Экспресс-аудит e-mail маркетинга для компании «Утконос»

Проблема Почему это важно? Причина и решение Расчет финансовых показателей

1. Подписка. При подписке на рассылку письмо подтверждения приходит в папку «Спам» на Mail.ru:

Адреса на доменах Mail.ru (mail.ru, inbox.ru, list.ru, bk.ru) составляют 63,8% электронных адресов в России. Поэтому доставляемость на них имеет первостепенное значение.

1) Прямые ссылки: стоит заменить прямую ссылку подтверждения регистрации на гиперссылку. Адрес сайта из темы письма следует удалить.

2) Слишком длинное имя отправителя отрицательно влияет на спам-рейтинг. «Интернет-гипермаркет Утконос» нужно заменить на более короткое, например, «Утконос».

3) Еще один спам-фактор – адрес отправителя, начинающийся с noreply. Можно заменить, например, на welcome@utkonos.ru

4) Последний шаг в решении проблемы – заявление в техподдержку компании Mail.Ru. К заявлению должны быть приложены служебные заголовки и письмо в формате eml. Если соблюдаются все требования к письму и рассылка проводится по собственной базе, то обычно Mail.Ru решает проблему в пользу отправителя.

Исходные данные*

Открываемость в папке «Спам»: 0,1%Открываемость в папке «Входящие»: 12,4%Количество адресов на доменах Mail.ru: 68,3%

Расчеты

Потерянный доход из-за спама: (68,3/31,7x100) – (68,3х0,1/100) = 215,39% составляет потеря доходов от рассылки из-за попадания в папку «Спам» писем для адрестатов Mail.Ru

Решение проблемы с попаданием в «Спам» может увеличить доходы от рассылки на 215,39%

Страница 1 из 6

* Для расчета берутся средние

показатели в сфере электронной

Проблема Почему это важно? Расчет финансовых показателей

2. Сбор базы подписчиков.1) На сайте нет ни одной формы подписки –

все посетители, не сделавшие покупку, уходят навсегда.

2) При оформлении заказа есть возможность авторизоваться с помощью «ВКонтакте», но по API передается только телефон (без e-mail).

Чтобы не терять потенциальных клиентов, разместите на сайте формы подписки с конверсией до 4%. Учитывая, что примерная посещаемость сайта равна 1 300 000 в месяц (см. скриншот), ежемесячный прирост базы составит до 52 000* контактов в месяц!

Для ускорения роста базы также стоит правильно настроить взаимодействие с API «ВКонтакте» – чтобы собирать не только телефоны, но и электронные адреса.

* Точный показатель зависит от соотношения новых и вернувшихся посетителей, характеристики целевой аудитории и пр.

Исходные данные*

Переходы по ссылкам: 3,5%Конверсия сайта: 1,38%Средний чек: 1860 рублейПрирост базы: до 52000 email-адресов

Расчет

Потерянный доход из-за отсутствия форм подписки: ((52000x3,5)/100)x1,38/100)x1860 =46715 рублей ежемесячно, то есть 560580 рублей ежегодно

Ежегодный рост доходов с рассылки составит до 560580 рублей при условии добавления на сайт форм подписки.

Страница 2 из 6

Проблема Почему это важно? Расчет финансовых показателей3. Аудит писем. Наиболее часто компания

«Утконос» рассылает письма с акциями. Данный аудит будет проведен для акционного письма.

1) Прехедер повторяет заголовок.

2) Длинное имя отправителя отображается не полностью в большинстве почтовых сервисов.

3) Темы писем не соответствуют ни одному из требований к темам: не информируют, не интригуют, не сообщают о выгоде, не выделяются. Не используются спецсимволы и обращения по имени.

1) Открывамость писем с прехедером, который является точной копией заголовка, даже ниже, чем у писем без прехедера. Стоит придумывать эффектиные прехедеры, которые дополняют заголовки, а не копируют их.

2) Получателю письма сложно идентифицировать отправителя, когда слово “Утконос” не видно. Лучше изменить имя отправителя “Интернет-гипермаркет Утконос” на “Утконос”. Это повысит узнаваемость и, как следствие, показатель открытий.

3) Тема письма – главный фактор открываемости. Следует подобрать несколько шаблонов тем и выбрать лучший с помощью АБ-тестирования.

Исходные данные*

Эффективный прехедер: +0,63% к показателю открытийКороткое имя отправителя: +0,5% к показателю открытийПродающие темы писем: +0,95% к показателю открытий Открываемость в папке «Входящие»: 12,4%

Расчет

(0,63+0,5+0,95) / 12,4 x 100% = 16,77%

Рост доходов с рассылок после оптимизации тем, имени отправителя и прехедеров составит до 16,77%

Страница 3 из 6

Проблема Почему это важно? Расчет финансовых показателей

4.4) Шапка письма используется

неэффективно: много свободного места, нет горизонтального меню.

5) Приветствен

ная фраза выглядит непрезентабельно с точки зрения дизайна. В обращении используется фамилия.

6) Мелкий и нечитабельный шрифт на кнопках.

4) Один из самых «кликабельных» элементов письма в сфере электронной коммерции – горизонтальное меню с разделами сайта. Следует добавить в письмо такое меню.

5) Следует использовать в обращении только имя или имя-отчество (без фамилии). Шрифт приветственной фразы увеличить на 2 пункта.

6) Стоит провести ряд АБ-тестов с кнопками. В качестве гипотез использовать: более короткие надписи с увеличенным шрифтом, 1 общая кнопка для всего раздела вместо 3 отдельных маленьких.

Исходные данные*

Горизональное меню: + 0,09% к показателю переходов

Оптимизация размера шрифта и кнопок: + 0,06% к показателю переходов

Переходы по ссылкам: 3,5%

Расчет

(0,09+0,06) / 3,5 x 100% = 4,28%

Рост доходов с рассылок после оптимизации внутреннего содержания письма составит до 4,28%

Страница 4 из 6

Проблема Почему это важно? Расчет финансовых показателей

7) Баннер неинформативен, отсутствует призыв к действию и ограничение по времени. Поэтому показатель переходов по баннеру, скорее всего, небольшой.

8) В конце письма стоит добавить больше стимулирующих к покупке элементов.

7) Следует оформлять баннеры так, чтобы с первого взгляда было ясно, что это за акция, в каких категориях, как долго действует, на что распространяется. А также добавить на баннер CTA-элемент – кнопку или яркую ссылку «Посмотреть все акции» или «Подробнее» и т. д.

8) Помимо возможности облатить кредиткой, рассказать о круглосуточной и быстрой доставке, гарантии свежести продуктов и т. д.

Исходные данные*

Акции с ограничением по времени и продающие баннер: + 0,08% к показателю переходовОптимизация размера шрифта и кнопок: + 0,03% показателю переходовДобавление блока с элементами убеждения: +0,21% к показателю переходов

Расчет(0,08+0,03+0,21) / 3,5 x 100% = 9,14%

Рост доходов с рассылок после правильной подачи акций и элементов убеждения письма составит до 9,14%

Страница 5 из 6

Выводы и рекомендации

1 этап: Оптимизацию email-маркетинга для компании «Утконос» следует начать с решения проблемы со спамом, поскольку именно спам создает самое узкое место в воронке продаж (потери доходов до 215,39%). Срок реализации – 2 недели.

2 этап: Далее стоит оптимизировать имя отправителя, темы и прехедер, поскольку это наименее ресурсоемкая работа и тоже достаточно узкое место в воронке (потери доходов до 16,77%). Срок реализации – 2 недели.

3 этап: Далее стоит начать увеличивать базу с помощью форм подписки (это обеспечит прирост дохода до 46715 рублей в арифметической прогресии ежемесячно). Срок реализации – 2 недели.

4 этап: Последним этапом станет оптимизация внутреннего содержания письма. Срок реализации – 2 недели.

Итог

Таким образом, за 2 месяца можно добиться роста доходов с рассылки на 245,58%:(215,39 +16,77+9,14+4,28) = 245,58%.

Примечание

Следует иметь в виду, что цифры, взятые за основу для расчетов, являются средними показателями для сферы e-commerce. Конечный результат может отличаться от расчетных данных.

Страница 6 из 6