ТРАНСГРУППТРАНСГРУППУНИВЕРСАЛУНИВЕРСАЛ ТРАНСГРУППТРАНСГРУППУНИВЕРСАЛУНИВЕРСАЛ

АУДИТ МАРКЕТИНГА АУДИТ МАРКЕТИНГА ЗАО «УНИВЕРСАЛ ТРАНСГРУПП»ЗАО «УНИВЕРСАЛ ТРАНСГРУПП»ЗАО «УНИВЕРСАЛ ТРАНСГРУПП»ЗАО «УНИВЕРСАЛ ТРАНСГРУПП»

СОДЕРЖАНИЕСОДЕРЖАНИЕ

I. Зона ответственности Отдела Маркетинга 3

4

11

o Брендинг ________________________________________

11

14

15

o Веб-сайт компании ________________________________

o Public Relations ___________________________________

o Продвижение услуг________________________________

17

18

18

o Продажи ________________________________________

o Исследования ____________________________________

o Внутренний маркетинг _____________________________

II. Вопросы организации маркетинга в компании 19

у р р _____________________________

19

20

21

o Ожидания от моей работы ___________________________

o Место маркетинга в структуре компании _______________

o Маркетинговый бюджет 21

24

25

26

o Маркетинговый бюджет _____________________________

o Внешняя и внутренняя среды компании _______________

o Ваши предложения и замечания? ____________________

2

26o Заключение _______________________________________

1. Брендинг

I. I. Зона ответственности Отдела Маркетинга Зона ответственности Отдела Маркетинга 1. Брендинг- бренд «Универсал ТрансГрупп»; - фирменный стиль компании;- позиционирование компании;- рекламная продукция (печатная, интернет, сувениры, подарки);I2. Веб-сайт компании

3. Public Relations - отношения со СМИ (контакты, экспертное мнение, интервью, обзоры, публикации, имиджевая реклама); - информирование рынка о деятельности компании; - участие в мероприятиях (выставки, конференции, семинары);- организация мероприятий (семинары, конференции, выставки, вывозы);

4. Продвижение услуг (определение целей и путей их достижения, план продвижения)

5. Продажи - система продаж в компании, эффективный подход;- ценовая политика; - стимулирование продаж, - оптимизация направлений и вида грузов; - цена и дополнительные преимущества в качестве решающего фактора;

6. Исследования - SWOT-анализ компании (2 раза в год);- клиенты (качественные характеристики, понимание потребностей, наилучшая реализация); - конкуренты;- рынок перевозок;- отраслевые исследования;- мониторинг рынка и конкурентов (цены, услуги, продажи, реклама);- бенчмаркинг – «все лучшее детям»;

3

7. Ваши предложения и замечания?

БрендингБрендинг1. Брендинг

Брендинг- бренд «Универсал ТрансГрупп»; - фирменный стиль компании;- позиционирование компании (дорогой/дешевый, сильный/слабый, надежный/без доверия и т.п.);

р д

- рекламная продукция (печатная, интернет, сувениры, подарки);

Корпоративный брендинг- Нейминг и разработка бренда;

С о а УТГ (с №1)

Брендинг: 50 К$ – 200 К$

В 2008г. - Слоганы УТГ; (см. №1)- Регистрация названия и патентование фирменного логотипа;- Фирменный стиль. Разработка логотипа, разработка фирменного стиля. (см. Эл. подписи УТГ;)- Brand book (правила использования фирменного стиля);Бренд-бук

Конгресс Центра «Extropolis»:

Продвижение бренда (см. слайд 5)- Маркетинговый план продвижения компании (использование всех атрибутов фирменного стиля);- Рекламные материалы компании (запоминаемость, качество, имидж); - Веб-сайт компании, присутствие информации о компании в интернет;- Дизайн интерьера и экстерьера, оформление выставочного пространства;

p

1.Миссия, ценности2.Элементы фирменного стиля• логотип• сочетание цветов и лого3.Деловая документация

Д р р р р , ф р р р ;

Процесс подготовки ребрендинга:1. заявка на проект ребрендинга в Р/А2. сбор данных о компании, стратегия развития всей компании3

• электронная подпись• бланки• визитки• конверты• письма• меню4 Система визуальных коммуникаций 3. исследование конкурентов

4. совместная работа с Р/А по проекту над новым брендом5. поэтапное согласование руководством всего проекта ребрендинга 6. подготовка маркетинговой стратегии компании на 2008-2009гг.7. подготовка плана продвижения нового бренда и компании8 о а р о о о о бре а со ас о а

4.Система визуальных коммуникаций• указатели• баннеры• таблички• форма персонала5.Рекламные материалы• буклеты

4

8. вывод на рынок нового бренда согласно планубуклеты • листовки• презентации• каталог6. Фирменный интерьер7.Интернет представительство

БрендингБрендинг1.1. Брендинг: цели и задачи

Причины проведения ребрендинга:1.Отсутствие зарегистрированного товарного знака 2.Появление компаний с идентичными названиями3.Укрепление стратегических позиций компании на рынке профессиональных транспортных услуг4.Объединение разрозненных и слабых брендов группы в один сильный бренд (УТГ, СТГ)

Бренд – это «внешний вид» компании!Чтобы стать лидером нужен сильный бренд!

р д ц д

5.Формирование индивидуальной коммуникационной стратегии компании6.Выход на международный рынок

Необходимо:- как минимум, разработать дизайн логотипа, фирменный стиль, дизайн рекламы, дизайн календарей, имиджевая презентация, имиджевую

коммуникационную стратегию. - Как максимум разработать новое название компании с целью эффективного продвижения компании и акцентирования внимания на уникальности иКак максимум, разработать новое название компании с целью эффективного продвижения компании и акцентирования внимания на уникальности, и

легкой запоминаемости. Разработка бренда в сегменте международных грузоперевозок. Профессиональная разработка и регистрация правоохранного названия компании.

Детальный анализ конкурентного окружения компании выявил значительную однородность идентификации, фирменного стиля и коммуникационной поддержки большинства участников рынка.

Н б й бб фНазвания большинства компаний в сегменте грузоперевозок представлены аббревиатурами или производными, указывающими на сферу деятельности, что в значительной степени ухудшает идентификацию брендов. 90 % компаний используют в разработке логотипа и при создании фирменного стиля оттенки синего цвета, что делает имиджевую поддержку конкурирующих компаний сходной до степени смешения.

Новый бренд должен:р д дПодчеркивать статус и лидирующий характер компании, дизайн логотипа должен олицетворять уверенность, силу и целеустремленность. Имидж компании – надежность, уникальность, безграничность возможностей и перспектив для развития и процветания бизнеса компании и ее клиентов.

Итог проекта в области корпоративного брендинга:Итог проекта в области корпоративного брендинга: Должно быть разработано подробное руководство по стандартам фирменного стиля нового бренда и его коммуникационной стратегии.

5

БрендингБрендинг

Транс КонтейнерКюне и Нагель Раяр

Дальневосточая Транспортная Группа

6

БрендингБрендинг1.2. Брендинг: примеры транспортного рынка

Пример №1

р д р р р р р

Пример №2Пример №2

Пример №3Пример №3

7

БрендингБрендинг

Пример №1

БЫЛО

СТАЛО

8

БрендингБрендинг

Пример №2

БЫЛО "Европейская Транспортная Компания»

СТАЛО

9

БрендингБрендинг

Пример №3

БЫЛОГ К й С ТГруппа Компаний «СеверстальТранс»

СТАЛО

10

ВебВеб--сайтсайт2. Веб-сайт компанииВеб-сайт компании должен соответствовать бренду и фирменному стилю ЗАО «Универсал ТрансГрупп»

Основными задачами, которые стоят перед компанией:• Закрепление на транспортном рынке России и СНГ (Европа в перспективе)• Раскрутка и создание благоприятного имиджа – надежность, профессионализм, опыт компании• Занять существенную долю рынка по ключевым направлениям развития• Получение и увеличение прибыли• Установление долгосрочных отношений с крупными клиентами• Расширение региональной клиентской базы (поддержка филиалов)• Эффективное использование возможностей интернета с целью снижения расходов на рекламу• Увеличение цитируемости и узнаваемости бренда (в прессе интернете потенциальными клиентами)

Веб-сайт: 10 К$ – 50 К$

В 2008г • Увеличение цитируемости и узнаваемости бренда (в прессе, интернете, потенциальными клиентами)

Одним из способов достижения поставленных целей является создание сайта.Для создания сайта необходимо финансирование порядка 10-50 К$. В том числе:

• Регистрация и поддержка имени сайта в сети – 0,02 $/год• «Движок» сайта – 1 К$

В 2008г.

Движок сайта 1 К$• Подготовка контента сайта (структура, информационное насыщение) – ресурсы компании • Разработка (дизайн, программирование, англоязычная версия, пр.) и настройка сайта – варианты 5-20 К$; • Сопровождение и поддержка сайта (хостинг) – 0,01 $/месяц• Раскрутка (реклама) сайта в сети Интернет – варианты 0,5-1 К$/мес. • Обновление информации на сайте – ресурсы компании.

Цели создания сайта компании• Укрепление и расширение бизнеса;• Получение большей прибыли;• Совершенствование и модернизация деятельности;• Ориентация на более широкий круг целевой аудитории;• Ориентация на более широкий круг целевой аудитории;• Получение онлайновой известности, увеличение цитируемости в СМИ;• Соответствие требованиям онлайновой аудитории;• Привлечение новых посетителей и заказчиков;• Выстраивание отношений с потенциальными и уже существующими заказчиками;• Создание повторных посещений;

11

д р щ ;• Задействование и вовлечение посетителей;• Быть привлекательным для посетителей, имеющих отношение к транспортной сфере.

ВебВеб--сайтсайт2.1. Структура сайта

1. О компании- история- факты и цифры- команда (карьера)- партнеры

ру ур

р р- клиенты (рекомендации)- филиалы- контакты

2. Новости (компании / отрасли)- события

Взаимодействие:

1.С крупными информационными отраслевыми и бизнес-порталами:размещение баннеровсобытия

- публикации

3. Услуги- транспортировка грузов (виды, особенности)- комплексное обслуживание- подвижной состав (тех характеристики)

- размещение баннеров- размещение информеров- обмен новостями- перекрестные ссылки

2. Таблица «Сайт как бизнес система» (см.) - подвижной состав (тех. характеристики)

4. Проекты- перевозки по видам грузов (опыт)- перспективы (контракты)

6 Контакты Инвестиции в создание сайта в сумме 10 50 К$ с учетом сопоставимых затрат

3. Таблица «Концепция продвижения сайта» (см.)

6. Контакты Инвестиции в создание сайта в сумме 10 – 50 К$, с учетом сопоставимых затрат маркетингового бюджета, являются приемлемыми по уровню, а так же надёжным вложением в развитие бизнеса. Поставленные перед сайтом задачи должны обеспечить эффективную и планомерную работу с целевой аудиторией, что позволит добиться

й

Он-лайн ИНФО- заказать услуги и решения (запрос)- послать резюме (на вакансию)- скачать материалы

реализации целей по выходу и укреплению на рынке транспортных перевозок.

В настоящее время развитие всех направлений компании требует бесспорного рекламного превосходства над конкурентами, а так же имиджевой известности, а

ф й й

ФункциональностьСистема расчета ставокПодписка на новостиПоиск по сайтуДвуязычность или более (рус./англ.)Ф ( б )

12

профессионализм и опыт компании станут лучшей основой для этого.Фото-каталог (выставки, парк, события)ВакансииВопросы? (FAQ)Анкетирование / опросКонкурс

ВебВеб--сайтсайт2.3. Предложения по созданию интернет сайтов

№ Название ~ Срок реализации ~ Стоимость

Все компании с внушительным списком выполненных проектов

р д д р

Срок реализации

1 «Тим7-дизайн» 3-4 мес. $20 000

2 www.ksan.ru интернет лаборатория 3-4 мес. от $ 15-20 000

$ $3 www.actis.ru Actis Systems 3-4 мес. от $15 000, реально – около $20 000

4 www.prior.ru рекламное агентство «Приор» 3-4 мес. $15-20 000

5 www.defa.ru/ (Б. Новодмитровская 14/4) 3-4 мес. средний корпоративный сайт от $30 000

6 www.lebrand.ru/ агентство креативных коммуникаций «ЛеБренд» 3-4 мес. от $20-25 000

7 www.2sun.ru агентство «Два Солнца» 3-4 мес. от $15 000, реально – не менее $20 000

8 www.dot.ru рекламное агентство «Дот» 3-4 мес. сайт-визитка - $5000, в ср.$15-18 000

9 www.rbcsoft.ru/ РБК Софт 3-4 мес. от $18 000, реально не менее $25 000

10 www.artlebedev.ru/ студия Артемия Лебедева 2-3 мес. от $45 000

13

СМИСМИ3. Public Relations

Public Relations – содержание понятия:

- отношения со СМИ (контакты, экспертное мнение, интервью, обзоры, публикации, имиджевая

реклама);реклама);

- информирование рынка о деятельности компании;

- участие в мероприятиях (выставки, конференции, семинары);

- организация мероприятий (семинары, конференции, выставки, вывозы);

PR: 10 К$ – 30 К$

В 2008г р ц р р ( р , ф р ц , , );

Медиа-план на 2008г.

- охват, периодичность и объем рекламного воздействия (имиджевая реклама, статьи, интервью,

В 2008г.

экспертное мнение);

- цели взаимодействия со СМИ;

- работа над продвижением нового имиджа компании;

- построение эффективных коммуникаций с внешней средой компании (рынок, СМИ, партнеры,

клиенты, конкуренты);

14

Продвижение услугПродвижение услуг4. Продвижение услугПродвижение услуг (определение целей и путей их достижения, план продвижения)

- работа с Целевыми Группами; (см. №2 ЦГ УТГ)

- получение рекомендаций от клиентов компании и их максимальное использование;

р д у у

получение рекомендаций от клиентов компании и их максимальное использование;

- основной упор на событийное продвижение компании и в интернете (специфика В2В рынка);

- Создание «портфолио» выполненных проектов (перевозки различных грузов и т.п.);

- Удовлетворенность и лояльность клиентов;

Продвижение: 10 К$ – 30 К$

В 2008д р ;

План продвижения услуг компании (по готовности «Стратегии развития компании»)

- увеличение штата сотрудников отдела маркетинга (+1 PR-менеджер, +1 менеджер по маркетингу);

В 2008г.

- рекламно-полиграфическая продукция (удобная, качественная по виду и содержанию);

- интернет реклама (в .т.ч. собственный сайт, информационно-аналитические порталы);

- директ-маркетинг (точечная рассылка информации);

- проведение собственных мероприятий (семинары, события, конференции, вывоз);

- участие в отраслевых мероприятиях и прочих (важность и интерес);

- PR в СМИ (интернет, печатные: бизнес, специализированные, отраслевые, популярные);

- постоянная работа по улучшению услуг и взаимодействия с клиентами;

- развитие и поддержание лояльности у клиентов к компании и ее услугам; (см. слайд 16)

15

Продвижение услугПродвижение услуг

Влияние

16

ПродажиПродажи5. ПродажиПродажи

- система продаж в компании, эффективный подход (периодическая корректировка);

- ценовая политика;

р д

ценовая политика;

- стимулирование продаж,

- оптимизация направлений и вида грузов,

- цена и дополнительные преимущества в качестве решающего фактора;

Продажи: 5 К$ – 10 К$

ц д р ущ р щ ф р ;

Обучение сотрудников, «от специалиста отдела продаж до Sales Guru»:

В 2008г.

• Коммуникативные навыки ведения деловых переговоров (лично / телефон)

• Подготовка коммерческих предложений и презентаций

• Планирование рабочего дня (time management)

• Документирование (работа с документами)

• Преодоление коммуникативных барьеров на пути к общению с Лицом Принимающим Решение (ЛПР)

17

ИсследованияИсследования6. Исследования

- SWOT-анализ компании (2 раза в год), внутренняя и внешняя среда компании.- клиенты (качественные характеристики, понимание потребностей, наилучшая реализация); - конкуренты;- рынок перевозок;

д

- отраслевые исследования- мониторинг рынка и конкурентов (цены, услуги, продажи, реклама);- бенчмаркинг – «все лучшее детям»- корпоративная копилка идей (конкурс «Идея года»)

Исследования: 15 К$ – 50 К$

В 2008г. Методы Внутреннего Маркетинга:- тим-билдинг, корпоратив, культпоход- внутренний PR- система внутренних коммуникаций- система поощрения (мораль/матер.)- адаптация новых сотрудников

Внутренний маркетинг:

10 К$ – 30 К$ Корректировка бизнес-процессов и методов управления персоналом компании:- сплочение коллектива компании (одна команда, взаимозаменяемость)

й

Внутренний маркетинг (HR + Marketing)адаптация новых сотрудников

- командная система целей и задач- и т.п.

В 2008г. - донесение миссии и целей компании до сотрудников - отказ от иерархической системы управления в пользу командной- командный менеджмент ориентированный на повышение эффективности внутренних бизнес–процессов- лояльность персонала к компании, собственным обязанностям, качеству работы, внутр. Взаимодействию

⇒Эффективная организация внутренних бизнес-процессов («+» влияние на качество работы с клиентами)⇒ Командный стиль работы (всегда есть кому прикрыть, один за всех и все за одного)⇒ Личная заинтересованность каждого сотрудника в результатах работы компании

18

1 Что Вы ожидаете от меня?

II. II. Вопросы организации маркетингаВопросы организации маркетинга1. Что Вы ожидаете от меня?

2. Что понимается под маркетингом в нашей компании?

3. Место маркетинга в компании? (влияние на принимаемые решения, план развития) см. слайд 20.II

4. Какой годовой бюджет на маркетинг? Как устанавливается? см. слайд 21.- в зависимости от активности конкурентов;- в зависимости от целей компании на определенный период;- в процентах от общего объема продаж;р ц щ р д ;- по остаточному принципу;- другое?

5. Цели компании, руководства? (стратегия развития компании) см. слайд 24.

6. Что Вы ожидаете от результатов моей работы?- через полгода;- через год;

7. Конкуренты? (чем лучше/хуже нас, в чем мы должны превзойти их в первую очередь)

8. Решения и услуги? (планы, перспективы, развитие)

9. Клиенты и партнеры? (персоны от которых зависит наш бизнес, целевая аудитория)

10. Достижения компании? (существующие и необходимые)

11 Проблемы и вопросы?

19

11. Проблемы и вопросы?

Структура компании 2008г.Структура компании 2008г.

20

Бюджет маркетингаБюджет маркетингаНеобходимый маркетинговый бюджет на II-2008г.

Брендинг: 50 К$ – 200 К$

Веб-сайт: 10 К$ – 50 К$

PR 10 К$ 30 К$ ПОЗИЦИЯ КОМПАНИИ: -

д р д

PR: 10 К$ – 30 К$

Продвижение: 10 К$ – 30 К$

Продажи: 5 К$ – 10 К$

Исследования: 15 К$ 50 К$

Ц

«НЕ РАСХОДЫ НА МАРКЕТИНГ,

А ИНВЕСТИЦИИ В МАРКТИНГ !!!Исследования: 15 К$ – 50 К$

Внутренний маркетинг: 10 К$ – 30 К$

ИТОГО: 110 – 400 К$

А ИНВЕСТИЦИИ В МАРКТИНГ !!!»

Инвестиции в компанию!Инвестиции в компанию!Инвестиции в компанию! Инвестиции в компанию! Цель инвестиций:

1- Позитивное отношение к компанииСледствие инвестиций:

1 - Эффективное взаимодействие с клиентами2 - Известный Бренд транспортного рынка

3 - Высокий уровень транспортных услуг

4 - Уникальный опыт на рынке перевозок

1 Эффективное взаимодействие с клиентами

2 - Высокая узнаваемость бренда (компании)

3 - Профессиональная репутация

4 - Востребованное рынком экспертное мнение

21

- и т.п. р р р

- и .т.п.

Планируемый бюджет 2008Планируемый бюджет 2008

22

Согласованный бюджет 2008Согласованный бюджет 2008

23

Стратегия развития на 2008Стратегия развития на 2008--2013гг.2013гг.

24

Стратегия маркетингаСтратегия маркетинга7. Предложения и замечания?!

- Выберите область маркетинга, в которой находится Ваш вопрос и задайте или напишите его!

р д

1. Планирование маркетинговой деятельностир р д

2. Бюджетирование маркетинговой деятельности

3. Работа со СМИ

4. Интернет присутствие компании (веб-сайт и пр.)

5. Качество рекламных материалов

6 О6. Организация участия в отраслевых мероприятиях

7. Организация и проведение собственных мероприятий

8. Бренд компании (фирменный стиль, узнаваемость, имидж, запоминаемость)р д (ф р , у , д , )

9. Организация взаимодействия различных отделов компании (внутренние коммуникации)

10.Организационная структура

11.Другие

25

Стратегия маркетингаСтратегия маркетингаЗаключение:

1.Брендинг: Разработка полноценного фирменного стиля ЗАО «Универсал ТрансГрупп» (бренд-бук) с использованием имеющихся корпоративного логотипа и цветов. Ответственный: Смирнова В. Срок реализации 2 мес. (15.05 – 15.07.08) «Универсал ТрансГрупп» -

2. Веб-сайт компании: Создание веб-сайта ЗАО «Универсал ТрансГрупп», www.universaltg.ru. Выполнение по завершению работы над фирменным стилем.Ответственный: Андреев В. Срок реализации 2 мес. (01.08 – 01.10.08)

ЛИДЕР ПЕРЕВОЗОК СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫМИ

ВАГОНАМИ

3. Public Relations: Информирование сотрудников о новостях компании, отрасли, конкурентов (дайджест, корпоративная газета). Умеренное взаимодействие со СМИ. Публикации аналитических статей, интервью и т.п. 1-2 раза в месяц в отраслевых ресурсах (журналы, интернет порталы, бизнес издания). Запрет на освещение некоторых тем, касающихся компании. Ответственный: Андреев В Срок реализации 2 нед (15 05 – 02 06 08)

ПЕРСПЕКТИВЫ!

Ответственный: Андреев В. Срок реализации 2 нед. (15.05 02.06.08)

4. Продвижение услуг: Разработать «План продвижения компании по направлениям деятельности (внешняя и внутренняя среды)Ответственный: Андреев В. Срок реализации 1 мес. (15.05 – 16.06.08)

5. Внутренний маркетинг: Разработка «Внутренней системы коммуникаций», налаживание эффективного взаимодействия внутри компании.Ответственный: Андреев В. , Смирнова В., Константинова Ю. Реализация 2 мес. (15.05 – 15.07.08)

6. Рекламно-сувенирная продукция: Разработка и изготовление рекламно-сувенирной продукции с учетом использования нового фирменного стиля компании.

1. Видео – ролик (диск), готовность – 15.09.082. Годовой отчет компании, готовность – 01.08.083. Полиграфия (буклет, листовки, блокнот, календари, ежедневник и пр.), готовность – 15.08.08

Министерство транспорта Российской Федерации

"За Особый Вклад в Р Т йОтветственный: Андреев В. Срок реализации 2 мес. (15.06 – 15.09.08)

26

Развитие Транспортной Системы России»

КОНТАКТЫКОНТАКТЫ

Начальник отдела маркетингаЗАО «Универсал ТрансГрупп»

e‐mail: AndreevVV@universaltg.ru

h // i l

Андреев Вадим

http://www.universaltg.ru

тел.: +7 (495) 627‐76‐80  факс: +7 (495) 627‐76‐81

107023, г. Москва, Семеновская площадь , д.1А

БЦ «Соколиная Гора», 19 этаж 

27