1.Същност на търговията. Насоки за усъвършенстване на търговията в прехода към пазарна икономика.Процеса на общественото възпроизводства представлява ограничено единство на свързаните фази: производство, разпределение, обем на потребление. Той обхваща въз производството на съвкупния обществен продукт на работна сила и на производствени отношения. В процеса .на общественото производство, изходен определящ момент е производството, а разпределението и обектът са промеждутъчни елементи свързващи производството и потреблението. Обемът включва в себе си обем на дейности между хората и обем на продуктите на труда т.е. прехода на труда от сферата на производството в сферата на потреблението. Там където продуктите на труда се произвеждат като стоки това движение става във формата на стоков обмен, стокова размяна, производството обуславя потреблението, разпределението обмяната и отношенията на фазите една към друга. Обемът оказва обратно въздействие на производството - стимулира развитието му, влияе за разрешаването на обема и подобряване качеството на продуктите. Съотношението между стоковия обмен и търговията, между стоковото обръщение и търговията е съотношение между съдържание и форма. Характерно за тази форма е, че процесът на обмена не се просто опосредства от парите, а се обособява въз вид дейност и се осъществява чрез пазара, чрез съгласуване на стоковото предлагане със стоковото търсене. Най общите признаци, които характериэират същността и ролята на търговията са: 1 .Посредник между производителите и купувачите2.Реализация на стоката като потребителна стойност и като разменна стойност. кръгооборотът на средствата се осъществява по формулата "П - С – П” Търговията исторически се .е обособила като форма на обществено разпределение на труда. Тя е поела и изпълнява функциите по разпределението на стоките и предаването и приемането на собствеността между тях. Общо казано търговията се е специализирала в изпълнението на дейностите и операциите, които осигуряват движението на стоките до потребителите, предаването и приемането на собствеността, задоволяването на потребностите. Търговският процес е цялата съвкупност от операции и действия, които осигуряват придвижването на стоките от производителите до потребителите и предаването и приемането на собствеността между тях. Както всеки трудов процес и търговския процес е целенасочена дейност , в която участват средства и оръдия на труда, работна сила и стоки, които се превозват, складират, манипулират, купуват и продават с цел да се задоволят в крайна сметка потребностите на хората. Търговският процес се отличава със следните белези: 1.Той осигурява предвижването във времето и пространството на стоки и достигането им до потребителите, докато производствения процес създава стоките.2.Търговият процес не променя потребителската стойност на стоките, която е създадена в процеса на производство, но с отделни дейности: и операции може да я подобри и да я направи пригодна за задоволяване на потребностите на клиентите / чрез дозиране, сортиране, опаковане /З. Търговският процес протича в широко разгъната мрежа на складове и обекти за търговия на дребно, разположени в близост до потребителите, което ограничава възможността за конкуренция на дейностите за разлика от производствения процес.4.В търговският процес участват и потребителите, те купуват и. с това предизвикват нови доставки и др. Свързани с това дейности и операции. 5.Т-ят процес се изпълнява от различни дейности и операции , които поради своя характер, мащаби, голяма разпокъсаност, силна зависимост от промените на външната среда /търсене, предлагане, цени, конкуренция/ не могат да се организират поточно, комплексно и еднакво техническо равнище да се механизира , а още по малко да се автоматизират /за разлика от производствения процес/. Тези най-важни особености на търговският процес го правят по трудно организиран и като пяло изпълняван на по- ниско техническо и технологично равнище в сравнение с производствения процес.Функциите на търговията са свързани с нейното предназначение. Търговията обхваща вътрешната и външната търговия, както и средствата за производство , така и потребителските стоки: 1.Организация на довеждането на стоките до потребителите чрез реализация /превръщането на паричната форма в стокова и обратно. 2.Въздейсвие на търговията върху производството. Всяка производствено звено предлага система на продажба на продукция и закупуване на суровини, материалите и оборудване. Ако стоките постъпващи в търговията съответстват на търсенето и е добре организирана тяхната доставка и продажба, то производството без проблем възстановява своите разходи и продължава своето развитие, З. Търговията като осъществява ключово обръщение въздейства и върху разпределението. В процеса на разпределението членовете на обществото получават част от обществения продукт, която им се дава като заплащане за участието им в производствено стоп. дейност.4.Търговията в условията на пазарна икономика все по активно въздействат върху неговото нарастване и ефективност, върху формирането и задоволяването на търсенето на населението. Основните дейности съставляващи търговския процес, т.е., които осигуряват материалният поток и покупка- продажба на стоките са: -Транспортната дейност - осигурява предвижването на стоките от производителите до потребителите и връщането на освободените опаковки за повторно ползване. Основната задача на транспортната дейност е стоките да бъдат доставени на определени места, в определено време, в необходимото състояние и при възможно най-ниски разходи. -Складиране и съхранение на стоковите запаси - дейност необходима, за да се осигури ритмичност и непрекъснатост и непрекъснатост на продажбите и задоволяване потребностите на клиентите. Тази дейност ангажира значителни инвестиции и текущи разходи. -Регулярни доставки в зависимост от търсенето на пазарите и поддържаните запаси. Тази дейност е свързана с избор на доставчици, определяне броя им, подготовка и сключване на сделки за доставка на стоки , форми на сътрудничество с доставчиците. -Осигуряване на сервизно обслужване на. клиентите. Цели: поддържане на високо равнище на обслужване на клиентите, осигуряване на стабилни продажби и постигане на относително по ниски разходи Сервизното обслужване включва предлагане на резервни части, поддържане в гаранционен срок на техниката, услуги по превоза , монтажа и профилактиката. -Опаковане и маркиране на стоките, уедряване на товарите. Опаковките създават възможности за запазване потребителската стойност на стоките, улесняват транспортирането и манипулирането. -Връщане обратно на свободните опаковки, възстановяване на повредените, унищожаване на негодните От тази дейност зависят значителна част от разходите.-Оказване на услуги на потребителите по покупко-продажбата на стоки н задоволяване на техните потребности.В центъра на дейността на търговията в условията на пазарна икономика е задоволяване на потребностите на потребителите. Или доставените и предлаганите стоки трябва да съответстват на

търсенето, да се доставят на необходимите места, в необходимото време и на достъпна за купувача цена.Системата от дейности, конто осигуряват материалния поток на стоките и обслужването на клиентите има за цел да. достави стоките на пазарите, където те се търсят, в количеството, качеството и асортимент, които се търсят, при оптимални разходи и на достъпни цени. Тази система се състои от подеми: транспорт, складиране и поддържане на запасите, обслужване на клиентите, информационна под система. Субекти /носители/ в търговията или дейностите по осигуряване на материалния поток и на обслужването на клиентите са физически или юридически лица. Търговските предприятия могат да изпълняват всички или част от дейностите по осигуряване на материалния поток от стоките. Една от главните насоки на усъвършенстването на търговията в прехода към пазарна икономика, която е с практическа актуалност за търговския бизнес е повишаване качеството на търговското обслужване при разработена маркетингова стратегия и разработване на корпоративна стратегия като цяло. В условията на пазарна икономика, ролята на търговията се увеличава преди всичко поради увеличаване мащабите на производството и обема , поради нарастване на значението и в осигуряването на потреблението и повишаване на благосъстоянието на народа, в увеличаването на свободното време н развитие на личността, във възпроизводството на работна сила, в усъвършенстване механизма на използването и регулирането на стоково паричните отношения:Нарастващата роля на търговията в условията на прехода към пазарна икономика се обуславя от обстоятелството, че ще увеличава въздействието и върху развитието и ефективността на производството, върху възпроизводството на трудовите ресурси, икономията на материалните и трудови ресурси в обществото: чрез търговията в все по-голяма степен става формирането на потребностите, възприемането на вкусовите и рационалното търсене на населението, правилно организираната търговия става все по-важно средство за увеличаване на свободното време и повишаване на културното равнище на населението, средство за повишаване качеството на живот.За усъвършенстване на вътрешната търговия и издигане на нейната роля в прехода към пазарното стопанство и в него, е необходимо преди всичко да се усъвършенства маркетинговата дейност и организацията на труда, да се интензифицира и интелектуализира търговско стопанската дейност, да се осигурява изграждането на съвременна материално-техническа база и най-рационалното и използване, повишаване квалификацията на кадрите и ефективността на техния труд, издигане равнището на производството с оглед все по-пълно съответствие между стоковото предлагане, което се спазва изискването за високо качество и най-ефективно използване на разполагаемите материали и трудови ресурси .

2. Вътрешен пазар- същност, елементи, обхват. Пазарен потенциал, пазарна конюнктура. Възможности за поддържане на относителното равновесие на пазара.Вътрешният пазар е водеща категория в продукто -обръщението. Продукта преминава отнатурална в парична форма. От теоретична гледна точка пазара е; 1.Съвкупност от хора, които имат потребност от даден продукт и способност и желание да го купят; 2.Пазарът е бизнес и задоволява икономически интереси и на двете страни; 3.Територията, където се извършват сделки стокообмен между икономически обособени субекти, които участват в този стокообмен. Обективни условия за възникване на пазара са: 1.развитие на производство и производителните сили; 2.обществено разделение по труда между отделните производители и участници в стокообмена; 3.икономическа обособеност на субектите на основата на собствеността. Пазарът се разглежда още ката определено място на което по традиция се извършва покупко-продажбата на стоки и услуги. За да има пазар са необходими 4 условия:1 . субекти- физически и юридически лица;2 .Лица, които имат стока, услуга, идея и се предоставят на лица за покупка;З. лица с пари за покупка, които желаят да обменят;4.трябва да има връзка за тази дейност.Обект на покупко-продажба са всички стоки, услуги, идеи. Пазарите биват следните видове: 1 .пазар на стоки за лично потребление; 2.пазар на инвестиционни стоки и машини, 3. пазар на услуги - комунални,административки,правня,6итовн;4.пааар на ценни книжа;5.пазар на капитал;6.пазар на валута;7.пазар на труда и работната сила,8.пазар на земя.Вътрешния национален пазар е насочен към стокообмен, с цел задоволяване потребностите на гражданите в страната. Основните задачи на пазарите са:1 да осигурява пласиране на вътрешна продукция; 2.да привлича чуждестранни участващи за развитието на пазара; З да съдейства за задоволяване потребностите на своя народ.Вътрешния- национален пазар има следните по-важни особености:1.осигурява реализация на продукция на народното производство и по този начин стимулира развитието на този пазар; 2 покупко-продажбата се извършва със заплащане в национална валута; З на националния. вътрешен пазар участват различни форми на собственост- частна, държавна, тоест много структурен пазар; 4.националния вътрешен пазар е отворен за чуждестранни търговци и те трябва да се съобразяват с нашите закони. Вътрешния пазар представлява всичко това, което е разрешено за покупко-продажба. Продукти на пазара са: материални блага(стоки) за лично потребление, услуги, идеи и интелектуален труд. Елементите на пазара са 3: предлагане, търсене, цени. Функциите на пазара са:1.Икономическа- изразява се в създаване на условия за реализация на продукцията; за задоволяване потребностите от стоки и услуги; за стимулиране на производството, осигурява еквивалентност при размяната; 2.Резултативна-регулира производството. Пазара е най-добрия селекционер на качеството на продукцията, регулира разпределението на продуктите по територии на търсенето, служи за регулиране и преразпределение на доходите. Пазарния механизъм представлява начин, по които функционират и взаимодействат елементите на пазара независимо от волята и желанието на хората. Пазарният механизъм в конкретни условия се нарича конюнктура на пазара. Пазарната конюнктура има три ситуации: 1.предлагането превишава тьрсенето, т.е. има голямо производство или малко търсене;

2.търсенето превишава предлагането има дефицит на предлагането;3.съответствие,равенство между търсене и предлагане.Основни фактори за отклонение между търсене и предлагане са общото състояние на икономиката. Конюнктурата е конкретна за всеки момент и няма дълготраен характер. Неблагоприятна е всяка пазарна конюнктура ,с която е нарушено равенството между предлагане и търсене, идеално равенство няма. Пазарната конюнктура е нормална когато предлагането превишава търсенето с размера на нормални стокови запаси в канала на дистрибуцията тоест звената, през които стоките преминават от производителя до потребителя и участниците в тях са складове, търговии на дребно. Стоковите запаси създават сигурност и чувство за изобилие, а липсите създават психоза. Ако предлагането е много по-високо се увеличават разходите и риска, а намалява печалбата. От казаното по горе следват изводите: Ако има несъответствие в количеството се налага преструктуриране. Ако търсенето е по-голямо са недостатъчни производствените мощности и суровините, а извода е внос /но това е временно решение / и разширяване на производството(чрез инвестиции). Важен фактор за равновесието е поддържане равнище на покупателна способност и нейното увеличаване.3.Потребителско търсене- същност, видове, фактори обуславящи потребителското търсене, тенденции. Методи за изучаване и прогнозиране. Покупателен фонд и покупателна сила на населението. Фактори обуславящи покупателната сила. Съдържателната характеристика на пазара се прави чрез неговите основни елементи- търсене, предлагане, цени. Главна цел на търговската дейност е задоволяване на потребностите от стоки и търговски услуги.Потребностите на крайните потребители и на организациите потребители следователно са в основата на дейността на всяка търговска фирма. Потребността е обективно необходими условия за живот, обусловени от историческия етап на развитието на човечеството в даден момент. Това е нужда от задоволяване на определени изисквания, за да може да съществува човекът като личност. Гаранцията на потребностите е според възможностите. Колкото е по-висок стандарта могат да се отделят средства за повече потребности. За търговците е важно да знаят кога, какво и на кого да продават. В стоковото производство потребностите се проявяват чрез своята специфична икономическа форма-, търсенето. Търсенето се измерва с количеството стоки и услуги, които купувачите искат и могат да купят съобразно тяхното участие в стопанския живот и установените цени на пазара. Количествената страна на потребителското търсене се изразява в общото количество и стойността на стоките за които се предявява искане за покупка. Търсенето има и качествена страна. Тя изразява структурата на търсените стоки.В зависимост от характера на потребностите и материална веществения облик на стоките, с които те се задоволяват се обособява търсенето на средства за производството и търсенето на предмети за потребление. Понятието "потребителско поведение" показва търсенето на стоки н услуги, които ще се потребяват за задоволяване на определени потребност и. Интересът е към конкретните потребителски характеристики на стоката, съответствието и с реалните потребности на конкретния потребител, както и субективната оценка за полезността на стоката и нейните характеристики.В зависимост от степента на задоволяване на потребностите, които се представят чрез търсенето, разграничаваме реализирано, нереализирано и формиращо се търсене. Реализираното търсене е тази част от предявеното търсене, която се покрива, задоволява със стоки, които са произведени и се осъществява тяхната покупко-продажба. Нереализираното търсене е тази част от предявеното търсене, която е насочена към стоките, които още не са произведени и не се предлагат за продажба или са произведени, но не отговарят на изискванията на купувачите по асортимент, качество и др. Формиращото се търсене се отнася до нови видове стоки, нови асортименти, чието производство още не е усвоено и стоките са влезли в каналите на обръщение.Според честотата на проявяване се обособява ежедневно, периодично и епизодично търсене. Ежедневното търсене е насочено към стоки, които задоволяват ежедневни потребности. Такива са храна, стоки за лична хигиена, пътуване.Периодичното търсене е към стоки, които задоволяват периодични потребности- облекло. Епизодично търсене - кола жилище и др. Потребителското търсене на населението. е социално-икономически обусловено. То зависи от следните фактори, икономически, социални, Демографски, природоклиматични, физиологични (особености. на човешкия организъм) и психологични, (традиции, мода, реклама).Икономическите фактори са: 1, стоково предлагане по вид, асортимент, качество, тъй като до голяма степен предлагането формира търсенето; 2.покупателна способност от населението- количество стоки ,което могат да закупят с единица парични средства; З. състояние на търговията и т.н. Социалните и демографски фактори са: социално-културно развитие на обществото; развитие на семейството и индивида; численост на населението; възраст; състав на домакинствата. Някои от тях действат с различна сила и комбинация на различните групи стоки. Затова отчитането на спецификата на факторите е важна задача при изучаване на търсенето. Факторите които влияят на търсенето за форми и за населението са различни. Фирмите търсят суровини и материал и технологично оборудване и т.н.. Търсенето на фирмите е с по-голямо количество и асортиментно разнообразие, но това зависи от специализацията на фирмата.Търсенето на фирмите има повторяемост във времето и зависи от цикъла на производството и от количеството на поддържаните запаси. Решението за покупка се взема колективно, избира се доставчик с когото се поддържат дългосрочни взаимоотношения. Фирмите биват 2 вида: фирми и организации потребители и посредници, които купуват с цел да произвеждат и продават и фирми учреждения и организации с непроизводствена и нетърговска дейност. Те купуват за да потребляват колективно без да продават и преработват. Средствата им са ограничени и за тях е важна цената.. Купуват ограничени количества.Изучаването на потребителското търсене е важно за търговиите, и производителите, за да знаят какво да произвеждат и какво да продават, това ще даде възможност за бърза реализация на стоките на пазара и печалба за фирмите. Има различни методи за изучаване на потребителско го търсене: 1. Наблюдава се непосредствена реализация на стоките в магазините. Така най-точно могат да се разберат претенциите на купувачите по отношение на асортимента н качеството на стоките, да се изяснят причините за повишения интерес към една стока или отказ от друга.2. Методът на статистическата отчетност съдържа данни за движението на продажбите на стоки. По статистически път се набират данни за паричните доходи на населението, за цените и др.3. Счетоводни и оперативни документи - заявки за доставка на стоки, инвентаризационна ведомост.Количественото отчитане на продажбите по конкретни видове стоки е практически невъзможно в търговията на дребно. Това налага използването на специални методи за отчитане на групово- асортиментната структура на продажбите:

1. Балансов метод- използва се за изучаване на реализираното търсене на всички стоки. Свежда се до: регистриране на запасите в началния период на наблюдаваната стока; регистриране на. постъпленията през периода; 2.Персонала следи за количеството ,вида на продадените стоки;3.Оформя се тетрадка за липсващи стоки, които купувачите търсят в магазина;4 Провеждат се анкети, когато информацията не може да се осигури по друг начин.Освен тези съществуват и много други методи за изучаване на потребителското търсене. Много еважен въпроса за паричните доходи на населението. Те са основен фактор за потребителското търсене. Източници на паричните доходи на населението са работни заплати, социални помощи, обществено осигуряване, ренти, лихви, депозити, щастливи случайности, личен бизнес и др. Основен източник на доходи е производството, когато производството се увеличава- доходите растат. При спад на производството намалява заетата работна ръка и намаляват доходите. При получаване на доходи от преразпределение не се увеличава общата парична маса. Потребителското, поведение зависи освен от дохода и от начина на неговото разпределение. Това разпределение зависи от потребностите, които се степенуват. Задоволяват се първо .най-неотложните.Търговската дейност е свързана с тази част от паричните доходи., която отива за закупуване на стоки. Разпределението зависи от масата на доходите, а тя от своя страна- от производството, заетостта на работоспособното население, жизнения стандарт на населението. Колкото са по-високи доходите и жизнения стандарт като тенденция no-малка част от дохода отива за задоволяване на материалните потребности и обратно. В икономически развитите страни тенденцията е към намаляване сумите за закупуване на стоки Ако процентът на сумата дадена за стоки от първа необходимост е 30-40% от общата сума за покупки имаме висок жизнен стандарт. Не стоковите плащания са главно за услуги. Спестяванията се правят когато са задоволени стоковите и не стоковите плащания. По структурата на паричните доходи се съди за жизнения стандарт. Тя се наблюдава и отчита от Националния статистически институт.. Тази отчетност е един от основните индикатори за промените в жизнения стандарт. Най-важните фактори, които формират паричните доходи са: дейности, в които са заети работоспособните; числен брой на семействата; възрастова структура на семейството- част от разходите са общи и колкото повече членове от семейството работят, толкова се намаляват общите разходи.Тенденцията е паричните доходи на населението да се увеличат, но това зависи от общото икономическо състояние на страната; относителното намаляване на разходите за стоки от ежедневно търсене; увеличаване разходите на не стокови плащания и особено задоволяване на духовни потребности; увеличаване на спестяванията.

4. Стокови запаси- същност, видове, измерване, анализ, прогнозиране и планиране. Управление на стоковите запаси.Стоковите запаси са стоките в наличност в търговското предприятие.. Времето през което стоките се намират в каналите на обръщение е време, на престояването им като стоков запас. Или no-точно стоките се наричат стоков запас от постъпването им в склада или магазина, до напускането им от там. Когато суровините и материалите са в склада и очакват преработването, те се наричат запасни суровини. При транспортирането се наричат стоки на път. Ако пътуват с бавен транспорт се наричат запаси на път.Видовете запаси са.1 .Текущи запаси -гарантират протичането на нормална текуща дейност;2.Сезонни запаси- поради. сезонност в производството или търсенето; З. Целеви запаси- натрупват се с цел поддържане на резерв в очакване на предвидена ситуация, 4.Начални - в началото на всеки планов период; 5.Крайни - в края на маркетинговата година; 6.Средни - средно за периода от време, които сме поддържали;7.Минимални - минимум, който трябва да се поддържа;8. Максимални - които се получават при нова доставка.Необходимо е търговското предприятие да планира стоковите си запаси. Планът за стоковите запаси позволява да се реализират планираните продажби, да се осигурят необходимите условия за съхраняване на стоковите запаси и да се поддържа размерът на инвестицията на разумно равнище. Основните методи за планиране на стоковите запаси са;1.Базов метод- при определяне размера на плановия стоков запас в началото на всеки месец се изхожда от това, че той трябва материално да обезпечи планираните продажби и да осигури стоков запас, чрез който да се редуцира рискът от прекъсване на продажбите;2.Метод на процентните отклонения- използва се при определяне размера на началния стоков запас при стоки с висока обращаемост. Началния за месеца стоков запас ще се изменя с по-бавни темпове от средния стоков запас и в по-малка степен в сравнение с отклонението на планираните за месеца продажби от средно месечните;3.Метод на седмичното предлагане- планираният стоков залае в началото на месеца се определя на базата на средно месечните планирани продажби и времето на обръщение на стоковия запас, определен от брой седмици. Недостатък на този метод е че през седмиците със забавена обращаемост ще се акумулира по-голям размер стоков запас. Поради това този метод може да се използва само при стокови групи, които имат относително постоянни продажби; 4.Метод на коефициента на натоварване- в основата на този метод е коефициентът на натоварване характеризиращ стоковия запас на един лев продажби;5.Балансов метод - в основата на този метод е основното балансово равенство, изразяващо връзката между продажбите, постъпленията и стоковите запаси;б. Нормативен метод- в основата на този метод е определянето на норматива за минималния и максималния стоков запас и въз основа нз това на норматива със средния стоков запас. Основните направления на стоковите запаси са: 1.оценка на тенденциите в изменението на стоковите запаси;2.оценка на качеството на стоковите запаси; 3.оценка на сезонните колебания;4 .оценка на изпълнението на плана на стоковите запаси и обращаемостта им;5 .оценка и количествено измерване на влиянието на основните фактори, които влияят върху стоковите запаси, както и оценка влиянието на стоковите запаси върху показателите, характеризиращи обема и ефективността на търговската дейност. Времето през което стоковите запаси престояват в каналите на обръщение се нарича време на обръщение на стоковите запаси. СЗ(стокови запаси) са много динамична величина. Те постоянно променят своя размер. В момента на нова доставка са максимални по размер. С всяка продажба стоковия запас намалява. Преди доставката те достигат своя минимум. Затова е. най-добре да се раб. със средни СЗ.Обращаемостта на запасите зависи от следните фактори:1.Обем на продажбите - при еднакъв размер на запасите всяко увеличаване на продажбите ускорява тяхната обращаемост, т.е. намаляват дните, през които запасите престояват като такива и Обратно

намаляването на продажбите задържа по-дълго време СЗ като такива, всяка промяна в съотношението между търсенето и предлагането влияе върху продажбите и обращаемостта на запасите; 2.Структура на продажбите- зависи от стоковата политика на фирмата и от това как се променя търсенето под влияние на конюнктурните фактори на отделните асортименти разновидности. Колкото е по-сложен асортимента на продаваните стоки, по-големи са рисковете от влияние на непредвидени конюнктурни фактори върху търсенето и забавяне обращаемостта на запасите. 3.Време, необходимо за подаване на поръчки на нова доставка н изпълнение на поръчката- това време зависи от броя на доставчиците, отдалечеността им, вида на използвания превоз, надеждността и. сигурността му, надеждността на доставчика. Колкото това време е по-голямо, толкова размера на не снижаемия минимум на СЗ трябва да бъде по-голям. за да няма прекъсване на продажбите до следващата доставка това от своя страна забавя обращаемостта на запасите. Ако намалим времето за доставка ще се намалят и запасите и се увеличава обращаемостта. Пътища за ускоряване на обращаемостта на СЗ: 1Трябва да се следи пазарната конюнктура и да се правят своевременни промени в стоковата политика, съобразно изискванията на пазара; 2.Да се използват и прилагат своевременни методи за управление на запасите. Тези методи включват:-определяне на минимум запаси, които трябва да се поддържат;-определяне на оптималния размер на една доставка, така че разхода по транспорта и съхранението да не превишава дохода от продажбите;-установяване на делови, конкретни и дългосрочни взаимоотношения с доставчиците, договаряне на тази основа на времето за доставка и точното му спазване; -въвеждане на ефективна информационна система за дейността на фирмата и състоянието на запасите.Ускоряването на обращаемостта на СЗ трябва да бъде основната дейност на всяка търговска фирма.

5. Продажби в търговията на едро и дребно- същност, състав, значение, закономерности, показатели за анализ и методи за прогнозиране. Критични точки на продажбите.Продажбите са смисълът и целта на пазарното стопанство. Те са елемент на маркетинг- микса- реализират, маркетинговата стратегия и политика, защото чрез тях продуктите реално достигат до тези ,за които са предназначени. Продажбите са процес на общуване и взаимодействие между продаващите и потребителите на продуктите. От продажбите зависи обращаемостта на авансирания капитал в производствена и търговска дейност, неговата ефективност и възвращаемост. Търговията на дребно е най-масово развития бизнес, които достига до всеки краен потребител. Тя присъства навсякъде, където живеят, работят или временно преминават големи потоци от хора. Търговията на дребно е бизнес насочен към продажбата на стоки и услуги на крайните потребители населението. Продажбата на еднакви стоки или услуги на различни потребители в едни случаи може да бъде търговия на дребно, а в други- бизнес продажби. Търговия на дребно има когато продажбите са на населението с цел задоволяване на личните му потребности. Бизнес продажби има когато се купува с цел да се продадат стоките и да се спечели от разликата между покупната и продажната цена. Това, което отличава продажбата на дребно е причината, поради която купувачът купува. Когото купувачът купува за да задоволи личните си потребности, продажбата се разглежда като търговия на дребно.Търговеца на дребно изгражда и организира бизнеса. Той образува стоков запас, който продава на клиентите си. Когато продажбите на населението надхвърлят 50% от обшия обем на продажбите на населението той е търговец на дребно. При по- малък дял на продажбите на населението той е търговец на дребно. При по-малък дял на продажбите на населението той е търговец на едро. Търговците на дребно са посредници или междинни звена в маркетинговия канал. Те купуват от производителите или търговците на едро, поддържат стокови запаси и осигуряват удобството на населението с разположението на търговските си обекти да купува необходимите му стоки и услуги. Търг. на др. е част от веригата или канала, които осигурява движението на материалния поток от стоки за лично потребление от производителите до крайните потребители. Дейността на търг. на др. се различава от тази на другите участници в маркетинговите канали по следните най-важни особености:-продават стоките и услугите на по-високи цени от тези на производителите и търговиите на едро, тъй като прибавят своите разходи и печалбите си;-продават при всяка покупко-продажба малки количества стоки в зависимост от индивидуалните или на семейството потребности; те продават обаче на многобройни потребители за разлика от търг. на едро; -местата за търговия на др. са обществено достъпни;-провеждат ценова политика, докато производителите и търговците на едро използват повече променливи цени в зависимост от пазарната конюнктура;-в обектите за търговия на дребно се отделя особено внимание на вътрешния и външния интериор, на оборудването и рекламата като' важни инструменти за привличане и въздействие на купувачите, докато производителите н търг. на едро отдават основно значение на вида, качеството, производствената марка на сто кит е .условията за сключване и изпълнение на сделката за покупко-продажба. Търг. на др. отразява състоянието *на националната икономика, помага за ускоряване оборота на капитала и на паричното обръщение, осигурява работни места. За нейното организиране е необходим голям капитал, както при производството или търговията на едро. Проблемите занимаващи търговците на дребно са как да предоставят подходящият продукт, в подходящото количество,. на подходящото място, в подходящото време, на разумна цена и с привлекателна реклама. За задоволяване на потребностите на клиентите и реализирането на печалба е необходимо тези проблеми да бъдат решени.Търговията на едро включва всички дейности по продажбата на стоки и услуги, купувани с цел продажба или за бизнес употреба. Търговците на едро в практиката се наричат още дистрибутори. Те се различават от търговците на дребно по това, че:-купуват и продават стоки а големи количества и. покриват много по-голяма географска област в сравнение с търг. на др.;-продават на бизнес клиенти- други търг. на едро, търг. на др., производители, които купуват за производствените си нужди;-отделят по-малко внимание на представянето на стоките н на месторазположението на мрежата си от складовете, тъй като работя с по-малко и относително постоянни клиенти. Дейността на търговиите на едро е от голямо значение за производителите и търг. на др. Ако производителите продават директнопродукцията си на търговците на дребно или на крайните потребители, е необходимо да се отделят много повече финансови средства, трудови ресурси и време. Малките производители не биха могли да си позволят това точно поради тези причини, поради ниската ефективност на тази дейност Търговците на. едро са специализирани в тази област и са много по-ефективни, тьй като достигат много повече клиенти на различни пазари, поддържат постоянен контакт с много no-голям брой клиенти. Търг. на др. предпочитат да купуват от търг. на едро, тъй като продават много серии и асортиментни разновидности от различни производители.Посредничеството на търговиите на едро е за предпочитане, когато те по-ефективно изпълняват следните функции:.-избират доставчиците и стоките, които закупуват. Сортират, комплектоват и преобразуват асортимента доставен от отделните производители в асортимент, търсен от техните клиенти- главно търг .на др.

-раздробяват големите партиди в зависимост от търсенето на търг. на др.-осигуряват продажба и промоция, което позволява на производителите да достигнат до много повече клиенти с относително по-ниски разходи. Поддържат контакти с много повече клиенти и често пъти се ползват с по-голямо доверие от страна на купувачите, от колкото отдалечените производители.-поддържат и складират стокови, запаси, за да гарантират доставките на своите клиенти, -организират транспортирането на стоките ат производителите до складовете и от тях до местонахождението на клиентите, -финансират своите клиенти, като им доставят стоките на кредит или отложена плащане, -предоставят пазарна информация на своите клиенти и на доставчиците си за обема и структурата на търсенето, за конкуренцията, ценовите промени и др.-поемат риск, като закупуват стоките от производителите със свои средства и за своя сметка както и риск от повреди, кражби и т.н. Без съвременна модерна търговия на едро не може да се развива модерно пазарно стопанство. За развитието на търговията на едро допринася развитието на родното производство и вноса. Увеличаването - на стоковия асортимент в резултат на научно-техническия прогрес и съкращаване жизнения цикъл на стоките, засилването на конкуренцията принуждава търговците на дребно да търсят пътища за снижаване на разходите, като доставят стоки от' близко намиращи се складове на търг. на едро. . Критична точка на продажбите. Точката на приключването без' загуба, т.е. точката в която постъпленията са равни на разходите (променливи и постоянни), се нарича критична точка на продажбите или долен праг на продажбите. Размерът на продажбите без загуба(но и без печалба) е точката, където паричните постъпления от продажби (сумата от произведения на количеството продажби по цени) са равни на общите разходи на търг. фирма: (разходите по обръщението, покупната стойност на стоките и др. разходи). Икономически е необходимо да се знае този размер на продажбите. Критичната точка- на продажбите се определя чрез графичен и аналитичен метод. С нейна помощ могат да се вземат решения в ценообразуването от гледна точка на паричните постъпления от продажби, интензитета на нарастване на печалбата и други.

6. Теории на продажбите. Фази на продажбения процес.Продажбите са основен измерител на дейността на фирмите на пазара. Оценката е в обема продажби, които са основен носител на доход за фирмите. Обект на продажбите е всичко разрешено от закона .Продаването се разглежда като изкуство от едни и като наука от други. Това води до два противоположни подхода на теориите за продажбите.В основата на първият подход е обобщеният опит на преуспелите продавачи и по-малко на професионалистите по рекламирането. Теориите, които възприемат този подход гласят, че продавачите преуспяват благодарение на опита и способностите извлечени от практиката и уменията да ги прилагат при различни продажбени ситуации. Тези теории се основават на знанията придобити от опита, натрупан с годините от участието на пазара и по-малко от фундаменталните познания. Втория подход е заимстван от откритията на поведенческите теории. Тук са представени 4 теории за продажбите . Теория на продаването-"ВИЖДУ” -от инициалите на 5 думи, които означават 5 основни стъпки, които продавачът трябва да измине, за да завърши успешно продажбения процес. В- внимание; И- интерес;Ж- желание; Д- действие; У-удовлетворение.В основата на тази теория е идеята, че потенциалния клиент преминава през тези пет състояния съзнателно, така че представянето от страна на продавача трябва да води до неговото съзнание в правилна последователност, за да е резултатна продажбата. Теорията акцентира най-активната роля на продаващия в продажбения процес. Привличането на вниманието има за цел да постави клиента във възприемчиво състояние на ума. Продавачът трябва да има повод или извинение за провеждането на срещата с клиента. Ако това е направено предварително тази фаза не представлява проблем, на опитния търговец знае дори с предварителна уговорка на срещата, той трябва да притежава изключително буден ум и да е в състояние да привлече вниманието на клиента като бързо преодолее началната бариера. Най-често клиентът се съпротивлява, като разбере, че посетителят има за цел да продава нещо. Продаващият трябва да създаде атмосфера на непринуденост, откровеност, разбирателство, за да продължи диалога. Доброто начало на разговора дава възможност на клиента да се ориентира и продавачът да подготви истинско представяне на продукти- Това означава, че продаващия трябва предварително да е подготвил сценария на разговора, тъй като в противен случай той може да протече в неправилна посока. Спечелването на интереса на клиента е втората цел на продаващия. Той трябва да увеличи вниманието на клиента и то да прерасне в открит интерес към предлагания за продажба продукт. Необходимо е в тази фаза да се разкрият привлекателните страни на продаваната стока, които биха заинтригували клиента. Продаващите трябва да знаят, че интересите на клиентите се влияят от водещите им мотиви, от тяхното настроение те трябва да вземат под внимание всичко това при избора на моментите и начините за представяне на продукта.Предизвикване на желание у клиента. Третата фаза на продажбения процес е продаващия да разпали желанието на клиента до готовност за покупка. Продаващият трябва да усети, кога е най-подходящият момент за приключването на представянето и да провери реакцията на клиента и готовността му за подаване на поръчка. Най-добре е прямо да се попита клиента ще даде ли поръчка за покупка, тъй като в такива случаи клиентите по-трудно отказват. Удовлетворение от покупката. След подаването на поръчката от клиента, продаващия трябва да го успокои, че решението е правилно. Клиентът трябва да си тръгне с усещането, че продаващия само му е помогнал да вземе правилното решение.Теория за правилното поставяне на условия. Защитниците на тази теория поставят ударението на външните фактори за сметка на вътрешните. Те търсят при продажбите предимства, които да предизвикат желаните реакция у клиента. Продаващите, които прилагат тази теория срещат трудности при проследяването на вътрешните фактори, които създават продажбените ситуации. Вътрешните фактори не се манипулират лесно и тяхното неотчитане може да провали стратегията на продаващия. Тази. теория е насочена към продаващия, тя набляга на най-важното от продажбения процес, което е под. контрола на продавача и не се занимава с влиянието на вътрешните за клиента фактори. Поради това тя не отдава подобаващо значение на купувача в продажбения процес.Трета теория- Формула на покупката. Тази теория набляга на активната роля на процеса на мислене на купувача да купи или не нашия продукт. Потребностите на купувача и тяхното задоволяване са в центъра на вниманието на продаващия, неговата роля е да помогне на купувача да реши проблемите си във връзка с възникналите потребности. Тази теория набляга на вътрешните фактори, свързани с поведението на продаващия. Тук процеса на покупко-продажба е сведен до вид: потребност - решение - покупка. След покупката клиентът трябва да изпита приятни чувства от очакваното задоволяване на потребностите му. С чувствата, които, купувачът изпитва при вземането на решение за покупка, формулата добива следния вид решение- покупка- удовлетвореност Теорията за поведенческо уравнение. При тази теория вземането на решение за покупка има 4 основни елемента: подбуди, загатване, отговор, подкрепление. Подбудите са всички вътрешни стимули, конто подтикват решението

за покупка. Загатванията са слаби стимули, които определят кога купувачът ще реагира и вземе решение за задоволяване на потребностите.Отговорът е това, което купувачът прави в резултат на подбудите и загатванията Подкреплението е всяко събитие, което засилва желанието на купувача да действа по определен начин. Реакцията или желанието към вземане на решение за покупка зависи от силата на навика при вземане на решение за покупка; силата на мотивацията, на клиента; стимулиращия потенциал на продукта и търговската марка да задоволяват потребностите на клиента; интензивността на всички загатващи знаци:ускоряващи, продуктивни, информационни.Фази на продажбения процес Всеки продажбен процес включва следните фази: 1. Изучаване (сегментиране) на пазара и определяне на пазарните клиенти;2.Набиране и категоризиране на клиентите;3.Установяване на личен контакт с клиентите и откриване на продажбения процес;4.Преодоляване възраженията. на клиента;5.Закриване на продажбения процес с извършване на продажбата или отказ;.6.Сътрудничество.От тези фази се вижда, че продажбения процес е процес на взаимодействие между продавач и купувач. То се гради на. основата на мотивация от икономически характер от двете страни. Трябва да се съблюдават определени норми на поведение. Продаващия трябва да умее с лични качества: честност, коректност, откровеност, компетентност и добро представяне на продукта, да спечели доверието на клиента. Важен принцип е продавача по-малко да говори, повече да слуша, да зачита мнението на клиента и да дава отговори на неговите въпроси. Спечелената симпатия е половин сключена сделка. За да спечели купувача, продавача трябва да ,познава психологията на клиента и да му помогне по-бързо да вземе решение.7. Търговски мениджмънт- специфика, механизми на функциониране, съвременни тенденции на развитие. Типове организационни структури. Изграждане на организационна структура на търговската фирма. Вземане на управленски решения. Търговския мениджмънт се определя като специфичен вид дейност изразена в координиране съвместната дейност на всички структурни звена на търг. фирма. Търг. мениджъри от различни йерархични нива ежедневно решават въпроси е особено значение за бизнеса на търг .фирма. Тези въпроси намират израз в избора и реализацията' на фирмената структура, проучването на пазара, рекламата, ценообразуването, повишаване ефективността, подбора и мотивацията на персонала.Световната практика показва, че за просперитета на търг. фирма са необходими: гъвкава пазарна ориентация, стоково предлагане съобразено с . потребителското търсене, оптимална ценообразуване, изградени търговски умения и навици, Ръководенето на търг. фирма в условията на конкуренция изисква далновидност и компетентност. В условията на пазарна икономика мениджмънтът се съгласува с 3 основни изисквания: какви са новите направления в търговската дейност като обект на управление; как и с какви, средства ще се реализира фирмената стратегия; къде, в кой сектор на пазара ще се реагира. Все повече се наблюдава ориентация към малките търг. фирми и такива със силно изразена диверсификация. На големите фирми е присъща бюрократична тромаво от и инертност. Обратно, малките и средни по икономическа мощ фирми се отличават с гъвкавост и адаптивност. Ръководните органи на фирми със силно изразена диверсификация би трябвало да се формират от хора с различни специалности, което, ще спомогне за преодоляване на отрасловите предубеждения. Като правило за персонала трябва да е присъщо високо образователно равнище, трудолюбие морално- етични норми, коректност към фирмата. Усъвършенстването на управлението на дейността е свързано с регулиране на вътрешните неформални междуличностни отношения. Формирането на благоприятна психологическа атмосфера е част от стратегията на фирмата и се разглежда като фактор за повишаване ефективността на търг .дейност. Организационната структура е такова подреждане и съотношение на търговските звена и групи персонал, че да изпълняват и осигуряват с дейността си оформянето и изпълнението на фирмената стратегия. Тя е съобразна конструкция на управлението на търг. фирма. Организационната структура може да се разглежда в две направления: 1.3а съчетаване и установяване на взаимовръзки между частите на системата на управление на фирмата, включващи както съдържателни, така и формални характеристики. 2.Като устойчиво единство на елементите и техните връзки и отношения взети като едно цяло.В първия случай организационната структура се представя като единство от различни структурни звена и фиксиране функциите за изпълнение като съвкупност от линейни и функционални отношения. Във втория случай организационната структура се. разкрива от позициите на целите, на управлението, от' позицията на разпределение на правата, и отговорностите между отделните звена и последователността на движенията между тях .Съвременната търг. дейност изисква: организационни структури, динамично адаптиращи се към пазарните условия; координация и контрол, реализирани чрез качествено нови фирмени структури. Изграждане на организационна структура.Организационната структура оказва непосредствено влияние върху ефективността на управление на търг. дейност. Това налага задълбочени проучвания при нейното развитие, и изграждане. Основа за формирането на организационна структура са целите на фирмата. Стабилността на фирмата е от първостепенно значение. Целите на управлението определят нейното бъдещо състояние, нейната стратегия. Нарастващата необходимост от стратегическо управление в условията на пазарна икономика е основание за водещата роля на стратегията при формиране на организационната структура. Фактор за изграждане на организационната структура е и състава на управленските функции. Управленските функции определят задачите на отделните структурни звена. Определящо значение има и квалификацията на персонала. Тук прецизната подготовка и контрола са особено необходими. В литературата организационните структури се разделят на: традиционни и съвременни. Най-стар и опростен тип традиционна структура е линейната. Организационните връзки са директни. Всички управленски въздействия между субекта и обекта на управление са еднопосочни.Предимства- еднозначие; подчинение и точна разпределение на правата и отговорностите; повишена възможност за бързо вземане на решения при екстремни ситуации. Недостатък -необходимостта мениджърите на отделните звена да изпълняват множество функции което се отразява на качественото им изпълнение. Линейната структура е ефективна за малки по мащаб фирми с ограничен брой персонал. Често се налага използването на външна консултантска помощ при решаването на специфични управленски решения. Функционална организационна структура- диференцират се задълженията между линейни и функционални ръководители. Компетентно се решават търгове по стопански проблеми, повишава се ефективността на управленската дейност, чрез специализация на персонала. По същество се характеризира с диференциране на функционални управленски звена, които изпълняват определени функции. Предоставя възможно от да се използва груповия подход за вземане на решение.Предимства- професионална специализация на управленския персонал, бързина на вземане на управленски решения, точност на управленските въздействия.

Недостатъци- затруднява координацията поради голямата разнообразие на функционални и управленски звена.Линейно- щабна структура е съчетание на предимствата на линейната и функционална структура. Характерно за нея е диференцирано разделение на труда. Линейните мениджъри насочват усилията си към разработка на стратегически цели и оперативно ръководство на търговско- стопанската дейност, афункционалните- реализират отделните функции. Предимства- вземане на обосновани и добре подготвени управленски решения, стабилност на системата за управление, благоприятни условия за точна регламентация на правата и отговорностите и характера на взаимодействие между структурните звена на търг. фирма. Недостатъци- чести конфликти между линейните и функционалните звена основани на различни мотиви на поведение Не притежава гъвкавост. Дивизионна организационна структура- означава деление на системата на управление на части. Разделението се осъществява на основата на три показателя: продукти, потребители, географски региони. Тази структура е практически оправдана ори нарастване мащабността на търг. бизнес. Тази организационна структура от своя страна се дели на продуктова, по видове потребители и регионална организационна структура. Адаптивни организационни структури -те се изграждат в съвременния етап с цел динамично разрешаване на , многобройните . проблемни ситуации. Тя дава възможност в най-голяма степен да се използва интелектуалния потенциална всички кадри. Адаптивните структури биват: проектна и матрична.При проектната структура се създават временни структурни звена за разрешаване на крупен статистически проблем. След решаване на този проблем структурните звена обединяващи специалисти от много звена се закриват.Матричната структура осигурява гъвкавост по разработка на стратегията на фирмата и решението на практическите проблеми. За тази цел се изграждат творчески звена с постоянна структура, постоянна численост, но с различни задачи и проблемни ситуации за разрешаване. Управленското решение' избор на алтернатива е заключителен етап на управленския процес. Да се управлява означава да ' се решават разнообразни по съдържание и по сложност проблемни управленски ситуации. Ефективното функциониране на всички търговски фирми и поделенията им по същество зависи от качеството на управленските решения и е. своеобразен механизъм, посредством който се конкретизират целите. Управленското решение представлява право да се издават заповеди, разпореждания в съответствие с притежаваната власт и обхвата на нейното . действие. Управленското решение се приема като основна управленска функция, социален аспект, тъй като е насочено към хората. Условията за изработване на управленски решения са следните:-наличие на проблем -това е разликата между фактическото и реално състояние;-наличие на методическа осигуровка –Методика за изработване на решения;-наличие на подготвен персонал, който е в състояние да организира процес на изработване на решението;-наличие на критерии за оценка на управленските решения;Изискванията към управленските решения са те да бъдат от компетентни специалисти; да се изработват в точно определено време, закъснялото решение е равно на загуба; да бъдат ясни, кратки и точни; да фиксират точно изпълнение; да бъдат обезпечени е ресурси.Видове управленски решения: - според характера на определена ситуация:-структурирани; -слабо структурирани;-не структурирани. Според възможността да се предвидят . параметрите на . решение , и взаимодействието им : - програмируеми; -не програмеруеми. Според честотата на повторяемост: - еднократни /уникални/; -повтарящи се /рутинни/. Според характера на управленската функция: - ръководни; -планови; -организационни;- контролни;- регулативни.Параметри на организационна структура на управление : 1.Характеристика на системата -наименование; -подчиненост; -подчинени звена.2. Характеристика на организационната структура:-определение;-елементи.3.Характеристика на организационните звена -специфика на организационните звена; функции и роля; -характер на властта; -ресурсна обезпеченост;-количественахарактеристика.4. Характеристика на организационните връзки -вид връзки; - интензивност /честота на повтаряемост/.5.Характеристика на подредеността на организационните. връзки 6.Цел 7.Резултати. Управленското решение е съвкупност от дейности, задачи и операции свързани с ефективно и ползотворно съчетаване на ресурсите - материални, трудови, финансови и информационни с оглед решаване на възникнали проблеми.Етапите през, които преминава изработването на управленското решение са, 1. Анализ на проблемната ситуация и дефиниране на проблема;2.Конкретизация на критериите за вземане на решение;З .Оценка и разработка на алтернативите; 4.Избор на алтернативи; , 5.Реализация на взетото решение. Проблемът е ситуация, при която основните цели не са постигнати. Проблемът означава още потенциална възможност за повишаване производителността и възможността да се избегнат реални опасности от функционирането на търговската фирма. Определянето на проблемната ситуация е водеща предпоставка за повишаване ефективността на мениджмънта, Втория етап е конкретизация на критериите за вземане на управленски решения. След диагностицирани на проблема се прави анализ, който трябва да е строго съобразен с ресурсната' обезпеченост на предприятието. За това мениджърът и неговият екип определят стандарти, по които се оценяват отделните алтернативи на управленското решение. Тези стандарти е прието да се наричат критерии. Третия етап е оценка и разработка на алтернативите. В зависимост от сложността на конкретната ситуация се разработват няколко алтернативи, за решаване на проблема, под формата на управленски решения, Практиката потвърждава

необходимостта от оценка на отделни идеи, разкриването както на положителни, така и па негативните им страни. По същество с оценката се определят достойнствата и недостатъците на всяка алтернатива, както и възможния компромис. Желателно е оценката да бъде съобразена с възприетата, цел или със стратегията на фирмата. Прогнозират се бъдещите резултати, както и възможния риск. Оценката завършва с разработка на таблица, в която количествено се конкретизират положителните и отрицателни резултати на всяка алтернатива. Четвъртия етап е избор на алтернативи. При сложни проблемни ситуации с много алтернативи се препоръчва практическо експериментиране на два- три варианта. "Това предполага проверка на точността на отделните алтернативи на управленско решение и избора на тази алтернатива с възможно най-висока степен положителни резултати. Петия етап е реализация на взетото решение. Това означава конкретизация на усилията на отделните изпълнители на решението по всички негови изисквания. Най-често технологията на реализация са изразява в следното: свеждане на решението до изпълнителите и подбор на сътрудници за неговото изпълнение;осигуряване на ресурси необходими за реализация и контрол. Възможно е при тактическите решения на основата на обратна връзка да се получат естествени отклонения. Това предполага частична актуализация на управленското решение в зависимост от динамиката на обкръжаващата среда. Вземането на управленско решение е творчески процес; свързан с риск и отговорност. Точността на управленското решение и неговата пълнота на реализация в най-голяма степен зависи от изпълнението на стратегията и изпълнение на стремежа за непрекъснато . повишаване ефективността на мениджмънта.8. Организация на мениджърската дейност. Лидерство и стил на ръководство. Мотивация и мотивационни теории.Организацията на мениджърската дейност е обективно необходима предпоставка за осъществяването на управлението като специфична управленска дейност. Това предполага решаването на следните основни въпроси:-избор на организационно- управленска структура; -дефиниране на основните функции, които ще се осъществяват от звената на тази система; -определяне на необходимия персонал като количествени и качествени параметри за целите на нормалното функциониране на организацията;-дефиниране на основните задачи на персонала под формата на длъжностни и функционални характеристики;-установяване на рационално разделение на труда между персонала;-оптимизиране на йерархичните връзки и зависимости между звената, в границите на организационно- управленската структура, изградена за целите на въпросната дейност, от една страна, между тях и останалите поделения на фирмата, от друга;-изработване на подходяща система за стимулиране и санкциониране на персонала, зает с изпълнението на дадената дейност. Лидерството е способност да се влияе на организации и индивиди и групи хора, подтикване към работа за постигане. на определена цел Лидер е този ръководител, който съумее да обедини сътрудниците си, да ги вдъхновява в съвместната дейност. Три са силните страни на влияния на лидера, като мениджър: -неговият статус; - знанията и авторитетът му; - доверието на подчинените. Факторите, които оказват влияние на ефективното лидерство са: 1.Подход от позициите на личните качества- равнище на интелект и знания, впечатляваща външност, честност, здрав разум, инициативност, социално и икономическо образование, висока степен на увереност в себе си.2.Пове.декчески подход- съсредоточава своето внимание върху поведението на ръководителя. Ефективното лидерство се определя не от личните качества, а от начина на поведение на ръководителя спрямо неговите подчинени. 3.Ситуационен подход- всяка конкретна ситуация изисква различна организационна структура, различни начини на ръководство н поведение на мениджъра. Това означава, че ръководителят- лидер трябва да умее да се приспособява към различните ситуации. Стиловете на ръководство са: - Автократичният лидер притежава достатъчно власт за да наложи своята воля на подчинените си и в случай на необходимост без колебание да прибегне към приложението на тази власт. -Представата за демократичният лидер е представена в теорията "У” според която трудът представлява естествена потребност. Условията са благоприятни, хората не само, че поемат отговорност върху себе си, но и се стремят към нея. Ако хората, са приобщени към организацията, те ще използват самоуправлението и самоконтрола. Известни са 4 базови системи за стил на ръководство:-Експлоататорско-авторитарен- притежава всички характеристики на автократа, ориентиран към работа, не към човека; -Благосклонно- авторитарен- поддържа авторитарни отношения с подчинените си и не им разрешава, макар и ограничено, да участват във вземането на решения. Мотивацията се създава посредством възнаграждения, а в някои случаи и наказания;-Консултативно-демократичен- проявява значително, но не напълно доверие към своите подчинени. При него съществува двустранно общуване и в известна степен доверие към подчинените му;-Стил на ръководство, основан на участие- характеризира се с групови решения и участие на работниците във вземането на решения. Този тип ръководител напълно се доверява на своите подчинени.При вземането на решения, са известни бедните стилове на ръководство:-ръководителят сам решава проблема или взема решение на базата на информация, с която разполага в момента;-ръководителят получава необходимата информация от подчинените си и след това взема решение сам;-ръководителят излага проблема индивидуално пред онези подчинени, които той из бере, изслушва техните идеи и предложения, но не ги събира на едно в една група. След това взема решение, което може да съдържа влиянието на подчинените му. Съществуват много определения за мотивацията. Най-често се дефинира като съвкупност от психически процеси, свързани със силата на посоката на поведението. с предизвикването, насочването и поддържането на целенасочени действия. С др. думи мотивацията е това, което кара хората да действат по определен начин,- Мотивационните теории се разделят на 2 групи:1.Съдържателни теории- те акцентират върху потребностите, като източник на желания и цели, които формират човешкото поведение. - .Йерархия на потребностите на Маслоу- Маслоу построява своята концепция на основата на човешките потребности, които са подредени в йерархия, т.нар. пирамида на потребностите на Маслоу. Според тази теория задоволяването на потребности от високо ниво естествено преминава към задоволяване на потребностите от по-ниска.;- Теория на потребностите на Мак Клеланд. Според тази теория на отделните индивиди са присъщи 3 вида потребности: -потребността от власт се изразява в желанието да се въздейства върху други хора. -потребността от успех се удовлетворява чрез довеждане на дадена работа до успешен завършек.-социална общуване съпричастно на междуличностни отношения.; - Двуфакторна теория на Херцберг- факторите, при ситуациите на удовлетвореност, Херцберг нарича мотиватори, а факторите при

ситуациите на неудовлетвореност -хигиенни. Хигиенните фактори са свързани с околната среда, в която се осъществяват работните процеси, а мотивационните- със същността на работата. 2. Процесуални теории за мотивация- те разглеждат поведението на мотивационната сила като функция на възприятия й очакванията на личността, свързани с дадена ситуация, както и на възможните последствия от избрания тип поведение, без да игнорират ролята на човешките потребности.1 Теория на справедливостта- основния извод от приложението на тази теория в практиката се свежда до това, че докато персоналът не възприема, че получава справедливо възнаграждение, той ще. работи. 2.Теория на очакванията на Вииктор Врум- основава се твърдението, че наличието на активни потребности не е единствено необходимо условие за мотивиране на работната сила. Индивидът при няколко алтернативи, избира поведение, което според неговата субективна оценка ще му донесе най-голяма полза.3. Мотивационен модел на Портър- Лоурър -разглежда се връзката между три променливи, които влияят на мотивацията: черти на индивида, особености на професията и специфика на съвкупната работна сила.

9. Търговски преговори и сключване на търговски сделки. Видове търговски преговори. Методи и техники на водене на търговски преговори.Търг. сделка в най-голяма степен е проявление на поведението на физическите лица Това е контакт с цел покупко-продажба на големи количества продукти, задоволяващи потребностите на стопанската единица от гледна точка на удължаване на производствения процес, и от гледна точка на контакта производител- търговец с цел последваща продажба. Условията на търг .сд. са основни и второстепенни, като основните са задължителни за всички видове сделки, а второстепенните са насочени към създаване на предпоставки, които в най-голяма . степен удовлетворяват потребностите на партньорите, За сключването на сделка е необходимо воденето на търг. преговори. При подготовката на търг. преговори е необходимо да се определят целите и задачите на преговорите, да се събере необходимата информация, доказателства, материали, да се направи извод на тактиката за провеждане на преговори, да се формира екип. Приключването на преговори при благоприятен изход се изразяват в сключване на сделката. По време на търг. преговори се формират всички, условия на тьрг. дейност. Подготовката на преговорите включва: обща подготовка, конкретна подготовка и офертен анализ. При общата подготовка световната практика е разработила известна последователност на действията, които при равни други условия осигуряват ефективни решения и задоволяване потребностите от информация на различните аспекти на сделката. Тези действия са: -Проучване конюнктурата на пазара на потенциалните партньори и избор на този пазар и на партньори от него, където интересите в най-голяма степен могат да бъдат задоволени; т.е. пазари с благоприятна ,конюнктура на развитие и партньори от този пазар.-Проучване на финансовото състояние на фирмата на бъдещия партньор има за цел да се сведат до минимум всички рискови ситуации от гледна точка на разплащателните сметки, както и всички рискове свързани с изпълнението на сделката.Конкретна подготовка -проучва се пазара на услугите чрез които, ще се установи практическата задача на сделката, а именно транспортни,' митнически, банкови и застрахователни услуги.Офертния анализ има за цел да аранжира и да подреди водещите оферти задоволяващи интересите на бизнесмена от гледна точка на бъдещите потенциални партньори. Използва се в случаите когато фирмата получава оферти от потенциални партньори и разработва специализирана програма за това. Видове преговори:1. Преговори чрез писмена кореспонденция -започват с изпращане на оферта към бъдещите партньори. Офертата е писмено предложение или писмен документ с право на ползване от производителя или продавача. Приети са задължителни изисквания при оформяне на офертата. Това са задължителни реквизити (наименование на фирмата, регистрация, седалище, телефон и тн.); точна информация в количествен аспект; използване на унифицирани имена на стоките; начала и край на офертата; постоянно използване на офертата при особени случаи.На съвременен етап непрекъснато се увеличава дела на сделките сключени по електронните медии. Така се ускорява бизнеса и по-конкретно продажбения процес.2.Преговорите при лична среща са най-ефективни и най-често използвани. При тях бизнесменът в най-голяма степен проявява своя професионализъм. Задължително се спазват нормите на деловата етикеция. Най-напред се обменят мнения на партньорите по проблеми извън предмета на търг. сделка, като целта е да с& намали напрежението на разговора. Редът, по които върви дискусията се определя от домакинът, Добре е сделката да започне с условие, което позволява бързо постигане на консенсус. Всяко условие се дискутира по отделно. Дискусията завършва със вземане на решения. Ако на входа на преговорите настъпят трудности се препоръчва отлагането им. Времето на отлагане се възприема' като своеобразно търсене на компромиси за продължение на преговорите. Методи на водене на търг. преговори са; 1.Толерантен метод -целта е избягване на конфликтите. Използват се компромиси за поддържане на добри делови отношения. 2.Авторитарен метод -Разглежда всяка ситуация на" преговорите, като борба за налагане на волята. Тук побеждава този, който е по-издръжлив. Прилага се натиск в повечето случаи. Това са преговори между неравностойни икономически партньори.3.Метод на алтернативно -позиционно преговаряне -идеята е проблемите да се решават по същество, да се търсят взаимни изгоди и всяка страна да поеме риск и отговорност. В процеса на търг. преговори участниците трябва да разграничават проблема и да се избягват взаимните нападки. Да се демонстрира компромисно поведение, а не позиции с цел успешно завършване на преговорите .основното е постигане на консенсус в дискусиите, задоволяващ интересите на двете страни. Техниките и тактиките на търг. преговори се проявяват главно а дискусиите. Те биват: „наивност” с цел получаване на допълнителна информация и дълбочинно изучаване мотивите на партньора за бизнес. Препоръчва се еднократно използване в преговорите, -"руски фронт"-това е поведение, което позволява на партньора да изложи всички аргументи твърде прибързано.- "смайване” е резервна тактика и се използва, когато бизнесмена е наясно, че предложенията за решаване на проблема са необосновани, -"захапване"- това е предвижване напред, но бавни. Целта е чрез промени и споразумения да се постигне консенсус по дискутирания проблем -"отхапване"-има обратния, ефект на захапването.-"изпитване"- партньорът се подтиква чрез въпроси да предложи идея за да се върви напред в преговорите.-"бране на череши"- бизнесмена подбира най-доброто от офертите и формулира нова, която предлага за изпълнение.-"изпреварващ удар"-при бъдещ разпис или очаквана атака се дава предварителен отговор с цел избягване на опасността от неизгодна позиция по-късно.-"объркване"-цели се нарушаване логиката на изложението на партньора. Използва са при наличие на явни предимства.

10. Маркетинг- същност, маркетингов микс, маркетингова концепция. Маркетингова обкръжаваща среда.Маркетинга е социален процес, при който един или повече потребители получават това, от което се нуждаят, това което желаят по пътя на търсене и размяна на стойности или продукти. Маркетинга може да се разглежда като концепция и управленски подход, съгласно който цялостния възпроизводствен процес в една фирма се осъществява в съответствие с изискванията на пазара, съответствие с опознатите или изкуствено създадени потребности. Говорейки за маркетинга като концепция трябва да кажем, че той се основава н развива върху фундаменталната база от знания - обща икономическа теория, статистика, социология, психология, теория на управлението и др. Като управленски подход . маркетинга може да се разглежда като съвкупност от дейности, които обхващат целия процес на произвеждане ни ресурсите на фирмата в съответствие с изискванията на пазара с цел да' бъде решен проблемът па потребителя- задоволяване на определена потребност, и проблемът на фирмата- реализиране на печалба. Маркетинга се появява в края на XIX век и в началото на XX век. Форд въвежда т. нар. производствена концепция. Това е най-старата концепция за организация на маркетинговата дейност. Според нея потребителите ще се интересуват и ориентират по принцип към стоки, които са широко достъпни и се продават на ниска цена. Продукта концепция предполага, че всеки потребител ще се насочи към продукт с високо качество и умерена цена.Търговска концепция - предполага, чепотребителите купуват предлаганите стоки в достатъчен обем само когато се приложат съответни търговски техники и реклама. Маркетингова концепция- основала се на определянето на потребностите и на реалните оценки на потребителите за асортимента и качеството на стоките и признава необходимостта да се приспособи и пласментът към тези потребности и оценки, при това по-добре от колкото правят това конкурентите. Mapкетинговата концепция се различава от другите концепции за организация на маркетинговата дейност по това че: 1. .Фирмата вижда своята - задача в удовлетворяване потребностите на определена група потребители.2. Фирмата дава сметка за това, че удовлетворяването на тези потребности изисква провеждането на цял комплекс от маркетингови изследвания за тяхното откриване и изясняване3.Фирмата е уверена, че резултатът от дейността на удовлетворяване на търсенето ще бъде повторната покупка на продукцията и благоприятно обществено мнение. 4. Маркетинговата дейност на фирмата непрекъснато се контролира и анализира. Маркетинг микса обобщава всички мероприятия и инструменти с помощта, на които може да се води активна маркетингова дейност във фирмата. Това са контролируемите маркетингови променливи, с които фирмата оперира. Съществуват няколко идеи за отчитане и контролиране на тези променливи.Модел на четирите „Р” -продукт (product),-цена \priсе\, -пласментна политика \р1асе\ и-проникване на пазара \promotion\Продуктовата политика обхваща група дейности, който са насочени към определяне вида на стоките, които ще се произвеждат съобразно изискванията на пазара /дизайн, качество, асортимент, марка/ Това са информационно проучвателни дейности, дейности по планиране асортимента на стоките, мероприятия по обслужване на клиентите, които осигуряват производство и реализация на конкурентоспособни стоки. Цена- определяне на цената и ценовото равнище на стоките системата на отстъпките, франкировката на стоките. Задачата е да се изяснят всички фактори на пазара действащи, върху ценообразуването и зависимостта им върху постоянно действащите фактори върху цената.Пласмент-/дистрибуционна политика/. Провежда се в три основни направления.Първото е свързано с организацията и управлението на каналите на пласмент, с формиране структурата на разпределителната мрежа.Второто направление обхваща средствата и формите на реализация на стоките и третото- маркетинг логистиката.Проникване на пазара- свързано с вида и структурата на комуникационните схеми- разгласа, реклама, връзки с обществеността, насърчаване на продажбите и лични продажби, чрез които фирмата създава отношение, убеждение или напомняне на потребителите по повод на нейните продукти, услуги, образ, идеи, както и с планирането.Организацията и провеждането на рекламните кампании.Маркетинговата обкръжаваща среда. Всяка фирма е отворена система в границите, на която образуващите я елементи си взаимодействат за да реализират мисията или глобалната цел на. предприятието. Всяка фирма е обект на постоянно и многоаспектно влияние на редица външни фактори с различна количествена и качествена характеристика. Фактори на маркетинг обкръжение: 1. Икономически - оказват решаващи за предприятието въздействия свързани с доходите- на потенциалните и реални клиенти; жизнен стандарт на избраните целеви пазарни групи, склонност и възможност за спестявания; достъпност на кредитите. Важно е да се следи детайлно, да се анализира прогнозира и планира, връзката и зависимостта на всеки един от икономическите фактори и основните фази на бизнес цикъла:-подем ,рецепция, оживление. В противен случай забавянето на икономическите темпове на развитие, нарастването на безработицата, оскъпяването на кредитите и др. неблагоприятни явления се оказват в основата на дългосрочни проблеми за всяка фирма.2.Социални фактори -свързани главно с демографските фактори. Социалната структура в дадена страна, пазар, много често стои в основата на предпочитанията към определени продукти и технически модификации. Социалните фактори обосновават спецификата на поведението на клиентите. Важно е да се следи социалното разслоение на обществото; гъстотата на населението, величината и структурата на заетостта на активното население, семеен статус, равнище на култура,възрастова и професионална структура.

3.Технологични фактори -анализът им показва технологичното развитие на даден пазар, обосновава технологичната конкурентоспособност на предлаганата продукция. Резултатите от анализа могат да докажат целесъобразност от обновяване на продукцията,4.Правно регулиране на бизнеса -писаните и неписани, но утвърдени от практиката правила. 5.Политически фактори -обикновено влиянието на правните фактори се обвързва с политическите. Системата за държавно регулиране на икономиката е резултат от стратегията и тактиката на политическото ръководство.6.Култура, делова етика, морал- културата е един от факторите ,които са най-трудни за анализ и оценка. Нейното влияние може да бъде измерено с количествени показатели. Деловата етика и морала са налагани на фирмите от обществото като цяло, от вековните опит и традиции в бизнеса и подхранвани от действащите правни разпоредби.7.Конкурентни фактори- съществуват четири основни типа конкурентни пазарни структури:-свободна /идеална/

- монополистична-голям брой продавачи ,висока степен на заменяемосш на продуктите, приоритетна реална ценова конкуренция- олигополна -малък брой продавачи със солидни пазарни дялове, добра диференциация на продуктите и сравнително. лека заменяемост, приоритет на не ценова конкуренция. - Монопол-контрол върху цените и пазара у един производител.Анализът и оценката на външната среда не е еднократна задача на предприятието, свързана с определен етап от процеса на стратегическото маркетинг управление и планиране. Това е системна текуща дейност на специализираното маркетинг поделение на определен етап от процеса11. Сегментиране на пазара. Методи за сегментиране на пазара. Избор на целеви пазари. Позициониране на пазарите.Постигането на целите на маркетингстратегията е зависимост от избора на подходящ пазар. Независимо от възприетия подход на обхващане на пазара, решаваща за крайния резултат от дейността па производителя е ефективността .на връзката производител- потребител, опосредствана от функционирането на пазара. Изучаването на поведението на потребителя в качеството му на купувач и клиент- е неизменно условие и предпоставка за успешно сегментиране на пазара. Сегментираното на пазара предполага осъществяването в определена последователност и връзка на съвкупността от дейности. Сегментиран ето на пазара на определени групи клиенти въз основа на средни характеристики на техните потребности предполага като начало определянето на основните подходи и показатели, наричани сегментационни променливи позволяващи и обуславящи подобен процес. Приоритетни са 2 групи променлива величини:1.Характеристики на потребителите; 2.Поведение на потребителите на пазара разкриващо тяхното отношение и предпочитания към полезността на продукта. Приемането на характеристики на потребителите предполага използването на показатели в три основни направления: географски, демографски, психографски. -Географската сегментация се основава върху разделянето на пазара въз основа на природо- климатичен фактор; гъстотата на населението; териториалната разпръснатост или концентрация на населението; национална, етническа или друга принадлежност, национални особености. -Демографската сегментация се основава върху показателите: възраст, пол, семеен статус, образование, професия, доходи и- др. Има преплитане между демографските и географските фактори.-Психографската картина на потребителя включва неговите индивидуални характеристики (култура, субкултура, принадлежност към социални класи, отношение към референтни групи, стил и начин на живот) като основа за сегментиране на пазара. Въз основа на посочените променливи величини пазара се разделя на целеви групи клиенти, приспособявайки производството и предлагането, както и маркетинг инструментариума с предпочитания на потребителите.Избор на целеви пазар. При избора на целеви пазарен сегмент е необходимо да се имат в предвид плюсовете и минусите на пазарните сегменти от позицията на конкретните възможности и цели на дадена фирма. Предимствата могат да бъдат следните: . -висок обем на продажбите; -потенциал за нарастване на печалбата и инвестициите;-висока маркетинг достъпност на сегмента. Концентрираната стратегия на сегментиране е заложена върху избора само на една целева група клиенти. Тя предлага само едно основно предимство -сравнително по-ниски разходи за реализирането и.Пазарната сегментация е само средство за постигане на една цел: позициониране на продукта спрямо конкуриращите го в границите на избрания сегмент. На практика това означава формирането на трайна благоприятна представа за продукта в съзнанието на потребителя. За позиционирането на продукта на пазара могат да бъдат използвани следните варианти: 1.Позициониране на базата на характеристиките на продукта -този подход е широко разпространен и залага на обективно действащата връзка между потребността на клиента и продукта, които следва да задоволи определена специфична потребност. 2.Позициониране на база използване или приложение на продукта -вниманието на потребителя тук може да бъде насочено приоритетно към начина, ситуацията или просто времето на използване приложение на продукта. Този подход твърде често подкрепя другите подходи с цел по-нататъшно разширяване на пазара.3.Позициониране на база характеристика на потребителя на продукта -познаването на връзката между продукт и потребител в качеството на маркетинг подход за позиционирането на продукта е обосновано и ефикасно за целите на навлизането и завладяването на добре диференцирани пазарни сегменти.4.Позициониране на база продуктов ред –всеки продукт принадлежи към даден продуктов ред и задоволява специфична потребност.Асоциацията която се формира в съзнанието на клиента с принадлежността на продукта къи определен продуктов ред играе съществена роля за доброто му позициониране. 5.Позициониране спрямо конкуренцията- използването на по-малко открито позоваване на предимствата на продукта в сравнителен план със сродните продукти на конкуренцията е широко разпространена маркетинг стратегия за позициониране на продукта в съзнанието на потребителя. Този подход крие съществени рискове в условията на добре регулираната пазарна икономика.

12. Продуктова политика- същност, видове продукти. Жизнен цикъл на продукта. Търговски марки и опаковки.Продукт е всяко нещо, изгодно или неизгодно, което човек получава в размяната. Той е съвкупност от материални и нематериални свойства, включващи функционалност, социални и психологични полезности и блага. Продукт може да бъде идеята, услугата, стоката или всякаква комбинация от тях. Когато купувачите купуват продукт, в действителност те купуват изгодите и удовлетворението, което според тях ще им даде този продукт. Продуктът е важна част в маркетинговия микс. Когато продуктите на една компания не отговарят на желанията и потребностите на клиентите, компанията ще пропадне, ако не направи корекции. Продуктовият микс е съвкупност или общата група от продукти, които- една организация предоставя на клиентите, Продуктовата единица е специфична версия на продукта, която може да се разработи като отличаващо се предлагане на продукта сред другите продукти на организацията.Продуктите попадат в една от двете основни категории в зависимост от намеренията на купувачите. Продуктите купени за удовлетворяване на лични и семейни потребности са потребителски стоки. Тези, които се купуват за употреба в дейността на фирмите или за производство на други продукти, са индустриални стоки. Едно нещо обаче понякога може да бъде и потребителски, и индустриален продукт. Например електгическа крушка е потребителски продукт, когато се използва за осветление в дома и индустриален, когато се използва във фабрика за осветление за включване в даден продукт. Жизнените цикли на продуктите подобно на биологичните цикли преминават през растеж и упадък.. Жизненият цикъл на продукта има 4 етапа: въвеждане, растеж, зрелост и спад. Етапът на въвеждане на жизнения цикъл започва с първото появяване на продукта на пазара, когато продажбите са нула, а печалбите -негативни. Потенциалните купувачи трябва да бъдат запознати с характерните черти на

продукта, с неговата употреба и преимущества. Важно е и да бъдат информирани за изгодите от продукта. Много малко нови стоки съставляват големи открития поради разходите. Степента на пропадане на новите стоки е доста висока. Първоначално ще бъде необходима по-висока цена за компенсиране на разходите за разработката и за маркетинговото проучване. Имайки пред вид тези трудности, не е изненада защо много продукти никога не минават в следващият етап след въвеждането им. През етапа на растеж продажбите се увеличават бързо и печалбите достигат връхно положение, след което започват да спадат. Етапът на растеж е критичен за оцеляването на продукта, тъй като реакциите на конкурентите към успеха на продукта през този етап ще повлияят върху продължителността на живот на продукта. Агресивното промоционално ценообразуване, включващо намаляване на цените, е типично през етапа на растеж. В периода на зрелост кривата на продажбите достига своя връх и започва да намалява, а печалбите продължават да спадат. Този етап се характеризира с жестока конкуренция, тъй като много търговски марки влизат в пазара. В етапа на зрелост производителите, които остават на пазара, трябва да направят отново опити за насърчаване на продажбите и дистрибуцията. През този етап на жизнения цикъл на стоката са "типични рекламата и ориентирането към •насърчаване на продажбите. Също така, продуктите като достигнат зрялост, знанията на купувачите за тях достигат най- високото си равнище. Потребителите на продукта не са вече непознати любители, а са запознати специалисти.През етапа на спад продажбите бързо падат. Тъй като предприятията' имат продуктов микс, който се състои от многобройни продукти, рядко съдбата на фирмата зависи от един продукт. Едни продукти западат, други са в етапите на въвеждане, растеж и зрялост. С намаляването на продажбите спадат и печалбите. На този етап трябва да се вземе решение кога да се премахне продукта. По време на залеза на продукта се закриват губещите магазини и остават само тези с голям брой продажби. Един слаб продукт води до изтичане на потенциална, печалба. Повечето организации се затрудняват да спрат производството на даден продукт. Решението за незабавно спиране- на производството се отнася за губещи продукти. Тази стратегия е подходяща, когато загубите са неоправдано големи, за да продължат живота на един продукт.Търговските марки и опаковки са част от веществените свойства на продуктите, помагащи на потребителите да идентифицират продуктите, които търсят, и влияе върху техния избор, когато са несигурни. Една търговска марка се отличава А запомня. Добър дизайн на опаковката прави продукта ефективен, безопасен и отговорен към околната среда.Търговската марка е име, термин, символ, дизайн или комбинация, която идентифицира продуктите на продавача и ги отличава от продуктите на конкуренцията. Има три вида търговски марки: : производствени търговски марки, дистрибуторски търговски марки и родови търговски марки. Производствените търговски марки се въвеждат от производителите и осигуряват производителите да се идентифицират със своите продукти при покупка.Дистрибуторските търговски марки се въвеждат и притежават от препродавачите. Основната характеристика на частните търговски марки е, че производителите не се идентифицират с продуктите. Частните дистрибуторски търговски марки дават на търговците на едра свободата да купят продукт от определено качество на най-ниска цена без да се разкрива идентичността на производителя.Родовата търговска марка показва само продуктовата категория и не включва името на компанията или други идентифициращи признаци. Обикновено стоките с родови търговски марки се продават на по-ниски цени от стоките с търговски марки. Нова тенденция в стратегията на търговската марка е лицензирането на търговски знаци. Компаниите. разрешават на одобрени производители да използват. техните търговски знаци на други продукти срещу лицензионна такса.Опаковката включва създаването на контейнер и графичен дизайн за продукта. Тя може да бъде от жизнено важно значение за продукта и може да го направи по-многостранен, обезопасен и лесен за употреба и съхранение Ефективната опаковка включва нещо повече от слагането на продукта " в контейнер или покриването му е опаковъчна хартия. Размерът и формата на опаковката може да се свърже със съхраняването на продукта, с удобството и употребата му. Друга функция на опаковката е да предложи удобство, което често се търси от потребителите.За да се стимулира общият имидж на компанията, една фирма може да реши, че всички опаковки трябва да бъдат подобни или да включват един главен елемент в дизайна. Този подход се нарича семейна опаковка и понякога се използва само за линии продукти. Цветовете на опаковката често се избират за привличане на вниманието. Формата на опаковката може да помогне да се предаде определено послание. Например на мъжете могат да се предлагат опаковки с ъглови форми, а дамските опаковки са със заоблени форми и с меки, мъхести структури.Въпреки подобренията на опаковките през последните години, някои проблеми все още не са решени. Опаковката на захар и брашно например е лоша. И търговците и клиентите знаят, че тези опаковки пропускат стоката и лесно се износват. Понякога опаковката се възприема като заблуждаваща. Формата на опаковката, графичният дизайн и някои цветове могат да се използват да направят продукта да изглежда по-голям, отколкото е в действителност.

13. Цени и ценова политика- същност, ценови решения, цели и методи на ценообразуване. Стратегии на ценообразуване.Цената е паричен израз на стоката. Стойността от своя страна се представя като субстанция на цената, законът за стойността -. като закон за цените, а цената - като стойностна категория или стойностно понятие. Ценовата политика е система за оперативно и стратегическо управление- в маркетинга на фирмата Та обхваща всички мероприятия и действия отнасящи се до цените. Нейната цел е да определи и да осигури постигането на такива продажни или покупни цени, които да са подходящи за потребителите и оптимални за фирмата от гледна точка на конкретните пазарни условия и нейните финансови, производствено й пласментни позиции и възможности. Значението на ценовата политика в системата на маркетинга е обусловено от това, че в цената могат да се открият нейните черти: - ценовата политика е само един от елементите на маркетингов микс, които фирмата използва за да постигне своите цели. Ценовите решения се влияят от решенията свързани с продукта, с методите, формите и каналите на реализация и с начина за стимулиране на продажбите при разработването на. маркетинговата програма, ценовите решения трябва да бъдат внимателно координирани с другите решения от маркетинговия микс; ценовата политика е единственият инструмент, крито по предназначението си не е свързан с правенето на разходи, а с осигуряването на постъпления. Тя е носителят на приходи в маркетинговия бюджет; Ценовата политика е инструмент чрез който фирмата може да постигне най-бързо въздействие върху пазара, които е чувствителен в ценово отношение. Едно или друго изменение на продажните цени на фирмата може веднага да повлияе върху търсенето, обема -на продажбите, приходите и дохода от реализацията. Самото вземане и реализиране на ценови решения представлява същинската и действена част на ценовата политика. Всяко та ценовите решения е свързано с някой от . основните въпроси на ценовата политика, а именно;-Какви са целите и стратегиите в областта на цените?; - Какво да бъде равнището на цените?; -Как да се изменят цените в зависимост от пазарните условия и фирмени възможности?; - Как да се реагира на промените в конкурентните цени? Всяко от ценовите решения разглежда определен кръг от въпроси, изисква

преценката и избор от възможности и в същото време трябва да бъде съвместимо и координирано с другите ценови решения. Определяне целите в областта на цените е подчинено и производно на общите маркетингови цели на фирмата. Изборът на ценова стратегия е въпрос, който никога не се решава за постоянно. Начините за постигане на желаните цели се променят в зависимост от фазите на жизнения цикъл на продукта на даден пазар, измененията в разходите на фирмата, колебанията в пазарното търсене, поведението на конкурентите, промените в условията на реализация и т.н. Ценови стратегии свързани с конкуренцията : 1 .Агресивна ценова стратегия - при която фирмата решава фронтално да атакува конкурента си с по-ниски цени от неговите. Намаляването на цените може да се извърши по един от двата начина: - чрез стратегия на ценово намаление на база различни работи; - чрез стратегия на по-ниски цени на база по-ниски разходи. 2. Пасивни ценова конкуренция фирмите предпочитат да не се конфронтират с водещите конкуренти на пазара избират стратегия съзнателно да следват ценовото поведение на най-силните. В зависимост от това до каква степен фирмата се придържа към установилите се на пазара конкурентни цени, тя прилага следните разновидности за пасивна ценова стратегия: -пълно следване на ценовия водач /фирмата се стреми колкото се може да се доближи до пазарния лидер по маркетингови характеристики/ ; -стратегия на следване на водача на разстояние / фирмата последовател се различава по някой отношения от водещите конкуренти/ ; -избирателно следване на водача /практикува, се преди всичко от фирми, които имат не по малко силни страни и конкурентни предимства от водача/. 3 .Стратегии на конкурентно поведение - агресивно и пасивно ценово поведение на фирмите осъществявано под формата на няколко конкурентни стратегии, разработени от маркетинговото управление: -стратегия на централния лидер /фирмата иска да се наложи на основата на превъзходството, което има над конкурентите /; -стратегия на предизвикателя /фирмата се стреми да увеличи своя пазарен дял като атакува лидера с по-ниски цени и с по-добро предлагане/ ; -стратегия на последователя /фирмата определя своите цели на равнището на конкуренцията и се стреми по този начин да запази или укрепи своите пазарни позиции/; - стратегия на пазарната ниша / фирмата се ориентира към тясна специализация по продукти, дейности, пазари, потребители или по маркетингови елементи/. Ценови стратегии в зависимост от особеностите на стоката. Цикълът на пазарният живот за продукта влияе върху избора на ценова стратегия. Тя трябва да е съобразена с променящите се позиции на отрасловия пазар. Всяка фаза от пазарния живот на стоката се отличава с различна пазарна, ситуация: характерът, видът и силата на конкуренцията се променя в течение на жизнения цикъл. При ценообразуването на нови продукти и на изделия, по специална поръчка на купувача се прилага цената плюс разходите. При определянето на цените на традиционните изделия, които са във фаза на зрялост се практикуват в комбинация ценообразуващи методи от разходите от конкуренцията и от търсенето. 1. Ценова стратегия за принципно нови стоки: - стратегия "обиране на каймака", означава да се определят първоначално високи цени на новия продукт, които в последствие постепенно ще бъдат намалени с разширяването на пазара и навлизането му във фазата на зрялост; - стратегия на пазарно проникване, прилага се когато фирмата цели с ниски продажни цени да постигне бързо налагане на продукта на пазара и завладяване на по голям пазарен дял. 2. Ценови стратегии за усъвършенствани стоки, при определяне на техните цени фирмата трябва да изход от различни отношения между параметрите цена и качество: - ценови стратегии при традиционни продукти, при нея управляващия трябва да реши как да позиционира фирмените продукти по цена спрямо конкурентите; - ценови стратегии за стоков микс, управляващите трябва да минимизират печалбата от целия стоков микс, а не от отделните продукти влизащи в него; - ценови стратегии при специални поръчки, прави се на базата на калкулация на разходите, като управляващия трябва да реши кои разходи да вземе за ценова база - пълните или променливите .3.Ценови стратегии за стимулиране на потребителите - цените се използват и като инструмент за маркетингово стимулиране на потребителя с цел да бъде повлияно по желан начин на неговото отношение и поведение към фирмата. Постигането на стимулиращ ефект чрез цената изисква от управляващия да познава много добре социално психологическите особености на търсенето, а не само пазарно - икономическите му измерения.

14. Поведение на потребителя. Теоретична интерпретация. Равнища на проявление и модели на потребителско поведение. Мотивация на потребителя. Фактори, обуславящи потребителското поведение. Вземане на решение за покупка. Покупки на индустриалните пазари.Потребителското поведение е част от човешкото поведение, ориентирано към сферата на потреблението. То се проявява при търсенето, закупуването, използването и оценяването на продуктите, които задоволяват потребностите на потребителите. Потребителско поведение се характеризира с икономически, психологични и социални и др. аспекти. Поведението може да бъде подчинено на случайни и импулсивни подтици, които са резултат от въздействието на социалните явления.В съвременната икономическа теория поведението се разглежда както в общо икономически, финансов, макроикономически, така и в чисто психологичен и социалнопсихологическа аспект. Равнищата на проявление са свързани с видовете покупки и видовете стоки.Първо равнище- покупки по навик- проявяват се като реакция на потребителя на актуална и бързо променяща се предметна среда. Купуваните стоки са с ежедневна употреба Всяка покупка е . с рутинно действие. Второто равнище- ситуативно потребителско поведение- характеризира се с импулсивни и немотивирани покупки. Вземането на решение за покупка е мигновено. Импулсивността се характеризира с прибързаност и недостатъчни действия.Третото равнище- сложно потребителско поведение- стоките са за дълготрайна употреба и с висока престижност. Решението за покупка се характеризира с логичност и компетентност. Рискът като правило е по-висок за потребителите с по-малък практически опит. Четвърто равнище- покупка на стоки със сложен асортимент. Характеризира се с устойчиви ориентации от гледна точка' на избора и съобразяване с възприетите норми на поведение. Тук се проявяват избирателност, конкретна индивидуалност. Пето равнище- търсене на вариантност в потребителско поведение Някои ситуации на пазара се характеризират с ниска въвлеченост на потребителя и предоставени значително различни марки стоки.Моделите на потребителското поведение се разделят на икономически и психологични. I Икономическите модели са:

1.Модел на пределната полезност- разработен е от класическата икономическа теория и гласи, че потребителят купува определена стока, която му доставя най-голяма полезност при определено ценово равнище.2.Модел на доходите и спестяванията- поведението зависи от покупателната сила, тоест дохода получен след приспадане на данъци и спестявания.3. Теория на потребителския избор -съотношение между дохода и потребителските цени. Те се разпределят: а/ предпазливост -създаване на резерв; б/ предвидливост -осигуряване на средства за издръжка на семейството; в/ независимост - стремеж към по-висок жизнен стандарт. Психологически модел : 1."Стимул - реакция" - стимулът е стоката реакцията е за покупка Този модел е в основата на класическата теория AIDAS - внимание, интерес, желание, действие, удовлетвореност. Този модел използва четири вътрешни особености: а) подтик - вътрешен стимул; б/ подсещане - слаб стимул - вътрешен или външен; в/ отговор - резултатно действие спрямо някакъв сигнал; г/ подсилване -насърчаване на продажбите. 2.Личностен модел па потребление. Равнищата на потребление се свързват с видовете покупки, които се правят от потребителите. Мотивацията на потребителя- мотивацията е причина за определено поведение, подтик към определено ' действие. Като правило потребителите не купуват продукти, а купуват удовлетворението. Мотивите, които насочват поведението при една ситуация, могат да не съществуват или да бъдат различни от мотивите, обуславящи поведението при друга ситуация. Факторите обуславящи потребителското поведение са явления причиняващи въздействие способно да промени потребителско поведение Факторите са външни и вътрешни. Външни са: култура, социален статус, влияние на семейството, демографска култура и др. Вътрешни са: мотивация, жизнен стил, възприемане на информация. Културата е система от обществени ценности, включва знания, убеждения, морал, обичаи и нрави, придобити от човека. Културата е съвкупност от феномени, регулиращи поведението на хората. Влиянието на социалния статус върху поведението се изразява в това, че членовете на дадена социална група ще използват продукти и услуги, посредством които ще утвърждават социалната си принадлежност. Символизмът заявява като стимул в смисъл на провокация на мисловния процес. Проучват се символните системи по цветове, надпис, фирмен знак, звуково възприятие. Съществуват два основни начина на протичането на процеса на вземане на решение за покупка: при ниска въвлеченост на- потребителя в покупката и при висока въвлеченост на потребителя в покупката. Когато потребителят се надява да избегне сериозните последствия от неподходящо решение, той се оказва в процес на вземане на решение при висока въвлеченост. Етапите в процеса на вземане на решение за покупка са: възникване и осъзнаване на потребността; набиране на информация; анализ и оценка на алтернативите; вземане на решение за покупка и поведение след покупката. Процесът на вземане на решение започва с осъзнаване на проблема или определяне на потребността. Нуждата служи като катализатор за действие. Потребността възниква като естествена житейска необходимост или може да е резултат от стимулиране. За да вземе решение за покупка е необходима информация. Нуждата от информация произтича от желанието да се вземе правилно решение. Оценка на алтернативите- преминава през определени етапи: оценъчни критерии; вярвания; отношения; намерения. Оценъчните критерии са мерките, използвани от потребителите при оценката на продукти и марки, Вярванията са степента на, която в съзнанието потребителя продуктът притежава различни характеристики Отношенията, са степента на харесване или не харесване на продукта. Намеренията измерват вероятността отношението да доведе до действие.Съществуват два фактора, които се намесват между намерението за покупка и решението за покупка. Предпочитанието на купувача към дадена марка ще се увеличат, ако някой, когото той харесва, предпочита същата марка. Потребител който има намерение за покупка, преминава през пет фази преди окончателното си решение. Той взема решение относно марката, качеството, времето за покупка, начина на плащане. След като е избрал дадения продукт, потребителят изпитва резултата от взетото решение. Процеса на организационно вземане на решение включва седем етапа-първи етап- познаване на проблема- опознават се нуждите или проблемите чрез външни и вътрешни фактори;-втори етап- определяне на характеристиките, спецификацията и количеството; -трети етап- търсене оценка на потенциалните източници- колкото по евтин е продукта и с колкото повече информация разполага купувачът, толкова необходимостта от проучване е по-малка.-четвърти етап- придобиване и анализ .на предложенията- събират се всички предложения за подходящи доставчици и се оценяват; -пети етап- оценка на предложенията и избор на доставчици по критерии, които са важни за всеки член на единицата;-шести етап- избор на рутинна поръчка- обсъждат се детайлите по плащането и доставката -седми етап- обратна връзка и контрол.При повторна поръчка е по-малка вероятността да се премине през търсенето, анализа и оценката. Покупки на индустриалните пазари –потребителско поведение обхваща три елемента:-структура - кой взема решение; - процес - как- търсене на информация за вземане на решения; -съдържание - защо- оценъчни критерии за вземане на решение за покупка. Индустриални потребители: 1 .Действително ще използват продукта. 2.Вземат решение за доставчик или модел 3.Влияещи - оставят информация и прибавят допълнителни критики 4.Купувачи 5.Вратари-контролират потока на информация. Решение за покупка минава през следните етапи:1.Разпознаване на проблема 2.Определяне характеристиките на търсения продукт 3.Търсене и оценка на специализирана информация 4.Анализ на офертите и избор на потенциален партньор 5.Избор на доставчик 6.Търговска сделка 7.Оценка на изпълнението на търговската сделка. Индустриалните продукти се делят на материали, суровини, машини, оборудване, технологии и т.н. Върху потребителското търсене' влияят факторите: околна среда, равнище на търсене, икономическа изгода, равнище на технологична промяна, конкурентоспособност.

15. Физическа дистрибуция- същност, дейности, значениеФизическата дистрибуция представлява съвкупност от дейности, упражнявани от независими организационно, финансово и юридически организации, свързани с цел да осъществят съвместно придвижване на продукта от производителя до потребителя. Те действат като единна система, мотивирани от очакваната ефективност при добре координирани политики, цели и стратегии. Всяка организация подпомага движението на стоките като посредници Посредниците познават по-добре пазарите, пазарната инфраструктура и методите на мотивация на потребителите, осигуряват добро обслужване на потребителите като представят по голямо разнообразие в асортимента, равнището на цените, пред продажбеното и след продажбеното обслужване; освобождават производителя от загуба на време по организиране на продажбите и контактите с потребителите с цел да съсредоточи усилията си върху организацията на производството, обновяване на продукцията и постигане на тотално качество; умело регулират потока от стоки и услуги, пари, финанси, изглаждат несъответствието между търсенето и предлагането в количествено и качествено отношение. Физическата дистрибуция осигурява връзката производител - потребител и прави реално осъществим постоянно повтарящ се цикъл; производство- разпределение- потребление. Връзките между . отделните независими дистрибутори , търговци на едро, дребно/ спедитори, транспорт и др., чрез които се осигурява придвижването на продуктите" от производителите до потребителите, са; материални връзки, те имат стоково вещественхарактер, свързани са с движението на материалните потоци от производителите към пазарите . на потребителите; - правно нормативни, договорни връзки, свързани са с характера на договорите, разпределението на правата, задълженията и отговорностите между участниците в дистрибуционния процес /ТЕ, ТД ,други дистрибутори , агенти и представители/; -финансово парични връзки, засягат управлението на паричния поток, съпътстващ движението на стоките/ свързани с банките, борсите, финансовите къщи, с формите на разплащане/. Физическата, дистрибуция на стоките се осигурява от следните важни дистрибуционни дейности, като: - транспорт, той. преодолява дестинацията в мястото и времето между предлагането и търсенето и осигурява връщането обратно на празните опаковки за повторно ползване. Изборът и вида на транспорта, на товароподемността на превозните средства, на маршрутите на товарите и т.н. има изключително важно значение за бързината на доставката и вида, в който стоките се доставят, както и за размера на транспортните и общо дистрибуционните разходи; поддържане на стокови запаси и тяхното складиране, осигурява продажбите и задоволява търсенето на потребителите. Основните проблеми са ; колко да бъдат стоковите запаси, къде да са разположени, как да се контролират и попълват, колко и къде да са разположени складовете за съхранение на запасите, какъв да бъде техния капацитет, с каква технология да се изпълняват складовите операции, т. е. трябва да се , оптимизират общите дистрибуционни разходи; - доставка на стоките на пазарите на потребителите. Производителите и търговците не могат да развиват дейността си без доставки и свързаните с това дейности по избор на доставчици, организиране на взаимоотношенията с тях, осигуряване регулярност на доставките; - опаковане, маркиране на опаковките, уедряване на товарите, тази дейност улеснява превоза , складирането на стоките и предаването и приемането на собствеността върху тях, както и събирането на информацията, която съпътства материалния поток. Тази дейност е един от градивните елементи на управлението на дистрибуцията; - връщане обратно на освободените доставки и уедрени товарни единици/ палети, контейнери/, както и унищожаване на негодните, тази дейност спестява значителни разходи, да улесни транспортирането и съхранението на празните опаковки и уедрените товарни единици; -осигуряване на резервни части и сервизно обслужване, дейност важна за след продажбеното обслужване и е фактор за поддържането на високо равнище на обслужване, за осигуряване на стабилни и нарастващи продажби и постигане на по-ниски общи дистрибуционни разходи; - оказване на услуги на клиентите, тази дейност е обединяваща звено не само на дейностите по физическата дистрибуция, но и на всички дистрибуционни дейности. Всяка от тези дейности на физическата дистрибуция оказва определено влияние, върху получаването на стоките от потребителите, точно навреме, на посочен адрес и в необходимото състояние. Значението на физическата дистрибуция се изразява в:1.Физическа дистрибуция осигурява връзката на многобройните производители с пазарите на потребителите. Тя помага на производителите да достигнат до потребителите, да реализират продукцията си и по такъв начин постоянно да възпроизвеждат дейността си. 2.Чрез дейностите на физическата дистрибуция се разпределят функциите по разпространение на стоките. Предимствата са , че :' - позволява отделни субекти да се специализират за изпълнението на конкретни дистрибуционна дейност / превоз, сервизни услуги, обслужване на потребителите/; изграждане на специализирана мрежа от складове, терминали за товарене и разтоварване на стоките, магазини и други обекти за обслужване на клиентите и т.н.; - по-лесно навлизане на различните пазари и обхващане на различни пазарни сегменти, което увеличава обема на продажбите и дава възможност за намаляване на дистрибуционни разходи; - по-гъвкаво и адаптивно към променящата се среда управление на дейностите на физическата дистрибуция. З. Физическата дистрибуция участва в създаването на брутния национален продукт. 4.Разходите по физическа дистрибуция са елемент на продажната цена. Повишаването на производителността в дистрибуционните дейности чрез управленски иновации има за резултата относителното намаляване на общите дистрибуционни разходи и благоприятно се отразява на продажната цена.

16. Видове дистрибуционни канали. Избор и управление на канали за дистрибуция.Каналите на дистрибуцията са- звената в стопанските организации, местата /в географски смисъл/, през които стоките преминават, за да достигнат до крайния потребител. Един канал, обслужващ физическата дистрибуция, винаги включва производителя и крайния потребител на продукта, но може да включва и посредниците / ТЕ и ТД/. Каналът на един продукт продължава до достигането до последния клиент от веригата. За един и същ продукт може да се използват различни дистрибуционни канали. Потокът на физическото движение на продуктите не съвпада с потока на промените в собствеността .Разликата между двата потока обуславя различните институции, като участват във физическата дистрибуция. Основни канали на физ. дистрибуция, според характера на стоките са:Канали на стоки за широко потребление -предназначени за крайните потребители: -Производител - потребител. Това е най-късият и опростен канал на тези стоки. Използва се най-често при каталожната търговия, мулти- левъл маркетинг, при електронната търговия. Има ограничено приложение при стоките със сложен характери вариантни технически параметри;- производител - ТЕ - потребител. Използва се от производители, които са разположени близо да пазарите на ТД и от търговци на дребно, чиито мащаб на дейност позволява доставка от производителите на по-големи количества. Такива са главно вериги ат еднотипни магазини, които имат общо снабдяване и закупуват редовно големи количества, както и доброволни обединения на ТД, които осигуряват общо закупуване и доставка на стоки.; -производител - търговски представител - ТД - производител. Много производители използват свои или външни търг. Представители или агенти, на които възлагат установяване на контакт, водене на преговори и сключване на сделки с ТД;

- производител - ТЕ- ТД- потребител. Използва се за стоки със сложен асортимент, с взаимно заменяемост, за които е необходимо преобразуване на производствения асортимент в търговски; при голям пазарен потенциал и голяма отдалеченост на производителите от пазарите на потребителите; когато производителят се стреми да разшири пазарното си присъствие; при наличие на многобройни ТД с малък мащаб на дейност и ограничени ресурси; Канали на стоки с производствено предназначение. При тези канали индустриалният дистрибутор е синоним на ТЕ. Най-използвани канали са:- производител- потребител -описва директното движение на стоките. от производителите до потребителите При този канал се постига минимизиране на търговските операции и на участниците в тях. допринася за ускоряване на паричния оборот на стоките с производствено предназначение;- производител - индустриален дистрибутор -потребител. Използва се главно при продажба на суровини, материали, енергоизточници, аксесоарно оборудване и други с регулярни доставки на по-големи количества;- производител- aгент- потребител. Използва се главно от производители, които нямат собствени търговски офиси и опит сами да реализират продукцията си, а също така и когато на пазара се въвежда нов продукт или се навлиза на нови пазари;- производител - агент - индустриален дистрибутор - потребител Този канал е подобен на предходния. Използва се, когато поради икономически или психологически причини производителят не може директно да продава на потребителите продуктите си;Канали на дистрибуцията на услуги. Услугите и особено тези с нематериален характер имат два основни дистрибуционни канала;- производител - потребител. Тъй като услугите са неделими при оказването и ползването им, производственият и продажбеният процес изискват директен контакт с клиента /здравни, просветни, правни, застрахователни и др./- производител - агент - потребител. Агентите помагат на производителите на услуги с прехвърлянето на собствеността или други свързани действия /пътнически, туристически, рекламни и др./.Мулти Левъл Маркетинг система /МЛМ- система/ -предизвикателство към организацията на физ .дистрибуция за. източно европейските страни, в прехода към пазарна икономика. МЛМ е нов метод, който може да се приеме като предизвикателство, основан на законите за свободна търговия, един по-различен начин за пласмент на продуктите. Чрез нея производителят стига до потребителя, като цената на продукта става по-достъпна. Потребителят получава възможност да си набави продукта на цена на едро, т.е. на по-достъпна цена, отколкото е в магазините. Факторите от които зависи алтернативния избора на канал за физическа дистрибуция, могат да се систематизират: производители и търговци при избора на каналите за физическа дистрибуция се ръководят преди всичко от покупателните възможности и навици на клиентите. Поради това определящо значение имат:- пазарни. съображения: видът на пазара - към кои потребител е насочен продуктът; броят на потенциалните клиенти; географската концентрация на пазара; размерът на поръчката;- продуктови съображения: единична стойност на продукта; нетрайност на продукта; технически- характеристики на продукта;- конкурентни съображения; анализират се като компании дистрибутори и като продукти;- посреднически съображения. Когато производителят не е състояние да изгради сам канал за физическата дистрибуция на продуктите си той избира посредници;- съображения на компанията. Внимателната оценка на тези и други фактори помага да се избере подходящата дължина и вид на канала. Някои дават предимство на късия канал, други - на участието на повече посредници, трети на използването на смесен канал .Други производители сами дистрибетират продукта си на целевия пазар. Изборът на канал за физическата дистрибуция включва следните най-важни процедури:- Оценка на благоприятните възможности за .постигане на оптимални продажби по стокови групи и асортименти разновидности. Важно е да .се установи понастоящем и в обозрим период от време какви са очакваните продажби, тяхната структура, съпътстващите покупката на стоките услуги, за да се задоволят потребностите. Постигането на оптимални продажби изисква стоките да се доставят в определено количество в зависимост от търсенето, на определени места и в определено време, като се използват подходящи канали.- Оценка на необходимите стокови записи, които е целесъобразно да се поддържат в складовете и магазините. Определяне на средните продажби за деня, месеца, годината; определяне системата за контролиране на стоковите запаси; определяне момента на подаване поръчка за нова доставка -на равни интервали или" периодично; определяне времето за изпълнение на поръчката от момента на подаването и до доставката на стоките и попълването на запасите./- Оценка на равнището на обслужване на клиентите. От показателите, по които търговецът ще оценява равнището на обслужване на клиентите, най-важно значение за избора на дистр. канал имат: задоволяване на потребностите, чрез поддържане на стокови запаси по количество, вид, асортимент; бързо реагиране на промените на търсенето; оказвани услуги по време и след продажбата. Всеки продавач е купувач на стоки от. своите доставчици, затова се оценяват и доставчиците, по следните показатели: сигурност /надеждност// на доставките; време на изпълнение на поръчката на нова доставка; опаковане, маркиране, етикиране на стоките; след продажбен сервиз.- Разходи по дистрибуцията. Задачата е детайлно да се оценят дистрибуционните разходи по елементи при всеки вариант на дистрибуционния канал, за да се разкрият възможностите за снижаването им чрез заменяемост на разходите за транспорт и складиране на запасите и да се избере канал, който осигурява при еднакви други условия най- ниски обши дистрибуционни разходи.- Осигуряване на обратна информация. Тя енеобходима на доставчиците и производителите, за да знаят какво, колко, кога, къде да доставят, за да задоволят потребностите.

17. Логистика- определения, функции, дейности. Логистични разходи, концепция за общите логистични разходи. Условия за приложение на логистичната концепция в търговската практика.Логистиката е наука за управление на материалните потоци. Материалният поток е системата от дейности, операции и процедури осигуряващи предвижването на суровини, материални и готови продукти от началното до крайното звено. Участниците са производители на части, материали и производство на готови стоки. Посредници са търговците на едро, търговците на дребно, крайните потребители и превозвачите. Координацията между тези потоци е логистиката.Важно е да се следи и информационния поток. Информацията за търсенето се движи в посока обратна на тази в която се движи материалния поток, т.е. от потребителите към доставчиците и производителите. Логистиката е координация и интеграция па материалните потопи. Същността на логистиката е не само като система за управление на материалните потоци, но и на сервизните /услугите/. С разширяване на пазарите от 90 години на мин. век към нея се прибавят и движението на

финансовите потопи. Логистиката като наука и практика за координиране и интегриране на четири потока изпълнява две основни функции:- Икономическа. Придвижването от мястото до тези които имат потребност и предаване на собствеността. Цел на участниците в производството е да продаде произведеното от него, за да си върне стойността плюс печалбата. Колкото по-бързо става толкова по- икономично се извършва всичко. Основната- цел е подходящ продукт, подходящ вид и количество, подходящо място, подходящо време, при най-ниски общи разходи и при високо ниво на обслужване на клиентите.- Социален характер - да осигури гарантирано високо ниво на обслужване на клиентите, защото клиента е най-важния. Без него се обезсмисля стопанския субектЗадачите на логистиката са:1.Следи, контролира движението на потоците .Да избере подходящи канали.2.Да следи и контролира разходите и да се стреми те да се снижават.З. Да следи стоковите запаси и да се стреми за намаляването им. За точно навременна доставка- води до намаляване разходи, нам. транспортни разходи и др.4.Да оптимизира маршрутите на стоковите потоци, транспорта, икономията на горива. 5. Да изгражда оптимални търговски отношения. Дейностите на логистиката се разделят на две: (.Дейност осигуряваща реалното движение на стоковите потоци. Стоковите потоци вкл. Готовите за покупко- продажба стоки и осигурява от дейности като:- транспорта, който е основна логистична дейност. Чрез него се осигурява доставката на стоката до потребителя. -Основни цели за постигане при транспорта са стоките да се доставят на определено място, в определено време, в подходящо състояние и на достъпни цени. Основните проблеми на транспорта са какъв вид да се използва, какви маршрути, технология на товаро -разтоварване, товароподемност, контрол.- поддържане и съхраняване на стокови запаси. Поддържа се от готовата продукция на производителя, складовата база на търговеца на едро и търговеца на дребно, инвестиции като краткотрайни материални активи. Основни проблеми са колко да бъдат стоковите запаси, къде да са разположени, как да де контролират и попълват и т.н.-уедряване, опаковане и маркиране на товарите, зависи от вида на опаковката, начина на товарене и разтоварване, складиране, разходи на време и труд, използване на товароподемността на складовете и т.н.-Обслужване на клиентите в логистичната верига .Задоволяването на потребностите е в центъра на дейността на производители и търговци, те купуват, произвеждат, продават с цел да печелят. Целта си могат да постигнат, ако предлагат стоки и услуги, които се търсят и се доставят там където са потребителите във време когато те имат потребност от тези стоки и услуги на достъпни цени.-обратната дистрибуция е изкупуване на повредени, негодни и физически износени стоки. Целта е да се възстанови загубената потребителска стойност, да изкупи излезлите от употреба с цел използване ценните суровини, да изкупи отпадъците замърсяващи околната среда. 2.Дейности по управление на физическата дистрибуция:-по планиране, поставяне на цели, показатели, нормативни стандарти;-по придвижване на процеса; -изграждане на информационна система, -контрол - система за постоянен ефикасен контрол.Логистични разходи са всички разходи който участниците в дистрибуционната верига правят за изпълнение на лог. дейност по елементи те са:- разходи за транспорт, зависи от вида на стоките, технологията на товаро- разтоварната дейност;- разходи за поддържане на стокови запаси, скл. р-ди;-разходи по обслужване на клиенти;-разходи по опаковка, маркиране и уедряване на товарите;- разходи по обратна дистрибуция; -разходи за административно обслужване. Между елементите има взаимозаменяемост пряка и косвена.Пряката - с увеличаване на продажбите се увеличава потребността от стокови запаси .Наличието на по-големи стокови запаси дава възможност за по-големи доставки. Те от своя страна намаляват транспортните разходни подемните операции и начина на уедряване натоварите.При косвената заменяемост икономията в един елемент на разходите не води до икономия на друг, но води до икономия на общите разхода Логистиката като интегрираща дистрибуционни дейности и управлението им като система, изпълнява редица важни функции:-функции по изграждането на стоп. връзки между участниците в дистрибуционнен процес Стон. връзки между участниците в дистрибуцията се основават на икономическа мотивация, конкретизирана в поставените цели и задачи. Те се реализират чрез избора на доставчици, привличане на клиенти за постигане на поставените цели, водене на преговори за уточняване на условията на взаимоотношенията, сключване на сделки и тяхното изпълнение -функции по планиране. И организиране на материалния поток: определяне на потребностите на пазарите, на размерите и интензивността на материалния поток, каналите за придвижването му до потребителите, потребности от превоз, направления и маршрутите на превозите, размера на запасите в производството и в каналите на дистрибуциятя потребност от складов капацитет и места за обслужване на клиентите и т.н. -функции по организиране и изпълнение на операциите по подготовката на стоките за придвижване, предаване и приемане на собствеността : опаковане, маркиране, уедряване на товарите, товарене, превоз, разтоварване, складиране, обслужване на клиентите, връщане на освободените опаковки, оказване на сервизни услуги и т.н.Условията за приложение на логистичната концепция в търговската практика се постига чрез концепции на микро и макро равнище: Микро равнището се постига чрез: l .Ha подчиняване логистиката на меркетинга, на цели, стратегия и маркетингова политика; 2.Изграждане на самостоятелно звено по логистика ръководено от президента с мениджър и специалисти по логистика, Макро равнище:1.Формата на интеграция може да е доброволни обединение с цел общо управление на основни възлови дейности /транспорт, съхранение е закупуване на стокови запаси/2.Корпоративната форма - при нея всяка фирма губи част от своята икономическа зависимост. Отделните дейности могат да станат и дъщерни фирми.3.Коопериране на усилията. 4.Възлагане на външни изпълнители. Мащаба и ресурсите им осигуряват по-голям доход от разходите. При малък мащаб на дейност не е ефективна използването на собствен транспорт. Мисията на специалистите по логистика е да създават и управляват интеграцията и координацията между дейностите на дистрибуция на макро и микро равнище и по такъв начин да осигуряват доставката на стоката там където те се търсят, когато се търсят и с възможно най-ниски общи разход Постигането на тази мисия се осигурява чрез спазването на някои важни принципа: подчиняване целите на дистрибуцията на общите цели на фирмата организиране на дистрибуционни дейности взаимно координирано и енергично; постоянен контрол на дистрибуционните разходи по елементи и на общите разходи както и на факторите от който зависят поддържане високо равнище на обслужване на

клиентите включително и при сервизните услуги; детайлно управление на дистрибуционните дейности концентриране на обема на дистрибуционните дейности използвани силата на информацията за управление на дистрибуционни дейности установяване на дългосрочни стопански взаимоотношения с доставчиците и клиентите с партньорите при осигуряването на дистрибуционнен процес постоянно следене на резултатите и бързо реагиране

18. Видове клиенти в логистичната верига. Етапи на обслужване на клиентите, показатели и критерии за равнище на обслужване. Политика на фирмата при обслужване на клиентите. Обслужването на клиентите е крайна фаза на веригата от дистрибуционните дейности и резултат на тяхното успешно функциониране. То е важен компонент на маркетинг микса на фирмата, тъй като осигурява реалното достигане на продуктите до клиентите и по такъв начин пряко влияе да дистрибуционните разходи, на печалбата и рентабилността, Обслужването на клиентите може да се разглежда като дейност, която обхваща комплекс от операции и действия като приемане, подготовка и изпълнение на поръчките на клиентите, оформяне на документите по приемане и предаване на собствеността, реагиране ' на рекламациите на клиентите, оказване на след продажбени услуги. Като равнище на обслужването на клиентите е критерий за резултата от изпълнението на дистрибуционните дейности. Постигането на високо равнище на обслужване на клиентите за фирмата означава повече продажби, по-ефективно използване на материалната база и труда на работниците, относително по-ниски разходи, по-голяма печалба. Обслужването на клиентите е елемент на фирмената политика, защото от нея зависи как ще се задоволяват потребностите на клиентите, те ще се върнат ли да купуват отново и отново, ще се привличат ли нови клиенти. Обслужването на клиентите може да повлияе на търсенето. Спечелването на доверието на клиентите пряко се отразява на регулярността и ръста на продажбите, на рекламната дейност, на продажните цени, дохода, разходите, печалбата. Процеса на обслужване на клиентите може да се раздели на три етапа:1.Обслужване преди сключване на сделката;2.Обслужване по време на сключване на сделката;3.Обслужване на клиентите след приключване на сделката.Първият етап включва определяне на политиката на фирмата по отношение обслужването на клиентите, основно на потребностите на пазарите на които фирмата ще продава; определяне на стандарти за обслужване; информиране на клиентите за предлаганото равнище на обслужване чрез рекламни средства; създаване на организация на обслужване клиентите и постоянно адаптиране към променящата се среда и особено към търсенето на клиентите и конкуренцията; оперативно управление на обслужването. Пред продажбеното обслужване е залог за постигане на желаното от фирмата обслужване на клиентите и резултатите от него. При втория етап от важно значение са: осигуряването на наличност от стокови запаси, необходими за изпълнението на поръчките на клиентите; осигуряване на пълна и точна информация за изпълнение на операциите по приемане поръчките на клиента, подготовка изпълнението, спазване на сроковете за плащане; спазване на договорения цикъл за изпълнение на поръчката; осигуряване на бързи и експресни договорни доставки по искане на клиентите; оказване на допълнителни услуги; готовност при обслужването за промени. в процеса при изпълнение на поръчките по искане на клиентите. Фирмата определя някои елементи на обслужването по време на сключването на сделката- ще развива, какви промени е готова да направи в зависимост от приетата стратегия по отношение на обслужването.Третият етап е свързан със след продажбения сервиз: предлагане на услуги по превоз, монтаж, настройване, пускане в действие на закупени стоки; осигуряване на поддържането в гаранционен срок; приемане и уреждане на рекламации; изкупуване обратно на пазарния амбалаж.Поддържането на високо равнище на обслужване е възможно при балансирано развитие на трите етапа, които са логично свързани.Фирмите, които работят работят за пазара, не могат да развиват ефективна стопанска дейност, ако не подкрепят клиентите си. Това се постига с разбиране и конкретно решаване проблемите на клиентите и техните потребности: предлагане на изгодни условия за сключване на сделка и изпълнение на поръчката, отстъпки от цената, оказване на допълнителни услуги. Целта е да се осигури обслужване, съответстващо на изискванията и възможностите на клиентите. Това се постига чрез:1 .Оптимални продажби на стоки и услуги, които фирмата произвежда или купува, за да продава. Това изисква влагането на капитал от който се очаква доход и печалба, а те зависят от обема и структурата на продажбите. 2. Увеличаването на продажбите налага инвестирането на допълнителен капитал в запаси, в складови площи, за наемане персонал по обслужване и т.н. От увеличаване на разходите за обслужването на клиентите се очакват по-големи продажби. Те ще се реализират, когато тези подобрения съответстват на потребностите на клиентите и на техните възможности и готовност да заплатят по-висока цена на по-доброто обслужване. При липса на обслужване или когато неговото равнище е ниско, делът на продажбите е малък или няма такива. С подобряване обслужването продажбите нарастват, а заедно с тях - доходът и разходите .Подобряването на обслужването на клиентите, а заедно с това и увеличаването на продажбите, съдейства за по ефективното използване капацитета на складовете и наетата за продажба, за ускоряване обращаемостта на стоковите запаси и снижаване на разходите на единица продажби при нарастване на дохода и печалбата.Тази взаимна връзка между равнището на обслужването, обема на продажбите, дохода, разходите и печалбата трябва постоянно да се следи, да се анализира и резултатите да се използват за вземане на решения които да коригират действията. Политиката на фирмата при обслужване, на клиентите се състои в изграждането на ефективна стратегия по отношение обслужването на клиентите. Елементи на обслужването:Критерии и показатели за нивото на обслужване на клиентите-време (цикъл) за изпълнение на поръчката-надеждност - изразява вероятността, с която се спазва времето за доставка. Осигурява се най-вече чрез добро поддържане на запасите. Така се оптимизират запасите при клиентите.- състояние на доставките - количество и качествоАлтернативни политики на обслужване:1.Политика на минимални обши разходи-определя се комбинация от удобства, които ще изискват минимални обши разходи-различия в логистичните разходи в зависимост от територията и продуктовата гама:а)много населени райони - по-високи разходи за труд и обслужване, по-ниски транспортни разходи и разходи по поддържане на запасите.б)многородуктови решения - по-високи разходи за поддържане на запас, намаляващи в зависимост от района и продуктавия микс, поръчван от всички потребители.2.Политика на максимално ниво на обслужване.-критерии е времето за доставка;- разпределя се територията според този критерий на различни по големина райони;

- изисква многозвенна дистрибуцяонна мрежа (високоскоростни транспортни средства)3.Политика на максимална печалба- определя се минималната допустима печалба при обслужването на клиентите от различни региони;- централна складова база се разполага в най-силно концентрирания пазар и в обслужваната територия се включват само тези клиенти, които осигуряват минималната печалба или я надхвърлят4.Политика на максимална конкурентоспособност-високи стандарти на обслужване на важните клиенти;-създаване на специфични удобства за клиентите, което е конкурентно предимство за фирмата;-спечелване на пазарни ниши;-привличане на клиенти, които оправдават по-високата цена на обслужване. Определяне на .подходящото ниво на обслужване на клиентите1.Подходи за анализиране на връзките между продажби и обслужване:а)проучване на клиентите-предлагат информация, относно намеренията на клиентите и очакваните модели на тяхното поведение;-чрез проучването на пазара може да се получат отговори. на въпроси като:-с колко ще се повиши търсенето ако обслужването се подобри;-какво е правилното минимално ниво на обслужване;-кои са важните елементи в обслужването, според клиентите;-добре разработените въпросници могат да дадат и информация за конкурентите и техните логистични възможности-ограниченията са, че клиентите не винаги постъпват така, както са отговорили на въпросите-взимането на решения въз основа само на резултатите от проучването е свързано с риск, затова са необходими познания и опит; пазарни наблюдения и интуицияб)Моделиране на връзката - целта е по-точно за да се представи - въздействието на обслужването на клиентите върху продажбите, като се изпробва включването в модела на различна причинно-следствени връзки2.Определяне на взаимовръзките между нивото на обслужването и загубите от дефицита) въздействието на дефицита:-клиента изчаква доставката на поръчката -наблюдава се при продукти с ниска взаимозаменяемост;-клиента дава повторна (експресна -поръчка) -тук съществуват допълнителни разходи за обработката и изпълнението на поръчката, които са свързани с извънредното планиране, допълване на запаса и допълнителни транспортни разходи;-поръчката на клиента е загубена - тук се отчитат загубените печалби, бъдещите загуби в продажби от други продуктови линии, които е трудно да се определят;-клиента е загубен завинаги - тук се включва загубата на печалбата, която е носил на фирмата, както и загубата на имидж, която трудно се определя и често се пренебрегва. Стандарти за обслужване на клиентите.1.Определяне на стандартите (стъпки): а) анализ на потребителите по сегменти-дял на клиента;-брой на клиентите;

-търсена продукция;-продуктови линии.б) анализ на конкуренцията и продуктовата заменяемост-реакция на клиентите при липса;-реакция на разходите, свързани с липсите;в)анализ на желанията на клиентите за ниво на обслужванег) анализ на нивото на обслужване на конкуренцията;д)определяне на количествени измерители за елементите на обслужване-обобщаваща оценка на маркетинговите ползи и финансовите ограничения от логистичния отдел;-стандарт за време за изпълнение на поръчките, изискванията са:= адекватно ниво на запас= кратко време за доставка - складова мрежа, транспортно обслужване, автоматизирано оборудване;= безопасност на продукта за клиента-стандарти за надеждност на доставката -стандарти за след продажбено обслужване

19. Търговската реклама- задачи, рекламни средства, организация на рекламната дейност. Видове реклама. Рекламни средства. Ефективност на рекламата- същност, показатели за оценка, възможности за повишаване на ефективността. Разработка на рекламата кампания. Рекламно въздействие.Рекламата (Р) е всяка форма на нелично предоставяне на комуникация (идеи, стоки, услуги) от страна на явен спонсор, предавана чрез масмедиите - телевизия, радио, вестници, директна поща, обществен транспорт и изложби навън. Р е вид комуникация, вид бизнес -дейност и едновременно с това значим елемент на промоционния микс. В сферата на търговията Р е свързана с насърчаване на продажбите. Тя има за цел да въздейства на потребителите при вземането на решение за покупка, както и да увеличи имиджа на фирмата. Като вид комуникация Р се подчинява на технологията на комуникационния процес. Най-важното в комуникационния процес е тъждествеността в разбирането на рекламното послание. .В теоретичен план Р се разглежда от икономическата теория като вид бизнес с основна дейност - създаване на рекламни продукти и тяхната реализация. Като бизнес Р най-често се осъществява от специализирани фирми, наречени рекламни агенции. В психологичен аспект Р е информация, която трябва да се възприеме и запомни от отделната личност. Р има общо национални функции, изразени в информация за благоприятните условия на нашия пазар за чуждестранни инвестиции, за свободни пазарни нисши, за възможности за различни бизнес начинания. Р има стопанска функция - за всяка фирма тя се изразява в осведомяване на масовия потребител за предимствата на стоковото предлагане на определен производител спрямо конкурентите му. Микро функциите на Р са свързани със създаването на социално икономически климат на съответния пазар. Въздействието на Р се използва при провеждането на държавна структурна политика и осъществяването на външно икономическа политика.Микро функциите на Р се проявяват на фирмено равнище.1. Р има противоконкурентен характер; 2. Води до намаляване на ценовата и засилва не ценовата конкуренция; 3. Тя не увеличава, а съкращава чистите разходи по обръщението и ускорява оборота на капитала. Р е средство на всяка фирма за решаване на нейните стопански въпроси свързани с покупката на ресурси и продажба на произвежданата от нея продукция. От гледна точка на мениджърите Р е конкурентна управленска функция. Това предполага и обособяване на специални рекламни информационни масиви. От гледна точка на маркетинга Р е елемент на макро. микс в структурата на промоцията. От гледна

точка на социално икономическата наука Р се разглежда като вид съобщение, което трябва да бъде възприето от масовия потребител. Основни задачи на рекламата са: 1. Да промени продуктите на организацията; 2. Да стимулира и селскостопанското търсене; 3. Да уравновесява рекламата на конкурентите; 4. Да направи продавачите по-ефективни; 5. Да увеличи употребите на един продукт; 6. Да напомня и подсилва клиентите; 7. Да намали колебанията в продажбите, да насърчава самите продажби. Рекламните средства - това. са материални носители на рекламните послания. Ефективността на отделната реклама в голяма степен се определя от избора на PC и по- конкретно от спецификата на нейното въздействие. Изборът на PC се обуславя от: 1. От спецификата на Р идея, 2. Особеностите на Р стоки; 3. Спецификата на Р аудитория; 4. Въздействените възможности на PC и привързаността на аудиторията към дадено PC; 5. Териториално покритие на PC; 6. Периодичност на появяването или изданието; 7. Цената на Р чрез PC.Рекламните средства - според възприетата класификация утвърдена от международната асоциация на рекламните агенции се разделя на: 1.Печатни средства за разпространение - това са вестници, списания, печатни рекламни издания. Тук предимствата са. излагане на актуална информация, гъвкавост . във времето, относително ниски цени, престижност и договореност, голяма аудитория от вторични читатели, продължителност на съществуване, високо качество на Р материали и пр. Недостатъци: ниска селективност, бедни възможности за репродукция. При вестниците кратък живот. При списанията относително висока цена, липса на гаранции на поместване на Р на желаното място .Печатните рекламни издания включват: листовки, проспекти, диплянки, каталози, рекламни указатели, справочници, поздравителни и сувенирни издания, етикети и плакати. 2.Радиотелевизионна реклама - практикува се предимно за стоки с широко потребление. Предимства - възможности за последователно и ясно възприемане на отделните части рекламно послание; по-добри възможности за запомняне, поради участието на няколко сетива; 3.Външна и транспортна реклама - външната реклама е предназначена за запомняне името на фирмата, марката, стоката или услугата, обикновено се слага по пътища, стадиони, гари, площади, летища, фасади и др. (табелки, плакати, щамповани изображения, неонови светлини и др). Транспортна реклама се реализира чрез разпространение в транспортните средства. Тя привлича вниманието на голям брой пътници и пешеходци 4.Реклама на мястото на продажбите - тя се осъществява вътре и вън от магазините, демонстрационни и дегустационни зали, ресторанти и др. Въздейства върху потребителя чрез оформянето на витрините и щандовете; 5. Кинореклама - чрез рекламните филми зрителят получава поучителен и заинтригуващ поглед за рекламният продукт. Предимствата на рекламата в киното са: голяма гъвкавост и възможност за комуникация. Слабите страни са: високата цена, покритието на аудиторията е бавно. 6. Рекламна опаковка, амбалаж и др. рекламни средства; 7. Външният вид и опаковката определят .лицето" на стоката и фирмата. Това е важно за стоките за широко потребление. За да се повишава рекламното значение на опаковката и амбалажа е необходимо да се съобразяват предпочитанията на купувачите. Това са:, амбалажни торбички, кутии, хартия и др., които се предоставят безплатно на клиента. Видове реклама. Търговската реклама се разделя на различни видове в зависимост от показателите, възприети от рекламния мениджър. 1. Според предмета си най-общо Р се разделя на стокова и фирмена (индустриална). Според функционалното и предназначение и според сферата. на общественият живот рекламата се разделя на: - Социална (държавна) реклама - свежда се до популяризирането и надигането на обществено значими идеи сред широката общественост, като кръводаряване, опазване на околната среда, кампании против СПИН и детски паралич, пестене на природни ресурси и т.н. Този вид реклама разрешава социални и въпроси на обществото или на стопански единици. - Политическа реклама - целта и е популяризиране на различни политически партии, движения, лидери, платформи, идеи и др.2. В зависимост от вида на пазара рекламата се разделя на: - Реклама на вътрешен пазар -отчита в посланията си особеностите на отделни регионални единици; - Реклама на външен пазар - отчитат се икономическите и народно- психологическите особености на външния пазар. 3. В зависимост от това кой е рекламодателят се дели на: - Обща реклама - форма на съвместно провеждане на рекламни комуникации, т.е. рекламираните продукти задоволяват потребностите на няколко рекламодателя. Общата реклама - има 2 разновидности: Колективна - в полза на стоки /услуги/ за потребление, като акцента е върху продукта, а не върху отделните марки. Може да е регионална, национална и международна.; Групова - рекламодателите предлагат различни стоки, намиращи се на едно и също равнище на възпроизводство. Обикновено това са стоки /услуги/, които не са конкурентни, а често се допълват взаимно (леки коли и резервни части за тях). 4. В зависимост от жизнения цикъл на стоката Р се дели на: - Въвеждаща реклама - прилага се на етапа „внедряване". Има голяма интензивност и високи разходи; - Поддържаща (утвърждаваща) Р - прилага се етапа „ръст" и „зрелост" на жизнения цикъл на продукта. Целта й е да стабилизира и разшири търсенето. - Напомняща Р - предлага се в етапа „намаляваща зрелост" и „спад". Има за цел да поддържа в съзнанието на потребителя и напомня информация за дадена стопанска марка или фирма. 5.В зависимост от психологическата постановка: - Р изградена върху положителни призиви; - Р изградена върху отрицателни призиви; 6.В зависимост от времето за рекламиране: еднократна; серийна; Постоянна;. Сезонна и др.; 7.В зависимост от начина на възприемане: Звукова; Зрителна; Зрително- обонятелна; Зрително- вкусова. Предпоставена е чрез т.нар. Р на мястото на продажбите.Ефективност на рекламата - същност, показатели за оценка, възможности за повишаване на ефективността Р се свързва с определени разходи, които изискват възвращаемост, т.е. определен ефект от този вид стопанска дейност. Да се определи ефективността (Еф) на рекламата. Дейност е сложна и трудна задача, най-малкото, защото Р не е единственият фактор, който влияе и определя обема на продажбите на фирмата. Основни принципи, които трябва да се спазват при измерване на ефективността на рекламата са: 1. Да се използват само данни свързани с рекламните цели; 2. Преди да се прави анализ, да се постигне съгласие относно това, как ще се използват резултатите; 3. Желателно е да се съчетават различни методи на измерване, тъй като използването само на един метод не е достатъчно. 4. Трябва да се отчете необходимостта от повторна Р;

5. При сравняване на алтернативни рекламни обявления е необходима еднаква степен на поддръжка за всяка от тях. 6. Да се избягват пристрастяваната и предубежденията; 7. Добрата оценка на Ефективността е точна и може да се повтори със същите резултати. Простото преброяване на хората, които виждат и при това обръщат внимание и чуват е необходимо, но не е достатъчно, за да се отчете ефекта от Р. Още повече, че всички рекламни средства и форми трябва ла накарат адресатите да преминат през 4-те. степени на въздействие: осведоменост, познание, убедителност, въздействие. Следователно преди да започнем рекламна. кампания и след нея чрез анкета трябва да се определи следното; - Колко лица от целеви групи познават продукта на фирмата, която рекламира или някакво предимство, което се изтъква в Р; - Колко вече са били настроени чрез нея за покупка; - При колко от тях може да се каже, че е задвижено желаното действие. По същество Ефективността на рекламата се определя от въздействащата и сила, т.е. от процеса на превръщане на потенциалният потребител в реален. Ефективността на рекламата кореспондира на адекватното възприемане от нейният получател (адресат). Това възприемане е ответна реакция в психологията за Р и се разглежда. като вид въздействие, в смисъл промяна в потребителското поведение в адекватна на иконом, интереси на рекламодателя насоки. Тези интереси са увеличаване на рекламната аудитория, т.е. увеличаване обхвата на целевия пазар и ускоряване на продажбите. Обяснението на рекламно. въздействие се основава на класическият израз „ВИЖДУ". Всяка Р трябва да осигурява чрез своето послание привличане на: Внимание; Интерес, Желание, Действие и Удовлетворение от покупките. Ефективността на рекламата до голяма степен се определя от авторитета на рекламен източник. Това означава при избора на рекламни. средства да се проучва имиджа на рекламните агенции. Задължително е от гледна точка на Ефективността на рекламата всяко рекламно послание да притежава качеството „привлекателност". Това се постига чрез рационално съчетание на логическите аргументи и социалните апели. Определянето на ефективността на рекламата изисква оценка на ресурсите и разходите свързани с рекламната кампания. Оценка на ефективността на текста на илюстрацията и оформлението. В индустриално развитите страни оценката се осъществява в иконом, и психологически план, където; ИЕТР - иконом, ефект на търговската реклама; 0 - обем продажби; РРД - разходи за рекламна дейност. При тази оценка се отчитат приносите на Р в увеличаване обема на продажбите на фирмата. При оценка на ефективността на рекламата е задължително използването и на иконом, и психологически показатели, И в двете направления ефективността се оценява като съпоставка на резултатите от рекламна. дейност и направените разходи за нейната реализация. Оценка на психологическата ефективност се постига чрез изследване и анализ на емпиричната информация'. Оценка на икономическата ефективност се постига чрез анализ на счетоводно статистическа информация. Социално- психолог. Ефективността се оценява чрез различни показатели. За оценка на ефективността на отделната рекламна кампания се използват показателите: Трайност на рекламното влияние и самата ефектовностт от него. 1. Контактност - съотношение между броя адресати, получили директна сетивно възприемане на рекл. средство към общия брой реципиенти (адресати); 2. Равнище на впечатления; 3. Равнище на запомняне -изразява се чрез 3 съотношения: бр. на запомнили рекламата към общия бр.; бр. на запомнили рекламата към обшия бр. с които Р е била в контакт; бр. на запомнили рекламата към бр. на повлияните от Р потребители, 4. Успех (активност на интереса) - бр. на заинтересувалите кум бр. на получили рекламната. информация или повлияни от нея. Разработка на рекламна кампании (РК). РК се състои от серия рекламни. излъчвания на рекламен, продукт. По същество рекламата. в голям период от време в съдържателен аспект представляват: определено количество рекламни. акции разположени в различни периоди, на годината. Винаги РК е в синхрон със стратегията на фирмата, а нейните функции - да ускорява покупките, да напомня за част от целите на рекламен бизнес. Проблемът от гледна. точка. на разработката на всяка РК е решен чрез възприета от теоретиците единна технология на производство на тази услуга, ако се спази последователността на тази технология и ако се извършват всички видове дейности при равни и други условия се намалява рискът от неефективна рекламна дейност, т.е. при технологията рекламна. действие е положително и няма никакви условил за появата на т.нар. антиреклама. Технологията обхваща следните етапи: I. Конкретизация на целите на РК; 2. Избор на рекламна аудитория; 3: Управление на рекламен; бюджет (предварителни разчети чрез използване на рекламни, методи на рекламни. разходи); 4.Разработка на рекламно послание - творчески процес в рекламния бизнес с приоритет на значимост за всяка РК; 5. Избор на медия; 6. Организация на изпълнение на РК; 7. Оценка на ефективността на РК.Изборът на рекламна аудитория означава провеждане на проучвания за диагностициране на рекламната аудитория, за адреса на респондентите, които ще възприемат рекламна аргументация под формата на рекламно послание. По същество този етап е насочен към дълбочинно навлизане на рекламни материал в зависимост. от спецификата от конкретните изисквания на рекламен. пазар. Търговски маркетолози провеждат проучвания върху различни. аспекти на пазара, както изучаване на водещите потребителски проблеми, така и тенденциите в развитието на потребителските предпочитания и нагласи. И още с практическа значимост е разкриването на рекламни. елементи, които притежават най-голяма въздействена сила. С по-голяма въздействена сила е една реклама -съпроводена с облика на деца. Диагностицирането на рекламната аудитория се извършва на основата на изследване имиджа на рекламодателя. Специалисти провеждат експресни изследвания по два показателя: 1. Запознатост; 2. Отношения.На основата на съпоставката на резултатите от двата показателя рекламна аудитория се диагностицира в 4 вида: 1. ВИД - Добра запознатост в положително отношение. Налице са всички предпоставки за ефективна реклама;. 2 ВИД - Добра запознатост + неблагоприятно отношение. Тук е възможна реклама само при условие, че тя е насочена за създаване на положителен имидж на фирмата; 3 ВИД -Положително отношение слаба запознатост. Фирмата може да провежда реклама само след повишаване качеството на произвежданата продукция; 4 ВИД - Слаба запознатост + негативно отношение. Сигнал за фалит в близко бъдеще.Рекламно въздействие (РВ). Главната цел на Р е да въздейства на потребителя при вземането на решение за покупка. По същество Ефекта на рекламата се определя от въздействащата и сила, т.е. от силата на убеждението, от предимствата на рекламния продукт, от привлекателността на рекламата. РВ зависи от запомнянето на рекламна информация. Като цяло рекламата не въздейства за незабавна покупка, но се запомня и създава впечатление, което в последствие е основание за покупка.

Запомнянето е пряко свързано с възпроизвеждането на рекламна информация. Психолозите са установили, че повторението има оптимални граници. При прекалено повторение на рекламата се забелязва, че запомнената информация от предишни излъчвания се забравя. Скоростта на забравянето е пропорционална на бр. на повторенията. Метод за стимулиране на решението за покупка е. убеждението. Съществуват 3. вида аргументи, с помощта на които може да се убеди потенциалния купувач; точни, неопровержими факти за качеството на продукта; аргументи, съдържащи позитивен апел към възприемането на .информация; аргументи, съдържащи негативен апел и насочват вниманието към неприятни последици. Убеждението" е средство за разрушаване на , остарелия стереотип, представи и потребителски навици. Като цяло механизма на РВ има следната схема: 1.Привличане на вниманието; 2.Пораждане на интерес; 3 Апел към чувствата; 4.Осмисляне; 5.Запомняне;6.Вземане на решение за покупка. Кампанията се печели с тактика. Кампанията концентрира усилията. Кампанията намалява склонността към компромиси. Кампанията осигурява печеливша реклама. Технология на разработване на РК. Кампанията се планира след надеждно проучване на потенциалния пазар. Целта може да е пряка или косвена. Субекта на кампанията е определи целевата група или потребност. Обекта на РК са явните му предимства или допълнителната полза. Основният изходен пункт на РК е главния лозунг, който обединява отделните рекламни. прояви. Средствата за въздействие, критериите за подбирането и разграничаването им може да е за посредници и за крайни потребители. Времето и честотата за рекламни прояви - сезон, начало, кулминация, кран, повторение и др. Разходите необходими за осъществяването на приетата програма. Възможностите за контрол при изпълнението на програмата и за оценка на ефективността от РК са: „Осведоменост -Познание - Убеденост - Дейност 1'. Това са 4-те степени на въздействие очаквани от РК. От началната елементарна осведоменост за наличието на дадена стока /услуга потребителят трябва да бъде доведен до желанието за покупка (действие). Която и да е дейност лишена от една висока цел, насочена само към непосредствения проблем е обречена на неуспех. С особена сила това важи за РК. Първият въпрос е : Какво ще се рекламира? Така се определя проблема на Р, а той може да бъде: - фирмата (институционна реклама); - марката (маркова реклама.); стока /услуга (стокова реклама.) или комбинация от изброените. Предметът на рекламата се определя чрез въвеждане на системата от предварителни тестове с цел да се установи каква е комуникационната база на фирмата с пазара чрез изследване характеристиките на стоката и едновременен анализ на търг. марка, .за да се вземе решение какво ще се рекламира.

20. Пазарни проучвания- същност, цели, източници на информация, методология на пазарните проучвания. Програма на пазарно проучване. Методи на пазарните проучвания. Количествени и качествени методи. Експериментални методи. Извадков подход и извадки. Обработка и анализ на информацията.Пазарните проучван (ПП) са система от инструменти за събиране, обработка, анализ и използване на данни- за пазара и пазарните процеси. .Обхвата на ПП на пазарния дял на фирмата; определяне географското разположение на потенциалните потребители и техните реакции. Принципите на ПП са следните: -Принцип на конкретността -всяка ПП изисква да се извърши за конкретен период от време, конкретен пазарен сегмент и др. -Принцип на комплексността- необходимо е комплексно изследване на наличните данни и съпоставяне на данни от различни източници. -Принцип на обективността - ПП трябва да отговарят, на действителността за това -е необходимо обектите на ПП да бъдат изучени цялостно.-Принцип на всеобхватността- необходимо е ПП да обхванат цялостния кръгооборот на една стока-Принцип на възобновяемостта - ПП не трябва да са еднократни, а да се възобновяват и актуализират.-Принцип на съгласуваността- гарантира предотвратяването на дублиращи се методи за проучване.Всяко ПП предполага наличието на програма Програмата има следното съдържание: 1. Теоретична част-формулиране на обема и предмета на проучването; - •-дефиниране на целите и основните проучвателни процеси;-концептуален модел на обекта й дефиниция на понятието.2.Методологична част:-стратегия и методи за събиране на емпирични данни;-модел на извадката; проект за обработка на данните; 3. Организационна част -съставяне на организационен план; -определяне бюджета на проучването. Информационното осигуряване на ПП е изключително важно. Източниците на информация могат да бъдат първични и вторични. Първичната информация е вътрешната за фирмата, Вторичните източници са външни източници на информация.Първичните данни се събират чрез специални маркетингови изследвания провеждани за решаването на конкретни управленски проблеми.В основата на експерименталните методи е откриването и потвърждаването на парично- следствените връзки между две и повече маркетингови променливи. Експерименталните методи имат и някои недостатъци, фокусират към даден момент променливи величини, трудно се установяват причинно-следствените връзки. При експерименталните методи приложение намира извадковия подход. Изучаването на извадковия подход се извършва чрез единици- първични и съставни. Първичните са тези, които не са свели до нещо по-елементарно. При съставните се използват по-сложни единици т.е. определени съвкупности от първични единици.Извадките биват: случайни и неслучайни. При случайните всяка единица може да бъде съставна част на извадката Случайните извадки са прости и сложни, като при простите, извадката се извършва на основата на списъка, при сложните има наличие на опосредстван достъп до единицата на изучаване. Неслучайните извадки биват: не целеви (по удобство) и целеви (те са нетипични).Съществуват два вида експерименти: -лабораторни- създават се изкуствени ситуации при които се наблюдава влиянието на фактори върху изучаваната зависима променлива, -полеви- по същество това са пазарните елементи. Те са по-съдържателни от лабораторните и това е голямо тяхно предимство; осланят се на вторична информация.Експериментът е идеалният метод за изследване в пазарният вариант. Неговото прилагане предполага някои трудности главно поради необходимостта от висококвалифициран персонал и добра организация, а така също и поради факта ,че методът е много скъп и изисква продължителен период от време. Резултатите от събраната информация са обект на обработка за провеждането им в най-подходящ вид за анализ и оценка. Информационните данни се подготвят за анализ при следната последователност: 1.Първична подготовка- обхваща изброяването и отчитането на името на съответния сътрудник на дадените въпросници и други полеви документи. 2.Редактиране на данните- обхваща процедурата на откриване на грешки и измами и опитите те да бъдат поправени или отстранени. 3. Кодиране на данните -процес, при който се извършва идентификация и класификация на всеки верен отговор и означаването му с някакъв символ.

4.Въвеждане. на данни- създаване на схема, въвеждане на данни в компютър, проверка на въвеждането.5.Изчистване на данните- работа по допълнително подобряване на данните; изчистване от незаконни кодове, несъответствия, справяне с липсващи отговори и др. 6. Преобразуване на. данните- налага се преобразуване на оригиналните данни;преобразуване на променливи; на зависими променливи в непроменливи и обратно; подбор на отделни случаи; обединяване на файлове и др. Аналитично оценъчната дейност приключва с представянето на резултатите под формата на писмен доклад, съдържащ предложения за решение на въпросния проблем, предизвикал проучването.

21. Особености на труда в търговията. Производителност и ефективност на труда. Организация на РЗ. Насоки за усъвършенстване на заплащането на труда.Съвременният труд е право и дейност на човека. Той не е търг. вещ. Трудовия договор не е договор за покупко-продажба на работна сила, а договор за нейното временно отлагане под наем при определени условия и заплащане. Ролята и значението на труда се изразява в това, че той е създател на материални и духовни блага; източник на средства за задоволяване на потребна елите; фактор за социално обслужване. Производителността на труда в търговията се измерва с полезността, която човек създава в трудовия си процес. Най важните особености в търговията са:-търговските операции почти не се поддават на автоматизация и механизация, те са трудоемки, -изпълняват разнородни функции, които зависят от разпределението на труда -свързан е с голяма морална отговорност, -продажбите не са непрекъснати и зависят от много външни фактори- мода, инфлация, слухове и др.-трудовия процес зависи от клиентите- без тях не може да има продажби.Най-често производителната на труда се оценява като продажби на едно лице от персонала. Производителността и ефективността на труда в търговията са резултат от обема на извършената работа, които е равен на реализирания стокооборот за определен период от време. Трудовите ресурси са важен компонент, необходим за ефективна търговска дейност. Резултатите от вложения труд в трудовите процеси са или материални продукти или услуги. Трудът се проявява като производителен, а резултатът от него има количествена и качествена резултативност. Големият дял на трудовите ресурси в търговската фирма обуславя значителния дял на трудовите разходи по обръщение. Равнището на производителността на труда може да се изменя с помощта на три метода: -повишаване производителната сила на живия труд;-нарастване на интензивността на труда; -повишаване на номиналната продължителност и степен на използване на работно време.Ефективността включва предлагането на труда и др. елементи свързани с икономическите н социални резултати от труда. Ефективността се характеризира чрез система от показатели: -печалба;.-стокооборота реализиран от едно лице;-Добавена стойност;-брутен приход от една лице;Факторите обуславящи ефективността и производителността на труда са:-обем и структура на стокооборота;-техника на труда;-квалификация на персонала;-оптимизиране на процесите териториално разположение на търг. обекти;-усъвършенстване на организацията на труда;-усъвършенстване на материалните и моралнистимули.Организацията на работната заплата е най-масовата форма за доход на населението. Министерския съвет утвърждава минимална работна заплата, която се актуализира през определени периоди. Договарянето на работната заплата се осъществява на основанието на: -условия, при които се полага труда; -изисквания за стимулиране развитието на потребителското търсене и поддържане на желаната заетост;-необходими средства за възпроизводство на работна сила;-количество, качество и ефективност на труда. , Работната заплата е организирана в две системи на заплащане:1. Повременна система -заплатата за определено време, като може да бъде дневно, седмично или месечно. Този вид заплащане е според квалификацията, прослуженото време и сложността на извършената работа2.Сделна система- заплащане според извършената работа:-пряка- с нарастване на резултата нараства и заплатата;-средно- прогресивна -дават се допълнителни премии;-акордно- премиална- за извършена работа в определен срок;-акордна- заплащане на определен обем от работа без определяне на време за извършването и. Определянето на оптималната численост и структурата на персонала е в основата на оптимизирането на трудовите разходи за търг. фирма.Друга форма на заплащане на труда е процент от оборота. Най-често тази форма се прилага при заплащане на труда на търг. работници. Възможно е тя да се използва и за допълнително материална стимулиране на търговския персонал.Насоките за усъвършенстване на труда в търговията са следните: 1 .Да се прави анализ на дейността;2.Набиране на персонал;3.Стимулиране на персонала;4.Определяне функциите на всяко едно заетолице;5.Непрекъснато усъвършенстване на персонала; 6.Определянето на система за освобождаване;

22. Дълготрайни материални активи- структура, показатели за оценка. Амортизационна политика.Активи се наричат всички неща, конто принадлежат на фирмата. Те се намират в лявата страна на счетоводния баланс. Чрез тях фирмата осигурява дейността си и осигурява нарастване на капитала на собствениците. Активите се делят преди всичко на дълготрайни активи и на краткотрайни активи. Към дълготрайните се отнасят активите с дълготрайно използване и с престояване Повече от [ година. Краткотрайните са със срок на престояване до 1 година. От своя страна дълготрайните активи се делят на: материални (сграда, машини и съоръжения), нематериални (патенти, лицензи, фирмени марки) и финансови (дялове, съучастия, предоставени заеми и ценни книжа). ДМА се характеризират с голямо разнообразие. В своят състав ДМА обединяват всички средства на труда на предприятието включително и средствата, които създават пространствени и др. подобни условия за протичане на трудовият процес. Една част от тях участват и посредствено и в производствения

процес -машини, инструменти, апаратура и др. Друга част от тях създават условия за правилното протичане на производствения процес - земя, транспортни средства, сгради и др. Тези две части материални активи могат да се характеризират като производствени. Друга значима част от ДМА на фирмата не участват и не обслужват производството, а са свързани с културно - битовото и социалното осигуряване на работниците - жилищни сгради, здравни служби, почивни станции, спортни и детски заведения и др. Те се характеризират като извън производствени активи. ДМА изразяват величината на материализираните средства на труда, а така също и направените разходи за придобиване. Освен в натурално - веществено изражение те се отчитат и групират и в стойностно изражение. Като такива те се приемат за основни средства За целите на счетоводното отчитане, с което се набира информация за размера на движението им, ДМА се класифицират в 9 самостоятелни елемента: - земи, горил трайни насаждения;- Продуктивни и работни животни; - сгради; - машини, съоръжения и оборудване; - транспортни средства;- стопански инвентар; - разходи за придобиване на ДМА; - ликвидация на ДМА; -други ДМА.ДМА на търговията - средства на труда, използване на стокообращението, но те не са покрити с материално - техническа база, а са част от нея. Към ДМА се отнасят: 1. ДМА, които обслужват пряко търговската дейност - магазини, заведения за обществено хранене, складове и тяхното технологично оборудване; 2. ДМА, които обслужват административно-управленската дейност; 3. ДМА, които обслужват производствената дейност; 4; ДМА, които обслужват жилищни, комунални и културно- битови дейности на търговското предприятие.ДМА се различават съществено от краткотрайните активи не само по своето съдържание и функции, но и по своят оборот. ДМА участвуват многократно в търговския процес без да променят своята съществена форма, а краткотрайните актив и участват еднократно в търговския оборот, променят веществената си форма от стоки в пари и обратно. При осъществяването на търговският оборот ДМА в зависимост от интензивността на тяхното използване, пренасят част от своята стойност върху стойността на стоката чрез амортизационните отчисления, а КА участват изпяло в търговския оборот - натурално и стойностно. Под структура на дълготрайните активи (ДА) трябва да се разбира относителният дял на отделните им елементи и групи в стойностно изражение спрямо общият дял на отделните им елементи и групи стойностно изражение спрямо общият обем Съотношението между трите групи ДА- материални, нематериални и финансови характеризира тяхната икономическа структура. В настоящият момент преобладаващ относителен дял в структурата на ДА на повечето предприятия имат ДМА. Но тенденцията е структурата на ДА да се измени в полза на увеличаване на относителния дял главно на финансовите, и нематериалните активи (основни предпоставки за това са: Развитието на търговията с ценни книжа и валута; разширяване на системата на икономическото сдружаване и съучастия; приватизация на собствеността; разширяване на системата за кредитиране; инвестициите, на чуждестранния капитал).Освен по икономически елементи ДА на предприятието се характеризират с различно съотношение вътре във всяка група. Това съотношение характеризира технологичната структура на ДА. Показатели за отчитане на мат. техническата. база на ДМА - това става с натурални и стойностни показатели: 1. Натурални показатели - това са брой магазини общо и по стокова специализация, брой на заведенията общо и по функции, брой складове и складови помещения, обща полезна площ на магазините и заведенията за хранене. Тези показатели се използват преди всичко за анализ на състоянието и планиране на развитието на мат. техническата база и в частност на отделните предприятия, които осъществяват вътрешно търговска дейност. Могат да се използват и редица други показатели – средна площ, в т.ч. търговска площ на 1 магазин, I заведение за хранене или склад и др. 2. Стойностни показатели - регламентирани със закона за счетоводството за първоначална стойност на ДМА, остатъчна стойност. Тези показатели се използват за определяне на динамиката на ДМА, определят потребността от капиталовложения, начисляването на амортизации и др. цеди: Първоначална стойност на ДМА – тя включва: парични разходи за строителство и обзавеждане на търговските обекти по техните цени. Тук се включват покупната цена (без ДДС и без ДО) и всички разходи по привеждане на имуществото в подходящ за ползването му вид; Остатъчна стойност на ДМА - определя се като от първоначалната стойност се приспаднат амортизационните отчисления;Възстановителна стойност на ДМА - показва тяхната първоначална или остатъчна стойност, преизчислени по цени в момента на преоценката им.Методи за оценка на активите: 1.Метод на т.нар. материална оценка - той се базира на разходите, необходими за създаването на съответният актив към даден момент; 2. Метод на бъдещите доходи - активите се оценяват въз основа на доходите, които те ще донесат - било пряко или косвено. Този метод е решаващ при избирането на инвестиционни варианти. Тъй като всеки инвеститор преди да стигне до пресмятането колко ще му струва изграждането или закупуването на даден актив, трябва първо да си отговори на въпроса колко си заслужава да даде за този актив, имайки в предвид дохода, който той носи. Всеки актив трябва да осигурява поне някаква минимално допустима норма на възвращаемост т.е. за него не трябва ла се плати повече от определената максимално възможна цена.Амортизационна политика - ДМА на предприятието се използват многократно и независимо от това, че те запазват своята веществено материална форма, в процеса па своята експлоатация те постепенно загубват част от своите потребителни свойства, заедно с това и част от своята стойност. Изхабяването бива два вида: физическо и морално. Физическото изхабяване настъпва по два начина: използването на активите в производствения процес и под въздействието на природните сили. Моралното изхабяване се характеризира от степента на преждевременното обезценяване на активите, което се поражда от процеса на пораждане на Пт и внедряването на НТП. За да се заменят физически и морално изхабените ДА са необходими средства. Те се набират посредством пренасянето на част от тяхната стойност в себестойността на произвежданата продукция под формата на амортизационно отчисления, т.е. амортизационните отчисления са начин за нееднократно, на части пренасяне на стойността на Да върху разходите за производството и цената на произвежданите стоки и услуги. Амортизационните отчисления на ДА са стойностния израз на изхабяването, което те понасят и се определят с помощта на амортизационните норми. В новите условил всяко предприятие само определя амортизационната си политика по следните основни причини: L Предприятието сам о определя срока на експлоатацията на даден актив, Минималният срок обаче не може да бъде по-малък от определения от МС за дадена група или вид ДА; 2. Предприятието може да промени първоначално определеният срок на амортизация, но това се прави след края на един отчетен период; 3. При различни методи на амортизация, амортизационната норма и годишната амортизационна квота са различни; 4. Амортизационните отчисления се прекратяват след набирането на първоначалната стойност на даден актив, независимо от физическата му годност и експлоатация след този срок; 5. Обезценяването на даден актив се отнася като разход без да се начислява като амортизация;

6. За транспортните средства амортизационната норма не се определя към първоначалната стойност, а на 100 км пробег на транспортното средство; 7, Не се начисляват амортизации на земи, гори и паметници на културата; 8. Не се начисляват амортизации за основни ремонти. Годишната амортизационна норма се определя като %, като числото 100 се раздели на срока на експлоатация на даден актив в години (Т) или Ам = 100:Т; На тази база се определят годишните амортизационни квоти (сума)(Ак), която Предприятието трябва да начисли в себестойността на продукцията по следната формула: Ак = Ам х Пс/100, където Пс е първоначалната стойност на ДА. Методи на амортизация – 1. Линеен метод - при него годишната норма на амортизацията (Ам) е една и съща през целия период на функциониране на ДА (Т). тя се определя като първоначалната стойност на ДА, приета за 100 % се раздели на срока му за функциониране Ам = 100 %/Т; 2. Нелинейни методи при тези методи годишната амортизационна норма и квота може да се намалява или увеличава през определен период от време равномерно или неравномерно. В зависимост от това се класифицира като: а), метод на снижаващия остатък - нарича се още константно дегресивен. При него амортизационната норма остава постоянна за всички години на експлоатация, но се коригира с определени коефициенти на повишение (в границите 1,6 - 2.5). Така определената годишна амортизационна норма се- прилага не към първоначалната, а към остатъчната стойност през всяка година; б) неравномерно дегресивен метод '- годишна амортизационна квота се определя от прогресивно намаляваща норма на амортизация през всяка следваща година. Амортизационната норма и нейното начисляване се определя на основата на експертна оценка; в) нелинеен прогресивен метод - при този метод годишна амортизационна норма нараства с един и същ % всяка година; г) метод на сумата на числата -амортизационна норма за всяка година се получава като броят на годините, които остават до края на амортизационния срок се раздели на сумата на числата на всички години в амортизационния срок; д) метод на изключителна амортизация - характерното при него е, че през първата година на експлоатация на ДА първоначалната му стойност се начислява наполовина, а през оставалите години се прилага линейният метод.Амортизационната политика на търговските предприятия трябва да има относителна стабилност и да намери отражение в амортизационния план. В него трябва да намерят отражение размера на ДА, срока на тяхното използване, нормата на амортизация.

23. Иновации и инвестиции. Същност и класификация на иновациите. Видове инвестиции. Икономическа оценка на инвестиционните проекти- методи.Според най-общото определение за инвестициите те се определят и характеризират като процес на влагане, предоставяне на средства. Според някои определения, инвестирането се свързва с покупката на ценни книжа или други вложения, от които се очаква. възвращаемост под формата на редовни дивиденти или по-голямо заплащане на по-късна дата. Следователно характерна черта на инвестициите е възвръщането им в увеличен размер. Някои учени определят инвестициите * като текущо влагане, поверяване на пари за период от време, който в последствие ще компенсира инвеститора за: I, времето през което са ангажирани средствата; 2. очакваното ниво на инфлацията и 3. несигурността на бъдещите плащания. Съществува и по-изчерпателна характеристика, според която инвестицията е:- пари, използвани от компанията за покупка на активи (земи', сгради, машини); - пари, използвани за покупка на ценни книжа или откриване на депозитна сметка в банка; - самият процес на инвестиране. Разширеното разбиране на микро икономистите за инвестирането е, че те включват всички активи, придобити с цел осъществяването на стопанската дейност, насочени към получаване на печалба. Конкретно към инвестициите се отнасят: 1. Парите вложени в ДА; 2. Парите .вложени в КА; 3. Доходът получен от инвестициите, т.е. увеличаване на самата инвестиция, 4.Дейността свързана с инвестирането и разглеждана като процес. Според макроикономистите инвестициите са: 1. Капиталовложения, които имат по-ПРОДЪЛЖИТЕЛЕН срок на използване и служат за производство на продукция, стоки, услуги; 2. Различни видове ценни книжа; 3. Правителствени инвестиции, свързани с поддържане на отделни сфери от националната икономика и инфраструктура; 4. Всички средства вложени с цел: подобрение на земята или запазване и увеличаване на останалите природни ресурси, разходите за научно развойна и внедрителска дейност /разходите за обучение и образование. Следователно инвестициите включват не само блага, които са обект на покупко- продажба, но и пазарни блага свързани с придобиването на нематериален и човешки Характер. Съществуващите определения в микро и макроикономиката водят до обобщението, че всяко едно вложение за пари или парични еквиваленти, което има за цел получаване на печалба и води до увеличаване на първоначалното вложените средства е инвестиция. Всяка инвестиция е мотивирана от стремеж за повече блага в бъдеще. Но инвеститорите само предоставят средствата без да им се гарантира някаква икономическа изгода. Това налага принципен анализ на параметрите, заложени в инвестиционните програми. Често високата норма на възвращаемост на частните инвеститори се дължи и на склонността на правителството да инвестира в не правителствени, но необходими сфери на стопанската дейност, с което открито се субсидира. Други два сектора на икономиката -реалният (техн. оборудване научни изследвания, квалификация) и финансовия (покупка на акции, облигации, спестовни сертификати, банкови депозити) също специфират инвестициите в реални направления. Вниманието към реалните инвестиции отстъпва пред вложенията ВЪВ финансови активи. Финансовата ефективност НА всяка фирма се определя от нейната инвестиционна политика. За разлика от финансовия анализ, който ползва информация от миналото, инвестиционният анализ е поглед в бъдещето, при което всяка прогноза носи вероятностен характер, т.е. има рискови елементи. Входящите икономически данни в инвестиционният анализ се делят на 2 групи: разнородни и разновременни финансови параметри. Значими финансови параметри са: 1. Областта, на планираните инвестиционни разходи; 2. Остатъчни стойност; 3. Амортизация на ДА, 4.Текущите оперативни финансови приходи и разходи. Преобладаващ дял в планираните инвестиционни разходи заемат: Капиталното строителство; Покупката на технологично оборудване.Наред с тях цената на инвестициите се формира от доставните и монтажните разходи, стойността на проучвателните и проектни дейност, консултантските услуги, научно изследователската и

внедрителска дейност, разходите за покупка на патенти, ноу- хау, квалификацията на персонала, парична потребност за оборотен капитал. Трябва да се прави разлика между дохода получен от правилата на счетоводната отчетност и дохода, получен като разлика между касовите приходи и разходи - нетен паричен поток. Той се изчислява за всяка година и зависи от паричният поток постъпващ в бюджета на фирмата и паричният поток напускащ фирмата. В зависимост от повода за инвестиране се различават следните видове инвестиции: I. Принудителни - за повишаването на надеждност, безопасност и др.; 2. Инвестиции за задържане на пазарни позиции и репутация; 3. Инвестиции за обновяване - на основни производствени фондове; 4. Инвестиции за рационализиране на производствения процес; 5. Инвестиции за разширяване, целящи разширяване на производственият капацитет; б. Рискови инвестиции - за разработване на принципно нови продукти. Свързани са с голям риск, но и с голяма печалба На практика ' преобладават смесени форми на инвестиране. Инвестиционното решение влияе на производствените отношения за дълъг период, т.е. дългосрочностща е първият характерен елемент на инвестиционните решения. Вторият характерен елемент е, че извършените инвестиции са в повечето случаи необратими. Третият елемент е с особено висок риск за фирмата, поради което е нужно добро инвестиционно планиране. Ефективността на инвестициите може да се определи като разлика между нормата на печалбата и нормата на кредитния %. Поради високата лихва на кредита е почти невъзможно да се организира производствена дейност с по-високи норми на печалбата отколкото е % на лихвите. Ето защо по-изгодно е да се правят депозити на капитал в бизнеса отколкото да се произвежда.За проверка на ефективността на инвестиционнитепроекти се използват методи групирани кактоследва:1.Сконтирани парични бъдещи постъпления /динамични методи/ - те държат сметка за промяната на стойността на парите във времето, главни представители са: нетна сегашна стойност; вътрешна норма на доход; приходи- разходи;2.Несконтирани /статични/ - те не държат сметка за промяната на стойността на парите във времето - възстановителен период; апроксимативна норма на доход. .

24. Въвръщаемост и риск при инвестиционните решения. Същност и необходимост от управлението на риска. Методи за определяне на възвръщаемостта на рискаРискът представлява несигурността свързана с очакваната възвращаемост от направената инвестиция, Колкото по-несигурно е получаването на дохода от инвестицията, толкова по-голям е риска. Съществуват следните видове риск:6изнес, финансов, ликвиден и валутен..Бизнес рискът представлява несигурността на бъдещите . приходи, протичащи от характерната фирмена дейност. Финансовия риск е несигурността причинена от използвания метод на финансиране. Ликвидния риск се определя от степента на ликвидност на съответните активи на пазара. Валутния риск е свързан с несигурността ,произтичаща от промяната във валутните курсове.Един от факторите определящи риска е степента на изменчивост на очакваните приходи. Друг фактор, влияещ на риска е времето. Парите в наличност сега, имат по-голяма ценност, отколкото в бъдеще. Рискът има пряка връзка с възвращаемостта на капитала. Когато рискът расте- повишава се и съответната норма на възвращаемостта Анализирането на риска и възвращаемостта са ключът за всички решения, касаещи различни оценки и капиталовото бюджетиране.Методи за определяне на възвращаемостта и риска.Риска се измерва със специални методи, които се прилагат по отношение на отделните активи и по отношение на множество от активи. (.Метод на така наречените "размах"- разработват се варианти за възвращаемост на капитала. На базата на степента на отклонение ат очакваните доходи се измерва риска за всеки от вариантите. 2.Метод на стандартното отклонение- изчислява се отклонението от средната стойност на актива или от очаквания приход.По отношение на множеството активи риска започва с изчисляване на стандартните отклонения и очакваните приходи от всяка ценна книга. Целта е риска да се разпространи върху няколко актива или ценни книги, като при това да се съкрати общия риск. Използваните методи тук са:-модел за оценка на капиталовите активи (МОКА)- изразява процентното изменение на възвращаемостта на капитала на i-тия вид. МОКА=%изменение на i -тия капитал ........ %изменение на възвращаемостта на пазарния курс на акциите.;-Коефициент и линия на пазара на ценни книжа- обезпечава базата за оценка на относителните изгоди от ценни книжа. Най-широко приложение намира методът МОКА, защото той измерва промените в риска в относително изражение.

25. Краткотрайни активи в търговията- същност, състав, структура, източници за формиране. Анализ и прогнозиране. Икономическа ефективност на КА в търговията.Активите на фирмата се делят на краткотрайни и дълготрайни. Краткотрайните активи /К А/ трябва да се разбират като икономическа форма на предметите на труда Всички те имат паричен еквивалент и. участват в стоково - паричната размяна един път като предмет на труда, а след това като готова продукция. Паричния израз на тези вещи се характеризира с понятието оборотни средства или оборотен капитал. Съставът на КА на предприятието обаче не се изчерпва със съдържанието на разнообразните предмети на труда, които обобщено се наричат производствени запаси. КА от своя страна се състоят от споменатите запаси и от паричните средства, . вземания и разходи за бъдещи периоди. Тези КА се финансират от два основни източника:1.Част от трайно финансираният във фирмата капитал в, това число собствен капитал и дългосрочни . заеми.2 .Текуща /краткосрочна/ задлъжнялост на фирмата , включваща: краткосрочни банкови и други заеми, задължения към доставчици, към персонал, към бюджета, към социалното осигуряване, други краткосрочни задължения. Тази част от стойността на КА, която се финансира за сметка на трайно ангажираният капитал /собствен + дългосрочни заеми/, представлява нетно оборотният капитал на фирмата /НОК/, които е равен на: НОК =КА - КЗ, където КА - стойността на краткосрочните /текущи активи, а КЗ - стойността на краткосрочната /текуща/ задлъжнялост Или НОК е тази част от трайното ангажиране във фирмата капитал, която е вложено в КА. Често в теорията и практиката се използва и понятието бруто оборотен капитал /БОК/. Той се получава като към НОК се прибавят и краткосрочните вземания. Или:ТОК = НОК +- КЗ С други думи БОК е равен на стойността на текущите активи. Това е повод и за отъждествяването на понятието оборотен капитал с текущите активи или КА. За да бъдем по-точни БОК е сумата от всички източници на финансови средства, които са насочени към КА. Когато се говори за оборотен в действителност се има в предвид БОК,

КА в структурните звена на вътрешната търговия представляват паричен израз на стойността на оборотните фондове /инвентарен амбалаж, движени ценностна стопански материали/ и фондовете на обръщението /СЗ и парични средства на звената, касата и разплащателната сметка /.Тази категория КА в икономическата литература досега беше известна като "оборотни средства", а в общата икономика. Теория като оборотен капитал. За разлика от ДА /средства на труда/, КА/ предмети на труда/ след всеки оборот, променят веществената си форма - от стокова в парична и обратно. Или те участват еднократно в търговският оборот. Изключение от това правят само движимите ценности. » . КА на предприятието включват следните елементи:А. Материални запаси-материали - незавършено производство -продукция, стоки, амбалаж-млади животни и животни за угояванеБ. Вземания-по продажби - свързани с участия - по липси и начети-съдебни и присъдени вземания— др. вземания В. Финансови средства-пари в левове - пари във валута - движими ценностиГ .Разходи за бъдещи периоди Съотношението между отделните групи или елементи на КА на предприятието в стойстнно изражение характеризират тяхната структура Тенденцията в изменението на структурата на КА в условията на пазарното стопанство ще бележат ръст на готовата продукция, насвободните парични средства, на намаляване на незавършеното производство. Върху тяхната структура оказват влияние освен производствено техническите фактор и организацията на производството, материално-техническото снабдяване, пласмент на проекцията и редица други фактори'.Източници на парични средства за КА- при действащия и кон. механизъм основни източници на средствата за обезпечаване на необходимите КА в структурните звена на вътрешната търговия са:-собствени средства, включени в разходите за сто стокообръщението-част от остатъчната печалба, предназначена за увеличаване на оборотния к- л -кредити от банка-представени безвъзмездно средства от сдружения и дружества-представени средства от бюджета Обращаемост на оборотният к- л - оборотните средства на предприятието извършват постоянен кръгооборот, при които сменят паричната си форма в натурална или обратно, намирайки се през една част от времето в производствената сфера, а през друга в сферата на обръщението. В сферата на производството тези средства функционират като материални запаси и незавършено производство., а в сферата на обръщението като готова, но не реализирана продукция и налични парични средства. Всеки оборот на тези средства осигурява на техния собственик определен доход /печалба, поради което той има интерес от ускоряването на техният оборот. Задачата на ръководството на всяко предприятие е да търси начини и средства за ускоряване обращаемостта на оборотния капитал.За определяне степента на замразяване на капитал в недоходоносните КА и най-вече за измерване на промените в това .отношение, се използват показателите за обращаемост на оборотния капитал, 1.Коефициент за обръщаемост /Ко/ представлява отношение на ст-та на продажбите през даден период към средната наличност /СрН/ на текущите активи, или Ко = продажби / СрН Показателят отразява броят на оборотите , които извършва собственият капитал през даден период от време. Той показва още и какъв обем продажби се постига с помощта на единица оборотен к-л.2.Коефициент на натовареност /Кн/ - реципрочен на Ко и представлява отношение на средната наличност към продажбите Кн = СрН / продажби. Дава инф. колко оборотен к-л е ангажиран в производството на единица продукция.3.Показателят дни на обръщение /До/- отразява продължителността на един кръгооборот в дни , т.е. времето необходимо за възстановяване на инвестираните финансови средства в първоначалната им форма До - СрН . Дд / продажби , където Дд е продължителността на периода в дни СрН на оборотният к-л се изчислява като средна хронологична величина на базата на данните за месечната наличност на КА по баланса За ефективното управление на оборотните средства от съществено значение е научно обосновано определяне на размера на отделнитеелементи на КА и преди всичко на материалните суровини и стоковите запаси. За оптимален размер на тези запаси може да се приеме този, който осигурява нормалният ритъм на работа с помощта на относителен малък, размер. Оптималният размер КА по елементи зависи от конкретните и производствени и организационни условия и трябва да се определя на основата на анализа. На основата на такъв анализ следва да се определи съответния размер на отделните елементи на оборотният к-л през определен период от време . Ако в предприятието е определена оптимална потребност от краткотрайни активи, съобразно с прогнозираните параметри на .производствената, търговската и финансовата дейност, от съществено значение за управлението е анализа на излишъка или недостига на конкретни актив е от собствени източници. Този излишък се определя по формулата:JN = SKA - ОРГ , където JN- излишък /недостиг/ на собствени КА ;SKA - собствени КАОРГ - оптимална потребност от собствени КА Наличието на излишък от собствени КА /предимно материални запаси/ води до. блокиране на средствата на предприятието. Този излишък по същество забавя обръщаемостга на активите. Наличието на недостиг на КА се отразява негативно върху производството, а от финансова г.т. представлява предпоставки за увеличаване на задлъжнялостта НА предприятието. Анализът на основните дефиниращи размера и динамиката на КА, се извършва по следната методическа схема: -общо увеличаване /намаляване/ на КА на фирмата-влияние на факторите: печалба - всичко, кредиторска задлъжняемост , разходи за придобиване на ДМА, погасения по заеми, изплатени дивиденти, дългосрочни инвестиции и съучастия и др.КА на предприятието могат да се делят на бързоликвидни и бавноликвидни от гледна точка. на скоростта, с която могат да се реализират и да се превърнат в парична форма. Бързоликвидните КА - могат веднага да бъдат превърната в пари. Това са средствата в касата, разплащателната сметка тиражните облигации, полиците подлежащи на събиране и др. Бавноливидите КА са средствата които не могат лесно да се реализират или веднага да се превърнат в пари - материалните запаси, вземанията от дебиторите и др. Подразделянето на КА на бързо и бавноликвидки е необходимо с оглед анализа на ликвидността на предприятието. Затова е много важно да се следи скоростта на бавноликвидните КА. Зависимост от възможността да се нормират КА могат да се отнасят към всички от групата на материалните записи, като специфични за търговците са материали, продукция, стоки и амбалаж. От групата на финансовите средства към нормируемите КА се отнасят паричните средства в лева и във валута в касата на търговската фирма и движимите ценността Всички останали елементи са ненормируеми . Икономическа ефективност на КА. Изчислява се по формулата Ие = ефект / ресурси или Ие = ефект / Ро Показателите които най-често се използват за определяне на икон .ефективност на КА са: 1.Скорост на обръщение на КА , изразена чрез показателите:а)дни на 1 оборот Од = КА х Д/ СО или Од = КА /СрД

6)брой обороти на КА за даден период от време Об = СО/ КА или Об^Д/Од, където Од- дни на I оборот на КА, Об- брой на оборотите на КА за определен период, Д- дни на периода, СД- обем средно дневни продажби, СО- обем на стокооборота.Зависимостта между тези показатели е обратно пропорционална , което ще рече, че увеличаването на дните за 1 оборот намалява броят на оборотите за даден период и обратно. 2.Размерът на свободните или допълнително ангажирани КА при осъществяване на търговската дейност /Е/: Е = продажби 2х/До1 -До2/ : Дпр , където Е - ефект от промяната в скоростта на обръщението, продажби 2 - обемът на продажбите през анализираният период, До2-продължителността на I оборот в дни през анализираният период. До 1 -продължителността на 1 оборот в дни през предходният период, Дпр- продължителността на периода в дни. З.КА за единица СО/1лв./ или на 100лв,СО,' изразени с показателите Ие=КА/СО или Ие = печалба х 100/КА4.Рентабилност на КА Р = печалба х 100/КА 5.Ка за единица или на 1100лв. Обща продукция, изразени чрез сумата на търговските надбавки /отстъпки/ и надценки Ие = КА / То или Ие=КА х 100/Бд, където Бд е сумата на търговската надбавка6. По същият начин може да се изрази икон. Ефективност на КА спрямо чистият доход /чиста продукция/, т.е. Ие = КА х 100 /Чд Фактори и резерви за увеличаване на икон. ефективност на КАА Резервите за повишаване на икономическа ефективност на КА , ангажирани в СЗ трябва да се търсят в следните направления :1.Привеждане в съответствие в стоковите фондове и СЗ по количества, структура, качества на стоките,-по място и време, отговарящи на потребностите на пазара. Оптимизиране на системата на икон. връзки, между структурните звена от системата на производството и търговията чрез системата на договорите по отношение на количество, асортимент, качество, цена, срокове и място на доставката на стоки и услуги2 .Усъвършенстване на системата на стокопридвижването на транзитните доставки ,осигуряване на подходящ транспорт, механизация, контейнери доставки и др.3.Усъвършенстване на технологичните процеси,които произтичат в търговските обекти.4.Усъвършенстване режима на работа в търговските обектиБ. По значимост във вътрешната търговия на второ място са паричните средства, ангажирани в инвентарен амбалаж, материали и движими ценности. Направленията за повишаване на икономическа ефективност са:1 .Разработване на оптимални норми за разход на материали зависимост от функциите, които се изпълняват2.Полагане на грижи за запазването на качеството и неговото подобряване на използваните материали, амбалаж, подвижни ценности и удължаване времето на тяхното използване в търговският оборот. В. Свеждане до минимум времето на търговския процес. Направленията са:1.Бърза обработка на стоките в първичните звена и пускането им за реализация.2. Усъвършенстване на организацията на движение на първичната документация.3.Избор на подходяща система за уреждане на платежните отношения между доставчиците настоки и търговците зависимост от тяхното финансово състояние,4.Провеждане на фирмен контрол с оглед свеждане до минимум на броя и размера на липсите и надчетите на материално отговорните лица.5.Ускорено уреждане на взаимоотношенията по съдебен ред с контрагенти по договорите и с подотчетни лица.6.Целесъобразност на разходването на финансови средства за бъдещи периоди.

26. Търговци на дребно- функции, видове, показатели за оценка на нейното състояние. Стратегия в развитието на търговията на дребно.Характерно е за преобладаващия дребен бизнес, че е семеен бизнес, но се наемат външни работници. Предимството на дребния бизнес е, че собственика сам управлява дейността си и носи лична отговорност за успеха или неуспеха. Функциите на търговията на др. са: 1.Търг.на дребно продават малки количества стоки на многобройни потребители. Търговците на дребно провеждат собствена ценова политика и отделят особено внимание на вътрешния и външния интериор.2.Търговците на дребно осъществяват основната си дейност- продажбата на стоки на населението, търг. предприятие. То е първично звено с обособена дейност за продажба на стоки и обслужване на крайни потребители. З.Търговците на др. дълбок социален характер .които потребителите оценяват. Важна е за националната икономика, тъй като отразява нейното състояние, помага за ускоряване оборота на капитала.4Търг.на дребно е най-масовия развит бизнес, които достига до всеки краен потребител. Това, което отличава продажбата на дребно е причината, поради която купувачът купува 5.Търг.на др. е бизнес, насочен към продажбата на стоки и услуги на крайните потребители, а търг. на др. е този който изгражда бизнеса за продажбата на стоки и услуги на населението. Търг на др. е основната дейност при продажбата на стоки за лично потребление. б. Търг. на др. е този, който изгражда и организира бизнеса Когато продажбите на населението надхвърлят 50% от общия обем продажби той извършва търг. на др. При по-малък дял на продажбите на населението той е търг .на едро. Видове. Под предприятие за ТД се разбира първични звена или места, където се продават стоките и се оказват услуги на населението. Утвърждават се 2 форми на организация на ТД -магазинна и извън магазинна. 1. Магазини - чрез тях се реализират на 70% от обема на продажби. Големия дял на магазините се дължи на : - разполагат с търговска зала за излагане на стоките и обслужване на клиентите. В зависимост от големината на търговската зала предлагат различен асортимент стоки и допълнителни услуги; - осигуряват подходящи битови условия за персонала; - имат постоянно местонахождение и фирмена марка която ги прави добре познати на клиентите. Недостатъци изграждането на магазините е скъпа инвестиция и зависи от организацията и технологията на магазина; изведнъж изграден не може да се премества.2.Полустационарки предприятия - павилиони, базари, и сергии, автомагазини, бензиностанции.3. Извън магазинна форма за продажби - търговски пътници и агенти, чрез телеком, чрез компютърни информационни системи.С развитието на пазара дребния и среден бизнес са подложени на силно въздействие и ударите наконкуренцията. Причините- са намалена конкурентоспособност, липса на професионализъм, лош имидж. Проблемът на търг. на др. е как да балансират между умението да рекламират дейността си и установяват директен контакт е потребителите с умението да задоволяват потребностите, клиентите да са доволни, а те да печелят. Този баланс се постига като се предоставят потребните стоки в необходимото количество и качество, на пазарите където се търсят, на разумна цена и с приемлива реклама. Задоволяването на потребностите на клиентите и реализирането на печалбата не е лесна

задача. Необходимо е разрешаването на проблемите и търсенето на подходяща комбинация на елементите на тьрг. процес и правилно изпълнение на параметрите. Предимствата на немагазинната търговия са, че не са необходими инвестиции, за изграждане и поддържане на мрежа и магазини; работи се с по-малък брой персонал.Магазините за търговия на др. са основните предприятия чрез които стоките за лично потребление достигат до населението. Предимствата им са, че имат постоянно местонахождение разполагат се на оживени места, където преминава основния клиентския поток. Недостатъците на магазините са, че те са траен ограден фонд н не могат да се местят, изграждането и поддържането им изисква големя инвестиции и разходи. Задачите на предприятията за търговия на др. са: да поддържат по вид, асортимент, цени и качество на стоките, които се търсят; да предоставят условил за личен избор при покупка на стоките; да разполагат с условия за запазване потребителната стойност на стоките от повреди похабяване и др.; да поддържат висока конкурентоспособност по отношение на обслужване, интериор, професионално качество на персонала, вътрешна реклама. Дейността на търговците на др. е отличава от тази на търг. на едро по това, че развиват дейността си по местоживеене, те са там където има потребител и, дейността им е централизирана и с по-голяма степен на централизация. Продажбите са в малки количества, постоянни са и по-често повтарящи се.В практиката в търг .на др. са се утвърдили две форми на организация: магазинна и не магазинна. Търговската дейност с дейността си има възпитателно въздействие върху потребителите.

27. Специализация, типизация и концентрация на търговската мрежа на дребно- същност, показатели и перспективи. Търговски вериги.С увеличаването на предлагането и търсенето и с повишаване на покупателната възможност на населението и на изискванията на потребителите към равнището на обслужване се засилва и конкуренцията между търговците на дребно. Съвкупността от голям брой разнотипни и разно мащабни обекти и пунктове за продажба на стоките на крайните потребители формира магазинната мрежа за търговия на дребно. Ролята на мрежата на търговията на дребно може да се конкретизира в няколко по-важни направления:стимулиране на производителите да произвеждат достатъчно по обем, качество и асортимент стокипродажбата срещу покупателния фонд на населението на основната част от стоките за лично потребление чрез поддържане на мрежа от търговски обекти във всички населени места / тъй като е невъзможно да се купува всеки продукт от производителя/; създаване на условия за опазване на потребителната стойност и на стойността на стоките; създаване на условия за намаляване на разходите на извънработно време на населението за ползване на услугите на търговията и увеличаване на свободното време на потребителяОт развитието на търговската мрежа завися ефективността на търговската дейност, скоростта и разходите за стоковото обръщение, равнището на търговското обслужване и финансовият резултат от търговската дейност. Върху развитието на мрежата за търговия на дребно влияят икономически, организационни и социални фактори. Най-важните от тях са: обемът и структурата на стокооборота на дребно. Той е свързан със състоянието на пазара -размера на доходите и покупателния фонд на населението.демографски фактори - състоянието и изменението на населението- броят, териториалното разположение, съставът, движението на населението и др. Градоустройствените фактори Научно - техническия прогрес и др. Равнището на търговското . обслужване и ефективността от търговската дейност зависят от прилаганите форми на организация на търговската мрежа. Такива са специализацията, типизацията, концентрацията и разположението на магазините.Специализацията на магазините е форма на разделение на труда между отделни търговски обекти чрез ограничаване на продаваните стокови групи и асортиментни разновидности при разширяване на асортимента в пределите на дадена стокова група или подгрупа, . Специализацията на магазините са налага от: . различия във физико- химичните свойства на стоките и техните специфични изисквания при продажба и съхранение; голямото разнообразие от стокови групи и подгрупи, което не позволява продажбата на всички стоки общо в един магазиннецелесъобразността на всички пазари -да се продава всичко; повишаването на изискванията на клиентите към търговското обслужване и др. В основата на специализацията е групирането на стоките по стоков и по потребителски признак. По стоков признак те са:-специализирани - продажба на една основна стокова група с пълен асортимент- В тях може да се продава и тесен, непълен асортимент от друга стокова група. Това са малки и следни магазини, разположени в сравнително големи населени места.-Тясно специализирани - за продажба на част от, стокова група, но с голямо разнообразие на асортимента. Намират се в най-големите населени места, където има голям поток от хора По потребителски признак са се утвърдили следните видове магазини: комбинирани - за продажба на среден до много широк и непълен асортимент от няколко стокови групи, обединени от търсенето; комплексни - като разновидност на комбинираните те продават стоки със сложен, взаимозаменяем асортимент, които се допълват при потреблението;-Универсални - прилагат широка, почти универсална номенклатура, от нехранителни стокови групи, като всяка от тях се продава в специализирани отдели, секции или работни места.Предимствата на специализираната търговска мрежа са: предлагане на по-голям избор от стоки при по-висока култура на обслужване осигуряване на специализирани търговски работници; осигуряване на по-добри условия за съхранение и обработка на стоките. Типизацията на магазините е една от формите на магазинната мрежа. Чрез нея множеството от разнообразни по големина и специализация типове магазини се свежда до сравнително неголям брой, показали своите предимства и ефективност. Целта на типизацията е да се осигурят равни условия за всички магазини, като се вземат под внимание тяхната големина и специализация. В практиката са се утвърдили следните типове магазини в зависимост от стоковия асортимент: Типове магазини за хранителни стоки, които от своя страна се разделят на две групи - с универсален и със специализиран стоков асортимент. Към магазините със универсален асортимент се отнасят: супермаркети, гастрономи, бакалии и др.Към магазините за хранителни стоки със специализиран асортимент се отнасят: диетични магазини, плодове- зеленчуци, риба, спиртни напитки, месо и месни произведения и др. Типове магазини за нехранителни стоки. Основен тип магазини за нехранителни стоки е универсалният магазин. Този вид магазини предлагат извънредно широк, но непълен асортимент или асортимент със средна пълнота. Други типове магазини за нехранителни стоки са: специализирани магазини - за облекло, текстил, чанти и др.; Специализирани базари - средни до големи магазини, които приличат на специализираните, асортиментът е ориентиран към определена стока.Концентрация на магазините. Тази форма на магазинната мрежа се изразява в увеличаване на капацитета на търговските обекти и групирането им в търговски центрове.Факторите, които влияят върху концентрацията са:

-увеличаване на стокооборота на дребно разширяване на асортимента развитието и внедряването на научно-техническия прогрес. Израз на концентрацията на търговската мрежа чрез увеличаване на капацитета на магазините са: универсалните магазини супермаркетите; хипермаркетите; големите специализирани магазини и др. Търговски вериги. Типизацията е основа за създаването на вериги от еднотипни магазини. Търговската верига се състои от множество относително независими търговци на дребно Изграждането на търговски вериги се основава на следните принципи: провеждане на единна пазарна политика и централизирано управление прилагане на единна система за движение на стоковите потоци; / доставките на стоките се извършват централно/ провеждане на обща стокова и ценова политика работа на обектите под еднаква търговска марка, с еднакъв стандарт на обслужване на клиентите използване на еднотипна опаковка прилагане на еднотипни проекти / за архитектурно оформление на фасадите, за вътрешно обзавеждане, подреждане на стоките по един и същ начин, еднакво работно облекло и др./Предимствата на търговските вериги са: създаване на удобство за клиента -клиентите се обслужват бързо и коректно използването на еднаква фирмена марка, ценова и рекламна политика дава възможност на клиента да се ориентира какво и при какви условия може да закупи от тези магазини.Създаването на верига от магазини позволява да се установяват трайни взаимоотношения с доставчиците, да се закупуват големи количества стоки и оптимално да се използва капацитета на транспортните средства и на складовете и др.

28. Организация и технология на продажбите. Мотивация на продажбите. Сравнителна характеристика на методите на продажба. Оценка на ефективността на методите на продажба. Организацията на продажбения процес включва различни дейности и операции, разположени във времето, чрез които се подготвя сделката и се реализират продажбите. Посредством нея се проектира самият процес, разпределят се задачите и тяхното изпълнение във времето. Организирането, организацията и избор на подходящи техники напродажбения процес са най- трудната част при реализирането на глобалната задача при продажбите. Основни техники при opганизация на продажбения процес са: 1.Проучване на пазара, неговото сегментиране. 2.Проучване на потенциалните клиенти- чрез него. се планират действията и операциите на продажбения процес и се осигурява ефективно използване на времето, на продаващите. Те се предпазват от установяването на контакта с неперспективни клиенти и могат да посветят по-голям част от времето на клиенти, които ще купят. Перспективни клиенти са тези, които имат желание, финансов капацитет и пълномощие за закупуване. Точно тези клиенти продаващият трябва да открие. Източниците на информация за потенциалните клиенти са: текущия и периодичен печат, бизнес указатели и списъци, търговско промишлената палата, фондовете и стоковите борси и др. 3. Намиране на потенциалните клиенти. Допълнително се използват бизнес списания , борсови и браншови камери, абонати на различни видове услуги и др. 4.Класифициране на перспективните клиенти - тази дейност се изпълнява главно за клиенти, които купуват за производствения процес или с цел да продават н в малки степени за крайните потребители. Клиентите се класифицират на категории: надеждни, които със сигурност имат потребност, финансова възможност и са упълномощени да купуват големи количества; по-малко надеждни, които имат потребност, но са с ограничени ресурси и се очаква да купува по-малки количества и по рядко; малко надеждни, които още нямат осъзната потребност или не разполагат с ресурси, но се очаква да започнат да купуват, макар и малки количества сравнително, рядко. За тези категории клиенти се съставя картотека, в която се вписва името, адреса, предмета на дейност, обема, предполагаемите финансови ресурси и очакваните продажби и др. данни на фирмата. Картотекираните клиенти постоянно се следят и се отразяват промените в данните. 5.Установяване контакти с клиентите и представяне на продукта. Контакта с клиента може да се установи по един от следните начини: -изпращане на твърда оферта с определен падеж на давност; -обаждане по телефона и покана за среща; -лично посещение на клиента без предупредително предупреждение. Последната стратегия е най-надеждна, защото в момента на посещението клиента може да не разпадат с време да откаже какъвто и да е контакт. Обаждането по телефона е най- удачно. Разговора е кратък , делови и завършва с организация на среща за представяне на продукта. Срещата на продаващия с продукта има за цел да представи продукта, търговската марка, самият продаващ и да обеди клиента да купи. Продаващият трябва да привлече вниманието към се беси и към продукта, да създаде интерес към продукта, да запали желанието за покупка у клиента, да предизвика подаване на поръчка и накрая да приключи с продажба и клиента да остане доволен. 6.Преодоляване на възражението на клиента. Клиентите оказват съпротива към продажбите като изтъкват реални или измислени възражения. Препятствието са истинските, реални причини. Такива могат да бъдат липсата на финансови средства. Възраженията са измислени, не точни причини. Те могат да се дължат на непълната неточност, неяснота при продукта при продаващия. Техниките за управление на възраженията на клиента са: директно, но любезно; непряко; компенсация; бумеранг и ти.7.Приключване на продажбата е завършекът на продажбеният процес. Обикновено падежните клиенти сами чувстват кога се приближават до решението за покупка. В такива случаи не са необходими допълнителни стимули. Когато е необходимо продаващият прилага следните техники: директно приключване; предполагаемо; алтернативно; обобщено; балансово; емоционално; чрез ограничение. Методът на продажбите е процедура за оценяване колко от даден продукт или продуктова линия фирмата може да продаде. Добре управляваните фирми не разчитат на един или друг метод за прогнозиране на продажбите, а използват няколко. Ако различните методи достигнат до приблизително еднаква прогноза на продажбите, се дава по-голямо доверие на резултатите.Най- често използваните метод за прогнозиране на продажбите са:1.Мнение на жури от ръководителите на различни браншови отдели на фирма: предимствата на този метод са, че той е бърз и лесен; обединява се опитът и мненията на добре информирани специалисти; ефективен метод; използват се по-точни количествени методи;2.Методът ”Делфи”-разновидност е на първият метод. Тук мнението дават избрани експерти по продажбите .Всеки експерт отговаря на серия от въпроси, като списъкът с отговорите на един въпрос се използва за състояние на сл. въпрос. 3.Обединяване мнението на продажбените сили.-при този персоналът индивидуално прогнозира продажбите за териториите, за които отговаря. Тези прогнози се обобщават и изменят по усмотрение на управлението, за да се формира прогнозата за продажбите на фирмата. 4.Методът на експлоатация 5. Регресионен анализ- това е статистически метод, който измерва количествено връзката между продажбите и други променливи величини, от които те зависят.

От тези методи за прогнозиране на продажбите се позволява пряко да се прогнозират продажбите. Прогнозата на продажбите съдържа оценка на продажбите, свързана с предвидения и предложен маркетингов план или програма и отчита определен набор от икономически и др. външни сили извън фирмата. Прогнозирането продажби не е задължително да се постигнат, те само дават ориентир за действие на управлението. На продажбите. целевият обем е съобразен със стремежите на управление на фирмата и пазарните й възможности. Той трябва да е достижим при възможно ниски разходи и да позволява фирмата да постигне целева печалба, която да увеличава пазарната й сила. Измерването на ефекта и ефективността позволява на търговеца да бъде наясно с резултатите от дейността му и с възможността от това да развива и разширява дейността си. Всички фактори които влияят структурно на продажбите, размера на капитала, обръщението на стоковите запаси, производителността на труда са и фактори от които зависи ефективността. Ефективността зависи от умението да се управлява капитала, човешките ресурси, дейността на търговеца. Изградената информационна система на търговеца се използва за вземане на текущи и оперативни решения.Зависи от взаимоотношенията с доставчиците и клиенти - да са коректни.Зависи от наличните стокови запаси, те ангажират от 50 до 70% от капитала му. Осигуряват постоянни и нарастващи продажби когато съответстват на търсенето. Зависи от заемния капитал, съотношението между заемен и собствен капитал определя така наречения финансов лост или изгода от използването му

29.Организация на ресторантьорския и хотелиерски бизнес- същност, класификация, категоризация. Показатели на оценка на състоянието. Тенденции и перспективи на развитие. Ресторантьорското заведение е самостоятелна стопанска единица, в която се произвеждат кулинарни продукти, извършва се продажба на собствена кулинарна продукция, хранителни и хранително- вкусови стоки, за които е необходима кулинарна обработка, организира се и обслужва потреблението на. купените храни и напитки в собствената му търговска база. Ресторантьорските заведения трябва даосигуряват условия не само за възможно най-пълно задоволяване на потребителското търсенена населението и чуждестранните туристи от храна и напитки, но и тяхното производство, реализация и потребление при възможно най-малки разходи на жив труд, материали и средства. Те са и основната предпоставка за по- ниска цена на продукцията. Тази задача и материалната производствена база, която трябва да има всяко заведение, налагат основните типове заведения за хранене да бъдат от общ профил, специализирани и тясно специализирани.Съгласно Наредбата за категоризиране на туристическите обекти рестор. заведения включват следните видове: РЕСТОРАНТ; КАФЕ СЛАДКАРНИЦА; ЗАВЕДЕНИЕ ЗА БЪРЗО ОБСЛУЖВАНЕ, БАР И ПИТЕЙНИ ЗАВЕЗЕНИЯ.- Ресторантът заема централно място в системата на ресторантьорството. Той е общодостъпен и в него се предлагат както собствено производство на кулинарна и сладкарска продукция, така и други хранителни стоки, спиртни напитки и безалкохолни питиета.Рестор. заведения за бързо обслужване предлагат ограничен асортимент от кулинарна продукция, десерти и алкохолни и безалкохолни напитки.-Кафе сладкарниците предлагат кафе, сладкарска продукция, сладолед, закуски, безалкохолни напитки, спиртни напитки и коктейли. -Баровете предлагат богат, асортимент от закуски, кафе, сладкарски и захарни изделия, безалкохолни и алкохолни напитки. Те биват: кафе- бар, коктейл- бар; бар- фоайе и др.- В питейните заведения се предлага асортимент от алкохолни и безалкохолни напитки, а така също и закуски. Те биват: пивници /кръчми/, винарни, бирарии, кафе-аперитиви и др. Според функциите, които изпълняват в задоволяването на потребителското търсене на различните категории от населението и на чуждестранните туристи, предмета на тяхната основна дейност, асортимент на произвежданата продукция, формите на обслужване, ресторантьорските заведения в България могат да се разпределят в няколко групи:Към първата група могат да се отнесат тези, които се посещават от потребители от средата на населението и чуждестранните туристи с по малки покупателни възможности. Основното предназначение е да осигурят ежедневно за стотиците хиляди посетители вкусна и разнообразна храна, и то на възможно по-ниски цени. Към тази група могат да се отнесат: гостилницата, закусвалнята, сладкарницата и павилионът за продажба на закуски и напитки. Към втората група могат да се отнесат тези в които се създават условия за почивка и развлечение, а именно - ресторанти, кафе сладкарници, атракционни ресторантьорски заведения и механи.Третата група рест. заведения са сладкарниците. Те са заведения за допълнително хранене, тясно свързани с бита и вкуса на българина. Четвъртата група включва заведения за продажба и потребление на спиртни напитки, като: пивници, бирарии, механи и магазини за продажба на спиртни напитки за консумация в къщи.Петата група са търговски обекти в системата на ресторантьорството, която включва бюфетите, павилионите я други подобни за продажба на закуски и безалкохолни напитки. Те като правило нямат зали за хранене, а потреблението на купена продукция се извършва във фоайетата и коридорите на кината, театрите, училищата и учебните заведения, към които са организирани.Хотелиерството е съвкупност от дейности, имащи за цел да предлагат блага за осигуряване на човека; материални условия за пребиваване и хранене. Това се отнася за блата от които се нуждаят хората по време на пътуване, пътешествие и почивка извън постоянното си местоживеене.Хотелиерството първо е стопанска дейност, второ, налице е търговия с хотелиерски услуги, които се заплащат от посетителя и трето, в даденозаведение за подслон посетителят пребивава сравнително за кратко време. Въз основата различни признаци и показатели хотелиерските заведения се разграничават в отделни групи, както следва: Първо може да бъде. на основата на възможностите на хот .заведения в една или друга степен да задоволяват потребителското търсена на клиентите си. Въз основа на този признак те се делят на: основни и допълнителни хотелиерски заведения. Към основните се отнасят - котел, мотел, пансион, вилни и туристически селища, а към допълнителните са всички останали типове /семейни хотели, бунгала, къмпинги и др/. Със Закона за туризма хотелиерските заведения, включени към туристическите обекти, се разделят на :1.Средства за подслон - хотели, мотели, вилни и туристически селища,2.Места за настаняване - пансиони, почивни станции, семейни хотели, самостоятелни стаи, ви ли, къщи, бунгала, къмпинги и туристически хижи.Второ в зависимост от откриването на времето за посещение - целогодишни и сезонни. Целогодишни са градските заведения, а сезонни- в морските и планински курорти.Третото разграничаване е на основата на големината на хотелските заведения. Те се делят на малки, средни и големи. Показателите, въз основа на които се извършва това разграничаване, са, от една страна броят на леглата в даден хотел, и от друга - наетият персонал.

Съгласно световната практика хотелиерските заведения могат също да се разделят на стационарни, полустационарни и подвижни. От своя страна стационарните биват целогодишни и сезонни, според териториалното разположение- на морски, планински и градски, и според предлаганите услуги - на климато- балнеолечебни, конгресни, резиденции за специални гости, специализирани за семеен туризъм и др.Показател за оценка на състоянието на хот. и рест. заведения е качеството. Качеството на хотели. и ресторанти. услуги се разглежда, като съвкупност от свойства които обуславят тяхната пригодност да задоволяват потребностите, свързани с пребиването и подслоняването. То може да се разглежда в технически н икономически аспект. Върху качеството оказват влияние следните фактори: 1.Състоянието на материалната база. Тя създава условия за по-.добро и бързо обслужване.2.Техническата съоръженост на хотели и ресторанти заведения.3.Контролът върху качеството на услугите 4.Качеството на труда на персонала а двете стопански дейност. Върху този фактор влияят обективни и субективни фактори. Ресторантьорските и хотелиерските заведения се различават едно от друго както по вид, така и по звездна категория. Категоризацията се извършва на основата на Наредбата за категоризиране на туристическите обекти. Съгласно нея те имат 5 категории, наречени звезди. В нея много изчерпателно и задълбочено са дадени изискванията, на които трябва да отговаря един обект, за да получи една или друга звездна категория. Това са изисквания свързани с проектирането и построяването, обзавеждането и оборудването, количеството и качеството на услугите и културата на обслужване, професионално и езиково равнище на персонала и др.Широкото навлизане на нови туристически форми /селски туризъм и др./, за който в България има необходимите туристически ресурси, е важен фактор за нарастване на хотелиерската И ресторантьорската материална база И на заетия в нея персонал. Туризмът е фактор за създаване на нови работни места. Българският международен туризъм успешно заема позициите си като конкурентоспособен и ще бъде един от най-надеждните валутно приходни източници за страната ни.

30. Приходи- същност, основни групировки, приходи от продажби на стоки, място на търговските надбавки и отстъпки, начини за определянето им.Приходите са важна цел на всеки търговец. Основен източник на паричните приходи на търговското предприятие са продажбите. Приходите са надценка към доставната стойност. Надценката е източник на приход, който включва допълнителни разходи. Начините, за формиране на приходите са: -приходи от дейността;-разлика. от покупната и продажната цена; -отстъпка от цена на дребно; - надбавка към доставна цена; - надценка и др. Пътищата за увеличаване на приходите са: - увеличаване ръста на продажбите; - промяна структурата на продажбите /различни отстъпки, надбавки, надценки/ са разликите за различните стоки,, като разходи и печалба; . -разширяване на дейността на търговеца;-увеличаване на финансовите приходи, чрез съучастие в други фирми, дивиденти и т.н. Като субекти на. стопанска дейност всички стопански фирми използват приходите от продажби, за да измерят в стойностно изражение дейността, която извършват. Търговските фирми измерват продажбите като обособена специализирана дейност, тя обаче има своя цена и изисква разходи за нейното осъществяване. Това предполага цените по които се продават стоките и се формират приходите от продажби на тьрговски фирми, да са по-високи от покупните цени на стоките т.е. предполагат търговски надбавки. Те трябва да покриват разходите за обръщение и да осигурят определена норма търговска печалба за вложения в нея капитал - на пръв поглед под формата на разходи за обръщение, а по същество едновременно за целил вложен капитал Фирмите купуват стоки с цел продажба, формират приходи над покупните цени под формата на търговски надбавки. В тясна връзка с търговските надбавки се разглежда формирането на приходи под формата и на търговски отстъпки от продажните цени. Приходите могат да бъдат групирани като: 1. В съответствие с икономическата им същност - те представляват нарастване на стопанската изгода /полза/ на фирмата под формата на увеличение на активи ли намаление на пасиви, което води до нарастване на собствения фирмен капитал.2.В съответствие със структурата на приходите, В счетоводните документи ОПР те се дефинират: -Първа група - приходи от дейността. Включва нетни приходи, субсидии, дотации от бюджета, разходи по придобиване на ДМА по стопански начин, увеличаване на запасите от продукция, незавършено производство, разходи за бъдещи периоди и др.-Втора група - финансови приходи. Включва приходите от лихви, от съучастия, положителни разлики съответно от ценни книжа и промяна на валутни курсове.-Трета група - извънредни приходи. Те са резултат от несвойствена дейност на фирмите и се получават вследствие на ефективни управленски действия.Търговската отстъпка или надбавка се измерва в:1.В абсолютно изражение /стойностно/ -раз мери, суми и т.н.2.В относително изражение, те се установяват въз основата на покупните цени и изразяват надбавките, които се падат на 1или 100 лв. покупни цени.В търговската практика се прилагат два вида надбавки:-нормативно регламентирани, които се определят върху покупните цени на стоките с прогнозни, фиксирани и пределни цени; -свободно договаряни надбавки. Определят се върху покупните цени чрез свободно договаряне между търговски фирми и доставчици на стоки. Свободното договаряне е в определени граници- долна е покупната цена, а горна е пазарната цена.В абсолютно изражение търговските надбавки а търговските отстъпки са равни, а в относително- лесно се трансформират едни в други. За целта се използват следните формални изрази:%ТО= %ТН-* l00 % ТН= %ТО*-100100 + %ТН 100 -%ТОПриходите от продажбите на стоки биват;- пряк - по отделни стоки. Общият размер на паричните приходи е сумата от паричните приходи по отделни стоки. Получава се като произведение на общите продажби и средното равнище на търговските отстъпки. То се обуславя, от една страна от равнището на ТО за отделните стоки, и от друга, от относителните дялове на продажбите на отделните стоки в общия размер на продажбите;- непряк - едновременно за повече стоки. Паричните приходи се определят като произведение на общите продажби и средното равнище на ТО, установени по косвен път чрезекспертна оценка, анализ на динамиката за минали периоди, сравнителни критерии и др.

31. Разходи и себестойност- същност, основни групировки, показатели за измерване, методи и модели за анализ и планиране. Критични точки на разходите- икономическа обосновка. Насоки за снижаване.Разходите в търговските фирми се извършват въз основа на следните предпоставки: -Първата е в съответствие с икономическата им същност, разходите представляват намаляване на стопанската полза /изгода/ за фирмата под формата на увеличаване на пасиви или намаляване на активи, което води до намаляване на фирмения. собствен капитал. И втората предпоставка е в съответствие със

структурата на разходите. От една страна, тя е важен фактор, оказващ влияние върху общите разходи, от друга паради нормативно утвърдената структура на разходите. В счетоводни документи ОПР те се дефинират: 1 Разходи за дейността, тя включва: намалението на запасите от продукция, незавършено производство и разходи за бъдещи периоди; разходи за материали и външни услуги; разходи за персонала; амортизация на дълготрайните активи; други разхода /командировки, стипендии, обезценяване на материални запаси/ и отчетна стойност на продадените стоки. 2.Финансови разходи, основни елементи на групата са - плащане на лихви по ползвани кредити, отрицателни разлики от промяната на валутните курсове и операции с ценни книжа 3. Четвърта група - изплатени данъци. Включват разходите свързани с внасянето на подоходните Данъци /данък печалба и други / Освен икономическата същност на разходите и тяхното дефиниране по икономически групи, важно значение има и необходимостта от използването на разходите за обръщение, като основен обект на планово аналитичната работа. Основни видове разходи за обръщение се групират по различни признаци. Един от тях е в зависимост от изменението на обема на продажбите на търговската фирма: -Променливи: разходите, които се променят с изменението на продажбите, то може да бъде: Пропорционално- съществува пропорционална зависимост между абсолютните изменения на променливите разходи и на количеството на продажбите;=Под пропорционално - темповете на растеж на променливите разходи изостават от темповете на нарастване на продадените стоки; =Над пропорционални -променливите разходи растат с изпреварващи темпове спрямо продажбите;-Постоянни. Разходите не се обуславят от продажбите, а зависят от времето.-Съвкупни разходи. Те представляват сумата на постоянните и променливите разходи.- Пределни. Допълнителните разходи, които се правят при увеличаването на продажбите с единица.Показателите за измерване на различните разходите да обръщение се измерват в абсолютно и относително изражение.Абсолютното измерване - има се в предвид сумата на разходите за обръщение - съответно на общите разходи на отделните видове групи, елементи и т.н. В счетоводни. документи., статистическите форми, оперативните изследвания и други .разходите по принцип се изразяват в абсолютно изражение.Относителното измерване. Това са разходите за обръщение на единица продажби или а 100 лева продажби. Има се в предвид показателят равнище на разходите на обръщение. При планирането и анализа на разходите за обръщение се използват различни методи: 1.Индиксек метод. Разходите за обръщение. са произведение на продажбите и равнището на разходят.2.Регресионния метод. При него се показва влиянието на факторите върху общите разходи и най-вече, че продажбите са главния фактор за тяхното формиране.Планиране и. анализ на променливите разходи /за РЗ, за доставка, съхраняване и пакетиране на стоки и др./се изследват предимно чрез ре фес йонния метод. С нарастването. На количеството на продажбите расте п общият размер на променливите разходи. Постоянните разходи в търговската дейност могат да се представят главно чрез разходите за наем, амортизации, заплати на административния персонал. Установяват се предимно въз основа на нормативния метод, на щатни таблици и т.н.Методиката на планиране и анализ на разходите за обръщение по отделни статии е същата, както при общите разходи за обръщение. Обект на внимание са абсолютната и относителната икономия, равнището на разходите за обръщение и всички останали показатели, определени на тази база -размер на изменението, темп на изменението и др.Установяването на специфичните повратни точки в изменението на разходите под влияние на изменението на общите, средните общи и пределните продажби, носят наименованието критична точка на разходите. Критичните. точки на разходите на свой ред имат непосредствено отношение към краткосрочната и дългосрочната долна граница на цената. Теоретичната обосновка на критичните точки е главно две направления : - по отношение на изменението на продажбите под влияние на основни фактори и –по отношение на изменението съответно на разходите и печалбата под влияние на изменението на продажбите. Факторите, от които зависи равнището на разходите за обръщение са:1.Обема на продажбите - с увеличаването им растат променливите разходи но постоянните се запазват същите и те бележат спад. 2. Структурата на стокооборота - когато в обема продажби по-бърже расте дела на стоки с по-високи разходи равнището нараства и обратно. 3.фактори, свързани с производителността на труда - повишаване на производителността на труда означава увеличаване на продажбите със същия или по-малък брой работници. Ако се запази работната заплата или се увеличи с по-малък темп от ръста, ще се намали дела на РЗ в равнището на разходите. 4.На разходите влияе и цената на външните услуги - гориво, МРЗ 5.Зависи от дейността на самата фирма - как тя използва резервите за снижаване на разходите. Те са: постигане на оптимален капацитет на магазини, складове, мощности; удължаване работното време на търговски обекти с цел увеличаване на продажбите; увеличаване на производителността- на работниците чрез по-добра организация и управление; осигуряване на по-бавен ръст на РЗ от ръста на производителността на труда; намаляване на дела на стоки с големи разходи и с малко участие в продажбите. Разходите показват тенденция на преминаването им към производството. То се извършва чрез поемане от производителите на разходи по опаковане, маркиране, комплектоване и по този начин освобождаване на търговците от тези разходи. Втората тенденция е преминаване на разходите към потреблението - налага се с по-масовото, самообслужване на търговски обекти. При добро организиране на самообслужването се намалява броя работници и съответно разходите са по-ниски, т,е. снижават се в сферата на обръщението. При извън магазинната продажба също се намаляват разходите, няма AO, наем, електрическа енергия.Пътищата за снижаване на разходите за обръщение са; провеждане на гъвкава стокова политика, съобразена с пазарната ситуация. Поддържане -високо равнище на обслужване на клиентите с цел голям обем продажби, което води до снижаване разходите при запазване нивото на постоянните разходи. Уедряване концентрацията на дейността - увеличаване на капацитетът на търговските обекти, създаване на верига от еднотипни търговски обекти. Използване на възможностите на НТП в търговската дейност с цел на намаляване на броя на необходимите операции, използване на фискални апарати, измерителни уреди и др. Оптимална използване на капацитета - зависи от структурата на продажбите, организацията на труда и др.Планиране на разходите, с планирането на разходите се решават следните основни задачи: Да се определи оптималната величина на отделните видове разходи. Да се определи равнището на разходите на готовата продукция или услуга. Да се прогнозира възможното изменение в цените на продукцията иди услугата. Да се открият факторите, които оказват задържащо, положително или отрицателно влияние върху равнището на разходите. Да се открият резервите и да се разработят конкретни насоки с оглед неговото оползотворяване през бъдещ планов период. Да се разработи конкретна стратегия към намаляване равнището на разходите във фирмата.

32. Печалба- икономическа същност, видове печалба и тяхното икономическо съдържание и значение. Фактори за нарастване на печалбата и измерване на тяхното влияние.Печалбата е положителен фин. резултат от осъществяване на фирмата. Тя е икономически показател, които от една страна е източник на разширяване' на производството в самата фирма, а от др. е източник на постъпления в държавния бюджет, Дохода или печалбата на фирмата се получава, като от приходите се извадят всички разходи съпътстващи дейността Факторите от които зависи печалбата. са: - размерът на получения брутен приход; -размерът на оборотния данък; -размерът на произведените разходи; - размерът на данък върху печалбата.В условията на пазарната икономика, значението на печалбата като икономически показател нараства значително. Причина за това е, че тя е източник на свойства за разширяване на производството на фирмата, а от др. стр. е източник на постъпления за държавния. бюджет.Факторите от които зависи размера на печалбата във фирмата са: -цените по който се продават продуктите, които са основни източник на приходи; -себестойността на ПРОДУКЦИЯТА, която изразява най-точно размера на разходите. Независимо, че след действащите нормативни актове в Българя, фирмите не са длъжни да съставят схема за образ и разпределение на печалбата, съществува последователност за реда и стъпките за образа на печалбата На тази основа се формират следните видове печалба:1.Брутна печалба представлява превишението на приходите над разходите от дейността, като не включва резултатите от финансови и извънредни операции на фирмата. Представлява не обложен финансов резултат с данъци върху печалбата. 2.Нетна печалба- печалбата след данъци и лихви. Тя е на разположение на фирмата и се използва в съответствие с нейната дивидента политика.3.Облагаема печалба- печалбата след лихвите или печалбата преди данъците.4.Балансова печалба- крайният резултат от сравняването на общите приходи и разходи по съответния отчет на фирмата, основна цел на ръководството е максмизиране на печалбата Това може да стане по различни начини: - .Увеличаване на себестойността - това може да се получи в резултат на реализация на икономии от отделните гр. производствени разходи. Например закупуването на по-високо качествени суровини и материали, повишава производството на труда и др. мерки за увеличаване на производствените разходи за 1-ца. -Подобряване на политиката за реализацията на предприятията, чрез по пълна търг. мрежа, по-добро качество на производствени продукти и по-добри условия на доставка, сервизно обслужване и др. в полза на потребителите.-Увеличаване на приходите в съвременните условия - всяка фирма предлага различни условия на плащане и др. условия с цел да привлече по-широк кръг клиенти за реализация на своя продукт ида си осигури необходимите свойства за безпрепятствено осъществяване на производството.Печалбата в съответствие с икономическия анализ се анализира въз основата на фактори или самостоятелно. Това става с използването на методи като индексния, на екстраполация, регресионния и др. Чрез анализа се прави оценка на достигнатата печалба, измерва се влиянието на действащите фактори, търсят се пътища за нейното увеличаване. Нарастването на печалбата е цел, която тьрговски фирми непрекъснато преследват. Факторите оказващи влияние върху печалбата на тьрговски. фирми са: продажбите, равнището на търг. отстъпки и равнището на разходите за обръщение. Печалбата е не посредствено свързана с продажбата на стоки. Печалбата се разглежда и оценява в зависимост от показателите рентабилност, производителност на труда и численост на персонала. Печалбата е непосредствено свързана с продажбата на стоки. Тя се образува при и в резултат на продажби.

33. Планиране на печалбата, методи и модели. Критични точки на печалбата. Разпределение на печалбата- дивидентна политика на фирмата. Показатели характеризиращи дивидентната политика. Печалбата се разглежда от една страна като цел на стопанската дейност, а от друга като основен изразител на нейния - финансов -резултат. Печалбата има многостранни функции: -измерва и количествено представя финансовите резултати от стопанската дейност;-показва повишението на приходите и разходите; -има решаващо значение за самофинансирането. Печалбата представлява превишаване на приходите .над разходите във фирмата, които се установяват въз основа на отчета за приходите и разходите.При планирането на печалбата в тьрг. фирми база за това е брутната печалба, получена като разлика между търговските надбавки или отстъпки от разходите за обръщение. Печалбата е показател, който се определя от различни гледни точки и затова се използват различни методи и подходи за нейното планиране:1.Постигане на целева печалба- търг. фирми залагат за плановата година предварително определен размер целева печалба Плановата печалба се обуславя от максималните продажби, които фирмата може да направи, разликата между цената и общите променливи разходи за единица стока и постоянните разходи на фирмата.2.Поститане на икономически необходима печалба- целта на фирмата е планиране на размер печалба, гарантиращ необходимите финансови условия за бъдещо развитие. Тона се постига чрез бъдеща възвращаемост на фирмения капитал, по-висока от очакваната норма на възвращаемост в алтернативни други варианти. Икон. необх. печалба се планира по формулата: Пик.н.=Ск.Вк, където Ск= обствен капитал , а Вк= възвращаемост на собствения капитал 3.Постигане на икономически необходимата печалба въз основа на фирмени планови показатели- има се в предвид планирането на брутната печалба от реализацията ка стоки въз основа на търговските надбавки или отстъпки и разходите за обръщение. БП=ТО-РО Планира се печалба по отделни стоки н общо за всички стоки.-Планиране на печалбата по отделни стоки- плановата печалба е равна на сумата от плановите размери на печалбите по отделни стоки. Планирането на печалбата по този начин среща трудности, породени от необходимостта за наличие на планови данни за разходите по обръщение по отделните стоки или групи стоки, но резултатите са много необходим тъй като представляват конкретния принос на всяка стокав брутната печалба на фирмата.-Планиране на печалбата общо за всички стоки- планира се едновременно за всички стоки на фирмата като разлика между плановите размери съответно на -търговски отстъпка и разходите за обръщение на стоките, предвидени за продажба преди плановия период. Този начин на планиране намира широко приложение, тъй като необходимите' планови данни не са трудни за осигуряване, а получената чрез него информация е икономически много необходимаТехники за планиране на печалбата:1.3а постигане на целева печалба. - ТФ, които имат необходимите икономически. възможности, залагат за планова година предварително определен размер на целева печалба2.3а постигане на икономическа необходима печалба - целта на ТФ се свежда до планиране на размера на печалба. Критичните точки на печалбата са следствие от изменението на продажбите и от изменението на разходите. Критичните точки на печалбата намират проявление при сравненията

между: приходи от продажби и общите разходи и между продажната цена на стоката и средните общи разходи за нейната реализация. Праг на печалбата има, когато приходите от продажби са равни на общите разходи. При нарастването на продажбите е достигнат такъв размер, при който са покриват общите разходи и по-нататъшното им увеличаване започва да осигурява печалбаМаксимум на печалбата, когато разликата съответно между приходите от- продажби и общите разходи и продажната цена на стоката и средните общи разходи за нейната реализация е величина максимум- когато продажната цена е равна на пределните разходи. Граница на печалбата- когато отново настъпваизравняване на паричните приходи от продажбите и общите разходи или между пазарната цена на стоката и средните общи разходи за нейната реализация.Дивиденти атаполитика изразява разпределението на нетната печалба на фирмата. Тя се разпределя в две основни направленията дивиденти и за реинвестиране. Чрез него се решава сегашното състояние и бъдещото на фирмата, взаимоотношенията с акционерите, определя се степента на изменение на цената на обикновените акции на капитал опия пазар. От голяма важност се явява, отражението, което оказва влияние върху цената на обикновена акция.Определя се коефицента. на реинвестиране (f), които показва каква част от нетната печалба-отива за самофинансиране на фирмата. Частта за дивиденти обикновено е като остатък. d+ f=1 d (дивиденти)=1- fВръзката между цената на обикновена акция с нетната дивидентnа политика, която се представя чрез коеф. за реинвестиране се изразява: Цо=Д1-Е1(1- f) = Е1(1- f) където:г-g r-g r-k.f Цо- цена на обикновена акция; Д1-очакван доход;Е1-очакван размер на нетната печалба;r-очаквана норма на дохода,g-темp на нарастване на дивидента;k-вътрешна норма на дохода.Очакваната норма на дохода е средната норма на възвращаемост. Вътрешната норма на дохода е норма на възвращаемост на отделната фирма, От значение е съотношението между тях. Възможни са три положения:1)k= rДивидентната политика не оказва влияние върху цената на обикновената акция2)к>гДивидентната политика оказва благоприятно отражение върху цената на обикновените акции. 3)к<гПри това положение фирмите са изправени пред финансови затруднения- фалит

34. Взаимоотношения между продажби, разходи и цени- икономическа обосновка. Предпоставки за управленски решения.Зависимост между основните показатели на стопанската и търговска дейност за изследване главно на печалбата чрез ключовите фактори -продажба, разходи и цени.Изследването на тази зависимост дала възможност за ефективни тактически решения в областта на продажбите разходите и печалбите. Целта е повишаване на печалбата, нейното изменение под влияние на различни равнища на продажбата и разходите. Обект на внимание са продажбите в . икономическо направление -критична точка, принос, целева печалба, пълен монопол и чувствителност на печалбата от продажбите.Пълен монопол. Има се в предвид фирми утвърдени с пазарни позиции. Както пълния монопол е пределен теоретичен случай на основен тип пазар, така търг. фирма определя теоретичен случай на основен субект на търг. дейност. Моралът на завършения монопол позволява изнасянето на възможната реализационна политика на търг. фирма със силни пазарни позиции. Търговецът монополист задоволява съвкупното търсене, застава срещу цялата крива на търсенето, определя цените на стоките си свободно. Изследването на зависимостта в условията на пълен монопол се извършва въз основа на цена- продажби. Между тях съществува функционална зависимост: q = Omax -2 p LOmax-максимална продажба; р-цена;L-пределни разходи; q-продадени стоки. Характеристики:1.С изменението на цените на стоките максималните продажби се изменят в зависимост от еластичността на търсенето на цената.При еластичност> 1 при ниска цена ,високи продажби при висока цена, ниски продажби. При еластичност<1 при ниски цени, ниски продажби при високи цени, високи продажби. При еластнчност=1 продажбите достигат максимум.2.Продажбите първоначално растат, при праволинейно изменение на продажната цена продажбите имат формата на парабола от втора степен.3.При достигане на критичната точка на продажбата, фирмата от губеща става печеливша. Това е критична точка "праг на печалбата-".4.При разширяване на търг. дейност фирмата навлиза в "зона на печалба". Продажбите са по-големи от съвкупните разходи. 5.Пределните продажби изразяват тяхното повишение при покачване на продажбите с единица. Те представляват допълнителна печалба при покачване на продажбите с единица. 6.При най-голяма разлика между стойностния размер на продажбите и съвкупните раз ходи, печалбата достига максимум. 7. Ако пресечната точка на кривата на пределните продажби и пределните разходи се проектира върху линията на продажната цена се получава точката на Курно; Тя изразява момента в който се пресича максимално печелившата цена (Рс) и максимално печелившото количество продажби(qс). Всеки показател участваш в тази функция може да се определи чрез останалите. Възможностите са следните: -по отношение на продадените стоки q = Omax-2p L-по отношение цената на стоката р = Qmax - qL 2-по отношение на пределните разходи L = Qmax -2р -по отношение на максимални продажби Qmax =qL+2p

35. Рентабилност – съшност, измерване, връзки с възвращаемостта на капитала. Фактори за нарастване на рентабилността и измерване на тяхното влияние. Методи за планиране и анализ.Рентабилността като основен качествен показател за характеризиране ефективността на търговската дейност и по специално на продажбите на търговските фирми Рентабилността е пазарна категория, пряко свързана с продажбите. Тя изразява продажбите измерва степента на тяхната ефективност /доходност/. Рентабилността непосредствено произтича от маркетинга Реализацията има значение за всички субекти на стопанската дейност, тя не е тяхна цел, а средство за постигане на целта. Следователно водиш е принципът на R - нейното равнище е императив за стопанска дейност на

съответните субекти. Установяването на R по принцип трябва да бъде дело на специализираните тьрговските фирми. Рентабилността изразява печалбата на един лев продажби или па 100 лв. продажби, представена в % .Измерва се:R = Печалба. 100 О /продажби/ Рентабилност е разликата между равнищата съответно на търговската отстъпка /ТО/ и разходите за обръщение /РО/ R = %ТО-%РО Показателите възвращаемост на к-ла /Вк/ и брой на оборотите на к-ла Кбр.об./. Рент. е отношение на двата показателя: R = Вк . Кбр.об.Рентаб. изразена чрез показатели за печалба /П/ и капитал /К/ в абсолютно изражение и в брой обороти /Кбр.об./.R = ПК* Кбр.об.Рентабилността измерва реализираната нетна печалба с ресурсите които са вложени за постигането и. Редица са пътищата за повишаване R от търговската дейност на фирмата:1.Ускоряване оборота на капитала /инвестирания к-л/ в т.ч. ускоряване оборота на КМА. 2.Повишаване ефективността на ДМА и новите инвестиции за новото изграждане и разширяване- икономическо обосноваване и доказване на новите инвестиции;- постигане максимален капацитет по време и мощност;З. Повишаване R и ефективността чрез достиженията на HTR Това влияе на производителността, на заетите работници, върху разходите и печалбата. 4.Да се търси използването на резерви и пътища за снижаване на разходите.5.Ускоряване на ликвидността на фирмата- как и по какви пътища. Методи за планиране на R са: 1.Нормативен метод - всяка R трябва да се приема за норматив. Нормите на R на отделните стоки по същество представляват тяхната дисперсия от средния размер на R на продажбите. Без норма за R се губи връзката между размера и обращаемостта на к-ла, основата за определяне на съществените коефициенти, изразяващи съотношението между получени ползи и направени разходи.2. Субективни методи - служат за определяне на R, когато липсват статистически данни, като предварително се знаят техните положителни и отрицателни страни. Това става чрез: -експертна оценка- правят се от специалисти по пазарните процеси, като различните оценки се осредняват;-метод "Делфи" - оценките се извършват от група, експерти, които работят самостоятелно. След това се събират, анализират и обобщават в доклад;-оценка на продажбите в действие - оценките се правят от специалисти по време на извършване на продажбите. Прави се обобщение, за да се коригират съществуващите норми за R или да се съставят, ако няма такиваЕдни от най-важните аспекти на анализа на R са:1. В зависимост от факторите, чрез които тя се измерва- R се изменя права пропорционална на печалбата и обратно пропорционална на продажбите. Въпреки, че формално е така, но от това не следва, че търг. Фирма трябва да проявяват стремеж за намаляване на продажбите, за да получават по-висока R. Продажбите трябва да растат, т.к те носят печалбата трябва да расте с по-бърз темп от нарастването на продажбите. Така на 1-ца продажби се получава по-голяма печалба (по-висока R). Зависимостта се анализира чрез метода на верижното заместване.2. Като разлика между равнищата съответно на търг. отстъпки и разходи за обръщение -използва се методът на верижното заместване. Той се извършва в следната последователност: -установява се абсолютното изменение на R през отчетния и базовия период. - установява се абсолютно изменение на печалбата общо и за сметка на всеки посочените фактори, влиянието на всеки от посочените в/у изменението на К се измерва, като изменението на печалбата за сметка на съответния фактор се умножи по изменението на R и полученото, произведение се раздели на изменението на печалбата.3. R като отношение на възвращаемостта на капитала и броя на оборотите на капитала - изследването се извършва чрез метода на верижното заместване. Из следва се R на Продажбите за сметка на възвращаемостта на капитала, опосредствана от броя на оборотите на капитала.

36. Финанси и финансиране на предприятията- същност и значение. Източници и принципи на финансиране. Финансирането на фирмата може да се характеризира най- общо като приложение на съвкупност от икономически принципи за постигане на максималния размер богатство за собствениците и. От това следва, че.-финансите на предприятието се свързват и представляват паричните средства;-изразяват движението на паричните средства към предприятието т.е .входящите парични потоци.-изразяват паричните разходи на предприятието в следните направления: към държавата; към др. предприятия; към банки, амортизация за ДА; разходи към трудовия колектив; разходи към др. физически лица.Инвестиционни са разходите за покупка на машини, съоръжения, продукти на интелектуалния труд, научно-технически прогрес и др. Експлоатационни са разходите за покупка на суровини, материали, горива, електрическа енергия, работни заплати, наеми, амортизации и др.За всяка фирма е от съществено значение управлението на- финансите. Трябва да се получат колкото се може по-високи финансови резултати, а от друга чрез финансови механизми да се спомогне за ефективното функциониране на предприятието като цяло. Финансите, на предприятието имат две основни направления: инвестиране И финансиране. Финансирането обхваща въпросите на осигуряване на необходимите финансови средства за осъществяването на инвестиционната дейност на предприятието. Източниците на капитал се групират по следния начин:-1гр. Според мястото на създаването -Вътрешните източници се явяват под формата на неразпределена печалба и под формата на амортизационни отчисления. -Външни източници са главно капиталите, които се получават на капиталовите пазари. -2гр. Според собствеността; собствени- под формата на основен капитал, допълнителен капитал, резерви и неразпределена печалба. -привлечени източници- под формата на банкови заеми и краткосрочни задължения, -дълготрайни- за повече от 1 година- акционерен капитал, облигации, дългосрочни банкови заеми, -краткотрайни- до 1 година- едно годишни банкови заеми И краткотрайни задължения. Като източник на финансиране своя цена има и не разпределената печалба. Тя е равна на цената на една акция като се имат предвид разходите по емисията. На вторичните пазари, не се има в предвид разходите по емисията След изплащане на дивидентите, останалата част от нетния доход се реинвестира във фирмата. Финансирането ОТ неразпределена печалба също си има своята цена И това е цената на финансиране с обикновени акции, без да се отчитат разходите по емисията. Привилегированите акции се отнасят към собствения капитал на фирмата и имат твърд дивидент. Цената на финансиране с привилегированите акции е равна на годишния дивидент, който носи една акция, като се има в предвид разходите по емисията. Финансирането с Облигации е типичен

инструмент за дългосрочно финансиране в страните с развити капиталови пазари. Цената на финансиране с облигации е равна на годишната лихва по всяка една облигация, разделена на нетните постъпления от продажбата на една облигация. Кредитът е източник на капитала, който се използва за да допълва потребността от капитала, когато собствения не е достатъчен. Той притежава следните предимства и недостатъци: Предимства:-той е мощен икономически лост за развитие на пазарното стопанство;-не раздробява собствеността за разлика от акциите;-сравнително бързо осигуряване, гъвкаво използване и своевременно възстановяване; -лихвата на кредита, по принцип е по-ниска от дивидента на активите;-с масата на лихвата се намалява облагаемата печалба на предприятието и това води до по- добри резултати. Недостатъци:-повишаване финансовото напрежение във фирмата;-рискът за ползването на парите се прехвърля от кредитодателя върху кредита получателя. . -предполага строг режим за възстановяване както на размера му, така и за лихвата, -подобряването на финансовите резултати от увеличаване на относителния дял на кредит в капиталовата структура не е безгранично. . Тъй като се използват едновременно различни форми и източници на финансиране, добре е за финансовия мениджър да знае .каква е средната претеглена цена на капитала(СПЦК). СПЦК се определя от относителните тегла на отделните видове капитал и от съответната им възвращаемост. СПЦК определя средния размер на капиталовите разходи.

37. Финансиране със собствен и привлечен капитал. Самофинансиране. Принципи на кредитиране. Гаранции за обезпечаване възвръщаемостта на капитала.Капитал - същност. Думата капитал е от латински произход и означава заеманата под лихва парична сума - Адам Смит е първият, който дава производствена роля на капитала, като го определя като част от благата, която трябва да е в състояние да ни донесе нови блага. Капиталът на отделната фирма представлява съвкупност от неговите вещи и друго имущество и е източник на това имущество. Изразявайки пасива на предприятието капиталът отразява като източниците на собствени средства, така и на привлечените отвън средства. Всички промени във величината на активите във фирмата - ДА и КА, както и на разходите на бъдещи периоди водят до промени в състава и обема на капитала. Най - общо капиталът на една фирма се разделя на две части: собствен и привлечен. СК изразява каква част от имуществото е притежание на собственика и съдружниците, внесена първоначално като дялови вноски и допълнително разширявана с помощта на реализираната през .определен период печалба, а също изпълнението на други стопански, финансови и валутни операции. Колкото по - голям е относителния дял на СК на дадена фирма, толкова по - добро е отношението за нея в обществото. В СК на фирмата се включват нейната печалба за определен период от време и резервите които се създават от нея за различни цели.Състав на капитала /видове СК/ - СК се подразделя на два основни вида: основен и допълнителен. А. Капитал:1.Основният капитал има относително постоянна величина Той е този, който се регистрира и служи като гаранция на предприятието пред неговите кредитори. Неговата промяна може да се извърши само с решение на ръководството на предприятието, на неговия колективен орган на управление. Всяка една промяна в размера на ОК изисква вписване в търговския регистър на фирмите. Първоначалният размер се образува от стойността на направените дялови вноски на съдружниците или от стойността на емитираните акции и облигации на предприятието. ОК не може да се увеличава, докато не е внесен в пълен размер. Увеличаването, на ОК може да се извърши чрез изплащането на нови дялове и акции, чрез увеличаване на дяловете .без да се правят допълнителни вноски, ликвидиране на неизгодни задължения по решение на собствениците, при сливане на предприятия. Намаляването на ОК се извършва – чрез освобождаване на съдружниците от дължимите вноски, при невъзможност на съдружник да внесе дължимите вноски, мри напускане на съдружник, при покриване на загуба, акорезервите не са достатъчни, чрез обратно изкупуване на акции.2 Допълнителен капитал - ДК /ЗК/ се формира съгласно устава на предприятието или по решение на неговия колективен орган на управление. Неговото основно предназначение е да отразява промените в състоянието на капитала през текущия или близко отчетния период. В него се отразяват направените вноски на имущество над първоначално определеният им размер. Той може да се връща на съдружниците или да бъде източник на средства за други цели - за спонсориране на фирми и граждани, за покриване на загуби и утежнени данъци, за допълнителни- дивиденти и др. Начините за увеличаване са: чрез допълнителни вноски на собствениците, чрез отделяне на част от печалбата, при покриване на загуби след решение на ръководството. Б. Резерви: Те заместват паричните фондове и с основание се приемат за резервен капитал, който може да се използва за стимулиране . на колектива, за социални и други цели. Те се създават само с решение на органа на управление на фирмата Резервите служат като защита срещу нарушаване на цялостта на ОК при евентуални загуби от дейността. Средствата от тях могат да се прехвърлят и в ОК и в ДК. Те могат да се използват и за допълнителни дивиденти, за задържане на съдружници, когато лих % по влоговете се покачва и за други цели. ДК и резервите не служат за гаранция пред кредиторите.Източник , на резервите е печалбата преди разпределението и за дивиденти и след покриване на евентуални загуби. Резервите биват: законови и допълнителни /свободни/. 1.Законови резерви - създават се при разпределение на печалбата за определени цели на базата на нормативни актове или решения на държавни органи. Най - често това са инвестиционни и социални фондове. 2. Допълнителни /свободни/ резерви - създават се по инициатива на ръководството и колектива на фирмата за определени цели или удовлетворяване на определени разходи. В. Печалби: Печалбата като годишен резултат на фирмата също влиза в състава на СК. Като такъв тя се разпределя в четири основни направления: за ОК, за ДК, за законови и свободни резерви, за дивиденти на съдружниците. Част от печалбата или целият и размер може да остане без разпределение през текущата година, което се отчита като неразпределена печалба от минали години и може през следващите години да се разпределя по всяко от изброените направления. Форми за образуване на СК - Фирмата , използва различни начини, за осигуряване на необходимите източници на финансиране. На първо място тя използва собствената си неразпределена печалба. Освен това тя емитира различни ЦК - обикновени и привилегировани акции, облигации, сключва банкови заеми лизингови споразумения. 1. Финансиране, посредством емисия на обикновени акции.Обикновената акция представлява право на собственост върху съответна част от имущество на акционерното дружество. Тя дава право на дивидент чиито размер е променлив и зависи от нетната печалба на фирмата, конюнктурата на пазара и от други фактори. Притежателите на обикновени акции са собствениците на АД. Обикновени те акционери притежават цялостния контрол върху компанията

чрез правото си на глас в Общото събрание на акционерите. Като собственици на фирмата акционерите носят ограничена отговорност до размера на тяхното дялово участие.Всеки получен капитал независимо под каква форма има своя цена и това е нормата на дохода, която той осигурява на своите собственици. При обикновени те акции, акционерите разчитат на бъдещите печалби на фирмата. Тя именно представлява цената на финансирането с обикновени акции и зависи пряко от три фактора: 1. Цена на обикновена акция. 2. Очакваните дивиденти. 3. Темп на нарастване на дивидентите. Цената на об. А с постоянно Нарастващ дивидент се определя по следната формула: Ц о а = Д л / г - д където Ц оа - е сегашната цена на една акция, Д1 - дивидент след една година, а Г - очаквана норма на възвращаемост, д - годишен темп на нарастване, на дивидента. При определянето на тази цена се допуска, че дивидентите ще нарастват с един и същ темп в продължение на неопределено дълъг период на време. Следователно бъдещите дивидент и след една година трябва да са Д1 = ДО х (1+д), където ДО е сегашния дивидент. Следователно цената след една година ще бъде Цоа = ДОх/1+-д/;г-дЗа да се определи цената на финансирането с обикновени акции трябва да се имат в предвид разходите по емисията, които се падат на f ново емитирана акция: Roa < ДО х (1+д)/ Цо х (1+р-ди по емисията)>+д; Цо - офертна ценаI - разходи по емисията - относителен дял на чистите постъпления от емисията. Когато става въпрос за продадените преди това обикновена акция не се вземат под внимание разходите по емисията и формулата е Roa < ДО х (1+д)/ЦоМ-д Покачването на сегашната цена на on А веднага води до падане на цената на капитала и обратно. 2.Финансирана за сметка на неразпределената печалба - след изплащане на дивидентите, останалата част от нейният доход се реинвестира във фирмата. Тази част не се получава от акционерите, но също е тяхна собственост. Тя е част от СК във фирмата и от нея се очаква същото нарастване, същата възвращаемост, както и от останалите части на този капитал. Алтернативата на вътрешното финансиране е част от нейната печалба с емисията на нови обикновена акция. Тя може да се изплати на акционерите под формата на дивидент и срещу получените от акционерите пари да им се предложат нови обикновена акция. Следователно цената на финансирането от неразпределената печалба е цена на финансиране с обикновени акции без да се отчитат разходите по емисията.Цената на финансирането за сметка на неразпределената печалба е обикновени по ниска отколкото финансирането на нова емисия на обикновени акции /поради спестяването на емисионните разходи.3. Финансиране посредством привилегировани акции - те са специфичен метод на финансиране у който има по - слабо значение отколкото финансирането чрез обикновени акции и облигации. Най - често този метод се използва при финансиране на сливания и изкупуване на различни компании. По закон привилегировани акции се отнасят към СК на фирмата. Те представляват твърд, фиксиран дивидент, което повече ги приближава до облигациите. Този дивидент се изплаща от нетната печалба и само след решение на Съвета на директорите. Изплащането става задължително преди изплащането на дивидент и по обикновени акции. Привилегированите акционери не са фактически собственици на фирмата и нямат право на глас в Общото събрание. Техните права по отношение управлението на фирмата сесвеждат единствено до гарантиране, които носят техните привилегировани акции, а именно:-изплащане на твърдия дивидент; -гарантиране на ликвидационният дял при евентуални неблагополучия4.Финансиране с дългосрочни заеми -типичните инструменти за дългосрочно финансиране се явяват облигационните заеми. Емитираните облигации носят лихва изплащана най - често един или два пъти в годината. Облигациите са документ за дълг, издават се за определен срок с определена номинална стойност и купонен процент, разделен на 100. С настъпване на дата, на която изтича срока на облигациите, те подлежат на погасяване и притежателите им получават обратно тяхната номинална стойност. Цената на финансирането чрез облигационни заеми зависи от рискът който ги съпътствува. Той се оценява на основата на предвижданията за бъдеща стабилност на фирмата, за вероятността от изпадане в неплатежоспособност към нейните кредитори. Цената на финансирането чрез облигации идруги заеми е най - ниска и се движи в зависимост от равнището на пазарните лихвени %, Когато те се вдигат се повишава цената на финансирането и обратно. Удължаването на срока на емисията обикновено води до повишаване на разходите по нея. Цената на финансирането с облигации е: Rобл=Л/<Цо х (1-р - ди по емисията).Доста често облигациите се емитират по наминал Rобл=Л/<ном. с/ст х (I -р - ди по ем). Когато се касае за емитирани по рано облигации, цената на финансирането се определя без да се включват емисионни разходи. По същият начин постъпват и инвеститорите, когато определят цената, която получават при предоставяне на заеми: Roбл=гoд лихва/ цена на 1 облигация Тъй като лихвите по кредитите се приемат за разход и се приспадат от печалбата преди облагане, води до промяна в реалната цена на финансирането чрез облигационни и други заеми. Тъй като приспадането на лихвите води до намаляване на облагаемата печалба, а от там и до намаляване на данъка върху печалбата, то действителната цена на финансирането чрез облигационни и други заеми е: R реална= Rобл X (1-Т), където Т е размера на данъка върху печалбатаТъй като едновременно се използват различни форми и източници на финансиране от значение е да се знае средната притегателна цена на капитала /СПЦК/ което служи за отправна точка при преценка на инвестиционните варианти на фирмата,Относителния дял на всеки от източниците за финансиране показва в каква степен той до принася за формиране на капиталовата структура на фирмата.СПЦК (Ro)=Roa х <ОА/ОА+ПА+Обл>+Rпа х <ПА/ОА +ПА+Обл>+<Rобл х (Л-t)>.<Обл/ОА+ПА+Обл>Където:-OA е стойността на обикновени те акции; - ПА е стойност на привилегировани акции; - Облигацията е стойност на емитираните облигации; - Roa - цената на финансиране с обикновени. акции; - Rna - цената на финансиране с привлечени акции; - Ro6л -цената на финансиране с облигации; -Т-размера на данъка върху печалбата; СПЦК зависи от: 1.промените в относителният дял на различните начини за финансиране и 2,от тяхната цена СПЦК е важен ориентир за УПРАВЛЕНИЕТО на фирмата. Тя показва каква трябва да- бъде мин. Възвращаемост на. осъществяваните от фирмата инвестиции. При приемането и реализирането на проекти с по -ниска норма на възвращаемост на дохода, по -ниската СПЦК означава, че фирмата няма да бъде в състояние да покрие разходите -за полученият от нея капитал. Собствен капитал на акционерните дружества -АД е дружество, чиито капитал е разделен на акции, които имат еднаква номинална стойност. Тази номинална стойност най - малко трябва да бъде 100 или кратна на 100. За да бъде регистрирано едно акционерно дружество трябва да бъдат внесени 25 % от вноските.

Акцията е документ, който удостоверява членовете в АД и материализира в себе си права. Акциите биват поименни и на приносител и привилегировани. Акцията има няколко стойности: 1,Номинална 2.Емисионна 3.Реална.АД освен акции може да издава и облигации -издават се когато има недостиг на средства. Облигацията е ЦК и може да участвува в оборота, има само имуществени права, но не и управленчески и притежателите им не носят стопански риск. Този документ се издава във връзка за събран заем за инвестиции и други цели. АД може да емитира облигации равни на не повече от капитала. Могат да се пускат чрез публична подписка. Притежателите на облигации образуват общо събрание, което излъчва свои представители' в дружеството. Облигациите биват поименни и на. приносител, обикновени и конвертируеми. Конвертирането на акции срещу облигации се извършва при увеличаване капи гала на дружеството.Привлечен капитал /заемен/ - това са чужди средства необходими и привлечени отвън за ползване от фирмата за определен период от време. В неговия състав влизат три основни групи: заеми, задължения и финансиране. 1.Получените заеми имат временен характер за фирмата. Те могат да бъдат получени от банката, като кредитен институт, от други фирми или организации в това число. обществени, както и от държавния бюджет. Фирмата може да получи кредити по два начина: -Пряк - под формата на стоков кредит. В този случай доставчика кредитор, кредитира фирмата като отсрочва плащането, а лихвата се включва в продажната цена на стоката. -Косвен - той се предоставя под формата на заемен паричен кредит, чрез посредничеството на банки или други кредитори или чрез облигационен заем. Заемите се класифицират в три основни групи: краткосрочни, дългосрочни и облигационни. Даден заем се отпуска при спазването на следните основни принципи на кредитиране:-целево предназначение - ясно да обосновава целта и предназначението; -срочност - срокът за който се отпуска е задължителен и предварително определен; -възвращаемост на кредита - заема се връща в паричните единици в които е получен, в определен е договора за заем срок на части или изцяло; -лихвеност на заема - лихвата е цена на кредита и се определя в абсолютна сума или в % от заема; - обезпеченост на заема - на кредитора задължително трябва да се предоставят материални гаранции. Краткосрочните заеми се отпускат обикновено за доставка на КА и са със срок на - възвращаемост до 1 година. Дългосрочните заеми се отпускат с инвестиционно предназначение като срока е от i до 10 години. Облигационните заеми са получени от фирмата срещу продадени от него облигации. Най честа се отпускат с цел разширяване и обновяване на отделни активи на предприятието.2. Задълженията - като елемент на привлеченият капитал се класифицират в 5 групи: -към персонала на предприятието - за социално осигуряване на персонала и съдружниците -.към доставчици на суровини и материали -свързани със съучастия в други фирми. - други задължения.3. Финансиранията - могат да имат за свой източник държавният бюджет й конкретно неговите целеви фондове, др. стопански фирми или организации. Те се извършват в две основни направления: за инвестиции и за др. финансирания.Предимства: Запазва се правото на фирмата лихвите за ползваните кредити от облагаемите доходи на фирмите, използването на чужди средства, е продиктуван от обстоятелството, че съществуват редица трудности, свързани с мобилизирането на СК, фирмата може по -бързо да се приспособи към колебанията на потребностите си от капитал: Недостатъци: . погасяването на лихвите по главницата на точно определена дата и в точно определени размери оказва влияние върху ликвидността на фирмата, представянето на гаранции при ползването на заема може да бъде свързано с разходи и с ограничаване на правата по ползването на заложеното имущество, когато длъжникът не изпълни в срок задължението си изплащане кредиторите могат да пристъпят към удовлетворяване на техните права. От стойността на гаранциите, когато фирмата тегли големи кредити и стигне до несъстоятелност, за своевременното плащане може да попадне под влияние на кредитора а последните могат да получат определени права в управлението на фирмата.Кредитът е форма на движение на капитала, като заемен и стоков капитал, което предполага, връщане на предоставения капитал след определен срок и в нараснал размер. Кредитите могат да се класифицирам по следните признаци:А/ в зависимост от срокът - краткосрочен, дългосрочен и средносроченБ/ според вида на обезпечението - обезпечени и необезпечениВ/ в зависимост от вида на кредита - банков, държавен,. търговски, кредити от застрахователни компании, кредити от частни лица консорциален кредит.Г/ в зависимост от вида на кредитополучателя -селскостопански, промишлен, комунален, персоналенД/ в зависимост от използването му -потребителски, промишлен, за формиране на средства на компанията, инвестиционен, при установени временни финансови трудности, промеждутъчен.Най - разпространени са банковите кредити които биват:1.Конголорентен кредит - отпуска се на първокласни клиенти по определен лимит, който им дава право да ползват парични средства над наличният банков авоар. От своя страна се разделя на: диспозиционен, за средства на производството, за оборотни средства на фирмата и на сезонен кредит.2. Сконтов кредит - краткосрочен кредит, който банката отпуска чрез покупка на менителници преди падежа на предявителя на тази менителница.3. Акцептен кредит - в основата са полиците. Банката извършва плащането по полицата в деня на предявяването и, като клиента и привежда сумата предварително.4. Ломбарден кредит - заемателят трябва да заложи лесно реализируеми недвижими имоти и права, които притежава Неговите видови биват; варантен кредит - за обезпечаването му служат материални ценности, викулационен кредит -срещу стоки на път,, обезпечени с дубликат на товарителница, кредит срещу залог на ЦК, реломбарден кредит - кредит от ЦБ отпуснат на ТБ срещу залог на движимо имущество от нейна страна.5. Кредит погасяван с еднакви годишни вноски -той бива кредит с разсрочен платеж, дребен кредит за закупуването на различни стоки.6. Авален кредит - банката поема отговорността по задълженията на клиента чрез гаранции и поръчителство.7. Инвестиционен кредит - има средносрочен и дългосрочен характер. При него се изисква да се направи задължителен анализ на кредитоспособността на клиента.8. Консорциален кредит - отпуска се, от няколко банки, които образуват консорциум.9. Ипотечен кредит - целеви кредит свързан с залог на недвижимо имущество.10. Бланков кредит - не се изисква залагане на имущество. Основава се на база лични и морални качества, делови връзки, доверие.Видове кредитиране

1. Краткосрочно - краткосрочните кредити участват основно във финансирането на текущата дейност на фирмата. За такива се считат заемите отпуснати за срок от 1 година. Те служат за формиране оборотния капитал на фирмата. Краткосрочните кредите се разделят на две основни групи:а/ заеми получени под формата на парични средстваб/ кредиторът не предоставя пари, а въз основа на своята висока кредитонадеждност се явява като длъжник или гарант на клиента си. Видове краткосрочно кредитиране: -краткосрочни еднократни кредити - отпускат се от банките; -кредити на доставчика; -кредити по текущи сметки; -стоков кредит -отпуска се от банката срещу предявена менитилница ломбарден кредит - оформя се при залог на ЦК и стоки ; -кредит от клиента /финансиране с предплата/, -специални форми на кредитиране - въз основа на висока кредитонадеждност /акцептен, рамбурсен, авалов креди/; -търговски кредит- стокова форма на привличане на чужд капитал 2. Дългосрочно кредитиране - предоставят се със срок до 10 - 15 години, обикновено за финансиране на покупката или строежа на сгради, земя, машини, съоръжения и др. Тези кредити се предоставят от кредитни институции, инвестиционни .каси и др. Към дългосрочните кредити спадат:а/ ипотека - залог на недвижимо имущество, като една ипотека е залог само на един кредит; б/ инвеститорски кредит - прилага се главно за строителство, като срока му е срока на завършване на строежа; в проектно финансиране - банките купуват акции и стават съсобственици на компанията -Гаранции за обезпечаване на кредита - те трябва да осигуряват връщане на кредита при непредвидено намаляване на дохода и капитала на кредитополучателя, като погрешна сделка или погрешна инвестиция. Кредитодателя трябва да предявява следните изисквания: -ценност на гаранцията - възможно най - добро остойностяване на гаранцията; -правна самостоятелност на гаранцията - договорите трябва да са точно формулирани и правно издържани; -стойност на гаранцията - с течение на времето тя може да претърпи някои промени. За целта са определени отбиви на експериментални оценки. Гаранциите биват: лични - поръчителство, авал, застраховка; реални - ипотека, полици, движими вещи; други видове гаранции; гаранции получени чрез прилагане на замени.Лихва - лихвата и кредита са взаимно свързани, тъй като кредитът обуславя лихвата,' а лихвата произтича от кредита. Лихвата е възнаграждение за кредитора за даден от него кредит. За предоставените в заем средства фирмата плаща лихва, а за вложените средства в заем фирмата получава лихва Лихвата е абсолютната сума която кредиторът получава от своя длъжник като цена за даденият в заем капитал. Фактори, които влияят на размера на лихвата са: срок на кредита, степен на ликвидност на кредитодателя, големина на финансовият актив, данъци, финансово икон. положение в държавата. Равнището на лихвения % е в пряка зависимост от търсенето и предлагането на кредити, стопанска конюнктура, темпове на инфлация, икон. политика на държавата. Различават се реален и номинален лихвен %.В зависимост от начина на изчисляване се различава проста и сложна лихваа/ проста лихва - не се прибавя към капитала след лихвения период. Изчислява се само върху заетата парична сума.б/ сложна лихва - прибавя се след всеки лихвен период към капитала, т,е. капитализира се. Тя се прибавя към сумата в началото или края напериода, така че през следващите години се олихвява заедно със сумата.Според това в какъв момент лихвата се изчислява или изплаща бива:а/ декурзивна - изплаща се или се изчислява в края на лихвения период;б/ антиациативна - изплаща се или се начислява в края на лихвения период Фактора сложна лихва = /1 +лихвеи % : 100/ Нормата на лихвеният % е възнаграждение за лишаване на пари и ликвидност за определен период от време. Факторите конто влияят върху формирането на лихвения процент са: съотношението между търсене и предлагане, на заемни средства времето за което парите са дадени в заем, рискът който се поема при отпускането на кредита, инфлацията Лихвените % биват:-според срока - краткосрочни, средносрочни, дългосрочни;-в зависимост от институцията - основен лихвен % /определян от ЦБ/ и лихвен % определен от ТБ.

38. Капиталова структура- същност, цена на капиталовите разходи, финансов лост.Капиталовата структура изразява относителните дялове на отделните видове капитал в общия размер на капитала Основните променливи величини които трябва да се вземат под внимание при изследване влиянието на капиталовата структура върху финансовото състояние и по специално при изследване на връзката капиталов механизъм - финансов резултат, са капиталовите разходи, равнището на данъците, печалбата на една акция и риска. Капиталовата структура трябва да бъде установена, защото тя има отношение към цената на капиталовите разходи. По-точно казано цената на капитала е средно претеглена цена, защото :търговските фирми осигуряват потребността от капитал чрез различни източници;-Относителните дялове на отделните източници на капитал в общия размер на -капитала, т.е.техните "тегла". Затова средната цена е притеглена. Капиталовата структура може да бъде представена чрез следната формула:СПЦК= £ d i * r ii-IАkо дадена търговска фирма има а - източника на капитал и с rj - означаваме цената на i-тия източник на капитал, a с dj -относителния дял на i-тия източник в общия размер на капитала, средно претеглената цена на капитала /СПЦК/ е сумата от произведенията па съответните цени и относителните дялове, т.е. СПЦК= £ d i * r ii-IСПЦК има значение не само във връзка с определяне на размера на капиталовите разходи в %, но и затова, че тя се използва в процеса на дисконтиране. СПЦК е долна граница на нормата на дисконтиране. Капиталовата структура оказва ограничение върху финансовите резултати. Влиянието се поражда от това, различните източници на капитал имат обикновено различна цена, които при = други условия влиянието на относителни дялове на видовете капитал върху общия размер на капитала. Колкото повече се увеличава относителния дял на видовете капитал с по-ниски цени, толкова е по-ниска СПЦК. Средно претеглената цена е важна за капиталовата структура. Тя определя минималната възвръщаемост на инвестициите и е граница на дисконтова норма при изчисления, които се основават на. процеса на дисконтиране. Съотношението между собствения и заемният капитал в капиталовата структура рефлектира, от една страна върху степента на финансовия риск и от друга върху промяната на нормата на цената на финансирането. Финансов лост- Eфектът на финансовия лост изразява в процентното нарастване на възвръщаемостта на СК при увеличение на относителния дял на заемния капитал в капиталовата структура. С увеличението на относителния дял на кредита в капиталовата

структура при лихвен %, по-нисък от дивидента по акциите, възвръщаемостта на собствения капитал се увеличава с нарастващите темпове, а от там и ефекта на финансовия лост. Равнището на финансовия лост е. показател, които конкретизира влиянието на кал. Структура върху финансовото състояние на фирмата като измерва от една страна на изменението на брутната печалба под влияние на лихвите като капиталови разходи, а от друга на нетната печалба на една акция под влияние на степента на финансова задлъжнялост.Равнището на фин. лост се изчислява по отношениена: - изменението на брутната печалба под влиянието на лихвите РФЛ = БПЛ - бр. печалба лихвиБП-Л - лихви РФЛ показва като коефициент или процент колко брутна печалба с лихви се пада на единица или на 100 единици брутна печалба без лихви. Изменението на брутната печалба е за сметка на разходи; - изменението на нетната печалба на една акция под влияние на степента на финансовата задлъжнялост - в този случай. РФЛ показва с колко процента расте нетната печалба на една акция при нарастване на БП със лихви с 1%. Критична точка в' кал. структура се проявява, когато влиянието на ЗК върху финансовото състояние от положително започва да става Критична точка се изчислява по отношение на: -размера на ЗК, при който предприятието не реализира печалба ЗК = ОК * Вик L - лихвен % Вик < 1 =има критична точка L-размера на БП с лихви, при което НП на една обикновена акция е една и съща независимо дали се извършва допълнително финансиране с обикновени. акции или облигации (ЗК).

39. Ефект и ефективност на търговската дейност- същност, значение, показатели и критерии за оценка.Усъвършенстването на организацията на дейността и на отделните процеси влияе и върху икономическите и социални резултати /ефект/ на дейността. Във връзка с това може да се изчисли ефектът и ефективността от внедрено отделно усъвършенстване или изцяло усъвършенстване на търговската дейност.Ефективността /Еф/ на търговията изразява производствени отношения във връзка с резултата от осъществяваната търговска дейност или на отделен процес в търговията, във връзка със степента на полезност на разходите или на използваните ресурси и количествено, се определя като отношение между получени очаквания или планирани резултати /ефект/ и ресурсите или разходите за неговото осигуряване.- Ефекта може да се изразява чрез иконом, и не икономически. показатели, а повишението на Ефекта е прираст на тези показатели. Трябва да се различават понятията ефект и ефективност. Ефектът е резултатът от дейността от отделен процес и се изразява с различни показатели като: брутен приход, чиста продукция, печалба, показатели за качествено обслужване, условия на труд и др.Ефективността е резултатността в използването на ресурсите и на разходите и количествено се измерва чрез съпоставяне на ефекта изразен в различни показатели със заангажираните ресурси от жив и обществен труд или с направените разходи. Или ефектът се изразява в абсолютни показатели, а ефективността винаги в относителни показатели, като съотношение. Тя свързва резултатите с цената, чрез която се осигуряват. Ако ефектът нараства по-бавно от ресурсите, то ефективността ще намалява. Понятието ефективност е по-широко от понятието икономическа ефективност,. защото включва и социална ефективност. По- високите социални резултати са цел, а по-високите иконом, резултати са средство за това Ефективността е тясно свързана с интензификацията, а тя е комплекс от мероприятията за усъвършенстване ' и рационално използване на елементите от стопанската дейност, а ефективността осигурява резултатност от тяхното използване. Под ефективност на търговията следва да се разбира достигане най-големи икономически и социални резултати от нея с най-малко разходи на труд. Основна задача в развитието на търговията и търговското обслужване е все по-пълното .задоволяване на потребностите на населението със стоки и услуги в съответствие с изискванията на потребителите, при високо качество на обслужването и при най-малка загуба' на време. Преценяването на Еф на търговията и формиране на показатели за нейното измерване се осъществява на базата на критерия на Еф, който изразява нейната същност, нейния принос за възможно максимално задоволяване на потребностите на населението. Този критерии е качествен. Показатели за измерване на ефекта /резултата/ от търговската дейност:Размер на печалбата - основен обобщаващ показател. В нея се отразяват обемът и структурата на стоковия оборот /СО/, размерът на общата и чиста продукция, производителността на труда, технологични обновления и др.Размер на СО на дребно - СО е най-важният фактор за нарастване на печалбата. Прираста и обема на СО се обуславят от развитието на цялото нац. стопанство /стоков и покупателен фонд, цени/Чиста продукцияОбща продукция /Брутния приход/ - включва сумата на търг. отстъпки, надбавки, надценки и сумата получена от оказани платени услуги на населението. Основно зависи от обема и структурата на СОСнижение в разходите за стоково обръщение и резултат на вложените в него нова технология и техника.Показатели за соц. Ефект или качество на търг. обслужванеМетодика за определяне на ЕФ на търговията: Включва системи от показатели за оценка на ЕФ и методология за тяхното изчисляване. Основните показатели за определяне на ЕФ на търговията са групирани така: Обобщаващи показатели за ефективност - това е ЕФ на целия капиталЧастни показатели за отделните видове ресурси - ЕФ на отделните ресурси За определяне равнището на иконом. Еф на търговията се използва следната система от обобщаващи показатели:-отношението на размера на печалбата към за ангажираните ресурси и отделно към разходите -отношението на обема СО на дребно към за ангажираните ресурси и отделно към разходите -отношението на размера на общата продукция към заангажираните ресурси и отделно към разходите. Тези показатели следна да се изчисляват на 100 лв. ресурси или разходи. Показатели за Ефективност - те се делят още на две групи:А. Показатели за задоволяване на потребителското търсене и потребностите на населението със стоки и услуги. Размер на СО на 1 лице от населението към заангажираните ресурси в търговията, които се падат на 1 лице от населението Отношение на СО към паричните доходи и към покупателния фонд на населението. Отношение на размера и темпа на нарастване на стоковия фонд към размера и темпа на нарастване на покупателният фонд. Размер па оказаните търговски услуги на 1 лице от населението и отделно на I лице заангажирано с търговски ресурси или разходи.Б. Показатели отразяващи разходите на време на населението за покупка на стокиВреме разходвано от 1 лице за покупка на стокиВреме разходвано от 1 лице за приготвяне на храна и миене и подреждане на съдове.Отношение на времето разходвано от населението за покупка на стоки към заангажираните в търговията средства.

Отношение на времето изразходвано от населението за приготвяне на храна към заангажираните средства в търговията с хранителни стоки и в общественото хранене. Допълнителни показатели свързани главно с развитието и усъвършенстване на МАТ. техническа база на търговията на дребно, организацията на. продажбите и т.н. Степен на задоволеност на населението с търговски обекти, търговски площи и търговски работници - общо и по структура Равнище на специализация и концентрация на търговската мрежа на дребно и развитие на рационални типове заведения Степен на внедряване на прогресивни форми на продажба на стоки и обслужване на КЛИЕНТИТЕ. Обхват на населението от общественото хранене Относителен дял на общественото хранене в СО на дребно на хранителните стоки в храненето -общо и по стокови групи. Или най-общо казало показателите за ЕФ са количествени характеристики на съотношенията на приходите и разходите. На тази база съществуват два главни показателя: Коефициент на ЕФ на разходите = приходи: разходи;Коефициент на ЕФ на приходите = разходи: приходи

40. Финансови съотношения и коефициенти характеризиращи ликвидността, платежоспособността и обръщаемостта.Анализът на финансовите съотношения и коефициенти помага да се разкрие финансовото съотношение на фирмата. Целта е да се установи дали фирмения финансов и оперативен статус се подобрява с течение на времето и дали нейните съотношения като цяло са по-добри или по- лоши от тези на конкурентите и. Чрез изчисляването на съотношенията и коефициентите става възможно да се извърши своевременна диагностика на финансовото състоянието на фирмата да се вземат необходимите решения, Степента на ликвидност на активите зависи ат това, колко бързо ще бъде превърнат в пари безда възникват допълнителни загуби. Главният въпрос при измерване на ликвидността е дали фирмата може да генерира достатъчно пари или не, за да плати своите доставчици и кредитори. Чрез коефициентите за ликвидност се определя степента на платежоспособност на фирмата.Анализът на ликвидността и платежоспособността дава възможност да се види дали фирмата има стабилно финансово състояние.1.Коефициенти измерващи ликвидността Степента на ликвидност на активите завися от това, колко бързо даден актив ЩЕ бъде превърнат в пари без да възникнат допълнителни загуби. Чрез коефициента . за ликвидност се определя степента на платежоспособност- на фирмата. Коефициентите са следните: -Коефициента на текуща ликвидност(КТЛ)-отразява отношението между краткотрайните активи в краткосрочните задължения. КТЛ=КА / КЗ Този коефициента представлява нивото на обезпеченост със средства за покриване на текущите задължения.-Коефициента на бърза ликвидност(КБЛ)-нестабилна стойност на материалните запаси. Чрез КБЛ се определя дали фирмата би могла да покрие задълженията към кредиторите, ако обемът на продажбите рязко падне. КБЛ- КА - Материални запаси Текущи задължения 2. Коефициенти за платежоспособността- платежоспособността на фирмата е изражение на нейната способност да изплаща своите дългове и по-специално средносрочните и дългосрочните. -Коефициента на стабилно финансиране на оборотния актив с чисти оборотни капитали, е равен на : Коефициента =Чисти оборотни капитали Оборотен актив-Коефициента сравняващ чистите оборотни капитали със запасите, е равен на : Коефициента - Чисти оборотни капитали ЗапасиАко чистите оборотни капитали покриват изцяло запасите. това означаваме фирмата финансира своите кредити и ликвидности с краткосрочни дългове.-Коефициента отбелязващ степента на обездвижване на постоянните капитали е равен на: Коефициента = Постоянен капитал Фиксиран актив -Коефициента на брутните оборотни капитали, е равен : Коефициента - Собствен капитал Обща сума на дълговете Равновесието между собствените капитали и дълговете е показател за платежоспособност. 3.Коефициенти на обръщаемостт- те са особено важни за търг. фирми. -Коефициента. на обръщаемост на запаситеКоеф - Годишни продажби / Запаси - Скорост на обръщаемост (СО) на запасите Со.з= оборот Текущи активи Или; Со.з= Оборот / ЗапасиАнализът и ликвидността и платежоспособността дава възможност да се види дали фирмата има стабилно финансово състояние.

41. Годишен счетоводен /финансов/ отчет на предприятието- елементи, структура, изисквания при изготвяне. Счетоводен баланс. Отчет за приходите и разходите. Отчет за собствен капитал. Отчет за паричните потоци и приложение.Годишен счетоводен отчет на предприятието- елементи, структура, изисквания при изготвяне. Счетоводен баланс. ОПР. Отчет за СК. Отчет за паричните потоци и приложение Счетоводната информация се създава въз основата на извършени стопански операции, намерили отражение в първичните счетоводни. документи. Счетоводна. обработка на първичните документи е началният етап на обобщаване на счетоводна информация за активите и пасивите. Потребността- от обобщаване на счетоводна информация се определя от необходимостта за представянето й в синтезиран вид на ръководните органи на фирмата,.Може да се приеме, че завършващ етап в обобщаването и представянето на счетоводна информация е счетоводният отчет .Счетоводен .отчет е подредена система от взаимосвързани отчетни показатели, които характеризират дейността на фирмата за определен период. Той служи на предприятието и на всички лица, които имат отношение към неговата дейност. Тези лица са известни като потребители на счетоводната. информация и могат да бъдат: държавни органи, банки, доставчици, купувачи, персонал и други. Годишният счетоводен отчет като форма и съдържание е регламентиран със ЗС. Той се съставя задължително за календарната година, която е приета за цялостен отчетен период за дейността на фирмата. В състава му се включват: 1.счетоводен баланс; 2. ОПР; 3.отчет за паричния поток; 4.отчет за СК; 5.приложение Счетоводен отчет се съставя след като се обобщи информацията по всяка счетоводна. сметка, като се установят дебитните, кредитните обороти и крайните салда . Оборотите характеризират

измененията на даден отчетен обект, а салдото е израз на състоянието на същият обект в края на отчетния период.Счетоводни. отчети трябва да представят вярно и честно финансовото състояние на фирмата. Всеки елемент на финансовите отчети трябва да съдържа полезна и подробна информация. Годишният счетоводен отчет се представя на статистическите органи и се публикува в периодичния печат, което дава възможност на различни потребители да ползват информация за дейността на фирмата. Годишния счетоводен. отчети на АД, банките и не банковите финансови институции и застрахователните предприятия подлежат на задължителна проверка и заверка от дипломиран експерт- счетоводител.Счетоводен баланс- заема особено място в системата на счетоводството Той представя в най- обобщен вид имущественото и финансовото състояние на фирмата. Структурата на счетоводния баланс от принципна гледна точка включва неговите елементи. Съгласно изисквания та на международните счетоводни стандарти те са: активи, пасиви и чиста стойност на капитала. Активите представляват придобити ресурси на фирмата, от които се очаква стопанска изгода и преди всичко финансова изгода. Пасивите се определят като задължени на предприятието, които предстои да бъдат уредени чрез намаляване на неговите ресурси. Чистата стойност на капитала се получава като разлика между активите и пасивите на предприятието.Съгласно ЗС счетоводния баланс има следната структура: Активи(Невнесен капитал, ДА, КА, Зад балансови активи); Пасиви(СК, Дългосрочни пасиви, Краткосрочни пасиви, Финансирания, Зад балансови пасиви).От счетоводен. баланс се осигурява информация за активите за текущата година чрезтри колонки: отчетна стойност, коректив и балансова стойност. Информацията за отчетната стойност се получава от дебита на сметките от групи 20 ДМА, 21 ДНА и сметка 411 Клиенти. Корективът е равен на отчетената до момента амортизация на ДМА ДНА, която е кредитно салдо. по сметки 241 Амортизация. на ДМА и 242Амортизация на ДНА, както и амортизацията на положителната репутация, отчитана чрез сметка 243 Амортизация на положителната репутация балансовата стойност на тези активи е разлика между отчетната стойност и коректива Тя е действителната им стойност, с която те представят съответните активи в баланса.Отчет за приходите и разходите- съдържа синтезирана финансова информация. Тази информация се отнася от една страна за извършените приходи, и от друга- за получените приходи. Те формират основните два елемента на ОПР. Елементът разходи се определя най- общо като намаляване на активи или увеличаване на пасиви, а елементът приходи представлява увеличаваме на активи или намаляване на пасиви. Третият елемент на ОПР е резултат от съпоставянето на първите два елемента. Това е финансовият резултат, който може да бъде печалба или загуба. ОПР има 4 раздела за разходите и 3 за приходите. Първият раздел се отнася до разходите и до приходите от дейността. Вторият- финансовите разходи и до фин. приходи, а третият до извънредните приходи и разходи. В частта на разходите има и четвърти раздел, в който се записват данните за начислените данъци за сметка на печалбата. Отчет за паричния поток -третият елемент на годишния счетоводен отчет е отчета за паричният поток. Освен данни за наличността на парични средства в началото и в края на годината информацията за паричните потоци е групирана в три основни групи:1.Парични потоци от оперативната дейност;2.Парични потоци от инвестиционната дейност; 3.Парични потоци от финансовата дейност. Във всяка група са посочени основните видове постъпления и плащания на парични средства. Основната характеристика на паричните потоци е посочена в НСС 7 Отчитане на паричните потоци.Отчет за собствения капитал (СК)-негово основно предназначение е да представи промените във всички части на собствения капитал, а именно :-ОК,-ДК, Премиен резерв, -Преоценъчен резерв, -Общи резерви,-Допълнителни резерви, -Финансов резултат. Показателите, чрез които се характеризират измененията на СК, могат да се групират в две групи. Към първата група се отнасят тези, които са резултат от преки стопански операции и съответстващите на тях счетоводните статии. Към втората група се отнасят такива стоп. Операции, които не намират пряко счетоводно измерение чрез съставяне на счетоводни статии. Такива са преводите на годишните счетоводни отчети на фирмите в чужбина, промени в счетоводна политика и т. н. Съдържание на приложението към годишния счетоводен отчет -формата и съдържанието му се определя от Министъра на финансите. Приложението съдържа информация за измененията в отделните активи и пасиви. Всяка предвидена форма се попълва с информацията от съответните счетоводни сметки, което може да стане директно или индиректно. Приложението, като елемент на годишния счетоводен отчет, има основно предназначение да осигури аналитична информацията за показатели от останалите елементи или да пояснява прилагани счетоводни методи, правила, оценки-.Обикновено за пояснителни сведения се предвижда отделна форма със свободно съдържание, в която следва да се посочи информацията за:-прилаганите правила за текущата и периодичната оценка на активи н пасиви-приложен метод за оценка на активи и пасиви-промяна в прилаганите методи за оценка на активи и пасиви в сравнение, с преходния отчетен период-приложен метод за амортизация на ДМА и ДНА-промяна в прилагания метод за амортизация в сравнение с преходния отчетен период-показатели за характеризиране на финансово състояние на фирмата.

42. Качество на продуктите и услугите- икономически аспекти. Управление на качеството- системен подход ISO- 9000Качеството се създава в процеса на производство и се проявява в процеса на потребление на клиентите. Малки разлики в качеството водят до големи разлики в продажбите / Парето - метод/ Качеството е степен на съответствие на произведени и продадени продукти, степен на удовлетворяване на потребностите на клиента. Неговата същност може да бъде характеризирана в следните направления:-технико -технологично;-икономико -управленско;-качеството като резултати;- социално направление на качеството.Под качество се разбира не само технологичните характеристики на даден продукт или .услуга, асъщо способността да удовлетворява потребностите на клиентите, точността, ниската цена, поддръжането на качеството и т.н. Качеството на продукта или услугата е сбор от два елемента: технически характеристики и обслужване. Качеството /К/ като комплексна категория се интерпретира от различни страни.От икономическа гледна точка то се х-pa в следните направления:1)в условията на конкурентен пазар;2)ориентиран към качествен маркетинг;3)разходи и качество;4)цени и качество;

5)К И основни социално икономически показатели от дейността на фирмата /печалба, пазарен дял, основни социално икономически показатели/. Качеството се явява като основни фактор за конкурентоспособността във фирмите, която се определя от приемливата цена съответстваща доброто качество и срока на доставка. Тази връзка се нарича „триъгълник на натиска". Към тези 3 фактора се прибавя и сервизното обслужване, което е много важно за оборудването, машините и други, след доставката им. За всяка фирма главната цел е печалбата, която се постига чрез 4 основни фактора наконкурентния пазар, които си взаимодействат. Изискванията на пазара към К непрекъснато се променят, по този начин интересите на клиентите, фирмите и държавата са взаимосвързани. В центъра на взаимоотношенията между търговците и производителите стои удовлетворяване потребностите на клиентите. Те се стремят към производството и доставката на висококачествени стоки и услуги. Непрекъснатото усъвършенстване управлението на фирмата е усъвършенстване управлението на качеството. Управлението чрез качеството се налага от нарастващото значение на К в трите му направления -за клиента, за фирмата и обществото като цяло. За клиента качеството означава: надеждна услуга, покриване потребностите му от продукта, рационално влагане на парите му, висока степен на обслужване .и достойно поведение.В условията на съвременния пазар качеството е основен. фактор, от който се определя способността на един продукт да бъде продаван. Един от основен. елементи без който не може да започне и да се върши добре работата по качеството е ориентираният към качествен маркетинг. Става дума за маркетинг, който обслужва проектирането и производството, който дава сведения какво желае потребителят, за да му го произведе. Като го произведем и предостави както купи от нас. Под маркетинг се разбира съвкупност от дейности, чрез които се създава или получава информация за желаното от потребителя качество. Въвеждат се две понятия за качеството- качество за производителя и качество за потребителя. На тези понятия отговарят следните етапи в развитието на К:К за производителя е К за потребителя, които са и стадиите на маркетинга:1) ниската производителност води до неудовлетворено търсене и потребителят е готов да купи онова, което му предложи търговецът. 2)изразяване интересите на производителите и потребителите. Набляга се на контрола. 3)Търсенето превишава предлагането, налага развитието на маркетинга. 4)Развитието на маркетинга включва социалните и екологични елементи на търсенето. До тук се извежда изводът, че: стадият на развитие на К за производителя не може да е по-ниско от стадия на развитие К за потребителя.Следващата характеристика на пазара от гледна точка. на К е връзката между потребителските предпочитания и пазарния дял, която довежда до следните. принципи: 1)малките разлики в качеството води до големи разлики в продажбите.2)когато разликите в, качеството са големи е предизвикана гибел на по-слабия продукт с по-високо качество.3)когато разликите в качеството са големи, продуктите с по- добро качество водят до пазарна гибел на по- слабите такива, което означава, че конкуренцията е възможна само между съпоставими по качество продукти, т.е. връзката на качеството с пазара се изразява чрез .жизнения цикъл на продукта, а именно: -най-добра конкурентна продукция има фирмата, която е постигнала високо качество още при проявата на продукта..-колкото равнището на К е по- високо, толкова е по-къса фазата на възхода и по- продължителна 'фазата на зрелостта.-към иновациите са склонни фирми с най -лошо и най-добро качество. К се измерва и чрез цената. По-високото К на стоките означава и по- добра цена. При оптимизиране на това съотношение се изхожда от това, че К е съвкупност от свойства, които трябва да получат комплексна оценка. За целта се използват различни методи: 1)Изхожда се от равнището на К на базовото изделие(Ко) и съответната му цена (Цо).Цената на новото изделие (Цн) се определя като умножим равнището на неговото K(Ki) по Цо, не отчита значимостта тежестта на индивидуалните показатели, това се постига чрез: следващия метод2)Параметричен метод. При него се подбират най- важните параметри, които характеризират К на продукта. Те се подреждат по степен на важност. Съотношението на показателите се умножава потежестта им. Сумата на тези произведения представлява коефициент за К на подобреното изделие. Този коефициент се умножава по цената на съществуващото изделие и по този начин се определя цената на подобреното изделие.3)Метода на Картер - дава възможност за комплексна оценка на система от показатели; за съпоставимост с аналогични изделия от фирми конкуренти; за машинна обработка на данни и вземане на оптимални управленски решения.4)Метод на бални оценки -на всеки параметър от качеството на изделието се поставя бална оценка по предварително избрана скала /от 5, 10 или [00 бала/. Те се поставят в зависимост от надежност на параметрите, след това се изчислява средния бал за равнището на качеството. Чрез разделяне на цената на средния бал се определя стойността на един среден бал. Качеството има освен управленска и нормативна страна. Тя се изразява в система от стандарти- наши и чужди. Може да се разгледа на 4 нива: международно- ISO; европейско -СЕN; национално- БДС; фирмено. Между тях трябва да има единство и приемственост. Не може европейският стандарт да противоречи на международния. Системата от международни стандарти се х-pa с т.нар. фамилия ISO-9000. КЪМ нея се отнасят следните. групи:1).0бщи положения за стандарта- тук се отнася ISO-8402-"Качество речник"-основните понятия, термини, ISO-9004- указания за избор на модел за осигуряване на К.2)Модели СУК за конкретното предприятие, в зависимост от обхвата на възпроизводствения процес- проектиране, производство, монтаж, обслужваие-9001; 9002; 9003. 3)Стандарти- указващи отделни стандарти на СУК. Това са : одит на с-та-1011; -10013-указания за разработване на наръчниците по К;-за метрологично осигуряване на К; -за избор на стадартни методи и др.

43. Същност, роля и структура на външно икономическата дейност. Фактори обслужващи интензивността на външно търговската дейност. Външно търговски сделки.Търговията между лица от една държава с лица от друга държава се характеризира като външна търговия. Международната търговия е понятие за съвкупна външна търговия на всички страни. Тя е продукт от непрекъснатото развитие и разрастване на пазарното стопанства или по-общо на размяната.Във външноикономическия обмен наред с външната търговия се вкл.: международно научно-техническо сътрудничество; международно производствено сътрудничество; международно транспортно- комуникационно сътрудничество; финансово-кредитно сътрудничество; финансово- инженерингово съвместно инвестиране; международен туризъм и др. Когато става въпрос за външна търговия, имаме налице външноикономическа дейност (ВИД), която се осъществява с помощта на съответната външнотърговска политика. Външнотърговската политика е съвкупност от мероприятия,

които една държава(фирма) провежда с цел регулиране на външно- икономическите си отношения с друга държава(чужди фирми)ВИД всъщност се базира на икономически връзки, обслужващи отношенията между отделните държави. В международната практика се е установила следната класификация на външно икономическите. връзки:-Външна търговия- това е съвкупност от вноса и износа на една страна, включваща стоки, услугии произтичащите валутно- финансови и кредитни отношения като разглежда само процеса на обръщението и засяга само размяната. Пряко производствено сътрудничество- това е участието на една страна в международната специализация и коопериране на производството. Тук се засяга само производството. Участие в международно научно-техническо сътрудничество вкл. взаимовръзки в производството( проекти, ноу-хау, давани под наем патентовани знания, патенти, лицензи). Съвместима инвестиционна дейност- представлява по своята същност износ на капитал и. Ми грация на работна сила- загубване и съответно привличане на квалифицирани кадри от различни страни. Участие в международен обмен на различни видове услуги от производствената, културната, информационната и др. сфери. Тази класификация не е особено прецизна поради сложността на външноикономическите. връзки , зависещи от етапа на развитие, в който се намира икономиката на другата страна.. Степените на развитие на икономиката могат да бъдат следните:1.Отворена икономика- определя се от степента на зависимост на една икономика от външния пазар. Колкото е по-голяма тази зависимост, толкова по-отворена е икономиката на тази страна. 2,Открита икономика- такава, която не може да се защити от външни влияния, които биха могли да и се отразят негативно. Разликата при двете е че при отворената икономика темповете на развитие на външната структура и пропорциите в тази икономика зависят от тези показатели. Количествените показатели за развитието на отворената икономика са: - отношение между външнотърговския оборот и националния доход. Ако пpоцентът е по – голям от 2.5, то икономиката на дадена държава е отворена. Процентното съотношение показва точно каква част от националните доход минава по каналите на Външната търговия.- Промяната на вътрешната структура на националния. продукт се отчита чрез съотношението между произведен и използван националния. продукт(променен чрез външната търговия). Промяната цели формиране на пропорция между внос и износ, както и балансова функция с цел повишаване на брутния национален продукт. Ако вноса е различен от износа се формира съответното положително. или отрицателно салдо. За националната. икономика е по-изгодно размерът на вноса да е по-голям от този на износа, защото това означава, че потреблението е голямо. Салдото може да действа като стоков кредит. Използваните ценови ефекти във Външна търговия са с главна цел печалба, т.е. изнасят се стоки с по- ниски цени на ниво национална стойност, от колкото се внасят тези стоки и се внасят тези стоки, които ако се произвеждат тук, ще са скъпи. Факторите, от конто зависи влияй нето на националната. икономика върху В ИВ са следните: 1.степен на развитие на националната. икономика., като тук зависимостта е правопропорционална. Изключения има в случаите на ниско развита икономика. и слабо развити връзки. В този случаи по-слабо развитата държава е заинтересована от тази търговия заради вноса, докато по- силно развитата страна ще изпитва затруднения при реализацията на стоките на своя пазар. В този случай по- силно развитата държава би имала изгода ако обектът на внос е някакъв вид суровина, която се притежава от по- слабо развитата страна. Определяща тук е иконом. заинтересованост.2.степен на развитие на структурата на външната икономика- зависимостта е право пропорционална. В този случай значение има величината на вътрешния пазар.3.наличие на природни ресурси и благоприятно географско положение- тези фактори могат да стимулират или да задържат развитието.4.научно-техническия прогрес.Има няколко показателя за взаимодействието на ВИВ с националната икономика (.Експертна квота /ЕК/ ЕК= Износ: БВП х 1002.Импортна квота /ИК/=Внос: нац. потребление х 100З. Коефициента. на изпреварване /КИ/= Външна търговия стокообмен : БВП(брутния вътрешен продукт)4.Коеф.на еластичност ./КЕ/= Ср.год.ВнТ стокообмен : средния .БВПСредствата за провеждане на Външнотърговска политика са митата, не тарифните ограничения, изискванията към опаковката, маркировката и др. и участие в международни организации. Съвременни тенденции в развитието на Външнотърговска политика:разширяване на средствата за стимулиране наизноса; -намаляване на ролята на тарифните ограничения;-повишаване ролята на не тарифните ограничения;-нарастване ролята на интегрираната Външнотърговска политика на отделните групи страни. Външнотърговски сделки /ВТС/-основното икономическото съдържание на ВТС е насочено към изграждане и функциониране на връзките между контрагентите от различни страни по покупко-продажбата на стоки и услуги. ВТС се отличават с редица особености, които трябва да се имат в предвид при сключването и изпълнението на сделките: 1.Прп сделките за покупко- продажба на стоки и услуги в международната търговия контрагентите произхождат от две или повече държави. Това налага обектът на сделката да пресича националните, граници с всички последици /изпълнение на митнически и административни формалности/; 2.ВТС предполага привличането на непреки участници /транспортни организации, застрахователни институции, банки, посред. фирми и др./, което увеличава сложността и рискът на сделката; 3.Сключването и изпълнението на ВТС изисква спазването на норми и правила на националнотозаконодателство и международните ОРГАНИЗАЦИИ; 4.Плащането при ВТС най- малко за единия участник от контрагентите се извършва в чужда валута. Технологичният цикъл на ВТС предполага три етапа на протичане: подготовка, сключване и изпълнение. Всяка ВТС трябва да бъде подготвена, за да отрази волята на купувача и продавача и да уточни условията на сделката. Следва отчитане на резултата. Всяка ВТС е договор от части: уводна- вписват се участниците с всички техни данни; същинска част; протоколна част- приложения, място за подписи и т. н. Най-често използваните реквизити на ВТС са:-предмет на търговската сделка- наименование на стоката, която е обект на търг. преговори; -количество- в хода на сключването се избира мерна единица и се фиксират методите за установяване на количеството; - качество- методи за оценка на качеството а /прегледано -одобрено, б/ по международни стандарти, в/ чрез стокова или търг. марка,г/ по мостри:-цена най-важното условие. Биват: твърда, променлива, актуализирана. Конкретизира се и системата на тьрговска отсъпки. Това са валутно- финансовите условия; -франкировка- място на предаване на собствеността; -начин и форма на разплащане -финансови условия; -транспортни условия;-срок на доставка- два вида: незабавна и последваща; -количествено и качествено приемане и предаване;-гаранции -срок, в, който дефектите се отстраняват; -неустойки парични санкции за неизпълнението на условията, -рекламации; -арбитраж; -специални условия- стимули за изпълнение на сделката.

44. Стратегия на развитието на търговията. Маркетингови и пазарни стратегии на търговската фирма. Предприемачески стратегии.

Успехът на търговската дейност на фирмата се заключва в избора на стратегия, която е най-правилна за фирмата и в последващото й предлагане. Рентабилността на фирмата зависи от точно избраната съответна стратегия при конкурентни условия и за определен период и след това се преориентира към нова подходяща стратегия. Стратегията е интелектуален проект, в който се разглеждат, определят и разработват най- важните цели на фирмата, условия за постигането им. Тя е съвкупност от правила заидентифициране на основните ресурси към проблемите на фирмата. Използвайки силните страни на управлението, за да решат важни задачи. Стратегическото планиране определя основните ориентации за вземане на централизирани управленчески решения за дейността по управлението на фирмата, топредставлява процес на изготвяне на стратегията, може да се извърши на всяко равнище. Всяка фирма изготвя обща стратегия, чиято цел е състоянието и рентабилността на фирмата да бъдат на възможно най-високо ниво, възможно най-дълго и възможността на фирмата да бъде конкурентно способна в бъдещи периоди. При разработването на фирмената стратегия трябва да се имат предвид фирменотосъстояние, околната среда, ограничените условия. Стратегическото управление представлява стратегическо планиране, неговото осъществяване и обратната връзка за постигнатите резултати, следователно то ще се подчинява на всички закони за осъществяване на цялостен управленски цикъл.Резултатът от стратегическото управление на фирмата е определено поведение на стопанската бизнес единица. То се състои от следните елементи: стратегически анализ, стратегическо планиране, избор на стратегия на фирмата, реализация на избраната стратегия, стратегически контрол. Необходимостта от стратегическо управление на фирмата има една причина и тя е неопределеността на бъдещето. Факторите, които, определят съществуването на неопределеност са: динамичността на протичащите процеси, динамика в материалите, сложност на процесите, продължителност на взетите инвестиционни решения., непрекъснатото относително намаляване на ресурсите. Всяко стратегическо управление е средство за преодоляване на неопределеността на бъдещето. При планирането на маркетинг стратегията фирмата се съобразява с 4-ри ключови фактора." 1.Състояние на организацията - какви са целите, възможностите и ресурсите на фирмата; 2.Състояние на продуктовия пазар- дали продуктът е относително нов на пазара, във фаза на нарастване, зрялост или упадък; какъв е текущият и очаквания обем на продажбите; 3 Състояние на конкуренцията- колко са конкурентите, какви са техните характеристики и подходи;4.Състояние на външната среда. Същността, значението и целите, които се поставят с избора на маркетинг стратегия, обосновават мястото на този избор между основните управленски решения в сферата на маркетинга, дефинирани и утвърждавани по правилно от ръководството на една компания. Управленски. решения за маркетинг стратегия се разпределят в следните направления:- избор на целеви пазари;- избор и обосноваване на най-ефективни маркетинг инструменти за постигане на цели заложени в маркетинг стратегията;-определяне на необходимите финансови средства за реализиране на маркетинг стратегията или изработване на проект на бюджета на маркетинг действията. Стратегическото управленски маркетинг в търг. фирма е в зависимост от потребителите му. Стратегическият маркетинг се занимава със стратегията на маркетинговата дейност. Стъпките на стратегическия маркетинг са; определяне на секторите водещи към целите; уточняване обхвата на комуникацията; създавани на сценарии.Стратегическият анализ се занимава и с вътрешното състояние на фирмата, а също и с планирането, организацията и контрола на използване на ресурсите В различните области на фирмената дейност. Фирмените ресурси се делят на следните групи: физически, организационни, технологични, човешки. Базови за фирмената дейност са финансовите ресурси: рентабилност на собствения капитал, оборот на капитала, ликвидност, степен на задлъжнялост. Планирането на бюджета на фирмата става чрез анализ на: логистика на входа, операции, логистика на изхода, обслужвани на клиентопотока; кадри, технологии, снабдяване. Всичко това формира вътрешната инфраструктура на фирмата. Следващ стадии на стратегията е анализ на стокооборота, използват се следните инструменти: профилактика на рентабилността на отделните стоки, профилактика по възраст на проекта, рентабилност на проекта в зависимост от възрастта, разпределение на стокооборота според стоките и др.Трета фаза на стратегическия анализ вкл. конкуренцията. Неговата задача е да се открият силните и слабите страни на конкурентите, общата пазарна позиция на фирмата с тях наличието на нови фирми. За да. се извърши ресурсно сравнение и да се открият предимствата и недостатъците, на фирмата спрямо конкурентите трябва да се разгледат най-важните фактори за успех. Това са качеството на пазарният дял. Съществуват и др. фактори като сервиз, гъвкавост, цена.Маркетинг стратегията съдържа избор на целевите пазари, както и създаването и поддържането на подходящ маркетинг микс. За да се разработи и ръководи маркетинговата стратегия е необходимо маркетинг мениджърите на фирмата да съсредоточават вниманието си върху някои общи цели на управлението, на маркетинга, на анализа на пазарните възможности, развитието на маркетинг микса и ефективното ръководство на- маркетинг дейностите. Определяне на маркетинговата стратегия описва как една фирма може да използва своите ресурси и силни страни, за да реализира разкриване на възможности\ пазарни шансове\ с оглед да реализира предимствата пред конкурентите си. Задачи на маркетинг стратегията са: разработка на определен сегмент; начин на позициониране; задължителен отговор на продуктова линия; ценова стратегия и дистрибуция. Пазарната възможност съществува, когато обстоятелствата позволяват на фирмата да предприеме действия към достигане на определена група клиенти. 1 Стратегическите алтернативи се получават след съпоставяне на опасностите и възможностите със силните и слаби страни на фирмата. Отговорът е с какво точно ще функционира фирмата в бъдещото и накъде ще тръгне. Пред търг. фирма стоят, четири алтернативи: 1.Първата алтернатива е ограничен ръст- за тази фирмена стратегия е характерно формиране на цели от достигнатото равнище, 2.Втората алтернатива е интензивен ръст - тази фирмена стратегия се осъществява по пътя на ежегодна корекция на целите с равнището от предшестващата година. Тази алтернатива се приема от фирми, които се стремят към разширяване на стоковото предлагане или по пътя на преобразуване на търг. фирма; 3.Третата алтернатива е съкращаване - това на практика означава, че равнището на преследваните цели е по-ниско от достигнатото равнище в миналото, тази фирмена стратегия има няколко форми. - съкращаване чрез ликвидация- пълна разпродажба на активите на фирмата; - съкращаване чрез премахване на излишното- разпродажба на някои търговски обекти или дейности;- съкращаване и преориентация на бизнеса, т.е. търговски бизнес с ново направление, с нов търговски продукт, с нова технология.4. Четвъртата алтернатива е съчетание на ограничен ръст, интензивен ръст и съкращаване. Тази стратегия се препоръчва на крупни фирми с подчертана икономическа мощ. Изборът на фирмата предполага разработка на няколко алтернативи. Колективният орган на управление на основата на преоценка на положителните и отрицателните страни на всяка алтернатива взема решение за конкретна стратегия на фирмата. Изпълнението на стратегията изисква организация на мениджърската дейност на специализирано структурно звено