21 sikerkulcs az üzletkötéshez

8/7/2019 21 sikerkulcs az üzletkötéshez

http://slidepdf.com/reader/full/21-sikerkulcs-az-uezletkoeteshez 1/6

21 sikerkulcs az üzletkötéshez

1. Kötelezd el magad a kiválóság mellett!Határozd el, hogy te leszel a legjobb üzletkötő a szakmádban. Addig ne állj meg, amíg el nemérted a célodat.Cselekvési gyakorlat: Készíts listát mindazokról a cselekvésekről, ami hozzájárul azértékesítési sikeredhez. Írd le részletesen, hogyan értékesítesz. Majd osztályozd magad egytőltízig terjedően. Kérj tanácsot másoktól magaddal kapcsolatban, majd tedd fel magad akövetkező kérdést: Mi az a jártasság, amit ha egészen a kiválóságig fejlesztenék, alegnagyobb pozitív hatással lenne az értékesítési forgalmamra? Keresd a kérdésre a választ.Ha megtaláltad a kiválóság fejlesztését tűzd ki célul, rendelj hozzá határidőt, készítscselekvési tervet és csináld! Mindennap tegyél valamit az ügy érdekében.

2. Cselekedj úgy, mintha képtelenség lenne kudarcot vallani!Tedd azt, amitől félsz, és nem fogsz többé félni tőle. Határozd el, hogy bármilyen félelem tartvissza attól, hogy sikeres légy- legyen az visszautasítástól, kudarctól, vagy bármitől-,megteszed, amitől félsz.Cselekvési gyakorlat: Keresd meg azt a dolgot, amitől félsz. Természetes dolog a félelem,mindenkinek vannak félelmei. Aztán képzeld el, hogy nincs benned a félelem. Egyáltalánnincs. Eltűnt. Képzeld el, hogy már egyáltalán nem félsz üzletkötői tevékenységed közben.Képzeld el, hogy bármit teszel a sikered garantált. Hogyan cselekednél és viselkednél, ha már nem lenne benned félelem? Bármi is a válaszod ezen túl cselekedj úgy, mintha képtelen lennélkudarcot vallani. Mintha ez az opció nem is létezne.

3. Szívvel- lélekkel értékesíts!100%-ig kötelezd el magad az értékesítés szakmájának, cégednek, és az általad képviseltterméknek vagy szolgáltatásnak- és persze vevőidnek. Szívvel-lélekkel dolgozz!Cselekvési gyakorlat: Képzeld el, hogy az általad értékesített termékek és szolgáltatások alegjobbak a piacon.

4. Pozícionáld magad valódi profiként!Tekintsd magadra tanácsadóként, aki vevőjelöltek számára értékes információ forrása. Úgyviselkedj, ahogy egy tanácsadó viselkedne az adott helyzetben. Minden vevővel viselkedj így!Cselekvési gyakorlat: Ahelyett, hogy megpróbálnád eladni céged termékeit és szolgáltatásait,tegyél fel kérdéseket. Kérdezd meg, hogy aznap mit csinált, és tudd meg, miként lehetszsegítségére céljaid elérésében. Használj olyan szavakat, mint „mi, „minket”, „miénk”. Ha javasolsz, azt a következőképpen add el. „Én azt javaslom, hogy a következőt tegyük……”Légy segítő, légy tanácsadó, ne pedig üzletkötő vagy ügynök.

5, Minden telefonálás előtt alaposan készülj fel!Minden telefonhívás előtt végezd el a házi feladatodat. Mindent tudj meg a vevődről és azillető üzletéről, hogy a lehető legjobban tudd segíteni őt munkájában.”

6, Kötelezd el magad a folyamos tanulás mellett!Mindennap tanulj valami újat, aminek segítségével eredményesebben tudsz eladni. Olvass,

hallgass audio programokat, és járj el tréningekre, szemináriumokra.



Cselekvési gyakorlat: Készíts cselekvési tervet személyes és szakmai fejlesztésedre. Tekintsdezt a kis feladatot saját kis projektednek. Válogasd ki az általad elolvasásra érdemeskönyveket, mindennap különíts el olvasásra szánt időt, és tűzd ki, hogy ez alatt elolvasol bizonyos mennyiséget. Válaszd ki azokat az audio programokat, amelyek segítenek nekedönmagad fejlesztésében. Kötelezd el magad az élethosszig tartó tanulás mellett. A szakember

sosem teheti meg, hogy „befejezi az iskolát”. Neked is haladnod kell, hogy ne maradj le, azértmert a verseny egyre erősebb.

7, Vállalj teljes felelősséget az eredményeidért!Tekints magadra úgy, mint személyes értékesítési vállalkozásod elnökére, aki teljesmértékben ura életének, és egyedül ő irányítja értékesítési tevékenységét. Összpontosíts azértékesítési munkában való önfejlesztésre.Cselekvési gyakorlat: Képzeld el, hogy céget alapítasz. A neve: „Te Kft.” Készíts stratégiaitervet az új cég számára. Kezdd az értékesítési tervekkel, először havi, majd negyedéves éséves lebontásban. Lépésről lépésre határozz meg célokat és tevékenységeket, melyeketmindennap teljesítned kell, ahhoz, hogy elérd a célodat. Úgy szervezd az életed, hogy mindiga célok eléréséhez szükséges tevékenységek kapjanak prioritást, minden mást ezek körészervezz. Ne alkudj magaddal, ne fogadj el kifogásokat a célok esetleges nemteljesítésére.Vállalj teljes felelősséget életedért, és általában mindenért, ami veled történik!

8, Brillírozz az alapoknál!Tanuld meg és gyakorold szakmád alapjait.Cselekvési gyakorlat: AIDA modell . Fogalmazz meg egy nyitó kérdést vagy egy pozicionálókijelentést, ami kellően felhívja rád a figyelmet. Keltsd fel a vevőjelölt figyelmét, hogy aztánő akarjon téged meghallgatni. Ha kell, fogalmazd át a kérdést vagy kijelentést, hogy méginkább figyelemfelkeltő legyen.

A vágy felkeltése (néhány előny)- pénzmegtakarítás és költségcsökkentés- időmegtakarítás, időnyerés, kényelemnövelés- egészség, biztonság, népszerűség, elismertség vagy jól informáltság, felkészültség- az illető üzleti helyzetének javítása valamilyen módon

9, Építsd hosszú távú kapcsolatokat!Minél több vevő kedvel téged mint embert, annál könnyebb lesz nekik eladnod. Tegyél fel jókérdéseket, figyelj oda a válaszokra, és figyelmed teljes mértékben irányuljon arra azemberre, akinek el akarsz adni.Cselekvési gyakorlat: Az első és legfontosabb a vevő és a vele kialakított emberi kapcsolat.Összpontosíts a bizalomépítésre. Csak akkor kezdj a termékedről vagy szolgáltatásodról beszélni, ha már tisztában vagy vevőjelölted valódi szükségleteire. Ha az emberi kapcsolaterős, az üzlet szintem agától is megkötődik. Dolgozz ki egy kérdéssort, amely a vevő minéltejesebb megértését hivatott szolgálni. Először az általánosságokra kérdezz rá, és úgy haladjaz egyre specifikusabb kérdések felé.

10, Légy a pénzügyi fejlesztések specialistája!Keresd a módját annak, hogy bemutasd vevőidnek terméked vagy szolgáltatásod, milyenmegtérülést hozhat számára. Bizonyítsd be, hogy pénzügyileg jobban jár, ha megveszi és

használja a termékedet vagy szolgáltatásodat, mintha annak árán spórolna.



11, Oktatva értékesíts! Ne sajnáld az időt attól, hogy megtanuld, hogyan működik a termék vagy szolgáltatás, amitforgalmazol. Hiszen neked kell majd megmutatnod a vevőjelölteknek, hogy mit nyer vele, hahasználja. Te leszel az oktató.

Mutasd-Mondd-Kérdezd!Mutasd!: A termék vagy szolgáltatás bemutatása és annak bemutatása, hogy mit lehet veleelérni.Mondd!: Tulajdonságok és előnyök bemutatása a cél.(elégedett vevők anekdotái, referencia)Kérdezd!: A kérdéses szakaszban rendszeresen tarts szünetet, amikor kérdéseket teszel fel.Várd meg a választ és figyelj oda a további kérdéseire is.

12, Minden vevőjelölted szemében légy szuperhiteles!Minden számít. A vevő érezze, hogy hihet neked, mert az igazat mondod. Egészmegjelenésednek és viselkedésednek ezt kell sugároznia. . Használj írásos tanúságtételeket avevőjelöltek meggyőzésére. Mindennel, amit teszel vagy mondasz, saját hitelességedet növelda szemükben.

13, A kifogásokat kezeld eredményesen!Tanuld meg a beszélgetés során eloszlatni a vevőjelölt kétségeit. Minden kérdésre éskifogásra legyen jól átgondolt válaszod!Cselekvési gyakorlat: Készíts listát mindazokból a kifogásokból, amikkel valaha is találkoztála munkád során. Rendezd a listát fontossági és gyakorisági sorrendben. Aztán írjmindegyikre egy logikus és meggyőző választ. Más üzletkötőket is kérdezz meg, hogy mitválaszolnak a kifogásokra. Ezeket gyakorold, hogy ha találkozol velük eszedbe jussanak.

Mostantól a nemet ne fogadd el válaszként, hacsak nincs az illetőnek valóban nyomós okaarra, hogy ezt mondja.

1. Példa-Nem engedhetem meg magamnak -Értem Uram/Hölgyem! Az önhöz hasonló helyzetben lévők legtöbbje ugyanígy érzett,amikor először beszéltem velük. Ma már ők a legjobb vevőim, és még a barátaiknak isajánlottak engem!- Miről van szó?- Éppen erről szeretnék Önnel pár szót váltani, ha van néhány perce!

2. Példa-Nem engedhetem meg magamnak -Honnan tudhatja, hogy mennyibe is kerül valójában önnek a termék? Nézzük csak meg!

Először végighallgatod a kifogást, aztán szünetet tartasz, veszel egy nagy levegőt, majdelmosolyodsz és így szólsz:-Pontosan mit is ért ezen? Hogy mondta?Önnek nyílván jó oka van arra, hogy így vélekedjék. Nem haragszik, ha megkérdezem, hogymi ennek az oka pontosan?



3. Példa-Ez nekem túl drága!-Pontosan értem, hogy érez. Mások is ugyanígy éreztek, amikor először hallották, mennyibekerül ez a termék/szolgáltatás. De miután elkezdték használni, rájöttek, hogy …..

4. PéldaHa a vevő egyből az árra kérdez:-Ez a legjobb az egészben! Mert ez a termék nem is kerül önnek semmibe!-Micsoda? Ingyen? Hogy érti ezt?-Ha az általam ajánlott termék/szolgáltatás nem felel meg pontosan az ön igényeinek, akkor úgysem fogja megvenni. Igazam van?-Persze, hogy nem!-És ha nem veszi meg, az ingyen van nem?-Igaza van, de mondja miről is van szó?-Pontosan ez az, amiről szerettem volna beszélni önnel. Nincs szükségem többre, csak néhány percre.

14, Az ár kérdését profi módon kezeld!Légy büszke a termékedre és árára is. Azt próbáld elérni, hogy a vevő lássa, hogy mindenfillérjét jó dologra adta ki, hiszen amit vett valóban értékes, és valóban ér annyit, mintamennyibe került.Cselekvési gyakorlat: Sorold fel azokat az előnyöket, amiket a vevőjelölted élvezhetne, hamegvásárolja a terméked. Mindig azt hangsúlyozd, hogy mennyi előnye származik ebből, azilletőnek ahhoz képest, amennyibe kerül az adott dolog. Ha egyszer úgy érzed, hogy tényleglebénított egy-egy árral kapcsolatos kifogás, a következőt kérdezd:” Akkor most tegyük félre

az árat egy pillanatra. Van bármi egyéb, ami miatt úgy érzi, nem akarja megvenni az adottterméket vagy szolgáltatást? Ez a kérdés gyakran az okot fogja megmutatni, ami az árravonatkozó kifogás mögött húzódik, és ami a vevőjelölt valódi problémája.

15, Tudd, hogyan kösd meg az üzletet!Sajátítsd el, és gyakorold a kipróbált zárási technikákat. A jövő azoké, akik mernek kérni.Azoké, akik bátran kiállnak azért, amit akarnak. Különösen azoké, akik rá tudják venni avevőjelöltet a vásárlásra.Cselekvési gyakorlat: Előre tervezd meg az üzlet megkötését, a zárást. Gondold végig azértékesítési folyamatot, a prezentációdat, és amint úgy érzed, hogy a vevőjelölt közel áll avásárláshoz rögtön tedd fel a záráshoz szükséges kérdéseket. Minél magabiztossá válsz azárásban, annál magabiztosabb leszel az ügyfelek felkutatásában és a prezentáció folyamán is. Ne feledd szakmai sikered attól függ, hogy milyen jó vagy az üzletek megkötésében, azárásban. Minden munka mit ez előtt végzel, csak felkészülés. Minden a döntés pillanatábandől el. Határozd el, hogy kiemelkedő szintre fejleszted magad ezen a területen.

Zárási technikák

-Invitáló zárás: Ha a vevőnek nincs több kérdése, felteszed a következő kérdést: Nos, akkor miért nem próbálja meg?-Irányelv zárás: Eddig tehát minden világos ugye? Ha igen: Nos akkor a következőlépés…….Ha nem akkor válaszolsz a kérdéseire.-Felhatalmazásos zárás: a legvégén még egyszer megkérdezed, hogy mindent ért e vagy van etovábbi kérdése.



16, Minden perc számít!Időd a legfontosabb erőforrásod. Munkaidőd alatt ezért ezzel foglalkozz, ne pedig alacsonyhozamú jelentéktelen tevékenységekkel.

17, Mindenre alkalmazd a 80/20-as szabályt.Egyre több időt tölts a legértékesebb vevőiddel vagy vevő jelölteiddel. Legtöbb időt atevékenységek felső 20 százalékára fordíts, ami az eredmények 80 százalékát hozza.

18, Mindig legyen tele a tölcséred!Értékesítési munkád 3 fő tevékenységből áll: vevőjelöltek felkutatásából, prezentációból, ésuránkövetésből. Bevételed attól függ, hogy milyen sokat foglalkozol velük, és milyen jóltejesítesz ezen a 3 területen Lehetőleg egész nap ezekkel foglalkozz!

19, Tűzz ki világos jövedelmi és értékesítési célokat!Határozd meg, hogy pontosan mennyit akarsz keresni óránként, és ezért mennyit kell pontosan eladnod. Munkaidőd alatt soha ne foglalkozz semmivel, ami nem hoz nekedlegalább annyit, mint a munkád.

20, Menedzseld jól a területedet!Hívásaidat csoportosítsd úgy, hogy a lehető legkevesebb időt töltsd utazással. Inkább avevőkkel és vevőjelöltekkel való személyes találkozásokra fordítsd időd nagyobb részét, akik jó eséllyel vásárolnak majd tőled.

21, Gyakorold a sikeres értékesítés 7 titkát!Maradj mindig pozitív és motivált! Ennek érdekében állandóan arra gondolj, hogy mikéntlehetsz egyre jobb azokon a kulcsfontosságú területeken, amelyek elengedhetetlenek asikerhez.

A sikeres értékesítés 7 titka:1. Légy komoly2. Találd meg, hogy mely jártasság a „szűk keresztmetszeted”!: Mi az a fontos jártasság,

amiben aránylag a leggyengébb vagy? Készíts önfejlesztési cselekvési tervet ésmindennap fejleszd magad!

3. Vedd magad körül a megfelelő emberekkel!: Vedd körül magad pozitív hozzáállású,sikeres emberekkel. Olyan emberekkel, akiknek céljaik vannak az életben. Kerüld a

negatív, túlzottan kritikus, cinikus és állandóan panaszkodó embereket. Ne feledd nemszárnyalhatsz a sasokkal, ha állandóan a pulykákkal kapirgálsz!4. Ügyelj arra, hogy mindig jó fizikai kondícióban légy! Fontos, hogy tele legyél

energiával. Táplálkozz egészségesen, és ne feledkezz meg a testedzésről és pihenésrőlsem.

5. Vizualizáld magadat, mint aki a szakmád legjobbja! Képzeld el, hogy egész napcsúcsformában vagy. Tudatalattidat pumpáld fel ezekkel az élénk, izgalmas, értlelmesképekkel, melyeken pozitív, magabiztos, hozzáértő emberként látod magad, aki teljesmértékben ura élete minden apró mozzanatának. Az ilyen vizualizálással az ember előre beprogramozza az aznapi hangulatot, és motivációt ébreszt magában acselekvésre.

6. 6, Folyamatosan gyakorold a pozitív belsőbeszédet!: Légy ura annak, hogy mitmondasz magadnak! Ismételgesd magadnak: Szeretem magam. Én vagyok a legjobb.



Képes vagyok rá. Imádom a munkám! Boldog vagyok. Egészséges vagyok.Fantasztikus vagyok!

7. Érzelmeid 95 %-át az határozza meg, ahogyan legtöbbször magadhoz szólsz.8. 7, Mindennap tégy pozitív lépéseket a céljaid elérése érdekében!: Ne reaktív, hanem

proaktív légy. Kezdeményezz! Minden alkalmat ragadj meg a cselekvésre! Minden

üzletkötő cselekvés-orientált beállítottságú. Jobban szeretnek cselekedni, mint várni,hogy történjék valami. „Tegyük meg most” Szinte kényszert éreznek a dolgok, így azüzletek lezárására. Mindenben gyorsan cselekednek. Minél gyorsabban mozogsz annálnagyobb az energiád, és minél gyorsabban mozogsz, annál inkább te irányítod azéletedet.

21 sikerkulcs az üzletkötéshez

Documents