￫ за выполнение KPI￫ ведение отчетности￫ заполнение паспортов клиентов

за выполнение разовых задач:￫ новые услуги￫ акции по продвижению￫ уровень дебиторской задолженности

фиксированная часть

переменная часть

бонус

вычет

+

+

-ДО

ХО

Д С

ОТРУД

НИ

КА

5 шагов к эффективности

четкая сегментация клиентов

формализация технологии

установление KPI

настройка контрольных отчетов

балансировка мотивации

инструкции внедрение исполнение

адекватная автоматизация. CRM

управленческий блок

блок взаимоотношений ERP

анализ планирование контроль

информацияо клиентах

информацияо контактах

информацияо продажах

CRM Workflow

практическая помощь от Berner & Stafford

аудит управления

анализ клиентов и диагностика процессов работы с клиентами

проекты практическая реализация: разработка технологии и KPI работы с клиентами

внедрениевнедрения изменений:инструкции, инструктаж, экзамен, сопровождение

как с нами взаимодействовать?

экспресс - диагностика

управления продажами

презентация для ваших

партнеров и коллег

спасибо за внимание!

звоните: (495) 927-01-48

заходите на сайт: www.bernerandstafford.ru

смотрите и читайте: