Спикер по развитию бизнеса консультант ... · 2015-10-13 ·...
TRANSCRIPT
«Экспорт шаг за шагом»
5/29/2013 1
Международный Альянс по развитию бизнеса www.InternationalBDA.com
«Экспорт шаг за шагом»
5/29/2013 2
Гордиенок Роман Валерьевич Зам. директора департамента внешнеэкономических связей
www.InternationalBDA.com
«Экспорт шаг за шагом»
5/29/2013 3
Международный Альянс Спикер по развитию бизнеса консультант-аналитик www.InternationalBDA.com Бельских Марина Владимировна
www.InternationalBDA.com
«Экспорт шаг за шагом»
В добрый путь!
www.InternationalBDA.com
16.03.2011 4
Организация экспорта на предприятии
План
1.Причины активизации экспортных операций
2.Преимущества экспортных операций для малых
предприятий
3.Оценивая экспортный потенциал малого предприятия
4.Методы выхода малых предприятий на
международный рынок
www.InternationalBDA.com
16.03.2011 5
Организация экспорта на предприятии
Если даже предприятие не выходит на
международный рынок, оно, тем не менее,
вступает в конкурентную борьбу с
международными компаниями.
Как это происходит?
www.InternationalBDA.com
16.03.2011 6
Организация экспорта на предприятии
Признаки глобализации
www.InternationalBDA.com
16.03.2011 7
Изменение потребительского
поведения
Снижение производственных
расходов
Электронная торговля
Возможность сравнить цены на
глобальном рынке
Устовершенство-вавшаяся логистика
Автоматизирован-ная дистрибуция
Организация экспорта на предприятии
Как я готовлюсь к глобализации?
www.InternationalBDA.com
16.03.2011 8
Организация экспорта на предприятии
Малый бизнес в глобализирующейся экономике
www.InternationalBDA.com
16.03.2011 9
Организация экспорта на предприятии
В силу каких обстоятельств выход малых/средних
предприятий на международный рынок теперь уже
не представляется таким сложным каким он был
несколько лет назад?
www.InternationalBDA.com
16.03.2011 10
Организация экспорта на предприятии
16.03.2011 11
Глобализация Инновационное
развитие
Электоронная
торговля
Усовершенст-вование
логистики
Активизация экспортных операций
Организация экспорта на предприятии
Опрос мнения
Почему Ваше предприятие вышло/выходит
на международный рынок?
www.InternationalBDA.com
16.03.2011 12
Организация экспорта на предприятии
Меняем вынужденное сообщение с международным рынком на
целенаправленное.
www.InternationalBDA.com
16.03.2011 13
Организация экспорта на предприятии
16.03.2011 14
Как можно увеличить прибыль?
Запустить новую продукцию или услугу Усилить каналы сбыта Улучшить маркетинговый учет Изменить цены и методы оплаты Следить за конкурентами Улучшать отношения с общественностью Не пренебрегать обслуживанием клиентуры Внедрить новую эффективную бизнес-модель Выйти на новые внутринациональные или зарубежные рынки Уметь вовремя остановиться
Организация экспорта на предприятии
А Вы экспортируете ?
1. Увеличение объема продаж
и увеличение прибыли
2. ?
3. ?
4. ?
5. ?
16.03.2011 15
Организация экспорта на предприятии
А Вы экспортируете ?
1. Увеличение объема продаж
и увеличение прибыли
2. Экономия на масштабе
3. Снижение уязвимости
4. Новые знания и опыт
5. Глобальная конкуренция
16.03.2011 16
Организация экспорта на предприятии
Сложности организации экспортных операций:
• международный маркетинговый анализ,
• партнерские отношения,
• отсутствие налаженных дистрибьюторских
каналов,
• жесткая конкуренция,
• финансирование,
• сдвиги рынков,
• новая деловая этика.
16.03.2011 17
Организация экспорта на предприятии
Сложности организации экспорта
• непредсказуемость,
• пременная загрузка производственных
мощностей,
• адаптация продукции,
• интенсивное налаживание сбыта продукции,
работа в соответствии с чьим-либо
расписанием,
• долгосрочное видение,
• дисциплина и детальное планирование.
16.03.2011 18
Организация экспорта на предприятии
Экспорт не легок, но он позволяет
достичь того, что компании,
работающие только на
внутреннем рынке,
никогда не познают.
16.03.2011 19
Организация экспорта на предприятии
Шесть шагов организации экспортных операций Актуализация знаний
Финансирование экспортных операций
Проведение маркетингового исследования
Проведение экспортной диагностики
Подключение к международным производственным цепям и нахождение потребителей продукции или услуг
Разработка экспортного бизнес-плана
16.03.2011 20
Организация экспорта на предприятии
Шесть шагов организации экспортных операций
1 Актуализация знаний
2. Проведение экспортной диагностики
3. Проведение маркетингового исследования
4. Разработка экспортного бизнес-плана
5. Подключение к международным
производственным цепям и нахождение
потребителей продукции или услуг
6 Финансирование экспортных операций
16.03.2011 21
Организация экспорта на предприятии
Мотивационные факторы
Стимулирование долгосрочного развития
предприятия
Повышение конкурентоспособности
Исследование уникальной технологии и
экспертизы
Увеличение прибыли на инвестируемый капитал
16.03.2011 22
Организация экспорта на предприятии
Организационные факторы
Заинтересованность управляющего состава
Финансовая поддержка
Личный опыт по развитию международного
бизнеса
Дополнительная загрузка производственных
мощностей
Цели экспортных операций
16.03.2011 23
Организация экспорта на предприятии
Система оценки подготовленности к экспортным операциям
1. Диагностика предприятия. 2. Диагностика конкурентоспособности продукции. 3. Диагностика экспортной стратегии. 4. Диагностика cтепени вовлеченности руководства предприятия. 5. Диагностика стратегии выхода на международный рынок. 6. Диагностика обоснованности выбора страны-назначения
экспорта. 7. Диагностика ценовой политики. 8. Диагностика метода продвижения компании на
международном рынке. 9. Диагностика опыта по организации экспортных операций.
16.03.2011 24 www.InternationalBDA.com
Организация экспорта на предприятии
Диагностика предприятия
рабочий персонал, телефонные линии, обработка запросов,
сайт, степень загрузки производственных мощностей, стратегические партнеры, электронный документооборот, ISO, доступ к финансированию.
16.03.2011 25
www.InternationalBDA.com
Организация экспорта на предприятии
Диагностика конкурентоспособности продукции
merchandising, cрок годности продукции, регистрация патента, автоматизация поставок, потребительская ниша, маркировка и упаковка, послепродажное обслуживание, экспортное лицензирование.
16.03.2011 26
www.InternationalBDA.com
Организация экспорта на предприятии
Диагностика экспортной стратегии
стратегический маркетинговый план, сбор информации, рыночный сегмент, план продаж, маржа от выручки, страновой директор, расчет точки безубыточности.
16.03.2011 27 www.InternationalBDA.com
Организация экспорта на предприятии
Диагностика cтепени вовлеченности руководства предприятия
рынок экспорта, задачи, время, финансирование, перераспределение ресурсов, клиентская база, физическое присутствие, партнерства.
16.03.2011 28 www.InternationalBDA.com
Организация экспорта на предприятии
Диагностика стратегии выхода на международный рынок
конкуренты, адаптация продукции, инструкции, сайт на иностранном языке, промоционные материалы, первые покупатели, агент по послепродажному обслуживанию.
16.03.2011 29 www.InternationalBDA.com
Организация экспорта на предприятии
Диагностика обоснованности выбора
страны-назначения экспорта
полноценный рост компании, расширение жизненного цикла продукции, увеличение прибыли, новые знания и опыт.
16.03.2011 30 www.InternationalBDA.com
Организация экспорта на предприятии
Диагностика ценовой политики
цена на внутреннем рынке, вылюта цены на продукцию, условия отгрузки, надежность исполнения контракта, схема установления конкурентной цены, механизм оплаты, послепродажное обслуживание.
16.03.2011 31 www.InternationalBDA.com
Шесть шагов организации экспорта для малого бизнеса
Диагностика метода продвижения компании на международном рынке
торговые представители, их оценка и проверка; транспортировка продукции; требования к дистрибьюторам; техническая поддержка на сайте.
9/16/2012 32 www.InternationalBDA.com
Организация экспорта на предприятии
Диагностика опыта по организации экспортных операций
Опыт, Всемирный банк и ООН, культура и обычаи, правила ведения бизнеса, интернет-маркетинг, международные маркетинговые исследования.
16.03.2011 33 www.InternationalBDA.com
Организация экспорта на предприятии
Методы выхода на международный рынок
• Прямой экспорт
• Электронная торговля
• Мнимый экспорт
• Чзакупочный центр зарубежной компании
• Создание кооператива
• Экспорт через гос. агентство по развитию
экспорта
• Работа с местным дилером
16.03.2011 34
Организация экспорта на предприятии
Прямой экспорт редко
используется малыми
предприятиями.
16.03.2011 35
Организация экспорта на предприятии
Методы выхода на
зарубежный рынок для МЧП
• Электронная торговля
• Мнимый экспорт
• Закупочный центр зарубежной компании
• Создание кооператива
• Экспорт через Агентство по развитию экспорта
• Работа с местным дилером
• Cлияния и поглощения
16.03.2011 36
Организация экспорта на предприятии
Создание кооператива из малых частных
предприятий по реализации схожей продукции:
• каждый приносит то, что может.
• поставки могут быть большими.
• сложно принять взаимовыгодные решения.
16.03.2011 37
Организация экспорта на предприятии
Электронная торговля
• динамичный сайт для электронной торговли на нескольких иностранных языках,
• продвижение сайта в поисковых системах.
• прием платежей на сайте различными способами (кредитные карты, платежные системы PayPal, веб-деньги/электронные кошельки).
• доставка товара осуществляется по почте или через перевозочные логистические компании Pony Express, FedEx, UPS, DHL.
16.03.2011 38
Организация экспорта на предприятии
Мнимый экспорт
• сравнительно низкие расходы
• относительный риск
• небольшой объем работы
• ограниченная спецификация продукции
• краткосрочные перспективы развития бизнеса,
• отсутствие реального сообщения с
международным рынком.
16.03.2011 39
Организация экспорта на предприятии
Через закупочный центр крупной
международной компании:
• возможность получить выручку в иностранной
валюте не выходя за пределы внутреннего рынка.
• работа с закупочным центром не представляет
большого риска.
• оплачивают аккредитивами открытыми на
принципала,
• доставка осуществляется чаще всего на
местный склад.
16.03.2011 40
Организация экспорта на предприятии
Экспорт через Агентство по развитию экспорта
• Маркетинговые услуги
• Финансовый менеджмент и управление
рисками
• Услуги, ориентированные на производство
• Логистика
16.03.2011 41
Организация экспорта на предприятии Работа с местным дилером
• Интервью потенциальных кандидатов;
• Посетить склады, помещения и пункты реализации продукции;
• Проверить финансовое состояние;
• Протестировать техническую сторону организации продаж и узнать установленный процесс распределения продукции;
• Проверить рекомендации /отзывы;
• Поговорить с конечными потребителями продукции или другими поставщиками о работе данного диллера;
• Проверить порядок предоставления послепродажных и сервисных услуг;
• Проверить региональные отделы.
16.03.2011 42
Организация экспорта на предприятии
Посредники экспортных операций
Страна экспорта Страна импорта
Местный покупатель-резидент Торговые агенты
Местный покупатель-нерезидент Дистрибьюторы
Франчайзинг Торговые экспортные компании Лицензирование
Производство по контракту
Комбинированный маркетинг
Ремаркетинг Компания по экспортному менеджменту
www.InternationalBDA.com
16.03.2011 43
«Экспорт шаг за шагом»
Дополнительные вопросы и запись на проведение экспортной диагностики
Продолжить обсуждение после закрытия вебинара
на официальных страницах МАРБ
http:// www.facebook.com/MARBConsulting
http://twitter.com/#!/BusinessBistro
http://vk.com – Международный Альянс по развитию бизнеса
Благодарим за внимание! До новых встреч!
16.03.2011 44